酒店部营销计划（5篇范例）

第一篇：酒店部营销计划

酒店营销部工作计划

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”，充分说明了工作计划的重要性，而对于一个酒店来说，制定好营销工作计划更是“重中之重”。

酒店主要客源市场由政府驻军部队(网络)、商务团队、农场三部分组成，下面从以下几点来分析三个市场：

1、政府市场包括驻军部队、网络

政府市场是当地最大市场也是主流市场，驻军部队责是当地重要潜在市场。网络市场是酒店在外埠城市最大的销售员也能够更好的提高酒店的宣传力度。

2、商务旅游市场

因当地旅行社较少，XX县1家，XX6家，所以将商务旅游合并在一起，主要开XX等地市场。

3、农场

当今农场效益不断攀升，所消费层次不低于政府及大型企业，农场初步计划主要开发XX等地。

一、客户的开发

1)商务团队市场

因我酒店地处于XX，当地商务客源比较少外埠市场占据酒店主要位置.外埠市场离我酒店距离较远所以拜访工作不是很方便。首先利用《全国黄页电话簿》通过电话拜访，将酒店的相关信息传递给周边较近的外埠市场;并将已搜集的客户资料电话邀约拜访签署商务协议;同外埠的酒店沟通，如鹤岗市有规模的酒店与他们建立良好的合作关系，进而互换资料，达到资源共享;进行面谈或邀请对方酒店相关人员到本酒店参观面谈，达到双赢。周边的大多数居民经济水平，并不是很高。相对来讲，能在我们酒店入住的商务客人很少有消费潜力。可根据有需求的客户群体进行逐一拜访跟进，然后建立客户资料进行分类整理，建立完善的酒店客户档案。有发展潜力的客户等进行分类建档。详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。建立与保持各企事业单位重要客户的业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。加快提高酒店整体收入速度，缩短磨合期。

XX地区旅游市场做的不够成熟，如果不举办《戏水节》的情况下，来旅游的人很少，俄罗斯旅游团队也不多，大部份俄罗斯人员都是在两岸带包做生意的，所消费能力比较低，将待铁道旅行社就位后与其协商应对方法共同发展。

2)政府、驻军部队、网络市场

针对当地政府各部门名录及联系方式进行搜集，建立重要客户档案。逐一拜访跟进，借助当地一些领导关系进行维护。了解各机关部门所召开会议时间、方式、及会议成本并帮助策划会议流程予以跟进。

驻军部队会议较少，一般都在内部召开。部队举办现场会的时候

会来很多部队领导参加，可以根据这个方向进行跟进，也需要大量挖掘部队内的散客需求。

对政府驻军部队重点客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，设立a、b、c、档，详细记录客户的所在机关，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。建立与保持同政府及驻军部队的客户业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

酒店所处的位置，有一定的局限性，故在此基础上，将酒店周边环境，更多的相关信息，在网络中说明，以方便更好的宣传及外埠消费者预订。同时，将各个区域到达酒店的乘车线路、酒店到达各旅游胜地的线路、特点整理清楚。以方便入住客人对当地旅游的选择，也构成了旅游带动酒店，酒店带动旅游。网络虽然是我们直销房间的一个重要途径，但由于我们所处的地理位置有局限性，故不能成为网络订房公司的主推。需要一段时间，逐渐增加预订量。

所预计合作网络公司：22家

XX/XX/XXX/XXX等。

3)农场

农场是处级单位，是厂长负责制，属于企业半社会性质。针对农场销售将搜集农场各局、组、公检法等联系方式进行整理，然后将电话拜访邀约见面，登门拜访，介绍酒店情况建立关系。并将有潜力的客户建档分为A、B、C档。详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。建立与保持同农场各单位的业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、工作重点

1、通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。

2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：在生日时，邮寄生日卡。

3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。

4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。

5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。

6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。

7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。

8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信(卡)等服务，如：大型企业会议，有贵宾(重要领导)参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。

9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得长久支持。

三、提供建议

1、将一些房间设为经济房，以方便接待低端客户所需求，也为酒店补充大量房间空缺。

2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便。

3、建立短信平台

将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构较为分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)

4、零点用餐

开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。利用广告电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，并给予用餐客户当天入住七折优惠;或可享受会员折扣。

5、利用资源再生

XX县政府，无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店最大支持的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店举办婚宴给予最大的优惠。

6、对等消费

针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如：鹤岗日报、金卖点咨讯宝典等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的)，送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。

7、全员销售

酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的(酒店兴我荣，酒店衰我耻);三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到的效果。

四、维护客户：细节决定成败

就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置不够优越，交通也不够便利、客户群体比较分散;这些都是我们无法改变的，外在的环境是我们无法改变的，可变的是我们的服务，客户维护不仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，把他们当朋友，当家人，想他们之所想，急他们之所急。了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。所以，我们一定、必须做好客户的维护工作。

这需要从两方面着手，一方面与参观过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议，并且要做好详细的记录，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料库(档案)，包括：政府、驻军部队、商务公司、农场、餐饮客人。每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。详细资料：单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得到会议信息，及时在会议举办前

一、两个月做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办会议时，首选我酒店。

五、客户的意见反馈

填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。

意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理，协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见。要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。

六、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。

1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。

2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。

3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访;否则，没有预约，不会被接见，浪费时间;规模小的公司采取陌生拜访，上门直接与其沟通。

4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。

5、与外埠酒店销售，建立关系，通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游带动酒店客户。

6、拜访老客户时，穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣传资料、营销人员的名片、记录本等，方可出门。出门前再次确认，准备是否充分。

7、拜访新客户时，在与客户约好见面的时间后，需要将新客户资料整理好，将酒店的相关资料、信息准备好，简单制定一个初次见面的销售计划(包括开场白、销售的内容等)，在出行前，再次检查是否有遗漏。提前到达约见地址，必须守时。

8、定期了解鹤岗酒店会议情况(或上门走访、或电话询问)，获取客户名片或详细的资料，方便的发展成本酒店的长期客户。

9、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，难解决事，拿到部门每天的会议上，大家共同进行分析，找到解决的最好办法，以迎合客户的需求，达到客户满意。

10、在每天的会议中，将客户对酒店的意见进行收集。促进酒店的改进，部门间更好的合作，为客户提供最好、最优质的服务。

11、每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作计划;休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班，对电话咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。

12、每位营销人员，接待的所有会议，无论大会、小会，都必须全程跟办，第一时间为客户解决问题，营销人员对客户直接负责，避免出现沟通不顺畅，影响接待。

13、每个月初，部门召开月销售会议，要求汇总的情况：从销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析。与前期销售进行对比，找出不足，以便日后将销售进行得更好。

14、营销人员对于客户的到店入住，第二天必须要以电话、短信或传真形式表示问候。

15、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业知识，部门将定期进行培训。

七、培训方面

1、酒店培训

1)服务质量在酒店工作中的作用

2)人力资源管理

2、部门内训

1)销售工作认识 ：

2)协调和建立良好的关系：完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本流程

3)了解价值 ：关注价值、服务价值、人员价值、形象价值

4)了解需求：五个够买需求、发掘需求、扩展需求

5)销售人员与顾客沟通的技巧：

6)电话销售技巧：

3、自身学习

首先，不断学习，不断实践，多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念，参阅营销的经典书籍，借鉴其典型案例，吸取精华。将自己培养成为优秀的职业经理人。

其次，多接触其他酒店销售能力强的人才，多与酒店的客户沟通，学习他人之所长，多做总结，使自身成长更快。

最后，多与酒店相关部门工作人员沟通，多向身边的老师学习，了解本酒店相关的工作程序，方便营销工作，方便团队发挥。

八、部门配合、密切合作，主动协调

营销部在一个酒店的整体营销中，占有很重要的位置，是企业的龙头部门，担负着为酒店创造更大价值的重担。营销部也是与各个部门沟通、协作最多、最直接的部门。因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高。这也就意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持。

营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况，本着相互理解、相互包容、相互帮助、相互协作的精神，妥善的解决问题，强调团队精神，营造一个和谐、积极的营销团体，为酒店创造更大的价值。

以上为营销部的工作计划。其中将酒店的优势、劣势进行了简单的分析，计划中还存在不足之处，酒店目前在营销工作上遇到了很大的难题，就是如何让更多的客户走进酒店，成为酒店的忠诚客户;如何将商务会议、餐饮、团队等运营工作尽快带上正轨等等。但无论面临什么样的困难、什么样的问题，都要有人去面对，去接受任务，去接受挑战。有问题、有困难不怕，怕的是没有胆量去尝试。《论语》讲: 君使臣以礼，臣事君以忠。

营销部将在酒店领导的正确领导下、支持下，克服一切困难，迎难而上，切实地将开发工作落实好，努力完成销售工作，使酒店尽早步入正轨。开拓创新，团结拼搏，创造酒店的新形象、新境界。为酒店的发展献计献策，为酒店在行业内的位置贡献力量，为酒店的整体收入努力工作。

第二篇：酒店营销计划

酒店营销是酒店经营的龙头，其工作绩效直接关系到酒店的运行发展。特别是我们酒店即将盛装开业，营销计划完满与否更是关乎酒店开业初期的成功运营，因此急需营销部及早投入运作，现草拟营销部开业前期运行计划一份，请各位领导审批，待调整后实施。

一、市场调查及分析

每个酒店都有其目标市场，例如我市的××××饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。

以下是总结后的市场调查：

1、分类：我市的酒店可做如下分类：

a

高档酒店：××饭店、迎宾馆、平原宾馆

b

中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店

c

中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。

2、价格：价格分别为：

b类：豪华套房1400－2800元；商务套房188－800元；标准间：138－388元；餐厅包间无底价或300－688元。

3、经营模式：

a类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。

b类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于a类酒店且价格比a类实惠。

c类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。

二、市场定位：

2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。

三、促销手段：

1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。

2、距开业

天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。

3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店

折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主

元现金提成，月底结帐或立即兑现。

4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。

具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受

折，就餐可享受

折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。

5、鉴于我市将于十月十七号召开××××节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。

6、酒店销售时有“80/20法则”，即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：

1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放vip金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；

第三篇：酒店营销计划

酒店营销计划

1、宣传单页发放工作：

（1）、重新对酒店周围的居民小区以及写字楼、银行、商场进行发送，加深对酒店的印象，扩大影响，（中百等流动性大的场所），每日进行发放。

（2）、火车站、汽车站：针对来潍坊的客人，在出站口进行宣传单页的发放工作，加大宣传传力度，提高酒店的知名度。

（3）、大学生群体：针对于大学生新生、家长（外地来潍坊送学生），选择在学校门口发放宣传单页，集中报到前三天集中时间发放；针对于在校大学生，做海报，进行广告宣传。

2、短信平台：

重点进行酒店的宣传、促销，针对于某几个行业进行发送（有消费潜力的客户），如私家车车主等，主要目的扩大宣传，给客户留下良好的印象，尤其是春节、中秋节前的祝福的短信，包括酒店的节日活动、优惠政策等。

3、协议单位：

酒店所有的协议客户，定期进行短信或电话拜访，重点大客户由总经理亲自登门拜访，以突出酒店对客户的重视，提升客户的回头率，达到提升消费的目的。针对酒店的会议室与餐厅，开发适合酒店的会议客户，达到客房与餐饮的双赢，提高酒店的收益。

4、会员卡制度：

酒店制定合理的会员卡激励政策，提升总台员工的售卡的积极性，从

而提高酒店会员数量与金卡客户的数量，针对于会员，推出“住十赠一”的优惠政策，酒店正式营业后开始试行，并根据具体经营情况进行调整。

5、协议旅行社：

通过酒店与旅行社的合作，重点是旅行社的团体客户，制定旅行社协议，价格略低于酒店的同行，通过旅行社团体，进行补房，保证酒店出租率。

6、网络促销：

（1）、酒店网站的建立，做好酒店的宣传，突出酒店的硬件设施，面向所有网络用户。

（2）、网络订房中介：通过携程、同程、艺龙三家网络订房公司进行比较，选择两家进行协议签订，扩大酒店的知名度。

7、酒店广告：

楼顶设立酒店的宣传灯箱，扩大酒店自身店名、店标的宣传半径，尤其是在夜间。

酒店正门设立LED屏，主要突出酒店房间的价格优惠政策与活动，滚动播放，重点是对路过酒店行人进行宣传。

8、特约商户：

针对于某家银行的信用卡客户，与银行签订合作协议，对持该银行信用卡消费的客户，执行会员价（八八折优惠），通过银行网站扩大酒店影响。

9、娱乐场所合作联盟：

酒店周围的娱乐场所，选择两家签订协议，对通过两家协议单位来店消费的客人，执行酒店会员价，通过客户进行宣传，营造酒店良好的口碑。

10、团购网站的合作：酒店经营淡季重点做好团购网站的合作工作，降低房间的价格，提高客房出租率。

11、酒店客户口碑宣传：

通过酒店会员客户介绍或者协议客户介绍等方式入住酒店的客人，执行酒店的会员价与协议价，保证客户的满意度。

12、全员营销的策略：

酒店所有工作人员，人人都是服务员、人人都是销售员，通过良好的激励机制的建立，鼓励员工介绍客户，提高酒店的出租率。

第四篇：2008酒店营销计划

2008酒店营销计划

酒店营销是酒店经营的龙头，其工作绩效直接关系到酒店的运行发展。特别是我们酒店即将盛装开业，营销计划完满与否更是关乎酒店开业初期的成功运营，因此急需营销部及早投入运作，现草拟营销部开业前期运行计划一份，请各位领导审批，待调整后实施。

一、市场调查及分析每个酒店都有其目标市场，例如我市的××××饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。以下是总结后的市场调查：

1、分类：我市的酒店可做如下分类： A 高档酒店：××饭店、迎宾馆、平原宾馆

B 中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店 C 中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。

2、价格：价格分别为：

A类：总统套房6800元；豪华套房2800—3200元；商务套房1200－1600元；普通套房320－800元；标准间（二、三人）270－380元；餐厅包间400－800元起。

B类：豪华套房1400－2800元；商务套房188－800元；标准间：138－388元；餐厅包间无底价或300－688元。

C类：商务套房168－288元；标准间120－138元。

3、经营模式：

A类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。

B类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。C类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。

二、市场定位：

1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）：豪华套房：1600元；商务套房：580元；标准间468元；单人间468元。

2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。

三、促销手段：

1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。

2、距开业天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。

3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主元现金提成，月底结帐或立即兑现。

4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。

5、鉴于我市将于十月十七号召开××××节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。

6、酒店销售时有“80/20法则”，即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购

买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡： 1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价； 2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。

7、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。

8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。

9、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的％左右，全额消费可为其消费金额的％左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。

10、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支； 1）高级商务组合：对于高级公务或

三、2008年营销应对策略

2008年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，因此合适本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定2008营销计划。

1、价格策略

实施“酒店VIP俱乐部”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色；强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户，ABC分析法中的A类产品销售额/利润率少数的多数。

营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，聚龙湾国际俱乐部，聚龙湾公务旅行者计划，政府价格，退休人员计划，设立团体可用银行，无烟客房，残疾人客房等，与“酒店VIP俱乐部”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。

2、销售策略

以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合；b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足；c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人，这个客人CHECK IN 后我们就给这位预定员20元的奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。如果接待员把一间名商居的房间卖给一个WALK IN 的客人，或者说服一个预定了普通楼层的客人入住行政楼层，我们也给他20元的奖励。我们的原则是：一间=20元。

3、公关宣传计划

聚龙湾大酒店从开业至今在公关方面的投入相对比较少。正常来讲，这方面的投入应该占到总投入的5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们的广告宣传力度是不够的，尤其是2008年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，新酒店为了迅速打开自己的知名度和美誉度，广告宣传已经到达了铺天盖地的程度，有的新酒店甚至广告费用已经占到了10%。所以，如果我们还保持以往在广告宣传方面的力度的话，我们将处于十分被动的位置。况且，从2008年开始，我们已决定把我店打造成首家智能型的五星级的酒店。所以，广告宣传必不可少。2008年的广告宣传要占到总投入的5%。我们会选择针对性的广告媒体来进行广告投放，我们还将计划与各大电视传媒连手拍摄我店的专题短片。另外，由于我店从开业至今从未拍过一条正式的，能与国际接轨的酒店宣传片，建议在2008年筹拍此片，以供在各大媒体投放使用。

四、营销危机补救

1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

五、营销预算

饭店营销预算

全年

一月

二月

三月

一季度

四月

五月

六月

二季度

七月

八月

九月

三季度

十月

十一月

十二月

四季度

工资福利

办公用品

其它

促销及广告

交际费

制服

培训

其它总费用

市场营销费用总额

六、评估控制

1.计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。

第五篇：酒店营销计划

乐山市仁乐酒店销售初步方案

酒店定位为最为：舒适、经济实惠的会议、休闲型酒店。

酒店客户群体：以会员、协议客户及散客为主要目标客源市场，以中介、休闲为辅助客户资源

酒店客房销售：

1.OTA在线销售，增加所以线上销售渠道，携程，艺龙，去哪，团购网站，114、中国移动12580电话分销商联系，拓展订房渠道。本地商家联谊，扩大知名度，让大家在线上先知道酒店的位置以及能够提供的附加服务，比如餐饮和会议，所有房型需重新拍照，修图后再上线，增加外地游客及散客入住，酒店地理位置背景可以以苏稽镇翘脚牛肉，以及高速公路路口和高铁站为主要位置标注。前期需要大量特价房冲量，需好评，比如99，88，66元特价，1元特价抢购，半价抢购等，抢购成功用户享有免费接送服务，提供双人甜美早餐等，增加钟点房的销售；

（特价房操作：由第三方谈判上线，第三方预定房间内容标写清楚，预定之后需与酒店联系，入住时间，是否有房，如果时间方面与公司客房方面有冲突，建议客户另外安排时间入住。前台接到入住通知后上报财务，在当班日记上标明入住时间及房型，做好备忘。针对特价入住时，当班值班经理以上级别人员，都需要口头告知，或由值班经理签字确认入住。财务方面次月查账，可以根据入住时间，以及第三方回款，查询次笔订单。）

2.线下销售，由于酒店周边3公里范围之内，包含的酒店很多，从高端（开元酒店，好眠酒店），到中低端酒店（西城假日，凯宾，速8）比较多，所以要做好低端客户的需求，由于酒店位置稍微偏僻，商务人士选择的可能性不大，主要做学生，情侣，以及旅游客户方面的销售，线下的话，长青路上的4s店和汽车维修店可以作为签订协议对象，我们有地理位置和价格优势，包括周边大小公司，以及武警支队，作为定点接待酒店。周边学校方面的宣传，主要为网络上面的知名度，还有微信公众号方面的宣传，以及赞助学校相关活动，提高知名度；

线下协议单位，准备好协议（另拟定），以及价格表，在给协议单位价格上，给予一定调整性，针对合作意向明确，有固定入住数量，以及量大的用户，可以给予一定调整，针对大部分公司，还是统一折扣。

操作：前台做好协议单位花名册备份，协议单位人员入住可以通过在前台报协议单位名称即可，也可以电话预定。

付款方式：前台现付，月结，针对月结需做好双方财务方面的工作，以及对方公司的资质审核。

酒店系统要求：价格分类，普卡价格，金卡价格，银卡价格，以及协议单位价格。

3.相关旅行社方面的合作，旅行社一般是团队消费，我们可以利用我们价格方面的优势进行谈判，团队住房价格以及用餐价格，包括给旅行社的返点等，针对旅行社把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队； 4.5.6.7.8.9.10.11.12.旅行社图房入住：团房入住都会提前电话通知酒店方，入住日期及入住人数，房量，房晚，前台需要做好备注，确定接团有房，控制好当日入住接客流量。越早定越便宜，提前1-7天预订某房型并即时确认，可享受不同比例的折扣，吸引顾客及早预订。新住客超值体验价，所有第一次入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度；

第三方平台上线，提前预订房型，信用卡付款，酒店保留房间，前台做好入住时间备忘，确保入住当天有房入住。

订单取消方面：①订单一旦预订付款，则不接受退款申请，如未到店消费，默认为入住。②订单预订付款后，未入住，接受退款，但只退一半费用。③订单预订付款，接受退款申请，但是必须在入住当天4点之前取消订单，全额退款，4点之后默认入住，不予退款。优惠顾客拓展奖励计划，在指定时间内，每位会员每月只要介绍新顾客累计达3名且成功入住的，可享受免费房一晚（限指定房型）；

发放免费会员卡，按会员消费次数，给予奖励。或者在前台保留电话号码，对方介绍人员入住，在前台报预留电话，前台给予记录消费次数。扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法，详细纪录出租车拉客积分卡，累计一定程度可享受饭店提供的餐饮、茶楼，住宿服务或直接返给现金。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡入住即可为该车主现金提成或自助餐饮服务，可月结或立即兑现，主要针对高铁站和中心站； 酒店客房方面提供双早（免费或收费），提供高铁站车辆接送服务，酒店前台提供复印打印，提供租车以及预定高铁和飞机票方面的便捷服务； 酒店促销，（假设）一次性入住5间及5间以上客房，赠送小会议室免费使用或者机麻室免费使用，以及享受餐厅用餐8.8折优惠等； 前台方面销售工作，储值会员卡销售和普通会员卡发放，储值卡会员享受下午2点快速退房，免查房，餐厅用餐享受折扣，送餐入室服务，普通会员卡可以采取传统的满十送一等优惠，包括住房优惠，在酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费。凡在酒店连续消费达到800元或一次预存2000以上,可发放会员卡,凭此卡住宿一律8折（具体方案另定）。同时做好顾客推荐方案，记录。针对推荐入住，赠送相关服务或者小礼品；

对于团购及线上销售客户，针对5星附图好评，给予一定奖励，抵用券或者具体折扣（比如赠送餐厅一道急推菜品，需用餐才享有），针对家庭用房，免费加儿童床；

商家联谊，寻找和政府机关单位打交道密切的公司，提供商家联谊，比如双方X展架摆放，条幅宣传，足浴会所小物件摆放，如火柴，打火机等，或针对足浴技师部经理采取回扣制，人员入住，给予一定回扣。客房方面需提供特别服务，比如自助洗衣服务，在一楼公共区域添加全自动洗衣机，方便个别客人使用，在楼层添加吹风机和落地镜，供客人自由使用。前台工作人员方面，需要重新培训，基本酒店前台工作培训，礼貌礼节，网络预订，EBOOKING后台操作，简单客情处理，各部门工作协调。

酒店餐饮销售：

1.针对周边公司提供外卖包餐服务，长青路上的4s店以及装修公司，高速公路服务窗,工地高层领导及其他公司，如果公司方面未提供工作餐，可以洽谈承包工作餐方面的事宜，由于工作餐可以提前供应，与现有公司高峰期用餐时间不冲突，可以充分利用员工闲暇时间做好这一方面增值服务； 2.政府接待用餐招标方面，进行投标； 3.联络政府机关单位的接待用餐，通过政府机关网站查询相关人员信息，用电话或者拜访方式，联络机关单位负责公务接待负责人，洽谈接待用餐方面事宜，强调我们的优势，地理位置，保密工作，以及配套客房和茶楼服务；

4.相关组织，协会，团体，以及民营和个体企业招待方面用餐，告知相关领导就餐记录，以及喜爱菜品和烟酒，推销酒店用餐环境和相关领导喜爱程度；

5.谢师宴，福寿宴，生日宴和同学聚会方面的餐厅销售，周边学校以及苏稽学校及单位组织，利用酒店位置优势及附加服务进行宣传（根据不同节日方案另定）； 6.餐厅内部调整，每日推出一道特价菜，日不重样。随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜，200元以上，加赠2道凉菜，500元以上，加赠4道凉菜等，打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

7.推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等，加强客房客户消费。

酒店会议和棋牌室销售：

1.通过婚庆公司以及婚纱摄影公司进行合作，成功说服客户在我酒店办理婚宴，给予一定奖励，大会议室进行小部分改动既可举办婚庆。配套棋牌室可供婚宴免费使用，赠送婚房等优惠，房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日中式或美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋），免费赠送婚宴请柬（印有仁乐酒店恭贺字样）打动客户；

2.通过网络进行投标，现有很多会议场地投标网，客户通过参会人员数量，用餐标准，住宿标准及会议场地要求进行招标，我们可以利用低价投标，机会较大；

3.小型公司单位培训基地，寻找市内小型企业公司，酒店作为前期培训地所在，提供住宿和饮食，提供会议室方面服务，包括租车服务，会议免费提供茶水和笔纸； 4.针对重大节假日，政府部门和个体单位的接待场地，比如敬老院，重阳节政府单位会举行看望，以及用餐和会议； 5.针对市内医疗器械保健品公司，举办新品发布会，提供会议产地支持以及用餐方面； 6.通过电视台合作，比如每年二七十比赛，我们免费提供初级筛选赛产地，扩大酒店人气及知名度，同时增加餐饮和住宿方面的销售；

7.针对重大节假日促销活动，包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等（实际根据酒店餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动）。

初步销售方案，前期准备打开网络销售市场，扩大酒店知名度，让大家知道长青路上有一家仁乐酒店，进行酒店客房促销，暑期是旅游旺季，通过网络能接待一部分散客，网络预订，前台即可操作。针对出租车司机做重点开发，目前市内大部分酒店针对出租车返点比较低，甚至没有，我们前期操作可以给予高返点，进行酒店推广以及拉动人气，也是让出租车司机知道了解我们酒店的地理位置。再从酒店餐饮方面着手，开始跑政府单位，针对接待用餐，谈相关事宜！前期还要找市内大小婚庆公司合作，带动会议室的使用。网络方面会议销售可以交由前台或者行政部负责，成交之后，给予相应提成。