张屹家具业培训十天版

第一篇：张屹家具业培训十天版

第一部分 课程编制

为了收到更好的培训效果，采用丰富多彩的形式授课，将学习、领会与互动、参与相结合，调动学员热情，启发学员思索。每一个安排都独具匠心，每一环节都出乎意料„„

理论知识和精彩实操各领风骚，课堂讲解与小品演绎相互浸透，幽默豪放与热情互动交相辉映，案例说明同场景再现环环相扣。

精彩纷呈，引人入胜！

课堂讲授

--全面、系统地传授销售技能，深入、完整地剖析导购规律。

实战展示

--精心编制卖场情景短剧，层层分析揭示实战要领。

导购摸拟

--全员参与，活学活用导购知识，讲师点评，纠正问题入木三分。

第二部分 营业员“各阶段导购规范动作与语言”培训题纲

一、迎客阶段（2课时）

1、迎客阶段的划分

2、迎客的要点

3、迎客阶段的注意事项

4、迎客阶段标准流程

5、迎客阶段规范用语

6、迎客阶段规范表情与动作

二、顾客识别阶段（2课时）

1、顾客识别阶段所需要的基本常识

2、顾客识别的方法

3、顾客识别阶段的话术步骤

4、顾客识别阶段标准流程

5、顾客识别阶段规范用语

6、顾客识别阶段规范表情与动作

三、沟通近身阶段（2课时）

1、沟通近身阶段的激情酝酿

2、沟通的常见误区

3、沟通近身阶段的十大问答要领

4、沟通近身阶段标准流程

5、沟通近身阶段规范用语

6、沟通近身阶段规范表情与动作

四、需求探寻阶段（2课时）

1、需求探寻的项目

2、需求探寻的阶段界限

3、需求探寻阶段的重点是什么

4、需求探寻阶段标准流程

5、需求探寻阶段规范用语

6、需求探寻阶段规范表情与动作

五、推介展示阶段（2课时）

1、推介展示五要五不要

2、推介展示常犯错误

3、推介展示阶段的三慢一看

4、推介展示阶段标准流程

5、推介展示阶段规范用语

6、推介展示阶段规范表情与动作

六、客商博弈阶段（2课时）

1、客商博弈阶段的要点

2、客商博弈的技巧

3、客商博弈阶段的注意事项

4、客商博弈阶段标准流程

5、客商博弈阶段规范用语

6、客商博弈阶段规范表情与动作

七、突破达成阶段（2课时）

1、突破达成阶段的主要任务

2、突破达成阶段的动作节奏

3、突破达成阶段的话术节奏

4、突破达成阶段标准流程

5、突破达成阶段规范用语

6、突破达成阶段规范表情与动作

八、服务送客阶段（2课时）

1、达成后的语言动作标准

2、未达成后的语言动作标准

3、服务送客阶段的注意事项

4、服务送客阶段标准流程

5、服务送客阶段规范用语

6、服务送客阶段规范表情与动作

第三部分 “销售技巧实战”培训题纲

第一讲 导购员与顾客的智斗（2课时）

1、吸引顾客进店选购商品的方法

2、如何快速判断顾客需求

3、拉近顾客距离的方法

4、延长顾客在店中停留时间的七个手段

5、十类顾客的应对技巧

6、顾客反感的五种推销方式

7、如何进行顾客引导

8、价格异议的应对技巧

第二讲 导购技巧（3课时）

1、如何做好客户控制

2、导购手段的演变与趋势

3、导购误区与回避

4、顾客的常见质疑及应对话术

5、团队式导购

6、常见的交易干扰及消除方法

第三讲 导购实战技能（3课时）

1、店长在促成环节的作用

2、成功促成的十个金典例子（场景再现）

3、促成失败的八个细节（小品演绎）

4、顾客的常见质疑及应对话术（引导式授课）

5、导购实战技巧十二计（案例教学）

第四部分 “情景实战教学” 培训题纲

------12个现场实战情景短剧，引导学员进行导购成败分析

1、《迎客三分钟》--揭示迎客环节上的常见错误

2、《敢问路在何方》--走位不当错失顾客的例子

3、《女士的忌讳》--不当话术导致失败的导购分析

4、《小主人》--营业员接待带小孩顾客时出现的导购漏洞

5、《赞 美》--营业员的赞美话术妙用

6、《作一个傻子》--一例导购话术的剖析

7、《败 笔》--促成环节出现问题，痛失大单

8、《呼 应》--一个营业员群体致胜的案例

9、《我的手在哪》--揭示营业员肢体语言重要性

10、《我的家具，我的家》--营业员成功运用激情导购的案例

11、《两个傻子》--随机应变的成功导购

12、《对 话》--因导购员语速与语言的的问题而导致失败的导购

第五部分 “模拟演练”培训题纲

------学以致用，提升学员实战能力

演练命题

1、运用课堂上讲授的“导购标准流程”演练一次完整的导购过程。

2、按照课堂上介绍的“标准话术”作导购实战练习。

3、按照肢体语言要求，进行迎客肢体语言的表演。

4、标准语速现场表演。

5、按要求表达十类表情。

6、分组角色扮演。

7、根据“导购流程注意事项”，进行十类顾客的应对导购模拟。

第二篇：张屹老师家具培训光碟内容介绍

家具业第一套最专业，实战、实操、实用的DVD影视产品

《家具业培训光碟系列》

家具市场竞争日趋激烈„„要想不被市场淘汰，不被职场淘汰，学习是把自已变强的唯一方法！学习是有点贵，但不学习更贵；在对手面前，将会损失惨重，失去更多„„愿《家具业培训光碟系列》成为企业家、经理人、经销商、导购员的行动指南，问题袭来、眉头紧锁、百思不得其解之时，看看光碟，听听培训，令您茅塞顿开„„

一、《家具导购八阶段实战技能》最新导购培训光碟一套8张480元

----千锤百炼，全国巡讲几十场的经典导购圣经。业界称作家具导购的“天龙八部”、“降客八卦掌”！将消费心理学、导购行为学、交际语言学转化为浅显易懂的模式；把卖场、顾客、产品带到课堂。通过情景模拟、实战演练、现场导购等形式，快速通过导购员的实战能力！第一讲 迎客阶段基本规范与要领;第二讲 顾客识别阶段规范与要领;第三讲 沟通近身阶段规范与要领;第四讲 需求探寻阶段规范与要领;第五讲 推介展示阶段规范与要领;第六讲 客商博弈阶段规范与要领;第七讲 突破达成阶段规范与要领;第八讲 服务送客阶段规范与要领。

二、《家具营业员导购实战技巧》培训光碟一套4张380元

家具市场的竞争越来越激烈，此时，营业员就像是一场足球赛中的守门员，成了最后的防线，位置举足轻重。

在家居市场上，我们发现：品牌响、质量好、价格低、款式新颖的家居不一定是卖得最好的；有些家具纵然还有着这样那些的瑕疵，精明的营业员们照样能把它卖出去，这是为什么呢？你难道不渴望自己的营业员都成为这样的高手吗？家具业营销大师张屹先生讲授的《营业员实战技能》一课，见解独到、高瞻远瞩，揭示了不为人知的家居销售秘笈，阐述了更深层次上的导购技巧，案例丰富、演练细微、语言生动、妙计如云„„

三、《家具终端销售实战技能》培训光碟一套6张380元

通过对家具现状和家具产业市场走势分析，以及家具门店销售技巧和营业员导购技能的培训，使家具专卖店店长及导购人员掌握专卖店的经营和管理谋略，更好地了解家具市场的新形势新动态，以及新的营销手段，以更好地提高专卖店业绩,提高导购员的个人素质和导购 实战能力，熟练掌握各种产品推介技巧和店面销售要领，快速提高个人和团队的家具营销能力。

四、《家具终端爆破》培训光碟一套6张380元

终端爆破，是通过新颖、有效的终端促销活动，在短期内快速实现终端销售，家具的终端爆破越来越重要。本讲座就如何进行终端爆破的策划、组织和实施做了系统讲解，有利于大家更好的实施终端爆破促销，更好地提高门店的经营业绩。

五、《家具制造业生产管理》培训光碟一套8张380元

在家具制造业管理活动的众多分支当中，生产管理堪称重中之重，它内容广泛，涉及面大，问题错综复杂。搞好生产管理需要管理者具备三个基本条件：智慧、经验和方法。智慧——是长期培养的结果，经验——来自于学习和实践。而这套《家具制造业生产管理》培训光碟就是要教给您一种行之有效的“方法”。一套光碟，让您效率提高30%，信不信，试试看。

六、《家具制造业成本控制》培训光碟一套6张380元

家具行业的冬天来了！一连串的打击令家具行业的企业家们应接不暇，家具出口受阻，大量家具企业外销转内销，家具内销市场萎缩，大家纷纷争夺着有限的市场。家具行业从暴利时代走向微利进代，从粗犷管理走向精细化管理，从无成本意识走向成本控制。成本控制成为了企业生存的重要课题。

这套光碟告诉您怎样进行成本控制，让生产成本轻松下降20%。

七、《家具制造业计件工资管理》培训光碟 一套6张380元

工资问题一直是困扰企业发展的大问题，工资成本又占制造业总成本的较大比例，因此，控制工资成本、更好地激发劳动者的积极性，是不容忽视的大事。本课程深入讲解了制造业工资管理的基本要点，全面介绍了计件工资的实施技巧，系统阐述了企业成本管理的理论和实战知识。是广大企业管理者的必修课程。

八、《家具制造业效率提升与现场管理》培训光碟一套2张180元

内容提要：家具制造业常见问题、生产的十大浪费及整治、生产的三级计划管理、生产的过程控制、常见生产瓶颈与疏理、插单与急单的处理技巧、现场管理三大手段、生产协调技术、如何进行生产监督。

以上光碟由著名家具专家张屹老师主讲，本中心独家办理邮购。

电话：020-38848326陈小姐：手机***

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第三篇：著名家具营销大师张屹给家具经销商的十大忠告

著名家具营销大师张屹给家具经销商的十大忠告

张屹给家具经销商的忠告之一：

要赚钱，就卖好家具；要玩钱，就卖名牌家具。

张屹给家具经销商的忠告之二： 不怕小三被人拐跑，就去卖红木家具吧！

张屹给家具经销商的忠告之三：

在中国大陆卖美式家具，脑袋一定是被驴踢了！

张屹给家具经销商的忠告之四：

买家具的顾客都是愚蠢的，不在乎你的产品多么好，就看你会不会卖。

张屹给家具经销商的忠告之五：

在大卖场里开店，好听；在中卖场里开店，好赚；在小卖场里开店，好傻！

张屹给家具经销商的忠告之六：

跟着大伙走，千万别到没人的地方去钓鱼。

张屹给家具经销商的忠告之七： 和顾客打交道，要傻一点，真诚一点！

张屹给家具经销商的忠告之八： 走出卖场，自力更生，开独立店！

张屹给家具经销商的忠告之九： 赶快去听张屹的课！

张屹给家具经销商的忠告之十： 千万不要告诉你的对手：张屹的课好！

张屹企业管理咨询有限公司

为家具企业进行市场营销、生产管理咨询服务。为家具经销商、家具导购员、家具企业管理干部进行各类实战培训。020-38848326 *** 1070951388

b11185@126.com www.xiexiebang.com

第四篇：打造家具业国际品牌

打造家具业国际品牌

家具金凤凰打造国际品牌的战略规划

可口可乐公司的 CEO 说：“我们卖的是水，顾客买的是品牌”。只是卖水，可口可乐能成为世界500 强，这就是品牌的价值。金凤凰集团多年来专注于家具的生产，专注于品牌价值的提升，一直在为打造国际品牌而努力。国际品牌应该怎么来打造？那我们首先应该明确国际品牌的定义和特征，国际品牌是指在国际市场上知名度、美誉度较高，产品辐射全球的品牌，例如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、爱立信、微软、皮尔·卡丹等。那么国际品牌又有哪些特征呢？

1、具有广泛的知名度、认知度、美誉度、偏好度、满意度、忠诚度等，金凤凰也在努力策划集团形象影视片广告篇在相应媒体播放，形象平面广告，网络推广宣传活动，提升企业知名度；完善导入企业VI，逐一对公司内部环境、展厅、店面、进行全面升级。再到凤凰之声、凤凰之家的企业文化宣传。立体的给外界一个新宣传形象，努力提升企业的认知度。

金凤凰也获得中央首长的高度评价，并题词“技术精湛，为国争光”，能够获得这样的美誉是值得骄傲的；而且天师集团的李金元、红牛的集团严彬用也是金凤凰的家具，还有雅戈尔李总的酒店和会所选用的也是金凤凰的家具，他觉得金凤凰的产品不错，后来他的家里也选用了金凤凰，这些人都是成功之人，却对金凤凰家具有特别的偏好。

金凤凰力求客户的满意度的目标是100%，保证每件产品都经过严格的检验方可出厂，而且对品质的要求是产品拿到十二点的太阳下去看要没有任何瑕疵，以高标准来定义自己的产品，消费者对金凤凰的产品是非常认可。对于购买过金凤凰产品的顾客，很多人在再次选购家具的时候都还是选金凤凰，他们也会极力的推存给他们的朋友们，可见金凤凰卖出去的是家具，回来的不仅是满意，还有忠诚。

2、能引领业界的发展方向。金凤凰在力倡新古典家具风格的同时，深度挖掘细分市场，为中年成功人士研究开发了引领世界潮流的专用家具，保留了古典家具的神韵，采用现代的工艺制作，王金凤总裁将这种风格命名为“现代经典”；“现代经典”风格家具，得到意大利、西班牙、美国设计大师的认同，填补300年来欧式古典、新古典家具与现代家具、中式家具之间的空白，为家具业树立了一面旗帜。

3、具有国际市场营销能力，国际品牌在某种程度上可被称为“无国籍品牌”。它以世界市场为舞台，利用众多国家的资源，在世界很多国家开展市场营销活动。

金凤凰曾为西班牙国王府、哈萨克斯坦总统府、马来西亚议会提供过家具配置工程，也为世界上十大豪华游轮制造商Aker yards集团进行过游轮家具配套。在国外市场部的努力，我们成功打造出了国际市场，意大利、英国、法国、西班牙、美国、伊朗、迪拜、泰国、埃及等等一些国家都是金凤凰家具销售市场。

4、具有高度的文化理念。品牌的背后是文化，国际品牌的知名度、品质认知度、联想度和忠诚度自然来自品牌所代表的产品内在质量和性能，同时品牌的文化内涵和魅力所带给消费者的超值享受，正是消费者愿意为品牌付出的价值。品牌文化的丰富内涵支撑着品牌的知名度和美誉度，使品牌的影响深入到消费者的内心，落实到消费的行动上，从而提升了消费者对品牌的忠诚度。

“用心追求完美”、“把每件家具当做自己的亲人”。在这里看到的是家具，体会到的是艺术，感受到的是文化。这是金凤凰的主题文化。金凤凰拥有的核心理念就是：领航中国，与世界同步。家具金凤凰，拥有就是价值。目标就是要做世界最顶级的家具。

5、拥有国际化的团队、国际化的品质及国际化的服务。

国际化的团队：“百年品牌，以人为本”。金凤凰现在在努力打造一支最优秀的精英团队，这支团队必须具备有激情、有责任心、有自信、有战斗力的团队，因为只有这样才是最有发展的团队，才能成为行业里的精英，让金凤凰一直保持行业领先的必要条件。

国际化的品质：国际品牌的品质是无可挑剔的，因为它们非常注重产品的品质，品质优良，消费者才会选够你的产品，才会对产品所对应的品牌及企业有所信赖。金凤凰对品质的要求是非常严格的，上面有提到是在中午十二点的太阳下没有任何瑕疵才算合格，对产品的环保要求也是按照目前国内最高的最可信赖的十环标准。只有这样才符合金凤凰做世界顶级品牌的目标，“质量是企业的生命”这是金凤凰给品质的定义。

国际化的服务：金凤凰一直在重点抓服务意识，接待客户开始，从车队、到前台、再到业务，要有周到的全员服务意识，并制定标准化的接待流程，每个服务都要体现出金凤凰对客户的热情与真诚，每段介绍都体现出金凤凰对家具的专业与执着，让顾客认同金凤凰、赞扬金凤凰。

朝着“建精英团队，造百年老厂，树国际品牌”的目标去努力，我们相信打造国际品牌不是梦想，因为金凤凰要做的是家具行业的领航企业。

第五篇：美国家具业简介

美国家具业及其相关的制造业（包括厨柜）目前主要集中在三个地区，一个是中西部地区，它们包括：密歇根州、印第安纳州、俄亥俄州、威斯康星州、伊利诺斯州；其二是南部地区，它们包括：北卡罗来纳州、密西西比州和弗吉尼亚州；其三是西南部地区，它们包括加利福尼亚州、新墨西哥州和德克萨斯州。美国家具业最早从东北部地区即纽约、宾夕法尼亚和新英格兰发展起来的，后来向中西部地区转移，接着再向南部地区转移。每一次的转移实际上是移向制造成本更低和优质硬木资源丰富的地区，这种“制造能力的转移”在北美和海外的大多数产业中均为如此。现在，美国家具产量最大的12个州所生产的家具占美国本土制造的家具和厨柜的三分之二。

家具及其相关产业中最受到全球化负面冲击的部门是木制家具业，其中包括厨柜业、木制民用家具、木制办公家具和软体家具。自1997年至2005年，除厨柜以外的家具产业，已失去就业岗位108,000个，或者说占21%的工人失业。

不幸的是，如同许多批量生产的消费品一样，民用家具已成为一种更像是大宗类的“普通商品”，销售量取决于价格。消费者主要感兴趣的是看起来不错的家具和看起来值钱的家具。他们不再把家具视作是一件值得花钱的东西，不再是伴随他们童年生活的东西，或者是值得保存的古董。这样，消费者在家具上花的钱就越来越少，而电子类的小玩意、家庭娱乐设施、旅游和休闲也把消费者的钱袋里的钱掏走了。由于在市场上拼价格，美国家具制造商的利润大大地缩水了，但是生产成本却在不断上升。这就对利润产生了严重的挤压，结果使对工厂和设备的投资大幅地下降，最终导致了许多美国家具工厂的技术和设备大大地落伍了。

全球化对美国木制品业的冲击

全球化对家具业各分支部门贸易的冲击使美国制造商的处境变糟。自1992年至2005年，所有家具产品的进口（包括民用家具、社团用家具和办公家具，但不包括厨柜）从41亿美元增加到236.5亿美元，几乎增加了200亿美元，或者说增长了477%。在这一期间，从中国的进口从2.08 亿美元增加到108亿美元，几乎增加了110亿美元，或者说在13年里，增长了50倍。

列出了几种家具和厨柜市场中进口家具所占的份额，现在美国国内的家具消费中，进口产品占了28%（不包括厨柜），而在13年前，这个比例是9%。2005年，美国家具市场中，进口产品所占份额在民用家具中是55%，在厨柜中是11%，在软体家具中是19%，在木制办公家具中是21%。

木制民用家具产业是受进口产品重灾的部门，进口产品的主要来源列于图2，中国是最重要的出口国。自1998年以来，从中国的进口增长了 525%，在这8年中，它增加了6倍有余。其中的主要原因是，自20世纪90年代早期以来，台湾家具业在大陆的迅速发展，这是由于台湾家具业拥有企业管理的专门人才、资金、对美国市场的了解和其它有关的人才。

1.寻找自己具有竞争力的新型的正在成长的市场

硬木锯材的最大用户是木制零件业，它们包括木线条、细木工件、橱柜、家具和楼梯零部件、地板条和其它硬木制品。由于家具业的萧条，该产业已经转移了他们的主要客户群，从家具业转向建筑业/住宅修缮和厨柜业。通过更好地了解顾客需求和确立细分市场，他们来适应因为家具业改变了状况。

2.由“普通商品”的产品及其服务向“定制商品”及其服务转型

美国是一个高工资的国家，在许多普通商品类的市场中不可能保持竞争力，而低成本的制造商在这方面具有更多优势。

在家具业中，许多家具制造商与终端客户之间缺少联系，过多地是依赖零售商来获得顾客需求和期望方面的信息。

家具业必须学会如何接近终端客户，如何来为他们提供产品，并且保证自己赢利。这就需要拥有更好的营销能力、更好的销售网络、精益生产和柔性制造能力、即时的供应链运营能力、供应链管理、创新思维和领导能力、对员工更好的教育和培训等等，总之是一种新的商务模式。如果整个供应链的各环节能协同工作，这个模式就能建立起来。供应链包括所有主要环节的整合，从木材资源到制造过程再到营销，使顾客达到最高的满意度。

3.建立相关的优势中心或聚集竞争优势

根据迈克•波特在他最近的一本著作《竞争论》(OnCompetition)中的定义，“集聚是指地理上接近的、互相关联的一群公司，在特定的领域拥有协同的机构，通过共同利益和互补性联系在一起”。北卡罗来纳的高点是木制民用家具集聚的一个典型例子。在经济全球化的时代之前，实力较强的大公司拥有大量资源，可以想象他们彼此会发生竞争，几十年来他们一直这样，但还是可以赢利。但是在今天，这些公司是通过产业集聚，与其它国家的公司进行竞争，不再是“在后面一个峡谷里的锯木厂”。

我们的看法是，美国家具业在竞争谋略上一些明显的疏忽是，没有作有效的市场分析，未能与顾客沟通，未能建立起“柔性的制造策略”，未能保持与国外的同步发展。柔性的制造策略是采用精益生产和高效的生产技术，但是如果市场情况发生了变化，也拥有迅速改变生产能力（在几个小时内）的能力。

高工资经济条件下的发展战略

在高工资经济条件下取得成功有许多重要的发展战略，最重要的是的一条必须依靠创新，在“定制产品”中取胜，这意味着必须在产品的设计、装饰、营销、配送上取得优势，占领高端的“定制产品”市场，在这个市场上，消费者愿意付出更多的钱来满足自己的需求。从制造方面来说，工厂必须尽可能实现自动化，以获得最大的生产效率，提高劳动生产率，因此，可能要采取新的技术和“精益生产”(leanmanufacturing)来降低成本。同时，发达国家由于工资较高，所以要在工人的教育和培训、新产品的开发和研究方面加大投入，从而培养出工人具有特殊的技艺，创造出高级产品，卖出好价钱。如果我们继续生产普通商品类的产品，提供的是低层次的服务，那么我们将不断地丧失国内市场，拱手让给劳动力丰富而且价廉的国家。

美国家具制造商的运营策略

有许多运营策略可供美国家具制造商选择，其中的一些可以混合使用，许多公司采取了多种运营策略。一些较大的家具制造公司用得最多的策略是，进口更多的家具，通过自己拥有的销售通道卖出去，更多地是做零售业务。简单地说，就是关掉自己的工厂，成为批发商和零售商。

在零售通路上，他们利用自己的品牌来吸引消费者，把产品放到低工资成本的国家例如中国去制造，它的赢利来自于零售价与制造价的级差。这种做法正在走下坡路，原因是他们的中国供应商也在开发自己的直接销售通路或零售渠道。

我们的看法是，美国家具业在竞争谋略上一些明显的疏忽是，没有作有效的市场分析，未能与顾客沟通，未能建立起“柔性的制造策略”，未能保持与国外的同步发展。柔性的制造策略是采用精益生产和高效的生产技术，但是如果市场情况发生了变化，也拥有迅速改变生产能力（在几个小时内）的能力