与旅行社的谈判方案

第一篇：与旅行社的谈判方案

与旅行社的谈判方案

一、谈判主题

以最优的价格，让同学们有一个难忘又快乐的旅行。

二、谈判目标

⑴最低目标：300元的每人经费很足够完成一次两天一夜的富阳龙门游，并且300元包括车旅费、住宿费、保险费等。

⑵可以接受的目标：在⑴的基础上，尽量将价格压低至200~250之间。

⑶最高目标：在⑴⑵基础上，提供更好的住宿环境，两天里能游玩到更多景点。

三、谈判议题

1、两天一夜富阳龙门游的包团费用是多少？

2、这些费用包括哪些内容？

3、旅游的路线是怎么样的？有哪些景点？

四、时间安排

6月3日下午2：00

五、谈判地点

客场谈判：该某某旅行社会客室

六、谈判期限

自谈判开始日起计，三日期限。

七、谈判策略

确定好要参与谈判的人员，尽量穿着正规整齐点，从而显现出我方对旅社的尊重，同时让对方将我们的生意也重视起来。

开局谈判中：采取一致式开局策略

在刚开始的相互介绍交流中，由天气等寒暄到旅游业，流入出自己知道很多旅游社等，并时不时的称赞该旅社，建立适当的谈判气氛。

等双方“陌生”的局势破裂，建立起一定的“友好关系”后，简要说明自行的人员情况、目标、计划等，并流入出我发有意与该旅游社合作的真诚，在此时了解到对方的报价等。

磋商谈判中：当得知对方报价后，已达到我方最低目标，我方不动声色，将谈判目标升级至可接受目标及最高目标。

我方将采用的第一个策略，是高报价方式策略。

当旅行社将价格报出后，我方表示不满，直截了当的提出我方最高目标，并另外提出旅行途中包两餐等要求。（当然，所提出的要求，应在旅行社愿意继续进行谈判的范围内，不能让旅行社觉得没有谈判的必要。）当旅行社表示不同意时，我方主动表示让步，将包两餐的要求除去，让对方看见继续谈判的希望，也表示一下我方的诚意。这里我们使用了妥协成交型让步方式。在接下来的谈判中，旅行社必定会认为我方在对方还未反击时，便自行让步，一定是非做他们生意不可，因此，旅方一定会穷追不舍的要我们答应他们的报价。这时，我方将采用第三个策略：突出优势策略

首先我们再次强调我们要组团的人数是30人，其次，我们强调一下我们拥有学生证，门票方面都有相关的优惠。让其明白，我方提出这些要求，有一定的依据。

然后进行第四个策略：制造竞争策略 我们拿出我们搜集到的，其他旅行社的小卡片，指出其他旅行社我方还未进行谈判，我方有很多选择，并不仅仅是对方一家。此时，对方首先会答应的，便是降低报价。而我方并不满足，继续施压。采用第五个策略：装可怜相 我方再次夸奖对方旅社，并再次强调我方与对方合作的真诚，但表示我方为学生，还靠着家里养，实在是无力支付如此“高额”的旅游费用，表示十分遗憾，有机会下次再合作，然后起身准备离去。这是旅社一定会挽留，把价格降到另双方都满意的价位。但是我方还是不满足，于是继续谈判。采取第六个策略：虚张声势策略和制造竞争策略 当我方讨论到旅游路线和景点时，对方表示不再让步，于是谈判进入僵局。这时，我方队友电话“适时”响起，表示其他家旅社约见进行谈判，并主动提出可适当降价与增加景点的要求。我方表现出非常开心的样子，然后突然显得很为难，然后对方告知对方并表示抱歉，因为是整个团体的活动，必须让整个团队得到最大的利益才行，我们不能放弃每一个优惠机会，然后再次表现出非常抱歉„„此时，对方可能就会答应我方要求，或者让我们离去。但是因为我方的态度一向不错，对方可能会留下话来说若第三方条件没他们好，可以回来继续找他们。就这点而言，我方并不吃亏，且谈判算是成功的。

第二篇：合作方案(与旅行社)

奇台县玉绣天山旅游文化产业开发有限公司

与旅行社合作意向书

旅游和茶楼消费旅游纪念品购买客户群属于共同的消费群体，有着较强的消费能力，为整合双方资源、降低运营成本、实现互利共赢。特拟定本意向。

一、公司简介

奇台县玉绣天山旅游文化产业开发有限公司主要从事文化、旅游、传媒、广告、创意等产业领域的投资、项目建设及管理;投资电影电视、演艺娱乐的项目制作及基地建设；投资出版、影视等传媒，创办动漫创意基地，文化产业投资、项目引进、经营与管理、文化活动策划与承办、演艺广告传媒创意与制作、旅游文化产品、玉器、字画、工艺品、文体用品、预包装食品零售、茶叶销售、电子商务、旅游文化行业配套服务和产品开发。现投资340平米玉绣天山旅游文化产品艺术品形象店一个（含本地土特产销售、精美碧玉、羊脂玉、硅化木及相关产品、名家字画、精品苏绣、茶叶茶具收藏买卖等）。投资300平米玉绣茶苑一个、每晚相声演绎、本土戏曲、奇台杂话、东北二人转、奇台小品、魔术表演、书画刺绣拍卖、慈善义卖等，玉绣茶园针对丝路古城的主打理念，为茶客提供重走“丝绸之路”旅游的机会。

二、优势

1.本店位于奇台县古城商业街东段，独具特色的仿古建筑新兴的人

文景观带较好稳住高端客户。

2.奇台县玉绣天山艺术品形象店与茶楼是奇台县最大的旅游纪念品

购买与茶楼消费场所，与本公司合作有助于增强旅行社承接大业务的形象和实力；

三、合作项目

(一)合作点：

1、联合营销增强竞争力。我们的目标客户同时也是别的同层次商家的目标客户，企业与旅行社联合营销有助于增强双方的市场竞争力，稳定市场份额；

2、跨业联合资源共享。纪念品市场与茶楼消费和旅行社属于旅游业整条产业链的上下端，双方合作有着很多的契合点，能够更好地实现资源共享，实现旅行社、购物、客户的三方受益的多赢局面。

(二)合作内容：

我公司提供服务项目：

1、玉绣天山旅游文化产品艺术品形象店，含本地土特产销售、精美碧玉、羊脂玉、硅化木及相关产品、名家字画、精品苏绣、茶叶茶具收藏买卖等

2、玉绣茶苑、每晚相声演绎、本土戏曲、奇台杂话、东北二人转、奇台小品、魔术表演、书画刺绣拍卖、慈善义卖等，玉绣茶园针对丝路古城的主打理念，为茶客提供重走“茶马古道”旅游的机会。

3、为旅行社提供相关景点门票预定、酒店预定、餐饮预定、车辆安排、本地导游等其他旅游配套服务。在公司摆放旅行社宣传资料或制

作合作双方共同宣传资料。

4、公司组织的外出考察、组织员工旅游优先选择合作旅行社；双方协商，制定联合会员卡并向各自主要客户群发放（持卡会员享受购物、品茶、旅游诸多优惠，具体内容另附说明）。

5、本公司承接与旅游相关的活动第一时间通知合作旅行社。为更多的吸引客人，旅行社、本公司可以开展联合促销以及共同对外宣传。旅行社需提供服务

1、旅行社在有带团计划时第一时间通知本公司并且首推本公司为纪念品购买，茶楼演艺节目欣赏场所。

2、提供与本地相关的旅游信息，做到资源共享，信息共享。

3、提供相关旅游合作项目。

合作双方秉承合作双方共赢的目标，诚意合作，具体合作内容及其他可与本公司人员面议，直至最终的合作成功。

联系电话：0994-7301998

***范女士

地址：奇台县古城商业街东段钟鼓楼西侧

奇台县玉绣天山旅游文化产业开发有限公司2014年5月16日

第三篇：谈判方案

采 购 谈 判 方 案

一、谈判双方

甲方：采购方 xxxxx 乙方：供应商

二、谈判主题

我方向乙方公司采购120台电脑及其相关配件

三、谈判团队人员组成

主谈：xxx，公司谈判全权代表； 决策人：xxx，负责重大问题的决策；

法律顾问：xxx，负责技术和法律问题（会议记录）；

四、双方利益及优劣势分析 1 我方核心利益：

①要求对方用尽量低的价格供应我方电脑 ②在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 2 我方优劣势：

①有多方的电脑供应公司可供我方选择

②我方实力雄厚，信誉较好，采购货物无须担心资金问题 劣势：我方需要这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校教学造成影响 对方优劣势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的企业较多。

劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的 机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价:XX元 ②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元 ②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价XX元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九 ：附件

采购计划书（附件1）谈判合同（附件2）预祝谈判成功

第四篇：谈判方案

谈判方案

会议时间：2011年X月X日

会议地点：北京xx大学东区会议中心会议室 我方（甲方）：北京xx大学经济管理学院（买方）客方（乙方）：某多媒体公司（买方）A方项目负责人：xxx

总经理：*** 法律顾问：***

法律顾问：*** 技术顾问：***

技术顾问：*** 财务顾问：***

市场顾问：***

财务总监：***

一、谈判双方公司背景

1、甲方单位（北京xx大学经济管理学院）分析

①北京xx大学经济及管理学科专业的办学历史可追溯到1981年，当时为北京xx学院经济管理系，1994年更名为经济管理学院，1997年与原xx部干部管理学院合并组建了新的经济管理学院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②学院已经建有 300 余平方米的经管实验中心。实验中心现有四个综合专业实验室，开设了12套实验项目。

③已经利用多媒体教学培养学生，并且经济管理实验教学体系建设获2006年学校教学成果二等奖。

④随着学院的发展，计划建两个分别拥有160.290个座位的多媒体教室，以适应教学的进行，更加培养学生多方位思考，开拓创新的能力。

2．乙方单位（某多媒体公司）分析

①该公司位于中国高新技术最密集的国际化大都市——深圳，是一家集设计、研发、生产、销售和系统集成为一体的高新技术企业。

②公司专注于通信工程配套产品和电子产品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纤入户信息箱、光缆交接箱、3G宽带网络箱、户外机房/柜、网络机柜、综合布线产品、及住宅信息配线箱。产品广泛应用于电信、移动、联通、铁通、网通等各大运营商及各大房开商。

③在产品设计、系统研发、工程施工方面具备了强大的综合优势和积累了广泛的用户基础，并且结合实际情况和相应标准，根据不同的用户的具体要求提供家居智能化网络的最佳技术方案及系统产品。

④科技创新、共筑双赢”一直是高光人的不懈追求，先进的制造技术、世界一流的生产设备、富有创新精神和专业知识团队、科学而严明的管理体系、“用户至上”的经营理念，构筑了高光科技成功的坚实基础。“我们始终领先，我们仍将努力，我们真诚服务”高光科技将用最优质的产品和全方位的服务与您携手共创辉煌。

⑤公司主要产品有光纤入户信息箱、多媒体信息箱、多媒体布线箱、弱电箱、多媒体箱、配线箱、布线箱、信息配线箱、家居布线箱、综合布线箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱电布线箱、信息接入箱、信息箱、配电箱、多媒体配线箱、电话配线箱、接入箱、所有箱的0EM服务。

⑥虽然已经打开市场，但应加大宣传和技术，知名度有待提高。

二、谈判主题及内容

1．主题：解决北京xx大学学院建设两个（160，,290个座位）多媒体教室 2.谈判方式：正式小组谈判。

3.与争议有关的相关资料：

A我方谈判的内容：

1.得知乙方出资额度不低于15万人民币 2.要求由乙方负责进行建设和监察

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）4.支付的金额和多媒体教室的质量保证 B客方谈判的内容

1.要求对方出资额度不低于15万人民币 2.创造良好工作环境

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）

三．谈判目标

1.战略目标：以最低的价格最好的质量建设多媒体教室及长期的合作关系 2.原因分析：（1）我方是211重点院校的学院，需要发展，和不断更新设备；

（2）我方因尽量避免损失并减少支出

3.最高目标：保持其他合作约定

4.底线：（1）给予一定优惠政策，例如：价格

（2）维护长期合作

四．程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出10000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

五、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

六、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价100000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

七．谈判预算费用

A．电话费：300元 B.会场布置：200元 C．饮食费：1000元

八．谈判议程

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与会人员（3）正式进入谈判

A．介绍本次谈判的多媒体教室的要求，数量等情况 B．递交并讨论购买协议 C．协商一致建成时间

D．协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功

（8）设宴款待，谈判圆满成功

第五篇：谈判方案1

关于定制红海搏浪公司产品的

谈判方案

为了加大公司的宣传力度，公司决定定制一批具有公司企业文化特色的工艺品，送给前来公司走访的领导、客户。我公司与红海搏浪公司经过商务接洽，认为该公司的瓷器工艺品制作精美，符合我公司对产品质量以及特色的要求。报公司总经理批准，拟定红海搏浪公司为我公司的产品供应商。2012年4月25日，我公司将与红海搏浪公司在我公司三楼会议室举行谈判，为使谈判取得成功，特制订本谈判方案。

一、谈判双方情况

红海搏浪（北京）公关策划有限公司是工艺品设计、研发、销售的企业，尤其是对瓷器工艺品的设计，有着独特的设计风格。该公司有一支优秀的设计团队，可根据客户的要求设计符合客户公司文化特色的工艺品。

我公司成立于1958年，有着悠久的历史和深厚的文化底蕴，企业文化中的山海文化更是独具特色。

二、谈判主题

降低瓷器工艺品的购买价格，设计体现公司的文化特色。

三、谈判目标

1、确定购买瓷器工艺品的设计方案、价格、数量；

2、议定货物的运输方式；

3、商定货物的结算时间及方式；

4、拟定定金的支付，违约的赔偿问题。

四、谈判策略

我公司已就工艺品市场做了全面调查，获得了几个商家的产品价格、特色等信息。据了解，红海搏浪公司正面临市场冲击，今年的订单不多，急需签订订单，所以，我公司在价格上应该有压制对方的绝对优势，具体策略如下：

1、我方主动报出低于预期的价格，使对方心理上处于弱势。我方采用主动报价策略。

2、对方还价之后，我方应该让对方知道我们对工艺品市场是很了解的，而且和我方接洽的工艺品公司不止一家，使对方开价的起点放低。我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。我方采用制造竞争策略。

3、应该让对方了解我公司每年来访的客户很多，工艺品用量很大，如果与我公司能够长期合作，对对方来说是一个很好的契机。在明确此种背景下可以开始与对方还价。

4、对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。

五、谈判程序

（一）准备阶段

1、谈判场所的确定：为了使我方谈判人员获得心理上的优势，将谈判地点定在我公司会议室。会议室环境优雅，配有标准会议桌等设施，是比较理想的谈判地点。

2、谈判信息的收集与分析：谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对对方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼。对对方的分析主要是对对方所处的环境，特别是对方的市场占有情况及其在整个工艺品行业中所处的地位进行分析。

3、明确谈判目标：产品价格低廉，设计美观，体现公司特色。

4、其他准备事项：会议室准备茶水、纸、笔，准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。

（二）开局阶段

开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的意愿，听取对方的观点和看法。

（三）磋商阶段

磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起：

1、谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析整个瓷器工艺品市场价格行情作为突破口，诱导对方报价。

2、强调我方使用量大，此次商品交易为大宗购买，暗示对方让价。

3、我方提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据。

4、双方在这两个价格之间进行磋商，最终对交易价格达成共识。

5、双方就工艺品设计方案进行谈判。

6、双方就运输保险、结算等方面进行谈判。

7、双方谈判涉及的所有问题达成共识，磋商阶段基本结束。

（四）签约阶段

明确双方的权利与义务，签定合同，付予此次交易活动以法律效力。

六、谈判日程

4月25日上午9：00—11：00

1、双方进场，介绍双方与会人员

2、进入谈判第一阶段

（1）介绍本次谈判的商品设计、价格、数量等情况；（2）磋商商品价格；

3、进入谈判第二阶段

（1）协商货物送货方式、结算时间及方式；（2）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任；（3）达成协议。

4、进入谈判第三阶段（1）签订协议（2）预付定金

七、谈判小组分工

主谈：周建辉主任为我谈判小组总代表 副主谈：曦兮副主任协助主任并提供建议 成员：董坤负责谈判记录、整理等工作

八、谈判后的工作

1、印制购销合同正式文本：双方讨论合同文本无异议后，安排打印。

2、准备签字：双方带回合同文本向单位总经理汇报，征得总经理同意后，由办公部门用印。

3、得失评估：双方在平等互利的基础上签订经济合同，为建立长期的合作关系奠定基础。