回款工作在销售管理中的重要性越来越突出

第一篇：回款工作在销售管理中的重要性越来越突出

回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。

然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作的管理，提高回款工作的技巧。

一、回款工作的四种态度

在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的管理观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种始终一致的战略。

让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型

1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

2．销货主导型。这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。

3．回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。

4．战略导向型。这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

上述四种态度中，战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略型导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，对于大多数企业而言，往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因固然很多，但由此带来的销售工作的不稳定性，确实值得每一个企业反思。因此，无论战略型导向执行起来多么困难，但欲求企业的健康发展，销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。

二、回款管理工作的关键环节

提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节：

1．回款工作目标化

目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。

回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立，最关键的步骤是将企业总体的回款目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分，列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。回款项目的分解也可以以时间为维度展开，例如对于产品正常的外欠款，又可以区分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并据此制定出不同的回款政策。

二是对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。这项工作非常重要，也是确保回款业务正常开展的前提条件。这要求销售部门在实施目标管理中，不能仅仅把回款任务下达给下属部门，还要责成各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。只有这样，回款工作的目标化才具有实际的意义。

2．回款工作激励

回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的，但应以奖励为主。为了正确贯彻激励的原则，销售部门必须根据对象的差异作出区分性安排。

一是对销售人员的激励。目前一些企业对销售人员的激励主要依据“预付款项”和“货款回收时限”两个标准进行评估，但企业应该进一步反思有关回款的若干规定，以便力求使之合理化。由于销售工作面临着复杂的情况，为保持一定的灵活性，企业有必要在回款问题上作出一些特别的规定，诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非销售原因而导致的欠款问题；特别客户的回款涠题等，均需作出详细的说明。

二是对部门主管的激励问题。在多数情况下，回款工作的督促与落实，主要依靠各级部门主管，因此应在奖罚措施上给予体现。当然，企业可以依据回款性质的不同或数量的差异，而确定不同的奖罚标准。例如对于老款的奖励额度要大些，而对于新款的奖励额度可以相对小些。

三是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于企业内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上作出让步，也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。

3．评估与指导

对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的监督与控制。首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节，特别是那些列入重点回款项目的应收款，应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管，也要对本部门的回款工作作出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。

三、创设回款实现的良好条件

搞好回款工作，除了加强回款工作的管理以外，还要善于创设回款实现的良好条件，即通过自我的努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。创设回款实现的良好条件，主要体现在以下几个方面：

1．提高销货与服务质量

实践证明，企业所面临的许多回款难题，与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定，质量不过关，或售后服务落后，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。企业必须努力改变这种局面，关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平交易，诚实无欺，只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。

2．重视客户资信调查。

市场交易并非不存在风险，为了尽量降低交易的风险，要求销售人员有必要先对客户的资信状况作出评估。市场上有一类客户，虽然购货的能力很有限，却又故意装出很有钱的样子，向他供货的销售人员一不小心，便会落人买卖圈套，到最后就会面对一个“要钱没有、要命一条”的尴尬处境。对客户实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的客户，另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。

3．加强回款技能培训

回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售人员的回款技能培训。首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并作出灵活的安排。

4．回款工作制度化

为了确保回款工作的正常开展，企业应努力实现回款工作制度化。所谓回款工作制度化，就是企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。显然，回款工作制度化，是创设良好回款气候的可靠保证。

第二篇：员工培训在企业人力资源开发与管理中的地位越来越突出

员工培训在企业人力资源开发与管理中的地位越来越突出，同时，也备受企业高层管理者的重视。然而，即使邀请最优秀的外部培训师对员工进行“量体裁衣式”的培训，其培训效果仍然难免差强人意，始终无法摆脱员工培训“先天不足”的困境。由此，越来越多的企业认识到了内部培训师的价值，开始组建自己的内部培训师队伍，并成为企业培训体系中最重要的组成部分。

作为一个企业，又该如何去选拔优秀的培训讲师呢？

首先，一个好的内部培训师应该具备以下基本条件：

1、心态积极。积极向上的态度是做好一切工作的前提。专业知识和工作技能再高，如果心态消极，也不能担任培训师。培训师在讲解中，一句消极的话甚至一个消极的眼神，都会让讲课效果大打折扣，甚至产生负面影响。

2、热爱培训工作。有的员工工作技能强，但不善于与人分享，即使给他上台的机会，他也不愿意尝试。须知，兴趣是最好的老师，凡事不可勉为其难。但管理者是例外，即使对培训怵头，也要勇于承担。

3、有良好的语言表达能力。演讲不是与生俱来的能力，可通过后天培养。但员工如果有天分，只需加以引导和鼓励就能很快适应和胜任。

其次，一个好的内训师还应该具备一些特殊的能力：

比如：课程表达呈现能力、训练促动能力、问题解答能力、点化点评能力、课堂掌控能力、课程开发能力、讲授方案配置能力、训练指导能力。这些能力是要通过TTT课程的训练才能得到不断提高，且一次课程训练远远不够，还需要不断复训，才能真正练就看家本事。要做好这些能力的训练，选材很重要，选拔优秀的培训师一定要遵守一套严格的选拔程序。

1、报名阶段。

员工自愿报名+部门推荐报名

人力资源部发出内训师选拔通知，员工自愿和部门推荐报名，都需要经过部门这关审核，把好第一道关。部室审查通过上报人力资源部。

2、审核阶段。经过初选，人力资源部发出笔试与面试通知。

我们谈谈面试，面试什么呢？让被选对象讲一个故事，讲一个话题，讲一段技术操作流程，时间只要5分钟。评审专家评什么呢？试讲者形象风范、口齿清晰度、普通话标准度、表达的逻辑性、条理性、层次性、关注学员等情况。

3、初始录用阶段。组织安排的面试、笔试，经内训师评审小组评议通过的内训师可进入内训师团队，发放录用通知。

上海启能智库《培训护航计划》针对如何选拔企业内部培训师，建设高效的内训师团队制定了一套完善的培训管理体系规划，具体包括：

一、培训师管理制度

二、培训师的选拔

三、培训师的培养

四、培训师专业技能专项辅导

五、培训师试讲点评

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刘子熙老师经常说：“在训练中职业培训师要有一种职业的感觉，也许我们不如学员专业，但是我们一定要做到职业，更体现敬业。” 要成为一名优秀的培训讲师不仅仅是跟别人学几句语录、讲几个观点、把别人的案例偷梁换柱为自己的经历，必须做到职业化。加入上海启能培训护航计划助你挖掘内训人才，培养出一批职业化的培训讲师，进而在企业发展的激烈竞争中脱颖而出。

上海启能供稿

第三篇：浅谈质检工作在房地产管理中的重要性

浅谈质检工作在房地产企业管理中的重要性

(公司:大连某新建筑工程有限公司，邮编******，作者: ***)

[摘要] “质检”顾名思义，即产品质量检查，产品质量是一个企业的生存命脉，一个健全的质量检查体系，是把控企业命脉的根本。随着各行各业的管理制度的健全与进步，企业质检工作又分两个方面：一是健全的产品质量检查体系；二是企业内部各部门管理工作的检查体系，任何一个方面检查体系的缺失都会给企业造成一定的负面影响，尤其是房地产开发企业。

[关键词]房地产；质检；工程质量；

一、参建单位的选择是搞好质检工作的必备条件，是建设精品工程的关键

1、施工单位的选择

房地产开发企业在工程项目实施前，会有一套完整的市场调研报告，其中要求施工成本测算准确到位，根据该项目所处城市建筑市场的行情来选择相应资质的建筑施工企业。高端项目不要为节省成本而选用低资质的建筑施工企业，只有高资质的建筑施工企业才能完整而有效地实行质量管理体系，才能建造出理想的高端产品。这里所说的高资质建筑施工企业是在绝对考察合格的情况下确定的，一定要避免选用使用挂靠资质的建筑施工企业。低端项目不能选用高资质的建筑施工企业，低端产品主要是以控制成本来获得最大利益。

2、监理公司的选择

根据项目的实际情况选择相应资质的监理公司。很多房地产开发企业认为监理公司只是作为国家建筑法规中所要求的一个监督机构而已，在工程施工时监督工程质量，在出现工程事故时承担责任，在竣工验收时填报工程档案资料等，所以房地产开发企业在招标监理公司时一味地压价，监理公司为了降低运营成本，缩编人员数量，选用等级较低的监理工程师，这就造成监理工程师在工程质量监督管理中没有积极性，卡扣施工企业等，严重影响工程质量和工程进度，最终损失最大的还是房地产开发企业。

3、设计单位的选择

设计单位的选择不同于施工单位、监理公司的选择，不能以项目投入的高低来选择资质高低的设计单位，所有开发的工程项目都应该选用资质等级较高、设计经验较丰富的设计单位，这一点非常重要。房地产开发企业应该根据开发项目的分类（如住宅、别墅、公寓、写字楼）来选择设计经验相对丰富的设计单位。

二、房地产开发企业质检管理

质检管理工作分两部分，一是工程质量质检，二是企业内部管理工作质检，房地产开发企业应根据企业的实际情况设置质检部，质检部应受主管副总直管，但须高于各职能部门。工程质检是一把双刃剑，工程部本身就是管理工程质量和进度的。如果工程质检人员介入太深、太多，势必会造成管理上的矛盾，再加上质检部门在职能上高于工程部门，所以在质检工作的管理会影响工程部门对外的管理力度。如果质检部与工程部平级，在工程项目施工到赶工期阶段，质检工作又会受到制约，降低工作效率。

所以说质检工作只能在完善质检制度下进行质检工作，也就是说，用建筑法规检查工程质量，用公司编制的部门管理制度监督检查项目管理工作。

三、房地产开发企业工程质检

1、管理模式

（1）工程质量控制管理主要采取监理公司直接控制、质检部监督管理的模式，质检部应充分发挥监理公司的作用，促进监理单位的工作积极性和责任心。开发企业工程部、质检部所有人员必须支持监理单位对施工单位的质量控制。

（2）分部、子分部工程质量采取总承包管理模式，房地产开发企业对分部、子分部工程实行宏观和总控管理。

（3）开发企业所有工程的施工和材料供应实行质量保证金制度及售后维修保障制度，在签署合同时予以明确。

（4）房地产开发企业拨付工程款流程中，必须设置质检部签字环节。

（5）房地产开发企业可根据实际情况按合同约定或合同外采取一定奖励措施调动监理公司、施工单位、设计单位现场工作人员的积极性，发放标准随项目情况由质检部门确定并发放。

2、工程质量控制原则

（1）工程质量控制是工程管理的第一要素。

（2）质检部对工程质量承担第一管理责任。

（3）质检部工作重点应是加强质量事故预案制度。

3、实行施工样板指导制

（1）工程项目开工后一定时间内，应对施工单位书面明确需做出样板的分项工程内容。

（2）样板由工程部组织各单位、各部门进行检查确认，有重大影响的样板应协同总工办、设计单位共同进行确认。

（3）对未按要求进行样板施工或样板未验收通过就进行大面积施工的单位，责令其进行返工，甚至给予经济处罚。

4、分部、分项工程验收工作

严格按照建筑行业法律、法规、规范、及施工组织设计、施工方案进行验收，所有与竣工档案有关的验收报告中需甲方签字的，只由工程部签字，所有非档案的质量报告文件中需甲方签字的，除工程部签字外还需增加质检部门的签字。

四、房地产开发企业内部质检

房地产开发企业要建立健全内部各部门的管理规章制度，其规章制度由各部门自己编写上报质检部，由质检部进行审核统编，并制定月检、季检、年中检、检、分部、分项工程完成后检验的规章制度，上报各级领导班子审核通过后下发各部门执行。内部质检主要工作侧重于各部门资料管理，各部门之间工作流程配合情况，各部门员工、经理工作情况以及工作廉洁情况等。另外，各部门经理定期对本部门工作进行自检，发现疏漏问题需及时向质检部通报，质检部将通过公司例会由公司领导及各部门进行研讨并改进。对于违反质检工作规定的部门或员工，可定期组织会议通报批评，原则上不做经济处罚，对于工作优秀的部门或员工应进行物质奖励来提高质检管理的力度。

五、结束语

任何一个房地产开发项目，无论运用怎样的营销手段，最终面向购房者的产品就是房子，所以说房屋质量是企业生存的关键。房地产开发企业不像加工企业，产品质量是由自己企业内部把控的，房地产开发企业所开发的房屋是由建筑施工企业来完成的，建筑施工企业资质、管理水平的高低取决于房地产企业的决策，施工质量又取决于房地产企业选择监理公司资质、管理水平的高低。所以说，建立健全行之有效的质检机制是房地产开发企业的重中之重，这样房地产开发企业才能在竞争如此激烈的市场环境中生存、发展。

[参考文献]

[1] 袁利兵，刘峰林;质检工作只有不断改革创新才能适应市场经济的发展[J];内蒙古质量技术监督;1994年01期

[2] 姚子康;抓好质监工作 促进经济发展[J];城市质量监督;1999年05期

第四篇：贯标工作在企业规范化管理中的重要性

贯标工作在企业规范化管理中的重要性

“没有规矩，不成方圆”贯标工作能把所有部门的职能和岗位纳入到贯标的体系文件当中，从模糊概念变为切身实际，从源头上采取控制措施，为企业和谐、稳定、安全发展提供了有力保障。

为了进一步提升公司服务水平和行业竞争力，确保各部门和谐稳定发展，使得各部门工作规范、服务质量的有效运行，为公司经营管理工作提供有力的支持，有效推进了公司的流程化、规范化、标准化管理水平。公司积极开展贯标管理工作并积极采取有效措施：

完善公司各项贯标管理制度的相关文件，规范各部门管理制度及规定并落实各部门定期学习，实施现代企业管理模式，不断采用科学化管理水平及时组织各部门进行培训学习，增强实际竞争实力，提升公司的主体能力。

加强贯标文件的管理针对文件的更新、人员与业务变动，对办公文件及时进行更新，确保公司各岗位职责、业务流程与实际情况一致，充分发挥贯标文件的管理作用。

加强对贯标文件的学习检查力度，提升人员业务操作能力和各项防范能力，加强体系文件系统的维护，要求各部门针对本部门人员变动情况及时进行调整，确保所有人员都能顺利查阅体系文件，为公司管理和发展提供支持。

加强对贯标管理工作的考核，将贯标管理工作纳入到考核管理体系，考核内容包括体系文件查阅使用情况和部门文件及时更新情况，以切实增

强各部门做好贯标工作的积极性和主动性，更好地推动公司管理工作的有效开展。

回顾公司的贯标之路，是一条学无止境、有待规范、完善、改进、创新之路。贯标不仅仅给我们带来了科学的管理方法、标准的管理模式、先进的管理经验，随着质量管理体系运行工作的开展，使公司各部门、各岗位职责更加明确，各环节的执行力进一步提升，企业的服务水平、工作效率和管理创新工作能力均得到了很大提高。

实际证明，贯标是企业管理创新的最佳选择。随着工作的不断深入，我们深深体会到，是贯标使流程化、标准化、规范化的管理理念深入了人心，全面提升了企业的管理水平、工作效率和服务品质。我们的贯标工作才刚刚起步，与行业内各先进单位相比，还有很大的差距。今后，我们还需要多多学习、认真实践，继续扎扎实实地做好工作，聚上下之心、集全员之力，推进公司管理工作再上新台阶。

第五篇：战略管理在企业管理中的重要性

战略管理在企业管理中的重要性

随着经济全球化、市场国际化的步伐不断加快，世界范围内大规模经济结构调整正在兴起，经济资源跨国流动的势头更加强劲，我国从近十年才强调企业战略管理，大学开这门课不过十多年，这可能与我们的经济政策有关，战略管理的重要性不容忽视。

企业战略管理是企业面对严峻挑战、激烈变化的经营环境，为谋求长时间的生存和持久的发展而做出的整体上的规划。它是企业为实现其宗旨和目标而确定的组织行动方向和资源配置纲要，是制定各种计划的基础。

“凡事预则立，不立则废”，战略与企业的命运紧密相关，企业的发展方向，发展特色以及达到发展目标采取的一系列手段措施都必须事先规划，才能灵敏应对发展中出现的各种突发情况，高效的集中一切力量去实现利益的做大化；管理恰恰是实践这一重要环节，追求效率与效果的统一，正所谓邓小平提出的“时间就是金钱，效率就是生命”。如果说战略考验的是企业领导的高瞻远瞩，那么管理更多的需要领导的魄力和员工的执行力，不仅领导要具备过硬的实力和高雅的个人魅力，同时还要带动整个企业的自身设施及员工整体素质的提高，从而以鲜明的企业理念作为企业的开山大斧。

“生于忧患，死于安乐”，一方面，企业在战略管理的推进中存在问题，对战略管理的认识存在不足，认为其无关紧要；另一方面，企业在长期的发展管理中难免出现问题和面对风险。比如：企业管理层本身的风险意识淡薄，忽视对企业未来的评估；企业的风险制度缺乏可操作性；企业的赏罚制度不完善等。这些严重导致导致风险管理的成本大大增大，缺乏对现有制度的更新，使员工缺乏责任心和事业心，是企业无法良性运转。

就企业风险而言，实现企业的风险战略管理利于企业的资源与环境相适应，通过系统的控制保障企业的愿景更加易于实施，是企业决策减少风险，更加科学化、合理化，提高经营效率，减少成本，获得利益最大化，减少损耗，创造安全稳定的企业环境，从而积极地投入到工作生产中。

企业战略主导企业的发展方向，与企业宗旨（远景、使命、经营哲学）紧密相关。首先，通过分析企业外部环境、企业行业环境，能动地适应环境，不断提供机会，掌握、预见、利用、引导企业的发展，牢牢把握企业生存和发展的土壤。其次，通过国际化经营的分析，寻找国际市场存在新的潜在的机会，利用和合理分配公司的资源，利于实现规模效应和降低成本，同时促进建立统一的竞争优势，加深或拓宽公司的战略强势和能力，以一种只在国内经营的公司所办不到的方式协调公司的分散的活，在此基础上，公司以各种方式进入国际市场，争取全球竞争地位，取得竞争优势。然后，在战略实施的过程中，通过市场成虚的有效细分，锁定目标市场，进行产品定位，明确在该细分市场中应树立的企业产品形象，以便使顾客发现和理解企业产品与竞争者产品的差异，从而获得企业竞争的优先权；实实施成本领先与差别化相结合的战略，创造一种企业文化，使个部门之间能够自愿地沟通协作，并且创造出成本和差别化两方面优势。接着，通过战略控制保证实际进程与战略目标和方案动态相适应的管理活动，从而实现整个企业的长远目标和目标相联系，激励企业不断地取得新进展，规避风险，更加全面可持续的发展。最终，必须通过有效地战略实施，更加是企业的发展步入快速前进的坦途！

如果把企业管理比作一场大学生的恋爱，那么战略管理将有助于双方规划即将要走过的每一步，让一段感情更长久，共同创造一个美好的未来。同样的道理，企业的发展和壮大，必然离不开战略管理，就像鱼要生存离不开水一样，战略管理为企业注入源源不断的动力和旺盛的生命力。