华美地产房地产的销售培训的资料

第一篇：华美地产房地产的销售培训的资料

销售流程：接听电话安排客户购买洽谈成交收定金暂未成交客户记录办理手续售后服务客户转介绍其他客户客户追踪

一、接听电话

一、接听电话

1、铃声响三声接听电话

2、接听电话主动报案名“您好，这里是﹡﹡楼盘”

3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。

4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。

5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。

6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。

7、接听完毕认真填写来电登记表。1）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能帮助您的呢？” 2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的” 3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。

二、接听电话的技巧

（一）、接听前的准备

1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。

2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。

（二）、电话响时的工作流程

1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名”

2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。

3、提醒客户来时带定金

4、善于造势，让客户感觉现场火爆。

（三）、接听电话时的目的及要求

1、让客户上门。

2、留下良好的第一印象。

3、了解客户需求。

4、引发客户好奇心和拥有欲。

5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。

6、填写来电记录以便追踪。

7、接电话后的总结与反省。

8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。

9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。

二、安排客户

1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。

2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。

3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待）

注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。

三、购买洽谈

1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问, ﹡﹡”

2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。1）、寒暄自然不做作 2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权 3）、渲染热销为决定成交做准备 4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。5）、引导客户最适合的才是最好的 6）、通过了解知道如何满足客户需求。

3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。1）、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，从此判断客户的反应察看客户的购买点。3）、了解客户需求知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。4）、不能准确判断买点时，充分渲染项目每一个卖点。

5）、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。7）、选择销售道具不拘一格。8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。

4、卖点放大 1）、熟知项目至少100个卖点。2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点 3）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断次卖点是否为客户买点。

5、解决客户问题。1）、知道有问题的客户才是好客户。2）、熟知有关项目更好的说辞 3）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。5）、对客户提出的问题作判断，此问题是否影响客户作出购买。

6、让客户由兴趣到欲望 1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。3）、没有欲望，逼定无从说起。4）、客户的需要得到最大满足 5）、只有我们的产品最能满足他的需求。

7、短促而有力的逼定 1）、高质量的成交是销售的最终目的 2）、没有成交一切是枉然。3）、无论客户多么的理性，成熟。事实上70—80%的客户是感性的可以当场作出决定。4）、敢逼定。在客户未作出决定时，敢于质问客户原因以及未解决的问题。5）、逼定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。6）、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。7）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。

四、成交收定

1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。

2、先收定金再签认购书。

3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。4）、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。

5）在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。相关事宜

1、签合同

1）独立完成谈判签约

2）决不向客户承诺合同以外的内容，不骗客户。3）签合同时要求客户备齐备案所需资料

小成功靠智慧，大成功靠品德。

2、合同备案

3、办理银行按揭

4、入住

5、办房产证

售后服务

1）保管好客户记录本

2）对未成交客户进行深层次挖掘 3）售后服务包括四层

A继续为客户完成各项服务承诺，保质保量 B鼓励客户推荐新客户买房

C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务

D建立自己的客户档案，将最有可能成交的客户进行分类，在节假日向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。

暂未成交

1）20—30%为老客户，回访客户以求成交。2）每天对当日及前日客户进行追踪回访。

五、谈判技巧

一、说明技巧

就是把产品的卖点讲出来并让客户听明白。

1、销售钱总结出项目100条优劣势将优势加以细化，渲染每条优势达到三分钟以上。将劣势加以分解转化成优势。或能圆满解释达到客户认可。

2、总结出项目的说辞并烂熟于心。客户一旦提到这方面的问题立刻能够描述。

3、能说服客户是依照为什么要买房，为什么要现在买房，为什么要买这个地段的房，为什么要买我们的房这样一条主线步步为营的思路。

4、思路和内容明确后整理出属于自己的销售大纲把属于自己的销售语言串联起来，这是你在谈判过程中使用的基本说辞。

5、菜鸟式谈判

是将自己知道的全部内容满怀激情的讲给客户。也称轰炸式谈判。充分渲染项目让对方只有招架之功没有还手之力。当你搞不清客户需求时将全部卖点陈述给客户，让其挑选喜欢的卖点。

6、对症下药。当了解客户真正需求有重点的进行说明，抓住痒点拼命抓，引发兴趣。

7、大声充满激情自信的讲解，用信心感染客户。

8、生动逼真的为客户描述未来生活的图画，讲他放入其中，让其身临其境。

9、思路清晰有条理层次清晰有重点。

10、学会带动客户，不光自己讲要让客户自己讲 1）用眼睛给对方示意，观察其反应了解其感受

2）经常提问客户即让客户集中注意力，又能对其提问进行进一步了解。

3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一般留给客户，让对方觉得轻松。

11、多举例子讲故事

12、不要太严肃，让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，只要客户愿意，完全可以和客户聊些无关的话题。

二、沟通的技巧

1、所有买了房子的客户对你都是有感情的至少是信任你的否则就不是一份成功的销售。

2、心里上真正放松，把对方当朋友。要从自己做起待客要像和同学长辈聊天一样，不能 4 生硬做作，把对方看做亲近的人，以此来带动客户产生同样的感受。

3、带目的寒暄，并不代表像完成任务一样严肃。客户不是傻瓜，当你目的性明确急于摸清底细时他会像蜗牛一样躲起来，重要的是你的感觉，你觉得轻松是对方也一样。

4、寒暄少不了提问。光提问效果不会很好，要常发表自己的看法，带动客户产生表达欲望。

5、根据客户年龄性别区分对待。老人多谈孩子，聊家常。鼓励老人谈年轻时的历史，并夸张的赞赏他。中年人也谈他们的孩子，并联系自身讲自己的父母。若是事业有成的年轻人，则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞赏他的优秀并对他从事的行业显得只懂一点，给他机会高谈阔论。满足他的虚荣心，年轻人则显出更有共同语。

6、让客户笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面对喜欢的人时才会笑。

7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于与你交流。

8、善解人意

9、会判断，客户不会直接说出他的想法，需要你敏锐的察觉。

10、显得你傻一点。谁都不喜欢在比自己精明的人手中买东西。11谈判本身可以称为沟通，寒暄贯穿谈判始终。

12、沟通的目的是成交不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那是最大的失败。

三、应对技巧

1、客户提出问题说明他已产生兴趣，我们应在心中庆祝，鼓励自己。

2、客户所提问的方面正是他关注的，他主动暴露要求点应立即抓住。

3、有些客户的要求不明显要时常去问并作出判断。

4、解决完问题后，通过观察或询问确定客户是否满意。

5、如果回答无法让客户满意或暂时转移话题，不要纠缠，纠缠会将问题扩大化，如果这个问题成了他购买的障碍再想办法。

6、不要成为解决问题专家，要把握谈判问题的主动权，根据情况转移话题让客户明白他所关注的并非重点。

7、当客户提出异议时

1）清楚客户真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所图。

2）不要生硬拒绝，原则性问题决不让步，但态度亲切，彬彬有礼。3）不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户不是好客户。

4）不要反感客户拒绝。把房子卖给不想买房的人才成功，本来不用做工作带好钱来的客户傻子都能搞定。

四、逼定技巧

1、明白等客户主动提出购买就像等一群牛回家一样，如果客户已经产生欲望你却没有逼定就等于为周边同类项目培养一个准客户。

2、敢逼定不要怕客户说“不”。从心理认为买房是理所当然的事。不心虚，想想自己买东西买不到的经理，逼定是帮他，这么好的房子不买就没了。

3、逼定的关键是抓住冲动的一瞬间并非一定到最后才逼定，只要见到客户有了放光的冲动即有了兴趣，就可以逼定。

4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。

5、客户犹豫可进行多轮说服。每轮结束逼定一次。

6、不能逼太久，应很快的来一下，时间长了客户会丧失购买冲动。

7、不要给客户感觉你和他是对立的要有帮助他为他着想的姿态。8大胆坚决。你的果断能够镇住他，他才会听你的。

9、良好的心理素质。做好多轮逼定的准备。

10、下定决心，不买房不放人。逼定的技巧

1、利用热闹的氛围

2、利用认购书和收据暗示

3、利用热销情况来暗示

4、相互配合

5、善于使用虚点

6、避免节外生枝

7、选择肯定法，让客户跨过买还是不买这个问题。

8、掩盖缺点时心平气和，不要把缺点问题扩大。

9、重复卖点，不断打动客户，专攻能拍板的人，但判断要正确。

三、拉近关系方法

如果客户不喜欢你，他不会从你哪里买任何东西。

1、对客户要建立兴趣，不要光盯着他口袋。

2、找些共同的话题。

3、真心诚意的赞美或表扬客户但不要太频繁。

4、让客户笑起来但不要弄巧成拙。

5、经常微笑要有眼部动作，发自内心婴儿般的微笑而非狐狸般的。

6、鼓励客户谈他自己，你会对得到大量的信息感到惊讶。

7、保持目光接触，显出诚意。

8、经常叫客户的名字，可以让客户感到亲切和温暖但不要太频繁。

9、取得共识，明确客户和你要做什么。（选一套好房子）

10、只有两种人会被作秀所迷惑，男人和女人。

11、模仿客户的言行表情。

12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信赖，使双方的关系显得亲密。

13、主动透露一些个人信息并鼓励客户也这样做。

14、给客户讲一个故事或悲或喜用感情去陈述让客户对你有亲近感。

15、对客户作一个承诺但要保证能实现的诺言。

16、始终彬彬有礼。

17、可以和客户有轻微的身体接触但不要太频繁。

18、如果你有什么要求不要等对方说出来。

19、人都愿意和自己意气相投的人打交道。

20、记住你又两个耳朵一张嘴，按这个比例，多听少说。

四、成交的迹象

1、仰起眉毛看他的同伴。

2、要嘴唇。

3、低头抓脑袋。

4、频频点头表示赞同。

5、瞳孔放大显示兴趣。

6、摸下巴或后脑勺。

7、敲手指。

8、沉思往窗外看。

9、男人摸胡子老人捋胡子。

10、身体前倾。

11、满意的微笑。

12、“要是****就好了。”比如要是价格能便宜点就好了。

13、变得很安静

14、握紧销售材料。

15、舔嘴唇。

16、女士不断的理头发。

17、不是看看推销材料看看你

18、问已经说过的问题。

19、嘴里不停的咕咚好像在计算。20、追问细节性问题。

五、战胜异议

1、什么是异议。异议是一种对兴趣陈述要得到更多信息的一种请求，是因关心有兴趣同时也有担心怀疑需要更多的信息。

2、什么不是异议

1）条件：没有钱这是真正妨碍客户购买的原因，他已被说法但的确没有钱。

2）借口：客户可以制造一个借口使自己脱身，他没有被你说服，但因占用了你很多时间而觉得不好意思提出借口以不伤害你的感情。

3）直接说不：完全没有被说服，对你也没有感情，这是最失败的推销。如何对待异议。

1）不要插话。不要急于对客户所说的话进行反驳。可以在回话时停几秒，客户很可能自己回答。

2）回敬异议。将客户的异议回敬给他。如“太贵了！”你可以说 “太贵了吗?”客户就会解释可能收回异议。不要试图证明谁对谁错而是说服客户。

3）表示同感。体谅客户善解人意的姿态也可以称赞客户。如“我理解**但**”

4）孤立异议。孤立客户提出的异议，看是否有其他原因妨碍客户成交，如果立刻回答客户会接二连三提出异议，孤立他会减少提出异议的机会。如“除了这一点还有其他的原意吗？” 5）忽略异议继续前进。对于轻微异议并无实际意义。忽略轻微异议就当什么也没发生同时忽略第一次异议客户会有三种反映。

A 忘了。B自问自答C重复异议这时再针对异议进行解决。6）制造异议是成交一个非常有效的方法。

有异议说明客户投入了。假如你刚结束了一场推销，很顺利。客户没有按你说的参与进来，当做没听见。你知道客户兴致很高但你的直觉告诉你客户不准备买时，这时你要给客户一个机会，一个借口让他捉住你的疏漏，主要的是你能够战胜自己的异议让他承认正是这个原因妨碍他购买。只制造能战胜的异议让他满意让他立即购买。

六、留住客户的方法

1、站在客户的角度想问题 2、24小时开机让客户随时可以找到你

3、手机铃响三声之后接起给客户留下他很受重视的印象。

4、对客户的闲聊不要置之不理，不耐烦。

5、如需客户等待，提供茶水、报纸安置好。

6、在忙也不要让那个客户等太久。

7、必须对项目了如指掌，对政策法规要深入了解。

8、给客户自由不要妨碍他四处看，提醒他注意安全。

9、快速回款对特殊情况提供灵活措施。

10、已成交客户也要经常打电话保持联系，传递最新信息。

七、客户类型及应对策略

1、经验丰富型

对市场行情了解透彻有丰富购房知识。洽谈时深思熟虑对待这类客户不能一直强调项目的优势，应讲清项目说明理论依据。尊重客户意见引导客户选择。注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人处平等位置。

2、经验欠缺型

多为初次买房不熟悉市场行情，对房地产知识了解很少，只在于项目外在形象。对买房无明确概念，对这样客户要摆足专业形象。有理有据的讲物业品质和性能。让客户对你产生依赖，这样容易成交。

另一种客户因没经验一知半解还不懂装懂。适当给予打击并巧妙的以自身专业形象降服客户。

具体分类；

1、盛气凌人型

没礼貌，态度蛮横，气势压人。这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是容易对付的。首先从心理上不要害怕。要赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节。用丰富的专业知识和熟练的技能镇住他，反被动为主动。只要表现亲切而不失礼节，不激怒他，他会快速败下阵来，豪爽型会因前面的插曲而信任你更容易成交。

2、沉默寡言型

这类客户多是彻底的倾听者，对你的话不发表任何意见，你不知道他到底在想什么，需要什么。无从下手，出现这种现象有

1）不喜欢你或不喜欢你介绍的方式，觉得你介绍的不能引起他的兴趣，你察觉后应立即调整和客户相处的方式或试探了解他的需求并给以满足。2）不喜欢产品应了解其不喜欢的原因，应设法解决。

3）性格如此。性格内向不喜欢说话，设法让其放松讲个笑话或亲身经历让对方笑，尝试着去询问客户，逼他开口，让对方觉得你很容易亲近，并且对他感兴趣，巧妙引导如自作主张帮他拿主意，故意做错判断让他反驳。

3、犹豫不决型

这类顾客对房地产本身很感兴趣但没有主观意见，虽然购买意向很强但很难选择适合自己的产品。你应树立房地产专家的形象，以理论性很强的依据向客户坚决推荐特定产品帮他做决定。

4、斤斤计较型

事无巨细均精打细算，重细节爱占小便宜，吃亏等于要了命。我们要充分体现敬业精神，显得对他的认真细心表示理解和宽容，并赞赏他负责的态度，不可以不耐烦千万不可以在细节上出错。一旦发现将成为致命的缺点。

5、诚惶诚恐型

这类客户因拘束而紧张，并非小气。因过分客气显得过于拘束，你要充分体现平易近人把买房子比作一个轻松的事，缓解他的紧张心情，他会因拘束而不能表达真正意思，对于存在考虑的问题不满意的地方都不敢直说你要娶尝试着询问，帮助克服压力了解真实想法，最终让其接纳产品。

6、神经过敏型

喜欢没事找事，爱把问题扩大化，钻牛角尖，对人敏感，对人不信任。这类客户最好别刺激他，让他心情处于平静状态，让他感觉你对他很负责任不会伤害他。

7、性情中人型

性格爽朗，感性胜于理性。认为买卖就是凭感觉。充分迎合客户心理，配合对方性格让他感觉与你交流很投机，很爽，交易很容易达成。一旦让客户产生不信任这笔交易就完了。局面很难扭转，性情中人就是这样的极端。

注意：不知道客户类型时，要树立专业形象，真诚爽朗，保持一颗干净的心。

销售的错误方式

1、碰到客户就沉不住气。急于求成的样子，最要不得。

2、客户问低价就以为即将成交，甚至自报优惠价格，降价后还询问对方是否满意。

3、低姿态给客户打电话，问下次什么时候再来。

4、客户说不错就认为他会买，言谈松懈，粗心解释，前功尽弃。

5、没详细分析就以为对方会买。一厢情愿自以为是。这种自我陶醉的姿态是新人最常犯的错误。

6、客户问什么你才回答，有客户操纵的一问一答是自己陷入被动劣势，优秀的销售应该积极主动，主动谈判。

7、客户一来就连续提出问题，最容易产生戒心，增加谈判困难。

8、拼命说产品优点，对缺点闭口不谈，天下没有完美的产品，你不妨直说，这房子还有小小的缺点我必须告诉你，以诚相待让他信赖。

9、因客户没有提到产品的缺点而沾沾自喜。

10、谈话侧重大道理。习惯用书面化理论进行销售让客户感觉心理距离远。

11、爱反驳，不断的打断客户的谈话让客户提出的每个议点都提出反驳容易让他老羞成怒。终止谈话。

12、谈话无重点，客户无法得到他想得到的信息会认为你不重视他。

13、言不由衷的国货恭维，会引起他的情史，降低对产品的信任感。

14、懒。这世上笨人有救，懒人无救。

随机应变的技巧

1、缓和气氛

对于客户的抱怨永远不要针锋相对。适当的认错有时是必要的要善于让客户在不丢面子的情况下，讲明困难的原因。

2、接受意见并迅速行动。

对于客户合理但语言激烈的指责。应先接受并深表感激，采取行动立即改正让客户觉得自己是明事理的人。

3、适当反击不失时机

有些客户经常会发表一些不负责任的言论，可适当打压一下其气焰但一定要收的回来。

4、学会拖延

对客户提出的问题不要条件反射的回答，有些客户只是随便问问并无实际意义。谈判应有策略潜序渐进对于容易引起争议的问题应放后面解答。

5、转换话题

当客户在不重要的问题上喋喋不休这时可以巧妙的转移话题，用一个问题或一个笑话转移他的思路。

6、排除干扰

有时客户注意力会被分散。如接电话这时先把自己说过的内容回顾一下，再用提问的方式把客户的注意力集中。配合的方法

配合是调整供求关系最集中的体现，最有效促使客户第一时间做决定。配合不是让你当托，而是把以往成交的场面对面客户回放，一边帮助客户下定购买决心。降低他犹豫的痛苦，减少他四处奔波选房的麻烦。具体方法

1、大声喊认购

2、谈论班车取钱交首付定房等话题

3、报认购房号，“***房已经定了，不要再推荐给其他客户”

4、售楼处电话铃此起彼伏

5、秘书用点钞机点钱。

6、总有人喊财务收钱，司机带客户取钱。

7、当售楼人员正在逼定，客户犹豫不定时，拿这位售楼员的手机递给他，告诉他有客户来电定房。

8、逼定，最后客户迟迟不交钱，秘书拿现金在客户面前走来走去来刺激他掏钱。

9、秘书手拿认购书或定金在场内来回走动，借用正在逼定的售楼员桌上的计算器或印泥引起客户注意。

10、售楼员拿现金到门口等一会，回来高举两万回来，喊秘书收定金。制造假象。

11，有售楼员正在逼定时，你的客户质量十分差就立即推荐该售楼员所推的房号，并快速逼定从而使高质量客户快速成交。

12、自己给自己配合，言语间不时提到已经买房的客户的情况。并举一些真实例子。

13、售楼处氛围较好时，秘书在售楼处门口反复报一定的房号，让在选房客户感受压力，觉得买房是很平常的事情。

14.手拿现金路过正在逼定的客户身边，故意将现金掉在地上并急忙捡钱，可引起注意减轻他对钱沉重的心理负担。

15、正在逼定的售楼员若遇见拿钱走动的同事，可主动叫住他，装问问题。他会配合你说**客户已定房了。

16、每天有几个成交高峰点。上午10点，下午2点，晚上6点。要充分把握好并发起全体配合所有销售员和秘书全体互动。有喊认购的有喊取钱的接电话定房的点钱的，正谈判的售楼员要把握好时间踢好临门一脚。

17、当客户进入最后阶段，在犹豫时，可让另一个销售员接电话并对秘书大声说他的客户正要过来交钱，但路上堵车，焦急的问秘书是否有班车去取钱，急忙拿外衣带上收据并向售楼员喊“那套房你别推荐了我去取钱。”正在推荐的售楼员要立即要求客户交定金。

18、唯一一套配合

适合于果断逼定较难的售楼员，不给客户其他选择，但要让他觉得这是最合适的。注意事项：

1、自觉形成，不需要组织就有配合的意识。

2、随时进入配合状态，卖场是战场，同事间要心照不宣。

3、理解配合的意义并且帮助别人成交，克服心理障碍不是欺骗客户而是这种方式让客户减少挑房子的麻烦。

4、善于表演，进入角色随即应变灵活机动。

5、大胆配合从不担心被揭穿，信心越足越真实。怎样对待竞争对手

1、回避与赞扬

我们一般不主动提及竞争对手以免让客户知道他们本不了解的事情。但房子是大宗产品客户会货比三家我们应该掌握原则。

1）不要指责客户的偏好

2）探明竞争对手在客户心中的地位。3）找出客户个人原因和真正的购买动机 4）勇于承认对手的长处。

2、播下怀疑的种子，有针对性的将听说的事情讲给客户，并有一定的事实依据。这颗怀疑的种子在客户心中会长出巨大的不信任。对于那些熟悉的客户可直截了当的痛击对手的弱点。

3、不主动攻击对手，贸然出击会在客户心中造成以下后果。1）你的竞争对手非常厉害，难以战胜。2）你和你的周边项目都不怎样。

3）那个项目到底怎样我是否应该去看看

4）你这个销售缺乏容人之量，没修养。最好以静制动，有针对性分析客观事实。

4、客观比较法

把客户心中比较理想的项目和自己项目的综合因素分两行列在同一张表格上，占上风的加一分，以得分高低判断项目优劣。

5、以褒带贬

充分了解客户是用这种战术的前提。你可对竞争对手摆出一副超然公平的架势，赞扬他的优点，当然这些是客户最不需要的方面。如果我们项目的却比不过对手，你要做的就是忽略对手综合素质不谈，让客户感觉他最想要的在对手项目中偏偏没有，最不想要的却有。接待的三大准备

一个成功的销售必须是一个综合专家具备很强的。

商业社会要有很强的洞察力，熟悉心理，艺术，教育等学科。

1、心理准备

1）告诉自己要做客户的朋友，做他的理财顾问，为他提供办理各类手续的助理。坦言不是在赚客户的钱而是在帮他改变居住条件。

2）有承受失败的能力并非每个客户都会成交。也许你付出了很多仍未成交这是很正常的要从中总结原因。不能丧失信心努力未必都会成功，但不努力一定不会成功。

2、形象准备

1）售楼处形象保持整洁 2）个人形象衣着举止等 3）咨询准备

对于相关项目竞争对手市场行情充分了解，我们是地产专家要给客户专业权威的印象增强客户的信心。

销售秘笈

1、把小难题汇总解决。在大前提下尽量和客户保持一致，小的分开先放一边避免过早的和客户发生僵持，影响谈判。大体说好后再进行汇总。由于长时间的谈判整体已基本谈妥。双方基本达成一致。

2、热情耐心。客户也许对产品经过长时间的考虑，各方面都表示考虑成熟后，就在交钱时突然想更加稳当。对你说：“刚才说过的话能不能写到合同上”你若显出不耐烦的样子说我们是大公司不会骗你的，你看人家都买了。可会往往会当场退缩。他之所以要求表明自己还心存疑虑时，你要耐心的祛除他的顾虑。用你的体贴负责任来感染他，企图用大公司和别人买了来打消客户的顾虑是没有道理的。急于求成不负责任这会导致客户的警觉并对产品否 11 定。

3、谈判一定要顽强。客户拒绝是出于自我利益的保护，不要在他拒绝后就说拜拜，他没明白购买能得到什么利益之前会用拒绝来保护自己，对客户的拒绝可装作没听见，继续介绍产品新的利益点，在他明白后再次提出成交的要求。成交三部曲

1）向客户介绍产品一个最大的利益点 2）征求客户对这个意见的认同

3）客户同意这一利益点存在时再向其提出成交的要求，如果失败继续向客户介绍新的利益点，再次征得客户认同和提出成交要求。

4、成交关键三个词 主动 自信 坚持

1）应假设成交已有希望抱着希望向客户介绍，动请求客户成交。很多人失败往往因他没有主动开口让客户定房。

2）要有自信的精神和积极的态度，因为自信是具有感染力的，你有信心客户也有信心，你不自信客户就会怀疑。

3）要多次向客户提出成交要求，一次说不，不等于永远拒绝。客户的“不”字并没有结束销售工作，这只是一个挑战书而不是阻止你前进的红灯。

5、谈判应注意

1）正确理解客户的意思。与客户谈判中必须能及时领会客户的意思，清楚他没有明确表达的潜台词，他不会对你说出所有的想法，这就要求你一定要从客户角度着想，想到客户的爱好，需求和他可能会有的困难及时提出解决方法使谈判正常进行。

2）注意赢得客户的信任。由于房地产交易过程复杂，金额巨大。只有客户对你的专业水平和道德品质上都充分信任才可能接受你的意见最终成交。因此一定要以诚相待。

5、对待异议的具体说辞

1、太贵了

1）回敬“贵吗？太贵了？”

2）性价比，一分价钱一份货，你是个买便宜的还是买最值的呢

不贵，我们的房子物超所值，同等品质价格都比我们高。同等价值品质都比我们的差，同等品质和价格的，服务没我们的好。

3）对比，你可以比较一下周边的，不可能有比我们便宜的房了。

4）十年前市中心的也就几千块，当时你觉得贵，现在二三环两三万一平米还买不到房呢。我们的产品也一样，现在虽然卖一万多了几年后你会发现这是多么便宜啊（针对北京房价）5）你说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高。我给你算笔账你就清楚了。土地招拍挂（招标、拍卖、挂牌土地出让方式）地价一直上涨，开发商拿地每平米都近万元了，在加上前期勘察，设计，施工还有不断上涨的钢材，水泥以及各种税费。你看房子的成本有多高啊，你看这个价还贵吗？

2、我想考虑一下

1）你都了解透彻了，还考虑什么呢。不如抓紧时间按先定下来再回去慢慢考虑吧。2）好的，我给你三分钟好好考虑一下，我随时回答你提出的问题。

3）房子你已经喜欢了，你也觉得适合你，你想考虑什么呢？是钱的问题吗？

4）买房看上去是件大事，其实和买衣服也没区别。喜欢就买下来。同一件衣服在别的商场还可以买到，可房子就这一套了，今天碰到了就定下来。

5）买房无非就考虑几个方面。地段、价格、户型、这些你都非常满意了您上哪去找这么 12 合适的房子，还考虑什么？定下来!6)一看你就是个果断的人，犹豫不决造成的损失远远大于错误的决定。你这么成功，以前做的每次决定让你受益匪浅，这次也不例外啊。

7）既然你说要考虑就说明你喜欢，有顾虑，你还有什么不明白的我给你讲一讲。我想比较一下

1）我们销售的火爆程度您已经看到了，等您比较完，最适合你的已经卖完了。

2）和其他社区做比较我理解，如果那样要至少花一年的时间，世界上没有最好的只有最适合的所以不要错失良机。有比较的时间你可以做更多的工作，享受生活不要浪费时间决定了 3）这房子适合你，你买了以后再去比较，你会非常感激我的。如果你真发现质量比我们好，价格比我们便宜的，服务比我更细心的，可以回来找我。

4）没有比这更合适你的房子，不信你比较之后还得回来而且我现在就可以给你比较（用其他具体楼盘做比较）

5）我相信你不是第一次看房了。该比较的应该比较得差不多了，买房子就像找对象一样，要找最适合的要把握时机，错过了就损失一辈子幸福了。6）其实现在买房无论在哪买都是对的因为房价涨得太快了。稍一犹豫旧的多花十万八万的。重要的不是比较而是决定。

4、我随便看看

1）所有的买房客户都是和您一样，谁也没有说今天特意过来交钱的。都是发现合适自己的才买了的。您也一样，既然喜欢就定下来吧。2）买不买没关系，既然喜欢就定下来

3）尽管您是随便看看但是刚好碰到合适的。买房也是一种机会，既然合适就不要错过。4）就因为您随便看看，那才叫缘分。买房其实也是靠缘分的，如此有缘的房子一定会给你带来幸运。

5）你是不是担心没带定金，没关系您先挑好房子，没我先帮您定下来。

5、我买不起

1）您又在开玩笑了，到底是首付不够还是全款不够呢？

2）显得傻傻的，一脸无奈的样子问他，你是说买不起一幢吗？

3）您既然说买不起了，说明您不是不想买，而是你喜欢不喜欢，只要喜欢一切都可以想办法解决的。

4）您说买不起，其实说一下子那三五十万出来谁都会有点犹豫，可以安居才能乐业，您这么年轻有为将来必定更加成功。现在提前消费一下，给自己一点压力也没有什么坏处。会花钱的人才能赚大钱，你这么事业有成必定比我更清楚这个道理。

5）中国人宁可食无肉不可居无所。你相中了一套好房子，稍微差一点找亲朋好友帮帮忙大家都会愿意的。

6）没有那么正好的事，房价刚好和你的存款吻合。等你攒够钱再买房，房价又涨了攒钱的速度赶不上涨价的速度，你用现在的价格把房子买下来即享受到了他带给你的好处，又获得了它的升值带给你的收益，这么好的事何乐而不为。

6、我回头再来 1）你已经花了这么长时间研究这套房还是很好，只不过心理有点犹豫但完全可以现在就作出正确的决定。

2）等您回来再来好房早被别人挑走了。如果你喜欢的房子被别人买了你会是什么感觉，不要推迟抓住时机定下来。

3）你既然答应回头再来，证明您已经和喜欢，一看你就是很果断善于当场决定的人。4）你回头再来和现在定下来有什么区别呢？既然早晚都要买，宜早不宜迟，晚定存在风险 13 而且心里总是惦记着，你定下了就可以了却一桩心事。

7、我不善于当场做决定

1)其实每一个人都不善于当场做决定，同时每一个人又都善于当场做决定。重要的是你是否喜欢，有了这个前提决定就是理所当然的了。

2）我都理解你的心情，无非想给自己一点时间和空间仔细考虑一下，来之前就已经想过了，该考虑的问题野就是今天你所了解的情况，何必还要犹豫呢。

3）尽管你们是第一次来我们这里，其实所有的房子差别不是太大，你在别处没定，无非是有各种缺陷令你不满。今天刚好碰到了位置，户型，环境品质都合适就用再犹豫了。4)其实成功的决定往往是迅速果断的，你事业有成回想一下过去哪次不是这样的呢。犹豫不决只能错过良机。

5）其实很多事情并不像想象中那么复杂，简单一些你反而会省去很多痛苦。

8、我心里没底

1）没买之前你心里是不会有底的。除非不做任何事情，不下任何决心，你心里才会有底，但这样你也将什么都得不到。

2）我知道其实你心里不放心对吗？告诉我你到底不放心什么。

3）你不应该心里没底，买房又不像做其它决定，最坏的结果把你的钱变成了物，把你的资金变成了固定资产。

4）你这么说我好像挺内疚的，好像我骗了你似的。我帮你挑了这么久，相处得不错，我真心诚意的帮你选房，你还说心里没底，那不是不放心我吗？真是太让我伤心了。（这样的说法，要视和顾客的关系到什么程度）

9、你别再给我压力了

1）我没给你压力，你今天买不买都没关系，但如果你喜欢的话就应该现在定下来。

2）如果你现在感觉有压力那说明你非常喜欢这套房子，但你很犹豫，正是这种矛盾的心情使你有压力的，定完房肯定就没有压力了。

3）买房是你的事，将来住得舒服，升了值也是您的事，对于我来说把这么好的房子卖给谁都一样。我是真心想帮你选一套好房。如果现在不给你压力将来你后悔了会回来责怪我

10、我没带钱

1）没关系房子喜欢吗？我们先定下来，您带多少钱了？ 2）没带钱那您肯定带卡了吧！我们有刷卡机。

3）这很正常我们有班车先帮你把房定下来再陪你回家取钱。

11、打点折好吧

1）好房不打折，打折没好房。我们的开发商非常务实，房价不打折，品质不打折。许多开发商价格打折了同时质量也打折。房子不像其他商品，是要住一辈子的质量打折后还危机一家人的性命。

2）我们的价格本来定的就不高，一分钱一分货，只有次品打折，你见过哪个好牌子专卖店打折吗？只有小商贩才存在讨价还价的。

3）羊毛出在羊身上。如果我们吧每平米价格提高在给你打折你不是也很高兴吗？其实现在打折都是这样的。

4）你在我这里买房一定是最放心的，我们对所有业主保证公平，你入住后发现谁打折了可以回来找我。

5）凭你的实力又不是在乎这几千块的折扣，一头牛都买了还在乎一根牛绳吗？如果因为牛绳损失了一头牛那就亏大了，而且这是一头奶牛啊！

12、我想和我商量一下

1）商量什么啊？是钱的问题吗？既然是你住又是你花钱就应该你作主。

2）父母只能给你提供参考意见吧！现在时代不一样了，你也长大了他们现在是听你的了。3)父母也许比你更喜欢，知子莫若父，你喜欢的东西他们能不喜欢吗？更何况这房子这么好。4）父母又不了解情况，等你商量好了恐怕适合你的房子卖完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。

5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意见我理解，不如这样你把这当成礼物送给他，给他一个惊喜多好啊。

6）天下父母心，哪有不希望孩子幸福快乐的。

13、我想和我的爱人商量一下。1）商量什么啊 是钱的问题吗？

2）你们在一起生活这么多年了你喜欢的他一定喜欢。爱屋及乌啊!3）一看你就是在家当家作主的男人，大事男人作主女人小事当家，你不会告诉我怕老婆吧！我就怕老婆。怕老婆的男人才是好男人啊！爱她就要给她好生活，这么好的房子你都不给她买恐怕她知道了会跟你急。

4）一看你就是做主的女人，幸福的家庭都是女人当家。男主外，女主内。虽然大事男人做主小事女人当家，只要上不了新闻联播的就不是什么大事，您先生这么喜欢您肯定也喜欢你的决定，喜欢你挑的房！

13、我和朋友商量一下

1）就算和朋友商量一下，最终还是你自己做主。我不是你朋友吗？定下来没问题。

2）说起帮朋友，我是有经验的。无论多合适的房都别买。这样可以避免埋怨。你想朋友如果支持你买，怕以后你埋怨他，不支持你买，以后房子涨价了你也埋怨他，所以不要为难朋友了。

3）你朋友是不是房地产专业人士？如果不是，他就没法给你任何意见，他不懂，即使是专业人士也无非是客观帮你比较比较，没法告诉你买不买。你的需求只有自己最清楚。

14、其实我刚在别处买完房不能再买了。

1）如果可以后悔你会选哪一套。你现在后悔还来得及，不要因为两万块的定金损失了一生的幸福，更何况所有的定金都可以退。

2）多买一套房子不是更好吗？这样你就可以比较一下两套房的优劣了。同时你的不动产增加了一套，有什么不好的呢。

15、我想拿点资料回去看看

1）当然可以了，但我的资料不会给你更多的答案，你还想了解什么不如直接问我。

2）定完房我会给你很多资料的你可以把这么好的房介绍给你的家人，朋友。让他们羡慕你的幸福同时赞赏你的英明和果断。

16、我不着急买

1）就你现在所了解的一切，是不是认为这套房很不错，你是不是相信房价会逐渐上涨，你认为人生最好的时机是现在还是将来。

2）你不急的时候才是理智的时候，才可以挑选到好房。着急购买的房子往往不适合自己。

如何掌握培训内容

学习的关键是定期复习，不断的重复练习，直到他在你的脑子力扎根。（温故而知新）。当你把这些销售技巧练成是自己的第二本能，你就可以毫不费力的说服每一个客户，要成为一个好的销售，就拼命学习你的专业，训练自己的技能，孰能生巧，这个世界上没有笨人只有懒人。

6、成交的方法

1、非次即彼成交法（二选一）

引导客户跳过买还是不买这一门槛，这是最常用最有效的方法。应用中假设客户准备买，不让其回答买或不买，只给他选两个选择，无论选哪一种结果都是成交。如“你喜欢201还是501房呢？”“请问你是打算直接叫定金还是直接给首付。”“产权证写你名字还是你爱人的名字”“你是买一套还是买两套”。

2、退让成交法

当客户快要被说服，但还犹豫还需要一点外力时，运用此法。如果退让太多，表现软弱，客户会感觉这里有陷阱，从而放弃购买。当你表现出不知道退不退好时，选用此方法最管用，客户感到他占了上风，从而成交。如客户：“这套房格局我很喜欢，只是朝向不好，如果朝东就好了。“ 售楼员：“朝东的可能价格高一些，如果有的话你能立即定下来吗？” 客户：你们这套房能不能打折？

售楼员：我如果找经理申请到折扣你今天是不是一次性付款？

3、试水成交法

当客户钱不够时运用此法，他买不起想买的东西又顾及面子，这是你要帮助他选择次优的。这种方法的要点是你要向客户表明你知道他的兴趣，这样他的决定就容易作出，给客户一个台阶下来，你可以很体谅的帮他，作退一步的选择，既能快速成交又能让客户心存感激。如“客户是三口之家，他想买大一点的，三居室非常喜欢，可是他的钱只能够买得起两居的，这是你说其实房子最主要的是住得温馨，面积太大了不仅带来浪费而且你爱人打扫卫生时也会累，物业费也高。我知道以你的实力即使面积再大的房子你也能买得起。同时我也觉得你很爱你的家人，希望家人过得快乐，我认为两居最适合你。

4、丘吉尔成交法

这种方法适合善于思考的人，一般用书面形式，也可以用口头方式进行。

例： 201 501 价格 1600 1700 景观 x √

光线 x √

朝向 东西 南北

空气 x √

相比较之下 501的条件要比201的好 所以选501.5、恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的成交法，对哪些已经心动了的客户最管用，销售开始时客户担心失去的恐惧大于他希望获得的期待，成交后相反的情况就会发生。可会对获得的期待大于他失去的恐惧。这就是他购买的原因，有时也会出现模棱两可的现象，客户既不说买也不说不买，两个念头各占一半，产品的价格和利益还不足以使客户冲动，此法将创造必要的渴望促使成交。

（必须真诚，如果听起来假，你会失去信任。）得不到的就是最好的

6、可靠性成交法

多数人都喜欢把自己说成是某某事的开拓者实际上很少有人愿意向未知领域迈出一步，成功的道路都是别人走过的，此方法适用于胆小，心里没底的客户。引用第三者的故事，让其 16 对产品喜爱，对产品信任。（用客户见证）

7、自行车成交法

买房就是一项投资，像任何一项投资一样，时间越长价值就越大，就像骑自行车一样，你蹬的时间越长你就走得越远，但你在任何时候都能停下，买房一样你住的时间越长，它的价值就越大，也可以随时的出手处理房子。但是你首先得骑上自行车蹬起来。（先买房）

8、储蓄账户成交法

买车是消费，但买房就不是消费，贷款买房可以把它看作是投资，也可以把它看作储蓄，你每个月还银行的月供就像是在往帐户存钱，这个账户存在时你可以享受房子的好处，如果你以后想关闭这个账后你可以把钱取出来，你说对吗？

9、理智成交法

每个月花三四千元，你可以拥有一套很好的房子或者花同样的钱也可以租一套同样的房子，不管用那种方式你都可以住上房，但是二十年后，你想一下，买房子的人拥有了属于自己的房，而租房的人花了很多钱但还是没有自己的房，所以要不要买房？

10、先走后跑成交法

适用于叫全款不够有怕欠别人钱不愿贷款的客户，通常用于思想保守，编辑偏大的人，你知道人在会跑之前要学会走，欲速则不达，同样的道理在存款有限的情况下你应先贷款下来，将来有闲钱了可以提前还款，贷款可以让你提前n年过上更好的生活。（应用美国老太和中国老太的故事）

11、回敬成交法

这种方法像你站在一个镜子面前，你对着镜子笑，镜子里头的人也对着你笑，当客户发出疑义他用疑惑不解的音调和略带疑惑的表情，你也用此表情重复客户的话。

12、A、B、C成交法

A台阶 您还有什么问题吗？

B台阶 这么说你对一切都满意了吧？ C台阶 好的，那么说您可以定房了吧？

这种方法的原理是提问的方法，要潜序渐进，提问客户容易回答的问题，让他形成习惯，变成一种惯性。

13、敏感压力成交法

当客户夫妇中由一个人动心了，另一个不动心时，用这种方法一定要面带微笑，用幽默的句法，随时观察客户的，要能控制住局面。

14、小孩也能作成交法（分解压力）

把大事情化小，通过分解让客户感觉买房子还月供是件很轻松的事情，比如：你买这套房子每月只需还回千元月供，平均每天只要只要130元家里就可以住上更大更好的房子了。那么我想对您这样的成功人士来说每天60多块钱不是什么难事。

15、三种人成交法

这世界有三种人组成。梦想家、思想家、实干家。梦想家整日无所事事，最终一事无成，思想家不甘平凡，从不用行动改变现状，而实干家干实事，鹤立鸡群

事业有成，*先生/小姐，您肯定属于实干家这一类，你肯定也不会让我失望吧

16、并非每一个人成交法

这套房不适合普通百姓，也不适合那些打工的小白领。他是专门为你这样有身份，有品位，做事有魄力的成功人士量身订造的。这样的人每天工作，因为他们不仅热爱工作，更热爱生活，他们希望自己能够住更好的房子。我相信我们的社区一定是和你，你认为呢?

17、扼要陈述成交法

这种成交法可以让客户短时间内了解产品的一切好处，并使他迅速做出决定。“对于您买房子最理想的是两居是吗？你是要求有园林绿化的小区是吧？你敢肯定你对我们这个周末买房送宝马是感兴趣的吗?那么现在就定这套房吧。

总分总 将各个卖点逐个渲染。

18、上司同意成交法

你要暗示客户经理很难同意他的要求，运用的前提他对产品有欲望。原理给客户制造需求或渴望然后再告诉他，他的不到，故意把它拿走。1）欲望更强

2)产生现在就买的紧迫感，关键在于你要向客户解释或证经理同意的理由，让客户感觉他确实占了便宜这样他会感激你。

19、最坏方案成交法

在谈判没有进展的情况下，如果客户发现了一条出路，他会更容易产生购买意愿，给客户一种安全感，即使事业变得越来越糟的情况下他也会有出路，他没被套牢，钱不会以去不复返。20、出类拔萃成交法（排除剩两个）

这种方法适用于客户的选择太多，拿不定主意时，当这种情况发生。你要控制住局面，利用消除法将选择减少到两个。你必须向客户解释为什么有些选择不适当他，然后把这些产品排除当只有这两种选择时，问客户他更偏向于哪种当客户选择其中一个。无论是任何一个你立即伸出大拇指说“我赞同你的选择，太英明了！”

21、善待自己成交法

如果客户因为面积大，价格高，感到犹豫。对客户说：“您辛辛苦苦几十年，人到中年，事业也有了，家庭也美满，孩子又有出息，将来一定会很孝顺。现在你既不缺钱也不缺少享受生活的时间，年轻时没日没夜的工作现在也该善待一下自己了，也许住在市里繁华地段是你多年来的生活习惯，那对一个要享受人生的人来说还远远不够，你更需要的不仅是完善的配套还有大量的绿化和宁静，人只有在这样的环境下才能够放松身心找到真正的幸福。

从感情上年轻——现在——未来生活

22、布丁成交发

一个布丁的味道是甜是酸。你肯定要亲口尝尝，吃了才知道。布丁成交法的原理是列出产品各种优势，吊住他的胃口，然后邀请他品尝。（用25分贝的声音说）

23、道歉成交法

她可以用于每个客户。它能为你争取到5%的成交，原因在于他已经脱离了钩的戒备心理放松下来了。但突然间你又让他从新焕发了热情，这种方法要真诚，如“我知道你今天不准备买，我接受这个事实，我的工作做得很粗糙，我表示歉意，我让你失望了，因为我认为没有人比你更合适拥有这套房了。你能为我最后一件事，使我以后不犯这种错误的吗？你能告诉我妨碍你购买这套房的真正原因是什么吗？”当你这样说他会内心产生怜悯之情，他想反正都不买了他临走之前会说出真正的想法，无论他怎样说，你都可以回到原来位置，然后再尝试对他进行销售。

七、相关说辞

1、为什么有钱要买房

1）买房以后升值相对稳定风险性小，投资收益高。

2）投资房地产不需要投入过多的精力，不需要过多的专业知识，比其他投资方式更容易操作。

3）如果存银行利息低，还收利息税，收益低，通货膨胀钱还会贬值。4）买股票风险大，十个炒股九个赔。

5）买古董，鉴别能力要求搞，投入大，变现能力差，不好保存，赝品多，文物法还规定有 18 些文物属于国宝。

2、为什么要现在买房

1）国家取消福利分房，个人买房已成为必然，只是时间问题，越晚买房价越贵。2）土地制度改革，地价上涨，地产升值。3）钢材水泥建材涨价，房价会逐步升高。

4）土地不可再生，人口爆炸，需求量增大，供应量减少。供求关系决定房价必然上涨。5）城市化进程加快，未来会有几亿农民涌入城市，现在不买以后花钱也买不到。6）土地具有不可再生性，人口具有不断增长性。

7）银行政策改变加首付利息加息，不断提高购房门槛。

8）2008年奥运会引起世界对北京地产的关注，大量外资的引入让房价上涨。（可以结合当地一些大性活动，上海的世博会，广州的亚运会这些活动，来临之前会带来很大影响，过后依然会有影响）

9）租赁市场价格不断上涨早投资早收益。

3、为什么要排号买房

1）大多数楼盘都要排号以方便按顺序选购。

2）热销楼盘排号意味着选购权，不排号花钱都抢不到。3）排号的客户选择的余地大，买房还会有优惠。4）排号不买可退，有利无弊。（不得以不要用这样的说法，断了他后路）

4、为什么在开盘前内部认购时定房。1）内部认购在开盘之前选择余地更大。2）优惠更多

3）反正早晚都是买，为什么不以较低的内部认购价选个最好的。

5、为什么要买市中心的房 1）交通方便

2）配套齐全，生活便利。

3）住市中心显身份，满足客户的虚荣心 4）租金高，投资回报率高，易租易售。5）人气旺

6、为什么要买郊区的房子

1）价格更加便宜。一套市中心的房子=两套郊区的房子+一辆车子。2）郊区环境好，安静。3）空气好，无污染。4）面积大，设计合理。5）升值空间大

7、为什么买城乡结合的房子 1）生活离市区近，方便 2）价格接近郊区。3）无污染无噪声。

4）发展前景好，升值潜力大，随着城市的发展将逐步转变为城市中心。

8、为什么买现房。

1）现房一目了然风险小。2）即买即住

3）可直接出租出售，投资回报快

4）小区成熟快，环境质量可尽快享受到。

5）开发商实力雄厚，不用靠客户资金建房。

9、为什么买期房 1）便宜

2）升值潜力大

3）现房就是卖不掉的期房，期房选择余地大。4）设计先进，配套先进。（设计和配套都是在发展的，随着时间的推进会变得越来越先进）5）可跟踪房屋质量。

10、为什么买大社区的房子 1）人气旺

2）管理先进，物业服务有保障。3）配套好生活便利。

4）开发商实力的体现，风险小。

11、为什么买小规模社区的房子 1)便于管理，提供完善的服务。2）人员结构简单，社区安全性好。3）施工时间短，不影响生活。

12、为什么买朝东的房 1）冬暖夏凉 2）价格较便宜

3）风水好，紫气东来。

4）朝东日照早，利于早起创业。13)为什么买朝南房。1）正向光线充足。

2）符合中国人的居住习惯。3）风水好，坐北向南。4）通风采光好 5）身份的象征。

14、为什么买朝西的房 1）便宜

2）下午光线充足，（更适合老人居住）

3）东尊西贵，会享受生活的人都住西面的房。

15、为什么买朝北的房 1）价格低 2）夏天凉快 3）适合投资

4）省空调费，生活成本低。

5）阳光直射少，家具家电使用寿命长。

16、为什么买塔楼

1）建筑结构好，质量好。2）私密性好 3）价格低 4）抗震系数高

17、为什么买板房

1）通风采光好，健康住宅。

2）公摊系数小，使用率高。3）容积率低，人口密度小。4）服合居住习惯。

5）设计难度小，户型结构好。6）私密性好。

7）发生意外时安全性高。

18、为什么买板塔结合的房

1）具有塔楼的采光效果，景观好。2）具有板楼的通风效果，使用率高。3）价格面积更合理，更实用。

19、为什么要买高层的房 1）高层通风效果好 2)景观好 3）视野开阔 4）质量好

20、为什么买超高层 1）视野更开阔 2）通风采光更好

3）建筑要求高，抗震好 4）身份的象征

21、为什么要买多层（4—6层）1）没有电梯，公摊少。2）物业好管理

3）上下楼可锻炼身体 4）多为板楼 5）人口密度小

22、为什么买带电梯的房

1）进出方便，省体力，省时间。2）便于搬运家具等东西。3）显得高档 4）便于小区管理

5）减少高跟鞋上下楼的噪音

23、为什么要买没电梯的房子 1）公摊面积少，使用率高。2）物业费低

3）单位面积房价低

4）多层建筑根本不需要电梯。

24、为什么要买别墅 1)身份象征

2）安静，安全，舒适。3）人口密度睇 4）健康住宅 5）物业管理好

25、为什么要买公寓

1）品质高，现身份 2）居住舒适，安全性高 3）便于租赁，投资回报率高

4）公寓多为酒店式，物业服务好。5）居住群个体素质高

26、为什么要买中档品质的房 1）价格合理。2）服务齐全

3）租赁群体广泛，投资风险小。

27、为什么要买高档品质社区的房。1)多为智能化生活品质高

2）配套设施齐全，物业服务好。3）利于出售，高端群体回报率高 4）要么不买要么就买好的。

28、为什么买普宅 1）房价低 2）物业费便宜 3）选择余地大

4)只要能够遮风挡雨和高档住宅差异不大。

29、为什么要买销售情况好的项目 1）公众认可都高，风险小

2）开发商汇款快，利于建设和社会全面完善。3）利于快速统一装修，避免长期干扰。4）利于相关设施快速开通满足居住需要。30、为什么要买开放商销售的房子 1）省去代理费，价格更实惠 2）开发商更真实，不会恶意欺骗 3）出现问题不会互相推诿

31、为什么要买有底商的房子

1）家有万贯，不如有一店面，一铺养三代人。2）稳定风险小 3）保值升值潜力大

4）投资回报高回收周期短

5）投资方式灵活，可出租可自己经营 6）中国经济发达，商铺发展前景好。

32、为什么要买商住两用用的房子 1)可以居家办公，承租客户群更广 2)方便创业节省创业成本，一房多用。3)物业服务好

4）自由而且节省时间

33、为什么买带底商的房子 1）生活方便，节省时间 2）底商多为小区提供服务

3）底商与住宅分别开门，互不影响。

4）商业氛围好，带动房子升值。

34、为什么要买大户型的房子 1）大户型便于装修 2）功能分区明确

3）户型好，方便设计。4）朝向好。

5）单价比小户型低 7）住大户型更有优越感

35、为什么要买中小户型的房子 1）总价低，首付少，购房门槛低。

2）小户型购房群体是社会主流，中小户型更经济实用。3）人性化设计，功能分区和面积分配更合理。4）市场需求量大，升值空间大，供不应求。5）易租易售，投资首选，抗风险性强。

36、为什么要买精精装修的房。1）即买即住，省心省力省时间。

2）开发商统一采购，成本低，价格低。3）社区统一装修不会扰民。4）避免个人装修破坏建筑结构。5）显高档 6）投资回报快

7）比毛坯房再装修投入的资金量小。

37、为什么要买初装修的房（简装）1）可根据个性选择装修方案 2）入住快

3）价格比装修低 4)保证装修质量 38）为什么买毛坯房 1）价格低

2）可控制装修成本

3）可选个性化装修，避免风格单一，重复浪费。

4）精装修是开发商先出钱，但是羊毛出在羊身上，最后还是消费者埋单。

39、为什么要买顶层 1)站得高看得远 2）顶层视野好 3）采光通风好

4）私密性好，生活不受影响 5）价格低

6）保温防水，技术先进，不用担心夏热冬冷 7）高高再上，风水好，有优越感。40、为什么要买次顶层

1）次顶层是最好的楼层视野好，采光通风好。2）夏不热，冬不冷，不用担心漏雨。

41、为什么要买中间层的楼房

1）符合中国人的中庸之道，不上不下。2）通风采光好。3）综合性价比高 4）对电梯依赖性低

5）老化程度慢，经过管道少

42、为什么要买一层 1）出入方便

2）接地气，适合老人居住 3）接近地面绿化空气好 4）对电梯无依赖

43、为什么要买物业管理好的房子 1）舒服省心

2）高档主人身份的象征 3）服务周到有优越感 4）安全性好

5）投资收益高，升值有保障

44、为什么要买物业收费适中的楼房 1）生活成本低

2）有些增值服务不常用到

3）物业费如果太便宜会造成管理混乱。4）收费适中，物有所值 5）方便租售

45、为什么要买开发商自己物业管理的房子 1）服务好，代表公司的形象。

2）不以盈利为目的，只为树立品牌，价格合理。3）不会互相推诿，责任明确。

46、为什么要买外聘物业公司管理的房 1）专业公司管理水平高，质量好。2）经验丰富

3）如果服务不好，可以从新选择 4)市场竞争激烈所以服务只能更好。

5）能从业主角度提供人性化服务并督促开发商

47、为什么要买主干道的房 1)出门方便节省时间

2）易租易售，投资价值高 3）城市气息浓

48、为什么要买远离主干道的房 1）空气质量高，无污染 2）安静适合居住 3）稍远不影响出门

49、为什么要买实力强的开发商开发的项目 1）信誉好，有保证，无后顾之忧 2）经验丰富，产品更趋于完美 3）风险小

4）为维护公司形象，承诺能兑现，质量好，配套齐全。50、为什么买新成立开发商开发的项目

1）因为第一次开发所以更注重质量，注重以后发展，精益求精。2）服务周到，不会店大欺人。

3）没有所谓的品牌附加值，价格更接近价值。

51、为什么要买复式的房

1）功能分区明确，动静分开，私密性好。2）居住舒适，高档，身份象征

3）层高高，不压抑，便于个性化装修。

52、为什么买平层

1）符合中国人居住习惯 2）公摊面积少。3）节省装修费用，4）一家人可以互相照应，不必爬楼梯

53、为什么买半地下住宅

1）价格低，风险小，易租易售。2）采光通风不受太大影响。3）投资回报高，可以用于经营 4）进出方便。

54、为什么买房比租房好

1）买房可以保值增值，租房属于消费，买房属于投资。2）买房可以有产权，自主权，租房只有使用权。3）买房可按个性装修，租房不能。

4）买房有固定居所，租房不固定，到期就得搬家。

5）省一两年房租钱就够首付了，但是首付是存在自己的房款里头，而租金要给人家。6）买房是最终结果，无论租多大多长时间的房最后还是得买房，毕竟租的房不是自己的。

55、为什么不买二手房

1）新房喜气，吉祥，风水不好，不知以前发生什么事。2）配套设施先进，布局更合理。

3）新房市场规范，手续简单，二手房购房风险大。4）新房可跟踪质量 5）付款方式灵活 6）产权不缩水

56、为什么用公积金买房 1）利率低

2）单位补贴稳定 3）月供压力小

4）还款政策和商贷一样灵活

57、为什么用商贷买房 1）手续建档

2）还款灵活可提前还款 3）购房门槛低 4）方便投资

5）消费观念改变，进行未来消费，让人能腾出精力金钱去创业，奋斗。

58、为什么要一次付款 1）银行利息要高于存款 2）没有还款压力 3）手续简单

4）需要钱时可以进行抵押，申请贷款。

59、为什么要买大产权的房 1）风险小

2）需要钱时可以用产权抵押 3）可以出租出售，还可以继承。4）受法律保护。5）可以保值增值。

60、为什么买外立面刷涂料的房 1）色泽明快、时尚、现代感。2）高档，可更换色彩。3）便于维护保养。

61、为什么要买贴砖的房 1）档显身份。

2）具质感，立体感强 3）耐脏耐旧，便于维护。62、为什么要买坡屋顶的房 1）利于散热

2）造型美观，显档次

3）顶层会有赠送面积，可有效利用。4）室内有空间层次感，可个性化装修。5）多为顶层采光视野好。

63、为什么买只有一个卫生间的房。

1）节省资金，花那么多钱买个卫生间不值。2）在卫生间的时间有限，一个已经够用了。3）方便装修，节省装修成本。4）方便打扫。

64、为什么要买两个或N卫生间卫生间的房。1）功能分区明显，分主客卫生间使用方便。2）相对私密性好 3）提高生活品质。4）住宅显档次。5）现代生活必备

65、为什么买壁挂炉暖的房 1）温度可自由调节，居住舒适 2）分户采暖想用就用，节省采暖费 3）可提供热水 4）方便维修 5）方便缴费

66、为什么买电采暖的房 1)电资源环保卫生

2)供应量大 3)价格便宜

4）分户可控制采暖成本。5）温度可细控

67、为什么要买集中供暖的房 1）供热好，温度高

2）收费统一，方便代收。3）供暖周期长 4）统一检修维修

68、为什么要选暖气片散热的房 1）实用便于维修

2）可根据需要进行改动 3）散热均匀利于健康

4）为搭配装修风格可作多种选择。69、为什么选地板辐射散热的房 1）散热均匀损耗小 2）循环方式有利于健康 3）节省空间利于装修

4）脚热头凉，符合身体需要。70、为什么买使用率高的房子 1)使用率高，单位面积房价低

2）使用面积大，性价比高便于布置家具 3）居住舒适，投资回报率高。71、为什么使用率不是越高越好。

1）合理的标准高层不低65%，低层不低于75% 2）使用率过高影响使用质量，公摊面积减少，公用面积小，门厅和楼梯狭窄会带来生活不便。

72、为什么买没有会所的房子 1）市中心配套齐全没必要有会所 2）会所的经营成本高所有消费也高 3）会所对外开放不利于小区管理

4）会所要小区业主公摊，降低使用率。5）影响小区安全

6）通常是开发商用来提高小区档次，增加房价的砝码，不实用。73、为什么买有会所的房

1）显示社区档次高，业主有优越感。2）方便娱乐消费

3）有利于小区内部社交，邻居可互相认识。74、为什么买全封闭的社区 1）安全

2）方便物业管理

3）业主独享，有优越感

4）社区封闭，内部环境好，外来人员破坏少。75、为什么买开放式社区的房子

1）国际流行

2）有物业管理，安全同样有保障 3）心胸开阔，不受束缚 4）没有围墙，进出方便 5）无安全死角

76、为什么买智能化的社区 1）走在生活前端，有自豪感。2）体现社区品质，显示业主身份。3）物业管理先进安全业主居住放心 4）易租易售，投资回报率高 77、为什么买地铁旁边的房子 1）交通方便

2）地铁没有红绿灯节省时间 3）地铁沿线的房地产增值快 4）易租易售

78、为什么买成熟社区的房 1）不受工程影响生活质量 2）成熟社区风险小 3）配套完善居住方便 4）物业管理好

5）人气旺，生活气氛浓 6）社区配套成熟，增值快 79、为什么要买邻近公园的房 1）空气好

2）方便锻炼身体 3）视野好 4）噪音小

5）公园附近的房必为生活高档社区 6）升值速度快

80）为什么买有水景的房子 1）水是财富的象征，水多聚财 2）可提供休闲娱乐场所 3）环境和空气质量好

81、为什么买有大堂的房（酒店式）1）大堂可供会客，交流，增进邻里关系 2）气派显高档 3）方便管理安全 4）便于提供增值服务

82、为什么买车位充足的房

1）人人有车将成为社会发展的必然

2）车位供应量小，不适合生活发展的需要。

3）车位充足才保障社区的绿化不被破坏否则很有可能停车把绿植压坏。83、为什么买东城的房子 1）紧邻CBD升值潜力大

2）投资回报高

3）未来城市发展的中心 4）交通便利，配套齐全

5）汇集多个商圈，未来城市交通方便 84、为什么买南城的房

1）南城启动慢，发展前景好。2）房产增值空间大 3）市政规划好 4）性价比高

85、为什么买西城的房

1）东尊西贵，西边住的多是政府高官。（西山别墅区）2）配套齐全，生活方便 86、为什么买北城的房

1）紧邻亚运村，中关村，学院路地理位置优越。2）区域成熟，生活便利

3）高科技人才聚集中心，人文素质高，升值潜力大 4）投资回报高

5）市政配套成熟，高等学府云集 87、为什么买落地窗的房子 1）采光面积大，光线充足 2）视野开阔，景观好 3）户型时尚，显身份

88、为什么买有外飘窗的房子 1）采光面大 2）赠送面积多

3）视野开阔，景观好

89、为什么买封闭阳台的房

1）北方风沙大，封闭式阳台防止风沙进屋 2）功能齐全能做厨房，洗衣房，储物间。3）晒衣服，被子，干净杀菌。4）对于老人和孩子更加安全

90、为什么要买人车分流社区的房 1）安全

2）生活品质高，显档次 3）统一管理，有秩序。

91、为什么买二十四小时供热水的房 1）方便生活必需。2）生活品质体现 3）高档次生活必备

92、为什么不买二十四小时供热水的房 1）可以安装电热水器代替。

2）集中供热水费用高，一吨10—15块

4）在销售过程中带来的附加值远大于实用性 93、为什么买外墙外保温的房

1）保温效果好

2）增加室内使用面积 3）延长墙体使用寿命 4）方便装修

94、为什么买有可视对讲的房 1）安全 2）方便 3）便于管理 4）体现社区品质

95、为什么买按建筑面积销售的房（现已统一按套内面积销售，但各地执行不一）1）单位每米价格低 2）可保证公共部分合理

96、为什么买没有拆迁户的房 1）社区人文素质高

2）如拆迁户不正常交物业费会影响正常生活 97、为什么买绿化率高的房 1）环境好，心情好。2）绿化高空气好

3）植物释放大量负氧离子，有利于人体健康 4）社会品质高的象征，升值有保障 5）私密性好。

98、为什么买空间大的房子 1）宽敞气派，家具好摆放。2）通风采光好

3）居住舒适便于装修

99、为什么买格局方正的房子 1）利用率高浪费面积少 2）家具好摆放，装修难度小 3）风水好

100、为什么投资商铺比投资住宅合适 1）收益率回报率高于住宅 2）回收周期短

3）单位资金使用率高

4）比较稳定，市场供不应求 5）经营范围广，市场前景好

6）商铺不存在折旧，随商业气氛越好会越贵。

房地产基础知识

房地产：指土地建筑物及其他定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。房地产作为特殊的商品关键在于其有各种的权益。

房产：建筑在地面上的各种房屋包括住宅、厂房、商业、教育、办公等

地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下管线及地面通道。

房地产开发：指在依法取得国有土地使用权的土地进行基础设施和房屋建设的行为，必须遵循以下原则：

1、严格执行城市规划

2、讲求效益应将经济、社会、环境效益有机结合。

3、全面规划合理布局，综合开发配套建设原则。土地慎用的审批权限：征收下列土地由国务院批准

1、基本农田

2、基本农田以外耕地超过35公顷的

3、其他土地超过70公顷的

征用条款以外的土地由省、自治区、直辖市人民政府批准并报国务院备案。国有土地出让方式：招、拍、挂。

1、招标：市县人民政府土地行政主管部门（简称出让人）发布招标公告，邀请特定或不特定的公民法人或其他组织参加国有土地使用权投标，据投标结果确定土地使用者行为。

2、拍卖：出让人发布出让公告，竞买人指定时间、地点进行公开竞价，据出价结果确定土地使用者的行为。一般价高者得原则。

3、挂牌：出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出宗地的交易条件，在指定的交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，据挂牌期限终止时间的结果确定土地使用者的行为。

房地产投资：是指投资者将资本投入到房地产，期望在将来获得不确定的收益。就是将资金用于房地产开发经营中的行为。特点：

1、投资成本高

2、回收周期长

3、投资风险大

4、收益性好

五证两书一表

五证：国有土地使用证

建设用地规划许可证

建设工程规划许可证

建设工程开工证

商品房销（预）售证

各证件的办理是按既定先后顺序的。两书：商品房质量保证书

商品房使用说明书

一表：商品房竣工验收备案表

房地产交易制度分：预售和现房两个阶段

1、预售:即通常所说的期房（楼花）销售，指房地产开发经营企业将正在建设的房屋，预先授给承购人有承购人预支定金或房款的行为。

预售条件：1.已交付全部土地使用权出让金取得国有土地使用权证书

2、持有建设工程规划许可证和施工证

3、按提供预售的商品房计算投入开发建设的资金达到工程建设总投入的25%以上并已经确定施工进度和竣工交付日期。

4、向县级以上人民政府房产管理部门办预售登记取得商品房预售许可证。然而目前一些中小城市的管理制度并不完善，政府部门监控也不力，证件不齐即已开始进行预售。

2、现房销售：现房是指已完成房屋所有权初始登记并取得房屋所有权证和国有土地使用证且尚未进行销售的房屋。

应具备以下条件：

1、房地产开发企业应当具有企业法人营业权和资质证书

2、取得土地使用权证书或批准文件

3、有建设工程规划许可证和施工许可证

4、已通过竣工验收

5、拆迁安置已经落实

6、供水，供电、供热、燃气、通讯等配套设施具备交付使用条件，其他基础设施已确定施工进度和交工日期。

7、物业管理方案已经落实

二、专业名词

1、规划用地：规划批准可以使用的土地

2、建筑面积：建筑物外墙或结构外墙外围水平投影面积，层高2.2米以上（2.2米）

3、总建筑面积：指小区内所有建筑物的长度、宽度外围尺寸的乘积再乘以层数的总和。

4、套内建筑面积：指商品房套内使用面积套内墙体面积和阳台建筑面积之和。

5、使用面积：一个使用单位扣除墙身面积之后剩余的净面积。

6、面积使用率=使用面积/建筑面积

7、建筑密度是指一定地块内所有建筑面基地总面积与地块面积的比率。

8、建筑容积率是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标。容积率=总建筑面积/建筑用地面积

一般来说别墅容积率小于1；联排在1-2左右，板房3-5左右，9、绿化率=绿化占地面积/总占地面积

10、销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

11、公用建筑面积：指住宅楼内为住户方便出入，正常交往，保障生活得以正常开展的设施，走廊、楼梯、电梯、水箱间、门厅等所占的面积总和。

12、层高：上下两层楼面（取楼面的中间线算）或本层楼距上层楼地面之间的距离。

13、净高：房间内地面到顶棚之间的距离。14、12墙（120mm）指墙体厚度120mm又叫半砖墙，用于室内非承重隔墙 15、24墙：墙身厚度240mm也叫一砖墙。用于室内外的承重 16、37墙：墙身厚度370mm用于基础和一层，或北方室外墙

17、砖混结构：由砖砌体，混泥土圈梁及构造柱组成的建筑物，主要是砖砌体承重用于1—7层的或用于低层建筑。工期短，造价低，土地利用率低，但坚固性和抗震性差

18框架结构：由现浇混泥土框架柱和梁承重的构造体组成。适用于8-15层造价较高，房屋布置灵活，土地使用率高，抗争性较差。

19、剪力墙结构：竖向承重结构全部由纵横向钢筋混凝土结构组成，适用于15-30层，造价高，房屋布置受一定影响，（梁和柱较多）抗震性能非常好。

20框架剪力墙混合结构：由框架柱和剪力墙混合组成适用于12-24层。平面布置较灵活，土地利用率高抗震性好。

21、开间：两条横向定位轴线之间的距离。建筑物的宽度。

22、进深:建筑物的长度。

23、三通一平：施工现场到达路通，水通、电通、和场地平整。

24、七通一平：基本建设中前期工作的施工现场要求，路通、上水、雨污水（下水）、电力、通讯、热力、煤气管道。及土地平整

25、九通一平：七通基础上加宽带网络，和有限电视。

26、四源：自来水、热力、天然气、排放污。

27、单元住宅：指除了卧室外，还包括起居室（客厅）、卫生间、厨房等辅助用房。一般指成套的楼房。

28、公寓式住宅：多为高层大楼建在大城市里标准较高，每层内有若干单元独用的套房，还有的附建于酒店之内，供一些往来的客户中短期的租用。

29、跃层式住宅：指住宅上下两层楼面，卧室、客厅、卫生间、厨房可以分层布置上下层之间不通过公共楼梯而采用户内独立楼梯连接的楼房。

30、复式住宅：指每套住宅在层高较高的一层中增进一个夹层，下层起居，上层睡眠和储物用。

在现实中，大部分人都把复式当成跃层。这是不正确的。

31、商品房：按市场价购买的房屋有合法的完全的产权。经济适用房属于商品房之中的一种。

32、经济适用房：以中低收入家庭，困难户为主，按国家住房建设标准建设的普通住宅，是以微利价出售给广大中低收入家庭，有社会保障性质的国家政策扶持的普通住宅。

33、商品房价格构成：

1）成本：征地费、拆迁安置补偿费、土地出让金、建筑前期费用、建筑安装费、勘察费，设计费、配套设施费，建设工程施工费、材料费、人工费、管理费等等 2）税金 3）利润

建筑知识

一、房屋建筑分类

1、按性质分：生产性建筑和非生产性建筑。生产性建筑包括工业建筑、农业建筑。非生产性建筑分居住建筑和公共建筑。

2、按建筑层数和高度划分 1）1-3层为低层 2）4-6层为多层 3）7-9层位小高层 4）10层以上为高层

公共建筑及综合性建筑高度超过24米的为高层建筑，低于24米的为低层建筑，建筑高度超过100米时无论居住还是公共建筑都为超高层建筑。

高层建筑分四种类型

1）低高层：9-16层建筑高度50以下 2）中高层：17-25层50-75米 3）高高层：26-40层75-100米 4）超过层：40层以上100米以上 按施工方法划分

1、现浇现砌式

2、预制装配式

3、现浇现砌，部分预制装配。面积分摊原则

商品房公共面积的分摊，以幢划分，分摊的公用建筑面积为本幢内的公建面积与本幢不相连公建面积不得分摊到本幢房屋内。为整幢商品房服务的公用建筑面积有该幢楼个套商品房分 33 摊。为局部范围服务的有收益的各套商品房分摊；多次分摊建筑面积的分别计算分摊系数，各套商品房应分摊的公共面积和共用面积分摊后不再划分各套商品房分摊的建筑的墙体部位，任何人不得改变分摊原计划的功能。

可分摊见面：大堂、公共门厅、走廊、过道、公厕、电梯、楼梯、前厅、电梯间、垃圾道、管井道、消防控制室、水泵房、消费通道、交配电室、煤气调压器室，卫星电视接收机房，空调机房、警卫值班室、物业管理用房、以及其他功能上为该建筑服务的设备用房。

不计入公摊的面积

1）仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、人防工程地下室、单独具备使用功能的独立空间。

2）售房单位自营自用的房屋

3）为多栋房屋服务的警卫室，管理用房。

分摊的公用建筑面积的计算方法

公共建筑面积=套内建面X公用建面分摊系数 公用建面分摊系数=公用建面/套内建面总和

公用建面=整栋建筑的建面-套内建面之和-不应分摊的建面 注：建面 即建筑面积。

建筑面积的范围

1）突出墙外的构建和艺术装饰 2）检修消防用的室外爬梯 3）层高在2.2米以内的技术层

4）构筑物，如烟囱、水塔、蓄水期池、地下人防等。

5）建筑物以内的操作平台，上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐平台。6）有维护结构的水箱布置天桥屋台及挑台

7）单层建筑物内分隔得操作间、操控制室、仪表间等单层房屋，层高低于2.2米的深基础下架空层，坡地建筑物架空层。

商品房销售面积：可按套计价，也可按套内建筑面积计算。

按面积计价的当事人应在合同中表明合同约定面积与产生面积误差的处理方式，用合同来作约定的按以下方式处理：

1）面积误差绝对值在3%以内（含3%）计入房价。2）面积误差绝对值超过3%，买受人有权要求退房 3）房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将已付房款退还，同时支付已付房款利息。买受人不退房的，按产权约定面积大于合同面积3%（含3%）部分的房款有买受人补足，超出3%部分的房款有开发商承担，产权归买受人。

产权约定面积小于合同约定面积时，误差值在3%以内（含3%）的部分房款有开发商返还买受人，超过3%部分的房款开发商双倍返还买受人。

面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积）/合同约定面积*100% 建筑高度：指建筑物室外地平至外墙顶部的总高度

1）烟囱、旗杆、风向器、避雷针、天线在屋顶上空突出的不计入高度。2）楼梯间，装饰塔，水箱、眺望楼等建筑物屋顶空出部分，水平投影面小于屋顶面20% 34 且高度不超过4米的不计入建筑高度

3）坡度大于30度的坡屋顶建筑，按坡屋顶一半处至室外地平面建筑高度。

法律法规

一、贷款

1、商贷（银行按揭）满足银行购房资格的买房者向贷款银行贷款，将自己拥有产权的房屋向贷款银行抵押。

2、公积金贷款：缴存住房公积金的住房者向银行提交公积金贷款申请，并将所购房屋想银行抵押的行为，具有互助性质，贷款利率比商业性贷款利率要低。

3、组合贷款:缴存公积金的职工即申请公积金贷款同时又获得商业贷款并将拥有的产权房屋向贷款的银行抵押。

二、房地产权力类型

1、房屋的产权：房产所有者按照法律规定对房屋所享有的占有使用收益和处分的权力，产权的体现方式是全国统一发的房屋权属证书，国家实行房屋所有权登记发证制度，各地必须使用建设部统一制定的房屋权属证书，其他部门制作的权属证书无效，不受法律保护。

2、土地使用权：以开发利用生产经营，社会公益事业为目的，在国家所有和集体所有的土地上营建建筑物或其他附着物并进行占有、使用、收益的权力

3、抵押权：指债务人或第三人以其合法的财产，以不转移占有的方式向债权人提供债务，履行担保，但债务人不履行义务时，债权人享有抵押财产的价值中的优先清偿权力。

三、取得房屋所有权证的购房者享受国家法律保护

1）房屋所有权证是国家依法保护房屋所有权的合法凭证。

房屋所有者处理和使用自己的房屋，取得房屋所有权的房屋所有人可依法对自己的房屋进行占有，使用、收益和处分的权力。

房屋可以买卖、租赁、赠予、交换、使用、分拆、继承到建设搬迁时可以得到赔偿，凡是妨碍所有权人对其房屋占有、使用、赠予、交换、分拆、继承、收益和处分权力都是对房屋所有权人的侵害。

婚后财产共有

四、商品房预售登记后购房人要求更名应该怎么办理

根据继承权的亲属关系可在变更名办理时应出具公证的亲属关系证明，不具亲属关系的按转让程序办理。

产权登记用未成年人的名字，需作公证证明，办理购房手续的要该未成年人的监护人办理。

五、房地产抵押后，房屋产权证土地使用证有谁保管。

需到房产登记部门进行抵押登记，抵押人持有的房屋所有权证，土地使用权证登记后应由抵押人持有，抵押人持有房地产部门颁发的房屋他项权证和国有土地他项权证。

六、购买一套商品房需要哪些费用

1、房价款=每平米售价*面积

2、税费

1）印花税（现已取消）2）契税

普通住宅交总房款的1.5%，非普通住宅的交总房款的3% 商业交总房款的3% 普通和非普通住宅的划分（北京）

A住宅小区建筑容积率在1.0以下（含1.0）B单套面积在140平米以上（含140平米）

C实际成交价格低于同级别普通住宅1.2倍以下。

3、公共维修基金：总房款的2%

4、产权登记费 每平米建筑面积0.3元（也有收80元每户的）

5、房屋所有权工本费 4元/本

6、印花贴税 5元每本（已取消）

7、物业管理费。各小区不一

8、供暖费。按市政标准收费现价37元/平米/季（一个采暖季就是一年，一般是11月到次年3月）

申请商业贷款的程序

1、与开发商签订了商品房买卖双方合同，并支付了首付款，（建筑面积90平米以下（90平米）的首付20%，90平米以上的30%的首付）

2、房管部门办理预售登记后，填写借款申请及借款合同并递交借款材料 1）身份证复印件（夫妻双方）

2）户口本首页，本人页及本人变更复印件 3）婚姻证明（结婚证，离婚证，单身证明）

4）收入证明（加盖单位公章，收入证明中月收入要在房屋月供两倍以上）5）所在单位副本复印件，要盖公章

6）资产证明复印件（存折、股票、债券等）7）学历证明复印件

8）购房合同原件及复印件 9）首付款发票及复印件 第5、6、7三项视情况而定。

公积金贷款

1、操作流程

1)申请人凭购房合同及夫妻双方住房公积金储蓄卡到住房公积金管理处领表。2）备齐相关资料后到公积金管理处办理贷款审批由该处确定贷款额度和年限。3）到担保公司办理担保手续并签订相关合同

4）公积金管理处委托银行放款并通知借款人领取贷款资料

5）银行按合同约定在借款人存款账户中按月扣还，还清贷款后，借款人向担保公司领回房产证。

2、申请公积金条件

1）本地缴纳公积金并连续缴存6个月或累计12个月以上，且仍在缴纳。2）没有正在用公积金还款的房屋。

3）申请人的年龄限制，男的不超过65岁，女的不超过60.公积金贷款利率不受购房次数的影响。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

第二篇：房地产销售现场培训资料

现场销售的基本动作

房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按整个销售流程，将几个基本动作及其注意事项作一详细介绍。

一、接听电话

1、基本动作

（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“您好，天元花园，请

问有什么需要帮忙的吗？”而后开始交谈。

（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问

题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙的溶入。

（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

（4）最好的做法是，通过销控预约客户来现场看房。

（5）马上将所有资讯记录在客户预约表上。

2、注意事项

（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问

题。

（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以2—3分钟为限，不易过长。

（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

（5）邀请客户明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（6）应将客户来电信息及整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

二、迎接客户

1、基本动作

（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应该主动招呼“欢迎光临”，提醒其他

销售人员注意。

（2）销售人员立即上前，热情接待。

（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项

（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限。

（3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情招待。

（4）未有客户时，也应该注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

三、介绍产品

1、基本动作

（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机

能、主要建材等的说明）。

2、注意事项

（1）此时侧重强调本楼盘的整体优点。

（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。

四、购买洽谈

1、基本动作

（1）寒暄，引导客户在销售桌前入座。

（2）在客户未主动表示时，应该主动地选择一户型做试探性介绍。

（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。

（4）针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

（6）在客户对产品有70%的认可度基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（7）对产品的解释不应该夸大、虚构的成分。

（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

五、带看现场

1、基本动作

（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2、注意事项

（1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

六、暂未成交

1、基本动作

（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

（3）对有意的客户再次约定看房时间。

（4）送客至大门外或电梯间。

2、注意事项

（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相对原补

救措施。

七、填写客户资料表

1、基本动作

（1）无论成交与否，每接待完一组客户，立刻填写客户资料表。

（2）填写的重点：

A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重

点地追踪访询。

2、注意事项

（1）客户资料表应该认真填写，越详细尽快。

（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售

情况，并采取相应的应对措施。

八、客户追踪

1、基本动作

（1）繁忙间隙，以客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

（2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一

切可能，努力说明。

（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项

（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等等。

（4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

九、成交收定

1、基本动作

（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

（2）恭喜客户。

（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

（4）详尽解释订单填写的各项条款和内容。

A.总价款栏内填写房屋销售的表价。

B.定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料。

C.于空白处注明哪一户换至哪一户。

D.其他内容同原定单。

2、注意事项

（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日期等是否正确、（2）将原定单收回。

十、签定合约

1、基本动作

（1）恭喜客户选择我们的房屋。

（2）验证身份证原件，审核其购房资格。

（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

A． 转让当事人的姓名或名称、住所。

B． 房地产的坐落、面积、四周范围。、C． 土地所有权性质。

D． 土地使用权获得方式和使用期限。

E． 房地产规划使用性质。

F． 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰、标准以及附属设施、配套设施等情

况。

G． 房地产转让的价格、支付方式和期限。

H． 房地产支付日期；

I． 违约这人；

J． 争议的解决方式。

（4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同事相应抵押扣已付定金。

（6）将定单收回，交现场经理备案。

（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

（9）恭喜客户，送客至大门口或电梯间。

2、注意事项

（1）示范合同文本应事先准备好。

（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。

（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或者更高一级主管。

（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

（5）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

（7）签约后的合同，应迅速交给房地产管理机构审核，并报房地产登记机构登记

本案。

（8）牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

（9）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

（10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时

间换取双方的折让。

（11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

十一、退户

1、基本动作

（1）分析退户原因，明确是否可以退户

（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。

（3）结清相关款项。

（4）将作废合同收回，交公司留存备案。

（5）生意不成情意在，送客至大门口或电梯间。

2、注意事项

（1）有关资金移转事项，均须双方当事人签名认定。

（2）若有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。

第三篇：房地产销售文秘培训资料

房地产销售文秘培训资料

一，形象气质

1、形象包装整齐着装专业工作制服，化装及饰物配戴要符合着装、工作性质。

2、座——“正坐或斜坐”坐座位三分之二，双腿膝盖处、脚掌处合拢，大腿与小腿形成90

度角相互垂直。

立——抬头挺胸、双腿合拢、侧面形成直线，两手合拢放在小腹处。

一，客户来访登记步骤

第一步在售楼中心（门内）接待，并为客户安排座位。（如：“先生/小姐你好/你们好：看房这边请。。）

第二步与客户互相认识，并给其做好来访登记。（如：“先生/小姐你（你们）请座，我姓王，是这里的销售秘书，做客户来访统计的，请问先生/小姐你贵姓？。。电话号码是13几或15几呢”？）

第三步询问客户今天来看房，是否第一次（如：张先生/小姐，今天到我们这里看房是不是第一次？）。之前有没有亲戚或朋友来看过或是购买过，若有，了解清楚其来看过或是购买过的亲戚、朋友名字、电话，其来此看房是否是他们介绍（如：张先生/小姐，你说来我们这里看过房的这位朋友他叫什么名字？或电话是多少呢？是不是他介绍你们来看房的，有没有让你们找哪们销售人员呢？），若是，就属“客带客”，安排给接待其介绍人的销售人员接见。反之，就按“排轮次序”安排，若其对介绍人表述不完善或是第二次以上来看房，但记不清之前给你介绍的销售人员的，可通知所有销售人员在1—3分钟内查找，（查出就对号安排）若查不出符合的，按“排轮次序”安排。拨打过咨电无介绍人的按“排轮次序”安排（如：张先生/小姐，你们在来售房部之前，有没有来电话咨询过？是如何知道售房信息的呢？）。

第四步来访登记完成后，正确介绍专业置业顾问与客户互相认识。（如：张先生/小姐，这位是我们这里专业的置业顾问——向阳，由他来为你介绍我们的房产，你们慢慢详细了解。）

第五步端水给客户。工作结束离开。

第四篇：房地产销售培训资料(陈涛)

房地产销售培训资料

第一章 房地产基础知识培训

一、房地产的概念

二、房地产的特征

三、房地产的类型

四、房地产专业名词

五、房地产面积的测算 第二章

建筑基础知识

一、建筑的概念

二、建筑的类型

三、建筑结构和名词解释 第三章 房地产市场调研

一、房地产市场调研的含义

二、房地产市场调研的重要性

三、市场调研的内容

四、市场调研的方法

第四章 销售人员的礼仪和形象

一、仪表和装束

二、名片递接方式

三、微笑的魔力

四、语言的使用

五、礼貌与规矩

第五章 电话礼仪及跟踪技巧

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

第六章 房地产销售的业务流程与策略

一、寻找客户

二、现场接待客户

三、谈判

四、客户追踪

五、签约

六、售后服务

第七章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策；

二、逼定的技巧；

三、说服客户的技巧；

四、如何塑造成功的销售员；

五、如何处理客户异议；

六、房地产销售常见问题及解决方法。第八章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养；

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；

三、专业知识的自我提升；

四、身体素质；

五、销售能力：

1、创造能力；

2、判断及察言观色能力；

3、自我驱动能力；

4、人际沟通的能力；

5、从业技术能力；

6、说服顾客的能力。

第一章 房地产基础知识培训

一、房地产的概念 ▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a)土地

b)建筑物及地上附着物 c)房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。▲房地产业与建筑业的区别

房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异

房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：

a)实物形态上看，房产与地产密不可分；

b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；

c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面： a)二者属性不同； b)二者增值规律不同； c)权属性质不同； d)二者价格构成不同。

二、房地产的特征 ▲房地产的自然特征 a)位置的固定性； b)使用的耐久性； c)资源的有限性； d)物业的差异性。▲房地产的经济特征 a)生产周期性 b)资金密集性 c)相互影响性 d)易受政策限制性 e)房地产的增值性

注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。

三、房地产的类型 按用途划分： a)居住房地产 b)商业房地产 c)旅游房地产 d)工业房地产 e)农业房地产

房地产住宅的层数划分的规定：

低层住宅为1-3层

多层住宅为4-6层

小高层住宅为7-11层 中高层住宅为12-16层

16层以上为高层住宅

房地产土地的使用年限是如何确定的？

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

四、房屋建筑结构分类标准、类型、内容、编号、名称钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝土建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，柱是用钢筋混凝土建造 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。比如一幢房屋是木制结构房架，砖墙、木柱建造的。其它结构 凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等

五、房地产专业名词

1、常用名词（阴影部分应重点掌握）

◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； ◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；

◆房产证（房屋产权证）：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；

◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；

◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产开发商或其它用土地者的市场；

◆二级市场：是指房地产开发商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；

◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；

◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；

◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；

◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；

◆七通一平：是指水通、电通、路通、供暖通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；

◆红线图：又叫（综地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房； ◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；

◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；

◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以下各层建筑面积之和；

◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。

◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；

◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；

◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积； ◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：

A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有附和保温、隔热层、按附和层内皮尺寸计算；

B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积； C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；

D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、阳台、贮藏室等。

单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。

◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；

◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额； ◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；

◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指没有装修的房。

◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。

◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。

征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。

（1）国有土地使用权出让；

（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。

2、房子的种类

◆安居房指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。

◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。

◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。◆产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有、使用、收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。

◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。

集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。

◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。

房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。

◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。

六、房地产面积的测算

1、计算全部建筑面积有哪些？

1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。

2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。

3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

4）楼梯间、电梯（观景梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。

5）房屋平面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、水箱、电梯机房及斜面结构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。

6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。8）与房屋相连的柱、走廊、梁、房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。

9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。

10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。

13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。

14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。

15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。

2、计算一半的建筑面积有哪些？

1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）独立柱的雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。

3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。

5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

3、不计算建筑面积的有那些? 1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。

2）检修、消防等室外爬梯。

3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。

4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。

5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天台、挑台。

6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。

4、哪些公用面积应分摊？

应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

5、哪些公用面积不能分摊？

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋公共建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

北京目前热点的五大区域简称：

一是东部的CBD区域，其特点是外商、使馆聚集，外资企业众多，形成了比较集中的规模，我们称之为中央商务区。

二是西部的CFD（中央金融区）金融街，其总规模103 公顷，总建筑面积300万平，集中了中国几乎所有的银行和大量保险、证券公司，以及中国证监会和中国电信业的巨头。

三是中关村，以IT及中小高科技行业为主的区域，简称为CTD中央科技区。

四是正在发展起来的亚运村、望京和奥运村区域，这个区域为住宅集中区域，比较适合居住，也分散了一些写字楼项目，我们称之为CLD 中央居住区。

五是别墅的集中地简称为CVD中央别墅区。中央别墅区是指京城东北郊温榆河与机场高速路相交围合而成的区域,是北京最早的高档别墅群落。经过十多年发展，已成为名副其实的CVD(中央别墅区)，形成了一处高端居住带。第二章、建筑基础知识

一． 建筑基础知识的概念和分类 1． 概念

a.建筑的概念：建筑一词有两层含义：一是作为动词，指建造建筑物的活动；二是作为名词，指这种建造活动的成果，即是建筑物。

b.建筑物的概念：有广义和狭义两种含义。广义的建筑物是指人工建筑而成的所有东西，既包括房屋，又包括构筑物。狭义的建筑物是指房屋，不包括构筑物。

● 房屋是指有基础.墙.顶.门.窗，能够遮风避雨，供人在内居住.工作.学习.娱乐.储藏物品或进行其他活动的空间场所。● 构筑物是指房屋以外的建筑物，人们一般不直接在内进行生产和生活活动，如烟囱.水塔.桥梁.水坝等。

2． 建筑物的分类

a.按使用性质分类：

1.居住建筑：是指供家庭或个人较长时期居住使用的建筑，又可分为住宅和集体宿舍两类。（住宅分为普通住宅.高档公寓和别墅三种。集体宿舍分为单身职工宿舍和学生宿舍两类）2.公共建筑：是指供人们购物.办公.学习.医疗.旅行.体育等使用的非生产性建筑,如办公楼.商店.旅馆.影剧院.体育馆.展览馆.医院等.3.工业建筑是指供工业生产使用或直接为工业生产服务的建筑,比如厂房.仓库等.4.农业建筑是指供农业生产使用或直接为农业生产服务的建筑,比如料仓.养殖场等.b.按层数或总高度分类

房屋层数是指房屋的自然层数,一般按室内地平正负0以上计算;采光窗在室外地平以上的半地下室,其室内层高在2.20米以上,(不含2.20米)的,计算自然层数.假层.附层(夹层).插层.阁楼.装饰性塔楼.以及突出屋面的楼梯间.水箱间.不计层数.房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和.住宅按层数分为低层住宅(1-3层),多层住宅(4-6层),中高层住宅(7-9层),高层住宅(10及以上)公共建筑及综合性建筑,总高度超过24米为高层,但不包括总高度超过24米的单层建筑.建筑总高度超过100米的,不论是住宅还是公共建筑、综合性建筑均称为超高层建筑 c.按建筑结构分类

建筑结构是指建筑物中由承重构件(基础,墙体,柱,梁,楼板,屋架等)组成的体系.1.砖木结构建筑,这类建筑物的主要承重构件是用砖木做成的,其中竖向承重构件的墙体和柱采用砖砌,水平承重构件的楼板.屋架采用木材.这类建筑物的层数一般较低,通常在3层以下.古代建筑和五六十年代的建筑多为此种结构.2.砖混结构建筑,这类建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱,水平承重构件采用钢筋混凝土楼板.屋顶板,其中也包括少量的屋顶采用木屋架.这类建筑物的层数一般在六层以下,造价低.抗震性差,开间.进深及层高都受限制.3.钢筋混凝土结构建筑,这类建筑物的承重构件如梁.板.柱.墙.屋架等.是由钢筋和混凝土两大材料构成.其围护构件如外墙,隔墙等是由轻质砖或其他砌体做成的.特点是结构适应性强,抗震性好,耐久年限长.钢筋混凝土结构房屋的种类有框架结构,框架剪力墙结构,剪力墙结构,筒体结构,框架筒体结构和筒中筒结构.4.钢结构建筑,这类建筑物的主要承重构件均是用钢材构成,其建筑成本高,多用于多层公共建筑或跨度大的建筑.d.按建筑物的施工方法分类 施工方法是指建造建筑物时所采用的方法.1.现浇现砌式建筑.这种建筑物的主要承重构件均是在施工现场浇筑和砌筑而成.2.预制.装配式建筑.这种建筑物的主要承重构件是在加工厂制成预制构件,在施工现场进行装配而成.3.部分现浇现砌.部分装配式建筑.这种建筑物的一部分构件(如墙体)是在施工现场浇筑或砌筑而成,一部分构件(如楼板,楼梯)则采用在加工厂制成的预制构件.e.按建筑耐久年限分类

耐久年限等级 耐久年限 适用范围

一级 100年以上 重要的建筑和高层建筑

二级 50-100年 一般性建筑

三级 25-50年 次要的建筑

四级 15年以下 临时性建筑

二． 建筑结构

1． 基础：基础是建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及基础自重传给下面的地基。基础必须坚固，稳定而可靠。

2． 地基：地基不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土体或岩体，建筑物必须建造在坚实可靠的地基上，为保证地基的坚固，稳定和防止发生加速沉降或不均匀沉降，地基应满足以下要求：1.有足够的承载力2.有均匀的压缩量，以保证有均匀的下沉3.有防止产生滑坡，倾斜方面的能力。

3． 墙体：墙体和柱均是竖向承重构件，它支撑着屋顶，楼板等，并将这些荷载及自重传给基础。墙的作用1.承重作用2.维护作用3.分隔作用4.装饰作用。对墙体的要求1.有足够的强度和稳定性2.满足热工方面（保温，隔热，防止产生凝结水）的性能3.具有一定的隔声性能4.具有一定的防火性能 ■ 墙体的类型

a.按在建筑物中所处的位置分为

1.外墙:外墙位于建筑物四周,是建筑物的维护构件,起着挡风,遮雨,保温,隔热,隔声等作用.2.内墙:内墙位于建筑物内部,主要起分隔内部空间的作用,也可起到一定的隔音,防火等作用.b.按在建筑物中的方向分为:

1.纵墙:是指沿建筑物长轴方向布置的墙.2.横墙:是指沿建筑物短轴方向布置的墙,其中的外横墙通常称为山墙.c.按受力情况分为:

1.承重墙:是指直接承受梁,楼板,屋顶等传下来荷载的墙.2.非承重墙:是指不承受外来荷载的墙.在非承重墙中,仅承受自身重量并将其传给基础的墙,称为承自重墙;仅起到分隔空间作用、自身重量由楼板或梁来承担的墙,称为隔墙.在框架结构中,墙体不承受外来荷载,其中,填充柱之间的墙,称为填充墙.悬挂在建筑物外部以装饰作用为主的轻质墙板组成的墙,称为幕墙.d.墙体 按使用的材料分类:

分为砖墙,石块墙,小型砌块墙,钢筋混凝土墙.e.墙体 按构造分为

实体墙:是用黏土砖和其他实心砌块砌筑而成的墙

空心墙:是墙体内部中有空腔的墙,这些空腔可以通过砌块方式形成,也可以用本身带孔的材料组合而成,如空心砌块等.复合墙:是指用两种以上材料组合而成的墙,如加气混凝土复合板材墙.4． 柱：柱是建筑物中直立的起支撑作用的构件，它承担，传递梁和板两种构件传来的荷载。

5． 地面：地面是指建筑物底层的地坪，主要作用是承受人，家具等荷载，并将这些荷载均匀的传给地基，常见的有面层、垫层和基层组成。地面的名称通常以面层材料而命名。

6． 楼板：是分隔建筑物上下层空间的水平承重构件，主要作用是承受人、家具等荷载，并将这些荷载及自重传给承重墙或梁，柱，基础。基本构造是地面层、结构层，和顶棚。

7． 梁：梁是跨过空间的横向构件，主要起结构水平承重作用，承担其上的楼板传来的荷载，再传到支撑它的柱或墙体上，但圈梁主要是为了提高建筑物整体构件的稳定性而环绕整个建筑物墙体所设置的梁。

8． 屋顶：屋顶是建筑物顶部起到覆盖作用的维护构件，由屋顶，承重结构层，保温隔热层和顶棚组成 9． 电梯

a.电梯的类型:按使用性质,可分为客梯,货梯,消防电梯,观光电梯.按行驶速度可分为高速电梯,中速电梯,低速电梯.消防电梯的常用速度大于2.5米每秒,中速电梯的速度为1.5-2.5米每秒,低速电梯的速度在1.5米每秒.b.电梯的设置:首先考虑安全可靠,方便,其次是经济.应符合以下要求:1.7层以上(含7层)的住宅或住户入口层楼面距室外设计地面的高度超过16米以上的住宅,必须设置电梯.2.12层以上(含12层)的住宅,设置电梯不应少于两台,其中宜配置一台可容纳担架的电梯.3.高层住宅电梯宜每层设站,当住宅电梯非每层设站时,不设站的层数不应超过两层.单元式高层住宅每单元只设一部电梯时,应采用联系廊联通.10.设备层：设备层是指将建筑物某层的全部或大部分作为空调安装，给排水，电梯机房等设备的楼层，它在高层建筑中是保证建筑设备正常运行所不可缺少的，高度在30米以下的建筑，设备层通常在地下室或顶层。11．管道井：又称设备管道井，是指在高层建筑中专门集中垂直安放给排水，供暖，供热水等管道的竖向钢筋混凝土井。

12.楼宇智能化：是以综合布线系统为基础，综合利用现代4C技术（现代计算机技术，现代通信技术，现代控制技术，现代图形显示技术），在建筑物内建立一个由计算机系统统一管理的一元化集成系统，全面实现对通信系统，办公自动化系统和各种建筑设备等的综合管理。主要由三部分组成1.通信自动化2.办公自动化3.楼宇自动化

13、变形缝、伸缩缝、沉降缝、施工缝：因施工组织需要而在各施工单元分区间留设的缝。施工缝并不是一种真实存在的“缝”，它只是因后浇注混凝土超过初凝时间，而与先浇注的混凝土之间存在一个结合面，该结合面就称之为施工缝。因混凝土先后浇注形成的结合面容易出现各种隐患及质量问题，因此，不同的结构工程对施工缝的处理都需要慎之又慎。

沉降缝：上部结构各部分之间，因层数差异较大，或使用荷重相差较大；或因地基压缩性差异较大，总之一句话，可能使地基发生不均匀沉降时，需要设缝将结构分为几部分，使其每一部分的沉降比较均匀，避免在结构中产生额外的应力，该缝即称之为“沉降缝”。伸缩缝：若建筑物平面尺寸过长，因热胀冷缩的缘故，可能导致在结构中产生过大的温度应力，需在结构一定长度位置设缝将建筑分成几部分，该缝即为温度缝。对不同的结构体系，伸缩缝间的距离不同，我国现行规范《混凝土结构设计规范》GB50010-2002对此有专门规定。可见，除了施工缝，其余两种缝均是真实存在的缝隙。《建筑抗震设计规范》GB50011-2001规定：对有抗震设防要求的建筑物，沉降缝和伸缩缝的宽度都必须满足抗震缝宽度的规定。

抗震缝：是因为建筑物平面不规则，或竖向不规则，而对结构抗震不利，而设缝将结构分为若干部分。

概括如下：

施工缝：受到施工工艺的限制，按计划中断施工而形成的接缝，被称为施工缝。混凝土结构由于分层浇筑，在本层混凝土与上一层混凝土之间形成的缝隙，就是最常见的施工缝。所以并不是真正意义上的缝，而应该是一个面；

沉降缝：为克服结构不均匀沉降而设置的缝，须从基础到上部结构完全分开；

伸缩缝：为克服过大的温度应力而设置的缝，基础可不断开； 抗震缝：为使建筑物较规则，以期有利于结构抗震而设置的缝，基础可不断开。

在抗震设防区，沉降缝和伸缩缝须满足抗震缝要求

第三章 房地产调研：

一、调研内容：

1、地段（地点、交通、环境等）

2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）

3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4．建筑类别（商业、住宅、商住房、别墅等）5．面积与户型（面积与户型配比情况）

6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7． 价格（起价、均价、最高价）

8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9． 销售情况（销售率等）

10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11．客户群体（客户群体分布情况）12．楼盘优、劣势等

二、调研方法 1．网络调查法

通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2．电话调查法

直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。

3．亲临现场调查法

亲临现场调查法可采用以下几种方法： 1)扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。2)以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。

3)以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。

1、调研的目的

2、调研的技巧

3、调研的结果分析

第四章、销售人员的礼仪：

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：

1)当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；

2)和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；

3)用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖； 4)把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；

5)运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。

6)大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。7)笑容，是向对方传达爱意的捷径；

8)笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；

9)笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开； 10)笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态； 11)笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足； 12)笑容会增加健康、增进活力。

四、语言的使用

（一）提高语言的表达能力

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。

与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点：

1．声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚；

2．避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅；

3．避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间；

4．避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。

五、礼貌与规矩

礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。1．你是否善于聆听他人的发言

优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。

2．你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度

表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。

3．你是否具有幽默感，谈话风趣 在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。4．你是否对公司和产品充满信心

与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。5．你最好在客户面前不吸烟

在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。

第五章 电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！××花园！”

2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。

3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。

4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。

5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。

6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。

二、电话跟踪技巧

做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧： A、电话跟踪中客户与时间的选择？

1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。

上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。

无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。

B、电话约见要达到的目的？

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。C、电话约见的要求？

在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。D、电话约见语言艺术有以下几点：

1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。

2。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。

3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。

4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。

第六章 房地产销售的业务流程与销售策略

第一节 寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

二、接听热线电话 1．基本动作

1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！滨河兰亭！，而后再开始交谈； ”2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；

3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房； 5)马上将所得资讯记录在客户来电本上。2.注意事项

1)接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；

2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；

3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；

4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 5)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；

6)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

三、参加房展会

由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。

四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

五、做直销（DS）

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。第二节 现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户 1．基本动作

1)客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意； 2)销售人员应立即上前，热情接待； 3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；

4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。

5)询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。2．注意事项

1)销售人员应仪表端正，态度亲切；

2)接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； 3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；

二、介绍项目

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。1．基本动作

1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；

2)按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）2．注意事项

1)此时侧重强调本楼盘的整体优点； 2)将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；

4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；

5)在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。1．基本动作

1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍； 2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；

3)尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。2．注意事项

1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。第三节 谈 判

一、洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1．基本动作

1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；

2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；

3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明； 4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；

5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望；

7)在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2．注意事项

1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；

2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； 3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；

4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可； 5)注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型；

6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； 7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成份 9)不是职权范围内的承诺应报现场销售经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

二、暂未成交 1．基本动作

1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； 2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询； 3)对有意的客户再次约定看房时间； 4)送客至售楼处大门或电梯间。2．注意事项

1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；

2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；

3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第四节 客户追踪

一、填写客户资料表 1．基本动作

1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。2)填写的重点；

A.客户的联络方式和个人资讯； B.客户对产品的要求条件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。

2、注意事项

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好； 2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存； 3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；

4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

二、客户追踪 1．基本动作

1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告； 2）对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；

3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断； 4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2.注意事项

1）客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3）注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。第五节 签 约

一、成交收定金 1.基本动作

1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理； 2）恭喜客户；

3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束；

4）详尽解释定单填写的各项条款和内容；

5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认； 6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案； 7）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来；

8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；

9）再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。2.注意事项

1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛； 2）当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；

3）小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘； 4）折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；

5）定单填写完后，在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确；

二、签订合约 1.基本动作

1）恭喜客户选择我们的房屋； 2）示范合同文本应事先准备好；

3）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法；

4）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；

5）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感； 6）

双方认可合同条款后，客户签名； 2．签约问题 1）原因

签约过程中可能遇到以下问题：

A.签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；

B.客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2）对策

A.仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； B.兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； C.耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； D.在职责范围内，研讨条文修改的可能；

E.对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。第六节 售后服务

1．销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好； 2．销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 1）办理按揭手续协助财务催款； 2）协助助客户办理入伙； 3）提供相关物业咨询；

4）建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础；

5）可采取定期或不定期方式与客户进行沟通，对其要求和不满进行及时了解。

第七章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策

（一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2．感情冲动型：

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3．沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4．优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。5．喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6．盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7．求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8．畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9．神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10．斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11．借故拖延，推三拖四

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

（二）按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2、年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3、中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。

职业划分 性格特点 战略方法

企业家 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买 可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易 企业蓝事 虽能决定是否购买,但需他人建议 必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会

劳工 不轻易相信他人,有自己的思想 只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机

公务员 有非常的戒备心,无法下决定 销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买

医师 经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀 应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易 护士 对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲 只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的

银行职员 生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力 只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交

高级建筑师 喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买 须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友 工程师 对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买 惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法 农技师 思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受 积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户

警官 善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

退休人员 对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢 以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望

推销员 个性积极，考虑充分才会做冲动性决定 在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交 教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行 介绍时

第五篇：地产完整培训资料

第一章 房地产基础知识培训

一、房地产的概念 ▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a)

土地

b)

建筑物及地上附着物 c)

房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。

▲房地产业与建筑业的区别

房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。

▲房产、地产两者间的关系及差异

房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：

a)

实物形态上看，房产与地产密不可分；

b)

从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c)

从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。差异包括几个方面：

a)

二者属性不同；

b)

二者增值规律不同； c)

权属性质不同； d)

二者价格构成不同。

二、房地产的特征 ▲房地产的自然特征

a)

位置的固定性； b)

使用的耐久性； c)

资源的有限性； d)

物业的差异性。▲房地产的经济特征 a)

生产周期 b)

资金密集性 c)

相互影响性

d)

易受政策限制性 e)

房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。

三、房地产的类型 按用途划分：

a)

居住房地产 b)

商业房地产 c)

旅游房地产 d)

工业房地产

e)

农业房地产

房地产住宅的层数划分的规定：

低层住宅为1-3层

多层住宅为4-6层

小高层住宅为7-11层

中高层住宅为12-16层 16层以上为高层住宅

超高层总层高在100米以上的

一般常见的物业形态分类有：多层、小高层、高层、别墅（独栋、联排、双拼、叠加）写字楼、厂房等。

房地产土地的使用年限是如何确定的？

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

三、房屋建筑结构分类标准 类

型

内 容 编号

名称

1、结构 ：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。、筋混凝土结构：重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物、合结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造、砖木结构 ：承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的、其它结构：凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等

四、房地产专业名词

1、常用名词（阴影部分应重点掌握）

◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；

◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；

◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；

◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；

◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；

◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；

◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；

◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；

◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；

◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；

◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；

◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；

◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；

◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；

◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）

◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）

◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率； ◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；

◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；

◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：

A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；

B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；

C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积； D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； ◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；

◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；

◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

◆毛坯房是指没有装修的房。

◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。

◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。

征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；

（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；

（4）房屋赠予。

2、房子的种类

◆安居房指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。

◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

◆产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。

◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。

◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。

◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。

◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。

五、房地产面积的测算

1、计算全部建筑面积有哪些？

1）

永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。

2）

屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。

3）

穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

4）

楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。

5）

房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6）

挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

7）

属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。

8）

与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。

9）

建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。

10）

地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

11）

有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。12）

有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。

13）

属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。

14）

依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。

15）

有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。

2、计算一半的建筑面积有哪些？

1）

有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。

2）

独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。

3）

未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4）

建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）

建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

3、不计算建筑面积的有那些? 1）

空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）

检修、消防等室外爬梯。

3）

没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）

建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。5）

舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

6）

建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。

4、哪些公用面积应分摊？

应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

5、哪些公用面积不能分摊？

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

第二章 市场调研

一、房地产市场调研的含义

房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。

二、房地产市场调研的重要性

a)

市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； b)

是销售稳定和提高的基础；

c)

是了解竞争对手优、劣势的有力方法； d)

是楼盘本身提高经济效益的主要方法。

三、市场调研的内容

1．地段（地点、交通、环境等）

2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）

5．面积与户型（面积与户型配比情况）

6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7． 价格（起价、均价、最高价）

8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）

9． 销售情况（销售率等）

10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11．客户群体（客户群体分布情况）12．楼盘优、劣势等

四、调研方法

1．网络调查法

通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2．电话调查法

直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3．亲临现场调查法

亲临现场调查法可采用以下几种方法：

1)

扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。

2)

以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。3)

以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。第三章 销售人员的礼仪和形象

销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

第三章：销售接待礼仪

一、仪表和装束 女 性

公司有统一制服时必须穿工服上班

服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。

装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。男 性

服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。

二、名片递、接方式

名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：

1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2．在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。

三、微笑的魔力

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：

1)

当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；

2)

和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；

3)

用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；

4)

把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；

5)

运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。

6)

大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。

7)

笑容，是向对方传达爱意的捷径；

8)

笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；

9)

笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；

10)

笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；

11)

笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足； 12)

笑容会增加健康、增进活力。

四、语言的使用

（一）提高语言的表达能力

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。

与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点：

1．声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚； 2．避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅；

3．避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间；

4．避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。

五、礼貌与规矩

礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。

1．你是否善于聆听他人的发言

优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。

2．你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度 表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。3．你是否具有幽默感，谈话风趣

在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。

4．你是否对公司和产品充满信心 与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。

5．你最好在客户面前不吸烟

在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。

第四章 电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！××花园！”

2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。

3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。

4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。

5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。

6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。

二、电话跟踪技巧

做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧： A、电话跟踪中客户与时间的选择？

1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。

无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。

B、电话约见要达到的目的？

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。

C、电话约见的要求？

在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。

D、电话约见语言艺术有以下几点：

1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。

2。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。

3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。

4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。

第五章 房地产销售的业务流程与销售策略

第一节 寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

二、接听热线电话 1．基本动作

1)

接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而后再开始交谈；

2)

通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；

3)

在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

4)

最好的做法是，直接约请客户来现场看房；

5)

马上将所得资讯记录在客户来电本上。2.注意事项

1)

接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；

2)

广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 3)

广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；

4)

接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；

5)

应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 6)

切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

三、参加房展会

由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。

四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

五、做直销（DS）

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。第二节 现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户 1．基本动作

1)

客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；

2)

销售人员应立即上前，热情接待； 3)

帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；

4)

通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。

5)

询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。2．注意事项

1)

销售人员应仪表端正，态度亲切；

2)

接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；

3)

若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；

二、介绍项目

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。1．基本动作

1)

交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；

2)

按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）2．注意事项

1)

此时侧重强调本楼盘的整体优点；

2)

将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 3)

通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 4)

当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；

5)

在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。1．基本动作 1)

结合工地现况和周边特征，边走边介绍；

2)

按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；

3)

尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。2．注意事项

1)

带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 2)

嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。第三节 谈 判

一、洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1．基本动作

1)

倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；

2)

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；

3)

根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；

4)

根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；

5)

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 6)

适时制造现场气氛，强化其购买欲望；

7)

在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2．注意事项

1)

入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内； 2)

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； 3)

了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；

4)

销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可；

5)

注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型； 6)

注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； 7)

现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 8)

对产品的解释不应有夸大、虚构的万分；

9)

不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

二、暂未成交

1．基本动作

1)

将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； 2)

再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询； 3)

对有意的客户再次约定看房时间；

4)

送客至售楼处大门或电梯间。2．注意事项

1)

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一； 2)

及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；

3)

针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节 客户追踪

一、填写客户资料表

1．基本动作

1)

无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。2)

填写的重点；

A.客户的联络方式和个人资讯； B.客户对产品的要求条件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。

2、注意事项

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好；

2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；

3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；

4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

第五节 喊控

喊控是为了便于业务人员迫使客户成交或者增加客户信心以及避免销控错误的一中销售手段，下面是喊控实例： A业务员B控台 A：控台！B：哪里？

A：请问20楼304还有没有？ B：恭喜你还有！

A：控台请再此帮我确认20楼304还有没有？ B：再次确认的告诉你20楼304还有怎么样？ A：20号楼304已被王先生定购请不要在推荐！

B：全场销售人员请注意20楼304已被王先生定购大家鼓掌！

如果业务人员需销控某户型在喊控时问：请问20楼304卖掉没有？这样控台就会回答：对不起20楼304已卖掉请不要推荐！客户追踪

1．基本动作

1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；

2）对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；

3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断； 4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2.注意事项

1）

客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。2）

追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3）

注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

第五节 签 约

一、成交收定金 1.基本动作

1）

客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理；

2）

恭喜客户；

3）

视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束； 4）

详尽解释定单填写的各项条款和内容；

5）

收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认； 6）

填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案；

7）

将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来； 8）

确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件； 9）

再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。

2.注意事项

1）

与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；

2）

当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；

3）

小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘； 4）

折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；

5）

定单填写完后，在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确；

二、签订合约 1.基本动作

1）

恭喜客户选择我们的房屋； 2）

示范合同文本应事先准备好；

3）

事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法； 4）

签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；

5）

解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感； 6）

双方认可合同条款后，客户签名；

2．签约问题

1）

原因

签约过程中可能遇到以下问题：

A.签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； B.客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2）对策

A.仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； B.兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； C.耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；

D.在职责范围内，研讨条文修改的可能；

E.对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。第六节 售后服务

1．销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好； 2．销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 1）

办理按揭手续协助财务催款；

2）

协助助客户办理入伙； 3）

提供相关物业咨询；

4）

建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础；

5）

可采取定期或不定期方式与客户进行沟通，对其要求和不满进行及时了解。

第六章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策

（一）按性格差异划分类型

1．理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2．感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3．沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4．优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。．喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6．盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7．求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

8．畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9．神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10．斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11．借故拖延，推三拖四

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

（二）按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2、年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3、中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。

职业划分

性格特点

战略方法

企业家

心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易

企业蓝事

虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会

劳工

不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机

公务员

有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买

医师

经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易

护士

对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的

银行职员

生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力

只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交

高级建筑师

喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友

工程师

对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法

农技师

思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受

积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户 警官

善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

退休人员

对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢 以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望 推销员

个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交

教师

习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听

司机

富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交

商业企划员

头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的

室内设计师

不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交

二、逼定的技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）

抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）

直接要求下决心；

3）

引导客户进入议价阶段；

4）

下决心付定金；

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）

地理位置好；

2）

产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）

视野开阔，景观好；

4）

建筑物外观风格独特； 5）

小区环境好，绿化率高；

6）

周边设施齐全，生活便利等；

7）

开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3．直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1）

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

2）

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；

4）

客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4．询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

1）

看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；

2）

在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。5．热销房屋：

对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

6．化繁为简：

在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。7．成交落实技巧

谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

三、说服客户的技巧 1．断言的方式

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。2．反复

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。3．感染

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢？”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4．要学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5．提问的技巧

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1）

根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 2）

以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

3）

客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4）

可以制造谈话的气氛，使心情轻松； 5）

给对方好印象，获得信赖感。

6．利用刚好在场的人

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。7．利用其他客户

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。8．利用资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

9．用明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 “您对这种商品有兴趣？”

“您是否现在就可以做出决定了？”

这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这种产品有何感受？”

“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”

11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗？”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。

12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持

1）

售楼员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。

要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心； 2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。

首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。4）若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？

万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？

客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。决定客户最终购房的原因有：

第一是客户是否有承受能力（指总价款）； 第二是对销售人员是否认可；

第三是对项目是否认可。

客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品；三是认可价格。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。

四、如何塑造成功的销售员 1．销售员的一些不良习惯

1）言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

2）

说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

3）

喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

4）

自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

5）

过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。6）

言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

7）

随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。

8）

语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。

9）

好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

10）

说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。11）

喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。

12）

态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。13）

强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

14）

使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

15）

口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。

16）

开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

17）

懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。

2．销售员类型的划分

1）

杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

2）

让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

3）

怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

4）

厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。

5）

电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。

6）

本能的反对派这类人有三种表现：A任何时候都认为自己正确；B本能地反对别人，习惯于批评别人；C无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。

五、如何处理客户异议

每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 1．分担技巧

分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。2．态度真诚、注意倾听

客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。3．重复问题，称赞客户

重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。

4．谨慎回答，保持沉着

对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。5．尊重客户，巧妙应对

无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。

6．准备撤退，保留后路

并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。

处理客户异议的方法 1．直接驳正法

直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？”

分析：在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。

应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：

1）

态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。

2）

针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。

3）

对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。

4）

勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。2．

间接否认法

间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现……”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。

使用间接否认法，需注意以下几点： 1）

这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。

2）

这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是……但……”答辩。3．

转化法

即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：

客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”

销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！”

分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。

销售应用此法时，应注意以下三点：

1）

采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。

2）

这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。

3）

销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。

4．截长补短法

天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。5．

反问巧答法

反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：

客户：“您这种户型不理想。”

销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。

六、房地产销售常见问题及解决方法 1．产品介绍不详实 A.原因

a)

对产品不熟悉；

b)

对竞争楼盘不了解；

c)

迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

B．解决

a)

认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； b)

多讲多练，不断修正自己的措辞； c)

随时请教老员工和部门主管；

d)

端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。2．任意答应客户要求 A．原因

a)

急于成交；

b)

为个别别有用心的客户所诱导； B．解决

a)

相信自己的产品，相信自己的能力；

b)

确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示； c)

注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； d)

所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；

e)

明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。3．未做做客户追踪 A．原因

a)

现场繁忙，没有空闲；

b)

自以为客户追踪效果不大；

c)

销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。B．解决

a)

每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； b)

依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；

c)

电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；

d)

每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；

e)

尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

4．不善运用现场道具 A．原因

a)

不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能； b)

迷信个人的说服能力。B．解决

a)

了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；

b)

多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具； c)

营造现场气氛，注意团队配合。5．对奖金制度不满

A．原因

a)

自我意识膨胀，不注意团队合作； b)

奖金制度不合理； c)

销售现场管理有误。B．解决

a)

强调团队合作，鼓励共同进步；

b)

征求各方意见，制定合理的奖金制度； c)

加强现场管理，避免人为不公； d)

个别害群之马，坚决予以清除。6．客户喜欢却迟迟不决定 A．原因

a)

对产品不太了解，想再作比较； b)

同时选中几套单元，犹豫不决； c)

想付定金，但身边钱很少或没带。B．解决

a)

针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；

b)

若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金； c)

缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约； d)

定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金； e)

暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。7．客户下定金后迟迟不来签约 A．原因

a)

想通过晚签约，以拖延付款时间； b)

事务繁忙，有意无意忘记了； c)

对所定房屋又开始犹豫不决。B．解决

a)

下定金时，约定签约时间和违反罚则； b)

及时沟通联系，提醒客户签约时间； c)

尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。8．退定或退房 A．原因

a)

受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决； b)

的确自己不喜欢；

c)

因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。B．解决

a)

确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决； b)

肯定客户选择，帮助排除干扰； c)

按程序退房，各自承担违约责任。

注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。9．一屋二卖

A．原因

a)

没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误； b)

销售人员自己疏忽，动作出错。B．解决

a)

明白事情原由和责任人。公司另行处理；

b)

先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅； c)

协调客户换户，并可给予适当优惠；

d)

若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金； e)

务必当场解决，避免官司。10．优惠折让

①客户一再要求折让

A．原因

a)

知道先前的客户成交有折扣；

b)

销售人员急于成交，暗示有折扣； c)

客户有打折习惯。

B．解决

a)

立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；

b)

价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；

c)

大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；

d)

为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里； e)

定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；

f)

关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。②客户间折让不同 A．原因

a)

客户是亲朋好友或关系客户；

b)

不同的销售阶段，有不同折让策略；

B．解决

a)

内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释； b)

给客户的报价和价目表，应说明有效时间；

c)

尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足； d)

不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解； e)

态度要坚定，但口气要婉转。11．订单填写错误

A．原因

a)

销售人员的操作错误； b)

公司有关规定有调整。B．解决

a)

严格操作程序，加强业务训练；

b)

软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改； c)

想尽各种方法立即解决，不能拖延。12．签约问题 A．原因

a)

签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；

b)

签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； c)

客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。B．解决

a)

仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； b)

兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； c)

耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； d)

在职责范围内，研讨条文修改的可能；

e)

对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

第七章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养

房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。态度：

A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己； B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足；

C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果；

D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。

有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作；全身心的投入；不计较得失。保持积极心态的五种方法

1、增加动力；

2、控制惰性；

3、抵制厌倦；

4、善于幻想；

5、培养信心 个人情绪控制

（1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）学会在适当的时机释放自己的心情。

（3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。（4）学会做个乐观的人，遇事不愁。

（5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。健康心理培养

（1）克服恐惧感（2）失败并不足畏

（3）建立一种自信和勇气（4）培养积极的态度（5）扩大自己的视野（6）制订人身目标

（7）交成功的朋友

尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）A．敬业精神

销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。B．职业道德

职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。

三、专业知识的自我提升 销售人员需要掌握的专业知识有三类：A产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买；B竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位；C微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容： 1．房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。

2．房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。

3．顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。

4．房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。

5．房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。

四、身体素质

销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。

五、销售能力

1、创造能力

销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。

2、判断及察言观色能力

由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。

3、自我驱动能力 推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

4、人际沟通的能力

销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

5、从业技术能力

销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力

销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。

第八章 员工守则及职责

为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，特制定本守则。

1.销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益；

2.销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务； 3.销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系； 4.待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序；

5.严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情； 6.销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行；

7.遇特殊情况由销售经理判别客户归属；

8.销售人员在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜；

9.销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理；

10.销售人员要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知已知彼，不断提高房地产应变能力。

11.销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据； 12.为客户提供一流的接待服务；

13.建立良好的人际关系，积极收集反馈意见； 14.积极挖掘潜在客户； 15.执行销售业务流程所规定的全部工作；

16.负责按揭资料的准备； 17.努力向上，坚持学习。

以上员工守则所有销售人员应严格执行，如有违背将视情节轻重，以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。

现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户 1．基本动作

1)

客户进门，全体销售人员齐声喊“欢迎参观！”要求声音洪亮有力，提醒其他销售人员注意；

2)

销售人员应立即上前，热情接待； 3)

帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；

4)

通过随口招呼，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。5)

询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。2．注意事项

1)

销售人员应仪表端正，态度亲切；

2)

接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；

3)

若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；

二、项目介绍

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、小区规划、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。1．基本动作

1)

交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；

2)

按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）2．注意事项

1)

此时侧重强调本楼盘的整体优点；

2)

将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；

3)

通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 4)

当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；

5)

在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。1．基本动作

1)

结合工地现况和周边特征，边走边介绍；

2)

按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；

3)

在介绍项目时尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。2．注意事项 1)

带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 2)

嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

四、洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到洽谈区进行初步洽谈。

1．基本动作

1)

倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；

2)

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍； 3)

根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；

4)

根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；

5)

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 6)

适时制造现场气氛，强化其购买欲望；

7)

在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2．注意事项

1)

入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内； 2)

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； 3)

了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；

4)

销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可；

5)

注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型； 6)

注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； 7)

现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 8)

对产品的解释不应有夸大、虚构的万分；

9)

不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

五、暂未成交

1．基本动作

1)

将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； 2)

再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询； 3)

对有意的客户再次约定看房时间； 4)

送客至售楼处大门或电梯间。

2．注意事项

1)

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一； 2)

及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；

3)

针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

六、填写客户资料表 1．基本动作 1)

无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。2)

填写的重点；

A.客户的联络方式和个人资讯； B.客户对产品的要求条件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。

2、注意事项

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好；

2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存； 3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；

4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

七、客户追踪

1．基本动作

1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；

2）对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；

3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断； 4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2.注意事项

1）

客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。2）

追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3）

注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

八、成交收定金 1.基本动作

1）

客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理； 2）

恭喜客户；

3）

视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束； 4）

详尽解释定单填写的各项条款和内容；

5）

收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认；

6）

填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案；

7）

将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来； 8）

确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件； 9）

再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。

2.注意事项

1）

与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；

2）

当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；

3）

小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘； 4）

折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；

5）

定单填写完后，在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确；

九、签订合约

1.基本动作

1）

恭喜客户选择我们的房屋； 2）

示范合同文本应事先准备好；

3）

事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法； 4）

签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；

5）

解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感； 6）

双方认可合同条款后，客户签名；

2．签约问题 1）

原因

签约过程中可能遇到以下问题：

A.签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；

B.客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2）对策

A.仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； B.兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； C.耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； D.在职责范围内，研讨条文修改的可能；

E.对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。

十、售后服务

1．销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好； 2．销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 1）

办理按揭手续协助财务催款； 2）

协助助客户办理入伙；

3）

提供相关物业咨询；

4）

建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础；

5）

可采取定期或不定期方式与客户进行沟通，对其要求和不满进行及时了解。

十一、退房换房

尽量说服客户不要退房换房，如客户强烈要求退或换房，报告经理，由经理上交公司处理。

第九章：业务提高知识

一、家装基本知识 餐厅中的最佳尺寸

面积：10平方米～20平方米

用餐的地方是一家人团聚最多的地方，通常也是居室中较为拥挤的一个空间，因为有较多的餐椅需要放置，也是家人同时集中的地方，所以它的尺寸就更要精打细算才能使餐厅成为一个温馨的地方。

一个六人餐桌多大合适？

140×70厘米。对于长方形和椭圆形的餐桌这个尺寸是最合适的。现在的餐厅空间一般都为长方形的，所以大方桌及圆桌较少使用，长方型的六人餐桌是最普遍的，如果家里人口不多，为了省地儿，可以选购一些可以伸缩的餐桌，平时占面积很少，来朋友时，再打开非常实用。

餐桌离墙的距离？

80厘米。这个距离是包括把椅子拉出来，以及能使就餐的人方便活动的最小距离。一般人们用餐时还是希望能有一个宽敞的空间，可以随意的进出，所以如果离墙的距离过近，会使用餐不太舒适。

餐桌的标准高度？

72厘米左右。这是桌子的合适高度，一般餐椅的高度为45厘米较为舒适。目前市场上餐椅的高度有些差别，挑选时最好先试坐一下，看看是否与餐桌的高度合适。

一张六人餐桌大约要占多大的面积？

300×300厘米。需要为直径120厘米的桌子留出空地，同时还要为在桌子四周就餐的人留出活动的空间。这个方案适合于那种较大的餐厅。

Ø 卧室中的最佳尺寸

面积：12平方米以上～30平方米

卧室里的家具不外乎床、大衣柜、床头柜等，虽说家具不是很多，但“个头”都不小，有时候摆放得不合适，会使本来就不宽敞的卧室显得更加拥挤，但是如果合理设置，就可以尽情地选购一些舒适的大床了。

双人主卧室的最小面积是多少呢？

12平方米。夫妻二人的卧室不能比这更小了，在房间里除了放置床以外，还可以放一个双开门的衣柜120×60厘米和两个床头柜。在一个3×3.5米13.5平米的房间里可以放更大一点的衣柜，或者选择小一些的双人床；如果房间更大的话，16平方米的房间就可以在摆放衣柜的地方选择一个带推拉门的大衣柜。

大衣柜的高度？

240厘米左右。这个尺寸考虑到了在衣柜里能放下长一些的衣物160厘米，并在上部留出了放换季衣物的空间80厘米。这个尺寸是指成型的大衣柜，如果想订做衣柜，则可以设计成到顶的衣柜，再安置一个漂亮的推拉门，则既省地儿，又可多放很多衣物。

如果想容纳得下一张双人床、两个床头柜和衣柜的侧面的话，那么一面墙的距离该有多长？

400或420厘米。这个尺寸的墙面可以放下一张160厘米宽的双人床和侧面宽度为60厘米的衣柜，还包括床两侧的活动空间每侧60至70厘米，以及柜门打开时所占用的空间60厘米。如果衣柜采用推拉门，那么墙面可以再窄50厘米也足够。不过时下非常流行宽大的双人床，一般宽度可达到200厘米左右，所以至少也要达到这个距离。

如果衣柜被放在了与床相对应的墙边，那么两件家具之间的距离多大合适呢？

90厘米。若想方便地打开衣柜门，而不致于被绊倒在床上，这个距离是最合适的，但大衣柜若采用推拉门，则不存在这个问题，则可以距离更小点儿。

Ø 客厅中的最佳尺寸

面积：20平方米～40平方米

客厅是居室的门面，可以说对家具尺寸的要求是最严格的，多大的沙发配多大的茶几，多远的距离适合摆放电视等等，别看都是一些小数字，却足以令你的客厅成为一个舒适协调的地方。

电视组合柜的最小尺寸?

200×50×180厘米。对于小户型的客厅，电视组合柜是非常实用的，这种类型的家具一般都是由大小不同的方格组成，上部比较适合摆放一些工艺品，柜体厚度至少要保持30厘米；而下部摆放电视的柜体厚度则至少要保持50厘米，同时在选购电视柜时也要考虑组合柜整体的高度和横宽与墙壁的面宽是否协调。

长沙发或是扶手沙发的靠背应该有多高？

85至90厘米。沙发是用来满足人们的放松与休息的需求，所以舒适度是最重要的，这样的高度可以将头完全放在靠背上，让颈部得到充分放松。如果沙发的靠背和扶手过低，建议增加一个靠垫来获得舒适度，如果空间不是特别宽敞，沙发应该尽量靠墙摆放。

扶手沙发与电视机之间应该预留多大的距离？

3米左右。这里所指的是在一个29英寸的电视与扶手沙发或和长沙发之间最短的距离，此外，摆放电视机的柜面高度应该在40厘米到120厘米之间，这样才能让看者非常舒适。

与容纳三个人的沙发搭配，多大的茶几合适呢？

120×70×45厘米或100×100×45厘米。在沙发的体积很大或是两个长沙发摆在一起的情况下，矮茶几就是很好的选择，茶几的高度最好和沙发坐垫的位置持平。目前市场上较为流行的是一种低矮的方几，材质多为实木或实木贴皮的，质感较好。

家具名称 基本尺寸

Ø在装饰工程设计时，必然要考虑室内空间、家具陈设等与人体尺度的关系问题，为了方便装饰室内设计，这里介绍一些装饰尺寸。

1、墙面尺寸

(1)踢脚板高；80—200mm。(2)墙裙高：800—1500mm。

(3)挂镜线高：1600—1800(画中心距地面高度)mm。2．餐厅

(1)餐桌高：750—790mm。

(2)餐椅高；450—500mm。

(3)圆桌直径：二人500mm．二人800mm，四人900mm，五人1100mm，六人1100-1250mm，八人1300mm，十人l500mm，十二人1800mm。

(4)方餐桌尺寸：二人700×850(mm)，四人1350×850(mm)，八人2250×850(mm)，(5)餐桌转盘直径；700—800mm。

餐桌间距：(其中座椅占500mm)应大于500mm。(7)主通道宽：1200—1300mm。内部工作道宽：600—900mm。

(9)酒吧台高：900—l050mm，宽500mm。(10)酒吧凳高；600一750mm。3．商场营业厅

(1)单边双人走道宽：1600mm。(2)双边双人走道宽：2000mm。(3)双边三人走道宽：2300mm。(4)双边四人走道宽；3000mm。

(5)营业员柜台走道宽：800mm。

营业员货柜台：厚600mm，高：800—l 000mm。

(7)单*背立货架：厚300—500mm，高：1800—2300mm。双*背立货架；厚；600—800mm，高：1800—2300mm(9)小商品橱窗：厚：500—800mm，高：400—1200mm。(10)陈列地台高：400—800mm。(11)敞开式货架：400—600mm。(12)放射式售货架：直径2000mm。

(13)收款台：长：1600mm，宽：600mm 4．饭店客房(1)标准面积：大：25平方米，中：16—18平方米，小：16平方米。(2)床：高：400—450mm，床*高：850—950mm。(3)床头柜：高500—700mm；宽：500—800mm。

(4)写字台：长；1100—1500mm；宽450—600mml高700—750mm。(5)行李台，长9l0—1070mm宽500mm高400mm。

衣柜：宽：800—1200mm高1600—2000mm深500mm。(7)沙发：宽：600一800mm高：350—400mm*背高1000mm 衣架高：1700—1900mm。5．卫生间

(1)卫生间面积；3—5平方米。

(2)浴缸长度；一般有三种1220、1520、1680mm；宽；720mm，高450mm。(3)坐便；750×350(mm)。(4)冲洗器：690×350(mm)。(5)盟洗盆：550×410(mm)。

淋浴器高：2100mm。

(7)化妆台；长：1350mm；宽450 mm。

6．会议室

(1)中心会议室客容量：会议桌边长600(mm)。

(2)环式高级会议室客容量；环形内线长700—l 000mm。(3)环式会议室服务通道宽：600—800mm。7．交通空间

(1)楼梯间休息平台净空：等于或大于2100mm。(2)楼梯跑道净空：等于或大于2300mm。(3)客房走廊高；等于或大于2400mm。

(4)两侧设座的综合式走廊宽度等于或大于2500mm。(5)楼梯扶手高；850—1100mm。门的常用尺寸：宽：850—1000mm。

(7)宙的常用尺寸；宽；400—1800mm，(不包括组合式窗子)窗台高；800—1200mm。8．灯具

(1)大吊灯最小高度：2400mm。(2)壁灯高：1500—1800mm。

(3)反光灯槽最小直径：等于或大于灯管直径两倍。(4)壁式床头灯高：1200—1400mm。(5)照明开关高：1000mm。9．办公家具

(1)办公桌：长：1200—1600mm：宽：500—650mm 5高；700—800mm。(2)办公椅：高；400—450mm长×宽：450×450(mm)。

(3)沙发：宽：600—800mm；高：350—400mm；*背面：1000mm。

(4)茶几；前置型：900×400×400(高)(mm)；中心型：900x 900×400(mm)、700×700×400(mm)；左右型：600×400×400(mm)。

(5)书柜：高：1800mm，宽：1200—1500mm；深：450—500mm。书架：高：1800mm 6宽：1000—1300mm ；深：350—450 Ø 家用电器及家具的常用尺寸

◎家用电器的常用尺寸

电视机的放置高度；应使屏幕与眼睛处于或接近于同一水平线上：人在坐姿时，人眼高度一般在1.3m左右，电视机的放置高度不能超过0.7m；随着大屏幕电视进入家庭，电视柜的高度实际可降至0.5M以下。

沐浴器；其喷头花洒距离地面应为2－2.2m，浴缸的高度在0.4m左右为宜。

抽油烟机：其与炊具的距离最好不要超过0.76m，以达到最佳的吸烟效果。另外，锅底距火口约3CM可使火力利用效果更好。

灯具：白炽灯与桌面的距离，以60W为1m，40W为0.5m，25W为0.3m较好。◎家具的常用尺寸

日常使用的家具，其尺寸符合标准才有益身体健康。

桌椅：桌类家具桌面高度的国家标准尺寸为0.7m，0.72m，0.74m，0.76m四个规格；椅类家具座面高度的国家标准为0.4m/0.42m/0.44m三个规格。桌椅高度差应控制在0.28m—0.32m的范围内。

床铺：床铺以略高于使用者的膝盖为宜。老年人的床铺应略低于使用者的膝盖。沙发：单人沙发的座前宽不应0.48m，座面的深度应在0.36m至0.42m之间。

灶台柜：灶台柜高以0.66m—0.88M为宜，根据实际情况，以常常围着锅台转达的人的实际操作需要而定，这样便可得心应手，使操作家务成为一件乐事

二、家装基础风水知识

客厅风水：

客厅不仅是待客的地方，也是家人聚会、聊天的场所，应是热闹、和气的地方。客厅中的挂书、摆设从某种程度上也是品味个性的象征。

客厅的方位尤其重要，在传统“风水”中被称为“财位”，关系全家的财运、事业、名望等兴衰，所以客厅布局及摆设是不容忽视的。

1、位置 客厅是家人共用的场所，宜设在房屋中央的位置；若因客厅宽敞而隔一部分做卧房则是最不理想的客厅。

2、摆设 客厅沙发套数不可重复，最忌一套半，或是一方一圆两组沙发的并用。客厅中的鱼缸、盆景有“接气”的功用，使室内更富生机，而鱼种则以色彩缤纷的单数为好。

3、财位 财位的最佳位置是进门的对角线方位。此处避免柱子和凹处；若有窗户可用窗幔遮住，财位才不致外漏；若此处恰是通道，则可

放置屏风，既能避免穿透的尴尬，亦可形塑一个良好的财位；以繁茂的盆景放置财位，能使运势更佳，宜选叶片大而圆的绿色植物。

4、动线 客厅的动线最宜开阔，视野一眼望穿。入门处不宜看到房间门和后门，否则便有“前面进、后门出，无法聚财”之患；走道也应

避免直向或横向的贯通全室。

5、梁柱 厅内应避免梁的阻障，可在其上改其结构装饰成各类美丽的造型。如传统式拱门，天花板的延伸、绘花等，也可干脆分成两个区域。

第一招 方位

客厅最好位於住家的前半部靠近大门的位置，以便直接吸纳从大门进入的气。如果必须经过一条走廊才能到达客厅，那堋走廊一定要保持整洁，而且照明一定要充足，以免阻碍气进入客厅。如果是夹层屋设计，客厅应位於下层。

第二招 格局

客厅的格局最好是正方形或长方形，座椅区不可冲煞到屋角，沙发不可压梁。如果有突出的屋角放出暗箭，可摆设盆景或家俱化解。

如果客厅呈L形，可用家俱将之隔成两个方形区域，视为两个独立的房间。例如，可将一个区域当成会客室，另一个区域当成起居室。

或是在墙壁挂一面镜子，象徵性的补足缺角，然後，当成完整的房间来决定中心点。

第三招 调整家饰

尖锐的物品，例如刀剑、火器、奖牌、动物标本，都不应该挂在墙上。因为这些物品都会产生阴气，导致争吵或暴力行为。同样的也应

避免摆设有陵角的台灯或装饰品。

第四招 气流顺畅

一定要使气顺畅的流通在客厅之中，不可有会聚积秽气的死角。

第五招 风水摆设

客厅的摆设主要是看居住者的生活方式和审美观而定。任何风水吉祥物的摆设都要依据人生八大欲求及个人本命卦的方位，最好是请教

专业风水师。

第六招 八个方位

先画一张客厅的平面图，详细标示门和窗户的位置，将客厅分成九等份，标示出人生八大欲求的对应方位。画出客厅的中心点，然後用罗

盘定出客厅的方位，特别是大门的位置。之後就可按五行相生相克的原理催化人生八大欲求。

接下来我们就分别讨论如何布置八个方位的好风水，并催化对应的人生欲求。

第七招 正北，事业运，黑色和蓝色

检查客厅正北方位的布置。正北方代表事业运，属水行，喜用色是蓝色或黑色。在这个方位放置属水的物品对居住者的事业运有帮助，例如鱼缸、山水画、水车等。或者放置黑色的金属饰品也可以，因为金能生水。

第八招 正南，声名运，红色

正南方位布置好风水会为家庭带来声名和肯定，特别是负责生计的家长。正南方属火行，喜用色是红色。适合悬挂△凰、火鹤或日出的图画。

红色地毯或红色的木制装饰品（因为木能生火）也很合适。在这个方位装设照明灯更可增加声名运。如果一定要在这个位置摆镜子，务必要

摆一面小镜子，因为镜子属水，而水会灭火，对声名运势不利。

第九招 正东，健康运，绿色

正东方位关系著居住者的健康。在这个区域放置茂盛的植物可促进家人的健康和长寿。属水的物品或山水画也有帮助，因为水可养木。

第十招 正西，子孙运，怠色

正西方关系子孙运势，五行属金，喜用色是白色、金色和怠色。金属雕刻品、六柱中空金属风铃、电视和音响都很适合摆在此区域。由於土可生金，所以摆设白色花瓶或天然水晶也有催化子孙运的功效。

第十一招 西北方，贵人运，白色

强化客厅西北方位的能量，有助於增加贵人运和人№关系。这个区域属金，所以适合摆放白色、金色或怠色的金属饰品，例如金属雕刻品或

金属底座附白色圆形灯罩的灯。用红绳串六个古钱或悬挂六柱中空金属风铃也可招引贵人运。

第十二招 东北方，文昌运，黄色

如果有小孩正要参加考试，最好注意这个方位的风水布局。这个区域属土，喜用色是黄色和土色。陶瓷花瓶等属土的物品适合用来增强这个区

域的能量。天然水晶也很有效。

第十三招 西南方，桃花运，黄色

如果想增进婚姻或恋爱运势，那堋客厅这个方位最为重要。西南方位属土，催化的方法与东北方相同。在此处放置吊灯式的灯可增加能量，促进

夫妻关系合谐；天然水晶和全家福照片也有相同效果。

第十四招 东南方，财运，绿色

客厅的东南方代表一个家庭的财位。五行属木，喜用色是绿色，所以在这个方位摆设属木的物品可有招财效果，其中又以圆叶的绿色植物

效果最好。绝对不要摆乾燥花，因为阴气太重。此处也很适合摆鱼缸，因为水能养木，缸中养八支金鱼和壹支黑色鱼。要注意鱼缸大小应和

客厅空间搭配，过大或过小都不相宜。

第十五招 色彩

客厅的主色并非风水布置的主要因素。最重要的是格局和五行的生克所达成的能量平衡。不过根据客厅相对整个住宅的方位选择正确的颜色，可有风水加分的效果。例如，客厅若位於住宅的西南或东北方位，应用黄色系；如果位於东南方或正东方，应用绿色系；位於北方，应用蓝

色系；位於南方，应用红色系；位於西北方或西方，应用白色、怠色或金色。

第十六招 家俱

家俱的造型要坚实，使用高背的沙发和座椅，因为不但舒适也象徵家庭生活有依靠。理想上，客厅家俱的摆设最好呈八卦形，由於座椅是彼

此相邻，可促进人№关系的合谐。营造适合休息和睡眠的空间，而且不可存在有煞气。卧室一定要收拾整洁，否则会聚积秽气。

厨房风水：

就风水而言，厨房具有一些先天的缺陷。因为，厨房在洗涤和烹调食物的过程中，会用掉大量的水，而水正是财富的象征，所以不利于财运的蓄积。

但是另一方面，厨房又具有压制凶方煞气的功能。所以将厨房安置在无关紧要或凶方，反而对居住者有利。调整厨房的位置和厨具的摆设，去除其

不利的因素，就能营造出良好的厨房风水。

怎样才算 “吉”的厨房？

厨房应该设立在宅的南方，其次是在东方或东南方。

厨房和主人房的隔壁、厕所门都有一定距离或间隔。

厨房内的光线充足，最好阳光能照射。

厨房内的空气流通，除了抽油烟机外，还需有抽气扇，这可使空气流通和厨房内的温度降低。

厨房内保持干爽，湿气不重。

厨房门入口不是正冲灶口。

灶头上要有足够的空间和高度，不是太过压灶。

第一招 位置

风水师通常会建议将厨房安置在家长本命卦的四个凶方，有助于压制凶方的煞气。炉火所产生的阳气可调和凶方的秽气，改善其风水。

厨房也应位于住宅的后半部，尽量远离大门。

第二招 五行生克

水槽所产生的水气，与瓦斯炉的火气是相冲突的。所以瓦斯炉不可与水槽或冰箱对冲。瓦斯炉也不可紧邻水槽。炉也不宜独立在厨房中央，因为厨房中心位置火气过旺，会导致家庭失合。

第三招 以母亲为重

如果因厨房设计上的限制，无法将炉口朝向家长的任何一个吉方，则设法将炉口朝向母亲的延年方，这可增进家庭关系的合谐。

第四招 厨具摆设

如果有用到微波炉或电饭锅，应置于主人的四个吉方之一；电饭锅和微波炉的插座也应位于吉方；同样的原则也适用于烤面包机和闷烧锅等；

厨房中的各种菜刀或水果刀不应悬挂在墙上，或插在刀架上，应该放入抽屉收好；厨房内也不应悬挂蒜头、洋葱、辣椒，因为这些东西会

吸收阴气。

第五招 阴阳平衡

前面提到，厨房是水火相冲的情况，但是如果能平衡二者，做到水火共济的局面，则可促进厨房风水的合谐。

在风水上，厨房被定义为属阴的区域，是储存食物，而不是全家人经常使用的地方。然而，如果将厨房的一角当成用餐区，即可增加厨房的阳气，使厨房阴阳平衡。

第六招 镜子

镜子在风水中的运用有正反两面的效果。镜子的正确摆设可增进或改善风水状况，但若摆设不当，则会对居住者造成很大的伤害。厨房悬挂

镜子的禁忌之一，就是镜子不能照到炉火。镜子若悬挂在炉子后面的墙上，而照到锅中的食物，伤害更大。此谓之“天门火”，会使住宅

遭受火灾或不幸。另一方面，若是在进餐区悬挂镜子，映照桌上的食物，则有加倍家中财富的意义。

第七招 植物改运

厨房位于南方受强烈的红太阳气，不知不觉会有乱花钱的倾向。而观叶值物可以缓和太阳气，减轻乱花钱的倾向，所以有助于储蓄；厨房位

于东方是大吉，若在其它方向，可在桌上、电冰箱附近摆放红花，这样可有利于保护家人身体健康；厨房位于西方的，可在窗边摆放金黄的花、水仙及三色紫罗兰，它们不仅可以挡住夕阳的恶气，同时也能为家里带来意外财运；厨房位于北方的，要在桌上或者橱柜上摆放粉红、橙色的花，可为室内增添活力。

第八招 旺财旺运

为了招来财运，冰箱不可空空如也，米缸也要随时补满，象征家中衣食无虞。用红包袋装三个钱，放入米缸中，有招财效果。

卧室风水：

人生的1/3时间，我们几乎都在卧室度过，卧室是一个人最后的避风港，也是每天的加油站，卧室内的环境情况会直接关系到一个人的休息和睡眠，因此卧室的“风水”好坏关系着我们是否能拥有旺盛的精力、滋润的面色„„当然，阅读了本文，你还会发现，原来“风水”这种理论并不是神

秘莫测，也未必是什么迷信歪理，完全可以用医学和心理学知识来解释。看看以下的这六大禁忌吧，它们可是和你的健康息息相关！

禁忌一：电器过多，尤其电视正对床脚

卧室内电器过多在风水上被称为“火宅”，影响健康。现代医学理论也指出，电器辐射确实损害人体健康。脚是人的第二心脏，处于待机状态的

电视若正对床脚，其辐射更容易影响双脚的经络运行及血液循环。

专家建议：少在卧室摆放电器，尤其不要将电视正对床脚，不使用时拔掉电源。

禁忌二：卧室室洗手间的门正对床

风水理论认为洗手间五行属水，阴气较重，容易引起腰肾不适。

调查发现，卧室带洗手间，尤其洗手间正对床的住户确实大多有腰疼症状。这是淫威洗手间再豪，也改变不了其排污的本质，空气质量不佳，沐浴后更产生较多湿气。若洗手间的门正对床，不仅容易使床潮湿，还容易影响卧室的空气质量，世间长了就导致腰疼，更会增加肾脏的排

毒负担。

专家建议：在厕所放上几盆泥栽观叶植物，或栽床耳环洗手间门之间加屏风作为遮挡。

禁忌三：面积超过20平方米

古代风水理论指出“屋大人少，是凶屋”，认为“大房子会吸人气”。因此，即使是皇帝的寝宫，面积也不会超过20平方米。

其实风水中所说的“人气”就是我们后来发现的“人体能量场”。人体是一个能量体，无时无刻不在向外散发能量，就像工作中的空调，房屋

面积越大所耗损的能量就越多。因此，卧室面积过大肯恶导致人体因耗能过多而免疫力下降、无精打采、判断力下降、做出错误决定、甚至

“倒霉”生病。

专家建议：卧室面积控制在10－20平方米为佳。

禁忌四：带阳台或落地窗

卧室如果带有阳台或落地窗，同样增加睡眠过程中的能量消耗，人容易疲劳、失眠、淫威玻璃结构无法保存人体热能。这和露天睡觉易生病是

一个道理。

科学家通过特殊摄影方法拍摄下人体能量场光谱后也发现，睡在带有阳台的卧室能量场也弱于睡在带阳台的卧室。

专家建议：选择不带阳台或落地窗的房间为卧室，或给阳台和落地窗挂厚窗帘遮挡。

禁忌五：窗口大、朝东或朝西

风水师指出睡在窗口大、朝东或朝西的房间中容易因“光煞”导致“血光之灾”。因为在朝东或朝西的房间，早上或下午猛烈的阳光会导致卧

室内光线过强，刺激神经影响休息，导致失眠，更使人变得不棱镜、冲动易怒。

专家建议：选择窗口不大、朝北或朝南的房间为卧室。如果已经住进了朝东或朝西的房间，暂时不可能变换，那么就注意在适当的时候拉好窗帘。

禁忌六：床正上方的屋顶装有吊灯

风水上将“床正上方的屋顶装有吊灯”称为“吊灯压床”，认为“煞气重”。对健康不利。现代心理学研究发现，床正上方的屋顶若装有吊灯，确实会给人以心理暗示，增加人心理压力，影响内分泌，进而引起失眠、恶梦、呼吸系统急病等一系列健康问题。

专家建议：保持床正上方屋顶的空旷，在床边使用光线柔和的落地灯或台灯。

1.床单被单有大花者多会生女，如有龙凤，宜先见天，否则会有被压迫的感觉。

2.如有巷冲、路冲，是为不吉。

3.卧室最好在光线明朗、空气流通者为佳（如光线太暗，则宜白天点灯）；光线明朗会使人心情快乐，空气对流，会让身体健康。

4.卧室内颜色千万不可漆粉红色，会使神经衰弱，而且夫妻多口角，因此闹出悲剧者不在少数。

5.卧室颜色忌五花十色（不要滚花油漆）。

6.卧室窗口勿挂风铃，易使夫人头昏晕，心浮气躁（饼图案不吉、圆床不吉、天花板圆形不吉）。

7.卧室地皮应浅色（太深似入地狱）。

8.卧室地皮最好不铺地毡，容易潮湿生霉气、伤气管，尤其铺长毛毡更不利。

9.卧室之厕所不可冲床位（冲头－头痛，冲肩－脖子痛，冲腰－坐骨神经、肾，冲脚－脚酸，正冲－腹中有病。

10.卧室不可跨在屋内外之横墙下（楼上增建者较有此现象，会使心不安）。

书房风水

首先书房或书桌应位于文昌位

文昌位是文昌星飞临的方位

每个房屋都有文昌位，利用文昌位是一种助缘

望子成龙是每一位家长的殷切期望，为了达成 这个美好的心愿，家长们一方面“有求必应”地为孩子们提供各种学习的便利条件，另一方面，一些家长亲自挂帅，严格督导孩子们认真学习，传授各种学习技巧。可怜天下父母心！

无疑，良好的天资，是孩子们得天独厚的先天优势。勤能补拙，辛勤的汗水能浇灌出成功之花。正确的学习理念，能够使人少走弯路，事半功倍。

除此之外，在风水上有一个文昌位，能够令人智慧提高、头脑灵活，儿女们自然学习进步，如果再融汇其他优势，成绩便可能独占鳌头。所以，如果你能利用文昌位来合理布局书房，一段时间后，你也许会惊喜地发现：孩子变得更聪明了！

而对成年人来说，日新月异的知识更新，确实令人目不暇接。虽说是学到老用到老，但要想跟上时代的步伐，恐怕也是心有余而力不足„„如果

你想减轻一下你的学习压力，请布置好文昌房，相信能在一定程度上提高你的学习效率，拓展你的思路„„

二、文昌位的应用

1、利用文昌位来布置书房，在文昌位放一灰色或蓝色的地毡，书桌上可放一瓶水浸富贵竹，富贵竹的数目以一枝或四枝为佳。

2、宅文昌对全家人都有作用，但影响力分散。年命文昌较有针对性，对个人较有助益。

3、欲求催谷，即短期内见效者，可将书桌放到流年文昌位上。另外，农村习俗，在每年的农历正月初一上头柱香时，用四棵葱及一棵芹菜来拜神，葱及芹菜要用红纸包裹，据传这样能使人聪明。（注：此法已超出风水的范畴，恐怕求得心理安慰的成份居多，是否有用，我没有尝试过，姑妄听之。）

4、如果因家居条件的限制，无法将书台摆放到文昌位，可用风水用品来催吉。比如，在文昌位挂放四枝毛笔，或裁插富贵竹，或摆放文昌塔，同样可以催助学业，有时甚至效果更佳。

5、择日在文昌位放一只“文兽”，亦可催助学业，使人学有所成。这个作法与孔子的传说有关。相传孔母梦瑞兽口吐宝物而梦醒胎动，从而生下孔子。

三、书房的宜忌

1、书房既要通风透气，又要采光良好。但窗户要避开西斜热，因西斜阳光猛烈，令人烦躁而无法潜心学习。

2、书台不要正对大门或窗户，以免受到冲射，同时也避免为外境干扰而分神。

3、书房环境要幽雅清静，使人能心无旁鹜地在里面专心修习。不要放置电视、音箱之类的东西。

4、书房颜色以浅绿色为宜，因四绿属木，助旺文昌。

5、书桌背后宜有靠，不要设置在横梁之下。

6、四绿方不宜有厕，以免沾污文昌，埋没聪明。

放置书桌的方位，在“室内格局风水法”上要依据以下几个原则：

1——书桌要向门口，但不可被门从。

2——座位宜背后有靠，古称乐山

3——不宜被门冲

4——不宜背门

5——不宜放中宫位

书桌的方向和位置

风水中所说的方位，顾名思义包括方向和位置两个概念，那么书桌的方向应该向着哪里呢？一般来说，将书桌对着门放置比较好，比如您书房的门

是向南的，就将书桌也向着门放置即可；这是方向问题，那么位置呢？这里要注意一点，书桌的方向要对着门，但在位置上却要避开门，不可和门

相对。不然受门外煞气直冲，不但精神无法集中，而且这种长期受冲的书桌位置，必定给事业带来损失。这是书桌放置的最基本规则，精确的文昌

位要根据八宅派法则来定。请参看八宅派选宅法则一栏。

书房的靠山

透明的玻璃帷幕建筑是一种流行的趋势，但是，作为一个事业的主持者或重大决策的执行者，座位切不可背靠玻璃，这种背后无靠的情形是经营者 的大忌，必然损及财运及事业的发展。同样的，在您家的书房里，也要避免背后无靠的情况出现，尤其是在校就读的大中小学生，书桌座位的背后

最好能靠墙，这样就基本避免了背后无靠的发生。

书房的角煞

靠窗的书桌，要注意窗外十公尺以内其它房屋射入的尖角，尖角距离越远影响越小，越近影响越大。

横梁压顶

书桌同样忌讳横梁压顶，如果实在无法避免也要装设天花板将之挡住。当然，更忌横梁压在坐者的头顶或书桌上，否则事业的经营必然困难重重，更会影响身体健康及精神状态。

心猿意马的书桌

每一间书房都应该有窗，因为有窗的房间，空气以及光线均较为理想，所以书房当然以有窗为妙。

但有一点请注意，书房的窗不宜对正书桌，因为书桌望空在家相学来讲是不太适宜的。撇开风水不谈，就环境而言，书桌正对窗户，人便容易被

窗外的景物吸引分神，难以专心工作，这对尚未定性的青少年来说，影响特别严重。因此，为了提高他们学习时的注意力，家长应该避免把他们的书桌对正窗户。

文昌星的颜色

书房的颜色，应该按照各人不同的命卦和各个套宅不同的宅相具体来配，您如果有兴趣，可以参看八宅派选宅法?quot;一栏。在这里，谈一些简

单的规则，我认为书房的颜色应以浅绿色为主。这主要是因为文昌星（有些称为文曲星），五行属木，故此便应该采用木的颜色，即是绿色为宜，这样会扶旺文昌星。另外，撇开风水不谈，单以生理卫生而言，绿色对眼睛视力具有保护作用，对于看书看得疲劳的眼睛甚为适宜，有养眼作用。

当然，这是最基本的说法，相当于星座与属相之类，如果严格从风水角度来谈，就要以八宅派风水为准了。

书柜的八字真言

关于书柜的摆放位置，我认为只要记住以下的八字真言即可，书桌坐吉，书柜坐凶，书桌应该摆放在吉利的方位，而书柜则刚好相反，应该摆放

在不吉利的方位来镇压凶煞。

难以聚气的书房

任何房间宁可小而雅致，忌大而无当。有些家居比较宽敞的住家，将书房设置得很大，其实在这样的书房里看书或者写作，都难以集中精神，因为聚气是风水学中基本原理之一，在这样大的书房里，实在是难以达到聚气的，难免精神会分散，而且如果您是老板或是经理，在如此之大 的书房里运筹帷幄，对事业的发展有极大的妨碍，不可不慎。

餐厅风水：

利用本文所介绍的风水要诀布置良好的餐厅风水，可使家庭和乐、身体健康、财源广进。俗话说，家和万事兴，餐厅风水是促进家庭成员和睦

相处的关键。良好的餐厅风水不但可凝聚家庭成员的向心力，也有招财的作用。进餐在中国文化是很重要的丁式行为，全家人每天至少要共

进一餐，感情才会融洽。

第一招格局

就风水角度而言，餐厅和其他房间一样，格局要方正，不可有缺角或凸出的角落。长方形或正方形的格局最佳，也最容易装潢。

第二招位置

餐厅应位於客厅和厨房之间，位居住宅的中心位置。这样的布局可增进亲子间关系的合谐。餐厅切忌位於上一层楼的厕所的正下方，因为餐厅的好运会受到压制。

第三招装潢

家庭的能量部分来自於进餐的食物。由於餐厅是进食的区域，所以跟家庭的财富大有关系。餐厅应采用亮色的装潢和明亮的照明，以增加火

行的能量，蓄积阳气。在此处放置植物更可增强阳气和财富。

第四招凶位

餐厅应在住宅的中心位置，但不可直对前门或後门。还有一些格局上的问题也应避免。例如，如果是楼中楼设计，餐厅应位於楼上；餐厅左

右两面墙的窗户不应正对，因为气会从一面窗进，而从另一面窗出，无法聚气，不利於住宅的气运。避免利用邻近厕所的空间当餐厅，如果

难以避免，餐桌应尽量远离厕所。

第五招阴阳调合

将餐厅布置成阴阳平衡，但略偏阳的空间。为了增加阳气，祖先画像或骨董家俱等属阴的物品最好不要摆在餐厅。阴气太重有害家运。另

一方面，阳气过盛又会造成家庭失和。

第六招毒箭

尖锐的屋角和梁柱会放射煞气，应用家俱和盆景化解屋角，同时要避免坐在梁下，如果无法避免，可用红绳在梁上悬挂两支竹萧，竹萧成

四十五度角相对，萧口朝下，如此即可化解煞气。另一个方法就是装设仰角照明灯，灯光直射屋梁。

第七招最佳餐桌造型

餐桌的形状具有重要的风水意义。餐桌最好是圆形或椭圆形，避免有尖锐的桌角。象徵家业的兴隆和团结。如果使用方形的餐桌，则应避

免坐在桌角，以免被煞气冲到。

第八招幸运数字

餐桌的座位数对家运也有影响。理论上，六、八、九都是属阳的幸运数字。虽然家中的用餐人数都是固定的，不过在宴客时可据以决定该请

几位客人。

第九招吉方

家中每位成员用餐时都应朝向本命卦的四个吉方之一而坐〔参见导言〕。调整家中负责生计者的座位，让他朝生气方而坐。母亲则应朝延

年方而坐，因为这代表家庭和乐。在学的子女最好朝向伏位，有发旺文昌运之效。家中长辈面对天医方而坐，则可长保健康。

第十招镜子

在用餐区装设镜子，映照出餐桌上的食物，有使财富加倍的效果。这是家中唯一可以悬挂镜子映照食物的地方，其他诸如厨房是绝对不能

挂镜子，因为会导致意外或火灾发生

第十一招吉祥物

餐厅适合摆福禄寿三仙，象徵财富、健康和长寿。此外，水果和食品的图画，也会带来好运。橘子代表富贵，桃子代表长寿和健康，石榴代

表多子多孙。

第十二招餐具

中国人习惯用筷子和汤匙进食，避免使用尖锐的刀叉，防止冲煞。碗盘通常也有龙、蝙蝠或桃子等吉祥物做为装饰。中国人饭後喜欢喝茶，去除油腻。

第十三招餐桌礼丁

进餐时发生口角是既不礼貌又触霉头的事。用餐时间是一家人欢聚的时刻，家庭和乐，家运才会昌旺。如有长者一同进餐，一定要请长辈

先用，这不但是礼貌，也有福佑晚辈的意义。

卫生间风水：

1、卫生间的马桶坐向是没有硬性规定的，以方便使用为原则；

2、卫生间门不可与大门入口正冲（可贴笑脸照片在厕门）；

3、卫生间门不可与灶位正冲，家中主妇不安，可做屏风进行改善；

4、卫生间门不可与卧室门正相对，影响身体健康；

5、卫生间门不可冲床位，会腰背酸痛，身体容易疲备。

6、卫生间门不可冲书桌或办公桌，会坐不安定；

7、卫生间门不可冲神位、祖先神位，会犯小人；

8、卫生间门与

二、叁楼走道正冲无妨；

9、卫生间门不可冲金库，容易耗财；

10、卫生间最好安在住家的白虎位为佳；

11、卫生间不要设在神位背後，尤其马桶不可在神位後；

12、卫生间马桶不可暗冲灶位。