旭日蓝湾春节返乡置业潮营销方案(2014年)

第一篇：旭日蓝湾春节返乡置业潮营销方案(2014年)

旭日蓝湾返乡置业潮营销策略

（2014年1月-2014年2月）

一、背景

年末春节的脚步越近，人们对家的温暖就越来越渴望。

大批在一、二线城市学习、工作、创业的异乡游子纷纷踏上了回家过年的旅途。他们回家目的主要是过年度假、旅游、探亲访友，除了这些之外，投资置业也成为他们的活动内容之一。

通过往年的统计分析，春节成交的客户中，接近四分之一的客户来自返乡购房者，返乡促销越来越引起业内的重视。利用春节前后黄金时机推盘，制定专门的优惠计划，以此吸引筹划年终置业的购房者或返乡客。

二、返乡置业客群的共性

这些客户希望居住能够同步一、二线大城市，置业注重投资价值和居住价值并重，一般考虑片区形象好、品质、品味感强的中高端楼盘，比较注重异域风情和独特的建筑外观设计，这些楼盘看起来时尚、具有国际感，以高性价比享受与一二线繁华都市一样的的生活环境和生活品质。

但是，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。

在户型需求上，呈现出两极分化的倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。

三、返乡促销建议

返乡置业者是不可忽视的一部分潜在客户，旭日蓝湾对返乡客户的精确细分的基础上采取具有实效的促销策略，在维持原价（或增幅300元/㎡以内）的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销。建议如下：

1、促销时间：

2014年1月20日开始筹备酝酿，配合春节活动促销，春节前后三周一般是成交的高峰期。

2、促销方式：

A、采取“3万住观景房”的形式进行，直接降低置业门槛，刺激成交。仍是低首付的策略，签约的合同价没有改变，没有伤害到老业主的利益。我们所剩房源不多，销售量不是非常大，造成的资金压力不会很大，但却换来了较好的销售业绩。

B、启“青年置业计划”，“9万买房送1万元装修礼金”（把交5万抵7万优惠去掉，只有交2万抵3万订房优惠）。

针对80㎡滞销户型，原价基础首付9万，赠送1万元装修礼金。同时对比“3万住景房”的优惠，让客群有多赚1万元的感觉而大量选择此类优惠。

C、“贴息免税”计划，免除契税、印花税。

针对返乡客户，通过省外返乡车票、机票、过路费凭证、工作证、学生证件、农村户口证明等方式认定，除享受A“3万住观景房”优惠之外，还可享受免除契税、印花税（仅限首套房）。

3、促销宣传：

A、车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告大牌、条幅、现场易拉宝、X展架提醒；

B、与乡镇人流量最大的超市合作，派发DM单，摆放现场易拉宝（介绍客户上门成交均有享受1000元的成交奖励）；

C、加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息，成交均有享受1000元的成交奖励；

D、通过百事通、短信，一方面传递优惠信息，一方面拜年贺新，提升项目的美誉度。

4、促销诉求：

春节情感诉求、产品品质诉求并重，通过情感诉求拉近与购房者心里距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。

四、节日活动

1、新年回家购房送“家电”，100%中奖率

【活动对象】2014年1月-3月购房业主

【活动时间】2014年1月24日14:00

【抽奖方法】购房客户凭购房合同、发票领取抽奖券，填写房号、姓名、合同日期，统一放入抽奖箱，由购房业主抽取各奖项。

【奖项设置】

一等奖：微波炉（2名，价值600元）

二等奖：电磁炉（5名，价值500元）

三等奖：品牌冬被（8名，价值400元）

四等奖：品牌礼杯（18名，价值68元）

2、你过年，我买单

【活动对象】2014年1月-3月认购客户

【活动内容】享受从年初一到年初七的消费报销优惠，客户提供发票即可，最高限额1000元，年后可以直接在签约时减房价，给客户一个很好的宣传噱头。

*备注

返乡置业潮促销策略，均在维持原价（或增幅300元/㎡以内）的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销，所有优惠均在可控范围内！

旭日蓝湾销售部

2014.1.17

第二篇：2014年返乡置业潮营销方案

返乡置业潮营销策略

（2014年1月-2014年2月）

一、背景

年末春节的脚步越近，人们对家的温暖就越来越渴望。

大批在一线城市学习、工作、创业的异乡游子纷纷踏上了回家过年的旅途。他们回家目的主要是过假、旅游、探亲访友，除了这些之外，投资置业也成为他们的活动内容之一。

通过往年的统计分析，春节成交的客户中，接近四分之一的客户来自返乡购房者，返乡促销越来越引起业内的重视。利用春节前后黄金时机推盘，制定专门的优惠计划，以此吸引筹划年终置业的购房者或返乡客。

二、返乡置业客群的共性

这些客户希望居住能够同步国际大城市，置业注重投资价值和居住价值并重，一般考虑片区形象好、品质、品味感强的中高端楼盘，比较注重异域风情和独特的建筑外观设计，这些楼盘看起来时尚、具有国际感，以高性价比享受与一二线繁华都市一样的的生活环境和生活品质。

但是，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。

在户型需求上，呈现出两极分化的倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。

三、返乡促销建议

返乡置业者是不可忽视的一部分潜在客户，宏润嘉园对返乡客户的精确细分的基础上采取具有实效的促销策略，在维持原价（或增幅300元/㎡以内）的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销。建议如下：

回家置业，幸福大城

离开故土，在外奔波，心总是处于游离状态。又到一年回家时，在繁华都市奔波了一

年的游子带着全年的积蓄和丰厚的年终奖踏上回家的旅程。虽然这一年的收获颇丰，但是这些相对于一线城市的房价来说却又显得那么微不足道。“回家置业吧！”——因为这里有慈爱的父母，有宜居的环境，还有那份一直在心中涌动的浓浓故乡情，有着更加广阔的升值潜力！

抗击通胀，保值增值

通货膨胀了，物价上涨了，究竟以什么样的方式才能遏制通胀带来的负面影响？作为普通百姓，手里的资金有限，我们只能去购买无数不多的物业，以换取保值增值的效益。外面的房价以天价形式让我们望而止步，与其在外苦苦打拼却连购买一套住房都遥遥无期，还不如选择回宜都，以在深圳一个厨房的价格，买一套宽敞明亮的房子！宜化绿洲新城，等你回家！

优能户型，极品实用

这次宜化.绿洲新城为远方归来的游子们热推的主要户型为83-105㎡两房、三房优能极品户型。自己住，性价比所向披靡；作投资，抗击通胀不是问题；孝敬父母，户型温馨实用，周边配套齐全，专业物管，放心服务！

1、促销时间：

11月下旬开始筹备酝酿，配合圣诞、元旦、春节活动促销，春节前后三周一般是成交的高峰期。

2、促销方式：

A、采取“3万住洋房”的形式进行，直接降低置业门槛，刺激成交。

仍是低首付的策略，签约的合同价没有改变，没有伤害到老业主的利益。我们所剩房源不多，销售量不是非常大，造成的资金压力不会很大，但却换来了较好的销售业绩。

xxx低首付活动方案

一、活动时间：2014年1月1日——2月31日

二、活动主题：你买房，我出钱；买房无门槛，轻松付首付

三、活动对象：购买xxx平米的客户

四、活动细则：

在销售xxx项目xx#楼xxx平米户型时，购房者办理商业贷款按揭，在签订商品房买卖合同时采用首付只付2万元的方式，余款由开发商垫付。具体方式如

下：

一、商业贷款首套房

首付原为三成，现只需付2万元，余下的首付款由开发商垫资支付。

在签订商品房买卖合同的同时，业主与开发商签订借款协议，并明确于2013年5月31日前付清剩余首付款项。

二、商业贷款第二套房以上

首付原为五成，现只需付2万元，余下的首付款由开发商垫资支付。

在签订商品房买卖合同的同时，业主与开发商签订借款协议，并明确于2013年5月31日前付清剩余首付款项。

方案分析：

1.从活动开始至交房前无法收回垫付部分的资金，目前xxxx平米户型共计xx套，总面积为xxx平米，总价为xxx元。除去按揭95折优惠后，平均单价约为xxx元/㎡，平均每套房源总价约为xxx元。则每套房源首套房客户开发商需垫付约xxx元，二套房客户开发商需垫付约xxx元。

按照70%的客户为首套房，30%客户为二套房，客户只需付2万元首付余款由开发商垫付，则垫付部分资金总额约为xxx万。计算方式如下；

垫付资金总额=首套房垫付金额*14*70%+二套房垫付金额*14*30%=xxx元

2.期房销售，可用交房限制客户拖欠，如出现恶意拖欠的情况，可采取签订借款合同并加重违约处罚的方式予以规避，必要时诉诸法律途径解决。

B、再启“青年置业计划”，“4万买房送2万元装修礼金”。

针对66㎡滞销户型，原价基础首付4万，赠送2万元装修礼金。同时对比“3万住洋房”的优惠，让客群有多赚1万元的感觉而大量选择此类优惠。

C、“贴息免税”计划，免除契税、印花税。

针对返乡客户，通过省外返乡车票、机票、过路费凭证、工作证、学生证件、农村户口证明等方式认定，除享受A“3万住洋房”优惠之外，还可享受免除契税、印花税。

D、惊喜一：凡购买某楼盘任何一套房源可报销往返路费，费用为1888元。惊喜二：凡购买某楼盘任何一套房源可获得简朴寨团年饭现金券，价值1888元。惊喜三：凡购买某楼盘任何一套房源可获得超市购物卡，价值1888元。

3、促销宣传：

A、车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告大牌、条幅、现场易拉宝、X展架提醒；

B、与乡镇人流量最大的超市合作，派发DM单，摆放现场易拉宝（介绍客户上门成交均有享受1000元的成交奖励）；

C、加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息，成交均有享受1000元的成交奖励；

D、通过百事通、短信，一方面传递优惠信息，一方面拜年贺新，提升项目的美誉度。

4、促销诉求：

春节情感诉求、产品品质诉求并重，通过情感诉求拉近与购房者心里距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。

四、节日活动

1、新年回家购房送“家电”，100%中奖率

【活动对象】2012年11月-12月购房业主

【活动时间】2013年1月1日14:00

【抽奖方法】购房客户凭购房合同、发票领取抽奖券，填写房号、姓名、合同日期，统一放入抽奖箱，由购房业主抽取各奖项。

【奖项设置】

一等奖：微波炉（2名，价值600元）

二等奖：电磁炉（5名，价值500元）

三等奖：品牌冬被（8名，价值400元）

四等奖：品牌礼杯（18名，价值68元）

2、你过年，我买单

【活动对象】2013年1月-2月认购客户

【活动内容】享受从年初一到年初七的消费报销优惠，客户提供发票即可，最高限额1000元，年后可以直接在签约时减房价，给客户一个很好的宣传噱头。

*备注

返乡置业潮促销策略，均在维持原价（或增幅300元/㎡以内）的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销，所有优惠均在可控范围内！

项目组

2014.1.1

第三篇：春节返乡置业营销计划报告（写写帮推荐）

****2015年春节返乡置业营销推广方案

****项目一期已于2015年1月29日开盘，值此春节即将来临之际，返乡置业客户是项目营销的工作重点，为确保项目顺利销售，提升现场人气，消化剩余房源，现制定返乡置业营销计划，具体内容如下：

一、返乡置业推广目的

A：针对性的挖掘返乡置业客户群体，全面打开项目的知名度促进项目成交量； B：针对有效性的客户群体，提升售楼部来访量，快速去化剩余房源。

二、返乡营销推广策略

1，定点宣传：根据返乡客户回乡交通途径，在汽车站、高速收费站、加油站等地点设置定点宣传覆盖。

2，针对性的促销政策：收回原有折扣体系，只保留付款方式折扣，针对返乡置业客户给予特定优惠措施，促成成交。

三、活动时间

2015年2月5日-2月30日

四、活动内容

返乡买房看** 三重大礼等着你

上门礼： 凭****返乡活动单页上门购房客户可享受抵总房款1000元优惠。亲情礼：成功购买****物业的客户可凭有效交通票据报销往返车票。幸运礼: 活动期间成功认购的客户可参与现场幸运大转盘抽奖活动。

五、推广途径安排 1，DM单页派发+X展架宣传

与车站、加油站、高速收费站联系沟通，摆放项目X展架及宣传资料，并定期派驻行销人员在返乡高峰期在车站出口派单。主要地点：

 **县城：百通汽车站、汽车总站、加油站、高速收费站

 乡镇：城关、梅田、迎春、黄沙、一

六、岩泉、栗源、白石渡、杨梅山、瑶岗仙、麻田等乡镇汽车站

 城南、浆水、长村、东风、天塘、白沙圩、笆篱、关溪、沙坪、太平里、赤石、平和、里田、新华、长策、莽山瑶族等乡镇汽车站, 2，巡展车：

2台巡展车+3人派单队2月8日-3月5日期间定期乡镇巡游。3，消费场所单页摆放+X展架宣传

**酒店、KTV、餐饮、银行等消费场所摆放X展架及单页资料。

六、现场氛围营造

现场增加“幸运大转盘”一个，活跃现场氛围，促进销售。游戏抽奖规则：

凡现场成功认购客户可参与“幸运大转盘”游戏抽奖一次，不可重复抽奖，100%中奖。抽奖设置：

一等奖：总房款优惠1000元 二等奖：总房款优惠500元 三等奖：200元加油卡 四等奖：小礼品一份

第四篇：置业顾问短信营销方案

置业顾问短信营销方案

[利用定向群发短信和B2B短信营销方式拉近与陌生客户的联系，从客户“知道”“了解”意识的建立，到“产生信任感”，系统管理客户资源。最终促成海景房销售]

海居天下营销策划部

2011年7月15日

海居天下置业顾问短信营销方案

一、目标数据

1.太原市工商局老板号5000个（地址、手机、老板姓名）2.太原市豪华社区业主号15000个（社区名称、手机号码）

3.山西省内地市高端异地房产需求号码500个（来电需求、地址、手机）

二、营销策略

1.定向群发营销：

把目标数据精细化管理，科学编辑群发内容，制定群发计划，按部就班，统筹安排，严格落实计划内容。

2.B2B短信营销：

安排专门的置业顾问专项负责部分数据，前期通过深入人心的短信营销，建立在客户心中的可信度。

3.定向群发营销+B2B营销：

1)两种营销策略的综合利用，前期通过密集定向群发，在客户心中建立“知道”意识，内容：龙口海景房+海居天下品牌；

2)置业顾问专项跟踪负责客户，在客户心中建立“了解”意识，内容：龙口海景房+海居天下品牌；

3)置业顾问要把介绍（龙口海景房+海居天下品牌+自我包装）等信息综合起来科学传递给所负责的客户，建立自己的短信组织、管理体系，在客户心中建立“信任”意识。

三、发送内容

1.定向群发营销内容模板（策划部）：

最高端客户：

1)居住国家5A景区的高尔夫品质生活，3000元/平米起的超低价格，五星级酒

店、国际会议中心的豪华配套，就在海居天下-山东龙口海景房4171010（71个字，关键词“高尔夫配套”）

2)居住国家5A景区、高尔夫配套、五证齐全、70年大红本、3000元起/平米，就在山东龙口海景房山西办事处海居天下4171010迎泽大街天龙大厦

（70字，关键词“没别的选择了”）

3)今参考（手机报）：山东半岛蓝色经济区上升为国家十二五发展战略，其核心龙口所建海景房升值再翻番；五证、70年大红本齐全，高尔夫配套4171010海居天下（70字，关键词“国家战略”）

4)新资讯：山东龙口获批国家战略，海景房升值再翻番；国家5A景区、高尔夫配套、五证、70年大红本；15万起/套，抢购热线4171010海居天下

（70字，关键词“升值”）

中端客户：

5)山东龙口南山地产山西办事处在迎泽大街天龙大厦二层，15万元起/套的海景房就在每周五购房团之旅，购房包吃包住还赠创维液晶彩电4171010（70字，中端客户，关键词“购房团”）

6)山东龙口世界级海景养生房，国家5A景区、五证齐全、70年大红本，投资旅游度假就在南山地产山西办事处：海居天下4171010迎泽大街天龙大厦（70字，关键词“海景房”）

7)情报：国家5A景区、高尔夫配套、五证齐全、70年大红本、世界一线海景房南山地产办事处落户山西，就在迎泽大街天龙大厦海居天下4171010（70字，关键词“抢购”）

8)手机报：2011国家十二五规划指出山东龙口已纳入国家发展战略。龙口海景

房升值无限，五证、70年大红本、高尔夫配套、国家5A景区4171010

2.B2B短信营销内容模板（置业顾问）：

最高端客户：

1)天气好：今日阳光明媚，蓝天下飘着几朵白云—海居天下小X祝您工作顺利心情好！透露一个小秘密：我是卖海景房的，哈哈（71个字，关键词“心情好”）

2)下雨天：多雨的夏季啊，淋湿了我的心情，却淋不湿朋友浪漫的情怀。海居天下小X与您相约一段美妙海景之旅。去山东龙口吧，那里有你的房子，面朝大海，春暖花开

（70字，关键词“浪漫情怀”）

3)滑稽篇：你风流倜傥万人求，一回头龙口小伙皱眉头，二回头龙口姑娘一声吼，三回头泰森改打高尔夫球，四回头杨过爱上李莫愁，五回头龙口渤海鱼不游，六回头人人都买龙口海景房。是滴，我是卖海景房滴。（88字，关键词“龙口”）

4)新经典：据说最早的爱情诗是这样写的：你来自山东龙口，我来自太原汾口

牵着你毛茸茸的小手轻轻的咬上一口 @啊!@ 爱情让我们到海边走上一走！）来自 海居天下小X的亲切问候，呵呵，我是卖海景房滴。

（70字，关键词“卖海景房”）

中端客户：

1)随性篇：今天心情不错，给你发条短信；我不认识你但我知道你是有钱滴，嘿嘿！问我干啥滴，我是卖“海景房”滴。要买海景房，就找我吧！祝你天天好运！

（70字，中端客户，关键词“海景房”）

2)搞笑篇：如果你长得难看，请打110；如果你身材不好，请打120；如果你脾气不好，请打119；如果你想买海景房，请打我手机，详谈„„

（70字，关键词“海景房”）

3)幽默篇：还记得那年军训吗？教练对我们说：“第一排报数！”你惊讶地看着教练，教练又大声说了一遍：“报数！”于是，你极不情愿地转过身去抱住了树！海居天下小X向您致敬，和您开个玩笑。

（70字，关键词“海居天下”）

4)买房篇：如果感到心里挖凉挖凉的，请拨打俺的电话！谈感情请按1，谈工作请按2，谈人生请按3，给俺介绍对象请按5，请俺吃饭请直说，找俺买海景房俺给你报销话费。俺是海居天下滴小X，欢迎找俺。

3.定向群发营销+B2B短信营销内容模板：

置业顾问根据客户情况量身定做自己的短信营销计划。

四、发送计划

群发：每周发2次，更换内容，不重复。

第五篇：春节返乡置业洞察分析及促销策略（xiexiebang推荐）

春节返乡置业洞察分析及促销策略

房企一年一度的返乡置业活动即将开始，在宣传推广中，如何运用广告语紧抓目标客户群体的眼光，触动购房者的内心深处置业的欲望和选择你的冲动，这是个大学问。

独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲!在思乡情渐渐涌现的春节前夕，返乡置业的想法再次被许多游子提上日程。甚至有很多人认为“返乡置业潮”是支撑楼市刚性需求的重要组成部分，在楼市依旧低迷的今年，返乡置业人群无疑成为开发商重点关注的对象。

1返乡置业源起

中国首批房奴才刚刚翻身，但是房价涨的速度永远比工资快，更加让每个异地打工族想买房的梦想变得更遥远、即使存够了在一线城市买首付的钱，但是成为房奴之后，自己的生活质量肯定会有明显的下降，而这种生活质量没保障的生活将伴随着您，一直到您房贷还完的那天。因此赚一线城市的钱、买二线城市的房，已成为越来越多的游子们的选择。

2返乡置业原因

1一线城市房价疯涨，买房杯水车薪

一线城市房价全面超越历史最高位!即使我们满怀期待的打拼、努力奔跑，高房价与薪水仍旧不成比例，差距越来越大，不禁让人望而却步。“杯水车薪”成为回家置业的最重要理由之一。2生活成本畸高，背着房贷过日子

全球城市生活消费成本最新调查显示，在144个城市中，北京名列第14位，上海列第20位。该排名远超华盛顿，更把英美除伦敦、纽约之外的许多发达国家的城市都甩到了身后。由此可见“活在北京上海”确实不易，房贷月供成为城市新移民无法承受之重。3锁定二线城市机遇政策利好，带我回家

初到大城市，满怀激情的想要立足于此，然随着大城市里高企的天文数字的房价，越来越重的生活成本，使得大城市漂泊族越来越感到生存的压力。勉强站稳脚跟的也沦为了房奴和车奴。4楼市震荡差距渐小，倦鸟也思归

多年来一系列政策的重拳调控，以及市场渐归理性的发展，二线三线城市的置业环境则相对以往更为成熟。在剑指投机客的政策余威下，“回家置业”渐成新一轮的需求力引擎。

相比炒房团，回家置业的人群规模更为庞大。以深圳为例，几乎每个外来人都有回乡置业的可能性。尤其是占深圳外来人口重要成分的湘、鄂、黔、川籍人士，更是将长沙、武汉、贵阳、重庆、成都等城市推向了回乡置业的前台。3返乡置业客群分析

不同的返乡客户，具有不同的客群特征和置业需求。南宁返乡人士可以分为国外返乡和省外返乡两类，在年龄上一般出现两极分化，20—30岁及45岁以上的群体居多。30—45岁相对较少。其中30岁以下客群又可以分为25岁以下的客群多为大学生群体，主要是在读大学生、即将毕业的大学生、刚毕业大学生。45岁以上者多为事业、生意有成者，多表现为投资养老型置业。“啃老”型置业的学生族

现在在读的大学生大都是80末、90年后的独生子女，父母希望孩子将来大学毕业回乡工作。他们父母多为机关公务员、大型企事业单位、生意人，家庭经济富裕，生活优越、一般拥有多套住房，熟悉楼市行情，父母年前多次咨询，但在购置前等孩子春节回来一起看房，考虑孩子意见，在年末春节出手，主要考虑到这段时间优惠多，力度大。

这类客户置业以大中户型为主，一般看中形象好的楼盘，与孩子未来工作地点近，生活环境品质优越，同时考虑孩子未来成家需要。25-30岁动荡型青年

他们毕业后在一二线城市工作生活多年，大多为从事广告、策划、设计创意、会展服务、会计师、律师、工程师等知识密集型的创意产业。他们思想独立、追求个性、前卫时尚、活泼好动、充满活力，对未来充满激情信心。但是他们在一二线城市行业竞争激烈、工作压力大，在当地收入属于中低水平，租房、日常消费等生活支出大，他们多为聘用制，工作流动性大，积累了一定的工作经验，因此面对一二线城市日益激烈的高压竞争和高涨的房价，考虑回到父母所在城市，先工作、先创业，后置业。

这类客户有一定积蓄，一般表现为婚房或SOHO型置业,讲求工作、创业同步，喜欢个性、时尚、周边配套完善的楼盘，希望“同步国际大城市”，以三线城市价格享受一二线城市居住生活品味。品牌企业开发的品质楼盘的小户型会吸引婚房群体的追捧，市中心、CBD小户型会收到SOHO客户的青睐。35-45岁稳定型群体

这类群体中返乡置业的人群相对较少，主要是这类客群一般在一二线城市安家落户，属于当地城市房奴，工作稳定，但繁忙、房贷、孩子教育等经济压力较大。成家男方一般过年流行将父母接到工作城市过春节，或者回女方家过春节，主要为探亲型年假，在女方城市考虑置业的机会不大。如果这类客户购房多出入“反哺”的考虑，即为家里老人、父母改善居住条件而买房。主要是小户型居多，注重周边医疗卫生、公园环境、生活便利性。45岁以上事业有成者 机关工作、生意人居多。这类客户讲求“落叶归根”，注重投资居住养老并重，注重以房养房。投资型置业一般讲求地段、升值空间，面积主要为80平米以下二房、一房。大中户型，并拥有良好的自然环境、江山景观及医疗生活配套会吸引养老型置业青睐。国外返乡的客户将考虑高尚洋房、别墅社区。他们的共性：

这些客户希望居住能够同步国际大城市，置业注重投资价值和居住价值并重，一般考虑片区形象好、品质、品味感强的中高端楼盘，比较注重异域风情和独特的建筑外观设计，这些楼盘看起来时尚、具有国际感，以高性价比享受与一二线繁华都市一样的的生活环境和生活品质。

但是，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。

在户型需求上，呈现出两极分化的倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。

除了以上客户外，周边县市回城度假客户，北方“候鸟型”客户，也是年末春节值得注意的客群。近几年，周边县市上南宁置业的人越来越多，他们有的早在南宁投资置业，其中以学区房为主，春节假期是他们回城里度的黄金期，其中有部分考虑再次投资。

北方候鸟型置业者，岁末利用春节来南方旅游度假，顺便再投资，这类客户以南、北、钦、防等旅游城市的海景房、江景房居多。3返乡置业广告语 游子回家

一方面是以人在异乡的漂泊感、孤独感切入，以思念故乡、团圆为关键词，另一方面是强调孝顺父母，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。比如以下广告文案： 暖冬·回家

回家团圆，安家万科 奥林春天，等你回家 给家人一个家 飞得越高，越想回家 看过世界的人，最想回家 荣归的游子，欢迎回家！

老爸说：念旧总是对的，落叶总要归根 春节置业——当归； 人在他乡，家在合肥 给家人一个家

世界再大，也要回家/外面再好，也要回家 回家，真好！你在他乡还好吗？ 回乡买套房，孝敬咱爹娘 荣归故里

抓住客户“衣锦还乡”的心理需求。比如： “衣锦还乡，置业信地” “美誉”而归，“轻爽”当家 白骨精——西安喊你回家买房 荣归的游子，欢迎回家！衣锦荣归，当住青年 结婚置业

还有一类返乡客户不能忽视的就是即将结婚的返乡客，他们在一线城市打工，但是暂时买不起当地的房子，需要回家购买婚房，这类属于刚性需求，把握得好更容易成功。比如有的房企就这样策划广告语： 老大不小，幸福赶早 3室而立，返乡安家 让生活靠岸，让幸福停泊 返乡置业潮，幸福筑家乡 投资需求

返乡客一般在一二线城市打工，而一线城市房价高居不下，与三、四线城市房价形成鲜明对比，”杯水车薪”成为返乡置业的重要理由之一。因此也可以适当从投资需求出发设计广告语。比如： 回乡置业不差钱，格林童话送礼过大年

外面的世界很精彩，外面的房价很无奈，欢迎回家！过年回家，怎能不买房？ 外地赚钱，老家买房 他乡赚钱，回乡买房 5返乡置业广告投放渠道

对于返乡置业的宣传推广方面，必须掌握客户的轨迹，比如火车站、飞机场、出租车、机场快线、乡镇班车、墙体广告、超市等客户的动线都是必须要关注的。不过，现在很多房企已经通过微信、网络等线上平台发动了宣传攻势，比如西安万科就策划了“哎，小伙伴，你啥时候回西安”的活动。

1、机场

可以启动接机大巴车（车身包装、车内配置置业顾问、宣传片、资料），或者在机场广场设广告大牌、条幅、易拉宝、X展架，或者直接设个展位进行推广。

车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告大牌、条幅、现场易拉宝、X展架提醒。

2、高炮

车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的户外高炮。

3、墙体广告

三四线城市墙体广告可以铺天盖地的，类似碧桂园、电信移动那一套，效果杠杠滴。

4、车体广告

机场快线、出租车、公交车等返乡客的常用交通工具，比如在出租车后排座椅插袋设计及宣传单页宣传。

5、派单

与乡镇人流量最大的超市合作，派发DM单，摆放现场易拉宝。

6、老带新

加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息。

7、新媒体

在一线发展的他们“同步国际大城市”，有知识有品位，也乐于追求新的事物，故而微信朋友圈是不可不投的渠道，如果费用有限也可考虑老乡QQ群，同学会礼品赞助，以及微信群等方式进行宣传。

8、事件营销

事件营销被公认为费用最省、传播效果最快，社会效应最好，想要引起返乡客的眼球，这个不得不考虑。6返乡置业促销建议

返乡置业者是不可忽视的一部分潜在客户，不同的盘要对返乡客户的精确细分的基础上采取具有实效的促销策略，在春节促销上可以以本地刚性客户或改善型客户为主的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销。建议如下：

1、促销时间：一般在春运开始时筹备促销，春节前后两周一般是成交的高峰期。

2、促销方式：建议采取“送购房礼金”的形式进行，入门送“新年利是”（抵扣总房款）或者针对返乡客户99折额外折扣、或者装修礼金等优惠方式，此外还可以对细分人群采取个性化的促销措施。

3、方式认定：可以通过省外返乡车票、机票、过路费凭证、工作证、学生证件等方式认定，认定可以流行于形式，如果限定太死，则失去促销意义。

4、促销宣传：多为网络宣传，异乡老乡会、同学会QQ群；车站、机场、高速收费站等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告、现场易拉宝、X展架提醒；加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息。通过邮政贺年卡直邮广告选择目标客户集中的单位、数据库中的新老客户邮寄，一方面传递优惠信息，一方面拜年贺新，提升项目的美誉度。

5、促销诉求：春节情感诉求、产品品质诉求并重，通过情感诉求拉近与购房者心里距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。7返乡置业广告画面参考