立体营销[小编推荐]

第一篇：立体营销[小编推荐]

立体营销

立体营销目录

什么是立体营销

立体营销是“长线”概念

安利：立体营销取市场

宝洁公司的立体化营销

立体营销（Spatial marketing）

什么是立体营销

立体营销是指产品销售的渠道模式：长渠道和短渠道相结合，自销和经销相结合，重点营销和面上营销相结合。

立体营销是“长线”概念

一个15秒的广告投放就是营销的概念一去不复返了，单一营销已经死亡

一个国家强大的后面是几个成功的企业，一个成功企业的背后是几个成功的理念，这是西方治理界盛行的观点。上世纪八十年代末，我开始教授营销课程，那时的中国企业完全没有营销的理念。

今天企业营销的概念已经相当丰富了，通常营销活动只存在于企业的产品进入市场阶段或者品牌打造过程中。我认为，营销不单纯是广告投入和市场活动简单垒加，而应是一个立体营销的概念，必须产生立体的效果。

单一营销死亡

就是说，投资一个项目或者一个企业，所有的活动、思维、创意、操作，从开始到收尾，都可以认为是一个营销过程；其形式也延伸到企业战略、文化、策划、生产、销售、渠道、资金、收益等各个环节，而不是以前的单一环节；另外，营销主体也不仅仅是商业企业机构，乃至个人都要自我营销，如一些非赢利的项目——希望工程等也需要营销，并且已经做得很好了。

在信息多元的社会，那种认为一个15秒的广告投放就是营销的概念一去不复返了，单一营销已经死亡。做营销必须获得立体效果，否则不如不做。

在地域上，要取得立体的效果，还要根据中国的市场区域化的特点，做到全国营销，地方包装。在互动营销方面，快速消费品效果明显。统一集团在鲜橙多面市之后，操作了三年“靓丽多美少女”选拔，企业不仅为活动提供资金，而且参与全国各城市落地甄选活动。

通过选手报名、初试、复赛和地方决赛，吸引了消费者和媒体注重力。这个过程中，既覆盖全国主要市场，又兼顾了地方市场，在互动中品牌深入人心，企业获得一个立体的效果。

营销八部

当然立体营销也是一个长线概念，因为行业不同有所不同，但基本要素主要有八点：

市场调研。了解消费者，了解竞争者，达到了解市场的目的；

企划。企划的精髓是创新，主干是对流程的关注，流程又涵盖企业的战略、经营思路、产品链、资金链条、跨媒体等环节；

产品形成。以前是先有产品后有营销，现在产品形成必须以营销为核心；营销中的服务也是客户享受产品的一部分。这个过程中含有两个小问题：产品创新和如何出精品，并保持下去。

渠道。营销的渠道不能理解为物理的销售渠道。前者大于后者，还包含营销受众的网络。要区分对手的渠道，并且将渠道和营销的受众紧紧关联起来，对受众和竞争对手的特点要充分考虑。

促销。这是最常规市场推广，也就是最后引起消费者极度的关注，促进购买的手段。立体营销要求在这一过程，充分与消费者互动，以追求最大效果。

经营。其核心在于利用原有的产品，不断扩展服务，利用附加服务把盘子进一步做大。

反馈研究。产品投入和推广之后，要调查市场有什么反应，来验证前期的战略、策略和执行。

调整修正。根据反馈情况来进行调整，制定新的规划。

为了学术研究方便，我把营销划为八个部分，实际上，这些都是交织在一起的。很多部分互相影响且不分先后。比如，产品形成和推广会同步进行，渠道建设和促销也是不可剥离的。

创新营销制度化

营销不能闭上眼睛来做，一定要分析市场，企业内部的培训也要建立市场的观念。行业本身会有一些差异，但营销创新的本质特性不变。对一些企业，尤其是物理性产品的企业，比如生产杯子，可以大规模生产；对于智力型营销，不能批量生产，永远要有创新。

如何不断为新的项目营销提出新的创意？促进人们创新有两种方法：其一，是对成功的渴望；其二，是对失败的惧怕。我们公司成立了创意委员会，这个委员会由公司最有创作经验的人员组成，在新项目的筹备阶段就将其能创造的所有价值整合在一起，并通过分析竞争对手，时刻给大家危机感。让营销成为制度，让创新成为流程，把客户纳入营销环节之中，我们就成功了。

安利：立体营销取市场

自从1995年4月，安利（中国）日用品有限公司在广州经济技术开发区开业以来，安利公司在中国市场的发展已整整有5年的时间。在这5年中，安利（中国）作为一家直销企业，依靠其独特的营销战略和经营理念，结合中国国情，走出了一条健康向上的发展之路。安利（中国）公司在1998—1999财政年度销售额为6.7亿元，公司开始脱离亏损，业绩稳步上扬，同时公司产品和形象也日益被广大消费者和社会接受。据最近的一次调查显示，在北京有58%的被访者表示熟悉安利，上海有64%，广州则为79%；而在被访者中，对安利公司正面评价最高的是北京，达89%，上海为54%，广州为75%；在使用过安利产品的被访者中，平均有89%对安利产品有良好印象。社会公众对安利营销人员的个人素质及专业操守的接受程度也是较高的，其中北京为63%，广州为53%，上海为42%。作为一家以日化品为主的直销企业，在短短的5年时间里取得以上的成绩，实属不易。那么，安利（中国）对中国市场采用的究竟是怎样的营销战略？这些营销战略又是如何实施的？以下是笔者的研究心得，希望能对我国的企业有所帮助。

基石：产品+科研

安利（中国）公司销售的产品以非循环的日化品为主，由于其独特的经营方式，公司更注重客户的回头率，只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利（中国）公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。1995年安利（中国）工厂在正式成立不到一年的时间内，公司的产品就先后通过美国安全检测实验室公司（UL）和英国标准协会（BSI）两家国际权威认证机构的严格审核，获颁ISO9002国际质量认证，成为内地日化行业中第一家同时获得两项国际权威质量认证的企业。这表明安利（中国）公司的产品质量和治理水平完全达到国际一流水准。

安利公司本身是美国第4大家居清洁和个人护理品制造商。安利公司的雅姿美容护肤品自1968年推出以来，领导世界潮流，根据全球消费品市场调查及研究的权威机构Euromonitor1998年全球零售营业额调查显示，雅姿已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌纽崔莱营养补充食品则始终如一地坚持自行种植植物原材料，运用先进技术制作功效独特的天然植物浓缩素，令纽崔莱成为世界营养补充食品的权威。在这成绩背后支撑着的是安利公司雄厚的实力，安利在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专业科研人员。在安利（中国）广州工厂，现代化厂房占地5.8万平方米，安利（中国）的投资总额为1亿美元，其中注册资本8000万美元已全部到位。1999年安利公司又在中国追加投资2100万美元。正是由于其优质的产品、雄厚的科研与治理能力，为安利在中国市场的拓展打下了良好的基石。

支柱：营业代表+专卖店

安利公司40年来在全球实行以直销为主的市场营销模式，进入中国后，一开始也实行同样的营销模式。但在1998年4月国务院下令禁止传销后，安利（中国）公司积极配合国家政策进行转型，同年7月转型成功，安利（中国）公司以自开店铺兼雇营业代表的方式恢复经营。该经营模式结合传统店铺营销和人员推销，既方便消费者直接前往安利专卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业发展空间，使安利（中国）公司的业务得以长足发展。

安利（中国）公司转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替；对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的口碑宣传。在顾客由熟悉产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了要害性的作用，可以说能否建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。因此安利（中国）公司在5年中尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进营业代表队伍的快速、健康发展，安利（中国）公司所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。

1.稳中有进的市场拓展战略。由于安利产品的浓缩特性，需要营业代表提供服务进行个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表和消费者的接受能力，采取步步为营、稳打稳扎的营销策略。1995年安利只在广东、福建两省开业，1996年1月安利在上海开设的华东地区办事处正式启用并设点经营，同年7月，安利在杭州、南京亦相继开业。安利（中国）公司只有在稳定前期市场的基础上，才会考虑开辟新的市场，至今安利的业务遍布全国25个省及直辖市，已在全国33个城市设立营运网点。安利（中国）的产品推出也采取渐近策略，考虑到对营业代表的培训和市场的接受能力，目前安利（中国）每月推出 1—2种新产品。安利首批上市的只有5种产品，而且都是家居清洁品，其后推出个人护理用品，并于1999年开始逐渐推广雅姿化妆护肤品及多种纽崔莱的维生素和矿物质补充食品，至今安利已在中国市场销售4大类70多种产品。

2.顺应市场的价格调整战略。随着原材料的进口关税税率及个别产品消费税率的逐步降低，加上扩建后安利工厂充分利用高速生产设备提高生产效率，去年安利半数以上的产品价格大幅调低三至四成。考虑安利产品的浓缩特性，调整后的产品价格在市场上极具竞争力，物美价廉的商品有助于全面拓宽市场，也有利于营业代表进行业务推广。降价后公司销售额不降反升，说明了价格调整战略实施有效。

3.规范完整的人员培训制度。由于营业代表遍布全国，人数众多，为了及时、有效地对营业代表进行业务指导，安利（中国）公司每月赠予营业代表一份《安利新姿》月刊，以便营业代表了解最新的公司动态、产品信息。安利（中国）公司还会在设立营业网点的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行业务培训或产品介绍，协助营业代表开展工作。为了更方便与营业代表进行交流、沟通，安利（中国）于1999年开设网页，全面、及时地向营业代表及顾客报道公司动态、产品信息。

安利（中国）业务迅猛发展的一个最重要因素就是营业代表与安利（中国）公司之间是紧密的合作伙伴关系，而不像传统企业的公司与员工性质的简单关系。安利公司的一个重要经营理念是：为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会。正因为双方这种非凡的合作伙伴关系，充分调动起了营业代表的积极性。营业代表会尽最大可能提高自己的业绩，创建自己的营销网络，这一点是传统企业所不能比拟的。同样安利（中国）公司也会根据营业代表的业绩给予应得的报酬与奖励，双方通过合作产生双赢局面。

环境：公益事业+沟通

对一个跨国公司，尤其是以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的形象是非常重要的。1998年国务院禁止传销以前，非法传销企业大量涌现，给安利（中国）公司的业务开展带来了很大的不便，在这种情况下安利（中国）公司使自己区别于其他非法传销公司的一个重要理念就是使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分。安利（中国）公司大量参与资助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利（中国）公司参与赞助捐赠的活动多达100多项，捐款金额超过 1200万元。正因为安利（中国）公司积极投身于妇儿德育、文化教育、环境保护、救灾扶贫、社会建设、文娱康乐等社会公益活动以及其守法经营、规范发展的方针使得安利在中国有上佳的口碑、形象。

安利除使自己融入当地社会文化外，还主动与当地政府官员进行沟通，与中国政府官员进行互访交流，增进友谊，建立起良好的社会关系，为安利（中国）公司的发展创造最佳的环境。

宝洁公司的立体化营销

宝洁公司从1988年进入中国市场至今已有10多年，在这10多年里，宝洁每年至少推出一个新品牌，尽管推出的产品价格为当地同类产品的3～5倍，但这并不阻碍其成为畅销品。可以说，只要有宝洁品牌销售的地方，该产品就是市场的领导者。

据国家有关部门的数据显示：1999年宝洁在中国大陆的产品销售额已超过130亿元。海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣四种洗发水占洗发水市场份额60％以上，汰渍、碧浪两种品牌洗衣粉占洗衣粉市场份额的33％，舒肤佳香皂占香皂市场份额的41％，护舒宝卫生巾占卫生巾市场的36％。这些惊人的数据表明，宝洁已成为中国日用品市场上无人能敌的“霸主”。

那么，宝洁能在中国取得如此大的成功，用的又是什么方法呢？

产品＋广告＝巡航导弹＋隐形战机

宝洁公司是全世界日用品生产公司在产品研究与开发方面投入最多的公司，每年投入资金17亿美元，其有8300多名科学家在全球范围内18个大型研究中心，专门从事基础研究、产品开发、工艺设计、工程与设备等工作。宝洁进入中国后，在北京成立了一个大型的技术研究中心，专门为中国服务，以研究出更适合中国人用的产品。

宝洁在中国推出的第一个产品是海飞丝。当时，宝洁经过对中国市场的具体调查，发现了许多中国人都有头屑这一毛病，而中国国内生产洗发水的厂家又没有这方面的技术。于是宝洁决定将去头屑的海飞丝洗发水作为在中国打响的第一炮。经过一年多的时间，海飞丝成为国内去头屑洗发水的代表。

宝洁进攻市场最常用的“武器”是广告。据权威的市场调查公司统计，1999年宝洁在中国市场上投入的广告费超过5亿元，占中国日化领域的10％左右。宝洁的广告很有特色与说服力。它的电视广告最常用的两个典型公式是“专家法”与“比较法”。“专家法”是这样：首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你的注重；接着，便有一个权威的专家来告诉你，有个解决的方案，那就是用宝洁产品；最后，你服从专家的建议后，你的问题就得到了解决。“比较法”是：宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。让你眼服心服。

另一方面，宝洁也非常善于策划事件来宣传自己的产品，以建立消费者的品牌偏好。如“护舒宝护士”活动，请专家向中小学生讲授青春生理及心理课程，举行“飘柔之星”活动，以及最近所策划的碧浪洗净全球最大衣衫等事件。

“Chinese”＝地面部队

宝洁为了实现在中国的战略计划，不惜每年花费2000～4000万美元从美国本土派请100多名美国人进驻中国。这100多名美国人带着美国宝洁的商业观念，来到中国招兵买马。宝洁用优厚的薪金在中国最优秀的大学招聘最优秀的大学生，这些大学生进入宝洁后便要“洗脑”，接受美国企业治理思维。现在，经宝洁练习出的中国员工，已为宝洁在中国攻占市场立下了汗马功劳。

宝洁在中国的销售政策是，只要有销售宝洁同类产品的地方就一定要有宝洁的产品；而且宝洁的产品要做到最好。中国现有228个20万人口以上城市的百货商店、小卖部被宝洁列入其作战版图。在那些地方，天天太阳升起，一批身着宝洁产品广告衫、号称“胜利之队”的销售员，骑着自行车或摩托车，穿街过巷，到处去推销。在那些城市，宝洁的产品不仅在所有的销售点卖，甚至连不卖东西的单车修理点都能见到宝洁的产品！

现在，宝洁在中国的战线已分为二条：一条是继续在城市巩固与扩展；另一条是向生活水平较低的农村进攻。据一些媒体报道，宝洁在中国农村已取得相当不错的业绩，在一些地方还出现了购买宝洁产品的狂潮。看来，宝洁在中国市场真是费尽了心思。

公共关系＝“和平演变”

西方企业对企业要达到的经营目标所需要的资源计算得十分精确，对资金的使用方面更注重效果，在执行的过程中显得理性与科学。

宝洁作为一家全球经营的跨国企业，其在多个国家的经营经验使它知道，若想在当地获得成功，就必须得到当地政府和人民的支持。故宝洁进入中国后，十分注重与当地政府和人民搞好关系。进入中国的最初3年里，尽管宝洁在广州投资的企业还没有盈利，却依然很慷慨地向中国一些活动捐款以建立良好的公众关系。如向广州妇女儿童发展基金募捐5万元，向全国第三届残疾人运动会义卖募捐5万元，向“亚运会”捐款10万元。在1991年7月，向华东特大洪涝灾区捐款100万元。现在，以宝洁出资资助的公关活动项目已深入到中国社会的许多重要团体。如在一些重点大学设立奖学金，成立中国科学院宝洁科教基金，向中国希望工程捐款1250万元。据估计，宝洁在中国以捐款作为公关手段已超过5000万元人民币。

事实证实，宝洁所做的公关宣传活动给它在中国开展业务带来了极大的好处与方便。宝洁在中国10多年，不仅将国内一些小企业无情击溃，也将一些大的国有企业逼得喘不过气来，但政府并没有制定政策来限制宝洁在中国的发展。1999年5月，以美国为首的北约炸毁中国驻南大使馆，在一些大学生抵制美货的名单上就没有宝洁的产品。最近，有一本杂志进行大学生毕业后最想去的单位的调查，宝洁公司名列榜首。

宝洁这个巨人进入中国10多年，给国内一些企业带来了太多的压力与痛苦。但是，假如我们不引进外国企业与中国自己的企业竞争的话，我们消费者又如何能有更多更好的选择呢？而国内的企业又如何能长大呢？美国GE（通用电器）总裁杰克·韦尔奇在1992年向克林顿总统进谏过这样一句话：“美国人天生就是赢家，而不是抱怨者，所以不要纵容、资助或设法保护他们。让他们接受挑战，去打破所有造成分化与停滞不前的障碍，并将废除官僚体制与老旧的工业政策。让他们以平常心去看待所经历的事。”这样的话对美国“通用”，对中国也用得通。

第二篇：“海陆空”立体营销绝技大揭秘

“海陆空”立体营销绝技大揭秘

在成都，想找一家app开发公司很容易，互联网上随便一搜都能出现成千上万，但是你想找一家开发后，还为你app推广出谋划策的公司可就不好找了。值得庆幸的是，极数软件正是这样一家公司，接下来就跟着极数软件去玩转“海陆空”立体营销吧。

一、海——PC互联网

早前，我们把上网叫做“冲浪”，现在细想，也是不无道理，现在PC互联网就如大海一样信息量多，体系庞大。你要捕的鱼儿几乎就藏在这片大海里，即使深不可测，你也得下网。那这面网我们到底应该怎样撒才能够捕到鱼儿呢？

1、免费渠道布局

前期推广你需要去尽可能多的去收集鱼儿会游去的地方，然后把网撒在这个地方，让鱼儿能够主动上钩。相应的推广引流或者品牌建设的时候，一定要注意量的积累和尽可能的覆盖面。比如：搜索引擎、百科词条、知道问答、论坛贴吧、博客、分类信息网站

2、付费渠道

就像我们知道自己的需求，想找一家成都app开发公司定制一款产品一样，当我们得知鱼儿游得方向之后，看准大的鱼儿主动出击也是必要的手段，这个时候我们就需要去买鱼饵了，买鱼饵就得花钱，钱花出去才有收获，当然钱也要用在刀刃上，选择合理的合适自己的渠道。比如：软文推广、网盟、推广通、百度推广、相关网站、门户网站

二、陆——地面推广

地面推广应该是最容易理解的，在成都，app地面推广随处可见。

1、手机厂商预装

出厂就存在，用户转化率高，最直接发展用户的一种方式。用户起量周期长，从提交测试包测试-过测试-试产-量产-销售到用户手中需要3-5个月时间。

2、水货刷机

起量快，基本上2-4天就可以看到刷机用户，数量大，基本上一天可以刷几万台。重刷现象严重，基本上一部手机从总批到渠道到店面会被刷3-5次，推广成本剧增，用户质量差，不好监控。基本上刷机单一软件CPA在1-2元，包机一部机器价格在5-10元之间。

3、行货店面

用户质量高，粘度高，用户付费转化率高，见用户速度快。店面多，店员培训复杂，需要完善的考核及奖励机制。基本上CPA价格在1.5-3元之间，预装价格在0.5-1元之间。

4、借力营销

通过各种商务会议，寻找合伙人或者有资源的BD，借力别人的资源快速打入市场。

5、牛皮癣营销

就是我们经常说的在热点区域放置可移动的广告位，发传单，做活动，或者在地面上刷二维码，并且以人民群众喜闻乐见的形式比如下载APP送礼品等形式搞噱头营销。

三、空：移动互联网

以微博微信为代表的移动互联网时代来临，首先是改变了很多人的生活习惯，通过手机联网，可以随时随地的获取各种信息，于是“狡猾”的商人们，也纷纷通过移动互联网来去触及用户，果然是有人的地方就有生意。

1、微博推广

●内容：将产品拟人化，讲故事，定位微博特性，坚持原创内容的产出。在微博上抓住当周或当天的热点跟进，保持一定的持续创新力；

●互动：关注业内相关微博账号，保持互动，提高品牌曝光率； ●活动：必要时候可以策划活动，微博转发等。

2、微信推广

微信公众号运营推广需要一定时间沉淀，这里以成都app定制号为例，可以参考几步曲： ●内容定位：结合产品做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位；

●种子用户积累：初期可以给定个KPI指标，500个粉丝一个门槛，种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流等；

●小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群；

●小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号； ●微信互推：当粉丝量达到一定预期后，可以加入一些微信互推群。

海陆空各有优劣势，成都app开发公司极数软件认为，海适合品牌推广、陆适合快速获取基础用户、空适合用户运营和传播。请大家根据自己不同时期的需求，擅长的方向以及用户分类进行权衡，大家根据产品的不同，用户的不同，擅长的领域不同进行权衡。

第三篇：企业文化与立体营销理念

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企业文化与立体营销理念

一、文化与营销关系的提出

我有一个体验：由于我自觉不自觉地表现出为华天服务的自豪感，所有跟我打过招呼的人，都对华天感觉不错，即使有些摇摆不定的人也被我兴奋的情绪感染过来了。使我更没有想到的是，华天因为有我这么一个员工，而留住了被诱惑动心想跳槽的员工，因为我给予了鼓励，去年汪业武决定参加株洲华天副总经理竞聘。因为我的牵线，郴州的一个民营企业家，宁愿不要华天投资一分钱，也执意要让华天托管。因为我在华天工作，我的朋友放弃其他酒店来感受一下华天大酒店、紫东阁华天、芙蓉华天、株洲华天。

我想我除了脚踏实实地在华天工作外，还实实在在为华天带来了现金、价值和无形资产。

从这些体验中，我找到了一种价值联系，即企业文化与立体营销理念的有机联系!

为什么呢？我想：因为我对华天有认同感，对华天的企业文化有认同感。因为有认同感，才会有一种快乐感，当我和我交往的人谈及华天时，才会主动向和他们谈及华天的优秀面，我的自豪感才会感染他们，我的朋友会通过我了解华天，他们又会影响到其他人，“华天”就这样一层层被放大，“华天”这一名字在社会上自然会形成良好的口碑，良好的口碑又会不断强化“华天”这一品牌。有一天，当他们需要消费一种“华天”也能提供与商品和服务时，就自然而然地将“华天”这一品牌纳入他们的选择视野，如果实现购买，就能够实实在在地为华天带来利润。

二、企业文化与立体营销理念的互动情景

“认同感”是出于企业文化的积极影响力。企业文化就是企业的价

值主张，如果这一主张被员工和社会认同，它就会在企业内部和外部产生营销效应，这是一个立体营销理念，即用企业文化的影响来实现企业营销。

企业文化是企业价值的反映，立体营销理念是一个工具，可以将企业价值释放出来，进而实现企业利润。

企业文化立体营销

企业文化的影响力，是一个大营销的概念。为什么这么说，企业文化可以渗透到的各个方面，对内部员工、对客户、社会相关者都有影响作用。企业的组织的各个层级，虽然分工不同，职能不同，但他们都有一个共同点：就是有同样的企业文化。而企业的各个层级人员与客户和社会相关者的交往关系是不同的，有的是直接的，有的是间接的。各个层级的企业员工可以凭借各自的职能责任和对企业文化的认同感，把企业的价值传播给内部员工、客户和社会相关者。形成一个多层次、立体的营销。加上企业营销部门实施的整合营销策略，就形成了企业立体营销概念和系统。我们的立体营销系统就不再只是停留在产品本身，不只是停留在消费者的需求，我们的立体营销理念对内影响到企业的机制和人力资源，向外扩充到整个企业生存的环境。

三、华天集团推行立体营销理念的理由

华天集团是一个多元化立体型企业集团，各个产业之间的关联度非常小的。企业文化建设是集团公司的重要职能之一，企业文化建设的目的是为各子公司提供价值服务，需要总结、提炼企业优秀文化。通过文化的提炼、整合、宣贯塑造“华天”品牌形象，通过塑造认同华天企业文化的华天人，把整个华天集团众多子公司的价值营销出去，做强做大无形资产，通过无形价值的推动各子公司做好企业经营，这就是华天企业文化与立体营销理念的互动情景和模式，这是一种良性的内在作用机制。集团公司也是立体营销系统的控制中心，因此，集团公司通过企业文化建设推动立体营销理念的实施就显得非常必要了。

现代营销理念正在发生变化，使得企业文化对营销的作用成了必然。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥有用户，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。所有这一切其核心是处理好与顾客和社会相关者的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客和社会相关者建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。企业文化建设追求的回报是获得更多的价值员工和顾客份额，形成规模效益。用企业文化建设推动企业立体营销是企业从着眼于短期利益转向重视长期利益，从单一销售转向建立友好合作关系的必然，企业不仅要强调赢得用户，而且要强调长期地拥有用户，这就是企业文化作用下的立体营销理念。

第四篇：管理故事-立体营销取市场

生物达人1

2经营佐料之五十一

立体营销取市场

不俗业绩

自从1995年4月在广州开业以来，安利（中国）公司日用品公司在中国市场的发展已整整有5年的时间。在这5年中，安利作为一家直销企业，依靠其独特的营销战略和经营理念，结合中国国情，走出了一条健康向上的发展之路。安利（中国）在1998—1999财政销售额为6.7亿元，公司开始脱离亏损，业绩稳步上扬，同时公司产品和形象也日益被广大消费者和社会接受和赞同。那么，安利（中国）对中国市场采用的究竟是怎样的营销战略？这些营销战略又是如何实施的？

成功策略

安利公司40年来在全球实行以直销为主的市场营销模式。进入中国后，1998年7月开始以自开店铺兼雇营业代表的方式经营。转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替；对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的人力推广和顾客的口碑宣传。

在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了关键性的作用，建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。因此安利尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进营业代表队伍的快速、健康发展，安利所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。

由于安利产品的浓缩特性，需要营业代表提供服务进行个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表和消费者的接受能力，采取步步为营、稳打稳扎的营销策略。产品推出也采取渐近策略，考虑到对营业代表的培训和市场的接受能力，目前安利每月推出1—2种新产品，至今安利已在中国市场销售4大类70多种产品。

由于营业代表遍布全国，人数众多，为了及时、有效地对营业代表进行业务指导，安利公司每月赠送营业代表一份《安利新姿》月刊，以便营业代表了解最新的公司动态、产品信息。安利（中国）公司还会在设立营业网点的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行业务培训或产品介绍，协助营业代表开展工作。

案例点评

安利（中国）业务迅猛发展的一个最重要因素就是营业代表与公司之间是紧密的合作伙伴关系，这种特殊的关系充分调动起了营业代表的积极性。营业代表会尽最大可能提高自己的业绩，创建自己的营销网络，同样公司也会根据营业代表的业绩给予应得的报酬与奖励，双方通过合作产生双赢局面。

案例模式值得许多中国企业学习和借鉴。

第五篇：券商立体营销非现场交易

券商立体营销非现场交易

记者在对全国17家证券公司非现场交易进行采访时发现,越来越多的券商借助网站、营业部、客户经理和银行网点,构建起一个由点、线、面组成的非现场交易立体营销渠道。

“点”就是以营业部、网站、客户服务中心为营销点。采访发现,营业部现场照顾不周的客户、营业部现场照顾不到的客户以及空白网点的客户,都是券商非现场交易的重点发展客户。营业部作为券商经纪业务的前沿阵地,在开展非现场交易营销中发挥着举足轻重的作用。在非典时期,券商纷纷加大了非现场交易推广力度。东吴证券各家营业部通过张贴非现场交易服务的宣传海报,在散户大厅设置宣传台,进行现场显示等方式吸引客户选择非现场交易。华夏证券在各个营业部设置了1至2个非现场交易宣传台。与此同时,网站和客服中心也发挥着虚拟营业部的作用。海通证券网联手客服中心推出包括模拟炒股、短信有奖定制、专家在线等服务的非现场服务宣传月系列活动。华夏证券网开辟了“非典专区”,介绍非现场交易流程,安排122名在线经纪人指导客户投资。银河证券将6月份定为“网上交易推广月”,加强客户网上交易培训工作。天同证券在5月至7月开展“网上交易营销活动”推出“短信传情”业务。

“线”就是以客户经理、兼职客户经理为营销渠道。如果把现场交易比作“批发”业务,那么非现场交易就是“零售”业务。采访发现,重视经纪人在非现场交易营销中的作用已经成为券商的一致做法。东方证券在建立客户经理队伍上下了很多功夫。一方面,公司对营业部前后台进行划分,使一部分员工解放出来,成为全职客户经理；另一方面,通过外聘,建立起高素质的兼职客户经理队伍,充实非现场交易的营销力量。光大证券在全国主要城市设立营运中心,借鉴保险市场营销经验,建立网络营销的证券经纪业务模式,切实做好经纪人队伍培训。

“面”就是以合作银行网点的银证通业务为拓展面。国信证券早在2000年底便推出了银证通业务,凭借银行网点数量多和覆盖范围广的优势,两年来,该公司银证通客户中有30%以上为新入市的投资者。光大证券与光大银行合作开发“总对总”银证通模式,客户可在光大银行遍布全国40多家城市340多个银行网点办理银证通业务。