新形势下高档酒店的转型策略

第一篇：新形势下高档酒店的转型策略

新形势下高档酒店的转型策略

摘要：中央相继出台了八项规定和六项禁令，各省市也相继出台了各项规定和要求，对于反腐败扭转社会风气无疑会起到很好的作用。但客观上也对高档酒店等行业起到了抑制作用，那么高档酒店如何在新形势下生存和发展呢？

关键词：新形式；高档酒店；转型

政府严格实行节约和六项禁令，使许多高档酒店和餐厅遭受打击，尤其是主要业务为政务接待的餐饮酒店影响最大。事实上，该条例表达出的最主要意思是不准浪费的概念，而不是阻止消费。由于环境使然，我们需要做的是沉着冷静地面对，调整营销策略，然后根据其目标客户及不同的市场定位，有针对性地重新调整客源的组合结构。

1.转型方向

（1）大散客市场。在菜肴以及服务方面上探索突破点，让高档酒店的菜肴进入平常老百姓的家，通过这个市场来填补政府接待业务的缩水。

（2）企业客户。调整营销策略，踊跃开拓企业客户的各种会议，通过转型以应对市场的新变化。

（3）度假客户。随着自驾游，度假和团队旅游的日渐增多，把目光放在他们身上，将其发展为客源。

（4）商务客户。踊跃进行各种营销类活动，全方位的挖掘潜在的商务客户。

（5）家庭客户及各种宴会市场的开发。尽可能地满足大众需求，根据自身环境相应的推出对大众具有针对性的套餐，团购餐。

（6）根据不同的市场定位，可选择老年客户市场进行补充性开拓。

2.转型策略

2.1着眼于大旅游业，与景区、旅行社合作达到共赢

随着旅游行业的发展，酒店业成为不可或缺的重要环节。时代在进步，人们的生活水平也在提升，自驾游、亲子游及度假等越来越多，这也是酒店业可以发展的潜在客户之一。吉林省的旅游资源极其丰富，比如：长白山天池、伪满皇宫、净月潭及松花湖等等。这些锦绣山河会吸引更多的国内外游客来到吉林。在市场推动下，旅游的人将发展成为酒店业的一大客源市场。酒店与旅行社应该相互依存，酒店大力对旅游区进行宣传，旅行社则推荐住宿等方式，酒店与旅行社可以尝试并摸索着更为密切的捆绑营销。概括来说，就是酒店应该与景区，旅行社等形成联合运营的模式，互享优惠，共同发展。

2.2利用电子商务资源，推进旅游网站的建设与合作

伴随旅游网站的进展，在网上提前预订酒店房间的客人日益增多，每年通过网站预订酒店房间的客人能高达数百万，这展现出了旅游网站其预定作用的强大功效。经过多年发展，国内许多的知名酒店都已拥有属于自己并日趋完善的独立网络体系，这不仅节省了大量的中介费用，并且还能通过给予会员优惠，累计积分，开展活动等方式招揽客人并开拓客源市场。所以，高档酒店和旅游网站互相建设合作十分具有必要性。

2.3关注散客市场，引导家庭消费，推广大众化消费产品

高档酒店应该在自身更具有人性化、市场化及标准化的情况下持续的茁壮发展。例如可以推出营养早餐、中式快餐、大众化餐饮以及单位团体订餐等，通过积极的发展并满足大众口味的餐饮，加强开拓了散客市场和企业客户市场的力度。积极开展社区外卖视频和餐饮服务，也可以增加早茶和下午茶等服务，积极研发新品种的菜肴，吸引更多新客源，让服务资源效益最大化的为酒店增加收益。面对家宴、婚宴等方式利用“薄利多销”营销法逐渐向其靠拢发展。

高档酒店在婚宴方面需要塑造其产品与品牌所独有的风格，好的风格将吸引更多的客源市场。所以，收集不同层面群体的个性元素与自身品牌想结合，将其融合进婚宴的产品研制和营销方式之中。通过改变，高档酒店所推出的婚宴产品将获得社会各层面客源市场的青睐。

2.4打造完美个性化婚宴和品质化商宴

一般来讲，商务客人对生活品质的要求较高，所以酒店应该对这类客源市场提供高品质服务，注重巩固回头客，满足其商务需求。此外，还应该重视和其建立友好的客户关系，这不仅巩固了客源，还能通过其关系网络拓展出许多对酒店有益的合作途径。比如，网络、建筑、装潢、旅游或者咨询类公司等等。在八项规定，六禁令政务接待“大瘦身”的新形势下，酒店应该顺应市场发展的趋势，加大对商务客源市场的开发。

2.5采用“多媒体”营销，建立网络营销平台，扩大广告营销范围

微信、微博和团购网站等模式对人们的生活方式的影响越来越大，许多产业都意识到了将信息技术方式作为宣传平台的强效作用，所以酒店也可以使用这些方式作为宣传点，将公关的重心转移到微博及微信，在里面大量的发布酒店近期的活动，如打折、订座或者新品直播等，通过分享产品特色、核心菜谱和美食资讯等吸引时尚类客源的关注。此外，一些有资源有规格的酒店通过自身所具备的优势来举办主题活动，并在众多媒体平台上公布活动内容，比如明星见面会、公益宣传会或者酒店会员活动等，这个方式也非常容易引起固定消费群体的关注。

高档酒店在网络上开展营销的方式其根本目的是开发出更多的市场与渠道，为酒店开发新的目标客源，巩固已有的记录客源，扩大宣传的力度和增强酒店的影响里，开发出更多的潜在客源。概括其方法就是广阔的推销自己，从更大的范围中寻找客源与合作伙伴。随着全球网民的增加，高档酒店应找准渠道，建立平台并加大对网络客源的开发。

2.6开辟国际客源市场，吸引外国客人

吉林省的高档酒店可以利用省内的各种重大节庆来持续巩固和海外市场的联系，比如：雾凇冰雪节、通化人参节、长春电影节以及每年农历四月初八、四月十八、四月二十八所举行的，来自各地的数十万群众参加的北山庙会等。酒店可以借此机会与活动举办方进行合作，从而继续扩展改客源市场，提高酒店竞争力度。

结语

面临着新形势，高档酒店的转型路责任重大，还需全力以赴。改善观点、改变政策、改革创新、踊跃行动和精耕细作才是行业应对方法的上上之策。

参考文献：

[1]白晓.高端餐饮经理转型阵痛放下身段求突围.商场现代化，2013（8）：22-23

[2]郑伟，童光森.新形势下高端餐饮业发展思路研究.现代商贸工业，2014（2）：84-85

第二篇：新形势下酒店经营的五大策略

新形势下酒店经营的五大策略（你可以看看）

自2012年12月中央颁布实施“八项规定”以来，一场限制公款奢侈消费的风暴席卷全国，各地党政机关、事业单位和国有企业纷纷响应，取消了每年“惯例性”在酒店，特别是高星级酒店举行的迎春会、团拜会、茶话会及各种形式的座谈会、联谊会，压缩或减少了一般性的工作会议，就是召开会议也压缩了规模，降低了规格，减少了会议时间，实行长会短开，杜绝了各种高档奢侈的公务宴请和康乐消费，非理性的公款消费得到了有效的遏制。在这种环境氛围下，有的甚至连正常的公务消费也不敢进行了，公职人员也不敢参加虽然不是公费的商务宴请和娱乐消费了。同时，公职人员的私人互相请吃和吃请现象也明显减少。这给涉及到吃、住、购、娱及会议等功能和服务的高星级酒店经营带来了前所未有的压力，导致经营收入较之往年都有较大幅度下滑，再加上水、电、气、原材料（米、面、肉、畜、禽及蔬菜等）、人工工资、社保等费用全面上浮，综合成本不断上升，高星级酒店经营的形势十分严峻，如何“化危为机”？积极应对目前的经营困难和问题，笔者经过认真的观察和冷静的分析思考，认为只有“调结构、转方式、做特色、控成本、保品质”，才是高星级酒店经营和求生存及发展的积极应对之策。下面谈点个人的认识和想法，与同行进行交流。

一、调结构

过去很长一段时间，公款消费直接或间接的影响到酒店的市场结构和经营模式，科学系统的酒店市场结构被很多酒店有意或无意的忽略，过度的依赖公务消费，这在经济欠发达的市、县一级的高星级酒店更为明显。比如当地的党政机关、事业单位和国有企业举行会议或各种庆典活动，接待上级领导和外地或相邻地方的各级公职人员，招待下级或互相请吃都愿意选择在当地最豪华的酒店，认为这是理所应当的，要不然就会被认为不够档次，不够热情；一些民营企业老板进行商务宴请也愿意选择当地最好的酒店，请的人和被请的人都觉得有面子。因此，讲排场、摆阔气、互相攀比成了一种时尚消费，这也有意无意地把正常理性的消费推向高端奢侈的消费，既浪费了资源，也在群众中造成了不好的影响。当然，从中央的“八项规定”、的要求来说，并没有说不要到高星级酒店消费，高星级酒店依然是我国改革开放和对外接待的窗口，是一个地方经济社会发展水平的标志、文明时尚的场所、招商引资的基地、旅游产品的形象、是国民生活品质提高的体现，它显示了社会的进步和发展。“八项规定”的核心思想是引导理性消费，而不是放弃消费。因为整个国家的党务、政务及社会团体、事业单位、国有企业等的各项经济社会活动和对外开放要正常开展，上下左右要联系交往，正常的、合理的、理性的公款消费还是要的。

酒店良好的经营依赖于良好的宏观经济环境，从我国经济发展的大势来说，发展经济，加快现代化、城镇化建设，在2010年基础上，于2020年实现国民经济和人均收入翻一番的目标，是经济社会发展的大势、是时代的主流，在这个问题上酒店经营者或业主必须要有充分和明确的认识，看到希望，对未来的经营要坚定信心。但也要清醒的看到，限制“公款奢侈消费”，反对铺张浪费绝不是一个短 1

时间内的事，更不是形式上的一阵风。对此，酒店行业必须要在经营方面调结构、谋转型。

首先，调整客源结构，找准市场定位，使市场需求理性回归。过去高星级酒店靠单一的吸引公务和商务的高档奢侈消费，现在市场发生了变化，就要高、中、低档并存，多元发展才能满足不同市场需求。通过认真细致的数据分析，在酒店总收入中，公款消费大约占20﹪—25﹪左右，但商务市场消费影响并不是太大，正常的业务洽谈会、招商会、企业订货会、新产品推介会、各行各业的培训及商务宴请还是常态化的进行。因此，高星级酒店除了满足当地正常的公务消费以外，抓好老客户的回头率，开发电子商务预订系统，建立更多的客源信息渠道；应满足商务客人“家外之家”，商务途中的办公基地，客人商务活动中的好秘书和好管家的需求。同时满足一般散客、旅游团队和当地居民及家庭消费的需求。

其次，调整产品结构。调整产品结构以适应高、中、低档不同的需求。比如在酒店各经营区域实行网络全覆盖，满足商务客人及上网客人的需求；在客房产品方面，推出高、中、低档不同价位的房型，按要求配备优质床上用品和客房用品，提高客房的舒适度；在餐饮方面，降低门槛，推出大众消费、家庭消费的菜品，引导和激发消费者的欲望，将美食与时尚结合，美味与实惠结合，取消包厢费和服务费；在康乐方面，取消包厢最低消费，按人头收取费用，免费提供茶水，开展消费积分奖励活动。通过调整产品结构，最大限度最广范围地满足市场需求，实现对市场时间、空间的全覆盖。

再次，优化营收结构。主要是客房和餐饮，客房固定投入主要是硬件设施设备和客用品，变动成本很低，人工、水、电、气和日常消费品占营业收入的比重很少，利润率可达65-70%，如果在房价和出租率上提高一些，收入是可观的。餐饮则不同，餐饮用工多，原材料和能耗成本高，出品具有不可控性，管理难度明显大于客房，如果成本控制得好，利润仅为10-15%，如果管理不当，控制不好，仅可保本，甚至亏损。因此，酒店应高度重视营收结构的合理性，努力提升客房的舒适度，形成精品，实现与众不同的亮点和卖点，提高房价和出租率，最终实现效益的提升。

二、转方式

面对“公款消费锐减”的寒流，调结构转方式。

一是改变过去酒店在客源市场上主要是接待行政性、商务型、高档外宾团队以及上门散客的作法，降低门槛、放下身段，实行平民化、大众化消费、高星级服务，打消顾客对高星级酒店高消费的“顾虑”，吸引普通散客和当地居民及家庭消费。比如每天拿出少量客房，实行低价销售，吸引客人抢房，推出10元起价的菜肴或免费赠送菜肴吸引客人用餐。

二是推出“引导式”和“体现式”消费项目，根据客人在酒店住房、用餐消费积分，赠送康乐项目消费券或兑换相应的奖品，让利于客；外地客人赠送当地旅游景点门票；本地客人开展刷卡最大限度打折优惠活动；婚宴送婚房，达到多少金额消费或多少卓宴席再赠送客房或康乐项目消费券。

三是全员促销提成。发动员工利用各自的社会和人脉关系，介绍自己的亲朋好友开展订一间客房、一卓酒席、一个KTV包厢活动，中层管理人员在每月完成分配的指标任务外，超额业绩参加提成，普通员工按促销比例提成。

四是抓好元旦、春节、元宵、清明节、端午节、中秋节等传统节日和情人节、“三八”妇女节、“五一”劳动节、“六一”儿童节、“八一”建军节、“十一”国庆节、圣诞节等节庆活动的营销和促销，吸引当地的居民和家庭消费。

五是与当地或外地旅行社联营，给予价格优惠，寻求普通团队客人，接纳散客及自驾游客人。

六是外包和取消一些经营项目。对于“微利润”、“零利润”和“负利润”的经营项目实行外包或取消。比如美容美发中心、健身房、游泳池、票务中心等经营项目，或外包，或取消。

七是外接业务。高星级酒店都配有设施设备完善的洗衣房，为了充分发挥设备的潜能，增加酒店收入，可外接当地一些小酒店和旅馆的布草洗涤业务，部门可以按比例提成，个人可以按加班考勤分红，实现酒店、部门、员工三方受益。

八是灵活定价。实行价格竞争力、设备竞争力和服务竞争力等同步。比如会议室，会议室与客房有许多相同的地方，变动成本较低易于管理，不可储存，当天不出售就失去了当天的价值。因此，会议室的价格可根据主办方的不同预算，制定上下浮动的灵活的价格，尽量多租出去，提高使用率，增加酒店营业收入。

三、做特色

面对当前的经营收入下滑的严峻形势，酒店应积极把握市场动态，实行“差异化”的经营战略，开发和经营有自己特色、亮点或竞争力强的产品。

1、在营销上，开展有影响的各种营销和促销活动。对当地党政机关、社会团体、事业单位、国有企业和民营企业等的各种会议或各项活动、重要客户，酒店营销部的客户经理实行跟踪服务，便于及时了解客人的需求或发现问题及时予以解决。对重点客户要定期走访，了解需求，掌握信息。节假日发短信问候或赠送有纪念意义的小礼品，推行消费积分奖励，达到一定积分，赠送餐饮消费券，或赠送KTV包厢一次，或赠送标间或套房一次；推出凌晨一点到8点的低价房，或午休房和钟点房，方便客人使用，提高客房的出租率，增加酒店营业收入。

2、客房服务方面，在坚持“客到、茶到、毛巾到”的基础上，为每位客人赠送水果、上欢迎信，实行网络全覆盖，为商务客人和上网客人提供互联网需求服务；为住店客人提供衣服免费熨烫服务；为长住客人、重要客人、常住客人、文艺或体育明星、新婚夫妇等客人在客房摆放本人相片；用玫瑰花瓣或花草摆心形图案或客人所在集团或公司的标志，或根据不同节日用不同材料创造多姿多彩的图案；为带小孩的客人提供婴儿看护服务；根据客人的习惯提供高矮不同，或软、硬不同的枕头；对标准双人房的水杯、茶杯、面巾、浴巾、小方巾、牙刷、口杯、拖鞋等客用品配置两种不同颜色，便于客人使用识别。员工在服务过程中应注意

与客人加强沟通，进行情感交流，提供亲情化和个性化服务，关注服务流程中的每一个细节，将服务做细、做精、做到极致，使客人感到满意和惊喜。

3、餐饮方面。在公款消费回归理性、需求转变，酒店餐饮经营滑坡，市场低迷的不利形势下，应作好向大众化、平民化消费转型的选择。一是在菜品和菜品价格的设计上，应以平利菜为主，宜占菜品的70%，高利菜占20%，暴利菜仅占10%左右。二是抓好婚宴。高星级酒店应利用场地大、技术力量雄厚、服务规范的特点和优势，策划和推出适应高、中、低档婚宴消费需求的宴席。可根据婚宴桌数多少赠送不同数量的客房或KTV包厢或足浴、按摩、健身等康乐消费券；或是策划举办从拍婚纱照、购买糖果及礼品、布置新婚房、迎亲、接送亲朋好友、主持婚礼、办婚宴等有特色的一条龙的婚庆活动，使客人省心、省时、省事，方便客人。三是抓好私人宴请。比如，生日宴、寿宴、小孩满月宴或百日宴、升学宴、晋升宴、亲朋好友聚会宴、同学聚会宴等私人宴请，并根据不同人群的生日赠送有纪念意义的礼品。四是吸引散客和家庭用餐。随着经济收入的增加和生活水平的提高，图方便、图省事，一些居民或家庭也会到酒店用餐。因此，酒店应推出适应散客和家庭消费的平价菜品。酒店要充分利用中餐厅或零点餐厅的经营空间，提高上座率或翻台率，增加经营收入。五是推出地方特色小吃。地方特色小吃价格小则6—8元一份，多则15—20元一份，因为有地方特色，价格不贵，很受客人晴睐，地方特色小吃应以小博大、积少为多，吸引客人消费。六是利用节假日和淡季，邀请营养师和养生专家到酒店讲座，组织不同人群参加听讲，分别讲授儿童、妇女、青年、壮年、老年的饮食营养搭配和老年的饮食要求。七是适时举办美食节，挖掘和吸收有特色地方菜、家常菜，改粗造加工为精细制作，形成酒店的特色，吸引本地居民消费。

四、控成本

在当前经营收入下滑的情况下，严格控制成本不失为一种有效的增收节支办法。一是节能降耗，控制能耗成本。在配电房、空调机房采用并联电容器实施无功能就地补偿，提高功率因数、降低线路的有功损耗，减少利率调整电费支出，最终达到节电效果；选用节能变压器，根据负荷量投入变压器台数能有效减少电能损耗；采用变频调速、水解调速等先进电机调速技术，改善风机、泵类电机系统调节方式，逐步淘汰闸板、阀门等机械节流调节方式，合理配置电机系统，消除“大马拉小车”现象；对中央空调的冷冻水、冷却水湿度和水质等在春、夏、秋、冬不同季节的运行每天进行观察和记录，并严格控制；尽量提高冷机运行效率；建立科学、严格的空调系统运行与维修的管理、检修制度。每次换季或用后都对主机进行检测，定期做好风机盘管过滤网、翅片管道的清洁保养工作，确保空调系统运行的安全性和有效性；每天严格控制开、关的时间，达到既节能又不影响服务质量的效果；对各部门、各班组及员工宿舍安装电表、水表，进行定额管理，实行节约有奖，超额受罚的机制。

二是原材料成本控制。食品干货、客用品、机电维修零配件等，采取货比三家、厂家直销、网上采购的方式进行，减少中间环节，降低采购成本；鲜活原材料采购采取市场调查，确定价格进行采购，做到质优价廉。

三是人力资源成本控制。机构太多，分工过细是高星级酒店人力成本高的重要原因。酒店相当一部分岗位达不到8小时的工作量，用人过多，劳动生产率不高，是目前我国酒店业的通病。因此，在管理机构设置上实行扁平化，减少层级，实行合岗并岗，一兼多职或采取小时工的方式减少用工人数，节约人力资源。设置复合工、万能工，实现一岗多职，这是今后优化人力资源结构的一种趋势。比如可以将前厅的总机房和客房部的房务中心合并，实行“一站式服务”。话务员一身两任、一岗多能，既能行使总机为客人转接电话、设置叫醒服务的职能，又能履行房务中心为客房服务的职责，左右逢源，得心应手、一步到位，可以减人，提高效率；前厅的礼宾员、接待员、收银员也可以实行“一站式服务”。礼宾员忙时，接待员或收银员可协助礼宾员送客进房；接待员忙时，礼宾员和收银员可帮助接待员办理客人登记入住手续，做到岗位和职能互补，节省人力资源，降低成本。

五、保品质

酒店的品质是一个企业的立足之本，高星级酒店的品质，是靠先进的经营、管理、服务理念和企业文化，全面、系统、完善的管理制度、服务流程、操作规范和业务知识丰富、服务操作技能娴熟的员工队伍作保证的。经营高星级酒店需要情商、人脉、智慧，但本质是品质，是产品品质、服务品质。它包括客房、餐饮、康乐、会议及商场等设施设备，用品用具及餐饮菜品、面点的精心制作和优良的质量及口味，亲情化、个性化、定制化等服务的精细到位，这些都是产品品质、服务品质的有形展示。比如客房微型酒吧服务、洗衣服务，餐饮的送餐服务，大堂吧的一杯咖啡、一杯茶等服务，创收虽然不高，但体现酒店的经营、管理、服务的理念，是服务品质的有形体现。高星级酒店不能因为目前经营滑坡、效益不佳就随意降低客房床上用品、客用品和餐饮菜肴出品等酒店产品的档次及质量；为了降低人力资源成本就随意降低服务要求，要客房部每个员工一天清洁整理20间标准客房，这样绝对不能保证清洁的卫生质量；要餐饮部一个员工看3个包厢，是绝对照顾不过来的，这样的服务客人肯定不会满意。意识决定行动，细节决定成败，高星级酒店必须坚持从基础工作抓起，从细节着手，一定要在产品和服务上保品质。否则，会给住店客人和社会各界留下不好的印象和口碑，影响酒店的经营和形象，形成酒店经营的恶性循环，酒店经营者或业主一定要引起高度重视。

第三篇：高档红酒营销策略

毛老师。你好！

我是一名做红酒的业务员。我所在的公司是专做法国进口红酒的。一瓶最便宜的红酒都要100多进价。我们现在开拓了酒吧和五星级的酒店。但是销量并不理想。特别是红酒销售最好的地方酒吧。我们和国内的红酒没有竞争可比。价格落差大远了。请问毛老师。我应该怎么做呢？什么渠道才适合我们进口红酒的推广。怎么开拓市场才能够找到有购买力的消费群体。

为盼！

你好！

从你所说的情况来看，你所销售的产品通过正常的销售渠道和销售思路显然是无法达到目的的，那么恐怕就需要你借助奢侈品的运作思路了。

而奢侈品最显著的特征就是他的主要消费群一定是高端消费人群，而且品牌的培育需要的周期相对要很长，短时间内想一下子做出多大的销量是并不现实的(出自 业务员网: www.xiexiebang.com)，而且高端红酒目前在中国市场还没有形成良好的消费氛围。高端红酒品牌产品他的最大卖点不在于质量和包装，而在于其稀有性、文化内涵、代表着某种身份或地位、产地等。这种产品推广单靠传统的促销是不行的。

那么针对你的情况，我提出以下建议：

1、这种产品的主要消费场所选择在酒吧和星级酒店无疑是正确的。但是在酒吧的选择上就要注重酒吧的档次和主要的消费群的层次和消费能力，并不是什么酒吧就上。另外奢侈品经营店和经营国外烟酒的商超和名烟名酒店也可以作为渠道的选择对象。

2、培养忠实消费群并形成圈子消费是成功的关键。在中国不同的人有不同的圈子，而能进行高端品牌消费的当然也会形成一个圈子，另外在当地的法国人，他们之间也会形成一个圈子等，所以你就要设法给其中的一部分人打交道，让他们消费，并进而带动他们圈子的消费。

3、抓好政府攻关。政府涉外和重要人物接待的酒水接待档次和品牌标准是比较高的，而你的产品是可以满足这一需求的。

4、抓好当地大型企业主要领导和高管的攻关工作。至于为什么，就不多说了。

5、参加当地组织的企业家沙龙、企业高管沙龙等，前期可以采取赞助的方式

6、在当地举办政府要员和社会名流参加的红酒品鉴会等

第四篇：独立酒店现状分析及转型策略浅谈

独立酒店现状分析及转型策略浅谈

独立酒店，指由个人、企业或组织独立拥有并经营的单个饭店企业。单体酒店是传统酒店形式，其特点是单独、分散地存在于各个城市和地区，独立地进行营销活动和管理活动，不属于任何酒店集团，也不以任何形式加入任何联盟，通俗地说就是“仅此一家，别无分店”。单体酒店在我国分布广、数量大，一直是我国酒店行业的主要构成部分。

前有高星级酒店占据高端市场，后有经济型连锁酒店迅速扩张，内有租金价格节节攀升，外有OTA收取高佣金压制价格——这就是大多数单体酒店目前的生存状况。中国约有35万家酒店，而其中超过80%为个体酒店、社会宾馆和招待所，尽管规模庞大，却如一盘散沙，处境每况愈下。

近些年，一些单体酒店的经营者开始寻找出路，其中一部分经营者选择了加盟连锁酒店。早期建立的单体酒店往往占有较好的地理位置，这成为了单体酒店转型过程中最大的优势，而连锁酒店集团也更愿意把这样的酒店作为转化的目标。

前瞻产业研究院《中国酒店市场竞争分析及酒店管理企业核心竞争力提升策略研究报告》数据显示：，中国约有35万家酒店，而其中超过80%为个体酒店、社会宾馆和招待所，星级酒店和连锁酒店只占少数。单体酒店曾经在改革开放初期迎来发展高峰，在当时，经营者往往用较低的租金就可以租到地理位置很好的物业。当时的社会人员流动刚刚开始，用户习惯了到店订房的方式，这类酒店也得到了市场的普遍认可。

然而商业地产的租金逐日抬高，随着房租红利逐渐过去，最近几年租赁到期的单体酒店，将面临租金翻番的严峻局面。为了保障收支，一些单体酒店不得不想办法降低运营成本，正如上文所描述的那样，在人员管理上比较松散，老旧的酒店设施也不再维护更换。这使得单体酒店的服务体验愈发低下。

更重要的是，单体酒店所面对的竞争对手远超自己。比如，中高端品牌主打的星级标准，服务体验牢牢把高端商务客户紧握在手，而经济型连锁酒店依托全国性的品牌拓展和绝对的价格优势，控制着大多数流动性旅游人口以及对酒店价格比较敏感的人群。另外，短租、民宿、客栈等非标准化住宿的兴起，也抢占了单体酒店原有的市场份额。对于用户来说，单体酒店仅仅满足了“住”的功能，而短租、民宿、客栈等满足了用户更多新兴的住宿体验。

与此同时，OTA与酒店的矛盾由来已久，而与OTA的“战斗”中，单体酒店显得更加弱势。一方面，在与同质酒店竞争中，单体酒店往往需要通过更低的价格来吸引用户;另一方面，OTA向单体酒店收取高昂的佣金，据了解，酒店付给OTA的中介费每单大概在1 12%~15%不等，对于势单力薄的单体酒店，有些佣金甚至高达18%~20%。

单体酒店仍可谓市场主力军，而他们并不那么专业的经营管理让旅客很难对治安、卫生等问题放心，加上推广资源及销售能力有限，他们无法确保生意持续赚钱。

在艰难的“生存”环境下，不少单体酒店选择了加盟连锁酒店集团作为自己的“求生之路”。半年前，位于海淀区的这家宾馆就加盟了了某品牌。酒店共有60间客房，每间房间的改造费用大约在4万~5万元左右，改造的工期大约为3个月。酒店的设计是海友酒店的标准风格，这让酒店的面貌焕然一新。据酒店老板介绍，在开业的几个月里，入住率已经达到96.8%，其中商务客人的比例明显增加，RevPAR也从原来的150元上涨到195.4元。

实际上，在北上广深这种城市，好地段找到合适的酒店物业非常不易，而类似的单体酒店往往占据优越的地理位置，因此连锁酒店集团也更愿意把这样的酒店作为转化的目标。从2013年开始，海友大力吸收市场上的散置老酒店，已从2013年底的近90家酒店，迅速发展至目前的277家酒店(其中加盟店为245家)，并尚有117家正在筹建中。2018年1000家海友酒店的目标正在逐步兑现中。

近些年来，很多人唱衰经济型酒店，实际上，经济型酒店的扩张速度确实很快，一些酒店出现了亏损的情况，这些亏损的酒店大多是单体酒店，多是在经营管理出现问题。去哪儿网今年发布的暑期数据显示，52%的出行人群都选择了300元以下的酒店，因此，经济型酒店依然有相当大的需求量。这些地理位置较好的酒店翻盘成为经济型连锁酒店，具有相当大的优势。

本文作者：余水工（）

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第五篇：酒店转型发展

转型发展

一、忠于职守，忠于酒店

我们作为酒店的一名员工，深知自己的工作职责及身上担子的份量，自己在工作中的一言一行、一举一动都将会对酒店产生直接影响。所以我们必须从自身做起，从现在做起，一切为酒店着想，精细化工作，精细化服务，精细化管理好工作环节，因此，在酒店转型发展的形势下，要实现自身工作转变与提高，自身服务质量的提高等等方面。工作上要服务好来办事的（主要包括供货商、酒店的经营部门级保障部门，在酒店与职工之间发挥好我们部门力所能及的桥梁纽带作用，坚决做到忠于职守，忠于酒店。

二、转变和创新自己的工作方法

在新的历史时期，酒店转型就意味着酒店管理和经营模式的转变，在这种情况下，就要求我们必须转变和创新自己的工作方法，彻底摆脱旧的思想观念和工作模式，与时俱进，以开拓创新的精神来开展工作，这样才能适应酒店转型发展的需要。在当前复杂多变的市场环境中，我们要在采购部的工作岗位上为酒店转型发展发挥作用，就必须以变应变，找准位置，寻求最佳结合点，在提升自身服务质量和水平过程中体现出变化的态势。同时自己的工作还必须在做“专”上下功夫。当前，每个酒店工作的重要性、复杂性、独立性都在显著提高，工作内容和领域也都在不断扩展和延伸，涉及的领域不仅广，专业知识性更强，酒店要想完成这些繁重而艰巨的任务，就必须加快酒店内部干部和员工的专业化进程，采购部的工作也是如此，也需要顺应形势，转变提高，把工作做的更精、更细、更专。所以我们要更好地把握工作的主动性，努力做到工作一丝不苟，精益求精。