第一篇：房地产行业培训资料
职位背景、现状及前景
自20世纪80年代后期以来，随着房地产交易量日益扩大，房地产经纪人从业人员队伍迅速发展成为一支数以十万计的职业大军，在房地产开发、销售、租赁、购买、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中，以第三者的独立身份，从事顾问代理、信息处理、售后服务、前期准备和咨询策划等工作，而且其从事的职业活动也随社会经济发展而进一步拓展，从规划设计、建造运筹、经营促销到物业管理的咨询策划，全方位地融入房地产经营开发的全过程，对促进房地产业的正常发展，日益发挥着不可替代的巨大作用。
根据南京房地产管理局最近公布的数据，南京地区房地产经纪从业人员数量就有4000余人。以此为基数进行推算，全国本职业现有从业人员不低于40万人，而且还在不断扩展之中。本职业从业人员在地域上主要集中分布在全国的大中型城市，但已有向中小型城市扩散的明显态势。
近几年来，本职业已成为常年招聘但总是招聘不足的职业之一，在人力资源市场上是典型的供方市场，缺口较大，就业形势很好。本职业从业人员的收入较高，但年更新率亦始终很高，达15%以上，即一方面不断有人进入，同时也有许多人被淘汰出局。与本职业直接相关的专业为“房地产经营开发”和“市场营销房地产方向”等，间接的有“传播与策划”等。当前，在国内大专院校中，普遍设置有“房地产经营开发”和“市场营销房地产方向”等专业。
在港台，本职业是比律师更为人们所看好的职业；在人口流动性较大的美国和西欧，更是最近百余年来平均收入稳居全国前二十名的传统而又不断获得新生活力的职业之一。
由于国内房地产业中新建房势头正猛，二手房市场日见广阔，加上社会上二次置业潮流方兴未艾，本职业的前景预期十分良好，预计在未来的20-30年内，从业人员总数将呈几何级数增长。整个行业从业人员将大幅增加，属于快速发展的朝阳型职业之一。但由于本职业从业人员所从事的工作内容始终没有一个完整、准确的界定，加之从业人员素质参差不齐，尤其是一些从业者见利忘义，化经纪为经营，化售房为炒房，干出很多先垄断房源然后再抬价出售等不规范行为，成为导致当前房价增长过快的一个重要因素。因此，按照房地产经纪人的职业特点，标准化、制度化地建立起规范完整的职业体系和与国际惯例接轨的行业自律体系，制定统一的工作规范，对本职业从业人员素质的提高，整个职业稳定和健康地持续发展，具有十分重要的现实意义。
定义
[] [1]指沟通房地产卖方与买方之间联系，促进达成交易并从中取得佣金的代理人，联系人，中间人，经理人或介绍人。
工作内容
（1）采集、核实和分析客户与房源等信息，设计与管理房号体系，填报和分析业务报表等；
（2）陪伴客户查看房屋，测算购房费用等；
（3）代理契约鉴证与契税缴纳及权证办理，咨询与代理各类房贷事宜，协理房屋验收与移交等；
（4）申办租售许可证，调研房地产市场，核算与评估房价，设计价格体系，编制宣传展示与管理用图表文件，设计平面安排和处理面积误差。
[]
职业要求
房地产经营开发、市场营销房地产方向或房地产相关专业大专以上学历。人事部、建设部颁发中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书:2002年12月开始，难度大，含金量高。
对市场营销工作有较深刻认知；有较强的房地产市场感知能力；优秀的表达能力[3]。
[]
职业概况
自20世纪80年代后期以来，随着房地产交易量日益扩大，房地产经纪人从业人员队伍迅速发展成为一支数以十万计的职业大军，在房地产开发、销售、租赁、购买、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中，以第三者的独立身份，从事顾问代理、信息处理、售后服务、前期准备和咨询策划等工作，而且其从事的职业活动也随社会经济发展而进一步拓展，从规划设计、建造运筹、经营促销到物业管理的咨询策划，全方位地融入房地产经营开发的全过程，对促进房地产业的正常发展，日益发挥着不可替代的巨大作用。
根据南京房地产管理局最近公布的数据，南京地区房地产经纪从业人员数量就有4000余人。以此为基数进行推算，全国本职业现有从业人员不低于40万人，而且还在不断扩展之中。本职业从业人员在地域上主要集中分布在全国的大中型城市，但已有向中小型城市扩散的明显态势。
近几年来，本职业已成为常年招聘但总是招聘不足的职业之一，在人力资源市场上是典型的供方市场，缺口较大，就业形势很好。本职业从业人员的收入较高，但年更新率亦始终很高，达15%以上，即一方面不断有人进入，同时也有许多人被淘汰出局。与本职业直接相关的专业为“房地产经营开发”和“市场营销房地产方向”等，间接的有“传播与策划”等。当前，在国内大专院校中，普遍设置有“房地产经营开发”和“市场营销房地产方向”等专业。
在港台，本职业是比律师更为人们所看好的职业；在人口流动性较大的美国和西欧，更是最近百余年来平均收入稳居全国前二十名的传统而又不断获得新生活力的职业之一。
由于国内房地产业中新建房势头正猛，二手房市场日见广阔，加上社会上二次置业潮流方兴未艾，本职业的前景预期十分良好，预计在未来的20-30年内，从业人员总数将呈几何级数增长。整个行业从业人员将大幅增加，属于快速发展的朝阳型职业之一。但由于本职业从业人员所从事的工作内容始终没有一个完整、准确的界定，加之从业人员素质参差不齐，尤其是一些从业者见利忘义，化经纪为经营，化售房为炒房，干出很多先垄断房源然后再抬价出售等不规范行为，成为导致当前房价增长过快的一个重要因素。因此，按照房地产经纪人的职业特点，标准化、制度化地建立起规范完整的职业体系和与国际惯例接轨的行业自律体系，制定统一的工作规范，对本职业从业人员素质的提高，整个职业稳定和健康地持续发展，具有十分重要的现实意义。
[]
相关内容
怎样做好房地产经纪人
若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地。
最近几年，针对房地产经纪人的教育与培训正在兴起，国内最早一批房地产行业培训讲师徐东华先生就曾创办国内最早的也是京城首家房地产中介行业执业培训机构“领跑动力（北京）营销顾问有限公司”，为房地产经纪人以及房地产经纪行业职业经理人提供具有实践意义的培训指导。
徐东华先生认为，房地产经纪人如果想做好，起码应该具有以下特性：（1）对行业的热爱；（2）强烈的企图心；（3）能够承受进入本职业初期承受较大压力与快节奏工作的能力；（4）钻研精神；（5）为客户理财（房产理财、投资指南、信贷理财）的能力；（6）对资源（房源、客源）的累积以及对老客户资源的二次发掘与转介绍。房地产专业知识（包括房地信息）
所谓房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息就是他们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要具备专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。四要掌握房地产价格评估的理论和实务。
市场营销知识
房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，而是能够提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销组合理论、市场预测和调研方法，乃至产品策略、定价策略、分销和促销策略都是房地产市场营销中心必不可少的东西。要掌握市场营销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售后服务等知识技能。
法律知识
房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整和完善，也就是
说房地产的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。房地产的三部法律《城市房地产管理法》、《土地管理法》和《城市规划法》以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房地产事务。作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关于房地产的政策、方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的例子，签合同，就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉《城市房屋租赁管理办法》、《城市私有房屋管理条件》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。代理买卖，就得熟悉《城市房屋转让管理规定》、《城市已权属登记管理办法》中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办证程序。如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。
金融知识。房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识就显得尤为重要。不论是作开发商的全过程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨询业务，都少不了金融知识。一般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款方法以及住房分积金等知识。
谈判技巧
谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说，还有一个最现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手段。
第二篇：房地产培训资料
房地产基础知识
第一部分 房地产业概述
一、房地产业的基本概念及特性
1、房地产基本概念
1）、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。
在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的移动及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。
2）、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色，在现代的社会中任何企业与个人的发展都离不开房地产，企业需要办公场所、生产场所、经营场所，职工需要安排住所，同时企业的发展需要更换公司工作环境扩大规模、改变形象，个人的发展也需要更换居住生活环境来提高自我价值和生活品质，所以房地产业从它诞生那天起，就决定了它的地位。
2、房地产的特性（1）不可移动性（2）独一无二性（3）寿命长久性（4）数量有限性（5）用途多样性（6）相互影响性（7）易受限制性（8）价值高大性（9）难以变化性（10）保值增值性
二、房地产业的分类
房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。房地产经纪业是房地产服务业的一种。
房地产经纪业是指进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁的当事人提供房地产居间介绍、代理的经营活动。主要是接受开发商的委托销售其开发的新商品房和二手房的买卖、租赁、置换等业务。
房地产中介服务是房地产经营活动中一个重要的组成部分。2001年8月15日建设部颁发的第97号令《中介服务管理规定》对房地产中介服务机构的管理、中介服务人员资格管理、中介业务活动管理等的要求等内容做出了明确的规定，房地产行政主管部门是房地产中介服务的行业主管部门。
1、中介服务人员的资格管理
①房地产经纪人员职业资格包括房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格。凡从事房地产经济活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。
经纪活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。
2、中介服务机构的管理
设立房地产中介服务机构的条件：
①有自己的名称、组织机构： ②有固定的服务场所； ③有规定数量的财产和经费。
④有规定数量的专业人员。从事房地产咨询业的，具有房地产及相关专业中等以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数的50％以上；从事房地产评估业务的，须有规定数量的房地产估价师；从事房地产经济业务的，须有规定数量的房地产经纪人。
⑤法律、法规规定的其他条件。
设立房地产中介服务机构的资金和人员条件，应当经房地产行政主管部门审察批准后，向当地工商行政管理部门申请设立登记。在领取营业执照后一个月内，应当到登记机关所在地的县级以上房地产行政主管部门备案。
三、房地产代理
房地产代理是指房地产经纪人在受托权限内，以委托人名义与第三者进行交易，并由委托人直接承担相关法律责任的经济行为。
商品房销售代理是目前房地产代理活动的主要形式，一般由房地产经纪机构接受房地产开发商委托，负肃商品房的市场推广和具体的销售工作。
目前，在我国房地产市场上，最为普遍、从业机构和人数最多的业务形式是房地产二级市场的商品房销(预)售代理业务及房地产三级市场的存量房租售居间业务这两种形式。其中，从事商品房销售、存量房买卖、租赁和交换业务是房地产经济行业中最主要的类型。
四、房地产经纪人员技术能力与职责
凡从事房地产经纪活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件：取得房地产经纪入协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。l、房地产经纪人员职业技术能力 ① 具有一定的房地产经济理论和相关经济理论水平，并具有丰富的房地产专业知识；
② 能够熟练掌握和运用与房地产经济业务相关法律、法规和行业管理的各项规定；
③ 熟悉房地产市场的流通环节，具有熟练的实务操作的技术和技能； ④ 具有丰富的房地产经纪实践经验和一定资历，熟悉市场行情变化，有较强的创新和开拓能力，能创立和提高企业的品牌； ⑤有—定的外语水平。
房地产经纪人协理的职业技术能力：
①了解房地产的法律、法规及有关行业管理的规定；
②具有一定的房地产专业知识；
③掌握一定的房地产流通的程序和实务操作技术及技能。
2、房地产经纪人员的权利 房地产经纪人享有以下权利：
①依法发起设立房地产经纪机构；
②加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位；
③指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务；
④经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件；
⑤要求委托人提供与交易有关的资料；
⑥有权拒绝执行委托人发出的违法指令；
⑦执行房地产经纪业务并获得合理的佣金。房地产经纪人协理享有以下权利： ①有权加入房地产经济机构；
②协助房地产经纪人处理经济有关事务并获得合理的报酬；
3、房地产经纪人、房地产经纪人协理应当履行的义务 ①遵守法律、法规及有关行业管理的规定和职业道德规范； ②不得同时受聘于两个或两个以上房地产经济机构执行业务； ③接受职业继续教育，不断提高业务水平；
④向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务； ⑤为委托人保守商业秘密。
五、房地产市场的涵义
房地产市场的涵义有广义和狭义之分，狭义房地产市场，是指专门用来进行房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的经营场所，主要指房地产交易所。
广义的房地产市场，是指整个社会房地产交易关系的总和，而一个完整的房地产市场是由市场主体、客体、媒介体、价格、资金运行机制等因素构成的综合系统。
六、房地产市场的特点
1、市场信息不充分。价格不公开，买卖方缺少沟通，有时不能真实反映物业价值。
2、市场区域性强，因其不动固定，无法流通，具有明显区域性。
3、市场对商品短期供求变化反映不灵敏，因其生产工期长，投资大。
4、市场垄断与竞争并存，土地地产国家垄断。
5、市场调节机制与计划调节机制共同作用。
七、房地产市场的分类
房地产市场分为地产市场和房产市场两大类
◆ 地产市场按流通形式划分，可以分为土地买卖市场，土地使用权出让市场（一级市场）和土地使用权转让市场（二级市场）。
◆ 房产市场按流通形式划分房产市场可分为买卖市场，房屋租赁市场、房屋调换市场三种。
第二部分 房地产建筑基础知识
一、建筑物的分类
1、按建筑物的使用性质分类
建筑物按使用性质（即用途），通常分为生产性建筑，即工业建筑、农业建筑：非生产性建筑，即民用建筑。民用建筑根据建筑物的使用功能，可分为居住建筑和公共建筑两大类。（1）居住建筑
居住建筑是供人们生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高档住宅、公寓、别墅等。（2）公共建筑
公共建筑是供人们进行各项社会活动的建筑物，公共建筑按使用特点，可以分为以下一些建筑类型；
生活服务性建筑：食堂、菜场、浴室、理发店等； 文教建筑：学校、图书馆、学生实验室等； 托幼建筑：托儿所、幼儿园等； 科研建筑：研究所、科学实验楼等；
医疗建筑：医院门诊所、疗养院、急救中心等；
商业建筑：商店、商场、贸易市场、饭店、餐厅以及相关设施； 体育建筑：体育场(馆)、游泳池(馆)等服务于体育运动的房屋建筑； 文娱建筑：剧院、会堂、博物馆、文化馆、展览馆等；
交通、邮电建筑：火车站、汽车站、航空港、水上客运站、邮政大楼、电报、电话局等用于交通、邮政、电讯的建筑；
其他建筑：如园林建筑、纪念性建筑、加油站、煤气站、消防站等设施。
2、按建筑物的结构类型和材料分类
建筑物按结构类型和所用的建筑材料可分为砖木结构建筑、砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、钢结构建筑。
一般说来，低层建筑采用砖木结构的较多，多层建筑采用砖混结构的较多，高层建筑采用钢筋混凝土结构，有大跨度要求的体育馆、大剧院多采用钢结构。
3、按建筑物的层数分类
低层建筑：一般指一至三层的房屋，多为住宅、别墅、幼儿园、中小学校、小型的办公楼以及轻工业厂房等。
多层建筑：一般指四至七层的房屋，多为居民住宅楼、普通办公楼等。高层建筑：一般指七层以上的房屋。一般地，12层以下又称小高层住宅。对于高层建筑，国际上通行的做法是划分为4类：
1.低高层建筑：层数为9～16层，建筑总高度25～50m；
2.中高层建筑：层数为17～25层，建筑总高度50～75m；
3.高高层建筑：层数为26～40层，建筑总高度75～100m； 4.超高层建筑：层数在40层以上，建筑总高度在100m以上。
二、房屋建筑的构造
—幢建筑物，一般是由基础、墙、柱、梁、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶、门窗、阳台和雨蓬等几大部分构成，它们在不同的部位，发挥着各自的作用。
1、基础：是位于建筑物最下部的承受构件，承受着建筑物的全部荷载，并将这些荷载传给地基，使之稳定安全的结构体系，一般均设在地面以下。
2、墙：墙是建筑物的承受构件和围护构件，与外界直接接触的建筑围护结构部分统称为外墙。
3、楼板层：楼板层是房屋建筑中与土层相接的部分，它承受着底层房屋的荷载。
4、楼梯：楼梯是房屋建筑的垂直交通设施，供人们上下楼层和紧急疏散之用。
5、屋顶：屋顶是建筑物顶部的外部围护构件和承受构件。
平屋顶（坡度5％，通常2％-3％）、坡屋顶（大于10％）和其它形式三类 作用：防水、结构、保温、隔热、建筑艺术要求。屋顶分类：
① 屋顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。四大类：平顶、坡屋顶、曲面屋顶、多波式屋顶 ② 屋顶：刚性〈可承重〉
柔性〈不可承重〉 ③ 屋顶防漏：三毡四油 ④ 屋顶隔热：水泥蛭石
⑤ 交通、环境、地理位置与小区的重要性。
⑥ 总体的建筑风格的表现形式〈以具体实例为标准〉 ⑦门窗：建筑中各隔断间的通行口，有扇或无扇（门洞）谓门，用来采光、通风或传递、观察的洞口（不作通行用）谓窗。门和窗是解决建筑使用功能主要手段。门主要起内外交通和分隔房间之用；窗的主要作用是采光和通风，同时也起分隔和围护的作用。门和窗是解决建筑使用功能主要手段。
⑧阳台：楼层建筑中，人们与外界空间联系的主要方式，有三面敞开的，也有半敞开的，或一面敞开的，或封闭的。
⑨隔断：区别使用功能，使之互不干扰，是建筑设计中组织功能空间、划分平面的主要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等区别。
二、房地产基础知识名词解释
1、用地性质：指规划用地的使用功能，一般分为住宅用地、公共服务设施用地、道路用地、绿化用地。
2、用地面积：指规划地块规定的面积范围。
3、占地总面积：建筑占用土地的面积，又称建筑占地。小区占地面积包括所有占用的面积（包括绿化道路等等）。
4、建筑总面积：一般指某小区或某组团所有建筑物（包括公共设施建筑）的面积之和。
5、建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与用地面积之比，用以说明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。
6、建筑高度：指由室外明沟面或散水坡面量至建筑物主体最高点的垂直距离。
7、红线：由政府有关部门规定的用地范围。一般以红笔在地形图上圈定。，写上批准意见及日期、签字、盖章后生效。
8、建筑红线后退距离：指建筑相对于规划内道路红线后退的距离，通常以下限控制。
9、容积率：指规划地块内各类建筑的总面积与建筑用地面积之比。容积率可根据需要制定上限和下限，容积率的下限保证地块开发的效益，防止无效益或低效益开发造成的土地浪费；容积率上限防止过度开发带来的城市基础设施超负荷运行。
10、建筑间距：建筑物与建筑物外墙水平线之间的直线距离，一般以间距和楼高度之比表示。
11、绿化率：规划地块内各类绿地面积的总和占规划用地面积的比率，用以说明绿化分布的疏密程度。通常以下限控制。（绿地不包括屋顶、晒台的人工绿地）
12、配套：使功能达到完善的措施；建筑中有社会公共设施配套，小区生活环境配套；住宅内部有生活设施配套等，其程序由于标准不同而不同。
13、生地：
只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。
14、熟地：
达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。
15、何为“三通一平”
“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。
16、何为“七通一平”
达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。
17、土地使用权的最高出让年限？ 1.居住用地70年； 2.工业用地50年；
3.教育、科技、文化卫生、体育用地50年； 4.商业、旅游、娱乐用地40年；
5、.综合或其它用地50年。
18、.房屋的保修内容与保修期限？
答：1.屋面防水为5年； 2.土建为1年，具体包括：
a.墙面、楼（地）面空鼓、开裂、起砂； b.墙面、顶棚抹灰层脱落、吊顶破损； c.墙面、厨房和卫生间地面、地下室管道渗漏； d.门窗翘裂、粉刷起壳、开裂、脱落，五金件损坏； 3.卫生洁具为1年；
4.电气管线、上下水管线及灯具、电器开关为2年； 5.管道堵塞为2个月；
6.供冷、供热系统和设备为2个供冷期及2个供暖期。
19、楼花：即未完成的商品房，也叫期房。
20、居住人口密度：居住人口密度＝居住总人口/总用地面积（600～800人/公顷）
21、公共建筑比例：公共建筑比例＝公共建筑面积/住宅建筑面积，一般为16%～20% 配套商业面积比例：配套商业面积/住宅建筑面积（规定为5%
22、何为砖混结构建筑？
答：砖混结构建筑的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。这类建筑物的建造层数一般在6层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制，所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。
23、何为钢筋混凝土结构建筑？ 答：钢筋混凝土的承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其它砌体做成。它的特点是结构的适应性强，抗震性能好，耐用年限较长。从多层到高层，甚至超高层建筑都可以用此类结构。钢筋混凝土结构房屋的结构主要有：框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体结构和筒中筒等。
24、预售房屋需要那些基本条件？
答：1.已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书； 2.持有建设工程规划许可证和施工许可证；
3.按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；
4.开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。
25、土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
26、土地使用权划拨：是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。
三、建筑识图
一套完整的建筑施工图包括建筑总平面图、建筑施工图、结构施工图、暖通几空调施工图、给排水施工图、电器施工图等。
1、总平面图：用来说明建筑物所在具体位置和周围环境关系的平面图，一般在图上标出拟建建筑物和周围已建建筑物的外形、层数和它们的相对位置关系，标出建筑物周围的地形、道路、水源、电源等，图上一般绘有指北针。
2、建筑施工图：包括建筑平面图，建筑立面图、建筑剖面图。
建筑平面图：按一定比例绘制的建筑物水平剖视图，表示建筑物的平面形状、水平方向(出入口、走廊、楼梯、房间、阳台等)的布置和组合关系。是全套图纸中具有重要引导作用的图纸。
建筑立面图：按一定比例绘制的建筑物在垂直方向上的投影图，主要表示建筑物的外观形状，是做外部装修的外部依据。
建筑剖面图：按一定比例绘制的把建筑物沿竖直方向剖开的投影图，主要表示建筑物的内部结构形式、空间关系。
3、结构施工图：主要表明建筑结构专业的设计内容，同时反映建筑、给排水、暖通、电气等专业对结构的要求。
在房屋销售中最常用的是户型图，它是将建筑平面图简化，以便清楚地表示每一套房屋的平面布局和房间的相对位置。
4、效果图：有小区总体效果图和装修效果图，是由专业人员设计的，在建筑物尚未建成前对建筑物的多种描述，是一种对建筑物进行美化的方法。
五、房屋面积的规定和测算
1、各种面积概念
（1）住宅结构面积：是指住宅的所有承重墙或柱和非承重墙所占面积的总和，即外墙、内墙、柱等结构所占面积的总和。人们常说的居住面积和使用面积都不含结构面积。
（2）居住面积：是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。（3）使用面积：扣除公用（楼梯、电梯、公用的配电间、走道、电梯间、管道间）面积，房屋结构占用面积，以及户内走道、楼梯、玄关等面积后，所剩实际生活使用的面积。
（4）建筑面积：建筑物全部面积，分每户建筑面积、单元建筑面积和每幢楼建筑面积，系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20M以上（含2.20M）的永久性建筑。
(5)房屋的产权面积：系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。
(6)房屋的共有建筑面积：系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。（7）出房率（得房率）：指住宅的净使用面积占销售面积（包括公用部分面积）之比。销售面积一样的净使用面积不一定相同，出房率高的商品房就物有所值。如果商品房的公用面积分摊得多，出房率就要低一些。
（8)套内建筑面积：由套内房屋的使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成；
(9)套内房屋使用面积：为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积计算。(10)套内墙体面积：是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积。
2、有关房屋面积的规定和测算
（1）多层房屋的建筑面积按每层建筑面积的总和计算。
（2）穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅不分层高均按一层面积计算，回廊部分按其投影计算面积。
（3）房屋内的技术层、夹层、地下室、半地下室，层高超过2.20米的，按其上口外墙外围水平面积计算。
（4）封闭式阳台按其外围投影面积计算。凸阳台按其投影面积的一半计算。（5）共有公共面积的分摊计算： 每户应摊面积=共有公用房屋建筑面积的总和/各户房屋建筑面积之和*该户房屋建筑面积
3、商品房分摊的公用建筑面积包括两部分：
（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房的建筑面积
（2）各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影的一半
六、商品房销售常用名词
1、住宅：供人们生活居住的建筑。
2、通风：保持室内空气流通，更换新鲜空气。
3、朝向：建筑主要房间面对的方向（东、西、南、北）。
4、隔音：建筑围护结构（墙体屋面）减低噪声的能力以减少分贝（DB）数表示。
5、噪声级：不同使用功能的房间，要求达到允许的噪声量的等级（一般住宅为50DB以下）
6、隔热：建筑围护结构(墙体屋而)减少热量传递的能力，以隔热系数表示。
7、户型：居住建筑中表示卧室、厅房、卫生间的构成类型简化的名称，如二室——厅一卫、三室二厅二卫等。各种户型可设计成多种平面组合，户型优劣是购房者主要关心的因素。
8、什么是住宅的开间、进深、层高和净高？
(1)住宅的开间：住宅的开间就住宅的宽度。在1987年颁布的《住宅建筑模数协调标准》中，对住宅的开间在设计上有严格的规定。砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。
(2)住宅的进深：住宅的进深就是指住宅的实际长度。在1987年实施的《住宅建筑模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过长。
（3）住宅的层高：住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。在1987年发布的《住宅建筑模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数：2.6米、2.7米、2.8米。(4)住宅的净高：住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高：层高—楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高”。商品住宅的开间、进深和层高(即住宅的宽度、长度和高度)，这三大指标是确定住宅价格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即开间、进深、层高越大)，建筑工艺相应就越复杂，建造的难度就越大，同时所消耗的建材也会越多，导致建造的成本也就越高。当然人们居住的空间会有所增大，但要付出的房价就会更高。因此，购房者在购买商品住宅时，应当根据自己的实际需要和经济支付的能力来考虑，住宅的面积适宜即可。
9、承重墙：需支承建筑重量和使用荷重的墙休，对房屋会直接产生安全影响的墙体，对房屋会直接产生安全影响的墙体。
10、非承重墙：对整体建筑不起承重受力作用，但有可能对局部构件有支持、荷重作用的墙休。
11、弹性空间(可变空间)：指在一定程度上有可能改变平面大小形状，或可改变净空高度的平面或立体范围。
12、日照：建筑物能迎受到阳光的程度。各建筑对日照要求不同。住宅一般要求在冬日少有1小时的日照。
日照间距：日照间距＝建筑物高度/建筑物相邻距离（国家标准为1.2倍）
13、物业管理：为居民提供生活、文化、安全、卫生、设施维修等服务的管理机构，其业务范围随社会进步、生产力发展而不断增加。
14、什么是复式住宅？
复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅(复式为3.3米，而一般跃层为5.6米)，复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别先例子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。
虽然复式住宅在设计施工和使用上有面宽大、进深小、部分户型朝向不佳、自然通风采光较差，层高过低、隔音、防火功能差，房间的私密性、安全性较差等缺点，但这种精巧实用的住宅类型，由于经济效益十分明显，价格相对偏低，必然会成为住宅市场上的热销产品。
15、什么是公有住宅？
公有住宅，在我国也称公产住房、国有住宅。它在指由国家(中央政府或地方政府、城市政府)以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权(拥有权、占有权、处分权、收益权)归国家所有。公有住宅主要由本地政府建设，主要向本城市居民出租出售；由企业建设的住宅，向本企业职工出租、出售。
16、什么是跃层式住宅？
跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。不足之处是安全出口相对狭小。在东南沿海的广东、福建的一些开放城市建设较多。近年来在北方城市的一些高级住宅设计中，也开始得到推广。
17、什么是花园洋房？
狭义的“花园洋房”：就是Garden Villa（花园别墅），也就是通常所说的花园式住宅、西式洋房、小洋楼，带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，强调户户有花园，包括市场中的洋式联排（或双拼）的TOWNHOUSE，户型较大，居住舒适程度高。
广义的花园洋房：广义的花园洋房已不再是别墅，在某种意义上称之为Garden House 或者Garden Apartment更贴切些，目前市场中存在的花园洋房大多为广义的花园洋房，从全国房地产市场的情况来看，广义的花园洋房可定义为：6层以下多层板式建筑，以四层为主，外国建筑风格明显，强调景观均好，绿化率比较高，普遍存在远郊区一带，一般首层赠送花园，顶层赠送露台，也有将户外绿化景观引入室内的情况。
18、居住小区：具备相应规模的生活、文化、商业、卫生、教育、娱乐等设施为居住建筑群服务的有组织规划的区域。
19、组团：由数幢住宅楼组合成共同生活空间的院落。由数个组团形成居住小区。
20、社区服务半径：此环境泛指生活、文化、教育、商业、卫生保健、绿化、交通、环卫等一系列外条件，是衡量居住水平的总称。
21、社区服务半径：各类日常生活设施服务的范围，以服务中心为圆点，以米为单位计范围大小。
22、节能环保型建筑：采用现代科技对水资源再利用、废弃物再生再用，太刚能蓄电、照明，供热、隔热、保温，空气净化，防虫、防霉、空调省电等—系列措施而设计成的未来居住建筑。
23、建筑风格：指建筑造型所采用的美学文脉。当前盛行的欧陆风格是对欧美传统建筑艺术的借鉴。
24、车位：自行车、私家车泊位，分收费和免费两种，—般指公用停场，不同于私家车库，居住小区必须有足够车位。车不能停在道路上。
25、“五证俱全”是指哪五证？ ①建筑施工许可证 ②房屋预售许可证 ③建筑用地规划许可证 ④国有土地使用证 ⑤建设工程规划许可证
26、何为是房屋的所有权、占有权、使用权、收益权和处分权 房屋的所有权：是指对房屋全面支配的权利。《中华人民共和国民法通则》规定，房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。
房屋的占有权：通常由所有权人来行使，但有时也由别人来行使，这就是使用权与所有权分离的情况。例如，房屋出租，就将房屋一定时期内的占有、使用权让渡给承租人来行使。
房屋的使用权：是对房屋的实际利用权力。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权，如房主将房屋租给他人使用。
房屋的收益权：是指房主收取房屋财产所产生的各种收益。例如出租房屋，房主从房客处收取租金。
房屋的处分权：是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受到一定的限制。如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能清偿债务，债权人可以处分房屋并优先受偿。
27、何为内销房、外销房、平价房
内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。
(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源
是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。
(2)内销房的土地是没有所限的（可认为不保险），针对的客源是本地人或外地人
从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的年限为70年，内销房 的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。
(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。
第三部分 房地产价格基础知识
一、房地产价格构成
房地产价格主要由以下十个方面组成： l、土地取得费用
有四种情况：一是征用农地取得土地的征地费；二是在城市中取得土地的房屋拆迁补偿安置费；三是通过政府有偿出让取得土地的地价款；四是通过二三级市场有偿转让取得土地的购买价款。
2、前期工程费
前期工程费主要包括以下几个方面：
三通一平费：是指为了房屋的建筑施工，需要进行的如建筑地块上的土地平整，以达到通电、通路等投入的资金。地质勘察费：是指委托专业人员对建筑施工的地块进行地质勘察的费用。规划设计费：是指委托设计单位对房屋建没进行规划设计而支付的费用。
3、房屋建筑安装工程费
是指建造房屋所需的工程费用，是施工企业建造房屋的出厂价格，包括各种材料费、机械使用费、管理费、施工企业利润和税金等；
4、基础设施建设费
包括建造小区内道路、供水、供电、煤气、排水、排污、照明、通讯，绿化、环境等基础设施的建
5、公共配套设施建设费
6、经营管理费
指房屋由生产过程转入流通过程中，即由房屋建成到出售过程中，房屋开发经营单位的管理人员所
7、销售费用
是指在销售房屋的过程中发生的营销策划费、广告宣传费、中介代理费等。
1、利息
是指为建造房屋而向银行借取资金的利息，包括融资过程中的各种费用，如资产评估费、抵押登记费、保险费等，自有资金也视同贷款计算利息。
2、税费
税费是应向国家缴纳的费用的，反映了单位或个人对国家的贡献，税费包括营业税、城市维护建设教育费附加、土地使用税、房产税、增值税、所得税等。
3、利润
利润是房地产开发经营单位应得到的收益，是在经营活动中实现的剩余产品价值的货币表现，是企业扩大再生产的资金来源。
二、影响房地产价格的因素
房地产的价格是由众多影响房地产价格的因素相互作用的结果，主要有以下九大类：
1、供求状况：房地产的供给和需求是形成房地产价格的两个最终因素。房地产的供给一定，其需求增加，则房地产的价格上升；房地产需求一定，而其供给增加，则房地产价格下跌。
2、理化因素：是指那些对房地产价格有影响的反映房地产自身状况的各种因素，如地理位置、地质条件、地形、地势、土地面积、土地形状、日照、通风、温度，降水，天然周期性灾害等。
3、环境因素；是指房地产周围的环境状况对房地产价格有影响的因素，包括噪声、空气质量、视觉、卫生状况等方面。
4、行政因素：是指影响房地产价格的制度、政策、法律法规、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市发展战略、城市规划、土地利用规划、房地产价格政策、税收政策、交通管制等。
5、经济因素：指影响房地产价格的各种经济因素，如城市的经济发展状况、居民收入、投资水平、储蓄、消费水平、物价水平、金融状况等。
6、人口因素：房地产的需求主体是人，人口数量、人的素质、家庭人口规模、人口分布等，都会对房地产价格有很大的影响。
7、社会因素：主要指政治安定状况、社会治安程度、城市化水平等。
8、心理因素：心理因素对房地产价格的影响不可忽视，主要有购买或出售心态、欣赏趣味、时尚风气、讲究风水、价值观等。
9、国际因素：主要指国际经济状况、军事冲突情况、政治对立情况、国际竞争等方面对房地产价格的影响。
第四部分 房地产税收知识
中国现行房地产税、城镇土地使用税、耕地占用税、土地增值税、契税。紧密相关的税有固定资产投资方向调节税、营业税、城市维护建设税、教育费附加、企业所得税、外国投资企业和外国企业所得税、印花税。
一、房产税
房产税是以房产为课税对象，向产权所有人征收的一种税。
1、纳税人：凡是中国境内拥有房屋产权的单位和个人都是房产税的纳税人。产权属于全民所有的，以经营管理的单位和个人为纳税人；产权出典的，以承典人的纳税人。
2、课税对象的征税范围：房产税的课税对象是房产。房产税的征税范围为城市、县城、建制镇和工矿区，不包括农村。
3、客税依据：对于非出租的房产，以房产原值一次减除10~30%后的余值为计税依据计算缴纳。对于出租的房产，以房产租金收入为计税依据。
4、税率：房产税采用比例税率。按房产余值计征的，税率为1.2%；按房产租金收入计征的，税率为12%。
5、纳税地点和纳税期限；房产税在房产所在地缴纳。房产税按年计征，分期缴纳。
二、城镇土地使用税
城镇土地使用税是以城镇土地为客税对象，向拥有土地使用权的单位和个人征收的一种税。
三、耕地占用税 耕地占用税是以城镇土地为课税对象，向拥有土地使用权的单位和个人征收的一种税。
四、土地增值税
土地增值税是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物的单位和个人征收的一种税。
五、契税
契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移时，按当事人双方订立契约等时对产权人征收的一种税。
1、纳税人：在中国境内转移土地、房屋权属，承受的单位和个人为纳税人。
转移土地房屋权属是指下列行为：国有土地使用权出让；土地使用权转让，包括出售、赠与和交换；房屋买卖、赠与和交换； 下列行为视同为转移土地、房屋权属，予以征税；
以土地、房屋权属作价投资、入股；以土地、房屋权属抵债；以获奖方式承受土地、房屋权属；以预购方式或者预付集资建房款方式承受土地、房屋权属。
2、客税对象：契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。
3、税率：契税的税率为3~5%，安徽省的契税税率为4%，合肥目前的契税税率为4%，但购置普通住宅减办收取。
4、计税依据：契税的计税依据是土地、房屋产权转移时双方当事人签定的契约价格。征收契税，一般以契约载明的买价、现值价格作为计税依据。但是，为了保护房屋产权交易双方的合法权益，体现公平交易，避免发生隐价、满价等逃税行为，征税机关认为必要时，也可以直接委托房地产估价机构对房屋价值进行评估，以评估价格作为计税依据。
六、相关税收
1、营业税、城市维护建社税和教育费附加
营业税：是对提供应税劳务、转让无形资产和销售不动产的单位和个人开征的一种税。销售不动产的营业税税率为5%。
城市建设维护税：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于城市维护建设的一种特别目的税。
教育费附加：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于教育的一种特别目的税。
企业所得税：是对企业在一定期间内取得的生产经营所得和其他所得征收的一种税。
印花税：是对因商事活动、产权转移、权利许可证照授受等行为而书立、领受的应税凭证征收的一种税。印花锐的征收范围主要是经济活动中最普遍、最大量的各种商事和产权凭证。
第三篇：房地产基础知识培训资料
房地产基础知识培训资料 房地产基础知识
房地产是房产和地产的总称。其在物质上是由土地及土地上的建筑物和构筑物构成的。在经济学上也叫不动产
1、房地产：是指土地、建筑及固着在土地、建筑物上不可分离的部分，房地产由于其位置固定、不可移动，因而往往又被称之为不动产。
> 土地使用权：是指使用国有土地所享有的权利，主要指建筑内容和使用年限，居住用地使用年限70年，工业用地50年，综合用地50年，教育、科技、文化、卫生用地50年，商业、旅游、娱乐40年。土地所有制分类：国有，集体。土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权（以下简称土地使用权）在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。下列建设用地的土地使用权，确属必需的，可以由县级以上人民政府依法批准划拨：
（一）国家机关用地和军事用地；
（二）城市基础设施用地和公益事业用地；
（三）国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；
（四）法律、行政法规规定的其他用地。
> 土地出让金：是指使用国有土地有偿使用一定年限（40-70年）一次买断国家土地使用权的资金，只有交纳足额土地出让金的土地和房产，方可有效转让。
> 土地使用证：是指合法拥有土地的主要证明材料，它主要载明所有者的名称，土地性质，使用年限及四至和面积。
> 房产证：是指房屋竣工验收后，在开发计划、土地证、规划许可证、开工许可证、竣工报告、竣工图等资料齐全情况下，由房屋所有者的名称，房屋的面积、间数、幢数、层数及领里姓名以及交纳契税情况组成。
> 配套：主要指为方便生活而提供的各种设施，如供水、供电、供暖、煤气、通讯、入网，有线电视入网、交通车站以及学校、幼托、医院、邮电、超市、广场、公署等。> 地皮；是指不含规划建筑内容的土地
楼花：是指土地附着政府批准的有效规划内容，主要是指附着法定许可的建筑面积。> 期房：是指一切已经开工但没有竣工的房产。
> 公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成 > 现房：指已经竣工的房产。
> 准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。> 使用面积：房屋内除掉墙、梁、柱等结构所占的面积。> 建筑面积：套内建筑面积+分摊面积。
> 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
> 道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
> 跃层：是指户内通过内楼梯到另一层供本单元使用的房屋。
> 复式：是指特定设计住宅。利用房屋层高（每层高4米左右，一般住宅设计规定层高为2.8米）合理增加住宅使用面积充分提高利用率，局部分隔成上下两部分，通过内部楼梯上下使用，局部分隔成上下两层为复式层。
> 错层：指套内的房间根据使用功能不同，分布在两个不同平面上，室内有半楼梯（60-80公分，般是4个台阶）。
> 层高：提标准层之间的距离。
> 净高：是指标准层天棚到地面的垂直距离。> 建筑密度=建筑物底层占地面积/相关土地面积 > 容积率=总建筑面积/总占地面积
>
绿化率=绿化占地面积/总占地面积
> 日照间距：指某 建筑物高度与北邻的建筑物距离之比。> 低层住宅为1-3层?
多层住宅为4-6层?
小高层住宅为7-11层
中高层住宅为12-16层?
16层以上为高层住宅
别墅：指三层以下，有独立楼梯并占有较大面积的绿地的住宅设计形态。
（1）独栋别墅
独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。
双拼别墅
是联排别墅与独栋别墅之间的中间产品，由两个单元的别墅拼联组成的单栋别墅。
叠加别墅
它是Townhouse的叠拼式的一种延伸，也有点像复式户型的一种改良，叠加式别墅介于别墅与公寓之间，是由多层的别墅式复式住宅上下叠加在一起组合而成。一般四至七层，由每单元二至三层的别墅户型上下叠加而成，这种开间与联排别墅相比，独立面造型可丰富一些，同时一定程度上克服了联排别墅窄进深的缺点。
联排别墅
又称Townhouse，有天有地，独门独院，设有１至２个车位，还有地下室。它一般由几幢小于三层的单户别墅并联组成，每几个单元共用外墙。
花园洋房：属低密度住宅，一般容积率不超过1.0，户户拥有花园，建筑风格以欧洲、北美、南洋等外国风格为主，小区园林规划较好，绿化率较高，强调景观均好，形成有一定规模的社区。此外，如果一个低密度住宅小区，产品形式为四层左右，风格为欧式（或者北美、南洋等）风格，每栋楼下景观均好，花园为大家所共有，实现居者有花园，我们同样可以称之为花园样房。五证：①国有土地使用证;②建设用地规划许可证;③建设工程规划许可证;④建筑工程施工许可证;⑤商品房预售许可证
> 两书：商品房使用说明书，商品房质量保证书。> 价格术语：
a)均价：是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。
b)基础价：是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。
c)起价：起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。>、建筑数语
① 得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。
② 开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度。增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积小开间住宅相比，承重减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。
③ 进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。
④ 玄关：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。>、天台：指建在顶层屋面上四周有围扩结构，可供人们正常使用的平台。>、露台（平台）：是指利用房屋屋面或伸出屋面（如退层屋面）四周有围扩结构，可供正常使用的平台。
>、阳台：是指房屋附属设施，供人们纳凉，晒太阳（衣物）、休憩及其他用途、阳台按建造类型可分为：凸阳台、凹阳台、半凸半凹阳台和有柱阳台；按建筑使用要求设计施工可分为封闭阳台、不封闭阳台两种。
>、商品房：是由房地产开发企业按照市场经济规律，经当地政府及相关部门批准，面向海内外客户以盈利为目的而建的商用房或高中档别墅，或者普通住宅。>、经济适用房：是国家当地政府及房地产开发企业为解决本地中低收入家庭住房紧张问题，而兴建的普通住宅，同地段，同样质量的情况下，其造价成本要比商品房低。>、房改房：是指机关、团体、企事业单位按照《国务院关于深化城镇住房制度改革的决定》，要求严格执行房改价格标准，把已经分配和将要分配的住房出售或出租给本单位职工居住，有的只拥有42.5的部分产权，有的正在按规定补足全部权额，向全部产权过渡。>、三通一平：水通、电通、路通、土地平整
七通一平：路通、给水通、排水通、电通、气通、热通、通讯通；土地平整。>、商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分：
（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积；
（2）各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。
下列空间不得计入公用建筑面积：
（1）作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等。（2）作为人防工程的地下室。
>、什么是契税，购房者如何纳税？
契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种。
1、征收范围及纳税人。由购买、承典、受赠或交换房屋及土地使用权的单位和个人交纳。
2、税率。1997年4月23日，我国颁布了新的《契税暂行条例》，规定契税税率为3%~5%。具体契税适用税率由省、自治区、直辖市人民政府在税率范围内按照本地区的实际情况确定。
>、如何挑选最佳的户型
户型的设计应满足居住的要求，购房者在选择户型时应注意以下几点：
1、户门。户门不宜正对客厅，更不应直对卧室。户门与客厅之间有一个过渡，不要一开户门就使门外的人把室内一览无余。
2、客厅。客厅的设计应尽量的方正，利于摆放家具，此外还要避免与客厅相连的房门过多，给人一种迷宫的感觉，造成视觉上的凌乱。
3、卧室。卧室的房门不宜直接与客厅相对，应与客厅有所回避，使卧室保持一定的私密性。
4、厨房。厨房不宜与卧室过近，厨房门更不能正对卧室房门。
5、卫生间。卫生间不要正对客厅，卫生间最好设计为两部分，最里面是马桶、浴缸（如有条件，马桶、浴缸分开更好），外间则摆放洗手池，洗衣机。
6、阳台。阳台最好与客厅相连，这样可使客厅显得宽敞、明亮。
7、室内走道。室内应尽量减少或避免狭长的走道。这种走道既不利于家具的摆放，又造成面积的浪费，对购房者来说，更是资金的浪费。
8、通风、采光。挑选住房时，还要注意，户型的布局要有利于室内通风和采光。>、影响房地产价格的因素 ① 经济因素：
主要是经济发展状况；储蓄、消费和投资水平，财政收支和金融的状况，物价水平特别是建筑材料价格的水平，建筑人工的费用，银行利率、房地产投资，特别是房地产的供求。② 物理因素：
主要是关于房地产自身的自然或物理的性质等因素，如：位置地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、通风、温度、自然周期性完善、建筑物的外观、建筑物的朝向、结构、内部格局、设备、施工质量等。③ 环境因素：
主要指房地产周围环境的状况，如：噪声、空气、污染、视觉清洁等。④ 行政和政策因素：
主要是关于影响房地产价格的制度，政策、法规、行政措施等，如：土地制度、住房制度、城市规划、城市发展策略，土地利用规划等，房地产价格政策、房地产税收、行政隶属变更，特殊政策等。⑤ 社会因素：
主要是政治安定状况，社会治安程度、房地产运行的状况，城市化水平、人口状况等。
⑥ 心理因素：
主要表现为购买或出售的心态、欣赏品味、时尚风气、接近名家心理状态，讲究门牌号码和土地号码的心态，讲究风水的心态价值观的变化等。⑦ 国际因素：
主要是国家政治状况，国际经济发展状况，国际军事状况，国际竞争状况等。
四
十三、房地产价格的构成：
①
征地补偿费：土地补偿费，青苗补偿费，集体财产补偿费，超转人员补偿费，农转工人员级差补贴，集团基金、安置劳动力补偿平地补助费、私人财产补偿费。
② 拆迁安置补偿费：私房补给、地上物补偿费、搬家费，拆房费、碴土清理费、临时设施费、周转房费、农户住房原拆原建费、单位拆迁费、安置用房费。
③ 其他土地开发费：三通一平费，勘察设计费、拆迁征地管理费
④ 住宅建筑安装工程费：住宅建筑安装工程造价。
⑤ 附属工程费：包插煤气调压站、压力点、开闭所、变电室、锅炉房、高压水泵房。
⑥ 室外工程费；指上水、污水、雨水、电力、电信、热力、煤气、庭院、围墙、人防出入口等。
⑦ 公共配套工程费：指幼儿园、文化站、中小学、卫生站、门诊部、副食店、蔬菜店、书店、小报铺、浴池、街道办事处、居民委员会、派出所、工商税务所、房管所、市政管理用房等。
⑧ 环卫绿化工程费：绿化费、绿地、公共厕所等
⑨ 政府性收费及“四源”费：“四源”费包括煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理处。
⑩ 土地出让金市政费
⑾两税一费：营业税、城市建设维护税、教育附加费
⑿管理费
⒀利润
多层和高层的比较中，高层的优势
1、从建筑材料上看，成本造价不同。一般情况下高层建筑的成本造价会比多层高出2倍，由于高层使用的是钢筋混凝土结构，它的造价在1500-1800/平方，而多层结构的造价只有500-800/平方。
2、使用寿命不同。高层的使用寿命在80-100年，而多层最多只有50年。由于住宅的使用年限是70年，所以高层过了50年之后依然可以居住的，而多层住宅到50年就已经拆除了，等于浪费了20年的土地使用权。
3、防震性能。由于高层的防震指数高，所以可以达到6度7级，而多层只能达到4度5级左右。
4、隔音、隔热、防潮、防渗水性能佳，通风效果好，夏天凉快，省电。
5、从污染指数和视野效果看，据国家卫生局检测结果表示，8层以上无灰尘污染，10层以上基本无噪音污染，所以高层污染少，空气清新，而且楼层越高，光线越好。（你拥有一片花园，我拥有一片蓝天）
6、电梯代步。对老人来说很方便，即使住2层也不用爬楼梯。“速度”
7、档次的象征，住得高说明有实力。多层与高层的比较中，高层的缺点
1、安全，电梯存在不安全因素，发生电梯事故，发生抢劫等隐患，万一有火灾不易逃生，不易扑救，云梯最高达14层，钢筋水泥不达标，工程质量无法保证，达不到标准抗震程度。
2、人口密度大
3、乘电梯有人（尤其老人）有不适感，而且一般楼梯内电梯根本不够用，等电梯耽误好多时间，万一停电或发生电梯故障根本无法出门。
4、公摊面积大，得房率低，一般70-80%
5、容积率大，人均绿地面积小，有水泥森林之称 装 修
A、不装修的好处：
1、带装修的房子价格高，自己装修省钱
2、统一的装修没有风格，像集体宿舍，没有家的感觉
3、装好了您不满意，还得拆了重装，即浪费又麻烦
4、买了带装修的房子相当于您的装修也上契税
5、大批的装修工程质量很难保证 B、装修的好处：
1、省时省力，可直接入住
2、高档楼宇带装修是身份档次的象征
3、由于是大的装修队伍，所以质量好，有保证
4、入住以后大家都装修，二三年不得安宁
5、影响电梯的使用寿命，万一损坏，上下楼不方便
6、楼道脏、乱、差
客户的问题能解释的全解释过了，还是不行，怎么办？
1、您不喜欢这个设计，其实很多人就是冲着这来的呢！
2、如果我们按每一家的意愿来建，大楼里一百多户人家，众口难调啊，您让我们怎么建啊？
3、房子这么大件商品，十全十美是不可能的，十全九美就不错了
4、相信您到现在还没有看到100%满意的房子吧？如果有，那您早就买下了，也不用到我们公司来了。关于按揭
接揭贷款是住房担保贷款的一种，是给购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产开发物业提供担保的个人住房贷款。是为了增大市场份额，使越来越多的人买得起房子。优点：
1、可以减轻首期付款的压力，首付百分之二十即可入住，比如30万的房子首期付6万就可以入住，提前10年20年享受，花很少一部分钱即可享受高质量的生活。
2、现在借钱难，但是用银行的钱，即住了好房子又投资生意，一举两得。剩余的钱可做其它的投资，住房与投资生意两不耽误。
3、由于等额还款，在按揭还款的期限内，每个月所还的钱数是基本相同的。但随着经济的发展，通货膨胀的加深，钱币的贬值，再过几年，那时的一、二千元钱也就不会像现在这样值钱了，所以，也就等于以后还的钱会越来越少。
4、您如果首付20%，剩下的80%的钱可以去做其它投资，也相当于从银行贷款出来做投资。而由于银行按揭的贷款利率在所有的贷款利率中是最低的，所以非常划算，这样您可以住上可心的房子，又有余钱去做其他事情。更何况您多出的钱肯定不会再存起来，不管投资哪方面，回报都相当可观。
5、如果现在您仍然租房住，那么按揭也很合适。因为您每月上交的房租与交付银行的本息费基本相同，但不同的是：只多付了首付的几万块钱，银行按揭到位时付清所有的款项之后，房子是您自己的，这也是跟租房的最大的差别所在。或者您买了房子，租出去都可以，房租不但可以交上本息，说不定还能有余额，而且到时候房子还是您的。银行按揭缺点
1、房产证要抵押给银行，等到房款还完后才能拿回，所以在房款全部还完之前您的房子不能自由买卖。
2、虽然现在银行的贷款利率很低，但仍然要还，银行要赚大量的利息。
3、不但手续繁琐，而且要缴纳手续费，保险费，抵押登记费等各项费用 针对对期房有疑虑的问题客户
1、讲明购买期房的好处：
（1）期房比现房便宜，房价是随着工程的进度节节攀升的，升值速度快（2）期房的选择余地大，现在房地产公司从楼花就开始卖，到盖成现房时也剩不下多少了，即使有也是别人挑剩下的。如果一个房子现房很多，选择余地很大并不是件好事。（3）期房可以监督工程质量（4）户型设计，配套更超前
（5）如是大型团购类型可在施工过程中进行更改
2、缺点：
（1）不可预料的事情太多，盖起来到底什么样子，盖不盖得起来（2）工程质量不可预测（3）环境不可预测
2、对延期交房的说法：
（1）如果楼盘不能按期交工的话，唯一的原因就是资金不到位，但是：
A、从我们公司的实力来讲，我们是省财政厅的下属单位，先后开发了华馨园和舜玉花园等高档小区，开发实力不容置疑。
B、您从我们售楼处可以看到，我们的楼盘销售速度很快的，所以我们的资金回笼也很快，由于资金没问题，所以按期交房没问题。
（2）在购房合同中对延期交房的罚款也是很重的，以每套延期一个月5000元计算，可能这些钱对您一户没有什么的，可一、二百户就是一百多万，现在又是微利时代，我们不会不顾自己的利润去做赔钱的买卖，如果那样，我们还不如留着不卖。所以我们不会延期交房，您可以放心购买。逼 封
X先生，刚才咱们看了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它定下来，您的身份证？（伸手）交现金还是支票？（客户表示回去商量一下）
您看我们现场所有的主任都在谈客户，以前2桌同时签一套房的情况也有，您如果不保留，千挑万选选好的房子可能在您一出门之后就被别人挑走了，那多可惜啊，我也是站在您的角度上考虑。回去商量商量
1、和父母商量：
您这么孝顺，在现在的年轻人中已经很少见了，不过根据我做房地产多年的经验，一般子女为父母买房，父母都是不同意的，他们虽然为子女辛辛苦苦操劳一辈子，但从不求回报，只想让子女的钱投资做生意，但从子女的角度出发，看法就不同了，一来是尽了孝道，让老人在风景秀丽的地方安度晚年，二来是投资，保值分散资金风险，老人百年之后，房产就是自己的，可以说是一举两得，买套房子送给父母，表面上会骂你乱花钱，但背后还不知怎么向街坊邻居夸耀呢！没问题，您满意，您父母肯定满意。
再说，您在外面走南闯北的，见多识广，眼光见识恐怕是上辈人无法比拟的，您父母又没有见过我们楼盘，没见过房屋的图纸，不知道这儿周围的环境，您怎么和他们商量，我已经做了二三年的房产，积累了一定的经验，也可以说是专家，有什么不明白的地方，您提出来，我帮您做一个参谋。
2、和朋友商量
X先生，根据我做房地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反意见，您知道为什么，一来怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担心受责备，二来怕您买房子时资金不足，开口向他借钱，这年代黄世仁和杨白劳的地位已经颠倒了呢，换了您，如果有朋友找您咨询房子的事，您肯定也会反对的，您说是不是？
3、对男人
买房子这么大的事，肯定要商量的，那您是跟太太商量了？说别人与太太商量我信，说您商量我就不信，您太太又没看到房子，难道她比您更有决定权吗？成功人士男人占绝大多数，您把这么好的礼物送给她，她没有理由不高兴。再说了，商量也是针对某一具体房子的，我们现在不订下，等回头您商量好了决心拿钱来时，您看中的那套早没了，上星期我的客户就是这样，后来只好换到另一套，我当时说他还不信呢？买房子最重要的是地段，在我们这里买没一点问题，您对房子又满意，还有什么犹豫的呢？房地产我是专家，您有什么顾虑我来帮您解决。
4、对女人
买房子是大事，肯定要跟先生商量的，您最好现在就给他打电话。其实呀，您先生搞事业做生意，经常在外面，在家里呆时间长的是您和孩子，只要您喜欢，您先生肯定会同意的，大家辛辛苦苦挣钱还不就是为了改善生活吗？住这么好的房子里，他回到家也会开心的，再说了，现在生意不好做，稍不留神就可能有闪失，为防万一，您现在抽出一部分资金算是改善生活，也算是做分散性投资即使您们生意不顺时，还有这套房子值这么多钱，等于为您自己留了条后路。如果哪天孩子想出国留学，把这里的房子卖了再换一套城外的，多余的钱孩子上学都有了，另一方面讲，若您担心现在买房子对您丈夫生意有影响，您不想想如果他不出钱买房子，手头很松动，那么朋友一起吃饭肯定他要掏钱，男人嘛，爱面子是天性，花钱肯定比挣钱容易，相反，如果买了房子，他自然就会想以后不乱花钱，每日省出一些钱，这不是对您全家有好处的事吗？ 商品房价格不会下降
一、住房的建筑成本存在刚性，我国商品房的成本一般有建安成本，土地费用，拆迁费用，城市基础设计配套，利润以及相关税费及方面构成。
（1）建筑成本不仅不会下降，反而随着市民对住房质量要求的提高和房地产在增长时期对建材价格，劳动力价格的拉动作用还会上升。
（2）城市中土地供给的低弹性，土地需求的高弹性。地价主要受城市化水平和城市土地化资源量所决定。
（3）拆迁费用日前在多所城市呈上涨趋势，降价亦不太可能。
（4）如果降低城市基础设施配套费用，削减城市基础设施建设支出，会给城镇住房建设带来更大困难。
二、从房价的变化趋势看，一般都是随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性，土地供给的低弹性和房屋需求的高弹性决定的。
首先，人口多土地少，地价每年的上涨趋势是一定的。
其次，随着城市水平提高，必将导致城市人口的不断增加，从而对住房的需求量会加大。再次，从国外房地产的发展经验来看，经济起飞或加速阶段，地价或楼价一般不会出现大幅度降价现象，反而随着经济的迅速发展而引起一定幅度的上升，我国经济正处于经济起飞后加速发展时期，因此房价应稳中上升不会出现大幅度降价现象。因此无论从国际经验还是从我国实际出发考虑，商品房价格稳中有升，带有客观必然性。
一、从我国城市商品房价格实际变动曲线分析，一九八七年至一九九六年大约十年间平均增长18.7%，即使在房地产不景气的93-96年，四年间平均增长也在11%，因此取消不合理收费，虽然能从房价中下降几个百分点，却不会改变商品房价格总体上升的趋势。
第四篇：房地产培训资料
长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
（一）、商品房销售前必须取得的“五证”和“两书” 房地产商具备什么条件才能销售商品房呢？根据国家有关法规的规定，必须获得五种特定的许可证。这五种特定许可证就好像是房产销售的“绿卡”，缺一不可。房地产商在销售商品房时应具备“五证”即《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》和《商品房销售许可证》或《商品房预售许可证》。
1、《国有土地使用证》是证明土地使用一项国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。按照《中华人民共和国城市房地产管理法》的规定，房地产商转让房地产，必须与市、县人民政府土地管理部门签订土地使用权出让合同，并按照出让合同约定支付全部土地使用权出让金，并依法登记领取土地使用权证书，否则房地产商不得转让房地产。有的房地产商在集体所有的土地上建房并出售，这种情况下，房地产商肯定没有拿到土地使用证。因为按照有关法律规定，集体所有的土地只有经依法征用转为国有土地后，该国有土地的使用权方可有偿出让。领取的土地使用权证书的房地产商，还要按照土地使用权出让合同约定的土地用途进行开发建设。有的房地产商获得某块地的土地使用证，但合同约定的土地用途不是建造商品住房，而房地产商擅自改变土地用途，在这块土地上建造可在市场上销售的商品房，这种情况也是不合法的。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
2、《建设用地规划许可证》是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证，是建设单位用地的法律凭证。核发《建设用地规划许可证》的目的在于确保土地利用符合城市规划，维护建设单位按照城市规划使用土地的合法权益。为土地管理部门在城市的规划区内行使权属管理职能提供必要的法律依据。未取得《建设用地规划许可证》而占用土地的，其建设用地批准文号无效，占用的土地由县级以上人民政府责令退回。
3《建设工程规划许可证》是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，国家核发《建设工程施工许可证》的目的是确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位和个人的合法权益。该证件同时也是建设活动中接受接受监督检查时的法定依据。房地产商如果未取得《建设工程规划许可证》或者违反《建设工程规划许可证》的规定进行开发建设，严重影响城市规划的，城市规划行政主管部门可责令其停止建设，限期拆除或者没收违法建筑物、构筑物或者其他设施，对有关责任人员可以由其所在单位或者上级主管机关给与行政处分。
4、《建设工程施工许可证》是证明建筑施工单位符合施工各种条件，允许其开工的批准证件。建筑施工是一项复杂的生产活动，是房地产开发项目得以顺利实现的重要环节，涉及监理、设计、资金、图纸、建筑材料等各方面的因素。当各种施工条件完善时，建设单位应当按 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
照计划批准的开工项目向工程所在地县级以上人民政府建设行政主管部门办理施工许可证手续，领取施工许可证。未取得施工许可证不得擅自开工。
5、《商品房销售许可证》或《商品房预售许可证》是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。商品房预售可以加快房地产融资、搞活房地产市场。但这种方式具有较的的风险性和投机性，为保障购房者的合法权益，《城市房地产管理法》的规定房地产商预售商品房的，必须向房地产行政管理部门办理预售登记领取《商品房预售许可证》后，才能预售商品房。有的城市为了更好的规范房地产商的销售行为，还要求房地产商在销售商品房时要分别办理《内销房销售许可证》和《外销房销售许可证》此外，房地产商在销售商品房时，如房屋已建成，还应当持有房屋所有权证书。
“五证”最重要的是土地使用证和商品房销售（预售）许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。
“两书”《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。
（二）、土地取得方式：
1.出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地使用权出让为土地的一级市场，国家对城镇土地的一级市场实行垄断。因此，长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
房地产开发用地，必须是国有土地。土地使用权出让，必须符合土地利用总体规划、城市规划和建设用地计划。土地使用权出让，应当签订书面出让合同。土地使用权的出让方，只能是国家。在土地登记时，以出让方式取得的土地，土地使用证书上标注国有出让，使用权有土地使用年限的限定，目前住宅一般的期限是70年。
2.划拨：是指经县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得的土地使用权，除法律、法规另有规定外，没有使用年限的限制。在土地登记时，以划拨方式取得的土地，土地使用证书上标注国有划拨，使用权没有使用期限。划拨地土地证要换成出让地土地证，必须先报国土部门市场科申请审批、规划部门做出同意意见并交纳土地出让金才能更换，同时需要办理土地变更登记。3.转让：
a.土地所有人将土地所有权有偿或无偿地转移给他人。有偿的是买卖，无偿的是赠与或遗赠。土地转让行为只能发生在土地私有制的社会里，我国在农业,手工业和资本主义工商业社会主义改造基本完成之后，土地变私有制为公有制，因而不允许土地转让。但是土地的使用权可以依法转让，受让人仅对土地享有使用权，而所有权仍属于国家或集体。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
b、在土地家庭承包经营的情况下，土地转让指承包人自找对象，由第三者代替自己向发包人履行承包合同的行为。转让的合同内容虽无改变，但是变更了承包人，终结了原承包人与发包人的权利义务关系，确立了受让人与发包人的权利义务关系。土地承包经营权转让时，承包方与第三者应订立书面协议。
（三）、专业术语
1、总建筑面积：建筑面积 指建筑物长度、宽度的外包尺寸的乘积再乘以层数。
2、使用面积：指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。
计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。
3、公用面积：指住宅楼内为住户出入方便、正常交往及保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
4、实用面积：它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。也叫“得房面积”。
5、容积率：是指建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在一万 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
平米的土地上有四千平方米的建筑总面积其容积率为0.4。其中容积率越高，居民的舒适度越低，反之则舒适度越高。
6、得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。套内面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。
7、开间：是指住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据《住宅建筑模数协调标准》（GBJ100-87）规定：住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。
8、进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙壁到后墙壁之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的建筑物有良好的自然采光和通风条件，进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。
9、套内面积：全名套内建筑面积，是由以下三部分组成的：套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
①套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总和。②套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。③内墙面装饰厚度计入使用面积。
10、商品房分摊的公用建筑面积主要包括两部分：
a、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积。b、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。
11、竣工面积:竣工的各栋房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑。
12、辅助面积：是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室。
13、共有建筑面积：是指各产权主共同合作占有或共同使用的建筑面积。
14、共有建筑面积分摊系数：整栋建筑的共有建筑面积与整栋建筑物的各套套内建筑面积之和的比，即为共有建筑分摊系数。
15、销售面积：是指商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
16、建筑密度：是指在居民区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（%），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。
17、绿化率：是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言绿化率高为好。
18、绿地率：居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。
19、层高：就是指住在高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度叫层高。它通常包括下层地板面到上层楼板面之间的距离。
20、净高：是指层高减去楼板厚度的净剩值。
21、公共建筑面积分摊系数：将建筑整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑分摊系数。即公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和。
22、实用率：是指套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即
使用率=套内建筑面积/套内建筑面积+分摊的共有公用建筑面积。
23、标准层：是指平面布置相同的住、住宅楼层。
24、阳台：是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。
25、平台：是指供居住者进行室外活动的上人屋面或住宅底层地面伸 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
出室外的部分。
26、走廊：是指住宅外使用的水平交通空间。
27、地下室：是指房间地面地域室外地面的高度超过该房净高的1/2者。
28、半地下室：是指房间地面低于室外地平面高度超过该房净高的1/3，且不超过1/2者。
29、居住区用地：是指宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。
30、住宅用地：是指住宅建筑基底占地及四周合理间距内的用地，含宅间绿地和宅间小路等的总称。
31、其他用地：是指规划范围内出居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。
32、公共服务设施用地：一般称为公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。
33、道路用地：居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。“道路用地”指主干路、次干路和支路用地，包括其交叉路口用地，不包括居住用地、工业用地等内部的道路用地。
34、公共绿地：是指满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。
35、道路红线：是指城市道路含居民区级道路用地的规划控制线。
36、建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。
37、公用建筑面积：不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积,作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算:整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套(单元)套内建筑面积之和,并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋楼建筑的公用建筑面积。
38、玄关：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过度的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的隐私性，大门一开，有玄关阻隔，是外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连。
39、隔断：是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。40、过道：是指住宅套内使用的水平交通空间。
（四）楼盘性质
1、期房：人们习惯上把在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。即指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。一般情况下,期房的价格较低,挑选 10 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
余地较大,但由于是先付款后交房,因此购房消费的过程和结果要依赖于购房合同约定的权利义务的履行,而购房合同的履行,不仅受开发商自身经营的影响,还受到许多客观因素的制约。
2、楼花：“楼花”一词最早源自香港，是指尚未竣工的商品房在施工阶段(完工25% 以上)就推向市场销售。预售商品房也称楼花、期楼。如果把开发公司已建成的房屋看成建设完成后的果实，那么开发公司正在建设而未完成的建筑物则可看做这一果实的花。由此进一步引申出买“楼花”、卖“楼花”、炒“楼花”等。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。
3、现房：现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售房屋的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。只有拥有房产证和土地使用证才能称之为现房（三通一平，三通即水、电、气通；一平:路面平整）。
（五）楼房结构
1、砖混结构： 砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或者砌块砌筑，横向承重的梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构。也就是说砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。砖混结构是混合结构的一种，是采用砖墙来承重，钢筋混凝土梁柱板等构件构成的混合结构体系。适合开间进 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
深较小，房间面积小，多层或低层的建筑，对于承重墙体不能改动，而框架结构则对墙体大部可以改动。
2、框架结构：框架结构是指由梁和柱以刚接或者铰接相连接而成构成承重体系的结构，即由梁和柱组成框架共同抵抗适用过程中出现的水平荷载和竖向荷载。采用结构的房屋墙体不承重，仅起到围护和分隔作用，一般用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、空心砖或多孔砖、等轻质板材等材料砌筑或装配而成。
3、钢架结构：以钢材制作为主的结构。材料塑性、韧性好，可有较大变形，能很好地承受动力荷载；建筑工期短；其工业化程度高，可进行机械化程度高的专业化生产；加工精度高、效率高、密闭性好，故可用于建造气罐、油罐和变压器等。其缺点是耐火性和耐腐性较差。
（六）售楼员的仪容仪表与行为规范
售楼员的仪容仪表
一、男性 1． 服饰
必须保持衣装整齐、干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣，结正领带、领结或领花；西服不宜过长或过短，一般以盖住臀部为宜，不要露出臀部；衬衫袖口不宜过肥，一般袖口最多到手腕2厘米；衬衫袖口要露出西服袖口3~5厘米，而且应扣上纽扣；西服扣子一般是两个，但只需要扣上面一个（如是三个则应只需扣中间一个）；穿西服时应穿 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
皮鞋；西服上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；衣带中不要多装物品；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹的正确位置是在6颗扣衬衫从上朝下数第四颗扣的地方，不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。2． 头发
头发要长修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天洗脸，以无胡茬为合格。男员工可隔日刮脸，但不得化妆。
二、女性 1． 服装
女士西服须做的稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美；如果是配裤子则可将上装做的稍微长一些，穿西装裙时不宜穿花袜子，袖口不要露在裤子或裙子之外。2． 装饰
女员工要化淡妆，要求粉底不要打得太厚，且要保持均匀，与皮肤底色协调；眼影以不易被明显察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉形中的轻描为主，不许纹眉或因勾描太重而产生纹眉效果，涂胭脂以弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和具有青春朝气。不得留指甲，女员工不得涂色油在指甲上。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。头发要常洗，上班前要梳理整齐，可加少量头油，保证无头屑。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
三、整体要求
1． 每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有赃物。
2． 在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。3． 提倡每天洗澡，换洗内衣服，以免身体上发出汗味或其他异味。4． 办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看的见得地方都要时刻保持清洁。
售楼员行为举止
一、站姿
1．躯干：胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。2．面部：微笑、目视前方。
3．四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外分。
二、坐姿
1． 眼睛目视前方，用余光注视座位。
2． 轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出声响。
3． 当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就坐后自 14 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
己方可坐下。
4． 造访生客时，坐落在座位前1/3；造访熟客时，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。
5． 女士坐落时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听别人说话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向说话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。
6． 两手平放在两腿之间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。
7． 两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。
8． 从座位上站起，动作要轻，避免引起座位倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。
9． 离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。
三、动姿
1．行走时步伐要适中，女性多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。
2．行走时上身保持站姿势标准，大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字步”。
3．走廊、楼梯等公共通道，员工应靠左边而行，不宜在走廊中间大 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
摇大摆。
4．几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不得超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。
5．在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。
6．在单人通行的门口，不可两人挤进挤出。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着作出手势“你先行”。
7．在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，在轻轻穿过。8．和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。9．给客人做向导时，要走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。
10．行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。
11．工作时不得忸怩作态，作怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。12．上班时间不得在营吃东西。
13．注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。
14．社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度，头于上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前前合龙拢，右手压在左手上。特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
四、交谈
1． 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题和内容。
2． 站与客人交谈是，首先要保持衣装整洁。
3． 立或落座时，应保持正确的站姿和坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品。
4． 他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要做到修饰避人。5． 严禁大声说笑或手舞足蹈。6． 在客人讲话时，不得经常看表。
7． 三人交谈时，要使用三人均听得懂得语言。8． 不要模仿他人的语言、语调或手势及表情。
9． 在他人后面行走时，不要发出诡异的笑声，以免产生误会。10． 讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌用语要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言，不开过分玩笑。
11． 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止卤莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。
12． 称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
13． 几人在场，在于话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应称呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。
14． 无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”；对客人造成的任何不便都要说“对不起”；将证件等递还给客人时应予以致谢，不得将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上。
15． 客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反映。16． 任何时候招呼他人均不能用“喂”。
17． 对客人的询问不能回答“不知道”，确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问；或请客人直接与相关部门或人员联系。18． 不得用手指或笔杆为客人指示方向。
19． 在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。20． 如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务。
21． 如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在于别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说话时，应趋前说“对不起，扰乱一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客人点头答应，应表示感谢。
22． 谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽量能用手帕遮住。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
23． 客人来到公司时，应讲“欢迎您光临”，送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”。
24． 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，声音要适中。
25． 所有电话，务必在三声之内接答。
26． 接电话时，先问好，后抱项目名称，再讲“请问能帮您什么忙？”不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。
27． 通话时，手旁须准备好纸和笔，记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单重述一遍以确认。
28． 通话时，若途中需要与人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住话筒，方可与人交谈。
29． 当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌的回答，而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以明确的答案，如碰到自己不清楚又无法查清的应回答“对不起，先生，目前还没有这方面的资料”。30． 如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一会儿”。
31． 通话完毕后，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到来”等，并等待对方挂断后在轻轻放下话筒。
32． 客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不起，打扰您”。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
33． 对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情的询问，不应以工作忙为借口而草率应付。
34． 客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善处理。35． 全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。36． 做到讲“五声”，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，禁止使用“四语”，即蔑视语、烦躁语、否定语、斗气语。
37． 凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人的同意方可进入。未经主人同意，不得随便翻阅房内任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批准，不得自行坐下。
服务规范要求
一、听电话礼仪
1．处理接听电话——接听电话礼仪 服务标准目标语言非语言避免 纸笔要就手
办公台上应预备好纸和笔 两响内接听
任何电话想两声内，立即接听 称呼来电者
询问来电者姓名经常称呼来电者 快捷专业电话服务 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
赶紧记下来电者，经常称呼，令对方觉得自己重要（可利用办公台上的纸笔，即时记下）。
早上好！花园，请问有什么帮助你？ 请问先生小姐怎么称呼？ 摆放整齐
立即放下手头工作；腰肢挺直面带笑容；发音清楚；精神奕奕；语气温和。询问式语气； 面带笑容。
文件报纸和杂物堆放在台上，并把电话遮盖者。电话响得过久无人接听；
发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视。2．处理电话礼仪
服务标准目标语言非语言避免 主动帮助
如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助。口信
如客户认为需找某同事，而所找的同事没空闲，应找人接听，并记下来者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太、）、电话号码、所属公司及欲留下之口信。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
复述口信 向来电者复述资料 到别
向来店者道别。尊重客户，交代清楚。令来电者安心，确保资料准确。予以个人化的服务。
不好意思，“*”小姐走开了，我有什么可以帮到您？ “*”小姐走开了！请问您贵姓呀？
请您留下电话，我会请“*”小姐尽快回复您。
李先生，让我重复一遍，您的电话是***，想问“*”小姐昨天落定的单元确认没有。
李先生，我会尽快请“*”小姐回复您的电话。
如果有什么问题，您可以随时打电话给我，再见！主动建议，乐意协助，尽量让客户得到即时的解释帮助。询问式语气。
预备好留言纸及笔，除记下来电者资料外，同时应记下来电日期和时间。咬字清晰，发音清楚。
待来电者收线后才轻轻放下电话。
推卸责任，一句不是我负责、不清楚，便收线。一句“她不在”便收线；随意写在报章杂志上。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
含糊不清
只用“行了”来表示已记下讯息。
催促对方收线；没说“再见”便收线；重力摔下电话；未确定客户收线便大声疾呼。
3．对客户进行电话销售 服务标准目标语言非语言避免 称呼来电者
以姓氏称呼来电者或简单了解来电者需要。简单介绍重点
介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置，规划等）。明白顾客需要
辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。介绍交通路线
介绍交通路线，让顾客容易找到位置，以免交通迂回降低购买意欲。尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。
予人诚信的服务；予人专业的态度。予客户体贴的服务，令顾客亲临现场。李先生，您想知道***花园的资料吗？ 我们位于***，即***前面，看见整个***。
李先生想买一个100平方米单元自住是吧，**花园档次比较高，户型 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
种类较多，有2房至5房的，还有3年免息分期，月供￥**起。不如您来现场参观，我带您去参观样板房。您坐**路车，在**站下车；
您坐出租车，在**宾馆前向西转入，路口会见到好大个**的广告牌。切定的口吻。专业态度； 留意客人反映；
需要介绍，不忘推销卖点；
长话短说，以引起对方兴趣为大前提。发问清晰；为对方着想。关心的口吻； 礼貌的语言； 有条不韪。蔑视的口吻； 粗声粗气。
一问一答，不加阐述被动式回答，只作资料提供，不作促销；无精打采的回答。收线算了。
即时收线，不加解释。
（七）销售技巧——客户的个性特征分析其购房心理
1、理智稳健型： 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
特点：深思熟虑，冷静稳健，不易被售楼人员言辞说服，对于疑点必须详细询问。
应答的策略:切记操之过急，而应谨慎的运用层层推进的办法去引导客户的购买行为。你必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解产品长处所在。他们只有在理智的分析考虑之后，才有肯能接受你的销售建议。
2、优柔寡断型：
特点：犹豫不决，患得患失。
应对的策略：必须保持绝对的耐心。即使你已经看到曙光，也不可掉以轻心，因为他们说不定又由于哪一方面的考虑而退却。在商谈时，你要尽量不受到对方情绪的影响，对他们所提出的一切疑义都要认真对待，拿出有利的证据去说服他。一旦他们产生购买欲望，你就要坚决的采取行动，绝不可以拖泥带水，应逼促对方迅速的做出决定。
3、情绪冲动型：
特点：天性易冲动，易很快做出决定。
应对方法：尽量用温和热情的态度，以及谈笑风上的语气，创造一个轻松愉快的气氛，来改变对方的心态与情绪，售楼人员应强调商品的特色与实惠做到及时签约。
4、喋喋不休型：
特点：过于小心，大小事情皆顾虑。甚至跑题。
应对方法：保持足够的耐心和控制能力，随时将谈话拉回主题。长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
在洽谈时，态度要和善，不要过于热情，应选择适当的时机结束推销。
（八）合同的签订
1、恭喜客户选对自己的房屋，检对身份证原件，审核是购房的资格；并将客户有异义处记录在案，汇总后上报主管。
2、出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的条款。
3、明确当事人的姓名或是名称、住所，房地产的位置、面积、四周的范围，土地所有权性质，土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质，房屋的平面布局、结构。
4、签约成功，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付的定金。
5.将订单收回，交现场经理备案。
6、帮助客户办理登记备案和银行贷款的事宜。
7、登记备案且办好银行贷款后，合同的一份交给客户。
8、合同填写完后，交给主管审核。恭喜客户，送客户至大门外。
注意事项
1.示范合同的文本应事先准备好。2.合同不许涂改有勾摸的地方。
3.必须用黑色笔填写，填写完毕仔细检查填写内容。确认无误，双方签字。
（九）付款方式 长春市起航房地产咨询有限公司
售楼人员培训手册
一次性付款 分期付款 按揭贷款
（十）各种付款方式所相应所需提供的证件（银行要求）一次性的：只要身份证。
贷款：要户口簿、身份证、结婚证（单身到户口所在地开单身证明）、收入证明（月还款2倍），贷公积金到建行开公积金缴存证明，外地人要一年社保证明（单位所在劳保局）或者个人一年纳税证明（注意是个人，搞个体的不能用营业税）
第五篇：房地产全套培训资料[模版]
房地产全套培训资料
第一章
房地产基础知识培训
一、房地产的概念
二、房地产的特征
三、房地产的类型
四、房地产专业名词
五、房地产面积的测算
第二章
房地产市场调研
一、房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的方法
第三章 销售人员的礼仪和形象
一、仪表和装束
二、名片递接方式
三、微笑的魔力
四、语言的使用
五、礼貌与规矩 第四章 电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
二、电话跟踪技巧
第五章 房地产销售的业务流程与策略
一、寻找客户
二、现场接待客户
三、谈判
四、客户追踪
五、签约
六、售后服务
第六章 房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策；
二、逼定的技巧；
三、说服客户的技巧；
四、如何塑造成功的销售员；
五、如何处理客户异议；
六、房地产销售常见问题及解决方法。
第七章 个人素质和能力培养
一、心理素质的培养；
二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；
三、专业知识的自我提升；
四、身体素质；
五、销售能力：
1、创造能力；
2、判断及察言观色能力；
3、自我驱动能力；
4、人际沟通的能力；
5、从业技术能力；
6、说服顾客的能力。
第八章 员工守则及职责
第一章 房地产基础知识培训
一、房地产的概念 ▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a)
土地
b)
建筑物及地上附着物 c)
房地产物权
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区别
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：
a)
实物形态上看，房产与地产密不可分；
b)
从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c)
从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：
a)
二者属性不同； b)
二者增值规律不同； c)
权属性质不同； d)
二者价格构成不同。
二、房地产的特征 ▲房地产的自然特征
a)
位置的固定性； b)
使用的耐久性； c)
资源的有限性； d)
物业的差异性。▲房地产的经济特征 a)
生产周期 b)
资金密集性 c)
相互影响性 d)
易受政策限制性 e)
房地产的增值性
注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。
三、房地产的类型 按用途划分：
a)
居住房地产 b)
商业房地产 c)
旅游房地产 d)
工业房地产 e)
农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定：
低层住宅为1-3层
多层住宅为4-6层
小高层住宅为7-11层
中高层住宅为12-16层
16层以上为高层住宅 房地产土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
四、房屋建筑结构分类标准 类型内容
编号
名称
钢结构
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2
钢、钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
混合结构
承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
砖木结构
承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的
其它结构
凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等
五、房地产专业名词
1、常用名词（阴影部分应重点掌握）
◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；
◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；
◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；
◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；
◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；
◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；
◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；
◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；
◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；
◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；
◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；
◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）
◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。
◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）
◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）
◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率； ◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；
◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；
◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：
A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；
B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；
C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；
D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； ◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；
◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；
◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。
◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指没有装修的房。
◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。
◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。
◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。
征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；
（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。
2、房子的种类
◆安居房指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。
◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
◆产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。
◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。
◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。
◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。
◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。
六、房地产面积的测算
1、计算全部建筑面积有哪些？
1）
永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。
2）
屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。
3）
穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。
4）
楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。5）
房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6）
挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。
7）
属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。
8）
与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。
9）
建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10）
地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。
11）
有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
12）
有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。
13）
属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14）
依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。
15）
有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。
2、计算一半的建筑面积有哪些？
1）
有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）
独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。
3）
未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。
4）
建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）
建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。
3、不计算建筑面积的有那些? 1）
空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）
检修、消防等室外爬梯。
3）
没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）
建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。5）
舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。
6）
建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。
4、哪些公用面积应分摊？
应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。
5、哪些公用面积不能分摊？
不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。
第二章
市场调研
一、房地产市场调研的含义
房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。
二、房地产市场调研的重要性
a)
市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； b)
是销售稳定和提高的基础；
c)
是了解竞争对手优、劣势的有力方法； d)
是楼盘本身提高经济效益的主要方法。
三、市场调研的内容
1．地段（地点、交通、环境等）
2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5．面积与户型（面积与户型配比情况）
6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7． 价格（起价、均价、最高价）
8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9． 销售情况（销售率等）
10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11．客户群体（客户群体分布情况）12．楼盘优、劣势等
四、调研方法 1．网络调查法
通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2．电话调查法
直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3．亲临现场调查法
亲临现场调查法可采用以下几种方法：
1)
扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。
2)
以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。
3)
以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。
第三章
销售人员的礼仪和形象
销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
一、仪表和装束 女
性
公司有统一制服时必须穿工服上班
服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。
装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。男
性
服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。
二、名片递、接方式
名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：
1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2．在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。
三、微笑的魔力
销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。
笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：
1)
当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的； 2)
和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；
3)
用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；
4)
把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；
5)
运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。
6)
大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。
7)
笑容，是向对方传达爱意的捷径；
8)
笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；
9)
笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；
10)
笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；
11)
笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足； 12)
笑容会增加健康、增进活力。
四、语言的使用
（一）提高语言的表达能力
人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。
与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点： 1．声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚； 2．避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅； 3．避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间；
4．避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。
五、礼貌与规矩
礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。
1．你是否善于聆听他人的发言
优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。
2．你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度 表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。3．你是否具有幽默感，谈话风趣
在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。4．你是否对公司和产品充满信心
与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。
5．你最好在客户面前不吸烟
在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。
第四章 电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！××花园！”
2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。
3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。
4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。
5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。
6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。
二、电话跟踪技巧
做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧： A、电话跟踪中客户与时间的选择？
1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。
上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。
无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。
B、电话约见要达到的目的？
在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。
C、电话约见的要求？
在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。D、电话约见语言艺术有以下几点：
1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。
2。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。
3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。
4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。
第五章 房地产销售的业务流程与销售策略 第一节
寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。
二、接听热线电话 1．基本动作
1)
接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而后再开始交谈；
2)
通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；
3)
在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
4)
最好的做法是，直接约请客户来现场看房； 5)
马上将所得资讯记录在客户来电本上。2.注意事项
1)
接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；
2)
广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；
3)
广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长； 4)
接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；
5)
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 6)
切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
三、参加房展会
由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
五、做直销（DS）
直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。第二节 现场接待客户
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户 1．基本动作
1)
客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；
2)
销售人员应立即上前，热情接待； 3)
帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；
4)
通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。
5)
询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。2．注意事项
1)
销售人员应仪表端正，态度亲切；
2)
接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； 3)
若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；
二、介绍项目
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。1．基本动作
1)
交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；
2)
按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）2．注意事项
1)
此时侧重强调本楼盘的整体优点；
2)
将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 3)
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 4)
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；
5)
在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。1．基本动作
1)
结合工地现况和周边特征，边走边介绍； 2)
按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；
3)
尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。2．注意事项
1)
带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 2)
嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。第三节 谈 判
一、洽谈
样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1．基本动作
1)
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；
2)
在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍； 3)
根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；
4)
根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；
5)
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 6)
适时制造现场气氛，强化其购买欲望；
7)
在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2．注意事项
1)
入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内； 2)
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； 3)
了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；
4)
销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可；
5)
注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型； 6)
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； 7)
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 8)
对产品的解释不应有夸大、虚构的万分； 9)
不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。
二、暂未成交 1．基本动作
1)
将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； 2)
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询； 3)
对有意的客户再次约定看房时间； 4)
送客至售楼处大门或电梯间。2．注意事项
1)
暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一； 2)
及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；
3)
针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第四节
客户追踪
一、填写客户资料表 1．基本动作
1)
无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。2)
填写的重点；
A.客户的联络方式和个人资讯； B.客户对产品的要求条件； C.成交或未成交的真正原因。
3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。
2、注意事项
1）客户资料表应认真填写，越详尽越好； 2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存； 3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；
4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。
二、客户追踪 1．基本动作
1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；
2）对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；
3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断； 4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2.注意事项
1）
客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。2）
追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
3）
注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。第五节 签
约
一、成交收定金 1.基本动作
1）
客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理； 2）
恭喜客户；
3）
视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束；
4）
详尽解释定单填写的各项条款和内容；
5）
收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认； 6）
填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案；
7）
将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来；
8）
确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；
9）
再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。2.注意事项
1）
与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；
2）
当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；
3）
小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘； 4）
折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；
5）
定单填写完后，在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确；
二、签订合约 1.基本动作
1）
恭喜客户选择我们的房屋； 2）
示范合同文本应事先准备好；
3）
事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法； 4）
签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；
5）
解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感； 6）
双方认可合同条款后，客户签名； 2．签约问题 1）
原因
签约过程中可能遇到以下问题：
A.签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； B.客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2）对策
A.仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； B.兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； C.耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； D.在职责范围内，研讨条文修改的可能；
E.对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。第六节 售后服务
1．销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好； 2．销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 1）
办理按揭手续协助财务催款； 2）
协助助客户办理入伙； 3）
提供相关物业咨询；
4）
建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础；
5）
可采取定期或不定期方式与客户进行沟通，对其要求和不满进行及时了解。
第六章 房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策
（一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2．感情冲动型
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3．沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4．优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。．喋喋不休型
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6．盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7．求神问卜型
特征：决定权操于神意或风水先生。
对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8．畏首畏尾型
特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9．神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10．斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。
对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11．借故拖延，推三拖四
特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。
（二）按年龄划分的客户类型
1、年老的客户
特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。
对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
2、年轻夫妇与单身贵族
特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
3、中年客户
特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。
对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。职业划分
性格特点
战略方法
企业家
心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买
可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易 企业蓝事
虽能决定是否购买,但需他人建议
必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会
劳工
不轻易相信他人,有自己的思想
只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机
公务员
有非常的戒备心,无法下决定
销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买
医师
经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀
应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易
护士
对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲
只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的
银行职员
生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力
只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交
高级建筑师
喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买
须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友 工程师
对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买
惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法
农技师
思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受
积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户 警官 善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。
须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人员
对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢
以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望
推销员
个性积极，考虑充分才会做冲动性决定
在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交
教师
习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行
介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听
司机
富于常识，喜欢交友及说笑
应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交
商业企划员
头脑精明，非常现实绝不轻易作决定
应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的
室内设计师
不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否
强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交
二、逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）
抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）
直接要求下决心； 3）
引导客户进入议价阶段； 4）
下决心付定金；
2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）
地理位置好；
2）
产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）
视野开阔，景观好； 4）
建筑物外观风格独特； 5）
小区环境好，绿化率高； 6）
周边设施齐全，生活便利等；
7）
开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3．直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
1）
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
2）
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）
客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）
客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4．询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1）
看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；
2）
在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。5．热销房屋：
对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6．化繁为简：
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。7．成交落实技巧
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”
三、说服客户的技巧 1．断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。2．反复
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。3．感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢？”
“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4．要学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5．提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：
1）
根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 2）
以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；
3）
客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
4）
可以制造谈话的气氛，使心情轻松； 5）
给对方好印象，获得信赖感。6．利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。7．利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。8．利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
9．用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 “您对这种商品有兴趣？” “您是否现在就可以做出决定了？”
这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这种产品有何感受？”
“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？” 11．心理暗示的方法„„使用肯定性动作和避免否定性动作。
销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗？”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持
1）
售楼员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心； 2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。4）若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？
万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？
客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。决定客户最终购房的原因有：
第一是客户是否有承受能力（指总价款）； 第二是对销售人员是否认可； 第三是对项目是否认可。
客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品；三是认可价格。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。
四、如何塑造成功的销售员 1．销售员的一些不良习惯
1）言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。
2）
说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。3）
喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。
4）
自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。
5）
过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。
6）
言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。
7）
随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。8）
语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。9）
好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。
10）
说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。
11）
喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。
12）
态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。13）
强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。
14）
使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。
15）
口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。
16）
开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。
17）
懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。2．销售员类型的划分
1）
杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。
2）
让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。
3）
怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。
4）
厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。
5）
电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。
6）
本能的反对派这类人有三种表现：A任何时候都认为自己正确；B本能地反对别人，习惯于批评别人；C无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。
五、如何处理客户异议
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 1．分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。2．态度真诚、注意倾听
客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3．重复问题，称赞客户
重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是„„”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。4．谨慎回答，保持沉着
对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。5．尊重客户，巧妙应对
无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。
6．准备撤退，保留后路
并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。处理客户异议的方法 1．直接驳正法
直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？”
分析：在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。
应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：
1）
态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。
2）
针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。
3）
对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。
4）
勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。2．
间接否认法
间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现„„”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。
使用间接否认法，需注意以下几点：
1）
这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。
2）
这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是„„但„„”答辩。3．
转化法
即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：
客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”
销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！”
分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。
销售应用此法时，应注意以下三点：
1）
采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。2）
这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。
3）
销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。4．
截长补短法
天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。5．
反问巧答法
反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：
客户：“您这种户型不理想。”
销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。
六、房地产销售常见问题及解决方法 1．产品介绍不详实 A.原因
a)
对产品不熟悉； b)
对竞争楼盘不了解；
c)
迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。B．解决
a)
认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； b)
多讲多练，不断修正自己的措辞； c)
随时请教老员工和部门主管；
d)
端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。2．任意答应客户要求 A．原因
a)
急于成交；
b)
为个别别有用心的客户所诱导； B．解决
a)
相信自己的产品，相信自己的能力；
b)
确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示； c)
注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； d)
所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；
e)
明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。3．未做做客户追踪 A．原因
a)
现场繁忙，没有空闲； b)
自以为客户追踪效果不大；
c)
销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。B．解决
a)
每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； b)
依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；
c)
电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌； d)
每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；
e)
尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
4．不善运用现场道具 A．原因
a)
不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能； b)
迷信个人的说服能力。B．解决
a)
了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；
b)
多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具； c)
营造现场气氛，注意团队配合。5．对奖金制度不满 A．原因
a)
自我意识膨胀，不注意团队合作； b)
奖金制度不合理； c)
销售现场管理有误。B．解决
a)
强调团队合作，鼓励共同进步； b)
征求各方意见，制定合理的奖金制度； c)
加强现场管理，避免人为不公； d)
个别害群之马，坚决予以清除。6．客户喜欢却迟迟不决定 A．原因
a)
对产品不太了解，想再作比较； b)
同时选中几套单元，犹豫不决； c)
想付定金，但身边钱很少或没带。B．解决
a)
针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；
b)
若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金； c)
缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约； d)
定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金； e)
暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。7．客户下定金后迟迟不来签约 A．原因
a)
想通过晚签约，以拖延付款时间； b)
事务繁忙，有意无意忘记了； c)
对所定房屋又开始犹豫不决。B．解决
a)
下定金时，约定签约时间和违反罚则； b)
及时沟通联系，提醒客户签约时间； c)
尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。8．退定或退房 A．原因
a)
受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决； b)的确自己不喜欢；
c)
因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。B．解决
a)
确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决； b)
肯定客户选择，帮助排除干扰； c)
按程序退房，各自承担违约责任。注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。9．一屋二卖 A．原因
a)
没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误； b)
销售人员自己疏忽，动作出错。B．解决
a)
明白事情原由和责任人。公司另行处理；
b)
先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅； c)
协调客户换户，并可给予适当优惠；
d)
若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金； e)
务必当场解决，避免官司。10．优惠折让 ①客户一再要求折让 A．原因
a)
知道先前的客户成交有折扣； b)
销售人员急于成交，暗示有折扣； c)
客户有打折习惯。B．解决
a)
立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；
b)
价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；
c)
大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；
d)
为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里； e)
定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；
f)
关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。②客户间折让不同 A．原因 a)
客户是亲朋好友或关系客户； b)
不同的销售阶段，有不同折让策略； B．解决
a)
内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释； b)
给客户的报价和价目表，应说明有效时间；
c)
尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足； d)
不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解； e)
态度要坚定，但口气要婉转。
11．订单填写错误 A．原因
a)
销售人员的操作错误； b)
公司有关规定有调整。B．解决
a)
严格操作程序，加强业务训练；
b)
软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改； c)
想尽各种方法立即解决，不能拖延。12．签约问题 A．原因
a)
签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误； b)
签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； c)
客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。B．解决
a)
仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； b)
兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； c)
耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； d)
在职责范围内，研讨条文修改的可能；
e)
对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
第七章 个人素质和能力培养
一、心理素质的培养
房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。态度：
A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己； B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足； C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果；
D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。
有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作；全身心的投入；不计较得失。保持积极心态的五种方法
1、增加动力；
2、控制惰性；
3、抵制厌倦；
4、善于幻想；
5、培养信心 个人情绪控制
（1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）学会在适当的时机释放自己的心情。（3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。（4）学会做个乐观的人，遇事不愁。
（5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。健康心理培养（1）克服恐惧感（2）失败并不足畏（3）建立一种自信和勇气（4）培养积极的态度（5）扩大自己的视野（6）制订人身目标（7）交成功的朋友
尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。
二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）A．敬业精神
销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。B．职业道德 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。
三、专业知识的自我提升
销售人员需要掌握的专业知识有三类：A产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买；B竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位；C微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容： 1．房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。
2．房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。
3．顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。
4．房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。
5．房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。
四、身体素质
销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。
五、销售能力
1、创造能力
销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。
2、判断及察言观色能力
由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。
3、自我驱动能力
推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。
4、人际沟通的能力
销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。
5、从业技术能力
销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。
6、说服顾客的能力
销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。
第八章 员工守则及职责 为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，特制定本守则。
1.销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益；
2.销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务； 3.销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系；
4.待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序；
5.严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情；
6.销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行； 7.遇特殊情况由销售经理判别客户归属；
8.销售人员在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜；
9.销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理；
10.销售人员要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知已知彼，不断提高房地产应变能力。
11.销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据； 12.为客户提供一流的接待服务；
13.建立良好的人际关系，积极收集反馈意见； 14.积极挖掘潜在客户；
15.执行销售业务流程所规定的全部工作； 16.负责按揭资料的准备； 17.努力向上，坚持学习。
以上员工守则所有销售人员应严格执行，如有违背将视情节轻重，以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。
点击咨询 