组织营销课程总结

第一篇：组织营销课程总结

课程总结：组织营销的核心竞争力要素分析

摘要：组织间市场是所有市场中最大的市场，竞争十分激烈。在学习《组织间营销管理》的基础上，结合网上搜索的资料，本文将从五个方面分析组织营销的核心竞争力要素。这五个要素分别是：客户关系管理、定制化的满足客户需求、供应链管理（以客户为导向的行业资源的整合和运用）、信息化以及营销队伍的专业素质。

本文第一部分将阐述组织营销的相关概念及组织营销与消费者营销的区别，第二部分将从五个方面分别对组织营销的核心竞争力要素进行分析，第三部分则是自己对这门课程的思考和感悟。

无论在什么国家或地区，组织间市场都是所有市场中最大的市场。组织间市场的交易量远远超过了消费者市场。在组织间市场中，单个用户就能够进行大量购买。例如每年通用汽车公司采购部门在工业品与服务上的花费超过850亿美元，另外一些企业如通用电器和IBM公司，为了支持自身的运作，每天的购买费用超过6000万美元。几乎所有的正规组织都参与了工业产品与服务的交换，这便构成了组织市场。

一、组织营销概述及组织营销与消费者营销的区别

组织间营销又可称为企业间营销或工业营销，是一门与消费者营销相对的学科。是指为了满足企业及各种机构客户的需求，对有关构思、商品和服务等进行策划、定价、促销和分销等，进而成功地实现组织机构间的交易过程[1]。

组织营销与消费者营销的主要区别：首先，将组织营销与消费者营销区分的关键在于购买者的属性和使用产品的方式，在组织市场中，购买者是各种组织（如企业、政府、机构）[2]；其次，在营销方式上，组织营销强调的是利用人员推销来接触潜在购买者而不是采用广告的手段；最后，由于组织客户的数量少而交易规模大，因此组织营销的成功依赖于确切的理解和满足客户的个体需求，这与消费者营销的一刀切式营销方法完全不同。

二、组织营销的核心竞争力要素分析

根据教材第I篇 组织市场营销环境和第II篇 管理组织市场营销中的关系 中对于组织营销的一般概念及特点、组织购买行为的学习，结合在网上查阅的资料，本文总结了对于组织营销的成功具有重要作用的五个要素：客户关系管理、定制化的满足客户需求、供应链管理（以客户为导向的行业资源的整合和运用）、信息化、营销队伍的专业素质。这些要素可以帮助一个营销组织获得长期的竞争优势。

对于组织营销的管理者来说，这种关于组织营销核心竞争力要素的全面认识，其意义在

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于：在制定和执行营销战略时，应注意对这些组织营销核心竞争力要素给予密切的关注，而不是仅仅局限于一个规范的营销细分、定位和计划流程[4]。营销组织应其在这些核心竞争能力要素方面比竞争对手更强。

需要说明的是，我认为并非这五个要素对于组织的重要性都是整齐划一的，对于不同的营销组织，存在着对于其赢得客户和竞争的特别重要的致胜要素，例如摩托罗拉把供应链管理融入设计、采购、制造和分销等所有阶段，帮助企业提升在其所处领域的竞争地位[3]，而固安捷公司则利用互联网节省交易成本，并和客户建立了良好的沟通基础。

1、客户关系管理

现在企业应用客户关系管理已经成为一种流行趋势，很多公司都认为与客户保密切联系非常必要。但是，许多公司不却不能从应用客户关系管理中获得竞争优势。究其原因，主要是企业没有依据组织间市场特制定并实施客户关系管理战略。

在组织营销中，由于买卖双方的关系和互动对交易的重要影响，因此卖方对客户关系的管理是组织营销取得成功的重要因素。不同的客户对企业具有的不同价值，因此企业应对客户关系加以主动和系统的管理。

保持和发展客户关系的价值在于：有利于保持和扩大与客户的交易范围，并可能为自己相关领域内拓展经营范围奠定良好的客户基础或获得必要的经营能力。组织营销的客户关系包括组织间的关系和买卖方组织人员间的人际关系[5]。组织间的关系受买方对于卖方的重要性和双方所能够达成合作的深度的认识判断所影响。因此建立组织间关系的基础是解决问题的能力。卖方如果将这种客户关系认为是对本企业有价值的资产而积极地加以管理，对于增进双方组织间的关系有非常好的促进作用。卖方人员与采购影响者间的个人关系有力加深对买方需求的全面。当然组织间的合作也可能促进双方人员间逐渐建立个人关系。在很多情况下，这种个人关系成为推动组织营销发展的重要动力。

2、定制化的满足客户需求

由于组织客户进行专业化购买并运用一定的采购战略，并且买方的需求实际是由与购买有关系的所有部门和个人的需求复合构成的，因此不同组织客户间的需求具有差异性和个性化特征。卖方必须根据不同的组织客户的需求而为其定制解决方案。组织营销的最重要和基本的驱动因素即是提供定制化的客户需求解决方案。定制化地满足客户需求的能力是最重要的卖方能力。卖方的组织营销最重要的任务就是确认并建立能够尽量满足客户的组织需求和客户组织内采购影响者个人需求的解决方案。组织需求是基于组织采购战略并为了满足经营的组织需要，而采购影响者的个人需求又因该采购影响者的工作要求和其个人情况的不同而

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形形色色。因此客户的需求表现出鲜明的个性化特征，卖方必须根据不同的组织客户的需求而为其定制解决方案。这种需求管理需要与客户近距离的人际接触加以确认和产生互动，并使销售方案和营销组织提供服务的范围、内容具有一定的应客户需求而调整的弹性。

3、供应链管理

供应链管理在近几年成为热词，之所以要进行供应链管理，是由于在现在的市场竞争中，仅靠单一企业的力量已经不能满足市场的需求，同时，核心企业在供应链中处于领导地位，好的组织营销管理者应在企业所处的供应链中买最大限度的整合供应链的资源，使这些资源为其所用，以此来加快销售速度，减少销售成本，在信息化技术和平台建立的基础上同供应链上下游的企业建立良好的合作关系，重要的合作伙伴向战略方向转型。

在组合营销中，客户的需求变化较大，为了能够快速高质量的满足客户的需求，这种以客户为导向的行业资源的整合和运用是非常必要的。Charles Bathelor曾在《Moving Up the Corporate Agenda》中提到：作为企业竞争优势来源的供应链管理不仅能减少成本，而且是增加收入的方法[6]。

4、信息化

互联网的发展为组织营销提供了新的机遇和挑战，相对于传统的商业模式而言，互联网模式下的产品和服务的交换已经发生了彻底的变革。信息化不仅仅是简单的对互联网及电子产品的运用，二是将互联网服务于企业，使企业能够运用互联网整合资源、缩短交易时间、减少交易成本、增强竞争力。根据20015年的消费者调查报告，我国在线交易的市场比重仅占10%，但是信息化设备在我国的企业中普及率却在90%以上，这说明我国的企业对于互联网的运用还停留在很初级的阶段。

信息化的建设对于组织营销来说至关重要，包括营销信息化平台建设，客户关系管理的数字化，运用EPR、MRP等软件来帮助生产管理等等，信息化不仅可以帮助企业减少交易成本，缩短建议时间，还能运用互联网更为便捷的和客户进行联系，并且可以对订单进行实时跟踪，把握交易情况。总之，信息化的建设对企业综合实力的提高至关重要。

5、营销队伍的专业素质

前文对组织营销和消费者营销的区别的论述中曾提到组织营销强调的是利用人员推销来接触潜在购买者而不是采用广告的手段，这就导致销售人员在组织营销中占据了营销传播的重要位置，不仅如此，人员推销在组织营销中的作用还体现整合企业内外部资源，定制化地满足客户需求。从这个意义上说，人员推销环节其实同样为客户创造了价值[7]。Wilson(1992

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年)的研究表明销售人员是组织互惠关系的核心，他们不仅在与买方决策人员建立和维持关系方面，而且在确认买方企业的产品、生产和业务需求方面，以及调动各种营销手段满足这些需要方面都起着重要的作用。

由于组织客户需求的个体差异在满足客户需求和赢得竞争中特别重要，为了了解客户的现实情况、所面临的具体问题以及可能的改进机会，营销人员必须与客户进行良好的沟通，并具备必要的行业与技术涵养。营销人员的素质与能力包括行业与专业素质、个人素质、推销能力、沟通与理解能力、内部合作能力、整合内外部资源形成针对性解决方案的能力等[8]。

在上述组织营销核心竞争力要素中，客户关系管理、信息化的最终目的是建立更强的定制化地满足客户需求的能力。由于组织客户需求的个性化差异使得营销的成功很难用整齐划一的方式获得，而必须根据客户的具体情况提供针对性解决方案。这意味着组织营销要求的灵活性和差异性远远高于一般的消费品营销。为此，卖方必须能够以客户为导向整合组织资源与能力。

不同的组织面对不同类型的客户，其某些要素方面的能力对于赢得特定类型的组织客户和保持组织间关系特别重要。企业不同的经营模式也可能要求营销组织与之相配合地在某些营销核心竞争力要素方面做得特别出色。营销组织如果能够发现这些具有战略价值的核心竞争要素并培养本营销组织在这些要素方面优于对手的能力，则能够在赢得客户的竞赛中占据有利位置。

三、思考和感悟

自己以前学的营销课程几乎都是针对消费者市场的营销，这学期第一次接触到组织营销这个概念，还记得第一节课把书翻开的时候根本弄不清楚组织营销和消费者营销的区别，后来慢慢的理清楚了组织营销的购买主体、特征等等。为了做好这次作业，学会了利用知网来查阅资料，自己理清楚提纲，再进行补充，把书翻了几遍，把认为重要的知识点都做好标记，结合查到的文献和其他资料，对组织营销这门课程才有了整体的把握，对我来说也是一种锻炼。

课堂上老师经常说到的关键词是职业，也是在这门课上我才开始思考自己未来的职业道路，想要进入一个什么样的行业，为了跨入这道大门需要做哪些努力。后来我还把这个问题和父亲商讨过，最终觉得自己对于快消品行业比较喜欢，也了解了很多关于这个行业的信息，虽然从事这个行业比较累，但是确实很锻炼人。

可能我们从小习惯了在有老师引导的课堂上学习，多年积累下来导致现在自学的能力很

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差，这次作业虽然做得让人很窝火，不过确实让我对自学有了新的感悟，不是为了期末考试突击一周式的学习，而是想要把一门课程进行一个整体性的把握，知道它是到底讲了什么东西。

最后还有一点感悟，就是在整理思路的时候其实运用到了很多文华老师在供应链管理中的知识，并且我也认为在现在的组织营销中，供应链的搭建和管理非常有必要。在提到的信息化这一点上也是电子商务课程上老师讲过的，这种将几门学科相结合的运用让我有种融会贯通的感觉。

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参考文献：

[1] 李建桥 李珺.组织间营销与客户关系管理.管理观察，2009.2 [2] 迈克尔·D·赫特.托马斯·W·斯潘.组织间营销管理.中国人民大学出版社，2011 [3] Willian Hoffoman，“Squeezing Supply Chains，”Traffic World127(July 2007):P.16 [4] 陈御冰.战略变革期间组织营销变革研究，2007.10 [5] 鲍勃.哈特利等.销售与客户关系管理.机械工业出版社，2002 [6] Charles Batchelor，“Moving Up the Corporate Agenda，”The Financial times(December1，1998):P1 [7] Thomas.Ingram.销售管理－分析与决策.电子工业出版社.(July 2003):P.72 [8] 绳鹏：这个叫销售的东西究竟是什么.中国社会科学出版社．(October 2002):P.37

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第二篇：营销工程课程总结

《营销工程课程总结》

现代社会数据量爆炸性增长，营销活动常常被各种重组，这使得营销工程成为了必不可少的学习课程。又由着对营销的极大热忱，这学期我选修了XX老师的《营销工程》这门课，虽然只有短短的几个课时，却着实让我收获了很多的方法和心得。

XX老师充分的利用研究生教辅的课程，在课上集中介绍了营销工程中最重要的几个方面——市场需求预测模型、市场细分方法与工具、市场定位方法与工具、新产品开发与最佳供应水平。在讲授方法技术时还通过案例充分利用软件开阔了我们的视野，以前知识是写在纸上的理论，通过XX老师对哲睿营销工程软件的介绍和对Excel及SPSS软件的熟练应用，让我们有了强烈的应用软件解决实际问题的跃跃欲试。知识还是原来的知识，但加上了软件的应用和方法，书上的理论就得出了一连串让人的欣喜的结果。

营销学由最初的一门“艺术的学科”逐步演变为现在的“科学的学科”，新的营销学更像是一门工程学，即专用的工具，综合了艺术和科学来解决实际问题。从头脑模型到决策模型，营销人员必须根据产品的特性、价格、分销、销售、薪酬计划等，在一个不确定、复杂的商业环境中制定决策。这些问题不能通过简单的直觉、推理和经验来构建模型，而应借助工具去精确解决。营销工程就是利用计算机模型把客观和主观针对营销环境的数据转化成对环境的感悟、决策和决策的实施。

一、市场需求预测模型的理论及应用

因为研究生阶段我们已经有了一定的营销基础，一开课，我们就直接进入了市场需求预测模型的理论及软件学习。

1、时间序列预测法，时间序列又称动态数列，是指把反映某种市场现象的某一统计指标的数值按时间先后顺序排列而成的数列。（1）移动平均法包括：一次移动平均法、二次移动平均法、移动加权平均法。（2）指数平滑法要确定平滑系数a，如果时间序列存在线性趋势，则需用到一次和二次指数平滑序列。（3）季节变动预测法

2、因果分析法，因果分析法是通过寻找变量之间的因果关系，分析自变量对因变量的消费系数分析法影响程度，对未来进行预测的方法。（1）消费系数分析法（2）回归分析法：一元回归分析、多元回归分析、线性回归分析、非线性回归分析、普通回归模型、虚拟变量回归模型等。营销模型的学习让我们了解大量的模型，不仅在概念上了解，而且在操作上的实践得到锻炼，使用建模软件得到的实验可以使抽象的方程更清晰。

二、市场细分方法与工具

市场细分是一个将市场分割成不同的具有相同需求的消费群体，由此而设计满足这些需

求的市场策略的过程。（1）市场细分的主要方法是聚类，将物理或抽象对象的集合分组成为由类似的对象组成的多个类的分析过程。对市场聚类分析就必须选择距离指标，测量每一对象相互之间的距离，常用的距离指标有欧氏距离、马氏距离和兰氏距离。（2）K均值法。又有三种具体方法：依次阈值法，首先选择一个群中心，所有位于群中心一定距离内的对象被聚合在一起形成一个群，然后选择一个新群中心，并在尚未归类的其他对象中重复该过程；平均阈值法，同时选择多个群的中心，将位于一定距离内的对象与最近的中心形成一群；最优分割法，对象可以被重新分配，以优化某一综合指标。K均值法比分层聚类的速度快但需要事先确定群数目。（3）基于因子分析的多元聚类——用少数几个因子来描述许多指标或因素之间的联系，以较少几个因子来反映原资料的大部分信息的统计学分析方法。

同时在本章内，我学会了如何运用SPSS软件进行因子分析，要求：原有变量之间要具有比较强的相关性。如大部分相关系数均小于0.3且未通过检验，则这些原始变量不适合进行因子分析。巴特利特球形检验、反映象相关矩阵检验、KMO检验。以ABC电信公司的数据为例进行，用因子分析提取变量。在软件的应用过程中我了解到：TwoStep Cluster进行两步聚类过程；K-Means Cluster进行快速聚类的过程；Hierarchical Cluster进行样本聚类和变量聚类的过程；Discriminate进行判别分析的过程。在对SPSS的应用上，XX老师还介绍了判别函数及列联表的实例操作。

三、市场定位方法和工具

为何要进行市场定位？根据消费者对某种产品的属性特征的重视程度及趋势，针对竞争对手产品在市场上的位置，塑造出本企业产品与众不同的、形象鲜明的个性形象，并把这种形象有效地传递给市场，从而使得本企业产品及品牌在消费者心目中占有一个特定的位置。

市场定位的步骤：1.分析相关的竞争对手产品与品牌。

2、分析决定产品市场地位的各种主要属性。消费者只用自己关注的产品属性对产品进行评估。

3、识别消费者认识各种产品信息的特征（因子分析法、判别分析法、多因素竞争模型分析法）

4、分析目前市场上竞争产品集中度。把握当前市场上与本企业具有某种类似属性的产品集中度，避实就轻。

5、分析本企业产品当前的市场位置。

6、识别消费者偏好的产品属性组合。（市场调查、统计分析）7.细分市场评估与市场定位。通过各种变量组合识别出不同的细分市场，并确定不同品牌定位。8.确定企业产品品牌市场定位或者再定位。定位的选择不仅要与特定目标市场上消费者的偏好匹配，还要考虑竞争对手当前的市场定位。

常规的市场定位方法：

1、中位数定位法——以产品或服务的描述统计为基础的定位分析方法。通过案例分析，在Excel上我们有了熟练的应用。

2、象限分析法——将事物（如

产品、服务等）的两个重要属性（指标）作为分析的依据，进行分类关联分析，目的是直观地将两个属性的关联性表现出来，进而分析每个事物在这两个属性上的表现，找出解决问题的一种分析方法。3.感觉图谱定位法——是一种空间表示法，将各种竞争产品的属性与品牌在消费者心目中的认知表示在一张平面图中，以一种直观的方式将产品利益与顾客需求联系起来的一种方法。

基于属性的市场定位方法：第1步:确定一组产品及评价产品的属性。第2步：获取知觉数据。绘制知觉图的数据通常来自对预定目标市场的顾客样本进行的问卷调查。第3步:选择一种知觉图绘图方法。通过因子分析法绘制知觉图。采用多维尺度法直接生成偏好图。其中，因子分析一般使用相关系数进行分析，使用的是相似性矩阵，而多维尺度分析采用的是不相似的评分数据或者说相异性数据来进行分析。聚类分析中样品通常是按质分组的，多维分析是以一个多维尺度图作为最终结果。

四、新产品开发与最佳供应水平

新产品开发与最佳供应水平是我们最后学习的内容也是我认为最重要的。在这章得学习中，我们了解了企业在新产品开发时应注意的问题，学习了联合分析模型。通过设定某些产品具有某些属性，对产品的不同属性进行模拟组合。让消费者根据自己的喜好对这些虚拟产品属性组合进行判断。运用数理统计方法将这些特征与特征水平分离，从而对每一特征及特征水平做出效用评价。最终确定消费者对某个变量(水平)贡献和效用的感知以及各个属性的相对重要性;寻找消费者可接受的某种产品的最佳属性组合；模拟市场，估计市场占有率和市场占有率变化趋势。在最佳供应水平设计的学习了，我了解了供应水平指标和产品差异化与零部件共享等实际应用中很基础并且重要的应用。最后通过各种案例分析并解决了新产品开发与最佳供应水平的各种问题。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”营销工程这门课就让我从对市场营销的一个理论体系上升到数据化、模型化的高度，让我学会了应用各种模型解决实际问题。尽管其中的内容很多软件也比较复杂，我没有达到熟练应用的水品，但是这门课程让营销学变成一个可以用数据测量的学科，为我们接下来的学习和研究提供了方法和手段。哲睿营销工程软件的方便快捷在之前的软件讲解时我已有了初步了解，在XX老师的应用下让我对如何操作印象更加深刻。Excel软件的成熟和SPSS功能的强大让我学会了以前甚至没有发现的功能。接下来我会在XX老师教授的基础上钻研方法的本质和软件的应用，争取能尽快熟练的为我所用。

第三篇：《低成本营销战略》课程总结

《低成本营销战略》听课心得

营销生态每一年都在改变，2013年也不例外。消费者习惯、媒介环境以及品牌动向有哪些值得营销人关注？

根据我国中小企业市场营销现状分析，分析认为：认为我国中小企业外部营销环境主要存在着以下问题：

（一）消费环境不容乐观。

改革开放以来，我国国民经济取得了很大的发展，人民经济收入也有了很大的提高，消费者需求呈多样化、个性化发展，消费需求的预期值也不断提高。并且，随着社会生产力的发展，大多数消费产品呈现供过于求的买方市场格局。但由于社会保障机制未能同步跟上，城乡居民储蓄率长期居高不下，消费者心理及其行为越来越趋于理性和谨慎，有效消费需求的增长低于供给的增长是导致内需市场不足的根本原因。另外在国际市场上我国的劳动力成本比较低，为此中国产品一向以价格低廉而畅销全世界。但它在不断招致国外“反倾销”指控和海外市场同行的同时，去年在美国发生的次贷危机很快转化成了主要发达国家的消费者信心危机，导致海外市场的消费水平大幅下降。

（二）供应环境日趋紧张。

主要表现三个方面：其一，原辅材料价格高涨，企业生产成本在增加。其二,劳动力供应呈现“三种状态”，即高素质劳动力就业标准越来越高，“挑剔型”就业趋势明朗，企业人才成本不断上升；低素质劳动力供应过剩，企业吸纳此类劳动力越多，生产经营管理成本和风险也就越高；处于中间层次的劳动力供给尽管较为充分，但企业吸纳这些劳动力则要付出高昂的成本。其三,企业资金供应不足，其主要原因是产品销售不畅，负债高，货款回收率较低，管理费用持续增加和新产品投入较大等，而缺乏资金则严重制约了企业技术改造力度以及新项目新产品开发。

（三）竞争环境严峻。

当前，在外部环境恶化、国内结构性政策调整以及经济内在周期的三重压力下，企业营销环境发生了深刻的变化。其一是买方市场条件下的企业竞争异常激烈，企业间的过度竞争导致了产品价格不随原辅材料价格上涨反而下降等非正常现象（据调查，从工业品出厂价格上涨构成看,生产资料出厂价格与前期基本持平）；其二是产品品种和质量与国际水平存在较大差距，中小企业普遍缺乏竞争力；其三，“出口——投资导向型增长模式”的内在矛盾全面激化，给企业经营带来许多困难，市场需求疲软、销售利润下滑，无论是从中国国内还是从全球范围来看，都已经是一个不争的事实。尤其使本来力量就很弱小的中小企业越来越举步维艰。面对中小企业发展的困惑，诸老师用五大突破性营销战略体系给发展中企业传道授业解惑：

1、影响有影响力之人。当然，大家都知道，你的公关战略部分将迎合分析师，并且推销给权威人士和博客主，我说的是将影响这些人作为你的最高公关优先考虑。和他们闲聊，吸引他们参与，和他们建立关系，聘请他们作为顾问，帮助你制定你的营销和定位，不管花多大代价和他们面对面，让他们听你讲故事。正如伴随的图表显示的，这是对你的营销投资的最好的利用。

2、产品定位策略。将一项产品或服务推向市场的方法有很多。在高度竞争和全球化的市场中，找到最合适的策略被称为产品定位，而且这是种艺术。产品定位能够帮助你避免的是在价格、性能和技术规格上的竞争。坦率地讲，客户真的并不在乎你的产品；他们只关心它带给他们的利益和价值。

3、突破性公关。请忘记商业展览，广告，甚至直接营销—公共关系提供了更充分的利用，如果你知道自己在做什么，就是这样。不幸的是，大多数公司都没有秘密的公关秘籍，坦率的说，绝大多数机构也是如此。

4、找到你独一无二的价值主张。你比其他任何人都擅长的事情是什么？你的公司所提供的哪些产品是竞争对手无法匹敌的？客户为什么会购买一家公司的产品或服务，而不是另一家的？你的竞争优势是什么？这些都是被称为“价值主张”的关键商业概念的定义。如果你想不出一个经得起推敲的价值主张，那么，你就真的需要重新考虑你的产品或服务了。

5、讲述一个可信而引人入胜的故事。如果你能讲述一个可信而引人入胜的故事，你可以抓住你的观众，有时甚至是整个行业的想象力。如果你能提供一次令人信服，高效的演讲，也会很有帮助。不幸的是，我们多数人生来缺乏讲故事的基因。这太糟糕了，因为我听过那种鼓舞自己改变生活的演说家的演讲。与一位观众交流，沟通你对一个主题的理想和激情，这是鼓励和激发你的目标受众的难得机会。

在市场营销困难的形势下，企业竞争很大程度上是对渠道资源的争夺。中小企业只有及时发现自身存在的问题和不足，果断地采取相应变革措施，才能避免在可能的经济衰退中失去更多市场份额，以至完全陷入被动。

第四篇：《电子商务营销战略规划》课程总结

《电子商务营销战略规划》课程总结

郭学超

本学期已经完成了《电子商务营销战略规划》这门课程。电子商务系统战略规划是指从企业战略目标分析出发，以支持企业核心业务向电子商务转型为关键，分析构建企业电子商务模式，规划设计支持这种转变的电子商务系统的总体方案，实施步骤及资源配置方案。电子商务系统战略规划应该包括两个主要阶段，即规划网络商业模式（也可以说是电子商务的商业模式）和规划电子商务系统建设。其中第一阶段属于电子商务系统战略规划的层面，而第二阶段属于电子商务系统战术规划的层面：

1、系统战略规划工作是面向长远的、未来的、全局性和关键性的问题，因此它具有较强的不确定性，且非结构化程度较高。

2、系统战略规划不在于解决项目开发中的具体业务问题，而是为整个系统建设确定目标、战略、系统总体结构方案和资源计划，因而整个工作过程是一个管理决策过程。同时，系统战略规划也是技术与管理相结合的过程，它确定利用现代信息技术有效地支持管理决策的总体方案。

3、系统战略规划人员对管理与技术环境的理解程度、对管理与技术发展的见识，以及开创精神与务实态度是规划工作的决定因素。

4、电子商务系统规划必须纳入整个企业的发展规划，并应定期滚动。电子商务系统战略规划概括起来讲是企业未来做生意的模式，包括企业未来的市场定位、盈利方式、服务对象、服务内容及实施问题。这一规划时构造电子商务系统的基本依据。

企业电子商务系统战略规划一般包括以下阶段和内容：

1．战略提出阶段 主要确定企业电子商务的前景和市场定位；对企业所处的行业及企业竞争力进行分析；评估企业电子商务的模式；

2．战略形成阶段 主要通过分析确定企业电子商务究竟“做什么”，也就是说明确企业电子商务的盈利方式，寻找企业电子商务成功的机会；确定企业电子商务的方案；

3．战略实施 主要确定企业电子商务的实施方案、进度计划与管理方式； 4．战略评估 衡量企业电子商务是否会达到预期效果，评测企业电子商务的 相关评测指标。由于各个企业所处的行业差异很大，竞争能力不同，很难说某种电子商务系统的某一战略一定适合于某个企业，但是在确定企业的电子商务战略或者商务模式时，一般可以参照以下方式：1.根据企业的核心商务模式，分析企业所在的行业和竞争力所谓商务模式就是指盈利的方式，主要涉及到企业经营的基本盈利方式、服务对象和服务内容，不同的商务模式直接关系到企业构造电子商务系统所采取的策略。2.分析确定企业如何开展电子商务以流程再造 BPR(Business Process Rebuilding)为线，对企业核心商务过程进行分析，讨论电子商务环境对企业基本商务流程的影响，从缩短企业的产品供应链、加速客户服务响应、提高客户个性化服务、提高企业信息资源的共享和增值为主线，抽象企业电子商务的基本逻辑组成单元，界定其相互关系。3.分析确定企业电子商务的目标企业电子商务的目标就是企业通过电子商务可以达到的可度量的目的，这一目标的确定，实际上也就为未来的电子商务系统建设目标提供了最初的、也是最基本的起点。4.进行收益——风险分析评估确定企业电子商务的目标、盈利方式后，需要进一步对可能的收益和未来的风险进一步进行评估。5．确定实施与管理企业电子商务的战略还包括其实施方式及步骤。在这一步需要重点考虑以下问题：①评估、确定企业电子商务实施方式；②确定企业电子商务的先导项目，换句话说，企业电子商务实施的切入点。③确定实施进度和计划。④系统评估⑤实施安排。

通过一学期的学期，学生基本掌握的中小企企业的电子商务营销战略规划，懂得写规划书，能更加企业的实际情况，分阶段实施不同的策略，基本上达到了教学的目的。另外该门课程比较抽象，希望学院能有企业搭建校企和做平台，让学生到企业实地考察学习，这样效果会更好。

教师：郭学超 日期：2018-7 2

第五篇：营销课程心得体会

营销课程心得体会

时间匆匆，犹如白驹过隙一般，一眨眼又一个学期过去了。很庆幸自己在这一学期的选修课中选择了市场营销这门课，选择了自己的喜好，并且能够为自己的这一喜好而付出。在这门课中，说实在的我的眼界开阔了很多，也学到了很多关于如何做好营销工作的方法，并且能够在我自己班的实训周中将其中部分理论知识应用起来。(我们班的实训活动是校内销售工作)

市场营销一词在生活中有很多应用，但是，很少有人能够真正的系统的整体的了解过何谓市场营销?市场营销学涉及到很多领域和诸多学科，是一门错综复杂的社会综合性学科。而市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。市场营销特别涉及到点子商务、管理学、概率学、统计学、经济学、数学、心理学等等。但现在随着Internet技术的不断发展，互联网势必或多或少渗透到市场营销之中，起到特殊的作用。

接下来我们要了解的是，为什么存在市场营销这工作?首先，市场的不断竞争给企业发展带来了质的改变，在同行业产品日趋相同的情况下，同行业的企业间的竞争异常激烈。其次，虽然现在不是企业说什么就是什么的年代，但是不等于消费者不信企业及企业的产品，而是他们的消费需要我们去引导、刺激消费者产生购买欲望并进行交易，从而让企业的产品转化为现实的货币存在。

那么我们应该如何做好市场营销这份工作呢?

第一：依据客户需求，做一个市场调查，如果我是营销总监，我不会发什么调查问卷，我认为那是傻子才做的事，问卷?呵呵，自己的品牌又不出名，人家凭什么给你回答?!时间在每一个人心中是宝贵的，也只有很少一部分人在填写这种弱者的问题，什么你是哪里的?听说过这种产品吗?对这种产品有什么意见和建议，什么垃圾问题，垃圾试卷。这种人就是站着说话不腰疼，草，需求来源有消费者的使用目的性，而非调查性，无论有没有关于隐私的问题，对于答案来说绝大部分都是不真实的。

第二：产品的真正价值是顾客用的物有所值，一个产品的核心价值完美的体现出来，消费者就会认识的他的实用性，使自己的生活离不开它，我们的产品。我们知道他很好，是的，的确很好，但是，我们的客户不懂，那么它就相当由一件废品而已，即便他的原材料来自太空。

第三：职场的可溶性，通俗的讲是人们所利用的他的概率，我们的工作人员来自有千家万户，我们可以客观的去探索。根据目标市场战略制定应对方案，其实无论是市场还是企业，都可以把他们看着成一个人，在经济危机的今天，那就相当于一个人的冬天来了，他感冒了?你就必须知道那感冒，那就是他的病，对症下药，可解除。也不可解除。有时不用吃药自己就好了。市场也是这种病，关键是看这是那种病，并且要看郎中。

市场的利用率已不再是人们所想的那样了，一个优秀的成功的营销人员所抓的重点就是要读懂消费者的心灵，从而为他们带来正确的选择，鼓动他们的购买欲望。

最后，就我个人这学期所学的知识，我认为要想做好市场营销这份复杂而又神奇的工作，必须要做到以下几个步骤：

1、详细的市场调查，深入的产品研究，分析自身优势和劣势，明确市场需求，形成SWOT;

2、分析产品使用价值和经济价值，甚至文化价值;

3、组织队伍，不断强化素质和能力，形成一个尖锐的营销队伍;

4、不断扩张销售网络和营销渠道，全面撒网，重点捕鱼;

5、完善和改进营销体制。比如，着力做好CRM，改进ERP，完善TPL等等;

6、形成独特的企业文化，提升企业价值，从而形成品牌价值。这里主要是指品牌价值。

要想在市场营销领域里开拓一片天空绝非一朝一夕，正所谓：“冰冻三尺，非一日之寒。”做一个成功而有影响力的市场营销专家，必须脚踏实地，多实践，多交流，多学习。要分析问题，以人为本，因为这里的问题由人引发，分析人，从根本、文化背景、行为习惯等分析起，更加能抓到深入的内容。商业的本质是交换，而市场营销就是要为交换做好各种前提准备：包括产品、市场、地点、促销等活动。最后就我从这门课的学习过程中所学到的及联想到的，想强调下：顾客价值在市场营销中的重要地位。“顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡：从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，会挑选他们认为会给他们带来最大利益的产品。

我坚信这门课的学习和实践使用将对日后企业管理的实践中产生积极而又实效的影响，同时我们也可以将这门课中的许多知识用于现实生活中的各个方面。非常感谢老师的倾力相教，使我的眼界开阔了很多，也学到了很多，认识并掌握了许多销售技巧。而这些必定对日后的工作和生活提供极大的帮助。

为期两个星期的营销培训结束了，我在这两个星期的实训中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。此刻我就对这两个星期的实训做一个工作小结。但接到企业实训的消息时候，第一感觉是让人兴奋的，因为对于一个在校学生来说，第一次以班级为单位进入的企业参加真真正正的工作实训，真正接触社会上的工作，真正与客户打交道，实属不容易，机会难得。

为了能够更好地适应外面、社会上的工作，在出去实训的时候，在学校参加了一个简短的培训，虽然这个简短的培训没有涉及多少工作技巧，工作要求，但是却培养了我们的团队协作潜力，这次的培训让我们迅速组建成一个个小组，体现出了我们小组里的空前团结、班级同学们的反应潜力和应急潜力。

仅用一个晚上和一个上午的时间，我们在老师和企业的负责人的指导和安排下，我们就迅速做好了分组、各个卖场的人员安排和进入卖场工作的前期工作。接下来的就是正式进入到工作岗位，开始为期两个星期的实训主要部分工作。

经安排，我被分配到广西大学附近的国美电器卖点。在那里我们将进行为期七天的工作，我们的工作是为了保证TCL公司这次的购机签售活动能够圆满成功，我们负责协助西大卖场帮忙西大附近的居民了解这次的活动，并且引领他们到西大国美专卖店购机，参加这次活动。

在这次工作中，我们的具体工作就是到西大国美专卖店附近发传单、贴海报、设咨询台为客户讲解和拦截客户。

在这几天的工作中，让我明白了实际的工作中和在学校学习的理论知识有如此大的差距，很多理论知识只是一个基础，现实的行动中需要的理论知识却很少。在现实的工作中，除了理论知识，更多的是需要实践潜力和技巧，如：如何讲解，用怎样样的词语、语气和顾客讲解、沟通；怎样样去一边发传单一边讲解，如何对待路人的眼神和语言等。

在这个实训过程中我学会了如何和顾客接触、如何去了解顾客的需求，如何把这次活动的目的传达给消费者以及适应社会的一些潜力，对这次的活动流程有了一个比较详细的了解，对现实的社会有更近一步的了解。当然，这次实训也让自己对学到的理论知识有了一个时间认证，不再是以前盲目的以为跟着理论走，死记硬背，懂得如何运用理论结合实际，理论和实际相结合。

这次的实训，让我对自己本专业有更进一步的了解，为自己以后真正参加工作做好准备，能够指导自己接下来的学习和生活，让自己不再盲目地学习和探索。

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次营销培训课程心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次营销培训课程心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率；透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的'销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

首先由衷的感谢老师提供给我们这样一个锻炼自己的机会，经过这两周的学习，本次课程设计即将结束，总的来说，,经过这门课的学习收获还是相当大的。回顾这段时间的课程设计，至今我仍感慨万分。的确，从选案例到开始制作，从理论到实践，在两周的课程设计日子里，可以说是苦多于甜，但是可以学到很多很多的东西，同时不仅可以巩固了以前所学的知识，而且学到了很多在书本上所没有学到过的知识。

经过两个星期的实习，过程曲折可谓一语难尽。在此期间我也失落过，也曾一度热情高涨。从开始时满富盛激情到最后汗水背后的复杂心情，点点滴滴无不令我回味无长。生活就是这样，汗水预示着结果也见证着收获。劳动是人类生存生活永恒不变的话题。通过实习，我才真正领略到“艰苦奋斗”这一词的真正含义。

做好本次课程设计，首先要有良好的认识素质，包括观察的客观性，观察的全面性，观察的敏锐性。再次，还要有足够丰富的营销理论知识和营销实务知识。包括：市场调研、营销策划程序、营销整体策划、营销战略策划、产品策划、定价策划、渠道策划、广告策划、公关策划等。房地产营销策划是房地产开发公司以企业经营方针目标为指导，通过对企业内、外部经营环境资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上讲，房地产营销策划是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。使开发的房地产商品适应顾客的需要，从而促进商品房的销售，增加利润，加快资金周转。因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销策划的根本所在。

经过老师的细心讲解和对这门课程的15周的学习，才真正发现，营销策划不是一种把戏，不是一时的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯的活动。房地产市场营销策划虽然只是短短的九个字，而里面的学问确实需要我们久久的去学习体会的。通过对房地产市场营销的学习，了解到了新的营销管理知识，懂得了实践中积累经验的宝贵。是的，营销策划是一个系统工程，是一个科学过程。市场营销策划拥有一种力量，这种力量可以穿透人的心智，同时还浑然不觉，却产生了奇特的功效，很难用言语形容。市场营销就是连接市场需要和住宅产品开发建设的中间环节，是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自我发展的有效手段，从某种意义上说，房地产营销策划是关系房地产开发经营成败的关键。

通过这次课程设计使我们更加懂得并亲身体会到了理论与实际想结合的重要性，只有理论知识是远远不够的，只有把所学的理论知识与实际想结合起来，从实际中得出结论，才能真正为社会服务，从而提高自己的实际动手能力和独立思考能力。在设计的过程中遇到很多问题，可以说是困难重重，并且在设计的过程中发现了自己的很多不足之处，发现自己对之前所学过的知识理解的不够深刻，掌握的不够牢固，有待加强。

老师为我们安排此次课程设计的基本目的，在于通过理论与实际的结合、人与人的沟通，进一步提高思想觉悟，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便培养成 能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质人才。在这两个星期的课程设计之后，我们普遍感到不仅实际动手能力有所提高，更重要的是，通过对房地产市场营销策划流程的了解，进一步激发了我们对专业知识学习的兴趣，并能够结合实际存在的问题在专业领域内进行更深入的学习。通过课程设计，复习和巩固我们所学的专业知识，培养了我们综合运用所学理论知识和专业技能的能力。学会分析解决一般成本经济的设计、账面的编制中的实际问题，并熟悉其工程成本会计方案编制中的一般程序、方法。通过本次课程设计，目的是培养我们独立思考和解决实际工作的能力。在老师指导下，独立完成所分担的课程设计任务。让我们独立完成资料的收集、熟悉，掌握设计的基本要求和方法，掌握工程成本会计的基本要点；熟悉账目规范；确定工程成本核算项目，编制明细账，填写多栏式账目，计算有关造价及技术经济指标、填写编制说明等工作。

作为整个学习体系的有机组成部分，课程设计的一个重要功能，在于运用学习成果，检验学习成果。运用学习成果，把课堂上学到的系统化的理论知识，尝试性的应用于实际工作中，并从理论的高度对设计工作的现实中提出一些有针对性的建议和设想。检验学习成果，看一看课堂学习与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出学习中存在不足之处，以便为完善学习计划，改变学习内容与方法提供实践依据。

关于本次课程设计，我的设计虽然还不够完善，许多功能因为时间和本身的知识水平有限无法实现，不过，至少在平时的学生基础之上已经有了很大的提高，我坚信它必将会对我们的未来走上工作岗位产生积极的影响。

在此次课程设计中，学到了很多课内学不到的东西，比如独立思考解决问题的能力，出现差错的随机应变能力，都受益匪浅，并且使我们的动手能力得到了很到了很大的提高，对以后的工作、学习都有非常大地帮助。对我而言，只是上得收获固然重要，但是精神上的丰收更加可喜，挫折是一种财富，经理是一种拥有，这次课程设计必将成为我们人生旅途上一个非常美好的回忆！