开封大润发超市的营销策略分析

第一篇：开封大润发超市的营销策略分析

本科生毕业论文 开封大润发超市的营销策略分析

院 系 管理(经济)学院 专 业

市场营销

2015年05月

独 创 性 声 明

本人郑重声明：所呈交的毕业论文是本人在指导老师指导下取得的研究成果。除了文中特别加以注释和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果。与本研究成果相关的所有人所做出的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。

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****年**月**日

授权声明

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指导教师签名：

****年**月**日

开封大润发超市的营销策略分析

摘 要

随着超市行业的兴起、人们的生活质量提高。大家对超市的要求也越来越高了。超市做为服务行业，如今已经不仅仅是为了大家满足生活日常需求了。超市要是想得到更好的发展，就要不断地改进自己的策略，跟进顾客需求。本文通过对大润发超市在开封市的发展情况，并结合当地实际情况，分析了大润发超市的营销策略以及目前做的尚有欠缺的地方，并提出来自己的观点及可以采取的建议。

关键词：大润发 ；连锁超市；营销策略

RT-Mart supermarket Kaifeng marketing

strategy

ABSTRACT

With the rise of the supermarket industry, and the improvement of the people's quality of life.Supermarkets increasingly with high demands by people.As a service industry, Supermarket just not only to meet the daily needs of everyone.If supermarkets want better and further development, they must continue to improve their strategies, follow-up customers' demands.This text is based on RT-Mart supermarket's development in Kaifeng City, combined with the local actual situation, analysing the RT-Mart's marketing strategies and the shortcomings in the current, also put forward views and adoptable suggestions.Key words：RT-Mart supermarket；Supermarket chains；Marketing Strategy

目 录

一、大润发超市的发展情况.................................1

（一）大润发超市的简介..........................................1

（二）开封大润发超市的市场分析..................................2

二、大润发营销现状所及其存在的问题.......................3

（一）产品过于大众化................................................................................................3

（二）消费者偏老龄化.........................................................................................4

（三）自有品牌的不够重视.................................................................................5

三、所存在的问题分析.....................................5

（一）产品过于大众化分析........................................5

（二）消费者偏老龄化分析........................................6

（三）自有品牌不够重视原因......................................7

四、大润发超市解决问题采取的措施.........................7

（一）以消费潮流为导向..........................................7

（二）服务的贴心与彻底..........................................8

（三）促销手段的多样搭配........................................9

（四）注重自有品牌宣传.........................................10

五、结束语..............................................10 参考文献................................................12 致 谢..................................................13

开封大润发超市的营销策略分析

一、大润发超市的发展情况

（一）大润发超市的简介

大润发超市于1996年在台湾创立.，属于润泰集团，始成立为大润发流通事业股份有限公司，1997年第一家门市店位于桃园县平镇市，同年四月进军大陆市场。1998年并购了亚太量贩三家店。此店超越论万客隆超市，同年7月在上海市，大润发在大陆的第一家店开幕了。

2001年大润发与法国的欧尚（Auchan）集团合作，欧尚集团是一家有45年零售公司，并在法国、卢森堡、中国等十几个国家设有分店的公司。大润发超市与其合作吸取了国际化管理模式，为更好的开展连锁迈向成功的一步。在大润发进军大陆市场的时候，许多超市早已抢占了市场。大润发超市主打三四线城市，辅打一二线城市，采用“农村包围城市”的战斗策略。从东部到中部在进入西部的发展方式。避开了一二线的残酷竞争，又成功的开辟新的市场。现在大润发的目光已经看到了五线城市。大润发仅在2014年，就有新开门店40家。总门店数首次突破了300家。

大润发超市开封店于2011年年底开业，地址在解放路与自由路交叉口，此地址属于开封市市中心的商圈，与主干道中山路是最近的平行线，马道街，旁边是儿童医院，居民区。附近相国寺，鼓楼广场，这点很符合大润发超市一直以来的选址原则：交通便利，附近居民区很多，解放路属于开封市区的主干道一。同期开业的还有大商的第二家店——新玛特。

大润发超市自开业以来每天门庭若市，较低的价格，频繁的促销活动，几乎覆盖全城的免费班车，免费办理会员卡，实惠的会员价格，免费停车处，免费供应的饮用水，都给大润发带来了不少的顾客，每每走进大润发超市你都会看到到处是顾客的情景。进入大润发超市需要先到三楼，再下二楼，独特的设计让大家可以节省购物时间。站在通往三楼的电梯上，透过玻璃可以看到二楼生鲜食品区。

很短的时间，大润发便迅速站住了脚，分得开封超市行业的一杯羹。目前，开封超市市场已经形成了三毛超市、大商超市、大润发超市“三国鼎立”的局面，独特的服务方式引来三毛超市和大商超市的竞相模仿，走在了服务潮流的最前端。

（二）开封大润发超市的市场分析

自上世纪90年代以来，我国零售业得到了迅速的发展。超市便如如雨后春笋般的涌现在各个城市，八朝古都开封亦是如此，自改革开放以后，开封经济水平迅猛提高，百姓的生活逐渐改善，这就吸引力大量连锁超市的进入和本土超市的崛起。

家乐福超市，万家福超市进驻开封，三毛超市，冰中红超市，小燕子超市等等引起了市民的关注，大家也慢慢形成了去超市购物的习惯，但是竞争的日趋白热化，要想能够在如此强烈的竞争中脱颖而出，获取稳定的发展也是不容易的。所以，许多超市都走了下降趋势，甚至是倒闭，冰中红超市，小燕子超市早已不复存在了，万家福超市目前还有几家连锁超市，整体来说发展的不是很好。

在此情况下，自1996年开业的三毛超市脱颖而出，短短十几年的时间，三毛超市已经做成了一个大的集团，涉及到书城、地产、温泉、旅游等十几个项目。并且无论是开封市区还是五个县区，都遍布了三毛的足迹，尤其是在市区，无论是街道还是小区，都可以看到三毛超市的身影。

20世纪初，家乐福超市入驻开封，但是几年之后却因各种原因在几年后消失。先进的管理，庞大的影响力，作为本土的三毛超市备受老百姓欢迎，分店迅速发展造就了三毛超市一家独大的局面。

2008年，大商集团千盛百货进驻开封，在中山路与御街交叉口，紧邻龙亭公园。超市设在负一楼，再加上对三毛超市的麻木，令大家觉得新鲜不已，价格上的优惠，让大家频繁进入选购，许多市民在光顾的同时也在猜测着，大商超市会不会也向家乐福一样，不出几年便会倒闭。千盛集团暂时稳住了局势，但是还是具有很大影响力的三毛超市依然位居老大的位置。

2011年年底，大润发超市和大商新玛特超市，又相继进入开封，盛大开业，又给开封超市行业注入了新鲜的血脉。

优势：产品种类多，一站式服务，买到所需商品，满足不同阶层的顾客需求。地理位置优越，交通便捷，附近小区、医院、学校、商业街都能为大润发超市提供了大量的顾客，贴心的服务模式让大家赞不绝口。一些服务是大商集团和三毛集团及所有超市原来甚至是现在都没有达到的服务。

劣势:消费群体相对稳定，节假日购物人员比较多，称重台和结账台的拥挤，人员安排有时不太合理，造成了顾客堆积、排队时间长。顾客难免会心生抱怨。虽然大润发以平价为基准，但是其水果区价格却普遍比其他超市贵一点。

机会:目前开封市最大、最具有影响力的超市还是三毛超市，但是三毛超市的遍布已经让大家没有了新鲜感，万家福超市早已经没落了，更没有沃尔玛，丹尼斯、世纪华联、家乐福这些外资超市做强劲对手，只有大商超市与之抗衡。

威胁:虽然开封大型超市比较少，本土化的超市，十几年的连锁经营，成功的经营模式，使三毛超市早已深入到了开封市民的心中。根据细分市场，进行了不同的定位，有高端的三毛时代大型购物广场，还有物美价廉的美美超市，更有许多便民的社区小超市，使市民在出门转个弯就可以买到日常所需的产品。大商集团也已经加快了扩展的步伐，努力的加大影响力，第三家大商新马特店开元店已经开始发展西区的市场了，随着开封市对西区的发展，西区变得繁华，楼盘的开发，居民的增多，再加上路途稍微有些远，所以会形成顾客分流的现象。

二、大润发超市营销现状所及其存在的问题

（一）产品过于大众化

由于大润发超市是连锁企业，再加上区域比较大，产品也会相应的全一些，并且大润发会将所有的产品做品类管理，将数以万计的产品大致分为六个区域，从进门到结账展现给大家的依次是图书音像区、服饰区、电器区、五金百货区、生活品类区、生鲜食品区和调料区。

不仅需要品类管理，并且对待不同的地区，百姓生活习惯也会有所不同，所以对待不同地区择需要制定不同的产品策略。

在大润发超市你会买到一些其他地方买不到的产品，它会从其他地区调过来卖的比较好、受欢迎的产品，但是此产品的影响力还没有在开封地区产生庞大的影响力，这是三毛超市所达不到的条件。

尽管如此，大润发依然存在着产品过于大众化的问题，虽然大润发超市能购买到一些产品是在三毛和大商集团买不到的，但是，在超市里的东西也不是很齐全，并且多出的东西大部分也只是一些食品类的东西，可以很快的有替代品出现。

近几年，旅游的热度也蔓延在老年人身上，许多年轻人曾经有过去大城市打工、生活、上学的经历。所以产品普遍有些追逐不上现代潮流。开封的小吃名满天下，汤圆、小笼包等食品依旧还是开封市民的最爱，并且开封市民很爱自己动手做菜。许多老式而不经常用到的的调味品，比如糖粉，还有一些现代的调味品 咖喱、各种番茄酱，各种炒饭酱是大润发超市没有的，也因为场地的局限性，一些调料、食材、产品的使用率和购买率低，导致了大润发超市有许多产品还是不太齐全。

（二）消费者偏老龄化

大润发超市一直都是在走的是平民低价策略，和其他两家大型超市相比，大润发超市的的价格相对比较会便宜一点，这样的定价策略也使大商超市和三毛超市的一些产品被迫降价，制定低价策略需要合理，也只有制定了合理的售价，才能使企业赚得最大的利润。大润发超市设有印花产品，印花产品就是会员价，顾客拿到会员卡就可以购买印花价格的产品，并且顾客的会员卡只需报出自己的手机号即可。并且大润发自2011年底开业以来，经常采用降价促销的活动，吸引了许多消费者。促销活动负责吸引消费者的眼光，让消费者进店，使消费者的购买行为和欲望增加，从而促进消费者购买一些非促销的产品。大润发促销策略引起了大家的普遍关注，大润发经常会搞一些促销活动，平均每半个月的时间，大润发都会有一些促销产品，并且印成广告宣传页，让工作人员深入到大街小巷，派发给老百姓手里。先让老百姓知道促销活动，扩大影响力。

在开封，你会经常看到这些情景。天刚微微亮，某家超市的鸡蛋比其他家超市每斤便宜几毛钱，并且限量购买，许多中老年人，尤其是老年人可以一大早起来，手里拿着篮子，赶往超市排队，无论严寒酷暑，路远的老人甚至连早餐都没有吃，只为能买到40个便宜鸡蛋，算下来其实一份鸡蛋也只能省一两块钱，快该过节了，某家超市某品牌的盒装桃酥包装不错，只需9.9元，于是，某品牌的盒装饼干，成为了走亲访友，你来我往，增进友谊的的热门礼品，你送我桃酥，我送你薄饼，其实都是一个品牌打折的，而把这些促销商品带回家的几乎都是家里的老年人。

果蔬是不易保存的，并且具有季节性和地域性、尤其是在夏天，果蔬很容易变质。大润发每过八点就会进行打折促销每天晚上过八点，许多蔬菜和水果视产品剩余和新鲜度打6至8折，那么晚上七点半，附近居民也是老年人居多，就会蜂拥而至，先“盯好”自己中意的篮中之物，一到八点中大家都会迅速把自己的中意之物带回家。

促销的力度，再加上超市的免费班车，几号线路已经涵盖了许多地方，老年人都知道打入那超市的便宜，所以没有事情的情况下，搭乘班车来超市，无论是 想买一些打折产品还是为了找一个冬暖夏凉的环境，所以超市里面的老年人居多。也只有老年人可以早上和晚上有时间去排队。

（三）自有品牌的不够重视

大润发的渠道策略与其低价策略有着弥补可分的关系，首先，大润发有自己的物流配送，并且建立了大型仓库，用于大陆地区的仓库周转，这是除了沃尔玛这些外资超市少有建立，其他超市是暂时没有的。其次建立自己的汽车物流，总仓库根据分店反馈过来的信息汇总，并制定好配货计划，系统会自动的将数据整理好，使物流人员清楚各个门店的供需，确保了供应链的反应速度和准确率。

大润发超市对于有些产品采用的是“包养”模式，直接找到产品的生产商，和生产商进行协商，按照计划进行“包养”，并且提前控制好价格。简单来说：就是大润发超市如果想推出一种便宜实惠的橙子，就会直接找到橙园，和橙园的管理者谈判并签下合同。

超市还有一个走低价策略的赢利点就是自有品牌，超市的自有品牌就是超市自己注册品牌，并由制定的厂商按照超市所开发的功能、外观、质量等具体要求，对产品进行加工生产后，最终投放到超市市场进行销售。大润发超市有自有品牌：大拇指、RT-Mart、优纺等，涉及到食品、服装、生活用品等领域。自有品牌的知名度上升也会给企业带来知名度。但是在开封，很少有人知道大润发超市有自有品牌。也很少人对自有品牌有概念，大家对于吸引自己去消费的超市的评判标准还是局限在产品是不是齐全，环境是不是很好，价格是不是足够优惠，服务是不是很到位。这些因素很容易引来竞争对手的模仿与超越。所以自有品牌的产品不仅可以给超市带来利润，也可以在价格上面吸引消费者，更能稳定顾客忠诚度。

三、所存在的问题分析

（一）产品过于大众化分析

中国消费者具有很强的从众心理，当你看到一件商品有许多人去买，也会去凑个热闹。理论上讲产品大众化是可以增加商品销量，增加营业额。但实际上，如果商品过于大众化又不足以使企业具有更多的竞争优势，所以不能只是为了销量去让自己的商品过于大众化，大众化产品对于超市来说，要想取得竞争优势，就只能依靠低价策略去跟其他商家抗衡，很容易引来价格竞争。

产品过于大众化，想吸引顾客，尤其是时尚的年轻人是很难的。走低价策略会帮助超市取得竞争优势，但是其他超市同样会采取低价策略、促销策略。这就 很容易造成经济市场上的恶性循环，打破市场平衡。无论是对整个经济还是对于超市，都是所以为了避免造成这种情况。

许多不知名的小超市里面的产品不算便宜，但是却很能吸引顾客，里面有一些精致的小商品和小玩意儿也总能让顾客掏腰包。超市首先对当地居民的饮食风俗、生活习惯进行深入的调查和分析，再根据市场细分情况制定适宜的产品策略。超市就应该有自己的产品特色，并且能引领时尚，才能得到长久的生存和发展。

（二）消费者偏老龄化分析

老年人的时间比较宽裕，有早起的习惯和足够的时间去排队购买限时限量的打折商品，举个例子：今年二月初，大润发超市的香雪面粉（规格）10kg/袋以14.9元做促销活动，当时做的活动是每张会员卡限量2袋，先排队领免票，在凭免票进入超市购买，许多中、老年人一旦早知道消息就提前做准备，借了会员卡，排队领票，所以此活动不到8点就把票给领完了。此活动仅仅过了8天的时间，又一轮“面粉大战”准备开始了，依然是老年人组团排队去买面粉。

再比如，大润发的葡萄晚上5元一兜，一兜大概有2斤，但是不打折则买需要8块多一斤，超市这样做的目的，是想把不成串的葡萄籽卖出，减少腐烂率，减少损耗。所以也就让顾客有个习惯就是非要打折才买东西。这种促销是需要一早一晚去排队的也只能能吸引老年人，年轻人却没有这个时间和经历。这也就造成了我们前面所说的顾客老龄化。老年人属于习惯型消费者，对商品的要求主要反映在物美价廉上面，买东西要实用，他们所持有的生活态度还是以勤俭为美德，能省就省，还有一些老年人素质不是很高，经常会趁着人多、工作人员忙做出一些占小便宜的事情。

促销的力度，再加上超市的免费班车，老年人都知道大润发超市的商品便宜，也没有什么重要的事情所以没有事情，经常会搭乘班车来超市，无论是想买一些打折产品还是为了找一个冬暖夏凉的环境，所以超市里面的老年人居多。

促销活动可以在短期内帮超市提高销售额，增加顾客上门量，扩大超市的知名度。但是，促销可以激发顾客的购买但是太频繁的促销反而让顾客觉得没有吸引力了。这样会带来两种现象：一是觉得商品本来就值那个价格，二是对促销活动的依赖，通俗一点来讲就是顾客看到促销就买，看不到促销就不买，甚至会导致促销也不买的情形。

年轻消费者大多数是属于冲动型消费，不会在价格上的些许差异计较太多，喜欢时尚的产品，购物方式也是随着自己的性子，喜欢方便快速的战斗，他们没有过多的时间和耐心去参加限时限量的促销。所以，单纯地用打折虽然也会去吸引年轻人，但是价格战是远远不足吸引年轻人。老年人的消费很理性，思想上还是认为过日子就要勤俭节约，喜欢凑个热闹，并且希望超市多搞几次打折活动，大润发超市的打折活动合了老年人的胃口，但是这样下去的结果只会让老年人没事就来采购打折商品，长久以来会造成只有销量没有效益。所以，大润发超市要在如何吸引年轻的消费者进入商场消费上面多去费一些心思了。

（三）自有品牌重视度不够的分析

推广自有品牌相对于直接销售其他产品是很麻烦的。许多大型连锁超市都有自有品牌，这些连锁超市的自有品牌涉及面很广，衣服、生活用品、食品类都有涉及到。就连胖东来超市也有自有品牌“DL”。在国外超市，自有品牌的关注度是极高的，但是在中国，很少人有这种意识，也有许多消费者都不知道一些不知名的品牌很可能就是超市的自有品牌。大润发超市在开封推广最多的自有品牌是“大拇指”。大润发超市对自己的产品却不够重视，宣传工作也做的不好。

在推广自有品牌时首先自信的前提就是要有实力，自有品牌的产品质量是首要保证，在寻找生产商方面需要谨慎，所以超市要找到有实力的生产商合作，在生产过程中还需要严格的生产加检控。如果超市自有品牌商品出现问题，那么就会连累整个超市的声誉。

超市在选择生产产品时，应该选择一些品牌意识不强的产品，有一些商品是顾客对品牌意识极强，需要有强大的知名度。就拿奶茶来说，女孩子喜欢喝速溶奶茶，而奶茶最知名的两个品牌就是优乐美和香飘飘。许多不知名品牌的奶茶价格比优乐美和香飘飘奶茶便宜，促销活动也比较多，但是他们的销量却始终没有优乐美和香飘飘的销量高。大润发超市也没有必要生产这些产品，就算生产出来，投放在市场上面，其品牌竞争力也是不行的。

自有品牌无论是从销量还是利润，从品牌竞争力到知名度都没有得到很好的效果，所以也导致了大润发超市对自有品牌不是足够的重视。

四、大润发超市解决问题需采取的措施

（一）以消费潮流为导向

随着经济市场的发展，老百姓生活质量的提高，产品种类日渐增多，老百姓 对生活的追求也是在不断地提高。生活用品不再是简单的需要那么简单，对美和时尚的追求也在一步步的提升。

现在，随着市场经济需求变化，超市应该比顾客更明白他们现在需要什么，未来的流行趋势。并且提前帮顾客解决需求问题。而不是顾客知道自己需要什么，潮流已经形成了，再去制定相应的产品策略。

大润发超市还应该以市场为导向，紧追潮流，提前和其他地区的超市做好交流，引进在大都市流行的产品，走在时尚的最前端，在产品的引入期做好市场的先趋，树立良好形象。以消费者的需求和发展潮流为主导，提前做好详细深入的市场调查，做好精准的目标定位以及细分市场，使顾客购物的满意度增加，满足顾客的新鲜感，吸引顾客的目光。

（二）服务的贴心与彻底

大润发超市的服务和其他超市相比是很好的，总能引来其他超市的模仿，但是其服务还是有需要改进的地方。

1、良好的购物环境，推车和提篮要保持干净、如果管理推车和提篮的工作人员发现有需要清洗的，一定要拿去清洗，顾客看见了不干净的推车和提篮会影响购物心情也无法放心使用。在灯光和摆设上也要注意，良好的灯光效果会刺激顾客的视觉，激发顾客的购买欲望。并且根据不同的节日，不同的时段改变音乐风格，让顾客置身于购物氛围中。

人员的增多会造成空气混浊，空气干燥，尤其是二楼的生鲜市场，许多食品味道交杂在一起，很呛人。工作人员一定要做好空气的湿度和清新，温度和湿度都要得到控制，如果要增加喷雾香气，一定要单一味道，不要过杂过浓。

广播一定要定期进行检修，以避免声音的刺耳，广播人员的声音一定要甜美与温和，插播消息时一定要注意音调和语速。

2、安全方面的保证，在电梯口和一些顾客容易聚集的地方，一定要多设置工作人员，拥挤的环境难免会造成有些顾客心理上的急躁，容易激发顾客之间的矛盾，人员过多也容易有不安全的隐患，工作人员应该多照注意一下年龄大的顾客和带孩子的顾客，有些孩子调皮，喜欢攀爬电梯，工作人员应该及时制止孩子的行为，并且提醒家长看管好自己的孩子。如遇到孩子一个人，工作人员要去询问，和孩子一起去找父母，孩子和父母走散，一定要把孩子先带到服务台，在利用广播的形式帮孩子寻找其父母。

二楼、三楼两个饮水处的一次性喝水小纸袋要进行定期的检查，及时补足，并且要保证纸袋的干净。冬天要定期检查饮水机的热水管，以保证顾客在口渴时可以喝到热水。

大润发超市设立给顾客休息的地方逐渐减少，增加了许多店铺，超市应该多设立休息区，让顾客在购物过后得到充分的休息，这样才能更好地留住顾客，确保顾客的忠诚度。

（三）促销手段的多样搭配

中国的零售业许多都在打价格战，哪个城市都没有成为例外。正是因为这样，开封的超市也是很难摆脱价格战，促销策略绝对会成为了是吸引大众消费进店消费的最好策略。尤其是在涉及到与开封百姓最看重的一个方面——吃。老百姓最喜欢超市在“吃”的方面打折。

促销活动负责吸引消费者的眼光，让消费者进店，使消费者的购买行为和欲望增加，从而促进消费者购买一些非促销的产品。大润发促销策略引起了大家的普遍关注，大润发经常会搞一些促销活动，平均每半个月的时间，大润发都会有一些促销产品，并且印成广告宣传页，让工作人员深入到大街小巷，派发给老百姓手里。先让老百姓知道促销活动，扩大影响力。

促销方式是各式各样的，常见的促销方式有周年店庆、节假日促销、展销会、买够抽奖、积分兑换、会员日等等促销活动应该不断变化，交替进行，多样搭配才能激起顾客的购买欲望。

1、展销会，大润发一楼可以做展销会，展销会是近年来很热门的一种活动，大润发一楼可以空出一小片地方，给厂家做展销会使用，集商品展示与销售为一体，并可以进行免费品尝或者试用活动。价格比零售价格偏低一点，会给超市、厂家铺垫市场，赢得销售利润。

2、抽奖活动，抽奖活动最吸引人，也是最具有人气的活动，许多人都喜欢试试手气，超市可以设置活动，购物满多少元可以抽奖一次，把一等奖设成微波炉、电脑等，运气奖可以设定为一些有纪念意义或者使用价值的奖项。有许多顾客就会冲着一次抽奖机会多买些东西。

3、会员日，每月或者每年应该设定一些会员日，举行会员活动，可以进行多倍积分的促销活动。比如，屈臣氏每到会员日有三倍积分的活动，或者是指定节日会员积分的双倍兑换。而三毛超市现在取消了积分卡，大润发超市的会员卡 积分永久有效，并且其兑换方式是采用加钱购的形式，积分对于大润发超市的会员来说还是比较有用的，消费者也是很喜欢这一形式。

4、要善于利用炮灰策略，炮灰策略不同于传统的价格战，是营销学里面一个著名的策略，有一个附加型炮灰产品策略，所谓的附加型炮灰产品是指“将两款产品组合在一起，进行捆绑销售，进行强买强卖，一般来说这两种产品是有一定联系的”。超市本身商品就是多种多样，最适宜对里面的商品做各种搭配，各种组合。让消费者根据需要和爱好去选购喜欢的商品。

其他地区的大润发超市把此策略进行深刻的剖析并且进行了灵活的运用，将其中一款是高利润类型的产品拴上另一种负责吸引消费者眼光的产品。通过对超市客户群体的了解，为他们提供不赚钱的产品，而在捆绑上的产品赚取了高利润。这样的强制策略让大润发在吸引客户群上起到了非凡的效果。

但是在开封地区，很少有超市采用这种促销活动，如果大润发超市使用到这种策略，对消费者来说也是比较新鲜的促销活动，可以刺激消费者购买。这样不仅可以帮助超市达到很好的促销目标，也可以帮助超市获得利润。

（四）注重自有品牌的宣传

自有品牌的战略随着发展阶段的不断深入，已经发展到第四代了。从第一代到第四代不断发展，它的战略与超市营销战略具有极其密切的关系，每一代产品的发展对企业来说都是有着影响。

自有品牌对超市有至关重要的作用。广东商学院流通经济研究所所长王先庆曾经提出过，零售业作为渠道终端，其竞争越来越激烈，同质化越来越严重，零售差价空间越来越小，所以现在许多超市都在不断地提升自有品牌比例，而这也或许成为超市发展的整体趋势。超市及时了解和掌握消费者信息，同时根据自身门店的需求来调节产量，有利于以销售量定产出量。因此，自有品牌商品既能增加自己的盈利能力，又可以强化自身的特色和产品的差异性。

与此同时，超市自有品牌在保证其商品质量的同时更要多注意给自有品牌产品进行进行宣传，以提高自有品牌的知名度。可以用促销的方式帮助自有品牌产品铺开市场。并且要给自有品牌进行独特的包装和宣传给自有品牌上面给自有品牌设立专柜、设置专区，让大家对这些产品一目了然。逐步让自已品牌进入大家的生活，使自有品牌不仅有价格上面的竞争力，还有品牌形象上面的优势。

五、结束语 如果说大商超市的进入是打破了没有竞争的局面，那么，大润发超市的进入可以说给开封超市行业带来了新鲜血液，刺激了开封市场超市行业的发展，让大家对超市有了一个新的定义，服务的贴心让大润发在开封市场成功的稳住了脚，三毛超市和大商超市不断在开分店，拓展市场。也希望大润发超市在开封也能再开分店，占领更多的市场，可以为更多的市民提供便利和服务。同时，希望大润发可以对自己的营销策略方面不断调整，与时俱进、谋得更好的发展，相信大润发超市的经营会越来越好。

参考文献

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致 谢

转眼间，我的本科生涯就要结束了，在这两年中，有老师们的耐心教导与关怀，我学到了许多的知识。在我遇到困难时，同学们给与我帮助和鼓励，让我感受到了家庭的温暖。这两年带给我的将是最难忘的回忆。

本论文是在导师刘凌霄老师的悉心指导下完成的，花费了导师大量的时间和心血，在此，我谨向我的导师表示崇高的敬意和衷心的感谢。同时也非常感谢我的朋友们，他们给我提出好的建议，最后祝福所有的老师身体健康、工作顺利，祝愿所有的同学们前程似锦。

第二篇：大中型超市营销策略分析

大中型超市营销策略分析

摘 要

随着我国改革开放的不断深化，我国超市行业取得了突飞猛进的发展，一大批超市不断治理，为活跃地方经济和方便老百姓生活创造了有利条件，尽管我国超市行业取得发展较较快，但目前我国很多超市不注重市场营销策略，在一定程度上制约了超市科学、健康、快速发展。本文以长治金威超市营销策略为研究对象，首先分析了长治金威超市营销策略实施情况、存在问题以及产生原因，在此基础上从树立品牌营销理念、实施营销组合策略、大力开展促销活动、创新营销服务模式、打造特色企业文化五个方面，提出长治金威超市营销策略问题的解决对策，希望对长治金威超市完善市场营销策略提供参考。

关键词：金威超市；营销策略；问题；原因对策

一、前言

随着我国改革开放的不断深化，我国社会主义市场经济体制日益完善，统一开放、竞争有序的市场环境正在形成，这也使得我国超市行业呈现出蓬勃发展的良好局面，但目前我国超市行业普遍不重视营销策略问题，在很大程度上阻碍了我国超市行业的快速发展。党的十八届三中全会通过的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》吹响了我国新一轮市场化改革的号角，在新的历史条件下研究我国超市营销策略问题，不仅有利于促进我国超市科学、健康、持续、快速发展，而且也有利于提升我国超市行业的整体市场竞争力。

二、长治金威超市营销策略现状分析

（一）长治金威超市简介及营销策略实施情况

1.长治金威超市简介

长治金威超市是长治金威商贸集团旗下的一家大型超市，于2003年1月1日正式营业，长治市金威超市有限公司位于太行西街17号，经营面积5000平方米，坚持

“时尚、品质、贴心、新鲜、低价、便利”的经营理念，以持续改善大众生活品质为己任，引领现代、健康的生活方式，努力为消费者提供满意的超市“超值”服务。公司按照现代企业管理制度，现在公司形成了“事事有标准，人人有专责，件件工作都要受控”的全面质量管理局面。在这里，我们将用信念、追求和执着开启新的航程，乘风破浪，勇往直前，驶向我们的理想和目标。我们始终坚持以卓越服务，根据每一位客户和消费者的需求提供更专业更周到的服务。“让每一位客户满意”是我们公司全体同仁始终不变的宗旨。

2.长治金威超市营销策略实施情况

长治金威超市在营销策略方面，主要体现三个特点：一是在产品策略方面，共有各类业户620多家，经营品类包括：水果、肉菜、水产、冷藏日配、香烟、酒水饮料、家庭食品、休闲小食、个人护理、家居用品等6500余种商品，同时提供免费送货、便民伞、便民药箱、收发传真、微波加热、免费热水、信用卡还款、话费充值等便民服务；二是在价格策略方面，长治金威超市按照“老百姓买起”的原则进行定价，同类产品分别比大润发、家乐福、乐购、中百等大型超市低1－2个百分点，使其价格具有一定优势；三是在品牌策略方面，长治金威超市以“长治商贸”作为重要品牌进行营销和推广，采取产品销售、品牌传播、消费体验“三位一体”的品牌营销策略，起到了良好的效果，吸引众多的外地游客进行购物，2013年销售额突破8亿元，利润突破5000万元，成为长治市最具价值的“本土”超市，得到了长治市委、市政府的肯定，2010年至2013年分别荣获“长治市100强商贸企业”称号。

（二）长治金威超市营销策略存在的问题及原因

1.长治金威超市营销策略存在的问题

（1）市场营销缺乏品牌策略。品牌策略是企业市场营销策略最为重要的内容，只有良好的品牌才能使企业不断发展壮大，才能占据更多的市场份额。尽管长治金威超市在“本土”超市方面具有很强的比较优势，其知名度较高，但与国外品牌相比，其品牌策略实施情况并不理想，与沃尔玛、家乐福等国际著名连锁超市自营门店相比，还没有形成成熟的、与国国际著名连锁超市相媲美的品牌，更多的是经营长治市的特色产品和老百姓的日常生活用口，国际品牌、国内品牌相对较少，导致长治金威超市在品牌策略方面落后于国外大型连锁超市。2013年长治市超市市场份额当中，沃尔玛占10.5%、好又多占8.4%、家乐福占7.4%、大润发占6.9%，而金威超市的市场份额

只占3.2%。（如图1）

15.00%10.00%5.00%0.00%沃尔玛好又多家乐福大润发金威超市图1 长治金威超市市场占有率对比情况

资料来源：治金威超市官方网站

（2）市场营销缺乏宣传策略。宣传是提升企业知名度的重要策略，尽管长治金威超市位于长治市繁华地段，但由于其宣传策略不足，导致长治金威超市整体市场知名度和影响力不强。从长治金威超市宣传情况来看，无论是在电视、网络还是平面媒体，其投入几乎没有，长治市各大车站、广场、商业街区也没能见到更多有关长治金威超市的广告和宣传，即便是有也并不明显，这说明长治金威超市在这方面的投入力度相对薄弱。从长治金威超市广告投入情况来看，目前长治金威超市广告投入占营业收入的比重还不到1%，这说明长治金威超市在广告宣传方面缺乏足够的重视，使得长治金威超市的知名度还无法沃尔玛、好又多、家乐福、大润发等大型连锁超市直营店相比，在很大程度上制约了长治金威超市营销策略的深入实施。

（3）市场营销缺乏促销策略。促销策略是企业营销策略的重要内容，也是提升企业知名度、扩大市场份额、吸引消费者的重要举措。目前长治金威超市在促销策略方面主要是采取点状式促销，导致长治金威超市的营销流程和营销规划缺乏主题性、系统性和针对性，结果是花费大量资金进行的促销活动并未取得消费者的感知，也未能有效的扶持其品牌的发展。由于长治金威超市尚未形成一个整体的、系统的促销活动执行标准，促销活动仅仅是围绕优惠活动开展，缺乏主题的系统性；没有形成一套职责分明的促销管理流程；只注重进行中的促销活动的控制，缺乏对促销活动全过程的控制；促销只考虑到满足用户的基础需求，没有进一步考虑顾客的配套需求，长治金威超市一般是在节假日进行促销活动，这样不稳定的促销方式对顾客的品牌感知、品牌忠诚度以及消费习惯等都无法形成高度的归属感和吸引力。

（4）市场营销缺乏服务策略。服务是企业实施营销策略的重要举措，只有树立“消费者导向”的服务模式，才能使营销策略取得更好的效果。从长治金威超市市场

营销服务策略来看，长治金威超市服务意识较差，顾客满意度还不高。根据对100位光顾长治金威超市的消费者进行随着调查显示：89%的消费者对长治金威超市的服务表示不满意或非常不满意，只有11%的消费表示满意或非常满意，很多消费者对长治金威超市的购物环境、商品质量、服务态度等都不认同，这也是我国“本土”超市的“通病”。长治金威超市还没有建立与顾客进行沟通、互动、协调的有效机制，还没有将为顾客提供“增值服务”作为重要的营销策略，比如说：顾客购买过程中询问时员工态度不好、卖场内出现卫生问题不能及时处理，顾客购买出现退货换货问题不好解决。

2.长治金威超市营销策略问题的原因

（1）营销理念落后。导致长治金威超市营销策略的原因尽管多种多样，但最主要的因素就是长治金威超市市场经济意识较差，市场营销或不被认识和接受，或被错误的将营销等同于推销或者销售，没有深刻理解营销的重大意义、重大作用和重要模式，因而也就不可能制定和实施有利于企业发展的营销策略。长治金威超市比较注重营销战略的制定，但由于缺少对市场的调查和分析、缺少专业的营销管理人才，因而在市场动作方面显得经验不足，无法找到适合自己的营销与发展之路。由于长治金威超市市场营销理念比较落后，导致长治金威超市无法更好的实施市场营销策略，很多时候都是就销售而销售，根本没有树立“市场导向”、“顾客导向”、“服务导向”的市场营销模式，很多时候都是从企业自身出发制定营销策略，这种忽视市场、忽视顾客、忽视服务的营销策略必定无法起到良好的效果。

（2）竞争意识不强。由于长治金威商贸集团属于典型的“家族式”中小企业，因而长治金威超市作为其旗下企业，也必须存在着“家族式”的管理模式，导致长治金威超市存在着小富即安、小富即满、小富即可的思想，因而在超市管理方面基本上都采取“家族式”的管理方式，还没有建立现代企业制度，很多时候都是为了“保生存”，因而缺乏市场竞争理念，尽管长治金威超市的产品销量较好，但很多时候都安于现状，没有进行市场开拓，因而也就不可能研究和制定符合企业发展实际、符合市场经济规律、具有长远发展目标的营销战略。由于长治金威超市竞争意识不强，在一定程度上制约了企业营销战略的制定和实施，特别是还没有将自身的发展置于全市、全省、全国乃至全球发展体系当中，也就无法与沃尔玛、好又多、家乐福等大型国际连锁超市进行竞争，其市场份额较低也就在情理之中，这已经成为长治金威超市市场

营销策略方面最重要的制约因素。

（3）企业文化缺失。企业文化是一个企业价值理念的集中体现，能够很好的体现一个企业的企业形象和企业精神，而企业营销策略也是企业文化的重要组成部分之一。但目前长治金威超市存在着企业文化缺失的问题，没有对企业形象进行全面的塑造、宣传、包装，因而也就无法形成鲜明、突出和有特色的企业形象。尽管长治金威超市已经有10多年的发展历史，而且也按照总公司的要求在逐步建立企业文化，比较提出了“团结、务实、敬业、创新”的企业精神，坚持“诚信第一、顾客至上”的经营理念，但长治金威超市并没有形成鲜明的企业形象和企业精神，特别是对外宣传方面十分缺乏，不仅内部无法形成凝聚力，也无法扩大企业的知名度，因而对企业营销造成了重大影响。

三、长治金威超市营销策略的优化路径

（一）树立品牌营销理念

从长治金威超市市场营销战略实施情况来看，品牌策略不足是制约长治金威超市未来发展最为重要的因素，因而长治金威超市要想更好的实施市场营销策略，就必须牢固树立品牌营销理念。特别是在我国大力实施新一轮市场化改革的历史条件下，长治金威超市要对自身营销策略方面存在的突出问题有更加清醒的认识，着眼于打造全市、全省、全国乃至全球品牌超市，牢固树立“品牌营销”理念，进一步健全和完善营销战略，将市场营销纳入到企业未来发展战略当中，从自身的优势和优势、机会和威胁出发，进一步健全和完善“品牌营销”发展规划，制定近期、中期、长期品牌营销战略规划和战略目标，将自身的品牌优势、规模优势、区域优势充分发挥出来，特别是要正确处理好“做大”与“做强”的关系，通过打造品牌来提升自身的市场竞争力，这应该成为长治金威超市营销策略最为重要的方面。

（二）实施营销组合策略

与沃尔玛等国际连锁超市相比，长治金威超市作为“本土”超市，必须从自身发展情况及市场销售情况出发，探索适合自己的营销模式，综合运用市场补缺者策略、无品牌策略、专精策略、依附策略、国际化营销策略、本地化营销策略、差异化营销策略、虚拟营销策略以及低成本竞争策略、集中化竞争策略等多种现代营销策略，对于这些营销策略，即可以选择一种营销策略，也可以选择两种或者更多的营销策略，只要有利于企业营销、有利于扩大市场份额、有利于提升市场竞争力，都可以大胆探索和尝试。比如对于一些具有较强吸引力和特色的“本土”商品，可以采取“本地化”与“集中化”相结合的策略，着力在一个地区进行定向营销，待知名度提升之后再实施“全方位”营销策略。

（三）大力开展促销活动

长治市大小超市已经超过1000余家，在激烈的市场竞争环境下，促销仍然是长治金威超市在未来发展过程中必须大力实施的营销策略，而长治金威超市在未来实施促销策略过程中，必须将实施促销策略与营造消费环境紧密结合起来，改变过去为了促销而促销的狭隘做法，使促销成为长治金威超市的竞争优势。长治金威超市要制定科学的促销规划，特别是要将“价格型”促销与“非价格型”促销紧密结合起来，既要通过节假日、店庆日等打折与赠券等价格型促销活动直接让利给消费者；又要通过特殊服务、现场演示、现场活动、公共关系等方式吸引消费者来到超市并参与活动，比如通过赠品、抽奖、竞赛、样品、免费品尝、现场演示、VIP特卖专场等非经济性促销活动，最大限度的营造消费环境，提升消费者对长治金威超市的认知度。

（四）创新营销服务模式

长治金威超市有5000多平米面积、5299多家业户、6500余种商品，无论从规模还是从产品来看，都具有很强的优势，但由于其营销服务存在欠缺，因而使得长治金威超市竞争力不强。这就需要长治金威超市在创新营销服务模式上狠下功夫，努力打造具有自身特色的服务体系。长治金威超市要组建营销战略联盟，吸引更多的品牌入驻长治金威超市，并采取“市场细分”的策略，将购物区域划分为高档区、中低档区、旅游购物区、天天平价区等不同的区域，这样有利于长治金威超市形成自身的服务优势，使长治金威超市在众多超市当中脱颖而出。长治金威超市还要大力加强服务制度建设，既要统一店面、统一服装，又要加强对员工的教育培训，着力提升他们“以人为本”的服务意识，善于与消费者进行沟通和互动，及时解决消费遇到的各类矛盾和问题，能够大大提升长治金威超市的服务质量。

（五）打造特色企业文化

尽管长治金威超市经过10多年的发展，但由于长治金威超市还没有形成自身的企业文化，尽管已经开始大力建设企业论，但对企业文化的领悟还没有

渗透到所有业户和员工，这就使得长治金威超市无法形成共同的核心价值体系，也就不可能形成市场营销合力。长治金威超市首先要进一步健全和完善“企业文化导向”的营销体系，壮大营销部门力量，聘请和培养更多专业营销管理人才，为长治金威超市未来实施营销策略奠定坚实的组织和人才基础。长治金威超市要把打造企业文化作为实施市场营销策略的重要保障，在长治金威商贸集团企业文化的基础上，打造符合自身实际的管理文化、经营文化、品牌文化、购物文化、营销文化和行为文化，以此形成市场营销的强大合力。

四、结论

综上所述，尽管长治金威超市是长治市最大的“本土”超市，但与沃尔玛、家乐福等国际著名连锁超市相比，仍然存在一定的差距，这主要是长治金威超市在市场营销策略方面还存在很多不足，特别是在品牌策略、宣传策略、促销策略、服务策略等方面还存在很多问题，导致这些问题的原因，既有营销理念落后因素，也有竞争意识不强因素，更有企业文化缺失因素。在我国大力实施新一轮市场化改革的历史条件下，长治金威超市必须高度重视营销策略问题，特别是着眼于将长治金威超市打造成区域品牌超市，着力在树立品牌营销理念、实施营销组合策略、大力开展促销活动、创新营销服务模式、打造特色企业文化五个方面狠下功夫，使长治金威超市市场营销步入更加科学化、规范化、持续化、效能化轨道。

参考文献：

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第三篇：永辉超市营销策略分析

永辉超市营销策略分析

导读：永辉超市营销策略分析，本土中小型超市要生存、发展，而永辉超市的异军突起，永辉超市成立于2001年，永辉超市股份有限公司飞跃发展，永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”，永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤

永辉超市营销策略分析

伴随着我国入世后对外商投资零售领域的政策的进一步开放，世界排名前列的外国零售企业巨头如沃尔玛、麦德龙、家乐福等都已大举进入中国市场，外资企业凭借资金和经营优势快速发展，不断开发分店，此外，随着中国经济的崛起和人民生活水平的不断提高，近几年来便利店也遍布各个城市，二十四小时营业店和社区便利店也在不断发展，中国的零售市场进入了白热化的境地。

在目前国内市场有效需求不足的情况下，本土中小型超市要生存、发展，将面临十分严峻的挑战。而永辉超市的异军突起，似乎给黯淡的零售行业前景带来了一丝亮光，众多的零售企业似乎也看到了生的希望，都想从永辉成功的经营中得到些启示，希望捞根救命稻草来摆脱困境。

永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。十年创业，永辉超市股份有限公司飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，已成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，是福建省商业流通及农业产业化的双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，员工逾30000人，年营业总额达150亿元，位居“中国连锁百强企业29强”、“中国快速消费品连锁百强10强”。

永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。永辉超市以满足消费者日新月异和多样化的购物需求作为超市的经营理念，从众多的超市竞争者中脱颖而出。其同其他商业模式相比，具有明显的优势，表现在：

（1）与农贸市场相比，在生鲜产品种类、价格、质量、自选方式开放程度和销售方式等方面具备了更加便捷的经营环境。

（2）拥有庞大的基地采购网络，能够及时补充产品，永辉超市完成了由“坐商”向“行商”发展的重大转变。

（3）为进一步增强永辉超市对农贸市场的成本优势，永辉超市不仅建立了农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链整合，形成采购和自供相结合的灵活经营模式。

一、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。其商品品种远比农贸市场更丰富，有机果蔬、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。永辉超市以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品有机组合构成其核心竞争力，创造出了农贸超市的新型模式，以满足老百姓最基本的饮食需求。这种产品组合策略可以更好地方便顾客一站式购买“生鲜”、“服装”、“日用品”等消费品，可以让顾客买完蔬菜，不用再提着篮子到别处去买衣服。

二、价格策略

成本是服务产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低限，一方面永辉超市制定了一系列的措施来控制成本，另一方面永辉超市一直很好的利用了竞争导向定价法，来制定本企业产品的价格。永辉门店的生鲜经理每天5点就开始进行市场调查，根据市场价格和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速。低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。此外，为了给顾客留下天天低价的形象，节假日时，永辉超市的会制定最低的商品价格。每到周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，掀起阵阵抢购热潮，特价促销的实惠也令众多顾客无暇他顾。

三、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式，在直接采购方面，永辉采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种方式，使各地的农产品通过永辉的销售网络进入市场。采购海鲜商品时，永辉可以直接把采购船开进海中向渔船直接采购。而在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分类，低等级的放进卖场做促销。

四、促销策略 不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种是最齐全的，这就是永辉超市的全天候经营标准，而且全天开市。在永辉超市，门店经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉超市通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按精品销售，卖个好价钱，提高毛利，将品质稍差的按普通品销售，卖个正常价钱，这是永辉提高毛利的一种方法。

永辉强调微笑服务，大量使用了厂家的促销人员充当导购员，热情、细致地为顾客介绍他们所需要的产品，而且，永辉门槛低，对各层次的顾客都敞开大门，欢迎他们随时随地进店购物，并为消费者提供完善的售后服务，不满意的可以随时退换，解除了顾客的后顾之忧，从而在消费者心中树立了一种诚信的形象。

传统的零售业市场已发生了改变，营销理念也应随之发生根本性的变化。永辉超市通过一系列的营销策略，满足顾客各种各样的需求，做到使顾客满意，从而提高忠诚度，将竞争从产品层次提升到服务层次，积极开展服务营销，最终谋求企业的生存与发展。永辉超市以鲜明的生鲜特色，实现差异性定位，同时更加注重实施服务营销，从而在竞争激烈的环境下开辟了一条成功之路。

包含总结汇报、人文社科、外语学习、旅游景点、专业文献、出国留学、办公文档以及永辉超市营销策略分析等内容。

第四篇：永辉超市营销策略分析

目录

摘 要...............................................................1 关键词................................................................1

一、永辉超市概况......................................................2

二、永辉超市营销策略现状分析（4P）....................................3

1、产品策略.......................................................3

2、价格策略.......................................................3

3、渠道策略.......................................................4

4、促销策略.......................................................5

三、永辉超市营销策略存在的问题及分析..................................6

1、管理人员和员工服务意识较弱.....................................6

2、促销活动存在的问题.............................................6

3、生鲜供应链鲜活效率不高.........................................7

四、对永辉超市营销策略问题的对策和建议................................8

1、提高员工素质实行规范化管理.....................................8

2、促销活动的对策.................................................8

3、实现高效规模采购...............................................9 结论.................................................................11 参考文献.............................................错误！未定义书签。

永辉超市营销策略分析

专业名称:市场营销 学生姓名:

指导教师:

摘 要：随着社会的发展，城市生活的改善，超市连锁店的品牌化程度越来越高。连锁超市之间的竞争越来越激烈，如何提高连锁超市的竞争力，已成为每个连锁超市品牌必须完成的过程。研究连锁超市，如不能有效地吸引顾客。提升企业核心竞争力，发展机遇将成为企业危机，有效实施营销策略，是提升超市竞争力的直接手段。

本文以市场营销学的理论，以永辉超市为研究对象，首先对阐述永辉超市的发展历史，然后通过对永辉超市的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行分析，找到永辉超市的缺点和不足，并对问题进行解决，找到一条适合永辉超市的经营发展之路。关键词：永辉超市，营销策略，市场问题，促销，渠道

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一、永辉超市概况

永辉超市是一家以售卖生鲜农产品为主的大型购物超市，成立于2001年福建省，并在商业中还以生活日用品、家庭服装品和不同品种的鞋类为辅。在商场零售企业中，永辉超市是一家在福建省发展的传统农贸市场，在现代流通模式是以民营股份制建立的合作性企业。永辉超市在市场上有着独特的经营模式，采取自营和直接采购的模式进行售卖商品，在自身定位的市场中发展快速，在生活中已被消费者所熟知及认可，永辉超市以它独特的经营模式被列入了《中国零售十大创新案例》。

根据市场的发展趋势来看，永辉超市根据自身的经营模式，已经发展成为了一种全新的商业模式，其主要依靠售卖生鲜类的产品来调动市场，拉动在零售业中的经济；再次通过超市为辅的家庭服装，不同品种的鞋类及副食品等来进一步提高超市在市场中的占有率；最后通过完善不同的生态产业，达到长期发展的状态。

这两年经济下行，零售业未来前景不明朗，正是修炼内功的时候，但是永辉却反其道而行之，不顾整体经济行情，快速扩张，说明管理层思路略微滞后。虽然也尝试了新生态模式，但是不足以颠覆或者引领市场，甚至到底能带来多少收益，都还难说。总得来说，永辉超市凭借目前比较有竞争优势的农超结合，在整体经济下行的压力下，保证了还算可观的盈利能力，以至于他们盲目相信自己的道路完全可以。所以，坚定的走着前些年大超市快速扩张的道路。然而等经济复苏，零售业态势逐渐明朗的时候，永辉极有可能会出现盈利结构欠优和智能管理、数据管理不足的硬伤，从而产生危机。

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二、永辉超市营销策略现状分析（4P）

1、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端“农贸市场”，希望顾客能在永辉超市购买到所有产品都能在农贸市场买到新鲜的产品，价格和质量都比农贸市场好。其丰富的产品远远超过了农贸市场，有机水果和蔬菜，除了满足顾客对品种的需求，还兼顾了不同消费水平的客户需求。永辉超市在食品、日用品和服装上是互补的，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三种产品的核心竞争力有机结合，新鲜蔬菜、水果、肉类和家禽、活鲜、生鲜和干或六大类。为了满足普通百姓的基本需求，建立了新型农贸市场模式。这种产品组合策略可以更好地方便我们的顾客一站式购物，可以让顾客购买蔬菜，不必提篮子去别处买衣服。

1.永辉超市生鲜品类齐全且丰富，依据门店大小不同，品类多达4000-6000种，而一般的超市通常生鲜商品只有1000多个品类。

2.生鲜区域面积比一般超市大，生鲜产品面积占店铺总面积的40%-50%，而且生鲜区域离收银台较近。因为永辉超市的新顾客每天都是冲着生鲜来的，而且基本上每天都是，永辉超市的新鲜产品部门，在一楼和收银台附近，目的是让顾客最方便的购买生鲜。

3.鲜是生鲜食品之魂。在永辉超市陈列的生鲜食品都是每天配送的，陈列商品的冷链按时检测，从面保证商品上架后其鲜度让消费者买得放心，买得物有所值。所有的农副产品均经过了检查合格后上架销售并有商品追溯检验系统使于客户自检，通过此环节保证生鲜食品不仅质地有保证且价廉物美。保证食品安全，杜绝餐桌污染。采购是行家里手，能保证提供的商品是最优质的。这是永辉超市经营理念“新鲜的永辉”、“放心的永辉”的体现。

2、价格策略

永辉超市充分运用成本加成法、顾客导向型、竞争导向型、认知价值型的定价理论制定出自己的定价方法。成本是服务产品价值的基础,它决定了产品价格的最低标准,一方面,永辉超市建立了一系列措施来控制成本,另一方面永辉超市具有良好使用竞争导向的定价方法,制定产品价格。永辉的经理每天5点进行市场调研，根据市场价格和竞争对手的价格及时调整价格，以便快速改变价格。低于农贸市场10%的价格是永辉市场的“杀手锏”。此外，为了给客户提供每天低价格的形象，在节假日期间，永辉超市

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将设定最低的商品价格。每个周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，引发抢购狂潮，特卖的好处也使得很多客户无暇他顾。

1.一般品价格策略

该部分商品主要运用成本加成法制定商品的零售价格。由于该部分商品价格敏感度低，消费仅占市场销售额的20%，因此价格波小，对此商品价格稳定，毛利一般相对较高。但是目前在超市尾随跟价的要求下，商品价格策略己偏离成本加成法的轨道.价格无市场领先性，毛利变得十分微薄。

2.会员商品价格策略

该部分商品是指消费者办理相关手续成为永辉超市的消费会员，在购物付款时出示会员卡并使用会员卡，其特点是每消费一元，消费者将获得几点积分，以此类推，多销多得，累计达到一定积分消费者可以将该积分换成现金券抵购物消费。会员商品价格要比普通商品低5%-10%左右。采用会员制度其目的是通过会员消费培养顾客的购买生鲜食品的忠诚度，同时通过会员消费了解生鲜食品的顾客渗透率以及生鲜食品的品类管理是否符合消费者的购买需求，并通过会员消费数据分析可清晰了解顾客的需求变化及顾客层次的变化，可为下一步的价格策略提供依据，一般每档安排10支生鲜会员价商品价格策略为需要导向型型的价格策略。

3、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式,在直接采购方面,永辉采取“超市+农户(农村经纪人)”、“超市+合作社(农村企业)”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地,并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉也投入了大量的资金支持农业，以“定购农业”等方式，使不同地区的农产品通过永辉的销售网络进入市场。在购买海鲜的过程中，永辉可以直接开采购船只直接从渔船上购买。在水果采购中，永辉总是把整个果园包下，进行水果的等级分类，并将低档的水果放入促销中。

1.源头采鲜

以重庆永辉超市为例，公司生鲜产品的直采和批发比例高达95%，而沃尔玛该比例仅仅为3%。与高比例直采相对应的是永辉超市的多层次采购体系，目前统一采购约70%以上。

2.买手体系

永辉的核心在于其生鲜，生鲜占比应该有40％多，永辉超市有一大帮专门的生鲜采购团队，直接从源头或者产地批发市场采购。采购是行家里手，永辉超市采购与同行最大的区别就是有一支强大的买手团队。这些人长期在外奔波，真正地去研究农产品的 第4页（共 12页）

属性、价格及其与消费者需求的匹配性，是采购体系的灵魂所在。此外，永辉超市的买手在门店扩张也起着非常重要的作用，一般是采购人员先进行市场调研，继而生鲜部的买手们组团跟进，此外，公司的买手已经实现了区域共享，建立新店的人员互动性大大增强。

4、促销策略

无论何时到永辉，看见新鲜的品质都是一样的，品种最齐全，这是永辉超市全天候经营的标准，以及全天开放的市场。在永辉，门店经理可以决定是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖就是不允许在商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这种产品是应季比较受欢迎的商品，永辉超市批量销售，获得成本优势，然后迅速销售，以数量取胜。分级销售,同样的商品首先选择的人们,将优质精品销售,卖个好价钱,和提高毛利率,将一些质量差的产品销售按照普通产品销售正常价格,这是永辉提高毛利的一种方法。

永辉超市族强调微笑服务,广泛使用的促销人员充当助手,热情,为客户详细介绍他们所需要的产品，永辉门槛很低,为所有级别的客户打开门,欢迎他们随时随地到商店购物,向消费者提供完善的售后服务,在任何时候不满意可以退换,消除客户的担忧,从而在消费者心中建立一种诚信的形象。

传统的零售市场已经发生了变化，营销观念也应该随之改变。永辉超市通过一系列的营销策略，满足不同客户的需求，使顾客满意，从而提高忠诚度，从产品水平到服务水平的提高，积极开展服务营销，最终寻求企业的生存与发展。永辉超市以其与众不同的特点，实现了差异性的定位，更加注重服务营销的实施，从而在竞争环境中开辟了一条成功的道路。

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三、永辉超市营销策略存在的问题及分析

1、管理人员和员工服务意识较弱

管理人员和员工素质不高，缺乏“知识”人才。从我国产业链的发展看，不合格的管理者和员工已经成为发展的瓶颈。这与新经济条件下知识发展的要求是相悖的。很多的规模企业并没有建立员工培训机构,没有雇佣专业人员参与培训业务,毕竟还没有意识到竞争在新经济下的市场是人员素质的竞争,导致企业整体管理水平不高,效率低。“永辉超市”给我的感觉是一些员工素质低下，服务意识差，有些管理者的管理模式不科学，导致企业运营效率低下。有些员工的服务意识较弱，不能解决客户的问题，以满足顾客的购物需求。有些推广者对自己的产品不负责。甚至知道顾客需要的商品位置也不装不知道，服务意识也不强。

2、促销活动存在的问题

永辉靠生鲜起家，表面的优势是低价。低价背后，如农户对接，省掉经销商的价格，一套完整的供应体系，保持质量，另生鲜易损耗，因此还有较强的物流运输能力解决时间问题生鲜的采购和调配管理，以免出现某些区域过剩，某些区域又空缺。这样的商业模式，规模越大，管理难度也越大，目前永辉的优势已经没有当年明显，表现是中途损耗增加，调配不均，以及为了低价付出更多的成本而利润被压缩。

（1）促销出现价格欺诈

降价打折虽然对消费者可以形成比较高的吸引力，是连锁超市常用的促销手段，但如何处理降价，让利于增加超市利润之间的关系，是每家超市必须要处理好的。有的超市铤而走险，利用欺诈手段，先太高商品的价格，在降价，特价等华丽的谎言，利用消费者的消费心理，形成欺诈行文。这样虽然增加了超市的销售额度，一旦被发现也会永远的影响超市的形象和信誉，而诚信始终是连锁超市经营的第一原则。家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。

（2）忽视形象宣传

连锁超市促销的目的是为了吸引顾客，增加消费额度，但是卖出商品形成购买不是唯一目的。各大连锁超市所售卖的商品大都雷同作用也都相当。要吸引顾客消费，只依靠一位的降价，优惠是存在一定的局限性，对于连锁超市经营来说，若能在促销活动中突出一些能够树立品牌形象、建立起消费者和超市之间的良好互惠互利的关系，促销的效果会更好。

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（3）节日促销手段老套

连锁超市的竞争越来越强，每个超市为了能够更好的吸引顾客消费，都把各种节假日促销放在首位。除了中国传统的节日外，越来越多的外国节在国内形成一种潮流，成为促销的最佳时机。但促销活动的频繁化并没有带动促销手段的的创新和多样化，大都还是以前的几种降价促销手段，对于顾客来说，并没有形成更好的吸引力，也没有增加更多的营业额。

3、生鲜供应链鲜活效率不高

永辉超市生鲜做得好的唯一秘密，就在于它宣称自己的特色优势在生鲜。生鲜这个东西，如果没人买，时间一长就不鲜了，要掉价甚至处理。因此，在超市间货源差不多的情况下，想把生鲜做成优势，就必须让生鲜尽快地卖出去。

生鲜的供应链有生类还有熟类，大多数企业仍集中在这一类别中，永辉其实也在这一阶段，大润发算是国内较好的。

许多超市将未来立足于社区生鲜，但事实上很难找到一个利润，因为解决不了高利润熟类的问题、当一家门店生鲜占比50%以上时,无论生鲜多么的火，商店综合毛利也很低，而永辉只是做起了生鲜的规模，没有很好的解决毛利率这个问题，迟早有一天，不解决熟的问题,永辉早晚也要走下神坛,但目前我们看到永辉在品质化方面的巨大进步。

核心是要保持商品鲜活，要在商品最佳保质期内实现规模采购，本质核心是效率。这其中涉及两个问题：

（1）企业存在的条件。你有没有冷链系统，没有足够的货物出口终端店，从市场上拉一车卖的很快是效率和效益；你有一个冷链和销售终端，从山东蔬菜基地拉十辆卡车可能更有价值。

（2）商业运作能力。生鲜产品最新鲜的有的是有一天，你可以在店内展示了两个小时，新鲜和商品价值惊人，最大的新鲜度是一个月，你可以两天或三天就到店里，这将是非常有竞争力的，其次是保鲜能力，需要有措施，冷链到商店，商店的卖场温度高、新鲜度会失去更快！运营能力的不足，企业将会像便秘一样不舒服。

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四、对永辉超市营销策略问题的对策和建议

1、提高员工素质实行规范化管理

永辉超市必须加强对管理人员和领导素质，提高他们的思想素质、业务技术、作风素质，是增强企业发展竞争力的重要途径。

企业要生存，要发展，必须依靠员工。只有员工提高素质，才能提高企业素质，只有提高企业的质量、管理水平和提高执行力，才能提高企业的综合效益。员工的高素质成为企业的核心竞争力，谁拥有一流的员工，才可能成为一流的企业，因此，在市场经济条件下，企业的质量管理是一项非常重要的工作，“永辉超市”大力提升员工的素质可以为企业赢取更多的实际和潜在利益。

（1）加强员工管理创新

通过管理创新，激发员工的积极性。通过建立安全工作人员的培训、学习机制，提高他们的学习兴趣和学习能力，完善提高充分调动员工积极性的激励机制，按照工资和福利的销售业绩，激励销售人员创造更大的效益。同时，提高他们的思想政治素质。提高思想素质有助于促进员工树立正确的服务价值，解决顾客需求和促销商品，与顾客培训结合起来，建立长期稳定的关系。

（2）强化激励措施

深化员工绩效激励措施，积极引进人才，成立“到永辉是来创业，不是就业”的概念，很多一线员工成长为高级管理人员，并分享公司的发展成果，公司设立工会员工互助基金，帮困金；基于门店考核指标进一步细化。对表现良好的店长、店长、业绩等，经理、课长等干部实行优厚的绩效奖励。

2、促销活动的对策

在促销的混战中,推广效果不一样。一些企业一战成名，确立了自己的市场支配地位，可是一些公司同样是促销，为什么会有如此大的差异，就在促销策略上不同。包括促销目的、促销时机、促销方式等。一个好的营销策略可以事半功倍。那么如何实施连锁超市的成功促销呢？

（1）价格成为促销利器

顾客购买商品时，除了注意质量、性能和款式等因素外，价格是决定他是否购买的因素。在这个超市连锁应该运用自己的头脑，思考顾客的消费心理，创造各种各样易于接受的顾客，并能轻易刺激顾客的消费欲望的价格促销方式。目前常用的连锁超市价格促销有价格折扣、折扣奖品、变相折扣、会员折扣等。通过这些价格促销使顾客注意而

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不陷入价格战的恶性循环中，从而提高超市的销售量。

（2）加强顾客参与度 a.让顾客眼见为实

这是毫无疑问的，不管客户如何不相信商店，但是他们无法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通过现场制作，现场销售，在客户的视野下，使他们相信购买的商品是物有所值，货真价实的。

b.利用顾客进行口碑相传

客户和客户之间的商品信息是不是需要大量的时间来交流？虽然表面上客户和客户之间的口碑很慢，但效果非常好。只要顾客认为你的产品是真的，他周围的人就会觉得你的商品是正品。

c.邀请顾客参与，提高互动性

如果现场能邀请客户进行现场生产制作，那么这个客户和超市之间的互动将使其他顾客认为产品更真实可靠，服务质量也更加完善。

（3）在促销方式上不断追求创新

传统的促销模式在一定程度上不能有效的吸引顾客的注意，也需要超市积极寻找新的方式来促进销售和促销。对于超市最常说的：“有节过节，无节造节”，频繁的促销活动不得不让顾客感到麻木。所以一定是需要全新的促销活动，根据超市产品顾客需求提供各种促销活动。而且还可以帮助超市提高知名度达到赚钱的目的。

（4）更加贯彻顾客价值导向

现代促销与以往的促销的区别在于，现代促销更多地以顾客价值为导向的理论，他不仅要求顾客价值最大化，顾客价值也将要求企业成为最重要和最核心的。总之，现代促销的理念是向顾客提供价值真正的商品和服务价值，使顾客花费最低的价格和最大方便获得物有所值的产品。

3、实现高效规模采购

（1）生鲜生类

供应链的核心需要增加的时候才增加。

a.推进保质期短鲜活农产品，更适合在近处采购，向源头投放标准化管理器具。在品质管理的基础上,门店自采可以开放大门。因为远了,鲜度受损,反复搬运,商品受不起折腾。生鲜商品生产目前整体来源处于中低端，粗放的管理模式，并且种植户更多为应对市场考虑,因而此类商品更适合于向源头投放标准管理器具，并且也可为未来的冷链整合提供接口。

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b.中度保质期的商品，如核果等，适合真正运作大单。这类商品,核心是管理在许多超市源头挖掘整理，事实上由当地代理商开展资源、商品市场一体化，市场不同表现水平不同,有些是公司、有些是合伙合作，有些甚至是个人的合作伙伴关系，村党秘书。这是可以理解的，但但企业核心要破解伪支持及伪源头。

生鲜的伪源头，表现为并没有找到最大最有效的社区，二是许多地区找到一个代理或承包商，他们购买，不管过程，不论等级，不论货物，质量，包装，和额外的成本太高或太多的缺陷，真正的效率,还是需要深入的源头细节管理。

c.相对保持期单品。如干杂南北货、米粮,可以升级再设计和进行品牌打造。d.是技术实现延长的保质期。与供应链核心企业的技术和冷链系统。这种分类，我们可以清楚地判断某些商品不可靠，所以许多商店进口生鲜做的很差，因为本质上，供应链上的保障工作很差，不是陈列不好或员工不努力。生鲜食品供应链有可能刺激销量翻番。例如，你可能会突然去采购了一批质量和新鲜度很好的来源商品，不排除销售几倍几十倍的往上翻,不排除把卖了好几次，但总是赶这样的好事，企业需要一个灵活的单品运作能力。为了实现刺激和新鲜的产品放大价值，变革采购组织,深耕源头还是核心。另一方面，应该进一步刺激销售能力。

（2）生鲜的熟类关键是技术控制

这方面没有捷径可走，如要自营，需要坚实的积累和人才的培养，像大润发的面包大师傅、面点大师傅，为什么这些人在超市不去专业的品牌店，给予足够好的待遇，足够的激励就可以。

但很少有企业愿意这样做，在卖场之中，这些相对劳动效率很低，但在生鲜系统中却是结构性的补充作用，今天这种挑战更大，小众化风格的面包、面点和熟食店在社区大量涌现，他们口味独特、包装诱人、环境温馨，顾客对超市单一工业化表现的商品选择必然减少，超市也需要应势而变。我们看到大润发超市有些门店扩大了面食、现制热食、特色联营等内容，保持了现场的加工熟类的吸引力。

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结论

传统零售市场的变化，营销理念也发生了根本性的变化。需求是更倾向于差异化，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，而企业的宗旨只有一个定义，那就是创造顾客。产品同质化严重，同时由于零售业区域布局过于密集，激烈的行业竞争，必然导致供过于求的市场窘境，客户往往追求产品的差异性，严重阻碍了中小型超市持续、稳定发展。鉴于此，创造顾客就是创造差异，有差异才能有市场，才能在同业竞争中处于不败之地。

营销活动的成功，企业不仅需要为自己的产品制定合适的价格，选择合适的分销渠道，而且还需要采取合适的方式进行企业产品推广。企业从事营销活动的营销绩效的成功，除了有高素质的销售团队，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈的市场竞争中取得良好的销售业绩，必能获得较好的经济效益的必备因素。

本文对永辉超市的营销策略的分析，可以作为中小超市发展的一个参考，最重要的是通过一系列的服务营销策略，满足不同客户的需求，使顾客满意，从而提高他们的忠诚度，从产品层面的服务水平的竞争，积极开展服务营销，最后寻求与企业的生存发展。

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第五篇：永辉超市营销策略分析

永辉超市营销策略分析

伴随着我国入世后对外商投资零售领域的政策的进一步开放，世界排名前列的外国零售企业巨头如沃尔玛、麦德龙、家乐福等都已大举进入中国市场，外资企业凭借资金和经营优势快速发展，不断开发分店，此外，随着中国经济的崛起和人民生活水平的不断提高，近几年来便利店也遍布各个城市，二十四小时营业店和社区便利店也在不断发展，中国的零售市场进入了白热化的境地。

在目前国内市场有效需求不足的情况下，本土中小型超市要生存、发展，将面临十分严峻的挑战。而永辉超市的异军突起，似乎给黯淡的零售行业前景带来了一丝亮光，众多的零售企业似乎也看到了生的希望，都想从永辉成功的经营中得到些启示，希望捞根救命稻草来摆脱困境。

永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。十年创业，永辉超市股份有限公司飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，已成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，是福建省商业流通及农业产业化的双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，员工逾30000人，年营业总额达150亿元，位居“中国连锁百强企业29强”、“中国快速消费品连锁百强10强”。

永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。

永辉超市以满足消费者日新月异和多样化的购物需求作为超市的经营理念，从众多的超市竞争者中脱颖而出。其同其他商业模式相比，具有明显的优势，表现在：

（1）与农贸市场相比，在生鲜产品种类、价格、质量、自选方式开放程度和销售方式等方面具备了更加便捷的经营环境。（2）拥有庞大的基地采购网络，能够及时补充产品，永辉超市完成了由“坐商”向“行商”发展的重大转变。

（3）为进一步增强永辉超市对农贸市场的成本优势，永辉超市不仅建立了农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链整合，形成采购和自供相结合的灵活经营模式。

一、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。其商品品种远比农贸市场更丰富，有机果蔬、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。

永辉超市以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品有机组合构成其核心竞争力，创造出了农贸超市的新型模式，以满足老百姓最基本的饮食需求。这种产品组合策略可以更好地方便顾客一站式购买“生鲜”、“服装”、“日用品”等消费品，可以让顾客买完蔬菜，不用再提着篮子到别处去买衣服。

二、价格策略

成本是服务产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低限，一方面永辉超市制定了一系列的措施来控制成本，另一方面永辉超市一直很好的利用了竞争导向定价法，来制定本企业产品的价格。

永辉门店的生鲜经理每天5点就开始进行市场调查，根据市场价格和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速。低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。此外，为了给顾客留下天天低价的形象，节假日时，永辉超市的会制定最低的商品价格。每到周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，掀起阵阵抢购热潮，特价促销的实惠也令众多顾客无暇他顾。

三、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式，在直接采购方面，永辉采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种方式，使各地的农产品通过永辉的销售网络进入市场。采购海鲜商品时，永辉可以直接把采购船开进海中向渔船直接采购。而在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分类，低等级的放进卖场做促销。

四、促销策略 不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种是最齐全的，这就是永辉超市的全天候经营标准，而且全天开市。在永辉超市，门店经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉超市通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按精品销售，卖个好价钱，提高毛利，将品质稍差的按普通品销售，卖个正常价钱，这是永辉提高毛利的一种方法。

永辉强调微笑服务，大量使用了厂家的促销人员充当导购员，热情、细致地为顾客介绍他们所需要的产品，而且，永辉门槛低，对各层次的顾客都敞开大门，欢迎他们随时随地进店购物，并为消费者提供完善的售后服务，不满意的可以随时退换，解除了顾客的后顾之忧，从而在消费者心中树立了一种诚信的形象。

传统的零售业市场已发生了改变，营销理念也应随之发生根本性的变化。永辉超市通过一系列的营销策略，满足顾客各种各样的需求，做到使顾客满意，从而提高忠诚度，将竞争从产品层次提升到服务层次，积极开展服务营销，最终谋求企业的生存与发展。永辉超市以鲜明的生鲜特色，实现差异性定位，同时更加注重实施服务营销，从而在竞争激烈的环境下开辟了一条成功之路。