消费心理学期末复习（范文）

第一篇：消费心理学期末复习（范文）

《消费心理学》期末考试复习： 影响消费者行为的四个因素是哪些? 消费心理学的研究原则是？

《消费心理学》的萌芽阶段和诞生标志。知觉有哪些特点？消费者知觉风险有哪些？ 人的感觉有哪些特性？ 注意的类型？ 记忆的心理过程？

长时记忆和短时记忆记忆的材料在人脑中保留的时间分别是多久？ 艾宾浩斯遗忘曲线的特点是怎样的？

思维在消费者的购买行为上有哪些步骤？ 一般能力包括有哪些？ 关于情绪的状态有哪几种？ 马斯洛需要层次理论。四种气质类型的特征。

消费需要有哪些基本特征（或特点）消费者性格的基本划分？

性格的特征或构成因素有哪几种？ 消费者购买动机的类型？

兴趣对促进消费者的购买的影响主要表现在哪些方面？ 消费流行有哪些特点？

中华民族特有的民族消费心理特点表现在哪些方面？

中国市场的消费者所具有的独特的民族心理特点和行为方式。影响消费习俗的因素有哪些？ 家庭消费周期各个阶段的基本特征 不同消费者群体的不同消费特点？ 新产品的定价方法是怎样的？

商品降价和商品提价的心理反应和心理策略 商品价格的自我意识比拟功能 一般产品定价的心理技巧？ 产品包装有哪些功能？ 产品质量的知觉线索？ 参与购买活动的角色有哪些？ 女性群体的消费心理特征有哪些？

根据青年消费心理特点，分析一下针对青年消费心理的主要营销对策是怎样？ 影响定价的一般因素是什么？ 影响定价的社会心理因素是什么？ 撇脂定价法的优缺点分别有哪些？ 多品牌策略是基于什么样的理由呢？ 售前、售中、售后服务的心理策略。橱窗设计的基本原则和心理效应是什么？ 购买决策的内容具体有哪些方面要考虑？ 广告媒体的种类？

增强广告效应的方法有哪些？ 店内软环境设施有哪些范围？ 目前内部消费环境的发展趋势与特点

第二篇：消费心理学期末大题

消费心理学作业

班级：网络经济1401

姓名:李娜

第一次作业

研究消费行为的意义是什么？

消费行为是指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为，即消费者在寻找/选择/购买/使用/评估和处置与自身需求相关的产品和服务时所表现出来的行为。随着市场竞争越来越激烈，企业和营销人员面临的压力也越来越大，面对变幻莫测的市场，他们希望不但知其然，而且要知其所以然，并力图寻找到解决市场问题的更强大的工具和撬动市场真正杠杆，或找到打开营销困惑的“金钥匙”。营销的真正基础是理解消费者，赢得市场的“金钥匙”就是要准确抓住消费者的心理。在营销管理的专业修炼中，消费者行为学是核心修炼课程；在营销实战中，只有能摸准市场脉搏并理解消费者心理的人才是真正的高手。我们相信，“理解消费者行为”是当前引领营销深入发展的新的驱动力，是创新营销的基本功。

消费者对于我们每一个人来说，往往是既熟悉又陌生。熟悉的是，我们每一个人都是消费者，每时每刻都在消费，而且每一次的消费行为看上去似乎都是那么简单、平淡；陌 生的是，消费者的心理和行为又非常复杂，有时候一种心理或行为反应发生之后，连我们自己都无法弄懂自己。消费者购买产品决策的过程是：环境影响/问题认知/信息搜集/购买评价/店铺选择/客户满意度或忠诚度。企业研究消费者心理与行为是着眼于消费者建立和发展长期的交换关系。通过消费心理与消费行为的研究，企业可以提供合适的产品和传递合适的产品信息来激发或满足消费者的需要，从而建立起良好的交换关系，使企业能在激烈的竞争中更好的生存和发展。

第二次作业

怎样降低觉察到的知觉风险？

如何降低知觉知觉风险对消费者购买决策的做出有重要影响，将会使消费者推迟、更改购买决策，在消费者决策的不同阶段，消费者的知觉风险不同，企业应该通过在各购买阶段有针对性的沟通，以及提高品牌知名度、有效沟通、口碑相传等方式降低消费者的知觉风险。

消费者购买决策的做出是一个十分复杂的行为，其中包括社会、个体、心理等很多复杂因素的综合影响，对消费者购买行为的关注无疑会给企业的营销决策提供切实的依据。随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加，知觉风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。

一、消费者知觉风险日益加大

消费者有可能会产生某种紧张感，消费者自身有缓解紧张的机能，会通过某些行为消除紧张感。因此，消费者有可能会增加信息搜集行为从而延迟、更改购买决策;或者索性因为担心知觉风险而放弃购买行为，这些无疑对企业来讲都是十分不利的。企业必须在分析消费者知觉风险的基础上，降低消费者知觉风险，促成消费者购买行为。

二、知觉风险大小的影响因素

知觉风险的大小因不同的商品、不同的个体、不同的情境而有差异，具体说来，知觉风险的影响因素有:（1)产品特征。技术领先的新产品或功能属性较复杂的产品消费者一般了解较少，这类产品的购买往往有较高的知觉风险;同时与消费者身体或者健康紧密相关的商品消费者也容易有较高的知觉风险。（2)产品价格。价格较高的商品消费者在购买时会对其是否物有所值心存疑虑，此类商品知觉风险较高。（3）消费者的购买经验。消费者在购买从未有过购买经验的产品时知觉风险较高。（4）特殊购买目的。消费者的购买有特殊用意，如作为礼品、招待客人之用时往往知觉风险较高。（5）消费者的个体特征。购买经历较少、遇事较为谨慎小心、收入较低、受教育程度较低的消费者往往对购买不自信，因此在购买决策中往往有较高的知觉风险。

三、知觉风险的后果及消费者降低知觉风险的努力

知觉风险的存在会对消费者的购买决策过程有非常重要的影响。一方面，风险的暗示会使消费者推迟购买行为。为了尽量减少购买风险，消费者往往拓宽自己的外部信息渠道，从而延长决策时间、推迟购买行为;另一方面，当感知的风险达到一定程度，消费者甚至于通过暂时取消购买行为而缓解感知风险的压力；同时，风险的感知会使消费者期望提高。当消费者预知一件商品的购买可能存在风险时，即使立即购买了该商品，也会在产品的使用中因为某种心理暗示而格外关注该商品的使用效果，从而一旦商品存在某些问题，消费者会夸大该问题，从而更容易产生不满情绪。

为了降低知觉风险，消费者往往采取如下策略:（1）购买前多搜集信息。信息搜集越多，消费者对各品牌的功能、属性了解也越多，相应的消费者知觉到的风险也会适当降低。（2）从众购买。模仿和跟随其他大多数消费者的购买行为是一种消费者常使用的降低知觉风险的方法，尤其在中国文化的影响下，跟风购买似乎总让消费者有一种不会出错的安慰心理。（3）忠诚购买。基于第一种缓解知觉风险的方法要求消费者花费大量时间用于搜集信息，而第二种方法又无法体现自身的品位和个性，越来越多的消费者对某些品牌形成忠诚购买以节省购买时间。

.第三次作业

如何增强广告信息的可信度？

1第三方.研究和测试

由第三方独立调查公司发起的研究或者民意测试可以很好地说服消费者，促使他们购买某种产品。

2.将使用过产品并感到满意的顾客的声音传递给公众 3.满愈的保障 如思高对其多用途盒式录像带提供了终身保修服务，并保证一且其产品出现故障，可以免费更新。这一招使它立刻占领了市场。4.官方组织的认证书

拥有一张由外部消费者组织、教育机构、商会或者政府部门颁发的证书，是赢得顾客青睐的一大绝招。5.奖状和奖牌

仔细记录下产品所获得的奖杯和奖赏。在普通人看来，那些获得过荣誉的产品质量，一般要更好些。

在一个饱和的市场中，比如汽车市场，许多公司都是依靠一些独立媒体机构来提高信誉度的。通用汽车公司精选出的庞蒂亚克车型就曾出现在《汽车周刊》上，并被称为“国内最好的私人轿车”；同样的，切诺基吉普的精品车型也曾上过《四驱与越野》杂志，两种车型的销量都因此获得了增长。6.消费者数量

对产品满意的消费者数最越多，那么潜在消费者被说服的可能性就越大。

这就是麦当劳要对外宜称自面市以来其汉堡包的销量已达700亿个的原因。国内的加多宝在其宣传的广告宣称“全国每10罐凉茶，有7罐是加多宝！“ 7.高级经营管理人员的评价

雷明顿、克莱斯勒、史利曼、裴顿农场、亨利&理查德布洛克、中信保诚集团和凯玛特这些公司都曾邀请过公司高层发言人来宜传自己的产品，以提高产品的信誉度和销量。最近格力空调的老总董明珠，也全自己的品牌代言，还请来万达的老总王健林助阵。

第四次作业

革新消费者的几个基本特征是什么？

1.追求时尚，表现个性

革新消费者思维活跃，富于幻想，勇于创新，渴求新知，积极向上。这些心里特征反印在消费者心理方面追求新颖与时尚，力图站在时代前列，领导消费新潮流，体现时代特征。他们总是对新产品有极大的兴趣，喜欢更换品牌，体验不同的感受。革新消费者往往是新产品或新的消费方式的尝试着、追求者和推广者。2.突出个性，表现自我

他们追求个性独立，希望形成完善的自我形象。反映在消费心理上就是表现自我个性与追求，非常喜欢个性化的产品，有时还往往吧所购买的产品同自己的理想、职业、爱好和时代特征，甚至自己所崇拜的明星或名人联系在一起，并力求在消费活动中充分表现自我。3.追求实用，表现成熟

革新消费者的消费倾向于从不稳定向稳定过度，因而在追求时尚、表现自我的同时，也注重产品的实用性和科学性，追求产品经济实用，货真价实。

4.注重情感，冲动行强

革新消费者容易受到客观环境的影响，感情变化剧烈，经常发生冲动型的购买行为。同时，直观选择产品的习惯使他们往往忽略了综合选择的必要，款式、颜色、形状、和价格都能单独成为革新消费者的购买理由，这也是冲动购买的一种表现。

第五次作业 小论文 电子稿 即大作业 记三次作业

论述社会阶层对消费行为的影响？

消费者均处于一定的社会阶层，同一阶层的消费者在价值观念、态度和行为等方面具有同质性，不同阶层的消费者在这些方面存在较大的差异。因此，研究社会阶层对于深入了解消费者行为具有非常重要的意义。

一、社会阶层概述

（一）社会阶层概述

产生社会阶层的最直接的原因是个体获取社会资源的能力和机会的差别。所谓社会资源，是指人们所能占有的经济利益、政治权力、职业声望、生活质量、知识技能以及各种能够发挥能力的机会和可能性，也就是能够帮助人们满足社会需求、获取社会利益的各种社会条件。导致社会阶层的终极原因是社会分工和财产的个人所有。社会分工，形成了不同的行业和职业，并且在同一行业和职业内形成领导和被领导、管理和被管理等错综复杂的关系。当这类关系与个人的所得声望和权力联系起来时，就会在社会水平分化的基础上形成垂直分化，从而造成社会分层。

二、社会阶层研究的意义

（一）消费对于消费者的意义

消费者行为是指个人或群体为选择、付款、获取和购买、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程和心理活动。消费行为对于消费者有几个方面影响：

1、满足消费者的需求和需要消费者对于各种物质或精神的消费品存在着获取他们的要求和欲望，从而会产生一种匮乏感，当这种感觉被满足后，消费者会产生生理或心理上的满足感和愉悦感，例如家庭和个人对于衣食住行类别的基本生活需求跑的购买满足了人们生存的需要。

2、促成了某种意义的实现

消费者购买某种产品并非因为其能做什么，而是因为它意味着什么。满足基本层次上的生理需要之后，消费者会以消费来表现其自身的社会地位、价值追求和审美趋向奢侈消费品的出现正是为了满足高端人士意图将自己与其他阶层的人区分的需求。

3、消费动机激发个人努力 消费者为了满足个人的消费需求，会不断努力获取物质和精神上的资本、提高自身的社会地位，从而使消费成为很多消费者的生活目标和奋斗方向。比如笔者每次坐在经济舱看着位于前端的头等舱，就会激发起更加努力工作的斗志。二）研究社会阶层对企业的意义 对于某些产品，社会阶层提供了一种合适的细分依据或细分基础。依据社会阶层制定市场营销战略的具体步骤，第一步是决定企业的产品及其消费过程在哪些方面受社会地位的影响，然后将相关的地位变量与产品消费联系起来。为此，除了运用相关变量对社会分层以外，还要搜集消费者在产品使用、购买动机、产品的社会含义等方面的数据。第二步是确定应以哪一社会阶层的消费者为目标市场。这既要考虑不同社会阶层作为市场的吸引力，也要考虑企业自身的优势和特点。第三步是根据目标消费者的需要与特点，为产品定位。最后是制定市场营销组合策略，以达成定位目的。

三、不同社会阶层的消费差异

（一）支出模式上的差异

不同社会阶层的消费者所选择和使用的产品是存在差异的。有的产品如股票、到国外度假更多地被上层消费者购买，而另外一些产品如廉价服装与葡萄酒则更多地被下层消费者购买。科曼发现，特别富裕的中层美国人将其大部分支出用于购买摩托艇、野营器具、大马力割草机、雪橇、后院游泳池、临湖住宅、豪华汽车或跑车等产品上；而收入水平与之差不多的上层美国人则花更多的时间和金钱于私人俱乐部、孩子的独特教育、古董、字画和各种文化事件与活动上。在住宅、服装和家俱等能显示地位与身份的产品的购买上，不同阶层的消费者差别比较明显。例如，在美国，上层消费者的住宅区环境优雅，室内装修豪华，购买的家俱和服装档次和品味都很高。中层消费者一般有很多存款，住宅也相当的好，但他们中的很大一部分人对内部装修不是特别讲究，服装、家俱不少但高档的不多。下层消费者住宅周围环境较差，衣服与家俱上投资较少。与人们的预料相反，下层消费者中的一些人员对生产食品、日常用品和某些耐用品的企业仍是颇有吸引力的。研究发现，这一阶层的很多家庭是大屏幕彩电、新款汽车、高档炊具的购买者。虽然这一阶层的收入比中等偏下阶层（劳动阶层）平均要低三分之一左右，但他们所拥有的汽车、彩电和基本家庭器具的价值比后者平均高20％。下层消费者的支出行为从某种意义上带有“补偿”性质。一方面，由于缺乏自信和对未来并不乐观，他们十分看重眼前的消费；另一方面，低的教育水平使他们容易产生冲动性购买。

（二）休闲活动上的差异

社会阶层从很多方面影响个体的休闲活动。一个人所偏爱的休闲活动通常是同一阶层或临近阶层的其他个体所从事的某类活动，他采用新的休闲活动往往也是受到同一阶层或较高阶层成员的影响。虽然在不同阶层之间，用于休闲的支出占家庭总支出的比重相差无几，但休闲活动的类型却差别颇大。马球、壁球和欣赏歌剧是上层社会的活动；桥牌、网球、羽毛球在中层到上层社会的成员中均颇为流行；玩老虎机、拳击、职业摔跤是下层社会的活动。

上层社会成员所从事的职业，一般很少身体活动，作为补偿，多会从事要求臂、腿快速移动的运动如慢跑、游泳、打网球等等。同时，这类活动较下层社会成员所喜欢的活动如钓鱼、打猎、划船等较少耗费时间，因此受到上层社会的欢迎。下层社会成员倾向从事团体或团队性体育活动，而上层社会成员多喜欢个人性或双人性活动。中层消费者是商业性休闲和诸如公共游泳池、公园、博物馆等公共设施的主要使用者，因为上层消费者一般自己拥有这一类设施，而低层消费者又没有兴趣或无经济能力来从事这类消费。

（三）信息接收和处理上的差异

信息搜集的类型和数量也随社会阶层的不同而存在差异。处于最底层的消费者通常信息来源有限，对误导和欺骗性信息缺乏甄别力。出于补偿的目的，他们在购买决策过程中可能更多地依赖亲戚、朋友提供的信息。中层消费者比较多地从媒体上获得各种信息，而且会更主动地从事外部信息搜集。随着社会阶层的上升，消费者获得信息的渠道会日益增多。不仅如此，特定媒体和信息对不同阶层消费者的吸引力和影响力也有很大的不同。比如，越是高层的消费者，看电视的时间越少，因此电视媒体对他们的影响相对要小。相反，高层消费者订阅的报纸、杂志远较低层消费者多，所以，印刷媒体信息更容易到达高层消费者。

（四）购物方式上的差异

人们的购物行为会因社会阶层而异。一般而言，人们会形成哪些商店适合哪些阶层消费者惠顾的看法，并倾向于到与自己社会地位相一致的商店购物。研究表明，消费者所处社会阶层与他想像的某商店典型惠顾者的社会阶层相去越远，他光顾该商店的可能性就越小。同时，较高阶层的消费者较少光顾主要是较低阶层去的商店，相对而言，较低阶层的消费者则较多地去主要是较高阶层消费者惠顾的商店。另一项研究发现，“客观”对“感知”的社会阶层也会导致消费者在店铺惠顾上的差异。客观上属中层而自认为上层的消费者，较实际为上层但自认为中层的消费者更多地去专卖店和百货店购物。与一直是劳动阶层的消费者相比，从更高层次跌落到劳动阶层的消费者会更多地去百货店购物。同时，中层消费者较上层消费者去折扣店购物的次数频繁得多。上层消费者购物时比较自信，喜欢单独购物，他们虽然对服务有很高的要求，但对于销售人员过于热情的讲解、介绍反而感到不自在。通常，他们特别青睐那些购物环境优雅、品质和服务上乘的商店，而且乐于接受新的购物方式。中层消费者比较谨慎，对购物环境有较高的要求，但他们也经常在折扣店购物。对这一阶层的很多消费者，购物本身就是一种消遣。下层消费者由于受资源限制，对价格特别敏感，多在中、低档商店购物，而且喜欢成群结队逛商店。

结

语

了解社会阶层的划分，分析不同社会阶层的消费特征，对于处于激烈变革期的中国社会而言非常重要，企业在自身现有领域或者准备进行进入新领域时，以及对产品的设计定位和产品定价必须深入理解和运用社会阶层对消费行为的影响，以保证企业营销活动的成功。而对于销售者应该更加注意消费者的消费心理以及变化过程，从而用不同的应对策略赢得客户。

第三篇：消费心理学复习资料

消费心理学复习资料

一、名词解释

1、接近联想

2、主导动机

3、主观价格

4、消费者权益

5、注意：

6、商标：

7、取脂定价：

8、主导动机：

二、单项选择题

1、《消费心理学》主要研究（）。A．生活消费 B．精神消费 C．生产消费 D．物质消费

2、美国心理学家斯科特出版了《广告心理学》，标志《消费心理学》的诞生，时间是（）。A．1903 B．1905 C．1914 D．1920

3、购买了西服，还要购买领带、衬衫、皮鞋，表明人们的消费具有（）。A．消费行为的自觉性 C．消费行为的关联性 B．消费行为的目的性 D．消费行为的复杂多样性

4、绚丽的包装色彩，别出心裁的广告，造型奇特的商品，容易引起消费者的（）。A．外部注意 B．内部注意 C．无意注意 D．有意注意

5、在水果店柜台后面墙上斜立巨大的反射玻璃，其目的是利用顾客的（）。A．感觉 B．知觉的选择性 C．知觉的整体性 D．知觉中的错觉

6、白天走进电影院，什么也看不见，过一会儿就看见了，这是（）。A．感觉的敏感性 B．感觉的舒适性 C．感觉的适应性 D．感觉的感受性

7、遗忘的规律是（）。A．先快后慢 B．先慢后快 C．中间快前后慢 D．前后差不多

8、人们需要爱情、友情、亲情，需要理解和沟通，需要有归属感，这表明人类有（）。A．发展的需要 B．成就的需要 C．活动的需要 D．交往的需要

9、上午到了十一点半，人们就会想到要吃中午饭了，到了王府井大街，就会想到王府井百货大楼，这是（）。A．接近联想 B．对比联想 C．因果联想 D．类似联想

10、消费兴趣产生和发展的基础是（）。A．性格 B．年龄 C．需要 D．个性

11、消费者购买并消费商品的直接原因和动力是（）。A．需要 B．动机 C．实用 D．降价销售

12、最早提出气质学说的人是（）。A．俄国的巴浦洛夫 B．古希腊的希波克里特 C．德国的生理学家冯特 D．美国社会学家罗斯

13、对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质是（）。A．多血质 B．胆汁质 C．黏液质 D．抑郁质

14、少年儿童的消费心理具有较大的（）。A．半自主性 B．自主性 C．自觉性 D．稳定性

15、〈中华人民共和国消费者权益保护法〉于（）。A．1979年1月1日实施 B．1984年1月1日实施 C．1994年1月1日实施 D．1995年1月1日实施

三、多项选择题

1、消费者的心理活动与行为（）。A．可以同时进行 B．可以连续进行 C．可以继发式进行 D．必须同时或连续进行

2、扮演消费者角色的需求者，购买者和使用者（）。A．可以是同一个人，也可以是不同的人 C．只能是不同的人

B．只能是同一个人 D．可以是个人，也可以是一个集团

3、人的心理活动包括（）。A．认识活动 B．情绪活动 C．消费活动 D．意志活动

4、在消费者的购买行为中，消费者对商品的属性相对敏感的区域有（）。A．商品的外观 B．商品的价格 C．商品的重量和数量 D．商品的质量

5、关于需要，下列说法正确的是（）。A．人对某种目标的渴求和欲望 B．人类产生心理活动的前提的动力 C．有些需要是与生俱来的，有些需要是后天形成的D．个体消费行为的直接原因

6、当前食品消费中表现的主导动机有（）。A．追求新鲜“绿色” B．追求色彩鲜艳 C．追求美味健美 D．追求营养兼美容

7、消费者态度构成包括（）。A．认识成份 B．意志成份 C．情感成份 D．行为倾向成份

8、下列说法正确的有（）。A．气质主要是由先天因素决定的 C．性格不是人生来就有的 B．气质不是人生来就有的 D．性格主要是由先天因素决定的

9、商品的心理功能有（）。A．象征的功能 B．审美的功能 C．自我实现的功能 D．方便、舒适的功能

10、营销单位的促销形式有（）。A．折扣 B．有奖销售 C．发放纪念品 D．安排表演节目

四、判断题（）

1、《消费心理学》是研究人的心理现象及其规律的科学。

（）

2、任何一次消费活动，既包含了消费者的心理活动，又包含了消费者的行为。（）

3、人们在长时间内保持的一种比较微弱的情绪状态叫应激。

（）

4、以主导动机作为商品形象定位的基础，这是以消费者为中心的产品设计观念的具体体现。（）

5、消费动机压抑是正常的，也是必要的。

（）

6、气质与性格都是以高级神经活动类型为生理学基础，因此，气质和性格都是先天的。（）

7、根据恩格尔定律，家庭的食物支出占家庭收入的比例愈大，该家庭的消费水平愈低。（）

8、商品名称具有很强的标识作用。

（）

9、消费者从事消费活动属于生产和生活消费。（）

10、消费者消费的客体只有商品。

五、简答题

1、简要说明并图示消费行为的一般过程

2、简述马斯洛的需要层次理论

3、简析商品包装的心理功能

4、改变消费者态度的策略是什么？

5、简述影响顾客情绪的主要因素

六、案例分析题

“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国一千多名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。

请分析：

1、“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？

2、该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？

第四篇：消费心理学答案

论述1.试述撇取定价策略的概念、适用范围及优缺点？撇取定价法是企业在新产品进入市场的初期,利用消费者求新、猎奇的心理,将这类刚投放市场的新产品价格定的高一些,以便获得较高的利润而后根据市场变化对其进行调整.其适用范围是:第一,新产品比老产品有明显的、突出的优点,市场上需求者较多;第二,生产方面拥有专利技术,没有竞争者第三,人们在消费中,认为高价代表高档、高品质的产品,虽然价格高,但市场需求不会大量减少优点1抓住新产品新上市时需求弹性小,竞争者尚未进入市场的有利时机,充分利用消费者求新、求异心理,以偏高价格刺激消费者,从而提高新产品的身价2定价高能获得较高的销售利润,可以尽快收回投资成本3可以使新产品价格有较宽的调整余地,倘若发现价格已不利于扩大销售时,还可以主动降低价格.缺点:因为定出的价格高于其价值,在新产品尚未在消费者心目中树立较高声誉时,有可能因价格过高无人问津,还会因此种新产品利润丰厚诱发竞争,导致价格暴跌,好景难于维持2.试述老年消费者购买行为特点及消费策略(一)老年消费者的消费特点:(1)饮食消费减少,保健品消费增加(2)穿着类商品既追求舒适、实用,也追求华丽、质地好(3)用的商品追求安全、便利(4)居住环境追求安静(5)学习、健身、旅游、休闲的需要上升(二)老年人用品市场的营销心理策略:(1)厂家要深入调查了解老年人的消费特点,开发、生产适合老年人需要的各类商品(2)在销售老年人用品时,应提供良好的专门服务场所,以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境,并提供亲切、体贴的服务(3)广告促销活动不但针对老年人,还可以针对老年人的子女晚辈开展3消费者如何按照边际原理进行购买决策？消费者按照边际消费原理进行决策,即在货币收入和商品价格一定的条件下,使购买各种商品的边际效用与其所付的价格比例相同,求得效用总和最大化.用公式来表示,PA*QA+PB*QB+„=M MUAPA=MUBPB式中:A,B分别表示所消费的不同商品, PA ,PB表示相应的商品价格,QA ,QB表示A,B等不同商品的实际消费了,M表示货币总收入, MUA ,MUB表示购买A,B商品的边际效用.消费者在按照边际原理进行决策的过程中,需要遵循如下原则第一,宏观最大满意原则，第二,微观相对满意原则4试述新产品开发、设计的心理策略？(1)产品设计的指导思想必须适应消费的变化，这些变化具体表现在以下几个方面:1.消费习惯从单一式走向多元化和个性化2.消费模式发生变化3.消费心理倾向发生变化4.消费决策的变化5.消费信息的变化6.消费系统的变化7.消费者权利的变化(2)产品设计要符合消费者的基本功能要求1.产品功能设计要符合消费者的生理要求2.产品造型设计要符合消费者的审美要求3.产品结构设计要符合人体工程学的要求(3)产品设计要满足消费者的心理诉求 商品的“个性”凝聚在商品实体上,一般有这样几类:①渴望类 ②威望类 ③自尊类 ④精神类5论述消费者购买动机的主要理论观点认知论和动机作用－卫生论，内在驱动理论主要是把动机作用看作过去的满意感的函数，其认为关于现在行为的决策，大部分是根据过去行为结果或报酬考虑的，人的行为是习惯强度、内驱力、精神动力、又因动机累计乘数关系；认知论与前者相反认为人的行为因素是关于信念、期望和未来变故的预测，其将动机作用视为两个主要变量即期望和诱发力乘积的函数；动机作用－卫生论认为如果劳动者卫生的主要因素得不到满足，劳动者就会产生不满，劳动者就会产生不满，同样卫生因素得到满足，动机因素的主要因素得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足，真正的满足是卫生因素和动机作用因素均得到满足6论述新产品定价的心理策略1是撇取定价策略，它是企业在新产品进入市场的初期将价格定得高一些，优点是需求弹性小有利于开拓市场，可以尽快的收回成本，使新产品价格有交宽的调整余地，不足可能无人关顾适用于奢侈品定价2是渗透定价策略，与撇取定价相反，优点是可以去到较多的销路、有较强的竞争力，适用于生活日常用品定价3是满意定价策略，它介于前两者之间具有稳定的商业信誉和市场需求适用于大多数商品定价7详述常用的消费者购买动机调查方法第一投射法，也叫投影法，是根据恶意是的动作来探寻个性内在心理的方法，用来研究深层的心理活动，主要包括1词联想法，也叫语言联想法，包括（1）自由联想法（2）控制联想法（3）连续联想法2角色扮演法，即不让被试者直接说出自己对某种商品的动机和态度，二是通过别人对这种商品的动机和态度的描述，间接流露自己的真实动机和态度3示意图发，向被试者出示一张图画，让其写出图中所画人物提出问题的答案，了解被试者的想法4造句检测法给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速造成完整的句子5TAT法，是给出不完整图画，要求编故事并解释来掌握其动机。第二推测实验法，是使被试者对具备特定条件的消费者的性格等加以想象和说明，从中了解其对商品的印象。第三语义区别法用一个序数量表进行对被试者的判断，可以测定被试者对品牌、商品和企业的态度8详述消费者购买行为程序过程1是认识过程，认识过程是消费者购买活动的先导，也是三个心理过程中最基本的，消费者对商品的认知过程是感性带理性，从感觉到思维的过程，包括（1）感性认知阶段（2）理性认知阶段2是情绪过程情绪过程是消费者心理心理活动的一种特殊反应形式，是对客观现实是否符合自己的需要而产生的态度好体验，包括1喜欢阶段2激情阶段3评估阶段4选定阶段3是意志过程，指消费者自觉的确定购买目标并且支配其购买行为达到的人既定购买目的的过程，包括1作出购买决定的阶段2实施购买决定的阶段，其过程处在一种相互交替、相互作用之中，同时又相互转移发展，因此消费者对商品的心理过程，是认识情绪意志三个过程的统一9论述消费者购买行为理论？有广义和狭义两方面，狭义就是指消费者使用货币交换商品的行为，广义的包括了全部活动的过程。有1习惯养成论认为消费者的购买实际上是一种习惯的建立过程2减少风险论认为由于消费者在购买过程中存在风险3是认知伦理认为消费者接受信息开始到最后是始终加工处理信息4象征性行为理论，认为任何商品都是社会的产品，都具有某种社会的含义 论述1.试述撇取定价策略的概念、适用范围及优缺点？撇取定价法是企业在新产品进入市场的初期,利用消费者求新、猎奇的心理,将这类刚投放市场的新产品价格定的高一些,以便获得较高的利润而后根据市场变化对其进行调整.其适用范围是:第一,新产品比老产品有明显的、突出的优点,市场上需求者较多;第二,生产方面拥有专利技术,没有竞争者第三,人们在消费中,认为高价代表高档、高品质的产品,虽然价格高,但市场需求不会大量减少优点1抓住新产品新上市时需求弹性小,竞争者尚未进入市场的有利时机,充分利用消费者求新、求异心理,以偏高价格刺激消费者,从而提高新产品的身价2定价高能获得较高的销售利润,可以尽快收回投资成本3可以使新产品价格有较宽的调整余地,倘若发现价格已不利于扩大销售时,还可以主动降低价格.缺点:因为定出的价格高于其价值,在新产品尚未在消费者心目中树立较高声誉时,有可能因价格过高无人问津,还会因此种新产品利润丰厚诱发竞争,导致价格暴跌,好景难于维持2.试述老年消费者购买行为特点及消费策略(一)老年消费者的消费特点:(1)饮食消费减少,保健品消费增加(2)穿着类商品既追求舒适、实用,也追求华丽、质地好(3)用的商品追求安全、便利(4)居住环境追求安静(5)学习、健身、旅游、休闲的需要上升(二)老年人用品市场的营销心理策略:(1)厂家要深入调查了解老年人的消费特点,开发、生产适合老年人需要的各类商品(2)在销售老年人用品时,应提供良好的专门服务场所,以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境,并提供亲切、体贴的服务(3)广告促销活动不但针对老年人,还可以针对老年人的子女晚辈开展3消费者如何按照边际原理进行购买决策？消费者按照边际消费原理进行决策,即在货币收入和商品价格一定的条件下,使购买各种商品的边际效用与其所付的价格比例相同,求得效用总和最大化.用公式来表示,PA*QA+PB*QB+„=M MUAPA=MUBPB式中:A,B分别表示所消费的不同商品, PA ,PB表示相应的商品价格,QA ,QB表示A,B等不同商品的实际消费了,M表示货币总收入, MUA ,MUB表示购买A,B商品的边际效用.消费者在按照边际原理进行决策的过程中,需要遵循如下原则第一,宏观最大满意原则，第二,微观相对满意原则4试述新产品开发、设计的心理策略？(1)产品设计的指导思想必须适应消费的变化，这些变化具体表现在以下几个方面:1.消费习惯从单一式走向多元化和个性化2.消费模式发生变化3.消费心理倾向发生变化4.消费决策的变化5.消费信息的变化6.消费系统的变化7.消费者权利的变化(2)产品设计要符合消费者的基本功能要求1.产品功能设计要符合消费者的生理要求2.产品造型设计要符合消费者的审美要求3.产品结构设计要符合人体工程学的要求(3)产品设计要满足消费者的心理诉求 商品的“个性”凝聚在商品实体上,一般有这样几类:①渴望类 ②威望类 ③自尊类 ④精神类5论述消费者购买动机的主要理论观点认知论和动机作用－卫生论，内在驱动理论主要是把动机作用看作过去的满意感的函数，其认为关于现在行为的决策，大部分是根据过去行为结果或报酬考虑的，人的行为是习惯强度、内驱力、精神动力、又因动机累计乘数关系；认知论与前者相反认为人的行为因素是关于信念、期望和未来变故的预测，其将动机作用视为两个主要变量即期望和诱发力乘积的函数；动机作用－卫生论认为如果劳动者卫生的主要因素得不到满足，劳动者就会产生不满，劳动者就会产生不满，同样卫生因素得到满足，动机因素的主要因素得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足，真正的满足是卫生因素和动机作用因素均得到满足6论述新产品定价的心理策略1是撇取定价策略，它是企业在新产品进入市场的初期将价格定得高一些，优点是需求弹性小有利于开拓市场，可以尽快的收回成本，使新产品价格有交宽的调整余地，不足可能无人关顾适用于奢侈品定价2是渗透定价策略，与撇取定价相反，优点是可以去到较多的销路、有较强的竞争力，适用于生活日常用品定价3是满意定价策略，它介于前两者之间具有稳定的商业信誉和市场需求适用于大多数商品定价7详述常用的消费者购买动机调查方法第一投射法，也叫投影法，是根据恶意是的动作来探寻个性内在心理的方法，用来研究深层的心理活动，主要包括1词联想法，也叫语言联想法，包括（1）自由联想法（2）控制联想法（3）连续联想法2角色扮演法，即不让被试者直接说出自己对某种商品的动机和态度，二是通过别人对这种商品的动机和态度的描述，间接流露自己的真实动机和态度3示意图发，向被试者出示一张图画，让其写出图中所画人物提出问题的答案，了解被试者的想法4造句检测法给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速造成完整的句子5TAT法，是给出不完整图画，要求编故事并解释来掌握其动机。第二推测实验法，是使被试者对具备特定条件的消费者的性格等加以想象和说明，从中了解其对商品的印象。第三语义区别法用一个序数量表进行对被试者的判断，可以测定被试者对品牌、商品和企业的态度8详述消费者购买行为程序过程1是认识过程，认识过程是消费者购买活动的先导，也是三个心理过程中最基本的，消费者对商品的认知过程是感性带理性，从感觉到思维的过程，包括（1）感性认知阶段（2）理性认知阶段2是情绪过程情绪过程是消费者心理心理活动的一种特殊反应形式，是对客观现实是否符合自己的需要而产生的态度好体验，包括1喜欢阶段2激情阶段3评估阶段4选定阶段3是意志过程，指消费者自觉的确定购买目标并且支配其购买行为达到的人既定购买目的的过程，包括1作出购买决定的阶段2实施购买决定的阶段，其过程处在一种相互交替、相互作用之中，同时又相互转移发展，因此消费者对商品的心理过程，是认识情绪意志三个过程的统一9论述消费者购买行为理论？有广义和狭义两方面，狭义就是指消费者使用货币交换商品的行为，广义的包括了全部活动的过程。有1习惯养成论认为消费者的购买实际上是一种习惯的建立过程2减少风险论认为由于消费者在购买过程中存在风险3是认知伦理认为消费者接受信息开始到最后是始终加工处理信息4象征性行为理论，认为任何商品都是社会的产品，都具有某种社会的含义

第五篇：消费心理学学习心得

消费心理学学习心得

消费心理学是在普通心理学一般原理基础上形成的一门独立学科。它作为心理学的一个重要分支，现今已经发展到了极为成熟的程度，它主要研究消费者在市场活动及日常的消费活动中心理和行为现象的产生、发展及变化规律。

消费心理是指消费者在消费时的思想过程，消费行为是指消费者对于产品或服务的要求。每一种消费活动都由消费心理和消费行为组成。学习消费心理学对于认识市场经济流通，开展营销活动，以及提高购买效率有着十分重要的理论和现实意义。合理的调节消费心理，是理智消费的前提。

在消费行为中，生活性消费占了很大的比重，同时也与我们的生活息息相关，在这种消费活动中，不同的人群、不同的心理所产生的消费行为就有很大不同。

比如女性消费者与男性消费者。

在现代，女性的消费心理成为了企业、商家必须抓住的一点。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但由于追求美丽的心理，她们在购买商品时考虑的会是这件商品能不能展现自己的美丽，能够展现形象美及增加魅力的商品会使得女性的购买欲望得到极大的加强。这个时候女性的消费心理会变得感性许多。那么，对于商家来说就需要把营销行为的商品做得更符合女性的选择要求，对于消费者来说就需要在考虑商品的美丽与否的同时，考虑个人购买能力及各种条件的限制，不能盲目消费。

与女性不同的是，男性消费者在消费活动中的心理活动一般比较简单。他们的购买动机形成迅速、果断，并且具有被动性，在消费行为中，他们有极强的自信，还有极强的目的性，不会做过多的比较与选择，情感色彩很淡薄。这样的消费心理带来的好处就是不会多次、长期高消费，但是带来的坏处也很明显，他们不会关注消费品的细节，导致购买的商品常有细节问题，他们也不会纠结于商品的价格，导致花费了高于商品本身价值的金钱。对于这种消费心理，商家在营销活动中可以采用更加有技巧性的定价策略来吸引男性消费者，而消费者就需要在消费活动中多注意购买细节，多比较商品的价值，做出合理的购买决定。

再比如青年消费者与老年消费者。

青年消费者的消费心理就是追求时尚、希望表现自我以及注重情感宣泄。随着青年人的自我意识不断增强，他们更追求的是表现个性化的消费品，力图展现自己与众不同的面貌。他们也富于幻想、思想活跃、喜欢冒险，所以新颖的消费品往往更能吸引青年消费者，也极大的促成了他们的购买欲望。然而，青年消费者由于人生阅历不够丰富，思想没有完全成熟，这就导致他们在消费时难免的会有冲动的行为。他们的消费有很大原因都是情感的宣泄，由感性主导了消费活动的产生和发展。这样的一种消费心理使得很多的新兴产业得到了极大地发展，也促使了产品创新的进程，然而对于青年消费者群体来说，这样的消费心理给他们的消费活动带来了极大地困恼，极富有感性的、冲动的、不理智的消费行为带来的只会是经济压力的增大。所以，青

年消费者更应该学会理智消费。

相比与此，老年消费者的消费心理就保守很多，他们的消费行为富于理智，并且精打细算、极有主见，以至于显得有些过于保守。对于企业、商家的宣传以及营销模式，他们没有丝毫的关心。在做出消费行为前，他们会认真的分析得失与这次行为的价值所在。这样的做法使得他们很少为冲动而付出代价，但是在某些创新产品方面他们有时候会显得很迂腐，以至于难以理解与劝说。对于有着极高的品牌忠诚度的中老年消费者群体，企业的营销策略应该多考虑消费者的意见，提供更多的后续服务来让中老年消费者满意。

作为当代大学生的我们，作为青年消费者一部分的我们，同样具有不一样的消费心理。

大学生的消费更加趋向于潮流，也就是大众化的方向，就好像所有人都有这样一个消费行为，我没有就会落伍一样。还有就是，大学生的消费行为比一般青年更加不理智，上大学带来的经济花费自主导致了一大批一大批的不理智消费行为，很多的大学生甚至都不知道自己的生活费花在了哪里。对于这样一种消费心理，更应该注重的是个人消费习惯的养成，只有养成了一种理智、健康的消费习惯才能有效地促使消费行为变得更有价值。

通过学习这门课，我们可以有效地规划自己的消费行为，对于以往不正确的消费行为加以指正，可以由同样的消费支出获得更好的效益，避免做出不理智的消费行为。