构建立体课堂教学框架

第一篇：构建立体课堂教学框架

构建立体课堂教学框架 促进师生全面共同发展

——多寿路小学校本教研辅导讲稿

一、回顾课程改革以来教学研究的发展历程

2000年龙山区成为全国38个课程改革整体实验区之一。组织开展课程改革宣传，要求教师开展走进新课程培训，大家在不同程度上对课程改革有了一些认识，在教学中尝试使用。核心词语是更新理念。

2004年全国上下普遍研究的是转变教学方式，大家普遍尝试自主、合作、探究的学习方式，因此出现活动多样，实效极差的效果，使一些人对课程改革产生了怀疑，甚至抵触。2007年全国上下一致倡导有效教学，一时间追求教学的有效性成为研究的重点，追求高效，降低消耗，有限的40分钟里让更多的学生参与教学之中，体验学习的乐趣，感受知识的形成过程，达成教学目标，是我们一直的追求。

2012年教育局行政工作计划，目标是提升内涵发展、培育幸福学生。在教学工作中，深化校本研究中，积极倡导根植于课堂、基于常规、贴近教学实际的有效教研活动。引导教师在反思、在交流中提升，不断调整教学观念和教学行为，不断提高教学质量和水平。教学中要堂堂清、日日清、月月清。关注学生的学习活动，重视激发学生学习的积极性和主动性，优化学习方式和教学方式，让孩子主动学习快乐学习，以孩子的学来评价教师的教

二、我们校本教研的发展过程

2009年学校推出“每周一研”教学研究活动，大家都亲身参与，以年组学科为单位，经历备课、讲课、评课、反思等教学环节，教研活动已经开展多个轮回。

2010年学校在每周一研基础上开展“有效教学大赛”，推出部分教师进行过展示观摩。2011年教师继续深入开展年组教研，曾经开展过“先学后教、当堂训练”主题教学模式尝试。几年期间多次省市区各级各学科教研活动相继开展各种竞赛、评优活动。

三、我们教学中的问题。

1、重视知识目标的达成，缺少过程方法的指导。

基础知识方面、基本技能方面，前两者之间也称为双基。情感态度价值观方面，从课程（教学目标）来看，基础知识、基本技能（包含过程和方法），是学生发展的平台，是学生情感目标得到升华的必要条件。

2、重视教师主观讲授，忽视学生自主。

学习教师的讲授意在指点引导，指示和教导，由于学生阅历、经历、理解力、思维力价值观不够成熟，因此教师有义务成为学生学习过程中质疑问难的点拨者；教师应该成为学生学习能力的培养者。

学生的自主探究是学生按照自己的认知方式，独立的探究知识的形成过程，在这个自我解读、自我理解的过程中，学生的学习是个性的、体验的、构建的、创造的；正是这种自主探究的学习方式才能促进学生的成长和可持续发展。

教师的讲授体现了促进发展的价值性，学生的自主学习体现了学生自我发展的能动性。

3、重视教师自身的表现，忽视学生的心理感受

教师心中想只要教材中要求的知识点给你教会了，就是完成任务。教师累的满头大汗，口干舌燥，学生疲于目不暇接，手忙脚乱。语文课把课文读通了，字词会认了，简单说一说，了解一下文章的大概意思就可以了，适当利用基础训练和优化练习一训练，结了。教学缺少阅读、缺少感悟，缺少品味、缺少积累。数学课，板书课题，出示例题，读后解题，总结规律，反复练习。教学缺少探究，缺少合作，缺少自主，缺少动手操作。遇到听课时，反正我没有错误，你挑不出大毛病。没有听课时，信手捏来，想到哪里，讲到哪里。

4、重视考试的分数，忽视学生的能力

课堂上只注重学生会不会做题，不注重学生是否真正理解，更谈不上会不会实际应用。课上不求学生思考，课下大量机械训练。

5、重视课堂组织纪律，忽视学生求知欲望

课堂上，表现规矩，气氛沉闷，不说话，听指挥，指向那，打向那，就像棋子一样，木头一样，少数学生参与，多数学生陪读，少数学生尽情表现，多数学生鸭子听雷。

四、我校校本教研课题的产生

• “教与学的问”、优化“教学方式”、“以学定教” • 校长（提出）• 教学校长（论证）• 教导主任（研讨）

• 年组长、学科组长（征求意见）• 骨干教师（联系实际）• 全体教师（传达贯彻）• 过程是一个漫长的经历，是一个不断丰富和完善的庞大的体系，需要大家共同的努力和研究，在实施中提出问题、发现问题、解决问题。•

五、怎样切入“教与学的问”

（一）为什么要提问？

美国教学法专家卡尔汉认为：“提问是教师促进学生思维，评价教学效果以及推动学生实现预期目标的基本控制手段”。

认知学习论认为：教材往往比学生认知水平难，教师要善于通过提问在教材与学生认知间架起桥梁。

提问它是一种教学手段，更是一门教学艺术。“提问”包含三个方面的内涵：“为什么问”“问什么”和“怎样问”，即提问目的、提问内容和提问方法，把握好这三个方面内涵，对于提高我们教学质量至关重要

（二）“教与学的问”的认识 教——教师

问的核心是媒介——教材与文本 学——学生

教与学的问——是课堂教学中师生互动、生生互动、师生与教材文本互动的总和。教与学的问——是教师的教与学生的学相互作用的媒介与纽带。涉及到课堂教学的全部过程。

问可以把听、说、读、写、品、想、演、练、用等实践活动整合起来，问做为一种统领。

（三）教师提问不达目的原因在于： 教师对学生了解不够，对教材研究不够。

实质性问题（有明显正确的答案，主要解决是什么的问题，如概念等）思维方式集中、记忆。——少问

思考性问题（没有明显正确的答案，主要是解决为什么的问题，具有研究价值）思维方式是发散、思考，学习方式是探究。——多问

（四）教师怎样提问？

1、从教材出发，以学生为本，从学生的视角去看问题，设计问题的提出方式、思考或活动过程；

2、提问应考虑学生已有知识与未知知识的断层，提问应以引导为主，为学生搭建梯子，归纳、提炼方法，形成技能进而解决实际问题； 具体要求：

1、研究教材，用目标导航。——问得准

2、面向全体，分层次教学。——问得广

3、巧设情境，营对话之场。——问得活

4、适时点拨，扬引领之帆。——问得巧

5、学会倾听，架成功之桥。——有成效

（五）教师提问应注意什么？

提出问题后，延长1—5秒时间的好处：

1、回答时间长

2、主动、正确率高。

3、思考之后，回答人数多。

4、学生提问增加。

5、推出的结论增加。

备课时要追问自己的提问是否引起学生的思维，是否有利于学生学习方式的改变。要反思自己的教学语言是否有激励、诊断、引导的作用。

（六）怎样开展教学追问： 追问要有知识铺垫，追问要围绕教学目标进行，追问要为学生深入学习打基础，问到学生有思考才能回答，或者打不上来，追问要有效，追问要尊重学生的体验，追问巧妙联系课外。

（七）目前问在教与学中存在的问题：

乱。提问目的不明确，为提问而提问，随意发问。虚。提问的目的达不到，落不实，评价不到位。浅。问题过浅，没有启发性，引不起学生思考。

散。重要问题没有经过整体设计，没有主线，形不成系列。板。提问缺少技巧，方法不灵活。

（八）怎样培养学生敢问：

课堂提问中教师既要给出学生“自己说话”的自由和“说自己话”的权利。

让他们用自己的眼睛去观察，用自己的脑袋去思考，用自己的心灵去体验，用自己的嘴巴去表达，获得自我满足。

还要充分尊重学生的意见，善于捕捉学生星星点点的智慧火花，并适时给予表扬和鼓励，使他们时时处处体验到成功的喜悦和创造的乐趣。• 教师教学语言的作用： •

1、激励思维和学习•

2、诊断问题所在 •

3、引导调控方向 • 教师教学语言存在的问题 •

1、评价语言单一 •

2、表扬泛滥 •

3、有温度没有深度 •

4、提问浅层化 • 教师课堂有意义的用语 • 你认为该怎样做？ • 你有什么方法？

• 你认为最精彩的环节是什么？

• 你的猜想对吗？你用什么方法来验证这些结论是否正确？ • 你可以用喜欢的方法来解决这个问题。• 谁的方法最有效、最合理。

• 你认为学习小组中谁的表现最精彩，为什么？ • 谁能对他的发言提出质疑？ • 愿意把你的想法讲给同学听吗？ • 他的想法可以吗？你有什么意见？ • 这节课谁的发言给你留下最深刻的印象？ • 他通过思考已有了答案，你们是怎样想的？

• 你已经找到了解决问题的方法，有点慌乱，在理一下思路。• 真是英雄所见略同

老师在课堂上表扬学生要注意以下几点： 1．在平凡中找出不平凡。2．表扬次数和范围要恰当。3．对后进生要优先表扬。4．赞扬行动和品行而非个人。5．微笑、行动更是赞扬。

六、怎样转变教学方式

（一）评价一堂课的要素 1.教学资源的充分利用； 2.学习潜能的充分开发； 3.实践过程的充分展开； 4.有用信息的充分摄取； 5.发展需要的充分满足。

（二）探究学习的要求

探究学习是在学生在主动参与的前提下，根据自己的猜想或假设，在科学理论指导下，运用科学的方法对问题进行研究，在研究过程中获得创新实践能力、获得思维发展，自主构建知识体系的一种学习方式。

每节课安排一次较大型的研究活动即可（一般10至15分钟，要围绕重点问题，突出教学目标，解决教学重难点）。

各种活动不要面面俱到，那样学生参与活动不及时、不彻底，不但没有教学实效，而且师生疲惫不堪。

（三）自主学习的要求 自主学习是与传统的接受学习相对应的一种现代化学习方式。顾名思义，自主学习是以学生作为学习的主体，通过学生独立的分析、探索、实践、质疑、创造等方法来实现学习目标。•

1、给明确的学习目标

•（学什么？怎样学？学到什么程度？怎样检验？）•

2、给相对足够的时间

•（根据内容、形式、难易程度、知识新旧程度）

（三）合作学习的要求

合作学习是指学生为了完成共同的任务，有明确的责任分工的互助性学习。合作学习鼓励学生为集体的利益和个人的利益而一起工作，在完成共同任务的过程中实现自己的理想。• 注意事项：

1、分组明确；

2、组长负责； •

3、分工合作；

4、资源共享

（五）转变教学方式，强调教师做好教学反思： •

1、为什么反思

教师成长=经验+反思 •

教学成功=教学过程+反思 •

2、何时反思

课前——课上——课后 •

3、反思什么

教学决策、目标制定、媒体使用 •

方法手段、组织教学、教学评价 •

4、反思的标志

分析问题、总结经验、•

七、我们的设想——构建立体教学框架 • 切实做好八个一，真正转化教学方式

1、关注一个点：教育学的问；以典型问题设计为统领，采用追问、反问、提问、答问、解问等方式，培养师生爱问、会问、敢问、问有价值的问题的能力。•

2、贯穿一条线：转化教学方式；学生变被动为主动，教师变课堂的主宰为合作伙伴，变传授知识问引领、探索、发现，真正实现自主合作探究学习。

3、塑造一个面：全体学生的学；让学生完全参与到学习的过程中，感受到每一个知识点的形成过程，让学生学得紧张而又充实。•

4、搭建一个平台：充分发挥教师语言的作用；

5、形成一种风气：教师把更多时间和精力致力于课堂教学研究；

6、建立一种机制：年组研讨，集体观摩，自我反思，同伴互助，资源共享，总结提升，教学开放，现场汇报；

7、造就一个团队：每个学科组就是一个研究团队；转变教师个人的研究为集体研究； •

8、探索一种模式：每个学科都要探索适合本学科特点的教学模式。•

八、本学期校本教研活动总体安排： • 第一阶段2.17—3.12 • 调查、研究、宣传、培训、动员、计划等 • 第二阶段3.13—4.12 • 每周一研、活动研讨、精彩案例、精彩反思 • 第三阶段4.13—4.25 • 总结经验、形成特色、笔会专辑 • 第四阶段4.26—5.11 • 观摩研讨、筹备会议、分步落实计划 • 第五阶段 五月中旬

• 教学开放、经验介绍、现场展示、会议研讨 家长开放活动内容：

1、学校统一组织，说明情况。3分钟

2、班主任在本班讲课一节，语数不限。40分钟

3、班本特色：背诵、演讲、诵读、口语、书写、英语、歌曲等现场表演。15分钟

4、学生作品、作业、作文、学习资料等展览。15分钟 期待： 形成个人风格

打造学校特色

惠及千百学生！

第二篇：高中数学教学论文构建数学课堂教学的基本框架.

走 进 新 课 堂

新世纪国家基础教育课程改革, 突出了教师角色的转变, 教师成为学生学习的组织者、引导者、合作者;突出了学生学习方式的转变,动手实践、合作交流、自主探索是最重要 的学习方式。

如何实现这些转变呢?下面我将从课堂教学这方面来谈谈我们的一些做法和体会。

一、上课前的准备

新一轮的课程改革对教师提出了更高的要求,教师不再是高高在上的权威人物,而是 学生学习的组织者、引导者、合作者,教师要如何来走入新课堂呢?首先教师必须有所准 备。

1、明确教学目标(教学目标的准备

我们以前只考虑知识目标,现在要从基本知识与基本技能、过程与方法、情感态度与 价值观三方面考虑课堂教学的目标。

A、知识与技能 :整体性(三年后要达到的目标阶段性(这一章要达到的目标即 时性(这一节课要达到的目标 过程与方法 :让学生经历知识的形成与应用过程, 鼓励自主探索与合作交流(比如:第 15页, 《从不同方向看》

B、情感与态度 :应该是积极的、主动的,能促进全体学生全面、持续、和谐的发展 比如,第 2页, 《生活中的立体图形》教学目标:(1经历从现实世界中抽象出图形的过程,感受图形世界的丰富多彩。(2在具体情境中认识圆柱、圆锥、正方体、长方体、棱柱、球,并能用自己的语言描 述它们的某些特征。

(3经历对生活中的图形进行观察与分析、类比与归纳、抽象与概括等过程,体会其中 的思想方法,促进形象思维水平的提高和空间观念的形成。

2、充分利用各种资源(教学资源的准备

充分利用教材资源 :教材是学校教育活动的基本依据和实现培养目标的重要载体,它 的每一册、每一章、每一节都有具体目标。北师大版的这套新教材在编排上更多的希望通 过情境、实践、探索、合作、交流等认识活动,提高学生的数学学习兴趣,在探索过程中 更多关注学生参与数学活动的程度。因此, 上课之前我们每位教师应积极主动地钻研教材, 准确领会它的编写意图,灵活创造性地使用教材。比如: 案例:第 2页《生活中的立体图形》 ,教材以房间的一角为背景,展示了一些几何体, 让学生用自己的语言描述这些几何体的特征。在教学中,我在课前让学生收集一些生活中 的几何体,上课时,有选择地把一些学生收集的几何体摆到讲台上:(1你们看到了哪些熟悉的几何体?(学生回答:长方体、正方体、球、圆柱、圆锥、棱柱

(2请指出哪些物体的形状分别与长方体、正方体、球、圆柱、圆锥、棱柱类似?(3 用自己的语言描述长方体、正方体的相同点、不同点;描述圆柱、圆锥的相同点、不同点;描述棱柱、圆柱的相同点、不同点。

(4说一说生活中哪些物体的形状类似于棱柱、圆柱、圆锥、球? 案例:第三 13页, 《截一个几何体》

考虑地方特点 :课堂教学应根据学校和学生的具体情况来进行设计,因此在准备教学 时,要充分考虑到学生的实际生活。比如,第 62页, 《水位的变化》教材提供的是流花河 的水文资料,我们的学生很多就住在湘江边上,并且每年夏天都会有涨水的情况。因此, 我们采用的是“湘江水文资料”(学生在综合实践课中已经收集、整理出来了 ,让学生自 己提出问题, 然后以小组的形式解决问题, 学生综合运用有理数及其

加、减法的有关知识, 解决自己提出的实际问题, 体会数学与现实生活的联系。学生在活动中表现是那样的积极, 那样的投入, 让我体会到课改所带来的震撼。(这节课在有理数的加减运算时学生出错极少 湘江一周内的水位变化情况:

(1把河流的警戒水位看作 0,超过警戒水位记作“ +” ,用有理数将最高水位、警戒 水位、平均水位、最低水位表示出来

(2与警戒水位相比,本周每天的水位如何?先解释,再表示出来。

(3本周哪一天河流的水位最高?哪一天河流的水位最低?你是怎么得出来的?(4与上周末比,本周末河流水位上升了还是下降了?(5以警戒水位为 0噗,用折线统计图表示本周的水位情况。

挖掘学生潜能:在教学中学会放手,实施开放性的教学,给学生充分活动与展示的机 会,学生的表现常常会让我们大吃一惊。如在第 11页《展开与折叠》中,让学生将一个正 方体沿某些棱剪开,得到不同的平面图形,给学生充分活动的时间和空间,让他们通过想

象、操作、交流比较得到展开后的图形的特征,学生不仅剪出了十多种图形,并且发现:6个面、6个正方形、3组 2个不相邻的,上下、左右、前后相对的不能连在一起,这些,是 我这个做教师的也没有想到的。

尊重学生的差异: 学生的认识水平与学习能力存在一定的差异,在教学中要考虑学生的个体差异,在情 境的创设、探索研讨的展开、练习的安排等,尽可能地让所有学生都能主动参

与,实现:“不同的人在数学上得到不同的发展” ,比如,第 90页《字母能表示什么》 ,要学生探索搭 2个、3个、10个、100个、x 个正方形需要多根火柴棒?有的学生用火柴棒摆,有的学生 用笔画,有的观察找其中的规律,找出了五六种方法,最后用字母表示出来。对学生不同 的思考,我们都应该给予鼓励。

3、精心设计让学生探索交流的活动

前苏联数学教育家斯托利亚尔曾经说过:“数学教学应是数学活动的教学, 让学生参与 到数学活动之中, 是学生获得发展的根本途径。” 数学活动能将动态的知识转化为动态的问 题之中进行探索,在这个探索过程中,它把学生的手、脑、眼、口等各种器官调动起来, 使抽象的数学变得更具体。比如: 案例:第 104页, 《合并同类项》 ,我设计了两个探索活动: 活动一:

1、出示一幅生活图片,图片上有苹果、梨、文具盒、钢笔、猫、狗等,让学生分类并 说明理由。

2、幻灯打出六张卡片 : 8n-7a 2b 2a2b 6xy 5n-3xy 如何将它们分类?与同伴交流一下你为什么这么分类? 【教学说明:创设情境将生活中的分类思想牵引到数学中来。】 活动二: 幻灯打出:(1如何表示大长方形的面积? 学生回答:8n +5n 或(8+5 n

教师板书: 8n +5n=(8+5 n=13n 【教学说明:先利用图形面积问题,让学生体会合并同类项的含义,以及合并前后系

数的变化。】(2议一议: 8a +5a=-7a 2b +2a 2b= 6xy-3xy= 说说你的理由。

【教学说明:让学生讨论得出利用分配律合并同类项的方法。】

(3如上面几个式子,把同类项合并成一项这就是合并同类项。你们观察一下,在合 并同类项前后,系数发生了什么变化?字母呢? 合并同类项的方法:系数相加,字母和字母的指数不变。

【教学说明:利用(2 的结果, 让学生通过观察思考, 自己总结出合并同类项的法则。】 活动一是从现实生活出发,把生活中的分类思想牵引到数学中来,让学生经历探索与 交流的活动,自主地得出同类项的概念。这样他们所学到的知识是真正属于

他们自己的, 而不是别人强加给他们的。活动二是设置问题串,引导学生观察、思考、猜测、实验、探 索与交流等,让学生经历从直观图形感受合并同类项的含义,到利用分配律得到合并同类 项的方法,最后再观察归纳出合并同类项的法则的过程。

二、构建数学课堂教学的基本框架

课程改革之后如何进行课堂教学?这是我们每位教师最关心的问题。通过两年的教学 实践,我们思索、研讨,终于从迷惑中慢慢地摸索出一些规律。

在数学课堂教学中, 我们一般按:“ 情境引入——探索研讨——应用拓展——回顾反思 ” 的模式展开数学活动。

1、情境创设

新课程强调改变学生学习方式,倡导建立具有“主动参与、乐于探究、积极交往”等 特征的新的学习方式。其中,主动学习非常重要,它是一切有意义学习的基础。而创设一 个好的问题情境,把问题以学生感兴趣的形式呈现出来,能迅速扣住学生的心。学生有了 兴趣,就有了主动探究的动力。学生有了情感的投入,有了内在动力的支持,就能从学习中获得满足,从而积极主动的学习。因此,教师在教学中要根据教学内容、教学目标和学 生的实际,创设有助于学生自主学习的问题情境。

北师大版的数学新教材对每一个知识点都提出了一个情境,教学中我们可以呈现教材

提供的情境,比如: 案例 1:第72页, 《有理数的乘方》 在教学中直接呈现细胞分裂的问题: 某种细胞每过 30分便由 1个分裂成 2个, 经过 5时, 这种细胞由 1个能分裂成多少个? 学生开始觉得很容易,认真去思考时,发现有一定的挑战性,从而产生了强烈的求知 欲。学生的探索:

方式一:

方式二:

方式三: 1×2=2 2×2=4 4×2=8 8×2=16 „„ 方式四: 2×2×2×2×2×2×2×2×2×2=1028 学生在这个细胞分裂问题的探索过程中, 感觉到了 10个 2相乘表示起来比较繁琐, 这 个时候,教师介绍:10个 2相乘可以表示为 210,学生马上接受,并能举一反三,说出

211、(-36、2n、a n 分别表示什么。学生在这个情境中,不仅了解了乘方的意义,并且感觉到 乘方的概念不是别人强加给他的东西, 而正是自己的需要, 从而产生一种积极的学习动力。

案例 2:第 15页, 《从不同方向看》 模拟教材上的场景: 按图片的方式,把乒乓球、热水瓶、水杯放到讲台上,请两个同学站在讲台的两侧, 让其他的同学猜,这两个同学分别看到了什么?为什么? 学生喜欢玩游戏,争着要上讲台,没有被叫到的同学都很失望,这时,我顺势引导: “你们自已在课桌上摆几个几何体,从不同的方向去看,你们看到了什么?” 学生实验,纷纷发表看法:“圆柱体从上面看是圆,从侧面看是柱子(曲面 ” “正方体 从上面看是正方形、前面看是正方形、侧面看还是正方形” “几个几何体摆在一起,有的被 遮住了,从不同的方向看,所看到的几何体不同。” “同一个几何体,从不同的方向看到的 图形不同”„„

看同学们都很兴奋, 我趁热打铁, 要求学生按第 17页的图片上的方式用小立方块搭几 何体,并从不同的方向去看,并把所看到的画出来。„„

原以为画三视图要求学生具有一定的空间想象力,对学生可能比较困难,没想到学生 很轻松的就学会了三视图的画法。

下课后, 有一个学生很得意的对我说:“蒋老师, 我发现球不管从哪个方向看都是一样 的。”他从学习中体会到了成功的喜悦。

由于地理位置不同,学生的生活经验不同,教师也可以借助教材提供的线索,创造性 的设计出贴近学生生活实际的情境,比如: 案例 3:第 44页, 《有理数的加法》 ,考虑到我们的学生是农村学生,对“净胜球”的 概念不了解,我设置了一个学生常玩的猜拳游戏: 赢一次记+1分,输一次记-1分,平局记 0分,用式子表示出你的得分。学生很快表示出:

1+0=1;(-1 +0=-1;1+(— 1 =0;(— 1 +1=0;1+1=2;(— 1 +(— 1 =-2 在后面探索(-2 +3=?时,有的学生的说理就是:我在游戏中先输 2次,然后赢 3次,我的最终得分是 +1分。

案例 4:第 189页, 《月球上有水吗》 ,第一次我按是教材呈现的方式进行教学,发现 学生的学习气氛不是很活跃, 问原因, 是学生觉得计算百分比、计算圆心角的度数太枯燥。第二次在另一个班教学时,正好他们前一节课是借书课,有的学生上课了还不愿意把手中 的课外书收起。我灵机一动,问:“你们喜欢看什么书?” “小说、漫画、体育、科学„„” 学生七嘴八舌的回答。我又说:“图书馆理员刘老师要新购进一批书, 为了想让每个同学都 能看上自己喜爱的图书, 你们能帮她调查一下同学们最喜欢的书吗?” 学生马上就兴奋了, 全班投票,然后分组计票,全班票数汇总,列出统计表,最后画出扇形统计图。在这个过 程中,因为有兴趣,学生没有觉得计算枯燥,他们不仅学会了扇形统计图的制作方法,而 且体验到了如何收集数据。很多同学在数学日记中写到,可以用数学知识为老师出主意, 觉得很有意义,他们喜欢这样的数学课。案例 5:《解直角三角形》

看到我们的课堂这样有趣,初三的教师也想试一试。因为我们的学生有很多就住在湘 江边上,我们一起设计了《解直角三角形》的应用第一课时的情境为“湘江二桥的斜拉索 桥计算” , 当放出湘江二桥的图片时, 学生 “哗” 的一声, 惊赞起来, 后来上课教师说:“这 一节课学生非常投入,是上得最成功的。”可见情境的力量非同小可。

2、探索研讨

在情境导入之后,教师是给学生一个自主探索过程,还是仅仅只利用情境作为一种吸 引注意力的幌子,而后将知识灌输下去,这是传统教法与现行教法的分水岭之一。给学生 一个自主探索的过程,可能会延缓所谓的“教学进度” ,但是没有给学生这个过程,学生的 思维就不可能激活,学生的聪明才智就不可能得到发展,学生的创新能

力就不可能得到提 高,所以我们在教学中,一定要给学生自主探索的时间和空间。比如在上述案例:《从不同 方向看》中,在课堂上,教师讲得很少,把时间和空间都留给了学生。问题提出后,全是 由学生在实践、思考、探索、交流,学生学得非常主动,画三视图是他们自己探索研讨的 结果,而不是被动地接受教师的讲解。又比如: 案例 1:第 90页, 《字母能表示什么》

用“字母表示数”看似平常,却包含着丰富的内涵,是人类认识的一个重大进展。字 母表示数,人类经历了 5次飞跃。(1是把字母看成是具体的东西;(2把字母看成是未 知数;(3把字母装着看不见;(4把字母看成特定的数、不同的数;(5把字母看成变 量。这里,教材用问题串的形式呈现了用字母表示数的过程。教学中给学生充分的探究时 间,让学生体会到由特例归纳出一般规律,并用字母表示一般规律的过程,从而培养其符 号感。学生用了五、六种方法来表示,如 3x+1、4x-(x-1、2x +(x+1、4+3(x-1、4x-(x-1 , x+(x+1+x等,每一种方法体现了学生的一种思考方式,而在表示过程中, 他们也在逐步体会到 x 能表示什么,来实现思维的飞跃。

案例 2:第 11页, 《展开与折叠》

将一个正方体的表面沿某些棱剪开,展成一个平面图形,你能得到哪些图形? 我让学生分小组探索,把剪出的不同图形贴到黑板上。其它小组可以试着尝试是不是 也能剪出来,怎么剪? 这实际上是培养学生空间观念的一个活动,在活动中,他们的空间想象力出乎我的意

外。学生不仅剪出了十多种图形,还能找出其中的规律。

另外,学生的自主探索也不能太笼统太盲目,这样有可能会流于形式,学生并没有得 到真正的发展,还有可能产生松懈的情绪。教师注意要明确探索的问题, 组织活动的形式。比如: 案例 3:第 121页,在探索“两点确实一条直线”这个性质时,让学生动手做一做:

(1 过一点 A 可以画几条直线?(2 过两点 A、B 可以画几条直线?(3 过三点呢?(4 如果你想将一根细木条固定在墙上,至少需要几个钉子? 通过问题串的形式,使学生活动的步骤非常清楚,通过操作,他们发现了直线的某些 性质,并能运用到生活中。他们甚至还探讨四点、五点、更多点„„

案例 4:第 142页, 《有趣的七巧板》

这节课是以活动形式呈现,如果不事先设计好,在教学时就会没有程序,收不到好的 效果。我在教学中是这样进行的:(1回家准备一块 12㎝×12㎝的正方形硬纸板,按第 142页画出图形,涂上你最喜 爱的不同颜色;(回家先准备好,让学生活动时间更多

(2介绍“东方魔板” ,激发兴趣;(“七巧板”是我们祖先的一项卓越创造, 19世纪流 传到西方,引起人们兴趣,称“东方魔方” ,在讲述中突出“魔”

(3利用自制的七巧板拼出不同图案,交流设计意图;(尽情拼,先拼后说意图,先有 意图再拼。

(4相互指出图中互相平行、垂直的线,找出锐角、直角、钝角;(5展示学生作品(把学生作品贴在黑板上,然后出了一期墙刊

整个一节课在快乐中有序、有目的进行,学生兴趣达到高点。他们从中感受到数学创 造的无穷乐趣,原来数学是如此有趣。

探索研讨是学生能力与情感发展的一个重要环节,在学生自主探索与合作交流的过程 中,教师要密切关注学生,关注所有的学生是否在积极地参与学习活动,关注小组讨论的 进展情况,及时给予评价与点拨。

3、拓展应用

学生经历了自主探索与合作交流,从问题情境中建立了数学模型,接下来自然是应用

与拓展。教材设置有“想一想”、“做一做”、“随堂练习”等栏目,使学生熟悉巩固新学的 知识、技能和方法。还有“试一试”栏目,将知识进一步拓展。另外,教师也可以挖掘数 学知识与现实生活的联系,如学会负数的概念后让学生例举生活中所见的负数;在学完轴 对称后,让学生利用轴对称设计校徽、花边等。还可以让学生深入思考,根据所学的知识 去设计一个数学问题或者发现一个与现实生活中与之相关的问题。如: 案例子 1:第 59页, 《有理数的加减混合运算》

在完成书上的游戏后,学生说这样游戏不好玩,还不如他来设计。于是,我让学生为 班会设计一个游戏,要求玩游戏时要用到有理数的加减运算。

有的同学设计了“ 24点” ,有的同学设计了计算接龙,还有一个同学设计了扑克游戏:一幅扑克,每人抽取一张。红色为正数,黑色为负数,三个同学上台亮牌,如果谁手中的 扑克与那三个同学的相加正好等于 0,有奖。看到学生的设计,足足让我这个做老师的激 动不已,现在的孩子,只要给他们机会,他们的创造力真是不得了。

4、回顾反思

在教学中,教师应引导学生及时进行回顾反思,培养学生反思自己学习过程的习惯, 发挥自我评价的作用。在一节课的最后,教师可以有意识的引导学生进行知识的回顾,如 “这节课你学会了什么?” “你有什么收获?” “还有什么疑问?” “这节课你遇到过哪些问 题?你都解决了吗?”比如:

案例 1:第 104页,在学习合并同类项时,学生谈到:“通过这节课我知道了什么是同 类项,就是所含的字母相同,并且相同字母的指数也相同,这样的项就是同类项。我还知 道了同类项可以合并, 只要把系数相加就可以。” 他的谈话, 就对本节课的内容进行了一次 简单的小结。

在介绍新知识时,教师也可以引导学生对此反思质疑,比如: 案例 2:第 120页,在学习“线段、射线、直线”时的一个片断 教师在介绍完线段、射线、直线的表示方法后:

线段 AB

(线段 BA 射线 OM 直线 AB(直线 BA 师问:你们还有什么疑问吗? A B A B O M 生 1问:射线 OM 可不可表示为射线 AB ? 生 2答:可以,只要把图中的 O、M 分别改为 A、B。生 3问:射线 OM 也可以叫做射线 MO 吗? 师答:不可以。在用符号表示射线时,规定端点字母写在前面。现在你能告诉我射线 OM 与射线 MO 有什么区别吗? 生 3答:射线 OM 端点是点 O ,射线 MO 端点是点 M。生 4补充:射线 OM 与射线 MO 无限延长的方向正好相反。

师(竖起大拇指 :不错,你很善于思考!生 5问:直线可不可只用直线上的一个点来表示? 师:这个问题提得很好,让我们先完成做一做后,再来寻找答案。„„

教师组织学生完成做一做后,得出结论:经过两点有且只有一条直线。师问:前面有一个遗留问题“直线可不可只用直线上的一个点来表示?”现在你能回 答吗? 生答:直线不可以只用直线上的一个点表示。因为经过一点可以作无数条直线,只用 一点表示就不能确定表示哪条直线。

因为线段、射线、直线的表示方法是规定性的东西,所以在教学时采用了教师讲解的 方式,但这种规定是否合理?给学生一个反思质疑的空间,从而使学生更好的理解数学概 念。

学生也会反思自己的思维过程、学习态度,进行自我评价。比如: 案例 3:第 20页,数四边形的个数

这是一个习题,但在教学时,我把它放到课堂上让学生进行探讨,学生探索交流后得 出答案,其中有两种规律可以清楚地数出四边形: 第一种:正方形:小—— 5个;中—— 5个;大—— 1个

长方形:小—— 8个;小小(小长方形加小正方形组成—— 2个;小中(小 长方形加中正方形 —— 4个;大—— 2个

共 27个

第二种:一个图形组成:9个

两个图形组成:6个

三个图形组成：4 个 四个图形组成：1 个 五个图形组成：4 个 六个图形组成：2 个 七个图形组成：1 个 共 27 个 学生反思中谈到： “我知道做什么事不能蛮干，要找规律。” “我以为我找到规律数出了 四边形的个数非常了不起，但听了李雄的方法，我觉得也非常好，以后我一定不要太骄傲，虚心听别人的做法，这样我就能取得更大的进步。” 上面是我们在课堂教学中的大体遵循的基本框架，教学的内容不同，学生的特点各异，课堂也会千变万化，教师要灵活地安排教学，促使学生在教师指导下生动活泼地、主动地、富有个性的学习。

三、案例： 《教育储蓄教学设计》(北师大版，《数学》七年级下，第 174 页 用心 爱心 专心 11

第三篇：企业文化体系构建框架

智海精密公司

企业文化体系构建框架

尖塔式企业文化体系结构：

智海精密公司文化体系结构层次图

第一部分：企业理念文化层面（顶层文化）

一、公司使命：

以拉削刀具制造为基石，适应市场拓展产品线宽度，稳步朝纵向产业链延伸、渗透。为客户提供顶级配套服务。

二、公司愿景：

为追求和谐、责任、高效、创新的企业目标，我们要为员工创造一个优美、舒适、人性化的工作及生活环境，让员工安居乐业。为客户、员工、股东创造最大价值，实现各方利益共同体达到共赢，成为中国拉削刀具行业第一方队成员，为社会提供精密、优质产品，造福于社会。

三、公司的发展战略：

以技术领先的战略理念来开拓市场

以保证质量和优质服务为重点来巩固市场

以技术创新培养人才来保证企业可持续发展

四、公司战略目标：

公司将在二十一世纪的十五年中，争创中国第一，跻身世界先进。成为集科研开发、生产制造、产品销售于一体的高新、复杂、精密拉削刀具生产基地。

五、公司价值理念：

（一）核心价值理念：

求实进取志存高远实业报国

（二）各分支价值理念：

1、人力观：人才是生产力，知人知底，人尽其才，人尽其能，人尽其用。

2、利益观：公司各利益相关方和谐共享共赢，智海精密是我们共同利益的源泉。

3、实践观：只有行动一切才会成为可能。

4、质量观：追求一流，不断改进，客户满意，铸就品牌。

5、市场观：市场所需，客户第一，为客户创造最大价值。

6、服务观：客户永远是对的，为客户服务好，帮助客户解决问题。

7、人际观：严于律已，宽以待人。

8、团队观：团结就是力量，荣誉就是源泉。

9、工作观：岗位就是责任，实干就是水平，落实就是能力。

10、员工品格观：忠诚、自律、主动、责任、担当。

六、公司精神：

至诚执着勇于创新自强不息追求卓越

七、公司管理理念：

1、信任管理：

以自律为前提，以规则为标尺，以效率为目标。

2、制度管理：

制度面前人人平等，执行制度力求公平、公正、公开。

3、效率管理：

各项经营、管理活动须讲求实效，减少无价值的环节和流程，注重投入及产出，不断持续改进。

八、企业的道德标准：详见《智海公司员工道德行为规范》

九、企业经营宗旨：

以人为本质量第一顾客至上

第二部分：行为规范文化层面（中层文化）

一、管理制度：详见智海精密公司各项规章制度、管理规定及相关文件内容。

二、员工手册： 详见《智海精密公司员工手册》

第三部分：物质文化层面（表层文化）

公司以蓝色为主体色，以白色为辅色。

一、公司的商标标识：

智海精密公司注册商标的标识图形由椭圆形图案中加“ZHJM”四个汉语拼音字母组成，如下图：

智海精密公司品牌视觉识别（VI）的主色彩为蓝色。蓝色──属冷色系，是一种趋于理性、豁达、深邃、庄重、科技感极强的色彩符号，他象征着蓝天、大海，代表着宽广的胸怀、浑厚的积淀、辽阔的视野。

公司商标椭圆中的“ZHJM”字母的颜色使用渐变的蓝色，它预示着智海精密公司从无到有、从艰难到立足、从小到大、从弱到强的不同发展历程，象征着智海人自强不息执着不已的不懈追求。

１、“ZHJM”各为“智海精密”四个汉语拼音的打头字母； ２、椭圆形形似地球，充分体现智海精密公司日新月异不断发展壮大，实现智海精密刀具产品遍布海内、外的全球化战略目标。

３、椭圆形又形似眼睛和星球运行轨迹，体现了智海企业时时刻刻紧密地围绕着“智海精密”的核心，着眼未来，永续经营的企业目标。

二、公司其它视觉识别标识：

1、公司的信封：要求信封面的字体的颜色为蓝色，信封底色为白色。

2、公司的信签纸：要求信签纸上的字体颜色为蓝色。

3、工作服：要求公司春、夏工作服主体颜色为浅蓝色；秋、冬工作服主体颜色为深蓝色。（标徽可用红色镶配）

4、名片：名片底色为白色，名片上的文字均使用蓝色字体。

5、设备：公司设备外观颜色以蓝色或乳白色统一着色。

6、车辆：公司客、货运车辆外观颜色以蓝色为基调，门徽为白色字体，或相反。

7、主厂房：在公司主厂房北面墙左上角，做一个蓝色的公司商标标识。

8、公司大门口：公司大门口的公司名称及商标以蓝色为基本色，其底色用乳白色或浅银灰色重新制作。

9、公司各部门、总经理办公室、副总经理办公室、门卫室、员工休息室、食堂、会议室、阅览室等做标牌标识，字体颜色为蓝色，底面为白色，字体为“黑字体”或“宋字体”。

第四篇：构建未成年人立体保护网络

文章标题：构建未成年人立体保护网络

构建未成年人立体保护网络

未成年人是祖国未来的建设者，是中国特色社会主义事业的接班人。目前，我国18岁以下未成年人约有3.67亿，只有保证他们的健康安全成长，才能保证国家的长治久安。对于未成年人保护、我们能做些什么，应该从哪些方面着手努力呢？这需要我们以社区为基础，学校和家庭

两个方面共同努力，构建保护未成年人的立体网络。

一、发挥社区各项功能、强化社会保护

1、社区要加强检查监督网吧、书摊、游戏机房、录像厅、洗头房、出租房等可能对未成年人成长有不良影响的地点、场所、对违反有关未成年人保护规定的行为要坚决打击。严格落实国务院颁布的《互联网上网服务营业场所管理条例》，凡是非法经营的，坚决取缔；加强对网吧的日常监管，严格落实不准在学校200米内设网吧、不准未成年人进入营业性网吧等措施；加强对网络文明建设的引导，以网吧自律为重点，推进整个互联网站的自律建设。深入开展“扫黄打非”，为未成年人健康成长创造良好的社会文化环境。

2、强化青少年维权岗、维权队伍、咨询热线、援助中心、家长学校的建设，这些活动有利于动员社会各方面力量，共同关注和参与青少年维权工作；有利于缓解社会矛盾，预防和减少青少年违法犯罪，在维护社会稳定中发挥积极作用；有利于树立教师队伍良好的社会形象，全面提高青少年素质；有利于调动广大青少年投身两个文明建设的积极性。

3、增加社区内的文体设施，重视文体活动对未成年人的身心健康所起的积极作用。要认真做好对已建未成年人活动场所的整顿，做好社区未成年人活动场所的规划，新建工作，要利用各种法定节日、传统节日、重要人物和重大事件纪念日，以及未成年人的入学、入队、入团、成人宣誓等重要时机，举行各种庆祝，纪念活动和必要的仪式，集中开展思想道德主题宣传教育、引导未成年人弘扬民族精神，增进爱国情感，提高道德素养。要精心组织设计面向未成年人的旅游、参观、考察等活动，丰富未成年人节假日参观、旅游活动的思想道德内涵。

4、积极向有关部门建言献策，推动政府关于青少年事务的立法和政策的制定。

二、做好与学校共建工作，加强学校保护

利用学校的资源，共同建设社区与学校的未成年人良好成长环境：

1、加强社区与校园文化的共同建设，坚持普法宣传，由学校老师和社区干部共同上好小型法制课、强化自护意识、自救能力。

2、由学校和社区共同提供法律服务，包括咨询、解疑、法律援助等。

3、共同解决未成年罪犯解除劳教、刑满释放后的义务教育阶段的复读和继续教育，把矫治工作落在实处。

4、全面开放学校的体育活动场地，使得本校学生和社区内未成年人有健康的闲暇活动场所，开展体育活动是减少未成年人不良行为的有效方法。

5、在社区教育资源开发方面，要发挥学校和街道之间的双向服务，互动发展，努力使各类学校和企事业单位的教育机构向社区未成年人开放；学校的各类教育资源除了体育场所，也要逐步向社区未成年人和其他人开放，包括图书馆、阅览室、计算机房等。

三、加强家庭教育指导、落实家庭保护

家庭是社会的细胞，是未成年人的第一所学校，家庭在个人世界观、人生观、价值观形成过程中起着重要作用，对未成年人的健康成长有着重要的影响，对未成年人合法权益的保护有着特殊的职责。未成年阶段是最有好奇心的，家庭对他们的影响远远超过学校对他们的教育。尤其是社会和家庭的负面教育，可能抵消未成年人在学校受到的正面教育。所以，社区要针对家庭教育的需要，扫除家长的法律盲点；要求某些家长改掉自己的不良习惯和不文明行为；还要指导家长学习掌握正确教育孩子的方法，培养孩子对家庭、对社会的责任感以及自护，自救意识，训练自护自救能力，指导监护人怎样发现孩子的不良行为前兆，让孩子在家庭这所学校里健康茁壮地成长。（《构建未成年人立体保护网络》来源于xiexiebang.com，欢迎阅读构建未成年人立体保护网络。

第五篇：构建海陆空三维立体营销模式

构建海陆空三维立体营销模式

许正豪

中国目前已经是世界第二大经济体了，但却依然算不上军事强国，这是为什么？因为中国一直以来只注重陆军的建设，而忽视了空军和海军的建设，甚至连自己的航母都没有，根本无法实施远距离作战。当然，这也是中国的战争历史造成的，因为中国从来都是以防御为主的陆战为主，很少发动侵略他国的海战和空战，所以也很少积累海军和空军的建设经验。到了二十一世纪的今天，如果一个国家没有强大的海军和空军，丧失了制空权和制海权，那就只能被动挨打，很难取得战争的主动权。

俗话说，商场如战场，道理都是相通的。既然军队需要海陆空三军联合作战，那么企业的经营自然也不能例外。因此，构建海陆空三维立体营销模式将成为现代商业的必然趋势，即通过市场（空军）、品牌（海军）、销售（陆军）三军联合作战，形成强大的结构化、系统化、战争化营销模式。

海陆空三维立体营销模式的核心就是市场、品牌、销售同步发展，互相促进。市场模块注重核心市场规划、目标客户细分、主要竞争对手锁定，像空军一样对重点目标实施精确打击；品牌模块注重商誉建设和口碑宣传，用备受客户信赖的品牌形象作为前线销售的坚强后盾，从而为企业产品创造较高程度的溢价；销售模块注重网络布局、客户攻关和销售达成，销售团队展开地面拉网式进攻，像陆军一样攻城拔寨、收获战利品，最终签单、回款。下面分别从海陆空（品牌、市场、销售）三军建设来阐述。

一、市场为先锋

对于战场，空军是先头部队，通过侦察机准确掌握对方的重点目标和火力配置，再派出强大的轰炸机和战斗机进行精确打击，摧毁对方的通讯指挥系统和重点军事目标，瓦解对方的防御体系。对于商场，开展准确的市场调研和竞争对手分析，掌握足够的市场情报，有助于我们针对客户群体、对手实力、竞争格局制定有效的策略，从而开展有远见的市场规划，精确地细分客户群体，锁定竞争对手的软肋，进而发动快速的攻击，占领市场先机，变被动为主动。

市场这一局的较量主要从关键区域、关键客户、关键人才三方面展开。

首先，通过市场调研和行业分析，锁定决定市场占有率的主战场，调集优势兵力集中进攻。从市场策略、区域公关、口碑宣传、营销团队配置、供应产品质量、价格管理等超越竞争对手，争取掌握关键区域的主动权，凸现绝对优势。这样一来，决定市场份额的主要区域便被我们我们控制了，先胜一步。

其次，通过客户细分和采购结构分析，锁定同类产品双方争夺的关键客户，整合优势资源重点攻克。从关键客户决策团队背景调查、关键人物公关、采购决策流程把控、采购成本获取、供货周期与品质管理、客情关系维护等各环节全面超越竞争对手，从而获取关键客户的合作，我们再胜一步。

再者，深入开展竞争对手营销领域关键人才的背景调查，可以通过逐个击破和团队瓦解的方式减少对手的关键人才。既可以直接以暂时的高职位高薪酬吸引他们加盟我们，又可以培养我们营销精英组团逐个对其围歼，通过多次抢单彻底摧毁对方关键人才的信心，迫使其离开。甚至还可以委托猎头公司将对方的关键人才挖到其他非竞争性的企业去，瓦解对手的核心团队。企业的竞争归根到底是优秀人才的竞争，如果能够从关键人才方面击败对手，我们就可以从根本上超越对手。

一旦关键区域被我们占领，关键客户被我们掌控，竞争对手的关键人才被我们瓦解，我们将形成天时、地利、人和的局面，进而获取市场竞争的全面胜利。“上战伐谋”，谋定而后动，才更有胜算。

二、品牌作后盾

对于战场，海军是坚强后盾，通过航母编队和军舰炮火的支持，压制对方的防御火力，为陆军进攻赢得时间和空间。对于商场，开展品牌建设，树立品牌形象，有利于赢得目标客户的信赖，提升产品的溢价

能力，为销售提供强有力的信誉保障。由于我们我们主要是工业品营销，因此品牌建设的策略不能完全按照快消品的模式，而要形成自己独特的品牌模式。我们的品牌建设，主要应该从承担社会责任、目标客户群体宣传、行业标杆客户塑造三个方面着手。

首先，正面的品牌形象有利于获得政府、媒体、潜在客户的信赖和支持，而承担社会责任无疑是最有效的途径之一。2008年汶川地震后，加多宝通过“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”的慈善义举将名不见经传的凉茶品牌快速打造成无人不知的一流品牌，终端销量也翻了好几番。广大的中国老百姓还是非常具有正义感和是非观的，因此企业的善举和恶性都会被民众看在眼里，而在网络时代，无论是正面还是负面的企业新闻，一夜之间就会传遍大江南北。所以，在关键时刻主动承担社会责任、采取慈善行动往往比平时默默无闻的善举更容易提升企业品牌形象，而这种善行往往会收获意想不到的社会效益和经济效益。

其次，我们我们做的是工业品，不可能像快消品那样铺天盖地做电视广告，也不可能大街小巷做促销，我们必须精确地开展品牌宣传。结合工业品客户的特点，重点抓住目标客户接触频繁的渠道来进行品牌宣传。一般来说，与目标客户相关的专业期刊、杂志、报纸、行业网站、展会、社交活动等都是非常有效的宣传媒介，而且针对性强、性价比高。我们可以主动为目标客户订阅行业期刊、管理杂志、专业报纸等刊物，并提前在这些刊物上开展我们的品牌广告宣传和软文宣传，这样既让客户感受到我们对他的诚意和关注，又可以点对点地开展品牌传播。在客户经常登陆的行业或专业网站上也可以开展品牌硬广告和软文宣传，客户经常参加的展会上也应该出现我们的展位或宣传物，甚至客户经常参加的社交活动都能出现我们的品牌载体。总之一条，客户喜欢的期刊杂志，经常光顾的网站，出现频率较高的场所，都应该能够体会到我们的品牌传播。换句话说，促使客户进入“我的眼里只有我们”的境界，产生对我们的品牌依赖。我们的品牌建设和口碑传播要紧紧围绕我们的目标客户，把有限的资源投入到最可能产生回报的地方。

第三，中国人特别相信模范和偶像，因此塑造目标客户群体的行业标杆客户至关重要。例如，金融业中的中国工商银行，通讯设备行业的华为，零售业的沃尔玛，„„，这些都是行业中的标杆。如果我们拥有各行业中的标杆客户，并将其包装成我们的核心客户，那会对各行业中的其他目标客户产生积极的影响。所以，对于战略营销而言，搞定各行业中最具代表性的企业，并将之塑造成该行业的标杆客户，将会决定我们在该行业中的营销话语权和品牌公信力。市场部门要与销售部门共同调研，分析各行业目标客户中的前三甲，将这些企业列为准行业标杆客户，然后集中优势资源进行攻克，将他们变成我们真正的标杆客户，再将其做成成功案例在行业营销中进行推广，这也是“擒贼先擒王”的一种做法吧。

通过以上三个方面的措施，就必定能我们塑造成目标客户群体中的首选品牌，也能为销售环节提供强有力的后盾，让我们的销售行为变得事半功倍，更轻松地拿下订单，提升销量。

三、销售决胜负

无论空军和海军多么强大，最终要占领阵地还是需要陆军，所以销售这一环节才是最终决定战争胜负的行动。有了精确的商业情报和市场规划，又有值得信赖的品牌作为后盾，我们能否签订合同，获取订单？更重要的是我们能否分毫不差地收到货款？如果没有销售结果，之前的市场策略和品牌建设便都是白费工夫。切实有效地实施销售行为，确保万无一失地获取订单、回收货款，这一切容不得半点疏忽。对于销售，售前、售中、售后三个环节同样重要，每一个细节都值得我们认真对待，发挥团队协作的精神，夺取最后的胜利。

售前环节，一定要充分结合前期的市场和品牌行为。作为陆军，必须要利用空军侦查的情报，熟悉目标客户和竞争对手的各种信息，做到有的放矢；同时要以海军为后盾，对品牌充满信心，掌握本品牌的所有优势和特色，做到底气十足。在全面分析目标客户的背景和特点后，确定客户需求的产品数量、质量要求、供货周期、成本预算、付款方式、决策流程、关键人物等重要信息，搜集竞争对手相关的信息，并将这些信息准备无误地提供给我们的售中人员，做到知己知彼。销售团队要针对这些重要情报进行分析，通过集体讨论制定出有效的销售策略，如何开展关键人物公关，如何报价，如何排除竞争对手，如何确保回款等等。一定要打一场准备充分的仗，确保在于竞争对手的对决中取得主动权，把风险降到最低。

售中环节，每一个细节都尽力做到完美。从客户的预约到客户的拜访，从饭桌的点菜到客户习性的把握，从一个握手到对客户每句话的回应，从企业的介绍到产品的工艺，从资料的准备到价格的谈判，从疑义的消除到信用的保证，从合同的签订到风险的预防，„„，每一个环节，每一个动作，每一句沟通，都会影响到交易的成败。我们必须树立细节决定成败的理念，把每一个细节做到完美，从而保障销售的达成，合同的签订，货款的回收。

售后环节，这其实并不是销售过程的结束，而往往是长期合作的开始。合同签订后，如何确保订单能及时生产交付，如何能保证产品质量达到客户要求，如何确保客户按时安全地收到货，如何保证我们及时收到货款，如何维护我们与客户的关系，如何让客户对我们的各个环节感到满意？这些问题都是值得重视的。做好了售后的每项工作，就可能从此赢得客户的认可和信赖，从而建立起稳定的长期合作关系，使得客户为我们创造源源不断地价值，并向其他目标客户传播好的口碑，为我们赢得更多客户。做不好售后的工作，就能让整个销售陷入被动，甚至导致客户与我们终止合作，从而失去未来的合作机会，甚至有可能传播负面口碑，让我们失去更多客户。

无论是售前、售中，还是售后，我们都必须以高度的责任心来面对每一个细小的环节，确保我们的销售达成，确保客户与我们建立长期的合作关系，使我们保持可持续发展的局面。

市场、品牌、销售是现代化企业商业贸易中的重要元素，也是市场竞争中取胜的关键。我们未来要走向国际化，要进入世界铜加工行业前三强，就有必要在传统的营销模式上创新，构建以市场领先、品牌过硬、销售持续为主体的海陆空三维立体营销模式，领先于对手，领先于行业。