《商务谈判》模拟谈判演练研究理论与实践

第一篇：《商务谈判》模拟谈判演练研究理论与实践

《商务谈判》模拟谈判演练研究理论与实践

《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

商务谈判模拟谈判实践演练商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响着模拟谈判演练的效果。因此，教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这个案例，然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也非常重要，教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判，一方面，是指传统化的模拟谈判――商务谈判教学中教师设计谈判案例，学生丰富案例并分小组进行谈判，小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍，根据不同的情况扮演上不同的人物，并从所扮演的人物的心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为；善于揣摩对方的行为模式，尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面，模拟谈判是指现代化的模拟谈判――商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件，实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

（一）模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节，通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支，是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期，美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM，QSIM算法的本质是约束满足问题，即从一个定性约束集和初始状态出发，预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理，建立了谈判决策行为的状态转移模型，给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为，帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现，他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理，且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么，在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下，在约束的案例下进行商务谈判，其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况，只好休会，在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件，实现人机对话可能更加困难，模拟的效果如何不得而知，因为这方面的研究还不是很多。

（二）模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论：系统功能语言学，强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实；当代认知学习理论，强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验；活动教学论，强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视；以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境，创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型，他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来，Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中，具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端，用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式；反思观察和积极实践则构成另两个极端，用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体――抽象的感知方法和描述积极――沉思的信息加工活动，这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练，就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习，它强调将商务谈判理论运用于实践，模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去，从而提高商务谈判课程学习的效率，达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备，可以是基于教师提供的谈判案例的准备，也可以去寻找全新的或真实的谈判案例；案例演练，可以在谈判实验室环境下进行演练，也可以到企业提供的谈判室进行演练；案例评价，可以是教师对学生的评价，也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程，前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整，后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要，该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程，我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟，应该与企业共同合作进行谈判模拟，甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子，活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫•马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士，参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善：以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现，学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的，然而具体的过程组织却存在不足，这些不足有些是由于教师的原因造成的，有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望，我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织，尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

(一)关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前，有些谈判小组没有（上接第113页）

充分了解教师提供的案例，也没有到市场去做相关产品的任何调研，更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创，这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判，谈判的时候显得底气不足，也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少，我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练，谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演，导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱，人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的但人是活的，不必因为制订好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，谈判人员要懂得适度的变通。

（二）关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想，我们学校只有一间模拟谈判室，设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备，没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展，学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务，只要达到主题设定的要求即可了，否则每次模拟都必须要达成合作协议，那么谈判达不成合作怎么办？模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判：分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面，最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好，那么可以把价格条款放在最后谈，采取横向谈判的方式，这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外，除提高学生的全程参与感外，与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式，也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率，必须提高教师的实战指导经验，我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以，我们积极与校外企业联系，建立了两个校外模拟谈判的实践基地，教师和学生可以定期到企业去参观学习，企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座，这样，模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

（三）关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价，一般采取教师评价和书面评价的方法，教师根据每个小组每个同学的表现进行评价，这些表现包括：小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法，可以在别的班级找几个观察员，在学生的模拟谈判过程中进行全程观察，然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判，模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价，所以，教师要严格要求自己，不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

参考文献：

[1]李海晨，冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报，2007，(12)：1945-1948.[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报，2011，(12)：109-112.[3]康淑敏.学习风格理论――西方研究综述[J].山东外语教学，2003，(03)：24-27.基金项目：浙江理工大学2013年度校级教育教学改革研究二类项目“《商务谈判》课程教学效果提升路径与方法研究”（项目编号：el1324）。

第二篇：商务谈判模拟谈判书

商务谈判限选课

模拟谈判计划书

组别：案例3乙组组长：苟亮

成员：张晗、张霞、何银盈

一、谈判主题

购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交

二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表

市场顾问： 苟亮负责市场调研和销售

财务顾问： 何银盈负责资金问题的决策

法律顾问： 张霞负责法律问题

三、谈判背景介绍

卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司

背景

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

四、谈判设计

（一）我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

（二）我方、对方，优劣势分析

我方

核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。

优势：

1、能够即期付款成交；

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；

劣势：

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方

核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

优势：

1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；

2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

3、清仓处理价格降低；

劣势：

1、电池已经停止生产，库存积压量大；

2、产品更新换代速度快；

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）

上线目标：

1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标：

1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标：

1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

（四）策略运用

1、开局

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

五、关于模拟谈判的补充说明：

（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。

解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。

第三篇：商务谈判作业——对谈判理论、实践和角色分工的认识

对谈判理论、实践和角色分工的认识----对商务谈判课程的理解 通过一学期的学习，我对商务谈判有了更深的了解和感受，明白到生活处处有谈判，每一次对话都可能是一场谈判。在商务谈判理论的学习中，我觉得以下三个方面主导着一场谈判的胜败与否。

一．谈判者的素质

在一场谈判中，谈判人员的选择至关重要。选对人，才能做对事。在谈判过程中，谈判者的言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的走向，只有在谈判中占有优势，并且手握主动权，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。因此，除了要具备专业能力和相关的知识能力之外，还需要谈判者具有良好的心理素质和举止行为。

二．谈判前的准备

谈判前的周密准备与信息的搜集，影响着己方的谈判实力和谈判达成一致的成功率。在周密的准备下，对交易的各项情况都熟知于心，能够掌握一些对手并不知情的信息，在开始谈判的时候就能在准备上压倒对方，在气势上超过对手，给对方以“致命一击”，尽可能的实现自己的目的和目标，做到“开局十五分钟定胜负”。

三．谈判过程的把控

在谈判中，谈判者要分析了解了解双方的利益焦点，运用适当的策略和技巧，使双方避小异求大同，进而达到谈判的目的。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标，但谈判不是一场只有你输我赢的残酷游戏，成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标并能推进双方长期合作关系的一种谈判。谈判双方需要了解如何运用各种技巧，通过倾听和提问，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

通过老师在上课堂上布置的分组作业和谈判实战演练，我也从中收获了一些感想和对商务谈判的认识：

1.礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女，在谈判时的着装、言行和表情神态都可能影响着一场谈判的成败。

2.每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。如果双方已经陷入僵局，接近谈崩，适时地让步可能可以扭转场面，但不可处处让步。

3.进行积极的倾听和适当的提问，决不可模凌两可，吞吞吐吐，使自己处于被动地位。在语言表达方面，犀利的言语措辞和反击可以灭对方的士气，让自己占上风。

4.在谈判中，谈判者自身要逻辑清楚，表达明确不含糊，坚定立场，在陷入争执时也能随机应变，泰然自若，冷静应对，不能因别人的言语或态度而激怒或坐不住。对角色分工的认识：

这次的模拟谈判作业中，我担任的角色是组长，负责分配任务，整合资料制作PPT。从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到与旅行社进行谈判，我们小组五个人都各司其职，进行讨论和实地调查，充分做好各自的本分工作。虽然在讨论中，我们有一些意见分歧，但都通过友好协商和采取折中办法，平和解决了问题，还有在与旅行社的谈判中出现的问题，也通过我们的努力和积极谈判出现了转机。这些都充分展现出了我们小组成员的团队合作能力、协调能力和应变能力。

这次的小组合作，也使我明白了学会与他人合作，发挥团队精神是影响一个团队运行下去的重要因素，作为一个领导者，也需要很好的凝聚能力和沟通协调能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。

第四篇：国际商务谈判模拟谈判方案设计

《国际商务谈判》模拟谈判

方案设计学时：16学分：1分

一、目的与要求

《商务谈判》是国际贸易专业学生应当修学的一门重要课程。主要目的是要培养学生与外界沟通，通过合作的方式解决自身能力的问题。然而，该门课程又与其他许多经济管理类课程，特别是经济学等课程不同，是一门强调理论和方法的应用性很强的课程。通过这门课程的学习，使学生了解谈判的重要理论、一般程序和方法以及谈判的技能等等。至于模拟谈判，则是在理论和方法的基础上，通过实际谈判与切身体验，进一步掌握商务谈判的技能，特别是在扮演不同角色的互动过程中，学习协调技巧，深化对有关理论的理解，提高分析问题、解决问题的能力，尤其是提高学生自身的谈判能力。

二、角色模拟

角色模拟是根据管理和贸易过程中出现的问题，设计一定的角色标准，要求学生扮演该角色，完成练习规定的角色应当完成的各项任务。

本次模拟选定为代表两个不同利益卖方和买方之间的谈判。文天学院国际

三、实战模拟

实战模拟，即在学生进行充分准备的基础上，根据所提供的模拟谈判资料进

四、时间安排：

模拟谈判安排在本学期第9周中的三个下午进行。

五、总结评讲：

在完成谈判角色扮演后，要求学生这一次谈判活动进行总结。重点在于总结其从该次练习中学到了什么，体会是什么，并写出书面材料，作为成绩评定的依据之一。如条件允许，组织一次全部同学参与的对模拟谈判整个情况进行交流。

指导老师：封定一

2011-10-28

第五篇：国际商务谈判中的价格谈判研究

国际商务谈判中的价格谈判研究

班级

姓名

学号

摘要: With the development of economic globalization, China's international trade has been booming.More and more domestic enterprises participate in international competition and cooperation, but in competition and cooperation will inevitably encounter problems need to be negotiated.At this point, the international business negotiation skill is particularly important.To negotiate successfully, a good technique and strategy are essential, so to understand each other's negotiating style and culture.Researching from a cultural perspective to explore the international business negotiation process, analyze a number of countries negotiating style, analyzing the use of international business negotiation skills to enhance Chinese enterprises in the international market competitiveness.关键词： 国际贸易 商务谈判 价格谈判 技巧

一.价格谈判

1.概念

价格谈判是指：有关方面对某一物或某一事就双方共同关心的价格问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径，找到双方都能接受的价格范围，最终达成协议的过程。价格谈判，说俗点，就是“砍价”。砍价相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍价，生活里少不了砍价。而砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，价格谈判的拉锯战里，如何让自己占到优势

2.影响因素： 商品成本，供求关系，市场竞争环境

二．报价技巧

1.了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 2.做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 3.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。4.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。5.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

三．谈判技巧

1.、注重利益，而非立场：

在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。

识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重……，您为什么不接受……”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：

a、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；

b、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮

助对方解决利益冲突问题；

c、在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；

d、在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

2、创造双赢的解决方案

人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。

实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

为了使谈判者走出误区，他们必须遵循如下的谈判思路和方法：

a、将方案的创造与对方案的判断行为分开：谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

b、充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。

c、找出双赢的解决方案：双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。d、替对方着想，并让对方容易作出决策：让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策。

3、使用客观标准，破解利益冲突

在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如：房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等。在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：

a、建立公平的标准

b、建立公平的分割利益的步骤

c、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据

d、善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 e、不要屈从于对方的压力

四．应用实例

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

1.掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

2.制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

3.掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

4.厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，如果己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。

参考文献：《上海经济研究》2008年08期

《商场现代化》2011年23期

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