华运超市市场营销分析

第一篇：华运超市市场营销分析

蚌埠华运超市的市场营销分析

一、华运超市简介

安徽华运集团是经安徽省工商局核准注册的民营商贸企业集团。集团下辖六家子公司，经营领域涵盖连锁超市、仓储物流配送、农产品批发市场、房地产开发、家具城等。近年来，安徽华运集团始终坚持文明单位的创建工作，努力构建和谐企业，企业品牌不断提升，企业规模不断壮大，企业效益连年增长，为数千人提供了就业岗位，为社会稳定和地方经济的发展做出了贡献。华运超市是安徽华运集团的一个子公司，主要从事产品的零售，日常用品的买卖。安徽华运集团从企业组建之日起，就注重加强文明单位创建工作，建立和健全党、团、工会组织，并发挥党、团、工会组织在企业三个文明建设中的作用。企业致力建立现代企业制度，通过交叉任职，公司党委的五名成员，分别进入企业的决策层、经营层和监督层，从而保证了党的路线、方针、政策在企业的贯彻执行，确保了党政齐抓共管抓创建的领导机制的建立。曾荣获安徽省优秀党务工作者荣誉称号的华运集团董事长、党委副书记周小峰同志就多次提出，要以创建文明单位为抓手，全面提升企业员工队伍素质，推进企业跨越式发展。在他率领下的安徽华运集团领导班子，始终做到管理有力、作风严谨、思想开放、开拓进取。正是在集团董事会、经理室、党委的领导下，几年来，华运集团始终坚持科学发展观，以争创文明单位、构建和谐企业为目标，扎实有效地开展创建工作。正是缘于坚强的创建意识，华运人在企业的发展征程中，面对激烈地市场竞争，不畏艰难，勇创佳绩，企业呈现了跨越式发展。每天清晨，华运员工晨训时都会列队高呼：华运为家、顾客至上、励精图治、争创第一。把华运作为自己的家，视顾客为亲人，正是这种亲如家人的企业经营理念，使华运品牌深得消费者的喜爱，这也是文明单位创建最好的诠释。

作为窗口行业，华运集团始终把顾客的需求作为己任，积极参加争创文明行业活动，连年荣获市文明行业先进单位，2007年荣获省诚信企业荣誉称号，2006年荣获市第十二届文明单位。“顾客永远至上、服务永远第一”这是华运人的承诺，也是华运的立企之本。从2000年8月，华运大卖场开业起到今天拥有108家连锁分店，华运始终履行自己的承诺，同时，把这一承诺作为创建文明单位的核心内容。正是缘于这个承诺，华运集团早在2002年就投资建设了一个占地三万平1

方米的配送中心，投入软、硬件设施、设备，实行网络信息化管理，统一进货、统一配送、统一定价。从采购、配送到销售的每个环节都严格把关，使消费者在华运购买到货真价实、质优价廉的商品。诚信的华运品牌不但在蚌埠家喻户晓，而且在皖北地区也深得人心。良好的企业信誉和不断壮大的企业规模，使华运集团被国家商务部首批确定为“万村千乡”农村市场建设工程的试点企业。承担着农村市场建设重任的华运集团又把发展触角伸向皖北农村，目前已拥有“农家店”近80家。快速发展的“农家店”连锁，使农村消费者在家门口就能享受到华运的诚信服务，购买到质优价廉的商品，华运人正在为社会主义新农村建设做出自己的贡献。正是缘于这个承诺，华运人始终把顾客的需求作为己任，率先在全市大型商场、超市中推出了残疾人绿色通道，率先开展“电话预约、送货上门”服务，率先在超市营销中推出面销的服务……正是这一个又一个的率先，使华运成为珠城消费者喜爱和亲睐的品牌。也是这种承诺，使华运在文明单位创建中获得成果，尝到甜头。企业发展了，为社会贡献也加大了，数千员工在华运寻求到了自己的就业新岗位。2008年初的冰雪灾害，使“两会”期间的合肥市场蔬菜供应紧缺，应省有关部门要求，华运集团旗下的蚌埠蔬菜批发市场紧急组织调运20吨大白菜送到合肥，保证了合肥市场的稳定。

二、华运超市市场营销环境分析

市场营销环境是指影响企业市场营销活动的各种外部力量，它是企业不能控制的，它既能够给企业带来机会，也会给企业造成威胁。

（一）经济环境分析

经济环境是指企业的经营活动所面临的社会经济条件及其运行情况和发展趋势。同时经济环境也是企业生存和发展的最基本环境，因此，企业必须分析和研究其所处的经济环境，充分利用经济环境中的有利因素，规避风险和威胁。

随着科技进步日益加速，我国零售业态呈现多元化发展的态势。根据第一次全国经济普查资料，2004年末，我国零售业共有法人企业35.3万个，其中内资企业占99.5%，外资企业占0.5%。从经营业态看，在综合零售中，百货商店占39.3%，超级市场占14.8%，其他综合零售占45.9%，彻底改变了过去经营模式比较单一的状况，形成了多层次、开放式的业态竞争发展新格局。

我国的各行各业的迅速发展，将不断出现新的商机与利润增长点。零售业也必将在这种大趋势下出现新一轮的快速成长，而对于华运超市来说是一个很大的发展机遇。

（二）政治法律环境分析

政治法律环境指企业市场营销活动的外部政治形势、状况以及国家方针政策的变化对市场营销活动带来的或可能带来的影响。在任何社会制度下，企业都是在一定的政治法律环境下运行的，因而企业营销活动必然要受到政治法律因素的规范、强制和约束。

在当代超市市场经营管理中大量应用现代科技有利于提高其竞争优势。现代零售业应用的高新技术，主要有以下几方面: ①信息、通讯、情报处理技术。其最主要的部分是MIS，它是改善信息收集与分析方式的以计算机为基础的系统，其产品是一系列计算机处理过的报告，目的是使企业总部立刻找到问题答案；

②物流系统机电一体化技术。现代化的配送中心有现代化的分检技术、传输技术、堆码技术，形成高效率的现代化配送技术组合；

③自动传感技术。如监控、摄像、报警系统，普遍应用了现代最新科技成果；

三、华运超市营销战略分析（1）华运超市SWOT分析 ①优势分析

1．华运超市是安徽华运集团下属的一家连锁超市，现就我们学校的华运超市为例进行分析，目前在我们学校里除了华运超市以外，只有一个在第一食堂旁边的一个小店，与之竞争，显然华运超市的优势是显而易见的，它里面的东西和种类都要远远的比小店要多，因而更能满足我们广大学生的需求，而且它离我们学生宿舍比较近，还有就是超市里面有复印打印的地方，以及华运休闲小站，这些在无形中都是华运超市的优势。

2．华运公司内部有富有战略构想力的企业家精神、高超的政治交涉力和战略地位，有效地利用了其在市场中的地位来提高其品牌效益，这使得华运超市的数量急速扩展。

3．华运超市每逢一些节日都进行打折和促销活动来吸引同学们的注意力，同时也切实的让同学享受到了优惠，比如，在超市里的餐巾纸卖的是很好的，餐巾纸每隔一段时间都会进行打折促销，打折之后的餐巾纸要比打折之前要便宜将近2元，这对我们学生来说是很优惠的，所以这也为华运超市赢得了更多学生的市场。

②劣势分析

1．质量管理存在漏洞

当今社会，现代企业不再仅仅是单纯的经济单位，而是处于众多力量相互联系的巨大网络之中.华运超市有的卤蛋买回来都已经坏了，不能吃了，它没有将那些不合格的产品进行及时的清理。

2.有些商品价格偏高

华运超市里面有些产品的价格要比小店里同样的产品要高出好几毛钱，这样会让是以学生为主要消费者的群体产生反感的情绪，对以后的发展不好。

3.有些售货员服务态度不好

华运超市有个别服务员的态度不好，所以公华运司还是应该加强员工的素质培养，全面提高员工的职业道德素质。③机会分析

营销机会存在于一个公司通过满足购买者需要并能够盈利的某一领域里，营销机会是以多种形式存在的。

1．华运超市作为我们学校唯一一个超市，在华运刚开始进入我们学校的时候，超市内的产品种类比较少，而且各类产品的摆放也很混乱，但是随着时间的流逝，华运在入驻安徽科技学院几十年里，现在已经日趋成熟了，而且现在我们学校的在校学生有10000多，我们学校现在在蚌埠大学城也在新建一个新的校区，所以这些对于华运超市的将来发展都是一个很好的机遇，如果适当增大华运超市的面积，增加里面一些没有的商品，我想这样将会对超市的发展更好。

2．生活水平的提高，为华运的经营提供了发展的可能性。

但是长期来看，我国城市居民的消费规模将保持增长趋势，居民的消费结构己经升级为发展性消费为主的阶段，发展的空间很大。预计未来20年内城乡居民消费需求将继续增长，对经济的贡献仍会增大，人们的消费将还会持增长的速度，对华运的发展也是另一个机遇。（2）STP战略分析

华运超市将自己的定位为一般的在校学生，普通的家庭群众作为自己的主要消费群体，在校学生比较容易接受新事物，而一般的普通家庭购买产品的时候则是更加注重性价比。所以，华运超市内总有一些商品是特价，吸引顾客。

四、华运超市营销组合策略分析（4P）

（一）产品策略分析

产品是指能够提供给市场用来满足人们某种需要和欲望的任何东西，包括有形产也包括无形服务。本文主要从有形产品入手来研究分析家乐福的产品策略。①产品组合

产品组合是一个特定销售者授予购买者的一组产品，它包括所有的产品线和产品项目。

只有高效的产品组合才让广大消费者有更广阔的挑选空间，才有可能让消费者 一次买够可能。在华运的分店，都能看到一些华运休闲小站，供那些需要休息的人需求。

同时，华运还积极开发自有品牌，来丰富自己的产品组合系列，华运超市的自有品牌是一种由华运自己从设计、开发、原料选取、加工、以及到经销全过程控制的产品，主要包括食品、杂货、日用百货以及服装等自有品牌。

②产品采购

华运集团早在2002年就投资建设了一个占地三万平方米的配送中心，投入软、硬件设施、设备，实行网络信息化管理，统一进货、统一配送、统一定价。从采购、配送到销售的每个环节都严格把关，使消费者在华运购买到货真价实、质优价廉的商品。诚信的华运品牌不但在蚌埠家喻户晓，而且在皖北地区也深得人心。

最简单有效的方法是从当地组织采购本地人熟悉的产品。华运超市保持配送中心发展速度稍滞后于店铺的发展速度，使配送中心的成本始终处于店铺营业总额可以消化的范围内，从而确保企业在赢利中快速成长。

（二）价格策略分析

价格是影响消费者购买行为的重要因素，因而作为超市与顾客交易的基本手段之一，商品价格与利润直接相关。

华运有些商品的价格可以说是很低，正是由于这些超低价格的产品带动了其他正常产品的销售，因为这些价格低的产品无形中给消费者一个很好的印象，从而会促使它买更多的商品。

华运超市之所以能实行这样的策略，主要得益于以下几个原因: ①繁华的销售环境

华运超市一般都是在人口密集、流量大大的校园，商业街，由于学生消费不高，所以保持一定产品的低价格是有利于商品买卖的，这就为其极低售价策略提供了充分的施展空间。

②开发自有品牌

为了实现低价策略，华运超市努力减少流通环节，降低经营成本。③本地化采购

学校华运超市直接由蚌埠市的华运总公司进行产品的配送，提高了工作的效率，减少了不必要的损失。

（三）地点策略分析

华运超市在选址方面，主要考虑以下几方面因素: ①当地的人口规模和经济发展水平

华运超市首先把发展目标锁定在人口密度高、消费能力较强的繁荣地区，比如高校，商业街等。

②周边的竞争情况

华运超市在开业前就把其他商店的劣势了解清楚，以打分的方法发现它们的不足之处，比如环境是否清洁，哪类产品的价格比较高，生鲜产品的新鲜程度如何，然后依据这种精确的调研结果制订自己的竞争战略。

（四）促销策略分析 ①华运超市的促销方式

一般以节假日促销为主，日常促销为辅来体现低价形象。

1.货架堆头促销。在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的M架，每档期分摆不同的促销产品。促销堆头主要有四种:端头货架、地堆、红房子(正常货架的中间区域)和区域集中促销；

2.节假日促销:通常以国内重大节假日为主题，如:春节、劳动节、中秋节、国庆节等来举行商品的促销活动，选取多种商品做特价来带动消费；

3.日常促销:是一种辅助促销方式，以日常每天为单位，分日期、分时段的通过降低某几个单品的价格来促进商品的销售，其方式灵活、快捷，商品变化性强，且便于操作，有较强的吸引作用，容易培养忠诚消费者。例如:泡面，餐巾纸，由于其本身所具有的与日常生活的贴近性，故多采取这种方法；

4.中心主题促销: 华运超市经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销； ②具体的促销内容

1.“打折”系列商品:是标志为“打折”的商品，其特点为:选择多、超低价。带有该标志的商品有效的突出了在售商品的价格底线，极高的性价比让顾客享受 6

到更超值的享受，同时对于低价形象的树立起到不断巩固的作用。

2.优惠活动特价商品:是华运超市主动特价，厂家让利的大优惠商品，通常以两种方式宣传商品:一种商品优惠幅度较大，并经常在周末做“震撼特价”;另一种商品是供货商支持力度较强，“捆绑装”或“买.送.”的赠品战术。

第二篇：超市市场营销策划书

千家伴市场营销策划书

一、策划目的1、财务目标：（略）

2、超市未来3年或是5年的销售收入预测（融资成功情况下）：

（单位：万元）

年份

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

销售收入

市场份额

3、市场营销目标：提高市场占有率，增大优势，提升服务，树立品牌，扩大营利。

二、营销环境分析

1、宏观环境分析：

随着高校的大规模扩招，各高校学生数量大幅度增长，人均生活窨日益降低、传统的便利店、杂货店、超市等经营模式已不能满足大学生的日常购物需要。

下沙高教园区是杭州市政府批准建立的，为杭州最大的高教园区，16多万的在校大学生为下沙高教园区提供了新的机遇、新的商机。高教园区周围遍布的便利店、杂货店、超市店为行业市场调查提供了可能性，为行业发展提供发展策略借鉴。

2、消费者行为分析：

（1）、学生消费行为分析：

在本次问卷回收过程中，回收率高达95％，95份调查中有61人在千家伴超市消费过。在这61人的消费调查中，去千家伴超市购物次数一星期1－3次的消费者占42％，这充分表明学生在千家伴购物的积极性不高、购买频率低。

（2）、学生消费能力分析：

本次调查中，消费者一星期购物消费费用大约居于60－110元，而且意愿消费与实际消费大致相当，只有少数学生会“透支”与“节省”，另外可以看出“透支”不属于主流消费者。说明学生的消费市场潜力较大，如果能合理、有效地把握住，对整个消费市场带来了无限的商机与机遇。

（3）、消费者认知度分析：

针对千家伴超市的知名度与美誉度，消费者对它的了解与综合印象主要表现为“一般”，占有率分别为44％，45％。在此次调查结果中，出人意料的是一半以上的学生都希望在外面大型超市购物，在生活区购物一方面是地理位置近，比较方便；加一方面，所购商品是急需或是急用的，消费者的首选之处并非是在生活区内。

3、产品分析：

在调查过程中，消费者购买商品的频率由多到少依次递减为：饼干类或是面包类、生活用品、泡面、学习用品、其他。前面四类才是购物的主流，对此，可根据实际情况，进行调整。

4、竞争对手分析：

（1）、生活区内竞争对手分析：

生活区同行业竞争，主要涉及到地理位置、价格两方面的因素。地理位置近是取胜的关键之一：由于生活区内有其他的便利店、杂货店，小超市等类似的经营模式，因此，价格战，也成了拉拢顾客的一个不可缺少的组成部分。此外，员

工服务态度在整个过程中也较为重要，员工直接代表着企业的形象，他（她）们的一举一动都关系着消费者对企业的评价。如果员工服务态度差，那消费者可能就不会到你这购物，加上生活区内类似店的数量不止一家，所以从整体上来说，竞争较为激烈。

（2）、外面大型超市竞争分析：

随着大学生的生活节奏越来越快，更多的学生除了周末出动购物外，不可能在上课时间出去购物。但是，外面大型超市有着得天独厚的条件：品种齐全、规模大，有良好的知名度和美誉度，就成了竞争优势之所在。

5、企业形象分析：

千家伴超市是一家新兴的超市，（总部设在下沙镇，现已有两家连锁店，集中分布在下沙高教园区东区。）在企业形象方面有待发展，这就需要在今后的激烈竞争中，打造品牌、树立良好的企业形象。

三、营销现状分析及市场分析

调查显示，连锁店一（经贸生活区）由于没有类似的行业，所以竞争力较弱，消费者除了去外面大型超市外，连锁店就成了他们的主要购物场所；连锁店二（金融生活区），金融生活区与财经生活区同属于桃李苑，苑内共有两家超市、一家杂货店，所以竞争力较为激烈，除了拥有一些就近的顾客，还要在价格、服务等方面吸引新顾客、保持老顾客；另外，在连锁店一、二之间，相隔“百草味”——这家店从服务态度和环境入手，主营零食，位于公交停车场对面——下沙东区唯一的一个停车场，加上下沙东区女生的数量校男生相比偏多。在一定程度上，对千家伴超市的销售量构成冲击力。总部设在下沙镇，主要消费者是周围的商人和居民，并且附近无类似店，相对来说，竞争力相对较弱，有“龙头老大”之势。

四、SWOT分析

优势：

（1）、有固定的消费者，地理位置比较近、集中，便于统一管理。

（2）、、价格方面与同行业的其他超市、便利店、杂货店相比，有“价廉之势”。

（3）、下沙高教园区东区女生数量较男生相比偏多，这在一定程度上扩大了销售量。

（4）、各高校大规模扩招，学生数量大幅增加从而带动了需求。

（5）、交通方便，大大减少了销售商品的运输费用，降低成本，增加收入。

劣势：

（1）、传统的经营方式和机制对市场适应和反映能力较慢。

（2）、千家伴超市在下沙高教园区仅占一小部分市场份额，而对于整个下沙高教园区的目标市场占有率相差甚远。

（3）、目标市场的经济发展处于生长阶段，经济体制尚未成熟。

（4）、企业知名度不高，产品品种不全，缺少信誉，不能赢得消费者好感。

机会：

（1）、高校大规模扩招，各高校学生数量大幅增长，给下沙高教园区相关行业发展提供新的机遇与挑战。

（2）、目标市场各行为都有刚起步，处于同一水平线上，导致同一行业缺少“龙头老大”。

（3）、传统的便利店、杂货店、超市已不能满足目标市场顾客的需要。

威胁：

（1）、学生消费能力有限，大部分都学生去外面大型超市购物。

（2）、各大高校生活区都有自己的便利店、超市、杂货店。

（3）、企业不能在消费者心目中形成一定知名度与美誉度。

五、市场营销策略方案

（1）销售宗旨：

A、以强有力的广告宣传攻势，顺利拓展市场，为产品定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

B、以产品主要消费群体为产品的营销重点。

C、建立起广而宽的营销渠道，不断拓展营销区域。

（2）、产品方案：千家伴超市的产品应包括以下三个方面：产品质量、服务质量、营销环境。

A、保证产品质量：

产品质量就是产品的市场生命，企业对产品应用完善的质量保证体系。首先，企业应销售质量检验合格的产品，未经过质量检验的产品不能出售；其次，企业不出售已过期商品，在商品即将过期时，企业可根据实际情况，采取打折等方式；其三，不出售假冒伪劣产品，保证消费者买得放心，用得安心。采购员在采购时应具备区分假冒伪劣产品的能力；最后，对于因包装破损影响产品质量的商品不能出售。

B、提高服务质量：

员工是企业形象最好的代言人，提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起，定期或不定期地员工进行培训，培养一支微笑服务，待人有礼，有服务理念、宗旨的员工队伍，将企业文化、理念真正落实到每一为员工身上；实行奖罚政策，以便更好地鼓励和监督他们；加大对员工的监督力度，可在超市门口设立投诉或意见箱，对被投诉的员工，根据情节轻重采取措施；开通客户服务热线；退货方面的服务等。对于产品方面的投诉，企业应更多的站在消费者的角度上看问题，能以合理、有效的方法处理、解决顾客在购买时遇到的问题，不仅增加了消费者的满意度、有效的进行监督，还可以对员工起到鞭策作用。

C、改善营销环境：

员工的着装不但要整洁，而且还要做到整齐、统一；有必要的话还可以放些音乐；对于商品要按时进行打扫，以防灰尘残留在商品包装上；室内要适当地进行通风，保持空气清新；超市的背景设计及货架上的商品陈列；购物凭条等。

（3）、价格方案：

在保持现有的定价方案基础上，争取最大限度的降低商品成本，促进商品消费，增加利润空间，扩大销售收入；实行会员或贵宾卡制度，鼓励消费者多购；以降价等方式吸引顾客，调动目标市场顾客的购买积极性。

（4）、销售渠道方案

随着网络知识的日益普及化，网上购物将在未来的几年里成为主流。针对目标市场顾客群体的特殊性，企业可将产品通过网页制作，设置在特定的网站上,类似，进行网上沟通。对团体或个人购物消费满100元，可免费送货上门，并组织专门的人员送货上门。送货人员，可采取招聘在校勤工助学的学生，既便于管理提高企业知名度和美誉度，又节省开支；对于送货，采用“就近原则”谁近就由谁来负责搭配商品，但必须由总部利用网络技术快速分配给各连锁店。

（5）、广告宣传：

实施步骤可按以下方式进行：

a)赞助某大型文艺活动（最好是校际联谊）

b)举办下沙高教园区勤工助学工作的招聘活动（在下沙就读的在校大学生）

c)在重大节假日、重大活动前推出促销。

d)招募新闻俱乐部会员，并让其随时关注有关新闻动态，报道在各自学校广播电台、或相关报纸、杂志上。（大学生比较关注的报纸、杂志）

e)举办企业标志、广告词征集大赛，邀请获奖学生参加颁奖仪式，并在电视上进行报道。

f)举办大学生动漫展等卡通大赛，并制作到网站上去。

（6）、行动方案：

具体时间：

赞助某大型文艺活动：2006／04—2006／0

5举办下沙勤工助学工作的招聘活动：2006／11中旬

成立新闻俱乐部：2007／05

广告词、企业标志征集大赛：2007／10－2007／11上旬

举办卡通大赛：2007／12下旬

重大节日如国庆节、劳动节等

（6）推进整体步骤具体如下：

a)对员工进行培训并明确传达投诉箱或意见箱的作用，提高其危机感。

b)制定网页，设置属于自己的网站，并将企业的动态、社会比较关注的事件进行网上公开。

c)开通本企业的服务热线，从服务方面入手，提高服务质量。

d)赞助大型文艺活动，并横挂条幅。

e)成立新闻俱乐部，积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件，提高企业知名度。

f)利用重大节日、活动前推出促销活动。

九、经费预算（略）

回答者： wsj180 | 五级 | 2011-1-7 13:07 | 检举

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第三篇：华谊兄弟市场营销

3.STP战略

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。

3.1市场细分

在考虑影片制作时，就需要有营销的意识。根据消费者的需求偏好来看，按以下几个标准划分：

1、在选择演员方面，是明星化还是平民化。

近年来，由于追星之风的盛行，若资金允许，最好选择明星化演员，这样在后期的电影销售中也打好了基础，如：2004年的《天下无贼》（冯小刚导演，刘德华、刘若英、葛优、李冰冰、王宝强主演），2006年的《宝贝计划》（陈木胜导演，成龙、古天乐、许冠文、高圆圆、陈宝国、应采儿、蔡卓妍主演）。

2、在情节方面，可以严肃，也可以搞笑。

如周星驰招牌式的无厘头，（2003年《功夫》，2013年伊始，华谊联手周星驰推出的贺岁喜剧《西游·降魔篇》创下票房纪录）。

再如冯式贺岁中的冷幽默（冯小刚的《私人订制》在发布会曝光了最新片花，外景地海南美轮美奂，碧海蓝天水清沙幼，十度联手的老搭档葛优携手白百何、李小璐、郑恺三位影坛新锐，身着利落工装、墨镜遮面现身机场，随着机场播晚点通知，四人低沉齐说：“我们深感抱歉。”随后四人又高喊：“还记得我们当初加盟公司的誓言吗?成全别人，恶心自己。”短短的片花就引爆笑连连）。通过在演员、内容、拍摄地点、拍摄方式等制作过程的选择，从而有针对性地确定影片的目标受众，为电影完成后的推广打下基础。

3、按照消费者年龄细分。

影视业显然应将15——40岁的观众作为发展之重，根据这些消费者的偏好决定产品。（动画产业除外）

4、按照消费者纵向时间的消费聚集度来区分。

影视档期分暑期档、国庆档、贺岁档三个档期，华谊兄弟则是在贺岁档中打响名气的典型案例。与导演冯小刚的合作，无疑是华谊兄弟贺岁电影的王牌。

3.2目标市场

目标市场选择标准：1.市场规模2.市场增长速度3.符合企业目标和能力4.细分市场结构的吸引力。

根据细分市场结构的吸引力来判断，贺岁档电影的目标市场为全民消费者。其他的大部分电影制作，在没有当年特殊事件背景时，大都以青年消费者为目标市场。青年娱乐性强，对明星的心里依赖表现在具体方面则是观看其出演的影视或其他。这一特点为影视发展提供了动力。

3.3产品定位

由于国内影视业政策方面管制不严格，近年出现了很多影视制作企业，这些企业在影视制作方面并没有很多经验，资金管理也可能不是很到位，为了加速资金回笼，获取利润，便出现了很多粗制滥造的影视作品。在这种情况下，华谊兄弟作为中国民营影视业的龙头老大，严格要求自身经营理念。确定两个定位：一是精品定位，出产高质影片；二是走国际化路线，做有中国特色能在国际上有赫赫声威的娱乐帝国

4.4P`s策略

4P`s策略为产品、价格、分销渠道、促销。与电影市场相对应的为：影片及影片衍生品、票价、发行渠道、广告宣传及公共关系。

4.1产品策略

1、产品整体概念

影视属于文化服务类，所提供的产品实际上是一种无形的服务。其基本效用是满足消费者对精神文明的追求，当一位消费者愿意消费该影片或电视剧时，代表他想从中购买到心理上的一种满足，就像消费者购买花卉真正的意图是观赏一样。形式产品是产品核心利益的有形物质载体，在影视中则表现为影片或电视剧本身。潜在产品指出了现有产品可能的演变趋势和前景，一部影片可以衍生出很多新产品，例如相关光碟、DVD、原声音乐、以该影片为背景的游戏等。

2、产品组合

首映礼、影迷见面会、私人活动、卖品汇等。电影营销相当重要的一部分就是品牌推广：一是导演品牌；二是明星品牌；三是相关商品开发品牌，甚至有力量的几个典型大片还注重到了文化品牌、电影公司品牌等，将这些品牌与产品组合起来效益会更好。

还可与影院形成战略联盟，将同一产品差异化，如2D与3D的区别，影厅的区别等。

3、产品生命周期

四个阶段：引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。影视生命周期较短，因此，影视产品应在刚上映时快速、大量吸引消费者，使销售额和利润迅速增长，快速回笼资金。根据这一现象，可以开发新产品来延长生命周期。

4、新产品开发

随着付费频道在东南亚区域落地,有助于华谊兄弟提升公司在东南亚市场的品牌影响力和后续电影业务拓展.上述行为符合公司内容+渠道+衍生品战略,目前公司已陆续介入电影院,音乐,游戏,主题公园,演艺活动等领域。另外几种新产品：a、加快4K高清电影的上映b、针对电影上映前后可以出售一些电影中的音乐、图书、玩具制品等c、将影视情节注入游戏

4.2定价策略

1、华谊模拟电信运营商的定价策略，采取较高的ARPU定价策略。

ARPU(ARPU-AverageRevenuePerUser)即每用户平均收入。用于衡量电信运营商业务收入的指标。ARPU注重的是一个时间段内运营商从每个用户所得到的收入。很明显，用户越多，ARPU越高。在这个时间段，从华谊兄弟的运营情况来看，ARPU值高说明利润高。

这种定价策略在产品初期，应当算作心理定价法、声望定价法。但是还应参考同时上映竞争对手的定价策略，以免出现价格差太大而被消费者抵制的现象。下表是采取声望定价时应注意的消费者的意愿支付区间：

2、折扣定价法：会员卡、谊享卡

4.3分销渠道

影片的分销渠道就是其发行渠道，具体指影片由制片单位向最终观众的流通渠道。主要有三种：主要院线发行、二级市场发行、农村发行。下图为影响发行渠道的因素：

由于华谊具有大投入大制作的特点，加上产品定位为高质影片，因此其主要的分销渠道是靠各大影院实行院线发行。4.4促销策略

促销渠道：电视、广播、报纸、杂志、广告、音像、话剧和纪录片等。促销手段：减价促销，如后期票价降低；巡回活动促销，如上映前的首映、影迷见面会等；联合促销，结合影院实行套餐组合活动。

华谊影视促销策略着重体现在广告策略和公共关系策略。

广告策略成功案例：《夜宴》——借光世界杯

2006年夏天，在去年球迷们热切盼望世界杯之际，王中军要把《夜宴》推向这场体育盛宴。央视体育部《豪门盛宴》的主持人张斌也想到了《夜宴》与他的体育盛宴有某种相通之处。一拍即合，“这个夏天，这个王国，故事关于：激情、欲望、背叛、复仇；豪门盛宴，我们的夜宴”。《豪门盛宴》分别在18：50和 1：00播出，随着《夜宴》片花和足球场的镜头交替出现，球迷们过足了体育盛宴和《夜宴》带来的视觉盛宴的瘾，在影片放映的时候，哪能不去看看呢！据说，王中军在央视做了这么长时间的世界杯“晚宴”的广告，没有花钱，属于资源互换，谁让章子怡那张脸和球星的脸一样具有品牌价值呢，这叫做王中军的“1+1>2”的营销战略。

《夜宴》国内票房破亿，谁说没有世界杯的功劳呢！

公共关系成功案例：

灾难片《唐山大地震》：震撼有力地传达了全球观众都能感同身受的亲情主题。文艺片《可可西里》：由陆川导演的这部《可可西里》是一部反映生命历险的故事片，它通过猎杀藏羚羊和阻止猎杀藏羚羊这个载体，讲述了人在绝境中的生存挣扎和人与自然的相互抗争。监制王中磊认为：关注人类自我生存状况，关注人类和环境的关系，尽管这个话题从表面看不是那么的热闹、不是那么商业，但它是一个世界性的话题，能够得到广泛性的认同，这也是促使他们投资的原因。

5.前景展望

影视娱乐业的“领头羊”：电影领域公司仅次于中影集团，伴随都市白领阶层的扩大及消费观念的变化，电影行业正迎来新的一轮繁荣。电视剧领域公司后来居上，以精品节目进入第一方阵，虽然电视剧行业整体呈现饱和的现象，但电视剧精品一直供不应求。艺人经纪业务方面，公司无论数量和知名度方面都远超竞争对手，未来该领域将呈现强者恒强，形成行业垄断的格局，而公司凭借品牌、资本等优势将成为最后的胜者。

持续业务拓展成就中国“迪士尼”：除现有电影、电视剧制作和艺人经纪三大业务板块外，公司在未来会持续拓展其新的业务领域，如在电影院线领域的投资就成为公司的一个募集资金项目，由于电影院盈利能力高，需求大，因此，无论从经济上或者从公司发展的战略上都值得投资影院。除影院外，公司还将涉足主题公园的模式，公司具备良好的品牌号召力，主题公园可使得其业务价值得到充分体现。在新媒体领域，公司也期待能有所发展。未来公司将一步一步成长为中国的“迪士尼”，拥有巨大的经济效益与文化影响力。

第四篇：生鲜超市市场营销策略

生鲜超市市场营销策略

我国经济的快速发展和中国加入WTO的形势下，“菜篮子”产品的流通形式显得不容乐观，面对机遇和挑战，大规模的改革势在必行。生鲜超市作为传统农贸市场与现代连锁卖场的衍生物，既具备了超市现代的管理方式又具有生鲜消费的广阔市场，是扩大超市业态细分市场的又一有效形式。本文通过对“菜篮子”产品经营、流通现状和其中存在的问题展开分析，试阐明进行生鲜超市专业化经营“菜篮子”产品的市场前景；通过对经营策略的分析，试阐明生鲜经营超市化的可行性。

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一、生鲜超市概述

（一）生鲜超市的定义及特点

生鲜主要是指人们日常生活中所消费的农副产品，其中包括蔬菜、水果、水产、粮食等，它是人们家居饮食的一个极其重要的组成部分。生鲜超市则是指专业从事生鲜经营并结合现代超市经营理念的专卖店、连锁店，其类似于家电超市、建材超市。但此时的生鲜则具有了更丰富的内涵，不仅包括一般的农副产品，还涉及到一些强相关性的产品，例如，加工食品、半加工食品、厨房用品等，可是说生鲜超市经营的内容是农贸市场所有的，是家庭厨房所需的。

生鲜超市是农贸市场与现代超市相结合的产物，它能够取二者之长，弥二者之短，充分发挥特色优势。

1.先进的检验检测手段，严格的准入制度，防止了有毒有害农产品的进入，有利于保障消费者的身心健康，规范农产品市场，更有利于促进我国农业与世界接轨。

2.舒心、幽雅的购物环境，有利于“菜篮子”产品的高效流通，贴近了现代消费者的消费需求和消费方式。

3.生鲜超市的专业化、多样化、优质化经营，有利于促进现代零售业向小而精的一头发展，提高抗风险能力，同时也有利于丰富农业生产，提高生产水平。

4.生鲜超市所创建的“绿色市场”推动了绿色生产，加快了传统农贸市场向现代超市的转变，有利于使产品资源通过现代化的流通渠道面对终端客户，促进投资者改善和树立规范化的运作方式，加强基础设施的改造。

（二）生鲜产品与超市业态的发展现状

自20世纪90年代以来，经过上十年的励精图治，“菜篮子”工程建设取得了瞩目的成就，然而，“菜篮子”产品当前的形势不容乐观，产、供、销的各环节都存在着突出的问题，其中表现比较突出的是目前“菜篮子”产品的质量、安全、卫生问题。严重影响了人们的身心健康，农业可持续发展受到阻碍。

超市作为一种新型业态，正日益侵占着以往街头小店、百货店等传统业态的地位，其功能日趋多样化、全面化，以至形成“很多东西非要到超市才能买到”的局面，连锁超市异军突起。造成这种现象的原因一方面在于人们“一站式购齐”的购物观念，另一方面人们将大卖场购物看作是一种新型休闲娱乐方式。连锁经营被称为商业零售业的第三次革命，因为他把现代大工业、大生产的组织原则应用于商品流通领域，提高了协调运作能力，实现了规模经营效益，成为中国最具潜力的流通方式，超市作为连锁经营的主力业态在现代商业流通领域中发挥出了巨大作用。

连锁经营在我国显示出了强大的生命力和发展潜力，在诸多方面都发挥出了重要作用。随着中国加入世贸组织，零售市场将出现前所未有的激烈竞争态势，面对严峻的形势，加快推进我国连锁经营的发展，对于改善流通结构，进一步提高流通产业的组织化程度和现代化水平，适应我国加入世贸组织的新形势，促进国民经济健康发展具有极其重要的作用和意义。在专家预言中国零售市场发展的五大趋势中，“以经营生鲜食品为主的超市和专卖店将替代农贸市场”首当其冲，可以想象，生鲜经营将是外国进入的又一个争夺点。目前，我国政府已经确定把发展连锁经营作为在商业发展中的主体地位，到“十五”计划末期，“全国连锁企业店铺将发展到10万个，销售额达7000亿元”，“培育5家至10家具有国际竞争力的大型连锁企业集团”。

二、生鲜超市市场机会分析

1、“菜篮子”产品与超市相结合的必然性

长期以来，中国农副产品的销售一直是“提篮小卖”或集贸市场，而超市则被视为工业制成品的销售场所，中国发展到现在，农业、工业、服务业的水平都有了大幅度的跨越，但微观上农副产品及其销售的发展一直滞后，因此，有必要“借鉴发达国家的经验，依托超市这样一个抓手，把产品的安全和质量提升到一个新水平，形成农业的全新观念”。从陆续报道于各地新闻媒体的关于生鲜经营的消息，我们足以得到一个极其重要的信息：超市取代农贸市场经营“菜篮子”产品将是必然的趋势。据调查，发达国家的超市中生鲜食品占有10％以上的份额，而我国仅有1％。

2、“菜篮子”产品现有的经营模式与竞争环境

生鲜消费与百姓生活息息相关，过去是农贸市场和国营菜店一统天下，现在的消费需求已明显呈现出多样化、个性化和层次化。各种零售终端的生鲜销售功能在不断分化、重组和提升中，正不断创造着各自的市场特色和生存空间，传统农贸市场原有的销售地位倍受排挤。研究生鲜经营的环境，我们可以发现，目前市场上存在三种竞争形式：传统农贸市场、小型超市大规模连锁、大型综合超市/大卖场。他们各有各的特点，既有优势又有劣势。生鲜超市只有认真分析当前的竞争环境，认清形势，找准对手的弱点，取长补短，才能准确定位，把握主动权。那么建立生鲜超市的真正意义在哪里？这就是以“菜篮子”产品为结合点和突破口，以实质性的找到和解决怎样使生鲜经营在最有效的载体形式下得到最有效的利用和发挥，满足现代消费群体的需求，适应社会发展的需要。

三、生鲜超市市场定位分析

随着中国经济的迅速发展，城市化建设需要农贸市场配合规划管理，改变脏乱差的局面，同时人们消费水平的提高也推动着农贸市场朝着能够有效建设食品消费安全保障体系的形式发展。为此，通过长期的摸索，近几年各地也形成了各具特色的改造模式，主要有广州模式、武汉模式和深圳模式三种。其中要数深圳模式最为有效，其以原有的农产品生产基地和大型批发市场为后盾，发展连锁生鲜超市，生鲜经营的利润源跳出批零进销差价的局限，向上游的农产品生产加工环节延伸，在生鲜供应链上形成的优势令竞争对手望尘莫及。比较以上三大模式，深圳模式显得更具特色，更有创新意识，关键在于其对生鲜的流通渠道这个载体形式进行了本质上的改造，摒弃了传统运作了几十年的旧有农贸市场模式，从根本上依靠超市概念改造旧传统，从而解决农贸市场引起的诸多问题，探索的真正意义无非在于积累经验，寻找更为合理有效的市场切入点，降低风险。在仍具有顽强生命力的农贸市场面前，生鲜超市只有把握好方向，才能作为农贸市场的替代品，与其共生存、共发展，直至最终取代农贸市场。为此，生鲜超市必须做好以下四方面工作，合理定位。

1.实行产品多样化和创新经营；

2.经营方式更要贴近消费需求；

3.在环境、卫生、价格、服务等方面进行高水平的专业化改造。

四、生鲜超市市场营销组合策略

（一）产品策略

国外自上世纪90年代开始，根据消费中的餐食加工者和用餐者、加工地点和用餐地点的不同，将生鲜食品消费形态细分为内食、外食、中食。内食主要指传统餐食加工消费方式，主厨和用餐者都是消费者家庭成员，做饭的厨房和用餐地点也是在家里，外购做饭所需的原材料，但整个餐食加工和消费过程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式，主厨者以及厨房和用餐地点都在消费者家庭以外，整个加工和消费是在家庭以外的地点完成的，用餐者则有多种组合方式。中食是近年逐渐流行的用餐方式，其加工者和加工地点是在家庭以外的加工场或超市完成，加工品一般是半成品，消费者则以家庭成员为主，用餐地点可以在家里也可以不在家里。因此，在体现专业化的生鲜超市中应具备较全面的消费品类，以满足消费者多方面的需求。

1.以内食为主，2.覆盖面广，3.分类清晰；

4.辅助外食，5.建设超市厨房工程；

6.大力推广中食，7.扩大超市产业化规模；

8.辐射产品经营范围。

（二）价格策略

由于生鲜消费的需求弹性较小，属于消费频率高的需求品，市场定位在于中低端，实行优质中价或优质低价的定价策略不失为最明智的价格策略，因此薄利多销应是生鲜超市遵循的原则。在产品价格定位上要灵活决策，这主要体现在分拆后产品的定价和合并后产品的定价两个方面。根据需要的不同，生鲜超市很可能要进行一些化整为零的操作，这样无疑会改变一些原始的数据，使定价复杂化。因此，超市要灵活处理，运用有效的计算方法合理制定价格，达到既有竞争力又实现客观利润的目的。

（三）促销策略

促销的目的是告知信息、说服客户、提醒客户采取购买行动等，要达到促销目的，就必须选择适当的时间、适当的地点、运用适当的营销组合策略，首先必须针对自己的特定目标消费群体的消费行为进行深入分析。生鲜超市在掌握消费群体行为的情况下，可以充分运用广告、公共宣传、有奖活动等方式进行有针对性、有目的性的促销，宣传自身的优势，引导顾客消费。

1.以社会责任为主题，突出生鲜超市的绿色营销；

2.以浓厚情感为主题，显示价格及品种优势；

3.以提升形象为主题，贴近生活，宣传服务；

4.以不变应万变，创新促销模式。

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（四）渠道策略

生鲜超市作为生鲜经营供应链末端的销售环节，其中存在不少来自供应链上游的各种问题，如果生鲜商品在进入超市销售以前已经最大限度的标准化了，那么生鲜经营必然会减少很多不必要的损耗和成本浪费。我们可以通过分析生鲜流通渠道生产者——产地市场——运销批发商——零售商——消费者，找到优化采购渠道和销售渠道建设的途径。由于繁琐复杂的流通渠道，使得流通成本增大，运销成本波动性大，再加上一些不确定性因素，更增加了营运风险，所以有必要缩短、消除传统的一些流通环节，建立起“公司+农户”的产销模式，把农户生产直接纳入超市体系。同时，生鲜超市要针对具体问题具体分析，在确定目标消费群体，特别是选址上要进行充分考虑分析，合理布局。以发达城市为建设中心，坚持两大原则，一是依托与借鉴传统农贸市场的布局，贴近农贸市场建设生鲜超市；二是配合小区建设，进驻居民区。

五、建设生鲜超市应注意的问题

随着人们消费水平和消费观念的提高，生鲜超市的连锁经营必将成为农产品销售不可取代的主渠道。然而，在经营、管理、物流方面还存在着大量问题。面对生鲜经营中所存在的缺少适销的农产品，没有完整的冷链供应和配送，生鲜经营的完整性不够，管理和培训体系的不健全等问题，生鲜超市经营者必须冷静的对自身生鲜经营现状、差距和盈利能力做出客观的分析评价，在生鲜的管理、经营、物流三方面做好工作。实行经营连锁化、本土化；建设配送中心，把握物流关；健全管理机制，建立合理的管理标准和经营体系。只有这样才能充分发挥生鲜经营连锁的规模效应，增强生鲜经营的灵活性和竞争优势，解决差异性所形成的障碍；只有这样才能够在人力、物力、财力各方资源上体现出巨大的整合效应，减少投入成本和损耗成本，最大程度的合理利用资源；也只有这样才能够充分体现出生鲜超市与农贸市场间的根本差别，以高水平的管理标准和经营体系为基本保障，达到和维持较高的生鲜水准，使生鲜超市所独具的核心竞争力得到最大显现。

第五篇：全家超市市场营销环境分析

广东财经大学校园内全家便利店市场微观营销环境分析 按照线代系统论，环境是指系统边界以外所有因素的集合。市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。任何企业都如同生物有机体一样，总是存在于一定的环境之中，企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行。企业营销活动要以环境为依据，主动地去适应环境，同时又要在了解、掌握环境状况及其发展趋势的基础上，通过营销努力去影响外部环境，是环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。因此，重视研究市场营销环境及其变化，是企业营销活动的最基本的课题。

营销环境有两大部分：微观环境和宏观环境。在此，我对全家便利店进行微观环境的营销分析。

微观环境，也称直接营销环境。是指与企业紧密相连，直接影响与制约企业营销能力的外界力量和因素，多变与企业具有或多或少的的经济联系，包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。一：顾客

俗话说：顾客就是上帝。顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是企业营销活动的出发点和归宿。对于任何企业来说，顾客就是一切。于是如何吸引顾客，这就成为各企业的重中之重了。

学生第二饭堂旁边的全家便利店，地处北校区教学楼和学生宿舍中间，旁边又是操场，属高人流量的地段，而我们知道全家便利店的目标消费群体主要是十八到二十四岁的在校大学生，因此，坐落在那个位置，上体育课及运动的同学对饮料的需求量大，每天早上起床来不及吃早餐就匆匆上课的同学不在少数，从而为全家便利店创造了丰富的顾客资源。

但是超市体积较小，可供商品较为有限，限制商品多元化发展；对本超市服务水平、商品价格和质量有所质疑。因客流量过大，而服务窗口仅一个，导致客人等待时间过长，流失大量消费者，并引起消费对超市服务水平的质疑；因为商品进货价普遍较高，为挽回成本及获得利润，超市不得不把商品价格提高，致使师生们形成一种意识：超市价格龚断。因而超市或多或少地留给人们“不好”的形象； 二：竞争者

在竞争性的市场上，企业不可能独占市场，都会面对形形色色的竞争对手。企业要成功，必须满足消费者需要和欲望方面比竞争对手做得更好。

仔细观察全家便利店的地理位置，我们也不难发现，全家便利店毗邻学生第二饭堂，对面是学生第一饭堂，我们都知道学生饭堂里面也有小卖部，还有富家超市。为了更吸引顾客的眼球，全家便利店在其早餐方面做足了功课，它为学生提供了与饭堂不同形式的包子，推出各种口味的包子，为师生提供了更多更好的选择，同时也提供了具有浓厚味道的豆浆和玉米汁。走进全家便利店，我们也可以发现，饮料也是全家便利店的主打产品之一，各种各样的饮料陈列在冰箱内，琳琅满目总有一款是你所爱的。