白酒终端拦截营销战术的四大核心（共5篇）

第一篇：白酒终端拦截营销战术的四大核心

白酒终端拦截营销战术的四大核心

宋玉锋 http://www.xiexiebang.com 2010-10-26 中国食品科技网

案例：

飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。

当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。

这是最典型的终端拦截战术成功案例。

所谓终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。

白酒营销市场竞争激烈，各种营销模式层出不穷，但相对来讲，实施终端拦截是一种更能快速见效、刀下见菜的有效战术，对众多企业来讲，亦更易实施，成本较低。但是，看似非常好的营销模式，很多白酒企业在实施过程中却找不到方向，抓不住重点，以致剑走偏锋，收效甚微。

白酒终端拦截销售终端是第一战场，对象是白酒消费者，针对消费者开展终端拦截，重在做好四个核心工作，即：口碑、形象、利益和决定。只要针对这四个核心做好拦截策略，那么终端拦截战术即可大大见效，以下一一分述：

1、经销商首推——口碑拦截：

白酒营销中，口碑绝对占到举足轻重的作用。对于白酒消费者来讲，绝大多数消费者是并不懂酒的，影响他们购买决策的因素中，经销商和促销员的推荐占到很大的作用。

经验和事实告诉我们，很多消费者都是决定购买的一刹那间改变主意的，而这个主意的改变原因即来自于终端销售人员的推荐介绍，也就是说，在白酒消费者购买决策的影响因素中，经销商推荐起到很大的作用。

所以白酒企业终端拦截营销战术中一定要积极沟通经销商首推自己的产品，公司管理人员亦要定期不定期进行抽查评比，对能做到首推、推荐有力、全面的经销商进行奖励，以进一步鼓励其首推积极性，同时对工作人员进行奖励。

口碑介绍是营销中最具有说服力的工具，白酒终端拦截就是要建造这样一张无形的经销商口碑网，做到口碑拦截。

2、终端生动化——形象拦截：

据统计：终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量，由此可见终端生动化的重要性。抓住消费者的眼球，做好产品的终端生动化陈列是终端拦截战术中不可忽视的重要环节。

把终端生动化管理作为终端拦截战术的一个环节进行管理和实施，可以更好的树立产品品牌形象、引起注意、刺激购买、增加销量、提高竞争力，促使终端拦截营销战术顺利、有效实施。

试想：一个广告形象很好、品牌很响的白酒品牌，如果终端形象一塌糊涂，形象拦截是终端拦截战术中的第二个重要核心。

3、活动促销——利益拦截：

可以说，利益在整个白酒营销中起到了至关重要的作用。无论是对于消费者还是促销渠

道，无论是盘中盘还是深度分销，其实都是利益影响着根本的一切。对于终端拦截营销战术来讲是，利益同样起到非常重要的作用，白酒企业要想让终端拦截起到应有的销售作用，其利益拦截方式、点、幅度的设计就非常重要。

利益拦截无外乎就是明促和暗促两种模式，明促主要针对消费者，暗促主要针对销售通路，这就象打仗，既要有明的正面阻击，同时也必须要有背后的迂回，只有当消费者的消费主动性和渠道的销售的推动性都同时发挥作用的时候，白酒的销售才能起到全面开花的理想状态。

白酒企业在设计明促方式的时候，应该要多作市场调查，要清楚的了解到消费者对哪些促销感兴趣，有刺激作用、有吸引力，现在的白酒促销基本上都是厂家自己定制，很少以消费者需求为基本出发点；暗促主要就是钱的多少，但也有企业作出了利益点上延伸的偿试，比如培训、旅游等。

4、现场刺激——冲动拦截：

如本文开始所述，市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。销售终端、购买现场是决定一个销售是否成功最为关键的地方所在，这也是终端拦截最为核心的战术点所在。

我们知道，大部份白酒消费者是并不懂酒的，在终端购买的时候，促销人员的刺激能否成功，决定一切。形象拦截只能是实现终端注意力吸引，利益拦截只能是在销售通路上做到畅通，没有阻力，而消费者持币购买决策的一瞬间才是成败的关键，这就要看能否在前边工作的基础上再烧一把火，刺激成功，达成购买。

冲动拦截关键在于终端促销人员的素质和水平。

终端拦截是一种战术，更是一项销售工程，相对于盘中盘等营销模式来讲，终端拦截更容易实施，尤其是中小型白酒企业，更容易在家门口市场实施，有利于保住根据地市场，避免外来大品牌的瓜分，实现区域局部市场的胜利，并可以此为思路，不断建立自己的核心市场，以实现星星之火，可以燎原之最终战略目的。

第二篇：白酒终端拦截营销战术的四大核心

白酒终端拦截营销战术的四大核心

案例：

飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。

这是最典型的终端拦截战术成功案例。

所谓终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。

白酒营销市场竞争激烈，各种营销模式层出不穷，但相对来讲，实施终端拦截是一种更能快速见效、刀下见菜的有效战术，对众多企业来讲，亦更易实施，成-全球品牌网-本较低。但是，看似非常好的营销模式，很多白酒企业在实施过程中却找不到方向，抓不住重点，以致剑走偏锋，收效甚微。白酒终端拦截销售终端是第一战场，对象是白酒消费者，针对消费者开展终端拦截，重在做好四个核心工作，即：口碑、形象、利益和决定。只要针对这四个核心做好拦截策略，那么终端拦截战术即可大大见效，以下一一分述：

1、经销商首推——口碑拦截：

白酒营销中，口碑绝对占到举足轻重的作用。对于白酒消费

者来讲，绝大多数消费者是并不懂酒的，影响他们购买决策的因素中，经销商和促销员的推荐占到很大的作用。经验和事实告诉我们，很多消费者都是决定购买的一刹那间改变主意的，而这个主意的改变原因即来自于终端销售人员的推荐介绍，也就是说，在白酒消费者购买决策的影响因素中，经销商推荐起到很大的作用。

所以白酒企业终端拦截营销战术中一定要积极沟通经销商首推自己的产品，公司管理人员亦要定期不定期进行抽查评比，对能做到首推、推荐有力、全面的经销商进行奖励，以进一步鼓励其首推积极性，同时对工作人员进行奖励。口碑介绍是营销中最具有说服力的工具，白酒终端拦截就是要建造这样一张无形的经销商口碑网，做到口碑拦截。

2、终端生动化——形象拦截：

据统计：终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量，由此可见终端生动化的重要性。抓住消费者的眼球，做好产品的终端生动化陈列是终端拦截战术中不可忽视的重要环节。把终端生动化管理作为终端拦截战术的一个环节进行管理和实施，可以更好的树立产品品牌形象、引起注意、刺激购买、增加销量、提高竞争力，促使终端拦截营销战术顺利、有效实施。

试想：一个广告形象很好、品牌很响的白酒品牌，如果终端形象一塌糊涂，形象拦截是终端拦截战术中的第二个重要核

心。

3、活动促销——利益拦截：

可以说，利益在整个白酒营销中起到了至关重要的作用。无论是对于消费者还是促销渠道，无论是盘中盘还是深度分销，其实都是利益影响着根本的一切。对于终端拦截营销战术来讲是，利益同样起到非常重要的作用，白酒企业要想让终端拦截起到应有的销售作用，其利益拦截方式、点、幅度的设计就非常重要。

利益拦截无外乎就是明促和暗促两种模式，明促主要针对消费者，暗促主要针对销售通路，这就象打仗，既要有明的正面阻击，同时也必须要有背后的迂回，只有当消费者的消费主动性和渠道的销售的推动性都同时发挥作用的时候，白酒的销售才能起到全面开花的理想状态。

白酒企业在设计明促方式的时候，应该要多作市场调查，要清楚的了解到消费者对哪些促销感兴趣，有刺激作用、有吸引力，现在的白酒促销基本上都是厂家自己定制，很少以消费者需求为基本出发点；暗促主要就是钱的多少，但也有企业作出了利益点上延伸的偿试，比如培训、旅游等。

4、现场刺激——冲动拦截：

如本文开始所述，市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。销售终端、购买现场是决定一个销售是否成功最

为关键的地方所在，这也是终端拦截最为核心的战术点所在。

我们知道，大部份白酒消费者是并不懂酒的，在终端购买的时候，促销人员的刺激能否成功，决定一切。形象拦截只能是实现终端注意力吸引，利益拦截只能是在销售通路上做到畅通，没有阻力，而消费者持币购买决策的一瞬间才是成败的关键，这就要看能否在前边工作的基础上再烧一把火，刺激成功，达成购买。

冲动拦截关键在于终端促销人员的素质和水平。

终端拦截是一种战术，更是一项销售工程，相对于盘中盘等营销模式来讲，终端拦截更容易实施，尤其是中小型白酒企业，更容易在家门口市场实施，有利于保住根据地市场，避免外来大品牌的瓜分，实现区域局部市场的胜利，并可以此为思路，不断建立自己的核心市场，以实现星星之火，可以燎原之最终战略目的。

第三篇：白酒终端营销

白酒终端营销

得终端者得的天下

酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。

一、抢占白酒终端

白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，营销和抢占终端，一是要对终端细分，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。

二、终端细化

（一）酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 1.酒店老板。

白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。2.酒店服务人员

白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。

3.酒店消费者。

终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。并可做饮酒抽奖等活动，这样有助于白酒销售。

（二）超市终端

超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中： 一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；

二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；

三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；

四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；

五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等

（三）白酒经销部及批发部

很多批发部经营范围较广，都有各自的销售渠道，并且是很好的产品陈列展示的卖场。针对这部分经销商，宜制定月、季度或的返点或者其他奖励政策。如外出旅游。

（四）户外展示

为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，对于农村市场的开拓，户外展示是一种非常好的营销策略。

在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外展示效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。如：品酒活动。

买赠活动

走进社区，品酒展示等活动，主要针对人群密集处（腾龙市场等）

三、推动

前期市场渠道打造成功，并不能停滞，而是需要一系列的促销、造势等活动来推动终端的重复销售。

要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；

1、旅游活动；如

2、经销商和终端培训；

3、经销商品鉴会订货会等酒会。

4、利用人脉关系，可让其他行业或者企事业单位作为本单位福利发放。

在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异

2012-2-19

第四篇：洋河白酒终端营销模式

对于经销商来说，利润分配是关键，利益分配不合理，再好的品牌都不会引起他们的兴趣。对此，洋河为了铺建良好的渠道和网络，创建了“1+1营销模式”，注重对洋河经销商利益的维护，一位专家形象地称之为“双人舞”。

2005年，洋河销售超5亿元，2006年14亿，2007年24亿，2008年销售突破37亿元，等到2009年，洋河的销售额已经超过了46亿元，连续几年都保持了70%左右的增长速度，在短短几年里跨进了中国白酒的第一方阵。

2010年11月上旬，悄无声息地，洋河的股票价格已经向上摸到了254.99元的高位，尽管只是一瞬，但这一瞬却让所有股民感到兴奋，而在很多人的心中，洋河股价能跨上254.99元的高位，也许并不算是神话，毕竟，以洋河蓝色经典这几年在酒业市场上的狂飙猛进，以及大量待开发的“相对空白市场”所展示出来的潜力，可以成为支撑洋河股价向上冲锋的最大动力。现在，自从上市之日起，洋河股价就一直在向上跨越台阶，目前已经超越茅台，成为白酒第一股。股价高企，作为一种空中支援，将对洋河地面市场的演进给予强有力的支持，至少，通过全国数千万股民的口碑传播，以及洋河在股票市场的漂亮走势，对洋河这一老牌名酒的美誉度塑造会加分不少。

对于这几年的发展，有人说洋河是坐上了“火箭”，也有人说，中国白酒行业经历了一次“洋河风暴”的洗礼。而给这“火箭”提供原动力、处于这次风暴中心的正是“洋河蓝色经典”。

洋河蓝色经典的销售收入从2004年的7600万劲爆直升至2009年的46亿，被国家工商总局认定为行业最年轻的“中国驰名商标”，获得了代表中国营销领域最高成就的“中国企业营销创新奖”。

成就往往源于不倦地追求。作为老牌名酒，早在10年前，洋河就曾经高呼“振兴苏酒”的口号，那时候，正从谷底爬坡的洋河振臂一呼，却是应者寥寥，甚至还有很多人对其持怀疑态度，认为“振兴苏酒”只是企业的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地实现了复兴，而且也成为“振兴苏酒”的榜样品牌，更成为中国酒业老牌名酒走向复兴的典型代表。洋河蓝色主基调的洋河蓝色经典已经成为洋河人的一种另类骄傲。

洋河以蓝色经典一战成名，可以说正在演绎一出中国酒业走向“深蓝”的传奇，那么在其背后，究竟是怎样一种力量在支撑洋河走向成功?洋河的崛起，确实值得经销商们思考。

品位创新，独领风骚

一直以来，酒都是以香型(嗅觉)来分类的。酱香型有茅台、郎酒，浓香型有五粮液、泸州老窖、剑南春，还有清香型、米香型等等。作为一个新兴品牌，如果蓝色经典按照既有标准，将自己归为某某香型，结果显而易见，只能作为该品类的跟随者，长期处于劣势与被动的局面。敢于创新的洋河人在这点上没有“按规矩办事”：通过一项庞大的市场调研，在江苏省内进行了4325人次的“目标消费者口味测试”和2315名消费者的“饮后舒适度”的综合分析，他们发现了市场：人们的口味已由“吃香”向“吃味”转变，饮时舒畅、饮后舒适、不口干、不上头成为现在消费者的主要需求。

中国绵柔型白酒领袖品牌的真正出现，应该是从蓝河随即推出的绵柔型白酒——洋河蓝色经典开始的。蓝色经典采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟;度数主要有38度、42度、46度等，并可根据区域消费特征作适当调整;在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。

色彩演绎，别具一格

为了迎合节日的喜庆气氛，白酒的包装大都以红、黄、金色为主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在这点上，他们又打起了主意：为了使新品在外观上呈现出与竞品之间最大的差异化，而不至于淹没在一片“火红”的暖色当中，洋河人何不采用格调更高、更有品味感的蓝色呢?与可口可乐所对应的百事可乐，不就是蓝色向红色提出的最强大抗衡么?于是洋河人便采用了经典蓝色的外包装。

蓝色，左右了产品的名称与包装，也奠定了蓝色经典的广告诉求。打开洋河酒厂的首页，一幅幅蓝色的画面把你引向了蓝色经典的精神世界——世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。这样的品牌诉求，触动的无疑是男人心底最豪迈、最广阔的情怀。心内已然波澜乍起，引爆的必定是市场销售的“蓝色风暴”。

终端为王，渠道制胜

酒类产品有众多营销模式，如直分销、密集分销、盘中盘等等，但都没解决好渠道链因利益而容易崩断的问题。

对于经销商来说，利润分配是关键，利益分配不合理，再好的品牌都不会引起他们的兴趣。对此，洋河为了铺建良好的渠道和网络，创建了“1+1营销模式”，注重对洋河经销商利益的维护，一位专家形象地称之为“双人舞”。所谓“1+1模式”，就是由厂家分公司与渠道商联合组成的办事处来直接做市场，这使得厂家拥有了一批能操控终端市场的营销队伍，增强了企业掌控市场的能力，规避了经销商操作市场的弊端，根本上改变了以往经销商主导厂家的合作方式。这种以厂家为主导的合作模式，实际上是名酒品牌市场主导力的逐渐展现，这一点在茅台、五粮液等一线品牌上尤为明显。

“1+1模式”，终端直控，风险共担，市场共建，利益共享;配合实施“洋河4×3后终端营销模式”（将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截）、“商超、团购专业渠道模式”，加之规范的管理和强大的执行力，自然提升了洋河品牌的综合市场竞争力，实现了企业的跨越式发展。

第五篇：白酒旺季营销的六大战术措施

白酒旺季营销的六大

战术措施

白酒行业的六大战术

战略一：巧促销，抢占市场终端

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首先，在产品促销对象的选择上，企业应在旺季出台更优惠、力度更大的销售政策，先对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度，迅速抢占市场终端，提升市场占有率，塑造影响力，从而逐步推进、拓展和延高仿酒 www.xiexiebang.com

伸市场。其次，旺季要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，在旺季里就很难有吸引力和影响力，很难产生促销效果。要想提升促销效率和取得理想效果，必须在促销上细分，科学策划，巧造热点，如在高仿酒 www.xiexiebang.com

促销方面可以适时转换促销受益对象。可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门”的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响;当然，还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销，分担促高仿酒 www.xiexiebang.com

销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度。

战略二：创新渠道，深度分销

由于渠道在白酒的营销过程中发高仿酒 www.xiexiebang.com

挥了重要的作用，在旺季的营销活动开展过程中应对渠道进行创新，优化和拓展企业的营销渠道，同时精耕市场，深度分销，抓住宴请、节庆等主要活动。

在旺季，可将市场重点放在人口密高仿酒 www.xiexiebang.com

集区、消费水平高的社区;繁华地带、娱乐场所附近地区;位置突出、形象好的社区店、酒店等;同时要培育和开发互补性的渠道，向其他区域和市场扩散，如进入终端不同类型的餐饮场所、开展“流动大蓬车”下乡集中促销活动、用作配套的礼品或高仿酒 www.xiexiebang.com

赠品等。

其次，要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道，开发社区类市场。在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货;二是在广告形式上可以高仿酒 www.xiexiebang.com

多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。另外许多新开发高仿酒 www.xiexiebang.com 的社区应当引起足够的重视，因为这类社区的商业网点还不是很健全，开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的实际情况而定。另外，进行社区市场推广也许暂时不会收到较好的效高仿酒 www.xiexiebang.com

果，但很可能会产生良好的后期效应，所以要求商家还要具有一定的耐心。需要根据各个小区的不同特点，将本小区的内部及周边所有的便利店、小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利店的小区，就在那里自己开设一个直营店。铺高仿酒 www.xiexiebang.com

完货之后在各小区进行一系列的促销宣传活动，以提高品牌形象和知名度。

再次，要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等，在高仿酒 www.xiexiebang.com

这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产高仿酒 www.xiexiebang.com

品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、香烟等相应的活动必用品相结合;可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合高仿酒 www.xiexiebang.com

促销;可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等;可以赞助企业年终庆典、年会等集体活动。

战略三：产品创新

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在旺季，应通过产品创新来引导和吸引消费需求。产品创新指针对季节变化，根据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品，从而塑造市场热点来吸引消费者的注意力。如开发一些具有保健、养生功能的白酒、开发一些低度高仿酒 www.xiexiebang.com 的女性白酒、针对不同行业的人士开发白酒、为某些庆典活动开发纪念性产等。针对酒店消费群体而在店堂内的POP或液晶显示屏上的分众传播等，同时还应在不同的终端进行人员促销与推广，渗透终端，不仅使品牌赢得很高的品牌回想率高仿酒 www.xiexiebang.com

(BrandRecall)和大脑占有率(Mindshare，或称注意力占有率)，而且提升了整体市场占有率和覆盖率，有效地占领了终端市场。

战略四：内部营销

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在旺季，各白酒企业都将集中精力搞促销活动，但并非所有的活动都能真正产生营销效果和有效率，其关键原因在于员工，因此，为了赢销旺季，白酒企业应积极实施内部营销，为旺季营销活动的开展奠定基础。高仿酒 www.xiexiebang.com

其内部营销主要体现在：

一是营销人员培训。根据旺季各区域、各阶段营销计划的需要调整营销人员队伍，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，培训应该分两个方高仿酒 www.xiexiebang.com

面：一方面是针对员工的思想动态、提高战斗力和凝聚力;另一方面是针对员工的专业技能，提升营销水平，全面加强营销人员的工作能力。

二是对企业及其营销进行全方位高仿酒 www.xiexiebang.com 的核检。看看产品的形象、品牌的定位与传播是否有偏差，现有的产品线是否符合市场的消费需求;不同渠道环节上经销成员的发展是否健康，确定渠道调整与细分的策略;终端的铺货和陈列情况如何;促销活动的计划是否符合企业整体的战高仿酒 www.xiexiebang.com

略中心思想和消费者需要，营销资源是否合理配置;企业营销团队的战斗力如何等。

三是拓展和维系客户关系。要真正地做到以客户为导向，而不是单纯的以市场为导向;以客户关系管高仿酒 www.xiexiebang.com

理为中心来构建客户关系的管理系统，对系统的客户资料进行动态分析，从基于客户资料的数据库中挖掘市场机会，精准运作，有针对性地展开营销活动。对于维持客户的关系，除了利益上的分配外，还要注重感情上的培养，如前期请经销商高仿酒 www.xiexiebang.com

座谈、考察，邀请经销商开展工业旅游，增进厂商之间的相互了解，这样就稳固了厂商之间的伙伴关系，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结和探讨在旺季营销活动过程中应注意的问题，倾听他们对企业高仿酒 www.xiexiebang.com

产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制订旺季营销政策和人员调整的依据。

做好战术动作制霸旺季

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1.压库

到了旺季不做压库的厂家基本上没有，就是茅台、五粮液这样的大品牌，在借用淡季进行控货以拉升价格后，随着旺季的到来也逐步加大了货物投放速度，他们控货高仿酒 www.xiexiebang.com 的目的最终也是为了多卖货、卖高价货而已。

压库是要压分销渠道和酒店终端、团购单位的货，不是把货压在总经销的仓库里。许多厂家把政策推出后就逼迫总经销打高仿酒 www.xiexiebang.com

款，款一打、货一发就认为旺季销售已经做完，可以回家睡觉了。如果，这个总经销势力够强大，运做能力够强，可能也就罢了，但这样的经销商全国也没多少，绝大多数的经销商是要等着厂家的帮忙和支持完成市场推进的。

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压库不但不能让总经销的仓库里有积压，还要控制其仓库库存，坚决杜绝经销商贪利主动多压库，因为这样的话就给倒货、砸价埋下了隐患，也给来年的销售制造了麻烦，影响了来年的真实高仿酒 www.xiexiebang.com

损益。我们的一个红旗标杆市场就因为对总经销压货过猛导致市场蹦盘，到现在还在解决遗留问题，浪费了大量的市场支持费用，因为当初的压货就已经给出了很大的支持力度，现在要处理库存积压还要再花一笔钱，这就是浪费了。

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借用旺季主动帮助总经销对货物进行分销，让我们的分销商、网点、酒店、团购单位尽可能多地压一些货，你的政策出台也要多往这上面倾斜，而且要勤加检查和拜访，不能形成虚假压高仿酒 www.xiexiebang.com

货。

2.清库

与压库相对应的就是清库。每个企业和品牌因为总总原因都有一些积压的产品或滞销品，这些产品高仿酒 www.xiexiebang.com

在平时很难销售或销售非常缓慢，随着旺季到来如果不加以处理，又将在仓库里继续沉睡，静待下一个旺季的到来。

清库时要对产品进行分类，哪些是可以有些赚头就可以高仿酒 www.xiexiebang.com

销售、处理的?哪些是保本就可以处理的?哪些需要亏本销售或者一分钱不要也要送出去的?有些产品放在我们自己的仓库里不但不能体现利润，还要支付仓库租金及人员管理费，这个时候就是白送给经销商也是值得的，在节约仓库租金及高仿酒 www.xiexiebang.com

管理费的同时，至少还有经销商的感激。

另外一个就是做足充分的市场调研，摸清哪些经销商适合销售积压产品，争取让积压产品分品类、甚至单品交给不同的经销商独家处理，这样即高仿酒 www.xiexiebang.com

可维护价格体系的稳定，对市场不形成伤害，也保护了这个接货经销商的利益，不会因为是处理货盲目砸价影响各自的收益。

3.涨价

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这是名酒茅台、五粮液以及名烟如芙蓉王等品牌的惯用手法。每年的旺季，尤其是春节前

一、两个月，这些品牌就会提价，通过涨价来拉升利润，刺激市场，鼓励渠道适当屯货。

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地方产品因为在地方的强势完全可以借鉴这个做法，拿出自己的主销产品进行涨价促销，既节约了市场促销费用，提高了产品的利润率，还可以给到渠道更强大的信心，就是这款涨价产品将形成今年的旺季流行，制造市场热点。

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涨价产品要注意涨价幅度，不能全线涨价，以几个畅销单品为主就可以了。涨价的地盘也要评估好，不适宜涨价的地方要有所控制，不能盲目涨价，或者就算为了统一政策，但在具体支持上高仿酒 www.xiexiebang.com

也要加大力度，消化涨价带来的压力。

4.推广

对大多数的酒企而言，像那样对消费者强势是不现实的，随着商家对消费者越高仿酒 www.xiexiebang.com

来越宠坏，没有推广和促销的产品很难让消费者产生购买欲望。行业里面不是有句俗语吗?“平时有饭吃，过年有肉吃。”说的就是平时给到消费者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要适当加大力度，让消费者感觉到像过年吃肉那样舒服、满足。

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大多数酒企的竞争焦点都集中在中、低档产品这块，满足的是大众消费群的需要，这就更加促使我们在旺季来临时倚重推广的力量。做活动推广时要注意几个关键节点：一是好的推广主高仿酒 www.xiexiebang.com

题，要让消费者看到这个主题能够耳目一新，最好是过目不忘，同时，主题要与活动内容相契合，不能跑题;二是活动的重心要兼顾消费者和活动网点的双重利益，消费者的重心要适当大些，单个利益点的推广活动是没有吸引力和效果的;三是高仿酒 www.xiexiebang.com

做足活动的宣传、造势工作，让消费者、渠道能够感觉到活动的影响力，这样才能提升他们的信心和积极性，活动的效果方可最大化。

5.招商群众基础很重要

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白酒的淡季招商是强势企业、强势品牌的游戏，而旺季招商更多的是从纯销售的角度来进行的。白酒的需求是现实的，追求高利润的经销商无时无刻不存在，这就为招商的有效进行打下了“群众”基础。

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旺季招商更讲究门当户对，这个时候再去谈什么招大商就有点自欺欺人了，因为等您与大经销商谈好条件，这个旺季恐怕就过完了，旺季的一杯羹都丢了，来年能否生存下去对很多企业都高仿酒 www.xiexiebang.com

不明朗有什么意义?所以，旺季招商以快速招来适合自己品牌发展的经销商即可，不要盲目求大，更不要好高鹜远。出手要快，下手要狠，门槛要低，前提就是算好自己的帐，不要怕经销商多赚钱。旺季招商只所以让经销商短期内动心接你的产高仿酒 www.xiexiebang.com

品没有高利润做支撑谁会上你的圈套呢?

当然，旺季招商不是让我们丧失原则去炕、蒙、拐、骗，缺德的事千万不要去干，合理的支持，不信口开河，按合同和约定办事，就算最后有那么高仿酒 www.xiexiebang.com

一点不愉快，经销商也不会把怨气撒在我们身上。

6.激励提升员工斗气值

旺季销售主要是发挥销售队伍的高仿酒 www.xiexiebang.com