市场营销练习题及答案（推荐五篇）

第一篇：市场营销练习题及答案

市场营销练习题及答案

(一)单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。)1．同一细分市场的顾客需求具有——。

A．绝对的共同性 B．较多的共同性 C．较少的共同性 D．较多的差异性 2．“市场同合化”的理论，主张从——的比较出发适度细分市场。A．成本和收益 B．需求的差异性和一致性

C．利润和市场占有率 D．企业自身与竞争者资源条件 3．——差异的存在是市场细分的客观依据。A．产品 B．价格 C．需求偏好 D．细分

4．某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种——策略。

A．市场集中化 B．市场专业化 C．全面市场覆盖 D．产品专业化

5．属于产业市场细分标准的是——。

A．职业 B．生活格调 C．收入 D．顾客能力

5．就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是——的结果。A．市场细分 B．精心策划 C．综合平衡 D．统筹兼顾

7．依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业的目标市场是否易于进入，这是市场细分的——原则。

A．可衡量性 B．可实现性 C．可赢利性 D．可区分性 8．采用——的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。

A．市场集中化 B．市场专业化 C．产品专业化 D．市场全面覆盖 9.采用无差异性营销战略的最大优点是——。A．市场占有率高 B．成本的经济性 C.市场适应性强 D．需求满足程度高 10．集中性市场战略尤其适合于——。

A．跨国公司 B．大型企业C．中型企业 D．小型企业 11．同质性较高的产品，宜采用——。

A．产品专业化 B．市场专业化 C．无差异营销 D．差异性营销 12．市场定位是——在细分市场的位置。

A．塑造一家企业 B．塑造一种产品 C．确定目标市场 D.分析竞争对手

13.——是实现市场定位目标的一种手段。

A．产品差异化 B，市场集中化 C．市场细分化 D．无差异营销 14．寻求——是产品差别化战略经常使用的手段。

A．价格优势 B．良好服务 C.人才优势 D．产品特征 15．重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行——定位。A．避强 B．对抗性 C．竞争性 D．二次

16．市场细分化是根据——的差异对市场进行的划分。A．买方 B．卖方 C．产品 D．中间商

(二)多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于2个；请准确选出全部答案。)1．市场细分对企业营销具有以下利益——。

A．有利于发现市场机会 B．有利于掌握目标市场的特点

C．有利于制定市场营销组合策略 D．有利于提高企业的竞争能力 E．有利于节省成本费用

2．细分消费者市场的标准有——。

A．地理环境因素 B．人口因素 C．心理因素 D．行业因素 E．行为因素

3．属于产业市场细分变量的有——。A．社会阶层 B．行业 C．价值观念 D.地理位置 E．购买标准 4．无差异营销战略——。

A．具有成本的经济性 B．不进行市场细分 C．适宜于绝大多数产品 D．只强调需求共性 E.适用于小企业 5．市场定位战略包括——。

A.产品差别化战略 B．人员差别化战略 C．服务差别化战略 D．形象差别化战略 E．价格差别化战略 6．市场定位的主要方式有——。

A．产品定位 B．形象定位 C．避强定位 D．对抗性定位 E．重新定位 7．企业在市场定位过程中——。

A．要了解竞争产品的市场定位 B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度

C．要选定本企业产品的特色和独特形象 D．要避开竞争者的市场定位

E．要充分强调本企业产品的质量优势

(三)判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，误的打“X”。)1.在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。（）

2．产品差异化营销以市场需求为导向。（）3.“反市场细分”就是反对市场细分。（）4．市场细分对中小企业尤为重要。（）

5．市场细分标准中的有些因素相对稳定，多数则处于动态变化。（）6．通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。()7．市场专业化是一种最简单的目标市场模式。()8，同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。()9．集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。()10．与产品生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可采用无差异性营销。()11．市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同的含义。()12．市场定位与产品差异化无关。()13．企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。

14．企业在市场营销方面的核心能力与优势，会自动地在市场得到表现。

(四)填空题(请在各小题的划线处填入适当的词句。)1.市场细分是——年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出的。2.不进行市场细分，企业选择——必定是盲目的。

3.就每一特定市场而言，只有一种最佳市场营销组合形式，这种最佳组合只能是——的结果。

4.根据顾客对产品不同属性的重视程度，可把需求偏好分为同质偏好、分 散偏好和——三种模式。

5.市场细分的可衡量性，表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和——。

6.——是企业打算进入的细分市场。

7.实行无差异营销战略的企业把——看作一个大的目标市场。

8.采用——市场战略的企业，只选择其中某一细分市场作为目标市场。9．采用差异性市场营销战略的最大长处是可以——地满足具有不同内顾客群的需求。

10．新产品在引入阶段可采用——营销战略。

11．市场专业化是企业专门经营满足某一顾客群体需要的——。

12．产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，也可以从——反映出来，还可以表现为价格水平、质量水准等。

13．避强定位市场风险较少，成功率——，常常为多数企业所采用。14．市场定位应与产品——结合起来。

15．市场定位通过识别潜在竞争优势、——和制定发挥核心竞争优势各三个步骤实现。

16．识别潜在竞争优势是——的基础。

(五)名词解释 1.市场细分 2.目标市场

3．无差异性营销战略 4．市场定位

5．形象差异化战略

(六)简答题

1．市场细分对企业市场营销有何积极意义? 2．细分消费者市场主要依据哪些变量? 3.细分产业市场依据哪些主要变量? 4．简述企业目标市场战略的三种模式。

5．简述可供企业选择的五种目标市场模式。6．企业应怎样进行市场定位?(七)论述题

1.试述市场细分化的产生历程。

2.企业有哪些市场定位战略可供选择?(八)案例及简要评析

[案例] 帕米亚无烟香烟

1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。

对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是令“新玩意儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。这种烟很难点燃，一般要点三四次，原因是它不像一般香烟那样燃烧，并且不产生烟灰，吸过与没吸过在外表上无明显区别，价格比普通香烟高25％。RJR公司为此烟的生产和促销投入3亿多美元，它没有采用以往“万宝路”香烟等比较成功的形象广告，而采用比较复杂的印刷广告(顾客买“帕米亚”时，会同时得到三页字说明书)，还采取了买一送二的鼓励方式。公司营销人员认为：大多数吸

烟者开始会对帕米亚不适应，但随着使用频率和使用时间的增加，最终会适应。公司把“洁净者之烟”作为帕米亚的主题广告概念，宣传帕米亚是“一种全新的吸烟享受时代的开端”。但是，帕米亚的真正利益者非吸烟者个人，而是环境和他RJR公司对帕米亚香烟目标市场的定位极其广泛，包括：(1)25岁以上，受过好教育的文雅的吸烟者；(2)试图戒烟和寻求替代品者；(3)吸烟成瘾者；（4）生活富裕者；(5)寻求低焦油含量者；(6)老年吸烟者。

来自<华尔街日报)的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多的吸烟方式的改变。有人只吸了一两口就扔掉了。但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕米亚，但在为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。”一位长期在办公室工作的职员说：“有时我感到疲劳，但办公室不准吸烟。此时，帕米亚可以帮助我解决问题”，一位正打算登机长途旅行的人说：“一般情况下，我不会选择它。但长途旅行中为打发时间，我可能会抽帕米亚。”最后，调查的结果是：60％以上的人不喜欢帕米亚香烟，主要是对它的味道和烟行为方式的改变不适应；40％的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方才把帕米亚作为第二品牌。

[参考答案]

一、单项选择

1.B 2A.3.C 4.B 5.D 6.A 7.B 8.D 9.B 10.D 11.C 12.B 13.A 14.D 15.D 16.A

二、多项选择

1．ABCD 2．ABCE 3．BDE 4.ABD 5． ABCD 6．CDE 7．ABC

三、判断

1.√ 2.X 3.X 4.√5.√6.X 7.X 8.X 9.√10.√ 11.X 12.X 13.X 14.X

四、填空

1.20世纪50 2．目标市场 3．市场细分 4．集群偏好 5.推算 6．目标市场 7．整体市场 8．集中性 9.有针对性

10．无差异 11．各种产品 12．消费者心理．3．较高 14．差异化

15．企业核心优势定位 16．市场定位

五、名词解释

1.市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有)客群体。2.目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。

3．无差异性营销战略就是指企业在市场营销中把整体市场看作—市场，不进行市场细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体。

4.市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形绳标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

5．形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下，塑造不同的产品形象以获取差别化优势的一种市场定位战略。

六、简答

1．市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，对企业营销具有积极的意义和作用：

(1)有利于发现市场机会。市场细分可以帮助企业发现有吸引力的市场机会，充分发挥企业的资源条件，满足需求，获取良好的营销效益。

（2）有利于掌握目标市场的特点。通过市场细分，企业能准确分析和把握各需求特征。

(3)有利于制定市场营销组合策略。最佳的营销组合只能是市场细分的结果。

(4)有利于提高企业的竞争能力。市场细分能帮助企业分清优势和劣势，找到竞争取胜的关键和突破口。2．消费者市场细分的主要变量有：

(1)地理环境因素。具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。

(2)人口因素。包括：职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等变量。

（3）心理因素。包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。

（4）行为因素。包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。3.产业市场细分，除可利用部分细分消费者市场的变量外，还需要使用一些其他的变量，即：

(1)人口变量。包括行业、公司规模、地理位置。

(2)经营变量。包括技术、使用者或非使用者情况，顾客能力。

(3)采购方法变量。包括采购职能组织、权力结构、与用户的关系、采购政策、购买标准。

(4)情况变量。包括紧急、特别用途、订货量。

(5)个性特征变量。包括购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。4.企业目标市场战略包括三种模式。

(1)无差异战略是不进行市场细分，市场作为一个大的目标市场，用一种产品、统一的营销组合策略对待整个该模式具有成本经济性的优点，但对大多数产品并不合适。

(2)差异性战略是在市场细分的基础上，根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。优点是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，但将导致市场营销费用大幅度。

(3)集中性市场战略是在市场细分的基础上，仅选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，力求在少数较小的市场上得到较大的市场份额。这种战略适合资源薄弱的小企业，但该模式意味着较大的集中性风险。5.可供企业选择的五种目标市场模式是：

(1)市场集中化。即只生产一类产品供应某一单一的顾客群，进行集中营销。

(2)选择性专业化。企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，并为它们分别生产和供应不同的产品。

(3)产品专业化。即企业生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。(4)市场专业化。即企业专门为某一顾客群体生产和供应所需的各种产品。(5)市场的全面覆盖。即企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。6.市场定位通过以下三个步骤进行：

(1)识别潜在竞争优势，主要是通过市场研究识别企业在成本和产品差别化方面的潜在优势，从而形成市场定位的基础。

(2)企业核心竞争优势定位，就是找出企业与竞争者相比较所具有的能获取明显差别利益的优势，从而确定为可识别的企业核心竞争优势。

(3)制定发挥核心竞争优势的战略，就是要制定明确的市场战略来体现和发挥企业的核心竞争优势。

七、论述

1.市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出的。其含义是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体，具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场。其产生与发展经历了三个主要阶段：

(1)大量营销阶段。19世纪末20世纪初，企业市场营销的基本：是大量营销，在当时的市场情况下，大量营销方式降低了成本和价格，获得1丰厚的利润，企业没有必要也不可能重视市场需求的研究。(2)产品差异化营销阶段。20世纪30年代，市场供给严重过剩，迫使企业营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，但是，企业仅仅从自己现有的设计、技术能力出发去实现产品差异化而仍未去深入研究顾客需求。

(3)目标营销阶段。20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产与消费的矛盾日益尖锐，产品差异化远不能解决西方企业所面临的市场问题，企业营销方式再次发生革命性变由产品差异化营销转；向以市场需求为导向的目标营销。目标市场营销要求：在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择恰当的细分市场作为目标市场，并为之设计相匹配的营销组合，于是，市场细分战略应运而生。

2.企业可选择的市场定位战略有：

(1)产品差别化战略，即是从产品质量、款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。

（2）服务差别化战略，即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。通过服务差异化异化战略可以提高顾客总价值，保持稳定的顾客关系，从而确立企业的独特的地位。

(3)人员差别化战略，即是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人才获取差别优势的市场定位战略。

(4)形象差异化战略，即是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象，以获取差别优势的定位战略。

八、案例

[简要评析] 从案例中看出，帕米亚无烟香烟是作为传统香烟的替代品上市的。该产品的特点是无烟无灰，不含有尼古丁，具有环保和避免被动吸烟危害的显著优点。但该产品却未取得试销成功。帕米亚香烟欲取得理想的营销效果，可能要从目标市场选择、营销组合诸方面寻找原因，并进行恰当的调整。

(1)作为传统香烟的替代品，RJR公司选择的目标市场似乎太宽泛了。比如，有何依据认定“吸烟成瘾者”、“生活富裕者”、“老年吸烟者”会对帕米亚有偏爱呢?也许“试图戒烟和寻求替代品者”才是对帕米亚有需求的群体。

(2)市场营销的成功，既有赖于正确选择目标市场，还有赖于恰当的营销组合。在帕米亚的营销组合中，产品和促销都存在问题。从产品来说，它虽然有显著优点但并未给吸烟者本人提供任何明显的利益，而且其味道和吸烟方式还与传统习惯相去太远。从促销来说，一份三页的说明书显得太长，而且“洁净者之烟”这一主题广告概念恐怕太缺乏个性。

(3)综合考虑香烟这类产品和吸烟者的特性，也许，RJR公司也可以先把“吸烟成瘾者”列为目标市场，把帕米亚定位于适合在不能吸传统香烟的时间和场合享用的替代品进行试销；或者，也可考虑把年轻而刚刚开始吸烟者作为目标市场，以“全新的吸烟享受”为号召，使之养成吸帕米亚的习惯。当然，相应的产品和促销改善仍然是必要的。

第二篇：市场营销练习题及答案1

复习思考题---第一章导论

一、单选

1、通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为是()。

A交换B交易C转让D营销

2、由双方之间的价值交换所构成的行为是()。

A交换B交易C转让D营销

3、企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系、通过互利交换即共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。这一概念是()A交易市场营销B关系市场营销C市场营销网络D营销同盟

4、消费者喜欢那些可以随出买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。这种观念是（）

A生产观念B产品观念C推销观念D顾客让渡价值观念

5、消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种观念是（）

A生产观念B产品观念C推销观念D顾客让渡价值观念

6、实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种观念是（）

A生产观念B市场营销观念C推销观念D顾客让渡价值观念

7、强调顾客、成本、便利、沟通的理论是（）

A4PB4CC4MD4R8、市场营销学的母学科是（）

A经济学B社会学C历史学D心理学

9、顾客购买的总成本不包括（）

A货币成本B体力成本C服务成本D时间成本

10、企业在制定市场营销政策时，要兼顾企业、顾客和社会三方面的利益，这种经营理念是（）

A推销观念B社会市场营销观念C生产观念D市场营销观念

11、环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的市场营销观念称为（）

A大市场营销观念B关系市场营销观念C绿色市场营销观念D全球市场营销观念

12、大市场营销观念所提出的“6PS”组合中，较之传统的“4PS”组合增加了（）A权利与控制B权利与公共关系C政府与行业协会D公共关系与社会环境13、1912年美国哈佛大学教授（）出版了第一本以Marketing命名的教科书，标志着市场营销学的诞生。

A菲利普。科特勒B伊.J.麦卡锡C赫杰特齐 D温德尔。斯密

14、以下不是市场营销学研究内容的是（B）

A环境与市场分析B市场机制及其调控

C营销活动与营销决策 D营销组织与营销控制

15、通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为是()。A交换B交易C转让D营销

16、关于市场营销和推销之间关系的正确描述是（B）

A市场营销等同于推销B推销只是“市场营销冰山”的尖端C市场营销只是“推销冰山”的尖端 D两者之间并没有必然的关系

17、新加坡政府通过定额制度限制新汽车登记，以保证每年固定的汽车增长数量，以此来控制汽车的需求。这是因为目前新加坡对汽车的需求属于()：

A、负需求B、有害需求

C、过量需求D、不规则需求

18、市场营销学研究的出发点（立足点）是（D）

A政府B社会公众C目标顾客D企业

19、“天津的水果市场很大”在市场营销中的含义是（D）

A全市都有生产水果的地方B全市都有卖水果的地方

C有几个全国最大的水果批发市场D水果的现实买主和潜在买主在天津都很多

20、顾客就是上帝”所体现的经营理念是（D）

.A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念

21、ＡＭＡ是（D）的简称

A美国广告协会B美国教师进修协会C美国市场营运社 D美国市场营销协会

22、市场营销学认为，企业应该而且只能在（D）的前提下实现自己的各项目标，包括利润目标。

A保证生产B保证销售C保证利润D满足消费者需求

23、市场营销学的研究对象是（D）

A推销技巧B促销技巧C市场构成的各个要素及其相互关系D与市场相关联的企业经营活动过程

24、营销学中的市场涵义的正确描述是（C）

A商品交换的场所，即买主和卖主进行交易的地点或地区。在这里，市场是一个地理的概念，是作为“场所”来解释的。

B商品交换关系的总和。它反映了商品流通过程中的各种经济关系，是社会整体市场的概念。

C具有需求、欲望、购买力的所有现实买主和潜在买主所组成的群体。（是尚未得到满足的消费者群。）

D是政府用来发展经济、提高人民生活水平的工具。

25、以下不是市场构成要素的是（C）

A人口B购买力C购买渠道D购买欲望

26、企业在开展市场营销活动的同时，要将企业利润、顾客的合理需要和社会利益三方面统一起来。这种经营观念是（C）

A绿色营销观念 B生态营销观念 C社会营销观念 D整体营销观念

27、（D）年美国哈佛大学教授赫杰特齐（J.E.Hagertg）出版了第一本以Marketing命名的教科书，标志着市场营销学的诞生。

A１９０５B１９０７C１９１１D１９１２

28、“顾客就是上帝”所体现的经营理念是（D）

.A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念29、20世纪60年代。（B）教授在其著作《Essentials of Marketing》中，首先把市场营销组合简化出便于记忆的４PS 策略

A菲利普.科特勒B伊.J.麦卡锡C尼尔.H.博顿D温德尔.斯密

30、市场营销学的研究对象是（D）

A市场体系B市场供求C推销活动D与市场相关联的企业经营活动过程

31、市场的构成要素是：市场＝（D）＋购买力＋购买欲望

A交换场所B供应量C需求量D人口

32、未得到某些基本满足的感受状态是指（A）。

A需要B欲望C需求D效用

33、“我生产什么，你就买什么”所体现的经营理念是（A）

A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念

34、企业在开展市场营销活动的同时，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏影响，并努力保持生产资源的可持续利用，将经济效益和环境效益结合起来，尽量保持人与环境的和谐。这种经营观念是（A）

A绿色营销观念 B生态营销观念 C社会营销观念 D整体营销观念35、20世纪50年代，（D）教授首先提出了市场细分的概念）。

A菲利普.科特勒B伊.J.麦卡锡C尼尔.H.博顿 D温德尔.斯密

36、市场营销学研究的立足点、着眼点是（B）.A顾客B企业C政府D社会公众

37、市场的构成要素是：市场＝人口＋（D）＋购买欲望

A交换场所B供应量C需求量D购买力

38、想得到基本需要的具体满足物的愿望是指（B）

A需要B欲望C需求D效用

39、顾客让渡价值观念中的顾客总成本包括货币成本、精神成本、体力成本和（C）A服务成本B产品成本C时间成本D销售成本

40、市场营销学中的市场是指（）。

A商品交换的场所B商品交换关系的总和C 具有需求、欲望、购买力的所有现实买主和潜在买主所组成的群体

41、市场营销学是从（B）的角度研究市场经营问题的A顾客B企业C政府D社会公众

42、有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望是指（C）

A需要B欲望C需求D效用

43、“我销售什么，顾客就买什么”所体现的经营观念是（C）

A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念44、1912年美国哈佛大学教授（B）出版了第一本以Marketing命名的教科书，标志着市场营销学的诞生。

A菲力普。科特勒（philip kotler）B赫杰特齐（J.E.Hagertg）

C伊.J.麦卡锡D霍华德（J.A.Howard）

45、ＡＭＡ是（A）的缩写。

A美国市场营销协会 B全美广告协会C全美广告学和市场学教师学会D美国市场营运社

46、产品满足人们欲望的能力是指（D）

A需要B欲望C需求D效用

二、概念

1、市场----是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。（顾客群）

2、市场营销----是指营销者为满足消费者需要，对产品、服务或观念包括调研、策划、定价、分销、促销、服务等，通过成功交换实现企业目标的一系列商务活动过程。

3、交换---是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。

4、交易---是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。

5、转让----交易与转让不同。在转让过程中，甲将某物给乙，甲并不接受任何事物作为回报。

6、关系市场营销----是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系、通过互利交换即共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。

7、绿色市场营销----是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护环境，充分利用并回收再生资源以造福后代，尽量保持人与环境的和谐。

8、顾客让渡价值-----是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中，顾客总价值包括…..顾客总成本包括………..。

三、问答

1、交易市场营销与关系市场营销的区别？

2、试述4C理论的主要内容？

3、试述市场营销与推销的区别与联系

4、顾客让渡价值理论的主要内容是什么？它对企业营销有何指导意义？

5、什么是现代市场营销观念？联系实际论述为什么企业必须树立现代市场营销观念？

6、什么是现代市场营销观念？它与传统经营观念的区别是什么

第三篇：第六章目标市场营销战略练习题及答案

第五章目标市场营销战略练习题及答案

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1．同一细分市场的顾客需求具有

A．绝对的共同性C．较少的共同性A．成本和收益C.利润和市场占有率

3．差异的存在是市场细分的客观依据。

A．产品C.需求偏好

B．价格 D．细分 B．较多的共同性 D．较多的差异性 B．需求的差异性和一致性 D．企业自身与竞争者资源条件

2．“市场同合化”的理论，主张从的比较出发适度细分市场。

4．某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅 拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种策略。

A．市场集中化C．全面市场覆盖A．职业C．收入A．市场细分C．综合平衡

B．市场专业化 D．产品专业化 B．生活格调 D．顾客能力 B．精心策划 D．统筹兼顾

5．属于产业市场细分标准的是

6．就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是

7．依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的原则。

A．可衡量性C．可赢利性A．市场集中化C．产品专业化A．市场占有率高C．市场适应性强A．跨国公司C．中型企业A．产品专业化C．无差异营销A．塑造一家企业

B．可实现性 D．可区分性 B．市场专业化 D．市场全面覆盖 B．成本的经济性 D．需求满足程度高 B．大型企业 D．小型企业 B．市场专业化 D．差异性营销 D．塑造一种产品

8．采用

9．采用无差异性营销战略的最大优点是10．集中性市场战略尤其适合于

11．同质性较高的产品，宜采用。

12．市场定位是在细分市场的位置。

C．确定目标市场

13．是实现市场定位目标的一种手段。

A．产品差异化C．市场细分化A．价格优势C．人才优势A．避强C．竞争性A．买方C．产品【参考答案】

D．分析竞争对手 B．市场集中化 D．无差异营销 B．良好服务 D．产品特征 B．对抗性 D．二次 B．卖方 D．中间商

14．寻求是产品差别化战略经常使用的手段。

15．重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行

16．市场细分化是根据

1．B2．A3．C4．B5．D6．A7．B8．D 9．B10．D11.C12．B13．A14．D15．D16．A

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于2个，请准确选出全部正确答案。）1．市场细分对企业营销具有以下利益。

A．有利于发现市场机会C．有利于制定市场营销组合策略E．有利于节省成本费用

2．细分消费者市场的标准有。

A．地理环境因素C．心理因素E．行为因素

3．属于产业市场细分变量的有

A．社会阶层C．价值观念E．购买标准

4．无差异营销战略。

A．具有成本的经济性C．适宜于绝大多数产品E．适用于小企业 5．

6．市场定位的主要方式有。

A．产品定位C．避强定位E．重新定位

7．企业在市场定位过程中。

A．要了解竞争产品的市场定位

B．形象定位 D．对抗性定位 B．不进行市场细分 D．只强调需求共性 B．行业 D．地理位置 B．人口因素 D．行业因素

B．有利于掌握目标市场的特点 D．有利于提高企业的竞争能力

B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度 C．要选定本企业产品的特色和独特形象 D．要避开竞争者的市场定位． E．要充分强调本企业产品的质量优势 【参考答案】

1．ABCD2．ABCE3．BDE4．ABD 5．ABCD6．CDE7．ABC

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。）1．在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。2．产品差异化营销以市场需求为导向。3．“反市场细分”就是反对市场细分。4．市场细分对中小企业尤为重要。

（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）

11．市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同的含义。12．市场定位与产品差异化无关。

（）（）（）

14．企业在市场营销方面的核心能力与优势，会自动地在市场得到表现。【参考答案】

1．√2．×3．×4．√5．√6．×7．×8．× 9．√10．√11．×12．×13．×14．×

（四）名词解释 1．市场细分 2．目标市场 3．无差异性营销战略 4．市场定位 5．形象差异化战略 【参考答案】

1．市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。2．目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。3．无差异性营销战略就是指企业在市场营销中把整体市场看作一个大的目标市场，不进行市场细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。

（）

5．市场细分标准中的有些因素相对稳定，多数则处于动态变化中。义。

6．通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意7．市场专业化是一种最简单的目标市场模式。9．集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。

8．同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。

10．与产品生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可’采用无差异性营销战略。

13．企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。

4．市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

5．形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下，塑造不同的产品形象以获取差别化优势的一种市场定位战略。

（五）简答题

1．市场细分对企业市场营销有何积极意义? 2．细分消费者市场主要依据哪些变量? 3．细分产业市场依据哪些主要变量? 4．简述企业目标市场战略的三种模式。5．简述可供企业选择的五种目标市场模式。6．企业应怎样进行市场定位? 【参考答案要点】

1．市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，对企业营销具有积极的意义和作用：（1）有利于发现市场机会。市场细分可以帮助企业发现有吸引力的市场机会，充分发挥企业的资源条件，满足需求，获取良好的营销效益。（2）有利于掌握目标市场的特点。通过市场细分，企业能准确分析和把握各细分市场的需求特征。（3）有，利于制定市场营销组合策略。最佳的营销组合只能是市场细分的结果。（4）有利于提高企业的竞争能力。市场细分能帮助企业分清竞争者的优势和劣势，找到竞争取胜的关键和突破口。

2．消费者市场细分的主要变量有：（1）地理环境因素。具体变量包括：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。（2）人口因素。包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等变量。

（3）心理因素。包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。（4）行为因素。包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。3．产业市场细分，除可利用部分细分消费者市场的变量外，还需要使用一些其他的变量，即：（1）人口变量。包括行业、公司规模、地理位置。（2）经营变量。包括技术、使用者或非使用者情况、顾客能力。（3）采购方法变量。包括采购职能组织、权力结构、与用户的关系、采购政策、购买标准。（4）情况变量。包括紧急、特别用途、订货量。（5）个性特征变量。包括购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。

4．企业目标市场战略包括三种模式。（1）无差异战略是不进行市场细分，把整体市场作为一个大的目标市场，用一种产品、统一的营销组合策略对待整个市场。该模式具有成本经济性的优点，但对大多数产品并不合适。（2）差异性营销战略是在市场细分的基础上，根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。优点是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，但将导致市场营销费用大幅度增加。（3）集中性市场战略是在市场细分的基础上，仅选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，力求在少数较小的市场上得到较大的市场份额。这种战略尤其适合资源薄弱的小企业，但该模式意味着较大的集中性风险。

5．可供企业选择的五种目标市场模式是：（1）市场集中化。即只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销。（2）选择性专业化。企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，并为它们分别生产和

供应不同的产品。（3）产品专业化。即企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。（4）市场专业化。即企业专门为某一顾客群体生产和供应所需的各种产品。（5）市场的全面覆盖。即企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。

6．市场定位通过以下三个步骤进行：（1）识别潜在竞争优势，主要是通过市场研究识别企业在成本和产品差别化方面的潜在优势，从而形成市场定位的基础。（2）企业核心竞争优势定位，就是找出企业与竞争者相比较所具有的能获取明显差别利益的优势，从而确定为可识别的企业核心竞争优势。（3）制定发挥核心竞争优势的战略，就是要制定明确的市场战略来体现和发挥企业的核心竞争优势。

（六）论述题

1．试述市场细分化的产生历程。2．企业有哪些市场定位战略可供选择? 【参考答案要点】

1．市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出的。其含义是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体，具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场。其产生与发展经历了三个主要阶段：（1）大量营销阶段。19世纪末20世纪初，企业市场营销的基本方式是大量营销，在当时的市场情况下，大量营销方式降低了成本和价格，获得了较丰厚的利润，企业没有必要也不可能重视市场需求的研究。（2）产品差异化营销阶段。20世纪30年代，市场供给严重过剩，迫使企业营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，但是，企业仅仅从自己现有的设计、技术能力出发去实现产品差异化而仍未去深入研究顾客需求。（3）目标营销阶段。20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产与消费的矛盾日益尖锐，产品差异化已远远不能解决西方企业所面临的市场问题，企业营销方式再次发生革命性变化，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销。目标市场营销要求企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择恰当的细分市场作为目标市场，并为之设计相匹配的营销组合，于是，市场细分战略应运而生。

2．企业可选择的市场定位战略有：（1）产品差别化战略，即是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。（2）服务差别化战略，即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。通过服务差异化战略可以提高顾客总价值，保持稳固的顾客关系，从而确立企业的独特市场地位。（3）人员差别化战略，即是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势的市场定位战略。（4）形象差异化战略，即是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象，以获取差别优势的定位战略。

第四篇：市场营销练习题

市场营销练习题

1，张丽在县城开一家产后修复中心，其中加盟费用79800元，装修花去60000元，空调、电脑等电器花去30000元，房租需要5000元1个月，房租3个月一交，请问张丽需要投 资多少启动资金开店？

2，张丽产后修复中心每月平均服务30名新客户，平均每人消费4000元，请问一年的毛收入为多少？

3，张丽准备请4个员工，平均工资3000元1月，水电费800元1月，通讯费300元1月，广告宣传费500元1月，税务300元1月，请问每月的流动开支为多少？一年开支为多少？

4，张丽买的空调、电脑等电器按6年折旧，请问每月折旧费为多少？一年多少？

5，请问张丽的产后修复中心第一年的净收入为多少？

6，张丽的产后修复中心每年按业务量的百分之十递增，请问第二年的净收入为多少？

第五篇：练习题及答案

练习题 选择题

1、下列对管理的性质进行了阐述，说法不正确是（A）。

A．管理具有时效性 B．管理具有科学性C．管理具有艺术性 D．管理具有二重性

2、“凡事预则立，不预则废。”是强调（D）的重要性。A．预防 B．预测 C．组织 D．计划

3、组织是管理的基本职能之一，它是由（B）三个基本要素构成。

A.目标、原则和结构 B.目标、部门和关系C.目标、部门和效率 D.目标、部门和人员

4、为了保证计划目标得以实现,就需要有控制职能,控制的实质就是使（A）。A.实践活动符合于计划 B.计划接近实际活动 C.实践活动具有指标约束 D．计划得以严格执行

5、根据其在组织中的地位和作业的不同，组织成员可以简单地划分为（C）

A.高层管理者、中层管理者、基层管理者 B.生产者、管理者C.操作者、管理者D.技术人员、管理人员

6、关于管理的含义，下列词语中（C）的表述不确切。A．激励、约束 B．协调、沟通 C．放任、自由 D．理顺、调整

7、某甲是一所综合大学中文系的系主任，他是一个（B）

A.高层管理者 B.中层管理者 C.基层管理者 D.操作者

8、管理的最终目的是（B）

A实现人与人之间关系的协调

B有效地组织资源和组织活动 C最少的投入获得最大的产出

D制定组织目标

9、“三个和尚”的故事中，“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃”。主要揭示了下列各项管理职能中（C）的重要性。A计划 B领导C协调

D指挥

10、管理学研究的主要是（D）

A.经济管理问题 B.企业管理问题 C.行政管理问题 D.一般管理问题 判断正误

1、组织是管理的一项重要职能，它由三个基本要素构成，即目标、结构和关系。N

2、从教材给“管理”所下定义中，可以得出这样的结论，管理的对象就是组织及其各种资源。N

3、现代企业管理学认为，企业管理的重点在经营，而经营的核心是计划。N

4、管理是一种有意识、有组织的群体活动,是一个静态的协作过程。N

5、控制的实质就是使实践符合于计划，计划就是控制的基础。N

6、愈是高层的管理者，控制要求的时效性愈长，综合性愈强。Y

7、管理的一般职能来源于管理的科学性性质，内容是合理组织生产力和维护生产关系。N

8、决策是管理的首要职能。N

9、管理的艺术性就是强调管理的复杂性。N

10、管理者的基本技能包括概念技能、人际技能和技术技能。Y 练习题 选择题：

1、法约尔的一般管理理论对西方管理理论的发展有重大影响，成为后来管理过程学派的理论基础，他的代表作是（B）。

A《社会组织与经济组织理论》

B《工业管理和一般管理》

C《科学管理理论》

2、系统管理学派认为，组织是由一个相互联系的若干要素组成，为环境所影响的并反过来影响环境的开放的（A）。

A社会技术系统

B社会经济组织

C社会经济系统

3、企业流程再造的目的是增强企业竞争力，从（A）上保证企业能以最小的成本、高质量的产品和优质的服务赢得客户。

A生产流程

B生产管理

C作业管理

4、西方早期的管理思想中，（A）是最早研究专业化和劳动分工的经学家。A．亚当·斯密

B．查尔斯·巴比奇 C．泰罗

D．大卫·李嘉图 5、1993年，海默和钱皮合著了《企业再造工程》一书，该书总结了过去几十年来世界成功企业的经验，提出了应变市场变化的新方法，即（C）。

.A企业战略转换

B．企业技术创新

C企业流程再造

D．企业管理创新

6、古典管理理论认为人是（B）。

A复杂人

B经济人

C社会人

D古典人

7、法约尔是西方古典管理理论在法国的杰出代表，其代表作是《工业管理和一般管理》，他被誉为（C）。工业管理之父

B 科学管理之父

C经营管理理论之父 D 组织理论之父

8、科学管理理论是古典管理理论之一，科学管理的中心问题是（D）。A制定科学的作业方法

B提高劳动生产率

C提高工人的劳动积极性

9、“管理的十四项原则”是由（B）提出来的。A、韦伯 B、泰罗 C、梅奥 D．法约尔

10、管理学界对行为科学的研究是在（D）的基础上发展起来的，并迅速成为影响巨大的理论流派。科学管理理论 B．人际关系学说 C．经营管理理论 D．权变理论学派 判断正误并改正

1、梅奥认为，人们在共同工作中，由于兴趣、感情或归属等因素而形成的组织体系，这就构成了正式组织。N

2、泰罗的科学管理既重视技术因素，也重视人的社会因素。N

3、法约尔提出的管理五项职能或要素是计划、组织、决策、协调和控制。N

4、“正式组织”与“非正式组织”的区别在于，“正式组织”中以效率的逻辑为重要标准。Y

5、权变管理学派德主要代表人物是西蒙。N

6、战略管理理论的发展经历了经典战略理论、产业结构分析和核心能力理论三个阶段。Y

7、泰罗科学管理的中心问题是制定科学的管理制度与方法。N

8、韦伯是德国古典管理理论的代表人物，他对管理理论的贡献是提出了理想的行政管理体系，其代表作是《行政组织体系理论》。N

9、．从19世纪末期到20世纪初期，欧洲和美国都相继有人提出比较系统的管理理论。比如，在美国表现为泰罗创建的科学管理理论，在法国表现为法约尔的行政管理理论。N

10、企业流程再造的目的就是为了提高经济效益。N 第三章思考题

一、单项选择

1、根据（B），在人力资源管理过程中，应该针对工作性质不同的组织目标的要求，将不同能力要素以适宜的方式组合起来，发挥协作叠加的功能与优势。

Ａ、要素有用原理

Ｂ、同素异构原理 Ｃ、能级匹配、适才适用原理Ｄ、互补增值与协调优化原理

２、以下（D）不属于内部选拔的途径。

Ａ、内部晋升

Ｂ、岗位轮换 Ｃ、返聘

D、广告招聘

3、（B）是为企业寻找高级管理人才和专业技术人才最常用的途径。

A、广告招聘 B、猎头公司

C、网络招聘 D、校园招聘

4、（C）是通过把候选人置于相对隔离的一系列模拟工作情景中，以团队作业的方式，并采用多种测评

技术和方法，观察和分析候选人在模拟的各种情景压力下的心理、行为、表现以及工作绩效，以测量候选人的管理技术、管理能力和潜能等的一个综合、全面的测评系统。

A、工作样本技术 B、测试

C、评价中心技术 D、求职者背景调查

5、任务分析、绩效分析是培训流程中（A）阶段使用的主要方法。

A、了解员工培训需求 B、制定员工培训计划

C、培训计划实施与管理 D、培训评估与反馈

二、多项选择

1、纵观组织管理的全部历史，大致经历了（ACD）阶段。

A、经验管理 B、民主管理 C、科学管理

D、文化管理 E、独裁管理

2、组织的竞争与淘汰机制在制度上主要体现为（ABCDE）。

A、竞聘上岗 B、末位淘汰制度

C、轮岗制度 D、内部创业制度 E、人员分流制度

3、激励机制主要依靠（ABCD）人力资源管理模块来实现。

A、薪酬体系设计 B、C、分权预授权系统 D、升迁异动制度 E、招聘与甄选制度

4、职务留人的途径包括（ＡＣＤＥ）。

A、多通道职业生涯 B、加薪 Ｃ、内部轮岗

Ｄ、外派委以重任 Ｅ、成立新的事业部门来满足员工的创业欲望

５、牵引机制主要依靠（ABCD）人力资源管理模块来实现的。

A、企业的文化与价值观体系 B、职位说明书与任职资格标准

C、关键业绩指标体系（KPI）Ｄ、培训开发体系

Ｅ、职业生涯管理制度

三、判断

（√）１、一般情况下，被选者越多，越容易选出合适的人才。

（×）２、择优而用意味着任何岗位都应选择最高级的人员来担任最好。

（×）３、当组织出现职位空缺时，面向社会招聘是唯一办法。

（×）４、用人应量才适用、任人唯全、用当其时。

（×）

5、组织在进行员工培训时应紧跟时代步伐，流行什么就培训什么。

（×）

6、我国人力资源数量庞大，人才市场供应充足，因此对大多数组织而言，无需进行人才梯队建设。

（√）

7、在制定考评办法时，要从多个方面、多个角度去考虑，要看到绩效的动态特点和长远影响，不能以过去评价现在和未来，更不能主观臆断。

（√）

8、使用结构化面试减少了非结构化面试的不一致和主观性，增加了面试的可靠性和准确性。第四章物流管理方法复习题

一、单选题

1、什么是企业“第三利润源”？（D）

A.管理 B.人力资源 C.资金 D.物流

2.（D）是利用运输管道，通过一定的压力差而完成气体、液体和粉状团体运输的一种现代运输方式。

A.公路运输B.水上运输C.航空运输D.管道运输

3.（C）不属于运输合理化的影响因素。

A.运输距离B.运输工具C.运输人员D.运输费用

4.从流通内部结构描述流通过程的“三流”是指（A）。

A.商流、物流和信息B.商流、物流和人流

C.人流、物流和信息D.商流、人流和信息

5.物流信息系统的设计要求？（B）

A.完整、理性、高品质 B.通用性、可扩展性、可移植性

C.低成本、高收益 D.最小化成本、可维护性

6.按配送中心的经济功能，可以分类为（A）。

A.供应型配送中心、销售型配送中心B.城市配送中心、区域配送中心

C.储存型配送中心、流通型配送中心D.加工配送中心、流通型配送中心

7.（C）不属于仓库的功能？

A.调节供需功能B.运输能力的调节

C.克服了生产和消费的地理位置上的差异 D.流通配送加工功能

8.EDI的结构组成包括（A）。

A.EDI标准、EDI软件及硬件和通信网络 B.增值网、互联网

C.格式化的标准文件、条码技术 D.贸易文件、条码技术

9.按物流作业流程，物流信息系统可分为（B）。

A储管理系统、配送管理系统、运输管理系统 B.进货管理系统、销售管理系统和库存管理系统

C.储管理系统、销售管理系统、运输管理系统 D.储管理系统、配送管理系统、库存管理系统

10.配送不包括（D）功能要素。

A.备货B.理货C.送货D.退货

二、判断题

1.运输管理职能部门在物流管理中起着龙头作用，各下属单位需用的物品报计划科确认后，发送调运任务。错

2.客户服务是物流企业与客户之间联系的重要环节，是物流企业提高服务质量和企业竞争能力的有效手段。对

3.ECR是指物流企业面对多品种，小批量的客户，不是储备了“产品”，而是准备了各种要素，在客户提出需求时，以最快的速度提供条件，及时完成配送，提供所需服务或产品。错

4.对方贸易伙伴在收到信息后，按相同的操作将EDI标准格式文件转化为企业的贸易文件。错

5.配送企业只有真正实现零库存，用户才能实现真正意义的零库存，尽管即时配送的成本较高，但这是现代化配送的重要发展方向。对

6.一般来讲，在买方市场下，企业成品销售需要有较大库存支持，其配送中心需要具备较弱的储存功能。错

7.配送活动能够使分散的经营活动协调运行，减少社会范围内的迂回运输、交叉运输、重复运输等现象，创造更多的物流经济效益。对

8.与一般运输形态不同的是，配送运输是较短距离、较小规模、频度较高的运输形式，它是面向用户的“末端运输”、“支线运输”、“二次运输”，一般使用汽车作为运输工具。对

9.在配送活动中，货物储存有两种表现形态：一种是暂存形态，另一种是储备（包括保险储备和周转储备）形态。对

10.对于要入库的货物，关键要做好两项工作：一是核对数量、二是核对质量。错

第六章练习题

一、单项选择题

1、以下哪项活动不属于财务管理的内容。（C）

A．筹资活动 B．投资活动

C．管理活动 D．分配活动

2、企业理财人员应确立（A）观念，重视利息的作用。

A．资金时间价值 B．风险

C．机会损益 D．弹性

3、现金流是英文CashFlow的直译，就是在一段时间内的（B）。

A．现金总收入 B．现金净流入 C．现金总支出 D．净利润

4、（D）可以缩短现金周转天数。

A．延长应收账款周转天数 B．延长营业周期

C．延长存货周转天数 D．延长应付账款周转天

5、企业实行全过程成本管理，意味着成本管理的范围涵盖了产品的（C）。

A．生产过程 B．设计过程 C．整个寿命周期 D．销售过程

6、（B）就是那些在客户看来没有价值的活动。

A．损失 B．浪费 C．成本 D．费用

7、在下列指标中，可用于衡量企业短期偿债能力的是（B）。

A．产权比率 B．流动比率 C．资产负债率 D．已获利息倍数

8、应收账款周转率提高意味着（C）。

A．短期偿债能力增强 B．收账费用增大 C．收账迅速，账龄较短 D．销售成本较低

二、判断题

1、财务管理的对象就是资金运动。（对）

2、利润最大化目标科学地考虑了风险与报酬的联系。（错）

3、现金是一种非收益性资产，持有过多会影响企业投资收益的提高。（对）

4、现金流预算是现金流管理的重要手段，所有企业都可以采用一种预测方法。（错）

5、成本定额管理的关键，首先在于制定标准消耗量。（对）

6、利润表上反映的是时点数，资产负债表上反映的是时期数。（错）

三、简答题

1、企业价值最大化这一财务目标有什么优缺点？

答：以企业价值最大化作为财务管理的目标，具有以下优点：

（1）企业价值最大化目标既考虑了股东的利益，又充分考虑了其他利益集团的利益。

（2）企业价值最大化目标科学地考虑了风险与报酬的联系。

（3）企业价值最大化能克服企业在追求利润上的短期行为，因为不仅目前的利润会影响企业的价值，预期未来的利润对企业价值的影响所起的作用更大。

这种观点的缺陷是：企业价值最大化这一目标，最大的问题就是其计量问题。从实践上看，可以通过资产评估来确定企业价值的大小，但具体技术环节上还有许多问题需要解决。

2、谈谈质量成本及其管理的内涵。

答：质量成本概念是TQM的倡导者、质量管理大师费根堡姆提出的。质量成本是指企业将产品质量保持在规定的标准上而需支出的费用，以及因未达到规定的质量标准而发生的损失两者之和。一般包括：预防成本、检验成本、内部缺陷成本、外部缺陷成本、外部质量保证成本。质量成本管理，是指根据预定的质量成本目标，对实际工作中发生的所有质量成本，进行指导、限制和监督，及时发现问题，及时采取有效措施，或不断推广先进经验，以促进产品质量成本不断下降，取得最佳经济效益而实施的一种管理行为。

3、资产负债表能提供哪些信息？

答：资产负债表可以提供如下信息：第一，可以提供某一日期资产的总额及其结构，表明企业拥有或控制的资源及其分布情况；第二，可以提供某一日期的负债总额及其结构，表明企业未来需要用多少资产或劳务清偿债务以及清偿时间；第三，可以反映所有者所拥有的权益，据以判断资本保值、增值的情况以及对负债的保障程度。此外，资产负债表还可以提供进行财务分析的基本资料，如将流动资产与流动负债进行比较，计算出流动比率；将速动资产

与流动负债进行比较，计算出速动比率等，可以表明企业的变现能力、偿债能力和资金周转能力，从而有助于报表使用者做出经济决策。

四、计算题

1、某企业预计全年现金需要总量为40万元，其收支状况比较稳定。每次有价证券（年利率10%）变现固定费用为800元。计算最佳现金持有量、最低现金管理成本，并确定证券的变现次数和时间。

答：最佳现金持有量=(2*400000*800/0.1)1/2 =80000（元）

最低现金管理总成本=(2*400000*800*0.1)1/2 =8000（元）

证券变现次数＝400000/80000＝5（次）

变现间隔时间=360/5=72（天）

2、某公司2008年年初应收账款余额为20000元，存货余额为14000元。年末流动资产合计36000元，其流动比率为2.0，速动比率为1.2，存货周转次数为3。全年产品赊销净额为156000元，除应收账款外的速动资产忽略不计。要求分别计算：

（1）年末流动负债余额；

（2）年末存货余额；

（3）产品销售成本；

（4）年末应收账款；

（5）应收账款周转率。

答：（1）年末流动负债余额＝流动资产÷流动比率＝36000÷2.0＝18000（元）

（2）年末速动资产余额＝流动负债×速动比率＝18000×1.2＝21600（元）

年末存货余额＝流动资产－速动资产＝36000－21600＝14400（元）

（3）主营业务成本＝平均存货×存货周转率

＝（14000＋14400）÷2×3＝42600（元）

（4）年末应收账款＝年末速动资产余额＝21600（元）

（5）应收账款周转率＝赊销净额÷平均应收账款余额

＝156000÷〔（20000＋21600）÷2〕＝7.5（次）

一、单选题

1、以下哪个选项属于非正式沟通的方式（D）。

A.发布文件 B.会议报告 C.工作总结 D.网上聊天

2.以下不属于管理沟通要素的是（D）。

A.编码和解码 B.发送者和接收者 C.背景 D.思想

3.以下不属于沟通中个体障碍的是（C）。

A.选择性知觉 B.情绪 C.目标差异 D.信息操控

4.醒目、准确、可查阅、可保存、正式、方便快捷等，这属于以下哪种沟通技能的优点？（C）

A.倾听 B.面谈 C.书面语言沟通 D.演讲

5.沟通者可信度的因素包括沟通者的（D）。

A.身份地位B.良好意愿 C.专业知识 D.以上都是

6.当沟通者认为沟通的目的在于帮助他人或下属认识他们的思想情感和个性问题时，则更适合采用（B）。

A.告知策略 B.咨询性策略 C.说服策略 D.指导性策略

7.以下不是沟通信息策略所要解决的问题是（A）。

A.激发受众 B.筛选和过滤信息C.强调信息D.组织信息

8.在危机处理过程中，应努力避免信息不对称的情况，在对内、对外两个层面上，保持信息管道的双向畅

通。这指的是危机沟通的（B）。

A.真诚原则B.信息对称C.快速反应D.核心立场

9.在冲突沟通中，当争议双方都坚信自己的想法是对的，此时适宜采用（A）策略。

A.和平共存B.按兵不动C.粉饰太平D.铁令如山

10.以下哪条不属于书面语言沟通的“4C”原则？（D）

A.正确B.清晰C.完整D.理性

二、判断题

1.解码是发送者把自己的思想、观点、情感等信息根据一定的语言、语义规则翻译成可以传送的信号。错

2.沟通客体策略突出了沟通者站在对方的立场思考问题和传递信息这个本质。正确

3.沟通者不但要把信息传递给对方，还需要了解对方的反应，确认信息传递出去之后的效果，这反映了管理沟通的策略性的特点。错

4.管理沟通有利于领导者激励下属，建立良好的人际关系和组织氛围，提高员工的士气。对

5.现实中，人们往往重视语言沟通，而忽视非语言沟通的重要意义。事实上，非语言信息往往能够更有力地传达信息。对

6.所谓正式沟通，是指组织成员私下的交谈、传闻和“小道消息”等。非正式沟通一般体现的是感情交流的功能。错

7.进行自我剖析，关键是分析个人的协调能力。错

8.告知策略一般用于沟通者在权威或信息方面处于主导地位，但受众有最终决定权的状况。错

9.管理沟通是组织变革中的重要内容，但它仅存在于组织变革部分环节。错

10.管理沟通的对象既有个人，也有群体和组织。对 第八章 团队管理

一、单选题

1.一般在团队中，传统的角色可以从（A）中看出。

A.工作描述 B.岗位规范 C.招聘广告 D.没有正确答案

2.在团队建设过程中，团队领导者不应该具备的能力是(D)。

A.交流沟通能力 B.激励员工的能力 C.人际交往能力 D.员工服从自己的能力

3.影响团队凝聚力的因素不包括（D）。

A.团队成员的组成 B.团队的目标 C.团队的激励方式 D.团队成员的水平

4.能否对员工进行授权要取决于很多方面，（D）可能不会影响授权。

A.员工个人的技能水平B.员工个人的工作能力

C.团队领导信任成员的程度 D.团队领导的知识水平

5.彼得•圣吉的《第五项修炼》中所提到的五项修炼，不包括下面的（B）。

A.自我超越 B.团队创新 C.心智模式 D.系统思考

6.如果团队中存在大量的冲突，很可能是因为（C）。

A.团队成员参与不够 B.团队成员的退出

C.团队成员之间没有足够的信任 D.成员不能分享感受与观点

7.管理者必须对计划做出承诺，这是因为（A）。

A.只有这样，团队成员才能更加投入 B.管理者的成功离不开计划

C.这样的计划才是好的计划 D.这样才可以使计划更加切合实际

8.小李的工作表现一直不错，但是最近他老是闷闷不乐，团队主管与他进行了一次交谈，原来是他的家中出现了一些问题，主管帮他解决了问题，小李的工作积极性又提高了。这种情况说明团队成员和团队管理者之间（A）。

A.及时沟通的重要性 B.相互理解的重要性 C.相互信任的重要性 D.平等的重要性

9.维护团队的共同意识有很多好处，下面(D)不是好处之一。

A.人们有一种归属于团队的感觉 B.团队内部交流得到改善

C.解决问题的能力提高 D.让团队成员的个性消失

10.团队领导者不愿意授权都是有原因的，那么下面(D)是原因之一。

A.我相信某些人能够按时完成工作 B.这件事可以由他来完成

C.让某些人去承担这些工作，我觉得我的压力减轻了 D.没有一个人能做得像我一样好

二、判断

1.领导者信任其团队时，就会将一切任务的管理权交给他们。（N）

2.只要有良好的团队，就会有良好的决策。(N)

3.团队中成员和领导之间的关系应该建立在信任的基础之上，如果没有信任，团队成员之间的交流和合作就不可能。(Y)

4.能够共同协作是团队工作的优势之一。(Y)

5.团队领导必须确保批评是针对事实，不要针对个人，只有这样，才能有助于培养团队成员间融洽的气氛。(Y)

6.优秀的团队文化能够代替刻板的规章制度，增强团队的凝聚力，提高团队的创新能力。(Y)7.授权可以将团队领导者从常规的任务中解脱出来，去执行更重要的任务。（Y）

8.只要制定出SMART目标，那么这个目标就能够实现。（N）

三、简答题

1.简述影响团队士气的因素。

答：影响团队士气的因素包括以下几个方面：

（1）对团队目标的认同与否。如果团队成员赞同、拥护团队目标，他们会觉得自己的要求和愿望在目标中有所体现，士气就会高涨。（2）利益分配体系是否合理。组织的利益分配体系应合理，以鼓励员工共同合作，提高士气，而不是增强员工之间的竞争气氛。组织中的晋升、加薪和其他形式的认可，应该给予那些善于在团队中与其他成员合作共事的个人。只有在公平、合理、同工同酬、论功行赏的情形下人们的积极性才会提升，士气才会高昂。（3）团队成员对工作产生的满足感。个人对工作非常热爱、感兴趣，而且工作也适合个人的能力与特长，士气就高。（4）团队内部的和谐程度。团队内人际关系和谐，团队成员之间互相赞许、认同、信任、体谅，通力合作，这时凝聚力就会很强，很少出现冲突，就会提高士气。相反，发生内讧、窝里斗的团体，即便欲努力工作的成员也缺乏条件，只会耗费能力和资源，延误发展机会。

2.如何理解团队文化建设。

答：团队文化是由团队价值观、团队使命、团队愿景和团队氛围等要素综合在一起而形成的。建设团队文化的关键就是在团队形成与发展的过程中提炼团队的价值观、团队使命和团队愿景，并以此为基础逐渐形成相对固定的团队氛围。团队文化建设是团队管理的重要组成部分。（1）选好优秀的团队领导。优秀领导人有着独特的领导魅力，这包括优秀的表达能力，善于聆听他人，善于说服，卓越的组织能力，果断的决策能力。领导人的素质有多高，决定了团队最终能走多远。（2）建立共同愿景。团队愿景从管理哲学角度来讲就是解决团队是什么，要成为什么的基本问题，是团队中大家共同愿望的景象，它是人们心中一股令人深受感召的力量。在人类团体活动中，很少有像共同愿景这样能激发出强大的力量。（3）提升团队士气。组建团队时，团队领导要确保团队成员对团队目标的一致性，使团队成员认可和赞同团队目标，感觉他们的要求和意愿在团队目标中有所体现，以提升团队士气。

3.简述团队绩效的影响因素。

答：影响团队绩效的因素通常有以下几种：

（1）团队结构。团队结构包括团队规模、团队成员异质性、团队成员间的熟悉度等方面。有研究认为，团队的规模和团队成员的异质性越大，团队成员获得信息的渠道越畅通，团队绩效就越容易得以提升。（2）团队成员的心理因素和性格特征。间接经验或示范和反馈影响团队绩效，在很大程度上是通过情感评价反应和可知觉的团队功效感来调节的。团队成员的团队功效感越高，其团队绩效也就越高。（3）团队的激

励。激励理论认为，组织成员之间的合作由于受目标不一致和信息不对称等因素的影响，经常被部分成员的机会主义行为所破坏，而建立适当的激励机制不仅能够减轻这种行为，而且能够提高团队绩效。（4）其他因素。除以上因素外，团队目标完成情况、顾客满意度、工作完成的质量、团队人际关系的建立及维持情况等也会影响团队绩效。

四、案例分析

三个和尚在一所破寺院里相遇。“这所寺院为什么荒废了？”不知是谁提出的问题。

“必是和尚不虔，所以菩萨不灵。”甲和尚说。“必是和尚不勤，所以庙产不修。”乙和尚说。

“必是和尚不敬，所以香客不多。”丙和尚说。三人争执不休，最后决定留下来各尽其能，看看谁能最后获得成功。于是，甲和尚礼佛念经，乙和尚整理庙务，丙和尚化缘讲经。果然香火渐盛，原来的寺院恢复了往日的壮观。“都因为我礼佛念经，所以菩萨显灵。”甲和尚说。“都因为我勤加管理，所以寺务周全。”乙和尚说。“都因为我劝世奔走，所以香客众多。”丙和尚说。三人争执不休、不事正务，渐渐地，寺院里的盛况又逐渐消失了。问题：1.三个和尚组成的团队目标在那里？ 2.这个和尚团队为什么由盛转衰最终失败？ 3.这个和尚团队建设问题关键出在什么地方？

答：1.三个和尚的目标是香火旺盛。2.寺院由盛转衰，既非和尚不虔，也不是和尚不勤，更非和尚不敬，而是和尚不睦。3.和尚团队建设问题关键在于他们之间的不协作。团队成员协作不仅要分工，还要协作和监督，才能实现团队目标，彼此各自为政只能是一盘散沙。对于一个团队而言，如果团队中的成员只考虑自己的工作，而不去考虑他人，很可能因为协调不善而出现问题。相互协作，相互支持，因为团队的成功才是每一个成员的成功。

一、单选题：

1、目前所发生的刺激引起的压力称为（）B A.预期压力 B.慢性压力 C.情境压力 D.残留压力

2、以下关于压力的说法，哪一个是错误的？（）D A.压力是一个动态的过程 B.压力过程具有多重性

C.压力过程具有积累效应 D.压力过程具有缓解性

3、个体感受与评估刺激时不会受到下列哪个因素的影响？（）D A.个人认知 B.社会经验 C.人格特点 D.个人爱好

4、ABCD法中C代表（）？B

A.既不重要也不紧急的目标或事件 B.紧急但不重要的目标或事件

C.重要且紧急的目标或事件 D.重要但不紧急的目标或事件

5、提供财务与服务的支持，即通过直接提供解决问题的工具，或者提供个体得以放松或娱乐的时间来帮助减轻压力反应，这属于哪种类型的社会支持？（）C

A.信任支持 B.信息支持 C.工具性支持 D.社会成员身份的支持

6、组织压力管理要遵循的原则不包括（）？D A.岗位原则 B.具体原则 C.适度原则 D.时间原则

7、当员工因为工作内容单调而产生厌烦感时，组织可以通过（）缓解。B A.工作轮换 B.工作丰富化 C.工作扩大化 D.改善工作内容

8、王先生毕业于上海某医科大学,当年因为学业出众,作为佼佼者被某知名三级医院录用,可是他工作没多久,就因为和科室里的同事相处不好,觉得受他们排挤,能力不被领导认可,工作压力大就毅然辞职了。王先生的压力来源于（）。

A．社会环境 B.家庭生活 C.人际关系 D.理想与现实的差距

9、遇有负面情绪时，最简单的办法就是：（）C A.沉默 B.谩骂 C.宣泄 D.下棋

10.识别压力预警信号，可从下面哪一方面进行识别？（）D A.生理信号 B.情绪信号 C.行为信号弹 D.以上都包括

二、判断题

1、适度的压力并不是坏事。（√）

2、当你被一头狮子追赶时，你可能比刘翔跑得还快。这说明压力就是动力。（×）

3、具有高成就感的人由于追求成就感往往容易感到工作压力。（√）

4、内控型人格的人比外控型人格的人排遣压力的渠道和方式多。（×）

5、运用重要—紧急事件区分表法时，应将主要精力用于表格Ⅳ中的事件。（×）

6、工作要求与较多人进行接触与沟通，容易让员工产生高压力。（√）

7、当因为组织变革给员工在安全感方面造成压力，组织应该放弃变革。（×）

8、环境的变化包括社会环境、组织环境。当一个人已经适应了一个环境时，就不会产生压力。

9、只要组织实施了公平公正的绩效考评程序，员工就不会产生压力。（×）

10、通过个体的压力管理可以彻底消除压力。（×）

三、简答题

1、什么是EAP项目？实施该项目中可以采取哪些模式？每一模式有哪些优点？

EAP项目是由组织为帮助员工及其家属解决职业心理健康问题，由组织出资为员工设置的一套系统的、长期的福利与支持项目。

在实施EAP中，有四种模式可供选择。第一种是内部模式，也就是在组织内部设置一个专门部门，由人力资源管理、心理咨询等专业背景的专职人员从事EAP服务，可以放在人力资源管理部门、工会，也可以独立于所有部门。这种模式的优点是：针对性强，适应性好，能全面了解员工的状况，并提供及时的服务。内部模式一般适宜于比较大型的和成熟的组织。第二种模式是外部模式，即聘请外部专业的EAP机构向员工提供帮助，组织与专业的EAP公司签订合同，并有专人负责与EAP公司联系和协调。这种模式的优点在于所有EAP服务都由专业人员完成，专业性强，保密性好，能够将最新的技术应用到实际服务中。有关资料显示，在美国《财富》杂志评选的世界500强企业中，75%以上的企业都聘请有EAP专业公司为自己企业的管理者和员工服务。第三种是组合模式。这种模式是将内部与外部模式联合起来，部分职责由内部EAP人员完成，其它职责由签约外部EAP专业人士完成。这种模式的优点是能够充分发挥企业内部和外部的联合优势。第四种模式是联合模式，即若干组织联合成立一个专门的EAP服务机构，由专职人员为这些组织的员工提供专业的服务，这种模式优点是可以最大限度地节省经费。

2、在针对工作压力源进行压力管理时，组织可采用哪些方法对工作进行再设计呢？

工作再设计简单来说也就是重新设计员工的工作，指重新确定所要完成的具体任务、方法，以及该工作如何与其他工作相互联系起来的过程。工作再设计的内容涉及员工工作的各个方面，包括工作任务、工作职责、工作关系、工作环境等。包括工作扩大化、工作丰富化、工作轮换及改变工作环境等方式。

3、个体可以通过哪些策略缓解压力？

个体可以从四个方面来进行：第一是针对压力源造成的问题本身去处理，主要从个人认知方面入手，提高认知性自我管理技能；第二是处理压力所造成的反应，提高应对性自我管理技能，包括时间管理、情绪管理等；第三是寻找压力缓解的社会途径，提高支持性自我管理技能；第四是提高保护性自我管理技能，主要包括静坐冥想、放松与体育训练、合理膳食等方面。

4、如何有效管理因组织变革导致的员工压力？

组织变革在安全感和技能方面给员工造成一定的压力，但不能因为员工不适应变革甚至是抑制变革就放弃对组织结构的优化和提升。所以要想顺利推行变革，同时又减轻员工的忧虑感，需要采取积极的措施。如何有效推动组织变革，并能使员工的压力处于合理范围，可以通过从组织变革的三个环节分别进行。一般来说，组织的变革会经历解冻现、移动到新状态、重新冻结新变革使之持久这三个环节（见图9-5）。组织可以在不同的环节采取不同的策略。

在第一阶段，组织压力管理的重点即创造变革的动力。让员工清醒认识到过去的均衡已不能满足组织发展需要，将员工注意力转移到变革的必要性上，而不是沉迷于过去的行为方式，同时是让员工减少对于变革和未来的恐惧，增加他们的变革信念。

在第二阶段管理的重点即指明改变的方向，实施变革，使员工形成新的态度和行为，创造一种未来愿景，综合考虑达成这一目标所需要的步骤。通过愿景激励员工，打消他们对变革结果的疑虑，减少不确定感；需要让员工明确成功变革应该具备的态度和行为，让他们真正参与到变革中来，将压力化为前进的动力。

第三阶段的重点是把组织稳定在一个新的均衡状态，保证新的工作方式不会轻易改变。让员工能够检验自己和他人对于变革的态度和行为，同时组织要对员工的变革成果持肯定态度，让他们感受到自己的作用，增强对变革的信心，可以从员工中选择标杆实施奖励。

（一）、单项选择题

1、关于危机，下列表述错误的是（A）

A危机是从企业的角度来定义的 B危机在爆发之前征兆通常不明显

C危机大多是在很短的时间爆发的 D危机的成因往往很复杂

2、那些直接或间接受到危机影响，并遭受实际损失的人是（B）

A公众 B危机受害者 C危机处理者 D危机客体

3、危机预警的核心就是要建立一个完善有效的（A）

A危机预警信息系统 B信息发布系统 C信息监测系统 D信息控制系统

4、危机事件突发期的管理叫做（B）

A危机预防 B危机预警 C危机控制 D危机恢复

5、危机事件持续期的管理叫做（C）

A危机预防 B危机预警 C危机控制 D危机恢复

6、管理者应当在危机的（D）承担危机各个阶段的决策、领导和控制职责。

A危机预警阶段 B危机控制阶段 C危机善后阶段 D危机所有阶段

7、下列不属于危机基本特征的是（C）。

A突发性 B不确定性 C社会性 D不可转化性

8、突发事件最基层的行政责任主体是（B）。

A乡镇人民政府 B县级人民政府 C市级人民政府 D省级人民政府

9、政府采取危机应对措施必须有宪法上的授权，并且政府启动危机管理机制必须有法律上的明确规定。这即告诉我们，政府在危机应对中应当遵循（A）。

A合法性原则 B合理性原则 C责任原则 D时效原则

10、下列关于危机决策的表述，不正确的是（A）。

A危机决策往往是在条件充分的情景下做出的B危机决策往往是在信息不对称的情景下做出的C危机决策往往是在时间不充裕的情景下做出的D危机决策往往是在后果不确定的情景下做出的（二）、判断题

1、危机爆发时间的不确定性、状态的不确定性、影响的不确定性和危机回应的不确定性等。Y

2、危机的爆发是不可避免的。N

3、危机管理者的直接任务是收集、分析和传播信息。Y

4、危机管理的基础工作不包括危机风险识别。N

5、危机既包含着危险，也包含着机遇。Y

6、危机通常遵循一个特定的生命周期。Y

7、在公共危机管理中，政府是唯一的主体，其他社会组织和成员只能被置于被动的配合与执行地位。N

8、对于因采取危机措施的需要而给公民的财产和权利造成损失的，事后不需要补偿。N

9、危机管理中统一的指挥体制可以节约管理成本。Y

10、危机处理过程中为了减少群众的恐慌，应当有选择的公开信息。N