酒水市场营销调研内容与技巧案例分享

第一篇：酒水市场营销调研内容与技巧案例分享

酒水市场营销调研内容与技巧案例分享

市场营销调研是从事营销人员必须掌握的基本技能，合适而有方法的市场营销能使营销人员在实际的工作事半功倍，我们营销人员是否掌握了市场营销调研的内容和市场营销调研的步骤及市场营销技巧关系到你营销道路上能否走得更远，营销专家戚俊文服务过数十家白酒企业，每次项目启动都是以市场营销而开始，在实际的工作中总结了市场营销调研的内容及市场营销调研的步骤及市场营销调研的技巧，为您分享。

一、酒水市场营销调研的内容

营销人员到一个新的市场首先要了解该区域内的PEST，即政治、经济、文化、科技等宏观环境，当地的政治、文化、经济、科技决定着本地的消费形态，这些宏观可以通过网上收集、图书资料或拜访当地人士很容易获得。其次是要了解酒水市场营销调研需要掌握的微观环境，其中主要包括如下几个层面：

1、产品层面：产品的包装材质及色彩，如有的区域消费者不喜欢白色包括或蓝色包装；产品的度数及规格，如产品的规格营销影响消费者购买的便利性。

2、渠道特征：酒店渠道的加价率、流通渠道的加价率、区域的自带率、终端渠道的数量、经销商及分销商数量。

3、市场投入状况：酒店渠道投入状况（开瓶费、礼品、进店政策）、经销商及分销商投入政策及方式、消费者促销投入状况。

4、品牌宣传及推广：媒体投入方式、媒介费用情况、事件营销方式。

5、竞争品牌运作模式：直销模式、分销模式、人员分配状况及收入构成等。

二、酒水市场营销调研的步骤

步骤

一、寻找当地运作多年多个经销商整体了解该区域内酒水竞争状况。俗话说，听君一席话胜读十年书，经销商是最了解市场的，最了解当地消费习惯的，与经销商交流可以了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌市场操作模式等。

步骤

二、走访餐饮终端。通过经销商的访谈可以整体了解当地酒水的状况，然后走访餐饮终端对经销商阐述该区域的市场状况进行一一比对，郝泽霖——思维管理专家。原西门子高级讲师。10余年中外企业管理实战经历，曾在ZG人保、西门zi、jia多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当HR经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。精通思维分析、心理学及各种营销工具，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人管理经验丰富，管理团队数千人，培训学员上万人。现任天下伐谋咨询独家签约讲师，思维管理学院院长。有时候经销商自己的判断是片面的或者是个人主观臆断，这个时候就要通过走访餐饮终端进行逐步的去伪存真，得到我们市场营销需要的准确信息。餐饮市场走访主要可以得到如下市场信息：酒店渠道的利润空间、进店费用情况、餐饮渠道市场投入状况、消费促销情况、盖费设计情况、竞争销售情况。

步骤

三、走访流通终端与超市卖场。流通渠道的走访也是对经销商提供的相关信息进行验证的过程，或者对经销商没有掌握的市场信息进行补充。通过流通终端的市场营销我们可以得到如下相关信息准确市场市场价格体系、主流产品及具体销售量、具体市场投入政策等。

步骤

四、核心消费者市场营销。是对区域内酒水消费的忠诚者或带动者进行实地拜访，听取消费者对我品及竞争品牌实际感受、了解当地消费习惯及当地政商务消费主流价位及品牌。通过核心消费者的市场拜访我们找出自己存在的问题，根据问题进行逐步调整，达到合理状态上来。

步骤

五、对品牌传播及媒介进行调研。

三、酒水市场营销调研的方法及技巧

进行市场营销调研首先要向调研对象表面自己的身份，先取得调研对象的信任后逐步由浅而深的询问自己调研的内容。其次是市场营销调研不要带正式的笔记本，尤其不能在调研对象面前进行现场记录，因为面对陌生的人进行询问问题自身就有一种防备心理，如果现行进行记录更给调研对象一种不安全感。我们说不要现场记录不等于不记录，记录本最好是便携的式的，记录最好在访谈完以后进行或用录音设备。市场营销调研如果涉及到拍照等相关工作要争取到调研对象的同意。上述是市场营销调研的基础工作技巧，面对专业或者核心的商业机密的市场信息在上述工作基础上，营销专家戚俊文认为应从如下几个面进行更深层次的挖掘：

1、假设法（也称抛砖引玉法）。假设法是通过自己的初步判断假设市场的情况是自己设想的状态，通过假设与调研对象交谈让调研对象纠正你的假设，从而得到真实可靠的调研数据。如笔者在山东市场营销调研A产品的价格体系，首先说出A产品假设的价格68元/瓶，如果市场营销调研价格正确终端店老板就会给予肯定，如果说错终端店会给予纠正，老板一旦纠正便得出实际价格。此调研方法必须大致了解产品价格体系，假设的价格体系与实际价格体系不可太离谱，否则会引起老板的猜疑。假设市场营销调研法适用于产品价格体系、产品销售政策、市场投入状况、工资薪金等设计调研对象核心商业机密的问题。

2、转换角度简单提问法。是指在对调研对象不熟悉情况下，要用简单的方式来访谈调研对象，避免用专业术语或直接涉及调研对象自身利益的敏感问题，可以通过侧面或迂回的方式得到需要的调研信息。小王是泸州老窖合肥市场业务人员，由于第一次来到合肥对合肥市场加价率及和经销商的利润率把握不准，小王与好福楼的老板是这样交谈的，刘老板我们公司可能要推出一款供价50元/瓶的产品，你看在你们店里卖多少钱比较合适，刘老板思考一下说80元左右。小王走访了三四个店以后很快就把握合肥餐饮店的加价率60%左右。如果小王问刘老板你们店加价率是多少？有可能老板不知道加价率这个专业术语是什么，或者知道加价率是什么不愿意透漏自己的商业机密而予以拒绝。利用简单的问话方式使小王事半功倍。再如想了解该区域酒水自带率情况，应向调研对象提问:你们酒店消费者一般情况下10桌有几桌自带，而不能直接问你们店自带率是多少。

3、比较法。比较法是利用自己知道某品牌的市场情况，与想知道的另外品牌情况进行对比，通过对比及调研对象的反馈情况了解到自己想要获得市场准确信息。此种方法与西游记中孙悟空不知道如何使用宝葫芦擒收对方而变出一个一样的葫芦进行比对强大功能有异

曲同工之妙。张武是河南某酒厂业务经，调研周口市场正式运用了比较法从而快速的了解了竞争品牌市场投入政策。张武是多年的老业务了，第一次调到周口市场对周口本地酒B品牌市场投入情况不是很了解，于是他到了一个经销B品牌的二批商进行信息的采集。进门后张武寒暄稍许就说起B品牌在其他二批经销的政策投入方面“张三季度返利12%，年度返利3%，每个月给予2个促销人员工资的支持，你是周口B产品的核心经销户，一定比他们那边多。”B品牌经销商说不可能，他的力度比我们的还大，这边是季度返利9%年度返利2%，张武很有经验的补充到，我是听XX说的，信息不一定可靠。比较法是要自己先抛出一定事实让调研对象在此基础上进行对比，从而套出准确信息，此种方法最后要补充自己的信息不可靠，避免对象调研对调研员产生负面影响，给以后的工作带来不利。

4、倒推法。倒推法是在已经了解一定市场信息的情况下，根据调研对象细枝末叶的信息反馈，推算出必要的市场准确信息。通过一个案例来分析什么是倒推法，某酒店C产品的零售价格是98元/瓶，调研人员有意识询问你们百元产品大概毛利是多，如果调研对象回答是20元左右，我们就可以到推出该产品的供价在70元左右。调研员继续询问其他方面的信息转移调研对象注意力，问完其他信息后在补充一句，其他店C产品供价是75元，你们店是多少？或者在其他店利用假设法来完成产品价格准确信息。

5、直接观察与提问法。直接观察与提问法是对市场营销调研基础信息进行收集整理，通过观察与简单提问就可以得到的信息，如酒水的主流度数、主流包装喜好、产品规格、主流价位消费喜好等。这些信息不需要太多的询问技巧可以向调研对象进行直接提问。

第二篇：酒水市场营销调研内容与技巧案例分享(一)

酒水市场营销调研内容与技巧案例分享(一)

市场营销调研是从事营销人员必须掌握的基本技能，合适而有方法的市场营销能使营销人员在实际的工作事半功倍，我们营销人员是否掌握了市场营销调研的内容和市场营销调研的步骤及市场营销技巧关系到你营销道路上能否走得更远，营销专家戚俊文服务过数十家白酒企业，每次项目启动都是以市场营销而开始，在实际的工作中总结了市场营销调研的内容及市场营销调研的步骤及市场营销调研的技巧，为您分享。

一、酒水市场营销调研的内容

营销人员到一个新的市场首先要了解该区域内的PEST，即政治、经济、文化、科技等宏观环境，当地的政治、文化、经济、科技决定着本地的消费形态，这些宏观可以通过网上收集、图书资料或拜访当地人士很容易获得。其次是要了解酒水市场营销调研需要掌握的微观环境，其中主要包括如下几个层面：

1、产品层面：产品的包装材质及色彩，如有的区域消费者不喜欢白色包括或蓝色包装；产品的度数及规格，如产品的规格营销影响消费者购买的便利性。

2、渠道特征：酒店渠道的加价率、流通渠道的加价率、区域的自带率、终端渠道的数量、经销商及分销商数量。

3、市场投入状况：酒店渠道投入状况（开瓶费、礼品、进店政策）、经销商及分销商投入政策及方式、消费者促销投入状况。

4、品牌宣传及推广：媒体投入方式、媒介费用情况、事件营销方式。

5、竞争品牌运作模式：直销模式、分销模式、人员分配状况及收入构成等。

二、酒水市场营销调研的步骤

步骤

一、寻找当地运作多年多个经销商整体了解该区域内酒水竞争状况。俗话说，听君一席话胜读十年书，经销商是最了解市场的，最了解当地消费习惯的，与经销商交流可以了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌市场操作模式等。

步骤

二、走访餐饮终端。通过经销商的访谈可以整体了解当地酒水的状况，然后走访餐饮终端对经销商阐述该区域的市场状况进行一一比对，有时候经销商自己的判断是片面的或者是个人主观臆断，这个时候就要通过走访餐饮终端进行逐步的去伪存真，得到我们市场营销需要的准确信息。餐饮市场走访主要可以得到如下市场信息：酒店渠道的利润空间、进店费用情况、餐饮渠道市场投入状况、消费促销情况、盖费设计情况、竞争销售情况。

步骤

三、走访流通终端与超市卖场。流通渠道的走访也是对经销商提供的相关信息进行验证的过程，或者对经销商没有掌握的市场信息进行补充。通过流通终端的市场营销我们可以得到如下相关信息准确市场市场价格体系、主流产品及具体销售量、具体市场投入政策等。

步骤

四、核心消费者市场营销。是对区域内酒水消费的忠诚者或带动者进行实地拜访，听取消费者对我品及竞争品牌实际感受、了解当地消费习惯及当地政商务消费主流价位及品牌。通过核心消费者的市场拜访我们找出自己存在的问题，根据问题进行逐步调整，达到合理状态上来。

步骤

五、对品牌传播及媒介进行调研。

第三篇：酒水销售技巧

一、服务推销技巧 在服务的过程中，服务员不仅仅是一名接Oreder 者，同时也是一名兼职的推销员。推销要有建议性的推销，合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰。另外，服务人员与顾客凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满。

（一）、介绍：

1、先推介高价位酒水后再推介中低价酒水（可根据房型、客人类型）；

2、男士推介洋酒、红酒或啤酒，女士推介饮料、雪糕等。

（二）、语言技巧

1、初次落单前推销（采用二择一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！请问您们需喝点什么？是喝洋酒？还是红酒？”（假设客人选择洋酒，那么......）“您是喜欢喝白兰地？还是威士忌？”

细节注意：

A、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人；

B、不可忽视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍；

C、重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/小姐，您点的有×××，对吗？请稍等，我很快送到......。”

D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些厨部小食，语气采用征询的语气：“先生/小姐，需不需要来点送酒小食？”“××味道不错的，是我们公司的特色小食，想不想试试？”

2、中途推销 注意细节 a 及时搞好台面卫生，收走空酒樽、扎壶，在酒水余不多喝完时（不要等到喝完），再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？”

b 留意小姐的饮料是否喝完，若差不多喝完，同样实行第二次推销；

c 对于特殊客人进行特殊介绍，例如：

1）女性朋友：椰子汁、鲜奶、雪糕等；

2）醉酒或酒过量的客人：参茶、柠檬蜜、热鲜奶；

3）患感冒的客人；可乐煲姜。（三）身体语言的配合： 与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重，半跪式上身微倾,尽量*近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”

（四）如何利用推销经营手段达到高额利润？

1、熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时介绍方便，增加你的信心。

2、熟悉饮料、酒水、明白所推销的食品、饮品的品质及口味。

3、客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式，由客人去选择，按客人不同身份推销不同饮品。

4、不断为客人斟酒。

5、收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。

6、男士多的，应推销各种酒类，女士则饮料，小孩应推销适合他们的各种食品、饮料。

7、根据客人喜好进行推销。

8、根据不同类型的客人进行各种方式销售技巧

一、服务推销技巧 在服务的过程中，服务员不仅仅是一名接Oreder 者，同时也是一名兼职的推销员。推销要有建议性的推销，合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰。另外，服务人员与顾客凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满。

（一）、介绍：

1、先推介高价位酒水后再推介中低价酒水（可根据房型、客人类型）；

2、男士推介洋酒、红酒或啤酒，女士推介饮料、雪糕等。

（二）、语言技巧

1、初次落单前推销（采用二择一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！请问您们需喝点什么？是喝洋酒？还是红酒？”（假设客人选择洋酒，那么......）“您是喜欢喝白兰地？还是威士忌？”细节注意：

A、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人；

B、不可忽视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍；

C、重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/小姐，您点的有×××，对吗？请稍等，我很快送到......。”

D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些厨部小食，语气采用征询的语气：“先生/小姐，需不需要来点送酒小食？”“××味道不错的，是我们公司的特色小食，想不想试试？”

2、中途推销 注意细节 a 及时搞好台面卫生，收走空酒樽、扎壶，在酒水余不多喝完时（不要等到喝完），再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？” b 留意小姐的饮料是否喝完，若差不多喝完，同样实行第二次推销； c 对于特殊客人进行特殊介绍，例如： 1）女性朋友：椰子汁、鲜奶、雪糕等； 2）醉酒或酒过量的客人：参茶、柠檬蜜、热鲜奶； 3）患感冒的客人；可乐煲姜。

（三）身体语言的配合： 与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重，半跪式上身微倾,尽量*近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”

（四）如何利用推销经营手段达到高额利润？

1、熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时介绍方便，增加你的信心。

2、熟悉饮料、酒水、明白所推销的食品、饮品的品质及口味。

3、客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式，由客人去选择，按客人不同身份推销不同饮品。

4、不断为客人斟酒。

5、收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。

6、男士多的，应推销各种酒类，女士则饮料，小孩应推销适合他们的各种食品、饮料。

7、根据客人喜好进行推销。

8、根据不同类型的客人进行各种方式的推销，大致分为： a 家庭型； b 朋友聚会； c 庆贺生日； d 业务招待，请客； e 公司聚会； f 情人约会。

9、根据客人所用的各种酒水加以推销各种小食；

10、根据客人来自不同地方不同民族的饮食特点加以推销。的推销，大致分为： a 家庭型； b 朋友聚会； c 庆贺生日； d 业务招待，请客； e 公司聚会； f 情人约会。

9、根据客人所用的各种酒水加以推销各种小食；

10、根据客人来自不同地方不同民族的饮食特点加以推销。

第四篇：市场营销与调研重点

市场调研：针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统的、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定评估和改进营销决策提供依据。理解要点：科学性、系统性（研究程序有周密细致的规划和安排，研究人员要按照既定的研究程序和日程安排去进行）、客观性（研究人员在工作中不应受个人或其他权威人士的价值取向及信仰的影响，保持中立态度）、针对性、辅助性和局限性。市场调研特点：内容广泛，目标明确，方法多样，伸缩性较大，存在局限性。定性研究：旨在获得受访者关于感觉情感动机和喜好等深层次信息的研究。定量研究：目的是获取样本的定量资料，试图通过样本的某些数字特征推断总体的数字特征。探索性研究：目的是获取资料以帮助研究者正确认识和理解当前的问题，确定问题的范围及进一步研究的方向，一般用于大规模的正式调查之前。描述性研究：目的是描述总体的基本状况和特征，要求研究者对问题已经有了很好的把握，数据收集的具体目标已经很明确，已经形成了具体的研究假设和系统周密的研究方案。因果关系研究：采用实验的方法，通过观察在某些变量的控制条件下所谓因变量的变化，推断一个变量与其他变量之间的关系。调研研究机构行业结构：企业营销调研部门、广告代理公司、辛迪加服务公司以及定制或专项调研公司、现场服务公司及专业服务公司。辛迪服务公司：定期提供数据收集和报告服务，出售给感兴趣的众多用户，不是特别针对某一家公司。专项调研公司：针对具体客户的特定问题开展专项市场调查。现场服务公司：限于现场调查的数据收集工作，通常接受转包合同。专业服务公司：为市场调研行业提供专门化辅助服务。

研究设计：就是调研方案设计，是开展营销调研项目时所遵循的一个指导性的文件，它详细描述了获取解决营销问题所需信息的必要的程序。包括数据收集方法设计、问卷设计、样本设计、数据分析计划以及时间安排和经费预算等各个环节。研究设计分为探索性研究设计和结论性研究设计，结论性研究设计分为描述性研究设计和因果关系研究设计，描述性研究设计包括横向研究设计和纵向研究设计，横向分为一次横向和多次横向。结论性研究：获取结构性特征信息，检验假设和考察变量间的关系，并以此研究结果作为制定管理决策的依据。营销调研计划书内容：执行概要、项目背景、研究目的和具体目标、研究设计、数据收集和现场调查、数据分析、研究报告、项目预算和进度安排、品质保证和保密、附录。

市场调研程序：确定研究的必要性、界定研究的问题、设计调研方案、数据收集方法设计、问卷设计、样本设计、现场调查和收集数据、分析数据和解释结果、沟通研究结果。调研目标通常由调研问题、研究假设和调研范围组成。

二手数据：那些并非为现在正在进行的项目而是为其他目的已经收集起来的数据，可以快速低成本的获取这些数据。原始数据：是研究者基于当前的研究项目而专门收集的数据。二手数据与原始数据得区别：原为了当前问题收集，二为了其他目的而收集；原收集程序复杂费事，二简单容易；原收集成本高，二较低；原收集时间长，二较短。二手数据优缺点：优：省事、省钱、省时；缺：相关性差、时效性差、可靠性差。二手数据评价标准：目的、内容、方法、来源、时间。二手数据收集步骤：确定希望知道的内容和已经知道的内容、列出关键术语和姓名、通过图书馆信息源开始搜寻、对已经找到的文献进行编辑和评价、如果不满意请教权威人士。

定性研究方法包括：焦点小组座谈法、个人深度访谈、投影法。个人深度访谈：是一种无结构的直接的一对一访谈，在访谈过程中通过高级访谈技巧的调查员对被访者深度访谈，以揭示被访者对某一问题的潜在动机信念态度和感情。投影法：先展示给应答者某种模糊的非结构性的物体，情形语句或人，并请他人作解释。基本依据是人们在谈论他人、从他人角度看问题或处理事情的时候会间接地表达他们自己。投影法包括：词语联想法、填空试验法、文章完成法。故事完成法、角色扮演法、第三方技法。焦点小组座谈基本过程：选择小组座谈设施、招募小组座谈参加者、选主持人、准备讨论提纲、实施小组座谈、准备小组座谈报告。1

焦点小组座谈法的优缺点：优：①互动刺激 ②科学观察 ③容易操作 缺：①误用误判②主持难。深度访谈的优缺点：优点：深层探索、一致对应、自由度大；缺点：强烈依赖于调查者的素质和技巧、花费时间和经费较多、数据难分析和解释。投影法的优缺点：1.优点：投影法是一种无结构的、非直接的询问方式，可以绕过人们的心理防御机制来获取真实的信息，尤其适用与涉及隐私或者敏感性的问题。2.缺点：（1）需要专门的、训练有素的调查员。（2）调查成本比较高。（3）解释偏差比较大。深度访谈的要求：1.面对面、1对1地进行 2.时间在30分钟到60分钟 3.访问采用无结构形式4.对调查员的要求（客观公正，避免优越感和权威感、让被调查者感到轻松等）

访问法的优缺点 1.优点：应答率高，可靠性较高、便于资料处理与分析、灵活性较强。2.缺点：结构限制、费时、费力、成本高，难以管理。人员访问：（又称面谈调查，或面访）是由调研机构派出访问人员，直接与被调查者面对面交谈以收集资料的一种调查方法。CAPI：计算机辅助人员访问，是指在计算机技术的辅助下调查员对被调查者进行的面对面的访问。人员访问的优缺点1.优点：灵活性、拒答率较低、调查资料的质量较好、调查对象的适用范围广、面对面互相启发；2.缺点：调查费用较高、对调查者的要求较高、匿名性较差、访问调查周期较长、对调查者的管理比较困难。电话访问的优缺点1.优点：高速度、低成本、辐射范围广；2.缺点：拒答率高、调查内容深度的有限、总体不完整、不能使用视觉辅助手段、信息的准确性和有效性难判断。邮寄访问的优缺点1.优点：调查空间范围广、费用低、被调查者回答的时间相对宽裕、匿名性较好、相对客观、不须培训和管理访员；2.缺点：问卷回收率低、问卷回收期长，时效性差。提高邮寄访问问卷回收率方法：（1）提醒安排 ①提醒信件或明信片；②跟踪电话。（2）激励（3）预先通知（4）请权威机构主办（5）仔细确定邮寄访问包裹的细节事项。网上访问的形式（1）E-mail访问（2）交互式CATI系统访问（3）网络调研系统访问。督导：是在调查实施过程中和调查结束后对调查员的工作进行的指导、检查和监督，以保证调查员按培训中所要求的方法和技术进行访问。现场督导的工作内容主要有：（1）检查已完成的问卷（2）严格的文档管理（3）调查员的报告。复核是对调查员完成工作的抽查，即通过对受访者再一次的访问以检查访问工作的真实性。观察法：是指调查者凭借自己的眼睛或摄像录音器材，在调查现场进行实地考察，记录正在发生的市场行为或状况，以获取各种原始资料的一种调查方法。人员观察：是研究人员用感觉（主要是视觉听觉）器官亲临现场进行观察并记录所发生的现象的一种观察方式。机器观察：是利用机器设备进行观察并记录所发生的现象的一种观察方式。人员观察分类：一神秘购物法

二、单向镜法

三、顾客观察法

四、人文观察法

五、内容分析。神秘购物法：是指由管理人员派出受过专门培训的调查员假扮顾客，依据明确的标准去观察、体验和测量顾客服务过程的一种方法。观察方法的优缺点：1.优点：收集到的资料更加真实具体客观，可靠性更强、简单以及易行、灵活性较大；2.缺点（1）无法深究行为发生的原因、态度和动机等问题，也无法得知已经或将要发生的行为和现象。（2）须具备较高的业务水平和敏锐的洞察能力，良好的记忆力。（3）要求较高的调研费用和较长的观察时间。结构性观察：必须按照统一的计划、观察内容、要求和手段进行观察，观察员没有什么的自主权。非结构性观察：具有开放的性质，不预先制定计划，也不事先制作观察提纲或观察卡，只凭观察员随看、随听、随记。

实验法：就是研究人员改变某些因素，然后观察这些因素的变化对另外的因素有什么影响的的一种研究方法。实验的有效性：内部有效性：是指观察到的因变量的变化被实验变量的解释程度，即在不同的实验组可观察到的因变量的变化是由实验变量的不同操控水平而引起的程度。外部有效性：是指在实验中被测量的因果关系能够一般化到更大范围内的现实世界的程度。实验的外在因素(外生变量)包括1.历史因素2.成熟因素3.计量因素4.测试因素5.选择因素 6.失员因素7.回归因素

一个基本的实验设计应包含下列四个要素：（1）被操纵的实验变量（自变量）；（2）参与实验的目标群体（受试）；（3）要测量的非独立变量（因变量）；（4）处理外来原因性因素的计划或程序

测量：是指根据预先确定的规则用一些数字或符号来表示某个事物的特征或属性的一个标准化的过程。量表（scale）：就是按照事先设定的规则、根据被调查者的反应将其定位的计量工具。名义尺度：中的数字分配仅仅用作识别不同对象或对这些对象进行分类的标记。顺序尺度：分配给受测对象的属性或特征的数字表示其具有相对的大小或强弱程度，可以让我们确定一个对象是否比另一个对象具有较多（较强）或较少（较弱）的某种特征，但并不能确定多（少）多少或强（弱）多少。区间尺度：中，相等的数字距离代表所测量的变量相等的数量差值，它不仅可以比较对象的属性或特征间的多少或强弱，而且可以确定多（少）多少或强（弱）多少，但其原点或零点不是固定的。比率尺度：具有名义尺度、顺序尺度、区间尺度的一切特性，并有固定的原点。配对比较量表：要求受测者对一系列对象两两进行比较，根据某个标准在两个被比较的对象中做出选择。等级顺序量表：是将多个评价对象同时展示给受测者，并要求他们根据某个标准对这些对象排序或分成等级。常量和量表：要求受测者根据某种标准在评价对象的一组属性中分配一个固定的常量（如100分），以反映受测者对这些属性的相对偏好或重要性。Q分类量表：是要求受测者把所比较的对象或特征按照一些标准分成若干类（通常为11类或更多），这些类依次从最负面态度的到最正面态度的，并保证比较的对象或特征在每个类中的数目总体上服从正态分布。图示评分量表：要求受测者在一个有两个固定端点的连续直线上进行选择和标记。列举评分量表：要求受测者在有限类别的选项中进行选择和评价。沙氏通量表：是通过受测者在若干(一般9～15条)条态度相关的语句中选择是否同意的方式，获得受测者对相关主题的看法。李克特量表：（Likert量表）：是要求受测者对每一个与态度有关的陈述语句表明他同意或不同意的程度。语义差异量表：是由若干正反义形容词对构成的，每对正反义形容词之间又有若干程度水平，受访者即被要求对此程度水平作出选择。在选择量表时，应该考虑的问题：

（一）量表种类的选择

（二）量表层次的个数

（三）平衡量表与非平衡量表的选择

（四）量表层次的奇数与偶数选择

（五）强迫性与非强迫性量表的选择

（六）量表层次的标记与描述

调查问卷（又称调查表，简称问卷）是调查者根据一定的调查目的和要求，按照一定的理论假设设计出来的，由一系列问题、调查项目、备选答案及说明所组成的，向被调查者收集资料的一种工具。调查问卷设计过程

一、确定所需信息

二、确定问卷的类型

三、确定问题的内容

四、确定问题的类型

五、确定问题的措辞

六、确定问题的顺序

七、问卷的排版和布局

八、问卷的预试

九、问卷的定稿

十、问卷的评价确定问题的措辞时应注意：（1）问题的陈述应尽量简洁、清楚，避免模糊信息（2）避免提带有双重或多重含义的问题（3）最好不用反义疑问句，避免否定问句（4）注意避免问题的从众效应和权威效应（5）避免使用引导性语句（6）避免使用断定性语句（7）避免使用假定性问题在问卷设计中确定问题顺序的注意事项：

（一）按问题的先易后难顺序排列

（二）按问题的时间先后顺序排列

（三）相同性质或同类问题尽量集中排列.开放式问题的优缺点（1）优点①被调查者的观点不受限制 ②信息量大③辅助封闭式问题（2）缺点 ①难于编码和统计 ②访问点误差 封闭式问题的优缺点（1）优点①易于编码和统计②无访问点误差（2）缺点 ①被调查者的观点受限②信息量较小

总体：被定义为由市场研究项目的目标明确规定的整个集合。样本：总体中的一个子集，具有总体的代表性。抽样框：总体中的所有样本单位的完整列表。概率抽样：总体中的每个成员有一个已知非零的机会被选入样本中。非概率抽样：没有办法估计任何总体元素被选入样本的概率。抽样误差：一个样本的测量值与该变量真值之间的差异。非抽样误差：在市场调查过程中，由于客观条件的限制或工作人员在登记汇总和计算过程中的失误而造成的误差。概率抽样：简单随机抽样、系统抽样、整群抽样、分层抽样。非概率抽样：方便抽样、判断抽样、参考抽样、配额抽样。开发样本计划程序：定义总体、识别抽样框、设计样本计划（方法、容量）、抽取样本收集数据、样本有效性检验、必要时再抽样。影响样本容量的因素：总体各单位变异程度的大小、允许的误差大小、抽样估计的精确程度、抽样方法和抽样组织形式。

编辑：是对资料进行审核、评价、筛选，以便选出有用的资料。

实地编辑：是初步编辑，其主要任务是发现数据中非常明显的遗漏和错误。办公室编辑：是在实地编辑之后更完整、确切地审查和校正收回的全部数据。编码：就是对问卷中每一个问题的不同回答进行分组和确定数字代码的过程。编码明细单（又编码称簿）：就是一份说明问卷中各个问题（即变量）及其答案，与计算机数据文件中的字段、数码位数及数码之间一一对应关系的文件。编误：就是在数据编码和登录过程中发生的数值错误。飞点：是经查对能够确认的特殊的观测值。

开放（填入）式问题的编码，如果填入的是文字，则按如下方式编码：

①列出答案；②将所有有意义的答案列成频数分布表；③确定可以接受的答案类型；④根据拟定的答案类型，对列在第②步整理出来的答案分布表中的答案进行挑选归并；⑤为所确定的答案类型选择正式的描述词汇；⑥根据答案类型制订编码规则；⑦对全部回收问卷（的该开放式问题答案）进行编码

研究报告基本格式：前文：标题扉页、标题页、授权信、提交信、目录、图表目录、摘要 正文：引言、研究目的、调研方法、结果、局限性、结论和建议结尾：附录

口头报告前应准备的材料：

（一）汇报提纲

（二）可视化材料（如可利用PowerPoint制作幻灯片）

（三）摘要

（四）最终报告的复印件

市场预测：是指在市场调查的基础上，运用预测理论与方法，对市场变量的变化趋势和未来可能的水平做出估计与测算的过程。定性预测：——根据经验和理论，对市场发展

开展调查研究和分析判断后，对其未来演变趋势事先做出判断的方法。头脑风暴法：（小组讨论法）——通过组织专家共同讨论，进行信息交流和相互启发，以激发大家的创造性思维，互相补充完善，产生预测结论。德尔菲法（特尔菲法）：——是以匿名方式，通过多轮函询专家对预测事件的意见，并不断进行收敛与量化，取得比较一致的预测意见。定量预测——根据理论，利用已经获取的历史数据，通过建立数学模型或统计方法，分析求解并验证后，推导出预测值的方法。移动平均法：是首先把数据由远及近按一定跨越期逐一地进行算术平均，然后将最近的那一个平均数作为预测值。指数平滑法：是用预测目标历史数据的实际值与预测值的加权平均数作为预测值。市场预测的原理：1.系统性原理——全面、完整考虑问题；2.连贯性原理——过去、现在、未来有联系；3.类推性原理——事物与事物之间有联系；4.相关性原理——抓住事物间的主要关系；5.变化性原理——用动态的观念看事物；6.可行性原理——人、财、物、时条件具备。市场预测的程序1.确定市场预测的目的2.收集整理分析资料 3.建立市场预测模型4.求解市场预测模型5.验证市场预测模型6.市场预测及政策建议 7.市场预测的实践检验

第五篇：酒水陈列技巧

酒水陈列技巧

（1）、最大化陈列原则：

商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比

竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。

（2）、垂直集中陈列原则

因为人们的视觉习惯是先上(安徽八部营销策划)下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。尽

可能把公司所有规格和品种的商品集中展示。同一包装应该平行陈列，同一品牌应垂直陈列。

（3）、下重上轻原则

将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，以便于消费者拿取，也

符合人们的习惯审美观。

（4）、全品项陈列

尽可能多的把一个公司的全(安徽八部营销策划)品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。

（5）、满陈列原则

要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。

(6)、陈列动感原则

在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

(7)、重点突出原则

在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，让顾客一目了然。

(8)、统一性原则 具体以什么产品为重点，根据不同市场或不同超卖的具体情况而定。

所有陈列在货架上的产品，标签必须统(安徽八部营销策划)一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划

一、美观醒目的展示效果，商品整

体陈列的风格和基调要统一。

(9)、整洁性原则

产品。保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的(10)、价格醒目原则

标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买力的动力之一，既可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。

(11)、先进先出与最低储量原则

按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一(安徽八部营销策划)层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆

头的货物至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面，确保店里的库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。零售店内商品的品种、规格万万不能断货，断货给厂家、商家带来的危害十分严重。协助商家清点库存数，随时掌握库存数，主动配合商家做好安全库存工作。

(12)、色彩对比原则

商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰。我司产品色彩多样，也可有机搭配。

(13)、利用空间原则

目前超市的堆头空中面积暂时还没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性，并能达到最大化原则！

(14)、最佳生动化原则

必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意。

(15)、堆头规范原则

不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是我们花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。