营销谈判全攻略(组织篇)

第一篇：营销谈判全攻略(组织篇)

营销谈判全攻略(组织篇)

我们处在一个越来越商业的社会时代，个人需要营销，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com企业需要营销，社会需要营销。要达到营销目标，只依靠本身显然不可能，需要借助外界的人和事物来完成，要沟通、交流、推介、协调、说服，实质就是谈判，可以说，谈判已无处不在。

可现实的情况是，谈判的重要性、谈判的知识和技能的熟谙掌握似乎又被大多数人所忽视，客观上已成为实现目标的短板，所以，系统、全面、灵活、有机地掌握谈判的技能已成为人们特别是营销人、商务人亟待解决的问题。

谈判涉及的主要方面：谈判的主体即组织、语言沟通、策略技巧、议程、礼仪、心理、文字处理、法律及伦理等。营销谈判全攻略将从以上几个主要方面进行系统、全面的实战的理论探讨和推广。分为：组织篇、语言沟通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及伦理、礼仪篇、文字篇等八个篇章。

组织篇

在谈判过程中，人的作用是第一位的。攸关谈判的成败。谈判中对人的要求标准、组织、管理有其特殊性。谈判人员的组织涉及：资格审定、识能要求、选拔、培训、组织、管理及激励、组织强化等方面。

第一、谈判者资格的审定

营销谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。

谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。

实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。

关系主体和行为主体的关系是：

（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。

（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。

（3）

二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。

（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。

（5）承担谈判后果的是关系主体。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。

第二、谈判者的识能要求

弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》中指出：“一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。”卡洛斯经过调查分析，把谈判人员列前五位的特征概括为：准备和筹划的技巧、谈判将要涉及的知识、在遇到压力和不确定事件时保持思路清晰和敏捷的能力、善用语言表达想法的能力、听取陈述的能力。可见，对谈判人才有不一般的要求。

1、品质

谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。

2、作风

谈判是交锋，是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。

3、意识

谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要求。采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。一味强调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，而且会自取灭亡。

4、思维

在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。

5、知识

知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“t”字型结构，即博而专。知识完善三要素：学习、对方情报、经验。

6、技能

技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务能量。

包括：运筹计划；观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。

7、心理

（1）意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。

（2）

自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。

（3）协调力：

内部，配合协作；外部，良性引导，避免冲突。

（4）责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于敢于承担责任。

8、礼仪

礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习惯；谈吐不大方，服饰整洁，手势适当，行动果敢，礼节周到。

9、健康

谈判是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和精力的工作。一个谈判高手是善于调节自己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清晰顺利谈判的支撑点。

第三、谈判者的选拔

没有人生来就是谈判专家，但是有些人是有潜质的，经过学习、培养和塑造，是可以叱咤在谈判场大显身手的。

如何识别、选拔合适的谈判人才呢？

（1）经历跟踪法

收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。

（2）观察法

有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。

（3）谈话法

通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。

（4）测验法

以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。

选拔操作的要点一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。

二是严格选拔制度。

第四、谈判人员的培训

谈判高手是怎么修炼来的？一是实践，二是学习培训。

丰富培训的方式和内容，理论和实践结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。

第五、谈判人员的组织

谈判更多的是组织行为，有其特定的组织原则、构成要求。

1、组织原则

（1）学历、经验并重。

（2）精干、实用、效率。

（3）新老梯队搭配。

（4）配置互补，分工明确，职责落实。

（5）

既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。

2、组织人员构成营销谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度的发挥。主谈的主要职责：

监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。代表单位签约。

3、组织业务构成谈判小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。技术、商务、法律、管理、服务等要

密切合作。

4、组织性格构成个人有个人的性格，智慧，组织也有组织的总体性格和群体的表现智慧。各种性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完成谈判目标的性格。

第六、谈判组织的管理和激励

谈判组织整体效能的优化有赖于对组织的有针对性的科学的管理。合理构成、目标明确、分工负责、充分授权、总体协调、过程控制、有效激励是谈判组织的管理要义。

第七、组织强化

谈判组织执行能力的强化得益于战前模拟。所谓模拟谈判是将谈判小组成员一分为二，一部分扮演成对手，以对手的立场、观点、风格出发和己方交锋，预演谈判过程。

模拟谈判的原则要善于敢于假设，提高仿真程度，并及时总结经验。

模拟谈判有利于检验谈判计划的可行性，周密性。有利于预测谈判前景，提出建设性思路。有利于小组提高谈判能力，积累谈判经验。

模拟谈判的形式有一：假设对手法，超限挑战。二：头脑风暴法，对可能发生的情况进行极限搜索，提前找出对策。三：列表法，和对手列表进行全方面对比，找出问题，作出提前应对。

第二篇：营销谈判

销售与谈判技巧

销售与谈判技巧是每一个销售人员在销售过程中不断学习和积累的，将销售与谈判技巧相互溶合，为销售人员的工作大大的提高了功力，同时也转化出可观的销量，也是销售人员更努力的动力，因此，企业广泛的针对销售人员展开了各种销售与谈判方面的培训。

将谈判加注在销售上，是为了更好的提高销售能力，这里为大家提供一些销售与谈判技巧，与大家一起分享。

销售在现阶段，很多时候已经变成销售人员对于客户的卑躬屈膝,甚至是乞讨，这样不仅让销售陷入被动状态，也让销售这行业失去了原有的光辉。

网上有这么一段话，：什么是销售？销售就是买卖双方对彼此的价值利益实现“交换”，而非“交易”。这种价值利益是以道德、科学、艺术为依托，而非“手段”为推手。实现了“交换”就意味着买卖双方的利益点均实现了最优化的平衡，也就是我们常常说到的“双赢”或“共赢”。而体现共赢得前提条件就是要买卖双方在对等，互尊、互利的原则下进行“交换”。由此，我想到了，销售就是要和你的客户进行“谈判”！或者说要敢于谈判。因此，我们在销售过程中要学会谈判，要学会共赢。

我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

1、谈判要达成一个明智的协议；

2、谈判的方式必须有效率；

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

销售谈判中的心态

销售谈判过程中，心态也是很重要的，没有好心态就不能专心的下好整盘“棋”。

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪；

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任。

第三，多与交涉对方寻找共同点。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”。

销售与谈判技巧有很多，这需要销售人员在实践中不断的学习和积累，再不断的溶于实践，才能不断的提高自己的业务能力

第三篇：医院营销全攻略

医院营销全攻略

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

第一部分

一、如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。

2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：

①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。

②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3． 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7． 医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1． 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。

(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。

(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2． 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3． 通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。4． 由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房 与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二）间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三）巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介

绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；

（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。

（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五）医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。

（2）药品销售人员的着装要求

时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。

销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。（3）名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则： A、交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

B、右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

C、先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。

D、边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。F、接受名片不要马上收起，要仔细看过。

3、如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。

（2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。

（3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算，谁是科室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。

附：如何对医院内部环境进行调查

一、医院概况

医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：

1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。

2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。

4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

二、进药渠道

1.医院决策者

医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。2.药剂科

药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

3.外界医药部门(总代理)外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。

4.竞争对手调查

竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

5.门诊、住院部药房组长

药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

三、促销渠道

1.门诊、住院部药房

因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。2.对应临床科室

对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。3.门诊、住院部的医生、护士

药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。第二部分 一、一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。第一次拜访

地点 ：科室

学术型 目的 ：认识，并了解客户

拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。

拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。

拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室

学术型

目的：加深印象，探寻处方

拜访前：资料

新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。

拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。

拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。

第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭

感情型

目的：加深感情，确定处方。

拜访前：先电话联系确定时间。

拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。

拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。

第四次拜访（三天以后）地点：科室 学术感情型 目的：增加处方量

拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。

目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。

其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法.二、区域管理的精髓：

目标：在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。

概念：规划、控制、所负的责任、创造生产力。就今天的销售人员而言，良的好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。

1、时间管理：在我们一年的工作时间为180—242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力）

区域管理的原则：STOP原则—销售、行程、组织、个人。在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。告诉我们要争分夺秒。

善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。

运用时间管理手册：

1、保存客户的记录与每日拜访计划

2、记录和客户约定的拜访时间

3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动

4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。

5、包含“TOP40”所列的客户名单以重点产品来排列

6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。

2、生产力分析：

今天的销售代表不只是一位“区域经理”（TerritoryManagre）,他应该是一位“营业经理”(BusinessManager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。

改善投资报酬率：

有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出

二八定律：用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生

用20%时间和20%的资源来跟踪80%A级目标医生

综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人

A： 占总目标医生的30%

每月拜访4次

是我们的工资 B： 占总目标医生的70%

每月拜访2次

是我们的奖金 C： 不作具体要求（要用发展的观点来看问题）

是超额奖金

4、设定目标客户

区域的潜力：

针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。

设定区域目标：

SMART原则：我们设定的目标应该是，S-具体的、M-可衡量的、A-可达到的、R-相关的、T-有时限的。

5、客户的管理

建立客户档案：收集必须的相关信息，以便于对客户提供“五心级”的个性化服务。

收集所有A、B级目标医生的档案，在2002年底全部收集完毕。表格1客户档案表：

收集客户所有信息，其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。

表格2拜访记录表：

记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期（下次拜访将要达成的目标及完成的事项）

表格3每星期的拜访总结报告：

1记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。2记录每天所拜访的医生及药师的总数。

表格4拜访计划表：每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。

6、安排拜访路线

原则： A、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。

B、将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应集中在同一个小区。

C、评估客户最恰当的拜访时间（星期几、是上午、中午、下午、还是晚上）

7、每日的拜访计划

设定目标客户：每日拜访计划 每日拜访工作的完成需基于：筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。

每日拜访计划：

A应该与报表一致---不要做重复的工作 B应该在拜访前与客户约定

C应设立拜访目标，考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品—这就牵涉到跟催工作

D应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访 E应了解拜访的时机—以节约时间

F应了解其它的非销售活动—查量、核量

8、设定拜访目标

订定拜访目标：应根据SMART原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。

拜访的目标有哪些：跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。

拜访过程：开场白—询问—呈现—达成协议—约定

在拜访前应该考虑的因素：就该问一问自已：我要卖什么？我的竞争者是谁？我何时去卖？我如何去卖？我需要用哪些销售辅助物？

9、非拜访式的销售

非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。推广会：A学术性强的产品

B以当地医院或医疗机构的名义来展开推广（降低商业味，提升学术味，巧妙地切入产品。

C不发交通费

D发掘当地真正的学术需求，并满足需求。

E请带上问题起草有特色的邀请信

10、拜访后的计划与跟催工作

客户评估代表：

A、以正面积极的态度来处理问题

B、对于答应的事情后续的处理 C、经常性的跟催工作

建立客户回馈途径：“聆听、承认并感谢、反应”

A和客户一起做生意，而非只是单向销售。

B承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。

C注重品质，不要忘记留下自己的名片，迅速处理你已答应客户的事情，以满足客户的需求。

11、SWOT分析与行动计划

分析内部存在的优势和劣势；假设外部环境的改变会带来何种机会和影响。在任何需要作决定时都可用SWOT分析；

12、观念

A、不许把鸡蛋放在一个篮子里。

B、不许说‘不知道’、‘不可以’。C、增加自己的敏感度、悟性和激情。D、专业的操作表现在细节上。

E、如果要双倍的增长，你需要什么资源？如果给你双倍的资源，你能双倍的增长吗？

F、过去的成功经验可能是你失败的经验——破旧立新。G、变是唯一的不变。H、Plan is nothing I、Plan is everything

十三、警示语

A、如果机会不来敲门，那就做一道门。B、除变化本身之外，一切都在变化。C、人生就是与困境周旋。

D、只为成功找理由，不为失败找借口。E、今天不努力工作，明天努力找工作。F、既能规、又能傻、不犯、不犯！第三部分

一、医生分类攻略

第一种为极端敌意型。医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。第二种中立型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。第三种支持型。医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。

第四种极端支持型。医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。

对于医药代表来说无论哪种医生，无论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少的医生开处方、多开处方，对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量，还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力。

我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响，当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的；当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药；当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方。那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢？

推动力即医生的需要。我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量，推动力受以下几个方面的影响: 1．喜欢：医生对已建立的产品、医药代表、公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好及用药习惯。

2．利益:医生寻找利益性。医生也是人，他要生活，而且要过好，目前医生的工资不高，所以对利益有较普遍的需要。

3．方便：这个方便包含两个方面，首先是医生开处方方便，另一个方便是病人使用及取药方便。

4．新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，多数医生，特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望。

5．自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心。每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生，这就要求你的产品能帮他将病人的病治好，而且要比其它的药物优秀。同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位，从与你交往中得到尊重等等。

6．安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应，而对疗效却可以放在第二位。安全感的另一个方面是你是否让人信赖，与你交往是否安全。

二、医院营销过程管理

业务在医院顺利展开好，如何有效的管理业务流程，各公司都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重视过程管理地，认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现，他们往往只重视结果，试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果，如何去分析为得到良好结果的原因呢！一个真正的营销人应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专业。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里总是不服气，我的能力也不比别人差啊，可为什么有些人都当上了省经理或大区经理了，自己仍是一个代表，其实这也是一个很重要的原因。因为善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西，这就是一项很重要的能力。应此，今天给大家介绍如何建立有效的管理系统。

其实过程管理离开不各种各样的表格与报告和总结，因为这是销售人员的武器，是销售人员的基本工具。医药代表的表各主要分为两类：即关于客户的销售表格和销售人员的销售业务管理表格。开发医院后，我们应建立以下表格：

1、医院档案表

2、医院用药统计表

3、医生（一般医生）资料卡

4、医生（学术带头人）资料卡 关于销售活动的表格：

1、月指标达成计划表

2、每周计划表

3、日拜访计划/报告表 各表格应具有的内容：

1、医院档案表

此表主要记录医院的各项资料及重要人物的姓名及职位。

应具有以下内容（各公司其实都有一套这样的表格，此处仅供参考）

1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）电话

3）病床数量 4）门诊量 5）地址

6）用量/潜力评估 7）帐号

8）主要科室 9）主要供应商

10）主任、专家教授、主治医生

11）列入医院使用范围的本公司药品 12）门诊/住院最高处方限额

13）药事委员会组成及重要领导名单 以上等等内容，表格（略）

2、医院用药统计表

主要统计各家医院使用本公司产品的数量及金额，以了解每家医院总销量的趋势 表格（略）

3、医生（一般医生）资料卡

主要是收集和储存重点医生的资料，作销售分析计划用。我们确定的重点医生是药师、每月会面2次以上的重点医生、科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。

填写他们所在的科室、姓名、职称、家庭住址、联系电话、爱好等等。

4、（学术带头人）资料卡

主要是收集及储存学术带头人的资料，作为销售分析计划用。确实的学术带头人应了解其所在的科室、业务特长、毕业院校、社会职务、语言能力及爱好。表格（略）销售表格

5、月达成计划表

是对销售代表目标及工作的一种重要管理手段，各公司均有这方面的考核。在此建议医药代表可根据自己的实际情况结合公司的考核目标给自己制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成核对，找到差距，有利的促使自己跟进工作。

该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。

6、周计划表

医药代表每周的工作计划安排表，是医药代表时间管理的重要手段。可能有很多销售代表发现一些老代表好象没用什么力气销售做得也不错，而自己花了很大力气也没做好，便不在重视每周计划的管理。其实不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目标医生的活动规律，所以计划安排得当，所以工作才显得轻松和从容，所以我认为每周的工作计划安排必须建立在我们花时间去了解目标医生的工作和生活规律上建立的而不是草草的应付了事。1）表格应分为上/下午以便填写每天的拜访计划

2）周六/日活动（非拜访性活动）要善于利用周六/日时间，很多代表在周六/日也都休息了，其实这是一个加强感情沟通的好机会，可以组织此有创意的户外活动邀请相关医生全家参与，其实不当是通过金钱手段来增强医生对我们的感觉，情感沟通和朋友一样的交往才是一个优秀

医药代表的高明体现。

3）拜访目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量

/取定单、解决问题、其它等等。每一次拜访都应给予自己明确的目的，不要无目标的的医院

里瞎跑，这样的工作是不会有成效的。

4）费用计划：填上本周所计划的促销活动所预算的费用。费用管理是很多医药代表头疼的问 题，总觉得手上的钱不够用，其实如果有一个良好的计划，严格的控制就很少会出现超支的现

象，更重要的是这样在可以使自己树立投入产出比的概念。5）主要参加人员名字/人数 6）客户活动内容 7）日期/地点

7、日拜访计划/报告表

1）姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出 2）科室：

3）目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取

定单、解决问题、其它等等。

4）结果：拜访是否达到了目标？在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总

结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。5）拜访医生的用药评级： 7-全面使用 6-优先使用 5-常用

4-少用、接受 3-试用

2-不用、不支持 1-不用、反对

6）总结/跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。

三、增加药品销量方法

增加药品销量的方法主要有两大点:一是增加现有医院内的销量,二是增加新开发医院.也就是说,一方面要眼睛盯着现有客户,另一方面要眼睛向外,寻找开发新医院,通过增加医院数量的办法来增加销量.１.在现有医院增加销量的办法主要有三种： １）增加现有用药科室的用量。２）增加用药科室的数目。

３）增加医院内使用本公司药品的品种。

有些医院虽然已经在用公司的品种。但并不是所有的用药科室都在采用，即使已经采用的科室也不一定会全部采用公司生产的药品。因此，这部分销量潜力大有可挖，运用一定的策略，完全可以达到提高单位亩产量的效果。

２开发新医院／科室策略六步骤： １）寻找有发展潜力的医院／科室。２）寻找确认关键人物

３）建立与关键人物的关系 ４）争取关键人物的支持，实现药品进入目标医院／科室 ５）通过推广会／活动向其它医生介绍新药

６）跟进个别医生，以建立处方习惯，支持公司的药品

可以通过报纸，电话本，卫生管理局，医药公司，同行等多方面寻找有销量潜力的医院。打听、寻找该医院的权威和有影响号召力的学科带头人或院领导，进行不定期的访问，以加深其对公司，对自己和所要进入药品的映象和认识。

３增加现有药科室用量的三个办法： １）增加重点医生的数目 ２）增加重点医生的处方量

３）增加在科室内使用的公司药品的品种

４增加重点医生处方量的策略

１）增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 ２）在其他适应症中推广用药

３）经常拜访医生，维持正面关系 ４）随时掌握用药情况

５）与其他有关人事保持正面关系

６）密切了解竞争动态，做好相应行动

医药代表应经常保持与重点医生的联系并与尽量多的医生保持联系，保持良好的沟通状态和人际关系，对用药量进行跟踪；同时对相同类型药品厂家作足够的动态了解，以免自己的田被别人种了。

５阻止销量下跌的策略 １）分析原因，找出症结 ２）调整销售目标

３）开发、重建、强化客户关系 ４）制造需求，寻找新的增长点 ５）寻找产品的品种 ６）增加新产品的品种

７）实施有创意的促销活动

四、专业销售拜访技巧

一）、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二）、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一）寻找客户

1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设： 商业注意事项：

（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备 A、客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）

D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备

销售准备

A、工作准备 B、心理准备

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜访医生的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊；（4）扩大处方量；

（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务

2、拜访医生的要素

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；

（4）工具；（5）计划、目的

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务

（7）保持友谊；（8）协议

5、拜访零售药店营业员的目的

（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议

（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放

（8）沟通感情，增进友谊

6、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段 A、开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。B、方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）

探查询问，向对方提出问题。练习

1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白？

3、每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与E、改善沟通

探询问题的种类

肯定型问题──限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题──开放式提问

3、客户的分类和选择： INNOVARA复式分类系统：

如何选择客户，以“使用现状”（1-4级）和“使用潜力”（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。

目的：通过客户的筛选，确定A、B级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。

第四篇：【家装营销】篇之小区开发全攻略

此篇文章完全是站在家装公司业务开发角度编写的,已在湖南、湖北、江西、广东、广西、贵州、北京等地成功推广，并取得很好的成绩，为上述6省一市的鸿扬家装市场开发立下了汗马功劳。本文是以小区责任制为前提，经江西市场部全体同任讨论而得出此文章(涉及话术和网络部分另有专稿），并上传在此与同业人士交流，有不详之处请提出建议。在此感谢鸿扬家装江西分公司市场部经理章龙发先生及市场部全体员工、北京鑫心营销策划有限公司江西项目组蔡清琰女士。

未经本人同意，请勿转载！

联系方式： E-mail: pbj@hi-run.com QQ:71408717

一、量房前

１、考察

１）

楼盘名称

２）

楼盘地址及乘车路线

３）

楼盘性质（商品房、单位房→不属于申请楼盘之列）

了解方式：

a、物业（直接阐明来由、身份去了解，“我是鸿扬家装***，这次来主要是想了解**楼盘的情况，有可能我们会进驻你们小区）；

b、售楼部（1、直接阐明身份、来由；

2、热情大方、视对方为朋友，之后也要经常联系，维护好关系）；

c、业主（1、谈及其感兴趣的内容：房价、户型等；若我们接触了的可直接问，反之，我们得先与客户聊聊再问；

3、学会赞扬艺术、保持微笑，学会模枋客户的手势及语言以拉近与客户的距离）；

d、核实单位（1、来源：听别人说；到单位了解具体情况：经济实力、购买人群；

2、那充足的资料宣传-----直接去办公室；

3、不卑不亢、自信、直接阐明来意）；

e、商品房如没有售楼，及时核实是否是单位房（1、路过某一栋楼时，若发现没有售楼部，要上前去了解，是否是单位开发的）；

４）

售楼电话（通过各种途径了解，多个售楼）及地址（细心观察）

５）

开发商名称及地址（通上物业、售楼部了解）

６）

物业名称、电话及负责人、电话：（与物业交谈时了解）

７）

楼盘房价（最高、低价、均价）：（主要是了解业主的消费水平）

８）

周边坏境（配套设施：现场观察，分析）：（主要是了解此楼盘是否有开发价值）

９）

楼盘户数（分几期及各期的户数和总户数）、主要几种户型：（主要是捕捉信息，及时宣传）

10）交房时间及行式

统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点

分批交房：了解户型，价格：（每一批的具体情况：哪几栋交及主要户型等）；

11）楼盘责任人

12）此楼盘目前我公司的开发情况：（咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口碑）；

13）其他竞品公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理，与物业公司关系如何、背景及相关活动：

了解渠道：a、通过物业，了解竞品公司驻点、广告

b、观察（施工工地，装修公司，游击队），了解他们的工艺、管理及口碑如何

c、通过竞品公司员工（同行业）

14）楼盘的销售率

注意：售楼提供销售率的真实性

15）楼盘的宣传主题

途径：宣传资料，消费人群（身份，地位）

２、申请

１）

A４纸张（一式两份：一份留底、一份交至客户部——部门主管及总经理签字）

２）

楼盘的资料：包括名称、地点、周边环境、期或现房、物业或售楼部负责人及联系电话、户型的种类、面积大小、楼盘的户数、交房时间、销售率、房价、入住率、其他公司状况及本人观点态度署名； ３）

本人的观点：是否具备开发价值，所了解的情况一一列明

态度及署名：严谨，自信

４）

开发方案

a、与物业售楼交恰：脸皮厚，态度诚恳，适当的小恩小惠，不卑不亢

①

看是否与物业有合作的可能性，可通过辅助手段拉近关系——主要了解此楼盘的交房时间，看是否能把宣传资料留在物业与售楼

②

为物业和售楼做力所能及的事情

b、守点：① 时间安排：主要是星期

六、日，冬季9:30夏季9:00到达楼盘，若不到公司报道直接去小区需向主管报告。

② 地点选择（业主活动，及时到指定地点参与，恩能够进小区尽量在小区观察客户的房子，出主意，留个好印象）：刚交房时可守在物业办公附近，最好是在验收后与业主充分交流，验收前视情况可适当交流；帮助业主验房取得业主信任；验房内容包括：墙体是否平整空鼓裂缝、供水供电是否到位并查看表数、门是否防盗、窗户边缘是否漏水、层高是否达到2.85M、卫生间厨房下水管是否堵塞并做48小时的蓄水实验检查是否漏水、适当的奉承业主、若物业在旁须谨慎；

③ 扫楼（从上而下）。主要寻找业主：观察业主是否在楼上、从上而下去扫楼看哪些是正在装修的并寻找客户、看资料是否能够放在其房间；

c、是否有单位团购：

①

有准备的上门拜访：带2-3份全套资料到相关部门如办公室，直接阐明来意了解次单位相关信息（经济实力、新闻信息等）

②

充分利用个人关系网了解该单位的情况，若有关系尽量取得单位通讯录或其他联系方式如E-mail、单位论坛等

③

单位活动，积极参与。可与活动组织人协商是否能够参与，若合作了要安排好一切，若没有合作我们可发资料主动与业主交流

④

找单位有影响力的人说服他来组织人到公司了解。前期给其留下好印象邀请来公司考察，我们可以团装（最少3户）优惠为卖点

⑤

提供单位房户型图。拜访时带好平面图利于以后有素材可聊，事先分析此户型的利与弊，并请教设计师有何改良方法，做到心中有数；

d、与网络结合：及时了解楼盘信息活动，主要是网络家装顾问了解，专职网络家装顾问辅助； e、个人关系网及各计划，与小区宣传有一点相似

f、监督好此楼盘的每一个工地，同时去感染师傅，例如做到工地的门敞开，利于业主参观；

５）

时间的控制与规划。自己对楼盘的期望，在一段时间的状况如何：自己按情况定量房任务，楼盘大小、楼盘是高档还是抵挡，开工户数，量房任务；

６）

退盘申请：

a、退盘原因

b、总结该楼盘的具体情况：我公司的咨询数，量房数，开工户数，入住率，装修率及家装公司和游击队装修的比率，竞品公司有多少开工

c、部门主管或经理签字，总经理批准；

３、小区宣传

１）

费用申请：广告、驻点、公关费用，礼品发放至保安队长、物业、售楼，写出书面申请；

２）

物料准备：

a、若驻点须花费用，有关宣传要全部到位；

b、开工工地的宣传资料准备：如工程牌上的的家装顾问，宣传喷绘与条幅（原则是广告样式统一并细化）；

c、平时进小区的资料准备，一切由楼盘责任人负责；

３）

资料发放：

a、邮寄并附送一封祝贺信，写明联系方式；

b、赠送到单位或家

c、现场发放、工地发放、通过物业与售楼；

４）

投入广告的方式：挂横幅、做标牌、活动的时间和地点、礼品的赠送、包电梯、向物业 售楼发放纸杯，为物业和售楼做些力所能及的事如指示牌；

５）

是否通过物业开展工作（尽量尝试与物业合作），看是否能获得业主资料、驻点、宣传方式；

６）

与客户关系建立： a、给客户第一印象良好：

①

面对面交流自信推销自己，包含话术、仪态，尽量给客户以亲切感；

②

电话交流掌握电话技巧：如站着打电话，保持好心情及表情、行为，打电话之前做好充分的准备，以书面的形式记录打电话的目的、内容；

③

邮寄杂志：统一由市场部邮寄，附带信纸，写祝福的话；

b、时时刻刻关注想着客户：公司活动请客户及时参与；装修时突发事件的问候，解决问题的反馈回访；传统节日的问候（短信或电话）；老客户身体有恙时，可探访；

７）

名单的收集

a、小区的现场收集：

①

直接留下电话号码，话术见附表；

②

分手后，返回询问；

③

如在其房，可要求填写客户意向表，帮其验房，取得良好的印象和信赖度（验房知识见附件）；

④

窃听同行；

b、通过物业与售楼——通过自身能力，公司辅助

c、若有团购去收集单位资0料（同开发方案的是否有单位团购）：

①

上门拜访

②

尽量与其领导洽谈邀请参加我们的活动

③

了解该单位近期的活动

④

在其单位的网站聊天，发帖子

⑤

广告辅助（在其附近）

d、网络收集（网上家装顾问：及时了解各楼盘业主论坛的最新资料）

e、中介：朋友，客户等（服务好现有的客户）

８）

优惠政策 a、样板征集：①第一户②客户提供样板

b、活动期间

c、团装优惠

９）

消息的传播：

a、电话、网络、媒体广告、物业与售楼、业主、请贴；

b、合作材料商和竞品公司活动的消息等；

１０）员工的配合

a、市场部的团队精神

①

互相转借客户，提成平分；

②

互相增援（若小区交房，可叫同事帮忙），所留资料交给责任人；

b、有必要也可请其他部门帮忙—（活动的时候，视情况可邀请男或女同事帮忙）

４、看样板房的规范

１）

样板房的整理

a、带客户看房的户数、路线、地点，客户的满意度；

b、与施工现场的联系、了解工地的卫生、工艺、设计风格，以及现场是否有师傅等情况，关于样板房造价问题的回答应该灵活；

c、了解样板房业主满意程度，如果不满意的客户要注意客户在不在场；

２）

看房时与客户交流及注意事项

a、成品房：带鞋套，样板房的介绍资料

①

设计；

②

哪些做的非常好的工艺。泥工：瓷砖铺贴如阴角处理是否为45度拼角及平整度；水电：如横平竖直，强弱电不能共槽共管；木工：材料环保性，变形系数，报价；油漆工：环保性，3底2面等等；

③

造价； ④

材料的了解（饰面、主材是否人造或是天然）；

b、看样板房以设计师为主，家装顾问配合：

①

不要冷场

②

以客户的喜好为主，有思考的迎合（对客户进行有效的摸底）；

c、若客户发现问题家装顾问要正视来回答不能逃避。

注：对于细小的问题在现场及时承认并改正

d、事先了解客户的情况：设计风格（是现代还是古典等），价格，工艺，环保（甲醛、苯、放射性），工期，家庭情况（成员、背景等）方便我们着重介绍；

３）

看房车费的报销：单程报销，若客户看完后直接来公司可再报回来车费；

４）

看房流程：

a、看房前向客户介绍样板房的情况：如告诉客户所看样板房处于哪个施工阶段；特别注意在去样板房的途中不要冷场，尽量了解业主的需求；

注：根据不同业主的职业，爱好，背景等做介绍

b、现场介绍：投其所好或以客户为主动（问候），引导着客户看，介绍公司的优势（从侧面介绍，如公司的管理、培训方面）；

c、看房信息的反馈，工地上情况反馈及客户的反馈，把握客户的关注意向，并记录好做分析。

①

情况小的，自己动手把它完成；

②

情况稍大的，记录下来，交至项目经理，3天后去检查，若未完成，追究相关人责任；

③

客户的设计要求反馈给设计部，问题的反映应至前台管理样板房者；

d、看房后回访及安排量房出平面图：如果业主对样板房满意，可询问业主什么时候联系比较好；如果不满意，要做到现场请教，望客户能提出问题；回访业主是否安排量房一般不超过2天，并可邀请其去其他工地了解工艺情况；

５、与物业开发商的关系处理

１）

不给予物业开发商回扣；

２）

不与物业发生争吵，保持良好关系；

３）

沟通方式与技巧；

a、力所能及的事可帮忙，如指示牌及相关事情；

b、与物业工作人员的协调：可适当送点纸杯；

c、与物业联系的最佳时期（尽早与物业联系）

①

物业工作忙不去打扰

②

物业在做活动时不打扰

③

快捷，迅速的了解

④

节日时，可电话或短信祝福

d、与保安及队长建立良好的个人关系：慰问保安，发根烟等

５）

小区的宣传形象

a、树立良好的个人形象：注意自己的仪态，言行举止

b、小区的广告形象，广告的维护（引人注目，大气，选材，统一）

c、工地的情况（家装顾问的监督，与物业发生冲突时及时了解）

６、未进入公司咨询的客户追踪

１）

电话联系

a、短信：简短明了，重在创新；

b、电邮：分阶段进行，如装修知识、材料、活动的通知等等；

d、电话联系：明确目的客户信息接受，自然，大方，语速不易快，时间的控制，互动，询问方不方便，是否有空；

①

热情型的可直呼“某某先生”

②

正规式的可“您好，请问是某某先生？”，直接阐明来访目的

２）

朋友介绍（见面交流、样板房的引导、设计作品的展示、公司优势、上门拜访等）①

公司优势：师傅之家，二级精算，工地100%不转包，项目经理工地负责制，努班技校的建立，公司的实力、经营模式，中国家装杂志，环保检测，水电保修5年等等；

②

为装修前，为其设身处地的考虑

③

样板房的引导：让其自己参观，自己陪同，见好就见解，并将出理由

３）

其他途径的（网络、其他工地的辐射）

７、与同行业及相关行业关系的处理

１）

不诋毁任何一个竟品公司（也不泄露公司的弱势，尽量给客户提其他公司没有的优势）

２）

不泄露公司机密

a、活动策划内容：在初步想法的策划时，不要泄露]

b、经营情况

c、二级精算相关资料不准外泻，包括估算表

d、各部门规范及内部资料

３）

与其他公司人员建立良好关系（态度和蔼）

４）

树立公司形象

a、对外不说本公司不好

b、对相关行业体现个人形象（专业知识的表述）

c、在同行面前树立自信，感染大家

５）

与其他相关行业的友好合作（与老总和营业员的关系）

a、我公司有活动邀请材料商，互相合作，长期合作商的宣传资料，杂志是否在店面。

b、材料商有活动也邀请我们参加（看情况而定）

二、公司阶段

１、量房阶段

１）来过公司与设计师交流过的，家装顾问配合（不冷场），要对房屋结构的优点进行赞美；

２）只与家装顾问交流过的：要把情形如投资意向（公司部分、自购部分），性格，爱好，建议（是重设计？重价格？重使用？）的方式，家庭成员及情况（哪个说话的分量大）告知设计部主管再分配下去

３）两者都没交流过的

a、家装顾问可尽量邀客户带户型图来公司与设计师交流，我们应该旁听

①

把现有户型图带来

②

提醒客户做好对户型图充分的准备（户型的缺点，不满意的地方）

b、去现场以设计师为主家装顾问配合（协调好）

２、设计阶段

１）

设计师

a、为设计师服务配合

①

从客户侧面了解其对公司、设计师的印象，及时告知设计师。如客户对平面图不理解时，对项目进行调整，确定哪些公司做还是自己购买

②

在公司与客户谈平面时。如设计师与客户沟通不一致时，我们应了解，如客户对方案有自己的想法观点，设计师也有自己的方案时，家装顾问可保留业主的想法，建议设计师再出一套平面；旁听时要学习设计；我们要察言观色；

b、监督设计师出平面图与施工图（三天内出平面图，施工图一个星期），如果在规定时间内没有出的话，应反应至设计部主观

２）

与设计师交流（设计师对客户的看法，有何见解）不在场的情况下，交流看法，综合意见。我们在场时，应与设计师充分交流如性格、工艺、价格、环保、设计、服务等，便与对症下药

３）

回访业主对设计的意见

a、对设计存在问题或不满意的要及时反馈并协调，紧急跟踪必要时可更换设计师

①

业主反映设计师年轻无经验的，可适当的解释年轻人有创意、引领时尚等等，更换合适的设计师

②

与设计师交流不来的，性格不合的给予更换

③

未把设计理念很好的告之客户的

应把以上情况反映至设计部主管处，并把自己的想法告之

b、对设计没问题又迟迟不交钱的，要找适当时机找个原因给客户讲，看样板房，尽量说服客户交钱，可由家装顾问和设计师去执行

①

业主还是在对比当中，带其看样板房，实例说话，理想家装公司的优势如实力、服务等等

②

业主确实没钱的

③

业主是借口型的，我们可以告之“不管结果如何，我们随时为您服务”

④

看国家标准的要求

⑤

看其它公司的工艺、几少，如果其他公司做的比我们好，不选择我们，我们也没有理由

⑥

对价格不满意的

３、预算阶段

１）

预算员（了解预算员为客户报的价与客户投资的情况是否有很大出入）

①

出入的地方在哪里？如衣柜和门较贵，包含材料、手工、辅料、价格；水电比其他要贵；有些设计可多可少，如果要做则增加投资；

②

项目的增减，价格的多少。在方案讨论时，客户增加的项目导致总造价上涨；

③

由设计师还是家装顾问向客户解释，现场解释由预算员与设计师一起；电话解释由预算员解释；最后可由家装顾问回访；

④

成单前的交流与成单后的交流，？？？？？

２）

与预算员的交流，与预算员联系需要协助的地方就协助，成单前，投资意向告知预算员，提高预算员的位置；成单后若不满意，则对项目进行调整；

３）

回访业主看完预算后的想法（客户进行交流时存在的疑义，客户感兴趣的项目价格意见）及时与预算员和设计师交流

４）

客户满意与不满意区别跟踪。满意的择吉日开工；不满意的由预算员主力跟踪；

４、工程阶段

１）

开工：家装顾问到场并祝贺如“开工大吉”，并对在场工作人员进行介绍

２）

项目经理： a、向项目经理了解工地情况—工地开工至工地验收，及时关注工地进度；

b、把客户对工地及项目经理的意见反馈到项目经理并进行监督（规定时间内执行到位，解决力所能及的事情），客户反应的工地情况问题，反映给项目经理并落实；

３）

上工地了解工地的情况及上工地的时间：

a、监督工地的进度（了解各工种的工期安排可通过工地进度表了解）

b、现场卫生的管理

①

材料的码放，可适当了解工程部规范，如板材码放、线条、水电材料、油漆如何码放？

②

整洁程度。地面卫生，积累的垃圾；师傅的衣服、物品码放；

③

人性化和规范化。要注意说话的艺术，按规范做事；

c、工艺（本身具备的工艺知识，有问题反映到项目经理处），一些大的问题要确实落实；

d、突发事件的处理（以顾客为中心）

e、把看到情况以笔记的形式反映到项目经理并进行监督（三天之内以书面的形式，反映到项目经理处，签字），家装顾问每人一本记录本；

f、上工地时间为一周一次并与业主进行联系（领导要抽查），要在签到表上体现；

４）

验收：验收后要电话联系业主询问情况（在签到表上有所体现）

５、售后阶段

１）

送环保检测：责任楼盘以及属于自己的客户的检测报告由家装顾问送

６、业务协调：与各部门间的协调：内部员工服务存在的问题在开业务协调会（市场部、客户部、设计部）时体现。

７、内部资料查找

１）

平均两天到前台查看一次责任楼盘的资料。

２）

一周前台汇总一次送至市场部，包括业主的姓名、楼盘地址、户型、电话及业主的基本资料；

三、市场调研

１﹑现盘与考察同样（量房前）

２、期盘

１）

楼盘名称

２）

楼盘地址及乘车路线

３）

楼盘性质：

①

单位房

②

商品房

③

住宅小区

４）

楼盘售楼电话，工作人员及地址

５）

开发商名称及电话

６）

楼盘的房价（最高、最低、均价）

７）

楼盘是否具备开发潜力（个人判断）

８）

乘车路线及周边环境

９）

楼盘的户数（总户数、期数、每期户数）

１０）交房时间及形式

①

集中交房

②

分期交房（分几期，分别在什么时候交）

③

交房地点

１１）其它竞品公司的动态（a、是否有驻点b、是否投入广告c、与物业售楼关系如何d、背景e、以及相关活动

３、竞品公司的调查

１）

竞品公司的名称，收集后并罗列出来

２）

竞品公司的广告形式（报纸，路牌，网络，人员，电视等）３）

竞品公司的促削活动（时间，地点，内容），看对方活动时我们是否有必要前去发放资料；

４）

竞品公司的特点（设计费标准、工程报价方式、材料配置、工艺配置、服务方式及售后服务）

５）

竞品公司的背景

６）

竞品公司的服务流程

７）

竞品公司的薪金制度，起目的是了解对方利润到底有多高？

四、日常工作管理

１、培训

１）

培训内容：工程工艺、主材、预算、设计、营销、管理、消费心理,电话技巧

２）

培训时间及安排：a、每周二为培训日b、每天早上的早读c、每周六上午早训d、每周四、五晚上讲故事

３）

培训要注意的事项：a、态度端正认真b、勤做笔记并复习c、要有目地的去学d、周五下午把要学的目的总结出来

４）

培训总结，5月份写出来；

２、工作计划、总结（５W、1H、1S、1M）

１）

年计划，元旦放假之后第一天上交

２）

月计划，次月次日上交

３）

周计划，周二上班时交

３、其他日常工作

１）

卫生值日：个人的主人翁精神及值日生维持一天的卫生

２）

出勤不迟到不早退（参照员工手册）

３）

会议纪律：公司会议（参照员工手册），部门会议控制时间讲效率、会议目的要明确

４）

个人管理：a、物品管理b、自律c、上班时间不上与家装无关的网，不玩电游，不打私人电话

５）

公共财物的管理：a、归宿感b、爱护并保管好

五、网络（见另版）

１﹑网络宣传

１）身份定位：以公司身份注册，注意公众形象

３）

作品上传

①

公司网站论坛

②

其他论坛

４）

发新信息：a、与装修相关的帖子b、节日祝福的帖子c、娱乐网站气氛

５）

及时报道

６）

在线答疑：专业的答复，对没有把握回复的帖子及时询问相关人员（设计师，工程人员），对与经常问的帖子的回复要形成固定的文字，如“3房2厅装修要多少钱？”“材料品牌”等等

２、网络客户开发

１）

业主论坛，对于帖子问题回答及时，对其他论坛，要有规律性的发表帖子（3天上传一篇）；与现有的网络客户维持良好关系；

２）

其他资源开发

３）

网络客户资料库

４）

远近期客户管理，近期可通过电话、QQ等方式；远期可交房时进行跟踪；

５）

装修中客户管理

３、业务协调

１）

外部：搜房网、焦点网

２）

内部：各部门之间

第五篇：净水器营销--净水器终端销售全攻略

净水器终端销售全攻略

净水器行业利润空间大，发展前景诱人，所有引来各大资本的青睐。看似前景喜人，但进入行业以后才知道水有多深，笔者从事水处理器市场6年有着很深的体会，多数客户没有看到净水行业的一丝曙光就被拍到沙滩上。多数专家预净水市场在未来的3-5年内，市场竞争还会加剧，国内的大家电、小家电、厨卫电器、卫浴等纷纷向净水市场扩张，同时国外的品牌也纷纷涌入，开始重视扩大中国市场的份额，各品牌之间的竞争将会更加激烈。

净水行业基于这种背景下，如何在白热化的市场上赢得一席之地，怎样才能够获得一定的发展速度？怎样在竞争中成为赢家？是目前净水人最为关心和关注的问题，笔者（谢红义）经常接到行业朋友的电话问一些市场销售的方法，说起来真是有些惭愧，由于笔者负责世保康东北的销售，平常事情较多，也没有时间和各位朋友一对一的交流，抽出点时间总结一下自己在终端销售的经验，分享给大家。当然每个市场都有各自的特征，具体的操作还得看当地市场而定，只希望给行业朋友一点启发。

一、净水器市场目前的现状

今年有很多行业朋友报怨说：“净水器市场不好，压力越来越大，我想很多行业朋友都有这种想法，具不完全统计（针对一线城市终端卖场的调研），净水器总销售同比去年都有15-20%的下滑，笔者分析一下有以下几个原因：

房地产的调控：一年多的楼市限购，令地产市场出现了明显的变化，虽然全国的楼市仍处于量增阶段，但不少房产均出现了下滑。买房就给买股票

一样，买涨不买跌，所以说房地产11年是很不景气，北京有几个月的房子成交量创近十近来最低。为什么要扯到房子，因为笔者对已经净水器的用户做过一项调研，45-50%的客户都新房选用的净水器，所以说是导致终端下降的直接原因之一。

净水器市场供大于求：2005年以后净水市场进入了高速发展阶段，就生产净水器的厂家由05年的1000家到现在的4000家，从数量上来讲翻了几倍，净水市场虽然很火，但仍属于市场的引导阶段，多数人对净水器没有引起重视，好的终端商场有10-20个品牌，但每天咨询净水器的客户少之用少，市场明显是粥少僧多、狼多肉少。

终端商场销售不在一支独秀：净水器在前几年商场销售占年销售总量的60-70%，但这两年明显下滑，就今年终端的数据分析最少下降15-20%。

二、净水市场目前面临的问题

所有新产品在发展的过程中都会涌现很多问题，从源头上头，净水器门槛低，投资十几万就可以把工厂运行起来，由于国家缺乏规范，导致投机主义者甚多，生产出来的产品也是良莠不齐，浑水摸鱼者，阻碍了净水行业的良性发展，笔者前一阶段在“浅谈净水行业之乱象”中也做了一些分析，有兴趣的朋友不防查阅一下。

三、净水器销售渠道分析（净水器市场销售攻略）

很多涉足净水行业的大企业，营销人才、策划人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作净水市场如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。举个例子:很多做净水器的大小企业，在政策的制定、到渠道的铺设、再到销售，全部搬用家电的操作模式，前期借住品牌效应和渠道的优势也取得一定的成绩，但随着市场的逐渐成熟、竞争越来越激烈，显然类似这样的企业都在走下坡路。那为什么会这样？笔者（谢红义）也简单说两句，净水器从上个世纪90年代进入中国走到现在，应该讲很不容易，虽然在这两年的上升趋势非常明显，但仍属于不成熟的产品，也可以讲是个软性产品（可有可无），多数大小家电都是刚性需求（必须品），当然成熟家电只要是点布起来，再加上广告的推力量就会起来，净水市场不仅要推力，还要一些拉力。下面笔者就目前的现状谈一下自己在净水市场的一些看法，只是抛砖引玉，希望能给朋友们一些启发。

商场渠道势在必行：虽说净水器终端的销售同比有些下滑，但必竟占具了总销售额的50%，所以说要想做好某一块市场，商场的销售还必须是重中之重，笔者前一段时间对于“净水器如何做好家电卖场的销售”也谈过一些看法，大家如果感兴趣可以参考一下。再这里也要补充几句，就目前各大城市的反应来看，进驻商场到销售费用不菲，所以选择商场一定要谨慎，笔者想从以下几个方面谈一下自己的看法：

1、市场调研一定要充分：起动之初一定对地区的各大卖场进行地毯式的调

查。

2、严格制定进场计划：笔者建议刚入行的朋友首批进入的商场不宜过多，有不少有实力的客户几乎一拥而上，结果进入以后于对市场的不了解、产品的不了解浪费很多资源，对自信心上打打击很大。一般根据当地的情况选覆盖率广，在当地商场有一定影响力的1-3家为宜，集中人、财、物等优势，主功一处，力求一个突破占为，争取一炮走红。一方面是积累经验，另一方面树立样板，增加信心。

3、至于位置肯定是顾客流量大、逗留时间长、注意力集中、顾客拦截率高、同行业品牌集中率高，装修上一定要明亮、有档次、能吸引眼球，以净水行业目前的现状这方面太需要了，该投入时还需投入。

4、加大对导购员的培训力度，就目前的净水现状来看，由于市场不成熟，品牌优势和技术优势并不明显，所以说决定胜败的最关键点还是在人，很多朋友都忽略了这一点，对于这方面必须制定严格的培训计划和考核计划，加强以人才的培养。

5、促销活动方安要灵活，万事具备，还必须得借一个好促销方案，促销

方案有很多种，如：赠品销售、体验销售、物价销售等。

终端致胜，笔者始终坚信这个观点，可以树品牌、提销量等，但就目前的形势来看，单一的做商场显然有些吃力，又是扣点、进场费、好处费，再加上品牌多肉少，所以说真正能在终端上挣钱的人还是占少数，要想取得更好的成绩必须得借助其它成熟产品的力，如厨柜渠道、热水器、油烟灶具等，也是笔者下面要讲的。

渠道互补借船出海：这一步棋必须是在商场之后，才能更好的操作此渠道，所谓的借船出海可以讲是个虚拟策略，就是借人之力、谋已之利，如委托、联合整合销售渠道，这一渠道的销售可以减少费用支出而且没有风险，一船选择的合作对象是厨柜公司、装饰公司、油烟灶具、热水器之类的成熟产品，对自己的品牌和销售产生很大的拉力，目前许多品牌有这方面操作的不错，如：AO史密斯净水器捆绑着热水器销售，如水丽、怡口与装饰公司的合作大家都可以借鉴。笔者（谢红义）就借船出海的几种合作模式给大家整合AO史密斯----双赢：采用的是凡购买我AO热水器，根据热水器大少，赠净水器抵用卷300-500不等，再赠送价值XXX的小厨宝一台，这种方法在某些城市还取得一定的成绩，而且销售不菲，此方法关键点还是借助热水器的拉力，掌握消费者爱贪小便宜的心里。

装饰公司、厨柜公司-----互赢：此方法基本上采用两种结款方式，一是给一个底价让合作方赠差价、注意事项就是控制好价格，以免影响商场的正常销售；另一个就是赠扣点，这个方法笔者推荐。互赢的精髓就是合作方增加一个利润点，利用高额的利润差调动合作方的积极性，从而达到销售目的，又不承担风险。这种方法必须有专人跟踪沟通、培训、协调缺一不可。

工程渠道锦上添花：工程渠道分为酒店工程、地产工程、小型的饮用水改造等，工程渠道一般来讲是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的铺垫工作，而且要及时的跟踪，如果成功将是见效最快的方式之一，做工程一般要有敏锐的嗅觉，要有一定的公关能力，还要有一定的时间，笔者对个问题不再展开讲，有兴趣的朋友可以给留言，下面讲一个上述几个工程的关键点在哪。

酒店工程：是净水器前期推广最多的工程之一，世保康在这一块做的还是不错，几乎每个省都有几个星级酒店的样板。酒店饮用水改造就有一定的拉力，众所周知酒店星期的评定是根据分数多少来定，如电视加几分、地板加几分等，酒店装饮用水改造（桶装水不算在内）可加10分，大家可以此为突破点，具体的详情可查阅“星级酒店标准评比指南”。

地产工程：地产工程前期主要以精装修房为主，随着地产的改革与发展，该行业竞争越来越激烈，都想试图通过一切的办法来提升楼盘的品质与品味，净水器是一个很好的体现，买房子送健康。但是推广之路也挺难。地产商有几个担心，一是装净水器会增加成本、二是责任也会加大（漏水、渗水问题），所有说很多不愿意合作，笔者最近整合了一套关于房地产洽谈方法以，已经有几个地方试点，开发商的态度都挺好，有两个基本上定下来了，等有时间再给大家好好的探讨一下。

今天就至此为止，笔者（谢红义）非常感谢行业朋友的关注，文章虽不华丽，但都是一些可能的办法，都是笔者亲临一线总节的经验，由于时间的关系没有展开讲，如有不明白的地方，随时与笔者联系