宣纸营销员理论考试题

第一篇：宣纸营销员理论考试题

《宣纸营销员》职业技能鉴定理论考试题

考号：得分：

一、销售情景评判（共40分）

去年夏天老王到大型文具市场看宣纸。当他逛到了宣纸店铺时，却没有看到一个导购员在场，正在纳闷。导购员是否在施“空城计”？突然从店铺里间闪出一位女导购员，当时吓了老王一跳。待定过神后老王问她为什么不在外面，她说她正在洗拖把，听到有脚步声便出来看看。当老王正着纳闷时，导购员对老王说：“你是要买宣纸吗？”老王答道“我先看看。”“那好，你自己看看吧。”导购员说完又进了里间，老王看了一会，看到一刀特种净皮不错便问：“小姐，这款XX宣纸怎么卖啊？”，这时导购员懒洋洋的走出来说：“上面有价格，自己看吧。”这时导购员的手机响了，于是导购员只顾接听手机了。而老王只能又去仔细看了一下价格，上面标价是108元，这时老王又问：“小姐，能便宜点吗，太贵了！”导购员关了手机不耐烦地说：“我们都是明码标价，不还价。”老王这时很生气，就对导购员说：“小姐，你态度能不能好点。”导购员立即答道：“你问的我都回答了，态度有什么不好了，买就买，不买就算。”老王气愤地走了。

上述销售情景中，销售人员言行存在诸多不当之处，请指出至少8处错误并加以修正，每处5分，满分40分。

二、营销策划书（共60分）

撰写一份宣纸推广活动策划书。

要求：策划主题明确，策划活动目的表述准确，活动对象明确，活动场所明确，活动时间明确，活动内容具有创新性和可行性，活动计划详细有效，活动控制措施可行，费用预算具体、合理。1

第二篇：邮政营销员高级考试题

试卷编号：6531

一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。)

1、邮政企业要想在竞争中立于不败之地，必须靠宣传启动市场；靠优势占领市场；靠优质赢得市场；靠信誉稳定市场。

2、市场预测是邮政企业经营决策的依据。

3、在邮政广告内容审核时，广告图稿使用中国地图的，要有省级以上测绘部门的书面审核证明

4、国际邮件封面上的收件人姓名、地址应用法文、英文或寄达国通晓文字书写。

5、国际特快专递邮件资费标准分为信函资费和物品类资费。

6、在推销中促成交易的方式有直接请求法、假设成交法、从众成交法、激将成交法、让步成交法。

7、计算机网络的主要功能是实现数据通信、资源共享、分布式处理。

8、营销员的写作文体一般包括：调查报告、合同、广告、策划书和市场预测报告等文体类别。

9、邮政营销策略就是按照现代营销观念、为了实现其市场发展目标，搞好企业营销所采取的方针和对策，包括基本措施、方式方法和实施步骤。

10、在商务洽谈与谈判过程中，注意有关的礼节，体现了对谈判对象的尊重和对洽谈的重视，可以创造宽松和谐的洽谈氛围，对于谈判的顺利进行有很大的作用。

11、市场细分中，心理细分标准比较复杂，它有几种细分标准：根据居民生活方式市场细分，根据居民追求利益市场细分，根据居民对邮政产品的了解程度细分市场，根据居民用邮情况市场细分，根据居民对邮政产品的满意度市场细分。

12、受激发的消费者会去收集更多的信息，这主要是依赖于消费者的驱策力强度、最初掌握信息的程度、获得额外信息的难易程度、额外信息的价值以及在收集信息过程得到的满足程度。

13、材料即素材，是指用来表现或说明文章观点的事实和依据，是一切写作活动的前提和基础。

14、邮政通信重点业务，就是指邮政企业在面向市场、面向社会经营方面，投入适当、收益大、见效快的业务，或是在企业的整个经营过程中起着举足轻重作用的业务。

15、企业内部环境，是指企业本身资源和企业素质的综合情况。

16、邮政业务预测是在调查的基础上分析事物的发展趋势，探索其变化规律，并采用科学计算方法．推断未来一定时期内业务量增长变化情况。

17、营销员的素质就是营销员胜任营销工作的综合能力,它包括思想素质、心理素质、业务素质和身体素质。

18、报刊发行的基本方式为订阅和零售。

19、集团消费市场细分标准包括地理环境、客户状况、需求特点和用邮状况四项内容。

20、产品或服务使用者对企业、产品或服务的口头正面宣传，对新客户 产生的效果几乎没有任何一种广告能够比它更有效。

二、单项选择(第21题～第40题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。)

21、国家邮政局主要职责之一，依法管理(B)与集邮市场，并实施监督检查，维护邮政秩序。

A、广告市场 B、邮政市场 C、货运市场 D、书刊市场

22、insurance fee的中文意思是(D)。

A、杂志

B、盲人读物 C、纪念邮票 D、保价费

23、市场竞争是指在市场经济条件下，不同的企业经营者为了争取有利的市场营销条件，获取更多的(D)而进行的竞赛式经营。

A、信息 B、客户 C、市场 D、利润

24、现代企业的营销，离不开有效的市场调研、市场预测和正确的(B)。

A、市场信息 B、经营决策 C、市场策略 D、市场策划

25、埃及的英文名称是(C)。

A、Swiss B、Iraq C、Egypt D、Denmark

26、墨西哥首都的英文名称是(B)。

A、Manila B、Mexico City C、Cairo D、Wellington

27、信誉是邮政市场竞争的立足点。良好的信誉是一种无形的财富，也是企业在市场竞争中具有强大(B)之所在。A、推动力 B、生命力 C、战斗力 D、销售力

28、(A)不是影响消费者购买行为的主要因素。

A、经济因素 B、文化因素 C、心理因素 D、社会因素

29、在商务洽谈中要获得(B)，首先必须要了解对手的有关资料，正所谓“知己知彼，百战不殆”。

A、决胜权 B、主动权 C、谈判权 D、制胜权

30、影响邮政市场的因素十分复杂，由于各类客户用邮的目的不同、选择不同的市场，细分市场的(B)也不同。但概括起来主要有二个方面，即居民消费市场细分标准，集团消费市场细分标准。

A、方法 B、标准 C、目的 D、目标

31、营销员对邮政产品或服务必须非常熟悉，并(C)；营销员要相信邮政的产品对客户有用，努力让客户对其产生兴趣。A、充满乐趣 B、充满信任 C、充满信心 D、充满兴趣

32、printed matter 的中文意思是(B)。A、包件 B、印刷品 C、挂号信 D、密码

33、一般来说消费者的购买过程会经历五个阶段，最初阶段是(A)。A、确认需要 B、方案评价 C、购买后行为 D、购买决策

34、“根据主要竞争对手的产品质量状况，找出本企业同类产品的质量差距并加以改进、迎头赶上并且力争超过，以期扩大市场占有率。” 是邮政企业在市场竞争中采用的(A)策略。

A、进攻型质量策略 B、防御型质量策略 C、领先型质量策略 D、优质取胜策略

35、通信业务的需求情况一般是用邮政企业的信息表现方法之一的(A)形式。

A、以文字表达 B、以数字表达 C、以图形表达 D、以模型表达 试卷编号：6531

36、邮政市场竞争是以(A)和市场开拓为基础的，广泛地表现在产品质量、品种、价格、服务和信誉。

A、产品开发 B、产品研制 C、产品销售 D、产品推广

37、学习掌握市场营销知识；邮政业务知识及相关知识是邮政营销员应具备的(B)。

A、思想素质 B、业务素质 C、心理素质 D、身体素质

38、挖掘客户的潜在价值的方法有：赢得客户重复购买；挖掘客户潜在需求，获得(C)的机会；通过老客户吸引新顾客；建立客户关系网。

A、关系营销 B、亲情营销 C、交叉营销 D、重复营销

39、六项邮政用品用具中，不属于《邮政法》规定的邮政专用品是(B)A、邮政日戳 B、邮件容器 C、邮袋 D、邮政夹钳

40、文章主体部分层次安排中的(B)，是指主体部分的各个层次之间的“横陈”关系。这些层次，是根据内容的特点和矛盾的不同性质，也就是按照事物的逻辑关系进行分类归纳的。

A、纵贯式 B、并列式 C、递进式 D、交错式

三、多项选择(第41题～第60题,选择正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。)

41、调查报告的正文一般包括(ABD)三个部分。

A、前言 B、主体 C、附件 D、结尾

42、营销员的心理素质包括(ACD)

A、自信心 B、应变力 C、承受力 D、乐观向上

43、邮政市场信息的作用包括：邮政企业内外协调的依据；(BD)。A、邮政市场开始的目的 B、企业经营的前提 C、邮政市场调查的资料 D、邮政市场预测的基础

44、“产品开发、(ACD)”是邮政企业在市场竞争中采取的创新取胜策略。

A、人才开发 B、渠道开发 C、市场开发 D、技术开发

45、邮政企业要想在竞争中立于不败之地，必须(ACD)和靠信誉稳定市场。

A、靠宣传启动市场 B、靠优势占领市场 C、靠优质赢得市场 D、靠服务拥有市场

46、消费者在评价阶段后已形成了对选择的产品的喜好，也有了购买的意图和决策，这种决策包含的内容有品牌决策、(BCD)。

A、买主决策 B、数量决策 C、时间决策 D、支付方式决策

47、国际邮件中禁止寄递邮票的是(AC)。

A、印刷品 B、包裹 C、盲人读物 D、保价邮件

48、营销环境分析的主要任务在于：营销人员必须时时对营销环境进行(ACD)，抓住市场机会，据以确定营销战略和战术，使之和不断变化的环境相适应。

A、调查 B、细分 C、预测 D、分析

49、涉及药品、化妆品、保健品、医疗、医疗器械、食品、烟、酒、农药的广告，要有省级行政监督管理部门出具的(CD)。

A、营业执照 B、生产许可证C、广告证明审批表D、批准文号 50、客户关系网是推销人员通过业务推销后，为了保持老客户，挖掘潜在客户而建立的一个能够为推销员(ABC)的人际关系网。

A、提供信息 B、介绍业务 C、相互帮助 D、提供服务

51、国际函件按内件性质分为(ABD)。

A、信函、明信片 B、航空邮简、印刷品 C、给据函件、保价函件 D、盲人读物、小包

52、市场预测正是通过对企业环境中影响业务发展变化的因素进行分析，来推断企业未来的(CD)，从而为企业规划目标和有效决策提供依据。

A、发展目标 B、变化状态 C、发展趋势 D、变化趋势

53、所谓交叉营销是营销员向同一客户推销不同的(AC)。

A、产品 B、商品 C、服务 D、品牌

54、国际特快专递邮件按内件性质分为(ABD)。

A、信函 B、文件资料 C、印刷品 D、物品

55、参加谈判人员的(BCD)是个人良好素质的体现，也是企业精神风貌的外在表现。

A、精神状态 B、仪容仪表 C、待人接物 D、言谈举止

56、当(ABCD)时，是客户发出的购买信号。A、客户提出有关现货或时间的问题。B、客户提出有关交货的问题。C、客户提出有关你们公司的问题。

D、客户对费用价钱的特定问题或负担能力方面的陈述。

57、广告词的写法多种多样，常见的有(ABCD)。

A、号召式 B、赞扬式 C、风趣式 D、情感式

58、推销产品在(ABCD)及售后服务等方面基本符合顾客的要求，也是达成交易必不可少的条件。A、品种 B、规格 C、式样 D、价格

59、《中华人民共和国消费者权益保护法》规定的消费者依法享有的权利有(AC)等。

A、安全权 B、举报权 C、受尊重权 D、商品处理权 60、礼会心理学研究表明，在业务宣传方面，“民众偶像”如(ABCD)的举止微笑、行为规范将比高级官员的致词、慰问更具感召力。

A、歌星 B、影星 C、体育明星 D、科技明星

四、判断题(第61题～第78题。将判断结果填入括号中。正确的填“√”，错误的填“×”。每题1分，满分18分。)

61、(√)现代营销学认为，企业营销活动成败的关键，就在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境。

62、(×)消费者的购买过程会经历六个阶段：确认需要、信息收集、方案评价、服务选择、购买决策与购买后行为。

正确答案：消费者的购买过程会经历五个阶段：确认需要、信息收集、方案评价、购买决策与购买后行为。

63、(√)影响邮政企业营销活动的文化因素是多方面的，但主要试卷编号：6531 的是文化、教育、社会文明程度和价值观念等，而其中最根本的是社会文明程度。

64、(√)邮政业务预测是在调查的基础上分析事物的发展趋势，探索其变化规律，并采用科学计算方法．推断未来一定时期内业务量增长变化情况。

65、(×)应变能力也为企业市场竞争力的重要因素。邮政企业采取快速取胜策略必须把握住“快”和“优”两个字。

正确答案：应变能力也为企业市场竞争力的重要因素。邮政企业采取快速取胜策略必须把握住“快”和“准”两个字。66、(×)文化环境是指影响企业营销活动的文化因素和条件，是复杂微妙，难以捉摸的心理因素．但是是企业可以控制和改善的因素。

正确答案：文化环境是指影响企业营销活动的文化因素和条件，是复杂微妙，难以捉摸的心理因素．也是企业难以控制和改善的因素。

67、(√)市场预测有利于提高企业的经济效益。

68、(×)邮政营销员在企业生产活动中占有极其重要的地位，他们在外代表着广大邮政客户，在内代表着邮政企业。

正确答案：邮政营销员在企业生产活动中占有极其重要的地位，他们在外代表着邮政企业，在内代表着广大邮政客户。69、(√)市场细分作为一过程，一般要经过八步程序。

70、(√)在商务洽谈前,对于对方谈判人员要作必要的了解，如对手的资历、谁是真正的决策者、地位、谈判风格、经济政治背景等。

71、(×)邮政企业的经营要素，主要是由人、财、物和信息四个要素组成的。

正确答案：邮政企业的生产要素，主要是由人、财、物和信息四个要素组成的。

72、(×)根据事物发展过程与时间推移的相关性，业务预测还可分类为长中期和短期二种不同类型，进行不同层次、不同要求的市场预测。

正确答案：根据事物发展过程与时间推移的相关性，业务预测还可分类为长期、中期和短期三种不同类型，进行不同层次、不同要求的市场预测。

73、(×)夹钳和日戳在每日工作结束后，由使用者妥慎保管。正确答案：夹钳和日戳在每日工作结束后，交专人妥慎保管。74、(√)市场预测有利于认识供求关系问题。

75、(√)邮政非基本资费由国务院邮政主管部门规定。

76、(×)市场细分作为一目标，一般要经过八步程序。正确答案：市场细分作为一过程，一般要经过八步程序。77、(√)邮政企业要把握住不可控的外部环境现状及将来的变化趋势，利用有利于企业发展的机会，避开环境威胁的因素，这是邮政企业谋求生存发展的首要问题。

78、(×)企业形象则包括企业服务和企业产品两个方面的内容。

正确答案：企业形象则包括企业本身和企业产品两个方面的内容。

五、简答题(第79题～第82题,每题4分，满分16分。)79、销售商品时，向客户发间时有哪些技巧？

答：向客户发问时尽量采用开放式问题，发问时要注意不要限制回答内容，特别要避免回答“是”或“不是”。80、国内汇兑业务按处理时限分可分为哪几种？

答： 国内汇兑业务按处理时限分为普通汇款、电子汇款、加急汇款、特急汇款。

81、邮政通信的特点有哪些？

答：邮政通信的特点有：

1、邮政通信的生产活动是通过传递附有信息的实物产生效益；

2、邮政通信生产过程和消费过程的一致性；

3、全程全网联合作业。82、请解释什么是商业广告？

答： 所谓商业广告，是以劝诱的方式，有计划地通过某种媒体向公众传递商品或劳务信息，以促进销售或有偿服务的经济应用文。

六、综合题(第83题～第83题,每题6分，满分6分。)83、邮政为什么要进行市场细分？

答：

1、邮政市场是用户对邮政产品现实和潜在需求的总和。

2、由于各种能力的限制和企业获利的需要，3、邮政企业都不可能完全满足所有用户的具体需求。

4、邮政市场细分，就是按照不同的细分市场标准，把市场细分为几个以需求和欲望大体相同的用户群为标志的“子市场”的一系列求同存异的方法。

5企业可在不同的时期内根据情况从中选择自己的目标市场。

第三篇：邮政营销员高级考试题

一、填空题

1、大市场营销观念所指的特定市场主要是指贸易壁垒较高的封闭型或保护型的市场。

2、但是法又称间接反驳法，是指当客户产生异议时，营销员先附和异议，然后根据有关的事实与理由来间接否定客户异议的一种方法。212

3、非几率抽样方法主要包括任意抽样法、判断抽样法和配额抽样法。124

4、“客户需要什么，能卖什么、就生产什么”是市场营销观念法的营销指导思想。101

5、成交信号是指客户通过语言或行为表露的、显示其采取购买可能性的信息。215

6、姓氏“泮”的读音是pàn。67

7、FABE模式中的F代表特征A代表优点B代表的是利益E代表证据。206

8、邮路是利用运邮工具或人力，按规定途径、班期在邮政生产机构之间运输邮件的路线。29

9、客户资格鉴定主要是对客户的支付能力、购买决策权和购买需求进行鉴定。188

10、购买者决策过程的五个步骤包括确认需求、收集信息、选择评价、购买决策、购后行为。110

11、计算机软件按用途可分为系统软件和应用软件两类。73

12、“first day cover”译成中文是首日封。

13、环渤海区域省际间“次晨达”邮件限重五千克。46

14、客户价值是指客户从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。97

15、几率抽样方法包括单纯随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样三种方法。

123

16、拒礼的礼节包括婉言相告、直言缘由和事后退还三方面。181

17、营销员利用询问法处理异议时，一般可按“测定→了解→求证→处理”的顺序来处理。214

18、邮政营销员应具备的三种基本能力包括沟通能力、创新能力和应变能力。163

19、政治法律环境指在特定社会中影响和限制各个组织和个人的法律、政府机构。106 20、赠送礼品的方式包括当面赠送、托人赠送和邮寄赠送。180

21、搜索引擎和文本连接是属于广告媒体中的网络广告。

22、居民消费市场细分标准有心里因素、人口状况和地理环境。

23、按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和区域性大客户。

24、就某一产品而言，消费者的信息来源主要包括商业来源、公共来源、个人来源和经验来源。

25、拒礼的礼节包括婉言相告、直言缘由和事后退还三方面。

26、邮路按带运邮件种类划分为快速邮路、普通邮路和物流专线。

27、墙体和楼宇广告属于广告媒体中的户外广告。

28、姓氏“宰父”的拼音为zǎifǔ。

29、客户自认为购买邮政业务的最好时机还未成熟而提出的异议

称为购买时间异议。

30、《中华人民共和国消费者权益保护法》规定的消费者依法享有安全权，知情权，自主选择权，公平交易权，求偿权，结社权，受教育权，受尊重权和监督权。

31、《邮政法》规定：国务院规定范围内的信件寄递业务，由邮政企业专营。

32、安全保密事项规定，发现隐匿、毁弃或非法开拆他人信件、侵犯公民通信自由权利的，必须及时报告上级主管人员。

33、邮政通信业务词汇“direct mail”译成中文是广告邮件/商函。

34、计算机的硬件是指构成计算机的物理设备。

35、但是法又称间接反驳法，是指当客户产生异议时，营销员先附和异议，然后根据有关的事实与理由来间接否定客户异议的一种方法。

36、几率抽样方法包括单纯随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样三种方法。

37、市场是指对一个特定产品或某类产品进行交易的卖方和买方的集合。

38、社会营销观念要求企业在制定营销政策时，要考虑企业利润、客户欲望和社会利益三者之间的平衡。

39、马斯洛需要层次理论按重要程度排序依次是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。40、根据产品的整体概念，维修和保证属于附加产品。

二、单项选择题

41、分层随机抽样法采用的具体方法不包括（C）。124 A、分层比例抽样

B、分层最佳抽样 C、最佳效果抽样

D、多次分层抽样

42、以下关于手与指甲清洁的表述错误的是（B）。170 A、女土涂指甲油是允许的

B、指甲油的色彩可以根据自己的喜好确定 C、手应当勤于洗涤，保持清洁 D、指甲不应留长，要定期修剪

43、以下不属于消费者对同一刺激物所产生的认知过程的是（D）。A、选择性注意 B、选择性扭曲 C、选择性保留 D、选择性购买

44、下列选项中关于产品生命周期衰退期特征表述错误的是（B）。150

A、客户兴趣已经发生转移

B、销售渠道刚刚建立，销售网点也不够发达 C、产品或业务已经不适应市场需求

D、该产品或业务已经不适应市场需求，竞争者开始退出竞争

45、优先函件和非优先函件是以函件的（D）为分类标准。52 A、传递时限B、传递频次C、处理手续D、发运速度

46、以下选项不属于文化环境因素的是（A）。107 A、人口密度B、行为规范C、生活方式D、文化传统

47、在Excel操作中，执行以下（B）命令可实现删除整列。84 A、插入单元格

B、编辑删除

C、文件删除

D、编辑删除工作表

48、下列选项中关于报纸广告特点表述正确的是（D）A、表现手法多样B、双向沟通强C、灵活多变D、传阅读者少

49、黑龙江省的邮政编码中，省（自治区、直辖市）码属于（A）C、执行“文件打开”命令，可打开指定演示文稿 D、按快捷键【Ctrl+V】，可保存演示文稿 60、4C理论中（A）要素，是指企业应站在客户的立场上研究客户、研发产品、组织货源、组织商品销售，更注重对客户提供优区。

A、1 B、2 C、3 D.4

50、下列关于邮政不承担赔偿责任的表述错误的是（A）。A、不可抗力造成所有邮件的损失 B、所寄物品本身的自然损耗 C、寄件人的过错 D、收件人的过错

51、（B）是指与企业关系密切、能够影响企业服务客户能力的各种因素——企业自身、供应商、销售渠道、客户、竞争对手与公众。

A、宏观环境B、微观环境C、市场环境D、政治环境

52、以下选项不属于人口环境因素的是（C）。

A、人口密度 B、年龄结构 C、产业结构 D、人口的地理分布

53、很多人大量购买图书、邮册并摆放在显眼的位置来表现自我形象，这说明消费者的（D）对其购买行为产生了影响。

A、职业

B、生活方式 C、经济状D、个性与自我观念

54、以下关于提问语气的表述错误的是（A）。A、提问要有气势否则会被客户看不起 B、不能像记者那样抢时间

C、不能像评论家那样使用质问的语气提出问题

D、自然地引出话题，问出适合的问题，进而营造出 一种融洽的沟通气氛

55、以下关于交易会、展会寻找法的表述错误的是（D）。A、营销员可通过交易会、展会与客户联络感情、沟通了解 B、是一种很好的开发客户的方法

C、营销员可通过Internet、大众传媒等搜集相关信息 D、利用交易会、展会寻找法不需要提前做准备

56、邮政通信业务词汇“discount”译成中文是（B）。A、商函 B、折扣 C、大宗交寄 D、网络

57、具有一种或多种共同的特征，并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为（B）。A、社会市场营销B、一个细分市场

C、市场份额 D、一个顾客群体

58、以下关于编辑PowerPoint幻灯片文本描述错误的是（A）。A、幻灯片文本的字体、字号不能编辑

B、选中文本拖动鼠标，同时按【Ctrl】键，将要复制的幻灯片文本拖至新位置

C、可以对幻灯片的文本内容进行查找 D、执行“插入符号”，可以插入特殊符号

59、以下选项关于PowerPoint操作表述错误的是（D）。A、单击工具栏中的保存文档按钮，可保存演示文稿 B、执行“文件保存”命令，可保存当前演示文稿

质的服务。

A、客户 B、成本 C、便利 D、沟通

61、退出Excel2003时，如果工作薄没有保存，系统会给出提示“是否保存”，单击（A）按钮会中止关闭操作，返回编辑状态。A、取消 B、否 C、是 D、最小化

62、目前不适宜在互联网上寻找客户并且促使客户购买的产品是（B）。

A、客户熟悉的产品 B、服务标准要求比较高的产品 C、个体差别不大的产品 D、可以简单进行购买决策的产品 63、为了充分利用消费者的（D），营销员向消费者推荐业务时，一定要突出产品的纪念价值。

A、馈赠消费心理

B、安全消费心理 C、习惯消费心理

D、留念消费心理

64、根据《中华人民共和国消费者权益保护法》的规定，消费者享有的权利不包括（B）。

A、安全权 B、诉讼权 C、自主选择权 D、公平交易权 65、以下关于国际非保价邮件，表述正确的是（C）。A、非保价邮件是利用国际航班剩余运力运输的邮件 B、邮局承担按照保价金额补偿责任的邮件 C、邮局承担按万国邮联规定标准补偿责任的邮件 D、邮局对可能造成的间接损失承担责任

66、按大客户用邮所涉及的专业，可将大客户分为（A）。A、综合大客户和专业大客户 B、战略大客户和专业大客户 C、本专业大客户和非本专业大客户 D、综合大客户和单一大客户

67、下列选项中关于邮政市场细分要求表述错误的是（A）。A、在进行市场细分时，市场被分的越细越好、越多越好 B、在选择目标市场时，必须考虑细分市场的规模

C、如果市场十分窄小，或者潜在客户数量有限，就不值得占领 D、细分后的市场在一定时期内会保持相对稳定，而且具有相当的发展潜力

68、下列选项不属于邮政企业附加产品的是（A）。A、产品基本功能改进

B、召开客户座谈会 C、赔偿客户损失 D、增加服务网点

69、（D）是指客户在使用邮政业务后，向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。

A、样品 B、优惠券 C、赠品 D、奖品

70、以下关于教育培训类客户的表述错误的是（C）。

A、包括从幼儿园早期教育到高等教育、职业教育、各类校外培训等各类学校

B、包括各类培训机构 C、包括各级教委、教育局 D、需要大量文字表述招生简章、学校介绍、对学生的优惠政策等，要求有一定的保密性

71、以下关于邮政特快专递业务，表述错误的是（D）。

A、特快专递业务表现为“特、快、专”的特点

法正确的是（D）。

A、头饰应当与衣服同色，互相呼应 B、戒指的配戴一般左右手各戴一枚

C、手镯、手链和脚链要与戒指、项链保持风格一致 B、特殊的经营政策、特殊的组织管理办法和特殊的服务方式 C、用户可以拨打EMS服务电话，有专人专车上门收寄

D、只能为商业、外贸、金融、外企提供信函服务 72、以下不属于国内特快专递礼仪业务的是（C）。A、鲜花专递 B、庆典服务 C、法院专递 D、婚礼服务

73、邮政通信网是由邮政营、投局所及设施，各级邮件分拣封发中心和邮政运输系统，按照一定的原则和方式组织起来，在控制系统作用下，按照统一的运行规则（D）的网络系统。A、传递资金 B、传递信号 C、传递信息 D、传递邮件 74、以下关于着装的表述，不符合礼仪的是（C）。

A、与职业、场合、交往目的、对象相协调 B、应符合TPO原则 C、以舒适为主

D、整洁 75、以下关于邮政电子商务速递业务，表述正确的是（D）。A、邮政电子商务速递业务又称“e邮宝”业务 B、只与国内的C2C电子商务平台合作 C、是为淘宝网量身打造的业务

D、业务开办范围基本覆盖国内网购交易区域，邮件可寄达全国 76、以下关于汇兑业务的表述正确的是（B）。

A、汇兑业务可分为国内汇兑业务、国际汇兑业务和特殊汇兑业务 B、国内汇兑业务按照为客户提供服务的不同可分为基本业务、附加业务和特殊业务

C、国际汇款业务收汇币种目前限于美元

D、国际汇款业务发汇币种目前仅限于美元和人民币 77、以下姓氏拼音正确的是（C）。

A、昝zǎi B、单dān C、麹qū D、褚zhǔ

78、国内特快专递邮件续重每（C）为一个计费单位。

A、100克 B、200克 C、500克或其零数 D、1000克或其零数 79、下列不属于交换发生的条件的是（A）。A、只有一方有可能提供对另一方来说有价值的东西 B、每一方都有沟通信息与传送货物的能力 C、每一方都可以自由地接受或拒绝对方的供应品 D、每一方都有认为与另一方打交道是适宜或称心的

80、安全保密事项规定，在每日工作结束后，应交专人妥慎保管的是（D）。

A、夹钳和铅志 B、铅志和日戳C、清单和日戳D、夹钳和日戳 81、以下关于结束没完没了的电话的表述错误的是（D）。A、恰当的方法是设法截住对方滔滔不绝的话题

B、恰当的方法对双方已经达成共识的东西做出简单的总结，并取得对方的肯定性答复

C、“好的，那就不占用您的时间了，有复后结束通话的好方法 D、恰当的方法是旁敲侧击，明提暗示对方自时间再联络”是在得到对方肯定答己很忙

82、下列关于邮政企业员工上岗时配戴饰品应当遵循的原则，说

D、耳饰与项链的佩戴应当尽可能的固定，动感不宜太强 83、以下关于处理邮资凭证的规定，表述错误的是（A）。A、处理的袋套中如发现有脱落的邮票，应尽量找到原邮件，将邮票贴回原部位，如找不到，可以自行留用 B、严禁使用在邮件上剥取的使用过的邮票

C、投递局发现收到的给据邮件漏贴邮票，应验知收寄局查实处理，邮件照常投递

D、处理环节严禁在包裹详情单上剥取或等值揭换所贴用的邮票 84、运用先进的营销理念进行市场开发和客户维护，属于邮政营销员应具备的（B）。

A、邮政业务知识 B、营销知识 C、邮政企业知识

D、报刊业务知识

85、以下关于邮政储蓄定期存单小额质押贷款的说法正确的是（C）。A、以活期人民币存折为质押担保 B、分期收回本息

C、由邮政储蓄机构面向个人发放 D、由邮政储蓄机构面向中小企业发放

86、下面关于道德的说法正确的是（A）。A、道德有特定历史条件下形成的特殊内容

B、只有道德高尚的人才接受和遵循全社会公认的道德规范 C、道德代代相传，具有很强的变动性 D、道德必须有明文规定才能被人们认可 87、以下选项不属于文化环境因素的是（A）。

A、人口密度 B、行为规范 C、生活方式 D、文化传统

88、下列选项中关于邮政市场细分要求表述错误的是（A）。A、在进行市场细分时，市场被分的越细越好、越多越好 B、在选择目标市场时，必须考虑细分市场的规模

C、如果市场十分窄小，或者潜在客户数量有限，就不值得占领 D、细分后的市场在一定时期内会保持相对稳定，而且具有相当的发展潜力

89、（D）是负责邮件、报刊的进、出、转处理和承担邮件转押运任务的邮政生产单位。

A、投递局 B、派押局 C、邮政局 D、邮区中心局

90、下列选项中关于商函广告特点表述错误的是（D）。A、传播面窄，范围受到一定限制 B、投放范围和投放对象易控制 C、信息相对保密 D、表现力强

91、邮政企业根据集团客户所处行业将其细分为通信行业、金融行业、教育培训行业等，此种市场细分方法属于（B）。A、地理环境细分

B、客户状况细分 C、需求特点细分

D、用邮状况细分

92、下列选项中关于报纸广告特点表述正确的是（D）。A、表现手法多样B、双向沟通强C、灵活多变D、传阅读者少

93、下列姓氏读音错误的是（B）

A、角juã

B、兌duì C、邳pī

D、沂yí

94、以下关于客户满意的说法错误的是（A）

A、如果产品的效能低于客户的期望，客户便会感到满意 B、如果产品的效能与低于客户的期望，客户便会感到不满意 C、如果产品的效能与客户的期望一致，客户便会感到满意 D、如果产品的效能超过客户的期望，客户便会感到十分惊喜 95、下列选项中不属于集团客户需求特点市场细分标准的是（C）。A、普通邮票

B、邮品

C、集邮册

D、邮资信封

106、邮政通信网中的（D）主要包括邮政综合计算机网和邮政金融计算机网。

A、普通网

B、快速网

C、实物网

D、信息网 107、下列选项中关于成长期营销策略表述错误的是（A）。A、企业只需满足现有目标市场消费者需求即可，不用开辟新的目标市场

B、树立产品形象，打出企业品牌 A、时限要求 B、特殊需求 C、客户规模 D、投递要求 96、以下关于国际非保价邮件，表述正确的是（C）。A、非保价邮件是利用国际航班剩余运力运输的邮件 B、邮局承担按照保价金额补偿责任的邮件 C、邮局承担按万国邮联规定标准补偿责任的邮件 D、邮局对可能造成的间接损失承担责任 97、下列选项属于形式产品的是（D）。A、保证 B、上门维修 C、三年质保 D、品牌

98、按大客户用邮所涉及的专业，可将大客户分为（A）。A、综合大客户和专业大客户B、战略大客户和专业大客户 C、本专业大客户和非本专业大客户D、综合大客户和单一大客户 99、以下选项中，签订与邮政企业有关的合同的，不适用《合同法》的一般规定的是（B）。A、买卖邮票合同 B、普遍服务邮件寄递合同 C、委托揽收特快专递邮件合同 D、邮政营销员与大客户订立的合同 100、下列不属于邮区内邮路的是（A）。

A、二级干线邮路 B、市内转趟邮路 C、支线邮路 D、农村邮路 101、美国福特汽车公司创始人福特曾说“不管客户需要什么颜色的汽车，我的汽车都是黑的。”这句话体现的营销观念是（A）A、生产观念B、推销观念C、市场营销观念D、社会营销观念 102、以下关于生产观念适用条件和局限性表述错误的是（B）。A、产品供不应求，客户愿意购买任何买得起和买得到的产品时，企业应致力于增加产量

B、产品供过于求，成本高、售价高时，企业应通过提高生产效率来降低成本、扩大市场

C、在生产观念的指导下，经常出现无视人的存在和对客户冷漠无情的现象

D、在生产观念的指导下，当卖方市场变为买方市场后，往往会使企业处于被动局面

103、邮政开发金融类客户时，一般不需要关注的需求是（D）。A、新业务宣传和与其客户信息沟通的需求 B、业务开发、企业宣传和客户公关的需求 C、反假币宣传的需求 D、完善相关制度的需求

104、专家们认为，优惠券必须提供（D）的价格减让才有效果 A、5%-10% B、8%-15% C、10%-15% D、15%-20% 105、“stampedenvelope”译成中文是（D）。

C、努力提高产品质量

D、增加服务网点，拓宽销售渠道

108、以下关于客户信息搜集渠道的表述错误的是（D）A、营销员可以通过挖掘分析前台营业记录、投递信息等获取客户信息

B、营销员要注意搜集客户发布在大众媒体上的信息

C、营销员可以借用投递的机会或征询服务意见的借口取得客户的一手资料

D、通过政府部门搜集信息是搜集客户资料最佳的途径

109、下列选项中不属于邮政营销员应具备的三种基本能力的是（A）。

A、分析能力 B、沟通能力 C、创新能力 D、应变能力

110、以下关于道德的表述错误的是（C）。A、是依靠教育、舆论和人们内心信念的力量

B、是人们对于自身所依存的社会关系的一种自觉反映形式 C、是通过道德的规范促进法制的建设

D、调整人们之间相互关系的观念、原则、规范、准则的总和 111、计算机网络由（B）两部分组成。

A、通信子网和校园网

B、通信子网和资源子网 C、局域网和通信子网

D、局域网和资源子网 112、以下关于假定成交法表述正确的是（A）。

A、假定客户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的方法

B、假定客户没有购买意向，通过试探促成交易的方法 C、假定客户对其他产品感兴趣的情况下进行地试探 D、客户购买意向很明确的情况下，促成交易的方法

113、黑龙江省的邮政编码中，省（自治区、直辖市）码属于（A）区。

A、1 B、2

C、3 D、4 114、FABE模式中的E代表的是（D）。A、利益 B、特性

C、优势

D、证据

115、下列关于营业推广时应注意的问题，表述错误的是（D）。A、在开展营业推广活动之前，要确定本次活动所使用的宣传方式 B、各级邮政企业必须结合当地的消费水平、消费心理确定刺激物的大小

C、邮政营销员需要制定出全年针对不同时机，以便统筹规划 D、研究表明，理想的营业推广持续时间为1周以内

116、（C）是针对世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界的竞争态势提出的。A、社会营销观念

B、市场营销观念 C、大市场营销观念

D、全面营销观念 117、以下不属于邮政市场细分程序的是（C）。A、选择与确定产品或市场范围 B、列出客户群体的潜在需求情况 C、对竞争对手进行细分 D、调查设计与组织调查

118、在三级邮政网中，（A）之间由全国干线和省内干线邮路沟通。A、各邮区中心局 B、各邮政局所

C、各县市邮政局 D、各收投点

119、制造企业向社会提供的冰箱、洗衣机等属于（A）。A、有形产品 B、无形产品 C、信息产品 D、奢侈产品

120、关于大市场营销观念发展了市场营销观念和社会营销观念，下列表述错误的是（B）。A、市场营销观念由4P发展成6P B、在原有的市场营销组合中，加进了政治权力和合作伙伴两种重要手段

C、认为应该打开产品通道，积极引导市场 和消费，创造目标客户需要

D、认为企业可以控制和改变某些外部因素，使之向 有利于自己的方向转化

三、多项选择题

121、下列选项属于书面形式合同的有（ABCD）。A、合同书

B、信件

C、传真

D、电报

122、以下关于客户接近法中的侧面接近法的表述正确的有（AB）。A、侧面接近法也称迂回接近法

才能从中发现接近机会

C、是营销员接近客户的最好方法

D、多数情况下需要企业多个部门配合协作

123、以下关于馈赠消费心理的表述正确的有（ACD）。A、馈赠产品的挑选和购买标准各不相同 B、馈赠产品的包装和外观不重要 C、馈赠产品的实用价值、质量很重要

D、消费者购买产品或服务的目的不是为了自己消费而是为了馈赠他人

124、为了满足消费者习惯消费的心理，营销员要在工作中应做到（CD）。

A、主动为消费者提供各种实用性的解决方案

B、突出服务的迅速、准确、安全、方便等实用性的优点 C、针对老客户要精心地提供服务，以维护

D、针对新客户要通过不断的宣传、推介以及促销活动，他使用业务的消费习惯来吸引和培养其对业务的消费习惯

125、下列选项中关于广告写作要求表述错误的有（BC）。A、广告要构思新颖，在瞬间抓住消费者的注意 B、广告语言要以丰富的语句提供最全面的信息 C、广告不受时间和版面的限制

D、广告语言需要有强烈的艺术感染力 126、邮政信息网主要包括（AD）。

A、邮政综合计算机网

B、邮政各业务管理信息系统 C、邮政组织管理系统

D、邮政金融计算机网

127、下列选项中关于杂志广告特点表述正确的有（ACD）。A、时效长 B、针对性不强 C、发行周期长 D、信息传播不及时 128、河北的邮政编码中，省（自治区、直辖市）码为（BCD）。A、4 B、5 C、6 D、7

129、为了满足消费者的方便消费心理，营销员在工作中（ABC）A、要在宣传和介绍邮政服务时突出邮政便捷的优点

B、帮助消费者解决各种问题，节省消费者心理和体力上的成本 C、提供售前、售中和售后全方面的服务，让消费者

D、主动为消费者提供各种实用性的解决方案买的省心、用的方便 130、以下关于服务描述正确的有（ACD）。A、服务本质上是无形的 B、服务会引起事物所有权的产生 C、邮政直邮业务是一种服务

D、服务是指一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益

131、计算机网络按照按网络拓扑结构分为（ABCD）。A、星型网 B、总线型网 C、环型网 D、树型网 132、下列关于公共关系职能表述错误的有（BD）。A、帮助企业处理危机事件

B、市场调查预测 C、帮助企业更好地处理内外部关系 D、快速提高产品销售量 133、以下关于爱好接近法的说法正确的有（AD）。

A、爱好接近法应用的前提是营销员要充分了解客户的兴趣爱好 C、在销售实践中往往能够起到出奇制胜的效果 D、基础是营销员爱好广泛

134、以下关于习惯消费的心理表述正确的有（ABD）。A、消费者习惯反映了消费者的个性和兴趣爱好

B、消费者的习惯是消费行为中较为重要的行为特征，带有很强的个性

C、为了人身与家庭财产安全，消费者购买相应的产品或服务来得到平安

D、习惯消费心理是指购买产品或服务的原因在于消费者长期形成的消费习惯

135、下列选项中关于商函广告特点表述正确的有（ACD）。A、针对性强

B、价格高

C、亲近感好

D、沟通对象已经经过选择 136、下列属于二级干线邮路的有（CD）。

A、一、二级邮区中心局与省际各级邮区中心局之间的邮路 B、集团公司指定承担全网邮件运输的邮路 C、省内各级邮区中心局之间的邮路

D、省邮政公司指定的跨地级行政区划邮政局的邮路 137、下列选项中关于户外广告特点表述正确的有（ACD）。A、更新速度慢

B、展露时间短 B、应用的基础是营销员需要掌握客户周围较亲密人群的大量信息，B、能够提高客户开发的效率 C、覆盖范围小

D、成本低 138、下列选项中关于广告表述正确的有（AB）。A、广告是以劝诱的方式宣传产品 B、广告作用有传递信息，沟通联系 C、广告的最终目的是宣传企业形象

D、广告可以通过媒体，也可以不通过媒体进行

139、以下选项中，属于邮政企业经营业务的有（ABCD）。A、国内报刊、图书等出版物发行 B、邮票发行以及集邮票品制作、销售 C、邮政汇兑、邮政储蓄 D、邮件寄递

140、下列关于穿着西服的表述，符合礼仪的有（AB）。A、穿双排扣西服，要将扣子全部扣好

B、穿单排两粒扣的西服，只扣上面一粒或者都不扣 C、轻薄的物品如名片、身份证等可以装在西装的外衣袋中 D、穿单排三粒扣西服，只能扣上面一粒或者都不扣 141、以下属于4R营销理论基本要素的有（ABD）。A、关联

B、反映

C、沟通 D、回报

142、下列关于营业推广时所提供刺激的大小说法错误的有（ABD）。A、企业提供的刺激越高越好

B、企业提供的刺激只要能轻微满足顾客需求即可 C、企业提供的刺激应考虑企业成本 D、企业提供的刺激不需考虑消费者的偏好 143、以下姓氏的读音正确的有（ACD）。

A、万俟mîqíB、尉迟wâichíC、皇甫huángfǔD、仲孙zhîngsūn 144、营销员选择拜访地点时应遵循的原则包括（AC）。A、选择不易受外界干扰的地点 B、选择光线充足的地点 C、尊重客户的意见，方便客户第一 D、方便自己工作 145、以下关于分群随机抽样的表述正确的有（BCD）。A、对选定群体内各子体进行抽样调查 B、将市场调查母体区分为若干群体

C、以单纯随机抽样方法选定若干群体作为调查样本 D、调查费用较低

146、以下关于安全消费心理表述正确的有（BCD）。A、安全消费心理是消费者购买产品或服务

B、为了人身与家庭财产安全，消费者购买相应的的目的是为了馈赠他人产品或服务来得到平安

C、在使用过程中，消费者希望产品安全可靠

D、消费者为了重要信件的安全，会考虑选用邮政挂号或EMS业务147、在应用普访寻找法时应注意的问题包括（ABCD）。A、进行必要的可行性分析，确定一个比较

B、上门销售前，应熟悉所销售的产品和服务可行的对象范围或地区范围

C、在项目营销过程中比较适用

D、多设计几种销售策略，尤其要斟酌好开场白和第一个动作的表现方法

148、以下关于消费需求特征中多样性的表述错误有（BC）。

A、消费者的收入水平高，对邮政新产品的需

B、消费者的文化程度高，对集邮、贺卡等产求就强烈品需求就小 C、中年是最易接受新奇事物的人群，而且无家庭

D、少儿是中年人和老年人共同的投资热点，经济负担，是示范邮政新业务的最好选择因此要加强文化诱导和宣传

149、以下不能满足客户馈赠消费心理的邮政产品有（BD）。A、企业形象年册

B、代理保险 C、报刊第三方订阅

D、汇兑业务

150、以下关于国内邮件资费，表述错误的有（AD）。A、信函在计算首重资费时，以100克为一个计费单位 B、明信片的资费为0.8元 C、所有挂号邮件的挂号费为3元 D、存局候领包裹的手续费为1元

151、以下关于邮政通信业务词汇的翻译，表述正确的有（AB）。A、“printedmatter”“印刷品” B、“magazine”“杂志”

C、“literaturefortheblind”“盲人读物” D、“registeredmail”“挂号信”

152、以下关于PowerPoint动画设置操作描述正确的有（ABC）。A、执行“幻灯片放映动画方案”，可将所需动画

B、执行“幻灯片放映自定义动画”，方案应用于幻灯片中可对选定的文本或对象设置动画

C、对选定文本或对象设置动画后不能再删除 D、结束幻灯片放映后动画将自动删除

153、营销员准备的销售工具主要包括（ABCD）。A、做记录用的笔记本，圆珠笔或签字笔等工具 B、介绍自己身份的工作证、名片等工具 C、签约用的空白格式合同、订货单等工具

D、介绍产品用的样品、宣传单页、方案、产品价格表等工具 154、下列选项不属于形式产品的有（AC）。A、冰箱的食品保鲜功能

B、冰箱的款式 C、冰箱的上门安装 D、冰箱的品牌

155、以下选项中，属于邮政电子商务代办类业务的有（ABD）。A、话费分成 B、代放号 C、代发工资 D、代售卡 156、下列选项中关于网络广告特点表述正确的有（ABC）。A、受硬件环境限制B、针对性强C、表现手法多样D、信息量少 157、邮路按带运邮件种类可分为（ABD）。

A、快速邮路 B、普通邮路 C、临时邮路 D、物流专线 158、下列选项中关于电视广告的特点表述错误的有（BC）。A、绝对成本高B、价格适中C、表现力一般 D、受众群体广泛 159、产品类别中具有密切关系的一组产品称为（AC）。A、产品线 B、产品深度 C、产品大类 D、产品宽度 100、以下属于人口细分标准的有（ABD）。A、年龄

B、性别

C、资源

D、收入水平161、以下选项属于方便消费心理具体形式的有（ACD）。A、产品或服务可以减少或减轻消费者的劳动强度，节省体力 B、产品或服务本身价值主要表现为实用性

C、产品或服务可以方便消费者购买，减少购买过程的麻烦 D、产品或服务可以方便消费者使用，减少操作使用中的麻烦 162、为了适应消费者消费需求不断发展的特性，邮政企业应（ABCD）。

A、丰富业务种类 B、提高服务质量 C、统一服务规范 D、提升人员素质

163、以下关于市场营销环境分析描述正确的有（ABCD）。A、市场营销环境分析是市场营销活动的基础性工作之一 B、市场营销环境分析是营销决策的基础和前提 C、市场营销环境分析可以帮助企业识别机会、利用机会 D、市场营销环境分析可以帮助企业克服环境变化的不利影响 164、构成邮路的基本要素包括（ABCD）。A、运邮工具 B、班期

C、运邮工具行驶的线路及沿线邮件交换单位 D、运行时间及里程

165、以下选项属于市场营销环境特点的有（ACD）。A、多样性 B、单一性 C、动态性 D、多变性 166、营销员准备的销售工具主要包括（ABCD）。A、做记录用的笔记本，圆珠笔或签字笔等工具 B、介绍自己身份的工作证、名片等工具 C、签约用的空白格式合同、订货单等工具

D、介绍产品用的样品、宣传单页、方案、产品价格表等工具 167、产品生命周期成熟期的营销策略包括（ACD）。A、改变市场策略

B、改变市场调研策略 C、改变4P组合策略

D、改变产品策略

168、以下关于邮政电子商务速递业务，表述正确的有（BC）。A、邮政电子商务速递业务又称“e邮宝”业务

B、业务开办范围基本覆盖国内网购交易区域，邮件可寄达全国 C、可为客户提供“办公+仓储+理货+配送”系列增值服务 D、只与国内的C2C电子商务平台合作

169、市场调查按收集资料的方法可以分为（ABCD）。A、专题讨论法

B、观察法 C、实验法

D、访问法 170、以下选项关于集团客户市场细分标准表述正确的有（ABD）。A、根据集团客户用邮频率进行市场细分属于用邮状况细分 B、根据客户用邮数量进行市场细分，属于用邮状况细分 C、根据集团客户对邮政服务的满意度细分市场，可分为不满意、一般满意和很满意等，此种方法属于满意度细分

D、根据集团客户对邮政业务是否有意见和建议细分市场，此种方法属于用邮状况细分

171、以下属于卡哈拉成员国的有（ACD）。A、中国

B、印度

C、日本

D、英国 172、应用互联网寻找法时应注意的问题包括（ABCD）。A、应该注意网络礼仪 B、及时答复客户的咨询 C、全面兑现企业的承诺 D、维护企业的诚信 173、为了满足消费者美感消费心理，营销员在工作中应做到（BCD）。A、提供售前、售中和售后全方面的服务

B、邮政产品的包装精美 C、邮政服务场所的环境舒适 D、邮政服务人员的仪表美、语言美

174、下列选项属于书面形式合同的有（ABCD）。A、合同书

B、信件

C、传真

D、电报 175、以下关于馈赠消费心理的表述正确的有（ACD）。A、馈赠产品的挑选和购买标准各不相同 B、馈赠产品的包装和外观不重要 C、馈赠产品的实用价值、质量很重要

D、消费者购买产品或服务的目的不是为了自己消费而是为了馈赠他人

176、成交信号是指客户通过（AB）表露的、显示其采取购买可能性的信息。

A、语言

B、行为

C、灯光

D、穿着 177、以下属于征询用语的有（AC）。A、“您好！请问您需要办理什么业务？” B、“请稍候。”

C、“请问您对我们的服务有什么建议？” D、“李先生，我们又见面了！”

178、比较适合拜访客户的时间段包括（AC）。A、上午9点半到10点半

B、下班前 C、下午2点到3点之间

D、刚上班 179、以下关于服务描述正确的有（ACD）。A、服务本质上是无形的 B、服务会引起事物所有权的产生 C、邮政直邮业务是一种服务

D、服务是指一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益

180、计算机网络按数据传送的方式分为（AB）。A、交换网

B、广播网

C、光纤网

D、无线网 181、下列选项中属于心理变量细分因素的有（ABC）。A、购买动机

B、追求利益

C、生活方式

D、年龄 182、下列选项中关于产品生命周期衰退期特征表述错误的有（AB）。A、产品销售量快速上升 B、产品利润率高

C、消费者兴趣发生转移，忠诚度下降 D、竞争者纷纷推出市场，竞争趋于缓和

183、以下关于消费需求特征中多样性的表述错误有（BC）。A、消费者的收入水平高，对邮政新产品的需求就强烈

B、消费者的文化程度高，对集邮、贺卡等产品需求就小 C、中年是最易接受新奇事物的人群，而且无家庭经济负担，是示范邮政新业务的最好选择

D、少儿是中年人和老年人共同的投资热点，因此要加强文化诱导和宣传

184、以下关于设身处地地听的表述正确的有（AD）。A、努力地理解讲话者所说的内容，用心去感受，用脑去思考

B、倾向于听自己所期望或想听到的内容

C、对于自己不感兴趣的部分或与自己意思相左的一概过滤掉 D、能够站在对方的利益上去听、去理解 185、兽药广告的有关管理规定包括（ABC）。A、按照《国家工商行政管理局、农业部令第29号》

B、提供农牧行政管理机构审查批准的《兽药广文件执行告证明》C、是各邮政局所之间交换邮件、报刊的路线

D、是邮区中心局与邮政局所及各邮区中心局之间交换邮件、报刊的路线

193、使用称谓时应注意的问题包括（ABD）等。A、称呼要考虑场合和情境

文件

C、广告内容中须标明广告批准文号

D、提供农业行政主管部门审查批准的《兽药广告证明》文件 186、以下选项中，属于房地产广告需要审查的手续有（ABD）。A、土地主管部门颁发的项目

B、土地使用权证明 C、房屋产权证

D、经销商的营业执照 187、以下关于消费者留念消费心理表述正确的有（BCD）。A、是邮政消费者最基本、最普遍、最重要的一种心理

B、对人们的生活意义重大，尤其美好的纪念增添了人们乐观生活的情趣

C、营销员推荐业务时，一定要突出产品的纪念价值

D、是消费者为了记下特定的气氛、记录特定的情景、留下回忆资料等出现的消费动机

188、以下关于提问作用的表述正确的有（BCD）。

A、提问主要是为了了解客户的现有产品和业务，不能发掘客户的需求

B、恰当的提问方式可以引出新的话题，让客户打开话匣子 C、准确发问能澄清双方的意见，避免出现歧义或误解

D、对于健谈的客户，有针对性的提问则能将其发散的话题集中到预期的内容上

189、下列选项中关于产品生命周期投入期特征表述错误的有（ACD）。

A、该阶段产品渠道非常完善 B、该阶段企业利润处于亏损状态 C、该阶段客户知晓率高

D、该阶段企业应重点保住产品市场占有率

190、下列关于穿着西服的表述，符合礼仪的有（AB）。A、穿双排扣西服，要将扣子全部扣好

B、穿单排两粒扣的西服，只扣上面一粒或者都不扣 C、轻薄的物品如名片、身份证等可以装在西装的外衣袋中 D、穿单排三粒扣西服，只能扣上面一粒或者都不扣 191、以下选项中关于心理细分标准的表述错误的有（CD）。A、对于不了解某种邮政产品的客户，做广告时要内容简要，形式活泼，以引起他们的注意

B、对于潜在使用者应予以高度重视，千方百计吸引他们，以便开辟新的市场

C、对于已经了解邮政业务的客户，广告中要重在介绍本企业的产品，使其了解

D、一般而言，实力较小的企业会集中力量吸引潜在用户 192、下列对邮政通信网的投递端说法错误的有（CD）。A、是邮政通信网的末端

B、其任务是将邮件投递到收件人，最终完成邮件传递任务

B、称呼要考虑客户的职业、年龄以及民族、文化和宗教信仰等因素

C、称呼要多使用姓氏称，显得亲切随意 D、称呼要合乎礼节风俗，或符合国际惯例

194、下列选项中关于产品成熟期特征表述错误的有（AD）。A、只有少数竞争者加入，市场竞争不激烈 B、产品或业务进入完备状态，产量极高 C、产品市场容量趋于饱和，销售量达到最高点 D、企业重点是提高产品市场知晓度

195、营销员运用礼物来接近客户，须注意的问题有（ABCD）。A、按照投其所好的原则来选择礼物，确定赠送礼物的内容和方式 B、礼物只能当做接近客户的见面礼和媒介 C、礼物的价值不宜过大

D、礼物最好是邮政企业现有业务或与现有业务有联系 196、以下关于国内邮件的封面书写，表述正确的有（BCD）。A、邮件封面一律自上至下书写

B、邮件（除保价信函外）的封面上可以粘贴收、寄件人的名址签条，字体大小以不小于4号字为限

C、交寄船舶的公私邮件，必须在邮件封面上写明船舶隶属单位的详细地址和单位名称

D、邮件封面用外文或汉语拼音书写的，应当加注汉文地名 197、在Excel操作中，选中单元格执行“插入单元格”命令，弹出“插入”对话框，插入类型包括（ABCD），选中后单击“确定”按钮即可插入。

A、活动单元格右移

B、活动单元格下移 C、整行

D、整列 198、下列姓氏读音错误的有（CD）。

A、茨cí

B、郧yún

C、祢ní

D、俎jǔ 199、以下选项中，属于邮政特快专递业务特点的有（ACD）。A、传递速度最快的邮递类业务 B、全部采用上门揽收服务

C、采用专人、专车、专门作业组织处理 D、信函和包裹均可寄递

200、以下选项属于人口环境因素的有（ACD）。A、人口密度 B、产业结构 C、种族 D、年龄结构

四、判断题

201、合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。A、正确

202、营销员在实践中不仅要考虑绝对成本数字的差异，还要考虑目标沟通对象的人数构成与成本之间的相对关系。A、正确 203、恰当的拜访时间就是客户上班的时间。:B、错误

204、社会营销观念认为，企业营销的主要任务是确定目标市场的需求和利益，并以保护或者提高客户和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期望的满足。A、正确 205、介绍商品或服务的特长和优点时，要不讳言其缺点和不足，理部门审查批准的《兽药广告证明》文件。B、错误

229、计算机网络按数据传送的方式分为交换网和广播网。A、正确

如药品的副作用等，这属于广告的真实原则。A、正确

206、消费需求是可以诱导的，邮政营销员需要认真研究消费者心理。A、正确

207、单纯随机抽样就是在总体单位中首先进行分组、排队，然后采取纯粹偶然的方法选取样本。B、错误

208、根据研究表明，产品销售量的增长率小于零为衰退期。A、正确

209、专题讨论法一般是邀请5人以下，在一个有经验的主持人引导下就某一主题开展讨论。B、错误

210、邮区内通信由中心局通过邮区支线邮路直接向本邮区各收投点运邮或经本邮区内县（市）局接力运邮，使邮区中心局成为邮件集散中心。A、正确

211、洗衣机的清洁功能是消费者最核心的需求和利益。A、正确 112、邮政储蓄经营的单位存款业务包括活期储蓄、定期储蓄、定活两便储蓄、通知存款四类。:B、错误

213、在消费者购买行为中，大部分需求是由现实需求引起的。:B、错误

214、国际邮件收寄后，发现武器应移交公安部门处理。A、正确

215、国际邮件中禁止寄递农药。:A、正确

216、用户有订阅报刊时，需要一次性缴纳全部报刊款。:A、正确

217、《广告法》第三十八条规定：“违反本法规定，发布虚假广告，欺骗和误导消费者，使购买商品或者接受服务的消费者的合法权益受到损害的，由广告主依法承担民事责任。:A、正确

218、邮区中心局按照它在邮政网中的地位和作用承担全国干线、省内干线、邮区内邮路的派押和邮件转运工作。A、正确

219、根据《中华人民共和国消费者权益保护法》的规定，经营者负有保证商品和服务安全的义务。A、正确

220、称谓的使用一定要固定不变，避免客户产生陌生感。B、错误

221、医药类客户主要包括各级各类医院，医药流通企业，制药企业、医疗器械、保健产品等生产企业。A、正确

222、“开拓市场，双嬴为本”是邮政营销员应遵守的职业守则之一。A、正确

223、如果针对客户的好奇心或客户感兴趣的主要利益发问，可以引起客户的注意和兴趣，使谈话的气氛活跃起来。A、正确 224、邮政市场细分程序中，调查设计与组织调查的目的是确定邮政企业准备向客户提供什么样的产品。B、错误

225、逢年过节，有的消费者用邮政贺卡祝贺，有的用鲜花、蛋糕、水果等礼仪快递祝贺。这体现了消费需求伸缩性的特征。A、正确 226、通过电视宣传报道王顺友的先进事迹，这属于新闻类公共关系工具。A、正确

227、在PowerPoint中，执行“幻灯片放映观看放映”命令，将以全屏显示放映首页幻灯片。A.正确

228、兽药广告除一般广告须提供的证明文件等，还须提供工商管

230、在Excel中建立图表后，右键单击图表区，在弹出快捷菜单中单击“图表类型”，打开“图表类型”对话框，可对图表类型进行更改。A、正确

231、“请喝可口可乐吧!”这属于赞扬式广告词写法。B、错误 232、代理保险业务的服务种类包括代办保全、保险理赔、代收保险费和销售保险产品等。B、错误

233、展露瞬间即逝、不能保存是广播广告具有的缺点之一。A、正确

234、如果营销员计算机操作不熟练，就会影响互联网寻找客户法的使用。A、正确

235、各类邮件应当按类型封发，当班人员交班时如有未封发邮件，应当交接班人员妥善保管。B、错误

236、随着社会经济的发展，消费者消费心理也会不断变化，体现了消费者需求的发展性特征。A、正确

237、职业道德是同人们的职业活动相联系的，从事不同职业的人有不同的职业道德要求。A、正确

238、进行市场营销环境分析有助于邮政企业制定正确的营销决策。A、正确

239、Excel工作表中，通常单元格用“行号列号”来标识，其中“行号”用英文字母（A、B、C„„）标识，“列号”用阿拉伯数字（1、2、3„„）标识。B、错误

240、与集团公司建立战略合作关系的客户称为全网性大客户。A、正确

241、退出Excel2003时，如果工作薄没有保存，系统会给出提示“是否保存”，单击“否”按钮会中止关闭操作，返回编辑状态。B、错误

242、国际邮件按传递时限可分为平常邮件和给据邮件。B、错误 243、邮政编码是投递局投递范围内居民和单位通信的代号。A、正确

244、营销员可利用电视、广播、报纸、杂志等大众媒体类资料寻找客户。A、正确

245、根据研究表明，产品销售量的增长率小于零为衰退期。A、正确

246、在邮政市场细分程序中，需要用尽量抽象化的方法为筛选出来的细分市场确定名称，以吸引客户。:B、错误

247、营销员在应用普访寻找法时要在总结以前经验的基础上，多设计几种销售策略。A、正确

248、在产品衰退期的营销策略中，消极策略就是指立即停止经营某项业务。B、错误

249、现代社会工作生活节奏快，消费者没有充足的时间和从容的心理去处理选购、缴费、运输、邮寄等，希望企业能够提供多方面的服务。:A、正确 250、4C理论认为，由于客户在购买商品时，企业必须考虑客户为满足需求而愿意支付的总成本，从而努力降低客户购买的总成本。A、正确

251、营销员可以通过旁敲侧击或者直接索要的办法向客户索取名片。B、错误

252、机要通信业务的处理原则是：严密制度、手续清楚、责任分明、收发相符、有据可查。A、正确 253、国际邮件中禁止寄递农药。A、正确

254、企业形象年册、代理保险业务都能够满足客户的馈赠消费心理。B、错误

255、产品处于成长期阶段时，生产能力无法适应大批量生产。B、错误

256、PowerPoint2003窗口界面主要包括标题栏、菜单栏、幻灯片窗格、大纲窗格等。A、正确

257、通过市场细分，企业在不同时期内根据自身实力和市场状况，可以选择一个或几个子市场作为自己的目标市场。A、正确 258、国际邮件收寄后，发现武器应移交公安部门处理。A、正确 259、产品生命周期指产品的使用寿命周期。B、错误

260、在Excel表中，按住【Shift】键可选中两张以上相邻的工作表。A、正确

261、针对消费者实用消费心理，营销员在工作中应突出邮政服务的迅速、准确、安全、方便等实用性的优点。A、正确

122、在陈述过程中，当看到客户有摇头、皱眉等肢体语言出现时，营销员应继续抓紧时间介绍邮政业务。B、错误

263、在Excel中建立图表后，右键单击图表区，在弹出快捷菜单中单击“图表类型”，打开“图表类型”对话框，可对图表类型进行更改。A、正确

264、在PowerPoint中，执行“幻灯片放映观看放映”命令，将以全屏显示放映首页幻灯片。A、正确

265、在使用过程中，消费者希望产品安全可靠是美感消费心理的表现。B、错误

266、随着科学技术的发展和邮政新业务、新项目不断地推出，客户中存在大量尚未被意识到的需求。A、正确

267、邮政理财咨询、理财分析、代收代付、电话银行、存单质押属于邮政储蓄个人理财业务开办的项目。B、错误 268、4R营销理论具体是指关联、反映、沟通、回报。B、错误 269、对客户提出的要求或服务总是视为额外负担的营销员、太重视眼前利益的营销员往往很难成功使用难题接近法A、正确 270、根据消费者收入不同，将其分为高收入、中等收入和低收入，该种细分方法属于人口细分。A、正确

271、从邮资信卡上剪下的邮资图案，不得作为邮资凭证使用。A、正确

272、国际政治法律环境主要指党和政府的路线、方针、政策的制定和调整。B、错误

273、在PowerPoint中，单击“自定义动画”任务窗格中的“删除”按钮可删除对选定文本或对象设置的动画。A、正确 274、中心开花寻找法的不足是营销员把希望过多的寄托在中心人物或中心企事业单位，降低了邮政企业产品在市场上的影响力。B、错误

275、邮票个性化服务业务是在中国集邮总公司制作发行的全年精装年票册上，增加若干宣传彩页，以图片、文字、邮票个性化服务产品展示企业形象的业务。B、错误

276、在PowerPoint中，不能在幻灯片母版中添加页眉和页脚。B、错误

277、合同物流又被称为一体化物流。A、正确

278、“basiccharge”译成中文是“基本资费”。A、正确 279、任何一种先进科学技术的应用，都只能给企业提供新的营销机会。B、错误

280、国内快递包裹的最大重量限度为35千克。B、错误

五、简答题

281、邮政市场预测包括哪些内容？

134

答：预测市场容量及其变化 ；预测对外贸易的变化 ；预测消费需求的变化；预测主要竞争对手的变化；市场占有率预测；技术发展预测。

282、面谈调查的优缺点有哪些？

125

答：面谈调查的主要优点是能够直接听取调查对象的意见和反应，并且双方能互相交流，具有灵活性，能根据调查对象的具体情况进行深入询问，从而可以取得较好的资料，同时回收率高，有助于提高调查结果的可信度；面谈调查的主要缺点是费用支出大，调查范围比较小，且调查结果易受营销员的工作态度、业务知识水平和工作能力的影响。

283、简述产品所处生命周期投入期阶段的特征。

答：1.新产品刚刚问世，客户知晓率较低，销售增长缓慢。2.有些产品或业务在设计、工艺以及业务规程上不完美，有待改进和提高。3.如果是全新产品，生产能力较低，销售渠道刚刚建立，销售网点也不够发达。4.生产和销售成本高，利润很低，甚至会出现一定的亏损。5.竞争对手很少或没有。284、集团客户市场细分标准有哪些？

答：1.地理环境细分标准；2.客户状况细分标准；3.需求特点标准4.用邮状况细分标准。

141

285、社会文化环境调查的内容有哪些？ 121 答：教育程度；文化水平；民族分布；风俗习惯。286、邮政市场调查应遵循哪些原则？

答：全面系统原则；实事求是原则；深入反馈原则；勤俭节约原则。

287、在市场调查中，观察法的优缺点有哪些？

答：观察法的优点是被调查者的活动不受外在因素的干扰，处于自然的活动状态，因而取得的资料更加接近实际；其缺点是只能观察表面现象，往往不能了解客户心理、影响市场变化的内在因素等深层次问题。而且观察法需要反复观察才能得出结论，因而花费的时间较长。同时观察法对营销员要求较高，要求营销员必须具备一定的专业技术水平，只有这样才能看出结果。288、邮政市场预测包括哪些内容？

答：预测市场容量及其变化；预测对外贸易的变化；预测消费需求的变化；预测主要竞争对手的变化；市场占有率预测；技术发展预测。289、在市场调查中，实验法的优缺点有哪些？

答：实验法的优点是方法科学，可以有控制地分析某些市场变量是否存在因果关系，以及自变量的变动对因变量的影响程度；同时通过实验取得的数据比较客观，具有一定的可信度，将通过实验取得的信息作为预测和决策的基础，提高工作的预见性，减少盲目性。其缺点是相同的实验条件不易选择，变动的因素不易掌握，实验的结果不易比较，实验需要的时间长，取得资料的速度慢，费用较高。

290、简述杂志广告的优缺点。

答：1.杂志广告的优点是可选择适当的地区和对象、时效长、传阅读者多；2.杂志广告的缺点是广告购买前置时间长、有些发行量是无效的。

291、请叙述30秒自我营销的原则。

答：1，简短2切中重点3令人印象深刻4随时备战5准备好的有力问句与强力销售话术6先行试探以取得所需之资料7让顾客知道你如何解决问题8盯着顾客采取下一步行动9乐在其中10不要拖拖拉拉

292、哪种方法是调查最普及最基本的方法？使用它有哪些要求？ 答：统计分析法是一种最普及最基本的调查方法。这种方法要求统计资料及时、完整、准确、可靠 293、请解释市场细分。

答：市场细分就是根据不同的客户明显不同的需求特征，将整体市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个具有大体相同需求或欲望的子市场，称为市场细分。294、邮政职业道德要求的内容是什么？

答：1尽职2尽责3创优4守纪5协作6为民7文明8创新 295、什么是询问调查法？

答：是将所要调查的各种问题，由调查人员当面或通过电话、或通过其他书面形式，向被调查者提出询问，取得原始资料的方法。296、在购买意图和购买决策中间消费者会受哪些因素的左右？会产生什么结局？

答：在购买意图和购买决策中间消费者会受两种因素的左右，即他人态度和未预料到的情况。（2分）这两种因素会导致将要付钱的消费者会把钱重新放回口袋。

297、市场细分中邮政企业通过哪些方面的能力、因素才能够占领选中的细分市场？

答：通过市场细分邮政企业的通信能力、技术水平、人力、财力营销因素组合必须能够足以占领被选中的细分市场。298、国际函件按内件性质可分为哪几类？

答：国际函件按内件性质分为信函、明信片、航空邮简、印刷品、盲人读物和小包

299、在市场竞争中，邮政需要采用哪些策略？

答：1.创新取胜策略2.优质取胜策略3.快速取胜策略4.廉价取胜策略5.信誉取胜策略

300、请举例说明为什么消费者的用邮需求会有差别？

答：用户的地理环境、生理特征、社会经济地位和心理性格各不相同，用邮的需求也不同，用户对邮政产品需求的差别性，是邮

政细分市场的基础。

301、为什么消费者的拥有需求会有差别？

答：地理环境、生理特征、社会经济地位、心理性格 302、在市场竞争中，邮政需要采用哪些策略？

答：创新取胜、廉价取胜、优质取胜、信誉取胜、快速取胜 303、营销观念有哪几种？

答：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念

304、广告写作有哪些基本要求？

答：构思新颖、语言简洁明确、切合消费者心理 305、在市场竞争中，邮政需要采用哪些策略？

答：创新取胜策略、优质取胜策略、快速取胜策略、廉价取胜策略、信誉取胜策略

306、.请举例说明为什么消费者的用邮需求会有差别？ 答：用户的地理环境、生理特征、社会经济地位和心理性格各不相同，用邮的需求也不同，用户对邮政产品需求的差别性，是邮政细分市场的基础。

第四篇：2011新版营销员初级理论习题

初级理论习题（BA01—CB10）

BA01（市场信息采集的作用）——鉴定点

单选题：

001 市场信息采集对营销决策的作用主要体现以下两方面：一是做决策的探测器，二是（）。A．做营销的探测器 B．做信息的探测器 C．做决策的监测器 D．做选策的监测器

002 市场信息采集对营销决策的作用主要体现以下两方面：一是做决策的（二是做决策的监测器。A．监视器 B．控制器 C．探测器 D．选择器

003 市场信息采集的基本意义在于（）提供足够的依据。A．为营销决策 B．为经营销决策 C．为销售决策 D．为销量决策

004 市场信息采集的（）意义在于提为营销决策供足够的依据。

A．基本 B．基础 C．主要 D．重要），判断题：

005（）市场信息采集的基本意义在于提为营销决策供足够的依据。

006（）市场信息采集对的营销决策作用主要体现以下两方面：一是做决策的探测器，二是做决策的监测器。

BA02（了解宏观市场状态包括的内容）——鉴定点

单选题：

001 宏观市场状态信息包括宏观消费环境、卷烟消费状态、卷烟品牌的竞争状态和（）渠道状态。A． 促销 B． 销售 C． 零售 D． 批发

002 宏观市场状态信息包括宏观消费环境、（）消费状态、卷烟品牌的竞争状态和零售渠道状态。

A．商品 B．卷烟 C． 物品 D．促销品

003（）环境信息包括人口统计因素、社会与文化因素、经济因素、政治和法律因素、科技因素和竞争因素。

A．宏观消费 B．卷烟消费 C．零售消费 D．商品消费

004 卷烟消费状态信息指能够影响（）和卷烟消费结构的因素。A．产品消费总量

B．卷烟消费总量 C．卷烟消费水平D．商品消费总量

判断题：

005（）宏观市场状态信息包括宏观消费环境、宏观消费消费状态、卷烟品牌的竞争状态和零售渠道状态。

006（）宏观市场状态信息包括宏观消费环境、卷烟消费状态、卷烟品牌的竞争状态和销售渠道状态

BA03（了解微观消费行为包括的内容）——鉴定点

001 消费需求信息包括消费者（）、消费者内在诉求。A．行为特征 B．思想特征 C．思想诉求 D．行为诉求

002 消费需求信息包括消费者行为特征、消费者（）。A．思想特征 B．思想诉求 C．行为诉求 D．内在诉求

003（）是指卷烟消费者所持的态度、卷烟消费行为、卷烟购买行为等影响卷烟消费结构的各项因素。

A．卷烟消费者特征 B．卷烟消费者行为 C．产品消费者行为 D．产品消费者特征

004 消费者内在诉求是指消费者内在的期待和（）。A．欲望 B．愿望 C．希望 D．期望

判断题：

005（）消费者内在诉求难以被直接调研取得

006（）消费需求信息包括消费者思想特征、消费者内在诉求。

BA04（了解品牌表现包括的内容）——鉴定点

001 与卷烟品牌表现相关的信息包括产品属性测试、（）的品牌认知和偏好。A．消费者 B．专家 C．顾客 D．零售户

002 与卷烟品牌表现相关的信息包括（）属性测试、消费者的品牌认知和偏好。A．产品 B．商品 C． 物品 D．产品

003 对于重点培育品牌，（）需要监测品牌销售走势，确保品牌的销售状态平衡。A．烟草商业企业 B．烟草工业企业 C．零售户 D．消费者

004 与卷烟品牌表现相关的信息包括产品属性测试、消费者的品牌（）和偏好。

A．认知 B．认识 C．爱好 D．喜好

判断题：

005（）在一项新品引入地区市场前，不需要进行新品调研。

006（）对于重点培育品牌，烟草商业企业需要监测品牌销售走势，确保品牌的销售状态平衡。

BA05（了解渠道动销和渠道反馈的内容）——鉴定点

001 社会库存监测是指通过对（）库存的销售的监测，真实反映社会库存水平和库存变动走势。A． 消费者 B．零售客户 C． 商业企业 D．工业企业

002（）库存监测是指通过对零售客户库存的销售的监测，真实反映社会库存水平和库存变动走势。

A． 企业 B． 社会 C． 消费者 D． 零售户

003（）是指监测卷烟的市场价格秩序、市场价格水平和了解价格走势。A．消费价格监测 B．市场价格监测 C．批发价格监测 D．零售价格监测

004 市场价格监测是指监测卷烟的市场价格秩序、（）和了解价格走势 A．消费市场价格水平B．批发价格水平C．零售价格水平D．市场价格水平

判断题：

005（）了解市场价格可以帮助我们进行市场规范管理。006（）了解渠道消费反馈可以帮助我们获得一线的市场信息。

BA06（间接资料）——鉴定点

单选题：

001 可用的信息采集方式正确的是（）。

A.直接资料 B.间接资料 C.外部资料 D.内部资料 002 下列选项中对间接资料的优点描述正确的是（）。A.间接资料的准确性高

B.间接资料来源多样，且角度一致 C.搜集间接资料的速度快 D.间接资料符合当前研究的目标

003 下列选项中对间接资料的缺点描述正确的是（）。A.数据收集的成本高 B.间接资料可能不完整 C.搜集间接资料的速度慢 D.间接资料符合当前研究的目标

004 下列选项中对间接资料的来源描述正确的是（）。A.内部间接资料和外部间接资料 B.定性调研和定量调研 C.终端信息采集和数据挖掘 D.专项市场调研

判断题：

005()内部间接资料一般保存于公司内部，包括订单销售数据、卷烟库存数据、零售客户的经营台账、公司的销售报表、此前的市场分析报告或内部调研报告。

006()外部间接资料一般保存于公司外部，包括订单销售数据、卷烟库存数据、零售客户的经营台账、公司的销售报表、此前的市场分析报告或外部调研报告。

BA07（定性调研）——鉴定点

单选题：

001 专项市场调研基本的组织方式正确的是（）。A.定性调研 B.前期调研 C.信息调研 D.集中调研

002 下列选项中比较典型的定性调研形式正确的是（）。A.网络调查 B.入户访问

C.零售客户留置问卷调查 D.消费者座谈会

003 下列选项中不属于定性调研形式的是（）。A.零售客户代表座谈会 B.新品卷烟品吸会 C.零售客户留置问卷调查 D.消费者座谈会

004 有目的地组织不同消费者群的品吸会属于专项市场调研的哪种组织方式（）。A.集中调研 B.前期调研

C.定性调研 D.定量调研

判断题：

005()消费者座谈会或零售客户代表座谈会就是比较典型的定量调研形式。006()专项市场调研主要有三种基本的组织方式：定性调研，定量调研，集中调研。

BA08（定量调研）——鉴定点

单选题：

001 专项市场调研基本的组织方式正确的是（）。A.集中调研 B.前期调研 C.信息调研 D.定量调研

002 下列选项中属于定量调研形式的是（）。A.新品卷烟品吸会 B.零售客户代表座谈会 C.零售客户留置问卷调查 D.消费者座谈会

003 下列选项中不属于定量调研形式的是（）。A.神秘客户访问 B.新品卷烟品吸会 C.零售客户留置问卷调查 D.网络调查

004 当定性调研不能满足对于数据代表性和精确性的要求，因而可能需要组织（）。A.集中调研

B.前期调研 C.专项市场调研 D.定量调研

判断题：

005()当定性调研不能满足对于数据代表性和精确性的要求，因而可能需要组织专项市场调研。

006()专项市场调研主要有两种基本的组织方式：定性调研，集中调研。

BA09（终端信息采集的优点）——鉴定点

单选题：

001 终端信息采集可以帮助商业企业（）。A.了解一线人员的困难

B.有效控制市场的发展与变化情况 C.知晓零售客户的生活困难

D.了解卷烟品牌与竞争品只之间在终端促销活动与市场反馈的情况

002 下列选项中不属于终端信息采集的优点的是（）。A.了解终端销售情况

B.有效控制市场的发展与变化情况 C.知晓零售客户的意见建议

D.了解卷烟品牌与竞争品只之间在终端促销活动与市场反馈的情况

003 了解市场的发展与变化情况，了解不同区域季节的网点变化、消费者的喜好等属于（）。A.间接资料优点 B.专项市场调研优点 C.终端信息采集优点 D.数据挖掘优点

004 了解卷烟品牌与竞争品只之间在终端促销活动与市场反馈的情况属于（）。A.间接资料优点 B.专项市场调研优点 C.数据挖掘优点 D.终端信息采集优点

判断题：

005()终端信息采集可以帮助商业企业：了解一线人员的困难、有效控制市场的发展于变化情况、了解零售客户的意见建议、了解卷烟品牌与竞争品之间在终端促销活动与市场反馈的情况。

006()了解终端销售的情况：包括终端有哪些单品、零售价格、本周/本月有哪些单品有销售、哪些是滞销的、共销售多少数量的产品、销售额情况。

BA10（终端信息采集的局限）——鉴定点

单选题：

001 下列选项中不属于终端信息采集的局限的是（）。A.代表性问题 B.客观性问题 C.主观性问题 D.汇总上的问题

002 下列选项中对终端信息采集代表性问题描述不正确的是（）。A.客户经理的反馈具有零散性

B.客户经理们的素质不一也会造成信息反馈的差异 C.终端监测点不可能覆盖到区域内所有零售客户 D.采集的信息具有足够的代表性

003 零售客户反馈的消费信息，有时会带上零售客户的主观意志，不能客观反映市场需求的问题属于（）。A.主观性问题

B.客观性问题 C.代表性问题 D.汇总上的困难

004 实时上传的终端进销存数据非常庞大，如何有效汇总利用的问题属于（）。A.主观性问题 B.客观性问题 C.代表性问题 D.汇总上的困难

判断题：

005()终端信息采集会面临一些信息处理难题，包括代表性问题、客观性问题、主观性问题和汇总上的困难。

006()终端监测点不可能覆盖到区域内所有零售客户, 采集的信息具有足够的代表性。

BA11 数据挖掘——鉴定点 单选题

001 数据挖掘的主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的（）数据。A．关键性 B.重要性

C.不可或缺性 D.主要

002 数据挖掘是一种新的（）处理技术。A.科技信息 B.商业信息 C.市场信息 D.决策信息

003 挖掘其实是一类深层次的（）方法，从严格意义上讲不能算为市场信息采集。A．数据收集 B.数据分析 C.数据汇总 D.数据运用

004 数据挖掘的主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、（）、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的关键性数据。

A.整合 B.核查 C.统计 D.转换

判断题

005（）从严格意义上讲，数据挖掘并不能称为市场信息采集。

006（）数据挖掘可以帮助我们进行样本跟踪、聚类分析和关联分析等工作。

BA12 终端信息的特点——鉴定点 单选题

001 终端信息的表现形式有很多种，比较典型的有两类：一是可标准化的数据信息；二是（）。

A．精确信息

B.难以标准化的文字记录 C.显性信息 D.隐性信息

002 关于终端信息特点描述正确的是（）。A.分散性、长期性、互动性、重复性 B.分散性、长期性、互动性、单一性 C.集中性、长期性、互动性、重复性 D.分散性、短暂性、互动性、重复性

003 关于终端信息表现形式描述正确的是（）。A.终端信息的表现形式是单一的 B.终端信息的表现形式有多种

C.能够放映动销水平的销售、价格、库存数据与市场分析是难以标准化的文字记录 D来自一线的信息反馈、市场分析等是可标准化的数据信息

004 终端信息的特点包括（）、长期性、互动性和重复性。A.集中性 B.统一性 C.分散性 D.差异性

判断题

005()终端消费行为是随时随地在发生，加上企业影响消费者手段在终端具有分众性，因此终端竞争信息情报的最大特点就是集中、统一。

006（）终端信息的特点包括集中性、长期性、互动性和重复性。

BA13 终端信息采集的方式——鉴定点 单选题

001 终端信息采集从采集范围看，可以采取选点监测式和（）。A.全面覆盖式 B.部分覆盖式 C.普遍覆盖式 D.单一监测式

002 终端信息采集从采集渠道看，可以采取手工采集和反馈及（）。A.查看相关资料 B.经验推算 C.上网查询 D.信息系统自动采集

003 取得市场信息最传统也最主要的渠道是（）。A.建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 B运用信息技术手段，实现终端经营信息共享 C.营销人员走访客户，取得一手市场资料 D.相关二手资料

004 以下哪种信息采集方式可以较好的确保信息的完整性、及时性和真实性()。A.营销人员走访客户，取得一手市场资料

B.建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 C.运用信息技术手段，实现终端经营信息共享 D.查阅相关二手资料

判断题

005（）取得市场信息最传统也最主要的渠道是建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信 息。

006（）大量使用终端信息系统，可以代替营销人员走访客户，取得一手市场信息。

BB01 市场分析的价值——鉴定点 单选题

001 下列关于市场分析的价值描述错误的是：（）

A.企业通过各种渠道采集来的市场信息，在没做任何处理前，无法产生任何价值 B.市场分析是市场调研的组成部分和必然结果 C.市场分析是市场预测的前提和准备过程

D.通过各种渠道采集来的市场信息，在没做任何处理前，可以产生一定价值

002 市场分析的价值在于（）。A.发现机会 B.等待机会

C.挖掘机会 D.利用机会

003 市场分析是市场调查的组成部分和（）。A.必然结果 B.目的 C.手段 D工具

004 市场分析在企业运作中是（）。A.承前启后的工作 B.可有可无的工作 C.前提工作 D.重要工作

判断题

005（）市场分析的价值在于发现机会。

006（）企业通过各种渠道采集来的市场信息，在没做任何处理前，可以产生一定价值。

BB02 市场分析的含义——鉴定点 单选题

001 分析是根据已获得的市场调查资料，运用统计原理，分析市场状况及其变化，并且形成（）的过程。A．分析结果 B.解决方案 C.个人观点 D.市场观点

002 在市场分析中必不可少的要素包括有数据、有代表性、有结论及（）。A.分析过程 B.分析工具 C.分析办法 D.指导行动

003 市场分析中的数据应该经过筛选，跟结论之间有（）且足够支持结论。A．必然关系 B.偶然关系 C.没有关系 D.因果关系

004 以下哪项不属于市场分析中必不可少的因素：（）A．有数据

B.有图表 C.有代表性 D.有结论

判断题

005（）市场分析中的数据是经过筛选出来的，可以跟结论之间没有任何关系。

006（）能够指导行动的分析报告，通常具有比较完整的分析结构，即对信息进行多层次的挖掘。

BB03 卷烟市场分析的类型 ——鉴定点 单选题

001 专项调研分析是市场信息采集工作的（），市场调研和信息监测必须经历信息整理和分析的步骤才可能有实质意义的产出。A．重要组成部分 B．唯一内容

C．次要组成部分 D．附加内容

002 营销人员需要（）对整个辖区或所负责的骗取进行综合性的市场分析。A不定期 B.定期 C.随意地 D.看具体情况

003 依据信息采集手段的不同，下列属于专项调研分析的类型的是（）A．对终端信息监测的数据分析 B．对销售数据的综合分析 C．对经营环境的综合分析 D．周期性市场分析

004下列不属于按周期分的市场分析类型是：（）A．月度分析 B.半年分析 C.分析 D.辖区分析

判断题

005（）按市场分析的主体分，有工业企业角度的市场分析，商业企业角度的市场分析。006（）专项调研分析是市场信息采集工作的重要组成部分，市场调研和信息监测必须经历信息整理和分析的步骤才可能有实质意义的产出。

BB04（形成分析结论的基本步骤）——鉴定点

单选题：

001 市场分析的基本步骤不包括（）。A.撰写分析报告 B．数据代表性检验 C．数据分析 D．呈现分析结果

002 市场分析的基本步骤不包括（）。A．数据复核与初步整理 B．撰写分析报告 C．数据分析 D．呈现分析结果

003 市场分析的基本步骤不包括（）。A．数据复核与初步整理 B．数据代表性检验 C．撰写分析报告 D．呈现分析结果

004 市场分析的基本步骤不包括（）。A．数据复核与初步整理 B．数据代表性检验 C．数据分析 D．撰写分析报告

判断题

005()通常，呈现分析结果的方式就是市场分析报告。006()数据分析是市场分析的基本步骤之一。

BB05（市场维度的卷烟市场分析）——鉴定点

单选题

001 市场维度分析不包括（）。

A．周期性市场分析 B．需求满足情况 C．社会动销情况 D．市场状态

002 市场维度分析不包括（）。A．品牌维度 B．需求满足情况 C．社会动销情况 D．市场状态

003 市场维度分析不包括（）。A．零售户维度 B．需求满足情况 C．社会动销情况 D．市场状态

004 市场维度分析不包括（）。A．上柜率 B．需求满足情况 C．社会动销情况 D．市场状态

判断题

005()综合性的市场分析需要从市场、品牌和零售户三方面维度分析才完整。006()市场维度分析只包括需求满足情况和社会动销情况两方面。

BB06（品牌维度的卷烟市场分析）——鉴定点

单选题

001 品牌维度的分析不包括（）。A.品牌的销售情况

B．反应品牌市场态势的主要指标分析 C．品牌的社会动销分析 D．品牌的知名度

002 品牌维度的分析不包括（）。A.品牌的销售情况

B．反应品牌市场态势的主要指标分析 C．品牌的社会动销分析 D．品牌知晓率

003 品牌维度的分析不包括（）。A.品牌的销售情况

B．反应品牌市场态势的主要指标分析 C．品牌的社会动销分析 D．品牌认知度

004 品牌维度的分析不包括（）。A.品牌的销售情况

B．反应品牌市场态势的主要指标分析 C．品牌的社会动销分析 D．品牌占有率

判断题

005()品牌维度分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。006()品牌维度分析不应包括品牌的社会动销分析。

BB07（客户维度的卷烟市场分析）——鉴定点

单选题：

001 零售户维度的分析应该包括（）。

A.盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度

B．盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率 C．盈利水平、货源满足率、客户动销率 D．盈利水平、货源满足率

002 零售户维度的分析应该包括（）。

A.盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度 B．盈利水平、客户动销率、断货率 C．盈利水平、客户动销率 D．盈利水平、003 零售户维度的分析应该包括（）。

A.盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度 B．客户动销率、断货率 C．货源满足率、客户动销率 D．货源满足率

004 零售户维度的分析应该包括（）。

A.盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度 B．盈利水平、货源满足率、断货率 C．盈利水平、货源满足率、D．客户满意度

判断题

005()零售户维度的分析不应该包括盈利水平。006()零售户维度的分析不应该包括客户动销率。

CA01（卷烟品牌市场调研的内涵）——鉴定点

单选题：

001 按品牌营销活动对调研资料的时间性要求区分，调研报告可分为（A.定期调研、连续性调研、一次性调研）。

B．定期调研、连续性调研、一次性调研、月度调研 C．定期调研、连续性调研、一次性调研、季度调研 D．定期调研、连续性调研、一次性调研、不定期调研

002 按品牌营销活动对调研资料的时间性要求区分，调研报告可分为（）。A.定期调研、连续性调研

B．定期调研、连续性调研、一次性调研 C．定期调研、连续性调研、季度调研 D．定期调研、连续性调研、不定期调研

003 按品牌营销活动对调研资料的时间性要求区分，调研报告可分为（）。A.定期调研、一次性调研 B．定期调研、月度调研

C．定期调研、连续性调研、一次性调研 D．定期调研、不定期调研

004 卷烟品牌市场调研的内容主要可分为（）。A.市场消费需求调研、品牌市场表现调研、品牌经营环境调研 B．市场消费需求调研、品牌市场表现调研 C．品牌市场表现调研、品牌经营环境调研 D．定期调研、连续性调研、一次性调研、判断题

005()品牌市场调研可以由卷烟工业企业独立完成。

006()品牌市场调研也可以由卷烟工业企业委托专业调研机构或与商业企业一起协作完成。

CA02（卷烟品牌市场调研的原则）——鉴定点

单选题：

001 卷烟品牌市场调研的原则包括（）。

A.系统原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 B．系统原则、精细原则、合理分类原则、分工原则 C．分工原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 D．系统原则、精细原则、分工原则、操作规范原则

002 卷烟品牌市场调研的原则包括（）。A.系统原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 B．系统原则、精细原则、合理分类原则、制度规范化原则 C．制度规范化原则、精细原则、合理分类原则 D．系统原则、精细原则、规范化原则

003 卷烟品牌市场调研的原则包括（）。A.系统原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 B．系统原则、精简原则、合理分类原则、制度规范化原则 C．制度规范化原则、精简原则、合理分类原则 D．系统原则、精细原则、规范化原则

004 卷烟品牌市场调研的原则不包括（）。A.系统原则 B．精简原则 C．合理分类原则 D．操作规范原则

判断题

005()开展市场调查研究工作既要兼顾全局，还要突出重点。

006()合理分类是卷烟品牌市场调研的原则之一。

卷烟品牌市场需求调研)——鉴定点 单选题：

从市场营销的理念来说，顾客的需求和欲望是企业营销活动的中心和（、落脚点、出发点

。CA03(001）A B

C、重点 D、起点

002 从市场营销的理念来说，（）和欲望是企业营销活动的中心和出发点。A、顾客的需要 B、顾客的需求 C、顾客的诉求 D、顾客的购买倾向

003 对卷烟市场需求的调研，也是卷烟品牌市场调研的（）。A、重要方面 B、研究对象 C、重要方向 D、重要内容

004 卷烟市场需求情况的调研不包括（）。A、现有消费者需求情况的调研 B、对潜在消费者需求情况的调研

C、对影响品牌发展的各种因素变化的调研 D、对消费者的购买动机和购买行为的调研

判断题：

005（）从市场营销的理念来说，顾客的需求和欲望是企业营销活动的中心和落脚点。

006（）对卷烟市场需求的调研，也是卷烟品牌市场调研的重要内容。

CA04(卷烟品牌产品属性调研)——鉴定点

单选题：

001 卷烟产品属性调研内容包括：卷烟产品特征的调研、产品系列和产品组合的调研以及（）等。

A、产品生命周期的调研 B、产品研发的调研

C、产品市场销售特点的调研 D、产品市场适销情况的调研

002 卷烟产品属性调研的主意指标包括卷烟吸味、包装、质量、名称和（）等产品属性方面。

A、价格定位 B、价格敏感度 C、卷烟等级 D、焦油含量

003 卷烟产品属性调研主要应用于对老产品的改进、新产品开发和（）等方面。A、如何做好销售服务

B、如何做好市场销售 C、如何做好客户服务 D、如何做好市场培育

004 卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味评价、吸味要求和（）几个方面。

A、口味差别 B、吸味口感 C、吸味区分 D、吸味差异

判断题：

005（）卷烟产品属性调研主要应用于对老产品的改良、新产品研发、如何做好市场销售等方面。

006（）卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味划分、吸味要求、吸味差别几个方面。

CA05(卷烟品牌市场表现调研)——鉴定点

单选题：

001 卷烟品牌诊断和评估师卷烟品牌营销的（）。A、重要内容 B、重中之重 C、重要依据 D、重要手段

002 品牌竞争力调查的主要指标包括：品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率和（）。A、该品牌在全国市场的布局和份额 B、该品牌在全国的销售情况 C、该品牌在全国的销售占比 D、该品牌在各个区域的市场价格

003 卷烟品牌生命周期调查可以对品牌进行生命周期评价和（）。A、品牌影响力分析 B、品牌竞争力分析 C、经营地位评定 D、销售建议

004 品牌营销效果调查关注主要竞争品牌的促销情况和数据分析，据此提出下阶段开展（）的建议。A、品牌培育 B、品牌促销 C、服务工作 D、营销工作

判断题：

005（）卷烟品牌诊断和评估是卷烟品牌营销的重要依据。

006（）品牌生命周期调查主要调查品牌的市场综合表现，分析卷烟品牌在全国市场畅销的原因，进而对品牌进行生命周期评价和经营地位评定。

CA06(卷烟品牌销售渠道调研)——鉴定点

单选题：

001 从某种角度来看，（）是卷烟市场调研的最重要内容。A、销售渠道的调研 B、品牌生命周期调研 C、卷烟产品属性调研 D、卷烟市场表现调研

002 卷烟渠道调研内容主要包括卷烟品牌在卷烟（）销售情况的调研。A、全国市场 B、重点区域市场 C、渠道网络 D、销售网络

003 卷烟渠道调研具体指标包括：卷烟品牌销售价格、市场占有率、销售量变动、市场集中度、销售强度和（）等基本市场指标。A、销售布局 B、市场成长率 C、销售增长率 D、市场份额

004 卷烟渠道调研具体指标包括：卷烟品牌销售价格、市场占有率、销售量变动、市场集中度、（）和市场成长率等基本市场指标。A、销售强度 B、销售难度 C、市场份额 D、销售布局

判断题：

005（）从某种角度来看，销售渠道的调研是卷烟市场调研的最重要内容。006（）卷烟渠道调研内容主要包括卷烟品牌在卷销售网络销售情况的调研。

CA07(卷烟品牌经营环境调研)——鉴定点

单选题：

001 品牌经营环境主要调查了解卷烟品牌营销所在区域的宏观环境信息、行业政策信息、周边市场信息和（）等。A、市场销售信息 B、市场竞争信息 C、卷烟品牌信息

D、卷烟价格信息

002 环境的存在，对于卷烟企业的（）有着重要的影响。A、市场营销 B、品牌培育 C、卷烟销售 D、销售服务

003 卷烟企业在制定各种市场营销策略之前，必须认真调研市场环境的动向，尤其是（）。

A、销售走向 B、成长方向 C、市场动向 D、竞争动向

004 品牌经营环境主要调查了解卷烟品牌营销所在区域的宏观环境信息、行业政策信息、（）和市场竞争信息等。A、周边市场信息 B、全国市场信息 C、区域市场信息 D、重点市场信息

判断题：

005（）环境的存在，对于卷烟企业的市场营销有着重要的影响。

006（）卷烟企业在制定各种市场营销策略之后，必须认真调研市场环境的动向。

CA08（品牌档案的意义）——鉴定点 单选题：

001 当前对卷烟品牌信息的管理主要采用两种方式，第一种方式是（），第二种方式是建立信息实时反馈机制。A．建立品牌档案 B．建立品牌信息 C．建立品牌数据库 D．建立品牌管理模式

002 卷烟品牌信息管理的基础是()并开发档案信息资源.A．品牌归类管理 B．完善品牌信息 C．建立品牌档案

D．加强品牌管理

003 当前对卷烟品牌信息的管理主要采用两种方式，第一种方式是建立品牌档案，第二种方式是（）。A．完善品牌归类管理 B．建立信息实时反馈机制 C．建立品牌数据库 D．加强品牌管理

004 品牌档案建立要求为每个卷烟品牌规格建立（）、动态管理的档案。A．个性化 B．标准化 C．特殊化 D．差异化

判断题

005（）建立品牌档案能更好地为指定品牌经营决策和培育策略服务。006（）建立品牌档案并规范档案信息管理是卷烟品牌信息管理的基础。

CA09（品牌档案的构成要素）——鉴定点 单选题：

001 下列哪一项不是品牌档案的构成要素（）A．品牌基础信息 B．品牌文化信息 C．工业企业信息 D．品牌销售信息

002 下列哪一项不是品牌基础信息（）A．吸味特点 B．生产企业

C．品牌核心价值 D．品类

003 目标消费群描述是属于品牌档案构成要素中的（）信息。A．品牌文化 B．品牌营销 C．品牌基础 D．品牌消费者

004 现有产品是属于品牌档案构成要素中的（）信息。A．品牌基础 B．工业企业 C．品牌文化 D．品牌营销

判断题：

005（）建立卷烟品牌档案以卷烟单品即一个品牌规格为建档对象，包括在销和不再销售的品牌规格。

006（）品牌文化信息一般包括品牌发展历史、品牌核心价值、目标消费群描述、品牌形象定位、品牌广告资料等与品牌内涵相关的信息。

CA10（建立品牌档案的原则）——鉴定点 001 下面不属于建立品牌档案的原则的是（）A．真实准确原则 B．客观公正原则 C．及时有效原则 D．共建共享原则

002 真实是信息的生命，（）是信息的灵魂。A．完整 B．及时

C．准确 D．有效

003 根据信息时效性的特点，由（）对品牌档案信息进行及时维护，保障档案信息的有效性。A．专人负责 B．品牌经理负责 C．相关人员负责 D．营销中心负责

004 各种品牌信息应采用统一的分类方案，对信息的内容、形式、时间进行统一规范，采用标准化格式和（），各种信息应采用统一的数据库平台，避免形成“信息孤岛”。A．标准化模式 B．规范化操作 C．标准化操作 D．规范化标准操作

判断题：

005（）档案质量是档案信息资源建设的生命线。006（）真实是信息的生命，准确是信息的灵魂。

CA11（建立品牌档案的程序）——鉴定点 单选题：

001 下列不属于品牌信息资料来源的是（）A．国家局发布的文件资料 B．工业企业提供的资料与数据 C．本企业内部提供的营销文件资料 D．消费者调研资料

002 对初步收集来的散乱的品牌信息进行分析整理和有效鉴别，完成信息识别，区分（）。

A．典型信息和一般信息 B．典型信息和普通信息 C．主要信息和次要信息 D．主要信息和非主要信息

003 建立品牌档案的关键和难点在于（）A．收集品牌信息资料 B．整理分析品牌资料 C．动态管理，及时维护 D．分类归档

004 建立品牌档案的程序一般分四步骤：首先是收集品牌信息资料，其次是（），再次是明确标准、分类归档，最后是动态管理维护档案。A．进行市场调研 B．整理分析品牌资料 C．进行消费者调研 D．确定资料的可靠性

判断题：

005（）整理分析品牌资料要按照典型信息详细、一般信息简化的要求进行整理。

006（）品牌的各类信息不会随着市场变化、行业政策调整、工业企业发展战略转变等不断更新。

CA12（工商信息协同的主要内容）——鉴定点

单选题

001 工业企业要围绕市场需求的（）提供信息，商业企业要围绕市场的动态变化和品牌走势传递信息。A．完全满足 B．部分满足

C．有效满足 D．充分满足

002 下列不属于工业企业向商业企业提供的信息的是（）A．基础信息 B．产销衔接信息 C．实时销售信息 D．经营分析信息

003 下列不属于商业企业向工业企业提供的信息的是（）A．基础信息 B．产销衔接信息 C．实时销售信息 D．需求预测信息

004 商业企业向工业企业提供的实时销售信息不包括（）A．卷烟日购销存数据 B．零售检测信息 C．销售数据分类汇总信息 D．月度市场营销活动信息

判断题：

005（）工业企业要围绕市场需求的完全满足提供信息，商业企业要围绕市场的动态变化和品牌走势传递信息。

006（）工业企业应向商业企业提供基础信息、产销衔接信息、实时销售信息、经营分析信息四大类信息。

CA13（工商信息协同的实现方式）——鉴定点 单选题：

001以下哪项不属于工商沟通的主要形式。（）

A.高层互访 B.定期例会 C.编发月报

D利用信息平台等方式进行传递和沟通.002工商企业应建立（）、经常化等信息交流机制，通报各自企业经济运行情况、市场需求信息、品牌信息、消费者信息、客户信息等内容，实现从战略到执行各层面的沟通互动。A.特殊化 B.个性化 C.差异化 D.制度化

003工商协同开展市场调研是工商协同营销的基础性工作，也是工商企业之间实现信息协同的一个（）。A.重要内容 B.关键指标 C.重要形式 D.重要保障

004工商协同市场调研分为市场环境调研、（）、零售终端调研以及专项调研四种类型。A.工业企业调研 B.宏观环境调研 C.消费者调研 D.企业内部调研

判断题

005（）工商协同市场调研分为市场环境调研、消费者调研、零售终端调研以及专项调研四种类型。

006（）工商企业应建立制度化、经常化等信息交流机制，通报各自企业经济运行情

况、市场需求信息、品牌信息、消费者信息、客户信息等内容，实现从战略到执行各层面的沟通互动。

CB01（品牌定位的定义）——鉴定点 单选题：

001（）是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。A.品牌定位 B.品牌设计 C.品牌细分 D.品牌形象

002有效的品牌定位是联系品牌形象与目标市场的纽带，是确立品牌个性的（），是品牌传播的基础，也是品牌占领市场的前提，具有不可估量的营销战略意义。A．有效途径 B.重要途径 C.必经之路 D.重要基础

003 品牌定位是指对品牌进行（），从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。A.定位 B.设计 C.细分 D.规划

004 品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的（），在消费者心中占住一个与众不同地位置，在消费者地头脑中形成独特地意义。A.独特型

B.差异性 C.相同性 D.类似性

判断题

005（）品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。

006（）品牌细分是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。

CB02（品牌定位的过程）——鉴定点 单选题：

001以下哪项不属于品牌定位的步骤。（）A.市场细分 B.目标市场选择 C.明确定位 D.品牌细分

002品牌定位是一个（）的过程。A.静态 B.动态 C.静止 D.变动

003确定细分变数和细分市场属于品牌定位哪个步骤。（）A.市场细分 B.明确定位 C.目标市场选择

D品牌细分

004选择目标细分市场属于品牌定位的哪个步骤。（）A.市场细分 B.B.明确定位 C.C.目标市场选择 D.D品牌细分

判断题

005（）品牌定位是一个静止的过程。

006（）品牌定位包括三个步骤：品牌细分、目标市场选择和明确定位。

CB03（市场细分的要求）——鉴定点 单选题：

001（）是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。A.市场细分 B.B.市场分割 C.C.品牌细分 D.D.品牌定位

002以下哪项不属于企业在进行市场细分时遵循的基本要求。（）A.可测量性 B.可进入性 C.可盈利性 D可衡量性.003市场细分是指企业按照消费者的一定（），把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。

A.属性

B.特性 C.特征 D.个性

004市场细分是指企业按照消费者的一定特征，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定（）的过程。A.目标市场 B.品牌市场 C.目标客户 D.整体市场

判断题

005（）市场细分是指企业按照消费者的一定特征，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。

006（）市场细分是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。

CB04（市场细分的程序）——鉴定点 单选题：

001以下哪项不属于市场细分的程序。（）A.界定相关市场 B.收集研究信息 C.选择细分标准 D.确定目标市场

002收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究属于市场细分的哪项程序。（）A.界定相关市场 B.B.收集研究信息 C.C.选择细分依据 D.D.确定目标市场

003有效的（）强调企业在清晰的市场上满足现有顾客和潜在顾客的需求，也就是要求企业必须了解消费者的态度、偏好及其所追求的利益。A.市场细分 B.B.品牌细分 C.C.市场传播 D.D.市场分类

004企业在选择市场细分标准时，需结合企业具体情况有所创新，以建立起（）竞争优势。A.个性化 B.B.差异化 C.C.标准化 D.D.特殊化

判断题

005（）企业在选择市场细分标准时，需结合企业具体情况有所创新，以建立起差异化竞争优势。

006（）有效的品牌细分强调企业在清晰的市场上满足现有顾客和潜在顾客的需求，也就是要求企业必须了解消费者的态度、偏好及其所追求的利益。

CB05（市场细分的依据、制定品牌战略与塑造品牌战略）——鉴定点 单选题：

001 品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者是建立一个与目标时常有关的品牌形象的（）。A．过程 B．结果

C．过程与结果 D．过程与培育

002 有效的品牌定位是联系品牌形象与目标市场的纽带，是确立品牌个性的重要途径，是品牌传播的（），也是品牌占领市场的前提。

A．基础 B．过程 C．有效方法 D．重要手段

003 所谓市场细分，是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为（）子市场，以用来确立目标市场的过程。A．一个 B．两个 C．三个

D．两个或两个以上

004 市场细分的依据可以概括为，地理因素、人口因素、心理因素以及（）。A．行为因素 B．消费个性 C．生活方式 D．价值取向

判断题：

005（）消费者的收入、职业等因素直接影响他们对于卷烟品牌的选择。

006（）卷烟市场细分作为卷烟品牌定位的最后一步，是建立在卷烟工业企业市场研究部门或营销调研经理所组织的市场调研基础上的。

CB06（品牌文化的内涵、卷烟品牌传播文化传播）——鉴定点

001 塑造品牌文化应注意包括人性化、个性化、（）几个问题。A．社会性 B．共性化 C．差异化 D．多元化

002 卷烟品牌文化传播手段包括：散发书面材料、编辑视听材料、利用自身媒体以及（）。

A．广告标识 B．招牌

C．案例故事和活动传播 D．企业刊物

003 品牌文化中人性化就是卷烟品牌倡导的价值要符合、满足人的（）。A．物质需求 B．精神需求

C．安全需求 D．自我实现

004 品牌文化是品牌所凝练的（）、生活态度、审美情趣、个性修养、情感诉求等精神象征。

A．价值观念 B．生活观念 C．精神信仰 D．人生理想

判断题：

005（）品牌文化是品牌的决定因素。

006（）文化价值既是产品本身创造的，也是由抽象的品牌所创造的。

CB07（卷烟品牌文化传播的手段、卷烟品牌传播、文化传播）——鉴定点

001 卷烟品牌可以广泛借助书面资料来联系和影响（）。A．目标市场 B．细分市场 C．终端市场 D．零售市场

002 视听材料可以有效地向目标消费者展示（），以引起他们的强烈关注。A．品牌内涵 B．品牌外延 C．品牌文化 D．品牌内容

003 利用自身媒体卷烟品牌还创造一个使公众能迅速辨认出本品牌的（）。A．听觉身份 B．视觉身份 C．感觉身份 D．触觉身份

004 案例故事把那些抽象理念通过具体的故事表达出来，是（）的重要方式。A．品牌传播 B．价值传播 C．文化传播

判断题：

005（）“人性化”三个字是品牌文化核心价值的终极源泉。

006（）个性化就是卷烟品牌要能塑造有别于其他竞争品牌的特性。

CB08（品牌定位与传播、营业推广的概念）——鉴定点

001 营业推广又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或者销售企业产品或服务的（）。A．促销方式 B．销售手段 C．销售方法 D．营销方案

002 营业推广具有（）、非连续性和多样性等特征。A．长期性 B．连续性 C．短期性 D．单一性

003 人员推广、广告推广、公共推广、（）是相并列的四大基本促销手段之一。A．公关推广 B．营业推广 C．营销推广 D．理念推广

004 营业推广是（）营销工具。

A．战术性 B．战略性

判断题：

005（）广告是品牌塑造的唯一工具。

006（）营业推广是战略性营销工具，而非战术性营销工具。

CB09（品牌定位与传播、营业推广的方式）——鉴定点

001 营业推广的一个特征就是（）。A．多样性 B．单一性 C．独特性 D．唯一性

002 以下不是营业推广方式的是（）。A．免费样品 B．事件促销 C．活动促销 D．终端销售

003 赠品常见的方式有（）、包装赠品和邮寄赠品三种。A．精美包装 B．酬谢包装 C．高端包装 D．中端包装

004 促销行动不仅要有助与品牌文化及品牌内涵的建立，更为重要的是要于品牌特性吻合，促销活动不能损害（），不能危及顾客忠诚。

A．品牌形象 B．品牌品质 C．品牌文化 D．品牌内涵

判断题：

005（）促销是直接影响消费者行为最有效的一种品牌推广方式。006（）赠品促销是指当购买某种特定产品时以极低价格销售或免费赠送产品来鼓励购买另一种产品。

CB10(公关推广在品牌传播中的价值)——鉴定点

单选题：

001 不是公关推广在品牌传播中的价值的是（）。A、提高品牌的知名度 B、树立良好的品牌形象 C、公关可以化解品牌危机 D、提高卷烟销售量

002（）是提高品牌知名度的重要手段。A、公关 B、品牌培育 C、卷烟销售 D、销售促进

003 对于广告效率的日渐衰退提出了新的解决方法，人们开始重新审视（）在市场营销中的积极作用。A、营业推广 B、公共关系

C、品牌文化传播 D、服务推广

004 公共关系的对象或者称客体是（）。A、消费者 B、零售客户 C、公众 D、政府部门

判断题：

005（）公关是提高品牌知名度的唯一手段。

006（）对于广告效率的日渐衰退提出了新的解决方法，人们开始重新审视公共关系在市场营销中的促进作用。

CB11（常用的卷烟品牌公关推广手段）

单选题：

001 以下不属于卷烟品牌常用的公关推广手段的是（）。A.紧跟热点事件做宣传 B.活动赞助 C.举办公益服务活动 D.有形展示

002 常常被品牌用来宣传、提升自身形象的是（）。A.全社会广泛关注的热点问题 B.金融贸易问题 C.国计民生问题 D.体育娱乐问题

003 品牌可以利用的热点是（）。A.季节 B.节日 C.年份 D.纪元

004 企业可以向公益事业和慈善机构捐钱或捐物，提高品牌在公众心目中的（）。A.公信度 B.诚信度 C.美誉度 D.知名度

判断题：

005()涉及国家利益和荣誉的焦点事件不会被看成百年难遇的炒作题材。

006()一些品牌的大量过度和失实的宣传使人们对传统媒体广告的信任度正在逐渐提高。

CB12（卷烟品牌服务推广的特征）

单选题：

001 最先给服务下定义的是（）。A.美国汽车协会

B.美国市场营销协会（AMA）C.英国市场营销协会（EMA）D.英国销售协会

002 不是服务特征的是（）。A.无形性 B.差异性 C.不可分离性 D.有形性

003 顾客与（）之间的互动关系是服务推广的一个特殊属性。A.提供者 B.消费者 C.零售客户

D.商业企业

004 提供者与顾客之间的互动关系是（）的一个特殊属性。A.服务推广 B.市场营销 C.服务营销 D.品牌营销

判断题：

005()服务一般是无形的，看不到，摸不着的。

006()卷烟品牌服务推广时指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚。

CB13（卷烟品牌的服务推广策略）

单选题：

001 在品牌的服务推广中，以下不需借鉴服务营销组合中的是（）。A.人员 B.过程 C.无形展示 D.有形展示

002 包括一个产品或服务交付给顾客的程序、任务、日程、结构、活动和日常工作的是（）。A.人员 B.过程 C.无形展示 D.有形展示

003 服务提供者的任务就是“管理各种证据”，并且（）。A.将有形产品无形化

B.将无形产品有形化 C.做出服务承诺 D.加强过程管理

004 减低服务不确定性的一种较好的方法的是（）A.服务推广 B.有形展示 C.服务承诺 D.加强过程管理

判断题：

005()品牌营销者面临的挑战是如何给无形的服务添加有形的证据，并通过想象力将有形产品无形化。

006()为了降低购买的不确定性，顾客会寻找一些可以作为评价服务质量依据的信号和证据。

CB14（有关卷烟品牌传播的法律法规限制）

单选题：

001 以下不属于卷烟品牌传播的法律法规的是（）。A.中华人民共和国广告法 B.中华人民共和国烟草专卖法 C.中华人民共和国婚姻家庭法 D.烟草控制框架公约

002（）规定卷烟、雪茄烟应当在包装上表明焦油含量级和“吸烟有害健康“。A.中华人民共和国广告法 B.中华人民共和国烟草专卖法 C.中华人民共和国婚姻家庭法 D.烟草控制框架公约

003 2003年5月21日，世界卫生组织一致通过了（）。A.中华人民共和国广告法 B.中华人民共和国烟草专卖法 C.中华人民共和国婚姻家庭法 D.烟草控制框架公约

004 2003年11月，中国成为了《烟草控制框架公约》的第（）个签约国 A.7 B.77 C.177 D.277 判断题：

005()《中华人民共和国广告法》规定：可以利用广播发布烟草广告。

006()根据《烟草控制框架公约》的规定，中国将在2011年1月起全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动。

CB15（品牌定位的定义）

单选题：

001 品牌定位的步骤不包括（）。A.市场细分 B.目标市场选择 C.品牌预测 D.品牌定位

002（）是对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心中占有一个独特的、有价值的位置的行动。A.品牌定位

B.品牌预测 C.品牌细分 D.市场细分

003 市场细分的依据不包括（）。A.地理因素 B.人口因素 C.环境因素 D.心理因素

004 企业在进行市场细分时，不需遵循以下基本要求的是（）A.可测量性 B.可进入性 C.可盈利性 D.可推出性

判断题：

005()工业品类构建和创新是品牌获取独特竞争优势、开辟“蓝海”市场的重要手段之一。

006()品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的相同性。

CC01（品牌推荐应遵循的主要原则）

单选题：

001 开展品牌推介应遵循的主要原则不包括（）。A.市场导向原则 B.认知市场原则 C.客我互动原则 D.循序渐进原则

002（）是品牌培育的关键环节之一。A.品牌推介 B.市场预测 C.需求分析 D.品牌认知

003 开展品牌推介，首先应坚持（）。A.市场导向 B.政策诉求 C.客我互动 D.循序渐进

004（）要求营销人员对行业和企业的品牌营销政策有清晰的认知和理解。A.市场导向原则 B.政策诉求原则 C.客我互动原则 D.循序渐进原则

判断题：

005()任何违背行业和企业政策的推荐行为都是不可取的。

006()客我互动原则要求营销人员授客户以“鱼”。

CC02（品牌推荐应做好的准备工作）

单选题：

001 开展品牌推介应做好的准备工作不包括（）。A.认知品牌 B.认知政策 C.认知市场 D.认知客户

002 营销人员应清晰认知新品的定位、特点和卖点，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.数 D.方

003 营销人员应清晰认知公司对该品牌的培育政策，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.数 D.方

004 营销人员应清晰认知该品牌在片区市场的显性需求和潜在需求情况，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.数 D.方

判断题：

005()充分的准备是品牌推介成功之母。

006()营销人员应清晰认知该品牌在片区市场的显性需求和潜在需求情况，做到心中有“牌”。

CC03（FABE销售法）

单选题：

001（）是指产品的特质、特性等方面的功能。A.特征 B.优势 C.利益

D.证据

002（）是指所列的商品特性发挥的功能。A.特征 B.优势 C.利益 D.证据

003（）是指商品的优势带给顾客的好处。A.特征 B.优势 C.利益 D.证据

004（）应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。A.特征 B.优势 C.利益 D.证据

判断题：

005()FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。

006()FABE销售法应用的关键在于客户利益点设计。

CC04（SPIN提问式重点品牌推介法）

单选题：

001（）是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素 A.问客户所重视的问题 B.问厂家所重视的问题

C.问消费者所重视的问题 D.客户利益点设计

002 问客户所重视的问题是（）有效而且成功的主要因素。A.FABE销售法 B.SPIN推销模型 C.AIDA销售模式 D.ACD销售方法

003 不属于（）SPIN法提问技巧的是。A.情景性 B.探究性 C.暗示性 D.理解性

004 SPIN技巧中最难的就是引出（）。A.牵连问题 B.现状问题 C.困难问题 D.价值问题

判断题：

005()SPIN技巧中最难的就是引出困难问题。

006()SPIN法的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。

CC03（FABE销售法）

单选题：

001（）是指产品的特质、特性等方面的功能。A.特征 B.优势

第五篇：应该如何鉴定宣纸

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怎样辨别宣纸和书画纸（转）仔细看看吧 有好处的

作者：囊萤堂已被分享1次评论(0)复制链接分享转载举报

宣纸与书画纸，虽有相同之处，但二者之间存在本质的区别，主要以下四个方面：

一、原料成份的不同

宣纸的原料结构是青檀皮和燎草（青檀皮属长纤维，稻草属短纤维），这种原料配比已沿袭了近千年，至今也不曾改变。而书画纸的原料不讲究长短纤维的搭配，取的原料有龙须草、构树皮、竹子等等。

二、制作工艺的不同

宣纸的制作过程分两个阶段：原料制作和纸张制作。原料生产的特点在于：生产周期特长，檀皮和稻草要用山泉水浸泡，经浸渍、蒸煮、拣选、摊晒等加上日晒雨淋露炼漂白等自然天成之功，利用自然之功剔除原料中的蛋白质、淀粉等有机成分，使其不受大自然的变化而变化，真正达到天、地、人和一的境界与效果，仅此一项就需要８－１０个月。可以说，宣纸的独特，就在于它的原料独特。第二阶段是纸张的制作工艺，自人类有了植物纤维造纸以来，一直保持着竹帘过滤抄捞法进行捞纸；用火墙烘烤、人工揭贴的烘干发晒纸，检验时逐张逐

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张目测手检。在制作超大规格的宣纸时，其场面蔚为壮观。而书画纸则简单多了，首先是选料简单，而后在制造时的时间短，只有两三天时间，其中的强化漂白使纸中仍含有大量的有机成分，根本经不住岁月的长期考验。

三、使用效果的不同:

宣纸外观很平常，但它具有丰富的内涵。具有润墨性强、遇湿遇潮不变形、抗蛀性强、保存寿命长等特点；而书画纸就很难达到这一效果。宣纸主要体现在无论是重写还是轻描，都能显示清晰的层次，几笔相交，均留笔痕，笔痕交叉处，浓淡有致，能充分展示画的意境，产生出作品的立体效果。浓墨乌而鲜艳，淡墨淡而不灰。不仅如此，宣纸在着墨后，由于自身的青檀皮纤维分布均匀，不含杂质，从而不变形、不起拱、不起翘，具有稳定性。宣纸的耐久性也是由自身的原材料在加工过程中所决定的。原因是原材料经过反复的石灰浸渍、蒸煮和长时期的日光雨露漂白后，化学反应趋于稳定，容易产生质变和虫蛀的木质素已荡然无存。青檀皮的坚韧纤维使得纸张坚固而耐久，现保存完好的历代书画艺术珍品、古籍、文献、印谱，历千年而不腐，就是宣纸“纸寿千年”最好的证明。书画纸，只是一种具有润墨特性的普通纸张，是无法达不到上述效果的。

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四、保存时间的不同：一般的书画纸原料在农民的农闲之际，将其当作一项副业，售给造纸厂换取经济收入。造纸厂家将有些原料制成纯干浆板，再售到各地，用来制造书画纸或文化用纸。这些原料通过破碎、打浆、漂白、烘干等工序，机器流水作业，只需二到三天时间。因其工艺简单并经过强化处理，杂细胞、杂物质含量多，所以有的纸发脆。由于有的原料性质较柔软，被制作成浆板后，只要用水浸泡，会很快溶解。书画纸厂家购回浆板后，由浆板浸泡成糊状，用打浆机将其打匀，即可入槽抄捞。同样，由浆板制成书画纸，也只需几天时间。至于书画纸的润墨性能，则完全在于其自身的易溶特性。和宣纸相比，书画纸的润墨形式表现为：不规则、不匀称，表现不出层次，只是一味地渗透。初学书画者用来练书法较多，如用来练习绘画，就不够理想，纸的特性限制了使用者的构思及想象力。最重要的一点，在纸的抗老化及耐久方面，同宣纸的“墨韵千秋”相比，书画纸无法望其项背，它的保存寿命只在数十年间，如保管不当，甚至更短的时间就会褪色、虫蛀。一些客户反映，他们在八十年代中期用书画纸创作的作品，现已经面目全非，褪色严重，周边遭虫蛀，墨色亦已发灰。他们因为当初

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贪图便宜或缺乏辨别能力，没有购买到真正的宣纸，才导致如今的后果。

那么，在没有仪器的情况下，如何识别宣纸和书画纸呢？一是肉眼分辨法：拿起纸，对着光亮透视，你会发现，纸面上密布着云朵，云朵上有一些丝状物，这些丝状物，就是檀皮纤维；还能发现燎草的筋丝（一张纸上总能有８到１０条）。而龙须草制作的书画纸上不仅没有，相对而言，它表现得过于洁白。二是着墨法，用笔把较淡、淡、较浓、浓的四种墨痕描于纸同一处，观察纸的受墨效果。如果是宣纸，它能清晰地显示笔痕与层次，而书画纸，在笔痕交叠处显得模糊。尤其吸附重、浓的墨汁后，纸张由于纤维度差，会因难以承受而断裂。所以，人们在鉴别纸张时一定要慎重，不要单凭销售商的片面之词而随便购买，必须在掌握以上基本的鉴别方法后谨慎选购。另外还需根据自己的创作风格、练习特点选购适合自己的载体。

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