商务谈判案例分析及个人小结

第一篇：商务谈判案例分析及个人小结

市场082朱广洋Y02108204

商务谈判案例分析及个人小结我选的是环形灯生产技术与设备引进的联合谈判这个案例，案例简介如以下所述：

北京A工厂要引进环形灯生产技术及设备，并委托N进出口公司与日本H公司开始了谈判，N公司从A工厂处知道：贵州B工厂、辽宁C工厂、江苏D工厂也有该计划。A工厂担心把市场价格抬起来，N公司建议把所有公司联合起来一齐谈判，A工厂表示同意。N公司与各家联系后，建议在北京开会商讨联合对外谈判的可能。B、C、D厂相关人员认为这是好事，因为有的厂正缺少这方面的技术信息，有的厂虽然也在与国外公司接触，但沿处在探讨阶段。于是各单位约定在北京联合会谈。

四家工厂与N公司在北京开会交流了信息。各家引进技术范围略有不同，资金预算也不同。国外供应商在日本有两家，欧洲有一家。这三家均来过中国，与四家工厂中的某几家分别有过接触或技术交流，有的已经成为老朋友。根据这些情况，联合班子统一了谈判方案及谈判日程。

合谈判班子邀请了国外三家主要供应商到北京谈判。一轮下来，彼此建立了关系也加深了了解，但对这“一揽子”方案，国外三家公司态度有些保留，对谈判条件咬得较紧，使谈判进度放慢。有的外商干脆中止了谈判。

在联合谈判班子正在研究如何破除僵局时，有的外商主动找到外地的工厂，借参观为名与其熟悉、感兴趣的工厂进行接触，接触过程中表示了某些优惠条件。树大根深厂看到来者比联合谈判时给的条件还好，心里很高兴，两方在工厂进行秘密会谈。工厂直接从外商处获得的交易条件较满意后，即提出是否还联合的问题。其他外商和工厂看联合谈判班子有分列的趋势，也开始做单方面动作。有的外商故意对某工厂代表态度好，单独请工厂代表吃饭，暗地里许诺，对统一谈判代表反而更加强硬，使谈判局面更加混乱。N公司知道这些情况后，与各工厂代表协商，但彼此均为独立法人，也不是上下级关系，有意见只能说说而已。各工厂代表一看N公司也奈何不了他们，而外商却表示“友好”，自觉继续下去好处不大，于是提出退出联合的要求。N公司眼看联合四分五裂，只有与A工厂代表叹息的份，却束手无策。

探讨点

1.虽然没有政府机构出面组织，民间自愿组合的联合对外谈判就一定没有约束办法吗？法律手段、经济手段可否运用呢？

2.各家利益不同，客户感情深浅不同，有没有办法避免被分裂呢？ 案例分析：

1、我觉得民间自愿组合的联合对外谈判还是有一定的约束办法的。商务谈判的出发点和归宿都是为了追求一定的经济利益。这种利益不论是个人(即自然人)或企业法人的，还是国家的，最终都要通过谈判来确定和划分。不管是上面的A、B、C、D厂还是外商企业，他们谈判的目的都是为了自己的利益而来的。最后他们四分五裂，就是没有一个好的约束办法，而这又是由于他们觉得各自没有什么利益可得，通过其它的途径反而能有更好的利益空间。所以在解决这个方案之前，一定要解决他们各自的利益所得空间。所以我觉得在民间要有一个机构，比如一个仲裁机构。仲裁是指涉外商务合同的当事人双方在合同履行过程中发生争议，在通过协商或调解不能解决的情况下，自愿将有关争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果对合同双方都具有约束力，必须遵照执行。上面所说的N公司虽然是被委托的，但是我觉得它没有一定的仲裁能力，而且其它公司也不会听它的，它是没有说服能力的。这个仲裁机构它的一个主要大的作用就是分析各方的利益所得空间，给它们各自计算一下谈判如果成功所能得到的利益；如果他们谈判失败，它们将失去多大的利益。仲裁机构通过准确的计算加书面和口头劝说，可以保证这几个公司能够顺利谈下去。

一些必要的法律手段和经济手段还是可运用的。商务合同的签订是—种经济、法律行为，在合同中既规定了当事人可以依法享有的权利，又确定了当事人应该履行的义务和责任。因此，任何一方违反合同规定都要承担法律的和经济的责任。每个谈判方还是要本着谈判能够顺利进行下去的心理，不能为了一点点小的利益或者小的分歧而擅自离开联合谈判小组。上面所说的一些外商就犯了这样的错误。它们主动找到外地的工厂，借参观为名与其熟悉、感兴趣的工厂进行接触，接触过程中表示了某些优惠条件。我觉得它们是违背谈判的宗旨和公平性的。如果它们一味的这样下去，它们是要受到谈判地法律和经济的制裁，还要受到国际惯例的调查的。如果这一切发生，取消它们与本地工厂的谈判关系，它们不仅不能得到它们预期的利益，还会对开拓本地市场也会有很大的影响的。所以这些外

商还是要遵守本地一些相关的法律和经济条款的。

2、它们之间最后导致分裂，还是因为它们各自的利益不同，这是商务谈判中最常见的情况。至于客户感情深浅不同，这是需要各自之间的相互理解和满满培养的。那么解决分裂的方法到底是什么呢？根据我国涉外经济法规定，应通过协商、理解、调解、仲裁和诉讼4种方式解决，当然这种纠纷的解决要比国内的合同争议更为复杂。我觉得在这4中解决方式中，协商是最重要的，也是最能避免分裂的。协商它是指合同当事人就合同争议通过平心静气的洽商以取得一致意见，从而达成和解协议以解决纠纷的一种方法。在协商的过程中，各方没有高低贵贱之分，大家都是平等的，而且都应该把对方当成自己最亲密的朋友来对待。想着自己利益的同时，也要为对方考虑考虑一下，也想着多给对方一些服务或者关照。只要这些才会在价格等谈判内容上给予更大的优惠和让步，以弥补对方的损失，问题就能圆满解决。虽然协商未必能使谈判最终成功，但也不会导致不愉快的分裂，买卖不成情谊在，这能加深各自的感情基础的。通协商解决争议，有利于及时化解矛盾，保持和发展双方之间的信任与合作关系。为下一次的继续合作埋下很好的条件。

个人小结：

本学期的商务谈判课程已经结束了，通过本次的案例分析，使我对商务谈判这么课程有了更多的心得。商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫，谈判前的准备工作也是成功的关键因素。同时也使我认识到认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。也许你在谈判前进行了很好的谈判准备，在谈判时也本着很真诚的态度，但是由于其它一些种种因素，而造成了谈判的失败。即使这样我们也不要过分岂能，毕竟我们经历了一次失败的谈判，从失败中找到了下次需要改进的地方，最关键的我们与对方谈判者加深了感情基础，建立了一种很好的合作倾向，这是一笔巨大的财富，能为我们以后的谈判成功打下基础。

第二篇：经典商务谈判案例及分析

经典商务谈判案例及分析

①[日期：2009-08-25 11:17]

来源：中国网职场频道 作者：

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商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。◆掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

① http://www.luckup.net/show.aspx?id=99565&cid=31 ▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时

80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

▲评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。◆获得有用情报，正确认定价值

1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。◆掌握历史情报，逼出谈判底牌

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

第三篇：商务谈判案例分析

案例分析

案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.分析：首先，这位工程师了解了大量的相关资料和市场价格，树立了诚实可信、富有合作精神的谈判者形象，顺利的谈成了第一笔生意，制造的良好的谈判氛围，并掌握了谈判的节奏，处于主动地位，然后在谈第二笔生意时，美国报出了最高的开盘价，给予中方较大的还价空间，而中方由于掌握了谈判的先机，直接给出了成交价格，美方则采取了虚张声势的策略，企图以终止合作威胁中方让步，谈判陷入僵局，而中方由于了解市场价格，看穿了美方的谈判策略，并且耐心等待，等来了与美方的再次谈判，并点明了市场价格和自己坚定的立场，做出了最后的让步，最后双方顺利达成交易。

第四篇：商务谈判案例分析

初赛案例

谈判A方：武汉天星公司

谈判B方：上海华联超市

谈判背景：

从2003年12月初开始，在短短两个月时间内，武汉天星公司不仅创立、生产了“老汉口”牌方便热干面，还在武汉中百仓储、武商量贩、中百超市等大型超市的销售中，创出销售额跃居同类产品首位的佳绩，创造了武汉食品业的一个奇迹。

武汉天星公司在取得节节胜利的同时，决定拓展业务，将自己的公司生产的方便热干面打入上海市场。并已经初步同上海华联超市取得了联系。上海华联超市在近期会派团队来汉考察，并且双方将就“老汉口”牌方便热干面进入上海换脸超市的相关问题进行接洽。

问题一：

假如你是武汉天星公司，请就上海华联超市来汉考察的计划，拟定一份接待代表团来汉活动的议程安排；

问题二：

根据材料内容，请以武汉天星公司的身份，就超市入场的问题，拟定一份谈判计划。

议程安排：谈判期限为两天

第一天：由天星公司总经理和市场部经理亲自来武汉天河机场接见上海华联超市考察团，并驱车带他们去定好的酒店简单的休息整顿。丰盛的午餐招待后，带领考察团参观公司热干面生产流程和工艺，并配有专门的人进行讲解，介绍我们产品的独特之处和优势所在。晚上双方就市场、物流、技术等方面进行简单的交流，进行一场轻松的茶话会。

第二天：带领上海考察团品尝武汉最正宗的热干面，体验其魅力所在。并举行才艺比拼互动游戏。就我们的产品做出不同的烹饪方法，并且和其他的同类产品进行比较突出我们的优势。下午进行正式的谈判。

第三天：带领考察团去参观武汉的特色景点，赠与其富有意义的纪念品，下午送走考察团。

谈判计划：

1、谈判目标：

进场费：

最高期望目标：无进场费，提供给超市的返利占销售价格的10%；无超市管理费；超市提供导购员；

最低限度目标：交一定的进场费、超市管理费，公司自己聘请导购员，返利点占20%； 可接受的目标：交一定的进场费、超市管理费，公司自己聘请导购员，返利点占15%；

2、谈判人员：

市场部经理、营销总监、法律顾问、财务总监

3、谈判地点：

公司会议室

4、谈判策略：

做好充分的前期准备，对超市进行充分的市场调查、开门见山、坦诚式开局、佯装可怜、死缠烂打、原则性谈判、虚实结合

第五篇：商务谈判案例分析

商务谈判

案例：

美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间、他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了2倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店经理，你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线左边写“利”，右边写“弊”，在利的一边写下了“舞厅。供租用”。然后说：“如果，舞厅空置，那么可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图的生意。现在让我们考虑一个‘弊’。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。

卡耐基把两项“弊”写了下来。然后交给经理说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原来的1.5倍，而不是2倍。

分析：

如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。——李嘉诚。

在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的，坚持对立的立场、各不想让，常使谈判出现僵局。而奉行互利原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利得协议。卡耐基一句也没提自己的要求和利益，而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但却成功地达到了自己的目的。这样做使得自己在谈判中更能取得对方的好感和信任，并使对方在倾听的过程中按照你的思路来思考，从而认同你自己的观点，取得良好的效果。

关心对方的利益，站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方会更慎重地考虑你的意见和建议，并欣然与你合作。如果在谈判时，只从自己的角度考虑自己的利益，这样做极有可能会使对方产生戒备、甚至抵触的心理，使得谈判无法达到预期的效果。成功的、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要，当你谋求你的利益时，也给对方指出一条路，使其获得它所谋求的利益，达到共赢的局面，通常这样的谈判都会取得理想的成效。