幼儿园 班级计划撰写 指导手册

第一篇：幼儿园 班级计划撰写 指导手册

《班级计划》撰写指导手册

第一部分：《班级计划》的整体框架

三部分组成：班级情况分析、本学期保教目标、月保教重点工作 第二部分：《班级计划》各部分内容的指导说明 一． 班级情况分析

（一）班级概况 1．幼儿情况 撰写提示：

教师在制定计划时，应根据班级幼儿的具体情况，比如：幼儿年龄段、上下 学期、有无拆并班级等情况，作简要的描述。2．教师情况 撰写提示：

在全面概括、分析幼儿情况的同时，理应对班级三位教师的情况作简要描 述，因为，教师同样是班级的主要成员。3．结语

该部分内容不需要很长的篇幅，但也不能省略，因此，在表述时语言要简洁、突显班级个性、幼儿年龄特点以及班级重点工作。

本节重点：

1、对幼儿情况做全面分析时，切勿忘记对班级3 位教师进行分析。

2、描述班级情况时，语言需“简明扼要、涉及面广、突显个性”。

（二）幼儿发展情况

1．发展优势分析2．发展弱项分析

本节重点：

1、对于“优势与弱项”的定位，一定要反复斟、判断精准。

2、“优势和弱项”确定后，必须对照、符合《指南》等文献。

3、对于确立的“优势和弱项”，要结合示例进行“具体描述”。

4、“优势、弱项”的格式相对统一 二．本学期保教目标

（一）目标依据：

《3—6岁儿童学习与发展指南》、·《上海市学前教育课程指南》阶段目标、南阳实验幼儿园幼儿发展评价指标，以及班级幼儿“优势和弱项”分析而定。

（二）目标包含：

目标主要包含“健康、语言、社会、科学、艺术”五部分

（三）目标制定注意点： 1.目标制定规范、可检测

参照《3—6岁儿童学习与发展指南》、《上海市学前教育课程指南》中的阶段目标、南阳实验幼儿园发展评价指标。2.目标制定有针对性、个性化、层次性

合理分解目标，教师应根据班级幼儿的实际情况，将一学年的目标进行合理分解，安排在上下2个学期中，定位要精准；

优势、弱项在目标中显现，教师要根据班级幼儿的兴趣、优势、弱势等，依据《指南》《纲要》等，制定出符合幼儿的、年龄特点、实际水平的有效、具体、可达成的目标。

3.标制定体现幼儿园特色

幼儿园思维培养的特色、幼儿个性发展的需求等内容应在目标 具体示例：（该部分内容大家都要写，提供样本）

根据《3-6岁儿童学习与发展指南》，结合5-6岁幼儿的年龄特点及我园的办园理念，针对班级幼儿发展的优势和弱项，制定本学期班级保教目标。 表示该年龄段幼儿共性目标

★ 表示班级个性目标（优势、弱项、幼儿园特色等）具体示例：

（一）健康

1．能够独立自信地完成日常生活中力所能及的事。能积极主动地做好值日生工作，提早入园、工作认真负责。根据自己的情况自主喝水、穿脱衣物。 有序地整理好自己的物品和小书包。

2．积极参加体育活动，大胆尝试，积极探索。

在运动中，能够预判危险的存在，并及时闪避危险，加强自我保护能力。能够独立地、创造性地运用各种器械锻炼身体，乐意探索一物多玩。 在竞赛、展示性的体育活动中，提高动作的协调性、敏捷性以及参与运动的热情。

 能够灵活地闪避危险，主动喝水、休息。

本节重点：

1、目标内容源于文献，并进行合理分解。

2、目标内容既有共性，也应体现个性

3、目标内容应体现层次性

三、月保教工作重点

（一）撰写提示

1.每月重点工作栏目： 生活、运动、游戏、学习、家园共育、其他 2.反馈与调整写什么？

教师在撰写反馈与调整时，一定要针对《班级计划》来写，千万不要多而空。突显“针对性、有效性”。

本节重点：

1、月工作内容应与5大板块目标匹配

2、月工作内容应合理分解体现层次性

3、反馈与调整要针对每一版块的计划而进行

第二篇：如何撰写企业文化手册

中国最具价值的培训资讯平台如何撰写企业文化手册

（来源：中国培训热线）企业文化手册是企业文化理念的载体，它承载和体现了企业的经营思想，是企业员工的行为纲领，是统领各项工作的基本准则，是企业的“圣经”。

企业文化理念形成之后，分门别类，提纲划目，编印成书，这个“书”就是企业文化手册——浓缩概括企业文化理念的小册子。一本标准的企业文化手册会内容完备，自成体系，整体协同，一般包含以下五个方面的内容：

第一：序言概论部分：主要阐述企业的发展历程，当前的发展态势，今后的发展规划，企业文化的重要意义。概论内容可以用前言、序言、概论或企业简介、企业荣誉、企业发展史等形式予以介绍。

第二：文化阐述部分：主要阐述独具特色的企业文化实质，企业文化层次或内容，企业文化特征，企业文化宗旨，企业文化定位、企业文化载体、企业文化模型、企业文化宣言，企业文化总纲，企业文化建设指导思想等内容。主体部分：详细、全面刊载已经整合审定了的企业理念识别系统，企业行为识别系统，企业形象识别系统。比如企业愿景、企业使命、企业精神、核心价值观、各类管理理念、各类经营理念、企业格言、企业VI系统、企业形象语、员工行为规范等。企业之歌、企业誓词也可以刊载。

第三：案例部分：能够体现企业文化理念的正反方面的案例，一般以正面案例为主。案例之后，可以附件案例启示或意义。附则部分：刊载有说明性条款，如执行时间、解释权、手册修订等。可以用后记或后跋的形式予以介绍。有的手册在最后，还附有“签收回执”，“回执”说明：“我本人已学习理解本手册全部内容，并严格遵守。”最后是持有手册的员工签名，以显手册严肃性。如何写企业文化手册呢? 首先，提炼理念。提炼确定整个企业的理念体系(这是关于如何设计企业文化理念体系的内容，作者有专题论述)。

第四：策划书名。“企业文化手册”可以作为书名的副题，除副题外再取一个贴切个性的书名正题。比如部分企业企业文化手册书名正题如下：海尔企业文化手册：《我是海尔我中国最具价值的培训资讯平台微笑》锦江宾馆企业文化手册：《感动宣言》中建八局企业文化手册：《筑魂》普陀烟草企业文化手册：《行舟有道》安阳邮政企业文化手册：《做安阳人民最喜爱的企业》潍坊广电企业文化手册：《真情传播，情满潍坊》华为企业文化手册：《华为基本法》华侨城企业文化手册：《华侨城宪章》西安明珠国际企业文化手册：《天地人和》江苏蓝丰生化企业文化手册：《生长的力量》浙江烟草企业文化手册：《精实之道》红塔企业文化手册：《红塔文化力》康大企业文化手册：《同一个声音》第三，确定架构。写书之前，先要确定整本书的架构，全书分为几篇几章几节几部分，是一级目录、二级目录、三级目录还是四级目录?篇章之间要有机相连，使全书成为一个整体。书的“骨架”(架构)确定之后，往里加“肉”(内容)就可以了。比如江苏蓝丰生化企业文化手册《生长的力量》架构以“生”字贯穿全书，分为六个篇章：生根——核心理念篇、生机——科技创新篇、第三章：生趣——人本管理篇、第四章：生产——质量安全篇、第五章：生存——营销服务篇、第六章生态——社会责任篇。一线穿之，有机相连，紧扣主题，创新活泼，很有特色。

第五：选择图片。好的企业文化手册图文并茂，增加阅读性和审美感，不仅仅是干巴巴的文字。图片可以是插图，也可以是有关企业或企业文化建设的图片，放在书中相应位置，要有图片说明。

第六：采写案例。企业文化手册添加案例，增加可读性，案例也是对企业文化理念的生动诠释，效果更好。案例要贴近理念，符合章节要求，言简意赅。主题确定后，可进行全员征集。

第七：前序后跋。前序可以由手册的主编来写，企业高层领导或外部知名人士撰写。后跋又叫后记，简介一下手册的创作历程。管理无定式。以上只是一种常见的企业文化手册内容及撰写程序，具体还要根据企业现状、需求、特点来确定。但不管什么样的内容，不管什么样的撰写流程，企业文化手册定位是不变的：企业内部的一面旗帜，企业外部的一扇窗口。

第三篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式

第四篇：幼儿园班级计划

班 级 计 划

二OO六学上学期中三班

新的学期又开始了，我班已由小班顺利过渡到了中班，教师和幼儿一起又投入到了紧张而忙碌的工作和学习中，为了是班级工作能够有序的开展，针对我班幼儿实际情况，特拟定了本学期我班各项工作如下：

一．班级情况分析

我班共35名幼儿，经过小班的集体生活，大部分幼儿都已经养成了乐于学习,善于探索，自主自信的良好心理品质。特别是个别幼儿在语言领域方面发展迅速，能够灵活运用各种词汇，在日常游戏和生活中，都能做到主动用语言进行交流和表达自己的想法。如在图书角，小朋友会根据图意创编故事情节。在健康领域方面，由于我们一直比较重视对于幼儿生活自理能力的培养，在上个学期，多数幼儿能做到独立入厕，独立入睡，穿脱鞋袜等。平时乐意参加体育活动，身体素质得到锻炼，因此，我班因病请假的幼儿很少。从社会领域来看，我班幼儿能做到主动与人交往交谈，在集体面前敢于表现自己，不胆怯。平时，我们较为注意培养幼儿的礼貌教育，多数家长反应，自己的孩子越来越有礼貌了，各种礼貌用语如“谢谢”，“对不起”，“请……”，“我可以……吗？”在幼儿口中频频出现。在艺术领域方面，可以用四个字来表示----两极分化。在唱唱跳跳方面，幼儿发展良好，律动感强，喜欢唱歌，喜欢用身体动作自由的进行歌表演，做音乐游戏。但

是在绘画方面，由于我们在平时不够加强这方面的训练，以至于幼儿发展缓慢，绘画能力举步不前。在科学领域中，随着年龄的增长，幼儿好奇心越来越强，喜欢探究事物，观察事物，养成了善于提问，敢于提问的好习惯。并能主动大胆的把自己观察到的所见所闻和同伴或老师进行粗浅的交流。

通过一个学期的家长工作，我班的幼儿家长越来越能主动配合我们的教育工作了。对于老师提出的工作，都能作到及时配合，如宝宝档案的制作等。但是由于一部分家长平时工作较忙，另一部分家长文化程度不高，导致我们在工作上的交流有些阻碍。因此在本学期，我们将更加注重家长工作，努力使家园配合的步伐越来越一致。二教育教学工作方面：

１、优化班级生活常规和教学常规，培养幼儿良好的行为习惯和礼 仪规范。

２、保教结合，培养幼儿良好的饮食、起居习惯。进行初步的安全意识教育，提醒幼儿避开危险。

３、重视幼儿德育教育，让幼儿学会感谢，懂得感恩。

４、开展特色教育，丰富幼儿一日活动内容。如：幼儿学唐诗、舞蹈表演活动，针对幼儿的语言节奏感和敢于表演、大胆表现自我的能力。幼儿发展目标

健康领域：

1、学习控制、调整自己的情绪。

2、学习整理自己的床铺。

3、知道必要的卫生保健知识，学习对自己的身体进行适当的保护。

4、了解必要的安全常识，对陌生人和危险事物有警觉性。

5、积极参加体育活动，提高身体承受气温变化的适应力，动作自然、协调。

语言领域：

１、学习用普通话、清楚地说出自己想说的事。

２、学习欣赏文学作品，乐意表达自己的感受。能口齿清楚地朗诵儿歌和学习复述故事。

３、学习有顺序的看图书，乐意与同伴交流图书的主要内容。喜欢看电视、听广播，并乐意将熟悉的内容与同伴交流。

社会领域：

1、关爱并尊敬父母、长辈、老师，接触与自己生活有关的社会工作人员，了解他们的职业与自己的关系，尊敬他们的劳动。

2、学习接班、轮流、请求、商量、谦让、表达主张等交往方式，分享群体合作中产生的欢乐和成果。

3、觉察他人的快乐、悲伤、生气等情绪表现，并尝试作出适宜的反应。

艺术领域：

1． 能够在集体面前大胆表现自己，有一定表现欲望。

2、学习用乐器敲出音乐节奏，在敲敲打打中训练幼儿节奏感。

3、通过粘贴，泥工，撕贴等手段大胆进行艺术表现。

4、能够有表情的，用自然的声音演唱歌曲。

科学领域：

1、喜欢用多种感官探索周围的世界，有好奇心，对周围事物具有探索欲。

2、初步掌握并达到我园所拟定的科学教育目标。

三、保育工作方面

督促生活教师搞好班级卫生，每天做好清洁、消毒、通风工作；预防传染病的发生；严格执行幼儿的一日活动作息制度，合理地安排好幼儿的一日生活；整理好室内外的环境布置，为幼儿创设一个清洁舒适、健康安全的生活学习环境。培养良好的生活卫生习惯。教育幼儿注意个人卫生，不能把脏东西放入嘴里，以防止病由口入。加强幼儿自理能力的培养，学习做一些力所能及的事情，下床后幼儿学习整理自己的床铺。细心呵护幼儿成长，在日常生活中精心关爱幼儿，特别是年龄小能力稍弱的孩子，针对此情况我们将更多给他们关爱，消除他的紧张感。日常活动中细心关注孩子的精神面貌，发现问题及时处理。注意幼儿良好睡姿的培养，对幼儿的睡眠情况做好记录。同时我们还要积极配合医务室做好幼儿体检、打虫等各项保健工作，使幼儿能够健康茁壮成长。

以上是我班本学期班级工作计划，我们将依照计划认真开展工作，在实际工作中及时对出现的问题进行调整，争取本学期各项工作能有更大的突破！

第五篇：班级手册

国贸11-1班班级手册

一、行为准则

1．遵守法律法规，校规校纪；

2.勤奋学习，自强不息，珍惜时间，顺利完成学业；

3.诚实守信，严于律己，不打架斗殴，自觉抵制不良诱惑；

4.明理修身，团结友爱，积极参加课内外活动；

5勤俭节约，艰苦奋斗，热爱生活。

二、班级目标

1.班上同学按时上课、自习，不迟到、早退，不无故旷课，班级出勤率保持在95%以上；

2.保持学习热情，上课认真听讲，使班级各科及格率在95%以上，优秀率占全班40%；

3.大一下期结束班上有40%的同学有资格参加英语四级考试；

4.积极参加各项活动，不断提升自身素质，并在大一上期结束时班上所有同学已完成素拓要求的50%及以上；

5.认真搞好寝室内务，争取每期我班有80%的寝室被评选为文明寝室；

6.以“先进班集体”的荣誉称号为班级奋斗目标。

三、班委职能简介

班长

1、抓好班委自身建设。重点抓好班委“一班人”思想、业务和作风建设，加强团结、协调工作，充分发挥积极性、主动性和创造性，认真落实班级工作计划；

2、严于律己，模范带头。严守职责、经常督促检查其他班委的学习和开展的各项工作情况，带头搞好学习和遵守校规校纪；

3、狠抓班级学习和考勤工作。领导和组织全班同学搞好文化课学习，做到互帮互学，共同提高。积极配合班主任清点到课人数，搞好班级考勤管理工作；

4、督促搞好宿舍管理工作。经常指导和协助同学按学院的要求搞好宿舍内务卫生，落实每日生活作息制度。把宿舍建成温馨、舒心和高度文明的学习生活场所；

5、注重思想和安全教育。经常找同学谈心谈话，了解掌握思想动态，协助班主任做好后进同学或问题学生的转化工作，严守安全规定，制止不良倾向发生；

6、倡导团结友爱，增强班级凝聚力。通过各种形式加强班级同学之间的团结友爱、互相帮助，形成良好的班风和学风，增强班级同学的集体荣誉感和凝聚力；

7、认真组织各种活动，丰富课余生活。积极动脑筋、想办法，开展各种适合青年大学生特点的有益于身心健康的课余体育竞赛、联谊、联欢等活动，陶冶学生情操；

8、搞好自身学习，提高能力素质。坚持吃苦耐劳、扎实工作、讲究方法、提高工作效率。不断加强个人思想、工作和管理等综合素质的锻炼；

9、积极支持和配合班级团支部书记搞好班级团组织的各项工作；支持和鼓励同学参加学生会和社团组织的各项活动；

10、做好信息员工作。及时向班主任、指导员汇报反馈班级学生的思想反映和对学院教学、管理、服务等方面的意见建议。团支书

配合班长做好班级日常工作，带动全班积极向上发展。开展日常支部生活学习活动，为上级与团员之间的连接纽带。是班级中不可或缺的一份子！其工作职责如下： 负责召集支部团员大会；传达贯彻团委的指示和决议；研究安排支部工作。重大问题提到团员大会讨论决定；

2了解掌握团员的思想、工作和学习情况，发现问题及时解决，做好经常性的思想教育工作； 检查团支部的工作计划、决议的执行情况和出现的问题，按时向团委汇报； 大胆工作，根据支部的具体情况，形成支部的工作特色； 5 抓好团支部的自身建设，争取得到各方面的支持和帮助； 6同有关部门和组织保持密切的联系，交流情况，互相支持，促进团工作；

7规划并组织支部团日常生活的开展，丰富同学的课余生活。推动支部精神文明建设。学习委员

班级的学习标兵，同学的良师益友。在严格要求自己的同时，带动同学积极向上。协同班长落实班级学习目标，引导同学科学有效的学习。是班内的中流砥柱！其工作职责如下： 1以身作则，身先士卒，起表率作用和模范带头作用，有一定的影响力；

2提前制定所负责的学期、月、周工作计划和总结； 4团结同学，与同学和睦相处，有良好的人际关系；

5、不能包庇好朋友，公正严明；

6、有管理能力，采用适当的方式管理同学与班级；

7、搞好师生关系，使同学们与老师关系密切，有助于老师与班干部的管理；

8、严以律己，宽以待人，要使用正当方式管理同学；

9、有恒心，做事要坚持下去，不能半途而废； 10负责指导各科代表开展工作和各学习兴趣小组工作； 11在课后能起到桥梁作用，向老师反映同学们学习中的难点，向同学们传达老师的回复；

12努力提高班级的学习氛围，组织开展有利于提高同学学习能力的各项活动；

13与校内的各种学习社团接洽，更好的为同学服务。生活委员

帮助同学更好的适应大学生活，养成良好的生活习惯。协助班长对同学开展生活管理，掌管班级班费，是班内的小管家！其工作职责如下： 1不定时的到同学的宿舍检查，指导同学养成良好的生活习惯； 2关心同学日常生活，对生活困难的同学给予帮助； 3与院校学生会生活部接洽，帮助假期返乡的同学订购车票(机票)；

4掌管班级财政，对班费的去向做公开报告； 5协助班级活动的开展，对班级经费把关； 6积极与同学交流，了解同学近期生活状况；

7知道每位同学的生日，让异乡的同学对班级产生归属感。组织委员

与团委联系，主要负责入党积极份子的培养。平时协同班委会开展日常管理活动。是份隔壁较严肃的工作。其工作职责如下： 1了解和掌握支部的组织状况，根据工作需要，提出党小组的划分和调整见。检查、督促党员过好组织生活；

2了解掌握党员的思想状况、配合宣传委员对党员进行思想和纪律教育，收集、整理党员的模范事迹，向支部提出表扬和奖励建议；

3负责做好发展党员工作。及时了解掌握积极分子的情况，并负责培养、教育和考察，按照党员发展工作方针和原则，有计划的提出发展党员的意见，具体办理接受新党员和预备党员转正的手续；

4结转党员组织关系，收缴党费，定期向党员公布党费收缴情况； 5做好党组织的统计工作；

6按照党支部实际，在不设纪检委员的情况下，组织委员还需负责纪检方面的工作；

7组织同学进行精神文化学习，提升同学的综合素质。宣传委员

与校团委接洽，宣传党的先进思想。协助班内开展群体活动，动员同学积极的参与课外活动。是班内的“小喇叭”其工作职责如下

1及时了解党内外教职工的思想动态，结合上级要求，提出宣传教育工作的意见，拟定学习计划，准备学习资料，结合实际，采用多种形式，组织开展各级各类学习活动，重点抓好政治学习、中心组学习、党员党课教育及指导好党小组的学习活动及时组织时事政治及上级布置的学习任务； 组织宣传队伍，占领宣传阵地。充分利用广播、黑板报等舆论宣传工具，开展宣传鼓动工作，大力表彰与宣传党员、干部及教职工中的先进思想、先进人物、典型事迹；要保证每学年在校内挖掘树立2～3位（个人或校组）的先进典型； 3指导、协调工会共青团等群团组织，开展群众性的文体活动，积极指导教职工开展社会主义精神文明建设活动和教职工业务、科技、文化等学习活动，提高教职工师德及科学文化业务水平；

4培养团员的干部，关心团员青年政治思想教育，指导团总支的日常活动；

5参与指导学生思想品德教育、工作及行为规范训练； 6 树立参与意识，为学校工会工作出谋划策； 7 积极与上级媒体联系，做好信息反馈工作；

8积极开展一些相关的有益的活动，要与系辅导员及系里其它领导的指导下，结合各班级的特点，发动各个班级年组.比如说开展募捐，扶贫济困等，然后再写成报道稿，在系里或学校里的刊物报纸上发；

9常联系学校，并下发一些通知；宣传一些文体活动。体育委员

体格健壮，热爱运动，乐于助人。班内的体育健将，最吃力不讨好的工作，但它同样不可或缺。其工作职责如下： 1贯彻学校在体育工作中的各项意见和措施，发动并组织本班同学开展经常性的体育活动，积极负责地搞好本职工作； 2 在每月班委会上汇报本职工作开展情况和下一阶段工作打算；

3带领全班同学准时出操。出操时，站在队列前领操，要使本班早操快、静、齐，对无故缺席的同学要作记载并及时帮助改正；

5带领本班同学准时和积极地开展课外体育活动 ； 6根据校工会工作要求，配合和学校的中心工作，积极组织教职工参加各种类型的体育活动，寓思想政治教育、业务技术知识的学习于体育活动之中；

7充分利用学校体育活动的场所，经常组织各种内容健康形式活泼、群众喜爱的体育活动，搞好校园文化建设； 8组织或配合组织好全校性的重大体育活动；

9重点抓好一些质量高、成绩优秀的体育活动项目，积极参加班级、学校组织的各类体育比赛。文娱委员

最受同学欢迎的班委！班级的活跃份子，同学们的开心果！其工作职责如下：

1围绕学校的中心工作，执行校工会关于文化活动的布置与和要求。组织开展丰富多彩的群众性文艺活动；

2坚持小型多样、业余、自愿和勤俭节约的原则，组织好群众性的文化活动。促进同学们艺术欣赏水平和能力的提高； 3组织同学积极参与学校有关部门组织、布置的活动，每逢节假日开展棋牌、交谊舞、卡拉OK等活动； 4组织并带领班级同学积极参加各项文娱活动； 5协助班主任组织观看学校安排的观看电影等活动； 6学校安排的节日文娱活动，带头并动员同学勇跃参加排练、演，推动班级精神文明建设。心理委员

个人要求: 遇事冷静 处事积极乐观 知识面广 乐于助人 和蔼可亲 幽默诙谐 工作目标：在心理问题上为同学排忧解难 营造一个健康友爱的学习环境引导同学心理健康成长。其工作职责如下：

1在日常与同学交谈中了解同学性格特征，有征对性的对性格内向或偏激的同学进行开导；

2在日常生活中自觉维护同学尊严，树立和善个人形象； 3每两周在班上开展一次心理健康成长小型主题活动，推动同学心理健康发展，促进同学关系友善； 4配合院学生会心理部开展活动； 5关注同学们聚焦点的转变； 6全日制的为同学提供心理咨询；

7根据同学的性格爱好友情为同学们提出建议。

四、班规班纪

为了给同学们营造一个轻松愉快的生活环境，让班级工作能正常有序进行，使我们国贸11—1班成为一个团结优秀的班级，特建此班规，希望同学们积极遵守。具体内容如下： 1．班级纪律

（1）.热爱党，热爱人民，遵守法律法规，校规校纪，做一个符合我国社会主义社会的好公民；

（2.）热爱班级，支持班委工作，积极参加班级各项组织活动和学校组织的活动，活动期间服从安排，把班级利益放在第一位；（3.）按时上课，不迟到，不早退，不无故旷课；

（4.）若有事不能出勤，须向辅导员请假，获得批准并把假条交给任课老师方可，若不能及时交上，事后补交；（5）.班委每周随机抽查两次上课出勤情况；（6.）班上同学有权对班委活动进行监督；

(7.)凡考试不得舞弊，经查证属实，取消本学期评优及参选资格。

2．清洁卫生

（1）.宿舍内部制定相应的卫生制度，每天搞好寝室内务，并积极保持；

（2.）平时要注意个人卫生。3.奖惩制度(1)惩罚制度

1）.迟到或早退三次者将被提醒，并向全班同学通报；迟到或早退四次者将会做两次义工（不计入奖学金等考评）；迟到或早退五次及以上者将会影响评奖评优资格和期末成绩考评；

2）.旷课两次者将会被班委警告，并向全班同学通报；旷课三次者将被取消本学期评奖资格，并写2000字以上书面检讨和把检讨交给辅导员；

3）作业不及时完成三次及以上者将会被罚抄班规10遍，并写1500字书面检讨和把检讨交给任课老师。(2).奖励制度

1）.期末评奖优先考虑无迟到、无早退、无故旷课记录的同学； 2）.每期优秀寝室将会被奖励日常用品（每次20元以内）； 3）.代表班级参加各类比赛表现优秀者将会被给予一定的物质奖励。

五、班级活动

1.课内活动

（1）班会：双周周四晚自习时间；

（2）.班委会：每周二晚自习时间；

（3）.每月组织一次主题班会，主题可为社会热点、班级近期情况等；

（4）.组建学习小组，每周6人，以便开展有目的的学习活动；

（5）.每月一次学习交流，交流以后每组派代表作报告，以便互相学习； 2.课外活动

(1).11月初举行郊游，自带材料等，注意安全；

（2）寒假前举行一次全班聚餐，以庆祝春节。