春节返乡置业洞察分析及促销策略（xiexiebang推荐）

第一篇：春节返乡置业洞察分析及促销策略（xiexiebang推荐）

春节返乡置业洞察分析及促销策略

房企一年一度的返乡置业活动即将开始，在宣传推广中，如何运用广告语紧抓目标客户群体的眼光，触动购房者的内心深处置业的欲望和选择你的冲动，这是个大学问。

独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲!在思乡情渐渐涌现的春节前夕，返乡置业的想法再次被许多游子提上日程。甚至有很多人认为“返乡置业潮”是支撑楼市刚性需求的重要组成部分，在楼市依旧低迷的今年，返乡置业人群无疑成为开发商重点关注的对象。

1返乡置业源起

中国首批房奴才刚刚翻身，但是房价涨的速度永远比工资快，更加让每个异地打工族想买房的梦想变得更遥远、即使存够了在一线城市买首付的钱，但是成为房奴之后，自己的生活质量肯定会有明显的下降，而这种生活质量没保障的生活将伴随着您，一直到您房贷还完的那天。因此赚一线城市的钱、买二线城市的房，已成为越来越多的游子们的选择。

2返乡置业原因

1一线城市房价疯涨，买房杯水车薪

一线城市房价全面超越历史最高位!即使我们满怀期待的打拼、努力奔跑，高房价与薪水仍旧不成比例，差距越来越大，不禁让人望而却步。“杯水车薪”成为回家置业的最重要理由之一。2生活成本畸高，背着房贷过日子

全球城市生活消费成本最新调查显示，在144个城市中，北京名列第14位，上海列第20位。该排名远超华盛顿，更把英美除伦敦、纽约之外的许多发达国家的城市都甩到了身后。由此可见“活在北京上海”确实不易，房贷月供成为城市新移民无法承受之重。3锁定二线城市机遇政策利好，带我回家

初到大城市，满怀激情的想要立足于此，然随着大城市里高企的天文数字的房价，越来越重的生活成本，使得大城市漂泊族越来越感到生存的压力。勉强站稳脚跟的也沦为了房奴和车奴。4楼市震荡差距渐小，倦鸟也思归

多年来一系列政策的重拳调控，以及市场渐归理性的发展，二线三线城市的置业环境则相对以往更为成熟。在剑指投机客的政策余威下，“回家置业”渐成新一轮的需求力引擎。

相比炒房团，回家置业的人群规模更为庞大。以深圳为例，几乎每个外来人都有回乡置业的可能性。尤其是占深圳外来人口重要成分的湘、鄂、黔、川籍人士，更是将长沙、武汉、贵阳、重庆、成都等城市推向了回乡置业的前台。3返乡置业客群分析

不同的返乡客户，具有不同的客群特征和置业需求。南宁返乡人士可以分为国外返乡和省外返乡两类，在年龄上一般出现两极分化，20—30岁及45岁以上的群体居多。30—45岁相对较少。其中30岁以下客群又可以分为25岁以下的客群多为大学生群体，主要是在读大学生、即将毕业的大学生、刚毕业大学生。45岁以上者多为事业、生意有成者，多表现为投资养老型置业。“啃老”型置业的学生族

现在在读的大学生大都是80末、90年后的独生子女，父母希望孩子将来大学毕业回乡工作。他们父母多为机关公务员、大型企事业单位、生意人，家庭经济富裕，生活优越、一般拥有多套住房，熟悉楼市行情，父母年前多次咨询，但在购置前等孩子春节回来一起看房，考虑孩子意见，在年末春节出手，主要考虑到这段时间优惠多，力度大。

这类客户置业以大中户型为主，一般看中形象好的楼盘，与孩子未来工作地点近，生活环境品质优越，同时考虑孩子未来成家需要。25-30岁动荡型青年

他们毕业后在一二线城市工作生活多年，大多为从事广告、策划、设计创意、会展服务、会计师、律师、工程师等知识密集型的创意产业。他们思想独立、追求个性、前卫时尚、活泼好动、充满活力，对未来充满激情信心。但是他们在一二线城市行业竞争激烈、工作压力大，在当地收入属于中低水平，租房、日常消费等生活支出大，他们多为聘用制，工作流动性大，积累了一定的工作经验，因此面对一二线城市日益激烈的高压竞争和高涨的房价，考虑回到父母所在城市，先工作、先创业，后置业。

这类客户有一定积蓄，一般表现为婚房或SOHO型置业,讲求工作、创业同步，喜欢个性、时尚、周边配套完善的楼盘，希望“同步国际大城市”，以三线城市价格享受一二线城市居住生活品味。品牌企业开发的品质楼盘的小户型会吸引婚房群体的追捧，市中心、CBD小户型会收到SOHO客户的青睐。35-45岁稳定型群体

这类群体中返乡置业的人群相对较少，主要是这类客群一般在一二线城市安家落户，属于当地城市房奴，工作稳定，但繁忙、房贷、孩子教育等经济压力较大。成家男方一般过年流行将父母接到工作城市过春节，或者回女方家过春节，主要为探亲型年假，在女方城市考虑置业的机会不大。如果这类客户购房多出入“反哺”的考虑，即为家里老人、父母改善居住条件而买房。主要是小户型居多，注重周边医疗卫生、公园环境、生活便利性。45岁以上事业有成者 机关工作、生意人居多。这类客户讲求“落叶归根”，注重投资居住养老并重，注重以房养房。投资型置业一般讲求地段、升值空间，面积主要为80平米以下二房、一房。大中户型，并拥有良好的自然环境、江山景观及医疗生活配套会吸引养老型置业青睐。国外返乡的客户将考虑高尚洋房、别墅社区。他们的共性：

这些客户希望居住能够同步国际大城市，置业注重投资价值和居住价值并重，一般考虑片区形象好、品质、品味感强的中高端楼盘，比较注重异域风情和独特的建筑外观设计，这些楼盘看起来时尚、具有国际感，以高性价比享受与一二线繁华都市一样的的生活环境和生活品质。

但是，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。

在户型需求上，呈现出两极分化的倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。

除了以上客户外，周边县市回城度假客户，北方“候鸟型”客户，也是年末春节值得注意的客群。近几年，周边县市上南宁置业的人越来越多，他们有的早在南宁投资置业，其中以学区房为主，春节假期是他们回城里度的黄金期，其中有部分考虑再次投资。

北方候鸟型置业者，岁末利用春节来南方旅游度假，顺便再投资，这类客户以南、北、钦、防等旅游城市的海景房、江景房居多。3返乡置业广告语 游子回家

一方面是以人在异乡的漂泊感、孤独感切入，以思念故乡、团圆为关键词，另一方面是强调孝顺父母，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。比如以下广告文案： 暖冬·回家

回家团圆，安家万科 奥林春天，等你回家 给家人一个家 飞得越高，越想回家 看过世界的人，最想回家 荣归的游子，欢迎回家！

老爸说：念旧总是对的，落叶总要归根 春节置业——当归； 人在他乡，家在合肥 给家人一个家

世界再大，也要回家/外面再好，也要回家 回家，真好！你在他乡还好吗？ 回乡买套房，孝敬咱爹娘 荣归故里

抓住客户“衣锦还乡”的心理需求。比如： “衣锦还乡，置业信地” “美誉”而归，“轻爽”当家 白骨精——西安喊你回家买房 荣归的游子，欢迎回家！衣锦荣归，当住青年 结婚置业

还有一类返乡客户不能忽视的就是即将结婚的返乡客，他们在一线城市打工，但是暂时买不起当地的房子，需要回家购买婚房，这类属于刚性需求，把握得好更容易成功。比如有的房企就这样策划广告语： 老大不小，幸福赶早 3室而立，返乡安家 让生活靠岸，让幸福停泊 返乡置业潮，幸福筑家乡 投资需求

返乡客一般在一二线城市打工，而一线城市房价高居不下，与三、四线城市房价形成鲜明对比，”杯水车薪”成为返乡置业的重要理由之一。因此也可以适当从投资需求出发设计广告语。比如： 回乡置业不差钱，格林童话送礼过大年

外面的世界很精彩，外面的房价很无奈，欢迎回家！过年回家，怎能不买房？ 外地赚钱，老家买房 他乡赚钱，回乡买房 5返乡置业广告投放渠道

对于返乡置业的宣传推广方面，必须掌握客户的轨迹，比如火车站、飞机场、出租车、机场快线、乡镇班车、墙体广告、超市等客户的动线都是必须要关注的。不过，现在很多房企已经通过微信、网络等线上平台发动了宣传攻势，比如西安万科就策划了“哎，小伙伴，你啥时候回西安”的活动。

1、机场

可以启动接机大巴车（车身包装、车内配置置业顾问、宣传片、资料），或者在机场广场设广告大牌、条幅、易拉宝、X展架，或者直接设个展位进行推广。

车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告大牌、条幅、现场易拉宝、X展架提醒。

2、高炮

车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的户外高炮。

3、墙体广告

三四线城市墙体广告可以铺天盖地的，类似碧桂园、电信移动那一套，效果杠杠滴。

4、车体广告

机场快线、出租车、公交车等返乡客的常用交通工具，比如在出租车后排座椅插袋设计及宣传单页宣传。

5、派单

与乡镇人流量最大的超市合作，派发DM单，摆放现场易拉宝。

6、老带新

加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息。

7、新媒体

在一线发展的他们“同步国际大城市”，有知识有品位，也乐于追求新的事物，故而微信朋友圈是不可不投的渠道，如果费用有限也可考虑老乡QQ群，同学会礼品赞助，以及微信群等方式进行宣传。

8、事件营销

事件营销被公认为费用最省、传播效果最快，社会效应最好，想要引起返乡客的眼球，这个不得不考虑。6返乡置业促销建议

返乡置业者是不可忽视的一部分潜在客户，不同的盘要对返乡客户的精确细分的基础上采取具有实效的促销策略，在春节促销上可以以本地刚性客户或改善型客户为主的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销。建议如下：

1、促销时间：一般在春运开始时筹备促销，春节前后两周一般是成交的高峰期。

2、促销方式：建议采取“送购房礼金”的形式进行，入门送“新年利是”（抵扣总房款）或者针对返乡客户99折额外折扣、或者装修礼金等优惠方式，此外还可以对细分人群采取个性化的促销措施。

3、方式认定：可以通过省外返乡车票、机票、过路费凭证、工作证、学生证件等方式认定，认定可以流行于形式，如果限定太死，则失去促销意义。

4、促销宣传：多为网络宣传，异乡老乡会、同学会QQ群；车站、机场、高速收费站等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告、现场易拉宝、X展架提醒；加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息。通过邮政贺年卡直邮广告选择目标客户集中的单位、数据库中的新老客户邮寄，一方面传递优惠信息，一方面拜年贺新，提升项目的美誉度。

5、促销诉求：春节情感诉求、产品品质诉求并重，通过情感诉求拉近与购房者心里距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。7返乡置业广告画面参考

第二篇：颐和盛世返乡置业促销计划

颐和盛世返乡置业促销计划

一、活动时间

2013年1月28日-2月24日（元宵节）。

二、活动主题

“过年了，你想家了吗”春节返乡置业回馈季

以春节返乡置业为噱头，举行促销活动，释放销售信息，促进现场销售。

三、活动目的 营造现场节日气氛，提升现场促销氛围；

 抓住年底外漂返乡客群，提升项目来客，促进成交量提升。

四、促销优惠

1.返乡特价房：活动期间推出20套返乡置业特价房源，每周推出5套。仍采取定制性特价房方式，于每周推出前提前报备。优惠执行底线：不分一次性、按揭全部统一94折，另七日内付款额外1%（计算方式为折上折；其他正常折扣将不再享受）。

2.其他房源优惠：除特价房外其他房源正常成交，在现有优惠的基础上，可享受1%的额外优惠（同其他优惠累计使用，计算方式为折上折）；

3.春节到访礼：为邀约客户到访，特增加春节到访礼。

 凡活动期间到访的客户,登记姓名及联系方式后，每组客户可获赠小

桶食用油一份（价值30元）。1个月预计客户为120组。

 1月13日（初四）——2月24日（元宵节）期间，每日前五名到访的自驾车客户，凭驾照及行驶证登记，每组客户可获赠100元加油卡一张；12天名额为60组。

 1月13日（初四）——2月24日（元宵节）期间，每日前五名到访的非自驾车客户，凭出租车票每组可获赠30元打车费；12天名额共60组。

 凡活动期间到访的客户，均可参与幸运抽奖活动，奖品由洗衣机（2600

元）、电冰箱（3600元）、施华洛世奇水晶项链（2000元）、iphone5（5000元）等组成，中奖率100%，但奖品需购房后方可兑现（奖品可折算为房款优惠）。每项奖品设8个名额，共32组。

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五、现场包装

1．促销展示：现场设置返乡促销优惠详细解释易拉宝一份。

2.售楼部内部：建议购买发财树在售楼部内烘托氛围，同时张贴对联、悬挂中国结等。

3、售楼部外部：售楼中心门前悬挂红灯笼、更换彩旗（建议小区增加红灯笼或彩灯，烘托小区成熟氛围。此部分由物业公司负责）。

六、传播推广

1． 传播主题：围绕“过年了，你想家了吗”主题，进行返乡置业活动推

介。

2． 媒体策略：以线下媒体传播为主，制造回家、置业等话题，利用微薄、论坛、软文等进行情感炒作。3．媒体安排：

 短信：广告短信群发及内部短信平台发送。（短信广告每周2x10

万条）

 网络：每周更新网络软文2篇及各房地产论坛的顶、发帖。 call客：安排置业顾问call客时传递返乡置业优惠信息。 其他：梳理2012所有“老带新”客户，对于介绍客户较多的老客户（介绍2套以上），通过上门拜访给予新年问候，并赠送年货大礼包一份（价值约200元）。

七、费用预算

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第三篇：返乡置业广告语

返乡置业广告怎么拿下客户？

2015-01-22

一、返乡置业广告主打情感牌

1.游子回家

一方面是以人在异乡的漂泊感、孤独感切入，以思念故乡、团圆为关键词，另一方面是强调孝顺父母，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样 一种传统伦理促使他们返乡购房。比如以下广告文案：

1、暖冬·回家； 回家团圆，安家金元；

2、给家人一个家； 飞得越高，越想回家； 看过世界的人，最想回家；

老爸说：念旧总是对的，落叶总要归根； 人在他乡，家在故乡-灵山；

3、给家人一个家；

世界再大，也要回家/外面再好，也要回家； 回家，真好！你在他乡还好吗？

回乡买套房，孝敬咱爹娘。2.荣归故里

比如：白骨精——西安喊你回家买房； 3.结婚置业 老大不小，幸福赶早； 3室而立，返乡安家； 让生活靠岸，让幸福停泊； 返乡置业潮，幸福筑家乡。

4.投资需求

比如：回乡置业不差钱，金元送礼过大年；

外面的世界很精彩，外面的房价很无奈，欢迎回家！； 过年回家，怎能不买房？；

外地赚钱，老家买房/他乡赚钱，回乡买房。

二、返乡置业广告投放渠道

对 于返乡置业的宣传推广方面，必须掌握客户的轨迹，比如火车站、飞机场、出租车、机场快线、乡镇班车、墙体广告、超市等客户的动线都是必须要关注的。不过，现在很多房企已经通过微信、网络等线上平台发动了宣传攻势，比如西安万科就策划了“哎，小伙伴，你啥时候回西安”的活动。1.机场

可以启动接机大巴车（车身包装、车内配置置业顾问、宣传片、资料），或者在机场广场设广告大牌、条幅、易拉宝、X展架，或者直接设个展位进行推广。

车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告大牌、条幅、现场易拉宝、X展架提醒； 2.高炮

车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的户外高炮。3.墙体广告

三四线城市墙体广告可以铺天盖地的，类似碧桂园、电信移动那一套，效果杠杠滴。4.车体广告

机场快线、出租车、公交车等返乡客的常用交通工具，比如在出租车后排座椅插袋设计及宣传单页宣传。5.派单

与乡镇人流量最大的超市合作，派发DM单，摆放现场易拉宝。6.老带新

加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息。

三、标杆房企返乡置业广告案例

1.碧桂园

2.万科（1）成都万科

（2）新疆万科

（3）西安万科

第四篇：餐饮企业促销策略分析

毕业论文

餐饮企业促销策略分析

专业名称

学生姓名

指导教师

2015年 5 月 5 日

摘要

目前，很多餐饮企业促销活动由于缺乏统一的促销策略和计划方案，导致促销活动没能达到预期的效果。因此，如何通过采取合适的促销策略扩大餐饮企业的产品销售，提高餐饮企业的销售力，对餐饮企业来说是一个十分重要的课题。本文是在搜集与本选题有关的文献资料，了解专家学者的研究取向及研究结论的基础上，论述了餐饮企业促销的作用，餐饮企业可以选择的促销方式，从多个方面分析了影响餐饮企业促销方式选择的因素，根据餐饮企业的实际，对于餐饮企业如何进行促销给出了建议。关键词：促销

促销策略

分析

运用

目录

摘要..........................................................................................................................................................2

一、餐饮企业促销的作用......................................................................................................................4

（一）提饮餐饮企业信息...............................................................................................................4

（二）引起餐饮服务购买欲望.......................................................................................................4

（三）宣传餐饮产品特点与餐饮企业形象...................................................................................4

二、餐饮企业促销策略方式的选择......................................................................................................5

（一）餐饮企业人员促销策略.......................................................................................................5

（二）餐饮企业广告促销策略.......................................................................................................6

（三）餐饮企业公共关系促销策略...............................................................................................6

三、餐饮企业运用促销策略需考虑的因素..........................................................................................8

（一）促销目的...............................................................................................................................8

（二）推动与拉动...........................................................................................................................8

（三）产品类型...............................................................................................................................8

（四）产品生命周期.......................................................................................................................9

（五）市场情况...............................................................................................................................9

（六）餐饮企业实力.......................................................................................................................9

四、餐饮企业正确地策划促销活动要注意的问题..............................................................................9

（一）谁是信息接受者...................................................................................................................9

（二）达到什么效果.......................................................................................................................9

（三）提供什么信息.....................................................................................................................10

（四）选择何种媒体.....................................................................................................................10

（五）如何收集反馈信息.............................................................................................................10 结论.........................................................................................................................................................11 参考文献................................................................................................................................................12

餐饮企业促销策略分析

促销，指餐饮企业通过各种方式将产品信息传达给消费者和用户，引起其兴趣和注意，激发其购买欲望，促使其购买。促销策略是餐饮企业营销组合中的重要因素，它不仅直接关系到餐饮企业资金的回笼速度，而且也影响着利润水平的高低。因此，可以说它是餐饮企业一切活动的基础。任何一个餐饮企业，不但要具备目标市场需求的产品、合适的价格、理想的销售渠道，还需要有行之有效的促销手段，如广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系等。只有产品进行交换而到达消费者手中，才能完成餐饮企业预定的各项目标。因此，无论从市场的宏观角度来讲，还是从餐饮企业的微观角度来讲，促销是现代餐饮企业社会中必不可少的因素。

一、餐饮企业促销的作用

在当今瞬息万变的国际国内市场环境中，在竞争日益激烈的条件下，生产餐饮企业与消费者的信息沟通已成为餐饮企业生存与发展的关键因素，促销活动成为餐饮企业营销活动的重要组成部分，促销决策成为营销决策的重要内容。促销的作用有以下几方面：

（一）提饮餐饮企业信息

在产品正式进入市场前，餐饮企业必须把自己产品的特点传达到消费者、用户等目标市场中，从而引起消费者的注意，引导他们消费并方便其消费。

（二）引起餐饮服务购买欲望

餐饮企业无论采取什么样的促销方式，目标只有一个：激发潜在顾客的购买欲望。有效的促销活动不仅诱导和激发需求，在一定条件下还可以创造需求，从而使市场需求朝有利于餐饮企业销售的方向发展。当餐饮企业产品处于低需求时，可扩大需求；当需求处于潜伏状态时，可开拓需求；当处于衰退期时，可吸引更多新客户，保持一定销售势头。

（三）宣传餐饮产品特点与餐饮企业形象

在当前大市场营销环境下，消费者或用户往往难以判断许多同类产品的细微差别。餐饮企业通过有效的促销，宣传本餐饮企业产品与其他竞争对手的产品的不同特点及它给用户带来的特殊利益，可在市场上树立本餐饮企业良好的形象，保持产品竞争能力。四是扩大市场份额。在许多情况下，餐饮企业的销售活动会出现上下波动，甚至出现波动较大的现象；因此，餐饮企业可针对性地开展各种促销活动，使更多消费者或用户了解、熟悉餐饮企业产品，从而实现稳定老客户，发展新客户，扩大市场份额，巩固市场地位，使餐饮企业维持在一个强有力的竞争环境中。

二、餐饮企业促销策略方式的选择

促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本餐饮企业的产品产生需求从而扩大餐饮企业产品销售。而促销组合就是餐饮企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。餐饮企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，餐饮企业促销的目的。第二，餐饮企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，餐饮企业在从事促销活动过程中，应根据餐饮企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，餐饮企业在促销方面的费用预算餐饮企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，餐饮企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。

（一）餐饮企业人员促销策略

人员推销是餐饮餐饮企业销售人员面对面地同潜在购买者进行交流、沟通的一种方式。这种方式涉及面窄，但是灵活，针对性强，感情色彩浓厚，直接面对市场，掌握第一手资料，能及时了解顾客对产品的各方面需求；特别是对有关产品购买、安装、维护、保养等售前、售后服务的需求，能及时提供给顾客；同时，也能把本餐饮企业产品的特性、规模、质量等告知目标顾客。在实际工作中要求推销人员：一是熟悉本餐饮企业产品，熟知餐饮企业的历史、发展战略、经营目标、餐饮企业文化、与其他竞争对手的优势等，在面对顾客时，告知目标顾客，使顾客对餐饮企业有一个深入的了解。二是熟悉自己的客户群，对客户的爱好、消费模式、交际特点、文化程度与有关信息做到心中有数，有利于接近目标顾客，寻找成交的突破口。三是熟悉国际与国内市场状况，对自己所推销地区的经济发展状况、消费水平、社会购买力、通货膨胀率，特别是对当地有哪些促进产品销售的有利因素与不利因素等有比较清醒的认识。四是对周围地区竞争对手比较熟悉，包括对手产品情况、促销方式、产品销量、价格及其他情况，并针对对手的弱点，采取强有力的手段，发挥自己产品的优势，进行强有力的营销。五是推销人员必须有强烈的上进心和工作热情，以饱满的斗志迎接市场的挑战，把推销视为自己的事业。

（二）餐饮企业广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动，它是餐饮餐饮企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播餐饮企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

广告涉及面广，在内容上主要是确定广告的目标、决定广告的主题、制定广告预算、选择广告媒介等４个方面。决定广告的目标是广告的首要任务，广告目标决策包括广告目标的对象和广告目的两方面，其中对象主要是瞄准目标市场上特定的、潜在的消费群体；目的是由餐饮企业发展战略、产品特点及市场竞争状况决定，主要是促进销售，树立餐饮企业和产品形象，培养固定消费群体等。广告的主题是广告内容的核心，指导着广告的创作方向和表现形式，它主要是将产品的特点、消费者需求、市场状况等有机地结合在一起。广告媒介是为产品选择传播的途经，尽量选择普及、大众化的方式接近消费者。

（三）餐饮企业公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：

第一，公共关系是一定餐饮餐饮企业餐饮企业与社会公众之间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为餐饮企业产品中树立良好的餐饮企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，是餐饮企业与消费者之间的协调艺术。公共关系在餐饮企业营销管理工作占有重要地位，就餐饮企业内部而言，使餐饮企业内部各部门之间协调发展，理性地使用餐饮企业的有限资源，就餐饮企业外部而言，又起着协调好餐饮企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在餐饮企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：收集餐饮企业市场信息，检测餐饮企业所处的市场营销环境及其变化状况；为餐饮企业产品提供正面舆论宣传和导向，为餐饮企业营销创造良性环境；协调处理餐饮企业内外部关系，为餐饮企业的营销工作提供良性的人际环境。

（四）、餐饮企业销售促进策略

销售促进是指餐饮企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理餐饮企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但餐饮企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：

1、针对消费者的销售促进方式

产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。

2、针对经销商的销售促进方式

经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；代理商渠道拓展折扣奖励政策；针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。

随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：

（1）从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，餐饮企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。

（2）从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

（3）从形式上讲，当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在 现代 社会，联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的餐饮企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。餐饮企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到餐饮企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑餐饮企业的长远发展的空间，因此，餐饮企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性的实施运用。

三、餐饮企业运用促销策略需考虑的因素

决定餐饮企业促销策略的运用方式受餐饮企业促销的目的、促销方式的特点、产品类型、产品生命周期、市场情况及餐饮企业实力等诸多因素的影响。现分析如下：

（一）促销目的

促销的一般性目的是实现餐饮企业与目标市场、社会公众之间的信息交流，塑造 餐饮企业及其产品的良好市场形象，扩大商品销售。除了一般性目的之外，餐饮企业在不同时期及不同的市场环境下所开展的促销活动还有特定的目的。餐饮企业应根据促销的具体目的，选择适当的促销方式，提高促销组合的有效性。例如，在一定时期内一个餐饮企业的促销目的是在某一特定市场迅速增加产品销售量，另一个餐饮企业的促销目的是树立良好的形象。前者的促销目的强调近期效果，在这种目的指导下促销组合选配应注重于广告和营业推广；后者的促销目的着眼于提高形象竞争力，因而在促销组合的选配上应注重于公共关系与宣传报道活动。

（二）推动与拉动

餐饮企业的促销策略，就其作用来说大致可以分为“推动”策略和“拉动”策略。在促销活动中，餐饮企业是选择推动策略还是选择拉动策略，对促销组合也具有重要影响。“推动”策略，就是餐饮企业针对分销渠道上的经销商，运用由人员推销、中间商促销等方式组成的促销组合把产品推入分销渠道。成功的推动策略，将使生产者有效地将产品推向批发商，批发商又将产品推给零售商，零售商再将产品推向最终消费者。“拉动”策略就是餐饮企业针对最终消费者，利用有广告、消费者促销等方式形成的促销组合，吸引他们采取购买行动。成功的拉动策略，将有效地促使消费者向零倍商求购产品，零售商又会向批发商求购产品，进而批发商又会向生产者求购产品。

（三）产品类型

这里的产品类型主要指产品是消费品还是产业用品。从市场营销发展过程来 看，消费品与产业用品的促销组合是区别的。营销发展过程来看，消费品与产业用品的促销组合是有区别的。广告一直是消费品的主要促销工具，人员推销是产业用品的主要促销工具，营业推广、公共关系与宣传报道在这两类产品的市场上都是比较重要的促销形式。此外，广告在产业用品促销中也执行着诸如建立知晓、达于理解、有效提醒、提供线索、证明有效、再度保证等十分重要的职能。

（四）产品生命周期

在产品生命周期的不同阶段上，由于营销目标与促销目的的不同，因而采用 的组合策略也就有所不同。从消费品的角度看，在介绍期，广告与适量营业推广的配合能促进消费者认识、了解餐饮企业的产品。在成长期，社交渠道沟通方式开始产生明显效果，为了增进消费者的购买兴趣与品牌偏爱，进一步提高市场占有率，就需要调整原来的促销工作，广告宣传的重点应从产品转向品牌。在成熟期，竞争对手日益增多，为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场占有率，餐饮企业应该增加促销费用。在衰退期，餐饮企业应把促销规模降到最低限度，采用营业推广并辅以少量广告活动保持顾客记忆即可，宣传活动可以停止，人员推销也可减至最小规模，以保证一定的利润收入。

（五）市场情况

市场情况不同也要求餐饮企业采取不同的促销组合。市场情况大致包括市场范 围、市场类型、竞争状况，经济形势等方面。餐饮企业在对以上情况进行综合考虑的基础上制定有针对性的促销组合策略。

（六）餐饮企业实力

餐饮企业的经济实力也直接制约着促销组合的选择。餐饮企业若规模较小、实力较弱、产品数量不大，则可以不考虑广告宣传这种花销较大的促销方式，而应以人员推销为主。餐饮企业若规模大、产品数量多、有足够的经济实力，则可以针对具体情况采用广告宣传并辅以其他促销手段。

四、餐饮企业正确地策划促销活动要注意的问题

餐饮企业作为促销活动和信息沟通的主体，为了有效地进行促销活动，应该明确以下问题：

（一）谁是信息接受者

餐饮企业在开展促销活动之前，首先要明确将要把信息传递给谁，是中间商还是 最终消费者，是特定商品购买者还是一般公众，是现实的购买者还是潜在的购买 者。确定了谁是信息的接受者之后，还必须了解他们的需求、对餐饮企业及其产品的印象以及接受信息的习惯。

（二）达到什么效果

餐饮企业开展促销活动，进行信息传递，最终目的是实现商品的潜在交换。但是，商品潜在交换的实现是受到多种因素制约和影响的。在餐饮企业试图克服这些因素不利影响的过程中，会出现一系列要解决的具体问题。这种情况导致了餐饮企业在不同时间、不同对象、不同环境下进行的促销活动，追求的目标与期望达到的效果是有所不同的。

（三）提供什么信息

这里要解决说什么是怎样说的问题。说什么，即传递什么内容的信息来实现 促销的目的；怎样说，即简要介绍还是详细解说，从这一角度还是从另一角度说。

（四）选择何种媒体

一项信息传递的效果，不仅取决于信息的内容和结构，而且取决于信息传递 的方式，因此餐饮企业必须选择适当的媒体来有效地传递信息。餐饮企业在制定促销策略时，应注意从各种媒体中选择对接受者影响力量大而且费用最合理的媒体，构成一套有效的媒体组合。

（五）如何收集反馈信息

信息传递出去之后，餐饮企业还必须注意收集反馈信息，了解消费者或中间商对 促销活动的反应，以便对促销工作加以改进。因此，建立有效的信息反馈系统是一项非常重要的促销基础工作。

结论

作为餐饮企业营销过程中非常重要的一环，促销却普遍没有引起市场营销管理者太多的重视，目前，很多餐饮企业促销活动由于缺乏统一的促销策略和计划方案，导致促销活动没能达到预期的效果。因此，如何通过采取合适的促销策略扩大餐饮企业的产品销售，提高餐饮企业的销售力，对餐饮企业来说是一个十分重要的课题。本文是在搜集与本选题有关的文献资料，了解专家学者的研究取向及研究结论的基础上，对专家学者们的研究结论进行总结，然后搜集与餐饮企业促销策略有关的理论知识，在这些理论知识的支持下，得出促销对于餐饮企业发展的重要性以及在当今时代条件下餐饮企业如何实施促销对策。

参考文献

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第五篇：屈臣氏促销策略分析

屈臣氏促销策略分析

摘要：促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

关键词：促销策略、[1]企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。

一，走进屈臣氏

[2]屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了1300余种自有品牌。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7700间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。

1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。此后的l6年，屈臣氏却一直是“闲庭信步”般的发展模式。屈臣氏在进入中国市场的以来，屈臣氏一直秉承着其“健康”、“美态”“欢乐”的经营理念，致力研究并满足消费者的需求。“最幸福的消费者造就最好的零售商家”，这是屈臣氏作为零售商的成功信条。在过去的两年间，随着法国家乐福、泰国易初莲花和德国麦德龙等国际零售业巨头在内地大肆扩张的严峻形势下，李嘉诚和记黄埔集团旗下的屈臣氏个人护理用品商店在内地的圈地运动也开始紧急、高调提速。从2006年开始，“大步流星”似的开始了“大跃进”式的“圈地”运动。

在过去的三年时间，根据屈臣氏的发展计划，屈臣氏在中国大陆着重于巩固原有的市场地位，在已进入的28个城市进行了快速扩张，其中北京的店铺总数达到了50间，上海的店铺总数达到了60间，广州的店铺总数也达到了70间。与此同时，屈臣氏的自有品牌品种也已经由700种增加到1300多种。从2006年下半年开始，为了加快自身的优势，屈臣氏在中国本土的发展战略开始迅速向二线城市渗透，积极确保到2010年，屈臣氏在中国的店铺数将达到l000家的店铺规模。

随着屈臣氏在中国本土化进程中取得的显著成绩，已经成为了当今国内美妆连锁业逆风中的旗帜，越来越多的日化企业品牌商和日化专营店经营者、开始不断深入研究屈臣氏的市场经营和竞争策略。

二，屈臣氏的促销策略——台湾和大陆

能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意„„”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。

屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠”、“好得意”、“好可爱”的赞叹声中，商品被“洗劫”一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达

2000万的战绩。在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣氏在促销活动方面的造诣不可谓不高。

（一），台湾

从2002年开始，屈臣氏在台湾第一次实施“买贵退差价”的主题促销活动，在连续执行了5个促销排期之后（2个月为一个促销排期），业绩竟增长了尽三成。不过，那时因退差价的机制不够完善，导致顾客向台湾立法院的立委进行投诉，并直接导致了社会舆论和广大民众的棒喝和斥责，并最终导致了100万元的经济处罚。因此，台湾屈臣氏这次选定6000种商品进行降价，在内部的流程管理和业务运营方面坚持进行了多次的事前演练，力求滴水不漏，保证促销推广工作的圆满成功。

台湾屈臣氏董事总经理米斯华曾经表示，消费者荷包越来越小，花钱越来越计较，想要抓住消费者，就必须知道消费者最在意“买错”、“买贵”的购物判断和挫折经历。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比别人贵，无条件退差价，这是促销活动主导精神。为此，台湾屈臣氏还特意挑选出了150个基本款的民生用品，全面发起“降价不回头”的促销阻击战，挑战市场最低价。这150种商品的营业额占到台湾屈臣氏门店生意总额的10%以上，几乎都是美妆和个人护理用品领域的领导品牌，从纪梵希、露得清、欧蕾到旁氏，要求品牌商从源头给予支持和配合。

历数台湾屈臣氏公司最近三年的新增门店情况，可以明显看到随着市场变化不断修正店数的痕迹：2004年增加70间新店铺，到了2005年则增加86间新店铺，2006年以来开店的脚步逐步趋缓，只开了100家新店，平均每周一家。由于台湾屈臣氏440多家店铺形象参差不齐，台湾屈臣氏公司原定2006年底500店的口号已经变成年底前花3亿元开50家新店，再花2亿元改装现有的50家旧店，目的是让老店、新店全都耳目一新。

2006年，台湾屈臣氏的开店脚步逐步趋缓，开店的市场策略也发生了根本改变。2007年，台湾屈臣氏公司高层则把经营重点锁定在三个方面：其一，开店选址工作的合理性与科学性一定要慎重评估，圈地要得法、不能为了圈地而圈地；其二，强化品牌的营销企划和市场推广工作，争取的产品促销和售店促销做到技术升级；其三，唯有强化自有品牌和独卖商品业务，才是拉高毛利率、提升企业持续竞争能力的最大法宝。

（二），大陆

[3]2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从一大堆的《屈臣氏商品促销快讯》中，可以发现屈臣氏的促销活动发展可以大致分为三个阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动;第二阶段是在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心;第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢

发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。

三、屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睐，其在以下几方面的突出表现值得借鉴：

1、持之以恒

很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值10元换购”、“本期震撼低价”;

2、丰富多彩

屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，如：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港„„非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。

3、权威专业

屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。

4、优惠实效

根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三个“10元超值换购”商品、9个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。

5、全员重视

屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的策划思路，最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各的工作部署。

6、氛围浓郁

“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。同时每次促销活动，屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信息。

7、注重研究

屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的刺激对消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换购、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOTSPOT(热卖焦点)的陈列原则，这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结论。

8、良好习惯

员工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。

9、优秀的IT系统支持

屈臣氏的IT系统能配合其灵活多变的促销活动，特别是在打折，买就送，赠品管理，商品订单，价格标牌等方面可以发挥的淋漓尽致。

10、员工熟悉操作流程

因为屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重视员工的培养，良好的企业文化及福利待遇，是屈臣氏低员工流失率的根本，屈臣氏甚至欢迎离职的员工(没有不良记录)再次回公司任职。

屈臣氏在促销的同时，不仅树立了自己低价高质的品牌形象，还不断推出自己研发的产品，通过自己有品牌的销售来降低成本，增加利润。因此，屈臣氏通过着力企划、创新促销，不仅促使屈臣氏的店面生意、市场基础和营销规模都跨上了一个台阶，而且还是非主营业务收入提升的一柄利器。

文献摘要：

[1]百度百科

[2] http://shop.sh.soufun.com/2008-11-29/2252514_3.htm

[3] http://info.biz.hc360.com/2009/06/30083387999-2.shtml