百大超市的4p营销分析

第一篇：百大超市的4p营销分析

百大超市市场营销组合策略分析

百大超市是位于安徽科技学院南门的一家中小型超市，历时数年。经营期间由于位置地理原因，服务客户对象稀少原因，产品种类满足不了消费对象等原因。已经营不善倒闭关门。好又多超市是以普通超市为原型，以营养品与零食兼顾日常生活品为核心产品，以酒水烟酒为辅助产品，对于产品结构上来说符合超市的正常构成。日常产品的包装与宣传是以门口的以电子屏为主，主要内容是特价商品的宣传，能得到一部分附近客户的兴趣，对于附近居民的消费有一定促进作用。相比于凤阳最大超市`好又多超市`，它的优势在于能吸引附近的用户关注，对于不愿行较远路程的人来说是很方便的。因靠近学校其优越的地理位置能吸引大量的学生客户，可达到安徽科技学院最受欢迎的超市之一。

一． 百大超市的产品策略分析

实际策略分析与个人意见

产品结构主要对于学生而设定，以学生的日常需求而减少产品结构，缩小投入的资金以最大化提高利润的产品策略，对于小规模的商业化经营最小的投入获得最大的回报，产品策略上是十分正确的。但在销售产品的薄弱环节也是存在大的问题，产品的对象是学生与周边用户，竞争对象是周边数家超市的，在经营过程中流失客户与弱化自身竞争力是导致超市经营不善的主要原因。

经济的发展时代的进步，如今消费者对实用高品质和独特产品的追求也大力提高，对产品的质量与性能的要求都有了很大的提升。陈旧的产品观念没得到改变，任以低品质产品去对待客户。现在大学生的消费观念是宁可不买，也不买自己不怎么需要的产品，对于高品质的生活追求在迅速发展，对于百大超市的一部分产品是难以出售的，就造成了产品组合的破裂，整体失去应有的市场竞争力。若能提高改善部分产品的种类与数量，零食类增加种类与适合学生消费的产品。减少不必要的产品结构，对于酒水区可适当减少部分柜架。现如今的大学环境下，香烟类产品的消费也是有很大市场的，可还适当增加。

其品牌定位是的缺点是不够吸引力，在面对的客户的消费目的主动性较差。

办事处与经销商合作制、分销制、总经销制并存的渠道策略发展。

2、无菌奶产品针对以批发为主，以商超为主，以专卖店为主，批发商想兼顾的不同市场，提出了向建立重点市场物流中心，走直供和分销相结合的渠道策略。

3、奶粉产品走过了多家分销商制、总经销制，目前向总代理制渠道策略发展。

（二）百大超市渠道的特性分析和个人思考意见

作为面向大学生的超市，应该品种齐全、价格低、购物环境好、服务水准高。价格是百大超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。做到本超市产品尽可能多尽可能醒目的明码标价。特价促销加强陈列效果，规划传播策略，提升超市形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值。加强管理、资源优化组合、合理降低经营费用，强化成本优势。自选式购物，场地大、陈列面大。生动化（陈列、店面宣传）是要点；尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致的堆头、端架、货架陈列；建立陈列模范店； 生动化比赛（业务员之间、超市之间）

三． 百大超市的促销策略分析 促销策略分析与个人意见

前面说过，百大超市的宣传手段是以招牌下的电子屏来做宣传的。这就表明它的宣传是不足的，在一些特殊消费时段，月初周末的消费额优势占据大量市场的情况下，这是极不合适的。他的促销方式与店面陈列对外是不足的，对内也就是在超市内部的场地摆设还是可取的。超市服务人员的热情是值得肯定的，不论大小的超市货架摆设总会给人琳琅满目的感觉，寻找需要的产品是有点困难的，对于赶时间的情况下，服务人员的热情与摆设的清晰是很容易给人好感的。

促销是指企业通过人员的推荐或非人员推荐销售的方式，沟通企业与消费者之间的信息，从而引发消费者的消费欲望与兴趣。

在宣传上，超市的促销方式最实用的就是打折促销形式，发宣传单的方式是超市常见的宣传手段。这也是消费者喜欢的方式之一，在宣传单上找到自己需要

第二篇：永辉超市营销策略分析

永辉超市营销策略分析

伴随着我国入世后对外商投资零售领域的政策的进一步开放，世界排名前列的外国零售企业巨头如沃尔玛、麦德龙、家乐福等都已大举进入中国市场，外资企业凭借资金和经营优势快速发展，不断开发分店，此外，随着中国经济的崛起和人民生活水平的不断提高，近几年来便利店也遍布各个城市，二十四小时营业店和社区便利店也在不断发展，中国的零售市场进入了白热化的境地。

在目前国内市场有效需求不足的情况下，本土中小型超市要生存、发展，将面临十分严峻的挑战。而永辉超市的异军突起，似乎给黯淡的零售行业前景带来了一丝亮光，众多的零售企业似乎也看到了生的希望，都想从永辉成功的经营中得到些启示，希望捞根救命稻草来摆脱困境。

永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。十年创业，永辉超市股份有限公司飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，已成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，是福建省商业流通及农业产业化的双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，员工逾30000人，年营业总额达150亿元，位居“中国连锁百强企业29强”、“中国快速消费品连锁百强10强”。

永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。

永辉超市以满足消费者日新月异和多样化的购物需求作为超市的经营理念，从众多的超市竞争者中脱颖而出。其同其他商业模式相比，具有明显的优势，表现在：

（1）与农贸市场相比，在生鲜产品种类、价格、质量、自选方式开放程度和销售方式等方面具备了更加便捷的经营环境。（2）拥有庞大的基地采购网络，能够及时补充产品，永辉超市完成了由“坐商”向“行商”发展的重大转变。

（3）为进一步增强永辉超市对农贸市场的成本优势，永辉超市不仅建立了农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链整合，形成采购和自供相结合的灵活经营模式。

一、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。其商品品种远比农贸市场更丰富，有机果蔬、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。

永辉超市以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品有机组合构成其核心竞争力，创造出了农贸超市的新型模式，以满足老百姓最基本的饮食需求。这种产品组合策略可以更好地方便顾客一站式购买“生鲜”、“服装”、“日用品”等消费品，可以让顾客买完蔬菜，不用再提着篮子到别处去买衣服。

二、价格策略

成本是服务产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低限，一方面永辉超市制定了一系列的措施来控制成本，另一方面永辉超市一直很好的利用了竞争导向定价法，来制定本企业产品的价格。

永辉门店的生鲜经理每天5点就开始进行市场调查，根据市场价格和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速。低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。此外，为了给顾客留下天天低价的形象，节假日时，永辉超市的会制定最低的商品价格。每到周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，掀起阵阵抢购热潮，特价促销的实惠也令众多顾客无暇他顾。

三、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式，在直接采购方面，永辉采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种方式，使各地的农产品通过永辉的销售网络进入市场。采购海鲜商品时，永辉可以直接把采购船开进海中向渔船直接采购。而在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分类，低等级的放进卖场做促销。

四、促销策略 不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种是最齐全的，这就是永辉超市的全天候经营标准，而且全天开市。在永辉超市，门店经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉超市通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按精品销售，卖个好价钱，提高毛利，将品质稍差的按普通品销售，卖个正常价钱，这是永辉提高毛利的一种方法。

永辉强调微笑服务，大量使用了厂家的促销人员充当导购员，热情、细致地为顾客介绍他们所需要的产品，而且，永辉门槛低，对各层次的顾客都敞开大门，欢迎他们随时随地进店购物，并为消费者提供完善的售后服务，不满意的可以随时退换，解除了顾客的后顾之忧，从而在消费者心中树立了一种诚信的形象。

传统的零售业市场已发生了改变，营销理念也应随之发生根本性的变化。永辉超市通过一系列的营销策略，满足顾客各种各样的需求，做到使顾客满意，从而提高忠诚度，将竞争从产品层次提升到服务层次，积极开展服务营销，最终谋求企业的生存与发展。永辉超市以鲜明的生鲜特色，实现差异性定位，同时更加注重实施服务营销，从而在竞争激烈的环境下开辟了一条成功之路。

第三篇：永辉超市营销策略分析

目录

摘 要...............................................................1 关键词................................................................1

一、永辉超市概况......................................................2

二、永辉超市营销策略现状分析（4P）....................................3

1、产品策略.......................................................3

2、价格策略.......................................................3

3、渠道策略.......................................................4

4、促销策略.......................................................5

三、永辉超市营销策略存在的问题及分析..................................6

1、管理人员和员工服务意识较弱.....................................6

2、促销活动存在的问题.............................................6

3、生鲜供应链鲜活效率不高.........................................7

四、对永辉超市营销策略问题的对策和建议................................8

1、提高员工素质实行规范化管理.....................................8

2、促销活动的对策.................................................8

3、实现高效规模采购...............................................9 结论.................................................................11 参考文献.............................................错误！未定义书签。

永辉超市营销策略分析

专业名称:市场营销 学生姓名:

指导教师:

摘 要：随着社会的发展，城市生活的改善，超市连锁店的品牌化程度越来越高。连锁超市之间的竞争越来越激烈，如何提高连锁超市的竞争力，已成为每个连锁超市品牌必须完成的过程。研究连锁超市，如不能有效地吸引顾客。提升企业核心竞争力，发展机遇将成为企业危机，有效实施营销策略，是提升超市竞争力的直接手段。

本文以市场营销学的理论，以永辉超市为研究对象，首先对阐述永辉超市的发展历史，然后通过对永辉超市的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行分析，找到永辉超市的缺点和不足，并对问题进行解决，找到一条适合永辉超市的经营发展之路。关键词：永辉超市，营销策略，市场问题，促销，渠道

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一、永辉超市概况

永辉超市是一家以售卖生鲜农产品为主的大型购物超市，成立于2001年福建省，并在商业中还以生活日用品、家庭服装品和不同品种的鞋类为辅。在商场零售企业中，永辉超市是一家在福建省发展的传统农贸市场，在现代流通模式是以民营股份制建立的合作性企业。永辉超市在市场上有着独特的经营模式，采取自营和直接采购的模式进行售卖商品，在自身定位的市场中发展快速，在生活中已被消费者所熟知及认可，永辉超市以它独特的经营模式被列入了《中国零售十大创新案例》。

根据市场的发展趋势来看，永辉超市根据自身的经营模式，已经发展成为了一种全新的商业模式，其主要依靠售卖生鲜类的产品来调动市场，拉动在零售业中的经济；再次通过超市为辅的家庭服装，不同品种的鞋类及副食品等来进一步提高超市在市场中的占有率；最后通过完善不同的生态产业，达到长期发展的状态。

这两年经济下行，零售业未来前景不明朗，正是修炼内功的时候，但是永辉却反其道而行之，不顾整体经济行情，快速扩张，说明管理层思路略微滞后。虽然也尝试了新生态模式，但是不足以颠覆或者引领市场，甚至到底能带来多少收益，都还难说。总得来说，永辉超市凭借目前比较有竞争优势的农超结合，在整体经济下行的压力下，保证了还算可观的盈利能力，以至于他们盲目相信自己的道路完全可以。所以，坚定的走着前些年大超市快速扩张的道路。然而等经济复苏，零售业态势逐渐明朗的时候，永辉极有可能会出现盈利结构欠优和智能管理、数据管理不足的硬伤，从而产生危机。

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二、永辉超市营销策略现状分析（4P）

1、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端“农贸市场”，希望顾客能在永辉超市购买到所有产品都能在农贸市场买到新鲜的产品，价格和质量都比农贸市场好。其丰富的产品远远超过了农贸市场，有机水果和蔬菜，除了满足顾客对品种的需求，还兼顾了不同消费水平的客户需求。永辉超市在食品、日用品和服装上是互补的，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三种产品的核心竞争力有机结合，新鲜蔬菜、水果、肉类和家禽、活鲜、生鲜和干或六大类。为了满足普通百姓的基本需求，建立了新型农贸市场模式。这种产品组合策略可以更好地方便我们的顾客一站式购物，可以让顾客购买蔬菜，不必提篮子去别处买衣服。

1.永辉超市生鲜品类齐全且丰富，依据门店大小不同，品类多达4000-6000种，而一般的超市通常生鲜商品只有1000多个品类。

2.生鲜区域面积比一般超市大，生鲜产品面积占店铺总面积的40%-50%，而且生鲜区域离收银台较近。因为永辉超市的新顾客每天都是冲着生鲜来的，而且基本上每天都是，永辉超市的新鲜产品部门，在一楼和收银台附近，目的是让顾客最方便的购买生鲜。

3.鲜是生鲜食品之魂。在永辉超市陈列的生鲜食品都是每天配送的，陈列商品的冷链按时检测，从面保证商品上架后其鲜度让消费者买得放心，买得物有所值。所有的农副产品均经过了检查合格后上架销售并有商品追溯检验系统使于客户自检，通过此环节保证生鲜食品不仅质地有保证且价廉物美。保证食品安全，杜绝餐桌污染。采购是行家里手，能保证提供的商品是最优质的。这是永辉超市经营理念“新鲜的永辉”、“放心的永辉”的体现。

2、价格策略

永辉超市充分运用成本加成法、顾客导向型、竞争导向型、认知价值型的定价理论制定出自己的定价方法。成本是服务产品价值的基础,它决定了产品价格的最低标准,一方面,永辉超市建立了一系列措施来控制成本,另一方面永辉超市具有良好使用竞争导向的定价方法,制定产品价格。永辉的经理每天5点进行市场调研，根据市场价格和竞争对手的价格及时调整价格，以便快速改变价格。低于农贸市场10%的价格是永辉市场的“杀手锏”。此外，为了给客户提供每天低价格的形象，在节假日期间，永辉超市

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将设定最低的商品价格。每个周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，引发抢购狂潮，特卖的好处也使得很多客户无暇他顾。

1.一般品价格策略

该部分商品主要运用成本加成法制定商品的零售价格。由于该部分商品价格敏感度低，消费仅占市场销售额的20%，因此价格波小，对此商品价格稳定，毛利一般相对较高。但是目前在超市尾随跟价的要求下，商品价格策略己偏离成本加成法的轨道.价格无市场领先性，毛利变得十分微薄。

2.会员商品价格策略

该部分商品是指消费者办理相关手续成为永辉超市的消费会员，在购物付款时出示会员卡并使用会员卡，其特点是每消费一元，消费者将获得几点积分，以此类推，多销多得，累计达到一定积分消费者可以将该积分换成现金券抵购物消费。会员商品价格要比普通商品低5%-10%左右。采用会员制度其目的是通过会员消费培养顾客的购买生鲜食品的忠诚度，同时通过会员消费了解生鲜食品的顾客渗透率以及生鲜食品的品类管理是否符合消费者的购买需求，并通过会员消费数据分析可清晰了解顾客的需求变化及顾客层次的变化，可为下一步的价格策略提供依据，一般每档安排10支生鲜会员价商品价格策略为需要导向型型的价格策略。

3、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式,在直接采购方面,永辉采取“超市+农户(农村经纪人)”、“超市+合作社(农村企业)”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地,并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉也投入了大量的资金支持农业，以“定购农业”等方式，使不同地区的农产品通过永辉的销售网络进入市场。在购买海鲜的过程中，永辉可以直接开采购船只直接从渔船上购买。在水果采购中，永辉总是把整个果园包下，进行水果的等级分类，并将低档的水果放入促销中。

1.源头采鲜

以重庆永辉超市为例，公司生鲜产品的直采和批发比例高达95%，而沃尔玛该比例仅仅为3%。与高比例直采相对应的是永辉超市的多层次采购体系，目前统一采购约70%以上。

2.买手体系

永辉的核心在于其生鲜，生鲜占比应该有40％多，永辉超市有一大帮专门的生鲜采购团队，直接从源头或者产地批发市场采购。采购是行家里手，永辉超市采购与同行最大的区别就是有一支强大的买手团队。这些人长期在外奔波，真正地去研究农产品的 第4页（共 12页）

属性、价格及其与消费者需求的匹配性，是采购体系的灵魂所在。此外，永辉超市的买手在门店扩张也起着非常重要的作用，一般是采购人员先进行市场调研，继而生鲜部的买手们组团跟进，此外，公司的买手已经实现了区域共享，建立新店的人员互动性大大增强。

4、促销策略

无论何时到永辉，看见新鲜的品质都是一样的，品种最齐全，这是永辉超市全天候经营的标准，以及全天开放的市场。在永辉，门店经理可以决定是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖就是不允许在商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这种产品是应季比较受欢迎的商品，永辉超市批量销售，获得成本优势，然后迅速销售，以数量取胜。分级销售,同样的商品首先选择的人们,将优质精品销售,卖个好价钱,和提高毛利率,将一些质量差的产品销售按照普通产品销售正常价格,这是永辉提高毛利的一种方法。

永辉超市族强调微笑服务,广泛使用的促销人员充当助手,热情,为客户详细介绍他们所需要的产品，永辉门槛很低,为所有级别的客户打开门,欢迎他们随时随地到商店购物,向消费者提供完善的售后服务,在任何时候不满意可以退换,消除客户的担忧,从而在消费者心中建立一种诚信的形象。

传统的零售市场已经发生了变化，营销观念也应该随之改变。永辉超市通过一系列的营销策略，满足不同客户的需求，使顾客满意，从而提高忠诚度，从产品水平到服务水平的提高，积极开展服务营销，最终寻求企业的生存与发展。永辉超市以其与众不同的特点，实现了差异性的定位，更加注重服务营销的实施，从而在竞争环境中开辟了一条成功的道路。

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三、永辉超市营销策略存在的问题及分析

1、管理人员和员工服务意识较弱

管理人员和员工素质不高，缺乏“知识”人才。从我国产业链的发展看，不合格的管理者和员工已经成为发展的瓶颈。这与新经济条件下知识发展的要求是相悖的。很多的规模企业并没有建立员工培训机构,没有雇佣专业人员参与培训业务,毕竟还没有意识到竞争在新经济下的市场是人员素质的竞争,导致企业整体管理水平不高,效率低。“永辉超市”给我的感觉是一些员工素质低下，服务意识差，有些管理者的管理模式不科学，导致企业运营效率低下。有些员工的服务意识较弱，不能解决客户的问题，以满足顾客的购物需求。有些推广者对自己的产品不负责。甚至知道顾客需要的商品位置也不装不知道，服务意识也不强。

2、促销活动存在的问题

永辉靠生鲜起家，表面的优势是低价。低价背后，如农户对接，省掉经销商的价格，一套完整的供应体系，保持质量，另生鲜易损耗，因此还有较强的物流运输能力解决时间问题生鲜的采购和调配管理，以免出现某些区域过剩，某些区域又空缺。这样的商业模式，规模越大，管理难度也越大，目前永辉的优势已经没有当年明显，表现是中途损耗增加，调配不均，以及为了低价付出更多的成本而利润被压缩。

（1）促销出现价格欺诈

降价打折虽然对消费者可以形成比较高的吸引力，是连锁超市常用的促销手段，但如何处理降价，让利于增加超市利润之间的关系，是每家超市必须要处理好的。有的超市铤而走险，利用欺诈手段，先太高商品的价格，在降价，特价等华丽的谎言，利用消费者的消费心理，形成欺诈行文。这样虽然增加了超市的销售额度，一旦被发现也会永远的影响超市的形象和信誉，而诚信始终是连锁超市经营的第一原则。家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。

（2）忽视形象宣传

连锁超市促销的目的是为了吸引顾客，增加消费额度，但是卖出商品形成购买不是唯一目的。各大连锁超市所售卖的商品大都雷同作用也都相当。要吸引顾客消费，只依靠一位的降价，优惠是存在一定的局限性，对于连锁超市经营来说，若能在促销活动中突出一些能够树立品牌形象、建立起消费者和超市之间的良好互惠互利的关系，促销的效果会更好。

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（3）节日促销手段老套

连锁超市的竞争越来越强，每个超市为了能够更好的吸引顾客消费，都把各种节假日促销放在首位。除了中国传统的节日外，越来越多的外国节在国内形成一种潮流，成为促销的最佳时机。但促销活动的频繁化并没有带动促销手段的的创新和多样化，大都还是以前的几种降价促销手段，对于顾客来说，并没有形成更好的吸引力，也没有增加更多的营业额。

3、生鲜供应链鲜活效率不高

永辉超市生鲜做得好的唯一秘密，就在于它宣称自己的特色优势在生鲜。生鲜这个东西，如果没人买，时间一长就不鲜了，要掉价甚至处理。因此，在超市间货源差不多的情况下，想把生鲜做成优势，就必须让生鲜尽快地卖出去。

生鲜的供应链有生类还有熟类，大多数企业仍集中在这一类别中，永辉其实也在这一阶段，大润发算是国内较好的。

许多超市将未来立足于社区生鲜，但事实上很难找到一个利润，因为解决不了高利润熟类的问题、当一家门店生鲜占比50%以上时,无论生鲜多么的火，商店综合毛利也很低，而永辉只是做起了生鲜的规模，没有很好的解决毛利率这个问题，迟早有一天，不解决熟的问题,永辉早晚也要走下神坛,但目前我们看到永辉在品质化方面的巨大进步。

核心是要保持商品鲜活，要在商品最佳保质期内实现规模采购，本质核心是效率。这其中涉及两个问题：

（1）企业存在的条件。你有没有冷链系统，没有足够的货物出口终端店，从市场上拉一车卖的很快是效率和效益；你有一个冷链和销售终端，从山东蔬菜基地拉十辆卡车可能更有价值。

（2）商业运作能力。生鲜产品最新鲜的有的是有一天，你可以在店内展示了两个小时，新鲜和商品价值惊人，最大的新鲜度是一个月，你可以两天或三天就到店里，这将是非常有竞争力的，其次是保鲜能力，需要有措施，冷链到商店，商店的卖场温度高、新鲜度会失去更快！运营能力的不足，企业将会像便秘一样不舒服。

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四、对永辉超市营销策略问题的对策和建议

1、提高员工素质实行规范化管理

永辉超市必须加强对管理人员和领导素质，提高他们的思想素质、业务技术、作风素质，是增强企业发展竞争力的重要途径。

企业要生存，要发展，必须依靠员工。只有员工提高素质，才能提高企业素质，只有提高企业的质量、管理水平和提高执行力，才能提高企业的综合效益。员工的高素质成为企业的核心竞争力，谁拥有一流的员工，才可能成为一流的企业，因此，在市场经济条件下，企业的质量管理是一项非常重要的工作，“永辉超市”大力提升员工的素质可以为企业赢取更多的实际和潜在利益。

（1）加强员工管理创新

通过管理创新，激发员工的积极性。通过建立安全工作人员的培训、学习机制，提高他们的学习兴趣和学习能力，完善提高充分调动员工积极性的激励机制，按照工资和福利的销售业绩，激励销售人员创造更大的效益。同时，提高他们的思想政治素质。提高思想素质有助于促进员工树立正确的服务价值，解决顾客需求和促销商品，与顾客培训结合起来，建立长期稳定的关系。

（2）强化激励措施

深化员工绩效激励措施，积极引进人才，成立“到永辉是来创业，不是就业”的概念，很多一线员工成长为高级管理人员，并分享公司的发展成果，公司设立工会员工互助基金，帮困金；基于门店考核指标进一步细化。对表现良好的店长、店长、业绩等，经理、课长等干部实行优厚的绩效奖励。

2、促销活动的对策

在促销的混战中,推广效果不一样。一些企业一战成名，确立了自己的市场支配地位，可是一些公司同样是促销，为什么会有如此大的差异，就在促销策略上不同。包括促销目的、促销时机、促销方式等。一个好的营销策略可以事半功倍。那么如何实施连锁超市的成功促销呢？

（1）价格成为促销利器

顾客购买商品时，除了注意质量、性能和款式等因素外，价格是决定他是否购买的因素。在这个超市连锁应该运用自己的头脑，思考顾客的消费心理，创造各种各样易于接受的顾客，并能轻易刺激顾客的消费欲望的价格促销方式。目前常用的连锁超市价格促销有价格折扣、折扣奖品、变相折扣、会员折扣等。通过这些价格促销使顾客注意而

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不陷入价格战的恶性循环中，从而提高超市的销售量。

（2）加强顾客参与度 a.让顾客眼见为实

这是毫无疑问的，不管客户如何不相信商店，但是他们无法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通过现场制作，现场销售，在客户的视野下，使他们相信购买的商品是物有所值，货真价实的。

b.利用顾客进行口碑相传

客户和客户之间的商品信息是不是需要大量的时间来交流？虽然表面上客户和客户之间的口碑很慢，但效果非常好。只要顾客认为你的产品是真的，他周围的人就会觉得你的商品是正品。

c.邀请顾客参与，提高互动性

如果现场能邀请客户进行现场生产制作，那么这个客户和超市之间的互动将使其他顾客认为产品更真实可靠，服务质量也更加完善。

（3）在促销方式上不断追求创新

传统的促销模式在一定程度上不能有效的吸引顾客的注意，也需要超市积极寻找新的方式来促进销售和促销。对于超市最常说的：“有节过节，无节造节”，频繁的促销活动不得不让顾客感到麻木。所以一定是需要全新的促销活动，根据超市产品顾客需求提供各种促销活动。而且还可以帮助超市提高知名度达到赚钱的目的。

（4）更加贯彻顾客价值导向

现代促销与以往的促销的区别在于，现代促销更多地以顾客价值为导向的理论，他不仅要求顾客价值最大化，顾客价值也将要求企业成为最重要和最核心的。总之，现代促销的理念是向顾客提供价值真正的商品和服务价值，使顾客花费最低的价格和最大方便获得物有所值的产品。

3、实现高效规模采购

（1）生鲜生类

供应链的核心需要增加的时候才增加。

a.推进保质期短鲜活农产品，更适合在近处采购，向源头投放标准化管理器具。在品质管理的基础上,门店自采可以开放大门。因为远了,鲜度受损,反复搬运,商品受不起折腾。生鲜商品生产目前整体来源处于中低端，粗放的管理模式，并且种植户更多为应对市场考虑,因而此类商品更适合于向源头投放标准管理器具，并且也可为未来的冷链整合提供接口。

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b.中度保质期的商品，如核果等，适合真正运作大单。这类商品,核心是管理在许多超市源头挖掘整理，事实上由当地代理商开展资源、商品市场一体化，市场不同表现水平不同,有些是公司、有些是合伙合作，有些甚至是个人的合作伙伴关系，村党秘书。这是可以理解的，但但企业核心要破解伪支持及伪源头。

生鲜的伪源头，表现为并没有找到最大最有效的社区，二是许多地区找到一个代理或承包商，他们购买，不管过程，不论等级，不论货物，质量，包装，和额外的成本太高或太多的缺陷，真正的效率,还是需要深入的源头细节管理。

c.相对保持期单品。如干杂南北货、米粮,可以升级再设计和进行品牌打造。d.是技术实现延长的保质期。与供应链核心企业的技术和冷链系统。这种分类，我们可以清楚地判断某些商品不可靠，所以许多商店进口生鲜做的很差，因为本质上，供应链上的保障工作很差，不是陈列不好或员工不努力。生鲜食品供应链有可能刺激销量翻番。例如，你可能会突然去采购了一批质量和新鲜度很好的来源商品，不排除销售几倍几十倍的往上翻,不排除把卖了好几次，但总是赶这样的好事，企业需要一个灵活的单品运作能力。为了实现刺激和新鲜的产品放大价值，变革采购组织,深耕源头还是核心。另一方面，应该进一步刺激销售能力。

（2）生鲜的熟类关键是技术控制

这方面没有捷径可走，如要自营，需要坚实的积累和人才的培养，像大润发的面包大师傅、面点大师傅，为什么这些人在超市不去专业的品牌店，给予足够好的待遇，足够的激励就可以。

但很少有企业愿意这样做，在卖场之中，这些相对劳动效率很低，但在生鲜系统中却是结构性的补充作用，今天这种挑战更大，小众化风格的面包、面点和熟食店在社区大量涌现，他们口味独特、包装诱人、环境温馨，顾客对超市单一工业化表现的商品选择必然减少，超市也需要应势而变。我们看到大润发超市有些门店扩大了面食、现制热食、特色联营等内容，保持了现场的加工熟类的吸引力。

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结论

传统零售市场的变化，营销理念也发生了根本性的变化。需求是更倾向于差异化，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，而企业的宗旨只有一个定义，那就是创造顾客。产品同质化严重，同时由于零售业区域布局过于密集，激烈的行业竞争，必然导致供过于求的市场窘境，客户往往追求产品的差异性，严重阻碍了中小型超市持续、稳定发展。鉴于此，创造顾客就是创造差异，有差异才能有市场，才能在同业竞争中处于不败之地。

营销活动的成功，企业不仅需要为自己的产品制定合适的价格，选择合适的分销渠道，而且还需要采取合适的方式进行企业产品推广。企业从事营销活动的营销绩效的成功，除了有高素质的销售团队，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈的市场竞争中取得良好的销售业绩，必能获得较好的经济效益的必备因素。

本文对永辉超市的营销策略的分析，可以作为中小超市发展的一个参考，最重要的是通过一系列的服务营销策略，满足不同客户的需求，使顾客满意，从而提高他们的忠诚度，从产品层面的服务水平的竞争，积极开展服务营销，最后寻求与企业的生存发展。

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第四篇：大中型超市营销策略分析

大中型超市营销策略分析

摘 要

随着我国改革开放的不断深化，我国超市行业取得了突飞猛进的发展，一大批超市不断治理，为活跃地方经济和方便老百姓生活创造了有利条件，尽管我国超市行业取得发展较较快，但目前我国很多超市不注重市场营销策略，在一定程度上制约了超市科学、健康、快速发展。本文以长治金威超市营销策略为研究对象，首先分析了长治金威超市营销策略实施情况、存在问题以及产生原因，在此基础上从树立品牌营销理念、实施营销组合策略、大力开展促销活动、创新营销服务模式、打造特色企业文化五个方面，提出长治金威超市营销策略问题的解决对策，希望对长治金威超市完善市场营销策略提供参考。

关键词：金威超市；营销策略；问题；原因对策

一、前言

随着我国改革开放的不断深化，我国社会主义市场经济体制日益完善，统一开放、竞争有序的市场环境正在形成，这也使得我国超市行业呈现出蓬勃发展的良好局面，但目前我国超市行业普遍不重视营销策略问题，在很大程度上阻碍了我国超市行业的快速发展。党的十八届三中全会通过的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》吹响了我国新一轮市场化改革的号角，在新的历史条件下研究我国超市营销策略问题，不仅有利于促进我国超市科学、健康、持续、快速发展，而且也有利于提升我国超市行业的整体市场竞争力。

二、长治金威超市营销策略现状分析

（一）长治金威超市简介及营销策略实施情况

1.长治金威超市简介

长治金威超市是长治金威商贸集团旗下的一家大型超市，于2003年1月1日正式营业，长治市金威超市有限公司位于太行西街17号，经营面积5000平方米，坚持

“时尚、品质、贴心、新鲜、低价、便利”的经营理念，以持续改善大众生活品质为己任，引领现代、健康的生活方式，努力为消费者提供满意的超市“超值”服务。公司按照现代企业管理制度，现在公司形成了“事事有标准，人人有专责，件件工作都要受控”的全面质量管理局面。在这里，我们将用信念、追求和执着开启新的航程，乘风破浪，勇往直前，驶向我们的理想和目标。我们始终坚持以卓越服务，根据每一位客户和消费者的需求提供更专业更周到的服务。“让每一位客户满意”是我们公司全体同仁始终不变的宗旨。

2.长治金威超市营销策略实施情况

长治金威超市在营销策略方面，主要体现三个特点：一是在产品策略方面，共有各类业户620多家，经营品类包括：水果、肉菜、水产、冷藏日配、香烟、酒水饮料、家庭食品、休闲小食、个人护理、家居用品等6500余种商品，同时提供免费送货、便民伞、便民药箱、收发传真、微波加热、免费热水、信用卡还款、话费充值等便民服务；二是在价格策略方面，长治金威超市按照“老百姓买起”的原则进行定价，同类产品分别比大润发、家乐福、乐购、中百等大型超市低1－2个百分点，使其价格具有一定优势；三是在品牌策略方面，长治金威超市以“长治商贸”作为重要品牌进行营销和推广，采取产品销售、品牌传播、消费体验“三位一体”的品牌营销策略，起到了良好的效果，吸引众多的外地游客进行购物，2013年销售额突破8亿元，利润突破5000万元，成为长治市最具价值的“本土”超市，得到了长治市委、市政府的肯定，2010年至2013年分别荣获“长治市100强商贸企业”称号。

（二）长治金威超市营销策略存在的问题及原因

1.长治金威超市营销策略存在的问题

（1）市场营销缺乏品牌策略。品牌策略是企业市场营销策略最为重要的内容，只有良好的品牌才能使企业不断发展壮大，才能占据更多的市场份额。尽管长治金威超市在“本土”超市方面具有很强的比较优势，其知名度较高，但与国外品牌相比，其品牌策略实施情况并不理想，与沃尔玛、家乐福等国际著名连锁超市自营门店相比，还没有形成成熟的、与国国际著名连锁超市相媲美的品牌，更多的是经营长治市的特色产品和老百姓的日常生活用口，国际品牌、国内品牌相对较少，导致长治金威超市在品牌策略方面落后于国外大型连锁超市。2013年长治市超市市场份额当中，沃尔玛占10.5%、好又多占8.4%、家乐福占7.4%、大润发占6.9%，而金威超市的市场份额

只占3.2%。（如图1）

15.00%10.00%5.00%0.00%沃尔玛好又多家乐福大润发金威超市图1 长治金威超市市场占有率对比情况

资料来源：治金威超市官方网站

（2）市场营销缺乏宣传策略。宣传是提升企业知名度的重要策略，尽管长治金威超市位于长治市繁华地段，但由于其宣传策略不足，导致长治金威超市整体市场知名度和影响力不强。从长治金威超市宣传情况来看，无论是在电视、网络还是平面媒体，其投入几乎没有，长治市各大车站、广场、商业街区也没能见到更多有关长治金威超市的广告和宣传，即便是有也并不明显，这说明长治金威超市在这方面的投入力度相对薄弱。从长治金威超市广告投入情况来看，目前长治金威超市广告投入占营业收入的比重还不到1%，这说明长治金威超市在广告宣传方面缺乏足够的重视，使得长治金威超市的知名度还无法沃尔玛、好又多、家乐福、大润发等大型连锁超市直营店相比，在很大程度上制约了长治金威超市营销策略的深入实施。

（3）市场营销缺乏促销策略。促销策略是企业营销策略的重要内容，也是提升企业知名度、扩大市场份额、吸引消费者的重要举措。目前长治金威超市在促销策略方面主要是采取点状式促销，导致长治金威超市的营销流程和营销规划缺乏主题性、系统性和针对性，结果是花费大量资金进行的促销活动并未取得消费者的感知，也未能有效的扶持其品牌的发展。由于长治金威超市尚未形成一个整体的、系统的促销活动执行标准，促销活动仅仅是围绕优惠活动开展，缺乏主题的系统性；没有形成一套职责分明的促销管理流程；只注重进行中的促销活动的控制，缺乏对促销活动全过程的控制；促销只考虑到满足用户的基础需求，没有进一步考虑顾客的配套需求，长治金威超市一般是在节假日进行促销活动，这样不稳定的促销方式对顾客的品牌感知、品牌忠诚度以及消费习惯等都无法形成高度的归属感和吸引力。

（4）市场营销缺乏服务策略。服务是企业实施营销策略的重要举措，只有树立“消费者导向”的服务模式，才能使营销策略取得更好的效果。从长治金威超市市场

营销服务策略来看，长治金威超市服务意识较差，顾客满意度还不高。根据对100位光顾长治金威超市的消费者进行随着调查显示：89%的消费者对长治金威超市的服务表示不满意或非常不满意，只有11%的消费表示满意或非常满意，很多消费者对长治金威超市的购物环境、商品质量、服务态度等都不认同，这也是我国“本土”超市的“通病”。长治金威超市还没有建立与顾客进行沟通、互动、协调的有效机制，还没有将为顾客提供“增值服务”作为重要的营销策略，比如说：顾客购买过程中询问时员工态度不好、卖场内出现卫生问题不能及时处理，顾客购买出现退货换货问题不好解决。

2.长治金威超市营销策略问题的原因

（1）营销理念落后。导致长治金威超市营销策略的原因尽管多种多样，但最主要的因素就是长治金威超市市场经济意识较差，市场营销或不被认识和接受，或被错误的将营销等同于推销或者销售，没有深刻理解营销的重大意义、重大作用和重要模式，因而也就不可能制定和实施有利于企业发展的营销策略。长治金威超市比较注重营销战略的制定，但由于缺少对市场的调查和分析、缺少专业的营销管理人才，因而在市场动作方面显得经验不足，无法找到适合自己的营销与发展之路。由于长治金威超市市场营销理念比较落后，导致长治金威超市无法更好的实施市场营销策略，很多时候都是就销售而销售，根本没有树立“市场导向”、“顾客导向”、“服务导向”的市场营销模式，很多时候都是从企业自身出发制定营销策略，这种忽视市场、忽视顾客、忽视服务的营销策略必定无法起到良好的效果。

（2）竞争意识不强。由于长治金威商贸集团属于典型的“家族式”中小企业，因而长治金威超市作为其旗下企业，也必须存在着“家族式”的管理模式，导致长治金威超市存在着小富即安、小富即满、小富即可的思想，因而在超市管理方面基本上都采取“家族式”的管理方式，还没有建立现代企业制度，很多时候都是为了“保生存”，因而缺乏市场竞争理念，尽管长治金威超市的产品销量较好，但很多时候都安于现状，没有进行市场开拓，因而也就不可能研究和制定符合企业发展实际、符合市场经济规律、具有长远发展目标的营销战略。由于长治金威超市竞争意识不强，在一定程度上制约了企业营销战略的制定和实施，特别是还没有将自身的发展置于全市、全省、全国乃至全球发展体系当中，也就无法与沃尔玛、好又多、家乐福等大型国际连锁超市进行竞争，其市场份额较低也就在情理之中，这已经成为长治金威超市市场

营销策略方面最重要的制约因素。

（3）企业文化缺失。企业文化是一个企业价值理念的集中体现，能够很好的体现一个企业的企业形象和企业精神，而企业营销策略也是企业文化的重要组成部分之一。但目前长治金威超市存在着企业文化缺失的问题，没有对企业形象进行全面的塑造、宣传、包装，因而也就无法形成鲜明、突出和有特色的企业形象。尽管长治金威超市已经有10多年的发展历史，而且也按照总公司的要求在逐步建立企业文化，比较提出了“团结、务实、敬业、创新”的企业精神，坚持“诚信第一、顾客至上”的经营理念，但长治金威超市并没有形成鲜明的企业形象和企业精神，特别是对外宣传方面十分缺乏，不仅内部无法形成凝聚力，也无法扩大企业的知名度，因而对企业营销造成了重大影响。

三、长治金威超市营销策略的优化路径

（一）树立品牌营销理念

从长治金威超市市场营销战略实施情况来看，品牌策略不足是制约长治金威超市未来发展最为重要的因素，因而长治金威超市要想更好的实施市场营销策略，就必须牢固树立品牌营销理念。特别是在我国大力实施新一轮市场化改革的历史条件下，长治金威超市要对自身营销策略方面存在的突出问题有更加清醒的认识，着眼于打造全市、全省、全国乃至全球品牌超市，牢固树立“品牌营销”理念，进一步健全和完善营销战略，将市场营销纳入到企业未来发展战略当中，从自身的优势和优势、机会和威胁出发，进一步健全和完善“品牌营销”发展规划，制定近期、中期、长期品牌营销战略规划和战略目标，将自身的品牌优势、规模优势、区域优势充分发挥出来，特别是要正确处理好“做大”与“做强”的关系，通过打造品牌来提升自身的市场竞争力，这应该成为长治金威超市营销策略最为重要的方面。

（二）实施营销组合策略

与沃尔玛等国际连锁超市相比，长治金威超市作为“本土”超市，必须从自身发展情况及市场销售情况出发，探索适合自己的营销模式，综合运用市场补缺者策略、无品牌策略、专精策略、依附策略、国际化营销策略、本地化营销策略、差异化营销策略、虚拟营销策略以及低成本竞争策略、集中化竞争策略等多种现代营销策略，对于这些营销策略，即可以选择一种营销策略，也可以选择两种或者更多的营销策略，只要有利于企业营销、有利于扩大市场份额、有利于提升市场竞争力，都可以大胆探索和尝试。比如对于一些具有较强吸引力和特色的“本土”商品，可以采取“本地化”与“集中化”相结合的策略，着力在一个地区进行定向营销，待知名度提升之后再实施“全方位”营销策略。

（三）大力开展促销活动

长治市大小超市已经超过1000余家，在激烈的市场竞争环境下，促销仍然是长治金威超市在未来发展过程中必须大力实施的营销策略，而长治金威超市在未来实施促销策略过程中，必须将实施促销策略与营造消费环境紧密结合起来，改变过去为了促销而促销的狭隘做法，使促销成为长治金威超市的竞争优势。长治金威超市要制定科学的促销规划，特别是要将“价格型”促销与“非价格型”促销紧密结合起来，既要通过节假日、店庆日等打折与赠券等价格型促销活动直接让利给消费者；又要通过特殊服务、现场演示、现场活动、公共关系等方式吸引消费者来到超市并参与活动，比如通过赠品、抽奖、竞赛、样品、免费品尝、现场演示、VIP特卖专场等非经济性促销活动，最大限度的营造消费环境，提升消费者对长治金威超市的认知度。

（四）创新营销服务模式

长治金威超市有5000多平米面积、5299多家业户、6500余种商品，无论从规模还是从产品来看，都具有很强的优势，但由于其营销服务存在欠缺，因而使得长治金威超市竞争力不强。这就需要长治金威超市在创新营销服务模式上狠下功夫，努力打造具有自身特色的服务体系。长治金威超市要组建营销战略联盟，吸引更多的品牌入驻长治金威超市，并采取“市场细分”的策略，将购物区域划分为高档区、中低档区、旅游购物区、天天平价区等不同的区域，这样有利于长治金威超市形成自身的服务优势，使长治金威超市在众多超市当中脱颖而出。长治金威超市还要大力加强服务制度建设，既要统一店面、统一服装，又要加强对员工的教育培训，着力提升他们“以人为本”的服务意识，善于与消费者进行沟通和互动，及时解决消费遇到的各类矛盾和问题，能够大大提升长治金威超市的服务质量。

（五）打造特色企业文化

尽管长治金威超市经过10多年的发展，但由于长治金威超市还没有形成自身的企业文化，尽管已经开始大力建设企业论，但对企业文化的领悟还没有

渗透到所有业户和员工，这就使得长治金威超市无法形成共同的核心价值体系，也就不可能形成市场营销合力。长治金威超市首先要进一步健全和完善“企业文化导向”的营销体系，壮大营销部门力量，聘请和培养更多专业营销管理人才，为长治金威超市未来实施营销策略奠定坚实的组织和人才基础。长治金威超市要把打造企业文化作为实施市场营销策略的重要保障，在长治金威商贸集团企业文化的基础上，打造符合自身实际的管理文化、经营文化、品牌文化、购物文化、营销文化和行为文化，以此形成市场营销的强大合力。

四、结论

综上所述，尽管长治金威超市是长治市最大的“本土”超市，但与沃尔玛、家乐福等国际著名连锁超市相比，仍然存在一定的差距，这主要是长治金威超市在市场营销策略方面还存在很多不足，特别是在品牌策略、宣传策略、促销策略、服务策略等方面还存在很多问题，导致这些问题的原因，既有营销理念落后因素，也有竞争意识不强因素，更有企业文化缺失因素。在我国大力实施新一轮市场化改革的历史条件下，长治金威超市必须高度重视营销策略问题，特别是着眼于将长治金威超市打造成区域品牌超市，着力在树立品牌营销理念、实施营销组合策略、大力开展促销活动、创新营销服务模式、打造特色企业文化五个方面狠下功夫，使长治金威超市市场营销步入更加科学化、规范化、持续化、效能化轨道。

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第五篇：永辉超市营销策略分析

永辉超市营销策略分析

导读：永辉超市营销策略分析，本土中小型超市要生存、发展，而永辉超市的异军突起，永辉超市成立于2001年，永辉超市股份有限公司飞跃发展，永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”，永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤

永辉超市营销策略分析

伴随着我国入世后对外商投资零售领域的政策的进一步开放，世界排名前列的外国零售企业巨头如沃尔玛、麦德龙、家乐福等都已大举进入中国市场，外资企业凭借资金和经营优势快速发展，不断开发分店，此外，随着中国经济的崛起和人民生活水平的不断提高，近几年来便利店也遍布各个城市，二十四小时营业店和社区便利店也在不断发展，中国的零售市场进入了白热化的境地。

在目前国内市场有效需求不足的情况下，本土中小型超市要生存、发展，将面临十分严峻的挑战。而永辉超市的异军突起，似乎给黯淡的零售行业前景带来了一丝亮光，众多的零售企业似乎也看到了生的希望，都想从永辉成功的经营中得到些启示，希望捞根救命稻草来摆脱困境。

永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。十年创业，永辉超市股份有限公司飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，已成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，是福建省商业流通及农业产业化的双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，员工逾30000人，年营业总额达150亿元，位居“中国连锁百强企业29强”、“中国快速消费品连锁百强10强”。

永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。永辉超市以满足消费者日新月异和多样化的购物需求作为超市的经营理念，从众多的超市竞争者中脱颖而出。其同其他商业模式相比，具有明显的优势，表现在：

（1）与农贸市场相比，在生鲜产品种类、价格、质量、自选方式开放程度和销售方式等方面具备了更加便捷的经营环境。

（2）拥有庞大的基地采购网络，能够及时补充产品，永辉超市完成了由“坐商”向“行商”发展的重大转变。

（3）为进一步增强永辉超市对农贸市场的成本优势，永辉超市不仅建立了农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链整合，形成采购和自供相结合的灵活经营模式。

一、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。其商品品种远比农贸市场更丰富，有机果蔬、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。永辉超市以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品有机组合构成其核心竞争力，创造出了农贸超市的新型模式，以满足老百姓最基本的饮食需求。这种产品组合策略可以更好地方便顾客一站式购买“生鲜”、“服装”、“日用品”等消费品，可以让顾客买完蔬菜，不用再提着篮子到别处去买衣服。

二、价格策略

成本是服务产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低限，一方面永辉超市制定了一系列的措施来控制成本，另一方面永辉超市一直很好的利用了竞争导向定价法，来制定本企业产品的价格。永辉门店的生鲜经理每天5点就开始进行市场调查，根据市场价格和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速。低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。此外，为了给顾客留下天天低价的形象，节假日时，永辉超市的会制定最低的商品价格。每到周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，掀起阵阵抢购热潮，特价促销的实惠也令众多顾客无暇他顾。

三、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式，在直接采购方面，永辉采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种方式，使各地的农产品通过永辉的销售网络进入市场。采购海鲜商品时，永辉可以直接把采购船开进海中向渔船直接采购。而在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分类，低等级的放进卖场做促销。

四、促销策略 不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种是最齐全的，这就是永辉超市的全天候经营标准，而且全天开市。在永辉超市，门店经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉超市通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按精品销售，卖个好价钱，提高毛利，将品质稍差的按普通品销售，卖个正常价钱，这是永辉提高毛利的一种方法。

永辉强调微笑服务，大量使用了厂家的促销人员充当导购员，热情、细致地为顾客介绍他们所需要的产品，而且，永辉门槛低，对各层次的顾客都敞开大门，欢迎他们随时随地进店购物，并为消费者提供完善的售后服务，不满意的可以随时退换，解除了顾客的后顾之忧，从而在消费者心中树立了一种诚信的形象。

传统的零售业市场已发生了改变，营销理念也应随之发生根本性的变化。永辉超市通过一系列的营销策略，满足顾客各种各样的需求，做到使顾客满意，从而提高忠诚度，将竞争从产品层次提升到服务层次，积极开展服务营销，最终谋求企业的生存与发展。永辉超市以鲜明的生鲜特色，实现差异性定位，同时更加注重实施服务营销，从而在竞争激烈的环境下开辟了一条成功之路。

包含总结汇报、人文社科、外语学习、旅游景点、专业文献、出国留学、办公文档以及永辉超市营销策略分析等内容。