QQ超市各店营销分析

第一篇：QQ超市各店营销分析

要先了解每个店的特性优缺点..才能找到适合自己的大亨店 我下面说的都是能花点小钱装四面和能用重置卡的玩家 1店...没什么好说的.就是接普通客人..2店过度店.2店的优点面积大扩店快..2店的大面积只要货架打上四面宝石升到21级..轻松到100万之后转型去发展4店......这前提是在40级前4店到4口碑...还有2店5星大亨能赚200万以上的都建议不要转型去4店直接等5店....升级货架的成本非常高...2店也不建议完全成型...(如果选择2店过渡就要选择面数最多的摆法..货架等级不要太高..要平均.一旦投入太多就很难收回成本了..2店4口碑97面摆法参考收入133万.参考利润89万(15面饮料.27面蔬菜.14面日用.41面体育全部21级无售货宝石)

3店...与2店相比较..如果把货架升级到30满级再考虑转型去5店或者6店的....还是建议选择3店...2店面积大的优点也正是它的缺点...这是2店5口碑120面摆法的平面图..如图上面有37个货架(当然你可以调整.我只是打个比方)

2店5口碑120面摆法参考收入335万..参考利润221万(10面饮料.15面蔬菜.10面日用.85面体育.全部30级无售货宝石)

这张是3店5口碑的92平面图只需要了24个货架

3店5口碑92面摆法参考收入307万..参考利润207万(11个电子59面.5个体育17面.2个日用6面.6个蔬菜10面.全部30级无售货宝石)

他们相差的利润很小...2店却多出来那么多货架..何况2店还有那么多低利润和单面售货的货架,多数人不会把他们都升级到30满级..所以2店的利润要明显打折扣...3店虽然表面上看起来不起眼...地方小也摆不了几个货架..可是路径却非常的好...几乎所有的货架都是3面以上售货..也正是3店的缺点~地方小节约了很大一笔费用.蔬菜1-30级需要857万8203..日用1-30级需要980万8232...体育1-30级需要1103万4261...电子1-30级需要1226万0290..奢侈货架和电子相同

货架升级需要的资金...可以参考一下

照目前来看.发展3店转型5店比较稳定..3店口碑特殊客人容易过扩店快..16级就开3店了...用用重置卡..28级以前到3店4口碑开始赚钱...40级3店应该可以5口碑了.虽然3店并不出售奢侈品..而实际上奢侈品就是卖价高..大亨打出来的数字就好看...让很多人放弃现有的店疯狂去冲奢侈品店..奢侈品的卖价是70..电子的卖价是31..卖价相差了一半多...他们的利润却只相差了9

3店5口碑92面摆法参考收入307万..参考利润207万(11个电子59面.5个体育17面.2个日用6面.6个蔬菜10面.全部30级无售货宝石)

4店4口碑82面24个货架摆法参考收入575万.参考利润265万(12个奢侈59面.5个电子13面.4个体育9面.2个日用1面.全部30级无售货宝石)

下面是一张4店4口碑的图...怎么摆的都在上面...只是大亨的摆法...普通客人的时候需要换位置的

如果是花同样的钱和时间3店到5口碑时,4店就是4口碑..那时3店已经完全成型,4店才开始升级奢侈品货架,而且4店大亨要达到的500万的收入才和3店300万的收入的利润才会差不多...还有第二个奢侈品货物要到50级才解锁..到时候奢侈品的利润会增加5....其他货物解锁新物品都是增加1..奢侈品的明显优势才会出现....所以到46级再弄5店也不会很晚...虽然5店1口碑1600...但是特殊客人却可以打到5星(每次给16口碑)...4店800..但是特殊客人只能打到1星(每次给5口碑)...说个小窍门..5店1口碑时可以升级5个日用品货架..特殊客人打到4星..等到解锁2口碑时..同样5个日用品货架的售货面立马增加..5个日用品30级的货架就够完成1400个日用的给口碑的特殊客人了....我之所以说发展3店比较稳定..就是在转型去5店的时候不用着急非要用5次挑战卡什么的...慢慢来也行...3店已经能赚钱了...我没必要再给TX投更多资金进去..而且3店的成本非常低...5口碑也只要24个货架...3店快速成型之后就可以存钱升级奢华....如果是发展4店的..就要等到4店所有货架都30级了才能有多余的钱搞奢华...那将会是45级以上的事情了...当然愿意花RMB把奢华弄满的不包括在内...同样的3店成型之后还没到46级之前，有足够的时间把其他店铺口碑到5并且升级货架....这样所有的店都能够平衡的发展...到46级时基本上可以做到1 2 3店5口碑...4店4口碑..4店...奢侈品高收入店..有一定实力可以迅速把4店发展起来的..4店就是最好的选择...4店只需要2日3体3电子..都30级就能比2店多了...也就是这个时候可以完全让2店转为接客店...通过4店来以店养店了..如果是花同样的时间和金钱...4店5口碑时..5店大概只有3口碑...4店5口碑98面用替换货架的方式27+5=32个货架 加了隐藏货架之后2个日用4个体育4个电子其余奢侈全部30满级

8面电子 89面奢侈 1面体育 783万8400(无售货宝石)

就算不加隐藏货架的收入也相当的高了 97面。27个货架

2个日用。4个体育。4个电子。21个奢侈（不加隐藏货架，全部30级）

74面奢侈 12面电子 8面体育 3面日用

74*70+12*34+8*30+3*28=5912*60（30级满货架售货量）=354720*20（5星大亨20个人）=709万4400(无售货宝石)

4店5口碑时已经能比3店5口碑多赚好几百万了..这时萱萱建议不要继续冲4店6口碑..6口碑虽然能扩店但是口碑不会继续增长了...不如到了5口碑就停下来把其他店都冲到5口碑..升级会快很多...而且如果是花同样的时间和金钱...4店5口碑时..5店大概只有3口碑...所以4店是个非常不错的高收入早回报的店面

4店 5店 6店其实本质是一样的.每个店都要售货4种不同的商品.都是日用.体育.电子.奢侈(不排除以后会出新的货架)...没有特别明显的差距是没有必要重复发展的..多几面售货差距不会很大.但是重复发展一个店的资金相当恐怖...打个比方说5店5口碑之后会比4店5口碑多赚200万每个5星大亨。..卖奢侈品的店铺利润只有卖价的45%左右..就是多90万利润每个5星大亨...一天打6个3星大亨多324万....4店以上的店铺5口碑大概需要30个货架,奢侈品货架占多数每个奢侈品和电子货架需要1226万0290..如果都是30满级光在金币那里就大概要花费3亿6780万...再除以每天大概多赚的324万..需要113天才能赚回成本...不要被轻易就看到的利润蒙蔽了双眼..开放商的目的就是希望你在每个店都花上一笔巨额资金..这样才能刺激你花RMB....一开始觉得2店大..发展2店去..然后又觉得3店路径好可以放那么多多面售货的货架..发展3店去..结果4店出个奢侈品货架..大亨数字翻了几翻..马上疯狂的向4店狂奔去..特别是看到5店1扩时的那么小块地和1600的口碑..等到大多数人都选择了4店时...开放商又耍滑头了..原来5店直到6扩面积那么大....然后又有一部分人朝5店狂奔去....每个店都有优缺点...要选择适合自己的.而不是随波逐流

4店5口碑98面,6口碑有113面(还是有2个单货架的图)..5店5口碑108面,6口碑(142面.38个货架..2个6..12个5)....6店6口碑(128面售货)..6店我只有6口碑的平面图只有这样了。说不定以后还要更改呢。..基本上多数人都到5口碑.所以还是按5口碑做比较,6口碑的只是参考

图我暂时不发...发了我会被你们口水给喷死...而且发了也没用..售货面已经告诉你们了...6店6口碑的图我就画了一次应该还有增加..6店不可能那么平庸....之后应该会更新出新花样来刺激消费...最好是每个店都花上个千儿八百的...开发商就笑了...现在已经发展了的店面就继续发展下去..每个店都有它的优缺点..不要光听别人说那个店好就去发展那个店..或者看到别人大亨赚的钱多就眼红...无论你发展的是哪个店一定要坚持...不要跟别人比较要跟自己比较...别人赚的钱不会到你的兜兜里...别人的经验也不会加在你那里去....多想想自己...自己跟自己比较

第二篇：腾讯QQ营销策略分析

腾讯QQ营销策略分析

摘要：如今的网络通讯工具市场虽然竞争很激烈，QQ、MSN、Lava-Lava、网易泡泡等等不胜枚举，但是在线用户最多的也最被大众接受的还要数最早进入这个市场的腾讯QQ了，当时IM市场在国外是ICQ的天下，也是它第一次让国人领略到了通过互联网与全世界的人们即时交流的快感；而腾讯以敏锐的眼光投身到国内IM这块还没被开发过的市场，并一举取得成功。在中国，几乎每部手机、每台电脑桌面上都有一个小小的“企鹅”，这只企鹅，就是腾讯公司开发的QQ软件。今天，QQ已经不是一个普通的软件，它早已成了一个符号、一个象征，一种生活方式。。。马化腾何以一只小小的企鹅，小脚跑天下，闯出大品牌？是什么让QQ缔造了如此美妙的传奇？从1998年“QQ”诞生到现在，已经拥有了亿用户成为当今最具品牌知名度和价值空间的网络产品？

关键词：腾讯QQ；互联网；营销

Tencent QQ marketing strategy analysis Abstract: Now although network communication tools market competition is fierce, QQ, MSN, Lava-Lava, netease bubble and so on, but the largest number of online users are also the most accepted by the public is the earliest to enter the market of tencent QQ, then IM market abroad is ICQ, is it the first time revealed to make Chinese people and people all over the world via the Internet instant communication of pleasure;And tencent with keen eye to IM this hasn't been developing the domestic market, and every success.In China, almost every mobile phone, every computer has a small penguin on the desktop, the penguin, is tencent QQ software developed by companies.Today, QQ is not a common software, it has become a symbol, a symbol, a way of life.How can a little penguins, feet to run, ran out of the big brands? What makes QQ has created such a wonderful legend? From QQ was born in 1998 to the present, already have the million users become today's most space network product brand awareness and value?

key words : tencent QQ;the Interne;marketing

一、腾讯公司简介

腾讯公司成立于1998年11月，是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。成立十年多以来，腾讯一直秉承“一切以用户价值为依归、发展安全健康活跃平台”的经营理念和“关心员工成长、强化执行能力、追求高效和谐、平衡激励约束”的管理理念，把“通过互联网服务提升人类生活品质”当作自己的使命，以追求卓越的技术为驱动，始终处于稳健、高速发展的状态。目前公司主要产品有IM软件、网络游戏、门户网站以及相关增值产品。2004年6月16日，腾讯公司在香港联交所主板

公开上市（股票代号700）。2010年1月初，腾讯市值折合约400亿美元。这一数字高于同日纳斯达克收盘时，雅虎市值的203.35亿美元、eBay市值的281.7亿美元，Google的市值1451.86亿美元之后，跃居全球网络股的亚军。

二、营销战略分析

（一）精准的市场定位，品牌定位

俗话说，玩物丧志。可是马化腾建造的“QQ”就是以“玩”、以“聊天”为产品定位，牢牢抓住了16-30岁年龄段的网络用户。因为这一年龄段的大多为学生和上班族，很少有时间和朋友们聊天沟通，QQ的“即时通讯”只要架起一根细细的网线，你就可以坐在属于自己的空间里，正是用一只小企鹅对着电脑屏幕和天蓝海宝、认识或不认识的朋友进行点对点实时交流，发送信息，互换礼物，畅游在虚拟的网络世界，不亦乐乎。到现在2013年，腾讯QQ的注册用户已超过7亿，每天平均在线人数达2.6亿。拥有一大群忠实的用户。

腾讯一直秉承一切以用户价值为依归的经营理念，始终处于稳健、高速发展的状态。以用户价值为依归的经营理念。它为用户提供了一个巨大的便捷沟通平台，在人们生活中实践着各种生活功能、社会服务功能及商务应用功能；并正以前所未有的速度改变着人们的生活方式，创造着更广阔的互联网应用前景。

（二）专注于发展核心竞争力

腾讯公核心竞争力的定义是：“在一个组织内部经过整合了的知识和技能，尤其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和技能”。1999年2月10日，腾讯公司正式推出第一版QQ——QQ99b0210即时聊天测试软件，从那一天起，QQ开始改变着国人的沟通方式；2000年4月，QQ推出了移动通讯服务——移动QQ，使得移动电话通过短信息服务器和腾讯QQ的任何用户实现移动信息互通，真正实现了Q聊在每时每刻，QQ2004，QQ2005，QQ2006。。。直到现在的QQ2013 中国互联网正处于产品过剩时期。任何一个产品形态在市场上都有上十款免费产品可供选择。虽然份额各有大小，但大家往往都很默契的遵循该形态的一些基本标准。比如：即时通信、邮箱、微博、新闻门户，基本都有已成型的产品形态，用户也习惯了这些产品形态。在这种情况下，全面创新是一种既费力又不符合用户预期的做法。

QQ“主面板”+“聊天窗口”的设计模式，经过十几年的沉淀和发展已经定形，已成为互联网即时通信软件的标准。后来者很少在这个聊天基础体验上做颠覆，但各厂家结合自身业务和资源优势对产品做出创新是常见的。

我们对QQ的基础体验也做过颠覆性的创新尝试，比如主界面摒弃窄面板形式，采用更大的、可容纳更多内容的大界面，但通过用户研究发现市场接受 1

度非常不乐观。

但当我们聚焦到局部创新时，我们发现即使是最基础的“信息输入”体验，可做渐进式创新的点就非常多。我们聚焦在“信息输入”这个小局部，结合用户输入困难，设计和开发出了手写输入、语音输入等功能，很受用户欢迎

面向未来，坚持自主创新，树立民族品牌是腾讯公司的长远发展规划。目前，腾讯50%以上员工为研发人员。腾讯在即时通信、电子商务、在线支付、搜索引擎、信息安全以及游戏等方面都拥有了相当数量的专利申请。2007年，腾讯投资过亿元在北京、上海和深圳三地设立了中国互联网首家研究院——腾讯研究院，进行互联网核心基础技术的自主研发，正逐步走上自主创新的民族产业发展之路。

成为最受尊敬的互联网企业是腾讯公司的远景目标。腾讯一直积极参与公益事业、努力承担企业社会责任、推动网络文明。2006年，腾讯成立了中国互联网首家慈善公益基金会——腾讯慈善公益基金会，并建立了腾讯公益网（gongyi.qq.com），专注于辅助青少年教育、贫困地区发展、关爱弱势群体和救灾扶贫工作。目前，腾讯已经在全国各地陆续开展了多项公益项目，积极践行企业公民责任，为“和谐社会”建设做出贡献。

（三）多元化竞争战略

通过腾讯的业务体系的发张我们可以看到，腾讯致力于为用户提供互联网短信和信息增值服务，公司的目标是围绕Internet短讯领域，开卡增值业务系统提供相关服务。2009年，腾讯的主要关注领域放在QQ安全、QQ空间、网游、互联网增值服务、移动及电信增值服务。品牌的无形价值是巨大的，它可以培育一个忠实的消费群体当一个企业的竞争对手率先推出新产品时，该企业的用户不会马上转向竞争对手的产品，而是会给企业一段推出类似产品的时间。因此腾讯话巨资投入QQ安全、QQ空间、网游（包括修复QQ农场漏洞）、门户网站、电子商务等，来加深“企鹅”与用户的感情。多元化经营发展，依托统一的IT技术，开展与众多基础运营商德尔合作，并通过网络通讯和移动技术，独立开展贯通互联网通讯和移动通讯两大平台业务。

1．联合战略

2000年底，腾讯抓住了运营商推出基于短信的移动增值业务机会，挟庞大用户群的优势，迅速跟进，先和移动合作，再和联通合作，最后和电信（网通）合作，推出基于手机和小灵通的无线增值服务，一举扭亏为盈。QQ用户群和手机用户群的结合，为腾讯带来了庞大的现金流。

2．创新战略

创新战略主要体现在互联网增值业务，相继推出QQ行和QQ秀等新业务。在即时通信平台的业务创新中，腾讯起了主导作用。腾讯在2004年新推出的

在线时长升级奖励策略吸引了大批用户挂网。创新战略的实施使得互联网增值业务收入所占比重迅速提高。2007年，腾讯投资过亿元在北京、上海和深圳三地设立了中国互联网首家研究院——腾讯研究院，进行互联网核心基础技术的自主研发。腾讯的自主创新工作已经进入到企业开发、运营、销售等各个环节当中。腾讯正逐步走上自主创新的民族产业发展之路。

微信是腾讯公司于2011年初推出的一款通过网络快速发送免费（需消耗少量网络流量）语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件。用户可以通过微信与好友进行形式上更加丰富的类似于短信、彩信等方式的联系。微信软件本身完全免费，使用任何功能都不会收取费用，微信时产生的上网流量费由网络运营商收取。因为是通过网络传送，因此微信不存在距离的限制，即使是在国外的好友，也可以使用微信对讲。

3．跟随战略

通过免费注册获得的庞大用户群，使得腾讯有了实施跟随战略的资本。例如向新浪学推门户网站、向网易学推交友业务向微软学推浏览器和面向办公的tm等等。例如QQ游戏的在线人数从30万到100万仅仅用了7个月，互联网增值业务的收入的大幅上升。来自网路游戏方面的收入功不可没。

4．差异化战略

硬碰硬的竞争对谁都不是件好事，它不仅成本高，而且会减少所有参与者的利润。只要可能，企业总会想方设法使其产品与竞争对手的产品区分开来。这意味着企业可以强有限而珍贵的资源集中用于产品的开发和促销上，企业因此会减少竞争压力。此外，中小企业寻找赖以生存的目标市场，应尽可能将着眼点更多地放在潜在的市场中，而不是在争夺公开市场的正面交锋中消耗有限的资源。

腾讯也深知此理，在产品差异化方面做得很出色。比如，在产品的开发和促销上，QQ用户设计了相貌不同、性格各异的彩色头像，在线、下线和隐身三种状态，用户的好友资料不会因为更换了所用的电脑而丢失，快捷回复等等。这些看似细微之处是形成用户忠诚的很大推动力。在发现潜在市场方面，腾讯也是IM行业中最出色的。通过移动网络、PC等多个终端的组合，腾讯针对个人IM系统的娱乐特性，为广大用户打造包括QQ交友中心、QQ会员、非常QQ男女、QQ行号码、QQ秀等一揽子个性化增值服务；通过“移动QQ”，腾讯将互联网IM用户与移动通信用户两大用户融合在一起，创造出新的市場。

5．品牌战略

一个系着红围巾憨厚可爱的小企鹅的形象早已深入人心，这是腾讯非常宝贵的品牌资源。对QQ用户来说，QQ不仅是互动娱乐体验的互联网通信工具，3

而且也成为了“Q人类，Q生活”的时尚代名词。腾讯开始实施品牌战略，通过品牌授权，获取利润。

三、腾讯的优势及不足

（一）优势

1.竞争优势

腾讯最大的竞争优势，就是其作为个人即时通讯的先行者，多年发展所积累的庞大用户群。QQ在国内几乎就是网络通信的代名词，影响可与电子邮件相比。腾讯QQ即时通信注册帐户总数已达6亿，最高同时在线帐户数3310。，而活跃帐号数为2.714亿。而整个中国市场的注册帐户规模为8.55亿，腾讯占到了其中66.94%。乘着当年网络普及的东风，腾讯QQ以其方便快捷，不同于传统的沟通方式，成功的占据了半壁江山。如今，微软的MSN凭借其简洁的设计，与WINDOWS系统捆绑的优势，取得了一部分的白领市场，但是从绝对人数上来说，QQ还是霸主。腾讯已经连续五年盈利，对于一家互联网企业来说堪称奇迹。

2.协同优势

有了如此多的用户，对任何一个企业来说都是巨大的机遇。腾讯因此可以发展其以用户群为基础的互联网增值业务。经过数年的发展，QQ已经是国内使用人数最多的网络即时通讯软件，QQ.COM已经发展成为国内重要的门户网站之一，QQ游戏已经是中国最大的休闲游戏中心，移动QQ也是目前占据领先优势的网络与无线互联业务。多项优势业务的整合，使得腾讯发展其他业务得心应手，腾讯继而进军网络电视、邮件、网络购物等多项业务，协同效应愈加明显。

（二）不足

1.从腾讯与360之争看腾讯公关劣势

2010年11月3日晚，腾讯发布公告，在装有360软件的电脑上停止运行QQ软件。360随即推出了“WebQQ”的，但腾讯随即关闭WebQQ服务，使客户端失效，事件仍在紧张发展。2010年11月10日下午，在工信部等三部委的积极干预下，腾讯与360已经兼容。2011年4月26日，腾讯起诉360隐私保护器不正当竞争案”做出判决，奇虎被判停止发行360隐私保护器，赔偿腾讯40万。2012年4月中旬，腾讯360之争再升级，双方闹上法庭，互相诉讼索赔过亿元，案件于2012年4月18日一审开庭。

这是360与QQ之间的一次利益之争，也是一场没有硝烟的互联网战争，全世界第一场在数亿网民桌面上演了一场生死大战；中国的互联网界，又曝出 4

了许多纠葛；广大的网民，更是亲历了网络“江湖”的险恶与莫测，腾讯和360的密集过招，吸引行业内外的强烈关注，也成为互联网数年来网民参与度最深的娱乐话题。

自从腾讯与360起纷争以来，腾讯一直处于弱势。“扣扣保镖”的推出，腾讯更为被动。360用“扣扣保镖”，击中了腾讯的软肋。为了彻底封杀360，腾讯出了一“狠招儿”——在装有360产品的电脑上停用QQ服务。此招一出，很多用户卸载了360的相关产品，腾讯似乎胜利了。事实上，腾讯彻底的败在360手中。虽然腾讯让QQ用户卸载了360，可矛盾已经集中在腾讯一家身上了，360渔翁得利。腾讯在装有360产品的电脑上停用QQ服务，大有曹操当年挟天子令诸侯之风。不同的是，腾讯在挟用户对抗360。追根溯源，腾讯这一招，是挟用户令用户，最终只能换来用户对腾讯的鄙视。腾讯在装有360产品的电脑停用QQ服务公开信发出后，新浪微博上就有一些知名用户愤怒的声讨腾讯，其中不乏一些业内名人。在腾讯不在装有360产品的电脑停用QQ服务之前，很多用户是支持腾讯的。现在，很多人都倒戈360，鄙视腾讯了。一些朋友称腾讯掉进了360精心设计的陷阱中。先是借“扣扣保镖”激怒腾讯，然后逼腾讯出狠招。在腾讯出招后，360于11月4日晚发表声明，与腾讯QQ恢复兼容。这一高调声明出来后，腾讯更为被动。

再次回顾腾讯与360的这次纷争会发现，360在公关方面是步步为营，一步一步把腾讯引到了圈套里。激怒腾讯与QQ用户为敌后，再来一个高调声明。很完美的一个市场营销，很好的一场公关。既博得了用户的认可，又打击了腾讯。

据猜想，360一味的封杀腾讯，也有可能是为自己推出IM软件打基础。最近坊间一直有360即将推出IM软件的传闻，而且暴出很多截图。一些网友甚至称，360的IM软件可以导入腾讯的关系。现在想来，360推出IM软件的日子有可能不远矣。

通过这一场激烈的博弈，用户对360的态度已经大大改观。加上腾讯霸道的停用QQ服务，胁迫用户卸载360的产品，用户已经开始寻找替代QQ的IM软件。一旦360推出IM软件，360与腾讯又将面临一场激烈的PK。就目前的现状来看，未来360与腾讯的IM之争，360已经占了上风。

透过腾讯与360激烈博弈一事儿，腾讯在市场营销方面的劣势暴露无遗。在公关营销方面，腾讯很嫩，公关业内资深人士高胜宁在微博上如是说。如果腾讯现在仍意识不到公关的重要性，意识不到公关的价值，腾讯将来会败得很惨，因为腾讯得罪的人很多。一旦这些人团结起来围攻腾讯，腾讯的日子还好过吗? 2.核心利益所在，客户端成为不可放弃的堡垒

说白了，腾讯不可能放弃客户端软件的控制权，以前的一些外挂版本QQ，因为屏蔽了一些商业功能，对腾讯的业务还是有一定负面影响的，目前看上去 5

腾讯依然可以通过频繁的升级，以及一些商业、法律和技术手段来防止那些外挂版本的即时通讯客户端的泛滥，但是从某种意义上说，外挂或者说兼容性客户端的出现是不可避免的。我们看网络游戏目前的外挂泛滥，是可以看出一些端倪的。

和网络游戏不同的是，网络游戏的核心价值在服务端，而腾讯的客户端承载了太多的商业价值。但是不同人群对客户端的差异性需求，已经成为困扰着腾讯发展的一个重要问题，腾讯现在开始有意识的推出多个客户端平台，包括RTX, TM,和QQ，其实已经是意识到了这方面的危机。可是，让腾讯难堪的是，市场上所需要的，所呼吁的，这三个版本依然是不够的。

3.为了财务报表和投资人期望，所不可避免的功利倾向

其实这个问题和上一个问题是相关的，用户对QQ所提供的几个标准客户端产生了越来越多的不满，少部分是因为客户端的使用性问题，更多的是对一些广告不加节制的弹出和播放的不满，这一点和几个主流门户类似，因为财务报表的诉求和业绩的指标，一些职业经理人有涸泽而鱼，杀鸡取卵的行为，包括一些“过分形式”的广告，以及一些不加控制的广播等等。另外，腾讯不可能突然大幅度降低他的会员服务收费标准，这也给竞争者带来了一定的生存空间。不管任何情况下，免费服务总是会比收费服务容易推动。

4.技术发展不完善，以微信为例

微信技术自身的缺陷，现阶段暂不能实现微信PC客户端操作，这为微信信息的即时、多方式交流带来了障碍。

同时，腾讯开发的这款微信即时通讯软件暂时只支持针对腾讯微博的转发，无法通过手机直接转载到新浪微博，而时下新浪微博的市场占有率处于领先地位。以上两点在技术层面上还有待解决。

广告方面 微信广告的应用形态还很模糊，急需要有关专家学者和营销人士研究、策划出令人称道的微信广告理论和微信营销案例，完善微信广告投放的形式和策略。同地点的微信好友拼租车、拼团抢购等。

社会影响方面 我们也可以看到，微信为网络的犯罪创造了条件，许多不法分子通过微信窃取他人财产威胁他人生命安全微信用户经常受到周围陌生人骚扰，影响正常生活。微信传播的内容可靠性低。

5.竞争优势单一

腾讯公司从最初的一个IM产品，到如今业务涉及到网络媒体、搜索引擎、互动娱乐、电子商务、社区、博客等，几乎涵盖互联网中的所有业务领域，再到要竭力打造一站式生活平台的战略目标，腾讯所有业务的开展都离不开腾讯QQ这个平台。毫无疑问，腾讯之所以在互联网行业中具有如此强势的竞争力，那就是因为拥有注册用户数达8亿以上的QQ即时通讯产品，是腾讯QQ让腾讯

在行业中游刃有余、所向披靡。不难发现，腾讯QQ就是腾讯公司的核心竞争力所在，腾讯公司若要继续提升其在中国互联网行业中的优势地位，就必须要全力维护和提高腾讯QQ在我国IM市场中所拥有的用户数和所占的市场份额。马太效应作用十分显著的IM市场决定了谁最先在IM市场占据优势谁就将会在中国的在线即时通讯服务中一枝独秀，腾讯QQ的事实也印证了这一点，从1999年腾讯QQ抢先占领中国市场至今十余年时间，还没有哪一家公司推出的IM产品真正动摇到腾讯QQ的市场地位，包括操作系统国际垄断提供商微软公司推出的MSN产品

目前，我国IM市场份额划分情况是：腾讯QQ 80.2%，移动飞信4.2%，MSN4.1%，阿里旺旺3.4%，新浪UC3.3%，Skype2.9%，网易泡泡1.1%，雅虎通0.4%，其他0.4%。单独从这些数字来看，腾讯QQ在中国的IM市场中确实占据着绝对的优势，没有哪一家产品可以与腾讯QQ竞争。如果抛开这些数字再来看，腾讯QQ是否存在一些潜在的巨大危险呢？大家都知道，腾讯QQ现在之所以具有如此的绝对优势，很重要的两点就是QQ在中国的IM市场中占据了先发优势和拥有用户数庞大的优势，如果谁对QQ的这两点关键优势产生冲击的话，相信腾讯QQ也将会面临较大的竞争压力，其也许将不再可能保持像现在这样这么高的市场占有比例。

四、对策及建议

腾讯致力于一站式服务，希望吸引更多的用户，但这也是他的致命隐患。因为全面服务必定会分散精力和人才资源，若想在各方面都形成品牌，势必需要强大的技术支持、雄厚的经济基础和庞大的人才队伍才能形成优势和品牌，面对其他同类产品的竞争和挑战。否则，很容易面临危机，得不偿失。

面对腾讯现有的劣势及威胁，腾讯首先要做的肯定是确定企业发展方向，发展优势产业。坚持创新树，树立名族品牌，确保自己的地位和赚钱能力。然后是逐渐用企业级产品和搜索、支付等基础能力。搭建平台，建立规则。吸引企业和互联网内容。最后是利用企业，应用和服务与最终用户互为牵引扩大，并形成自己正向循环的生态系统。

例如：腾讯在中国的市场仍可继续发掘，西部大开发是腾讯继续发展的有利条件。其次，腾讯可以向中国的周边国家甚至更远的国家发展自己的产品，与世界其它同行业对手进行竞争。

由腾讯的成功案例我们可以得出：

创新是创新者的墓志铭，模仿是模仿者的通行证。马化腾用他的方式让我们知道了模仿并不一定是低劣的代名词[10]。

一个企业的成功是由天时地利人和共同实现的，而想要企业持续地发展下去，企业就必须不断地与时俱进，专注于自己的核心优势，运用多种竞争战略，这样才能笑傲群雄。

参考文献：

1.唐红涛.IM市场的兼容问题实证研究——以腾讯QQ和微软MSN为例[J].电子商务,2009,(3):1-2 2.赵敏.QQ农场营销启示[J].医学美学美容（财智）,2010,(4):2-3 3.沈侃.浅析QQ的文化营销[J].商场现代化,2006,(2):3-4 4.苏晨妍.浅析腾讯QQ的营销策略[J].徐州工程学院学报,2005,(2):1-2 4.陈泽.马化腾:知识经济下的知本英雄[J].现代营销,2009,(3):1-2 5.顾君辉.王京安中国移动与腾讯QQ的竞合之路[J].现代商业,2009,(33):2-3 6.邓一飞 从腾讯QQ看体验营销[J].内蒙古农业大学学报（社会科学版）,2005,7(4):1-2 7.姜彩芬.谈QQ的成功与网络信息产品的经营[J].技术经济,2005,(12):1-2 8.李长虹.“电子宠物”引起的生命教育新思考[J].科教文汇,2007,(12):2-3 9.刘玉宾.QQ,中国互联网的大形象[J].电子商务,2010,(4):2 10.马化腾.6年创业身家9亿[J].中国民营科技与经济,2007,(9):3

第三篇：大中型超市营销策略分析

大中型超市营销策略分析

摘 要

随着我国改革开放的不断深化，我国超市行业取得了突飞猛进的发展，一大批超市不断治理，为活跃地方经济和方便老百姓生活创造了有利条件，尽管我国超市行业取得发展较较快，但目前我国很多超市不注重市场营销策略，在一定程度上制约了超市科学、健康、快速发展。本文以长治金威超市营销策略为研究对象，首先分析了长治金威超市营销策略实施情况、存在问题以及产生原因，在此基础上从树立品牌营销理念、实施营销组合策略、大力开展促销活动、创新营销服务模式、打造特色企业文化五个方面，提出长治金威超市营销策略问题的解决对策，希望对长治金威超市完善市场营销策略提供参考。

关键词：金威超市；营销策略；问题；原因对策

一、前言

随着我国改革开放的不断深化，我国社会主义市场经济体制日益完善，统一开放、竞争有序的市场环境正在形成，这也使得我国超市行业呈现出蓬勃发展的良好局面，但目前我国超市行业普遍不重视营销策略问题，在很大程度上阻碍了我国超市行业的快速发展。党的十八届三中全会通过的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》吹响了我国新一轮市场化改革的号角，在新的历史条件下研究我国超市营销策略问题，不仅有利于促进我国超市科学、健康、持续、快速发展，而且也有利于提升我国超市行业的整体市场竞争力。

二、长治金威超市营销策略现状分析

（一）长治金威超市简介及营销策略实施情况

1.长治金威超市简介

长治金威超市是长治金威商贸集团旗下的一家大型超市，于2003年1月1日正式营业，长治市金威超市有限公司位于太行西街17号，经营面积5000平方米，坚持

“时尚、品质、贴心、新鲜、低价、便利”的经营理念，以持续改善大众生活品质为己任，引领现代、健康的生活方式，努力为消费者提供满意的超市“超值”服务。公司按照现代企业管理制度，现在公司形成了“事事有标准，人人有专责，件件工作都要受控”的全面质量管理局面。在这里，我们将用信念、追求和执着开启新的航程，乘风破浪，勇往直前，驶向我们的理想和目标。我们始终坚持以卓越服务，根据每一位客户和消费者的需求提供更专业更周到的服务。“让每一位客户满意”是我们公司全体同仁始终不变的宗旨。

2.长治金威超市营销策略实施情况

长治金威超市在营销策略方面，主要体现三个特点：一是在产品策略方面，共有各类业户620多家，经营品类包括：水果、肉菜、水产、冷藏日配、香烟、酒水饮料、家庭食品、休闲小食、个人护理、家居用品等6500余种商品，同时提供免费送货、便民伞、便民药箱、收发传真、微波加热、免费热水、信用卡还款、话费充值等便民服务；二是在价格策略方面，长治金威超市按照“老百姓买起”的原则进行定价，同类产品分别比大润发、家乐福、乐购、中百等大型超市低1－2个百分点，使其价格具有一定优势；三是在品牌策略方面，长治金威超市以“长治商贸”作为重要品牌进行营销和推广，采取产品销售、品牌传播、消费体验“三位一体”的品牌营销策略，起到了良好的效果，吸引众多的外地游客进行购物，2013年销售额突破8亿元，利润突破5000万元，成为长治市最具价值的“本土”超市，得到了长治市委、市政府的肯定，2010年至2013年分别荣获“长治市100强商贸企业”称号。

（二）长治金威超市营销策略存在的问题及原因

1.长治金威超市营销策略存在的问题

（1）市场营销缺乏品牌策略。品牌策略是企业市场营销策略最为重要的内容，只有良好的品牌才能使企业不断发展壮大，才能占据更多的市场份额。尽管长治金威超市在“本土”超市方面具有很强的比较优势，其知名度较高，但与国外品牌相比，其品牌策略实施情况并不理想，与沃尔玛、家乐福等国际著名连锁超市自营门店相比，还没有形成成熟的、与国国际著名连锁超市相媲美的品牌，更多的是经营长治市的特色产品和老百姓的日常生活用口，国际品牌、国内品牌相对较少，导致长治金威超市在品牌策略方面落后于国外大型连锁超市。2013年长治市超市市场份额当中，沃尔玛占10.5%、好又多占8.4%、家乐福占7.4%、大润发占6.9%，而金威超市的市场份额

只占3.2%。（如图1）

15.00%10.00%5.00%0.00%沃尔玛好又多家乐福大润发金威超市图1 长治金威超市市场占有率对比情况

资料来源：治金威超市官方网站

（2）市场营销缺乏宣传策略。宣传是提升企业知名度的重要策略，尽管长治金威超市位于长治市繁华地段，但由于其宣传策略不足，导致长治金威超市整体市场知名度和影响力不强。从长治金威超市宣传情况来看，无论是在电视、网络还是平面媒体，其投入几乎没有，长治市各大车站、广场、商业街区也没能见到更多有关长治金威超市的广告和宣传，即便是有也并不明显，这说明长治金威超市在这方面的投入力度相对薄弱。从长治金威超市广告投入情况来看，目前长治金威超市广告投入占营业收入的比重还不到1%，这说明长治金威超市在广告宣传方面缺乏足够的重视，使得长治金威超市的知名度还无法沃尔玛、好又多、家乐福、大润发等大型连锁超市直营店相比，在很大程度上制约了长治金威超市营销策略的深入实施。

（3）市场营销缺乏促销策略。促销策略是企业营销策略的重要内容，也是提升企业知名度、扩大市场份额、吸引消费者的重要举措。目前长治金威超市在促销策略方面主要是采取点状式促销，导致长治金威超市的营销流程和营销规划缺乏主题性、系统性和针对性，结果是花费大量资金进行的促销活动并未取得消费者的感知，也未能有效的扶持其品牌的发展。由于长治金威超市尚未形成一个整体的、系统的促销活动执行标准，促销活动仅仅是围绕优惠活动开展，缺乏主题的系统性；没有形成一套职责分明的促销管理流程；只注重进行中的促销活动的控制，缺乏对促销活动全过程的控制；促销只考虑到满足用户的基础需求，没有进一步考虑顾客的配套需求，长治金威超市一般是在节假日进行促销活动，这样不稳定的促销方式对顾客的品牌感知、品牌忠诚度以及消费习惯等都无法形成高度的归属感和吸引力。

（4）市场营销缺乏服务策略。服务是企业实施营销策略的重要举措，只有树立“消费者导向”的服务模式，才能使营销策略取得更好的效果。从长治金威超市市场

营销服务策略来看，长治金威超市服务意识较差，顾客满意度还不高。根据对100位光顾长治金威超市的消费者进行随着调查显示：89%的消费者对长治金威超市的服务表示不满意或非常不满意，只有11%的消费表示满意或非常满意，很多消费者对长治金威超市的购物环境、商品质量、服务态度等都不认同，这也是我国“本土”超市的“通病”。长治金威超市还没有建立与顾客进行沟通、互动、协调的有效机制，还没有将为顾客提供“增值服务”作为重要的营销策略，比如说：顾客购买过程中询问时员工态度不好、卖场内出现卫生问题不能及时处理，顾客购买出现退货换货问题不好解决。

2.长治金威超市营销策略问题的原因

（1）营销理念落后。导致长治金威超市营销策略的原因尽管多种多样，但最主要的因素就是长治金威超市市场经济意识较差，市场营销或不被认识和接受，或被错误的将营销等同于推销或者销售，没有深刻理解营销的重大意义、重大作用和重要模式，因而也就不可能制定和实施有利于企业发展的营销策略。长治金威超市比较注重营销战略的制定，但由于缺少对市场的调查和分析、缺少专业的营销管理人才，因而在市场动作方面显得经验不足，无法找到适合自己的营销与发展之路。由于长治金威超市市场营销理念比较落后，导致长治金威超市无法更好的实施市场营销策略，很多时候都是就销售而销售，根本没有树立“市场导向”、“顾客导向”、“服务导向”的市场营销模式，很多时候都是从企业自身出发制定营销策略，这种忽视市场、忽视顾客、忽视服务的营销策略必定无法起到良好的效果。

（2）竞争意识不强。由于长治金威商贸集团属于典型的“家族式”中小企业，因而长治金威超市作为其旗下企业，也必须存在着“家族式”的管理模式，导致长治金威超市存在着小富即安、小富即满、小富即可的思想，因而在超市管理方面基本上都采取“家族式”的管理方式，还没有建立现代企业制度，很多时候都是为了“保生存”，因而缺乏市场竞争理念，尽管长治金威超市的产品销量较好，但很多时候都安于现状，没有进行市场开拓，因而也就不可能研究和制定符合企业发展实际、符合市场经济规律、具有长远发展目标的营销战略。由于长治金威超市竞争意识不强，在一定程度上制约了企业营销战略的制定和实施，特别是还没有将自身的发展置于全市、全省、全国乃至全球发展体系当中，也就无法与沃尔玛、好又多、家乐福等大型国际连锁超市进行竞争，其市场份额较低也就在情理之中，这已经成为长治金威超市市场

营销策略方面最重要的制约因素。

（3）企业文化缺失。企业文化是一个企业价值理念的集中体现，能够很好的体现一个企业的企业形象和企业精神，而企业营销策略也是企业文化的重要组成部分之一。但目前长治金威超市存在着企业文化缺失的问题，没有对企业形象进行全面的塑造、宣传、包装，因而也就无法形成鲜明、突出和有特色的企业形象。尽管长治金威超市已经有10多年的发展历史，而且也按照总公司的要求在逐步建立企业文化，比较提出了“团结、务实、敬业、创新”的企业精神，坚持“诚信第一、顾客至上”的经营理念，但长治金威超市并没有形成鲜明的企业形象和企业精神，特别是对外宣传方面十分缺乏，不仅内部无法形成凝聚力，也无法扩大企业的知名度，因而对企业营销造成了重大影响。

三、长治金威超市营销策略的优化路径

（一）树立品牌营销理念

从长治金威超市市场营销战略实施情况来看，品牌策略不足是制约长治金威超市未来发展最为重要的因素，因而长治金威超市要想更好的实施市场营销策略，就必须牢固树立品牌营销理念。特别是在我国大力实施新一轮市场化改革的历史条件下，长治金威超市要对自身营销策略方面存在的突出问题有更加清醒的认识，着眼于打造全市、全省、全国乃至全球品牌超市，牢固树立“品牌营销”理念，进一步健全和完善营销战略，将市场营销纳入到企业未来发展战略当中，从自身的优势和优势、机会和威胁出发，进一步健全和完善“品牌营销”发展规划，制定近期、中期、长期品牌营销战略规划和战略目标，将自身的品牌优势、规模优势、区域优势充分发挥出来，特别是要正确处理好“做大”与“做强”的关系，通过打造品牌来提升自身的市场竞争力，这应该成为长治金威超市营销策略最为重要的方面。

（二）实施营销组合策略

与沃尔玛等国际连锁超市相比，长治金威超市作为“本土”超市，必须从自身发展情况及市场销售情况出发，探索适合自己的营销模式，综合运用市场补缺者策略、无品牌策略、专精策略、依附策略、国际化营销策略、本地化营销策略、差异化营销策略、虚拟营销策略以及低成本竞争策略、集中化竞争策略等多种现代营销策略，对于这些营销策略，即可以选择一种营销策略，也可以选择两种或者更多的营销策略，只要有利于企业营销、有利于扩大市场份额、有利于提升市场竞争力，都可以大胆探索和尝试。比如对于一些具有较强吸引力和特色的“本土”商品，可以采取“本地化”与“集中化”相结合的策略，着力在一个地区进行定向营销，待知名度提升之后再实施“全方位”营销策略。

（三）大力开展促销活动

长治市大小超市已经超过1000余家，在激烈的市场竞争环境下，促销仍然是长治金威超市在未来发展过程中必须大力实施的营销策略，而长治金威超市在未来实施促销策略过程中，必须将实施促销策略与营造消费环境紧密结合起来，改变过去为了促销而促销的狭隘做法，使促销成为长治金威超市的竞争优势。长治金威超市要制定科学的促销规划，特别是要将“价格型”促销与“非价格型”促销紧密结合起来，既要通过节假日、店庆日等打折与赠券等价格型促销活动直接让利给消费者；又要通过特殊服务、现场演示、现场活动、公共关系等方式吸引消费者来到超市并参与活动，比如通过赠品、抽奖、竞赛、样品、免费品尝、现场演示、VIP特卖专场等非经济性促销活动，最大限度的营造消费环境，提升消费者对长治金威超市的认知度。

（四）创新营销服务模式

长治金威超市有5000多平米面积、5299多家业户、6500余种商品，无论从规模还是从产品来看，都具有很强的优势，但由于其营销服务存在欠缺，因而使得长治金威超市竞争力不强。这就需要长治金威超市在创新营销服务模式上狠下功夫，努力打造具有自身特色的服务体系。长治金威超市要组建营销战略联盟，吸引更多的品牌入驻长治金威超市，并采取“市场细分”的策略，将购物区域划分为高档区、中低档区、旅游购物区、天天平价区等不同的区域，这样有利于长治金威超市形成自身的服务优势，使长治金威超市在众多超市当中脱颖而出。长治金威超市还要大力加强服务制度建设，既要统一店面、统一服装，又要加强对员工的教育培训，着力提升他们“以人为本”的服务意识，善于与消费者进行沟通和互动，及时解决消费遇到的各类矛盾和问题，能够大大提升长治金威超市的服务质量。

（五）打造特色企业文化

尽管长治金威超市经过10多年的发展，但由于长治金威超市还没有形成自身的企业文化，尽管已经开始大力建设企业论，但对企业文化的领悟还没有

渗透到所有业户和员工，这就使得长治金威超市无法形成共同的核心价值体系，也就不可能形成市场营销合力。长治金威超市首先要进一步健全和完善“企业文化导向”的营销体系，壮大营销部门力量，聘请和培养更多专业营销管理人才，为长治金威超市未来实施营销策略奠定坚实的组织和人才基础。长治金威超市要把打造企业文化作为实施市场营销策略的重要保障，在长治金威商贸集团企业文化的基础上，打造符合自身实际的管理文化、经营文化、品牌文化、购物文化、营销文化和行为文化，以此形成市场营销的强大合力。

四、结论

综上所述，尽管长治金威超市是长治市最大的“本土”超市，但与沃尔玛、家乐福等国际著名连锁超市相比，仍然存在一定的差距，这主要是长治金威超市在市场营销策略方面还存在很多不足，特别是在品牌策略、宣传策略、促销策略、服务策略等方面还存在很多问题，导致这些问题的原因，既有营销理念落后因素，也有竞争意识不强因素，更有企业文化缺失因素。在我国大力实施新一轮市场化改革的历史条件下，长治金威超市必须高度重视营销策略问题，特别是着眼于将长治金威超市打造成区域品牌超市，着力在树立品牌营销理念、实施营销组合策略、大力开展促销活动、创新营销服务模式、打造特色企业文化五个方面狠下功夫，使长治金威超市市场营销步入更加科学化、规范化、持续化、效能化轨道。

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第四篇：永辉超市营销策略分析

永辉超市营销策略分析

导读：永辉超市营销策略分析，本土中小型超市要生存、发展，而永辉超市的异军突起，永辉超市成立于2001年，永辉超市股份有限公司飞跃发展，永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”，永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤

永辉超市营销策略分析

伴随着我国入世后对外商投资零售领域的政策的进一步开放，世界排名前列的外国零售企业巨头如沃尔玛、麦德龙、家乐福等都已大举进入中国市场，外资企业凭借资金和经营优势快速发展，不断开发分店，此外，随着中国经济的崛起和人民生活水平的不断提高，近几年来便利店也遍布各个城市，二十四小时营业店和社区便利店也在不断发展，中国的零售市场进入了白热化的境地。

在目前国内市场有效需求不足的情况下，本土中小型超市要生存、发展，将面临十分严峻的挑战。而永辉超市的异军突起，似乎给黯淡的零售行业前景带来了一丝亮光，众多的零售企业似乎也看到了生的希望，都想从永辉成功的经营中得到些启示，希望捞根救命稻草来摆脱困境。

永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。十年创业，永辉超市股份有限公司飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，已成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，是福建省商业流通及农业产业化的双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，员工逾30000人，年营业总额达150亿元，位居“中国连锁百强企业29强”、“中国快速消费品连锁百强10强”。

永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。永辉超市以满足消费者日新月异和多样化的购物需求作为超市的经营理念，从众多的超市竞争者中脱颖而出。其同其他商业模式相比，具有明显的优势，表现在：

（1）与农贸市场相比，在生鲜产品种类、价格、质量、自选方式开放程度和销售方式等方面具备了更加便捷的经营环境。

（2）拥有庞大的基地采购网络，能够及时补充产品，永辉超市完成了由“坐商”向“行商”发展的重大转变。

（3）为进一步增强永辉超市对农贸市场的成本优势，永辉超市不仅建立了农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链整合，形成采购和自供相结合的灵活经营模式。

一、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。其商品品种远比农贸市场更丰富，有机果蔬、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。永辉超市以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品有机组合构成其核心竞争力，创造出了农贸超市的新型模式，以满足老百姓最基本的饮食需求。这种产品组合策略可以更好地方便顾客一站式购买“生鲜”、“服装”、“日用品”等消费品，可以让顾客买完蔬菜，不用再提着篮子到别处去买衣服。

二、价格策略

成本是服务产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低限，一方面永辉超市制定了一系列的措施来控制成本，另一方面永辉超市一直很好的利用了竞争导向定价法，来制定本企业产品的价格。永辉门店的生鲜经理每天5点就开始进行市场调查，根据市场价格和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速。低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。此外，为了给顾客留下天天低价的形象，节假日时，永辉超市的会制定最低的商品价格。每到周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，掀起阵阵抢购热潮，特价促销的实惠也令众多顾客无暇他顾。

三、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式，在直接采购方面，永辉采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种方式，使各地的农产品通过永辉的销售网络进入市场。采购海鲜商品时，永辉可以直接把采购船开进海中向渔船直接采购。而在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分类，低等级的放进卖场做促销。

四、促销策略 不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种是最齐全的，这就是永辉超市的全天候经营标准，而且全天开市。在永辉超市，门店经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉超市通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按精品销售，卖个好价钱，提高毛利，将品质稍差的按普通品销售，卖个正常价钱，这是永辉提高毛利的一种方法。

永辉强调微笑服务，大量使用了厂家的促销人员充当导购员，热情、细致地为顾客介绍他们所需要的产品，而且，永辉门槛低，对各层次的顾客都敞开大门，欢迎他们随时随地进店购物，并为消费者提供完善的售后服务，不满意的可以随时退换，解除了顾客的后顾之忧，从而在消费者心中树立了一种诚信的形象。

传统的零售业市场已发生了改变，营销理念也应随之发生根本性的变化。永辉超市通过一系列的营销策略，满足顾客各种各样的需求，做到使顾客满意，从而提高忠诚度，将竞争从产品层次提升到服务层次，积极开展服务营销，最终谋求企业的生存与发展。永辉超市以鲜明的生鲜特色，实现差异性定位，同时更加注重实施服务营销，从而在竞争激烈的环境下开辟了一条成功之路。

包含总结汇报、人文社科、外语学习、旅游景点、专业文献、出国留学、办公文档以及永辉超市营销策略分析等内容。

第五篇：永辉超市营销策略分析

目录

摘 要...............................................................1 关键词................................................................1

一、永辉超市概况......................................................2

二、永辉超市营销策略现状分析（4P）....................................3

1、产品策略.......................................................3

2、价格策略.......................................................3

3、渠道策略.......................................................4

4、促销策略.......................................................5

三、永辉超市营销策略存在的问题及分析..................................6

1、管理人员和员工服务意识较弱.....................................6

2、促销活动存在的问题.............................................6

3、生鲜供应链鲜活效率不高.........................................7

四、对永辉超市营销策略问题的对策和建议................................8

1、提高员工素质实行规范化管理.....................................8

2、促销活动的对策.................................................8

3、实现高效规模采购...............................................9 结论.................................................................11 参考文献.............................................错误！未定义书签。

永辉超市营销策略分析

专业名称:市场营销 学生姓名:

指导教师:

摘 要：随着社会的发展，城市生活的改善，超市连锁店的品牌化程度越来越高。连锁超市之间的竞争越来越激烈，如何提高连锁超市的竞争力，已成为每个连锁超市品牌必须完成的过程。研究连锁超市，如不能有效地吸引顾客。提升企业核心竞争力，发展机遇将成为企业危机，有效实施营销策略，是提升超市竞争力的直接手段。

本文以市场营销学的理论，以永辉超市为研究对象，首先对阐述永辉超市的发展历史，然后通过对永辉超市的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行分析，找到永辉超市的缺点和不足，并对问题进行解决，找到一条适合永辉超市的经营发展之路。关键词：永辉超市，营销策略，市场问题，促销，渠道

第1页（共 12页）

一、永辉超市概况

永辉超市是一家以售卖生鲜农产品为主的大型购物超市，成立于2001年福建省，并在商业中还以生活日用品、家庭服装品和不同品种的鞋类为辅。在商场零售企业中，永辉超市是一家在福建省发展的传统农贸市场，在现代流通模式是以民营股份制建立的合作性企业。永辉超市在市场上有着独特的经营模式，采取自营和直接采购的模式进行售卖商品，在自身定位的市场中发展快速，在生活中已被消费者所熟知及认可，永辉超市以它独特的经营模式被列入了《中国零售十大创新案例》。

根据市场的发展趋势来看，永辉超市根据自身的经营模式，已经发展成为了一种全新的商业模式，其主要依靠售卖生鲜类的产品来调动市场，拉动在零售业中的经济；再次通过超市为辅的家庭服装，不同品种的鞋类及副食品等来进一步提高超市在市场中的占有率；最后通过完善不同的生态产业，达到长期发展的状态。

这两年经济下行，零售业未来前景不明朗，正是修炼内功的时候，但是永辉却反其道而行之，不顾整体经济行情，快速扩张，说明管理层思路略微滞后。虽然也尝试了新生态模式，但是不足以颠覆或者引领市场，甚至到底能带来多少收益，都还难说。总得来说，永辉超市凭借目前比较有竞争优势的农超结合，在整体经济下行的压力下，保证了还算可观的盈利能力，以至于他们盲目相信自己的道路完全可以。所以，坚定的走着前些年大超市快速扩张的道路。然而等经济复苏，零售业态势逐渐明朗的时候，永辉极有可能会出现盈利结构欠优和智能管理、数据管理不足的硬伤，从而产生危机。

第2页（共 12页）

二、永辉超市营销策略现状分析（4P）

1、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端“农贸市场”，希望顾客能在永辉超市购买到所有产品都能在农贸市场买到新鲜的产品，价格和质量都比农贸市场好。其丰富的产品远远超过了农贸市场，有机水果和蔬菜，除了满足顾客对品种的需求，还兼顾了不同消费水平的客户需求。永辉超市在食品、日用品和服装上是互补的，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三种产品的核心竞争力有机结合，新鲜蔬菜、水果、肉类和家禽、活鲜、生鲜和干或六大类。为了满足普通百姓的基本需求，建立了新型农贸市场模式。这种产品组合策略可以更好地方便我们的顾客一站式购物，可以让顾客购买蔬菜，不必提篮子去别处买衣服。

1.永辉超市生鲜品类齐全且丰富，依据门店大小不同，品类多达4000-6000种，而一般的超市通常生鲜商品只有1000多个品类。

2.生鲜区域面积比一般超市大，生鲜产品面积占店铺总面积的40%-50%，而且生鲜区域离收银台较近。因为永辉超市的新顾客每天都是冲着生鲜来的，而且基本上每天都是，永辉超市的新鲜产品部门，在一楼和收银台附近，目的是让顾客最方便的购买生鲜。

3.鲜是生鲜食品之魂。在永辉超市陈列的生鲜食品都是每天配送的，陈列商品的冷链按时检测，从面保证商品上架后其鲜度让消费者买得放心，买得物有所值。所有的农副产品均经过了检查合格后上架销售并有商品追溯检验系统使于客户自检，通过此环节保证生鲜食品不仅质地有保证且价廉物美。保证食品安全，杜绝餐桌污染。采购是行家里手，能保证提供的商品是最优质的。这是永辉超市经营理念“新鲜的永辉”、“放心的永辉”的体现。

2、价格策略

永辉超市充分运用成本加成法、顾客导向型、竞争导向型、认知价值型的定价理论制定出自己的定价方法。成本是服务产品价值的基础,它决定了产品价格的最低标准,一方面,永辉超市建立了一系列措施来控制成本,另一方面永辉超市具有良好使用竞争导向的定价方法,制定产品价格。永辉的经理每天5点进行市场调研，根据市场价格和竞争对手的价格及时调整价格，以便快速改变价格。低于农贸市场10%的价格是永辉市场的“杀手锏”。此外，为了给客户提供每天低价格的形象，在节假日期间，永辉超市

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将设定最低的商品价格。每个周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，引发抢购狂潮，特卖的好处也使得很多客户无暇他顾。

1.一般品价格策略

该部分商品主要运用成本加成法制定商品的零售价格。由于该部分商品价格敏感度低，消费仅占市场销售额的20%，因此价格波小，对此商品价格稳定，毛利一般相对较高。但是目前在超市尾随跟价的要求下，商品价格策略己偏离成本加成法的轨道.价格无市场领先性，毛利变得十分微薄。

2.会员商品价格策略

该部分商品是指消费者办理相关手续成为永辉超市的消费会员，在购物付款时出示会员卡并使用会员卡，其特点是每消费一元，消费者将获得几点积分，以此类推，多销多得，累计达到一定积分消费者可以将该积分换成现金券抵购物消费。会员商品价格要比普通商品低5%-10%左右。采用会员制度其目的是通过会员消费培养顾客的购买生鲜食品的忠诚度，同时通过会员消费了解生鲜食品的顾客渗透率以及生鲜食品的品类管理是否符合消费者的购买需求，并通过会员消费数据分析可清晰了解顾客的需求变化及顾客层次的变化，可为下一步的价格策略提供依据，一般每档安排10支生鲜会员价商品价格策略为需要导向型型的价格策略。

3、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式,在直接采购方面,永辉采取“超市+农户(农村经纪人)”、“超市+合作社(农村企业)”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地,并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉也投入了大量的资金支持农业，以“定购农业”等方式，使不同地区的农产品通过永辉的销售网络进入市场。在购买海鲜的过程中，永辉可以直接开采购船只直接从渔船上购买。在水果采购中，永辉总是把整个果园包下，进行水果的等级分类，并将低档的水果放入促销中。

1.源头采鲜

以重庆永辉超市为例，公司生鲜产品的直采和批发比例高达95%，而沃尔玛该比例仅仅为3%。与高比例直采相对应的是永辉超市的多层次采购体系，目前统一采购约70%以上。

2.买手体系

永辉的核心在于其生鲜，生鲜占比应该有40％多，永辉超市有一大帮专门的生鲜采购团队，直接从源头或者产地批发市场采购。采购是行家里手，永辉超市采购与同行最大的区别就是有一支强大的买手团队。这些人长期在外奔波，真正地去研究农产品的 第4页（共 12页）

属性、价格及其与消费者需求的匹配性，是采购体系的灵魂所在。此外，永辉超市的买手在门店扩张也起着非常重要的作用，一般是采购人员先进行市场调研，继而生鲜部的买手们组团跟进，此外，公司的买手已经实现了区域共享，建立新店的人员互动性大大增强。

4、促销策略

无论何时到永辉，看见新鲜的品质都是一样的，品种最齐全，这是永辉超市全天候经营的标准，以及全天开放的市场。在永辉，门店经理可以决定是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖就是不允许在商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这种产品是应季比较受欢迎的商品，永辉超市批量销售，获得成本优势，然后迅速销售，以数量取胜。分级销售,同样的商品首先选择的人们,将优质精品销售,卖个好价钱,和提高毛利率,将一些质量差的产品销售按照普通产品销售正常价格,这是永辉提高毛利的一种方法。

永辉超市族强调微笑服务,广泛使用的促销人员充当助手,热情,为客户详细介绍他们所需要的产品，永辉门槛很低,为所有级别的客户打开门,欢迎他们随时随地到商店购物,向消费者提供完善的售后服务,在任何时候不满意可以退换,消除客户的担忧,从而在消费者心中建立一种诚信的形象。

传统的零售市场已经发生了变化，营销观念也应该随之改变。永辉超市通过一系列的营销策略，满足不同客户的需求，使顾客满意，从而提高忠诚度，从产品水平到服务水平的提高，积极开展服务营销，最终寻求企业的生存与发展。永辉超市以其与众不同的特点，实现了差异性的定位，更加注重服务营销的实施，从而在竞争环境中开辟了一条成功的道路。

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三、永辉超市营销策略存在的问题及分析

1、管理人员和员工服务意识较弱

管理人员和员工素质不高，缺乏“知识”人才。从我国产业链的发展看，不合格的管理者和员工已经成为发展的瓶颈。这与新经济条件下知识发展的要求是相悖的。很多的规模企业并没有建立员工培训机构,没有雇佣专业人员参与培训业务,毕竟还没有意识到竞争在新经济下的市场是人员素质的竞争,导致企业整体管理水平不高,效率低。“永辉超市”给我的感觉是一些员工素质低下，服务意识差，有些管理者的管理模式不科学，导致企业运营效率低下。有些员工的服务意识较弱，不能解决客户的问题，以满足顾客的购物需求。有些推广者对自己的产品不负责。甚至知道顾客需要的商品位置也不装不知道，服务意识也不强。

2、促销活动存在的问题

永辉靠生鲜起家，表面的优势是低价。低价背后，如农户对接，省掉经销商的价格，一套完整的供应体系，保持质量，另生鲜易损耗，因此还有较强的物流运输能力解决时间问题生鲜的采购和调配管理，以免出现某些区域过剩，某些区域又空缺。这样的商业模式，规模越大，管理难度也越大，目前永辉的优势已经没有当年明显，表现是中途损耗增加，调配不均，以及为了低价付出更多的成本而利润被压缩。

（1）促销出现价格欺诈

降价打折虽然对消费者可以形成比较高的吸引力，是连锁超市常用的促销手段，但如何处理降价，让利于增加超市利润之间的关系，是每家超市必须要处理好的。有的超市铤而走险，利用欺诈手段，先太高商品的价格，在降价，特价等华丽的谎言，利用消费者的消费心理，形成欺诈行文。这样虽然增加了超市的销售额度，一旦被发现也会永远的影响超市的形象和信誉，而诚信始终是连锁超市经营的第一原则。家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。

（2）忽视形象宣传

连锁超市促销的目的是为了吸引顾客，增加消费额度，但是卖出商品形成购买不是唯一目的。各大连锁超市所售卖的商品大都雷同作用也都相当。要吸引顾客消费，只依靠一位的降价，优惠是存在一定的局限性，对于连锁超市经营来说，若能在促销活动中突出一些能够树立品牌形象、建立起消费者和超市之间的良好互惠互利的关系，促销的效果会更好。

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（3）节日促销手段老套

连锁超市的竞争越来越强，每个超市为了能够更好的吸引顾客消费，都把各种节假日促销放在首位。除了中国传统的节日外，越来越多的外国节在国内形成一种潮流，成为促销的最佳时机。但促销活动的频繁化并没有带动促销手段的的创新和多样化，大都还是以前的几种降价促销手段，对于顾客来说，并没有形成更好的吸引力，也没有增加更多的营业额。

3、生鲜供应链鲜活效率不高

永辉超市生鲜做得好的唯一秘密，就在于它宣称自己的特色优势在生鲜。生鲜这个东西，如果没人买，时间一长就不鲜了，要掉价甚至处理。因此，在超市间货源差不多的情况下，想把生鲜做成优势，就必须让生鲜尽快地卖出去。

生鲜的供应链有生类还有熟类，大多数企业仍集中在这一类别中，永辉其实也在这一阶段，大润发算是国内较好的。

许多超市将未来立足于社区生鲜，但事实上很难找到一个利润，因为解决不了高利润熟类的问题、当一家门店生鲜占比50%以上时,无论生鲜多么的火，商店综合毛利也很低，而永辉只是做起了生鲜的规模，没有很好的解决毛利率这个问题，迟早有一天，不解决熟的问题,永辉早晚也要走下神坛,但目前我们看到永辉在品质化方面的巨大进步。

核心是要保持商品鲜活，要在商品最佳保质期内实现规模采购，本质核心是效率。这其中涉及两个问题：

（1）企业存在的条件。你有没有冷链系统，没有足够的货物出口终端店，从市场上拉一车卖的很快是效率和效益；你有一个冷链和销售终端，从山东蔬菜基地拉十辆卡车可能更有价值。

（2）商业运作能力。生鲜产品最新鲜的有的是有一天，你可以在店内展示了两个小时，新鲜和商品价值惊人，最大的新鲜度是一个月，你可以两天或三天就到店里，这将是非常有竞争力的，其次是保鲜能力，需要有措施，冷链到商店，商店的卖场温度高、新鲜度会失去更快！运营能力的不足，企业将会像便秘一样不舒服。

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四、对永辉超市营销策略问题的对策和建议

1、提高员工素质实行规范化管理

永辉超市必须加强对管理人员和领导素质，提高他们的思想素质、业务技术、作风素质，是增强企业发展竞争力的重要途径。

企业要生存，要发展，必须依靠员工。只有员工提高素质，才能提高企业素质，只有提高企业的质量、管理水平和提高执行力，才能提高企业的综合效益。员工的高素质成为企业的核心竞争力，谁拥有一流的员工，才可能成为一流的企业，因此，在市场经济条件下，企业的质量管理是一项非常重要的工作，“永辉超市”大力提升员工的素质可以为企业赢取更多的实际和潜在利益。

（1）加强员工管理创新

通过管理创新，激发员工的积极性。通过建立安全工作人员的培训、学习机制，提高他们的学习兴趣和学习能力，完善提高充分调动员工积极性的激励机制，按照工资和福利的销售业绩，激励销售人员创造更大的效益。同时，提高他们的思想政治素质。提高思想素质有助于促进员工树立正确的服务价值，解决顾客需求和促销商品，与顾客培训结合起来，建立长期稳定的关系。

（2）强化激励措施

深化员工绩效激励措施，积极引进人才，成立“到永辉是来创业，不是就业”的概念，很多一线员工成长为高级管理人员，并分享公司的发展成果，公司设立工会员工互助基金，帮困金；基于门店考核指标进一步细化。对表现良好的店长、店长、业绩等，经理、课长等干部实行优厚的绩效奖励。

2、促销活动的对策

在促销的混战中,推广效果不一样。一些企业一战成名，确立了自己的市场支配地位，可是一些公司同样是促销，为什么会有如此大的差异，就在促销策略上不同。包括促销目的、促销时机、促销方式等。一个好的营销策略可以事半功倍。那么如何实施连锁超市的成功促销呢？

（1）价格成为促销利器

顾客购买商品时，除了注意质量、性能和款式等因素外，价格是决定他是否购买的因素。在这个超市连锁应该运用自己的头脑，思考顾客的消费心理，创造各种各样易于接受的顾客，并能轻易刺激顾客的消费欲望的价格促销方式。目前常用的连锁超市价格促销有价格折扣、折扣奖品、变相折扣、会员折扣等。通过这些价格促销使顾客注意而

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不陷入价格战的恶性循环中，从而提高超市的销售量。

（2）加强顾客参与度 a.让顾客眼见为实

这是毫无疑问的，不管客户如何不相信商店，但是他们无法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通过现场制作，现场销售，在客户的视野下，使他们相信购买的商品是物有所值，货真价实的。

b.利用顾客进行口碑相传

客户和客户之间的商品信息是不是需要大量的时间来交流？虽然表面上客户和客户之间的口碑很慢，但效果非常好。只要顾客认为你的产品是真的，他周围的人就会觉得你的商品是正品。

c.邀请顾客参与，提高互动性

如果现场能邀请客户进行现场生产制作，那么这个客户和超市之间的互动将使其他顾客认为产品更真实可靠，服务质量也更加完善。

（3）在促销方式上不断追求创新

传统的促销模式在一定程度上不能有效的吸引顾客的注意，也需要超市积极寻找新的方式来促进销售和促销。对于超市最常说的：“有节过节，无节造节”，频繁的促销活动不得不让顾客感到麻木。所以一定是需要全新的促销活动，根据超市产品顾客需求提供各种促销活动。而且还可以帮助超市提高知名度达到赚钱的目的。

（4）更加贯彻顾客价值导向

现代促销与以往的促销的区别在于，现代促销更多地以顾客价值为导向的理论，他不仅要求顾客价值最大化，顾客价值也将要求企业成为最重要和最核心的。总之，现代促销的理念是向顾客提供价值真正的商品和服务价值，使顾客花费最低的价格和最大方便获得物有所值的产品。

3、实现高效规模采购

（1）生鲜生类

供应链的核心需要增加的时候才增加。

a.推进保质期短鲜活农产品，更适合在近处采购，向源头投放标准化管理器具。在品质管理的基础上,门店自采可以开放大门。因为远了,鲜度受损,反复搬运,商品受不起折腾。生鲜商品生产目前整体来源处于中低端，粗放的管理模式，并且种植户更多为应对市场考虑,因而此类商品更适合于向源头投放标准管理器具，并且也可为未来的冷链整合提供接口。

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b.中度保质期的商品，如核果等，适合真正运作大单。这类商品,核心是管理在许多超市源头挖掘整理，事实上由当地代理商开展资源、商品市场一体化，市场不同表现水平不同,有些是公司、有些是合伙合作，有些甚至是个人的合作伙伴关系，村党秘书。这是可以理解的，但但企业核心要破解伪支持及伪源头。

生鲜的伪源头，表现为并没有找到最大最有效的社区，二是许多地区找到一个代理或承包商，他们购买，不管过程，不论等级，不论货物，质量，包装，和额外的成本太高或太多的缺陷，真正的效率,还是需要深入的源头细节管理。

c.相对保持期单品。如干杂南北货、米粮,可以升级再设计和进行品牌打造。d.是技术实现延长的保质期。与供应链核心企业的技术和冷链系统。这种分类，我们可以清楚地判断某些商品不可靠，所以许多商店进口生鲜做的很差，因为本质上，供应链上的保障工作很差，不是陈列不好或员工不努力。生鲜食品供应链有可能刺激销量翻番。例如，你可能会突然去采购了一批质量和新鲜度很好的来源商品，不排除销售几倍几十倍的往上翻,不排除把卖了好几次，但总是赶这样的好事，企业需要一个灵活的单品运作能力。为了实现刺激和新鲜的产品放大价值，变革采购组织,深耕源头还是核心。另一方面，应该进一步刺激销售能力。

（2）生鲜的熟类关键是技术控制

这方面没有捷径可走，如要自营，需要坚实的积累和人才的培养，像大润发的面包大师傅、面点大师傅，为什么这些人在超市不去专业的品牌店，给予足够好的待遇，足够的激励就可以。

但很少有企业愿意这样做，在卖场之中，这些相对劳动效率很低，但在生鲜系统中却是结构性的补充作用，今天这种挑战更大，小众化风格的面包、面点和熟食店在社区大量涌现，他们口味独特、包装诱人、环境温馨，顾客对超市单一工业化表现的商品选择必然减少，超市也需要应势而变。我们看到大润发超市有些门店扩大了面食、现制热食、特色联营等内容，保持了现场的加工熟类的吸引力。

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结论

传统零售市场的变化，营销理念也发生了根本性的变化。需求是更倾向于差异化，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，而企业的宗旨只有一个定义，那就是创造顾客。产品同质化严重，同时由于零售业区域布局过于密集，激烈的行业竞争，必然导致供过于求的市场窘境，客户往往追求产品的差异性，严重阻碍了中小型超市持续、稳定发展。鉴于此，创造顾客就是创造差异，有差异才能有市场，才能在同业竞争中处于不败之地。

营销活动的成功，企业不仅需要为自己的产品制定合适的价格，选择合适的分销渠道，而且还需要采取合适的方式进行企业产品推广。企业从事营销活动的营销绩效的成功，除了有高素质的销售团队，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈的市场竞争中取得良好的销售业绩，必能获得较好的经济效益的必备因素。

本文对永辉超市的营销策略的分析，可以作为中小超市发展的一个参考，最重要的是通过一系列的服务营销策略，满足不同客户的需求，使顾客满意，从而提高他们的忠诚度，从产品层面的服务水平的竞争，积极开展服务营销，最后寻求与企业的生存发展。

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