第一篇：推销人员素质要求及评价资料准备
《谈判与推销模拟实验》资料准备（模板）
班级：营销0903班
实验组别： 第六组
组长姓名：
组内成员：
完成日期：2012-5-13
实验一：推销人员素质要求及评价
一、实验目的与实验方法说明
实验目的：企业推销人员素质测评是企业人力资源测评的一个重要组成部分，只有凭借科学的测评技术和方法，才能为企业选拔出胜任岗位需要的优秀推销人才,为企业甄选优秀营销人员提供了一种更为科学、实用和可供借鉴的有效理论依据
实验方法：如案例分析、角色扮演、情景再现、评述讨论等。
二、推销人员素质要求理论综述
推销人员素质测评理论综述
推销人员素质测评是企业人员素质测评的一部分。人员素质测评是指运用先进的科学方法，对社会各类人员的知识水平能力及其倾向、工作技能、个性特征和发展潜力，实施测量和评价的人事管理活动。人员素质测评不但有助于人力资源开发目的的实现，而且有助于人力资源开发过程的优化。在竞争激烈的市场竞争中，高素质的推销人才，往往是企业成功的关键因素。在我国市场经济体制确立以后，推销人员是企业最为宝贵的资源之一。要想使推销人员在企业运营中发挥积极有效作用，人员素质测评就是一种达到“知人善任”的有效方法。
一、人员素质测评理论含义
法国心理学家比奈对心理测量做出划时代的贡献，他被称为心理测量的鼻祖。由于比奈的努力，世界上第一个真正意义上的智力量表比奈一西蒙量表1905年得以诞生。在1908年和1911年，他又连续两次对此量表加以修正。
人员素质测评在两次世界大战中得到了长足发展。美国“一战”期间用于选拔合适的士兵。“二战”之后，此类测评方法被广泛用于政府机构及工商企业各界的人才选拔与评价。
由于预测指标和绩效指标是测评中的两个核心因素，对二者的关系进行审视并完善相关目标，一直是人员测评努力的方向。国外测评理论与方法的新发展也围绕预测指标和绩效指标展开。纳森在1976年首次建议在智力的概念中，应区分出学术智力和实践智力。他希望通过这一概念来解决认知能力测验中产生的“高分低能”现象。德鲁克于1991年提出了考虑一项特定工作应归属哪一类工作绩效的必要性，他认为这样才能确切知道工作任务，才能决定在工作中需要分析什么、改进什么和改变什么。麦科罗伊等在1994年把绩效分为陈述性知识、程序性知识和动机、技能成份，用这三个因素来描述工作绩效的结构。1995年耶鲁大学的斯腾伯格等人提出：实践智力的核心成分就是内隐知识，它是一种行动导向的知识，个体在无需他人直接帮助的情况下获得，并借以实现自己珍惜的目标。他把智力分为三种：分析型智力、创造型智力和实践型智力，认为传统主流智力测验测得的只是分析型智力。瑞伊等在1995年对美军飞行员的选拔方式进行了研究。研究结果通过路径分析发现，认知能力与工作绩效并没有直接的因果关系，而是通过工作知识产生间接影响。这一结果的启示是：那些认知能力测验得分相对较低的个体，如果具备某些与绩效相关的个性品质，也可以提高自己的绩效水平。这表明个性测验可以辅助认知能力测验提高选拔的预测效度。
人力资源素质测评技术在美国已被广泛认同。据有关人力资源公司调查，在欧美企业中，招聘、选拔过程中使用测评手段的比率达到80%以上，甚至有的跨国公司设立了自己的测评机构。据不完全统计，美国社会每年接受各种人力资源素质测评的人员多达数百万人次。如今，人力资源素质测评在西方的应用已经具有相当广泛的市场，形成了规模化、产业化的格局。
目前，人力资源素质测评的三大方法（心理测试、面试、评价中心），在国内都有引介，有的还有比较成熟的发展。测评方法尤其是心理测量的中国化也取得了一定进步。如北京大学心理学系设计开发出了组织行为与人力资源评价系统。该系统包含人事测量工具32中，分为四大类：基本测验、基本调查、基于情景的测验、面向高绩效的管理人事测量。其中，不乏适用于销售人员素质测评的方法。如霍兰德职业倾向测量量表、DISC个性测验、职业适应性测验、情景模拟等。
从我国企业应用人员素质测评的地域特点来看，发达地区对人员素质测评的接纳和应用程度较高，主要集中在北京、上海、广州三地和省会及沿海发达城市。只有不到半数的企业在人力资源管理中不同程度地应用了人员素质测评技术，而且主要集中在民营企业和三资企业。人员素质测评内容主要包括三大块：测什么、如何测以及对测量的结果进行分析。“测什么”指通过工作分析来构建人员素质测评体系。“如何测”是指在特定安排的前提下，用经过严格设计的特殊形式来诱发人的特定行为，记录他的行为表现及客观效果。心理测验、面试与评价中心是现代人员素质评价的三种主要方法。“对测量的结果进行分析”是指对测得的数据建立常模，并进行适合度、效度、区分度等的分析。
二、推销人员素质测评理论现存问题
推销人员素质测评是人力资源测评理论与方法的实践。人才的频繁流动、人事体制的改革，为人才测评提供了广阔的舞台；新的人才测评工具不断涌现，人才测评研究、人力资源开发方兴未艾；人才测评已经成为一种新场与营销兴产业。不过，推销人员素质测评还存在一些问题，主要表现在以下三个方面：
首先，理论的普适性有待探讨。推销人员素质测评在测评主体、测评目的、测评要求、所面临的法规背景等众多方面，不仅和西方不同，就是和一般的人才测评比较，也有自己的特点。无论是中国色彩的人事考评还是带有西方色彩的心理测验方法，多是基于人员素质测评这个层次，将这些方法直接运用到推销人员素质测评之中，这是简单的“拿来主义”。比如，作为人员素质测评中的重要组成部分的心理测试属于心理学的范畴。事实上，心理学的理论往往建立在受到相当限制的观察的基础之上，通过在实验室对白让大学生进行试验得出了一些行为的规律，然后将这种有一定限制的结论在全球各色人种中推广，应用到推销人员素质测试中实在牵强。推销人员是主动向推销对象销售商品的推销主体。推销人员必须具备一定的思想素质、文化素质、心理素质与身体素质，要成为一名出类拔萃的推销人员，还应具有一定的特殊能力，例如良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、快捷的应变能力等。所以，期望依靠“舶来”的人员素质测评理论一劳永逸的解决推销人员素质测评只不过是一厢情愿，没有“放四海皆准”的真理，测评理论与方法的本土化和多元化是必然的选择。
其次，测评的范围狭窄。目前，推销人员素质测评往往忽视推销人员素质测评的特殊性，而流于一般形式的心理测试。素质的形成过程是个体生理和心理的发生、发展过程，也是个体身体和心理潜能实现的过程。对推销人员素质测评应从身体素质、心理素质两个大方面来进行。现在许多企业对推销人员只重视智能和性格方面的测试，而忽视了品德和身体素质的测试。推销工作是一种创造性的劳动，同时也是一种艰苦的脑力劳动和体力劳动，因此要求推销人员具有强烈的事业心、高度的责任感、坚强的意志和毅力。推销人员的责任除了表现在完成销售任务、对外树立企业形象外，还应表现向客户负责。推销人员的职业特点决定了其大部分时间属于户外工作,因此管理难度大。推销人员的薪资结构普遍为“低底薪、高提成制”，企业销售业绩的产生更多的是依靠销售人员个人的能力而非销售系统，同时各企业间又过于注重“挖人”而非培训。这样，称职的推销人员更易频繁跳槽，造成流动率过高。推销人员行为中，对企业具有负面影响的行为之一，就是回笼货款不及时上缴，公款私用，甚至携款潜逃。这就是忽视品德测试的恶果。推销工作既是一项复杂的脑力劳动，同时也是一项艰苦的体力劳动。推销人员的工作性质决定了推销人员必须有强健的身体方能胜任，健康的身体也是实施推销活动中一切策略的物质保证。推销人员的劳动时间长、劳动强度大，与客户接触的整个推销过程更是斗智斗勇，也需要充沛的精力作保证。因此，推销人员的素质测评也不能忽视对身体素质的测评。最后，测评者选择不够合理。推销人员素质测评一般由其上级实施，测评者过于单一，容易造成测评结果主观性较强，使素质测评流于形式。推销人员素质测评在操作和结果解释中需要大量的人力资源管理知识和专业知识，这是保证测评结果不被滥用、确保测评效用的前提。
三、对推销人员素质测评理论的改进
为了充分发挥素质测评在推销人员人力资源管理的作用，就需要将人员素质测评的理论和方法切实导入推销领域并实现其中国化，宜采取的措施有：一是测评理论的适用化与本土化。目前推销人员素质测评引介的主要是外国人力资源测评的理论与方法，测评的技术、手段、方法不对称。缺乏理论指导的实践是瞎实践，缺乏实践支撑的理论是死理论。因此，应抛弃简单化的“拿来主义”，在运用测评理论、方法时要充分考虑实际情况，测评要素的设计、信度和效度的要求都要从实际出发，避免出现“东施效颦”的现象，贻笑大方。推销人员素质测评的内涵，必须基于我国国情和推销人员职业特点。二是测评范围的丰富化与有效化。推销人员素质测评应丰富化，不能仅仅注重心理测评，应结合推销人员职业特点，从心理素质、思想素质、文化素质、身体素质几个方面来进行测评。心理测评，应注重情景的权变作用，强调被测评者与环境的和谐性；测评由针对一个人转向针对个人和团队并重；测评的应用于招聘和干部提升转向日常工作。三是测评主体的多元化与专业化。使测评主体和客体互动结合。测评方式应超越上级测评的单一方式。可以借鉴360度绩效考核方法中考核主体选择，测评通过上级、同级、下级和自评相结合来完成。鉴于推销人员工作的特殊性，还可以引进客户作为测评主体，从多角度来完成推销人员的测评，以保证测评结果的客观性。而测评主体素质的提高，要通过测评前人力资源部门对测评主体和客体的培训来实现，而且强调“一把手”的积极参与，以避免测评流于形式。资料来源：本文载于《现代企业》 2010年 05期 作者：孙勋成作者单位：哈尔滨理工大学荣成学院
三、推销人员测评方法（不少于三种）
(1)企业营销人员素质深度访谈法测评方法 企业营销人员素质测评采用深度访谈法。这种方法的信度和效度较高，基本能反映被测人员的素质状况。深度访谈就是测评者与被测评者直接交谈，了解被测评者素质状况、专业知识、工作能力与个性特征等情况，从而完成对被测评者适应职位的可能性和发展潜力的评价方法。1．深度访谈方法介绍
2．根据企业营销岗位的工作要求，确定其深度访谈问题类型 3．深度访谈结构化问卷
4．深度访谈结束后，测评者填写评分表见 5.深度访谈总结
(2)营销人员素质测评权重分配方法
对营销人员进行深度访谈测评时，主要是从管理素质和业务素质两方面进行的，管理素质和业务素质都包括10种要素，即组织协调能力、综合分析能力、人际技巧／意识、权属观念、专业知识、风险意识、计划性、责任感、进取心、应变能力，只是它们各自的权重不同。为避免相关性的影响，管理素质和业务素质只对权重大的前6个要素进行计算。根据计算对权重进行调整确定最终权重。（3）开发性性素质测评法
开发性性素质测评是一种以开发素质潜能与组织人力资源为目的测评。开发性性素质测评也可以成勘探性素质测评，主要为人力资源提供科学性与可行性。
具有配合性，促进性等特点。（4）考核性素质测评法
考核性素质测评又称鉴定性素质测评，是以鉴定与验证考核客体某种素质是否具备程度大小为目的素质测评。
考核性素质测评有四个特点有证明性，现实性，概括性，可靠性。
四、相关案例（不少于五个）
案例一
意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。
A顾客：昨天那款衣服呢？花色热带裙的那个？
B售货员：很抱歉已经出售完了 A ：那什么时候补货？
B：很抱歉，本市场只售首批，卖完为止，不再进货。A：可是，我非常喜欢
B：不好意思 那您只好在下次新款到来时尽早购买 A：好吧
B：谢谢您的光临欢迎下次再来
从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。
对卖新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续做文章呢？不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的；要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。
案例二
乔吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在十五年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆{平均每天4辆}的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲述过这样一个故事：
记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。” 最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。案例三
电话销售人员增加客户兴趣
电话销售人员往往面临一个难题，就是在主动给客户打电话时，很多客户表现的都是没有兴趣，或者直接拒绝。因此，不少电话销售人员经常会听到：“我们不需要。”或“没有兴趣。”之类的话。一些没有耐心的电话销售人员就会认为这些客户没有合作的可能马上就放弃。但是，一些优秀的电话销售人员往往能够利用有技巧的话，让客户同意继续交谈，以加大销售成功的可能。
客户：“我现在不需要。”
电话销售人员：“我知道给您打电话有点唐突，我可以理解您现在的想法。”
(理解客户的心情)
客户：“知道就好。”
电话销售人员：“那可以耽误您一会儿，请教您几个问题吗?”
(创造继续交谈的机会)
客户：“讲吧。”
电话销售人员：“您说您现在不需要，那肯定有自己的想法，可以谈谈原因吗?”
(了解客户没兴趣的原因)
客户：“哦，主要是我们现在没有的打算。”
电话销售人员：“我理解您，您是公司的采购部主任，您有这样的想法很自然。但是，如果我们今天讨论的产品能为贵公司带来直接利润，您认为如何呢?”
客户：“哦，是这么回事。”
电话销售人员：“那您现在认为?”
客户：“你给我发一份详细的资料过来吧。”
电话销售人员：“好的，您的邮箱地址是„„”
电话销售人员要注意：首先应该理解客户这么说是十分正常的，然后再请求是否可以提问，通过提问来引导客户，是他们意识到有这方面的需求。案例四 打1折 商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。
日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。
具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。
商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。
实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。那么，商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢？
案例五
在今年4月份的某一天，珠啤销售人员小卢对主任汇报，君记美食的老板对珠啤意见很大，到他店里刚说出是珠啤的业务便给他骂了出来，说我们珠啤的业务是骗子，再也不跟珠江啤酒合作。
主任问他，然后呢?小卢说，我就走了呀，总不可能呆在那给他骂啊，而且，店主对我们意见那么大，这个场所是不可能拿下来了，没必要浪费时间。第二天上午，主任带着小卢到了君记美食，老板娘看到他们，板起了脸孔，理都不想理。主任脸上挂着最诚挚的笑容，很诚恳地跟老板娘说，老板娘，我是珠江新来的业务，不知道我们的服务在那里让老板娘不满意，还是有什么问题没跟老板娘处理好，希望你能告诉我，我一定会给你一个满意的答复。老板娘爱理不理的，说出一句，我不想再和你们打交道，你们珠江没一个说话算话的，去年九月份的费用都还没有兑现给我。说完，再也不理他们了。主任仍是很诚挚的跟老板娘说，这样啊，我回去了解清楚，再回来给你一个答复。
离开场所后，主任对小卢说，客户对我们有意见，那是表明他在乎我们，这也表明我们仍有机会和他合作。
当晚八点，他们再次到了该场所，吃饭的客人基本都已离去，老板和老板娘都在。看到他们再次回来以后，老板娘的脸色已没象上午般难看，并叫服务员给他们倒了杯茶，主任很诚恳的和他们说，我这次过来第一是道歉，第二是解释一下，为什么我们去年九月份的费用酒没送给他，是因为当时负责这个片区的业务在10月份出了交通事故，撞到人，逃跑了，他手头上的资料都没交出来。就因为这个事，我们公司现在也改革了，费用全部现送，至于去年的费用，我们会加到今年的单箱费用里面，给你做一个弥补。
于是，老板老板娘心里的冰开始溶化，最后的结果是这家场所再次成为珠啤100%的专销场所!而且，主任和场所也建立了很深的客情。
案例分析：在任何环境中，都应该积极主动，我们在工作中，不可能天天都是阳光，面对不同的客户，有时是刁难，有时是无理取闹，甚至有历史问题的场所还会出现时谩骂。这个时候，我们要做的不是逃避，而是勇敢去面对，豁达处理，耐心解释。选择逃避只能让事情更加难以处理。就算是一些无理取闹的客户，也能让我们学会了从容、豁达。假如我们有了积极进取的心态，不管在工作上，还是在生活中，你都会过得充实，并能得到同事和亲人的尊重!有句话说得好，悲观者在每个机会面前看到的都是困难，而乐观者在每个困难当中看到的都是机会。
五、实验过程中团队成员的分工设计学习是成就事业的基石
六、实验注意要点及难点说明
（注：各小组在准备资料提交时，一定做好文本的格式规范。）
第二篇：推销人员素质要求及评价
《谈判与推销模拟实验》报告书
班级：营销0903姓名：班内序号：07093085实验组别：第六组实验完成日期：2012年5月17日报告完成日期：2012年5月22日
实验一：推销人员素质要求及评价
一、本次实验的目的和主要内容
企业推销人员素质测评是企业人力资源测评的一个重要组成部分，只有凭借科学的测评技术和方法，才能为企业选拔出胜任岗位需要的优秀推销人才,为企业甄选优秀营销人员提供了一种更为科学、实用和可供借鉴的有效理论依据。
二、推销人员职业素质基本要求综述
推销人员在企业的生产经营起着重要的作用。正因为如此，一个优秀的推销员应具备以下要素：
1．丰富的商品知识，娴熟的谈话技巧
推销人员必须掌握自己所需商品或推销产品的性能、规格、特点等，要熟悉同本产品类似产品的情况，运用自己娴熟的谈话技巧，把它介绍给对方，使对方对你的介绍发生兴趣。
2．较强的文字表达能力和丰富的法律知识
现在是法制建设的年代，一切活动都需要在法律规定范围内进行，供销双方之间签订经济合同也就成为经济活动中的重要组成部分。如果一个推销员不具备较强的文字表达能力和一定的法律知识，那么签订的经济合同就可能出现辞不达意、条款不全、责任不明的问题。以致引起纠纷。
3.灵敏的市场嗅觉
把握市场行情，重视搜集、整理经济信息，分析经济动态和产品淡、旺季周期，从而有针对性地进行采购和推销。
4．恪守职业道德，坚持实事求是，介绍产品必须诚心诚意，不可欺瞒哄骗。
5．端庄的仪表，潇洒的举止
6.精力异常充沛,充满自信,经常渴望金钱,勤奋成性,有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态.知识素质:
现代市场流通首先是一种“知识”的流通。市场经济是一种高度社会化分工协作的经济，生产分工割断了生产过程与消费过程的直接联系，这要求市场这个纽带再把它们连结起来，而市场销售人员则是这种联系的媒介。
首先推销知识，然后推销产品，这是现代市场销售工作的一个主要特征。销售人员必须把产品的各种知识介绍给用户，让消费者了解生产者的意图。当然，要推销知识，必须先掌握知识。我认为，一名优秀的市场销售人员至少应掌握一般的科学文化常识、产品专业知识
和推销技术知识这三大类基本知识。
掌握产品知识，是为了更好地了解自己的推销客体，更好地向用户介绍产品，从而增强自己的推销信心和顾客的购买信心。
掌握科学文化知识和推销技术知识，是为了更好地了解自己的推销对象和推销环境，更透彻地了解人的本性、动机和行为模式，更有效地接近和说服顾客，提高推销效率。现代产品技术错综复杂，现代顾客变化无常，现代推销工作要求越来越高。所以，西方发达工业国家早已出现了“销售工程师”这个职业，我们也应借鉴这种做法，加强企业市场销售人员的产品技术知识培训工作，并可以设置相同或相应的技术职位，鼓励销售人员刻苦学习，提高推销技能。另外，有些高技术企业还应建立用户学校，或举办用户培训班，推广产品知识，创造有利的推销环境和气氛。
身体素质:
现代市场销售人员是企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。知识再渊博，还是要身体力行。这里所讲的身体素质，是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。
就个人的体格和体质而言，要求市场销售人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业市场销售工作流动性大，活动范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。
就个人的举止、言谈和仪表风范来看，虽然没有统一的具体标准，但也存在不少必须遵守的推销人员礼仪和行为规范。我认为，市场销售人员就是企业的外交家，要代表企业与各类社会公众打交道，必须讲究一定的企业外交礼仪和风范。良好的个人气质和推销行为会促进推销工作，有助于增强推销人员的说服力。所谓“推销自己”，关键的意义就在于此。一般说来，企业在选拔和培养市场销售人员的时候，都应该充分考虑这些因素。国外有些企业还制定了一系列的选拔标准，要求非常严格。不仅要进行“体检”而且要进行“面试”，目的就在于全面地考查其身体素质条件。
心理素质:
良好的心理素质是现代企业市场销售人员所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练，培养正确的推销态度。
首先要有推销信心。没有信心，则一事无成。如果你自己都不相信自己，也就很难指望别人会相信你。当然，信心首先来自于知识，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。
爱心是力量的源泉和成功的保证。只有热爱生活和工作的人才会信心百倍，勇敢地去面对一切。
耐心非常重要。“百问不烦，百选不厌”这句话说起来容易，做起来比较困难。热心万不可少。真诚待客，热情服务，这正是推销精神的一大支柱。
此外，还有良心、恒心、虚心等等。总之，现代企业市场营销人员应该培养
三、北森测试的理论依据和主要测试维度
北森测试个人特质的系统理念：根据最新的人力资源和管理科学的研究表明，不同公司的不同职位对人员的各方面素质的要求差异很大，不同人格特性的人适应不同的岗位。所以，制定自己和企业各个岗位的人格特征模型，有针对性地了解应聘者的素质特征，实现“人-岗”匹配，即可在很大程度上提高招聘的有效性和准确性。
16PF人格测验是根据心理学家卡特尔(R.B.Cattell)的人格理论编制的。卡特尔经过多年对人格因素的研究，确定了16个因素，在此基础上发展了“人格16因素问卷”，用以测量相关特质维度上 的个体差异。卡特尔的人格特质理论模型分成四层，即个别特质和共同特质，表面特质和根源特质，个体特质和环境特质，动力特质、能力特质和气质特质，所包含 的16个人格因素为乐群性、聪慧性、稳定性、影响性、活跃性、规范性、敢为性、情感性、怀疑性、想象性、世故性、忧虑性、变革性、独立性、自律性、紧张 性。通过对个体的16个人格因素的分析，可以判断受测者的个性特征，人际关系、决策能力、社会适应性、行为风格、心理健康等方面的特征，辅助企业在安置、培训、选拔、考核等各种环节中的人事决策。北森新16PF人格测验也可以帮助企业制定科学、准确的岗位胜任素质模型。北森16PF招聘系统根据心理学的理论基础和人事管理的综合信息，提供了不同层次的报告内容：乐群性、情绪稳定性、影响性、独立性等16个基本维度的特征。心理健康、专业成就、工作创造力和社会适应性等4个方面的预测分数。人际关系、决策能力、做事风格、心理健康等4个综合方面的解释
四、测试结果的深层分析
（一）性格中的优势和劣势分析
优势：
你对周围的人和事物观察得相当透彻，能够洞察现在和将来。随时可以发现事物的深层含义和意义，并能看到他人看不到的事物内在的抽象联系。
你崇尚和谐善意、情感多样、热情、友好、体贴、情绪强烈，需要他人的肯定，也乐于称赞和帮助他人。你总是避免矛盾，更在意维护人际关系。
你富有活力，待人宽厚，有同情心，有风度，喜欢让人高兴。只要可能，你就会使自己适应他人的需要和期望。你倾向于运用情感作出判断，决策时通常考虑他人的感受。你在意维护人际关系，愿意花费很多心思，结交各种各样的人，而不是做事。
你有丰富的想象力，善于创新，自信，富有灵感和新思想，警觉，善于寻找新方法，更注重理解，而不是判断。你喜欢提出计划，并大力将其付储实施。你特别善于替别人发现机会，并有能力且愿意帮助他们采取行动抓住机会。
劣势：
你非常理想化，容易忽视现实和事物的逻辑，只要感兴趣，什么都去做。你通常在事情开始阶段或有变化的阶段较为投入，而对后续较为常规或沉闷的部分，难以持续投入。
你总是能轻意想出很多新主意，喜欢着手许多事情，无法专注于一件事情，很少能把事情“从头做到尾”。你总能看到太多的可能性，因此无法确定那些事情是自己真正追求的。建议你认真选择一个目标，善始善终，以免浪费时间和挥霍自己的天赋。
（二）个人风格特点
你的突出的特点是对人非常的和善、感情丰富，喜欢处理人的事务，特别是对人有帮助的事情。你对教育工作比较感兴趣，在意别人的想法注重人际关系的和谐，与儿童或青少年相处很有耐心。同时你也会设计相关活动的课程。所以你对人和创造性的都十分感兴趣，乐于从事社会交往，并富有幻想和创作欲望，富有情感，有很强人际归属感，热情，大方。你看重提升自己和帮助弱势群体，擅长倾听别人的心声，为人分忧解劳，照顾别人。你对新鲜的事物很感兴趣，关心的话题比较广泛，重视个人和组织的关系，喜欢直觉思考与分析。对具体的操作性的实务没有兴趣。
（三）团队中的人际特征
在班级或社团的管理活动中，喜欢从事要求想象力丰富的工作，乐于和人相处，对错综复杂和不规则的事物非常感兴趣；有强烈的影响他人的欲望；乐于组织合作和协作，友好对待周围的人，宽宏大量，对情绪情感有极为丰富的内心体验，富于表情，表演才能高。在工作中，有相当强的热忱，有时喜欢夸张的表现，也喜欢有所创造。
（四）职业类型分析
社会型艺术型
（五）岗位趋向
公共关系、社团组织工作，有自由度和要求创作性的环境，对人际交往技巧要求较高的工作。
（六）适合的职业
作家、社工、老师、咨询师、媒体工作者、导游等
五、营销岗位适应性分析和职业发展建议
（一）对自己的基本判断和认识
能够打破常规思考，考虑事情发展可能出现的新情况
敢于冒险、敢于尝试新事物，能克服障碍，能够在任何你真正感兴趣的领域中成功适应能力强，能迅速改变自己的行事速度及目标，兴趣广泛、对自己感兴趣的东西接受能力强
对收集自己所需信息有一种天生的求知欲和技能
能统观全局，能看出行为和思想之间的潜在含义交际能力强，能以有感染力的热和精力激励别人。
能洞察别人，能理解他们的需要和动机
富于创造的思考者，好的问题解决者
能够把自己的天赋与别人的兴趣和能力集合起来，善于赋予适合的人以合适的职位/任务
（二）测试结果显示的营销岗位适应性分析
你的岗位适应性分析:
在人际友好、轻松的环境中与不同特点的人一起工作，避免冲突和矛盾。在营销活动中能有好的跟人沟通交流，交换意见达成一致。协调团队完成工作。同时在处理与客户之间的问题交流做出合理积极的回应。
工作充满乐趣，富于挑战，允许你自由发挥灵感和创造力，参与冒险。对于动作中，能充分发挥创造性，构思出新的想法构思，为营销工作做前提铺垫。
可以创造新的想法、产品、服务或帮助别人，然后看到计划变为现实。在营销活动中不仅能提供新奇的想法，同时能将它付诸行动，完成营销有关工作。
工作环境与你的理念、个人价值观一致。在工作中理念与个人价值观相投，为工作做指导。指导在整个营销工作的大方向和理念，为明确及时的达到营销目的做前提向导。
（三）基于营销的个人职业发展建议
设立事情的优先级，考虑轻重缓急，发展持之以恒。
需要关注重要的细节，避免总是丢三落四
需要规划和计划，并运用时间管理技能
判断和把握事情轻重，优先处理重要的事情
集中精力于某一目标，尽量将事情计划和落实
减少外界无关因素的干扰，对自己接受的事情坚持到底，不要轻易妥协
第三篇：推销人员素质
推销人员的素质与培训
营销0802 章彬彬 30
人员推销是一个综合的复杂的过程。它既是信息沟通过程，也是商品交换过程，又是技术服务过程。推销人员的素质，决定了人员推销活动的成败。推销人员一般应具备如下素质：
1．态度热忱，勇于进取。推销人员是企业的代表，有为企业推销产品的职责；同时又是顾客的顾问，有为顾客的购买活动当好参谋的义务。企业促销和顾客购买都离不开推销人员。因此，推销人员要具有高度的责任心和使命感，热爱本职工作，不辞辛苦，任劳任怨，敢于探索，积极进取，耐心服务，同顾客建立友谊，这样才能使推销工作获得成功。
2．求知欲强，知识广博。广博的知识是推销人员做好推销工作的前提条件。较高素质的推销员必须有较强的上进心和求知欲，乐于学习各种必备的知识。一般说来，推销员应具备的知识有以下几个方面：（1）企业知识。要熟悉企业的历史及现状，包括本企业的规模及在同行中的地位、企业的经营特点、经营方针、服务项目、定价方法、交货方式、付款条件和保管方法等，还要了解企业的发展方向。（2）产品知识。要熟悉产品的性能、用途、价格、使用知识、保养方法以及竟争者的产品情况等。（3）市场知识。要了解目标市场的供求状况及竟争者的有关情况，熟悉目标市场的环境，包括国家的有关政策、条例等。（4）心理学知识。了解并适时适地地运用心理学知识，来研究顾客心理变化和要求，以便采取相应的方法和技巧。
3．文明礼貌，善于表达。在人员推销活动中，推销人员推销产品的同时也是在推销自己。这就要求推销人员要注意推销礼仪，讲究文明礼貌，仪表端庄，热情待人，举止适度，谦恭有礼，谈吐文雅，口齿伶俐，在说明主题的前提下，语言要诙谐、幽默，给顾客留下良好的印象，为推销获得成功创造条件。
4．富于应变，技巧姻熟。市场环境因素多样且复杂，市场状况很不平稳。为实现促销目标，推销人员必须对各种变化反应灵敏，并有姻熟的推销技巧，能对变化万千的市场环境采用恰当的推销技巧。推销人员要能准确地了解顾客的有关情况，能为顾客着想，尽可能地解答顾客的疑难问题。并能恰当地选定推销对象；要善于说服顾客（对不同的顾客采取不同的技巧）；要善于选择适当的洽谈时机，掌握良好的成交机会，并善于把握易被他人忽视或不易发现的推销机会。
由于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以，推销人员的甄选与培训十分重要。
1．推销人员的甄选。甄选推销人员，不仅要对未从事推销工作的人员进行甄选，使其中品德端正、作风正派、工作责任心强的胜任推销工作的人员走入推销人员的行列，还要对在岗的推销人员进行甄选，淘汰那些不适合推销工作的推销人员。
推销人员的来源有二：一是来自企业内部。就是把本企业内德才兼备、热爱并适合推销工作的人选拔到推销部门工作。二是从企业外部招聘。即企业从大专院校的应届毕业生、其他企业或单位等群体中物色合格人选。无论哪种来源，都应经过严格的考核，择优录用。
甄选推销人员有多种方法，为准确地选出优秀的推销人才，应根据推销人员素质的要求，采用申报、笔试和面试相结合的方法。由报名者自己填写申请，借此掌握报名者的性别、年龄、受教育程度及工作经历等基本情况；通过笔试和面试可了解报名者的仪表风度、工作态度、知识广度和深度、语言表达能力、理解能力、分析能力、应变能力等。
2．推销人员的培训。对当选的推销人员，还需经过培训才能上岗，使他们学习和掌握有关知识与技能。同时，还要对在岗椎销人员，每隔一段时间进行培训，使其了解企业的新产品、新的经营计划和新的市场营销策略，进一步提高素质。培训内容通常包括企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识和政策法规知识等内容。
培训推销人员的方法很多，常被采用的方法有三种：一是讲授培训。这是一种课堂教学培训方法。一般是通过举办短期培训班或进修等形式，由专家、教授和有丰富推销经验的优秀椎销员来讲授基础理论和专业知识，介绍推销方法和技巧。二是模拟培训。它是受训人员亲自参与的有一定真实感的培训方法。具体做法是，由受训人员扮演推销人员向由专家教授或有经验的优秀椎销员扮演的顾客进行推销，或由受训人员分析推销实例等。三是实践培训。实际上，这是一种岗位练兵。当选的推销人员直接上岗，与有经验的推销人员建立师徒关系，通过传、帮、带，使受训人员逐渐熟悉业务，成为合格的推销人员。
第四篇：浅谈会计人员素质要求
论文 题目：浅谈会计人员素质要求及培养 姓 名： 盖文丽
专
业：涉外会计（ACCA专业）班 级： 2011级一班 指导 教师： 主子元
日期：2014 年2月25
日题目：浅谈会计人员素质要求及培养
摘 要
会计规则是市场经济的基础规则之一。随着经济全球化的发展,会计资料已成为国际通用的商业语言,在国际经济发展中发挥着越来越重要的作用。会计信息是实现资源合理配置的重要依据,是管理者、投资者、债权人以及政府部门改善经营管理、评价财务状况、做出投资决策和进行宏观管理的重要依据。没有真实可靠的会计信息,企业就不可能正确地进行管理决策,投资者和债权人的利益就得不到合理保护,金融证券市场就会缺乏透明度,市场风险就得不到有效的防范化解没有会计业的规范发展,就不可能有完善的市场经济,市场经济的基础就会动摇,市场经济的大厦就会崩溃会计道德是特定经济基础之上建起来的上层建筑。它是体现经济基础的性质,反映经济基础的要求。它必须反映现实,高于现实并能指导现实。诚信原则,是会计工作的基本准则,也是新时期构建和谐社会的一项根本要求，所以要求严禁做假账［8］。
关键词：会计人员;职业道德;假账
Abstract
Accounting rules are the basis of one of the rules of market economy.With the development of economic globalization, accounting information has become a common international language of business development in the international economy is playing an increasingly important role.Implementation of accounting information is an important basis for rational allocation of resources is the managers, investors, creditors and government departments to improve their management, evaluate the financial situation, to make investment decisions and an important basis for macroeconomic management.There is no real and reliable accounting information, the enterprises can not correct management decisions, the interests of investors and creditors will not get reasonable protection, financial and securities markets will lack transparency, market risk is not effectively guard against and defuse no accounting The development of industry specifications, there can be a perfect market economy, would rock the foundation of market economy, market economy, the building will collapse the economy of accounting ethics is based on the specific building up the superstructure.It reflects the nature of the economic base, reflecting the economic basis of the request.It must reflect reality, than the reality and to guide the reality.Principle of good faith is a basic accounting standards, the new period of building a harmonious society is a fundamental requirement, so they requested that false
accounts is strictly prohibited.Keywords: accountants cook the books of professional ethics
目 录
摘要................................................................１
引言......................................................................６
一、会计职业道德概述...............................................７
1.1 会计职业道德的含义..........................................７ 1.2 会计职业道德内容.............................................８
1.2.1.爱岗敬业....................................................８
1.2.2.诚实守 1.2.3.廉洁自律....................................................８ 1.2.4.客观公正....................................................８ 1.2.5.坚持准则....................................................８ 1.2.6.提高技能....................................................８ 1.2.7.参与管理、强化服务........................................８
二 会计职业道德现状分析...........................................８
2.1会计信息的失真................................................９ 2.2会计人员职务犯罪时有发生...................................９
2.2.1利益驱动.....................................................1
42.2.2屈从领导压力,被动作账.....................................１０
2.3人员知识老化.................................................１２ 2.4工作责任心不强, 缺乏谨慎.................................１２ 2.5监督体系不健全、监督机制不完善........................１２
三、加强会计职业道德建设的对策与措施......................１３
3.1健全体系，加大执法力度....................................１３ 3.2健全监督机制，建立职业道德评价体系....................１３ 3.3净化环境......................................................１４
１４
四 建立会计人员诚信档案.........................................１４ 结 论.................................................................１５ 参考文献:...............................................................16 致 辞.................................................................１６
引 言
会计工作作为经济管理工作的重要组成部分，经济越发展，会计越重要，特别是会计人员的职业道德在维护社会主义市场经济秩序、加强经济管理、提高企业经济效益、防止经济腐败中起着越来越重要的作用。朱镕基同志在北京国家会计学院题出“诚信为本，操守为重，坚持准则，不做假账”的校训，便是对广大会计工作者提出的基本职业道德要求。近年来，我国会计人员职业道德缺失，会计行为不规范，导致会计信息失真，特别是会计人员做假账以达到偷税漏税，非法占有、使用或转移资金，贪污腐败等非法目的的情况已经引起社会各界普遍关注。在市场经济发达的美国，尽管有着比较健全的信用体系和会计准则，但近年来也频频报出因人为因素导致财务报告信息失真而予以修正的大型企业就达数百家之多。
我国正处在社会主义市场经济体系建设初期，必然存在因为会计职业道德缺失而导致会计信息失真的问题。会计信息失真会使身为市场管理者的政府、企业管理层、投资人、债权人和其他利害关系人对经济管理、企业管理、企业未来前景的预测和决策产生误导，导致企业经营管理混乱，政府对经济的宏观调控决策出现偏差，损害相关利害关系人的利益，还可能会为经济犯罪提供机会，滋生腐败，增加社会的不安定因素。会计信息失真已是会计界乃至整个经济社会中的一大公害，严重影响了我国市场经济的建设和经济的稳步发展，会计职业道德也陷入了严重的社会信任危机。因此，国家、社会和单位必须加强对会计人员的职业道德教育，会计人员也必须自觉的加强自身职业道德修养，提高职业道德素养，做一个勤勉、尽责、合格的会计人员。
一、会计职业道德概述
1.1 会计职业道德的含义
会计职业道德是指在会计职业活动中应当遵循的、体现会计职业特征的、调整会计职业关系的各种经济关系的职业行为准则和规范。它是会计人员在进行会计活动、处理会计关系时形成的职业规律、职业观念和职业原则的行为规范的总和。它体现了会计工作的特点和会计职业责任的要求。
1.2 会计职业道德内容
会计职业道德内容主要包括以下几个方面［２］：
1.2.1.爱岗敬业。要求会计人员正确认识会计职业，树立爱岗敬业的精神，戒懒、戒惰、戒拖；热爱会计工作，敬重社会职业；安心工作，任劳任怨；严肃认真，一丝不苟；忠于职守，尽职尽责，切实对单位、对社会公众、对国家负责。1.2.2.诚实守信［7］。要求会计人员做老实人，说老实话，办老实事，不搞虚假；保守秘密，不为利益所诱惑。
1.2.3.廉洁自律。要求会计人员树立正确的人生观和价值观，自觉抵制享乐主义、个人主义、拜金主义；公私分明、不贪不占；遵纪守法、清正廉洁，自觉抵制行业不正之风。
1.2.4.客观公正。要求会计人员端正态度，依法办事，实事求是，不偏不倚，保持应有的独立性。
1.2.5.坚持准则。要求会计人员熟悉国家法律、法规和国家统一的会计制度，始终坚持按法律、法规和国家统一的会计制度的要求，进行会计核算，实施会计监督。
1.2.6.提高技能。要求会计人员增强提高专业技能的自觉性和紧迫感，勤学苦练，刻苦钻研；掌握科学的学习方法，向书本学、向社会学、向实际工作学，在学中思，在思中学，努力提高业务水平。
1.2.7.参与管理、强化服务。要求会计人员在做好本职工作的同时，努力钻研相关业务，全面熟悉本单位经营活动和业务流程，主动提出合理化建议，协助领导决策，积极参与管理。
二 会计职业道德现状分析
随着我国经济体制市场经济转变过程的加快,［２］各方面的经济利益矛盾日益突出,各种制度还不键全,会计人员的身份、地位也相应地发生了一定的变化,这就造成会计人员所操守的职业道德环境发生了很大的变化,对会计人员的适应性、灵活性和多元性提出了更高的要求。我国会计人员普遍知识结构单
一、知识老化,会计人员对会计以外的经济、法律、高新技术与管理等方面的知识认识不足, 原有的旧的会计行为模式和职业道德规范也就逐渐失去了对会计人员的约束力,造成了会计职业道德规范权威的失落和会计人员职业道德水平的下降。
主要表现在以下几个方面: 2.1会计信息的失真
会计信息失真的原因首先是会计工作中的失误。主要表现在会计人员由于素质低, 在工作中出现计量、报告等方面的错误。同时,会计人员在会计工作中还会出现无意识的错误。典型的无意识会计错误有: 数据书写错误、账户记错、漏记凭证数据、会计估计错误等等。其次,会计工作违规作账。论文格式在会计核算中, 企业不按国家有关法律、法规处理,而是为了完成目标任务,夸大成绩,报表数字不是记录经营企业的真实经营状况, 而是按领导的要求蓄意作假帐, 拟虚账,任意调整成本、收,引起会计信息失真［5］。
2.2会计人员职务犯罪时有发生
几乎每年都有多起有关会计人员职务犯罪的案件见诸于新闻媒体,尽管这种利用职务之便从事贪污、盗窃、挪用公款等严重违法犯罪行为的会计人员只是极少数,但也确实反映出会计人员队伍中的一些人个人利益膨胀、职业道德沦丧,以致于不惜铤而走险,以身试法。见文献[6] 2.2.1利益驱动
为了获取政治利益,仔细分析一下会计造假的公司案例不难看出,不管是上市公司还是非上市公司,他们大多是一些在全国或地方比较有些名气的大公司、大企业,甚至是地方的支柱产业,在历史上曾经有过辉煌的业绩,企业的领导人也都是些头面人物,有着较深的政治背景,同时市场在变,竞争格局在变,但是这些企业没能跟上变化了的形势,管理模式依旧,产品式样如故,过去的竞争优势逐渐消失,为了保住昔日的荣耀,维护企业领导形象,他们会不惜一切代价,账上添彩,表中生花,虚报产值,虚报收入,利润等,如浙江JY集团有限公司(下称JY集团)成立于1993年,是一家拥有相当知名度和规模的民营企业,主要从事食品饮料制造、加工和销售。JY集团1999会计报表由JY集团本部及杭州SL食品工贸公司(下称JY杭州)、浙江桐庐JY皇家实业公司(下称JY桐庐)、浙江JY集团嘉兴保健饮料厂(下称JY嘉兴)、浙江JY集团涪陵有限责任公司(下称JY涪陵)五家具有法人资格、实行独立核算的企业报表汇编而成。1999年合并会计报表反映,该集团年末资产总计45382万元、负债总计27296万元、所有者权益18086万元、利润总额217万元。当年会计报表未经社会中介机构审计。
2000年7月,财政部门派出检查组,对JY集团及其下属四个子公司1999年会计信息质量进行了检查。检查发现,JY集团财务管理混乱,会计核算不规范,会计基础工作薄弱,会计信息严重失真。经检查后调整会计报表,该集团实际资产为20098万元、负债为15667万元、所有者权益为4431万元、利润总额为-3271万元。资产、负债、所有者权益分别虚增了126%、74%、308%,利润虚增达3488万元。检查结果被财政部门公告,在社会上引起了较强的反响。有些地方政府有
意识的引导企业会计造假,行政干预银行贷款给企业,以解决企业虚报利润应上缴税收的资金。
为获取经济利益,驱动会计造假主要是两个方面:一是为了筹措资金,《公司法》对股份有限公司上市有着严格的规定,比如上市前三年应连续盈利等,为此有些并不具备上市条件的公司为了能上市,大肆包装,甚至聘请一些会计“高手”来玩弄数字游戏蒙混过关以求获得上市资格。有些上市公司竞争意识不强,经营不善,而对最近三年连续亏损应暂停上市的政策不是依靠强化管理增强竞争能力解决危机,而是在单、证、账、表上做文章,以保住其上市资格。二是为了偷逃税款,这种情况在财务失真中占有较大比重,有些公司尤其是私营企业,为了达到偷逃税款的目的,无视国家的法律法规瞒天过海,张冠李戴,从而达到隐瞒销售收入,虚增销售成本,多提多摊费用,截留利润偷逃税款的目的。
2.2.2屈从领导压力,被动作账
在目前的企业经营中,会计人员与单位负责人一般是从属关系,即单位负责人完全对会计人员拥有领导权和支配权,这种纯天然的从属关系,使得会计人员的职业道德在单位会计工作中能否发挥作用及大小如何,自然带有明显的从属性。当然这种从属性与整个单位的文化层次和负责人的品质、修养和道德水准密切相关,一些单位的负责人有时为了达到某种利益,往往指示会计人员参与作假,这种从属性往往不是会计人员所能左右的,他们往往也不情愿、不得已而为之。如某公司是一家生产电子产品的大型国有控股公司。2002年12月,由于产品销售不畅,公司面临亏损。公司董事长责成财会部经理胡某对会计报表做技术处理,实现当年盈利目标,并承诺如果做得好,将推荐他作为公司总会计师人选。胡某知道本公司亏损已成定局,如要落实董事长的盈利目标,只能在会计报表上做假。于是,胡某通过虚拟交易、向子公司转移广告费支出等方法,将公司会计报表从亏损做成盈利。所以,恪守职业道德,不少会计人员确实是很难做到的,调查显示,当前普遍发生的作假问题,大部分会计人员并非主观故意的。
说到底如果没有领导的授意、指示甚至强令,会计人员是不会主动造假的,虽
然个别会计确实有因欠缺而造假但归根结底还是手握大权的那些背后人物所指示的,美国会计界也认为会计职业道德状况在很大程度上取决于经理职业道德的高低,如国内成都红光实业股份有限公司的前身是国营红光电子管厂,始建于1958年,是一家全民所有制工业企业,也是我国第一支彩色显像管的诞生地。1997年5月23日,为扩建彩色显像管生产线项目,“红光实业”以每股6.05元的价格向社会公众发行7000万股社会公众股,发行市盈率15倍,募集资金总额42350万元。在发行A股的招股说明书中披露,公司1997年盈利预测为净利润7055万元(所得税税率15%),每股税后利润(全面摊薄)0.3063元/股,每股税后利润(加权平均)0.3515元——红光实业当年上市,事实上红光公司当年就出现巨额亏损,并于当年进入ST(特别处理股)行列,这在中国证券界中,是史无前例的,这些号称中国优秀的企业,都是在单位负责人的操作和指示下造假的,所以会计人员自有苦衷,人在江湖身不由己。会计人员的不道德从某种意义上讲,纯粹是单位负责人的职业道德不良所致。另外还有一种情况是一些地方政府为了政绩搞花架子,有的甚至盲目下达经济增长指标,逼着企业做些水分出来,会计人员也只好为配合这些任务的完成而不得不编造虚假的会计报表和统计报表。
2.3知识结构老化, 业务提高
目前我国会计行业不少会计人员观念陈旧、知识结构老化,满足于从事记账、算账、报账等传统的会计核算工作,学习新知识的动力和能力不足,未能完成从 “核算” 型会计向 “管理型” 会计职能的转变,造成目前会计行业低层次的会计人员供过于求,而社会经济发展所急需的懂金融、外贸,会计算机、精通会计业务和外语的高层次复合型会计人才严重短缺。
2.4部分会计人员责任心不强, 缺乏谨慎
目前我国的会计行业中,有一部分会计人员在工作中存在着责任心不强、业务不精、工作不细致等问题,具体表现在会计准则、会计处理方法、会计科目的使用, 以及会计要素的确定、计量、记录上缺少应有的认真细致的工作精神和慎重稳健的工作态度,导致错用会计科目、记账不规范、随意乱摊成本、报表挤数等情况在一些单位司空见惯。这些不但降低了会计工作效率,也严重影响会计工作质量,给单位和国家造成了严重的不良后果。
2.5监督体系不健全、监督机制不完善。
内部监督由于会计监督人员缺乏足够的独立性往往流于形式。外部监督由于点多、面广、任务重、注册会计师制度又刚刚恢复建立不久, 加之人员知识老化等问题, 都与承担的任务和需要达到的目标不相适应,不能从外部监督上保证会计信息的质量。当企业的的财务行为与会计法规制度发生抵触时,往往片面强调搞活经营,而放松了对违纪违规行为的监督。况且目前会计监督、财政监督、审计监督、税务监督等监督标准又不统一, 各部门在管理上各自为政,功能上相互交叉,造成各种监督不能有机结合,不能从整体上有效地发挥监督作用。虽然有关部门每年都要进行税收财务物价检查,会计师事务所每年都要对会计报表审计验证, 但其经常性、规范性以及广度、深度、力度都不能给企业内部会计监督提供有力的支持, 进而难以形成有效的监督机制［11］。
三、加强会计职业道德建设的对策与措施
3.1健全体系，加大执法力度
法治对会计职业道德建设具有重要的保证作用和促进作用。新《会计法》已正式实施，为了保证《会计法》［1］的有效施行，还必须建立、健全相应的会计法规、规章，使《会计法》的有关规定具体化。近年来，为适应经济发展的要求，中国会计法规制度建设取得了重要进展，相继发布实施了《企业会计准则》、《会计专业技术职务试行条例》、《会计基础工作规范》、《会计从业资格管理办法》、《总会计师条例》、《代理记账管理暂行办法》、《会计电算化管理办法》、《会计档案管理办法》以及一系列的会计核算制度等会计法规、规章、制度，基本保证了会计工作有法可依，有章可循。但是，中国的法规、制度建设程度与整个改革开放和现代化建设的要求相比，还有不少差距，必须在实践中不断地加以健全和完善。近年来，会计工作中存在的秩序混乱、信息失真等问题，虽然与法律约束力不够有一定关系，但执法力度不强也是重要原因之一。因此，必须切实贯彻实施《会计法》，加大会计工作执法力度，要切实做到“有法必依，违法必究”，让那些胆敢造假者得到应有的惩罚，同时加强法制教育，促使会计人员形成正确的道德判断、道德选择和道德评价模式，从而更好地行使会计职责［9］。
3.2健全监督机制，建立职业道德评价体系
良好的职业道德风尚，不仅要依靠会计人员的自我觉悟，而且要辅以监督措施［4］。由于目前中国还未建立起内容全面、操作性强的会计职业道德准则，因此，加强管理机构和社会舆论对会计人员职业道德的内外监督和检查显得尤为重要。财务工作的外部监督机构如税务机关、工商管理、审计机关、民间审计等执法部门要进一步维护执法的严肃性和权威性，充分发挥其对会计工作的监督、检查与指导作用。加强社会舆论的监督作用，利用各种大众传媒工具，大力宣传和表彰优秀会计的品行，谴责少数会计的不道德的行为;借助社会舆论的赞扬与批判，培养会计知善知恶的能力，引导会计惩恶扬善，在全行业中造成一种以遵守会计职业道德光荣、以违反会计职业道德可耻，扶正祛邪、惩恶扬善的浓厚氛围，使良好的会计职业道德风尚深入人心。
3.3净化环境
当会计人员合法权益受到侵害时，因坚守职业道德诚信从业却遭受辞退、解聘或降职降级等不法处分而影响到经济收入时，建议设立专项基金给予相应的补偿和救助，切实解决会计人员怕遭受打击报复的后顾之忧，增强他们坚守职业道德，诚信从业的信心，培养他们有“相对独立人”的意识，使他们敢于并乐于坚守职业道德，诚信从业。同时，这也体现了会计人员的特殊劳动价值，使其劳酬相符，安心工作、恪尽职守，人尽其才。
3.4加强对教育，提高会计人员素质 ［14］［15］
会计人员是会计信息的直接制造者。目前，［２］中国会计人员的业务水平普遍不高，还有一些人未经过系统培训就直接走上了会计工作岗位，由于工作的失误，对会计信息失真情况的产生负有不可推卸的责任。各单位和会计管理部门应不断加强对会计人员的业务知识培训和职业道德教育，并使之制度化、规范化，同时将继续教育和培训列入其业务考核的内容，促使会计人员努力掌握更高的会计技能，提高会计服务质量，使之更好地为社会经济服务。详见文献[10] 四 建立会计人员诚信档案
诚信档案包含的对象是我国所有会计从业人员及其领导。具体记录的信息应包括四个方面,即基本信息、守信信息、提示信息和警示信息。诚信档案主要记录会员的基本情况、在诚信方面的良好表现及行为、已经出现的有违行业诚信要求而需予以提示的行为, 以及严重违反法律法规和职业道德及准则、受到各类处理的行为等。在具体实施过程中,诚信档案实行动态管理, 由各级财政部门逐级汇总报财政部和会计学会, 各单位对所报资料的真实性、完整性负责。各相关人员有义务及时向单位如实提供诚信信息和相应资料, 并保证真实。［4］各单位负责本单位会计诚信档案相关信息的归集、录入,会计学会重点负责会计诚
信档案管理制度制定、信息分析、更新、网络开发和维护、政策解释和培训, 指导和监督检查各级学会的诚信档案建设管理工作, 对全行业会计诚信信论文格式息进行分析和披露。会计诚信档案记录期限至个人不再从事会计工作止, 对相关人员失信和处罚等相关信息进行记录和披露, 是加强会计自律性管理的有效手段, 使用权诚信执业者受到社会的信任和尊重,失信者受到市场的处罚。总之, 会计职业道德建设已成为做好会计工作不可分割的重要组成部分, 所以加强会计人员的道德建设也是非常之重要的, 如果领导能够把好财务收支关口, 公正明确地反映方方面面的利益关系, 不偏私,不滥用职权。并且会计人员能树立强烈的法律意识,提高自身素质,不存私心,不怕打击报复, 能自觉、大胆地同各种违规违纪行为, 作坚决斗争。用适当的方法保护自己的利益, 那么会计人员职业道德将会渐渐走出两难的境地, 会计人员的诚信度也会渐渐的提高。因为会计职业道德的树立并不单单是会计人员, 而是需要企业领导、负责人, 等等多方面的来共同并且不断的追求崇高的会计职业道德观念, 达到更高的会计职业道德境界,造就出高尚的会计职业道德品质。详见文献[10]
结论
综上所述，职业道德建设是一项长期的、艰苦的实践活动［２］。我们认为，作为一名合格的会计人员，立信乃会计之本，信以立志，信以守身，信以处事，信以待人，毋忘立信，当必有成;诚信，永远是为人之本;诚信，是会计职业道德的核心;诚信乃是会计事业的生命线。会计人员只有进一步加强职业道德建设，全面提高从业人员的道德素质，牢固树立良好的职业道德，让“诚实守信”这一道德规范深深植根于每个会计人员的心中，中国的会计职业道德水平才会跃上一个新台阶。
参考文献: [1]中华人民共和国会计法[Z]，1999-10-31.[2]会计人员职业道德与自律机制研究[M].北京：中国财政经济出版社，2002：7.[3]曹冬梅.会计职业道德建设研究[J].山西煤炭管理干部学院学报.2007，(3):34-36.[4]乔宇东.加强会计职业道德建设[J].财会研究，2009，(2):224．[责任编辑 陈丽敏] [5]程红平.会计信息化的现存缺陷及对策[J].荆门职业技术学院学报，2005，（03）：77～79.[6]刘兰.浅谈会计信息化环境下的内部控制建设[J].北方经济，2007，（07）：72～73.[7]邸金凤.会计电算化过程中若干问题的探讨[J].科技与经济，2006，（24）：50～51.[8]谢宁，史振宁.我国会计电算化现状与对策研究[J].辽宁经济职业技术学院学报，2005，（01）：22～23.[9]解春苓.会计电算化对企业内部控制的影响[J].中国管理信息化，2005，（08）：46～47.[10]财政部.企业会计准则第36号[M].北京：经济科学出版社，2006，30～33.[11]叶陈刚，《会计道德研究》，职业道德现状分析，2002.06.[12]范杰，《谈谈会计工作中的道德问题》，论会计自律机制，2002.02.[13]托马斯、邓菲，《有约束力的关系》，会计约束力概念，2001.08
[14]尹媛媛.会计信息化诠释[J].山西财政税务专科学校学报，2005，（02）：40～42.[15]任晓红.试论会计信息化[J].太原大学学报，2005，（06）：60～62.致 辞
在我即将完成学士论文之际，谨向以下老师、同学、同事及朋友表示深深的谢意。
我要特别感谢我的指导老师主子元老师。感谢老师前对我毕业设计的悉心指导，更加感谢老师对我题目的理解以及支持。
祝愿各位老师同学身体健康，事业有成！
第五篇：安全验收评价准备资料
安全验收评价资料
一、项目文件
1、项目有关立项申请及批复文件
2、项目安全预评价报告及批复文件
3、项目初步设计文件及批复文件（包括总体批复、安全、卫生、消防批复）
4、项目“三同时”的有关申请及批复
5、“建筑工程消防设计审核意见书”及“建筑工程消防验收意见书”
6、营业执照复印件
7、建设项目进度安排（开工、建成、试产时间）
8、设计、土建、安装、管理单位资质证明
9、工程验收合格报告
二、工程设计资料
1、工艺
1.1 工艺规程、操作规程及其工艺流程土，工艺操作步骤或单元操作过程，包括从原料的准备至产品产出及贮存的整个工程操作说明
1.2 工艺变更说明书
2、物料
2.1 主要物料及其用量（年用量、最大储存量，存放位置和方式、产品的年产量等）
2.2 基本控制原料说明
2.3 原材料、中间体、产品、副产品和废物的安全、卫生及环保数据
2.4 原料和产品的运输方案（包括运输单位名称、资质证书复印件等）
3、设备相关资料
3.1 建筑和设备平面布置图，建筑物功能说明、耐火登记和火灾为性
3.2 设备明细表（材质、型号、规格、容积、生产厂家、数量等）
3.3 锅炉等压力容器清单（规格、材质、数量、检验日期、下次检验日期时间等）
4、管道
4.1 压力管道说明书
4.2 压力管道检测合格报告
5、电气、仪表自动控制系统
5.1 生产单元的防暴等级划分图，防爆措施的文字说明
5.2 控制和报警系统说明，计算机控制系统软硬件设计、仪表明细表、DCS系统说明
6、公用工程系统
6.1公用设施说明（给水、排水、消防、供电、供气等）
6.2 消防布置图及消防设备配备和是痕迹应急能力说明
6.3 系统可靠性设计、通风可靠性设计、安全系统设计资料
6.4 通信系统资料
7、安全及消防设施
7.1 安全设施配置情况
7.2 消防设施配置情况
三、生产经营单位周边环境情况
1、区域图和厂区平面布置图，周边环境说明
2、气象数据、人口分布数据、场地水平地质等资料
四、事故应急救援预案
1、事故应急救援预案
2、事故应急救援预案演练计划
五、规章制度及标准（提供目录）
1、内部规章、制度、检查表和企业标准
2、安全管理制度、设备校验管理制度
3、各岗位操作规程
4、已有的安全研究、事故统计和事故报告
六、相关的检测和检验报告
1、压力容器、锅炉、压力管道等的检测、检验资料及竣工验收资料
2、可燃及有毒气体检测设施的检测、检验资料
3、防雷及防静电接地设施的检测、检验资料及竣工验收资料
4、特种设备的检测、检验资料及竣工验收资料
5、消防设备的检测、检验资料及竣工验收资料
6、安全阀、压力表等安全附件的检测、检验资料
7、试车总结报告
七、安全管理及设施状况
1、事故状况
试车过程中发生的各类安全事故情况，如火灾、爆炸、中毒、伤亡、劳保等事故，也包括各类事故的统计资料，重大事故的事故调查及总结报告。
2、安全管理机构设置情况
主要包括安全管理机构及设施配置（配安全管理网络图）、安全教育机构及设施配置、安全监测机构及设施配置、气体防护机构及设施配置、现场急救机构及设施配置等。
3、消防或防火管理机构及设施配置情况
只要包括消防及防火管理机构及设施配置情况；消防站的车辆配置、人员配备及装备配置情况；工厂消防设施如消防系统、灭火器配置、火灾报警设施、可燃及有毒气体监测设施的配置情况等。
4、个人防护设施配置情况
主要包括安全淋浴/洗眼器的配备数量及位置，个人防护设施的配备及现场急救设备的配备情况。
5、从业人员的上岗资格
主要包括危险化学品从业人员、个中特种设备操作人员的上岗资格证。主要负责人和安全管理人员的上岗证。
八、现场监测及测试资料
主要由业主提供试车过程的监测资料，如工程监测结果或专门监测机构的监测结果。
1、关键设备如压缩机、风机、泵集中地点、操作室、控制室的噪声监测结果。
2、有毒气体和可燃气体的浓度监测结果。
3、粉尘监测结果
4、放射性同位素（液位计等）监测结果。
点击咨询 