商务谈判方案的制定

第一篇：商务谈判方案的制定

关于“PC国际会计公司劳资谈判

”的谈判方案

一、谈判内容

（一）谈判背景

PC公司惯例与每年六月提出当年心的考核加薪方案，而今年提出的新方案是的广大在中国大陆工作的员工极为不满。员工们普遍认为平均薪金10%~20%的上调幅度过小，初级员工薪金上调的幅度较平均更低，与同行业具有相同竞争水平公司的员工薪金上调30%甚至更高相比，员工们感到极其失落。同事相当一部分高级员工认为原有的薪金考核方案也存在巨大的漏洞，人为因素过重，使得优秀的高级员工很难获得高收入。基于以上种种原因，北京办事处自六月底开始了以高级员工为首的怠工行动，据不完全统计直接出面的员工已有200人之多，而且波及范围迅速扩大，以蔓延到了上海、深圳等地。在7月1日，北京上百名员工与中国区合伙人进行了对话，但没有形成结果。7月8日，资方再次错过了劳方提出的给予答复的时限。鉴于劳方的不断施压，为防止事态扩大，资方决定进行此次谈判，并将于第二天给出答复。

（二）谈判主题

因中国大陆工作的员工极对六月提出当年心的考核加薪方案不满意，本次谈判明确薪酬增长幅度与加班费用的支付方式，及假期安排等涉及员工核心利益进行谈判。有效保障企业员工合法利益、维护员工合法权益、妥善处理六月底突发性、群体性劳资纠纷。

（三）双方利益及优势分析

1、我方利益

调整薪酬增长幅度，改变加班费用的支付方式及计算方法。合理规划假期的安排。

2、对方利益

维持公司现状，减少薪酬增长幅度，处理带头员工。

3、对方优势

优秀的人才较多，且储备人才充足。公司发展前景较好，应聘人员比较优秀。

谈判人员工6人，比我方人数占优，分工明确。

4、对方劣势

人员实战以及实践能力较差。成员较多，小组内部不易协调。缺乏资深员工。

薪酬待遇相关内容与《劳动法》背道而驰。

5、我方优势

工作能力较高，且适应能力较强学历较高，团队组建较好

资深员工代表，具有权威性

6、我方劣势

实际的实战能力上有一定的缺陷本公司的实力很强，而且人才较多

人员较少，个别人员要掌握更全面的谈判内容

（四）谈判目标

1、最高目标

薪酬增长幅度由规定的每年10%~20%，上调到35%。

按照劳动部《关于印发<工资支付暂行规定>的通知》，制定加班费用。根据国家有关规定,结合本公司实际情况，完善员工休假制度。公开薪金考核方案。不处理带头员工。

2、实际需求目标

薪酬增长幅度由规定的每年30%。

按照劳动部《关于印发<工资支付暂行规定>的通知》，结合公司实际情况，在原基础上进行增加调整10%。完善休假制度，明确休假方案。提供合理假期。处理带头员工，给予降薪处罚。

3、可接受目标

薪酬增长幅度由规定的每年28%。

按照劳动部《关于印发<工资支付暂行规定>的通知》，结合公司实际情况，在原基础上进行增加调整5%。

完善休假制度，明确休假方案。提供合理假期。不低于国家相关法律标准。处理带头员工，给予降职处罚。

4、最低目标

薪酬增长幅度由规定的每年25%。

按照劳动部《关于印发<工资支付暂行规定>的通知》，结合公司实际情况，在原基础上进行增加调整5%。

完善休假制度，明确休假方案。提供合理假期。不低于国家相关法律标准。

处理带头员工，给予开除处罚。

（五）程序及具体策略

1、开局（1）方案一

a)劳方先到场，给与资方领到一定的重视和尊重。b)劳方主持人，然后说明此次会议的目的和情况。c)领导到达会议现场

d)资方先介绍领导，并依此介绍劳方代表，进行开场。e)温馨和谐+互换意见

（2）方案二

努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛，采用可协商式的开局策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，可以聊天的方式先开始，嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础，传达友好合作的信息，减少对方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动。比如说：你们来的真准时啊，昨晚休息的可好？北京这个城市给你们的印象如何？等等这种话题来开场，缓解压印的工作氛围。对于员工薪酬一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种条件, 如薪酬，员工处理态度等逐步软化和接近资方的立场和条件, 最终达成协议。

2、报价阶段报价方案一

薪酬增长幅度由规定的每年10%~20%，上调到35%。

按照劳动部《关于印发<工资支付暂行规定>的通知》，结合公司实际情况，在原基础上进行增加调整10%。

3、中期阶段方案一

运行稳健让步，不坚持强硬态度有利不让，也不可过于让步。

方案二

采取中途变价策略，改变原来的工资增长趋势，从而争取谈判成功。

策略：

策略一：层层推进+把握让步+突击优势+深化情感

层层推进：有技巧的提出劳方预期利益，现役后年，步步为营的争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时，可以同意处理相关带头人员。突击优势：以法律作支撑，以法服人，强调与劳方协议成功，给资方带来的利益。

深化情感：员工只有生活好，才能工作更好。

策略二：打破僵局的策略——采取横向式谈判打破僵局

当薪酬谈判在劳方先降低5%的前提下陷入僵局后，我们采取横向式谈判方法来进行突破。进行新的焦点谈判，“关于带头员工的处理问题”，劳方先提出同意资方处理相关带头员工，让资方感到满意，再重新回过头来讨论薪酬增长幅度的问题。这样，阻力就会小一些，商量的余地也就更大一些，从而弥合了分歧，使谈判出现新的转机。

4、最后谈判阶段方案一

采取折中进退策略，缩小双方矛盾的差距，比较公平的让双方承担义务和享受权利。

方案二

不断调整已经做好的决定，已获得更进一步的利益，同时明确，任何外加的让步，以及需要对方付出的代价。

明确最终谈判结果，出示会议纪录和合同范本请对方确认，并确定正式签订合同的时间。

5、应急方案的准备

一、当对方就某一议题僵持不下时，劳方优先采取“计划”让步，并就让步程度，阐释自己的观点，以换取对方的肯定与同意。

二、当对方拒不让步时，劳方采取，不处理带头员工方案，就薪酬问题诉之于法律，并提请劳动仲裁。

二、谈判结束

拟定合同、审查条款和修订合同或进行合同调整。保证劳方的工资有一定的提高，加班费用得到合理改善，薪酬增长幅度由规定的每年30%。按照劳动部《关于印发<工资支付暂行规定>的通知》，结合公司实际情况，在原基础上进行增加调整10%。完善休假制度，明确休假方案。提供合理假期。谈判取得成功。

第二篇：如何制定商务谈判的方案

如何制定商务谈判方案

商务谈判是销售过程中最重要的环节，在谈判沟通中，要用到一些最基本的谈判技巧。但在谈判前制定商务谈判方案也是必不可少的，商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。

商务谈判方案具体包括：

1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准；

2.规定谈判期限；

3.明确谈判人员的分工及其职责；

4.规定联络通讯方式及汇报制度。

商务谈判程序

应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。

（一）前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意的问题有：

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

（二）谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。七是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。八是组织供需双方签订采购合同。

在谈判阶段，需要注意的问题有：

在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。

在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。

对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会，要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。

要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。

要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段（包括准备阶段、谈判阶段）都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。

第三篇：商务谈判计划书的制定

商务谈判计划书的制定

请根据以下背景材料制定一份谈判方案。

甲方：中国某农产品经贸公司

乙方：欧洲某公司德国威玛舒培大药厂

背景：2011年5月，甲方向乙方推销银杏，询盘后得到回音，一场涉外谈判即将开始。甲方在买方谈判代表到来之前，需制定一个谈判方案。请你为甲方拟一份谈判方案，要求简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。谈判方案应包括如下内容：

1、谈判背景

2、谈判主题

3、谈判目标。该目标应是一个目标体系，体现谈判方案的灵活性，要包括如下内容：

（1）甲方的的利益目标。公司原先报价的预期利润率为销售总额的33%（其中，商业性开支14%，利润为12.5%，风险4%，谈判机动2.5%）。在报盘的有效期内，如无意外风险，拟以30.5%的利润率成交。影响预期利润率的意外风险因素有：

① 支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。买方提出只付5%的预付

款，并要求把货款的10%放在两年以后支付。如果这样，就会造成占商业开支2.5%的利息损失。

② 交货延期罚款金。按国际惯例分析，卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月，但买方提

出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚金1%；如按买方的条件成交，买方就要冒罚4%迟交金的风险。

③ 保证条件。买方提出的保证期是一年，但买方提出保证期为两年，这样一来卖方就要增加

1%的费用。

请根据以上条件，制定甲方在如下几方面的利益目标：

① 对预付金；

② 对对方延期付款的意见；

③ 对交货期；

④ 对保证期。

（2）甲方最低接受目标

① 价格标准。考虑在报盘的有效期内成交，就可以在预期利润幅度上作出让步，利润最大减 1

让幅度为多少；

② 支付方式。可考虑不增加甲方过多商业费用的话，应为何种方式；

③ 交货方式。可考虑不增加甲方过多额外罚金的话，应为何种方式；

④ 保证期。可考虑如果保证期内没有多大风险的话，甲方确定保证期应为多长。

4、谈判的议程。即针对拟谈判的内容，安排所有议题进行磋商的先后顺序。

5、谈判的时间。应明确谈判的时间期限，具体的日程安排及应注意的问题。

6、谈判的地点。应明确场地、环境、座次及注意事项。

7、谈判人员的组成。一行三人，应明确包括哪些人员、各自的职责、分工及注意事项。

8、谈判策略。

第四篇：商务谈判方案

商务谈判方案

一、谈判双方公司背景

甲方（我方）：黑龙江东方学院乙方：联想电脑公司我方背景介绍

黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。

对方公司背景介绍

联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。

三、团队人员组成

主谈：郝雨决策：于湛波技术顾问：陈浩法律顾问：崔庆哲

主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。

四、双方利益、优劣势及人员分析

（一）我方核心利益

1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑

2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。

3、保证良好的售后服务

4、建立良好并持久的合作伙伴关系

（二）双方利益

用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。

（三）优劣势分析

1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择

（2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从我方获得更大收益。

2、我方劣势：我方急需购买这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校正常授课造阻碍，令学校产生更大损失。

3、对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，与其合作的学校和公司较多。

4、对方劣势：属于供应方，如果谈判失败，会损失以后的合作机会。

（四）、我方人员分析

主谈人郝雨，综合能力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，心思细腻。

决策人于湛波，东方学院经济贸易学部老师，曾在多家企业任重要职位，熟知商务谈判的各种战略和礼仪等知识，有丰富的商务谈判经验，久经沙场。办事认真负责，思维活跃，精力充沛，面对各种突发情况能够较快的做出正确的反应，曾多次在大型商务谈判中逆转局势。

技术顾问陈浩：有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题，熟悉市场动态，价格变动。责任心强。

法律顾问崔庆哲：心思缜密，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

五、谈判目标

（一）、最理想目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

1、成交价：3000元/台

2、供应时间：三天内完成供应及安装

3、付款方式：首付30%，试用一周后无产品质量问题付尾款。

4、对方负责为期1年的售后服务。并达成长久合作伙伴关系。

（二）、可接受目标：成交价：3200元/台

供应时间：7日内完成供应及安装

付款方式：首付50%，试用后无其他问题付尾款。

对方负责为期半年的售后服务，并达成长久合作伙伴关系。

（三）、最低目标：

1、我方底线报价3500元/台

2、半个月内完成供应及安装

3、付款方式：首付70%

六、相关资料收集

联想公司去年9月与某大学完成一笔200台电脑的交易，成交价格为每台电脑3200元。且允诺派人负责安装并调试，以及为期半年的售后。

2012年3月，联想集团总裁兼CEO（全国政协委员）杨元庆说，已经不只是高档消费品国外比国内便宜，耐克鞋这些大众消费品也是如此，“我们的联想电脑在国内没有办法卖得不贵，有17%的增值税必须加到价格里面，但产品毛利率只有15%。”

联想电脑在全球各个国家的售价不一，价格相差10~20%。以联想的平板电脑IdeaPad K1 Tablet(32GB）为例，美国官网售价为499.99美元约3149人民币，而国内网站售价3499人民币，前者比后者便宜350元。

中国人均收入只有美国十分之一，为何却要多花费20%~50%价格才能买到同款产品？作为民族品牌的联想电脑，也出面叫屈：并非自己价格歧视，而是中国税收高。

有专家分析称：由于中国自1985年就开始实施的出口退税政策，只要产品用于出口，所进口的电子零配件就可以在海关进口手册中加以记录，免收关税和进口增值税。这就是说，联想电脑在离开中国生产地时相当于没收税，但它要正大光明再次返回中国销售时，缴税就不可避免了。一部在美国售价650美元（约为4090人民币）的联想电脑，在中国销售后就变成了4999元。增加的部分就是整部电脑17%的进口增值税，约为900元。

暨南大学经济学院财政学教授沈肇章不久前表示，美国没有增值税，欧洲平均为10%，日本为4%，中国为17%和13%两档，中国属于增值税征收较高的国家。

七、谈判的方法及策略

1、开局

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1800元报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段

1、红白脸策略：由我方两名谈判员其中一名充当红脸，一名充当白脸，辅助协议的生成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进步步为营的战略，有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。

3、把握让步原则、明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手动筹码，适应可以退让或承担运费换取更大利益。

4、突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他电脑公司谈判，5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，在可运用把握肯定对方行为，否定对方实质的行为，解除僵局，适时用声东击西战略打破僵局。

3、休局阶段

如有必要根据实际情况对原有方案进行调整

1、把握底线适时运用折中调和战略，严格把握最终让步的幅度，在适时的时机下提出最低目标，使用最后通牒战略。

2、埋下契机、在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。

3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议合同范本和会议记录，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

八．准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同法》、《经济合同法》。

备注：《合同法》违约责任

合同范本，背景资料、双方信息资料、技术资料、财务资料。

九、谈判的风险及效果预测

因为双方是第一次进行商务谈判，对彼此的行为作风不了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案措施。

1、在对方不同意我方报价3000元/台表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期技术支持，优惠待遇等利益。

2、对方使用权利有限策略：声称金额的限制，拒绝我方报价

应对方案：了解对方权限情况“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略。“红脸”再以暗示的方式，揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，或用声东击西的策略

3、对方使用借题发挥的策略：对我方的方案抓住不放

应对方案：避免没必要的解释和转移话题，没必要时可指出对方的策略本质，并声称对方的策略影响谈判进程。

十、谈判预算费用。

1、住宿费：2000元饮食费：2000元

2、路费：300元合计：4300元

十一、谈判议程：

1、地点：东方学院主教会议厅

2、时间：2015年

3、议程：（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与会人员

（3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的电脑，数量等情况（价格、型号、硬件标准）。

B：递交并讨论代理销售协议。

C：协商一致交货交钱的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议

（5）签订协议

（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念

（8）设宴招待，谈判圆满成功

第五篇：商务谈判方案

实训一的谈判方案

一、谈判主题

以适当价格谈成旅游合作

二、谈判小组成员

主谈：刘泽云、陈娇

副主谈：郝国凤、熊晶亮、王沅陵

三、谈判目标

(一)和谐协商价格相互让步最终达成平衡结果，达到对己方最为有利的谈判结果。对一些针对问题的让步做一些调查，为双方的双赢创造条件。

(二)我方的价格底线是6.9万元/百人。

(三)希望通过此次合作，能够建立更为长久的合作关系。

四、谈判背景

青旅集团公司的价格目标为：报价5.9万元/百人，理想成交价在5.68万元/百人，保留价格5.6万元/百人。

益阳职业技术学院学生会价格目标为：报价5.5万元/百人，理想成交价格5.7万元/百人，保留价格5.69万元/百人。

五、谈判步骤

（一）价格谈判

（二）签订合同

六、让步策略

让步的速度：不要太快，把握好时机才做出让步。

让步的原则：明确我方让步原则，把握我方的核心优势所在，适当以退为进。必要时，采取软硬兼施策略，暗示对方失去我方的损失。

让步的方法：坐收渔利、分化对手，重点突破、虚拟假设等等。

七、价格让步

(一)5.51万元/百人

(二)5.8万元/百人

(三)6.2万元/百人