第一篇:储油卡商业模式的法律分析150307
储油卡商业模式的法律分析
作者:
李小文:杭州市律师协会金融专业委员会主任浙江智仁律师事务所金融业务部首席律师 吴恩洋:浙江智仁律师事务所律师
摘要:储油卡区别于传统的以货币金额作为消费依据的加油卡,以“升”作为储值单位,持卡人在加油站使用储油卡加油时,以“升”为单位扣减卡中的储油量,不受油价波动影响。本文以“国通储油卡”、“易油卡”、“油联易卡”为例,从法律角度分析这三种储油卡的商业模式,并提出法律风险防范建议。
关键词:预付卡 合规 法律分析 风险防范
前言:在油菜产地的农村地区流行一种存储食用油的“储油卡”,农户可将收获的油菜籽交给食用油加工企业换取一定重量的食用油,食用油加工企业给予农户记载该重量的储油卡。农户用油时凭储油卡以“升”为单位向食用油加工企业支取,与取油时的食用油价格无关。该储油卡也可以向食用油加工企业购买。食用油加工企业以给付储油卡的方式免除了支付油菜籽收购费用,而农户免除了仓储麻烦的同时避免了因食用油价格上涨而需产生的损失。
对于有车一族来说,传统意义上的加油卡,具有便捷性和一定的优惠幅度,但以人民币单位作为计量单位,使用时以加油时的实时油价为标准扣费,受油价波动的影响较大。那么,能不能有一种有关汽柴油的储油卡,以油量作为加油的计量依据,避免因油价上涨而额外支付加油费。
2015年2月25日,《重庆晚报》以“储油卡重出江湖 今天可以去办理”报道了中国石油重庆分公司与国通石油储油卡科技有限公司、重庆市公众城市一卡通有限责任公司联合发行93号、97号汽油储油卡的消息。该储油卡的办理价格以办卡时的油价为准,持卡人在中石油旗下加油站使用储油卡时,则以办理时的价格为准,不受油价波动影响。在目前油价开始上涨的市场行情下,吸引了有车一族的目光。
其实在这篇报道之前,市场上已经出现了具有类似用途的“储油卡”,如“易油卡”、“油联易卡”。本文将从法律角度分析这三种储油卡的商业模式。
一、储油卡的法律属性
从法律角度来说,储油卡都需要消费者预先向发卡方交费以购买一定容量的汽柴油,属于预付卡。预付卡是指,发卡机构以特定载体和形式发行的、可购买商品或服务的预付价值。其特征是购卡人需预先支付款项,持卡人可持卡进行消费,是一种以约定的商品或者劳务进行偿付的债权凭证。其中,中国人民银行颁布实施的《支付机构预付卡业务管理办法》和商务部颁布实施的《单用途商业预付卡管理办法(试行)》对预付卡的发行、受理、使用、充值和赎回、资金管理以及监督管理等做出了明确规定。
二、储油卡主要商业模式的法律分析
除比较运营时间较长的油联易卡外,因目前国通储油卡仅小范围发行,易油卡尚在推广阶段,笔者尚无法查询到这两种卡的相关章程或实施细则等文件,无法准确分析其商业模式。本文仅从相关新闻报道进行简要分析,以供读者参考。
(一)国通储油卡(公众通卡)
根据公众通官网首页有“储油卡查询”一栏,笔者猜测国通储油卡应当是公众通卡的其中一种特定的公众通卡或者具有储油消费功能的公众通卡。根据公众通卡章程,公众通预付卡(以下简称公众通卡)是重庆市公众城市一卡通有限责任公司(以下简称发卡机构)公开向社会发行的,卡内预存资金,持卡人持卡消费的一种支付工具。公众通卡具有信息存储、缴费消费等功能,不计息、不提现、不可透支。从章程中可以看出,国通储油卡是一种支付机构的预付卡,不仅具有加油消费的功能应该还具有购物消费的功能。
因国通储油卡在加油时以卡中记载的容量值进行结算,在油价上涨时,国通储油卡所包含的货币价值也随之上升,因而具有升值保值的功能。
国通储油卡可以在中石油加油站直接使用,同时借助公众通卡的支付功能,国通储油卡也应当可以在公众通卡的合作加油站加油。
国通石油储油卡科技有限公司与中国石油重庆分公司合作发行的目的应当是利用加油站网点优势以及成品油零售经营许可的资质;与重庆市公众城市一卡通有限责任公司合作发行的目的应当是利用公众通公司的合作商业网点优势以及预付卡发行与受理的支付业务许可资质。国通石油储油卡科技有限公司通过与具有相应资质的企业联合发行储油卡的方式,解决了合法合规性的问题。
从国通储油卡的上述特点可以看出,国通储油卡是一种包含电子提货劵性质的预付卡。
(二)易油卡
易油卡是重庆商投石化有限公司与招商银行联合发行具有储油功能的联名加油卡。根据新闻报道,易油卡持有人可以进行成品油交易,在油价处于低位时,市民可用卡买入,而在油价处于高位时卖出,以此进行投资理财。持卡人也可到商投石化旗下的GSA石油加油网点加油,由GSA石油加油站直接从易油卡中扣除消费的加油量。持卡人去GSA以外的加油站加油时,若易油卡上只有现金余额,那么去其他加油网点,只能按当日油价加油;但若易油卡上有储油量,那么后台将自动将卡内“储油”按照当时买入的价格转化为现金加油,差额则由交易中心后台自动补齐。
从易油卡的上述特点可以看出,易油卡具有加油和理财双重功能的一种预付卡产品。但是从其以价格锁定的成品油容量转化为货币金额的特点来看,其更应当视为是一种商品期货。
根据《单用途商业预付卡管理办法(试行)》的规定,重庆商投石化有限公司具有下属加油站,如易油卡仅仅具有在GSA加油站点加油的功能,是合法的。但如易油卡如果具备支付功能,则必须持有支付业务许可,为了解决支付的合规性问题以及便于结算,商投石化通过与招商银行合作的方式,以试图解决这一问题。
但不可否认的是,因易油卡具有商品期货交易的特点,必须解决期货交易资质问题,这也就是商投石化力图打造重庆石化交易中心的原因之一。
(三)油联易卡
油联石化储油卡新生易卡(简称油联易卡)是由油联(北京)石油化工有限公司与海航云商控股有限公司(海南新生)联合发行的储油卡,可在全国各地区使用。油联易卡具有按升数购买和存储成品油的功能,即消费者以一定的货币量在油联易卡销售网点直接购买的是成品油的升数。油联易卡客户以优惠价格按升数购买和存储油品后,油联石化将根据客户实际加油消费金额按购卡选择地官方 油价折算成升数与客户结算,从而有效避免了因成品油价格波动而给客户带来的 损失,实现了油品保值的功能。
油联易卡的持卡人可在全国各地任意加油站用不同的消费模式进行加油消费,加油后3日内上传消费发票,油联石化进行实时结算。油联石化将用客户的实际消费金额除以购卡选择地区消费当日的官方每升油价,得出的扣减升数从客户油联易卡账户的月消费上限内进行扣减,并在月消费上限内将客户实际加油金额结算至客户绑定的借记卡。每张储油卡的消费上限为每月100 升,用户可通过购买多张储油卡提高消费上限,未消费的油品升数自动累加到下月使用。
从油联易卡的结算方式可以看出,油联易卡持卡人并不能通过油联易卡直接加油消费,而必须先自行垫付加油费用,再通过向油联石化报销的方式进行结算,这与预付卡的性质已经有所背离。
根据《最高人民法院关于审理非法集资刑事案件具体应用法律若干问题的解释》第二条 实施下列行为之一,符合本解释第一条第一款规定的条件的,应当依照刑法第一百七十六条的规定,以非法吸收公众存款罪定罪处罚:
……
(四)不具有销售商品、提供服务的真实内容或者不以销售商品、提供服务为主要目的,以商品回购、寄存代售等方式非法吸收资金的。
按照上述规定,油联石化如单独发卡或将充值资金归集于自有账户,则很可能涉嫌非法吸收公众存款。为了合规,油联石化而与海航云商控股以及具有支付业务资质的海南云生合作发卡,根据三方签署的合作联合声明,海南新生提供资金清结算服务,油联易卡充值资金统一归集海南新生人民银行备付金监管账户。油联石化试图通过以上操作,获得监管部门对油联易卡的合规性认可,但笔者认为,油联易卡的运作方式仍有违规之虞。
三、储油卡法律风险防范建议
因目前市场上出现的储油卡一般都具有多种用途,因此笔者主要依据《支付机构预付卡业务管理办法》的相关规定,并结合其他种类的商业预付卡常见问题提出法律风险防范建议。
(一)储油卡运作方的法律风险防范建议
除了注意防范无支付业务资质以及资金归集备用金账户以免引发刑事责任外,运作方还应当从以下方面防范法律风险。
1、实行购卡实名制、非现金购卡制和限额发行制
商业活动中,各类企业在发行预付卡时的随意性现象比较普遍,比较常见的是不核实购卡人的真实身份、在任何情况下都接受现金购卡甚至不顾企业自身运营以及偿付能力为了吸收预付款项随意设定单张预付卡的资金限额。
《支付机构预付卡业务管理办法》规定,个人或单位购买记名预付卡或一次性购买不记名预付卡1 万元以上的,发卡机构应当识别购卡人有效身份证件;单位一次性购买预付卡5000 元以上,个人一次性购买预付卡5万元以上的,应当通过银行转账等非现金结算方式购买,不得使用现金;支付机构发行的预付卡应当以人民币计价,单张记名预付卡资金限额不超过5000 元,单张不记名预付卡资金限额不超过1000 元。个人或单位购买记名预付卡或一次性购买不记名预付卡1 万元以上的,要求购卡人使用实名并提供有效身份证件。发卡机构应当识别购卡人身份,核对有效身份证件,登记身份基本信息,并留存有效身份证件的复印件或影印件。;
2、充分进行信息信息披露
部分发卡企业为了可以任意解释预付卡的规则,以达到充分保护自身权益甚至转嫁损失的目的,往往对预付卡的消费便利或优惠做夸大或诱导宣传,对激活、赎回等事项不做任何规定,却在预付卡的背面注明“发卡人具有最终解释权”。一旦发生纠纷,发卡人往往以具有最终解释权为由排除持卡人的权利。其实前述情况,一旦诉诸法律,发卡人的行为可能会被认定为约定不明甚至损害了消费者的知情权,发卡人反而会因为《合同法》以及《消费者权益保护法》的相关规定承担不利的后果。《消费者权益保护法》第二十四条规定,经营者不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定, 或者减轻、免除其损害消费者合法权益应当承担的民事责任。同时,发卡人拥有最终解释权的规定, 也违反了《合同法》的规定, 发生合同纠纷时, 双方都有解释权。
《支付机构预付卡业务管理办法》规定,从发卡机构向购卡人公示、提供预付卡章程,告知持卡消费便利或优惠,明示激活、挂失、换发、赎回等服务的收费事项,提供安全便利的查询、赎回渠道,以及发卡机构收费等方面进行了规定《办法》要求发卡机构履行告知义务,向购卡人公示、提供预付卡章程或与其签订协议;针对具有普遍性的维护持卡人权益案例,规定了发卡机构在章程变更时应提前30 天的公告义务,以及新增收费项目、提高收费标准、降低优惠条件时,应在新章程和协议文本生效之日起180 天内对原客户执行原章程或协议的要求。
3、保障消费者资金使用权
发卡人为了达到不退或少退预付资金甚至无偿占有资金的目的,往往规定预付卡有效期内一律不退费或虽退费但扣除高额费用以及有效期满余额一律作废等霸王条款。
《支付机构预付卡业务管理办法》规定,对于超过有效期尚有资金余额的不记名预付卡,发卡机构应当提供延期、激活、换卡等服务,保障持卡人继续用卡的权益。考虑到在公共交通领域使用的不记名预付卡主要用于小额便民支付的实际情况,《办法》规定不记名公共交通领域的预付卡单张卡片余额在100 元以下的,可以按约定赎回;《办法》还要求发卡机构在新章程或协议文本生效180 日内,对原有客户应当按照原章程或协议执行,即原客户对新章程、新协议有异议的,可在210 日的保护期内,通过赎回记名预付卡内资金余额或将预付卡内余额消费完等方式,避免资金权益受损。《办法》明确要求支付机构应按规定提供余额查询、挂失和赎回等基本服务,对于单张预付卡同日累计现金充值在200 元以下的,可以通过自助充值终端、销售合作机构办理,确保持卡人享有安全便利的服务。
4、对格式条款进行提示和说明
部分发卡人已经注意进行充分的信息披露,但是章程、用户协议等不可能根据个别用户的要求进行单独约定,因此用户协议等文件都是已经预先设定且购卡人无法协商的格式文本。同时在内容上,文件中也会有大量的不保证、不补偿等免责条款。根据《合同法》第三十九条的规定,上述文件的内容属于格式条款。但少数发卡人没有根据合同法有关格式条款及免责条款的相关规定,采取任何提示用户注意免除或者限制其责任的条款,更未对该等条款作出任何说明,容易引发法律风险。
《合同法》第三十九条规定,采用格式条款订立合同的,提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务,并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款,按照对方的要求,对该条款予以说明。格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定,并在订立合同时未与对方协商的条款。第四十条规定,格式条款具有本法第五十二条和第五十三条规定情形的,或者提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的,该条款无效。第四十一条规定,对格式条款的理解发生争议的,应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的,应当作出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款和非格式条款不一致的,应当采用非格式条款。
(二)消费者的法律风险防范建议
1、根据发卡人的资信情况,谨慎选择储油卡
现实生活中,类似于储油卡的美容卡发卡人跑路现象屡见不鲜。正如前文所述,储油卡在本质上是一种债权凭证,债权能否偿付的关键在于发卡人的偿还债务的能力以及对充值资金的监管情况。消费者在购卡前,应当通过“全国企业信用公示系统”等网站查阅发卡人的企业信用情况。同时,还应当根据公示内容审查发卡人是否具有中国人民银行办法的《支付业务许可证》。
2、认真了解储油卡相关规则
消费者在购卡前应当认真阅读储油卡的章程、使用范围、期限、功能、使用指南、优惠政策、有关激活、挂失、换发、赎回等事项、收费项目,同时,也需要了解如何查询储油卡数额变动,详细了解自己的权利和义务,尤其应当注意相关文件中对持卡人的限制性规定。
3、保留相关证据
如果签订有相关协议或依据发卡人的宣传材料而购卡的,应当妥善保管好相关协议或材料。在支付购卡费用后,应当向发卡人索要相应的收款票据。在消费过程中,保留好相应的消费凭证,及时核对消费数额以及卡内余额。
4、理性消费,分散风险
消费者应当根据自身的经济实力以及风险承受能力,理性选择储油卡的充值金额以及期限。除非出于投资理财的需要,不建议仅仅因为优惠力度大,而一次性投入过多的资金,以免造成风险过大。
5、积极维权
一旦消费者用卡过程中,遭遇无法使用或发卡人不兑现承诺等情况,应当积极向消费者协会、工商部门、中国人民银行分支机构投诉维权。如发卡人涉嫌诈骗或非法集资等情形的,及时到公安机关报案。
四、结束语
市面上流行的三种储油卡商业模式,综合起来,分别获综合具备商品预付、期货和融资三种功能,分别存在不同的法律风险。
储油卡的商业模式对于发卡人来说,可以降低财务风险、提高结算销量,也为带来了稳定客户群;对于消费者来说,储油卡在代理便利的同时,还可以利用油价波动减少额外的汽油消费支出。随着监管政策的明朗化以及中国家庭汽车保有量的不断增长,面对巨大的市场需求以及市场利益,必将产生储油卡市场的急剧变化以及各种新型的竞争手段,随之而来的必然是不断涌现各种类型的储油卡,储油卡的使用规模适用范围也将急剧扩大,成为商业预付卡市场中的一个重要角色。作者 :浙江智仁律师事务所金融业务部律师 李小文 吴恩洋
2015年3月9日
第二篇:如家商业模式分析
经济型酒店案例分析-如家快捷的商业模式
如家并不是中国经济型酒店的第一人,但却是第一个用连锁复制的商业模式打造的经济型酒店品牌。如家构建的连锁意味着规模经济,意味着快速扩张带来的市场份额,意味着标准化的统一:统一的品牌、质量、服务模式、客源销售网络和管理系统。
和传统商业地产概念的酒店经营模式不同,如家采取轻资产的策略——租赁经营,先后引入风险投资和上市融资,实现了年收入和经营利润连年翻倍的增长奇迹。从2002年6月创建到开出第100家连锁酒店,拥有11000间以上的客房,如家仅仅用了4年零2个月的时间。截至到2006年底,如家已经有94家租赁酒店投入使用和48家租赁酒店正在建设中;特许经营酒店也达到了40家,外加正在发展的48家特许经营酒店,连锁网络覆盖了中国50个拥有100万以上的城市。从2004年起,客房入住率一直稳定在90%左右。目前,如家酒店已发展了约13万名稳定会员。到2008年将开店350-400家,2010年在全国编织出一个500家门店的大网络。
与开店数量对应,如家酒店2002年的营业额为2000万元人民币,截至2006年末,如家的总收入已达到5.885 亿元人民币,运营利润达到人民币7460 万元,年复合增长率超过100%。
如家在清晰的商业模式基础上,不仅实现了规模和速度,而且塑造了中国经济型连锁酒店行业最具影响力的领导品牌。
一、定位
任何成功的企业都是从一个好的定位开始:进入什么样的市场、为什么样的顾客服务、提供什么样的产品、追求什么样的价值等等。
1、市场定位:中低档市场:
如家却选择了中低端市场——原因很简单,供给不足。一个市场的亏损可能原因有两个,一是供给过剩,消费者往往是 得利的渔翁,二是输给了可替代品,也就是说供给质量的不足使得消费者被迫转移了选择。
2、目标客户:中小企业商务人群和休闲游客 酒店的财源在于流动的人群。根据国家旅游局的统计,休闲旅游和商务活动占到了城镇居民出行目的的绝大部分比例。
中小企业的蓬勃发展使如家看到了其中的广大市场:这部分人由于企业预算的约束,偏好经济的价位,但同时也要求方便卫生的住宿、一致的产品以及周到的服务。需求与此相重合的客户群还有随着国内自助游和休闲市场的升温而日益庞大的休闲游客群。(从2000年开始,中国国内旅游总人次超过了60%的全国总人口,已经基本上达到了大众旅游的标准)发展到今天,中小商务人士占到了如家客源的75%,3、产品定位:关注顾客的核心需求
通过调查,入住的客户最关心酒店的卫生,其次是床。如家加强了客房的卫生标准,提供“二星级的价钱,三星级的棉织品,四星级的床”。
为了推行“适 度生活、自然自在”的品牌理念,如家在房间细节上下了很多功夫。如家的客房墙面以淡粉色、淡黄色为主色调,搭配碎花的床单、枕套,摆设简洁精致的现代家 具,还有可折叠的行李架以节省空间,淋浴隔间使用推拉门而不是简陋的塑料布,在卫生间配备两种颜色的毛巾牙具,避免两位客人同时入住时的麻烦。如家虽然专注,但并不妨碍它以顾客需求为导向。它会别具匠心地提供书刊阅读、宽带上网,并同一些互补性产品的知名品牌进行“异业联盟”,方便商务人士的商旅生活。如受到宾客极度欢迎的租车服务便是一例。
二、业务系统
如果说在发现市场上锦江之星先行一步的话,经营模式的设计和业务系统的打造便使得如家后来居上了。如家的分店系统采取自建直营和特许加盟两种方式,从2002年改建4家样板酒店起步,到2006年末134 家分店,如家实现了连锁业的精髓——快速扩张,但一直将直营和加盟的比例严格控制在3:1左右。
1、自建直营店
当国内的酒店仍将地产升值作为经营的一大要务时,如家果断地采取了轻资产的策略——租赁直营。通过租用和改造陈旧学校、厂房等,如家大大缩短了酒店的建造周期(通常6个月可达到可租状态,星级酒店2-3年),减轻了急速扩张带来的资金压力。如家采取区域性发展策略,先在经济热点地区和城市强势布点,在获得认同和建立基础后,再用加盟的方式,扩大酒店的网络布局和提升酒店规模经济。因此,自建直营是如家强化品牌,构建网络的重要手段。
2、特许加盟店
或许是麦当劳对这一经营方式的极致发挥让我们觉得,特许加盟几乎成了连锁的代名词——耗费极少的成本便可实现极速的扩张,何乐不为?如家对此却非常谨慎,直到2006年,才发展了40家加盟店,并且往往只在已有直营店的城市布点。此外,它对加盟店的控制也非常严格,从外观到硬件、流程管理等方方面面,都严格按照统一标准执行,甚至经理的委任都是大权在握。所以从本质上讲,如家只是借助了受许人的资金力量来运作经营,这从最大程度上保证了品牌的连续性以及战略的一致性。
四、盈利模式
1、收入构成
如家90%的收入来自客房收入,这同星级酒店的面面俱到相比更为专注。这也是由如家独特的产品设计所决定的——如家的不为和少为使得企业可以将主要的资源投入客房,简化了产品线,以满足顾客的核心需求。高达90%的出租率也证明了如家详略得当的部署是受市场肯定的。
而星级酒店的营收结构则与之有很大不同:虽然客房收入仍具最大比重,但餐饮和商品收入也几乎占据了半壁江山。星级酒店的经营策略是为顾客提供全面的服务,满足其多种需求。
对于两种业态的服务理念和顾客价值观我们不做评论,仅从资源运营效率的角度来看:如家或者经济型酒店是更有优势的。《2004中国饭店业统计》称,在5星级饭店中,客房收入是饭店整体收益最高的部门。客房收入占饭店总收入的50%,而其支出仅占总支出的11%。相反,餐饮部门收入占总收入的36%,而其部门支出却占总支出的23%。根据这一统计,客房服务的投入产出效益是餐饮部门的2.9倍。
从经营模式来看,如家绝大部分收入是来自自建直营店,但一直在谨慎地铺开特许加盟店。尤其在2006年,特许加盟店不论在分店数量还是收入比重上都取得了显著的增长,这种几乎免费的扩张方式也必定会给企业的利润率作出积极贡献。
2、费用分析
经营费用主要由三大项构成:直营店成本、营销费用和管理费用。
直 营店成本是最大的开支项目,重中之重是酒店物业的租金,其次是人力成本(酒店员工)。这也是同星级酒店的区别之所在:星级酒店一般采取购买而非租赁的方式 建造经营,会积累大量的固定资产。物业对于星级酒店而言是一个未来的价值增长点,对经济型酒店来说则是潜在的风险。现代酒店 鼻祖斯塔特勒就一再强调,酒店经营成功的关键三要素是:区位、区位还是区位。为了实现战略布局,发展迅猛的经济型酒店必然在趋同的判断之下抢占重点区位,进入经济发达的一线城市,相应的租金自然顺势上扬,挤压酒店的利润空间。《2007中国经济型饭店调查报告》显示,去年经济型饭店的租金上涨为各地住宅价格上涨的3-5倍,3、经营利润率
对于酒店业这种固定成本大的行业,保证物尽其用是盈利的关键。如家在迅速的扩张中仍保持了远高于市场平均水平60%的入住率,甚至逐年上升,高入住率自然会带来带来的高利润。
第三篇:宝贝网商业模式分析
大众点评网-互动点评模式
技术:
从知识生产的角度看,WEB1.0的任务,是将以前没有放在网上的人类知识,通过商业的力量,放到网上去。
WEB2.0的任务是,将这些知识,通过每个用户的浏览求知的力量,协作工作,把知识有机的组织起来,在这个过程中继续将知识深化,并产生新的思想火花;
从内容产生者角度看,WEB1.0是商业公司为主体把内容往网上搬,而WEB2.0则是以用户为主,以简便随意方式,通过blog/podcasting 方式把新内容往网上搬;
从交互性看,WEB1.0是网站对用户为主;WEB2.0是以P2P为主。
大众点评网(www.xiexiebang.com上海站、新浪生活频道等。
形式3:餐馆信息库合作,主要面向一些特殊的合作伙伴。这种形式主要向合作伙伴提供大众点评网的特色信息(如向携程旅行网提供其网站餐馆信息提供点评信息),或者向其后台提供大众点评网的餐馆信息库访问(如城市通网站)。
(2)出版《餐馆指南》系列手册:
据称这种模式是效法法国的《Michelin Red Guide》和美国的《Zagat Survey》。从现在已经出版的《上海餐馆指南2003/2004版》来看,手册里面的信息相当丰富,主要按照各种排行榜列出的餐馆进行一个个指南,当然还提供索引。这其实是一个大众点评网的线下精华版。目前此手册主要有汉涛公司跟上海各书店合作发行,并非免费赠阅。
(3)传统媒体合作:
这种形式目前还比较简单,主要就是向报刊等传统媒体提供一些简要的餐馆排行榜名单等增值信息。目前这方面的主要合作伙伴是《上海侨报》,下面是我搜索到的几个例子:1、2、3、4、5。
对这种信息流模式,我总结并画制了一个图,如下
二、当前商业模式解剖 2.效应流分析
首先说明,“效应流”这个词是我杜撰的,并不很适合我接下去要分析的,但一时找不到更合适只好先凑合了。所谓效应流,其实我指的是在前面信息流模式的影响下,所形成的一种价值流,但这种价值流还需要有一个合适的赢利模式配合才能转化为真正的资金流。也就是说,这一阶段是网站介于推广模式和赢利模式之间的一个阶段,是虚的,在某种程度上跟“品牌”有点类似。不知道这样解释,大家能不能明白?:p。在大众点评网的商业模式中,汉涛公司经过上述信息流方面的运作,我判断会形成这样两个“效应”――“网民注意力”和“业界影响力”。模式图如下
2.1网民注意力:
“注意力经济”在网络中无所不在,大众点评网当然也不例外。从刚才的分析来看,大众点评网的注意力吸引渠道主要来自这3部分:
(1)zSurvey.com网站:网友的忠诚度是形成长久注意力的关键,大众点评网通过BBS论坛和会员个性化信息的管理来提高会员的忠诚度。另外,网站还提供方便网友口口相传式的病毒性传播工具,特地把“告诉朋友”设置成了主栏目。此外,还有“食神榜”这个会员活跃度排行榜,以体现网站的社区性,提升人气。
BBS论坛和会员个性化信息的管理来提高会员的忠诚度。另外,网站还提供方便网友口口相传式的病毒性传播工具,特地把“告诉朋友”设置成了主栏目。此外,还有“食神榜”这个会员活跃度排行榜,以体现网站的社区性,提升人气。
(2)合作网站的流量贡献:大众点评网通过和现有的各大网站合作,借助其强大的人气度,达到迅速增加网站人气的目的。
(3)《餐馆指南》系列手册:前面说了,这个手册其实是大众点评网站的一个浓缩精华版。故其在市场上公开出版发行,可以让更多的人了解大众点评网,以达到聚集更多对美食感兴趣的网友的目的。
所有这些渠道形成的“注意力”,可以直接转化为网友的流量,提升大众点评网的人气度。
2.2业界影响力:
目前大众点评网专注于餐馆点评,故其在餐饮业的影响力会相对较强。从图中可以看到,这个业界影响力由4部分组成,除了形成网民注意力的3个渠道外,还多一个传统媒体的渠道。
(1)zSurvey.com网站:网站中强大的餐馆数据库和庞大的美食爱好者对餐馆有着致命的吸引力,一方面可以将其视为一个重要的宣传渠道,好的话还可以在上排行榜,从而赢得更多的客源;而另一方面,因为别人都在参加、被点评,如果不参加则反而会形成在这方面的没落。
(2)合作网站的影响力:合作网站对大众点评网而言,相当于一个放大器,一方面扩大的大众点评网的受众面,另一方面也扩大了大众点评网的影响力。(3)《餐馆指南》系列手册:这个手册对消费者来说是一个工具,而对餐饮业商家来说,就是一个媒体,其功能跟电话黄页类似,影响力却不可同日而语。这个手册的针对性更强,更有商业价值。
(4)传统媒体:大众点评网增值信息在传统媒体上的输出,会形成一股很强大的舆论影响力,这对商家来说是不可忽视的。
上述这4部分渠道形成了大众点评网在餐饮界的巨大影响力,不但会影响到餐馆等这些消费者直接消费的商家,而且也会影响到餐饮业周边的产品和服务,如酒水、家用调料等,甚至烹饪培训等服务。3.资金流分析
目前,大众点评网的收益主要来自以下三方面: 3.1广告:
目前,大众点评网的主要收入来自于餐馆的广告投放收入。其中,广告又分为3部分:
(1)餐馆搜索引擎的广告收入:采取了跟普通搜索引擎类似的竞价广告模式,按点击次数收费,不点击不收费,不过因为其极强的针对性,所以价格较高,每次最低点击价格为人民币1.00元。
(2)网站广告收入:现在推出的有网站横幅广告、如Google般的右则链接广告、“新店开张”专栏文字链接广告和电子刊物广告链接等四种。
不过考虑到其干扰性,暂规定每网页只一个大横幅,主要投放在搜索结果页面、查看点击页面和上海站等分站页面。
右则链接广告主要投放在搜索结果页面和餐馆介绍页面上。
“新店开张”专栏文字链接广告主要针对最近六个月内开张的有规模的或有特色的餐厅,放置在各城市分站首页的“新店开张”专栏。
电子刊物广告链接投放在网站发给注册会员的会刊上。
(3)《餐馆指南》系列手册的广告收入:目前尚无投放。
3.2网站制作服务:
这是大众点评网凭借着其强大的业界影响力而延伸出来的一个服务。
3.3《餐馆指南》系列手册销售:
预计主要购买对象是非会员的个人消费者,其中尤以非网名为主。另外可能也会有某些服务组织购买,作为服务配套手册发放给服务对象。
这部分的模式图如下
4.综述
综合以上对大众点评网的信息流、效应流和资金流的模式分析,最终得到该网站当前的商业模式图,如下
下面对此模式图中的各环节进行一些分析:
4.1上海汉涛公司:它是这个模型的主角。其所做的工作有:
zSurvey.com网站后台系统的开发和维护,主要包括餐馆信息库系统、点评管理系统、餐馆搜索引擎系统、会员管理系统(客户个性化网页系统)、BBS系统等;
餐馆基本信息收集和录入工作; 跟各网站的合作商谈,少量的跟传统媒体的合作商谈;
《餐馆指南》系统手册的出版发行;
面向餐饮业的广告销售及少量的网站制作等服务。
4.2大众点评网:它是这个模型里的核心环节。它的地位如下:
糅合了会员网友和餐馆的需求,形成明显的“网民注意力”和“业界影响力”这两个效应;
通过与各大网站、传统媒体的合作,扩大上述两大效应;
通过网站广告、餐馆搜索引擎广告等将“注意力”和“影响力”转化为现金流。
4.3餐馆搜索引擎:它是大众点评网的重要组成部分,其在整个商业模型中的地位如下:
是信息库的用户接口,使网友在海量的信息中寻找目标餐馆变得便捷,所以是网站功能最主要的体现;
是与网站合作的主力军和排头兵;
通过其上的各种广告,将“注意力”和“影响力”转化为现金流。
4.4会员网友:会员是这个网站的价值所在。(1)会员网友在网站中得到了如下服务:
网站给了会员一个自由发表餐馆评论的空间;
网友可在网站中搜索餐馆信息,并能看到别人的评论,可相对全面的了解餐馆;
兴趣相近的网友们可在BBS论坛中社交。
(2)会员网友向网站提供如下价值:
大量的餐馆点评信息,这是网站最有特色的核心信息之一;
分散的餐馆信息输入,群人拾柴火焰高;
大流量下形成的“注意力经济”,如广告价值。
4.5 餐馆:餐馆是网站信息的对象,包括基本的介绍信息和网友的评论信息:(1)餐馆在网站中可得到如下价值:
餐馆信息进入网站餐馆信息库,就相当于多一种宣传渠道,甚至还可以在网站上打广告;
接受网友点评,相当于提供第3方的信息反馈,处理的好就是一种不错的了解客户需求的途径;
餐馆信息经过整理,可能进入传统媒体、《餐馆指南》系列手册等,社会效应极好;
某些餐馆还可以依托网站的人气,制作网站进行宣传,收到事半功倍的效应。
(2)餐馆需要跟网站配合的地方就是主动输入其基本信息,接受网友点评。4.6《餐馆指南》系列手册:它在整个商业模式中起到如下作用:
是线上增值信息在线下的再发布,利于扩大网站的“网民注意力”和“业界影响力”效应,这一点是战略性的;
通过其上的广告和手册本身的销售,将“注意力”和“影响力”转化为现金流。
4.7合作网站:
它是大众点评网的信息在整个互联网中的延伸,在整个商业模式中起到扩大大众点评网的“网民注意力”和“业界影响力”效应的作用;
扩大在网站互联网业界影响力,对确立并巩固其餐馆点评网的领头羊地位很重要,并可在相当大的程度上提高竞争力。
4.8传统媒体:
它是大众点评网的信息在媒体界的延伸,对扩大网站信息的业界影响力非常重要。
三、当前商业模式分析
1.定位分析
1.1所在行业:餐饮业。这个行业有如下特点:
首先,餐饮是人的基本需求,各城市的餐饮服务业是一个相当大的产业,这说明市场空间还可以;
其次,餐饮业没有垄断现象,而且地理上分布较散,所以有建库搜索的需求,而且还可以发挥互联网的时空压缩特性;
人们对消费过的餐馆有进行评论的消费习惯;
目前这个领域还没有知名的网站出现,机会较大。
1.2主要服务方式:餐馆搜索引擎、网友第三方评论、增值信息发布。前面说了,餐馆搜索引擎现在是网站目前最主要的产品和赢利手段;
网友第三方评论一方面是网站提供的特色服务,吸引网友人气,另一方面其产生的信息也是网站持续运营的信息动力;
发布增值信息主要可扩大网站的影响力。
1.3网站特色:网友第三方评论。
像大众点评网这种给出一个主题,鼓励大家进行第三方评论的模式,其实跟现在网络中正热的Blog、WIKI等有很大程度的相似,那就是――他们都是微内容(Micro Content)。每个微内容自身的力量极其微弱,它们就像沙粒、水滴,每一个都微不足道;可是又有谁能忽视由它们组成的沙漠、海洋呢?这就是聚合的力量。正如聚合的Blog正在成为挑战传统媒体和出版业的新兴力量一样,聚合的第三方评论也肯定会形成自己强大的舆论、媒体力量。这是一种网络新生力量!
大众点评网在这个过程中起到了一个平台的作用,一方面聚合了广大网友对其数据库中的餐馆的评论,另一方面又通过其餐馆搜索引擎、《餐馆指南》系列手册和合作的网站、媒体都渠道,将这些经过聚合的信息发布出去。从这个角度讲,网站已经成了一个媒体。(每个新事物诞生总是会遇到传统势力抵制的。大众点评网这种第三方评论模式刚刚起来,就惹上了官司,被一家对评论觉得不爽的餐馆以“侵犯名誉权”为由告上了法庭。)2.推广模式分析
网络经济的第一原则是“人气原则”,所以网站的推广对网站运营的成功与否是至关重要的。
2.1现阶段推广模式:从上面的分析可以看到,大众点评网现阶段主要的推广模式有这些:
病毒式传播方式:网站鼓励会员向朋友推荐的方式来进行病毒式传播推广; 分享:如,微博、校内等
网站合作:通过餐馆搜索引擎、频道CP等方式,跟别的网站合作,来达到推广的目的;
搜索引擎:网站在Google、百度等主要搜索引擎上都进行登录;
线下:(1)路演活动;(2)炒作新闻;(3)地毯式轰炸,扫街;(4)传单,在食堂等用餐地点附近;(5)集中火力,早上上班点和中午饭点;(6)广告,人体广告等创意广告。(7)软文广告。“弃50万年薪,誓创午饭网”
《餐馆指南》系列手册:上述几个方式都是在线上进行的,而这个是线下的。
2.2有待改进的推广模式:
从其发展情况来看,大众点评网的上述推广模式还是比较成功的。另外,我在分析的时候也想到一些,现列举如下,希望对大家开拓思路有抛砖引玉的作用:
网站的名字问题:(午饭网、马桶网、食友网)易记、好奇、精练、大众、挑逗,中文名“大众点评网”很不错,但域名“zSurvey.com”就很一般。“Survey”这个词在国外很常用,但其在国内并不常用,知道这个词需要有一定的英语水平才行;另外,用“z”打头命名的方式在国外也是比较盛行的(如美国早前比较有名的PIM网站“zCentral.com”及其“zKey”工具、Amazon的“zShop”技术等),但在国内还是很少出现过。既然是“大众”,域名最好还是采用更通俗的名字,比如“uSay”,甚至用汉语拼音也可以。
传统媒体的作用有待加强:因为餐饮这个行业的传统性极强,所以传统媒体餐馆和潜在会员的影响力都还是比网络媒体强。目前网站跟传统媒体的合作还是比较少,好像只有《上海侨报》一家,而且在信息输出中也没有注明网站的任何信息(例页),这样只对扩大业界影响力有一些帮助,但对网民注意力的提高帮助甚微。建议作如下改进:
o o o
扩大合作范畴:如各种报刊杂志、电视、移动电视(包括BUS、地铁和楼宇中的广告电视等),尽量进入人们的日常生活视野;
改进合作方式:根据媒体特点制作增值信息(除了文字,还可以有图片、甚至视频),定期的在媒体上发布,形成一种系列或者专栏;
最重要的一点,显示网站品牌,至少应该注明信息出处(估计网站方面也一定希望,现在之所以这样,可能有困难)。
网站宣传定位要进一步明确:比如现在是在餐饮业,那就要明确餐饮业,并制定相应的宣传标语和关键词,对网站进行全面搜索引擎优化处理;或者突出“点评”这一网站特色。如在Google上用“美食”或“点评”作为关键词搜索,大众点评网并不在第一页中,这非常不利。
加强病毒式传播的作用:网站现在虽然鼓励会员介绍朋友,但还只是停留在介绍网站的阶段,没对注册进行强化。建议:以一定的方式奖励会员介绍朋友在网站注册,另外再配以注册会员的多评论的奖励手段。
3.赢利模式分析
众所周知,切实的赢利能力是判断一个网站运营成功与否最重要的标准之一,我对国内互联网最成熟的赢利模式进行过一些粗略的分析。
3.1现阶段赢利模式:通过前面对大众点评网收益情况的分析可知,网站其实采取了以下这几种模式:
搜索引擎模式:大众点评网现在整个网站差不多都是围绕这个模式进行的,如跟各大网站合作的搜索引擎推广模式,当然赢利模式也是搜索引擎化的,有典型的竞价广告模式,按点击次数收费。这是一个相当成熟的模式,运营上可以很稳健。
网站广告:这个模式是指除却搜索引擎广告之外的网站广告。所前所述,大众点评网采用了网站横幅广告、链接广告、“新店开张”专栏文字链接广告和电子刊物广告链接等几种形式。
由网上走到网下:出版了《餐馆指南》系列手册。这种模式跟携程网由网上订票走到网下电话订票、51job由网上招聘信息发布到出版《前程招聘专版》周刊有异曲同工之妙。
企业服务:这个模式在当年.com寒潮来后,网站们还没找到短信这根稻草前热炒过一阵子,那时很多.com公司纷纷成立.net网站,可以说是.com的.net运动,业务方面主要包括企业网站定制服务、B2B电子商务等等。大众点评网目前就提供企业网站定制这个服务。
3.2可考虑增加的赢利模式:大众点评网上述赢利模式都是相当稳健的,成本投入和运营风险都比较小。下面我再提几条建议,大家考虑看有没有可能实现:
短信等移动增值业务:虽说现在中移动大力整顿SP市场,导致短信等移动增值已经不再成为互联网企业的增长点了,但毕竟这个市场已经很成熟,而且餐馆信息确实有移动获取的需求,所以只要经营的好,还是可以作为一个稳定的收入来源的。当然,因为现在申请SP资格已很难,可以考虑作为CP跟别的SP合作(好像其合作伙伴城市通网站就是一家SP,不知道现在的合作是否就已经是这样了)。
电子商务:可以采取一种合理的形式,如餐馆打折券的分发等,也可以考虑像携程网一样发行会员卡,进行餐馆预订等。预计这个业务开展会比较麻烦,毕竟餐饮业自身的信息化程度还远不及航空,也不及宾馆酒店业;但一旦成功运作,相信利润会相当可观,因为餐饮业的整体市场比航空和酒店业都大。
四、网站发展预测
1.眼前的发展
大众点评网当前的商业模式,即在上述描述的定位、推广、赢利等这个框架下,好 像能做的事情也不多了。下面是我预测其即将要做的事:
组建各地分站,拓宽地域服务面,从目前的几个特大城市扩展到各省的重点城市,甚至二、三级城市;
Web网站上,增加网友拍摄的菜样图片上传等功能;
提供移动增值业务,这可能需要于合作伙伴合作;
扩大跟传统媒体的合作力度,如我前所述;
尝试电子商务业务。
这些工作预计会成为其05年的重点,但06年以后呢?我臆测大众点评网可能有下述两种发展方向:一是扎根餐饮业,将其做深,成为餐饮业的垂直门户;二是走出餐饮业,围绕“第三方点评”这个特色向其他领域发展。2.餐饮垂直门户
我对餐饮业非常不了解,这里纯粹说些自己的臆测。
如果是这个方向,大众点评网需要围绕“注意力”和“业界影响力”这两个效应,提供一整套完整的公众服务和针对业界的服务业务,并适当将服务扩展至餐饮业的各个方面,如餐馆、食品、菜篮子,甚至厨具、烹饪培训等。我画了一张图,请看这里。
但是,如果走这个方向,存在如下问题:
操作难度极大,比旅行、人力和金融等垂直行业难度都大;
“大众点评网”这个名字对服务的行业不太合适了,需要改名:p;
超出了上海汉涛公司ICP证的服务范围,需要修改(其ICP证上规定其不包含新闻互联网信息内容)。
3.第三方点评网
如果大众点评网走出了餐饮业这个圈子,那就可能围绕着“第三方点评网”这个定位延伸至其他可能的领域。如果这样的话,原先积累的“注意力效应”和庞大的网站会员就成了其核心竞争力,“业界影响力”效应将只是一个副产品。
除了餐饮业,网站最可能走向哪些领域呢?我分析发现,这里又有两个方向:日常生活方向和旅行方向。
3.1日常生活方向:这个方向涉及的领域很多,可以涉及衣、食、住、行等各个方面,甚至日常生活所需的每个产品,这是其优点。但其缺点是每一个领域对第三方评论的需求都比较小,不如餐饮那么明显。
3.2旅行方向:这个方向主要涉及旅行中吃、住、行、游、购、娱这六要素,领域会比较窄,但其优点是对点评的需求比较明显,如酒店、景区、购物都可成为人们评论的重点。
我个人觉得,这两个方向都可能,甚至都可以,至于哪个会成为餐饮后的第一个进入的领域,则取决于这两个要素:
当前会员的需求,是日常生活方向的需求多还是旅行方向的需求多;
大众点评网管理团队的行业经验,更适合哪个方向。
从目前情况来看,我觉得大众点评网走“第三方点评网”这个方向的可能性比较大, 原因有二:
从其公司内部决策看:其网站ICP证上的内容已经明确主要是做生活服务类和文化娱乐类的互联网电子公告服务,而不含互联网新闻服务;另外其网站名字“大众点评网”也在一定程度上说明了这个;
这次其被上海一家餐馆以侵犯名誉权为由告上法庭,这事被媒体界誉为中国第一“第三方评论”法律案,在新华网、人民网和上海某电视台上都报道了,已在学术界引起了一波讨论。不管官司结果如何,对大众点评网的名声都是一次促进作用,而且这过程中“第三方评论”被媒体报道,这是大众点评网的无形资产(就算输了,网民们仍然会支持网站,甚至忠诚度更高,只是在业界影响力方面会受些损失)。
第三方评论的商业模式——试评大众点评网与买易通网站
第三方评论的商业模式 ——试评大众点评网与买易通网站
胡振寅 2006-8-14 版权所有,引用请注明出处
厂家和商家掌握产品与服务的全部信息,但消费者在没有亲身使用产品和享受服务前,对信息的掌握则只有通过广告、媒体宣传和口碑宣传去了解,广告是企业自己做的,可信度受到质疑,媒体宣传的信息传递效果又受到媒体公正性、宣传信息的详细程度等因素的限制,传统形式下的口碑宣传,则因人际关系圈的有限而无法获得或难以获得足够的信息。于是,信息不对称的条件下,“买的没有卖的精”。
事实上,企业的广告只能使一小部分顾客决定购买,媒体宣传和其他促进销售的手段会促使第二批顾客购买,而更多的顾客,则是在身边人购买后的口碑宣传之下立即决定够买。口碑宣传导致够买需要有两个条件,一是口碑宣传者是新购买者信任的人,二是口碑宣传中提供的信息足以为新购买者提供他应该买的理由。但在传统方式下,这两个条件不易达成。其一,每个人的人际关系圈有限,这个圈子里足够让你信任的人有限,而这些人里在茶余饭后或工作中向你推荐产品和服务的人又更有限。其二,每个人对产品和服务需求的侧重点不同,其他人觉得好的方面,对你来说可能不重要,好比油性皮肤的人向干性皮肤的人推荐某控油化妆品,则不会促成被推荐人的购买,因而要你的人际圈中为你提供让你认定你应该购买的理由,并不是很容易达成。
但是,互联网正在改变这一切。先是各类论坛里,大家谈论着自己的产品使用或服务享受过程中的体会,谈论一个厂家的一个产品或一个商家的一项服务的,不是一个人,而是数以十记甚至百千计的网友,大家谈论的也不只是一个方面,而是方方面面的体会。当谈论的人多了,你便会相信大多数人的观点,当谈论的方面多了,也就为你提供了你需要的信息,于是,口碑宣传促成够买的两个条件就达成了,你心动了。
聪明的商家发现了这一商机,将自发的论坛形式变成了有组织的第三方评论形式。厂家与商家是一方,顾客是一方,评论者是第三方。评论者里包括消费过的顾客,包括评测专家。大量其他消费者的评论,专家公正客观的评价,为买家提供了购买决策支持。在第三方评论网站中,比较突出的就是大众点评网(www.xiexiebang.com)和买易通(www.xiexiebang.com),下面就对这两者作一个简单的剖析。
大众点评网主要提供网友对商户进行点评的平台。其最初主要集中于对餐饮店铺的点评,网友可以就某家餐馆的环境、口味、服务、价格等方面提供信息和点评,于是食客可以根据网友们的点评选择自己喜欢的餐馆去品尝一番。前不久网站扩展了内容,延伸到对购物、娱乐等日常生活领域的商家的点评。该网站目前的商业模式,主要是首先将网站打造成一个网民“注意力”较高的平台,然后从以下几方面获利:一是汇编网友点评,出版销售各城市的餐馆指南;二是通过本站会员注册为商户积分卡会员,向商户收取本站会员在商户消费的返利;三是无线增值业务,如公众使用手机付费短费查询餐馆信息。
笔者浅见,大众点评网虽然历经三四年的发展和努力探索,但仍未找到其合理的盈利模式。既然其重点策略是形成网民注意力,那么就应走媒体路线。可是大家见过有多少媒体靠卖报纸杂志给读者来赚钱生存的呢。大众点评网卖餐馆指南,虽然每本五元不贵,可有多少人愿意花五元钱买那本书而不是上大众点评网查阅免费信息,靠出版发行能赚到多少钱?同样,无线增值业务,有多少人愿意既花钱又不方便地获取信息(短信的查询方式自然比上网查询麻烦得多)?而商户积分卡,虽然取利自商户,但商户合作积分卡业务,会员选择积分卡,都是有太多没有太大区别的选择(诸如携程折扣卡、选择网折扣卡、中搜网络猪折扣卡等网站与商户的合作卡太多了),所以这个盈利点也难有其独特点和持久性。
面向企业客户的广告和市场营销支持是媒体的主要盈利来源。既然走媒体路线,那就不是赚读者的钱。给读者的东西都便宜,餐馆指南再便宜点,参加什么相关活动的人都送送书;短信查询收费能抵付运营成本费用就行;商户积分卡的返利中以适当的形式返回一部分给会员,与网站相关活动捆绑,反馈的利益用来绑住会员,持续积聚“注意力”。如此媒体影响力不断增强,读者群不断壮大,而收入呢,则来自商户投放的广告和市场营销支持。比如,对网友评论很好的商户,主动与其洽谈,为其在网站做广告并进行消费者活动等市场营销支持,以此向商户收费;再比如,基于网友评论的数据,进行深入的消费者行为分析、市场定位策划等,向商户提供营销咨询服务。既不失第三方评论的公正性,保证其领域地位,又获得企业客户的业务,这还是不难做到的。
大众点评网目前的立场明显是偏向消费者了一点,因而在其运营过程中,重消费者利益和感情,轻商户利益和与商户的关系。为消费者提供的评论功能方便而丰富,而尽可能不在网站出现广告;对消费者的评论管理不足,导致发生数起因消费者言论过激而惹怒商户招致官司。再比如一些细节上,商户信息提交没有限制,因而不需向网站支付任何费用即可利用网站进行推广宣传;而相关的数据分析或整理功能完全面向网站任意访问者,缺少面向商户的增值的分析和咨询服务,于是也缺乏面向商户收费的业务。凡此种种,体现网站缺少从商户获利的规划。
评论作为其运营的主要内容,消费者作为评论者,而消费者评论又最终卖给消费者,于是,一部分消费者成为其评论内容的“供应商”,而在其出版与无线增值两项业务中,一部分消费者又成为其评论内容的购买者,如此运作方式的盈利前景如何,实难测度。
与大众点评网不同,买易通提供网友对产品进行评论的平台。大众点评网上的网友评论是针对作为服务提供者的商户的,而买易通则是针对产品的,其背后是生产产品的厂家。网友书写产品使用评论发表于网站上,供其他网友作购物参考。凭借足够数量的网友对产品进行的在使用者的角度提出的切实的使用心得,而既不是专业性的技术参数,也不是厂家自卖自夸的虚空的产品优点,这个平台能为消费者购物决策提供充足的信息支持。此外,买易通还通过辩论台之类的方式汇集用户关于产品的评论信息和聚集人气。
关于买易通的盈利模式,笔者还未搜集到足够的信息,但笔者认为,其盈利模式广泛,盈利前景可观。对产品的评论,影响到的是产品背后的企业,而这些企业可不是开着一个个门店的中小商户,而往往是年产值动辄以亿计的大公司,要赚起他们的钱,那跟赚小商户们的钱可不是一个数量级的,做一个大企业的一笔业务,可能抵上做几十几百家小商户的业务。
运营产品评论平台,一者通过征集产品评论,形成媒体影响力,成为放生产优秀产品的企业投放广告的有效平台;二者基于产品评论数据和消费者用户资源,可以开展广泛的企业营销咨询服务。
广告服务很容易理解,这里简单说说营销咨询服务。基于产品评论平台,网站登载客户企业的产品,引导网友进行评论,以此收集消费者对产品的意见和建议,既可以提供简单的产品意见收集服务,又可以对意见进行分析为企业提供产品改良的咨询服务。当企业需要研究新品设计方案时,由于具有丰富的相似和相关产品的历史评论数据,可以为企业提供新品设计咨询服务。基于充足的评论数据积累,还可以为企业客户提供消费者需求深入分析、老产品营销策略改良、新产品营销策划、甚至企业营销战略制定的咨询服务。基于网站聚集的消费者用户资源,还可以开展消费者调查,为企业提供调研服务甚而提供直接面向消费者的营销活动支持。这些服务内容可以组合、衍生,由于面向的是生产型大企业,咨询服务的需求是比较大的,因而业务量不会小。
第三方评论有两大类评论对象,一类是服务(即对商户的评论),一类是产品。而相关的两大类盈利模式,一是走媒体路线,以广告为主要收入,二是走咨询路线,以咨询服务为主要收入。前者的运作重在媒体影响力的培养,后者重在咨询团队力量的培养,两者的共同点是要有足够的消费者用户资源。第三方评论市场前景可观,但就目前来看,以笔者愚见,如其他新兴的基于互联网的业务一样,基于第三方评论的商业运作似乎发展得还不够成熟。
机遇依然存在。
大众点评模式的优点
有两个:第一,商业模式足够简单。集中在生活消费这个领域,有选择地进入消费力强的城市(一线城市商业核心区CBD),盈利途径清晰。第二,定位清晰。在商业模式简单的基础上,大众点评针对的是喜欢吃喝玩乐并且乐于上网的人群。这部分人消费能力强,也有一定的消费愿望,定位非常清楚。(马桶网,针对的是一线城市CBD的白领,满足的是中午外卖订餐、送餐和用餐的直接需求和扩大交际圈的间接需求。这部分人属于高端消费群体,年龄在23-40岁之间,位置集中,时间集中,具备较强的消费愿望、能力和交际需求。)
大众点评模式应该要注意的是,在保持点评公正性的基础上,避免构成对点评对象的名誉侵权。
第四篇:阿里巴巴商业模式分析
阿里巴巴的商业模式分析
阿里巴巴由马云在1999年一手创立的网上贸易平台,是中国最大的网络公司和世界上第二大网络公司。阿里巴巴在香港成立公司总部,并在杭州成立中国总部,除此之外,在美国硅谷,伦敦等地设有分支机构,合资企业三家,在中国各大城市设立分公司,办事处共十多家。阿里巴巴是目前世界上最大的网上交易市场和商务交流社区,是全球间企业间电子商务的著名品牌,目前已融合了B2B,C2C,搜索引擎和门户。阿里巴巴集团有五个子公司,被称为达摩五指,现已增加为八家,本别是:阿里巴巴,淘宝网,支付宝,口碑网,阿里软件,阿里妈妈,阿里云和中国雅虎。
阿里巴巴的商业模式概括起来为:为注册会员提供贸易平台和咨询收发,使企业和企业做成生意,达成交易,为企业之间的交易提供了比传统的交易更为便捷,成本更加低廉的一种商业平台。服务的级别根据服务的费用有所不同,从高到底,从粗到精阶梯分布。
一、经营模式
依靠阿里巴巴网站,大批笼聚会员,整合成一个不断扩大的买卖交易网络,形成一个庞大的网上交易市场,并把网站建设成中、英、日三种语言的版本,使之可以在国际上进行交易。
二、盈利模式
以会员及广告费用为主。以2004年阿里巴巴网站会员数量估计,阿里巴巴的会员收入约为4500万美元,这部分数据占据了公司总收入的90%以上,而且这部分收入中,来自高等级的中国供应商收入约占2/3,来自一般等级的诚信通会员收入约占1/3。在向商家会员提供服务的基础上,阿里巴巴每年向“诚信通”企业会员收取2800元的会费,向“诚信通”个人会员收取2300元的会费。除此之外,搜索营销以及阿里软件也有望成为阿里巴巴的收入支柱之一。搜索营销主要是指专业的专业的商务搜索以及相关的广告营销,另外,阿里软件与微软合作发展中小型企业软件任务,未来收益可观。
三、电子商务营业模式
阿里巴巴的电子商务业务主要应用于B2B的信息流,是电子商务信息服务平台的提供商。阿里巴巴实行会员制制度,主要开展“诚信通”和“中国供应商”会员有偿服务。会员可以通过网站阅读行业新闻,了解行业动态,及时掌握市场信息,查询和发布供求信息。
1、诚信通
马云认为,在B2B领域,最终决定胜负的不是技术和资金,而是诚信。2002年3月,阿里巴巴启动了“诚信通”计划,该计划主要通过第三方认证,证书及荣誉,阿里巴巴交易记录,资信参考人,会员评价等五个方面来审核申请“诚信通”的商家的诚信。通过该计划,诚信通的会员交易比率大大提升,从而解决了商家之间的信任问题。诚信通档案中商家必填的五项内容有:A&V认证信息、阿里巴巴活动记录、会员评价、证书及荣誉。同时,通过,诚信通指数把上述值量化,供浏览者参考。阿里巴巴不直接介入会员之间的贸易纠纷或者法律事务,通过提供评价体系以及社区的一套投诉和监督系统来约束所有诚信通会员的行为。据调查,85%的买家和92%的卖家会优先考虑与诚信通会员合作,诚信通会员的成交率也是普通会员的7倍。
2、“中国供应商服务”
“中国供应商服务”是基于全球浏览量第一的网站—阿里巴巴,为出口企业提供的向海外买家展示产品和外贸的推广服务。通过阿里巴巴的推广,使出口企业更接近全球市
场。阿里巴巴在全球设有超过30个的服务体检中心,数千名专业服务人员及时为企业提供网络推广方面的帮助。迄今为止,享受过中国供应商服务的中国优秀出口企业已超过40000家。
阿里巴巴向中国供应商主要提供以下服务:
提供专业企业商务网站,企业可全面展示公司产品和服务,对企业进行第三方身份验证,确保身份的真实性
提供企业排名服务,为企业的优秀产品和服务提高市场知名度
提供客户管理系统,轻松实现外贸信息一体化管理
通过海外分支机构组织参加国际展览
提供外贸电子商务培训服务,帮助企业提供外贸人员的电子商务实战及外贸能力在国内开展会员俱乐部服务,帮助出口企业共享外贸管理经验,共赢同发展
2、支付宝工具
为了解决电子商务支付中的安全问题,阿里巴巴开发了一种新的支付工具—支付宝。支付宝在网上起到了中介的作用,通过支付宝,“货到付款”与“款到发货”同时兼顾,降低了风险。
支付宝网络技术有限公司是国内领先的第三方支付平台,致力于为中国电子商务提供“安全便捷快速”的在线支付解决方案。支付宝提出的建立信任,化繁为简,以技术的创新带动信用体系完善的理念,深得人心。在不到五年的时间里,覆盖了整个电子商务网络领域。2010年10月19日,支付宝宣布推出针对手机应用开发者的开放平台,同时,支付宝也与来自手机芯片商,系统方案商,手机硬件商,手机应用商,等60多家厂商与支付宝联合成立“安全支付产业联盟”。这标志着支付宝在无线支付领域完成纵横布局,同时这一味着支付宝移动互联网支付开放战略正式启动。
四、经济效益和社会效益
借助互联网,阿里巴巴创建了独特的经营模式:一是向全球买家展示中国企业,二是向中国企业提供国际买家,将中国长期的传统商业模式向更高一级推广,使他们尽快的向网络商务靠拢,从而为海外企业所熟悉。正式阿里巴巴独特的B2B商业模式带来了丰厚的经济效益。
1999年10月,阿里巴巴引入第一笔由美国高盛牵头的500万美元风险投资基金。2000年1月,日本软银(SOFTBANK COPK)向阿里巴巴注资2000万美元。2004年2月,软银牵头再次注资阿里巴巴约8200万美元,并成为阿里巴巴第一大风险投资股东。阿里巴巴依靠风险投资顺利渡过了2001年互联网发展低谷,实现了阿里巴巴定位于中小企业,以信息服务为内容的B2B电子商务模式的赢利;以技术推动、利用风险资本、强调访问量、以服务取胜,获得了企业的持续发展。2003年,阿里巴巴实现了每天100万元的收益,2004年,实现每天利润100万元,2005年,实现每天税收100万元。
阿里巴巴未来的发展战略是:建设电子商务基础设施,培育开放、协同、繁荣的电子商务生态系统。而这一切都将统一在社会责任的大旗下。阿里巴巴认为,企业的社会责任应内生于商业模式,并与企业发展战略融为一体。只有社会责任成为内在核心基因,才能具备恒久性和可持续性。一个没有责任感的企业很难行之久远。
阿里巴巴以信息服务平台开创的B2B模式在过去的几年中,用电子商务整合传统产业,创立了自己的品牌,其模式已经逐渐得到了社会的认同,为自己赢得了诸多的荣誉。不论是国内还是国际,都产生了一定的影响。阿里巴巴不仅为中小企业赢得了新的发展空间,创立了诚信体系,建立商业信用,更重要的是,阿里巴巴改变了人们的思维方式,对推动科技教育进步,促进人才培养,提高管理水平,保护自然生态环境,消除公
害污染,改进劳动条件等方面都有不可估量的作用。
五、发展特点和未来
阿里巴巴通过诚信通服务突出诚信目标,努力打造阿里巴巴的信用体系平台,并且针对不同的会员,采取不同的措施。对阿里巴巴的免费会员,主要是采用事前和事后两种监督方法,由阿里巴巴编审部门、诚信社区和服务人员,对可疑信息进行盘查处理。诚信通会员的信用情况主要是通过企业身份认证、证书及荣誉、会员评价、经验值的几个方面同时体现。同时,通过诚信指数把上述值量化,供浏览者参考。对中国供应商会员,阿里巴巴委托华夏国际企业信用咨询有限公司对中国供应商提供A&V信用认证。阿里巴巴以方便客户,为客户盈利为目标和作为取舍、衡量公司业务标准。为缩减买卖双方沟通周期,阿里巴巴推出了毛衣沟通软件“贸易通”和“trade manager”,大大方便了买卖双方。据阿里巴巴统计,阿里巴巴的网上会员近50%是通过相互介绍知道并使用该平台,各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近50%。阿里巴巴创建了阿里学院,建立了第一个企业商学院,培训客户和阿里巴巴内部员工,强化他们的电子商务知识和业务能力。阿里学院成立的宗旨是“把电子商务还给商人”,帮助中小型企业和广大网商真正掌握并成功运用电子商务理念和使用电子商务平台,获得商业上的成功,提高企业的综合竞争力。
作为一种未来商务模式,阿里巴巴未来发展方向之一应当是提供满足人们从物质需要到精神需求的发展方向,符合马斯洛心理需求曲线,就必需提借创业六大平台(知本平台、商机平台、人脉平台、运营平台、充电平台、生活平台)等信息内容。
第五篇:商业模式创新分析
一、商业模式概论
1.1 商业模式研究背景
“商业模式”(Business Model)近年来持续受到学术界和商业界热捧,尤其是企业战略学术研究者和商界的企业家对商业模式更是高度关注。
从宏观角度来讲,如今经济全球化迅猛发展,各国、各地区之间的经济联系更加复杂与密切,在商业机会增多的同时,企业间的竞争更加激烈,比如:2008年爆发的国际性金融危机给我国企业带来严重并持续的影响,欧盟为我国光伏等产业的反倾销对我国企业的出口、甚至国家经济政策造成消极的影响,因此在这样的国际大背景下我国企业想要拥有生存空间并能够持续赢利,就必须不断的创新现有的商业模式。另外,互联网的高速发展支持了电子商务的流行与迅猛发展,在电子商务背景下学术界与商业界产生了对商业模式研究的浓厚兴趣。
从微观角度来讲,商业模式关系到企业的生死存亡,企业要想在如今如此激烈的经济背景下获得成功,商业模式的创新是企业发展的必然选择。现代管理学家彼得·德鲁克曾说过:“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”另外,在技术、服务、制度等创新之中,商业模式的创新是企业最本源的创新,它是企业管理创新、技术创新等的基础。离开商业模式的创新,其他的创新将失去可持续发展的可能和盈利的基础。
商业模式创新分析摘 要 在所有创新之中,商业模式的创新是企业最本源的创新,它是企业管理创新、技术创新的基础。离开商业模式的创新,其他的创新将失去可持续发展的可能和盈利的基础。好的商业模式是企业生存的根本,但商业模式却不能保证企业永远盈利,而随着时代的发展,市场的变化,商业模式的创新成为企业长远发展的必然选择。阿里巴巴集团开创了中国电子商务市场成功的商业模式,为中国电商企业的发展提供的借鉴,也为商业模式的创新开辟了一条道路。关键字:商业模式企业创新麦当劳
1.2 商业模式的概念与内容
商业模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现在50年代,但直到90年代才开始被广泛使用和传播。商业模式描述的是企业如何创造价值,传递价值和获取价值的基本原理,其包括九个方面的内容:客户细分、客户关系、渠道通路、价值主张、关键业务、核心资源、重要伙伴、成本结构、收入来源,这九个方面相互联系,密不可分,构成了商业模式系统的主要框架,这个框架可以作为一种共同语言,方便地描述和使用商业模式,从而构建新的战略性替代方案。另外,商业模式创新是继企业技术创新、产品创新、市场创新、组织创新之后的又一创新,是新经济的显著特点。
1.3 商业模式创新研究的目的商业模式已经成为挂在创业者、风险投资者、企业家、学者嘴边的一个名词,几乎每一个人都确信,有了一个好的商业模式,成功就有了一半的保证;寻找商业模式的过程就是一个创新的过程,如何降低创新的不确定因素,走正确的商业模式创新路径,是每个企业切实关心的问题,也是关系到企业能否可持续发展的核心问题,比如说:如果某企业开发了一项新的具有市场潜力的技术,但是由于自身企业没有好的商业模式来保证此项技术在本公司的的应用,那么此项技术的经济价值就不会在这个公司中实现。尤其对于中小企业来说,中小企业资金少,客户资源少,在行业中并没有话语权,如果没有好的商业模式作为支撑的话,自己的技术、资源会渐渐被行业中的大企业所吞并,不会长久发展下去,从这个角度讲,商业模式的创新关系到了企业特别是中小企业的命脉。
另外,企业创新商业模式会促进企业从一个传统的企业向现代化的方向转型,特别是在电子商务的背景下,企业将传统的实物交易变为现代的网上虚拟交易这是一种创新的商业模式,同时电子商务的发展也带动了快递等物流行业的发展,这种商业模式的创新同样会促进物流的现代化发展。
因此使企业的老板从思想上重视商业模式的创新,从实践上探索创新商业模式的方法与途径,找到商业模式创新的突破口,是本文研究要是实现的重要现实目的。特别是在当前的经济形势下,对商业模式创新的研究将具有更大的现实价值。另外,商业模式的创新在保证企业长远发展,健康成长的同时促进了中国经济的转型和现代化发展,当一个企业带动一个行业变革了,那么整个国家的经济系统就必然会改进,必然会发展。
1.4商业模式国内外研究现状
1.4.1 国外关于创新商业模式的研究
“商业模式”一词最早出现于1957年由贝尔曼等写的《关于商业博弈的构建》一文中,又于1960年出现在文章题目和摘要中,著名管理学大师彼得·德鲁克最早将其称为经营理论(Business Theory)。
国外对于商业模式的研究以2003年为线可以分为两个阶段,之前的阶段为开创性阶段,之后的阶段为综合性阶段。在开创性阶段(2003年之前)学者们普遍以概念研究为重点,采用归纳逻辑思维方法从大量案例研究中总结规律,归纳出商业模式的构成要素、分类方法、变革路径、评估方法。在综合型阶段(2003年之后)学者们对于概念的研究普遍采用“博采众长”的方法,对于前人的成果按照主客观要求进行整合然后得出自己的概念定义,在人们比较接受的理论成果上对自己所专研的特定领域或特定现象进行研究。
1.4.2 国内关于创新商业模式的研究
国内对商业模式理论的研究与国外相比要慢了很多,2004年以前国内的相关研究和国际上相比差距还特别大。随着互联网经济的高速发展和电子商务的逐渐盛行,商业模式受到极大关注,国内的一批学者经过研究得出了很多有价值的成果,这在很大程度上改变了我国在这一领域研究肤浅、零散的状况,为后来者的研究提供了一批学术价值高、实践指导性强、可供借鉴的专著和论文。
虽然国内的学者从自己的研究角度得出了各自的成果,但是多数学者及停留在对商业模式的简单描述上,缺乏对其缺乏对其构成组分进行解析,由于未建立起完整的、可供深入探讨的结构体系,也更未建立起对商业模式进行理论分析的方法和框架,因而也就缺乏对商业模式系统的全面认识,在其理论意义上远不足以解释和指导企业的经营实践活动。
1.5 与创新商业模式有关的要素
商业模式是既产品创新、技术创新、制度创新等之后的最高层次的创新,这种创新和企业领导态等也有很大的关系;另外,企业所处的外部坏境看,商业模式的创新与企业所处的竞争环境和国家对其行业的政策法规同样有很大的关系。因此,要创新商业模式就要考虑这几个方面的要素。
二、企业商业模式分析
2.1 企业商业模式创新的重要性
21世纪企业可开发的利润空间愈来愈小,因此企业间的竞争愈演愈激烈,甚至已经进入白热化阶段,从苹果公司与三星公司的专利之争,国美与苏宁的价格竞争以及格力与美的的市场之争等这些既涉及传统产业又涉及新型产业的企业之间的竞争中能够看出如今竞争的严酷与无奈。因此在这种严峻的背景下,企业为了自己的生存与发展必须再次进行创新,而如今商业模式的创新是企业最本源的创新,是企业管理创新、技术创新等的基础。离开商业模式的创新,其他的创新将失去可持续发展的可能和盈利的基础。尤其是在如此激烈的竞争中想要分一份羹的中小型企业,如果没有好的商业模式,她们最终的命运只能是被规模大的跨国企业吞并,而沃尔玛能够靠着“天天平价”的商业模式做到全球零售行业的龙头老大,阿里巴巴靠着“支付宝”、“财付通”等创新手段引领如今中国电子商务的发展方向,这些企业靠着商业模式的首创缔造了商业神话。因此,商业模式的创新是使企业能够立于不败之地的根本保证。
2.2 成功的企业商业模式
2.2.1 麦当劳独特的商业模式
麦当劳是大型的连锁快餐集团,在世界上大约拥有三万间分店,主要售卖汉堡包、薯条、炸鸡、汽水、沙拉等。以上这些是人们所熟知的,但究竟是怎样独特的商业模式使得麦当劳公司能够引领世界?
麦当劳的收入来源主要包括三个方面,最显著的开门生意是餐饮(汉堡、薯条等),但这一部分的利润微薄,甚至是亏本,比如:麦当劳的汉堡包卖12元人民币,而这么大的汉堡,要用最好的牛肉,最好的面包,面包里的气泡在4毫米时口感最佳,这样的面包不能用有些餐饮企业用的地沟油,只能用最好的油,而且十分钟以后不卖掉,只能扔掉。这么高的成本,加上房租、人员费用、推广费用,麦当劳的汉堡包其实并不赚钱,但汉堡包恰恰是吸引众多消费者去麦当劳的一个主要原因。麦当劳第二个收入来源是整合供应链的上下游,它利用自身的知名度改造供应链来降低供应链的成本,在所降低的供应链成本中与合作者分享,但最大的收益者肯定还是麦当劳。在这一部分的整合的收入中,麦当劳赚到一
部分比餐饮多的收入,但是麦当劳最大的利润来源是他的第三部分的业务——房地产事业,这部分业务占麦当劳总利润收入的90%,由于加盟者一般都没有足够的资金支付3万美元的土地费用和4万美元的建筑费用,也常无力争取贷款。因此麦当劳公司就负责代加盟商寻找合适的开店地址,并长期承租或购进土地和房屋,然后将店面出租给各加盟店,获取其中的差额,后来土地升值后,麦当劳公司无疑是最大的受益者。
麦当劳公司之所以能够做到世界最强,做到全球连锁,正是因此其独特的商业模式——汉堡背后的房产大亨。
2.2.2 爱尔兰航空公司的成功转型
爱尔兰航空是一家政府股份高达90%的国有航空公司,它在“9·11”后萎靡的航空业大环境中面临着经营的困境。但在短短的两年间,“转型”使它由亏损转为盈利,其原因是紧抓企业经营核心———成本以及不断创新、永不拘泥固定的经营模式。因此2004年的奖励新千年以来能够适应不断改变的航空环境,取得卓越成就的航空公司的凤凰奖中,首次获得该奖的是爱尔兰航空,而它获奖的理由正是:过去三年里成功地重新定位,摆脱传统航空公司的经营困境,发展一种新的商业模式,转型为低成本航空,由此获得新生。
爱尔兰航空公司用低成本运营的商业模式走出了低谷,走上了一个引领航空业低成本经营的高地。由此可以看出商业模式的创新能够使一个经营惨淡的企业起死回生,甚至引领整个行业。
三、结论
商业模式创新是企业管理创新、技术创新的基础。离开商业模式的创新,其他的创新将失去可持续发展的可能和盈利的保证。因此拥有一个好的商业模式是企业生存以及发展壮大的根本。麦当劳公司、爱尔兰航空公司等这些国际性的企业正是凭借商业模式的创新,才使得自身在如今激烈的竞争环境中永立于不败之地。
而我国不论是学术界还是企业界对于商业模式创新的研究都比国外慢很多。企业界只有类似于阿里巴巴、海尔等少数几个跨国企业有独特的商业模式,绝大部分中小企业并没有认识到商业模式对于企业发展的重要性与必要性,因此,在2008年国际金融危机的影响下,温州的许多小型私营企业面临了倒闭破产的惨淡局面。另外在学术界中,多数学者只是停留在对商业模式的简单描述上,缺乏
对其缺乏对其构成组分进行解析,由于未建立起完整的、可供深入探讨的结构体系,也更未建立起对商业模式进行理论分析的方法和框架,因而也就缺乏对商业模式系统的全面认识,在其理论意义上远不足以解释和指导企业的经营实践活动,因此要从思想上以及行动上通过对国内外知名企业商业模式的研究来推动学术界以及企业界对于商业模式创新的思考,这样才能真正做到企业转型,提高企业竞争力,尤其是在如今电子商务迅猛发展的背景下,商业模式的创新显得更为重要。