财产保险业务-11金融保险班-考核方案-B5[★]

第一篇：财产保险业务-11金融保险班-考核方案-B5

课程名称：任课教师姓名：

考试时长：分钟课程总分：分

院（系）：年级： 级班级：

姓名：学号：成绩：

一、考核形式：课业

二、考核时间安排：2012年11月29日 第3 ~ 4节课

三、考核内容：

1、学习了《财产保险业务》这门课程之后，你获得了哪些知识和能力？(不少于500字)

2、了解目前我国财产保险行业市场状况及就业信息，完成一份调查报告。(不少于1000字)

四、对学生的要求：当堂独立完成五、所用设备或场地：金融保险实训室3401

六、评分标准：通过学生在课业中表现出的对财产保险知识点的掌握情况,以及职业技能和通用能力的表现情况给与评分。

第二篇：财产保险业务管理中的

财产保险业务管理中的“客户管理”策略

长期以来，产险公司业务管理对营销环节缺乏正确的认识，营销的对象是产品不是客户，管理的同样也是产品，强调风险管理和单险种利润的核算，却不是真正的“客户管理”。保险产品只是保险公司向客户提供服务的一种载体，在某种意义上说，保单并不创造利润，保险产品的购买者才是保险产品的生产者。因此，以产品和风险管理的业务管理体制，决定着保险企业无法有效发挥营销对总体资源的整合作用。就目前市场上而言，多数公司虽然在不断加强自身的服务体系建设，在产品设计、理赔服务、风险管理等各个方面加入了个性化的服务元素。但可以看到，我国财产保险的产品和整个营销体系的客户导向型的思路与外国同业甚至我国寿险公司的日趋多样化的服务相比，依然存在着较大的差距。

一、财产保险业务管理中 “客户管理”还没有深入落实

财产保险以“产品管理和两核管理”为主线的专业型体系，是对“客户管理”导向的最大制约。原因是在此基础上的专业两核部门的险种管理和分险种生产行为，没有按照客户的购买需要和习惯进行市场拓展。“险种管理和两核管理”的架构重心放在保险公司内部管理的需要上，以专业和细化管理为特色，力求风险管控和市场推动，这种专业型保险公司的市场运作适应于保险商品市场的初级阶段，注重的是险种的专门管理和险种单一核算，恰恰忽视了客户的利益和不同客户的保险消费潜力发掘。

首先表现在公司发展与业务拓展之间的矛盾上，一般意义上讲，只有业务发展了公司才得以发展，业务的发展和公司的发展是相辅相成的，不存在产生矛盾的因素。实质上业务的拓展相对于公司发展来说，是一系列短期行为的积累，它实际上注重的是业务的“量”，使用的方法是“挖”。保险公司的分支机构在业务拓展时一切为满足业务迅速增长的需要，服务中心围绕着的是项目如何获取，中介渠道只注重数量的增长。而作为项目或渠道背后的“终端客户”，许多保险公司却反而无暇顾及。

以险种管理和两核管理的体制下，产险公司普遍忽视渠道的质量培育和建设，在渠道增长的同时，公司着眼点通常是如何节约成本，不分化渠道的管理，让直销队伍去做不同的业务，造成直销和代理严重失控。这种情况，造成本应是长期行为公司发展规划，在现实的量的增长面前而失衡。保险公司一旦陷入个人业务员和渠道区分不清的泥潭，就会导致展业成本的节节攀升，总体的业务发展常常受制于个人和渠道的左右。公司如果以渠道去养“量”，是不可能考虑业务的“质”的，而缺乏去直接客户的沟通，服务的优质、良好的口碑也只能是一句空谈。

其次表现在销售前线与管理后线之间的矛盾，前线以完成销售业绩为生命，轻管理，短期行为严重。如果说在“产品管理和两核管理”的公司构架下，“客户管理”也存在的话，那也仅仅是在业务员展业时的笼络式个人行为。管理后线通常没有参与客户生产创造的现象，常会被业务人员和代理渠道理解为“业务上的博弈”，即核保过程的讨价还价。核保的责任所体现为风险管控，政策，业务人员的行为并不站在公司的一边——“他们只是把保单买给了公司，核保人便是验货人”。所谓专业性的核保，与市场滞后、行为与客户脱节成为无法追究的事实。两核过程中采用的“宁可错杀一千也不放过一个”策略，使“风险管控”成了核保人控制自己承担的责任的生存技巧。

在专业管理的体系下，“生产型的核保人”没有得到任何体现，核保行为很少成为决定业务员展业的推动力，核保的技术只表现为“攘在外”，核保技术支持的乏力使得业务人员总感到业务的获得是自身的能力所致，久之就缺乏对公司的归属感，忠诚度成了很大的问题。业务员的客户始终没有转化为公司的服务客户，“客户管理”从来也只是业务员管理和渠道管理。

许多产险公司随着人们物质条件的改善、素质的提高、需求的细化、保险意识的增强、保险市场竞争加剧，不得不在原有的基础上提出了“客户管理”的概念，但也通常仅停留在概念上。有些保险公司在原有的架构上通过改造、增加甚至更名的方式设立了客户服务的部门。这种客服部大多整合了险种管理的理赔部门，客户服务提供的内容绝大部分是为出险客户提供救援或理赔相关的服务，对保险公司生存起决定意义的大部分未出险客户却不属“客服”范畴。这样的管理架构实际上仍然是“产品管理和两核管理”的延续，而真正的“客户管理”由于公司实际操作中的偏差却没有真正得到实施。

二、“客户管理”体制改革的切入点

（一）建立“生产型核保”制度，核保人既要负责风险管理和险种管理，更要参与客户管理

“生产型核保”是指在在一个团队中参与展业，创造核保业绩，并自始至终接触客户、评价风险、综合定价的核保管理模式。生产型核保人的要求是负责风险管理和险种管理，更要参与客户管理，以最终对利润负责。生产型核保人的考核直接围绕着核保利润和客户服务评价两个方面进行，在考核制度上进行完善。建立生产型核保人是解决销售前线与管理后线之间的矛盾的有效方法，核保利润以及客户服务的评价考核机制能够有效改变以往“只要严格风险管控，其它与我无关的核保人推卸责任的体制弊端”。一般来说，建立生产型核保制度，要求核保人具备以下几个与“客户管理”相关的要素：

第一，市场拓展能力——核保人要明确产品销售模式的选择；这个条件的提出对于核保人有非常之高的要求，核保人不仅要有专业的知识和能力，严格的风险管理和责任意识，更有具有规划和设计目标市场方案的能力、指导销售的能力，要非常明确既定产品是针对市场中的哪些是目标客户群。以及如何针对这些目标客户建立合理的产品定价机制。

第二，识别甄选能力——通过核保及IT技术功能实现优质客户的甄选；这个条件要求生产型核保人在日益复杂、多变的市场环境中能够具有敏锐的观察和分析市场的能力，通过核保以及IT系统的工具对目标客户进行分析判断，利用行业资料或平台，以及以往客户管理记录，有效识别客户风险，在此基础上合理定价，这可以说是一种时间管理上的置换。即根据公司经营的实际，关联对待客户风险程度和风险成本水平。

第三，客户置换能力——通过核保限制劣质客户，追求优质客户；这个条件强调了核保是个动态的过程，即通过往年的客户管理分析和业务质量评价，在下年承保时，通过核保限制劣质客户，将其通过拒保机制或合理的价格调整方法对客户进行空间上的置换，从而达到追求优质客户。

第四，客户留存能力——通过提高客户服务水平，提高优质客户续保率；即通过对整体服务的提高，不断对优质客户加大服务力度，提升客户的留存和对公司的忠诚度。这里需要说明的是，客户留存对保险公司尤为重要，客户留存率对保险公司的利润增长有着直接的影响。根据Reichheld和Sasser（1990）对美国保险行业的调查结果显示，客户留存率增加5%，利润率增加25%。由此可见，在成熟的保险市场中，客户留存已成为保险公司成功的关键因素之一。另外，如果保险公司客户服务极其优质，客户留存所带来的口牌效应，根据拉德250定律（一个消费者可以影响周围250个人。“口碑效应” 的最重要因素就是能否为客户提供让他感动的服务），客户留存对保险公司的品牌推动力是显而易见的。

以上四点相辅相成，共同的目标有两个，一是核保利润导向，二是在核保利润导向的基础上做好目标客户的优质风险管理和风险咨询服务。

（二）尽快从“专业险种管理和两核保管理”向“客户管理”的公司架构转型，将公司经营直接面对客户需求，把“客户管理”前置

单纯的“客户服务”是不能创造企业价值的，客户是一种资源，只能通过“客户管理”，即通俗意义上讲，把劣质客户转化成优质客户，把优质服务长期留存，把客户服务作为创造利润的基础环节着手，才能真正把客户资源转化成为企业利益价值。

1、保险的射幸性决定着保险公司在经营中，客户服务更应该提倡前置

保险的射幸性决定着单一客户能够得到保险公司的理赔服务是完全不确定的，当然客户本身投保的目的也不是为了得到这种服务。观察国内通常的产险业务经营，在投保阶段，客户可能与公司根本不需要谋面，因此，保险产品的出售环节，保险公司也许并不知道消费者对于保单（产品）的实际需求和对于产品改进的意见。而在一个保单周期中，未出险的客户也没有什么理由与产品生产者联系，保险公司似乎也没有什么需要与客户联系，结果只能是客户服务提供的内容绝大部分是为出险客户提供救援或理赔相关的服务，对保险公司生存起决定意义的大部分未出险客户却不属“客服”范畴。归根结底，是保险公司没有建立一整套完善的优质客户服务体系。保险服务并不仅限于理赔服务，而是需要更多的风险管理及衍生服务。

2、“客户价值细分管理”是决定公司客户留存度的关键

前文已经提及，建立“生产型核保”制度，参与“客户管理”，需要核保人具有客户留存的能力。而对于公司的业务管理总体角度上讲，建立由所有业务管理和营销共同参与的“客户价值细分管理”是决定公司客户留存度的关键所在。

可以把“客户管理”归结理解为对客户价值带来公司利润增长度的判断，在1998年国外一家大型的服务咨询机构出具的调查结果表明：典型的企业中有80%的利润是由20%的顾客所创造出来的，而80%的客户仅带来20%的利润。这一规律在保险行业同样适用。由此可见，要想成功地实施客户留存就应该首先对客户进行价值细分管理，即根据每位客户为保险公司带来的长期利润总额将客户划分成不同的群体。任何一家保险公司的资源都是有限的，必须根据不同客户群的不同价值，设计和实施相应的客户留存策略，这样才能够牢牢保持住那部分对公司最有价值的客户，从而在有限的资源内最大限度地降低客户流失给公司带来的损失。

第三篇：社会保险业务考核试题

社会保险业务知识考核试题

单位：___________ 姓名________

一、填空题（20分）

1、《中华人民共和国社会保险法》已于2010年10月28日第十届全国人民代表大会常务委员会第十七次会议通过，本法自_____年___月___日起施行。

2、《社会保险法》是指______通过______设立_____________，使________在________或_______丧失_________以及______时获得______帮助和补偿的一种社会保障制度。

3、基本医疗保险基金的结余包括_____________________和____________________。

3、社会保险主要包括_________、_________、________、________和________5个项目。4、2010年深化医药卫生体制改革要重点围绕______、_______、_______的原则来开展工作。

5、社会保险基金预算是根据国家社会保险和________ _______________、反映各项社会保险基金收支的计划。

6、城乡居民基本医疗保险实行________和___________相结合。

7、原始凭证的内容必须具备：凭证的名称、__________ ________、________________、经办人员签名或盖章、_________________、经济业务内容和金额等。

8、工伤、生育保险费由________________，职工个人_________________工伤、生育保险费。

9、《自治区统筹城乡居民基本医疗保险的意见》规定：个人缴费标准分别为一档_____元，二档_____元，三档_____元。

10、基本医疗保险包括___________、__________医疗保险和____________________。

11、社会保险基金预算应遵循： _________，_________、_________，_________、________，_________、_________，_________、_________，________等五个原则。

12、基本医疗保险“两定”机构是指“______________、______________。”

13、职工应当参加职工基本医疗保险，由____________和____________按照国家规定共同缴纳基本医疗费。

14、社会保险经办机构应当建立健全____、____、____和_____管理制度。

15、社会保险制度坚持______、保基本、_______、_____的方针，社会保险水平应当与经济社会发展水平相适应。

16、在推进社会保障“一卡通”工程建设上，自治区将按照在推进社会保障“一卡通”工程建设上，自治区将按照“_____、______、______、______、_______”的要求，建立标准统一、规划合理的社会保障信息数据库。

17、社会保险稽核工作方式主要有：________、________和_________。

18、职工应当参加基本养老保险，由_________和_______共同缴纳基本养老保险费。

19、对欠缴养老保险费的单位，由____________________或者_________责令限期缴纳；逾期仍不缴纳的，除补缴欠缴数额外，从欠缴之日起，每日加收___________得滞纳金。

20、发现被稽核对象在缴纳社会保险费或按规定参加社会保险等方面，存在违反法规行为，要据实写出稽核意见书，并在稽核结束后_____工作日内送达被稽核对象。被稽核对象应在限定时间内予以改正。

二、选择题(单项或多项)（20分）

1、社会保险经办机构内部控制建设应遵循的原则是_____。A、合法性 B、完整性 C、制衡性 D、有效性 E、适应性 F、连续性。

2、目前，全世界约有_____国家建立了各种形式的社会保险制度。

A、140多个 B、150多个 C、160多个 D、180多个

3、我区基本医疗保险参保人员在退休时，医疗保险缴费年限男满____年、女满____年的，退休后可按规定享受基本医疗保险待遇。Ａ、1Ｂ、18

C、2 D、30

4、目前，企业及职工缴纳基本养老保险费比例分别是____。A、15%和8% B、10%和5% C、20%和7% D、20%和8%

5、建立职工基本医疗保险制度的主要原则是___________。A、基本医疗保险筹资和保障水平与经济和社会发展水平相适应 B、所有用人单位及其职工都应逐步参加基本医疗保险 C、基本医疗保险费由用人单位和职工双方共同负担 D、基本医疗保险基金实行社会统筹和个人账户相结合

6、社会保障的内容的最核心部分______。

A、社会保险 B、社会福利 C、社会救助 D、社会优抚

7、失业人员在领取失业保险金期间患病住院治疗时，可以申领_____住院医疗补助金？

A、一次 B、两次 C、三次 D、四次

8、目前我区职工基本医疗保险以_____为统筹地区。A、省级

B、地级

C、县（市）级

9、社会保险基金会计核算主体是_____。A、基金 B、社保经办机构

10、女性失业人员在领取失业保险金期间生育，符合国家计划生育规定的，可申请领取与其失业保险金标准相同的___月生育补助金？

A、一个月 B、三个月 C、半个月 D、一年

11、社会保险基金会计记账采取____。A、收付记账法 B、借贷记账法 C、增减记账法

12、对于经稽核未发现违反法规行为的被稽核对象，社会保险经办机构应当在稽核结束后个____工作日内书面告知其稽核结果。A、3个 B、5个 C、10个

13、参保人员因违法犯罪、自杀、自残、打架斗殴、吸毒、酗酒等发生的医疗费用_____。

A、属于医保报销范围

B、不属于医保报销范围

C、在定点医疗机构就医的可以

14、社会保险基金资产包括基金运行过程中形成的______等项 A、现金 B、银行存款 C、债权投资 D、暂付款 E、固定资产

15、下列_______属于医保IC卡的支付范围？ A、门（急）诊医疗及购药费用，定点药店购药费用

B、起付标准以下的住院医疗费用 C、起付标准以上，最高支付限额以下规定比例应由个人负担的住院医疗费用 D、补充医疗保险和公务员医疗补助中的个人自负部分

16、基本医疗保险基金实行社会统筹和个人账户相结合，基本医疗保险费由_____负担。

A、用人单位

B、职工

C、社会保险经办机构

D、用人单位和职工共同

17、社会保险稽核通知书应提前_____下达被稽核单位。A、2天 B、3天 C、4天 D、5天

18、《社会保险法》规定，用人单位应当自成立之日起___日内，凭营业执照、登记证书或者单位用章，向当地社会保险经办机构申请办理社会保险登记。

A、15 B、20 C、30

D、60

19、社会保险基金资产所有权不属于____，也不属于____ A、社会保险经办机构 B国有资产 C、参保受益人

20、《国务院关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》指出，建立城镇职工基本医疗保险制度的基本思路是：_______。A、基本保障 B、广泛覆盖 C、双方负担 D、统账结合

21、医保IC卡的资金组成部分为_______。

A、个人缴纳的基本医疗保险费

B、用人单位缴纳的基本医疗保险费划入部分

C、个人账户存储额的利息

三、判断题（20分）

1、医疗保险基金计征税、费。（×）

2、退休人员缴纳医疗保险费。（×）

3、完善社会保障制度的总目标是建立独立于企业事业单位之外，资金来源多元化、保障制度规范化、管理服务社会化的社会保障体系吗？（√）

4、医保卡余额为零，不可划卡就医。（×）

5、国家建立健全失业保险制度，依法确保失业人员的基本生活，并促进其实现就业。（√）

6、社会保险经办机构应当对参保个人领取社会保险待遇情况进行核查，发现社会保险待遇领取人丧失待遇领取资格后本人或他人继续领取待遇或以其他形式骗取社会保险待遇的，社会保险经办机构应当立即停止待遇的支付并责令退还；拒不退还的，由劳动保障行政部门依法处理，并可对其处以5000元以上10000元以下罚款；构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。（×）

7、我区企业职工基本养老保险统筹是1985年开始的。（×）

8、企业职工在我区范围内流动就业时，基本养老保险关系只转移基本养老保险关系，不转移资金。（√）

9、异地就医人员只享受住院医疗待遇（×）

10、某市长为发展经济，吸引外资，对外商说，到我市投资可以根据投资的数额降低社会保险费的缴费比例。请根据社会保险方面的政策法规，指出该市长的做法是否正确。（×）

11、“五五”普法的时间是2007-2011年。（×）

12、非公经济组织参保人数是由集体所有制企业，港、澳、台及外资企业，私营企业，个体工商户、自由职业者的参保人数构成的。（×）

13、我区城镇职工医保和生育保险实行市级统筹。（√）

14、我区城镇私营企业个体工商户及其从业人员基本养老保险暂行办法分别是1998年发布和1999年施行的。（√）

15、基本医疗保险费只由用人单位按月缴纳。（×）

16、国家规定，退休人员每月基本养老金社会化发放日期一般应定在5日至25日之间，我区发放日定在每月的20日。（×）

17、建国前老工人与其他退休职工一样参加基本医疗保险。（√）

18、财政专户、收入户和支出户在同一国有商业银行可以各开设两个以上帐户。（×）

19、财政专户是社保经办机构按照国务院有关规定设立的社会保险基金专用计息帐户，在同级财政和劳动保障部门共同认定的国有商业银行开设。（×）

20、社会保险基金结余除预留两个月以上支出外，全部用于购买国家发行的特种定向债券和其他种类的国家债券。（√）

21、出纳在保管好库存现金、有价证券和各种空白结算票据的同时还应保管好财务档案资料。（×）

22、个人医疗账户的本金和利息归参保人员个人所有，可随便使用。（×）

23、医疗事故所发生的费用基本医疗保险基金给予支付医疗费用。（×）

24、医疗保险卡是职工就医的专用凭证。（√）

四、简答题（20分）

1、什么是基本养老保险？

答：养老保险是指劳动者在达到法定退休年龄后，从政府和社会得到一定经济补偿。

2、基本医疗保险基金的构成及主要来源是什么？

答：基本医疗保险基金分为统筹基金和个人账户两部分构成。主要来源为用人单位和职工个人缴纳的基本医疗保险费及所产生的利息。

3、按照国家《企业年金试行办法》，企业要建立年金，应该具备哪三项条件？

答：一是依法参加基本养老保险并履行缴费义务；二是具备相应的经济负担能力；三是已建立集体协商机制。

4、城镇职工基本医疗保险个人账户是如何构成的？

答：城镇职工基本医疗保险个人账户，由个人缴纳的全部医疗保险费、用人单位缴纳的基本医疗保险费按规定比例划入个人账户部分、利息三部分构成。

5、参保职工养老保险年缴费工资基数以什么为准？其缴费比例是多少？

答：本人上一平均工资的8%。应该以档案最先记载的出生时间为准。6、1993年党的十四届三中全会决定建立企业企业基本养老保险模式是什么？

答：社会统筹与个人账户相结合。

7、按照国家《企业年金试行办法》，企业要建立年金，应该具备哪三项条件？

答：一是依法参加基本养老保险并履行缴费义务；二是具备相应的经济负担能力；三是已建立集体协商机制。

8、社会保险基金预算的指导思想是什么？

答：社会保险基金预算坚持以科学发展观为指导，通过对社会保险基金筹集和使用实行预算管理，增强政府宏观调控能力，强化社会保险基金的管理和监督，保证社会保险基金安全完整，提高社会保险基金运行效益，促进社会保险制度可持续发展。

9、目前参保人员在档案记载与身份证记载不一致时，应该以哪个出生时间为准办理退休？

答：以参保人员本人档案记载为准。

10、转外住院报销需要提供有哪些材料？

答：需提供转诊单、医保卡及身份证复印件、医保卡原件、住院收据、住院费用清单、住院病志（病志必须完整）等材料。

11、我区首批新农保试点是什么时间正式启动实施的？首批试点的有哪三个县？

答：2009年11月。贺兰县、平罗县、盐池县。

12、如何办理医疗保险卡挂失及补办？

答：职工医保卡丢失后持本人身份证到医保大厅或通过职工所在单位专职工作人员电话办理挂失。

确认丢失后通过职工所在人事科办理补办手续。

13、参保职工就医急诊享受那些待遇？

答：在急诊科（室）抢救死亡或转入住院的急诊抢救费用，按住院标准由统筹基金和个人按比例支付。

14、社会保险经办机构内部控制建设的目标是什么？ 答：在全系统内建立一个运作规范、管理科学、监控有效、考评严格的内部控制体系，对社会保险机构各项业务、各个环节进行全过程的监督，提高社会保险政策法规和各项规章制度的执行力，保证社会保险基金的安全完整，维护参保者的合法权益。

15、社会保险具有哪些特征。

答：社会保险具有强制性、共济性和普遍性的特征。

16、社会保险基金财务管理的任务是什么？

答：认真贯彻执行国家有关法律、法规和方针、政策，依法筹集和使用基金；建立健全财务管理制度，努力做好基金的计划、控制、核算、分析和考核工作，并如实反映基金收支状况；严格遵守财经纪律，加强监督和检查，确保基金的安全。

17、参保人员有哪些行为时，应立即追回非法所得医疗保险费，并没收其医疗保险卡，取消当年享受医疗保险待遇资格？

答：将本人的医疗保险IC卡转借他人就医或购药； 盗用他人的医疗保险IC卡就医和购药； 伪造、涂改处方、病志、医疗费用单据等医学资料凭证，虚报冒领医疗费的； 其他违反基本医疗保险管理规定行为的。

18、职工住院享受那些待遇？

答：参保职工住院费起付标准及以下部分，由参保职工个人支付；起付标准以上统筹基金支付限额以下的部分，符合基本医疗保险政策规定的医疗费，由统筹基金和个人按比例支付；统筹基金限额以上大额医疗保险支付限额以下，符合基本医疗保险政策规定的医疗费由大额医疗保险和个人按比例支付；超过大额医疗保险限额部分自付。

19、什么是“三个目录”？

答：《基本医疗保险和工伤保险药品目录》、《基本医疗保险诊疗项目和医疗服务设施项目目录》简称“三个目录”。职工就医应遵循目录要求。

20、药品目录的适用范围？

答：城镇职工基本医疗保险；城乡居民医疗保险；城镇职工工伤保险；生育保险。

21、何为城乡居民基本医疗保险？

答：城乡居民医疗保险是以没有参加城镇职工医疗保险的城乡未成年人和没有工作的城乡居民为主要参保对象的医疗保险制度。是指由政府组织、引导、支持，居民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的居民医疗互助共济制度。采取个人缴费、集体扶持和政府资助的方式筹集资金。

五、论述题（20分）

第四篇：保险业务推动方案

保险业务推动方案

为全面推动保险代理业务发展，经中国建设银行河南省分行与太平洋财险河南分公司共协商，制定了2012年河南地区业务竞赛方案，具体方案如下：

一、参赛单位与竞赛期间参赛单位：中国建设银行河南省分行下属各支行竞赛期间：2012年1月1日—2012年12月31日

二、竞赛目标：代理保险费300万元。

三、奖项设置凡是按时完成计划任务的支行均可参与评奖。（计划任务详见附件一)

1、规模优胜奖。

入围标准：凡按时完成计划任务的支行，均可入围，按照整体实收保费排名取前三名进行规模优胜奖的评比。第一名奖励三个培训指标，第二名奖励两个培训指标，第三名奖励一个培训指标。

2、非车险单项奖。

入围标准：凡按时完成计划任务的支行，且其代理非车险（除车险外其他险种）占总体保费50以上者，按排名前三名可获得奖励。第一名奖励三个培训指标，第二名奖励两个培训指标，第三名奖励一个培训指标。

四、数据统计

1、竞赛期间，中国建设银行河南省分行为太平洋产险河南公司代理财产险业务，以太平洋产险河南公司P09集中渠道系统提取数据为准。

2、中国建设银行河南省分行公司部与太平洋产险河南公司渠道部每月进行代理保费核对工作。

附表：单位计划目标安阳30鹤壁10济源15焦作10开封30洛阳15漯河15南阳15平顶山15濮阳10三门峡5商丘20新乡10信阳10许昌15郑州金水35郑州绿城15周口10驻马店15全省300建设银行河南省分行-国寿财险河南省分公司2012年财产保险业务推动方案为深入推进中国建设银行股份有限公司河南省分行与中国人寿财产保险股份有限公司河南省分公司（以下称“国寿）财险”合作关系，确保实现全年业务合作目标，特制定2012）年业务推动方案（以下简称“本方案”。

一、活动时间2012年1月1日-12月31日

二、活动对象中国建设银行河南省分行所属机构

三、合作产品

（一）银保专属产品：创贷守护（抵押物保险）、房贷守护（房贷险）、福贷守护（借款人人身意外险）；

（二）传统财险产品：车险、企财险、货运险、责任险、家财险、意外险、工程险等国寿财险所有产品。

四、活动目标活动期间设定任务目标500万元。具体各分行分解目标见附件。

五、活动办法及奖励设置活动期间，双方将以顺利开展银行保险代理业务、检验产品的市场接受度、调研公司客户潜在保险需求为目的，开展重点合作地区联合营销活动，对实现任务目标的建行各分行将按照完成任务目标情况给予一定培训名额。

（一）业务达标奖完成任务目标，奖励五个培训名额；

（二）业务优胜奖完成任务目标后，保费规模每超80万，在业务达标奖的基础上，奖励一个培训名额；

（三）业务卓越奖完成任务且保费规模超过150万，在业务优胜奖的基础上，奖励两个培训名额；以上奖项可兼得。

附表：单位计划目标安阳20鹤壁10济源5焦作15开封15洛阳20漯河20南阳20平顶山20濮阳20三门峡20商丘20新乡15信阳20许昌20郑州金水15郑州绿城5周口20驻马店20全省320建设银行河南省分行-大地财险河南省分公司2012年财产保险业务推动方案为进一步加大建设银行河南省分行与大地财险河南分公司合作力度，推动合作业务的快速突破和发展，经双方充分协商，特制定双方2012年代理财险产品销售竞赛活动方案。

一、活动目标保费计划目标800万元，其中财产险、意外险各占50。

二、参赛单位各二级分行、直管支行

三、参赛产品企业财产险、家庭财产险、机动车辆险、人身意外险等双方签约的所有产品及活动期间签订的新险种。

四、活动安排2012的活动分阶段进行，并分别进行考核通报。

第一阶段：1月1日――6月30日第二阶段：7月1日――12月31日

五、培训计划

（一）在阶段计划目标内，每实现财产险等保费20万元分配1个培训指标，超过计划目标部分，每超过15万元增加1个培训指标，上不封顶。

（二）在阶段计划目标内，每实现人身意外险保费15万元分配1个培训指标，超过计划目标部分，每超过10万元增加1个培训指标，上不封顶。

（三）各级行在为大地公司代理业务的过程中，必须要求大地公司将我行代理业务的业务来源选择为建行及其各级经办行，以确保在大地公司的统计分析系统中显示保费为建行代理业务，确保代理手续费转账至建行中间业务收入账户。

（四）在上述培训计划基础上，对“开门红”再进行如下培训安排（开门红期间为：2012年元月1日---6月30日）：

一、实收代理保费≥300万的单位，分配5个培训指标

二、实收代理保费≥200万的单位，分配3个培训指标

三、实收代理保费≥100万的单位，分配2个培训指标

四、实收代理保费≥50万的单位，分配1个培训指标“开门红”培训计划层次之间不能重复获取，与第一阶段培训计划不冲突。

六、其他

（一）本方案解释权归大地财险河南分公司。

（二）各行根据本方案精神制定具体实施方案，不与本方案相抵触。

（三）在活动期间本方案如有变动，另行通知。

附表：单位计划目标安阳15鹤壁10开封10洛阳20漯河10南阳20平顶山40濮阳15三门峡15商丘15新乡20信阳15许昌15郑州金水30郑州绿城5周口30驻马店15全省300建设银行河南省分行-平安财险河南分公司2012年财产保险业务推动方案为进一步加大中国建设银行河南省分行与平安财险河南分公司的合作力度，推动合作业务的快速突破和发展，在双方充分协商的基础上，特制定2012业务竞赛活动方案。

一、活动时间2012年1月1日－2012年12月31日

二、活动目标2012年实现代理保费目标280万。

三、参与机构参赛单位：建行各二级分行

四、活动组织

（一）本次活动由平安产险河南分公司银行保险部和建行省行机构部统筹安排。适时对业务经办行进行督导、检查，及时解决业务开办中存在的问题，争取实现计划目标。

二各地市双方要指定专人负责竞赛活动推动按照规范化管理的要求，抓好产品营销、人员培训、操作流程、凭证管理、业务宣传等方面的工作。

三各地市双方要按月做好数据统计工作，按月登记业务台帐并核对确认。

五、活动方案

（一）计划达成奖活动期间，各网点完成保费目标可获得培训名额一名；

（二）超额完成奖年底计划达成率超过150的网点再奖励一个培训名额，超过180奖励两个培训名额，超过200级以上奖励3个培训名额。

（三）规模贡献奖单笔保费超过10万的网点奖励一名培训名额，单笔超过20万奖励两个培训名额，以此类推，单笔每增加10万增加一个培训名额。

六、兑现形式及时间活动方案兑现形式为培训奖励，按奖励标准分为基础业务培训和深度交流培训三类，兑现时间为活动结束后的第一个月。

七、其它说明营销活动方案的最终解释权归平安财险河南分公司银行保险

部、河南省建行机构业务部所有，其他未尽事宜也由双方协商解决。

附表：单位计划目标安阳10鹤壁5济源5焦作60开封5洛阳10漯河5南阳60平顶山10濮阳10三门峡10商丘40新乡10信阳5许昌5郑州金水15郑州绿城5周口5驻马店5全省280建设银行河南省分行-阳光财险河南省分公司2012财产保险业务推动方案)

为全面推进河南省建设银行（以下称“省建行”与阳光财）产保险股份有限公司河南省分公司（以下称“阳光产险”代理业务的迅速发展，巩固双方已取得的良好合作基础，把握业务发展机遇，确保2012年全年代理业务目标的顺利达成，经双方协商特制定本业务竞赛方案。

一、参赛单位省建行及所属各分支机构。

二、竞赛时间2012年1月1日——12月31日。

三、竞赛目标竞赛期内，实现全省建行系统代理阳光产险保费收入200万元。

四、合作产品包含阳光产险经保监会许可经营的全部产品，鼓励各网点重点代理借款人意外险、个人贷款抵押房屋保险、与主体业务相关的财产险、工程险、货运险等。

五、奖项设置及培训方案

（一）花开遍地奖。竞赛期内，各机构每完成代理保费收入10万元可获得一个培训名额。

（二）任务达成奖。竞赛期内，完成代理保费目标的二级分行，可获得一个培训名额。

注：以上奖项可以兼得（每个培训名额为0.2万元）。累计获得培训名额一个以上的，二级分行仅一个培训名额，其余名额分配给代理网点。

六、总结表彰。

上述培训计划初步安排在2013年一季度，具体时间及地点由双方省部协商再行确定。

七、措施和要求

（一）加大联合营销推广力度。为更好的推动竞赛活动开展，阳光财险省公司和省建行将联合对竞赛活动进行组织、督导、统计、评比和总结表彰工作。阳光财险河南地区的分支机构会抓住机遇，落实业务推动方案，选择业务发展重点地区，加强双方联合督导，沟通协调业务合作中存在问题，保证双方预定目标的实现。

（二）加强业务及产品培训。阳光财险针对建行渠道制定业务推动及培训计划，包括保险知识、产品特点、适销人群、营销技巧等方面，使业务、经办人员更好的了解营销产品，提高销售技能和推动效果。建行系统各层级岗位可提供宽泛的培训需求，阳光财险组织专人予以安排实施。

（三）加强业务跟踪与指导。在总结2011年营销活动的基础上，以经验交流会、业务培训等形式组织辖内跨行业务交流，对业务进展缓慢的机构促其找出业务突破口。阳光财险将定期对业务进展缓慢的下属机构进行督导。

（四）加强数据统计和信息交流。阳光财险要同省建行对口岗位人员按月做好数据核对工作，并保证统计数据的真实准确，如发现数据作假，将取消获奖资格。最终竞赛数据和获奖机构由双方省部共同确定公布。

附表：单位计划目标洛阳150漯河20南阳50商丘20新乡30周口10驻马店20全省300建设银行河南省分行—信达财险河南分公司2012财产保险业务推动方案为促进同建设银行河南省分行及各级下属行的银保业务合作，促进银保业务快速发展，增进渠道合作的紧密型，提升银保业务规模与合作深度，特制定本方案，具体如下：

一、活动时间2012年1月1日—2012年12月31日

二、活动目标达成双方合作计划任务

三、计划任务总保险费400万，其中：郑州：200万安阳：100万南阳：100万其他我司尚无机构地区鼓励大力推进我司现行产品的拓展，达成下述奖励标准的，可按相关奖项进行兑现。

四、合作产品1.传统产品：车险、财产险、责任险、家财险、工程险、货运险、意外险等；

2.专属产品：信达无忧龙卡、信达至尊个人医疗保险等。

五、奖项设置1.组织推动奖在本次活动终了时，达成双方合作计划的，奖励培训名额一个；2.超额达成奖每超额达成15万元，奖励培训名额一个；3.优秀个人奖单一客户经理累计保费收入≥10万元的，奖励培训名额一个4.重大项目奖单均保费≥15万元的，奖励培训名额一个。

六、组织保障本次活动由中国建设银行河南省分行及信达财险河南分公司分别派专人组织实施，并对活动过程中出现的问题予以协商、解决。

六、本次活动最终数据已合作双方最终共同确认为准。

建设银行河南省分行—安邦财险河南分公司2012财产保险业务推动方案为进一步加大中国建设银行河南省分行与安邦财险河南分公司的合作力度，推动合作业务的快速发展，在双方充分协商的基础上，特制定2012业务竞赛活动方案。

第五篇：财产保险业务渠道发展

4月业务发展之我想

终于熬过了漫长的3月！总结3月，可以用两个字来形容：难耐。难：业务拓展难，新渠道开辟难，进展速度慢是“难”字的集中体现；耐：则是难的一种心理感受，一种在高压下焦灼和倍受煎熬的感受。

难耐并不可怕，可怕的是在难的状况下，我们业务员能够耐得住。当然，我并不是说在难耐状况下，我们应该像无头苍蝇急得到处乱撞。冷静，梳理现有渠道，制定下一步可行性工作计划并认真执行，是我们可以做到的。

3月份欠下的债务是要还的！这无疑意味着4月份是一场大仗！是一场恶仗！但不管怎样，这根硬骨头我们都必须啃下去！否则，团队的士气难以提升，同业也会投来嘻笑的目光，在分公司面前我们也难抬得起头。

4月份工作想法如下：

一、加强团队建设，提升凝聚力

业务是人做出来的，没有人力就没有保费。那么，我们业务室的人力发展现状是怎样的呢？有的业务室就是一光杆司令，有的业务室经理能力很强，但手下的兵很弱，同时，经理又不能及时地对其进行业务指导和帮扶，以至于手下兵不断遇困受挫，生活仅靠基本工资来维系，那这样的经理和丐帮帮主又有何区别呢？所以，吸收新鲜血液、打造一支强兵悍将在公司快速发展中发挥拉动作用是我们一项长期要做的工作。

每每开会，遇到问题、困难总能听到一千个伤心的理由，表面看来是个人的态度不够端正，实则，有可能是我们忽略了和其心灵的沟通，忽略了团队精神的培养。我想，没有一个人会因为团队的需要会产生畏难情绪的，也没有一个人会因为团队的依赖而退却的，当团队的目标是清晰的、明确的，那种集体主义感会油然而生，他会用100%的意愿找出各种方法去达成，而且，这种方法都是经得起推敲和论证的。

二、加强渠道建设：一个都不能少，一个都不能了

开门红期间本应是我们业务迅速扩张、跑马圈地的机会，可惜我们错过了，非但如此，我们的地也被人家圈了一部分。因此，二季度我们除了要修练内功外（提高现有渠道渗透力，使渠道产能最大化），还要学会轻功（快速增建新渠道）

1、个人直销渠道

每一个人快速梳理自身的现有渠道，看看有哪些，有几个，产能多少，总产能多少。领导帮助业务员分析市场及渠道，看看哪些渠道是个人可以利用身边关系拓展的，然后利用+1的方法去拓展（即：收回方案奖励，将费用投放至市场，比市场高出一个点。一个点，虽没有什么优势可言，但却增加了业务员维护老渠道的信心，增强了业务员拓展新渠道的勇气，一个点，完全可以让我们业务人员腰板笔直、积极行动。）

2、银行渠道

银行渠道若是能有效地利用起来，将是一片壮阔的蓝海！非车险

亦是如此！建议：手续费分开走，大帐给银行，小帐给银行经办，这样，银行获利，经办得实惠，在其日常工作中，会很积极地宣传、办理银保业务。日后，我们的工作重心可否相应地向此方向偏移？

3、车商渠道

车商渠道和银行渠道一样，现在是一人签下总协议，其他人就不能介入，这样的确能防止业务交叉，但是不是也阻碍了业务的发展？我们可不可以共享一个资源，下面的各商、行谁有关系谁就做，谁能带来产能最大化谁就去做，杜绝资源闲置与浪费实现遍地开花？当然，所有人做的当一个渠道算，这里只是做进一步的优化与细分。

4、电销渠道

电销渠道是一个新兴的渠道，此方面业务我不太熟。但所知是呼入和呼出两个方面。呼入：一方面加大宣传力度，让更多人知道电话车险，另一方面，提供差异化的服务，如：带POS机上门送保单等，并以此为卖点再次大力宣传；呼出：加大呼出量，最笨的方法就是靠机率制胜，当量上来了，保费平台自然就提高了，当然，也要钻研话术以提高机率值。另，每天每人的电话呼出一定要够量、够质，并做好详细记录，以备领导检查，否则，很难保证量和质。

5、中介渠道

中介业务既是行业发展中的重要渠道，又是公司发展中的一个补充渠道，重视中介业务渠道的建设，积极与中介代理搞好互动，以合理的费用成本稳定发展中介业务，是否可以尝试着做？

以上想法或许单纯得可爱，但面对我司的现状怎能让人保持理

智？

4月份，时间紧、任务重！真希望我们的团队在面对压力时能齐刷刷地涌动出一种冲动和兴奋，甚至是去享受这种压力，因为，这也将是历练我们心智、提高我们作战能力的一次绝好机会。

期待4月份在X总的带领下，我们能实现一个超预期。

XX 2012-4-1