第一篇：国际商务谈判模拟谈判方案设计
《国际商务谈判》模拟谈判
方案设计学时：16学分：1分
一、目的与要求
《商务谈判》是国际贸易专业学生应当修学的一门重要课程。主要目的是要培养学生与外界沟通，通过合作的方式解决自身能力的问题。然而，该门课程又与其他许多经济管理类课程，特别是经济学等课程不同，是一门强调理论和方法的应用性很强的课程。通过这门课程的学习，使学生了解谈判的重要理论、一般程序和方法以及谈判的技能等等。至于模拟谈判，则是在理论和方法的基础上，通过实际谈判与切身体验，进一步掌握商务谈判的技能，特别是在扮演不同角色的互动过程中，学习协调技巧，深化对有关理论的理解，提高分析问题、解决问题的能力，尤其是提高学生自身的谈判能力。
二、角色模拟
角色模拟是根据管理和贸易过程中出现的问题，设计一定的角色标准，要求学生扮演该角色，完成练习规定的角色应当完成的各项任务。
本次模拟选定为代表两个不同利益卖方和买方之间的谈判。文天学院国际
三、实战模拟
实战模拟，即在学生进行充分准备的基础上，根据所提供的模拟谈判资料进
四、时间安排：
模拟谈判安排在本学期第9周中的三个下午进行。
五、总结评讲：
在完成谈判角色扮演后，要求学生这一次谈判活动进行总结。重点在于总结其从该次练习中学到了什么，体会是什么，并写出书面材料，作为成绩评定的依据之一。如条件允许，组织一次全部同学参与的对模拟谈判整个情况进行交流。
指导老师：封定一
2011-10-28
第二篇：商务谈判模拟谈判书
商务谈判限选课
模拟谈判计划书
组别：案例3乙组组长：苟亮
成员：张晗、张霞、何银盈
一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交
二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表
市场顾问： 苟亮负责市场调研和销售
财务顾问： 何银盈负责资金问题的决策
法律顾问： 张霞负责法律问题
三、谈判背景介绍
卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司
背景
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
（一）我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
（二）我方、对方，优劣势分析
我方
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
优势：
1、能够即期付款成交；
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；
劣势：
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方
核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势：
1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；
2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；
3、清仓处理价格降低；
劣势：
1、电池已经停止生产，库存积压量大；
2、产品更新换代速度快；
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）
上线目标：
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
底线目标：
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
可接受目标：
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
（四）策略运用
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明：
（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。
第三篇：国际商务谈判中的价格谈判研究
国际商务谈判中的价格谈判研究
班级
姓名
学号
摘要: With the development of economic globalization, China's international trade has been booming.More and more domestic enterprises participate in international competition and cooperation, but in competition and cooperation will inevitably encounter problems need to be negotiated.At this point, the international business negotiation skill is particularly important.To negotiate successfully, a good technique and strategy are essential, so to understand each other's negotiating style and culture.Researching from a cultural perspective to explore the international business negotiation process, analyze a number of countries negotiating style, analyzing the use of international business negotiation skills to enhance Chinese enterprises in the international market competitiveness.关键词： 国际贸易 商务谈判 价格谈判 技巧
一.价格谈判
1.概念
价格谈判是指：有关方面对某一物或某一事就双方共同关心的价格问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径，找到双方都能接受的价格范围，最终达成协议的过程。价格谈判，说俗点，就是“砍价”。砍价相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍价，生活里少不了砍价。而砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，价格谈判的拉锯战里，如何让自己占到优势
2.影响因素： 商品成本，供求关系，市场竞争环境
二．报价技巧
1.了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 2.做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 3.选择高素质的谈判人员
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。4.拟订谈判目标，明确谈判最终目的
准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。5.制定谈判策略
每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
三．谈判技巧
1.、注重利益，而非立场：
在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。
识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重……，您为什么不接受……”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：
a、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；
b、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮
助对方解决利益冲突问题；
c、在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；
d、在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
2、创造双赢的解决方案
人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。
实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
为了使谈判者走出误区，他们必须遵循如下的谈判思路和方法：
a、将方案的创造与对方案的判断行为分开：谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
b、充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。
c、找出双赢的解决方案：双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。d、替对方着想，并让对方容易作出决策：让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策。
3、使用客观标准，破解利益冲突
在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如：房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等。在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：
a、建立公平的标准
b、建立公平的分割利益的步骤
c、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
d、善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 e、不要屈从于对方的压力
四．应用实例
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
1.掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
2.制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
3.掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
4.厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，如果己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
参考文献：《上海经济研究》2008年08期
《商场现代化》2011年23期
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第四篇：国际商务谈判模拟的学习心得
国际商务谈判模拟的学习心得
本学期我选修了国际商务谈判模拟认真学习模拟了有关谈判的知识，让我受益颇多。通过本学期的学习，我知道了商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。同时，加强了团队合作意识，我们的谈判获得了一定的成效。
所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
本学期我们模拟了四个谈判，包括：丹麦阳光快捷酒店与中国华威集团地产项目谈判，汽油添加剂同的谈判，代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判，universal公司与hi-tech公司的机器人跨国合作项目的谈判。这四个谈判难度不断提升，挂钩不断增加，期中还包括了索赔等项目。
为了谈判能够进行顺利，取得胜利。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的质疑。
我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，及最低目标.我们要制定好谈判基本战略，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，同时制定好谈判议程。
开局阶段，双方要介绍参与人员，进行寒暄，为本方创造有力条件。进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，提供报表，或法律文件。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。我们要对价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。同时还可以进行一定的挂钩，进行讨价还价，最后则是进行最终定夺。结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。
我谈判小组有四人组成，朱，常，文，其中我是本组的小组长，为了更有效率，我组作了明确的分工，各司其职，包括了谈判前，写计划书，查资料；谈判中，主谈判及职位；谈判后，作总结等。通过我们的努力，我们完成了谈判任务，通过模拟谈判，加强了我们团队合作的意识。
总之，通过对本课程的学习，我认为抓住了模拟练习的机会，锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，使自己的能力不断提升。
第五篇：浅析模拟谈判在国际商务谈判中的作用
浅析模拟谈判在国际商务谈判中的作用
摘要：模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员(既可以是谈判小组的成员，也可以是企业内部的其他人员)对本场谈判进行预演或彩排，它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。因此，模拟谈判等于整个谈判的成败有着至关重要的作用
关键字：模拟谈判如何 作用
在现代企业的商务谈判中，特别是在重大的、关系到企业根本利益的活动中，模拟谈判的地位日益受到重视。可以说，谁在谈判前认真地进行了模拟，谁就掌握了先机，就有可能在正式谈判过程中处于优势地位。如德国商人在商场上是以严谨缜密而著称于世的，不管是大企业还是小企业，也不论是大型复杂的谈判还是小型简单的谈判，德国商人总是以一种不可辩驳的权威面目出现，而他们也常常能牢牢地控制着谈判桌上的主动权，这在很大程度上要归功于他们对模拟谈判的重视。对于德国商人来讲，事先演练某场谈判是一个必然的程序，他们往往是对谈判中可能会发生的小事都作了周密的准备，对谈判中对手可能会发难的问题也都拟定了详细的答案。这就很自然地增强了其谈判实力，为谈判的胜利奠定了基础。模拟谈判的作用主要有以下三点：
（一）模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞
作为对谈判具有战略指导意义的谈判方案，它一方面是根据企业所掌握的有关信息，另一方面则是根据企业有关人员的经验、假设和判断而制定的。而这些假设、判断是否正确，是很值得检验的，否则，等到正式谈判时再发现这些假设的错误，就为时太晚了，所以，通过模拟谈判的举行，我方人员就可以在“实战”中一一检验事先对有关事物的假设，并对根据假设而制定的有关策略的实施效果进行评估，一旦发现问题，及时地加以修正。同时，我方谈判人员在拟定谈判方案时，也不可能把所有会发生的情况都考虑进去，“挂万漏一”的情况时有发生，而这“一”也许就是导致本企业失败的原因。模拟谈判则能在很大程度上避免这种情况的发生，通过模拟当时的客观形势，模拟对手的种种反应，模拟我方人员的对策，可以使谈判方案尽量地达到客观、实际，从而使其真正具有可行性和指导性。
（二）模拟谈判可以使企业从众多方案中选择最佳方案
为某场谈判所制定的方案往往不止一个，那么，究竟选用哪一个呢?如果不进行模拟谈判，只凭有关人员的假设、估计和经验，是很难达到最优化的。例如，A企业准备和对手进行机械设备买卖的谈判，对于A企业而言，报价从15000元／台—20000元／台都具有相当可观的利润。他们制定了两个谈判方案，甲方案为先报20000元／台，根据对方反应再慢慢往下降，底线是15000元/台；乙方案则为报价15000元／台(这也是市场上同类产品的平均价格)，以后在价格问题上不再让步。企业领导斟酌再三，认为为了显示诚意，给对方留下一个良好的印象，也为以后双方的长期合作打好基础，没有必要在报价时掺有大量的水分，因而决定选用乙方案。但是，在内部模拟谈判时却发生了意想不到的情况。虽然“对方谈判人员”已经知道这是一个比较公平合理的价格，但还是强烈要求我方人员把价格降低一点，而我方已经是底线价格了，再让步则其自身利润水平会大受影响，故不愿再调整价格，双方
就此陷入僵局。在事后的总结会上，当负责谈判的领导问扮演“对手”的人员为何一定要坚持压价时，才了解到这是一种谈判心理在作怪。其实他们也知道市场上普遍就是这个价格，但总认为一开始就接受我方的报价，好像明显在谈判的气势上输了一筹，同时，也体现不出自身的谈判能力和水平，因此，要千方百计地迫使我方降价，甚至甘愿冒谈判破裂的危险。得知这一情况后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了对手的谈判心理。一般而言，对方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次报价的，总要力争讨价还价，而我方为了显示诚意过低地报价，反倒使自身没有什么回旋的余地，很难满足对方的心理需求，所以，谈判很容易陷入僵局。最后，企业决定选用甲方案，这个方案的第一次报价虽然高了些，但双方肯定会讨价还价的，只要企业能守住底线，在让步过程中对方反而会有一种满足感和成就感。这就是模拟谈判对选择方案的优化作用。
（三）模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力
长期以来，我国的企业很少意识到模拟谈判的实战性，而把参加实际谈判作为锻炼新手、提高其能力和水平的机会，殊不知这种锻炼方式常常会使企业付出高昂的代价。由于谈判人员对谈判技巧不熟悉，准备不充分，对对手的有关反应茫然无知，很容易造成谈判人员的精神紧张或随便应付，从而造成失误。若出现这种局面，一方面会受到对方轻视，使对方感到我方无谈判诚意；另一方面则会给对方以可乘之机，使其利用我方弱点，任意摆布我方，从而降低了谈判的成功率，给我方造成不必要的损失。
模拟谈判则可以很好地弥补这一点，通过逼真的演练，可以使我方人员在不用顾虑失败的情况下(即使我方失败也不会带来实质性的利益损失)，以放松的心情去适应谈判气氛，谋划谈判策略。通过一次次地扮演自己、扮演对手或观察别人的排练，不断地改进自己的谈判技能，及时纠正发现的问题，俗话说：“台上一分钟，台下十年功。”讲的也正是这个道理。有的专家建议，有条件的企业应用摄像机把谈判过程记录下来，以便谈判人员从中发现并改善自己在语言、表情、动作方面的不适之处，有利于其塑造令人信服、钦佩、尊敬的仪表举止，为团队乃至企业树立良好的形象。
总之，模拟谈判是准备过程中不可或缺的一部分，是谈判能否成功的先决条件，只有做好模拟谈判才能准确把握对方心里，使己方长久处于有利地位
【参考文献】(1)百度文库
班级：2010级市场营销试本十四班
姓名：刘永红
准考证号：012610502597
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