谈判方案——宝洁公司与家乐福

第一篇：谈判方案——宝洁公司与家乐福

甲方：保洁服务有限公司

总经理：xxx

销售总监：xxx

财务经理：xxx

乙方：家乐福有限公司

总经理：xxx

财务总监：xxx

市场总监：xxx

技术总监：xxx

谈判时间：2012年X月X日

谈判地点：xxx

一：谈判双方公司背景

宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。2008年06月04日The J.M.Smucker Company和宝洁，双方签署了一项最终协议，宝洁股东将以免税换股并购方式取得 Smucker 约53.5%的股权。公司名称：

外文名称：

总部地点：

成立时间：

经营范围：

公司性质：

公司口号：

年营业额：

员工数：

董事长： 宝洁公司Procter & Gamble 简称P&G美国俄亥俄州辛辛那提1837年美容美发、居家护理家庭健康用品股份制宝洁公司，优质出品83,503.00百万美元(2008年)110,000人 麦睿博

宝洁公司始创于1837年，是世界最大的日用消费品公司之一。在日用化学品市场上知名度相当高，宝洁公司经营的产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。

宝洁目前在中国的品牌包括：飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、SK-II、护舒宝、封面女郎、帮宝适、佳洁士、欧乐-B、汰渍、碧浪、品客、吉列、锋速

3、博朗、金霸王

家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。2012年3.15晚会被曝将超过保质期限的食品再利用，甚至更改时间。公司名称：

外文名称：

成立时间：

员工数：

二：谈判的主题及内容

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）入驻的产品品种。定价问题。违约的赔偿问题 摊位租金问题。促销措施及奖励。家乐福Carrefour1959年456,295人（2006年）

三． 谈判目标

（1）宝洁公司将四种旗下产品引进家乐福，其中包括海飞丝，沙宣，伊卡璐，潘婷。

（2）我方规定以成本价的百分之二十定价

（3）违约的赔偿问题：按照定价的两倍赔偿。

（4）宝洁公司租用家乐福两个外围摊位，租金为6000元每年。

（5）奖励办法及促销活动方案

A.沙宣（包括护发素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的现金。达250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的现金。月销量达350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的 现金。

B.玉兰油护肤霜月销量达200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的现金，月销量达300瓶以上的，超出部分没瓶返7%的现金。

C.月销量持续三个月达200瓶以上的，被评为形象店之一，还将接受本公司的额外奖励：现金300元。

（3）厂家支持

A旺季：1~3月，7~9月，九五折优惠，送袋装护发素

B国庆、元旦、春节八八折，送试用装。

C淡季：送洗发试用装+护法试用装+护肤试用装

四、谈判形势分析

（一）我方优势分析

1、中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前，宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居前五位。宝洁公司产品种类繁多，品牌影响力大，信誉好，实力强公司产品对消费者具有很大吸引力。

2、在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写入了各种教科书，究其成功之处，主要表现在如下方面：多品种战略从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。

3、2010《财富》英文网发布了2010年《财富》世界500强企业最新排名第66位。

（二）我方劣势分析

我方作为全球最大的日用品的销售商之一，宝洁中国的主要竞争对手是联合利华(力士、夏士莲、清扬等品牌)、广东集团和丝宝集团。宝洁与联合利华是处于同一商业领域的日化公司, 彼此实力相当。

（三）我方人员分析

孔维娟：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的主要 对手和 关键人物。

李丹丹：注重细节，性格开朗，我 公司的 核心人物之一，具备较强的 销售经验。袁园：办事认真 负责，有较强 的 逻辑 分析 能力，具备较高的管理财务素质。陈立春：心思细腻，熟悉 国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

（四）客方优势分析1、2003年，家乐福在中国综合采购总额实现21.5亿美元，同比增长34%。该企业品牌在世界品牌实验室（World Brand Lab）编制的2006年度《世界品牌500强》排行榜中名列第一百五十八。该企业在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。

2、规模化经营：大规模的特点就是商品品种繁多集客能力强，同时实现低价格化。大规模的销售可以让商家从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低进货成本。

3、家乐福的经营模式就是连锁经营。1999年家乐福在全球的总店铺数就达到4441家。连锁经营的特点是能实现规模效应，即统一进货形成的议价优势，是维护低价格政策的手段之一。

家乐福全球采购已经与1425家中国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们的生产

4、家乐福的最大特色是通过与生产企业直接交易的方式实现与竞争企业便宜2-5成的低价格战略。

（五）客方劣势分析

家乐福的劣势1 家乐福依靠通道费获取利润的模式在中国零售业态的发展趋势面前显的不合时宜

2中国大中型零售业接近空白而家乐福在门面布局上过于注重一线二线城市扩张灵活度欠缺

3收购模式有所欠缺

（六）客方人员分析

：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活是一位合格的将才。：熟悉生活用品行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。

：性格友好在气氛紧张时缓解局面，遇事冷静。

：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事冷静。

五．谈判的 方法及策略

1谈判方法

把横向谈判和原则性谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

2.谈判策略

（1）突出优势。对对方立场、观都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势，进行严密的周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出以作为谈判人员的谈判筹码。而已方劣势，当然也要注意，一面仓促赢敌。

（2）模拟练习。就是将各种可能发生的情况，预先模拟，以免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局，想象各种可能发生的状况，欲作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

（4）了解对手。知己知彼百战百胜众所周知，谈判前，了解对方的可能使用的策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果对方喜欢打球，不妨在谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，以培养宽松的谈判气氛，有助于谈判达成。

（5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上应随机应变。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法拆招，手忙脚乱时，先实施缓兵之计，再图谋对策。

（6）埋下契机，双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，不能伤了和气，买卖不成仁义在。双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

六．谈判的风险及效果预测

（一）谈判风险

（1）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

(2)谈判对手可能会对我放采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

（二）谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够有好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

七、谈判预测费用

A．车费150B.住宿费400C.饮食费800

D．电话费100.E.旅游礼品费用300

合计 ：1700

八、谈判议程

（1）双方进场。

（2）介绍本次会议安排与与会人员。

（3）正式进入谈判。

A.介绍本次谈判的商品型号。

B.递交并讨论代理销售协议。

C.协议一致货物的结算时间及方式。

D.协议一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议。

（5）签订协议。

（6）预付定金。

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8）设宴招待，谈判圆满成功。

第二篇：红酒公司谈判方案

正文：

——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力!

一 谈判主题

解决红酒的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进

二 准备阶段

包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成主谈：陈浩、李洋

决策人：马亭

技术顾问：何源、刘春晖

法律顾问：温美玲、陈丽娜

1、寻求法律支持

其中的核心问题也就是对红酒是否属于不可抗力，以及经过HINI疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如09年北京市中级人民法院曾判定HINI疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在HINI疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。

1、知己知彼

1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。

经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大酒业品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产红酒产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。

2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

三 双方核心利益及优劣势分析 我方核心利益：

1）维护企业声誉

2）保持双方长期合作关系

3）降低本次疫情中企业停产的损失对方利益：

1）：维护双方长期合作关系；

2）：要求我方尽早交货；

3）：要求我方赔偿，弥补其损失。我方优劣势分析：

我方优势：

1）该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，2）对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

3）该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解

我方劣势：

1）未按照合同约定按时交货

2）对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

3）我方无法承担企业名誉受损的损失

四 谈判目标：

战略目标：

以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析： 我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作我方因尽量避免加重损失，最高目标：用合理方式避免赔款保持其他合作约定 底线： 维护企业声誉适量赔款 给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限维护长期合作

五 具体谈判程序及策略：

（一）开局陈述：

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调HINI疫情带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（二）中期谈判：

双方进行报价：

提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价： 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，如： 质疑对方所报的赔偿金额的合理性对对方对我方指责进行回应

两大问题：

不可抗力，尽力生产

先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌

（三）磋商阶段：

我方对赔偿金额的基本原则：

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏

并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1该酒料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三，辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

四，成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠

注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

六 应急预案

如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

如果在谈判中对方坚称HINI疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的红酒生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。

如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。

如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。

珠璧之星

2010年1月1日

第三篇：与家乐福采购谈判的一点心得

与家乐福采购谈判的一点心得

今天早晨没有去公司开早会，直接跟主管请假下市场去家乐福总部与采购谈判，因为之前有一次约了采购上午10：:30在谈判间进行面谈，但是由于当天公司的会一个接着一个的开，结果等到了家乐福的谈判间，已经到了11:00钟了，跟采购打电话，结果采购直接说了一句：我已经有事出去了，下次再谈。自从这以后，我只要跟她约好了时间，一般都是早晨，我就不去公司开晨会了，直接10点钟过来，然后再跟她打电话，再就是耐心的等待，不过一般等的时间都会很长，毕竟她们也很忙，当然也不排除她们故意的…… 今天运气不好，10点钟到了，跟采购打了电话，结果采购说要做“作业”，关于中秋的，很忙，叫我耐心的等着，结果一个小时过去了，再打电话，还在忙，再等了一会，采购直接一个电话过来，叫我先去吃饭，下午1点半再来，没办法，只有去吃饭，等到了下午，采购忙完，我们才正式进行了沟通谈判。

其实，我今天来的目的很简单，翻开笔记本只有四点：

1.在陈列卡板面积劣于竞品的门店，新增陈列卡板面积，要保持我们的陈列优于竞品。（前期竞品花了大量费用，重点门店都增加了2-4块卡板堆码，且陈列的是核心单品）

2.全国海报活动的陈列位置以及形象氛围效果图的确认。

3.订单的问题（希望在总部下订单，而不是在门店下订单，毕竟门店下订单的量并不能满足我们平时的销量，特别是到了盘存，基本上卖场就不会下订单了，全部都是跑单）4.XX门店的现有问题（我暂且称为A店吧，门店的问题科长处理不了，只能在总部沟通了）

关于第一点需要新增堆码的事情，早就跟采购就进行了沟通，采购之前一直都在说没有多余的位置，一直都在往后拖，最后给我的回复是6月15号之后再来找她，所以才有了今天的谈判。

采购出来了，我已经等了她几个小时了，该做的准备都已经做好了，将我的笔记本，销售数据，文件夹，都放在我的手边，而采购桌子这一边则放了一瓶脉动在上面，毕竟现在的天气太热了，多说一会话，都会感觉口干舌燥，所以买一瓶水可以让对方能够愉快的跟你谈的时间更长（这只是一个很微小的动作，但是代表的是你用不用心，其实很多时候，我们仅仅只需要通过一些细节就可以大致的了解一个人了），不然，你等3个小时，结果对方借口天太热口太干3分钟就将你打发走了，有意义吗？

当然采购这边也有准备，因为知道我的主要目的，所以她将每个门店的布局图都打印了一份，这样，供应商就可以直接在图纸上面点自己所要买的位置，这个就要系统负责人对所有门店的陈列布局了如指掌，要不然根本就不知道陈列位置的优劣了，所以我一般跑店，基本上会在店里面最少呆上1个小时，其中很大一部分时间花在研究门店的布局情况，记住主通道位置，海报单品陈列区，常规单品陈列区，端架，货架，包柱，收银线，电梯口…… 对着图纸，一家店一家店的选位置，最终确认了门店和位置，最后就是谈费用问题，当然我开口就是叫穷，当然光叫穷也没用，还要拿出你能给对方带来的利益等东西，我的思路是这样的： 1.将我们1月-5月的销售数据跟去年做了对比，去年646万，今年790万，增长了22.2%，销量增长这是采购最喜欢听的。2.将我的重点单品拿出来，A单品的市场占比率降低了，降低了6%，而竞品的重点单品B增加了11%（竞品新增堆码都是陈列的B重点单品），所以这是我要新增堆码的原因，新增的堆码我们将会陈列我们的A产品。

3.A产品在新增堆码陈列后，我们就会围绕A产品规划几档活动，为了提升A产品的份额，同时为了增加总的销量。

4.由于我们A产品在过节的时候经常断货，特别是春节，所以新增A的陈列后，我会跟公司申请更多的货源，来保证卖场过年不断货，不影响春节的销量，当然前提是给我要新增堆码来陈列A产品。围绕这几点，总之新增的几块卡板费用跟我们正常陈列的堆码费用是一样的，我也感到很欣慰，毕竟主要目的已经达到，谈完回去吃饭前喝了一瓶啤酒，小小庆祝一下。

总结一下：跟采购谈判前，需要做好准备：这次谈判的目的是什么，围绕这个目的，你准备的是否充分（就像我这次的谈判，以数据说话更有说服力，说不定采购还没准备好，你还可以诈诈她），你是否有备选方案，假如谈崩了，是否有补救措施…… 今天就写到这里，明天继续将下面几点也都介绍一下…… 谈判目的：笔记本上记下了以下4点： 1.在陈列卡板面积劣于竞品的门店，新增陈列卡板面积，要保持我们的陈列优于竞品。（前期竞品花了大量费用，重点门店都增加了2-4块卡板堆码，且陈列的是核心单品）

2.全国海报活动的陈列位置以及形象氛围效果图的确认。

3.订单的问题（希望在总部下订单，而不是在门店下订单，毕竟门店下订单的量并不能满足我们平时的销量，特别是到了盘存，基本上卖场就不会下订单了，全部都是跑单）

4.XX门店的现有问题（我暂且称为A店吧，门店的问题科长处理不了，只能在总部沟通了）

上次我已经将第1点目的如何达成，简单的分析了一下，详细内容请看《与家乐福采购谈判的一点心得》一文。

今天来讲讲第二点，一般家乐福和大的供应商签订的合同都是全国联采，全国性的合同，区域只用按照合同来执行就行了，当然，供应商有时候也会做几档全国的海报活动，当然这个在谈判的合同里面都会有涉及。

我也是刚收到公司总部给我发的7.1-7.14号全国性的海报活动，除了一个“购买我们产品满50元减8元”以外，还有一个“满88元参加砸金蛋抽奖”的活动，总部将砸金蛋的元素也发到了我的邮箱，我立马安排广告公司设计出最终的效果图，包括堆头围板，促销信息插卡，地贴，吊旗以及摆满了金蛋的陈列柜……

我将效果图首先给采购的邮箱发了一份，然后今天又打印出来带了一份来了，等着采购过来最后落实。采购来了，谈完第1点后，于是我就跟她说起我们的7.1-7.14号全国海报的促销活动信息是否收到，采购回答确实已经收到，然后我再跟采购确认我做的砸金蛋活动效果图，她看了也很满意，于是我就要求她将我发到她邮箱的效果图发给活动门店确认，这样门店才会让我们做砸金蛋活动的形象氛围。

效果图确认完后，再就是确认活动的位置，我当然是希望能够在我们自己的区域新增加免费的陈列位置来做活动，而不是我现有的陈列位置做活动，位置我都点好了，再就是跟采购沟通希望能够免费拿下这些陈列位打。但是采购并不同意免费，因为我点的这几个位置都需要拆掉别的厂家的堆码才能陈列出我的活动产品，会令她损失了别的厂家提供的陈列费，所以必须要我来出陈列费来弥补这个损失，费用很高，没办法，还是老招数：

1.哭穷，“公司没钱，平时连个大型活动的促销费用都没有，怎么会有陈列费呢？”

2.对比，“一般如果我在别的系统，地采超市，做这么大力度的活动和形象氛围的布建，门店恨不得都是“求”着我们去做，毕竟，门店都知道我们公司很少做一些大力度促销，而这次活动力度如此之大，可以带来销量的增长，再加上一个砸金蛋活动的配合，可以吸引更多的人气，提升门店的客流量，门店都是非常愿意免费提供最好的位置给我们去做活动的。”

3.让对手觉得你重视她，“而我却把这么好的机会独家提供给了家乐福系统，我可是非常重视的，别的店想要还没有这个活动，机会非常难得，如果您还要陈列费的话，那我就很为难了……” 4.分析利益得失“上次我们做了一个类似的50减8的活动，销量增加了30%，这还是在没有砸金蛋抽奖的活动下进行的，假如这次把抽奖活动算上，估计还会在增长10%，如果能够免费提供几个免费陈列位置的话，那我的销量估计还能在增加5%以上，销量增加了，毛利金额相应也会增加，对吧？销量增加了，老板对你的印象只会更加好，升职加薪还不是水到渠成，何必只是盯着眼前的一点蝇头小利——陈列费呢？”

这个时候，采购思想有一点松动了，不在是刚开始那样强势了，而是开始跟我发起牢骚了“这个月老板下的费用指标很高，我还差一大截，我还不知道怎么补这个缺口……”听到采购给我发牢骚，而不是刚开始那样强硬，我心中一喜，有戏，于是我就安慰她说尽量帮她想办法出一部分费用，当然这个费用金额已经在我的预算中了，也就是说，这个费用我的确可以出，但是能省的则省，最后，我还是同意愿意出一部分陈列费，金额低于我的心里目标值，跟采购聊了几句，无非就是我是好不容易才给她凑得一点费用，希望后期她后期能够多多支持我们公司，采购也说没问题，最后我们愉快的结束了这个话题……

第四篇：(绿茶公司与建材公司)合资谈判方案

合资谈判方案

一、谈判背景

本品牌绿茶优质且纯正，品牌效应在省内正初步形成，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。但是缺乏足够的资金，品牌知名度也有待提高，因此需要引进资金来扩大生产规模和宣传力度。而某建材公司经营生意多年，积累了一定的资金，日前正准备用闲置资金在保健品市场进行投资。据调查目前选中本品牌绿茶公司进行合资谈判。

二、谈判目标

（一）理想目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于200万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

（二）折中目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于100万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

（三）最低目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于50万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

三、谈判团队人员组成

主谈：刘凯利

副谈：财务顾问刘女姣，高级技术员刘芳芳，销售顾问李慧

四、优劣势分析

（一）己方优势分析

1、产品优势：本产品茶多酚量超过35%，高于其他（已被发现）茶类产品。提高人体免疫力、抗衰老、杀菌、降血脂、瘦身减脂、防龋齿、清口臭、防癌、美白防辐射及改善消化不良的作用更好。

2、市场优势：

品牌效应在省内正初步形成，已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；

有一套的完备的策划、宣传战略，且已在市场推广中获得好评，有一定的市场占有率，未来市场前景非常广阔。

3、成本优势：原产地茶叶丰富，技术先进，管理合理，大大降低了成本。

（二）己方劣势分析

1、缺乏足够的资金扩大市场；

2、品牌知名度有待提高；

3、自身实力不强；

4、市场准入门槛较低，市场竞争加剧。

5、由于燃料运费、工资上涨及公路整治超载、控制茶叶灰分等复杂因素影响，客观上茶叶制作成本上升。

6、茶叶受气候影响较大，存在一定的风险。

（三）对方优势分析

1、资金充足；

2、欲与之合作的商家众多，可选择范围广；

（四）对方劣势分析

1、初步投资保健品市场，对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的行情也知之甚少；

五、谈判策略

（一）前期阶段

主要是建立良好的谈判氛围，了解对方关注的利益点，明确的表达己方的合作意向和合作条件，是对方感受到己方诚恳的合作意向。

（二）中期阶段

1、红白脸策略：主谈唱红脸，销售顾问唱白脸。

2、蚕食策略：一步一步慢慢逼近自己的目标，最终渗透。

（三）后期阶段

1、规定时限策略：销售顾问需要去外地开会，超过时间便会退出谈判，以此给予对方施加压力。

2、疲惫策略：在谈判持续时间过长，仍无法达成共识的情况下，以主方的身份为对方接风洗尘，热情招待意在逐渐消磨对方的锐气，待对方筋疲力尽、稀里糊涂之时再反守为攻，以柔克刚。

六、风险评估以及利润分配

根据对方投资金额的占有股份进行分摊，再根据实际情况进行一定的调整。

七、附录

关于资产评估的相应解释的背景资料： 本企业资产评估（300万）

根据十一届全国人大常委会第二十五次会议初审了《中华人民共和国资产评估法（草案）》

1、不动产（厂房土地使用权：50万）

2、动产（机器设备、车辆：80万）

3、品牌价值：70万

获得资金后的使用情况;渠道推广：35% 扩大生产规模：65% 原因：本企业的品牌效应在省内正初步形成，但由于缺乏足够资金，生产规模和宣传力度得不到提高。

保健品市场的前景：

国家发改委等多部门组织编制的《食品工业“十二五”发展规划》提出，“十二五”期间将食品质量和安全水平作为食品工业的首要任务，重点是要提高行业准入门槛、健全监管体制机制、完善食品标准体系、加强监（检）测能力等。本企业在市场中已有一定的市场份额，市场基础好，而国家对相关产业的调控必将带动产业想良性方向发展及市场准入门槛的提高，竞争者的减少。《规划》还进一步明确了营养与保健食品的发展方向和目标：到2015年末，营养与保健食品产值达到1万亿元，年均增长20%，要形成10家产品销售收入在100亿以上的企业，百强企业的生产集中度将超过50%。说明国家有意扶持保健品市场。

绿茶市场的前景：

绿茶在我的茶叶销售市场份额大约整个茶叶市场的40%，是我国重点出口茶类，出口量占我国茶叶出口总量的70%左右，占世界绿茶出口总量的85%以上。

2011年全国共销售、出口茶叶89万t，出口金额8.97亿美元，同比分别增长3.04%和10.69%，平均单价1413美元/t，比上年增长7.42%。

第五篇：金盘公司与pet公司谈判方案

海南金盘公司PET公司

商务谈判方案

项目人：

刘国强

与PET公司的谈判方案

摘要

Pet公司于2012年10月向我公司提出商量pet材料合作一事，并决定于2012年12月5号来我公司参观和商量pet合作方案。我公司接受了对方所说的合作一事，并安排了维持三天的上午谈判安排工作。进行进一步的切磋。我公司希望此次谈判能够帮助我公司减少成本。

一、前期准备工作

（一）背景调查

1、甲方公司分析

PET塑胶原料有限公司，位于广东省东莞市樟木头塑胶市场，公司是一个中型的pet材料生产加工的企业，就目前销售于广州浙江江西三省为主要市场。现在为了增加销售额，推广于全国各地所以特别在我们海南省找到我公司商量pet合作事业。Pet和我公司合作看中的是我公司的在海南地区的实力，并向通过我公司的合作来开拓海南市场。总部客服电话：111111111 总部地址：广东省东莞市樟木头塑胶市场

2、乙方公司分析：

海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。海口金盘饮料公司位于环境优美、交通便利的金盘工业区，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隶属于海南金盘实业股份有限公司。公司投资1亿多元人民币，全套引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。

公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下砂砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合GB8537—1995《饮用天然矿泉水》国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉为稀有的理想饮用优质天然矿泉水。水质清澈透明，口感甘甜凉爽，经国家权威部门认定为稀有的重碳酸镁钙型矿泉水，被国家绿色食品委员会——中国绿色发展中心确定为绿色食品，被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，2000~2005年连续5年被授予“海南名牌产品称号”。目前投放市场的产品有380ml、580ml瓶装及3加仑、5加仑桶装矿泉水。

企业名片：

地址：海南省海口市金盘开发区建设三路12号

（二）人员安排

1、谈判组长：刘国强（金盘公司董事长）最后的抉择

2、谈判组长助理：曾石秀（先金盘公司董事长秘书）负责内容，公司的简介，每个人员的介绍，公司产品介绍

3、商务人员：张芳（金盘公司人力资源部部长兼采购部部长）负责内容，本次谈判的主谈，包括价格、运输、付款方式、费用的计算、市场背景、行业状况等宏观的把握本次谈判。

4、技术人员：刘新煜（本公司饮料包装部部长）主要内容，在目前市场上领先的技术，产品的规格、产品的性能、对方公司的技术。

5、法律人员：钟荣杰（我公司律师）合同的拟定，相关的法律

6、财务人员：李小雨*（财务部部长）吴佳玲（负部长）本公司的财务状况、付款的方式、付款的时间、对方公司的财务状况。

7、辅助人员：吴乐何强

（三）资料准备

本公司的资料介绍、pet公司的一些相关调查（包括品牌知名度、公司实力、售后服务、产品性能、市场行情）、相关资料的准备（包括竞争者的情况、市场价格、技术等等）、法律相关资料（《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》等）

（四）时间安排

12月5号安排pet公司人来我公司参观，看看我们公司的规模等 6号上午9:00--11:00开始双方公司的了解

下午2:00--5:00进行pet公司产品的演示，进行技术的讨论 7号上午9：00--11:00讨价还价。

下午2；00---5:00最后的定价和签订合同

（五）地点安排 我公司会议室

（六）其他准备工作

在选好谈判对象之后，要准备好会议的茶水，装饰好会议室，安排好对方的午餐等等。

（七）各种战术的制定

包括开局策略，报价策略，讨价策略，怎么样打破僵局等等。

（八）谈判的目标制定

1.最高目标：用最低的价钱和pet公司建立长期合作关系。这里的价钱必须要低于我公司现在的采购价。

2.预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单

3、不能接受结果：价钱在不低于我公司目前的采购价的情况下，我公司拒绝谈判

二、谈判流程

（一）开局

我公司安排好接待人员在我公司门前迎接pet材料公司人员的到来，并且一一握手示好，表示对贵公司到我公司的欢迎和合作的诚意。并带贵公司的人带我公司部分地区参观。

（二）开局陈述

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（三）中期谈判

双方进行报价：

提出让对方首先进行报价，针对对方报价

对方报价：

愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

1.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视

（四）磋商阶段

我方对赔偿金额的基本原则：

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的

满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局历害关系，避 重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿,也就是采用互惠式让步。

（五）付款方式

在我们提到付款方式的时候，我们就根据对方的报价进行付款，如果对方的价格报的比较低的情况下，我们可以以先付定金货到付款的方式进行付款、甚至可以采取提前付款。如果对方价格比较高的话我们采取货到后之后的几个月或者一年付款。

在谈付款方式的时候必须遵守以下原则：

1、保证公司的正常的先进流。

2、保证对方的利益。建立在价格方面上谈付款。

3、付款的形式遵守安全性和保密性。

（六）综合性谈判。

在公司进展到此步谈判的时候，我们需综合的考虑法律、市场导向、新技术的产生、价格、付款方式等多方面综合性的考虑进行谈判。

（七）签订合同

在一切进展顺利的情况下，并且能够保证双方利益的情况下，我公司和贵公司会签订合同。

三、谈判策略

（一）开局阶段的策略

在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是 我们的长期用户。

(二)报价阶段的策略

为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低

产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。

（三）议价阶段的策略

重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的PET对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。

（四）让步阶段的策略

在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意

四、谈判预算费用

（一）、车费：200

（二）、午餐费用2000

（三）、电话费：200E、旅游礼品费用：1000 合计：3400

附件：公司合作合同

采 购 合 同

合同编号：2011001 签订日期：2011/6/1 签订地点：韩国晓星公司 甲方（采购方）：生产PET材料公司 乙方（供应方）：金盘饮料公司

本合同在甲方和乙方之间订立。按照以下规定的条件和条款，甲方同意购买且 对方同意售出下述商品：

1．商品名称、规格和数量

甲方根据技术标准购入所需产品。名称列入附件一。所附技术协议、质量保 证议及保密协议均为构成本合同不可分割的一部分。在甲方同意的情况下，乙方有责任采取一切与合同供货相关的必要措施，如投资及有效地利用其生产能力。

2．合同价格：价格和有效期根据双方协商

3．交货目的地：韩国晓星公司

4．交货时间；交货时间及数量将另作规定。

5．包装：依据具体规定包装。

6.风险转移和发运

7． 发票，发票应表明订单序号或送货单的号码。如果发票内容或提供资料不完整，则发票不能支付。发票的复印件应注明副本。

8.付款

9.质量保证 乙方必须与甲方签订《质量保证协议》，并严格执行之。11技 术 乙方必须与甲方签订《技术协议》，并严格执行之。

10.保密 乙方必须与甲方签订〈保密协议〉，并严格执行之。

11.分包给第三方 未经甲方书面同意不得分包给第三方，否则甲方有权全部或部分退出合同并提出损害索赔。

12.条款的终止 甲乙双方本着平等互利、优势互补的原则，就结成长期、全面的化工材料

战略伙伴关系，实现资源共享、共同发展，并为以后在其他项目上的合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识：

（一）权利与义务

1． 甲乙双方皆承认对方为自己的战略合作伙伴，并在彼此互联网站的显著位置标识合作方的旗帜徽标链接或文字链接。

2． 甲乙双方授权合作方在其互联网站上转载对方网站上的相关信息，该信息将由双方协商同意后方可引用（具体合作项目另签协议）。

3． 甲乙双方在彼此互联网站中转载引用合作方的信息时须注明“该信息由×××（合作方网站）提供”字样，并建立链接。

4． 甲乙双方必须尊重合作方网站信息的版权及所有权，未经合作方同意，另一方不得采编其站点上的任何信息，且不得在其网站以外媒 体发布来自合作对方站点的信息，否则构成侵权。被侵害方有权单方面终止合作并视情节选择要求对方承担损害赔偿的方式。

（二）其他

1． 甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。

2． 本协议有效期为10年，自2011年 6月 1日起到2021 年6月1日为本协议商定合作方案的执行期限。

3． 甲乙任何一方如提前终止协议，需提前一个月通知另一方；如一方擅自终止协议，另一方将保留对违约方追究违约责任的权利。

4． 本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。

5． 本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需在正式合同中进一步予以明确。框架协议与正式合作合同构成不可分割的整体，作为 甲乙双方合作的法律文件。

6． 本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。

7． 双方的合作关系是互利互惠的，所有内容与服务提供均为免费。

甲方： 乙方： 代表签字： 代表签字：

日期：2011年6月1日 日期：2021年6月1日 盖章： 盖章：