构建海陆空三维立体营销模式

第一篇：构建海陆空三维立体营销模式

构建海陆空三维立体营销模式

许正豪

中国目前已经是世界第二大经济体了，但却依然算不上军事强国，这是为什么？因为中国一直以来只注重陆军的建设，而忽视了空军和海军的建设，甚至连自己的航母都没有，根本无法实施远距离作战。当然，这也是中国的战争历史造成的，因为中国从来都是以防御为主的陆战为主，很少发动侵略他国的海战和空战，所以也很少积累海军和空军的建设经验。到了二十一世纪的今天，如果一个国家没有强大的海军和空军，丧失了制空权和制海权，那就只能被动挨打，很难取得战争的主动权。

俗话说，商场如战场，道理都是相通的。既然军队需要海陆空三军联合作战，那么企业的经营自然也不能例外。因此，构建海陆空三维立体营销模式将成为现代商业的必然趋势，即通过市场（空军）、品牌（海军）、销售（陆军）三军联合作战，形成强大的结构化、系统化、战争化营销模式。

海陆空三维立体营销模式的核心就是市场、品牌、销售同步发展，互相促进。市场模块注重核心市场规划、目标客户细分、主要竞争对手锁定，像空军一样对重点目标实施精确打击；品牌模块注重商誉建设和口碑宣传，用备受客户信赖的品牌形象作为前线销售的坚强后盾，从而为企业产品创造较高程度的溢价；销售模块注重网络布局、客户攻关和销售达成，销售团队展开地面拉网式进攻，像陆军一样攻城拔寨、收获战利品，最终签单、回款。下面分别从海陆空（品牌、市场、销售）三军建设来阐述。

一、市场为先锋

对于战场，空军是先头部队，通过侦察机准确掌握对方的重点目标和火力配置，再派出强大的轰炸机和战斗机进行精确打击，摧毁对方的通讯指挥系统和重点军事目标，瓦解对方的防御体系。对于商场，开展准确的市场调研和竞争对手分析，掌握足够的市场情报，有助于我们针对客户群体、对手实力、竞争格局制定有效的策略，从而开展有远见的市场规划，精确地细分客户群体，锁定竞争对手的软肋，进而发动快速的攻击，占领市场先机，变被动为主动。

市场这一局的较量主要从关键区域、关键客户、关键人才三方面展开。

首先，通过市场调研和行业分析，锁定决定市场占有率的主战场，调集优势兵力集中进攻。从市场策略、区域公关、口碑宣传、营销团队配置、供应产品质量、价格管理等超越竞争对手，争取掌握关键区域的主动权，凸现绝对优势。这样一来，决定市场份额的主要区域便被我们我们控制了，先胜一步。

其次，通过客户细分和采购结构分析，锁定同类产品双方争夺的关键客户，整合优势资源重点攻克。从关键客户决策团队背景调查、关键人物公关、采购决策流程把控、采购成本获取、供货周期与品质管理、客情关系维护等各环节全面超越竞争对手，从而获取关键客户的合作，我们再胜一步。

再者，深入开展竞争对手营销领域关键人才的背景调查，可以通过逐个击破和团队瓦解的方式减少对手的关键人才。既可以直接以暂时的高职位高薪酬吸引他们加盟我们，又可以培养我们营销精英组团逐个对其围歼，通过多次抢单彻底摧毁对方关键人才的信心，迫使其离开。甚至还可以委托猎头公司将对方的关键人才挖到其他非竞争性的企业去，瓦解对手的核心团队。企业的竞争归根到底是优秀人才的竞争，如果能够从关键人才方面击败对手，我们就可以从根本上超越对手。

一旦关键区域被我们占领，关键客户被我们掌控，竞争对手的关键人才被我们瓦解，我们将形成天时、地利、人和的局面，进而获取市场竞争的全面胜利。“上战伐谋”，谋定而后动，才更有胜算。

二、品牌作后盾

对于战场，海军是坚强后盾，通过航母编队和军舰炮火的支持，压制对方的防御火力，为陆军进攻赢得时间和空间。对于商场，开展品牌建设，树立品牌形象，有利于赢得目标客户的信赖，提升产品的溢价

能力，为销售提供强有力的信誉保障。由于我们我们主要是工业品营销，因此品牌建设的策略不能完全按照快消品的模式，而要形成自己独特的品牌模式。我们的品牌建设，主要应该从承担社会责任、目标客户群体宣传、行业标杆客户塑造三个方面着手。

首先，正面的品牌形象有利于获得政府、媒体、潜在客户的信赖和支持，而承担社会责任无疑是最有效的途径之一。2008年汶川地震后，加多宝通过“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”的慈善义举将名不见经传的凉茶品牌快速打造成无人不知的一流品牌，终端销量也翻了好几番。广大的中国老百姓还是非常具有正义感和是非观的，因此企业的善举和恶性都会被民众看在眼里，而在网络时代，无论是正面还是负面的企业新闻，一夜之间就会传遍大江南北。所以，在关键时刻主动承担社会责任、采取慈善行动往往比平时默默无闻的善举更容易提升企业品牌形象，而这种善行往往会收获意想不到的社会效益和经济效益。

其次，我们我们做的是工业品，不可能像快消品那样铺天盖地做电视广告，也不可能大街小巷做促销，我们必须精确地开展品牌宣传。结合工业品客户的特点，重点抓住目标客户接触频繁的渠道来进行品牌宣传。一般来说，与目标客户相关的专业期刊、杂志、报纸、行业网站、展会、社交活动等都是非常有效的宣传媒介，而且针对性强、性价比高。我们可以主动为目标客户订阅行业期刊、管理杂志、专业报纸等刊物，并提前在这些刊物上开展我们的品牌广告宣传和软文宣传，这样既让客户感受到我们对他的诚意和关注，又可以点对点地开展品牌传播。在客户经常登陆的行业或专业网站上也可以开展品牌硬广告和软文宣传，客户经常参加的展会上也应该出现我们的展位或宣传物，甚至客户经常参加的社交活动都能出现我们的品牌载体。总之一条，客户喜欢的期刊杂志，经常光顾的网站，出现频率较高的场所，都应该能够体会到我们的品牌传播。换句话说，促使客户进入“我的眼里只有我们”的境界，产生对我们的品牌依赖。我们的品牌建设和口碑传播要紧紧围绕我们的目标客户，把有限的资源投入到最可能产生回报的地方。

第三，中国人特别相信模范和偶像，因此塑造目标客户群体的行业标杆客户至关重要。例如，金融业中的中国工商银行，通讯设备行业的华为，零售业的沃尔玛，„„，这些都是行业中的标杆。如果我们拥有各行业中的标杆客户，并将其包装成我们的核心客户，那会对各行业中的其他目标客户产生积极的影响。所以，对于战略营销而言，搞定各行业中最具代表性的企业，并将之塑造成该行业的标杆客户，将会决定我们在该行业中的营销话语权和品牌公信力。市场部门要与销售部门共同调研，分析各行业目标客户中的前三甲，将这些企业列为准行业标杆客户，然后集中优势资源进行攻克，将他们变成我们真正的标杆客户，再将其做成成功案例在行业营销中进行推广，这也是“擒贼先擒王”的一种做法吧。

通过以上三个方面的措施，就必定能我们塑造成目标客户群体中的首选品牌，也能为销售环节提供强有力的后盾，让我们的销售行为变得事半功倍，更轻松地拿下订单，提升销量。

三、销售决胜负

无论空军和海军多么强大，最终要占领阵地还是需要陆军，所以销售这一环节才是最终决定战争胜负的行动。有了精确的商业情报和市场规划，又有值得信赖的品牌作为后盾，我们能否签订合同，获取订单？更重要的是我们能否分毫不差地收到货款？如果没有销售结果，之前的市场策略和品牌建设便都是白费工夫。切实有效地实施销售行为，确保万无一失地获取订单、回收货款，这一切容不得半点疏忽。对于销售，售前、售中、售后三个环节同样重要，每一个细节都值得我们认真对待，发挥团队协作的精神，夺取最后的胜利。

售前环节，一定要充分结合前期的市场和品牌行为。作为陆军，必须要利用空军侦查的情报，熟悉目标客户和竞争对手的各种信息，做到有的放矢；同时要以海军为后盾，对品牌充满信心，掌握本品牌的所有优势和特色，做到底气十足。在全面分析目标客户的背景和特点后，确定客户需求的产品数量、质量要求、供货周期、成本预算、付款方式、决策流程、关键人物等重要信息，搜集竞争对手相关的信息，并将这些信息准备无误地提供给我们的售中人员，做到知己知彼。销售团队要针对这些重要情报进行分析，通过集体讨论制定出有效的销售策略，如何开展关键人物公关，如何报价，如何排除竞争对手，如何确保回款等等。一定要打一场准备充分的仗，确保在于竞争对手的对决中取得主动权，把风险降到最低。

售中环节，每一个细节都尽力做到完美。从客户的预约到客户的拜访，从饭桌的点菜到客户习性的把握，从一个握手到对客户每句话的回应，从企业的介绍到产品的工艺，从资料的准备到价格的谈判，从疑义的消除到信用的保证，从合同的签订到风险的预防，„„，每一个环节，每一个动作，每一句沟通，都会影响到交易的成败。我们必须树立细节决定成败的理念，把每一个细节做到完美，从而保障销售的达成，合同的签订，货款的回收。

售后环节，这其实并不是销售过程的结束，而往往是长期合作的开始。合同签订后，如何确保订单能及时生产交付，如何能保证产品质量达到客户要求，如何确保客户按时安全地收到货，如何保证我们及时收到货款，如何维护我们与客户的关系，如何让客户对我们的各个环节感到满意？这些问题都是值得重视的。做好了售后的每项工作，就可能从此赢得客户的认可和信赖，从而建立起稳定的长期合作关系，使得客户为我们创造源源不断地价值，并向其他目标客户传播好的口碑，为我们赢得更多客户。做不好售后的工作，就能让整个销售陷入被动，甚至导致客户与我们终止合作，从而失去未来的合作机会，甚至有可能传播负面口碑，让我们失去更多客户。

无论是售前、售中，还是售后，我们都必须以高度的责任心来面对每一个细小的环节，确保我们的销售达成，确保客户与我们建立长期的合作关系，使我们保持可持续发展的局面。

市场、品牌、销售是现代化企业商业贸易中的重要元素，也是市场竞争中取胜的关键。我们未来要走向国际化，要进入世界铜加工行业前三强，就有必要在传统的营销模式上创新，构建以市场领先、品牌过硬、销售持续为主体的海陆空三维立体营销模式，领先于对手，领先于行业。

第二篇：“海陆空”立体营销绝技大揭秘

“海陆空”立体营销绝技大揭秘

在成都，想找一家app开发公司很容易，互联网上随便一搜都能出现成千上万，但是你想找一家开发后，还为你app推广出谋划策的公司可就不好找了。值得庆幸的是，极数软件正是这样一家公司，接下来就跟着极数软件去玩转“海陆空”立体营销吧。

一、海——PC互联网

早前，我们把上网叫做“冲浪”，现在细想，也是不无道理，现在PC互联网就如大海一样信息量多，体系庞大。你要捕的鱼儿几乎就藏在这片大海里，即使深不可测，你也得下网。那这面网我们到底应该怎样撒才能够捕到鱼儿呢？

1、免费渠道布局

前期推广你需要去尽可能多的去收集鱼儿会游去的地方，然后把网撒在这个地方，让鱼儿能够主动上钩。相应的推广引流或者品牌建设的时候，一定要注意量的积累和尽可能的覆盖面。比如：搜索引擎、百科词条、知道问答、论坛贴吧、博客、分类信息网站

2、付费渠道

就像我们知道自己的需求，想找一家成都app开发公司定制一款产品一样，当我们得知鱼儿游得方向之后，看准大的鱼儿主动出击也是必要的手段，这个时候我们就需要去买鱼饵了，买鱼饵就得花钱，钱花出去才有收获，当然钱也要用在刀刃上，选择合理的合适自己的渠道。比如：软文推广、网盟、推广通、百度推广、相关网站、门户网站

二、陆——地面推广

地面推广应该是最容易理解的，在成都，app地面推广随处可见。

1、手机厂商预装

出厂就存在，用户转化率高，最直接发展用户的一种方式。用户起量周期长，从提交测试包测试-过测试-试产-量产-销售到用户手中需要3-5个月时间。

2、水货刷机

起量快，基本上2-4天就可以看到刷机用户，数量大，基本上一天可以刷几万台。重刷现象严重，基本上一部手机从总批到渠道到店面会被刷3-5次，推广成本剧增，用户质量差，不好监控。基本上刷机单一软件CPA在1-2元，包机一部机器价格在5-10元之间。

3、行货店面

用户质量高，粘度高，用户付费转化率高，见用户速度快。店面多，店员培训复杂，需要完善的考核及奖励机制。基本上CPA价格在1.5-3元之间，预装价格在0.5-1元之间。

4、借力营销

通过各种商务会议，寻找合伙人或者有资源的BD，借力别人的资源快速打入市场。

5、牛皮癣营销

就是我们经常说的在热点区域放置可移动的广告位，发传单，做活动，或者在地面上刷二维码，并且以人民群众喜闻乐见的形式比如下载APP送礼品等形式搞噱头营销。

三、空：移动互联网

以微博微信为代表的移动互联网时代来临，首先是改变了很多人的生活习惯，通过手机联网，可以随时随地的获取各种信息，于是“狡猾”的商人们，也纷纷通过移动互联网来去触及用户，果然是有人的地方就有生意。

1、微博推广

●内容：将产品拟人化，讲故事，定位微博特性，坚持原创内容的产出。在微博上抓住当周或当天的热点跟进，保持一定的持续创新力；

●互动：关注业内相关微博账号，保持互动，提高品牌曝光率； ●活动：必要时候可以策划活动，微博转发等。

2、微信推广

微信公众号运营推广需要一定时间沉淀，这里以成都app定制号为例，可以参考几步曲： ●内容定位：结合产品做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位；

●种子用户积累：初期可以给定个KPI指标，500个粉丝一个门槛，种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流等；

●小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群；

●小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号； ●微信互推：当粉丝量达到一定预期后，可以加入一些微信互推群。

海陆空各有优劣势，成都app开发公司极数软件认为，海适合品牌推广、陆适合快速获取基础用户、空适合用户运营和传播。请大家根据自己不同时期的需求，擅长的方向以及用户分类进行权衡，大家根据产品的不同，用户的不同，擅长的领域不同进行权衡。

第三篇：三维立体模式培养幼儿英语教师发《大家》

培养合格幼儿英语教师的“三维立体模式”探索

摘要:针对目前幼儿英语专业师资比较缺乏的现状,文章提出了在高职院校通过“三维立体模式”即学前教育类课程+英语类课程+实践类课程的模式来培养合格幼儿英语教师，并对这一模式的优点和具体实施进行了说明。

关键词：幼儿英语教师课程结构三维立体模式

英语学习从幼儿抓起，已成为教育专业人士与家长的共识；各地英语幼儿园大量涌现，对幼儿英语教师的需求量急剧增加，幼儿英语师资培养就成为至关重要的问题。幼儿英语师资首先应该是合格的幼儿教师，还应是合格的英语教师。幼儿教师要了解掌握学前专业基本理论，掌握幼儿教师的弹琴、唱歌、美术、舞蹈等基本技能，有教育幼儿、管理幼儿的经验；英语教师则需要具有良好的英语基础及听、说、读、写等基本能力。所以合格的幼儿英语教师的知识结构应该由“ 学前理论＋实践技能＋英语特长”三部分组成。

为培养合格的幼儿英语教师，我们深入调查研究了幼儿英语教学现状及对英语师资的需求,逐渐确立了学科间相互衔接、相互融合、层层递进 “三维立体式”课程结构体系，以实现对幼儿英语教师的全方位打造。该课程结构体系由三个维度构成，具体结构如下：

一、突出幼儿英语教师的培养的课程目标

我们把幼儿英语师资培养的课程目标定位为: 具有良好的职业道德和敬业精神，掌握幼儿教育基本理论及良好的英语语言基础，具备进行婴幼儿双语教学基本能力，能在各类幼教机构从事婴幼儿教育的高素质专门人才。在“三维立体式”课程结构的构建中,我们紧密围绕该课程目标进行展开,把它作为课程结构建设的出发点与归宿。

二、“三维立体式”课程结构的体系

1.学前教育类课程：幼儿教师的专业能力是英语师资能力结构的重要组成部分，为此我们开设了学前教育学、学前卫生学、学前心理学、幼儿文学与故事创编、玩教具制作等课程。使学生具有正确的学前教育理论基础，掌握婴幼儿的特点，具有幼儿教师必备的专业技能和技巧；使学生熟悉幼儿园管理工作的基本内

容、规范和方法；培养学生较强的动手能力和处理问题的能力，使学生具备有意识地运用理论创造性地解决问题的综合素质，具有进行学前五大领域教学的能力。

2.英语类课程。语言类课程是全面提高英语师资的语言综合应用能力与素养的课程,在强化学生英语学习,创设英语语言环境,形成英语思维,提高英语视听读说能力方面发挥着重要作用。为此,我们在第一学期至第四学期开设综合英语、英美文化与风俗、语音、听力、口语等课程。其中必修课程综合英语每周开设4学时,英语口语、英语语音、英语听力/阅读与专业基础英语每周均开设2学时；选修课程英语配音、英语演讲、英美文化每学期开设一门。

3.实践类课程。建构主义认为,学生是“意义”的主动建构者,因此“实践”对于学生尤为重要。为了增强幼儿英语教师的语言应用能力和教育教学能力,我们每学期安排两周的幼儿园实习活动，了解幼儿，实践所学课程。在我们的课程结构中设置了包括幼儿园活动设计与指导、幼儿园组织与管理、幼儿英语教学法等实践性的课程。

我们采用多种教学方式创造让学生参与、体验、感受的实践机会，开展了如说课、听课、汇课、演讲、辩论、模仿、观摩等活动加强学生的实践； 我们还为其安排了5个月的英语教育教学实习，让学生在参与、体验和感受中学习、积累知识经验,为其适应未来职业奠定基础。

三、“三维立体式”课程结构的优点

1.统整与开放相结合。为了避免课程内容的片面性,我们设置了三维课程结构,并使每一维度的具体课程具有开放性。我们对社会发展和社会对于英语人才的需求进行经常性调研,并且根据调研调整三维课程的设置,以保证培养出的英语师资人才能够适应幼儿教育的发展与需求。

2.分科课程与活动课程相结合。分科课程有利于学生形成系统的知识体系,而活动课程可以极大地调动学生的学习兴趣与动机。“三维立体式”课程结构把分科课程与活动课程有机结合起来,开展经常性的英语口语集中培训,包括英语演讲、英语对话、英语单词、英语语音的练习及考试；同时还通过晨读、英语辩论、英语角，模拟英语做课、评课等方式，最大限度地提高学生的口语水平及教学水平。

3.必修课程与选修课程相结合。我们在安排好必修课程的同时,精心设置选修课程,使其充分发挥培养英语人才的育人功能,让学生通过选修课程的学习而得到全面发展,最终成长为德才兼备的优秀幼儿英语师资人才。

4.显性课程与隐性课程相结合。隐性课程使学生在学习环境中得到非预期性或非计划性的知识、价值观念、规范和态度，往往能够起到显性课程所起不到的作用。学院广播台每天早中晚三个时段播放英文歌曲、英文电影及英文听力材料,供学生收听；每周组织学生看英文原版经典电影、动画片等；每次《学前教育学》课前，学生自发进行教育名言赏析，“教育身边事”分析等活动，都是我们开展的隐性课程。

总之，通过三维立体课程模式，融学前教育理论与实践技能，英语能力培养于一体，将有利于培养出符合社会需要的复合型幼儿英语教师。

参考书目：

[1]张明红：《学前儿童语言教育》［M］，华东师范大学出版社，2001年。

[2]贾冠杰：《外语教育心理学》［M］，广西教育出版社，2003年。［3］杨文,梁勋.幼儿英语师资培养的的实践和探讨［J］.山东教育（幼教版）,2001，(1-2)

［4］李桂双.论幼儿园英语师资现状及培养对策［J］.兰州学刊,2005,(2)

第四篇：第十一章三维立体人才管理系统的构建(终)

《人力资源管理》教师手册

第十一章 三维立体人才管理系统的构建

■教学目的与要求

一．教学目的通过本章的学习，让学生充分理解人才及人才管理对于打造和持续保持企业和组织的核心竞争力的重要意义；能够对当前企业人才管理现状做初步思考，理解问题之所在；能够建立起关于人才管理的知识框架，理解人才管理系统三个组成部分的涵义及相互之间的关系；获得系统解决企业或组织人才管理问题的基本思路。

二．教学要求

1．系统建构

本章内容最突出的特点就是框架性和系统性。因此在教学中，要注意帮助学生进行知识结构的框架建设，引导他们对问题做系统而全面的思考。

2．问题解决

本章内容采用问题解决式的思路进行阐述。因此在教学时可以通过引导学生提出问题、思考分析、提出解决方案的方式，促进学生对知识的掌握和理解以及思维分析能力的提升。

3．通过本章的学习，应当使学生具备以下能力：

（1）充分理解人才的价值以及人才管理的重要性；

（2）对当前企业的人才管理现状有清晰的认识，能够独立做出判断；

（3）建立起三维立体的人才管理系统知识框架；

三．教学时间安排

1．课堂讲授4学时

2．课堂讨论1学时

■教学内容与方法

一．教学要点

（一）充分理解人才的价值以及人才管理的重要性

1．人才是组织核心竞争力的缔造者和最终表达方式：帮助学生理解核心竞争力与 人力资源、人才之间的关系；确认人才之于企业的重要意义。

2．人才管理是HRM的中心工作：澄清人才管理在人力资源管理中的地位和作用，109

确认人才管理的重要性；

3．人才管理是打造组织核心竞争力的必要途径和手段：可以从正反两个方面举例 说明人才管理对于当今企业运作的价值和意义。

（二）对当前企业的人才管理现状有清晰的认识

1．人才供应力不足：与学生一起探讨为什么对于发展中的中国企业而言，人才的 供应力不足，造成这一现象的原因可能有哪些。

2．人才结构性缺失：理解什么是复合型人才、开拓型人才、国际型人才、实践性 人才；讨论为什么企业迫切需要这些人才，又为什么这些人才出现希缺局面？

3．人才管理机制尚不到位：对企业的人才管理现状做全面思考，了解当前企业人 才管理中存在的问题，这些问题会给企业的发展带来什么不利的影响。通过对问题的解析，进一步明确人才管理系统建设的必要性。

（三）建立起三维立体的人才管理系统知识框架

1．三维立体人才管理系统的框架：帮助学生建立起人才管理系统的知识结构，包 括科学测评体系、动态信息管理体系、持续增值体系；理解三个部分之间的关系以及他们对于人才管理的作用。

2．科学测评体系：帮助学生理解为什么要建立科学测评体系，体系的内涵和结构 是怎样的，怎样建设这一体系。

3．动态信息管理体系：帮助学生理解为什么要建立动态信息管理体系，体系的内 涵和结构是怎样的，怎样建设这一体系。

4．持续增值体系：帮助学生理解为什么要建立持续体系，体系的内涵和结构是怎 样的，怎样建设这一体系。

二．讲授方法

根据上述教学要点，结合本章的具体情况，建议采用一些讨论式、案例式、启发式 的教学方法。

（一）启发式教学

本章内容为问题解决式设计，因此建议授课教师与学生一起搜集企业人才管理方面遇到的问题，引导学生对这些问题的表现、产生的原因及给企业带来的不利影响等进行分类、思考和分析，探讨对这些问题的系统解决方案。

（二）课前准备及课堂讨论

建议教师给学生布置课前任务，即分组搜集企业人才管理案例。就这些案例开展课

堂讨论，在参与与沟通中澄清关于人才、人才管理等重要的概念，提升学生发现问题、解决问题的意识和能力。

（三）动手实践

建议教师带领学生对本章中提出的解决方案进行进一步的完善，促进学生独立思考，发挥创造性、形成和发表自己的观点。在这一过程中实现知识的拓展和能力的发展。

三．重点、难点

1．重点

（1）充分理解人才的价值以及人才管理的重要性；

（2）当前企业人才管理现状解析；

2．难点

建立关于三维立体人才管理系统的知识框架。

■课堂讨论及社会实践方案

一．课堂讨论方案

（一）讨论题

什么样的人才管理是有效的？当前企业在人才管理方面存在哪些不足？

（二）参考答案及分析

引导学生从以下几个方面进行思考和分析：

1．企业靠什么吸引人才？人才不愿光顾的企业有什么特征？

2．企业靠什么留住人才？有大量人才流失的企业有什么特征？

3．企业靠什么激励人才？企业在激励方面存在哪些问题？

组织学生相互交流和讨论，对这些问题进行分类整合，引导他们得出类似于以下的结论：

1．人才管理缺乏科学性，随意、不客观、造成不公平

2．人才管理缺乏整体性，绩效考核、薪酬、晋升、培训等机制相互之间缺乏 衔接；

3．人才管理缺乏发展性，企业中缺乏增长机制，只顾眼前，忽视企业竞争力 的持久保持需要企业做好人才的储备和培养工作。

二、社会实践方案

（一）实践目标

组织学生，根据在本章中所学的提出问题、分析问题和解决问题的思路，为某个企业（最好是现实中的企业，也可以是案例或模拟的）的人才管理设计解决方案。

（二）教师辅导点

1．帮助学生对企业进行“企业人才管理现状分析”，解决以下问题：

（1）企业当前的人才现状如何（人才的忠诚度、满意度、敬业状态、离职率、业绩表现、整体素质等）？

（2）企业的用人观、用人文化如何？

（3）企业当前的人才管理机制现状如何？存在哪些问题？

（4）应如何对企业的人才管理机制进行优化和完善？

■练习题答案要点参考

一．人才管理与打造企业核心竞争力之间的关系？

1．人才是组织核心竞争力的缔造者和最终表达方式

2．人才管理是HRM的中心工作；

3．人才管理是打造组织核心竞争力的必要途径和手段。

二．当前企业人才管理的瓶颈在何处？

1．人才供应力不足：由于以下等原因，造成人才供应力不足的局面。

1）外资企业的进入，引发人才争夺战

2）行业壁垒普遍存在，人才竞争将主要以业内竞争为主

3）人才成长的成本加大，成熟周期加长

2．人才结构性缺失：复合型人才、开拓型人才、国际型人才、实践性人才稀缺。

3．人才管理机制尚不到位：具体包括以下几个方面。

1）人力资源管理体系存在缺环——能力/素质管理

2）人才管理的量化和精细化程度较低

3）缺乏对人才管理各环节的整合三．三维立体人才管理系统的结构是怎样的？

如下图所示，详见教材。

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·人才素质模型人才素质测评工具人才素质测评方案人才素质测评专家

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·培训及后备人才培养机制职业生涯管理机制人才流动机制人才信息库人才信息库与其他人才管理机制的功能链接

第五篇：三维立体扫描技术

三维立体扫描技术

曾经看过一部好莱坞科幻大片《异形》中，有这样的场景：在外星球上，勘探人员在进入未知洞穴之前，先释放一个可控制飞行状态的球状飞行器，飞入洞穴中，球状飞行器机体上有一圈的激光发射器，发射激光照射到洞穴内壁上，然后计算得知洞穴内壁的轮廓数据，无线传送至终端形成全息影像，供勘探队员了解分析其中的轮廓，用来避免其中的未知的危险。这其中就运用到了三维立体扫描技术。

三维立体扫描技术是一种先进的全自动高精度立体扫描技术，通过测量空间物体表面点的三维坐标值，得到物体表面的点云信息，并转化为计算机可以直接处理的三维模型，又称为“实景复制技术”。该项技术是集光，机，电和计算机于一体的一项高新技术。此技术作为获取空间数据的有效手段能够快速的获取反映客观事物实时动态变化，真实形态特性的信息。三维立体扫描仪就是针对三维信息领域的发展而研制开发的计算机输入信息的前端设备，只需对任意实际物体进行扫描就能在电脑上得到实物的三维图像和物体的真实色彩。三维扫描仪分为两大类：接触式与非接触式。接触式有三坐标测量机，铣削测量机；非接触式有激光扫描仪，照相式扫描仪，CT断层扫描仪。

三维立体扫描技术的发展历程：

第一代：

接触式测量又成为机械测量，这是目前应用为广泛的自由曲面三维模型数字化的方法之一。三坐标测量机是接触式测量仪中的典型代表，它是以精密机械为基础，综合运用了电子技术，计算机技术，光学技术和数控技术等先进技术。根据测量传感器的运动方式和触发信号的产生方式不同，一般将接触式测量方法分为单点触发式和连续扫描式两种。三坐标测量机的测量传感器的主要形式为各种不同直径和形状的探针，当探针沿着被测物体表面运动时，被测表面的反作用力使得探针发生形变，这种形变触发测量传感器将测出的信号反馈给测量控制系统，经过计算机进行相关的处理得到所测量点的三维坐标。其特点是：适用性强，精度高，不受物体光照和颜色的限制;适用于没有复杂型腔，外形尺寸较为简单的实体测量；由于采用接触式测量，可能会损伤探头和被测物表面，也不能对软质物体进行测量，应用范围受限制，切测量前需要规划测量路径，测量速度慢，效率低；目前还需要人工干预，不可实现全自动测量；接触式测量的扫描路径不可能遍及被测曲面的所有点，获取的只是关键特征点，因而测量结果往往不能反映整个零件的形状。三坐标测量机就是第一代三维立体扫描技术的典型代表，特点是逐点扫描，速度慢。

第二代：

第二代三维立体扫描技术的代表是三维激光扫描仪。二代技术的普遍特点逐线扫描，速度仍然比较慢。三维激光扫描仪是现代计算机技术和光电技术的发展使得基于光学原理，以计算机图像处理为主要手段的三维自由曲面非接触式测量技术得到了快速的发展，各种各样的新型测量方法不断产生，它们具有非接触，无损伤，高精度，高速度以及易于在计算机控制下实现自动化测量等一系列的特点，已经成为现代三维面形测量的重要途径和发展方向，而三维激光扫描仪在非接触式扫描中占据着非常重要的角色。三维激光扫描仪按照扫描成像方式的不同，激光扫描仪可分为单点扫描仪，线列扫描仪和三维扫描仪。而按照工作不同原理来分类，可分为脉冲测距法和三角测量法。脉冲测距法：激光扫描仪是由激光发射体向物体在时间t1发送一束激光，由于物体表面可以反射激光，所以扫描仪的接收器在时间t2接收到反射激光，有光速C，时间t1,t2计算出扫描仪与物体之间的距离d=(t1-t2)c/2。用该方式测量近距离物体的时候，就会产生很大的误差，所以相位法比较适合测量远距离物体，如地形扫描，但是不适合近景扫描。三角测量法：三角测量法的原理是，用一束激光以某一角度聚焦在被测物体表面，然后从另一角度对物体表面上的激光光斑进行成像，物体表面激光照射点的位置高度不同，所接受散射或者反射光线的角度也不同，用CCD光电探测器测出光斑像的位置，就可以计算出主光线的角度。然后结合已知激光光源与CCD之间的基线长度d，经过三角形几何关系推求出扫描仪与物体之间的距离L。三角测量法的特点：结构简单，测量距离大，抗干扰，测量点小，测量准确度高。但是会受到光学元件本身的精度，环境温度，激光束的光强和直径大小以及被测物体的表面的特征因素的影响。

三维激光扫描仪的特点： 1，非接触式测量

即对扫描目标物体无需进行任何的表面处理，直接采集物体表面的三维数据，可以用于解决危险目标，环境及人员难以企及的情况，具有传统测量方式难以完成的技术优势。

2，数据采样率高

目前，采用脉冲激光或者时间激光的三维激光扫描仪采样点速率可以达到数千点每秒，而采用相位激光方法测量的三维激光扫描仪甚至可以达到数十万点每秒。

3，主动发射扫描光源

即激光，通过探测本身发射的激光回波信号来获取目标物体的数据信息，因此在扫描过程中不受扫描环境的时空约束进行测量。

4，高分辨率，高精度

三维激光扫描技术可以快速，高精度的获取海量点云数据，可以对扫描目标进行高密度的三维数据采集，从而达到高分辨率的目的。

5，数字化采集，兼容性好

三维激光扫描技术所采集的数据是直接获取的数字信号，具有全数字特征，易于后期处理和输出。能够与其它常用软件进行数据交换及共享。

6，可以与外置数码相机，GPS系统配合使用

这些功能大大扩展了三维激光扫描技术的使用范围，使对信息的获取更加全面，准确。外置数码相机，可增强彩色信息的采集；结合GPS定位系统，可进一步提高测量数据的准确性。

第三代：

第三代扫描技术的典型代表是三维照相式扫描仪，具有面扫描和速度快的特点。三维光学扫描仪按照其原理分为两类，一种是“照相式”，一种是“激光式”，两者都是非接触式，也就是说，在扫描的时候，这两种设备均不需要与被测物体接触。“激光式”扫描仪属于较早的产品，由扫描仪发出一束激光光带，光带照射到被测物体上并在被测物体上移动时，就可以采集出物体的实际形状。“激光式”扫描仪一般要配备关节臂.“照相式”扫描仪是针对工业产品涉及领域的新一代扫描仪，与传统的激光扫描仪和三座标测量系统比较，其测量速度提高了数十倍。由于有效的控制了整合误差，整体测量精度也大大提高。其采用可见光将特定的光栅条纹投影到测量工作表面，借助两个高分辨率CCD数码相机对光栅干涉条纹进行拍照，利用光学拍照定位技术和光栅测量原理，可在极短时间内获得复杂工作表面的完整点云。其独特的流动式设计和不同视角点云的自动拼合技术使扫描不需要借助于机床的驱动，扫描范围可达12M，而扫描大型工件则变得高效、轻松和容易。其高质量的完美扫描点云可用于汽车制造业中的产品开发、逆向工程、快速成型、质量控制，甚至可实现直接加工。三维照相式扫描仪的工作原理：采用结构光技术，相位测量技术，计算机视觉技术的三维非接触式测量方式，测量时光栅装置投射数幅特定编码的结构光线到待测物体上，成一定夹角的两个或者多个摄像头同步采得相应图像，然后对图像进行相位和解码计算，并利用匹配技术，三角形测量原理，解算出两个或者多个工业相机公共视场内物体表面像素点的三维坐标。其特点是一次测量一个面，扫描速度极快，数秒内可得到100多万点 便携，可搬到现场进行测量，工件或测量头可随意调节成便于测量的姿势，大景深（可达300~500mm)，测量范围大，精度高，测量点分布非常规则，大型物体分块测量、自动拼合。

三维扫描技术国内外发展现状：

国外发展现状：

三维扫描技术国外起步较早，技术已经比较成熟。

1.1994年，M.levoy和他的小组利用三角原理的激光扫描仪和高分辨率的色彩图像获取并重建了Michelangelo的主要雕塑作品，并提出了一系列的相关技术。

2.1997年，加拿大NRC（National Research Council）的El-Hakim构建了自己的硬件平台，他们将激光扫描仪和CCD照相机固定在小车上，得到了一个数据采集和配准系统DCR，并与1998年在原有系统的基础上实现了一个室内场景的三维建模系统； 3.2001年，Y.YU等人在对室内场景建模的同时，将场景的一些实物提取出来，并对物体的三维模型提供了编辑和一定功能；

4.2002年，I.Stamos和P.K.Allen实现了一个完整的系统，该系统能同时获得室外大型建筑的深度图像和彩色图像，并最终会付出建筑物具有照片真实感的三维模型； 5.除此之外，Fruh等人使用2D激光扫描仪、数码照相机并同时借助航空图像和航空激光扫描数据恢复了建筑物屋顶带有色彩的集合模型，得到了更为完整的街区三维模型。

国内发展现状：

国内对于三维激光扫描重建技术的研究齐步比较晚，但是也在部分领域取得一定的成果。自2000年起至今，北京大学的三维视觉与机器人实验室使用具有不同扫描特性的激光扫描仪、全方位摄像系统与高分辨率照相机完成了建模对象几何与纹理的采集并通过这些数据的配准与无缝拼接完成了三维物体模型的建立；2005年，首都师范大学三维空间信息获取与地学应用教育部重点实验室给出了一种基于激光扫描数据的室外场景表面重建方法，该方法可以完成建筑物单一表面的重建。目前国内外对于三维激光扫描技术的研究均受到复杂场景的几何结构、未知物体表面反射特性、变化的光照条件、复杂的地形以及不规则的未知遮挡物等限制，因此如何快速而又精确的扫描出复杂的三维物体仍是研究该技术的关键。

三维激光扫描技术的应用：

三维激光扫描技术的应用面非常宽广。在诸多领域如：逆向工程、数据可视化、计算机辅助设计、虚拟现实环境、数字文物、数字博物馆、数字考古、地形勘测、犯罪现场检测、数字城市、城市规划、数字娱乐(游戏、动画、电影)等，均有广泛的应用。

（一）逆向工程

一、产生的背景

逆向工程思想是二战之后提出来的，进入九十年代，该技术引起了各国工业界的高度重视。作为一门比较新的技术，凭借其有效的缩短产品开发周期的特性和强大的成本优势，已逐渐被个领域所接受和推广。由于它和传统设计方式相比所具有的多方面优势，在汽车、冲压模具、注塑模具、航空等领域逐渐成为了产品开发的主流方法。

二、逆向工程的定义

逆向工程(Reverse Engineering，简称RE),也称反求工程，反向工程。起源于精密测量和质量检验，它是设计下游向设计上游反馈信息的回路。在一般工程技术人员的概念中，产品设计过程是一个“从无到有”的过程，即设计人员首先根据用户给定的性能要求确定方案，构思产品的整体外形和结构，然后确定大致的技术参数，再通过各种软件绘制产品的二维或三维CAD模型，最终将这个模型转入到制造流程中，从而完成整个产品的设计制造周期。我们称这样的产品设计过程为“正向设计”过程，它是由未知到已知，由想象到现实的过程。逆向工程的产品设计过程刚好与此相反，是一个“从有到无”的过程。首先从己有的实物或产品样件出发，通过先进的数字测量手段反向获取产品的外形数据，然后利用各种造型软件由点云数据重构出该产品的CAD模型，经过不断的修改后，形成图纸或可快速成形制造的CAD模型，最后转入加工制造或快速成形过程。逆向工程是对己有产品进行分析、改进和再创造的过程，是对已有设计的再设计。逆向工程的实施过程是多领域、多学科的协同过程，是从数据采集、数据处理到常规CAD/CAM系统应用的多系统的融合过程。

三、逆向工程的应用

① 飞机、汽车、摩托车、家用电器等产品开发，在产品的空气动力学性能和美学设计显得特别重要的领域。

② 由于工艺、美观、使用效果等方面的原因，经常要对已有的构件做局部修改的领域。

③ 在缺乏二维设计图样或原始设计参数情况下，需要将实物零件转化为计算机表达的产品数字化模型，以便充分利用现有的计算机辅助分析（CAE）、计算机辅助制造（CAM）等先进技术，进行产品创新设计。

④ 某些大型设备，如航空发动机、气轮机组等，经常因为某一零件的损坏而导致整机停止运行。通过逆向工程技术，可以快速生产这些零部件的替代零件，从而提高设备的利用率并延长使用受命。

⑤ 一些特殊领域，如艺术品、考古文物的复制、医学领域中人体骨骼及关节等的复制、假肢制造等。

四、国内外研究现状 在国内的科研领域里，上海交通大学、西安交通大学、华中理工大学、广东省机械研究所、天津大学等科研机构都对逆向工程技术进行了深入地研究。国内的一些专家学者对于逆向工程及形位误差检测的理论与实际应用进行了深入细致地探讨，研究了测量过程中测点的自适应分布、测量路径的优化；提出了基于点的ICP算法，解决了逆向工程中任意多视点云的拼合问题；提出了基于最小二乘法、牛顿迭代法和遗传算法等来解决检测问题中的采样测量点与设计模型的匹配问题；针对有序离散点，提出了二次的曲面重构方法；结合测量数据结构的异同，介绍了各种计算机建模技术，并且指出它们在工程中各自的适用范围。

逆向工程测量规划与重建技术领域内的研究，在国外已形成一定规模，并具有相当的深度。一些重要的国际与国内的学术会议都将逆向工程及相关技术讨论作为一个重要的会议专题。

1998年全球反求工程技术系统加工中心达到331个，拥有快速成型机660台套，同时有27个快速成型设备制造公司，12个大的材料供应商，15个专业软件公司，再加上从事该项目的51个教育和科研机构以及227个提供赞助的基金会以及大量的激光设备应用者和真空铸造机制造者，形成了一个强大的集成体。在经过了初期50%的高速增长后，世界快速制造业正步入稳定增长期，年增长率保持在17%左右

目前与逆向工程相关的主流软件有：

美国Imageware公司的Surfacer；

美国Raindrop Geomagic公司的Geomagic Studio；

DELCAM公司的 CopyCAD；

韩国INUS Technology公司的 Rapidform；

PTC公司的ICEMSurf。

五、逆向工程的发展趋势 1)发展面向逆向工程的专用测量系统，使之能高速、高精度地实现实物数字化，并能根据样件几何形状和后续应用选择测量方式及路径，能进行路径规划和自动测量。

2)研究适应不同的测量方法和后续用途的离散数据预处理技术。3)拟合曲面应能控制曲面的光顺性和进行光滑拼接

4)有效的特征识别和考虑约束的模型重建以及复杂组合曲面的识别和重建方法。5)发展基于集成的逆向工程技术，包括测量技术、基于特征和集成的模型重建技术，基于网络的协同设计和数字化制造技术等。

逆向工程与一般的设计制造过程相反，是先有实物后有模型。比如，现在需要快速而精确的复制一个机械零件。首先通过三维激光扫描，获取其表面点云的三维数据信息，并由此信息在计算机中建立该物体的三维几何模型，并对该模型进行修正改进，进而开发出同类产品。当需要对零件设计进行修改的时候，只需对计算机中已经建立的三维模型进行修改，就可以获得同样的效果，大大提高了工作效率，缩短了工期。

应用范围：量化实景对象、三维信息采集、逆向三维重构、逆向三维建模、空间数据反求、对象逆程设计、预研仿研仿制、虚拟现实应用、正向工程反证、逆向工程实施、概念设计仿真、逆向制图还原、结构特性分析、试验工程仿真、后数据测量、目标形变监测、电脑模拟实战、环境适应仿真、工程力学分析、对抗模拟推演、企业无纸操作、虚拟设计制造、科目效果测试、整合三维资源、创建三维流程、工装工艺规划、改进改造工程、历史资源修复、任务方案优化、对象加载仿真、设施维护维修等。

（二）测绘，检测技术 20 世纪 90 年代，随着三维激光扫描测量装置在精度、速度、易操作性、轻便、抗干扰能力等性能方面的提升及价格的逐步下降，它在测绘、检测领域成为研究的热点，应用领域不断扩展，逐步成为快速获取空间实体三维模型的主要方式之一。

（三）VRML

VRML 是虚拟现实造型语言（Virtual Reality Modeling Language）的简称，本质上是一种面向 web，面向对象的三维造型语言，而且它是一种解释性语言。VRML 的对象称为结点，子结点的集合可以构成复杂的景物。结点可以通过实例得到复用，对它们赋以名字，进行定义后，即可建立动态的 VR（虚拟世界）。现在流行于 Internet 的 VRML 技术如果没有足够的三维彩色模型，也只能是无米之炊，而三维扫描技术可提供这些系统所需要的大量的、与现实世界完全一致的三维模型数据。销售商可以利用三维扫描仪和 VRML 技术，将商品的三维彩色模型放在网页上，使顾客通过网络对商品进行直观的、交互式的浏览。想象一下，随着技术的发展，未来的在网络上挑选衣服的时候，用户可以下载商品的三维模型，并“试穿”到自己的三维模型上，这样就可以足不出户的挑选最适合自己的衣服，商家也可以通过这种方式为客户提供个性化的服务。当然这一切的前提是，客户和商家都用三维激光扫描仪扫描了自身和货品，并通过 VRML 建立了三维模型。

（四）文物保护

对于文物保护，三维扫描技术能以不损伤物体的手段，获得文物的外形尺寸和表面色彩、纹理，得到三维彩色拷贝。所记录的信息完整全面，而不是像照片那样仅仅是几个侧面的图像，且利用这些信息构建的模型便于长期保存、复制、再现、传输、查阅和交流，使研究者能够在不直接接触文物的情况下，甚至在千里之外，对其进行直观的研究，这些都是传统的照相等手段所无法比拟的。有了这些三维模型，也给文物复制带来很大的便利。

目前，许多国家己将三维激光扫描技术用于文物保护工作。美国斯坦福大学利用三维扫描技术实施“数字化米开朗基罗”项目，计划将文艺复兴时期的这位意大利著名雕塑家的作品数字化。

欧洲的四家公司、三所大学、两座博物馆联合实施 Archatour项目，其主要目标是以三维数字技术改进考古、旅游领域中的多媒体系统，而三维扫描重建是其中的关键一环。英国自然历史博物馆利用三维扫描仪对文物进行扫描，将其立体色彩数字模型送到虚拟现实系统中，建立了虚拟博物馆，令参观者犹如进入了远古时代。2001年10月，加拿大保护中国文物基金会也向我国文物局捐赠了一套Innovision公司生产的三维激光数字扫描仪，用于对正在建设的三峡水利工程的三峡库区的古建筑、遗址和出土文物进行立体扫描重建，大量记录文物和考古现场

三维立体扫描技术的发展趋势：

随着光、机、电及计算机等技术的进步，三维激光扫描仪必将向着扫描速度更快、精度更高、更轻便携带的方向发展。加之对所扫描对象没有限制的特性，三维扫描仪必将被应用于更广泛的领域。

测控技术与仪器1101班

1503110110 陈浩

2013年12月5日