云南省幼儿园工作指导手册心得[范文模版]

第一篇：云南省幼儿园工作指导手册心得[范文模版]

云南省幼儿园工作指导手册心得

当我们积累了新的体会时，好好地写一份心得体会，这样能够给人努力向前的动力。那么心得体会到底应该怎么写呢？下面是小编为大家收集的云南省幼儿园工作指导手册心得，仅供参考，欢迎大家阅读。

在幼儿园不断教育上，就该采取区别对待的原则。需要老师通过多种渠道来了解孩子的家庭背景，不管是私下的还是通过别人，对于孩子的个人材料是不能够随意向外人诉说的，这是老师的原则。根据他们的成长的环境，制定出不同的教育模式。调皮的孩子就是会欺负别的孩子，给予适当的挫折教育，如果你不威严一点，总是笑脸对他，反而会更加的无法无天，今后更加束缚不了他，反而不利于他的身心健康成长。有的孩子就是需要你的鼓励，若果总是一直贬低他，或者随便说出我讨厌你之类伤害孩子的话，使小孩子的自尊心受损，给他们蒙上阴影，不自信的他便不能够在老师和同学面前抬起头了。所以要给孩子创造一个快乐的幼儿园，老师随时要注意自己的言行举止。

要有自己的想法，自己的专业技能课要掌握，同时也要掌握一定的文化知识。会弹钢琴，会唱、会说、会画、会跳、会做手工、会写教案、确实是一个高要求。在环境创设的过程中，需要手工制作来支撑，这就需要我们掌握手工，手工可以说是变废为宝，幼儿园纯粹就是回收废物的利用厂。只要是能够想到的东西尽管是成功的或者是失败的，都要大胆的尝试一下，才会有进步的空间。

老师在保鲜膜上作画虽然失败，但是创意点子好，我们需要的就是创造出一个不同于别人的环境，更多的就是需要在环境创设上大用脑子，尽管在教小朋友上课时比较轻松不太用的到脑子。现在学习好手工对于今后的帮助时很大的，因为换一次主题，就要换一次的环境，光是这个制作手工，就能够搞跨老师了，老师们经常要熬夜加班做，感叹一下，当幼儿园老师绝非易事。环境创设是一项耗时的工程，很大程度取决于我们的手工水平，如果今后要从事此行业的，现在可要加把劲了。

我班的两个老师，刚毕业出来的那个就相对比较辛苦，早上早早的去到孩子午睡的时候才能够回去，在手工制作上我是感觉她做的比较多，而且在决定事情上都取决于那个来了比较久的老师。为了生存，到新环境得向别人先低头，否则就混不下去了。看来以后我们也要走此道路了。

我发现在给小朋友拍照中就是不愿意让你拍，就用两只小手挡住他们的小眼睛，有的甚至会产生厌烦的情绪，竟然用脚踢我，拿书要打我，看来小家伙是有情绪的，不要惹到他们了。但是也有的很乐意配合的，还出现从众的现象。好奇心激发起兴趣。

带着对美好未来的憧憬和希望，我来到了龙高幼儿园，随着时间的关系，实习生活的结束，让我真正感受到了作为一名幼师的不易。这次实习也让我受益颇丰。

俗话说：万事开头难，刚进园实习初期，我感到了很大困难，毫无工作经验的我，面对新工作，面对性格各异的孩子，我觉得毫无头绪，不知道到底该从哪里下手，看着老教师们轻轻松松的带着宝宝们开展各种活动，做着一个一个游戏，看着孩子们一张张兴奋，热情高涨的小脸，我深深地被感染着，我努力地去学习，尝试独立带孩子，经过几次之后，我的紧张心理才逐步退去。

在实习过程中，让我懂得了，面对不同的幼儿要用不同的方法，每个孩子都有自己的差异，有自己独立的内心世界，而作为他们老师，要想真正走进孩子的内心世界，不用心去发现蒱他们的闪光点是不行的，每个孩子都有他的可爱之处及不足之处，要想帮助他们改正缺点，不仅要关心和照顾幼儿，和幼儿家长的沟通也很重要，在实习期间我试着与家长打交道，与他们交流幼儿在园及在家的表现，在实习让获得了很宝贵的东西。

在龙高幼儿园的每个教室里都有幼儿一日生活常规时间表及主班配班老师的工作分工，在实习期间我严格按照时间表，配合所在班老师认真做好一日生活常规工作。

首先，保教工作。我虚心请教老老师，积极配合他们工作。户外活动提醒幼儿注意安全，热时，提醒幼儿减衣服喝水时不拥挤，不说话，以免被水呛到。吃饭时小心被烫，安静进餐，不挑食。睡觉时盖好被子，不能说话，尽自己的最大努力照顾好每个幼儿的生活，让孩子在幼儿园，喜欢幼儿园充满爱心与童趣的气氛，在玩玩乐乐中不断增长知识。

其次：教育工作。面对上课，作为实习老师，面临的最大问题是不熟悉教材，也不知道该怎么对幼儿讲，生怕上不好影响幼儿对知识的掌握及对上课的兴趣，尽管我认真备课，写好教案，准备充分，但在第一次面对幼儿上课时，还是那么的手足无措，由于对幼儿的了解太少，对他们提出的问题难以回答，又没有整顿好课堂纪律，第一次正式上课没有成功，不过在又一次的讲课中，我总结经验，吸取教训，就比第一次进步很多，经过多次实战后，我已经积累了很多的经验教训。

另外，家长工作。在幼儿教育中，家长工作也非常地重要，我们要虚心听取家长的合理化建议，同时对于家长的无理要求，要妥善的处理，友善的拒绝，幼儿在园表现要及时通告家长，取得家长的充分信任。

要成为一名合格的幼儿教师，除了要有良好的教学经验外，最重要的是具备良好的职业道德，像母亲一样关心和爱护她们，经过这段时间的学习，让我真正感悟到作为教师我们要吃苦，忍耐，拼搏，合作的精神去照顾好每个幼儿，经过这次实习，让我真正了解了幼儿老师是那么的不容易，半年的实习生活，让我初尝了身为一幼儿教师的酸甜苦辣。

幼教工作是一个繁琐而又辛苦的事情，需要幼教工作者耐心，细心，爱心，责任心更重。了解幼儿的生理。心理特点，掌握幼儿的年龄特点，性格差异，总之，教师是一个崇高而神圣的职业，要当一名好幼教不容易，在此次实习中，我也看到自己不足之处，社会的不断进步使幼儿园对幼儿教师的要求越来越高，实习间，让我增长了见识，做老师难，做幼儿教师更难，知道了自己的不足，摸索出异段不寻常的路，全身心的投入到未来的幼儿教育事业。

这学期一开学我们就被分到幼儿园去实习两个月的保育工作。在上学时的课程中我们还没有接触很多有关下园所需要的课程，比如：蒙式教育，奥尔夫音乐等等。自己的钢琴又学的不是很好，儿歌会唱的又不是很多。所以在去幼儿园的前几天，我的心一直是忐忑不安的，有些害怕，有些激动，又有些向往。能成为一名幼儿园的老师是我很小的时候就有的愿望，现在终于可以亲临幼儿园我真得很高兴，但想想自己会的又不多，心里真的是很乱。

来到幼儿园的第一天，我们新园的园长就给我们分派了工作：主要帮助班长工作，其次帮助保育老师工作。我被分到了k1A班，这班里都是2岁半以下的小朋友，我怀着满满的爱心来到了班里。这个班里的小朋友和我一样都是第一天正式来到幼儿园，他们的爸爸妈妈把他们送到班里后就离开了，班里的哭声马上就响起来，好像交响乐一样此起彼伏!抱着这个哄哄在抱抱那个哄哄，用玩具吸引他们，用故事来安慰他们，无论怎样都不能止住他们离开家人痛苦不安的哭声。这些小家伙弄得我真是手足无措。看他们哭的样子，哭得我都心疼。

很快的一周就过去了，很多小朋友在我们老师的帮助下都适应了幼儿园的生活。看着他们一天一天的成长，一天比一天好，我的喜悦由心而生，有种说不出的感动。一天的辛苦、劳累在他们小脸上出现笑容的那一刻都化作乌有。班里有几个孩子让我留下很深的印象。晶晶是个特别聪明可爱的小女孩，有一次，喝完水她把杯子放到自己的格子里时拉住我，用小手指着从1号到15号的每个格子，并说出每个格子分别是那个小朋友的。那一刻我的心激动得不得了，一下子就抱住她，不停地夸她聪明。还有轩轩这个小男孩特别不爱吃菜，刚来幼儿园的那几天，老师喂他吃菜，他总会吐出来，吐得满地都是。于是我总是给轩轩讲很多吃菜的故事，慢慢的轩轩爱吃菜了!在十一之后的家长半日开放上，轩轩的妈妈和姥姥来了，吃饭的时候她们坐在远处看着轩轩，我也没有喂他吃饭，而是蹲在旁边不停地提醒着他怎样拿勺、怎样扶着盘子，那天轩轩把所有的饭都吃完了，虽然吃得不是很快。他的妈妈、姥姥特别感谢老师，看得出来她们很高兴自己的孩子有这么大的进步，我只是在夸轩轩，却没告诉她们我和她们一样高兴。

班里每个月都要做环境，那一周每天晚上下班之后留在幼儿园画画做手工，想着小朋友看见我画的画心里就特别的.开心，当班里都布置好的的时候，我心中产生了从未有过的成就感!

实习短短的两个月很快就结束了，我想说的是，我早已深深地爱上了这里，爱上了这里的孩子。因为他们聪明的让我吃惊，可爱的让我心疼。这些日子里，我经常会被孩子感动，哪怕只是一声“崔妈妈”都叫得我心里暖暖的。

我很感谢学校能给我们这次实习机会，让我受益良多。在幼儿园的这段时间我学到了很多东西，也感受到了很多。我懂得幼儿园真的是个充满爱的地方，面对不同的孩子要用不同的方法，灵活变通。要经常用心去捕捉每个孩子身上的可爱之处、不足之处，帮助他们去改正。要从各个方面细心地照顾他们、爱护他们，要像母亲一样，把自己的爱平分给每个孩子。我坚信很多事情只要用心就可以做得很好。我热爱我的这个地方，也热爱我的职业!

经过为期一个月的音乐教学实习，虽然在上课课程中有学到很多知识可以运用但是以前都只是纸上谈兵，对于面对的学生来说总会不经意出现各种不同的意外，对于一个月的实习来说，我有着深深的感触，最重要的我总结了一下几点：

1、刚上课时，内心有一种恐惧感，这是因为对自己的自信心不够，也是因为没有过多接触学生才会有这样的恐惧感，手会不自觉的抖动，唱歌的话声音会放不开，而且唱的声音很小，还会抖动，学生也许感觉不到什么，但是自己唱的时候就会觉得说，为什么会这样，自己都觉得有点丢脸。所以在上了一个月的课后，唱歌的时候觉得声音放的出来，而且感觉变的越来越好。

2、教师师范技能方面的努力，粉笔字和普通话的训练。在上个学期末，我们每个班级都有组织进行微格试讲，从研读教材到编写教案，最后是课堂试讲，由小组成员进行点评，老师个别指导。当时老师就有提出说我的粉笔字写的不是很工整，还有讲话的语速有点过快，在实习的时候有专门注意到这一点，尽量的放慢语速和书写粉笔字的速度，尽量将要说的话一字一字说清楚，要写的字一笔一笔书写好。

3、对于上课时课堂气氛的把握，上课的时候，并不是大家都会集中静神听你上课，也不是所有的学生都非常配合你上课，所以上课的时候不仅仅按照自己的教案去读，而是根据上课时候的一些突发事件改变自己的上课方式，例如有同学做小动作，你需要在上课的时候还能很顺的接话提醒这个同学，在同学对上的课没兴趣的时候，你要想办法将自己的教学方式改一下，这样有助于学生学习积极性的提高，也提高了自己上课的自信心。

4、与学生相处也是一种技巧吗，如果说你对同学们不管是上课还是平时的时候，见到都是板着一张脸的话，那同学心里自然会对你产生一种畏惧感，所以在上课的时候就会很拘束，显然放不开，但是如果平时的时候你对待他们就像对待朋友一样的话，那样会使他们觉得老师很亲切，她们就会很喜欢你，所以你上课的时候她们也会非常积极的配合你。所以说怎么样与学生相处也是一个教学成功的很大关键点。

总之在实习阶段，自己学会了很多上一堂课程的技巧，并且还会很自然开动脑筋，去想一些方法或设计一些游戏什么的让一堂课变的更加有趣一点。当然实习也是要理论做铺垫的，没有好的理论基础，很多时候在上课时候你会觉得词穷，活着说你想不到一些有科学依据的理论去让别人信服你的教学手法。好的实际经验要积累，课本上的知识要掌握，还有根据学生的情况去调整自己的教学方法，只有做到这几个点的话，那么实习就是非常成功的了

经过为期一个月的音乐教学实习，虽然在上课课程中有学到很多知识可以运用但是以前都只是纸上谈兵，对于面对的学生来说总会不经意出现各种不同的意外，对于一个月的实习来说，我有着深深的感触，最重要的我总结了一下几点：

1、刚上课时，内心有一种恐惧感，这是因为对自己的自信心不够，也是因为没有过多接触学生才会有这样的恐惧感，手会不自觉的抖动，唱歌的话声音会放不开，而且唱的声音很小，还会抖动，学生也许感觉不到什么，但是自己唱的时候就会觉得说，为什么会这样，自己都觉得有点丢脸。所以在上了一个月的课后，唱歌的时候觉得声音放的出来，而且感觉变的越来越好。

2、教师师范技能方面的努力，粉笔字和普通话的训练。在上个学期末，我们每个班级都有组织进行微格试讲，从研读教材到编写教案，最后是课堂试讲，由小组成员进行点评，老师个别指导。当时老师就有提出说我的粉笔字写的不是很工整，还有讲话的语速有点过快，在实习的时候有专门注意到这一点，尽量的放慢语速和书写粉笔字的速度，尽量将要说的话一字一字说清楚，要写的字一笔一笔书写好。

3、对于上课时课堂气氛的把握，上课的时候，并不是大家都会集中静神听你上课，也不是所有的学生都非常配合你上课，所以上课的时候不仅仅按照自己的教案去读，而是根据上课时候的一些突发事件改变自己的上课方式，例如有同学做小动作，你需要在上课的时候还能很顺的接话提醒这个同学，在同学对上的课没兴趣的时候，你要想办法将自己的教学方式改一下，这样有助于学生学习积极性的提高，也提高了自己上课的自信心。

4、与学生相处也是一种技巧吗，如果说你对同学们不管是上课还是平时的时候，见到都是板着一张脸的话，那同学心里自然会对你产生一种畏惧感，所以在上课的时候就会很拘束，显然放不开，但是如果平时的时候你对待他们就像对待朋友一样的话，那样会使他们觉得老师很亲切，她们就会很喜欢你，所以你上课的时候她们也会非常积极的配合你。所以说怎么样与学生相处也是一个教学成功的很大关键点。

总之在实习阶段，自己学会了很多上一堂课程的技巧，并且还会很自然开动脑筋，去想一些方法或设计一些游戏什么的让一堂课变的更加有趣一点。当然实习也是要理论做铺垫的，没有好的理论基础，很多时候在上课时候你会觉得词穷，活着说你想不到一些有科学依据的理论去让别人信服你的教学手法。好的实际经验要积累，课本上的知识要掌握，还有根据学生的情况去调整自己的教学方法，只有做到这几个点的话，那么实习就是非常成功的了。

第二篇：幼儿园保育保健工作指导手册

幼儿园保育保健工作指导手册

随着社会的发展，幼儿园的保育工作越来越提到主要的位置上来，面对家长对幼儿园保育工作的新要求，幼儿园的保育工作就不能只仅仅停留在传统的生活作息、膳食营养、环境卫生、疾病防治等方面。幼儿园的保育教师担负起幼儿一日生活常规培养的重要工作，才能真正履行保育工作职责。为了让大家能胜任保育工作的职责与工作细则及保育工作技能技巧，特制定了此《指导手册》供大家参考与学习，并且希望大家学习后落实到工作中去。

一、幼儿园保育员工作职责

1、负责本班房舍设备环境的清洁工作。

2、在教师的指导下，管理好幼儿生活，并且配合本班教师组织的教育活动。

3、在医务人员和本班教师指导下，严格执行幼儿园安全卫生保健制度。

4、妥善保管幼儿的衣物和本班的设备及用具。

二、保育员在幼儿园各项活动中的工作和工作细则及技能技巧

（一）接待入园

1、早上上班做好幼儿来园的准备工作；

2、做好教室的卫生整理工作；用0.2%84消毒液擦拭桌面及幼儿能摸到的地方；

3、开窗通风，准备温开水；

4、当幼儿来园时，热情接待及拥抱幼儿，让孩子有回家的感觉以及清理书包，如有药物、衣服，第一时间做好登记，并做好标记、衣服写好名字，整齐摆放在幼儿的衣柜内并对幼儿进行礼貌教育，跟来园的幼儿及家长主动打招呼；

5、配合园医检查登记幼儿来园的身体情况。附：常用消毒剂的建议配置方法： ①、水的估量：

一杯水约250毫升；

一小桶水约2000~3000毫升；

一盆水约5000毫升；

一桶水约10000毫升。

②、消毒液的估量：

一满瓶盖（如84液瓶盖）消毒液约8毫升；

一浅瓶盖或大半瓶盖消毒液约5毫升；

一调羹消毒剂相当于10克固体药粉或10毫升药液。

简易估量配制方法示例：

如配制2‰84消毒液，可用半盆水（约2500毫升）加入大半瓶盖84消毒液（约5毫升）即成。

又如配制1万毫升5‰过氧乙酸溶液，可在一桶水（约10000毫升）中加入10

调羹（约50毫升）过氧乙酸原液即成。

（二）盥洗

1、协助教师检查幼儿是否正确方式洗手：卷好袖子，拧开水龙头，打到中小档，将手打湿，右手搓左手手指手背手碗，然后换反方向，两手五指分开交叉洗手指缝，打开水龙头冲洗干净，关上水龙头，在水池内甩三下，摘毛巾擦手，毛巾打开放在左手心上，右手放在毛巾上擦干换反方向然后挂毛巾。

三.入厕

1、男女排队分批入厕

2、教育幼儿正确使用卫生纸，擦屁股时从前往后擦，对叠好再擦一次，三岁以下孩子老师帮孩子擦屁股，夏秋季节三岁以上的孩子锻炼孩子自己擦屁股，然后老师检查是否干净。

3、便后提醒孩子将裤子提好，自理能力差的孩子请保育老师协助，春秋冬季将内衣扎到裤子时里，不露肚脐与后背。

4、教育幼儿大小便后冲厕所，并用肥皂洗手。

5、对幼儿大便情况，如发现异常情况及时的报告园医，采取必要措施。

四进餐

（一）准备阶段----保育老师为主

1、开餐前保育老师必须正确戴上口罩，遮住口鼻。口罩配两个，每日更换，不能有污迹。

2、提前10分钟摆好餐桌、固定地点。每桌之间留60公分宽距离，便于幼儿出进，餐桌座位不少于幼儿人数。用2块干净而无破损的浅色抹布擦桌子，第一遍用洗洁精水擦，第二遍用清水擦。先擦桌面、再擦四周，桌的边沿下方也应擦到，抹布对折成长方形，一张桌子，翻一个面，一块抹布擦两张桌子，不能一擦到底。

3、从消毒柜中取出幼儿开餐用的饭碗、菜盘筷子或勺子、餐巾，整齐地摆放在分餐桌的一边备用（餐具数量不少于幼儿进餐人数），其中餐盘和筷子（勺子）要用专用托盘装好，餐巾一层层叠好，便于拿取。

4、将残渣盘和筷子摆放在已擦干净的餐桌上，再去食堂打饭菜。6人桌放2个

残渣盘、4人桌放1个残渣盘，筷子由值日生或老师摆放，筷子（夹饭菜的一头）伸出桌沿一寸远。

5、快速到食堂提取幼儿饭菜，餐桶必须盖好盖才能拿走。行走中注意安全，防

止烫伤自己、烫伤其他老师和烫伤幼儿。冬天注意将汤保温，夏季注意将汤降温。

6、用1个碗和1个餐盘分好，1个碗盛饭、1个盘盛菜（小班可以混装、冬季

所有幼儿可以混装），分发时前后要均匀，不能过量也不能少量，要保证每一种食物人人吃到。盛第一碗要掌握技巧，不能太满，以免影响幼儿食欲，也决不允许用汤泡饭给幼儿吃，防止引发胃病。、分好餐后，将餐碗整齐地摆放在分餐桌上，等待幼儿分桌分批自己领取（小

班可由老师送上桌）。、掌握幼儿进食量，根据每个幼儿进食量分饭菜，少盛多添原则，分饭菜时，均匀，先给进餐慢的和体弱的幼儿盛，让他们先吃，注意饭菜的保温，保洁，如冬季保暖，夏季降温，教育孩子不挑食，不偏食，提醒幼儿细嚼慢咽，不撒饭菜，不弄脏衣服，不东张西望，不大声讲话，为保证幼儿进餐时的良好的情绪，教师在幼儿进餐前后不要处理问题或批评孩子。照顾幼儿吃好一顿的标志是：吃饭过程中，幼儿食欲好，食量够，饮食习惯好，吃得卫生，并且饭后必须漱口。

二进餐阶段----以教师为主：

1、开餐前10分钟主教班师必须结束上一个活动，提醒幼儿用正确的方法搬椅子、上位坐好（正确方法是：轻拿轻放无响声、椅子的四脚朝下离开地面、不拖着走或者推着走）。

2、老师将幼儿所食用的饭菜名称写在黑板上，引导幼儿用右手食指指读（不少于2遍），并记住名称，同时老师还必须对幼儿进行相关营养知识、植物生长知识的熏陶，扩展幼儿知识面。老师的书写必须工整、不写错别字和错误名称，指读时要求幼儿吐字清楚、声音整齐。

3、请幼儿在座位上卷好衣袖，衣袖卷到手腕上方，老师统一检查，合格后方可组织幼儿洗手。

4、组织洗手前老师要站在最易于照顾全体幼儿的最佳位置（能看到所有幼儿）进行指挥，要求幼儿分批进入洗手间（防止全班集体进入）避免拥挤。洗手时指导幼儿用流水洗、用肥皂洗、节约用水、用自己的毛巾擦手，洗完后安排值日生进行检查。洗完手后幼儿可以直接有秩序地到指定地点端饭菜，养成习惯。端碗时要求用双手端平、走稳、不泼洒，上位后静静等待。体弱儿和病儿、速度慢的幼儿照顾提前进餐，当所有幼儿端好饭菜入座后，全体老师停下手中工作与幼儿一起严肃认真地、有感情地、整齐地朗诵《进餐辞》，要求双手合十于胸前、坐直、眼睛看着食物朗诵。

5、进餐开始，全场保持肃静、鸦雀无声。主班老师和保育老师巡视孩子的进餐情况，有意培养良好进餐习惯，禁止出现以下不良行为：玩筷子玩勺子、互相撩打、用手抓饭菜、用油手摸衣服、将筷子插在别人的碗里、将自己不吃的东西放进别人碗里、掉饭粒、端碗边走边吃、站着吃、添饭菜的时候甩碗将油汤饭粒洒在地上、添饭菜时带着筷子行走、添饭菜时动作太大、偏食、厌食、含饭菜不咀嚼等等。

保育老师负责及时添加幼儿饭菜，并关注桌面、地面卫生，保持整洁。

6、进餐过程中中大班幼儿可以根据自己的需求随时添加饭菜，下位领取；小班幼儿由老师观察添加。小班幼儿在独立进餐5分钟后，要根据幼儿能力进行“喂饭”。

7、进餐结束时，要求幼儿严格按以下要求进行收捡，培养良好习惯，全班老师严格检查、步步到位：

（1）检查碗里饭菜是否吃得干干净净、空空如也，没做到的决不允许放碗

（病儿除外）；

（2）轻轻走到规定地点弯腰放好碗筷（筷子放在托盘中、碗碟放在盆中）；

（3）拿一条餐巾，展开、双手托住擦嘴、折叠一次擦下巴、最后擦双手，弯腰放餐巾于盘中；

（4）用正确的方法搬椅子到活动区进行餐后安静游戏。

餐巾歌

餐巾拿一块，放在下巴边

左右两边同时擦，方向往中间

双手叠餐巾，放在盆中间

五、饮水

早上孩子来园之后给每个幼儿喝一杯温盐开水，暖暖胃，教幼儿两只手拿水杯，杯口向上，右手握水杯把，喝完水将杯子整齐的摆放在杯柜里，每一堂课下课后组织孩子喝一杯水，然后入厕洗手，每天必须保证孩子能喝6次水，每天下班前保育老师必须将幼儿的杯子用钢丝球擦洗干净，擦干水后放入消毒柜中消毒30分钟。

六、睡眠

（一）睡眠时机体各种生理活动都减弱，特别是骨胳肌活动几乎停止，心跳次数减少，血压下降，呼吸减慢，生长激素分泌增加。这些变化可使机体得到充分的休息，并且能促进生长发育，保证神经系统的正常功能，睡眠后头脑清醒。精力充沛记忆好。相反睡眠不足的幼儿精神萎靡不振，脾气暴躁食欲下降，学习效果不好。所以应该从小培养幼儿的睡眠习惯。睡前不能吃得过饱，这样会加重心脏负担。少喝水，喝多了水会加重肾脏负担，并且老是想上厕所，影响孩子的睡眠质量，寝室环境要幽静，窗帘放下，动作轻柔，要孩子们轻轻进入寝室，睡前不要看惊险电视节目，让孩子们情绪稳定，安静入睡。根据年龄与体质。决定睡眠和起床顺序，年龄小体质弱的先睡后起。个别吵闹的调皮的孩子最后上床，以便守睡的老师有更多的时间照顾他们，全部睡好后把脱下的衣服折好，放在脚那头的，棉衣棉裤放下面，毛衣放上面。折好的衣服全部要放在被子的上面，中大班的孩子要求自己折好，鞋子整齐放好。守睡的老师不能做别的事情，不能离开寝室，不能接打电话，不看书写东西以及做自己的事情，走动式观察，了解幼儿睡眠情况，及时注意和纠正处理睡眠中所出现的问题，如：带药的孩子必须量体温，看是否出汗，及时擦汗隔毛巾。

（二）睡姿

1、仰卧

2、右侧卧：双腿弯曲，向右侧卧睡最相宜，这样既能便于全身肌肉得到最大程度的松弛，肝脏处于自然位置，不会压迫心脏，能帮助胃中食物向十二指肠输送

3、不要蒙头睡，也可以提醒家长孩子在家睡觉不能睡沙发，不利于幼儿骨骼的正常发育。

4、睡前，女孩子把橡皮筋和扎头发的饰品取下来，交给老师保管，不把小玩具带到床上玩，看到孩子玩东西马上收掉。以免影响幼儿入睡发生安全事故。

5、发现个别幼儿尿床，吸手指，睡眠不安的孩子也要揭开被子看一下，看是否在玩生殖器官，有这种情况应该分析原因，帮助纠正，千万不能大声斥责，这样不仅会伤害孩子的自尊心，还会影响其他孩子的睡眠，孩子模仿能力很强，如果

别的孩子听到了也会模仿。

（三）教会幼儿按顺序穿脱衣服

脱：先脱袜子，再脱裤子，先座到被子里，再脱衣服

穿：先穿衣服，然后穿裤子，再穿袜子

穿袜子：让幼儿分清袜尖，袜跟，袜筒。

穿裤子：让幼儿知道，裤子分前后，两手抓住裤腰，两脚伸入裤腿内，向上拉，穿整齐后把衣服扎进裤子里

穿鞋：学会把脚伸进鞋后，将鞋提起，分清左右脚

穿上衣：两手握住衣领，衣里向外，大拇指在握衣服，四指在衣里，右手经头上，从左绕到右边，将衣服披在肩上，先将左手伸进左边衣袖里，然后将右手伸进右边衣袖子里，将上衣穿好，前襟对其，从下往上追个扣扣子。

七、配教

保育老师在做好自己的本职工作同时，还要配合好教师的教育活动，了解教师教学内容，做好准备工作，包括桌椅，教具的摆放，活动中及时、适时、周到适当配合教学，提醒纠正幼儿不良姿势，握笔和纪律行为，教学活动结束后及时收拾整理教具，幼儿作品等，桌椅、教具放回原处，打扫干净。（注保育老师课堂上配教的位置是在孩子的后面安静、良好的姿势站好）

如果体育活动，首先检查场地是否安全，无碎石树枝等危险物品，检查游戏器材和玩具器械是否安全、卫生，活动前将所用的器材摆放好，活动过程中配合教师做到教导及保护幼儿安全，对全体幼儿及体弱幼儿给予照顾，根据活动量气温为幼儿擦汗，增减衣服，活动后，收拾好场地。

八、离园

收拾幼儿书包和带回家的物品，书包拉链必须拉上，幼儿不得拿错书包，头发整洁漂亮，面部干净，衣裤根据气温穿着适量，鞋子袜子干净干燥，注意反穿现象，如有幼儿身体状况不适的幼儿，事先一定跟家长电话沟通，离园时必须交待，并且有电话问候孩子的身体情况。

以上是幼儿日常生活中最常见的护理技能，希望老师们用心去揣摩，做任何事情，认真去做就能把事情做好，只要用我们真诚的心去对待我们工作的中每一件事情，相信在我们的精心护理下，我们的幼儿不仅有很强的生活自理能力，更重要的是，从小养成良好的生活习惯和卫生习惯，教育重在养成好习惯，好习惯成就人的一生。

附：《进餐辞》

感谢父母，父母生我养我多么不易，感谢老师，老师教我育我多么辛劳，今天的幸福生活来之不易，我一定倍加珍惜！

谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。

我要做一个文明的进餐者，安安静静，细嚼慢咽，津津有味，绝不浪费；

我要用强健的体魄来报答我的父母、老师和祖国。我一定能做到，一定能做到。

谢谢，请用餐！

第三篇：保洁工作指导手册

保洁工作指导手册(原创）

保洁工作指导手册

目 录

一、保洁部岗位职责

1、洁部主管岗位职责

2、保洁部保洁员岗位职责

3、保洁部消杀岗位职责

二、保洁、设备、设施管理规定

1、保洁管理规定

2、消杀管理规定

3、垃圾房管理规定

4、清洁设备使用管理规定

5、外墙清洗管理规定

三、设备使用操作管理规程

1、单项地刷机操作规程

2、三合一地刷机操作规程

3、二合一地毯抽水机操作规程

4、抛光机操作规程

5、三速吹风机操作规程

6、吸尘器操作规程

7、双马力吸水机操作规程

四、保洁作业标准及考核细则

1、保洁清扫作业标准及处罚细则

2、外广场清扫标准及处罚细则

3、设备层清洁标准及处罚细则

4、停车场清洁标准及处罚细则

一、保洁部岗位职责

1、保洁部主管岗位职责

1）全面管理本部门的各项工作，严格贯彻执行公司的各项规章制度，对员工的安全作业、工作质量、物料消耗、各种清洁设备使用负有监督管理责任。2）根据本部门的规定，对员工的业务技能、行为规范、仪表仪容、礼貌服务遵守公司制度等方面进行培训，提高员工的自身素质。

3）根据公司的规定，对本部门员工的转正、升职、奖励、处罚等提出考核意见。4）树立团队精神，大力协调同各部门之间的工作。

5）指导员工正确使用各种设备、工具和其它清洁用品，控制物料消耗，降低部门成本。6）搞好员工防火、防盗意识的教育。

7）每天按照卫生标准检查各岗位的卫生情况，及时对不合格进行纠正。

8）依据大厦保洁工作实际情况，特制定日常、年、季、月、周的清洁计划，并严格实施。9）根据本部门工作需要，每周一次会议把一周的各方面情况和员工沟通。10）负责本部门所辖范围质量目标分解的考核工作。

2、保洁部保洁员岗位职责

1）坚守岗位，按时上下班，上班佩戴工牌，统一着装，干净、整齐。

2）熟悉各自分工及所负责范围的清洁卫生情况，对所负责范围内的卫生全面负责，严格按照作业标准进行工作。

3）工作中，时刻做到微笑服务、文明礼貌，稳重，做到不卑不亢。4）每日巡视各范围内的清洁卫生情况，发现问题及时解决，并做好记录。

5）积极参加业务培训，提高业务水平，自觉学习有关清洁保养知识，提高个人素质。6）能处理在保洁工作中发生的相关事宜。

3、保洁部消杀岗位职责

1）消杀人员根据大厦范围内的鼠、蚊、蝇、蟑螂等的泛滥程度进行投药消杀，并做好记录。2）正确使用消杀药剂和器械，使达到最好的灭害效果。3）投药后，定期检查消杀效果并及时采取相应的措施。4）完成消杀作业后，及时清洗和保养消杀器械。5）做好消杀记录。

二、保洁、设备、设施管理规定

1、保洁管理规定

1）目的 为了规范清扫、保洁要求，制定本规定。2）适用范围

本规定适用于保洁部保洁员大堂和楼层及外围的操作。3）职责

A.由大堂、楼层、停车场和外围的保洁员分别承担各自的作业范围。B.由保洁部主管负责检查。4）作业程序

A.大堂保洁保洁原则：

* 以夜间操作为基础，白天进行日常保洁。

* 定期对大堂进行清洗、抛光，定期上蜡，操作时，上蜡区域应有示意牌或围栏绳，以防客户滑倒。* 日常保洁要求每天对地面尘推数次，大堂内的其它部位，如玻璃、柱面、墙面、柱子、沙发、灯等要经常清洗，保持光洁明亮。

* 操作过程中，根据实际情况，适当避开客人聚集的区域，待客人离散后再予以补做，客人进出频繁和容易脏的区域，要重点拖擦。

* 遇雨、雪天气时，要在大堂进出处铺脚踏垫、防滑地毯并放置“小心防滑”的告示牌和增加拖擦次数，以防客人滑倒或将水带入大堂内。B.大堂卫生标准

* 保持大理石地面无污渍、无烟蒂、无痰迹、无垃圾、干净、整齐。

* 大堂内的其它部位：如柱面、墙面、台面、椅子、沙发、灯座等保持光亮、整齐无灰尘。* 玻璃大门无手印、无灰尘、保持干净明亮，完好无损。* 大堂内的不锈钢烟缸、理石烟缸保持透亮、无烟迹、无痰迹。C.楼层操作程序及卫生标准

* 白天定时清扫走廊，不停地巡视，依次尘推地面。

* 做好茶水不间的卫生工作，保持地面干燥清洁并保持空气清新。* 把各种标示牌、踢脚线擦干净，保持地面、墙面干净。

* 该区域要求每日清洁数次，每天第一次清扫工作，必须在上班后１小时内做好。D.卫生间保洁程序

该区域要求每日清洁数次，每天第一次清扫工作，必须在上班后1.5小时内做好。* 先用清洁剂清刷小便器、蹲位、坐便等。

* 按顺序擦拭镜面、面盆、台面、水龙头、上下水不锈钢管。* 墙面要每周用清洁剂清洗一次。* 地面用干净的拖布拖干，保持地面干燥、干净、无灰尘和杂物。* 配好卫生纸。

* 喷洒适量空气清新剂，保持卫生间空气清新、无异味。* 检查是否有遗漏处、不要遗忘工具。E.楼层与外围环境卫生操作程序及标准 * 楼层的卫生标准：

a)卫生洁具做到清洁无水迹、无头发、无异味。b)墙面四角保持干燥、无蛛网、地面无脚印、无锈斑。c)镜面保持明净、光亮、无灰尘、无污迹、无水迹、无手印。d)金属器具保持光亮、无浮灰、无水迹、无锈斑。e)保持卫生间空气清新。* 外围环境卫生的操作程序

a)外围地面、底下停车场地面用拖布擦干净。b)各种广告牌、灯具、台阶、窗台每天擦拭一遍。c)垃圾房重点看好。* 外围环境卫生的标准：

a)绿化带里不要有纸屑、烟蒂等各种杂物。b)外围车场地面无垃圾、无纸屑、无烟蒂。c)草坪灯、广告灯、广告牌保持洁净、无灰尘。d)楼梯台阶保持洁净无污物、无垃圾、光亮、无积灰。e)保持地下车库道路畅通、无堆积垃圾等物品 f)保持地下车库空气流畅。F.会议室保洁操作程序及卫生标准 * 操作程序

a)按顺序依次擦拭窗台、门窗、扶手。b)依次清洁墙面、护墙板、踢脚线。

c)擦拭茶几、桌子、沙发或用吸尘器吸取沙发的灰尘。用吸尘器进行地面地毯吸尘。d)喷洒适量空气清新剂。

e)检查是否有遗漏处，收拾工具并锁好门。* 卫生标准： a)保持室内窗台、门窗框干净、整洁、无破损。

b)保持室内墙面及天花板整洁、完好、无污迹、无浮灰、无蛛网、无破损。c)保持室内各种家具光洁、无垃圾、无手印、放置整齐。d)保持地面地毯整洁、完好、无破损。e)保持室内各种灯具清洁、完好、无破损。

f)保持室内空调出风口干净、整洁、无积灰、无霉斑。g)室内各种艺术装饰挂件摆放端正，清洁无损。

2、消杀管理规定 1）目的

为了消杀鼠、蟑螂、蚊子、白蚁等，特制定本规程。2）适用范围

本规程适用于大厦保洁部消杀专职人员操作。3）职责

* 由消杀人员具体操作执行。* 由保洁主管负责检查。4）工作程序

* 主要消杀的对象是老鼠、蟑螂、苍蝇、白蚁等各种虫害。* 由聘请专业公司进行指导，保证所有药物对人体不构成危害。

* 实行重点防治，大厦配电房、仓库、消防控制中心、总机房、食堂等部位（含餐厅、厨房）主要防范老鼠，其它设施和场所应用杀虫剂。

* 杀虫灭鼠工作一般安排在班后进行，应事先通知相关部门和客户，由被消杀作业管理部门做好消杀的防护工作，以免发生意外中毒事件。

* 消杀灭鼠实行记录卡管理，在消杀过程中请客户配合，并做好签字验收工作，对个别客户事先做好说服和动员。

* 对市、区街道爱卫会布置的大规模的除“四害”活动或专项检查工作给予支持和配合。* 及时做好消杀作业记录。

3、垃圾房管理规定 1）目的

为了把大厦所有垃圾都归集到垃圾房内统一管理，特制定本规定。2）适用范围

本规定适用大厦保洁部保洁员所负责的楼层、大堂、外围的垃圾集中到垃圾房内。3）职责

各楼层、大堂、外围的保洁员承担所负责区域的垃圾归集工作。4）工作程序

* 清运垃圾时，由保洁员将垃圾整理并封闭好。

* 垃圾清运到垃圾房后，按照区域划分靠近墙边整齐摆放。

* 如遇重量大或锋利物的垃圾要多层包装，禁止垃圾水洒落在清运时路径的地面上或垃圾房内。

4、清洁设备使用管理规定 1）目的

为使公司清洁设备处于完好状态，确保保洁作业正常进行，特制定本规程。2）适用范围

本规定适用于公司保洁设备的使用管理。3）职责

由保洁岗位操作人员负责的设备使用管理。4）作业程序 A.设备的领用

* 保洁设备须由专人领用。* 领用设备须按规定登记。* 设备使用完毕后，签字登记入库。B.设备的使用

* 按设备使用说明书和操作规程进行操作。* 不违章操作

* 使用前检查设备是否完好 C.设备的报修

设备出现故障时，应送到工程部检查进行修理 D.设备的维护与保养

* 经常检查设备是否有螺丝松动 * 经常上机油

* 使用完后将设备擦干净放回原处 E.设备的报废

* 设备使用时间过长或出现大的故障，不能修理时申请报废。* 设备报废后要做登记。

5、外墙清洗管理规定 1）目的

为了把大厦外墙清洗干净，也起到外墙保养作用。2）适用范围

本规定适用于公司大厦的外墙清洗。3）职责

由保洁部负责聘请有资格的专业外墙清洗公司进行作业。4）操作程序

A.根据《物业服务实施控制程序》选择有资历的清洗作业单位。B.以合同的形式确定每次清洗的内容和清洗标准。C.保洁部指派专人全面负责对作业操作过程进行记录。D.根据实际工作需要制定合同内容、权限、范围、标准。

E.对外委方作业人员进行监督、检查，纠正低于约定标准的行为并限期整改。F.有义务为外委方提供完成合同规定的清洗所需的水、电、更衣室等必要工作条件。

G.外墙清洗完后，保洁部主管负责全面检查工程质量，根据合同约定外墙清洗标准进行验收，发现不合格，则由外委方负责返工，直至验收合格，最后双方签字认可。

三、设备使用操作规程

1、单项地刷机操作规程 1）目的

为正确使用作业设备，保证设备的正常运行以满足服务的要求，特制定本规程。2）适用范围

本规定适用于单项地刷机的操作。3）职责

A.由专业保洁员操作设备，并进行设备的保养。B.操作运行或停止运行每月保养一次。4）工作程序

A.首先使用前应检查设备的状况有无异常，确认无异常后再按要求进行作业。B.使用前，把针盘或刷子安装在电和齿轮上。

C.使用针盘必须放在纤维垫，使用地刷机将刷子按在电机齿轮上。D.把地毯清洁剂装放水箱。

E.插上电源插头，把住左右开关手柄，开动机器。

F.使用过程中，操作要平稳、避免不必要的碰撞，损伤机器。

G.使用完后，拔掉电源线，将电线抹干缠好放回手柄上，将针盘或刷子卸下，清洁干净放置库存里。H.安全注意事项

* 检查插头是否破损、漏电、以免过电伤人。* 操作时，严禁脚下伸进针盘或刷子里边。* 应穿绝缘鞋、戴绝缘手套进行操作。

* 设备出现异常情况，立即停止操作，及时向工程部报修。

2、三合一地刷机操作规程 1）目的

为正确使用作业设备，保证设备的正常运行，以满足服务要求，特制定本规程。2）适用范围

A.本规程适用于三合一地刷机的操作。B.操作运行或停止运行每月保养一次。3）职责

由专项操作人员操作设备并进行设备的保养。4）工作程序

A.使用前，应检查设备的状态，有无异常确认无异常并进行设备的保养。B.插上电源插头，按安全保护钮，将把手调到合适位置，开动机器。C.操作时，机器要平衡、避开不必要的碰撞，损伤机器。D.使用完后，将插头拔下，电线缠好，污水放出。E.将机器里外清理干净，放回库房里放好。F.安全注意事项 G.电线插坐是否漏电。

H.污水桶不要过满，以免烧毁电机。

3、二合一地毯抽水机操作规程 1）目的 为正确使用作业设备，保证设备的正常运行，以满足服务的要求，特制定本规程。2）适用范围

A.本规程适用于保洁员专项二合一地毯抽水机的操作。B.操作运行或停止每月保养一次。3）职责

由专项保洁员操作设备并运行设备保养。4）工作程序

A.首先使用前应检查设备的状态有无异常，确认无异常后再按要求作业。B.使用前，将清水倒进水箱中。C.插上电源插头，打开电钮开动机器。

D.操作时，机器要平稳，避免不必要的碰撞，以免损伤机器。E.使用完后，将电线插头拔掉，电线缠好，污水放出。F.检查机器是否有螺丝松动现象，如有破损，需更换。G.使用完后，将机器擦好放回库里放好。H.安全注意事项

* 检查机器是否电线插头有破损，漏电现象。* 严禁污水箱水过满，烧毁电机。

4、抛光机操作规程 1）目的

为正确使用作业设备，保证设备的正常运行，以满足服务要求，特制定本规程。

2）适用范围

本规程适用于抛光机的操作。3）职责

A.由专业保洁员操作设备并进行设备的保养。B.操作运行或停止运行每月保养一次。4）工作程序

A.首先使用前应检查设备的状况有无异常，确认无异常后再按要求进行作业。B.使用前，将线放下，将手柄调到垂直位置，然后将机器向后平放至适当位置。C.把固定针盘坐上中心位器取下，放上纤维垫再旋转中心定位器。D.按下主动柄纤维垫提上离心开地面。

E.插上电源插头，按下安全保护钮，抓住左右手柄开动机器。F.启动机器约5秒钟后，当电机转速稳定后，即可恢复到工作位置。G.使用完后，擦干净机器，将纤维垫卸下，将机器放置库里。H.注意事项

* 检查设备线插头是否破损漏电，以免过电伤人。* 操作时严禁将脚伸进针盘里。

* 工作中注意地面是否有锋利物，以免损坏抛光机。

5、三速吹风机操作规程 1）目的

为正确使用作业保证设备的正常运行，以满足服务要求，特制定本规程。2）适用范围

A.本规程适用于三速吹风机的操作 B.操作运行或停止运行每月保养一次。3）职责

由保洁员操作设备并进行保养。4）操作程序

A.首先使用前检查设备的状况有无异常，确认无异常后，再按要求作业。B.检查电源插头是否破损，漏电。

C.根据作业需要需用最高风速就调到最大风速（1档），依次类推。D.使用完后，将电源拔下，线缠好放好放回库里。

6、吸尘器操作规程 1）目的

为正确使用设备的正常运行，以满足报务要求，特制定本规程。2）适用范围

A.本规程适用于吸尘器的操作。B.操作运行或停止运行每月保养一次。3）职责

由专项保洁员操作设备并进行保养。

4）工作程序

A.首先使用前检查设备的状况有无异常，确认无异常后，再按要求作业。B.检查电源插头是否破损，漏电。

C.根据作业需要需用最高风速就调到最大风速（1档），依次类推。D.使用完后，将电源拔下，线缠好放好放回库里。E.安全注意事项

* 切记勿损坏电源线的外表，应选用防水插头，以免发生漏电现象。* 吸尘器不能用于吸塑固体及液休含有爆炸性，易燃性及毒性物质。

7、双马力吸水机操作规程 1）目的

为正确使用操作设备，保证设备的正常运行，以满足服务的要求，特制定本规程。2）适用范围

A.本规程适用于双马力吸水机的操作。B.操作使用需每月保养一次。3）职责

由专项操作员操作设备并进行设备的保养。4）工作程序

A.首先，使用前应检查设备的状态有无异常，确认无异常后再按作业要求。B.有顺序的向前吸水或地毯水洗。C.工作完毕，拔下电源，将线缠好。D.将污水倒出，将机器里外擦干。E.将机器放回库房干燥外。F.安全注意事项

* 严禁吸水桶污水过满浇坏电机。* 电源线插头是否漏电，以防触电。

四、保洁作业标准及考核细则

第四篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

分享到：QQ空间新浪微博腾讯微博人人网7

时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

分享到：QQ空间新浪微博腾讯微博人人网2

时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式

第五篇：企业车间主任工作指导手册

上海普瑞思管理咨询有限公司

企业车间主任工作指导手册

主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司

时间：2010年10月22-23日深圳；10月29-30日上海

培训费用：2280元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)授课对象：生产主管、车间主任、现场班组长、领班、拉长。

课程背景：

企业90%的基础管理工作靠谁去落实？90%的工作效率靠谁去推进？90%的现场事故靠谁去发现并改善？100%的一线员工作业手法靠谁去指导？100%的一线员工靠谁去管理？

在各企业组织扁平化的今天，显然，是让企业充满活力的基础细胞的创造者——班组长、部门主管等这些处于企业中底层的管理者。他们是公司和生产员工之间的桥梁，是公司不可或缺的灵魂人物，是工厂提升管理效率的重要环节！在中国制造业高速发展的环境下，如何快速提升一线主管的技能是所有制造型企业面临的迫切问题。对一线主管的人才教育培训问题已经成为企业能否盈利，能否生存与发展的核心工作。

而 TWI（Training Within Industry）是企业实现精益生产的基石。其英文原意为： 在企业内部（不脱产）的培训，日本根据课程内容译为： 现场监督者技能训练，中国依据日文译为： 一线主管技能培训，其3大模块：JI-指导部下的技能(Job Instruction)、JM-改善的技能(Job Method)、JR-管理人的技能(Job Relation)为什么企业需要TWI培训

JI，JR,JM3个模块都是用学员自己现场的实际作业来体验TWI4阶段法的有效性。

JI，为了能正确的使用4阶段法需掌握并能运用作业分解来解决指导中的不足与错误，能使自己在今后的指导工作时形成标准和规范是JI的关键之最。正确的指导能让部属迅速领悟工作，不出差错的进行标准作业。JI方法能在短时间内对你现场的不良，返工，设备故障，工具损坏等，具有立竿见影之功效。

JM对搬运，机械，手工作业中的浪费通过IE－手法及JM特有的5W/1H的自问方法来发现问题，解决问题。达到有效地利用现有的材料，机械，劳力，消除浪费降低成本之目的。

JR对一线主管因预防和处理人与人之间的问题不当而造成团队涣散，员工工作态度不佳，员工流失率增多的现状能起到积极有效的帮助，通过待人的技能的运用能使一线主管增大威信及凝聚力，达到让部属积极的配合你工作的目的。

本次课程特邀，生产一线管理培训专家、品质管理专家，在日本的TWI培训多年，并成功的进行本土化转化，深切中国管理者的人格特征进行培训，并且创造性的引伸到上下级沟通，现场管理的时间分配、IE改善技法等领域，且在培训效果评估上采用培训后现场跟踪和辅导的方式，真正使企业得到收益

课程收益：

通过学习本课程，您将能够：

1）能使一线主管掌握正确的指导技能，让员工不出差错的工作，提高生产，减少浪费，安定质量！2）正确掌握分析问题、解决问题能力。

3）改善管理干部跟上司、同事、部属之间的人际关系，能使一线主管掌握正确的待人技能； 提高团队的协作，减少一线员工流失，安定生产！4）提高沟通表达能力。

上海普瑞思管理咨询有限公司

5）能使一线主管掌握正确的改善技能； 利用现有的资源，降低成本，创造最大的利润！6）注重安全教育与管理，减少意外灾害的发生以及减少工具、设备的损坏。

课程特色：

全局观、最新理念与管理技巧融合进行

1）课前：和一线管理者面对面交谈，把握现实管理状况（三现主义）。2）课中：TWI管理基础理论（40%）TWI案例介绍与现场演示（60%），通过企业中过程控制的实际案例讲解，来说明TWI的原理、运用步骤、注意事项；

3）课后：效果评估，现场跟踪管理者所学内容的应用状况，使所学内容落到实处。

课程内容： 第一天： 1.序言

1）什么是一线主管 2）一线主管的角色认知

3）管理者必备的2种知识，3个技能

工作的知识、职责的知识、改善的技能 –JM、管理人的技能 –JR、指导的技能--JI 4）现场管理应具备的管理意识

① 顾客第一的思想

② 基于三现主义的现场管理

③ 遵循PDCA解决现场问题的流程

④ 解决现场问题的优先顺序

⑤ 现场问题的预防及处理

⑥ 重视过程解决现场问题的思想 5）现场管理之屋

2.JI部分（指导的技能）1）进修的基本观念

2）培养部下：培养的内容 3）培养部下的四个境界

4）指导部下：农业思想，创造部下成长的自然环境 5）指导部下：老油条焕发工作活力的培养方法 6）指导部下：作为榜样的管理者 7）指导部下：工作就是培养 8）指导部下：骨干员工的培养 9）指导部下：接班人的培养

10）指导部下：手把手式的培养法--JI JI-工作指导的方法

① 不完善的指导方法演练（打领带）仅讲给他听 仅做给他看

② 正确的指导方法演练（标准案例；（讲师与学员））③ 工作指导4阶段法讲解 第一阶段：让对方准备学习第二阶段：说明作业 第三阶段：让对方做做看 第四阶段：看看教导之后

④ 正确运用阶段法的4项准备工作 第一：订立训练计划

上海普瑞思管理咨询有限公司

第二：分解作业（作业分解的讲解-标准案例）第三：准备全部的东西 第四：整备作业场

11）提高员工实际操作技能的指导要点 ① 主动指导员工

② 积极的引导和消极的规范 ③ 按照日程表有计划的进行 ④ 指导的在线化

12）技能指导的基本技巧 ① 作业练习法 ② 角色扮演法 ③ 临床实习法 ④ 紧盯法

⑤ 新老干部无缝交接法 ⑥次佳方案法

13）分小组进行指导方法演练：制造现场有关内容一对一指导 3.JM部分（改善的技能）1）现场改善的定义

2）现场改善的方向：Q、C、D、M、S、E 3）现场改善的目的 4）现场改善的着眼点 5）现场改善的障碍 6）工作现场的作业改善 ① 现场管理中的七大浪费 ② 现场管理中效率的认识

③ IE 七大改善手法介绍：动改法、防错法、五五法、双手法、人机法、流程法、抽查法 7）改善方法的讲解（四阶段法）--JM 第一阶段：分解作业讲解

分解作业的全部细节：搬运作业、机械作业、手作业 第二阶段：自问细节讲解 ①5W1H法进行自问 ②4M法进行自问

第三阶段：构思新方法讲解

消除法、结合法、重排列法、简化细节法进行新方法展开 第四阶段：实施新方法讲解

接纳、认可、运用、认同功劳实施新方法 8）改善的基本技法介绍

联想法、缺点/希望点列举法、635法、头脑风暴法

9）解决问题的8D方法（日本改善小集团活动开展方法）① 课题选择

② 现状把握及目标设定 ③ 活动计划作成 ④ 原因分析

⑤ 对策立案及实施 ⑥ 效果确认

⑦ 标准化及固定期管理 ⑧ 反省及今后展望

10）Idea现场改善提案思想的导入（日本生产一线改善提案活动开展方法）

上海普瑞思管理咨询有限公司

第二天

4.JR部分（管理人的技能）1）、管理者定义 2）、管理者的职责

①管理者管理能力的构成

②管理层次的划分及所需要的能力

③管理者的五项职责：目标设定、组织化、工作规划、业绩的判定与评价、人才开发 ④管理者职责的理解

3）现场管理：管事和管人

4）现场容易出现问题的职业属性分析 5）现场管理的良好管理方式

6）管理者的成果如何通过部下来展现 7）部下的分类及分析方法 8）管理者与部下的关系图 9）现场工作关系处理

①与部下建立良好人际关系的四阶段 第一：告诉本人工作方法是否良好

第二：表现好时给予赞美：赞美部下的技法 第三：事前告诉对方

第四：让部下充分发挥能力 ② 与上司建立良好关系的原则 10）现场管理存在问题的解决方法 ①问题的定义及类型 案例：清水的故事

②现场管理中处理问题的四阶段法 第一：掌握事实

第二、详加思考再决定 第三、采取措施 第四、事后确认

案例分析：富田的故事 ●设备的管理 ●人员的管理、●问题的对策及预防、●工作中私人关系的处理 ●员工上司之间的沟通技巧

●掌握对方想法与心情的6项基本原则：不辩论、不打断、不霸占、不贸然、说出重要的事 5.现场管理中激励部下，提升绩效的方法 6.现场管理者的执行力要求 8.现场管理中时间分配的方法

9.现场管理瓶颈问题处理方法讨论及交流

结语：TWI培训是提升管理者能力的基础培训，中高层管理者也许要了解其中的部分管理思维，以充分理解并关心下属，从而提升全公司管理水平，促进企业经济效益的持续增长。

讲师介绍：丁老师

历任东莞太阳诱电有限公司（日本企业100强）生产制造课 部长；现任某日资500强（中国）有限公司高级培训师、中国区培训负责人、公司现场质量改善（小集团活动）推进负责人、中国区TQC推进负责人、中国质量协会特聘现场改善诊断师；国家质量技术监督局培训中心特聘讲师；生产一线管理者技能培训专家、现场改善专家、品质管理实战型专家，在大型日资、法资、加拿大企业任职多年，主管过生产环节中的以下

上海普瑞思管理咨询有限公司

部门：生产部门、品质部门、销售部门、技术开发部等，带队并作为评委参加过日本现场改善发表大会，在日本参观过多家工场的现场改善案、熟悉多种类型的生产制造管理，了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验，对跨国公司先进管理技术本土化有深刻体验。授课风格：

深谙成人学习方式，讲课风趣幽默，寓教于乐，将国外跨国公司先进的管理理论和国内企业的现状有机结合，总结出既有理论底蕴又有实用价值的管理方法，将“复杂的知识简单化，枯燥的说教幽默化、空洞的理论案例化”，深受学员欢迎 服务过的部分企业：

爱普生，TCL，海信集团，中兴公司，可口可乐，高斯贝尔数码科技，美的电磁炉，深圳浦诺菲电讯，金溢科技，深圳艾特航模，上海家化，凯扬净化设备公司，厦门建发，发利达电子，中宇集团、佛山冠华集团、宏凯鞋业、光明维他（光明）食品、凯诺德国际集团、香港高宝化工集团、„„