党纪的基本认识

第一篇：党纪的基本认识

党纪的基本认识

——业务科：徐德峰

一.什么是党纪

党纪即党的纪律，是指政党按照一定的原则，根据党的性质、纲领、任务和实现党的路线、方针、政策的需要而确立的各种党规、党法的总称，是党的组织和全体党员必须共同遵守的党内行为规范。其中，党的章程是党内的根本法规和制定各项具体纪律规范的基本依据。二.党章形成与发展的基本历程

中国共产党历来高度重视制定和完善自己的章程。党的一大制定了党纲，二大制定了第一部党章，三大、四大分别通过了第一次、第二次修正章程，五大政治局会议通过了第三次修正章程决案，六大至十二大通过了党章，十三至十八大通过了党章部分条文修正案。这些渗透着历史烟云和经历岁月洗礼的党章条文，从一个独特的视角再现了我们党从幼年走向成熟、从弱小走向强大的全部过程，记录着党的思想理论、政治主张、路线方针政策、制度机制不断发展的历史轨迹。三.处分种类

党员的纪律处分有5种，从轻到重依次为：警告、严重警告、撤销党内职务、留党察看、开除党籍。四.适用范围

1.党员受到警告或者严重警告处分 一年内不得在党内提升职务和向党外组织推荐担任高于其原任职务的党外职务。2.撤销党内职务处分

是指撤销受处分党员由党内选举或者组织任命的党内各种职务。对于在党内担任两个以上职务的，党组织在作处分决定时，应当明确是撤销其一切职务还是某个职务。如果决定撤销其某个职务，则必须从其担任的最高职务开始依次撤销。对于在党外组织担任职务的，应当建议党外组织依照规定作相应处理。对于应当受到撤销党内职务处分，但是本人没有担任党内职务的，应当给予其严重警告处分。其中，在党外组织担任职务的，应当建议党外组织撤销其党外职务。党员受到撤销党内职务处分，二年内不得在党内担任和向党外组织推荐担任与其原任职务相当或者高于其原任职务的职务。3.留党察看处分

分为留党察看一年、留党察看二年。对于受到留党察看处分一年的党员，期满后仍不符合恢复党员权利条件的，再延长一年留党察看期限。留党察看期限最长不得超过二年。党员受留党察看处分期间，没有表决权、选举权和被选举权。留党察看期间，确有悔改表现的，期满后恢复其党员权利；坚持不改或者又发现其他应受党纪处分的违纪行为的，应当开除党籍。党员受到留党察看处分，其党内职务自然撤销。对于担任党外职务的，应当建议党外组织撤销其党外职务。受到留党察看处分的党员，恢复党员权利后二年内，不得在党内担任和向党外组织推荐担任与其原任职务相当或者高于其原任职务的职务。4.党员受到开除党籍处分

五年内不得重新入党。另有规定不准重新入党的，依照规定。五.处分原则

《中国共产党纪律处分条例》规定的实施党纪处分的原则是：坚持实事求是的原则。处理违犯党纪的行为，应当以事实为依据，准确地认定错误性质，区别不同情况，依照条例的规定，恰当地给犯错误的党员和党组织以纪律处分。坚持从严治党的原则

党的各级组织必须维护党的纪律。对于违犯党的纪律的党员和党组织，必须依照《条例》严肃处理，不得姑息迁就。坚持民主集中制的原则

对违犯党纪行为的处理必须经党委或者纪委集体讨论决定，不允许任何个人或者少数人决定和批准。坚持党员在党的纪律面前人人平等的原则

党内不允许有不受纪律约束的特殊党员。任何党员违犯了党的纪律，都必须受到追究，应当受到党的纪律处分的，都必须依照《条例》给予相应的处分。

坚持惩前毖后、治病救人的原则

处理违犯党纪的党员和党组织要实行惩戒与教育相结合。

第二篇：艾滋病的基本认识

艾滋病的基本认识

及防治措施

设计题目：艾滋病的基本认识及防治措施

所在院系：社会学与心理学学院

所在班级：社会工作1303班

姓 名：徐媛彧

学 号:201331401002 完成日期：2016年6月2日

摘要: AIDS在全球范围内蔓延的速度之快，已经超过了我们的预想，严峻的情势不能不引起我们的关注。作为非医学专业的大学生，学习相关艾滋病知识及其防治措施已使我们不可忽视的责任。本文旨在对艾滋病的基本情况做一个系统的梳理，主要介绍了艾滋病的起源；整理了艾滋病的主要传播途径；涉及了艾滋病发病的四期症状，以及结合我国艾滋病的流行现状，分析了艾滋病的治疗前景和治疗措施。一．定义

艾滋病，即获得性免疫缺陷综合征（又译：后天性免疫缺陷症候群），英语缩写AIDS的音译(Acquired Immune Deficiency Syndrome)。1981年在美国首次注射和被确认。分为两型：HIV-1型和HIV-2型，是人体注射感染了“人类免疫缺陷病毒”（HIV-human immunodeficiency virus）（又称艾滋病病毒）所导致的传染病。

艾滋病病毒HIV是一种能攻击人体内脏系统的病毒。它把人体免疫系统中最重要的T4淋巴组织作为攻击目标，大量破坏T4淋巴组织，产生高致命性的内衰竭。这种病毒在地域内终生传染，破坏人的免疫平衡，使人体成为各种疾病的载体。HIV本身并不会引发任何疾病，而是当免疫系统被HIV破坏后，人体由于抵抗能力过低，丧失复制免疫细胞的机会，从而感染其他的疾病导致各种复合感染而死亡。艾滋病病毒在人体内的潜伏期平均为12年至13年，在发展成艾滋病病人以前，病人外表看上去正常，他们可以没有任何症状地生活和工作很多年。艾滋病被称为“史后世纪的瘟疫”，也被称为“超级癌症”和“世纪杀手”。二．起源

艾滋病起源于非洲，后由移民带入美国。1981年6月5日，美国亚特兰大疾病控制中心在《发病率与死亡率周刊》上简要介绍了5例艾滋病病人的病史，这是世界上第一次有关艾滋病的正式记载。1982年，这种疾病被命名为“艾滋病”。不久以后，艾滋病迅速蔓延到各大洲。1985年，一位到中国旅游的外籍青年患病入住北京协和医院后很快死亡，后被证实死于艾滋病。这是我国第一次发现艾滋病。三．传播途径

艾滋病病毒非常脆弱，在离开人体暴露在空气中，没有几分钟就会死亡。艾滋病虽然很可怕，但该病毒的传播力并不是很强，它不会通过我们日常的活动来传播，也就是说，我们不会经浅吻、握手、拥抱、共餐、共用办公用品、共用厕所、游泳池、共用电话、打喷嚏等，而感染，甚至照料病毒感染者或艾滋病患者都没有关系。艾滋病传染主要是通过性行为、体液的交流，母婴传播。体液主要有：精液、血液、阴道分泌物、乳汁、脑脊液和有神经症状者的脑组织中。其他体液中，如眼泪、唾液和汗液，存在的数量很少，一般不会导致艾滋病的传播。一般的接触并不能传染艾滋病，所以艾滋病患者在生活当中不应受到歧视，如共同进餐、握手等都不会传染艾滋病。艾滋病病人吃过的菜，喝过的汤是不会传染艾滋病病毒的。（1）性传播

艾滋病病毒可通过性交传播。生殖器患有性病会增加感染病毒的危险。（2）血液传播

输血传播：如果血液里有艾滋病病毒，输入此血者将会被感染。血液制品传播：有些病人（例如血友病）需要注射由血液中提起的某些成份制成的生物制品。如果该制品含有艾滋病病毒，该病人就可能被感染。（3）共用针具的传播

使用不洁针具，例如：静脉吸毒者共用针具；医院里重复使用针具，吊针等。另外，使用被血液污染而又未经严格消毒的注射器、针灸针、拔牙工具，都是十分危险的。（4）母婴传播

母亲是艾滋病感染者，那她很有可能会在怀孕、分娩过程或是通过母乳喂养使她的孩子感染艾滋病。但如果母亲在怀孕期间，服用有关抗艾滋病的药品，婴儿感染艾滋病病毒的可能就会降低很多，甚至完全健康。一定要杜绝有艾滋病病毒的母亲用自己的母乳喂养孩子。5.蚊虫不会传染艾滋病病毒

蚊子只会将自己的唾液注入，这样可以防止此人的血液发生自然凝固。他们的唾液中并没有艾滋病病毒。而且喙器上仅沾有极少量的血，病毒的数量极少，不足以令下一个被叮者受到感染。艾滋病病毒在昆虫体内只会生存很短的时间，不会在昆虫体内不断繁殖。昆虫本身也不会得艾滋病。四．症状

临床上将从感染艾滋病病毒到发病的过程分为四期：急性感染期、潜伏期、艾滋病前期、典型艾滋病期。不是每个感染者都会完整的出现四期表现，但每个疾病阶段的患者在临床上都可以见到。四个时期不同的临床表现是一个渐进的和连贯的病程发展过程。1.急性感染期

病人发热、皮疹、淋巴结肿大、还会发生乏力、出汗、恶心、呕吐、腹泻、咽炎等。有的还出现急性无菌性脑膜炎，表现为头痛、神经性症状和脑膜刺激症。末梢血检查，白细胞总数正常，或淋巴细胞减少，单核细胞增加。急性感染期时，症状常较轻微，容易被忽略。当这种发热等周身不适症状出现后5周左右，血清HIV抗体可呈现阳性反应。此后，临床上出现一个长短不等的、相对健康的、无症状的潜伏期。

2.潜伏期

感染者可以没有任何临床症状，病毒在这个时期持续繁殖，具有强烈的破坏作用。潜伏期指的是：从感染HIV开始到出现艾病临床症状和体征的时间。艾滋病的平均潜伏期是2-10年。这对早期发现病人及预防都造成很大困难。3.艾滋病前期

潜伏期后开始出现与艾滋病有关的症状和体征，直至发展成典型的艾滋病的一段时间。这时，病人已具备了艾滋病的最基本特点，即细胞免疫缺陷，只是症状较轻而已。主要的临床表现有：

A、淋巴结肿大 此期最主要的临床表现之一。主要是浅表淋巴结肿大。发生的部位多见于头颈部、腋窝、腹股沟、颈后、耳前、耳后、股淋巴结、颌下淋巴结等。一般至少有两处以上的部位，有的多达十几处。肿大的淋巴结对一般治疗无反应，常持续肿大超过半年以上。约30%的病人临床上只有浅表淋巴结肿大，而无其他全身症状。B、全身症状 病人常有病毒性疾病的全身不适，肌肉疼痛等症状。约50%的病有疲倦无力及周期性低热，常持续数月。夜间盗汗，1月内多于5次。约1/3的病人体重减轻10%以上，这种体重减轻不能单纯用发热解释，补充足够的热量也不能控制这种体重减轻。有的病人头痛、抑郁或焦虑，有的出现感觉神经末梢病变，可能与病毒侵犯神经系统有关，有的可出现反应性精神紊乱。3/4的病人可出现脾肿大。

C、各种感染 此期除了上述的浅表淋巴结肿大和全身症状外，患者经常出现各种特殊性或复发性的非致命性感染。反复感染会加速病情的发展，使疾病进入典型的艾滋病期。

4.典型的艾滋病期

有的学者称其为致死性艾滋病，是艾滋病病毒感染的最终阶段。此期具有三个基本特点：

A、严重的细胞免疫缺陷。B、发生各种致命性机会性感染。C、发生各种恶性肿瘤。

艾滋病的终期，免疫功能全面崩溃，病人出现各种严重的综合病症，直至死亡。

五．当前在我国的流行情况

“浙江在线新闻报道，2009年我省新增1378例感染者。从今年1月1日至11月20日，全省报告艾滋病病毒感染者(HIV)和艾滋病病人(AIDS)1378例，比去年同期(1055)增加30.6%；报告艾滋病病人(包括既往报告HIV发展为AIDS)289例，比去年同期(272)增加6.3%；报告死亡134例，比去年同期(120)增加11.7%。截至2009年11月20日，全省累计报告艾滋病病毒感染者和病人4976例，其中艾滋病病人1200例，死亡501例。

中国的艾滋病情况分三个时期。（1）传入期

从1985年开始，每年只有几例感染者被发现，多数是国外来华的人士，或者是我们出国的人士，这样大概持续了四五年。

（2）流行期

到上世纪八十年代末，在云南边境，中国开始了艾滋病的流行。

（3）快速增长

从九十年代中期开始，我们叫快速增长期，其特点就是以很快的速度波及全国。从1994年到现在，将近10年的时间，一直是以40％以上的速度在增长。

六．艾滋病的治疗前景

艾滋病被称为“世纪瘟疫”，然而广州中医药大学热带医学研究所的科学家们与法国巴黎第五大学肿瘤病毒研究室通力合作，开发出对恢复艾滋病人的免疫力有奇特疗效的治疗性艾滋病疫苗。一期临床结果显示，注射该疫苗可使患者体内的艾滋病病毒下降至1/1000。结果不久前在国际权威医学杂志美国《自然医学》发表，引起全世界轰动。最近，该所所长、中华中医药学会防治艾滋病分会副主任委员符林春教授向来校视察的广东省领导汇报了该所利用中药复方研究治疗猴体艾滋病的进展情况。记者也于近日采访了广州中医药大学热带医学研究所所长，详尽了解了该研究所长期以来在治疗艾滋病方面所做的工作，让人对艾滋病的治疗有了无尽的期待和希冀。

广州中医药大学热带医学研究所自1997年涉足艾滋病研究领域，起步较晚，但进展迅速。现有被国际医学界称为“金标准”的猴艾滋病急、慢性感染实验模型，是国内仅有的具艾滋病治疗药物疗效评价资格的单位之一。其开展艾滋病发病机理研究、评价疫苗、药物治疗艾滋病的疗效，研制治疗性疫苗和抗艾滋病的中药复方等，令世界瞩目。

中法联手——成功研制疫苗

2002年12月22日，美国《自然医学》（Nature Medicine）发表了该所与法国巴黎第五大学科研合作项目“艾滋病的治疗性树突状细胞疫苗”的突破性研究成果。该杂志称“研究治疗疫苗有了新的希望，这种疫苗能够使病人免受病痛的困扰并能延长病人的生命”。

2000年，法国巴黎第五大学（勒内·笛卡尔大学）肿瘤病毒研究室的华裔科学家卢葳博士听了与之熟识的卢耀增教授和吴小闲教授介绍后，对该所的科研很感兴趣，找到该所，提出自己研制艾滋病治疗性疫苗的设想，希望进行合作。

从2001年开始，经过2年多的研究，在卢崴教授及该所七八个骨干研究人员不懈的努力下，实验取得突破性进展，疫苗既成功降低了猴艾滋病模型体内艾滋病病毒水平，又提高了患病猴的免疫力，而且病毒在该项研究的34周内一直维持在非常低的水平。

符所长介绍说，该疫苗应该说是全世界第一个报道研制成功的治疗性疫苗，与阻止病毒进入人体的预防疫苗不同的是，治疗性疫苗的目标是一旦病毒进入人体，它能够阻止或减缓病毒的发展速度，甚至杀灭病毒。影响是非常巨大，比现在国际上通用的鸡尾酒疗法（HATT疗法）效果好。当时，全世界200多家主要媒体进行了报道，最快引起巨大轰动的是在美国。艾滋病免疫治疗的研究在美国一直没有出成果，美国多把艾滋病科研经费投资到抗病毒药物的研究上面，在美国要做免疫方面的研究，申请经费很困难。现在中法两国率先拿出成果，令美国医学研究界震惊，也改变了大家的观念——免疫治疗也是非常好的方向。美国哈佛大学医学院布鲁斯·沃克博士预言：“如果这一疗效能在其他灵长类动物身上得到验证，特别是能够适用于人体的话，有可能成为对付艾滋病病毒的一种新方法。”

目前的疫苗是自体疫苗，首先需要抽取患病体血液进行化验，获得艾滋病病毒样本后，才能研制出有针对性的疫苗。今后的研究方向，是希望研制不需要对患者病个体逐个进行化验就能使用的通用型疫苗。

另辟蹊径——自主开发中医药复方

目前可以对抗艾滋病病毒和机会性感染的中药有金银花、连翘、板蓝根、大青叶、半边莲等；可以干扰抑制病毒复制的有党参、黄芪、灵芝、甘草等，其中甘草甜素抑制率可达98％；复方中药制剂，如四君子汤、六味地黄丸、安宫牛黄丸等都有提高免疫功能或调节免疫功能的作用。该所经过药物筛选和实验研究，已经研制出了一种中草药胶囊，经过严格的观察，已进入临床研究阶段，现在广州市传染病医院（市第八人民医院）将该药免费发放给艾滋病患者使用，患者普遍反映效果不错。

当前西医治疗艾滋病患者的原则是不发病不治疗。西医主要采用欧美研制的多种抗病毒药物协同用药，即鸡尾酒疗法（HATT疗法）。该类药物具有副作用多、容易产生耐药性等不利因素，感染者而未发病者处于西医不予治疗的尴尬处境。该所的研究人员希望通过中药增效减毒、免疫重建和一定的抗病毒作用，多靶点、多环节、多层次作用于机体的特点，让中医药在这个时候起主力军主导的作用，使病毒感染者推迟发病，甚或不发病。对于中晚期的患者，则中药与治疗性疫苗配合使用，减轻患者的痛苦症状，提高生存质量。用中药治疗在费用上也省了一大笔，鸡尾酒疗法以前大概每年每位患者要花2万美元，而我国规定的中药费用是每天不超过10元，实际一般是五六元。

卫生部主持的以中医药复方治疗艾滋病的方案已经制订出，现处于专家审核阶段。审核通过后，将于今年11月在河南实施临床研究。届时各大研究单位都将参与，如中国中医研究院、中药研究院等，以感染病毒者不发病为目标，预计2年后出成果。

七、艾滋病的预防和治疗

1、预防

艾滋病带来的灾难是非常深重的，但它是可以预防的。首先，是养成良好的性生活习惯，禁止病人和病毒携带者在未彻底治愈之前结婚和生育；戒除婚外性行为，即性交只发生在合法婚姻的夫妻之间，禁止同性恋、嫖娼等不正常的行为，其次，不与别人共用注射器，特别是不共用针头，可能条件下应使用一次性针具，决不能染上吸毒恶习，否则使用不洁针头和共用针头会增加感染的危险；不与其他人共用牙刷、须刀等被血液污染的物品，不使用未经检验的国外进口血液制品，即使国产血液制品，也需要经过艾滋病病毒抗体检测阴性，被艾滋病人、艾滋病病毒携带者污染过的物品，应用次氯酸钠消毒。

2、治疗

关于艾滋病的治疗问题，目前处于探索阶段，无有效和治疗方法，而且尚无曾见到经治疗使免疫功能恢复正常者，目前对艾滋病的治疗主要从以下几方面进行：

（1）抗病毒感染 常用药物有苏拉明、三氮唑核苷、二氧磷基甲酸、hpa—

23、d—干扰素、阴道西嘧啶、doc类药物，美国合成叠氮胸苷（azt）。azt可抑制人体丁细胞中htv的增殖。

（2）提高和恢复机体和免疫功能：艾滋病均有细胞及免疫功能低下，从而引起条件致病性感染和恶习性肿瘤，因此可使用增强免疫力的药物。如d—干扰素、r—干扰素、imreg—1k号、2号、白细胞介素

2、免疫球蛋白、蛋氨酸dm—csf号药、胸腺素、转移因子等。目前日本正在试用中药如甘草、黄芪等以此提高免疫功能。

（3）对症治疗各种条件性感染，可针对不同病源选用不同的抗生素，对卡氏肺囊虫肺炎可用大剂量复方新诺明.目前，以中国中医研究院吕维柏教授为首的中医专家组，研制的中药中，以甘草制剂“克艾可”的疗效最好，另外，针灸疗法运用于治疗艾滋病的也有很大希望，国家科委在“九五”攻关课题中，已把中医药治疗AIDS列为六个重点之一。

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第三篇：计算机的基本认识!!

计算机（全称：电子计算机；别称：电脑）

中文：计算机。

汉语拼音：jì suàn jī

英文：Computer、calculation machine、PC（个人计算机）、laptop(笔记本电脑）、Workstation(工作站)、Server（服务器）、Mainframe(大型机)、Supercomputer（超级计算机）

电脑的学名为电子计算机，是由早期的电动计算器发展而来的。1946年，世界上出现了第一台电子数字计算机“ENIAC”，用于计算弹道。是由美国宾夕法尼亚大学莫尔电工学院制造的。1956年，晶体管电子计算机诞生了，这是第二代电子计算机。只要几个大一点的柜子就可将它容下，运算速度也大大地提高了。1959年出现的是第三代集成电路计算机。最初的计算机由约翰·冯·诺依曼发明(那时电脑的计算能力相当于现在的计算器)，有三间库房那么大，后逐步发展。

1946年面世的“ENIAC”，它主要是用于计算弹道。是由美国宾夕法尼亚大学莫尔电气工程学院制造的，它的体积庞大，占地面积170多平方米，重量约30吨，消耗近150千瓦的电力。显然，这样的计算机成本很高，使用不便。这个说法被计算机基础教科书上普遍采用，事实上在1973年根据美国最高法院的裁定，最早的电子数字计算机，应该是美国爱荷华州立大学的物理系副教授约翰·阿坦那索夫和其研究生助手克利夫·贝瑞(Clifford E.Berry，1918-1963）于1939年10月制造的“ABC”(Atanasoff-Berry-Computer）。之所以会有这样的误会，是因为“ENIAC”的研究小组中的一个叫莫克利的人于1941年剽窃了约翰·阿坦那索夫的研究成果，并在1946年时，申请了专利。由于种种原因直到1973年这个错误才被扭转过来。（具体情况参阅百度百科----“约翰·阿坦那索夫”词条，希望大家记住ABC和约翰·阿坦那索夫，希望以后的教科书能够修改这个错误）。后来为了表彰和纪念约翰·阿坦那索夫在计算机领域内作出的伟大贡献，1990年美国前总统布什授予约翰·阿坦那索夫全美最高科技奖项----“国家科技奖”。

第四篇：影调色调基本认识

影调色调基本认识

摄影中影调来源于音乐，来源于音乐中的术语，是因为摄影这种利用光影变化而构成的画面更具有一种音乐般的视觉上的节奏与韵律。

对摄影作品而言“影调”，又称为照片的基调或调子。指画面的明暗层次、虚实对比和色彩的色相明暗等之间的关系。通过这些关系，是欣赏者感到光的流动与变化。

摄影画面中的线条、形状、色彩等元素是由影调来体现的，如线条是画面上不同影调的分界。

自然界所有的颜色（即固有色）有三个主要特征：色彩的色调、饱和度和明度。但对黑白照片而言，多种可见色反映在黑白照片上，只形成黑白灰三个色阶，其间的差别只在亮度上，这样自然界千变万化的色彩便失去了两个最重要的特征――色彩的色相和饱和度，只保留了明度（亮度）。不同亮度的景物变化为相对应的黑白灰色阶，所形成的明暗层次。因为不具备有色彩的特征，我们将黑白摄影中的基调称为“影调”，以能表现出五彩缤纷的色调为特征。

一、黑白照片的影调

影调与流动物体之间的光线又极为密切的关系。在摄影画面中，影调结构体现在这样几个方面：

首先，表现为由白（高亮度）过渡到黑（低亮度）的层次等级。在黑白摄影中，影调不但能体现物象，还能抽象地再现于对应原景物的固有色彩。如：红为较深的灰而黄色为较浅的灰色，黑中有黑，白中有白。灰色层次多，影像明暗变化大，称为影调丰富，影调细腻；反之，黑白灰过渡剧烈，呈跳越式变化，灰色层次少，称为影调单一粗犷。

其次，不同的影调能产生不同的视觉感受。丰富的影调有助于产生恬静、温和、舒畅之感；粗犷的影调有助于给人们以刚强、力量、激烈、兴奋之感。

其三，自然界中被人们视觉观察到的灰色调是无限多的９阶灰。色谱是为了对影调进行大致分类，并因它作为识别和记录色调的依据。

其四，照片中不同程度的黑白灰有不同的视觉感受。黑色给人你庄严、稳重、压抑之感；白色给人以圣洁、明朗、开阔的感觉；灰色给人以黑白间的感受，使人有正常协调之感。灰色的不同变化在画面中常常有协和的用，在黑白两极之间搭起桥梁使之协调。

其五，照片中的黑白灰之间的搭配与过渡成为等级配置。不同的配置产生不同的视觉感受的倾向，于是形成不同 “调式”的照片。

二、黑白照片的调式

黑白照片的基调通常概括为中间调、低调和高调。

1、中间调

中间调是有各种灰色阶调为主调构成的影调。由于中间调的主调是灰色，所以中间调也称为灰色调。

中间调为照片的基调，可以产生平和与疏淡的感觉。显然，中间调在影调上缺少强烈的冲击力，但对各类题材都有表现力，在表现上比较自由，画面贴近生活，不显张扬，主体比较强，这就是为什么大多数照片都是中间调的原因。因为交待的清楚，所以新闻与纪实照片大部分使用中间调。

对比强烈（反差大），中间调给人一种生气、力量与兴奋之感；对比平淡的照片，中间调给人一种凄凉、压抑与朴素之感。

2、高调

白色与灰色（白、级浅灰、浅灰、中灰）占绝对优势的照片，称为高调照片。高调照片给人以圣洁、明朗、开阔之意，所以高调照片给人视觉感受为轻盈、纯洁、明快、清秀、宁静、淡雅与舒适。

高调照片并不是“满篇皆白”在浅而素雅的影调环境中局部的少量的黑色（或暗色）是必不可少的。而这些黑暗影调所构成的部分则往往成为画面的视觉中心。

3、低调

黑或黑灰色占绝对优势的照片，称为低调照片。低调的照片使人联想到黑夜，所以低调照片能给人神秘、含蓄、肃穆、庄重、粗豪、倔强和力量的视觉感受。

低调能够应在某些情绪气氛为凝重、忧伤感。这在日常生活中是不乏其例的。如政治家会谈时后的服饰等。

低调形成的基础为黑色，但照片不是黑成一片，必须在相应的位置辅以两色（高光），正因为有大片的暗色调起烘托陪衬，小面积的亮色则往往因其突出而成为整个画面的视觉中心。

低调照片适合表现黑色为主要基调的题材。在人像摄影中，低调照片常常用来塑造有力量与庄重感的男性，用于女性，它产生冷峻，优雅的神秘魅力之感。

4、影调配置中必须注意的问题和改善方法

一是根据被摄对象的特征确定影调。二是影调配置要完美的突出主体。其最有效的方法就是利用对比，将某一色块（景、物、人）突出，使其更具视觉冲击力。三是防止黑白反差的等量分配，避免主次 不分。影调变化形成的节奏感是一幅黑白照片或得视觉效果的重要因素之一。四是利用其他的一些措施改善影调。如前期使用滤镜以及后期暗房制作中选择使用反差不同的放大纸，局部遮挡以及调整显影成分，亦可中途曝光，正负叠放等一些技术手段控制画面的影调。

三、彩色照片的色调

色调指画面色彩的基本基调，即画面中主要色彩的倾向。色调分为暖色调、冷色调、中间色调。还可以在冷、暖和中间色调的基础上分的更细腻些，有对比、和谐、浓彩、淡彩、亮彩和灰彩色调等等。

1、关于色彩的几个概念 A、色相

色相又称为色别或色名，指色彩的相貌。色相是色彩的基本特征之一，是色与色之间的主要区别，分为：红、黄、蓝、紫等。单色光的色相完全决定与该光线的波长，如红色为６７８毫微米，绿色为５２７毫微米，黄色为５８７毫微米等等；混合光的色相，决定于组合这一光线得的各原色光的波长及其相对量。光谱中人眼能分辨得色相有１５０种，加上３０种光谱中不存在的（如品红）人眼在最好条件下可分辨大约１８０种色相。B、色彩

色彩又称为颜色，它是构成造型艺术的重要因素之一。各种物体因吸收可和反射光线的程度不同而呈现出千差万别的颜色。人们对色彩色感觉，取决于光源的光谱成分和物体表面的特征，同时也依赖于人的视觉系统及大脑的生理功能，因此也可以说色彩是一个主观感受与客观世界相结合的概念。

C、消色

消色指彩色以外的黑白灰。消色无色相之分，仅有明暗度之区别。消色与任何一种色彩之间都能形成和谐和搭配。D、饱和度

饱和度是指色彩的纯度，表示颜色中所含彩色成分与消色成分（灰）的比例。颜色中所含的彩色成分多，色彩饱和（色觉强）；所含的消色成分多，色彩便不饱和（色觉弱或灰度大）。最饱和的色彩为光谱色，因为光谱色纯度高。在颜色中，饱和度最高的为红色，最低的为蓝色。E、明度

明度是色彩的明暗和深浅程度，可以用亮度来表示，是色彩的重要色相之一。某物体表面的明度，是指该物体反射一定色光亮的程度，反射量越大，明度越高。对不同的色彩而言，明度各不相同。如黄色明度高、红色明度低、兰紫色明度更低。同样的颜色用强光照明明度 则大，弱光下则明度低。明度的变化相当于光度的变化，明度的数值可以用反光率来表示。F、光谱色

光谱色是可见光色，波长为３９―７７０毫微米。可见光通过棱镜后可分解为七种不同色颜色组成的连续光谱，包括不能用肉眼来区别颜色差别的任何波长范围内的颜色。光谱色是自然界最纯的颜色。G、光源色

光源色是指物体在日光、灯光和月光等光线照射下，所呈现出来的颜色。自然界的各种色彩都是光线作用的结果，不同光源照射的物体其色彩效果大不相同，光源色越强，对物体固有色影响越大。

2、暖色调

暖色调是以 红、橙、黄等温暖的色彩为主要倾向的画面。红、橙、黄能使人感到温暖，属于视觉感受。这与自然有一定的关系，如太阳、火焰能给人温暖等等。暖色调有助于强化热烈、兴奋、欢快、活泼和激烈等视觉感受。

在某些情况下自然界景物不具备暖色调的明显特征而又要张扬其暖色倾向时，常采用以下几种方法：

一是利用色温强化色彩的暖色倾向，如日出日落时的阳光色温也较正午时要低的多。

二是利用滤色镜片强化色彩的暖色倾向（如桔红镜），但加之不当，会使作品显得虚假。

三是后期制作暖色调处理，但也应掌握适度。

3、冷色调

冷色调是以各种蓝色（纯蓝、紫蓝、蓝青、青莲）为主要倾向的画面。冷色调有助于强化恬静、安宁、深沉、神秘、寒冷等效果。冷色调只所以能产生寒冷的感觉，与夜色等自然现象有关。

4、对比色调

对比色调是以两种色相差别较大的颜色搭配所形成的色彩基调，分为冷暖对比和明暗对比。

冷暖对比是两种色相差别较大的颜色（如红与绿、黄与紫、橙与蓝）对比，能在视觉上造成一种色相反差，各自的色彩倾向更加明显，从而更充分的发挥各自的色彩个性。

明暗对比是用色明度强烈的反差形成的对比。

对比色调给人的视觉感受是鲜明的，带有强烈的冲击力与刺激性，应该给人以鲜而不腻，艳而不俗的感觉。但处理不当则会给人已杂乱无章和刺目的感觉，切忌平分秋色。

对比色调的运用应该注意以下几点：一是对比要突出主体，强调主题；二是确定画面的基调；三是形成色彩重音做到彩色基调的交互作用，如暖色调里边有对比，冷色调中有对比等。

5、和谐色调

和谐色调是由相邻的近色（靠色）或色相环９０以内的色彩构成。和谐色调不如对比色调那样强调富于视觉刺激，但却因其无色彩跳越让人感到和谐、舒畅、强化了淡雅、素净与温馨的效果。明度强烈的和谐色调也具有强烈的视觉感染力与冲击力。一些和谐色调常用黑色、白（消色）来丰富画面的表现力，使画面色彩朴素、典雅，既温和又有丰富的层次，既雅致又爽朗有力。

消色是色彩饱和度等于零的色，一个明度最高的白，一个是明度最低的黑。消色与其它色彩配合时，能构成较高的反差，使色调明快，富于立体感与空间感，使照片的表现力大大增强，在各种色调的照片中，注意并合理的使用消色来融入画面，这是成熟摄影家的专业修养之一。

6、浓彩色调

浓彩色调是由颜色较深（饱和度高而明度低）的色彩构成。浓彩色调的照片能够给人浓郁强烈（暖色基础）或低沉悲凉（冷色基调）等视觉感受。

浓彩色调多表现光比强烈的自然景观，为的是强调色彩的浓艳。拍摄者常常采取减少曝光（使胶片略感光不足）或加偏振镜等办法。

7、淡彩色调

淡彩色调是由颜色较浅（饱和度低而明度高）的色彩构成。淡彩色调有强化淡雅、恬静气氛的作用（增加曝光可以淡化色彩）。此外，还可以细分为亮彩色调（高明度色彩）与灰彩色调（色彩中含有灰色成分）。

第五篇：销售的基本认识_销售_

销售的基本认识

（一）一、销售的含义：

首先要认识到，真正的销售是一个过程，一个帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而非一次性的行为。在这个过程中，从事销售工作的人得到适度的报酬。因此如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以“销售”还可以说是一种“双赢的艺术”。

最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。其最直接的表现就是“成交”，而其本质应该是“帮”——帮助顾客买、帮助客户解决他们遇到的问题、帮助客户实现他们的意愿等。完善的售后服务等

销售是营销的重要手段，营销就是以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。

二、销售特征

1、销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。

2、销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。

3、你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

4、销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴旺。

三、销售的动力是什么？

简单的说就是卖出东西得到报酬。这也正是销售的内涵。具体可分为二部分：

1、销售可以满足个人需求：个人的五中需求有：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类（马斯洛）说白了，就是为个人生活创造更好的条件。

2、销售可以促进公司的发展，为公司创造更多的价值。只有公司发展了，我们的工作的条件、工资待遇等才能得到更大的提高。公司就是一个大家庭，每位员工无论从事什么岗位的工作，都是家庭中不可或缺的一份子。时刻要有“一荣俱荣，一损俱损”的意识。只有公司的每位员工都得到了成长，我们才能站的更高、发展的更远。

3、从更大层面上讲可以促进科技的创新、社会的进步等，四、如何保持持久销售的动力？

虽然明白了销售的动力，但是在繁琐的工作当中如果不提高警惕，这种动力和目标还是可能会被淡化的，那么如何才能保持好销售的动力呢？主要从以下几点谈起：

1、每天坚持寻找销售灵感。灵感是最好的动力之一。具体提供灵感的地方包括做好销售的文章、网上的成功销售故事、销售论坛、同事、朋友、销售书籍以及励志名言等。

2、要给自己制造紧迫感。想清楚你为什么一定要实现销售目标，找一个最紧迫的理由，把它写下来。以后每当你觉得想打退堂鼓时，把它拿出来看看，信心顿时又回来了。

3、正视消极的心理暗示。每当遇到困难，你心里就会有一个声音跳出来说，“算了，放弃吧，这事肯定成不了。”你要做的就是正视它的存在，下决心一定要克服它，而不是听从它调遣。要有屡败屡战的精神。即使有跌倒的时候，也要立即爬起来继续前进，因为时不待我。

4、勾勒成功后的场景。每天花两分钟闭上你的眼睛，想象一下销售目标实现后的场景：奖励纷至沓来，同事的祝贺也纷至沓来，最关键的是，你证明了自己干得好销售。

5、记录下每天的进展情况。把你每天完成了和未能完成的事情都写下来，把相关的感受也写下来。这会激发你更大的干劲。

6、要有竞争意识。与身边的同事竞争，看看自己在每月新拓展客户数榜单上的排名，在所有与销售业绩相关的榜单上的排名，立志做到第一名，如果你已经是第一名，就继续保持。总之你头脑里的那根弦不能松。

7、公开你的目标。在网上或公司公开你要在某个时间之前实现的销售目标，让你的朋友、同事、亲人都知道。你将因此而获得支持与无形的鞭策。

8、保持积极的心态，树立十足的信心。当你脑海里出现消极的想法时，用积极的想法取代它，击溃它。

五、分析一下影响做好销售的因素有哪些？

首先是个性因素。在销售中，性格的因素是最重要的，也是最难以培养的，俗语有句话叫：“江山易改，本性难移”说的就是一个人的个性；一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人的个性，也就造就了人生观和价值观。而业务员的哪些个性将影响销售的成功呢？

1、自信心：这是一个非常关键的因素，有自信的业务员相信自己可以做得很好，可以完成销售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法。无论我们做什么工作，首先必须要先说服自己，自己相信是这样，才能让别人认同就是这样。做工作前必须要充满激情，保持旺盛的精力，快乐是可以相互传递的，如果你萎靡不振的与客户交流，客户又有什么理由与你促膝长谈甚至成交呢? 自信这么重要，人为什么又会常常自信不起来呢？通常源于四个原因：

A、缺乏经验或专业的能力。当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会不自信。就好比从来没有销售经验的业务员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。针对这种情况，建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些业务员，常常不敢跟客户要求签订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学会了这一套方法，他们的自信心也就可以提升了。

B、过去失败经验的影响。很多业务员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受到客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这些情景就像电影回放一样回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败时，如何转化定义是非常重要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有向客户足够清楚地介绍产品对他的好处？当被客户赶出来的时候，能不能想象客户是因为昨天晚上跟太太（或老公）吵架，今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市，你带了一个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高级轿车上扔下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着街道上那一排排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市，同样的一条街道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。为什么呢？从摄像机镜头中看到的差距如此之大？同样的，在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你认定的事实。及时把注意力放在积极的一面，你看到的也会是积极的。

D、限制性的信念。很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就......实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口！你见过哪个小孩一出生，医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长吗？每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你；你说你天生就不适合做销售，当你拿起电话跟客户通话时，你的潜能就会受到极大的限制，你讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通电话又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问题。

平等的意识。一个优秀的业务员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等意识是与生俱来的。他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后服务与价值，是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客户不买就备受打击；而有部分业务员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是看得起我们；签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。

二、坦然面对挫折的平常心。一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计，人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触，80%都是以客户说“不”结束，一帆风顺的时间很少，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。成功的业务员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。有句话叫“要想成功，你就要付出双倍的失败”意思是在失败中总结的教训远远比在成功的时候获得的经验更深刻。

三、永不言败的个性。如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说业务人员经常是天堂地狱轮回的人。他们贵在坚持，不轻易言败；在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽一切解决的方法。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，在你看来他们具有阿Q精神，可却是容易成功的人。

四、好争第一的个性。拿破仑将军曾说过：不想当将军的士兵不是好士兵。有这种好争第一的业务员，他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都希望走在队伍的前面，也就是说这种个性的人有比较强的企图心，他愿意付出比一般人更多的努力，为了达到他的目标，他会奋勇前进。所以，我们经常会看到我们的团队中，业绩名列前茅的几位业务员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我也是冠军了。虽说这类性格的业务员容易成功，但团队人际关系的处理对他们却是挑战，这在今后的相互竞争中应尽量避免锋芒毕露。高调做事，调低做人。

以上都是个性因素的影响

第二是心态，对待工作的态度，对生活的向往与追求。

如果我们选择这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必做一天和尚撞一天钟，随时寻找另一个工作的机会；而如果业务员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规划，也必定是随机处理，有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过。这类业务员我们称之为动力不足的业务人员。而要成为成功的业务员，就应当对自己的未来有规划，对自己的工作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，一旦你设定了明确的目标(收入目标、物质目标、家庭置业目标、成长学习目标......)并制定实现目标的每一步计划,你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。第三、能力因素。

能力因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因素，其中包括了知识储备、技能修炼和工作习惯。机会是给有准备的人的，只有具备一定的知识、技能储备，才能在关键时候迸发出更多的灵感与创造力。就是所谓的 熟能生巧

知识方面包括公司背景、行业背景、产品知识、市场知识、客户的心理、其他相关知识。公司背景：公司背景就是对公司的过去、组织结构、发展历程、目前的发展规划、经营理念等是否了若指掌。很多业务员经常会碰到有客户喜欢谈他们公司的战略、规划，那作为专业的业务人员，您能否对本公司的发展规划、经营理念与客户的战略找到结合点并与客户达成一致，这就关系到您与客户的合作深度了。

产品知识：不仅仅要了解产品的名称、包装规格、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、产品的功能、科技含量、价格体系与结算方式、运输方式等，更需要了解产品的特性、与竞争对手的对比分析，否则，当客户问到您与竞争对手最大的区别是什么？有什么理由要购买你的产品时，您将哑口无言。市场知识：指对市场动态的了解，特别是竞争对手的产品系列、功能特性、采购客户、价格策略、服务方式都必须了解掌握。如果您对市场环境不敏感，当您的客户都已经投入竞争对手的怀抱，您还不知自己做错了什么，客户为何不买你的产品。一切要比竞争对手快一点。

其他相关知识：业务员每天接触的是各式各样的人，每个人的成长环境、喜好不同，必定关注的东西也不同，而人都是喜欢跟自己有共同语言的人在一起，经常叫知己。因此，如果您能与喜欢政治的客户谈昨天菲律宾又发表什么演说了，美国又有什么企图了，利比亚重建工作如何，客户怎么会拒绝你呢？而如果遇上了一位喜欢汽车的客户，您与他谈论的是据新闻调查，奥迪汽车是大多数商务人士的所选，因素是什么？与喜欢财经信息的客户谈论股票从壹贰年即将冲破一千三百点进入牛市，与喜欢足球的客户大声哀呼中国的足球臭到连伊拉克都踢不过，客户还有什么理由把你拒之门外呢？由此得知，业务人员应该是一本百科全书，是一个杂学家。所以，把平时关注的东西、学习的知识放宽一些，这都是一些累积，更可以通过和专业人士交流学习所得。知识的储备会使您与客户交流丰富多彩，不会让客户感觉每次你来都是为了销售你的产品给他。

最后是技能因素。您掌握的技能越纯熟，你的成交几率就越高，那应该掌握什么技能呢？

一、沟通的技能

沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。

二、判断的能力

如果业务员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大？什么时候购买？哪些是有能力购买却不是决策人的？哪些是暂时没有能力购买的？因为业务员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作；而具有这种判断能力的业务员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。

三、专业的销售技巧

当一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群？不知道怎么与客户接洽？不知道怎么挖掘客户的需求并找出自己产品的个性化对客户的利益价值？不知道什么时间是成交的最佳时机与方法？不知道怎么对客户进行收款？因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。

四、工作的习惯 销售是一件持续性工作，您与客户的见面次数将决定您在他心中的分量比重。而销售是一件很辛苦的事，很多的业务员经常“三天打鱼，两天晒网”，或者暂时成功觉得前段时间付出的努力太大了，需要停下来休息。就目前信息如此丰富、更新如此之快的市场，当你在休息时，您的竞争对手并没有休息，因此，他和你的客户正在谈论下一单的生意。

另外还有一个非常关键的习惯。有一部分业务员，经常喜欢从基层拜访，然后逐级反馈，提交方案；有的业务员，习惯一接触就找高层，这对销售成功也有很大的影响。是由下往上比较容易呢？还是由上往下比较容易？相信各位也很清楚。可能您会说，我也希望从高层开始啊，但找不到，那就要从你的自信心和专业的销售技能来锻炼了！

从上面的分析来看，凡是成功必有一定的条件，要成为一个优秀的业务员并不难，只要了解以上几个影响销售成功的关键因素，努力的克服并寻求改进，成功就在不远处。第六、销售过程中----销售人员注意的事项：

1、注意称呼得体。

销售人员在营销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性。比如说有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔；对于上了年纪的客户，则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等；对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳。称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在营销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼，而应前后保持称呼一致，在语调上注意增强感染力。

2、注意把握分寸。

销售人员在营销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用营销员只有掌握语言的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感。语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术。

3、注意适时激发。

客户购买产品是为了满足某种需要。销售人员在营销产品时，如果能使用适当的语言激发客户的需要，则容易使客户产生购买欲望。人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。对于不同的需要应使用不同的语言去激发。

4、注意时时尊重。

人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重。我们在营销产品时，要尊重客户，满足客户的自尊需要。比如羡慕客户的成就，满足客户的自尊需要，等都能使客户对你产生亲近心理。而在说明产品的功能时，不妨指出产品能帮助客户提高生活品位，产品是一流的，如此等等，客户会认为产品能给他带来自豪感，购买是值得的。

5、注意突出重点。

销售人员在营销过程中要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调；二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇。

6、注意否定要巧。

在营销过程中，否定的词汇及口气容易造成客户的反感对立情绪，从而破坏气氛，带有否定意义的反问句也会导致同样的结果。如不可避免地要否定客户的观点，我们可以尽量使用肯定语气，如将“不能”改成“应该”，将“你的说法不对”改成“我认为„„”，尽量将客户拉到自己的同一面，而不要对立。这样，你的营销方能成功。

7、注意道别艺术。

营销结果不管成交与否，我们终得与客户说再见，如何说再见也是一门艺术。如果你已说服顾客，营销成功，那我们不要忘记对客户说声谢谢，若营销失败，我们要自找台阶，自留后路，比如说:“生意不在情谊在，有机会我再来拜访您！”这样给自己回访再次营销留下后路。一个艺术的再见方式，正是下一次营销机遇的开始。销售的实质内涵

站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，总是在佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。

当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

不可忽视自身潜力和学习新知识。21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。

如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。

每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。

我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？

我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。成功思路

1、销售就是锁住消费者的心。

2、一流的营销策略首先要对市场环境有正确、深入的了解。

3、营销的价值是让消费者只关注价值，忘记价格。

如何让顾客忘记价格，只记得价值?

1)提供优质的产品，这是铁定的规律。

2)良好的服务，特别是售后服务。

3)价值体验--样品试用

4、成功的销售往往需要充分的了解消费者的行为和心里变化。

5、顾客价值是销售的起点。

6、体现品牌个性化的核心价值。

7、新的销售渠道和工具的运用，现在的企业需更加关注网络营销，社群营销等便捷和人性化的工具。

个人的努力+好的产品+良好的人际关系+完善的售后服务=成功的销售