销售谈判二十计之讨价还价篇

第一篇：销售谈判二十计之讨价还价篇

售谈判二十计讨价还价篇(1)

价是销售谈判中最关键、最艰巨、最困难、最紧张、最费时，也是最精彩的环节，是很多销售人员自以为最熟悉的谈判环节。讨价还价的核心当然是价格，我们知道价格是由两个方面组成的：标价和标价的理由，所以销售谈判人员在进入这个环节以前必须明确，讨价还价不仅是针对标价的数字游戏，更加是关于标价理由的争论。

标价理由决定的是标价的合理区间，比如流通环节的进场费用。某个大型卖场单个SKU的进场费500到1000元都是合理的，卖场方面坚持的肯定是1000元的理由，供应商坚持的肯定是500元的理由，所以双方的讨价还价最终围绕的焦点就是：寻找一个双方都能接受的定价理由。

既然，讨价还价的实质就是对标价理由的谈判。那么，在这个过程中双方所有的行为，就是让对方理解和接受己方的标价理由，从而接受己方的标价。

讨价还价过程包括讨价和还价两个方面，充分的讨价是有效还价的基础。有些销售谈判人员认为还价才能体现自己能力，这是大错特错的。

比如我们和销售商谈判时，喜欢告诉销售商：公司的价格体系是这样的，在这个价格体系里销售商可以有5%的利润空间。结果在具体的操作过程中当销售商达不到5%的利润空间时，我们将面临销售商的巨大压力，不得不在促销政策，乃至价格政策本身与销售商进行另一场艰苦的谈判。

建议：

我们不妨就结算价格和销售商进行这样的谈判：首先了解销售商目前的利润情况，（讨价）比如是6%；分析目前的利润与销售量的关系，对方或许会告诉你：“一年销售200万”，（讨价的继续）；你可以告诉对方，按照你的信息，其实扣除促销因素，对方的实际利润是4%，而且销售量也没有200万；（开始还价）对方接下去会要求你报价；（对方开始讨价）这个时候你不要急于报出5%，而是希望对方提出一个实在的建议；（还是讨价）如果对方的报价高于5%，你可以建议对方提出理由；如果对方的报价低于或等于5%，你可以问对方在实际操作中对方有什么方法来实现这个利润率，或对己方有什么要求；（还是讨价）对方通常会反问己方有什么措施；（对方还价）这个时候你必须拿出你经过深思熟虑的方案；（还价）经双方对实现利润的方法讨论并达成共识之后，你方报价5%，这个时候对方已经对实现利润的方法产生了兴趣乃至激情，而且你的报价非常合乎情理，对方通常不会进行还价了。

关于销售商未来可获得利润的谈判，是招商过程中最主要的谈判。在这类谈判中，最大的误区是：就利润而利润地进行谈判。而任何的利润离开了可用以实现它的方法都是抽象的，所以双方很容易围绕几个空洞的数字进行漫无目的的谈判，即使达成共识，在实际的操作过程中还会因为一些影响利润实现的现实问题而进行其他的谈判。在这里我们建议大家采取前面所描述的谈判方法，通过上述的谈判，双方不但对设计中的利润空间容易达成一致的看法，而且对如何实现也达成了基本一致，避免了以后的很多麻烦。

提示：关于销售商利润空间的谈判不仅仅是关于某一个“数字”的谈判，而是“如何实现这个数字”的谈判。

下面的五个计谋，都将围绕我们对讨价还价的基本解释，帮助大家在讨价还价中把“利益蛋糕”做大。

l 比武招亲：（引起竞争）

通过引入多方对某个利益的竞争，削弱对手的期望值，最终得到一个对己方有利的价格。“阿尔卑斯”奶糖在1997年正式上市的时候，将零售价格标定在每斤21元，这在当时是最高的糖果标价，当然经销商的进货价格也是所有糖果中最高的。然而令人称奇的是：最

高的标价却产生了当时（乃至现在）最大糖果销售量。原因何在呢？经销商们在取得了前期的销售规模后，为什么没有按照一般的做法，要求厂家以进货量定价格呢？为什么经销商们无论在当地是如何如何的“牛”，在“不凡帝”面前永远矮一节呢？主要的原因是：不凡帝坚决执行的渠道谈判策略：永远为现在的经销商物色和准备“后备经销商”。

在不凡帝的渠道管理准则中有这么一条：给现在的经销商最好的服务和支持，同时永远为现在的经销商准备后备经销商。这条对事不对人的准则为不凡帝赢得极高的市场谈判地位。经销商一方面深刻感受到不凡帝的支持和帮助，一方面时时感受到竞争的压力，为了不至被淘汰他们只有认真努力地做好他们的事情。

操作方法如下：

不凡帝要求每位销售经理对每个经销商准备后备经销商，后备经销商有专门的档案，通常中心城市一个经销商后备2-3家后备经销商，地级城市后备1-2家。每月例行至少依次客情访问，具体方式比较灵活，可以电话、可以登门拜访，可以聚餐也可以喝茶等等。访问的目的是通报一些彼此的近况，（非核心的）同时不做任何的与合作相关的实质性承诺。对后备经销商的考察主要有三个方面：

l 库存接收能力：有足够的现金迅速接收现有经销商的所有库存，并完成第一次进货。l 网点接收能力：现有经销商的网点不拒绝接受其自然供货。（厂家可以提供支持协调）l 人员及经营理念一致性：接受并可以执行不凡帝公司的深度分销理念与方法。同时不凡帝为所有现有经销商提供如下服务与支持：

l 实际分销支持：通常经销商进货量的20%-50%是由不凡帝的各级销售人员直接实现的。l 人员支持：每个有经销商的城市，都配备一定规模的厂家销售团队及促销团队。l 库存支持：通过建立中转库等方法，减少经销商的存货压力，促进其库存资金周转。l 其他服务：临期及残次品无条件调换，财务结算服务，费用兑现服务，市场信息服务等。不凡帝对现有经销商的服务与支持就好比“比武招亲”的擂台，而非公开状态下后备经销商的物色与管理，就是为现有经销商准备的“影子对手”。因为是“影子”所以不可能爆发公然的抗争；同样因为是“影子”，就产生了如同“鬼”一样的心理“恐惧”，迫使现有经销商必须遵守不凡帝的游戏规则。当然他们就很少有机会和胆量与不凡帝讨价还价了。

人与鬼比武，永远不会爆发“世界大战”。然而，人与鬼比武人的压力远远大与鬼，获胜只有操纵鬼的人，更何况游戏规则明确规定：只要有人战败，鬼也可以变成人。

本计目的：降低对方的谈判地位，压制对方的谈判意志。使讨价还价变成一方开价，一方主动接受。

如何应对：

面队意念与执行力如此强大的对手，任何超越其谈判地位的努力都是白费的，唯一可以做的就是赢得与对方相等的谈判地位。方法也只有一个：采用与对方相同的方法，对付下一级销售商，使对方增加接收的成本，这样双方就可以达到一种合作的平衡。

提示：

欲使本计谋发挥充分的效力，有一个基本要求：坚定的意志和超强的执行力。不凡帝在执行这个渠道原则的时候，至少有50%的销售经理因为执行不力被替换甚至出局。

声东击西：（转移利益焦点）

转移谈判对手对己方真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。

惠普HP是大家非常熟悉的名字，他长期占据着办公电器设备的领导者地位。进入中国大

陆的第一台激光打印机是他的、进入中国大陆的第一台喷墨打印机也是他的。便利的使用、精彩的效果、优良的品质使得他们都得到了企业与大众消费者的推崇。

然而随着电脑的普及，越来越多的用户已经不能满足于多台电脑共享一台打印机，个人消费者也需要拥有自己的打印机即时输出自己的文件。这个时候低价位的打印机开始汹涌上市，市场要求惠普打印机降价，（市场开始讨价）惠普公司当然也认识到了这一点。然而惠普公司没有马上对他的打印机进行系列降价，而是首先推出家庭装打印机，及企业用普通精度打印机。通过降低功能标准他们第一次调整了价格。（惠普的首次还价）

在满足了部分较强购买能力和购买意愿的消费者之后，其他的消费者还是觉得打印机太贵，（第二次讨价）。这个时候惠普公司推出优惠价打印机，一下子将喷墨打印机价格降到了600-800元。（惠普的还价）于是市场规模迅速扩大。市场满意了，以为在与惠普的讨价还价中掌握了主动，其实惠普根本没有吃亏。因为市场的扩大降低了惠普的生产成本，他的基本利益得以保持，最重要的是：在这个讨价还价过程中，所有的争夺都是围绕打印机的价格，而占惠普公司利润份额30%以上的打印机消耗材料，没有经历任何的讨价还价。在消耗材料的价格方面惠普的立场非常明确：“不可谈判”。

随着市场的扩大、替代产品的出现、竞争的激烈，消费者的谈判地位上升，很自然的消费者要求降低价格，然而所有的讨价还价都是围绕整机的价格展开的，而作为主要利润来源的消耗材料始终没有被波及。惠普（包括惠普的主要竞争者）非常巧妙地引导市场仅仅关注整机的价格，而对于其重要的利润来源进行了很好的保护。

本计目的：通过强调或引起对手对部分利益的敏感，掩盖己方对更大或根本利益的企图。使对方讨价还价的利益最小化。

如何应对：

全面了解与谈判相关的利益，包括通过讨价还价直接得到的价格好处、得到这个“好处”己方在未来还将付出哪些成本、对方的根本利益在哪里等等。通过对双方利益的全面分析，找出对方隐蔽的利益企图，从而打破对方的迷混阵。

有的时候某个“好的”价格，未必意味着你已经通过谈判将利益最大化。

l 无动于衷：（沉默的威力）

不理会对方的报价，使对方对自己的报价产生怀疑，而继续报价。这是一种无声的讨价和还价，与具体讨价还价的区别在于：对于对方的每一次报价做一次这样的回应：“你的报价太离谱了，我懒得理你，看来你还得报个新的价格给我。”

某企业需要对其内部管理系统进行改进，某咨询机构率先得到了这个消息，并成功跟进，通过几番较量，他们的方案在与其他几家咨询的竞争中脱颖而出，对方要求他们对项目收费进行报价。精明的咨询机构经过分析后认为，对方既然迫切希望项目尽快上马，而且对己方的方案非常认可，更何况对方资金雄厚，那么报个高价应该不成问题，而且就算对方“砍价”足够的价格空间也足以抵挡，于是总体报价200万。

然而一周过去了对方没有任何的反应，经过侧面了解，对方也没有与其他咨询机构接洽的意向。又二周过去了，对方还是老样子。咨询公司着急了，他们开会讨论这个问题，有人认为：肯定是对方拿了我们建议的思路打算自己干；有人反对：我们的方案只是一个初略的思路，没有我们别人是无法完成的；又有人提出：看来是价格报高了，对方肯定认为我们的价格离谱懒得理睬我们。。。最终经理采纳了价格太高这个解释。其实在报价时他的心里就在打鼓，早就准备好一旦这次“搏”不进马上降价，反正这个项目志在必得。迅速他们报了第二次价格：150万，并解释上次是打印错误。

没想到对方还是没有消息，于是他们又报价120万、100万、80万。等报到80万的时候，经理已经感到非常沮丧了，因为为了保证项目的进度和质量，他们需要外聘几位有实力的专家，这要花费不小的成本。这个时候对方回应了：请马上过来签协议！

项目的进展很顺利，在接近尾声的时候，一次随意小酌之间，经理称赞客户总经理是他所见过的最会谈判的人。然而，客户总经理的一番话让咨询机构的精英们郁闷了好长的时间。

“其实你们最初报价的时候，我确实感到有些高，我们当时的预算是150万，但是我们也考虑到你们的方案确实不错。经过讨论，我们决定将我们的成交价定在150万-180万之间。然而这个时候，我们内部出现了反对管理改革的呼声，尤其部分董事也有顾虑。所以我们就花了将近一个月的时间做内部解释协调工作，在争取到他们的支持后，我们当时计划马上找你们谈。没想到你们的第二份报价到了，是150万。这大出我们的意料，而且你们重新报价的理由居然是“打印错误”，这让我们感到你们的报价还有下降的空间，而且你们显得很急迫。于是我们采取了静观其变的策略，结果大家都知道了：80万成交。

非常感谢大家的卓有成效的工作，从这个项目完成的质量和效果来看，80万的报价对我们来说确实是非常超值的。我一定会在其他企业面前替你们好好宣传，当然这次的价格我会保密的。”

晕！

如何应对：

价格一旦报出去，在对方明确还价之前不可单方面进行更改。确实需要更改也应该由对方提出理由，或同时修改己方的方案。

一个方案一个价格、一种产品一个价格。如果变动价格，你所提供的产品或服务内容也应该随之变动。

l 小鬼当家：（授权有限）

在讨价还价进行到一定程度的时候，以授权有限为由迫使对方进行选择：或者接受现在的价格，或者与有更大授权者进行另一场不太现实的谈判。

虽然厂家直供的呼声在前几年一直很高，但真正实施的起来却没有想象中那么经济。因为厂家直供将厂家直接推到了与市场讨价还价的最前沿，厂家的成本与利润将直接面对市场的“严刑拷问”。

从逻辑上讲，厂家跳过中间环节直接向零售客户供货（消费品类）或最终用户供货（工业品类）可以省却原先分配给中间商的部分差价，从而提高厂家的利润和零售价格的竞争力，（部分让利给用户市场）。然而，在实际操作过程中我们发现，对零售市场或用户的主动让利打破了原有的讨价还价平衡点，激起了市场讨价还价的欲望和激情，于是价格被迫一降再降，使厂家陷于微利甚至于无利可图的境地。另一方面，剥夺了经销商的利润后，厂家承担了原来由经销商承担的那部分服务功能，然而由于厂家的组织乃至个人都缺乏直接服务市场的经验，导致实际支出的市场服务费用比从经销商那里省下的成本还要高，真是大出人们的“美好”意料之外。

所以“小鬼当家”（通过经销商与市场讨价还价）这个计谋在渠道策略及其执行过程中具有非常现实的意义。

比如：我们曾经委托一些主要的商家给商超供货，平时“压榨”惯了的商超遇到“穷鬼”经销商似乎也没有很好的办法，于是经销商出面谈的价格和费用比厂家直接谈的好多了。（因为经销商利润有限、授权有限，如果需要和厂家谈，目前还不是时机）

包括埃克森-美孚、壳牌、宝洁、喜力、箭牌、本田等在内的世界著名企业在中国大陆的分销也都是采取经销商制，目的之一就是让经销商处于价格谈判的第一线，使市场处于和有限授权者谈判的不利地位，从而使厂家在幕后更加有效地操控价格谈判。

本计目的：

降低对方期望值。

如何应对：

永远不要相信在你面前的谈判对手拥有谈判的全部权利，即使是老板也会以老板娘或合伙人反对来搪塞你；永远要求你的谈判对手回去争取更大的讨价还价权利；教会你的对手如何回去争取更大的定价权利，如果你做到了这一点，你将赢得更大的价格谈判空间。l 暗渡陈仓：（假装内部分歧）

这是一种谈判角色组合的计谋，一个扮演黑脸（艰难的角色），一个扮演白脸（温和的角色）。先由黑脸出马打压对方的期望值，再由白脸出马做“好人”不至谈判破裂，最终得到对己方有利的价格。需要注意的是：讨价还价的主角是“黑脸”。

通常在一个销售团队中，越往基层谈判态度越“凶”，越往上层谈判态度越“好”，很少有销售总经理和客户吵架的，而销售员与客户的摸擦那是家常便饭。

2000年3月的一天，采购部的王经理和市场部的郝经理与某礼品制作公司进行价格谈判。王经理天生大嗓门，浓眉阔目有些凶像；而郝经理呢细皮嫩肉，活脱脱一个文弱书生。先上场的是王经理，他数落了对方的种种不是，根本不理睬对方的各种定价理由，而且还扬言：对方的价格水分太大，做生意没有诚意，公然批评市场部太软弱。

王经理使对方非常头痛，他们对郝经理那里诉苦，希望郝经理能够帮忙说说话。（中计）郝经理面露难色：公司有规定任何的采购都归口到采购部，市场部只是审核方案，而且王经理这个人平时在公司就很霸道，不太好说话，他也很看不惯。不过还是答应“帮忙”，同时建

议对方适当地再让些价格。（坚持以王经理为谈判主角，把自己定义为中间调解人，让对方主动降价更是釜底抽薪）。几个轮番下来，降格被砍下来了30%。对方在怨恨王经理的同时，很感谢郝经理。（被卖了还替别人数钱）

提示：

唱黑脸的必须先上场，如果以黑脸为谈判主角，白脸的扮演者要与黑脸至少有同等的公司地位，否则很容易被对方看穿“把戏”。

本计目的：

降低对方期望值。

如何应对：

欺软怕硬的谈判者很容易中此圈套，所以应对的方法是：不要相信对手的阵营中有“好人”、“坏人”之分，他们都是你的对手。无论和任何角色的对手谈判，对方给你的结果远远比对方的态度来得重要。

讨价还价篇小结：

你应当从始至终谋划让对方做出让步，方法有三个：

1.通过各种方式让对方相信，他们目前的立场是守不住的。

2.告诉对方如何做出让步又不丢面子。

3.表明在适当的时候你也会让步。

第二篇：销售心得—谈判技巧

销售心得—谈判技巧

第一招：销售谈判技巧－－沉默战术

张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口，至今还被大家传唱。有时候在 谈判中有时也需要沉默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。

任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。

如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不臵可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。

全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。

你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说！

这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？

一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？

沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个 问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。

就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。案例分析：

我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。

就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配臵——她被辞退了。

乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。

乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。第2招：销售谈判技巧－－价格让步

价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

1、80元 0元 0元 0元

初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。

即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。

2、5元 15元 25元 35元

每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。

许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗？我认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会 满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的成功率。

3、20元 20元 20元 20元

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。

40元 20元 15元 5元

第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。第3招：销售谈判技巧－－奇怪的压力

提起魔术我们会首先想到大卫?科波菲尔，他的魔术表演简直是匪夷 所思，他把许多看似不可能的事情变为可能。我们知道魔术并不是真实的，之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧，相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽，却基本上很难如愿，但这丝毫不会影响人们对魔术的热情，这就是魔术的魅力。看看大卫?科波菲尔在北京的火爆演出你就可以体会到了。

我认为谈判有时也像魔术一样的神奇，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价；明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大，这是为什么呢？唯一的解释就是你的对手比你更有经验，他们更懂得如何使用技巧。

下面我们一起来揭开他们的秘密。

某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理，需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话，因为库存不足，要求你马上配送五十台影碟机到中心库房，否则将按照相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片，马上调集五十台影碟机是不可能的，你需要与总部、物流、财务等相关部门协商，如果一切顺利也达不到对方的时间要求。虽然罚款金额不大，但终究不是一件光彩的事，刚刚提升不到半年，而且老板对你也十分的器重，这么一个莫名其妙的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、手足无措，实在想不出解决问题的方法。

在此时你最应该冷静下来想一想事情的来龙去脉，你会发现其实并非想象中的那般复杂。依据历史销售数据可以得知，该连锁店不可能一天卖出五十台影碟机，同时可以排除团体购物的可能，因为你的驻店导购员并没有向你汇报。那么对方为什么会如此急切地向你要货呢？

他们的秘密是：安全库存出现了问题！一定是销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题，以至于门市店面无货可卖，甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题而不是你的责任，但他们却把这个棘手的问题转嫁于你，让你来承担他们的压力，这的确很不公平，如果你不能发现这个秘密，那只能把所有的压力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的业务经理，公司有许多长期合作的客户，你的主要工作职责是维系和巩固这种合作伙伴关系，值得引以自豪的是你不仅出色的完成了工作，还和对方几个主要负责人建立了良好的私人关系，对于工作得心应手。就在你暗中得意的时候，一位乳制品企业的产品经理却突然向你发难——他要求你公司必须在次日晚七点前将五万件酸奶包装盒送至生产车间，否则该生产线会因无包装而全部停产！这家企业的酸奶品质超群，是本市的产销大户，停产所带来的直接损失可想而知。如果真是因为包材不足而停产，那么日后的麻烦事会接踵而至，搞不好要在法庭上见了。

包材不够是谁的责任？在合同上双方约定订货需要提前一周，但在执行中对方却只提前了一天，以对方的经验决不会犯下如此幼稚的错误，一定是某一个环节出现了问题，而这不是你的问题，如果你不 将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。当然，你可以全力以赴地帮助客户度过难关，因为这是你的工作职责，但事前必须与对方谈清楚责任的归属，以免日后不必要的麻烦。

所以，问题的确是你的就要勇敢地承担，倘若不是你的就要说清道明。

第三篇：电脑销售谈判计划书

商

务

谈

判

计

划

书

二组乙方

会议时间：2012年06月05日

会议地点：四川烹饪高等专科学校龙庭大酒店三楼商务会议室

主方：四川烹饪高等专科学校

客方：成都海明电脑有限公司

一、谈判双方公司：

甲方：四川烹饪高等专科学校

乙方（我方）：成都海明电脑有限公司

二、谈判主题：

通过协商，寻求双赢的方法能让四川烹饪高等专科学校购买我公司清华同方台式电脑及配置，为四川烹饪高等专科学校提供方便和便利，并维护我公司与贵校的客户关系。

三、谈判团队人员组成主谈：孔德燕，公司谈判全权代表；

决策人：印芯，负责重大问题的决策；

技术顾问：王本鑫、熊辛俊、陈思渝，负责技术问题；

法律顾问：张琼伟、余小萍、杨晓青，负责法律问题；

四、谈判流程：

2012年6月5日9：00am 准时到达四川烹饪高等专科学校与校方谈判人员会面。

10:00am正式进入谈判，主要谈论产品型号及价格。12:00—14:00午饭及午休。

14:00—16:30谈论支付方式、安装时间及售后服务.16:30—17:30与校方谈判人员共进晚餐，以增进感情，为后期合作奠定基础。

17:50开车回公司。

五、双方利益及优劣势分析

我方利益：A、实现我方的利益最大化。

B、保持良好的客户关系，作为我们的长期合作对象。

C、维护良好的企业形象，并为开拓西部高等院校市场提供

很

好的机会。

对方利益：A、能以优惠于市场的价格购入大批电脑。

B、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。

我方优势：我公司主营各类电脑销售及电脑组装配件，具有熟练的技

术和经验，还有良好的售后服务。质量过硬，价格适宜，与我们合作的公司较多。

我方劣势：利润相对于其他商家要低一点，成本相对承担多一点。属

电脑供应方如谈判不成功，可能损失以后合作的机会。

对方优势：需要量大，有很多选择买点的余地。其高校内有信息技术系，因而对脑方面的专业知识掌握得更为全面。

对方劣势：想要的规格型号有些在其他公司买不到。对电脑的购买及装

配的时间要求比较急且资金周转有困难。

六、谈判目标

和平谈判，按我方的出售条件达成收购协议；报价：清华同方e系列3500元； 供应日期：一周内

底线：

①

第四篇：汽车销售谈判技巧

什么是谈判？ 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意

谈判不是辩论赛

正确认识“价格商谈”技巧

顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率

当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了！

价格商谈的时机

1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈

2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最 价格商谈的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉

典型情景1 刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 “这车多 钱？” 这车多 “??” ??” “能 多 ？”

这车最低 多少钱呀？ 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾客，通过观察、询问后判断： 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了 顾客能现场签单付款吗？

以问题回答问题

您以前来过吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）（了解背景）?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）?您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）?您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）

如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。车型再请顾客做决定。

☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” ☆“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？” ☆“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” ☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”

典型情景2 电话问价

顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户---零售）---零售（仅针对最终用户---零售）a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办 法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户），那我们连见面“相亲”），那我们连见面（即不报价给客户），那我们连见面“相亲” 的机会都没有。的机会都没有。那我们到底该怎么办呢？？？ 那我们到底该怎么办呢？？？

典型情景2 电话问价 处理原则： 处理原则： a、电话中不让价、不讨价还价； b、不答应、也不拒绝顾客的要求； c、对新顾客，我们的目标是“见 面”；对老顾客，我们的目标是 “约过来展厅成交”。

典型情景2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 顾客方面可能的话述

“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才?，你这可以不？可以我马上就过 来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”

典型情景2 典型情景2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购

车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”

（刺探顾客的诚意）典型情景2 电话问价

处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再 在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 何时开始价格商谈 改变 满意

选择方案

带来的益处 需求

开始价格商谈之前的话术

话术举例： 话术举例： “您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾 客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预订了。” 开始价格商谈之前的话术

客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： 客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： “关于车子的价格方面不是问题，我们是xx地区最早 的4s店，现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介

绍过来买车的，我保证给 你一个满意的价格” “xx品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告 诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格 的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4s店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。” 客户砍价的原因

顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越 好（或让价越少越好）。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗（忽悠）。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。（需要销售顾问为其深入剖析）顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？ 当然！

价格和价值

价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了物有所值 很便宜 客户满意度

建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在 价格商谈的原则

准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车

取得“相对承诺”

顾客如果没有承诺当场签单付款

不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”??，不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 取得“相对承诺”

顾客如果承诺当场签单付款

“你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付 款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！

保持价格稳定

主 动 久 了 心 会 碎

不主动提及折扣；

立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强 一个好的销售代表必须为他的价格而战。

探索客户砍价的心理

贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探

销售人员为何会被砍价

产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足

担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格

价格商谈的技巧---初期

提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要（注意拿捏好分寸）

◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价，你也千万不能立即接受； ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法； ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送

价格商谈的技巧---初期

报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双 方接受的平衡点； 价格商谈的技巧---初期

适当的时候表现出惊讶的态度

在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会 接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格 你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的 态度会更加强硬，附加条件会更多；

价格商谈的技巧---初期

扮演勉为其难的销售人员篇二：成功汽车销售员的汽车销售沟通技巧

成功汽车销售员的汽车销售沟通技巧

汽车销售沟通技巧是汽车销售员必须掌握的。汽车销售沟通技巧是每个汽车销售员都必须不断学习提升的一向重要技能。汽车销售员在进行汽车销售时，必须掌握很好的汽车销售沟通技巧，才能赢得客户的信任，才有可能将汽车销售出去，也才能成为成功的汽车销售员。

制造沟通气氛。一些汽车销售员在和客户见面后，总是急于进入推销状态。而这种急于求成的心理往往使他们迫不及待的向客户介绍自己的产品。事实表明，这种汽车销售心理往往带来的是失败的结局。作为一个汽车销售员，要懂得营造良好的交谈气氛。汽车销售员可以从客户感兴趣的话题着手。这是汽车销售沟通技巧之一。激发客户兴趣。激发客户兴趣是另一个汽车销售沟通技巧。汽车销售员要知道，客户会花钱去购买的东西，一定是他感兴趣的东西。因此，汽车销售员在进行汽车销售时，要懂得激发客户的兴趣。汽车销售员可以通过倾听和询问去发现客户的需求、征求客户的意见，来达到激发客户兴趣的目的。

打动客户的心。打动了客户的心，也就打开了销售之门。汽车销售员要知道，有时候汽车销售的成功之道不是刻意推销，而是打动客户的心。汽车销售员要打动客户的心，就要学会关心客户，找出客户最感兴趣的话题、客户最大的利益点。这也是一个汽车销售沟通技巧。

汽车销售员掌握汽车销售沟通技巧，不仅能赢得客户的信任，达到汽车销售的目的，而且必将获得长久的客户资源。汽车销售员应该不断的学习并提升自己的汽车销售沟通技巧。篇三：汽车销售谈判技巧 市场开发计划大纲 ? ? 市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，拥有一套切实可行的，符合本公司实际的市场开发计划，将会给公司的长远稳定的发展指定一个前进方向，我结合自身工作实际以及江淮品牌对市场开发做个肤浅的分析。?? 多年来国人一直认为进口车、合资车质量、性能明显优于国产车，但现状也并非完全如此，经过十多年的努力，我国的轿车工业已获得了长足发展，其质量水平也有了极大的提高，国货比洋货并不逊色多少，从江淮汽车的价格、日后的维修费用、配件供应等来看，国产车并不处于劣势，江淮汽车维修服务网点多，维修配件价格相对便宜，各方面服务也较周到；合资车的性能、构造变化快，而维修人员的技术却不能及时的得到全面的提升，难以提供高质量的服务，配件价格高，假冒伪劣、以次充好的产品多，令人防不胜防，故对于对于个体经营者、工薪阶层，江淮汽车拥有较大的优势。那么结合这种优势以及所面对的消费群体，就可以有针对性，有目的开展市场开发工作： ? 以江淮鑫龙所拥有的品牌来看，销售模式无非有两种：店内等客户、店外找客户，这两种模式都有一个共性，让客户买车，这就是销售开发的目的性，只有这个目的明确了，才能去开展工作，同时在这个大前提下，能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，这就是我要说的第一点，市场开发要有目的性。? 有了市场开发的目的，接着就要开始寻找市场，了解市场的特性，就其品牌来讲，瑞风已经占据市场多年，且有了一定的口碑，一定的市场，但对于新建店来讲，老市场我们没有份额，新市场等待开发，那么我们就需要在老市场和新市场同时进行调查，对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场和新市场同时进行一次全新的审视和了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，这就是我要说的第二点，了解市场开发的特性 ? 第三明确竞争对手，了解竞争对手的优劣势，寻找对策，不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，为日后的营销策略打下基础（其实在分析对手时，也要对自身品牌和公司的优劣做一个分析，而认识自身却也是最难的，我们既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，结合自身实际扬长避短发挥优势，克敌制胜）? 第四市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，??总之，消费者的需求是汽车市场营销活动的起点和中心，以此，我有4点概括，1、顾客是中心：没有顾客，公司 毫无存在的意义，公司的一切努力在于满足维持及吸引顾客。

2、竞争是基础：公司必须不断的分析竞争对手，把握竞争信息，充分建立和发挥本公司的竞争优势，以最良好的产品或服务来满足客户的需求。

3、协调是手段：市场营销功能主要在于确认消费者的需要及欲望，将与消费者有关的市场信息有效地与本公司其他部门相沟通，并通过其他部门的有机协助，努力达到满足及服务于客户的目的。

4、利润是结束，利润不是公司操作的目的，公司操作的目的是极大的满足客户，而利润是在极大的满足顾客后产生的结果。?? 因我没能实际的参与本公司的工作，厂家对该品牌市场支持及公司的整体运作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能详细的描述或用数字表达市场开发的具体事项，因为在实际操作中有太多的项目需要细化，例如人员管理，产品（含竞品）知识培训，销售话术学习演练，等等。

?? 请指教，谢谢 ? 曹建魁 ? 2010年11月8号

七、端正心态，永不言败

客户的走访工作是一场概率战，很少可以一次成功，也不可能一劳永逸。销售代表们既要发挥“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为走访成功而分离付出；还要培育“都是我的错”最高境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺少推销技巧；因我预见性不强；因我不能为客户提供良好的服务”，为拜访失败而总结教训。只要能培养出对客户的拒绝“不害怕、不逃避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户走访的成功又近了一大步。篇四：汽车销售价格谈判技巧培训大全

价格谈判技巧

课程目的知彼---顾客砍价心理分析 知己---销售顾问应具备的素质 展厅价格谈判的基本原则 价格谈判的策略与技巧

价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容

知彼---了解顾客谈价的心理背景

关于谈判的一些事实 了解抗拒及其处理方式

知己---销售顾问应具备的素质

应具备的特点 应对谈判的态度 个人信念

展厅价格谈判的原则 价格谈判的策略与技巧

价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实 知彼 关于价格的事实

你经常会因为价格而失去了一些顾客 就算你报的是最低价，顾客还是会还价 基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一 些比你更便宜的报价 今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非 常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒

通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为 抗拒是必然的 抗拒与购买的关系

如果你能很快说出―爱‖的反义词是什么？你就不会讨厌被拒 绝。4 知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒

价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则 知彼 处理抗拒原则

原则 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商议解决方案 4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多 销售顾问：？？？ 6 方法

1、预防法

2、转移法

3、递延法

知彼---如何处理抗拒 知彼 如何处理抗拒

方法

1、预防法

2、转移法

3、递延法

如何使用 何时使用 7 知己---销售人员如何应对 知己 销售人员如何应对

个人因素

成功的谈判

谈判原则 策略技巧 8 知己---销售人员的问题 知己 销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 魄力不足，或表现得无所谓 ? ? ? 担心拒绝和失败，担心顾客说―不‖ 自己对产品和价格没有信心 自己也相信只有更低的价格才会有机会 我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了 9 知己---面对顾客砍价的心态 知己 面对顾客砍价的心态

顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因 极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对 某些情况下可以用―非和谐‖方式与顾客交流 ‖ 思考各种处理方法。心理素质

1、积极与消极的关系（案例）

2、善于观察（顾客的肢体语言——案例）

3、服务意识（服务有形化——案例）

4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点——案例）10 原则---价格谈判的基准 原则 价格谈判的基准

你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺 房间的地板„„ 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？

交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？ 11 原则---价格和价值 原则 价格和价值

价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了 物有所值 很便宜

建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在 12 原则---价格谈判的关键元素 原则 价格谈判的关键元素

准确认识谈判中的力量 力量 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的―相对购买承诺‖ ―相对购买承诺‖ 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备 回想以往失败的谈判，回想以往失败的谈判，是否主 要是这四条出了问题？ 要是这四条出了问题？ 13 原则---谈判中的力量 原则 谈判中的力量

力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判 断来指导自己的行动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。请记住：谈判中双方力量的对比,完全取 决于彼此的主观看法。当今的市场上，客户是否在谈判中更占优势？

总结：不要怕客户的暂时离开！总结：不要怕客户的暂时离开！14 原则---把握价格商谈的时机 原则 把握价格商谈的时机

1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈

2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素

3、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 15 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈

购买周期：

改变 满意 选择方案

带来的益处

需求 16 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈

话述举例： 典型情景三 17 原则---何时开始价格商谈 原则 何时开始价格商谈

来买车（h级）顾客的判断：

人 车 事

人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理 18 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得

销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。

没有什么是免费的!没有什么是免费的 19 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得

情形一： 情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款

不要进行实质性的―价格商谈‖，不要受顾客的胁迫或诱惑 ―底价你都不肯报，我就不到你这里买了‖，―你价格便宜，我下午就过来订‖„„，不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经 销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的―促销活动‖内容 20 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得

情形一： 情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款

如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：―我这两天再提 供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来 订车，我保证给您最优惠的价格‖ 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个―优惠价 格承诺‖：―保证您满意我们的价格‖，―除了价格让您满意之外，我们还有这 么好的售后服务站‖„„ 21 原则---取得―相对承诺‖ 原则 取得―相对承诺‖ 取得 情形

二、情形

二、顾客如果承诺当场签单付款

―你价格合适，我今天就定下来。‖ 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！– 顾客是否具备了―销售三要素‖？ – 顾客是否已经―设定购买标准‖？ – 顾客是否已经发出了―购买信号‖？ –

tmd策略的运用 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！22 原则---充分的准备 原则 充分的准备

充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓―知己知彼，百战不殆‖ 了解顾客的背景： – 顾客的购车经历 – 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求---让顾客感觉到―我要帮你买到最合适 你的车‖，而不是―我要你买这款车，我要赚你的钱‖

参考8+1准备 参考8+1准备 8+1 23 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧

顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 ―这车多少钱？‖ ―„„‖ ―能便宜多少？‖

典型情景一

思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？ 思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？ 24 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧

注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客

典型情景一 25 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧

通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ ? 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？

典型情景一 26 策略与技巧---a刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧

如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。

典型情景一 27 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧

顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）

典型情景二

电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是―没有结果的爱情‖，因为 我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收 款签单。同样，如果我们一口拒绝了―爱情‖（顾客的要求），就连―结婚‖的机会都没有了。28 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧

处理原则：

1、电话中不让价、不讨价还价；

2、不答应、也不拒绝顾客的要求；

3、对新顾客，我们的目标是―见面‖；对老顾客，我们的目标是―约过来展厅成交‖或―上门成 交‖。典型情景二 29 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧

处理技巧： 顾客方面可能的话述 ? ? ? ―价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！‖ ―你太贵了，人家才„，你可以吧？可以我马上就过来。‖ ―你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。‖ ―你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。‖

典型情景二 30 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧

处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)典型情景二 31 策略与技巧---b电话砍价 电话砍价 策略与技巧

处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)典型情景二 32 策略与技巧---c竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧

如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞。多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感 33 策略与技巧---c竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧

我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱 典型情景五 34 策略与技巧---c竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧

典型情景六 35 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧

初期谈判技巧

提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好 分寸）千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 36 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧

提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分 寸）

给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感；（4s店的服务等）让买主觉得赢得了谈判； 1.2.3.4.5.37 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧

千万不要接受对方的第一个提议 1.2.3.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生―我可以拿到更好的价格，或者，他会认为整个过程中一定是哪里出了 问题‖的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 38 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧

适当的时候表现出惊讶的态度

想象一下你10岁时住过的房子是什么样 子的，你就会发现自己倾向于视觉还是 子的，其它 1.在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不 表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； 2.39 策略与技巧---d价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧

扮演勉为其难的销售人员篇五：汽车销售谈判技巧

汽车销售谈判技巧

汽车销售谈判技巧，是指在汽车销售过程中，买卖双方就其共同关心的问题进行相互磋商、交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

保险公司的销售在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较。那些受过专业培训的销售顾问非常清楚顾客的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。

你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钱包里的最里层，焦急地等待对奖的时间，甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了，而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。

在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

如果在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚钱，尽管它的售价很高。低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢——老板和销售顾问，“如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了!”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：“在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。”

通过实践证明这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。

在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。

这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。

为了避免这种事情的发生，你应该要有如下的准备：

把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。

事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协。对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。

对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。

第五篇：房地产销售谈判技巧

房地产销售谈判技巧

1、说服能力

2、专业化知识

二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

（一）、销售人员必备的谈判技巧：

1、能够激发客户的购买欲望；

2、给予客户好的感觉；

3、激发客户的购房兴趣；

4、激发客户下定决心购买。

（二）、说服能力：

1、自信+专业水平

要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；

要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

2、（三意主义）推销售术：

①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极）

3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以

成功；所以对待客户必须做到：

①接纳（希望被接受）

②认可（希望被认同）

③重视（希望被重视）

三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

③口若恳河的说话方式；

④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；

③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出；

②反复——将项目的优势突出介绍；

③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

三、推销谈判的组合方法：

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示

日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手——没能信心的表现

④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；

②注意声音给人的感觉；

③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；

④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

四、商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

（二）、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话

②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话

②令对方知道自己已充分理解他所讲

A、让自己变得很贤明

B、提高客户自尊心

C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和

②不要随便插嘴

③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

五、在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、说话要有权威性；

3、事前预想一下客户的意见；

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

六、客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时；

2、询问什么时候入伙时；

3、询问项目交通、配套情况时；

4、反复问同一个问题时；

5、与家人或朋友打电话时；

6、开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；

3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

4、深呼吸、不断变换坐姿时。

七、订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点

②暗示新购单位的优点

③把客户选择的范围缩小

④建议客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。

八、售后服务

1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。