销售谈判失败的一些原因

第一篇：销售谈判失败的一些原因

销售谈判失败的一些原因

谈判失败的真正原因是什么？

和销售人员一起进入一线实战的营销专家才是真正的专家，本人听专家讲的不少，也和别人讲的不少，同仁们似乎都有一种体会，学习时热血沸腾，学完后到实际工作上又感觉用不上，最近在进入到一线的时候才发现原来我们做的还真的不够，甚至认为原来的一些步骤缺少了一些细节的东西根本就用不上，下面是本人观察研究后认为基层销售谈判失败的一些原因：

一、印象（形象）

人们一谈起印象，必然就会联想这个人的形象，形象是印象最深刻的首要感觉效果；我国有数以百万的销售大军，但真正得到全方位专业培训的人还是占少数，特别是从事农村市场销售的人员大部分来自农村，所以销售人员出现形象问题也就司空见惯了，穿着打扮非常重要，我在一线销售工作中就发现，有的销售人员一进门，给客户打着呼谈话，有的客户就爱理不理，经过我观察发现，其实一个人的形象和气质很重要，形象和气质好的销售人员，客户往往会高估这个销售人员的能力，而且会专注听销售人员说的每一句话，反之，一看形象很差的人，往往会不肖一顾。

本人曾亲历这样一个例子：公司为了扩大销售量，从《大河报》上发布了招聘销售人员的广告，有一天来了一个身穿紫红色羽绒服的男子来应聘，头戴一个黑鸭帽，我仔细一看，这个人的衣服有很多“黑云”片，在和他交谈的时候他一张口我看见还掉了一颗门牙......,这个人的口气还不小：“我以前在**公司做过销售人员，我原来一个月能销售**吨，饲料产品我知道，有预混料、浓缩料、全价料...如果让我做了，我一个月能销售**吨......”我试探了一下“如果我给你机会，你敢保证能达到**吨吗，我录用你可以，我们签一个军令状？”这个人就开始支吾“这我不敢.....”，我以一句“好吧，我会仔细考虑你的情况，如果我们决定了会给你通知的，你回去等通知吧”；其实在我心里早不愿意和他继续谈下去了，因为如果我用了这样的人，客户一看就会知道：这个公司肯定很差，你看他们把蹬三轮和倒垃圾的都找来了......本人的一个同事小李是1.80米身高的个子，我和他一块走经销商时候，小李为了显示他的能力，冲到了最前面，和客户谈判的时候距离只有0.5米,客户却是只有1.65的身高个子，尽管小李竭尽全力，在和客户介绍想唤起客户的兴趣，但在旁边的我却看到客户的面部表情很是不好，甚至在经意不经意在向后退，这次谈判当然没有成功；回来我就给小李说：“你感觉你的身高是优势吗？但在和客户谈判的时候身高不注意的时候就是劣势，因为你给客户的感觉让他很压抑，他根本就没心听你说的话，他恨不得马上离开你这个讨厌的人，你以后一定要和客户保持2米以上的距离......。”细节有时候真能决定成败。

我经常会听到有人这样形容女人的话：“那个女不是很漂亮，但非常的有气质，的确很不错！很吸引人！”气质会给人很深的印象，气质是印象修练的最高境界。

我不记得是那个人说过一句话：即使你有万两黄金你都不会买回时光倒流，既然形象和印象这么重要，我们为什么不去珍惜呢？因为印象一旦形成改变很难。

二、技巧：话术、思路、方法

作为一个优秀的业务人员，一定是一个扇情专家，学会用语言来吸引人，顺利让客户和自己成交，我经常和同事们说：“一个销售员就像一个演员一样，演一个角色就一定要演得像，同样的话术，不同的人说出去就会有不同的效果”，在实战演练中，经常有销售人员把话术背得也不错，但就是说出来不能说得让人动心，像是在背唐诗宋词，话虽说出去了，但并不是自己的东西，所以变得索然无味；

要想让自己的话术变得生动活泼，我推荐几个步骤：面带笑容、态度诚恳、互动交流、发自肺腑、学会扇情、建立信赖、懂得感恩；我另有一篇文章《狼和猫我们会更喜欢谁？》，我主张销售人员要扮演成“猫”，因为通常有的客户一看一个人很“冷”很严肃，像个“杀手”一样，他一定会远离你而去，现在的销售工作绝大部分已经商品竞争白热化，遇到像“杀手”一样的销售人员后，他们会快找一万种理由把你给推辞走，你越是介绍越多，他就会推辞推的越快；而扮演成“猫”的角色呢，他猛一看一个大男人，但一说话，感觉到很细腻很温柔，特别的“内秀”，一般会另眼相看，他的心门也会为你打开，如果深刻的理解这其中的道理，就不难理解为什么有那么多的女人或男人喜欢张信哲了；笑容会让客户感觉你很积极、阳光、自信，人们大多数是喜欢和开朗的人打交道的，你想想有谁愿意和一个一看就是三个月没卖出一件产品愁眉苦脸的你打交道呢？其它几项不再一一细述，大家可慢慢去理解，总之要声情并茂，发自肺腑，最后走的时候不要忘了说一句“谢谢你的支持！非常感谢！”之类的感激话。

作为一个销售人员，可能总认为自己的工作谈不上什么战略，但最起码也要有个思路和规划吧，我的一个同事小岳，到公司已经二年多了，人品非常好，形象也好、业务能力也不在下等，但就是业务做不大，后来通过工作计划和汇报，问题马上出来了，因为他管辖的区域比较大，经常在一个地方遇到困难就换一个地方，再遇到困难就再换一个地方，其实就是一种“逃避”，总想着别的地方好做，一晃就是二年过去了，也没有干出什么出色的业绩。所以我告诉他：你的战略错了，什么都错了，逃避有时候是解决不了问题的，我们必须面对和接受挑战。

优秀的业务人员一定很有悟性，一定会有自己特有的方法，我相信只要自己学习和总结，方法总会学到手的。

三、态度

全身心的投入进去，满怀激情，永不放弃本身就是一种态度，这种态度会感染和感动客户，有时候客户就是卖你的一个态度和精神。

四、性格

装一台电脑要讲属性和配置，其实做业务也一样，你要看客户是那一种类型的人，你就是扮成什么类型的人，如果客户是快人快语，你的节奏一定不能很慢，如果对方的性格是很

慢的人，你一定也不要着急，就要温火炖豆腐；千万不能不考虑对方，只以自己的性格来，如果遇上一个很沉稳的人，你的滔滔不绝终会露出破绽，对方只会以为你是个“小丑”；在销售谈判中，我们不怕给你提出问题和讨价还价的人，就怕你说一百句他不吭一声的人，所以一定要看对方是什么样的性格，而且必须与对方谈互动性的话题。

五、诚实

虽然有很多人在说，无商不奸，但我们还是要尽量做到“儒商”，而诚实是很多优秀业务员为什么销售量能长青不老的坚实基础。

六、毅力和耐心

有时候感觉做什么都比做销售这个工作容易，销售这个工作不像别的工作，比如做技术类和动手类的工作，一看就会，一练就到位，往往销售这个工作我们什么都做到了，但销售工作的一些技巧和经验是看不见摸不着的，有时候就差那么一点点坚持，我们的精神垮了，我们放弃了，其实离成功也就只是一点点。

我有个同事小申，有一天到一线去铺货，一天下来一件货也没有铺下去，我问他什么原因，并让他给我细细讲一讲他去铺货谈判的过程，最后问题出来了，最主要的原因就是每当客户说：“我不需要”、“我现在还有货”、“过几天吧”、“我欠帐”这类的话时，小申内心就彻底绝望了，随后就走人了；我告诉他：“其实所有的客户都有需求，只是你没有发现或没有开发出来”，并建议用这样的话术：“其实你可以和你现在的产品做一下对比，同样的质量比价格，同样的价格比质量，”“其实对比一下对你来说是有价值的”、“现在的社会科技进步这么快，你为什么不尝试一下新的产品呢”、“你原来吃面条也挺好的，但如果你尝一下吃大米的感觉其实会更好”......总之不轻意放弃任何机会。

上述即是我本人观察销售人员谈判失败的几点原因，当然如果我们谈判时，注意了这六个方面，而且做好这六个方面，我们一定能提高成交率，也会离成功更近一些。

第二篇：销售失败的原因

销售失败的原因：一客判断户不准确：推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店铺就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是推销成功的坚强保障。

销售失败的原因：二缺乏自信不战而败：由于行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快，不争的事实就是推销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实推销员的专业水平并不高，很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市场有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来，推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，虽然熟悉但是客户并不买账。专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且推销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。

销售失败的原因：三信息交流不对称：推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形

成良好的互动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。

销售失败的原因：四针对性不强：回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够，推销员必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。

销售失败的原因：五死缠滥打：客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。

销售失败的原因：六形象不佳语言不美：每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点，推销员做为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养，化妆品品行业的推销员基本不着职业装，穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质，给客户留下随便的印象降低可信度，影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士有商务人士交流的话术，推销有推销员的语言规范，如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的，形象是通向合作的敲门砖，如乡随俗很应该语言文明要注意。

销售失败的原因：七思路模糊思维混乱：推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如，紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸，事前打腹稿准备回答问题的话术，解决

问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备推销，有备而谈是推销成功的保证。

销售失败的原因：八不清楚推销的本质：一流的推销员推销理念，理念通则观点同观点同则利益一致，生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念，概念新则吸引人抓住客户心理巧妙成交，三流的推销员推销产品，强调产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人，推销员至高境界是推销自己，客户相信你你推销什么不重要，超级推销员要求做人的成功加做事的成功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销员只给客户谈产品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是推销员而是一个传话筒，优秀的推销员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。

销售失败的原因：九异议处理不恰当：沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财推销求合的道理一定要牢记。

销售失败的原因：十等靠要拖四字方针：现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接拜访到客户可以通过同行通过营业员收集老板的信息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准备，如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件，而非消极的等待公司慢慢的改变。

第三篇：新产品销售失败十大原因

新产品销售失败十大原因

1、产品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与竞争品牌相比时，品质或性能落后。失败比例：21%

产品满意度主要来自开消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要表现在五个方面：产品品质评价，使用价值或消费价值评价，包装和外观评价，消费概念评价。

2、产品知名度不高，产品无广告，或广告传播无力、诉求不当等。失败比例：20%

产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。很多新产品不是因为质量原因滞销，而是因为其产品各品牌不知名而让消费者缺乏购买理由。

3、市场定位模糊，卖点不正确。失败比例：11%

必须明白，产品定位不同，目标市场不同，在营销上就会产生明显的差异性，如果再辊上产品没卖点，消费者就会认为：这个产品跟我没有一点关系，甚至认为产品没有一点使用价值。

4、分销不当或不力。失败比例：10%

新产品选错了代理商，或者企业选错了销售方法，会造成许多营销资源浪费。分销无力度，新产品就不能进入渠道，商品流通环节因此而中断，销售自然会面临失败。

5、促销活动不足。失败比例：10%

新产品摆上货架，如果30天内，新产品仍纹丝未动地摆在货架上，经乐销者就会失去耐心和信心。而促销活动不足，正是产品“走不动”的重要原因。

6、销售管理混乱，引起内哄并扰乱市场。失败比例：8%

销售管理，包括目标计划管理、销售人员管理、销售渠道管理、区域市场管理、促销管理、价格与货款管理，契约与物流管理等，它是一个管理体系，而且，这个体系在销售中缺一不可。

7、价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿支付购买。失败比例：8%高质高价是一种传统的销售观念，但不利于市场竞争。也就是说：“我承认你是对的，但我并不喜欢你。”你不能因为你是对的就强迫别人喜欢吧？所以，从根本上说，因为没能让消费者接受就是做错了事情。

8、销售人员销售素质低劣。失败比例：5%

销售人员的素质低，没有销售力，就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。销售人员素质低，更表现为他们的私心杂念。为了个人利益而损害企业，其中毁灭市场，更让人刻骨铭心。

9、选错了销售市场。失败比例：4%

如果新产品在一个它不适合的市场上销售，那么，它失败的可能性就大增。市场特点受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的左右，如果不考虑这些市场因素而进入市场，如同瞎子走进迷魂阵，全是误区。

10、老板的个人意愿作祟。失败比例：3%

老板充当销售经理指挥销售。他可能是个好老板，但不一定是个好销售人员管理。注：失败比例是指因某种原因导致销售失败的产品品种占所有销售失败产品总品种的比率。

第四篇：销售失败的十八个原因（定稿）

销售失败的十八个原因

——咨询师和学管师必读

1.你不够自信。

如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？

2.你对自己咨询的项目不自信。

如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。

3.没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。

如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。

4.比较懒惰且对咨询工作准备不足。

作为一名咨询师/学管师，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。

5.不懂得如何接受拒绝。

很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的项目或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？

6.没有掌握关于自己项目的充足知识。

任何咨询/学管，拥有丰富的专业知识之后，你才能把精力放在销售技巧上。

7.没有学会遵守咨询中的基本法则。

简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、参加讨论会。不断的丰富自己！

8.不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。

不懂得倾听和提问（开放式和引导式）的咨询是无法真正去发现客户需求的，销售是用问的，不是用讲的，问对问题赚大钱。一味地讲补课计划、教师和机构是不能让顾客完全接受的，咨询是一个发问的流程，引导顾客思考的流程，是一步一步引导顾客做决定的流程，一步一步让顾客说YES的流程，而不是一味地讲解。要记住，要不断的问，问出顾客的需求，问出消费理由。这样才是有效的咨询。

9.不能随机应变。

应对变化是咨询工作的一大核心。有时候是项目的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！

10.没有遵守原则。

好好想想咨询/学管该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。

11.没有团队精神。

咨询/学管永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。

12.过于拜金或者急功近利。

有的咨询师把提成作为咨询的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。

13.没有遵守诺言或过度承诺。

这一点对你和你的机构来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误，失去诚信的咨询师会破坏前期建立的所有关系而最终引发纠纷。

14.没有建立长期关系。

如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿提成，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。

15.没有认识到勤奋带来工作的好运。

看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。

16.为自己的错误经常责备他人。

承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。

17.缺乏耐心。

记住，多数客户是在拜访/约访3次以后成交的。你的拜访/约访有3次吗？你在拜访几次后就放弃的？

18.没有建立并保持积极的态度

失败的已经失败，成功的已经成功，下一个目标客户才是你工作的方向。从失败中总结教训，从成功中总结经验，永远记住得与失，以最积极的状态，迎接下一个挑战。长此以往，你一定会取得成功。否则，你在原地踏步，最终被他人淘汰！这是自然法则。

第五篇：销售中失败的九大原因

销售中失败的九大原因

1、未把自己的实力、优势展示出来之前，就报了价，即： 谈价格不谈价值，最后顾客认为你不值。

情况1：客户先问价格，情况2：客户问最便宜的是什么，情况3：谈的好好的，说价格高走了不回头

客户问价格，有时是真问，有时是假问，要区别对待，要首先告诉客户，一定会给您一个最优惠的价格，然后引导客户了解产品。

2、认为顾客在意的是价格。把谈不成的原因，归为顾客买不起。

要认识到：中国人一生必买房子，必须装修，不会太在意价格，会尽力把房子装修好。

3、销售中，跟着顾客思路走，一问一答。

顾客问很多问题，一一解答，最后不买。

售货员——>营业员——>导购员

拿东西——>介绍产品——>签单

顾客最后买走的，往往不是产品，而是导购水平。

4、就带一张嘴，空谈，缺乏可视化的证据。

视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，五大感官都要用上，充分准备道具。

5、求人的心态，低人一等，缺乏自信。

要认清，我是帮你选地板，我们的地板铺家里，漂亮、环保、不得病。（白血病）

6、本着试一试的态度，不认真对待。

对待来店顾客，没有足够的信心拿下。要确立：一定拿下的决心和信心。

顾客不买就不买了，失去机会。要确立：不买也要他认为我们的地板好，服务更好，以后会推荐给朋友买。

7、单枪匹马，孤单英雄。

店内要配合，店员之间配合，互相提醒，不间断，集中精神、热情容易订单。冷场了，没热情了，气氛丧失了，顾客容易走掉。

老板和店员配合，（一个限时抢购的小故事）

8、缺乏业务流程，随心所欲。

基本流程为：

1、迎宾，微笑、抬头挺胸、自信

2、观察

3、说品牌

4、聊天，探顾客需求，了解顾客关心什么

5、了解顾客要的价位，搭配花色

6、促成销售

7、关心装修过程，提供适当帮助

8、售后服务

9、企业没有明确的业务流程，让导购员训练有素。