访谈资料的整理和分析方法

第一篇：访谈资料的整理和分析方法

论调查中定性研究访谈资料的整理和分析方法

日期：2006-04-24 点击: 作者：中调网来源：中调网 ~我要投稿!

近年来，定性研究方法，尤其是访谈技术在我国的应用日益普及，然而各界关注的焦点主要集中于资料收集技术的探讨，对原始资料的分析却没有引起足够的重视。

从某种意义上说，资料分析比资料收集更为重要也更为复杂。优秀的访谈只有通过优秀的分析才能将所收集的资料转换成对研究者有意义的结论，从而达到研究的目的。但是访谈资料往往因数量庞大、结构零乱而难以处理。因此，研究者需要将浩如烟海的资料“打散”、“重组”和“浓缩”，最终对资料进行意义解释。这些过程可以归结为“组织”和“连结”两部分，前者是对资料的整理过程，后者则是对资料的进一步深入分析和解释。但在实际过程中，二者是紧密相连、相互交织的。

因此，本文结合“互联网与创造力研究”的个案，对访谈资料的整理和分析进行了简单的梳理和介绍，并对某些方法提出了自己的改进意见。文章第一部分简要介绍访谈资料整理和分析的特点，第二、三部分分别论述了“组织”和“连结”的具体方法，并对不同方法进行比较。最后一部分探讨了恰当使用回溯重组方法对提高分析的效率与质量的意义。关键词：定性研究访谈组织连结

八十年代以来，西方学者对社会、人文学科研究方法的探讨经历了三个重要转向：方法的研究让位于方法论的探讨；定量方法的优势地位被定性方法所取代；从社会调查的阶段性过程观念转向研究的社会过程观念。这些转向大大促进了定性方法在各领域的研究和应用，相关论著不断涌现，或全面介绍定性方法，或专门探讨资料收集技术、分析技术、定性与定量结合等问题。在资料分析领域，Glaser和Strauss提出的扎根理论（grounded theory）已经产生巨大影响。同时，许多定性分析软件也得以开发，如NUDIST、Ethnograph等。

相比之下，我国定性研究水平较为薄弱。一方面，对定性研究存在某些误解，认为它是可以随意进行的，主观性较强，并非科学实证的方法。因此，在一般介绍社会或市场研究方法的论著中，定性方法往往只是作为定量方法的补充而一笔带过。

另一方面，对定性方法的关注集中在资料收集技术层面。近年来，定性方法尤其是深度访谈、小组座谈日益普及，不少研究机构都已配备先进的小组座谈设施，这是令人可喜的。但是，研究者关注的焦点多在技术操作层面，尤其是资料收集技术，而对资料分析方法以及定性研究背后的方法论传统却缺乏足够的重视，研究者往往只凭主观判断得出研究结论。

事实上，仅有精湛的资料收集技术，而没有对资料的深入挖掘，是不能充分获得有价值的信息、实现研究目的的。英国经验主义科学家培根曾经指出，科学研究的工作应该像蜜蜂一样，“既从花园里采集资料，又对这些资料进行消化和加工，酿出蜂蜜”。

然而，定性分析是一个极为复杂的过程，具有极大的弹性，不同领域、不同研究目的需要采取不同的分析策略。因此，有些西方学者致力于收集各领域研究者的定性分析策略，在此基础上，探讨其基本规律。

在国内，规范的定性分析实例尚不多见，对分析技术的研究更为困难。北京大学陈向明教授的专著《质的研究方法与社会科学研究》，从方法论到具体操作层面对定性方法做了系统的介绍。然而，其中的资料分析技术主要侧重于理论建构目的，遵循的是扎根理论思想，且多以教育学等领域的个案为例。与大陆相比，台湾、香港的学者更早接触定性研究，已出版不少译著，以综合介绍型为主，主要应用于护理、教育、社会学等，而对传播学、市场研究等领域定性分析技术的探讨尚属少见。

因此，本文试图结合传播学中的研究实例——互联网与创造力的关系，提出笔者对定性分析的管窥之见，以期达到抛砖引玉的目的。为了对互联网与创造力的关系做一个初步的理论探讨，提出研究的理论假设，我们在文献分析的基础上，对传播学、心理学、传播心理学领域的十位专家进行了深度访谈，了解他们对于创造力的定义、互联网与创造力关系的看法。因此，我们的讨论将以深度访谈的资料分析为主。

一、定性资料整理与分析的特点

对于数万甚至数十万字的访谈原始资料，研究者需要对其进行整理和分析，以获取有价值的信息。“整理”是将资料“打散”、“重组”的过程，有的学者也称之为“组织”；而“分析”则需要寻找不同资料之间的关系，并将资料“聚焦”、“浓缩”，因此又被称为“连结”。组织和连结的译法更体现了整理和分析的本质。

与定量研究不同，定性研究并非简单的线性过程，而是一个循环往复、螺旋式前进的动态过程，研究设计、资料收集、整理、分析、检验和报告等过程是循环前进的。因此，资料的整理和分析呈现出以下特点：

1、同步性

整理和分析常常相互交叉、同步进行，同时又受研究中其他部分的制约。一方面，整理资料看似机械、单调，但实际上其本身便是十分重要的分析过程。通过对资料的梳理，研究者往往能获得许多意想不到的启示和顿悟。另一方面，整理也必然建立在一定的分析基础之上，任何一个整理行为都受制于一定的分析体系。

2、及时性

整理和分析作为一个整体，与资料的收集过程也是相互交叉、不断循环的。因此，资料的整理和分析应该越早越好，不应拖到积累了很多资料以后才进行。

及时整理和分析可以帮助研究者对已收集的资料获得一个比较系统的把握，并为下一步的资料收集提供方向和聚焦的依据，从而使资料收集更具方向性和目的性，提高整个研究的效率，避免因担心收集的资料不够而沉迷于不断收集之中。

在我们的课题中，经过几位专家的访谈，发现多数专家建议将课题的研究对象集中于青少年，因此，我们后续的访谈便主要了解互联网与青少年创造力的关系。

3、完整性

录音整理的完整性：整理录音材料通常要求将资料内容一字不漏地记录下来，因为在整理时看似不重要的东西可能在分析时会非常有价值，而如果当初不记录下来，可能就永远被遗漏了。

分析的完整性：对访谈逐字稿的分析同样要求完整。如果时间允许，最好将资料中所有有价值的信息都提取出来。有些信息可能与本课题没有直接的关系，但对今后其它课题的研究或许有重要的参考价值，因此也应予以分析，以备参考。

例如，我们访谈的有些专家不但谈及网络对创造力的影响，还谈及网络对青少年的个性、政治态度、人际关系等的影响。这些信息与本课题没有直接联系，但使我们对于网络的影响有了更多的认识，对于将来发现新的研究课题是有帮助的，因此，我们也进行了分析。

保存的完整性：资料整理通常要将原始资料进行剪贴，而在分析一些被挑选出来的资料片段时，研究者可能需要参照其上下文来理解。因此，完整地保存原始资料是非常必要的。为便于查找，研究者还可以对备份资料进行编号，对其中的每一页编上页码。

二、组织——分析性的剪贴

为了对访谈逐字稿进行解释和分析，首先要将其“打散”、“重组”，我们称这个过程为“组织”。在进行组织之前，首先要选择适当的组织类型。

一、组织类型：

William L.Miller和Benjamin F.Crabtree认为对于原始资料有三种理想化的组织类型：样版的、编辑的、融入/结晶化。

样版的组织类型类似于内容分析方法。在开始阅读文本资料以前，首先界定思考单位、设计编码表。编码表的设计可以依据文献分析、课题组的讨论、先前的研究、或者使用其他组织

类型分析时所得的结论。之后，依据编码表对资料进行登录。该方法易于理解和操作，也更容易对原始资料进行聚焦。因此较适合初学者，尤其可作为习惯于定量分析的研究者跨出定性研究的第一步。

此外，笔者认为访谈提纲如果是按一定主题设计的，结构比较清楚，不妨作为制作编码表的样版。因为访谈提纲体现了研究者的访谈目的，而且已经融入了研究者文献分析、知识储备的结果。

编辑的组织类型则类似编辑的工作方式。事先没有编码表，而直接进入文本，逐字逐行进行开放式阅读，在阅读过程中对那些最贴近研究主题、最有价值的信息进行概念化、设立码号，在此过程中逐渐建构出编码表。该类型往往被崇尚民族志、扎根理论及诠释学等传统的研究者所采用。

融入/结晶化的组织类型强调研究者的直觉与反省。它要求研究者完全浸入文本之中，在不断反省之后，“出现对于资料的一种直觉式的结晶输出”，并通过融入与结晶化的反复循环，达到诠释的目的。而最后可能发展出的编码表，只是作为验证结论时的参考。采用该类型往往使组织与连结浑然一体，对研究者的素质有较高的要求。

这三种组织类型各有利弊，适用于不同的研究情形。图表1对此进行了归纳：

图表

1、样版的、编辑的与融入/结晶化三种组织类型的比较

组织类型

比较标准样版的编辑的融入/结晶化

利弊优点更容易聚焦、更具时间效率更具开放性更具开放性；更能深入地与文本对话和互动 缺点编码表的设计可能不全面，因而容易遗漏新的、事先未预料到的信息编码过程需要不断调整、难以计划；

更依赖于研究者的直觉更依赖于研究者的直觉和经验

适用情形研究者特征擅长于结果或推论的逻辑擅长于结构或推论的逻辑擅长于直观地分析 研究目的检验理论或假设了解其他人的生活经验，需要更具开放性的研究了解其他人的生活经验，需要更具开放性的研究

先备知识丰富少少

可能的观众客观的第三方研究的参与者（如访谈中的被访者）研究的参与者（如访谈中的被访者）

注：①先备知识指已经存在的文献资料或理论、前人的研究、自己先前的研究结论等，是制作编码表的重要依据。②可能的观众指可能对研究结果进行验证或评估的人。

二、资料的登录

使用样版的或编辑的组织类型时，都需要对文本进行登录，或者说编码。这主要有以下几个步骤：

首先，熟悉文本。在开始登录以前，需要仔细阅读原始资料，熟悉文本内容。资料分析需要在文本的部分与整体之间反复循环论证，熟悉文本可以对文本有全面的了解和整体把握，从而有助于准确理解局部片段。这在编辑的组织类型中尤为重要。

第二，确定思考单位。思考单位可以是词、短语、句子、段落、文本等，是登录时的最小单位。思考单位应根据研究的需要来确定，但首次登录时一般要求从最基础的层面开始，越详细越好，然后随着分析的深入逐步扩大分析范围。

第三，登录。登录时，可以将码号写在相应片段的页边空白处。在编辑的组织类型中，还需对所设立的码号进行命名，并将码号与其所代表的意义整理成编码表，以便查找。图表2是我们对专家访谈资料进行登录后的片段。

最后是资料的归类过程，即对登录后的资料采用“剪刀+糨糊”的方式将相同码号的片段剪

贴在一起，或者放入相应的档案袋中，建立档案袋系统，以便对同一主题的内容进一步分析。档案袋系统也应编上号，以便查找。

需要注意的是，在对码号进行命名时特别强调使用“本土概念”，尤其在第一轮开放式登录时。“本土概念”就是要求研究者尽量使用被访者自己的语言以保持资料的原汁原味，从而更加真切地表现他们的思想。

例如，我们访谈的一位专家在谈及“创造力”时特别强调“举一反三”能力。初看起来这似乎与“发散思维能力”相类似，但实际上，他所谓的“举一反三”是与“举一反一”、“举零反一千”相联系的概念，是针对中国学生而言的。包含两层意思：一方面，他反对“举一反一”，反对中国学生死记硬背、依样画葫芦，提倡创新、挑战传统；另一方面，他也反对“举零反一千”，反对现代年轻人没有一定知识基础的盲目挑战。他认为“举一反三”一定要有个“一”，即现成的知识基础。因此，“举一反三”的内涵远比“发散思维”丰富，于是我们在命名时就用了“举一反三”这一“本土概念”。

三、组织类型的使用

在实际处理访谈资料时，上述三种组织方式常常结合使用。William L.Miller和Benjamin F.Crabtree指出了组织类型的四种使用方式：

1、单一的类型：即使用单一的组织类型组织原始资料；

2、阶段的类型：随着时间的先后，在分析的不同阶段使用不同组织类型；

3、流动的类型：两个或更多的组织类型以动态的交互作用来回进行，且通常同时进行；

4、分层的类型：比较适合个案研究，针对不同类型的原始资料（如访谈逐字稿、田野观察笔记等）采用不同的组织类型。

我们的资料分析过程分阶段使用了这三种组织类型：由于访谈提纲是在前期文献分析、课题组讨论的基础上设计完成的，体现了前期工作的成果，因此我们首先根据访谈提纲设计出初步的编码表。如图表3左边部分所示，编码表的每一个主题（如19、20等）下面又有几个小主题（如19.1、19.2等）。我们先按照大主题将访谈资料分割成块，对那些不能归入某一主题的片段则归入其他项，或采用编辑的组织类型另行设码。

初次编码后，我们主要采用编辑的组织方式进行第二次登录。对每一个主题的内容进行逐字逐行地解读，除了根据编码表中的小主题登录外，还就资料中新浮现的概念、主题另行设码。最后，编码表不断得到调整，形成如图表3右边部分的形式。

经过两次编码，我们对所有资料进行了归档，将各位专家关于同一主题的观点集在一起。接着我们采用融入/结晶化的方法，融入文本之中，寻找各个资料片段之间的关联。于是我们进入了下面要探讨的连结过程。

三、连结——意义的产生

当每一个码号的资料片段集合在一起以后，研究者还需要寻找这些片段之间的联系，进一步归类和浓缩，以得出精练的结论。研究者可以通过资料的比较和归纳，设定不同的类属，把相同属性的资料归入同一类别，同时考查这些类属之间的关系。

需要注意的是，类属和码号的设定是相对而言的，在某一分类系统中是码号的概念可能在另外一个系统中成为类属，而在某一分类系统中是类属的概念也可能在更大的分类系统中成为码号。

此外，如果先前的资料整理采用了样版的组织类型，那么归类就相对容易了，因为在进行样版的组织过程中已经按一定主题对资料进行了归类，而这时的主要任务就是寻找每一类中资料片段之间的关系以及每一类主题之间的关系。正如图表4所示，通过类属分析，概念、主题得到了逐步浓缩。

“连结”过程更多地依赖于研究者的直觉和灵感，因而常常难以表述。但在实际过程中，仍有一些具体的分析手段可以借鉴，主要有：

1、写备忘录

“备忘录”是一种记录（同时也是思考）研究者自己的发现、想法和初步结论的方式，其主要的目的是通过写作对自己的研究进行思考。

例如，对于前面提到的“举一反三”概念，由于我们往往忽视其中的含义，与“发散思维”相混淆，因此笔者将自己对该“本土概念”的理解写成备忘录，附于总结报告的最后，以便课题组其他成员参阅。

2、写日记、总结和内容摘要

写日记不仅可以随时记下自己的感受和想法，而且可以利用记日记的机会有意识地反省自己当天的活动。而写总结和内容摘要的目的是对资料内容进行简化，以浓缩的方式呈现资料的精髓。

总结的方式灵活多样，可以围绕某些主题进行，也可以按照内容本身的前后顺序（如时间序列、因果关系、情境程序）进行；可以就一篇资料的内容进行汇总，也可以就分散在数篇资料中、但在内容上有相似性的资料进行汇编。

中调网认为，这些总结方式也可以结合使用，而且还可以结合备忘录等其他手段。在我们的课题中，总结报告由两部分构成：第一部分是分专家总结，即针对各位专家的访谈资料进行总结，由每一位访问员各自完成，并由课题组组长进行检查。这些总结一般按照访谈提纲的主题进行，有时还与备忘录结合在一起：针对专家的观点作适当评论，批注在旁边，或在总结报告的最后分析本次访谈的得失，提出下一步访谈的建议；第二部分为整合总结，即将所有的分专家总结报告整合起来，这主要由课题组组长完成，并通过小组讨论进行修正。

3、画图表

图表是对线性文字资料进行的一种立体浓缩，可以通过三维直观的方式比较集中地、生动地展现资料中蕴涵的各种意义关系。通常使用的图表有矩阵图、曲线图、等级分类图、报表、网络图、认知图、模型、本地人分类图、决策模式、因果关系图等。研究者可以根据研究的需要采用适当的图表，从而使分析结果更简洁、直观。

在我们的研究中，就互联网与创造力之间复杂的关系绘制了图表，这将为以后建立数学模型提供有效的依据。

4、与外界交流

当研究者的分析走入“死胡同”的时候，与善解人意、善于倾听的朋友交谈，往往可以为自己提供一些意想不到的灵感和启迪。此外，研究者还可以阅读有关的研究文献，从中了解本领域内前人的分析方法，借鉴其研究的经验与教训。

四、回溯重组——效率与质量的权衡

对原始资料的处理通常从资料的组织开始，然后逐步深入分析、通过连结产生意义。这样的程序能使我们在接触文本时保持阅读的开放性，防止因先入为主的偏见而无法准确理解原始资料的意义。

但是，访谈逐字稿的整理、资料的组织、连结是一个相当复杂的过程，需要投入大量的时间和精力。因此研究者常常陷入这样的矛盾：既希望高效地处理原始资料，及早获得研究结论，提出下一步访谈的建议，又希望资料的整理和分析能获得一个比较严谨的结论。在质量与效率之间研究者常常难以权衡。

中调网认为，恰当的使用“回溯觉察之重组”（reconstruction in retrospective consciousness）可以帮助研究者找到效率与质量的平衡，尽管这不是主要的分析方法。简单地说，回溯觉察之重组就是研究者已经对资料有了自己的理解后，采取回溯的方式，回想自己是如何得到这些结论的，自己有哪些资料可以支撑这些结论。

我们在本课题的访谈资料分析中就采用了类似的方法：为及时得到每一次访谈的结论，为下一步访谈提出建议，我们在访谈结束后、资料整理出来以前，先进行初步总结。而且往往在返回的途中及时回忆、思考，归纳出访谈过程中最引起访问员注意的、最有价值的信息，回来后把这些要点写成总结，访谈提纲有时也常常成为总结时的参考，这就是前面提到的分专家总结的来源。接着，待整理出逐字稿后，进行严格的登录、归类和深入的分析，并对第一次总结（跳跃式总结）的结果进行修正。在此过程中，中调网发现前后两次总结报告在对要点的把握上基本没有区别，只是在具体细节的表述或措辞上有所出入。

例如，中调网在一次访谈后，对于专家介绍的研究中三种控制变量的方式印象深刻，并认为它有一个重要的参考价值，试图将其列为总结报告的一个要点。但是当时只能回忆起三种方式的名字，以及适用于本课题的方式，而对每种方式的具体含义、特点只有模糊的印象。于是笔者在第二次总结时对这些具体细节进行了补充，使总结更为完整。

因此，笔者认为这种回溯重组的方法有以下两个优点：

（1）有助于提高访谈分析的效率。研究者在获得访谈逐字稿之前，以跳跃式总结的方式呈现相对可靠的初步分析报告，可以大大提高资料分析效率，对下一步访谈提出及时的建议。从而加速资料分析和收集的循环，避免陷入盲目收集资料的困境，提高访谈活动的整体效率。

（2）有助于提高访谈分析的质量。访谈结束后，访问员对访谈过程的情形仍然历历在目，在回忆起被访者的语言时能自然联想起当时说话的情境，包括表情、语气等，这有助于对被访者语言的准确理解。同时，由于访谈过程本身就是访谈双方“视域融合”（fusion of horizons）的过程，访问员在访谈的同时已经对对方进行了直接的解读，因此对信息的重要程度更加敏感，这使访谈结束后的总结更能把握重点。相反，如果在访谈结束后进行长时间的录音整理、登录等工作，不但使人筋疲力尽，无法及时分析、总结，又使访问员在时间的推移中淡忘访谈中的直接印象，影响对资料的理解和把握。

但是，这种方法也存在一定弊端：跳跃式总结往往给后面的组织和连结工作带来先入为主的偏见，产生证实的倾向，从而影响阅读开放式性，不利于发现文本中新浮现的概念。

为此，中调网认为可以采取以下方式适当加以克服：一方面，在第一次总结以后，间隔一段时间再对资料进行整理和分析（实际情形也往往如此），这时对初步总结的结论可能已经淡忘了，对开放式阅读的影响会自然减小；另一方面，在第二次总结时，可以请课题组的其他人员进行细致的整理和分析，从而避免先入为主的偏见，并可进行交叉检验。

因此，研究者在使用回溯重组方法时，应注意扬长避短，从而真正地达到质量与效率的平衡。访谈资料的整理和分析要求研究者保持开放的心态与文本互动，同时需要细致的分析和高度的概括能力，也离不开直觉与灵感的突现。因此，访谈的结束只是万里长征走完了第一步，资料的整理和分析还需更为艰辛的努力

第二篇：公务员考试资料分析解题方法

资料分析主要分下面几步走最快最好：

一、综观资料分析，做自己擅长的类型。一般说来图形题较为容易，文字题较难。先图形，后文字。

二、先看题目

（1）对材料说的是什么有大概的了解

（2）标记题目中的关键词

三、返回看资料

了解资料内容，用笔划出与问题相关的信息

四、选答案

（1）先观察选项：能不能用到速算技巧？

（2）出现描述总结性问题的先处理掉明

显简单的，再用排除法

总的要求是：一气呵成,不回头。注意力很集中

第三篇：HSE体系评估领导访谈方法和技巧

HSE体系审核中“领导访谈”的方法和技巧

王泽华 曹丽娟 刘欣娜

（中国石油安全环保技术研究院 大连分院）

摘 要 HSE体系审核（或评估）的方法包括领导访谈、现场核查和文件审核三部分。其中领导访谈是确保有效审核不可缺少的重要步骤，通过访谈可以明了企业的发展战略和愿景，了解企业安全文化和管理现状，为准确把握企业现状与愿景的差距提供资讯。通过介绍访谈的三个步骤，总结访谈经验，归纳出提高访谈技巧的建议和具体做法，以期在实践中不断完善访谈方案，修正访谈心态，取得更好的访谈效果。

关键词 HSE体系 审核 访谈 技巧 引 言

领导访谈是HSE体系审核的方法之一，访谈的目的是为了了解企业领导心目中HSE管理的真实现状，包括领导的想法、领导对目前HSE管理现状的满意度（正面的、负面的）、企业未来的发展思路、解决问题的方法等，访谈关注的重点往往是具体业绩指标以外的事情，因为具体的业绩指标，在现场核查和文件审核过程中，查看报表和总结就可以得到，而访谈所关注的是文件记录等之外的水准。

访谈时，被访谈的领导在开始时会带有不同程度的戒备心理，在回答问题时往往会字斟句酌以“避免说错话”，有时会思索一段时间甚至采取所答非所问的方式回避问题，在深思熟虑后，领导会给出一个自认为是“访谈者心目中的正确答案”。

在中国石油以往的访谈中，还出现过企业的领导在面对审核时，往往把访谈当成是集团公司的一次检查，他们会把企业最好的一面展示出来，而不是“客观”地评价自己的企业，这种思路也会带入访谈中，只谈成绩和愿景，不谈问题。

所以，能够获得访谈领导的信任并解决上述问题，是一次成功访谈的关键。访谈三步曲

访谈共有三个步骤，访谈前的准备、访谈和访谈后成果的共享。1.1 访谈前的准备

为确保审核访谈的成功，开始访谈前访谈者必须做好相应的准备工作，为成功访谈打下坚实的基础。

（1）确定访谈的目的，收集相关信息。

为了尽快拉近访谈者与被访谈者的距离，放松现场气氛，自然、快速地切入访谈主题，访谈前，访谈者应充分了解访谈的目的，收集相关信息，这些信息包括企业基本情况、企业的文化、企业HSE管理现状、企业的重大事件等。若有必要，还可进一步了解相关的议题，包括访谈领导主管的业务领域、领导的基本情况（如履历）等，以找出潜在的共同话题，制定访谈计划。

（2）与被访谈者建立良好关系。

与被访谈者建立一种融洽的互动关系和掌握对方更多的相关信息，可为即将开展的访谈工作积累更多资讯，从图1中可看出与被访谈者建立良好关系和收集信息的重要性。

（3）明确访谈对象可能关心的问题。

为了保证访谈效果，获取全面、客观、真实的信息，应消除被访谈的企业领导在开始时的戒备心理。所以，访谈者在访谈前，应明确访谈对象可能关心的问题并对其关心的问题迅速给出明确答案，如，被访谈者关心这些信息是否对其构成什么风险时，访谈者可通过对其承诺不会泄露谈话内容等方式，以解除其戒备心理，消除被访谈者的顾虑，使双方尽快地进入访谈主题。

（4）确定访谈方式。

确定访谈方式就是确定访谈问题的设置。访谈问题的设置形式通常有两种，一是漏斗式，即访谈的问题由开放式逐步过渡到封闭式；二是倒漏斗式，即与漏斗式相反，访谈的问题由封闭式逐步过渡到开放式，如图2所示。

图1 访谈关系的建立与信息价值的关系

图2 访谈方式

除上述作法外，在访谈的准备阶段，根据最佳实践作法，还要确定访谈目标、判断访谈是否是获取信息的最佳途径、建立访谈背景资料、考虑访谈中的细节问题(如，时间和地点等)、访谈者尽量亲自安排访谈、尽可能全面了解有关的基本情况（如，竞争对手、行业术语）等；如果需要索取文件，应事先通知访谈对象并设计好访谈提纲等。1.2 访谈

访谈的过程分为三个阶段，即开始、核心和结束。1.2.1 开始

访谈开始要营造良好的访谈氛围，访谈者首先进行自我介绍，态度要友好；感谢访谈对象对你的接见，增加双方好感；通报访谈的目的及时限；并事先告知对方访谈时会做记录，必要时说明记录的用途；如需要，须向访谈对象重申对访谈内容进行保密。

应积极地鼓励访谈对象，先花时间消除不确定因素打消访谈对象的顾虑，以保证访谈对象能顺利回答所有问题。在进入正题前，有时访谈对象会畅所欲言，先发泄一下抑制已久的情绪，访谈者要给予适当的肯定。

因大多数人都喜欢诚恳热情的态度，所以，访谈者要对访谈对象表示投合默契，并给予认可和表扬，来鼓励双方进行交谈。只有在建立了良好的关系时才可对访谈对象进行质疑或刺激，外部奖励或威胁只能作为最后采取的方法。

面对被访谈者不同的行为反应，要适当采取不同的措施来建立融洽的访谈气氛。

（1）访谈对象紧张、焦虑。

此时应向访谈对象明确阐述项目背景；解释此行目的及访谈对象将获得的益处，和访谈对象建立相互信任的关系；让访谈轻松、自信地开始。

（2）访谈对象滔滔不绝。

此时应避免提问开放式的问题，将开放式的问题分解成具体的小问题，使问题回答起来更加具体明确，有利于快速进行访谈工作。必要时可提醒访谈对象时间限制。

（3）访谈对象沉默不语。

此时应和访谈对象建立相互信任的关系，找出共同语言及共同经历；避免提问封闭式问题，利用开放式问题引导访谈对象的思路。

（4）访谈对象态度不好、充满敌意。

若访谈对象对访谈者不满时，访谈者要勇于承认错误或在可能时做些让步；避免反过来生访谈对象的气；解释自己的感受，消除不快。

当访谈对象因其他人生气时，访谈者要不偏不倚，巧妙地更正错误信息，不要质询访谈对象的坦诚意见。1.2.2核心

（1）提问。

为收集信息，开始提问讨论，所提问的问题包括开放式和封闭式问题。（2）听取问题。

建立良好的访谈关系，鼓励访谈对象畅所欲言以获取更多的信息。跟着访谈对象的思路，并对访谈对象的反应有所回复。访谈者要尽可能少说话，通过点头或中性词表达自己的态度（对、嗯、好、我知道了）；悉心探究访谈对象表达的信息，要求访谈对象陈述真实案例或具体事实，必要时可逐字重复，检验自己的理解是否正确。

在听取访谈对象表达信息时，访谈者要仔细聆听并记住其表达的信息，必要时用关键词总结听到的信息，广泛地联想，从长篇大论中搜集到有价值的信息；注意访谈对象的潜台词，找出访谈对象没有用语言表达出来的信息。

（3）阶段性总结和汇总。理解访谈对象合理的顾虑，保证对一个问题充分讨论完之后再转向下一个问题，并做阶段性总结，不断地总结、归纳并及时地与访谈对象核实信息的准确性。1.2.3 结束

访谈结束时要总结要点，提问最后一个开放式问题，即“有没有什么没有谈到的问题您想补充？”，并就下一步工作达成共识，为今后进一步提问留有余地。

感谢访谈对象，向访谈对象表示访谈过程中的讨论很有意义，并在48小时内送出致谢信。

除上述作法外，在访谈阶段，根据最佳实践作法，访谈时还要注意力集中，表示出对访谈对象的尊重，使访谈对象有交谈的意愿，访谈时切忌咄咄逼人；处处为访谈对象考虑，在对访谈对象构不成风险的环境中进行访谈；访谈时保持适当的眼神接触；灵活应对，不应完全局限于访谈提纲，在适当的时候也可以完全脱离访谈提纲；完成后续工作，履行诺言，不要一口气做太多访谈，试着在两次访谈中间做些分析工作；访谈时不迟到等。1.3 共享成果

（1）补充访谈记录。

访谈后应及时修改和补充原始记录，即补充漏记的要点；加入背景资料；记录要引用的访谈对象谈话等。并向访谈小组成员介绍访谈情况，与小组成员共同从访谈中找出关键信息，考虑哪些观点、结论是可行的，汇报内容要繁简适当。

（2）做好正式的访谈记录。

确保访谈记录数据和信息的真实性、客观性，并能充分反映出访谈者的主观看法。

访谈纪要的主要内容包括前景介绍和总结关键成果。

背景介绍包括访谈目的，人员、地点、时间（长短），访谈对象的背景，访谈气氛等。

总结关键成果包括判断访谈对象的结论、访谈者的结论、论据等。除上述作法外，在分享访谈结果时，根据最佳实践作法，还应遵循80/20原则，即在20小时内写完访谈纪要。因为与其在一周内完成一个完美的访谈纪要，不如立即做一个有80%准确性的访谈纪要。引用访谈对象原话，以此强调重要观点；对访谈对象的观点、评论，持适当的保留态度。2 访谈技巧

如果能更好地将访谈进行下去，可获取更多的价值性信息。笔者根据与杜邦公司顾问多次对领导访谈的经验，总结出要想获得访谈领导的配合，畅所欲言地说出其真心话，必须获得对方的信任。而获得对方信任则取决于我们的承诺、现场的氛围、话题设计、肢体语言等，为对方营造一个畅所欲言、没有顾忌的谈话氛围。2.1 承诺

开始访谈前，访谈者应向被访谈领导承诺访谈是为了解企业管理现状、了解企业的难处、为企业解困，访谈不是检查、不会成为考核依据、访谈内容不会为第三人获知、不做录音等。

在访谈开始后，访谈者的笔记本应自然地摊开在领导面前，让对方一目了然地看清楚访谈者的笔记；避免作大量的记录，只做简单的记录或标记，给对方一种自然、随意聊天的感觉。2.2 现场氛围的营造

访谈时，最好是一对一的访谈，访谈领导身边不宜有企业的人在场，这样领导的谈话内容可不受限制。

避免将访谈弄成正式场合谈论严肃问题的氛围。访谈者应自然、放松、落落大方，要表示出尊重对方的态度、平等交流，不宜过于严肃（气氛、面容、问题等）。如果访谈者严肃，提问时又很正式和严谨，被访谈的领导就会严肃对待，有选择地回答所提出的问题。

为营造访谈氛围，可以从谈论与企业或领导相关的轻松话题开始。如双方相同的专业或经历、企业见闻、对访谈环境的正面评价等。这一部分通常只有两句话的引导即可转入正式话题。

访谈以倾听对方讲述为主，杜邦专家都是采用鼓励对方多说话的策略让对方主动交谈，而不是“一问一答”的被动式交谈。在访谈中，杜邦专家对对方谈到的每一个观点明确的内容，都会给以积极的响应，即使该观点与杜邦的理念相左或谈到的内容不是杜邦专家所提问题，杜邦专家都会欣然接受，对所有的回答都会用“对、是的、好、我同意„„”肯定语句来回应对方，不与对方争论任何问题，让被访谈者感受到的是双方的观点非常相近。其目的只有一个，让对方在放松的心态下，尽可能多地谈自己的工作、观点、感受和想法。

当对方话题过于冗长，需要转换下一个问题时，不能生硬地打断对方的兴致，要表示出肯定或理解对方的观点，再提出下一个问题。2.3 话题设计

访谈的问题应由浅入深，目的性不可过强地直奔主题。大部分问题都是开放性的，应根据回答引导领导多谈看法、感受和愿望。

正式访谈话题通常是以领导所负责的业务开始的，从业务范围、工作经历、业绩引入话题。从业务范围谈到岗位职责、到具体工作、到遇到的问题、到解决方法；从工作时间引申到工作经历、不同工作阶段的感受（刚接手工作时的状态，现在的情况）、对遇到问题的成功解决方法；从业绩指标引申到取得业绩的具体做法等等。所有这些最后都引申到领导对所管理业务的管理理念、方法和长远打算，以及预计的可能遇到的无法解决的难点等。这些都涉及到领导在具体业务中对安全管理的理解、态度和做法。

多问领导业绩问题，尽量避免直接问对方难于回答的尖锐问题。问题应多以中性、正面问题为主，尖锐的负面问题要较少涉及，除非现场气氛非常融洽且没有与领导一起工作的企业人员或其非常熟悉的人员在场。如果必须问负面问题，可以通过谈论其他企业出现的问题或事故，来引导领导谈出对此问题的看法和解决方式，以此了解领导安全管理的理念、思路和做法。3 结语

为了达到理想的访谈效果除了需要注意访谈技巧和提问方式以外，还需要注意访谈时提问的角度和心态，应避免以检查、审核和查找问题的心态去做审核访谈，只有注意到以上几点，在实践中不断完善访谈方案，修正访谈心态，才能不断提高访谈技巧。参考文献

[1] McKinsey公司工作手册――顾问客户服务<访谈技巧>

第四篇：后进生转化方法和相关资料

后进生定义：

后进生是指那些思想品德和学习成绩都有比较严重的缺点，表现比较落后的学生。后进生的形成，固然与家庭、社会和学生等因素有关，但与教师的教育思想、教育态度和方法更有直接的关系。正如苏霍姆林斯基所说：“教育才能的基础在于深信有可能成功地教育每个儿童，我不相信有不可救药的儿童、少年或男女青年。”事实上，后进生也有其长处和闪光点，教师应该也能够做好每一个后进生的转化工作。

后进生转化启示：

1、、这样的学生并不是只他一个,学校有这类问题的学生不少,这是一种长期养成的惰性习惯.，2、来自家庭的关爱过剩,成为他们的保护伞,我们叫做溺爱.早期不会发觉有什么,一段以后父母再怎么严厉也已经晚了.、家长,学校的老师,学生从没有夸奖过他,有的就是批评,久了,让他自己都以为自己已无药可救了,对自己完全丧失了上进的信心.、越玩学习成绩也就越差,也就越不想学.转化后进生可从以下几个方面着手。

1、首先培养后进生的自信心。后进生丧失了自信心，成绩长期跟不上，得不到老师和同学的爱与帮助，自暴自弃，对教师对学习产生逆反心理。自信心是后进生转化的基石，只有树立起后进生的自信心，我们的转化工作才找到了起点。

2、其次要用科学的方法教育后进生。要强化学校对后进生的思想教育，积极引导学生树立正确的人生观和价值观。要看到后进生的闪光点，抓住时机进行鼓励和表扬，引导后进生学习其他同学的优点和长处，认识到自己的不足，树立起自信心。

3、对后进生多宽容，少责备。学生做错了事，老师在批评或处理时要三思而后行，不能粗暴，更不能用冷漠的情感、消极的态度、讽刺挖苦的语言对待后进生，这样既损害教师的崇高形象，又使教育效果适得其反。我认为教师从思想上必须树立起转化一个后进生与培养一个优秀生同等重要的观念，要给后进生创造积极向上的环境，要做到“三心”：诚心、爱心、耐心。这样往往是事半功倍，使后进生感到老师和同学对他的温暖。

4、家庭的配合是转化后进生的外部条件。父母在学生成长过程中的影响是很明显的，也是极为重要的。班主任可通过家长学校、家长会议、家访等多种形式与家长相互交流，沟通信息。要用身边的最典型的事例去感染他们，使家庭教育在学生成长过程中起到积极作用。

总之，只要我们共同努力，坚定信心，科学教育，把转化后进生作为素质教育的一个重要方面和教师义不容辞的责任，这些迟开的花朵将开得更加绚丽，更加灿烂。

第五篇：纳税评估对象相关资料归集和初步案头分析方法

纳税评估对象相关资料归集和初步案头分析方法

（一）熟悉纳税评估案源的内容

接到纳税评估案源后，纳税评估人员首先应当熟悉纳税评估案源的内容，分析是多项指标形成的案源，还是单项指标形成的案源，形成案源的指标是税负率、预警指标、还是其他纳税异常的指标。初步判断形成纳税异常的时间区间。

（二）根据纳税异常的时间区间调取和归集纳税评估对象的相关资料

包括：“一户式”存储的纳税人各类纳税信息资料，主要包括：纳税人税务登记的基本情况，各项核定、认定、减免缓抵退税审批事项的结果，纳税人申报纳税资料，财务会计报表以及税务机关要求纳税人提供的其他相关资料，增值税交叉稽核系统各类票证比对结果等；

税收管理员通过日常管理所掌握的纳税人生产经营实际情况，主要包括：生产经营规模、产销量、工艺流程、成本、费用、能耗、物耗情况等各类与税收相关的数据信息。

（三）对纳税评估对象的相关资料进行初步的案头分析

在对纳税评估对象一定时间区间的相关资料调取和归集后，要结合纳税评估案源的内容进行初步的案头分析，判断除案源信息外是否有新的纳税疑点、税务机关已经拥有的资料能否满足评估分析的需要。确定需要获取的第三方信息的内容与方式和专题事项调查的内容与方式。

在整个纳税评估的过程中，分析——判断——获取的第三方信息——进行专题事项调查，再分析——再判断——进一步获取的第三方信息——进一步进行专题事项调查是一个交叉往复的过程，初步的案头分析阶段，分析的越详尽，估计的越充分，计划的越周密，会在一定程度上减少交叉往复的过程。

1、对税务登记情况的分析

通过税务登记表和税收管理员日常采集的信息主要了解，企业的注册资本及注册资本的构成、企业的组织结构，总、分支机构情况、关联企业的情况，主营的项目、生产经营的范围、主要产品的生产工艺流程，银行基本帐户和从业人员情况。

通过税务登记表和税收管理员日常采集的信息，不能满足需求的，确定下一步进行数据采集、专题事项调查和通过第三方获取信息的内容和方式，如通过企业提供的文件资料和现场查看，可以采集和了解生产的主要产品、主要的生产设备、主要产品的生产工艺流程、设备的生产能力；企业生产的组织体系和架构，企业的总、分支机构情况、关联企业情况；通过互联网等媒介可以进一步了解企业的关联企业情况及相互间的关联关系。

2、对资格认定情况、文书审批情况的分析

通过对资格认定情况、文书审批情况的分析，可以了解企业拥有的各种可以享受税收优惠的资格，如出口退税、高新技术、资源综合利用、福利企业优惠等资格；可以了解企业享受税收优惠的历史情况和现状。

3、对发票领购情况的分析

通过对发票领购情况的分析可以了解企业使用发票的种类、数量和结构，可以辅助判断企业生产经营的变化情况，可以从发票领购的数量和结构判断是否存在异常。

4、对纳税申报清册的分析和各税纳税申报表及附报资料的对比分析。

通过对纳税申报清册的分析主要了解评估期内各税纳税申报、税款缴纳的基本状况、变化情况，分析有无异常变化。通过对各税纳税申报表中的相关数据的对比分析了解纳税申报相关联的各项指标数据是否异常，如增值税计税收入是否与所得税申报的主营业务收入是否一致，增值税进项税额的转出是否相关财产损失、出口退税的相关数据一致等，并据以确定进行数据采集和专题调查的项目和内容。

5、对开出的各类发票的的分析

通过对企业开出的各类发票的分析，可以了解企业产品或商品销售的方向、结构等信息，经过分类筛选和分析，可以发现企业对不同销售对象在价格方面的差异，企业销售单的路径是否符合常规，是否有在关联企业之间通过转让定价套取税收优惠，逃避纳税义务的嫌疑。要达到分析的目的就应当对发票特别是增值税专用发票中的销售对象名称、产品或商品名称、计量单位、数量、单价的采集和补录；可以通过由企业提供合同、文件了解企业销售产品的作价原则、方法和实际作价情况；可以通过登录互联网了解期货市场及其他市场的供求信息和价格信息。

对销售收入、开票量异常增长的纳税人，一般要分析其是否有虚开发票的嫌疑。这就要求要对生产经营场所、生产能力、仓储能力进行专题事项的调查，在不能排除疑点的情况下，要对企业的银行结算帐户进行调查，了解掌握企业是否有符合常规的购销结算。

6、对取得的各类抵扣凭证的对比分析

通过对企业取得的各类发票的分析，可以了解企业采购项目的渠道、结构等信息，经过分类筛选和分析，可以发现企业不同供应对象在价格方面的差异，企业采购货物的路径、用途是否符合常规，是否有在关联企业之间通过转让定价套取税收优惠，逃避纳税义务的嫌疑。要达到分析的目的就应当对进货发票特别是增值税专用发票中的销售对象名称、产品或商品名称、计量单位、数量、单价的采集和补录。也可以通过企业提供相关文件、合同和登陆互联网采集信息。

对销售收入、开票量异常增长或进货异常增长的纳税人，一般要分析其进货是否真实。进货是否企业与生产经营的产品、生产经营场所、生产能力、仓储能力相匹配，取得的进货发票与货物的运输、货款的结算是否相匹配。要达到满足分析评估的目的，就应当对有疑点的重点事项进行专题的抽样调查。

7、对资产负债表的分析

资产负债表是对纳税人生产经营活动反应较为完整的报告资料，资产负债表分析的方法比较多，主要有一般包括趋势分析法、比率分析法和结构分析法等。趋势分析法是利用会计报表提供的数据资料，将各期实际指标与历史指标进行定基对比和环比对比，揭示企业财务状况和经营成果变化趋势的一种分析方法。通过对资产负债表的分析，可以了解纳税人的资产组成结构，各项资产的搭配或配比是否符合常规，有无重大疑点；可以确定对资产或负债需要进行数据采集的明细项目，如存货、应付账款、银行借款等的明细项目。

8、对现金流量表的分析

通过对现金流量表的分析，可以了解纳税人整个经营过程中各种形式的现金流入和流出企业的情况，结合与资产负债表等财务报表和相关的纳税申报表的对比分析，确定是否有不符合企业经营和申报纳税常规的情况，并确定进行信息采集的项目和内容。

9、其他由纳税人向税务机关申报或报送有关资料，如关联企业、关联交易报告报表等。

获取纳税评估对象相关第三方信息的方法

需要获取的税评估对象的第三方信息一般是指纳税人的纳税申报资料没有包括的，通过税收管理员的日常巡查巡管和数据采集无法实现的信息，如：原料或产品的期货市场行情和价格信息，企业的外部形象信息、外部审计、评估信息，企业的行业或行政主管部门的监管和惩戒信息，企业的债权债务或其他经济纠纷的仲裁审判信息。纳税评估对象的第三方信息的获取一般可以通过互联网查询、部门信息交换、部门配合或纳税评估对象提供等方式来实现。其中，对银行结算信息的查询，应当使用专用文书，并经县以上国税局局长批准。

纳税评估对象专题事项的调查了解方法

税收管理员在日常巡查巡管中未能采集到的的信息，纳税评估分析需要的其他专题事项或信息，如，主要产品的生产工艺流程、主要的生产设备、设备的生产能力，纳税人银行结算信息，关联企业的信息、与纳税评估事项相关的供、销合同信息，对纳税评估对象的举证资料进行调查核实。

纳税评估对象专题事项的调查一般以纳税人提供文件资料和现场查看相结合方式进行，具体应视调查的事项和内容确定。其中，对银行结算信息的查询，应当使用专用文书，并经县以上国税局局长批准。

对纳税评估对象的举证资料进行调查核实的，一般应当详尽具体，应该达到能够确认疑点或排除疑点目的。

纳税评估的分析方法

（一）财务报表分析方法

财务报表分析方法：一般包括趋势分析、比率分析、结构分析三种。

1、趋势分析：趋势分析法是利用会计报表提供的数据资料，将各期实际指标与历史指标进行定基对比和环比对比，揭示企业财务状况和经营成果变化趋势的一种分析方法。

趋势分析的具体做法

（1）绝对数比较，即将一般会计报表的“金额栏”划分成若干期的金额，以便进行比较分析。

（2）相对数比较，即将会计报表上的某一关键项目的金额当作100%，再计算出其他项目关键项目的百分比，以显示各项目的相对地位，然后把连续若干期按相对数编制的会计报表合并为一张会计报表，以反映各项目结构上的变化。

趋势分析不仅要对资产负债表进行分析，还要对利润表进行分析。

2、比率分析：是利用会计报表及有关财会资料中两项相关数值的比率，揭示企业财务状况和经营成果的一种分析方法。

3、结构分析：以某一个项目为分母，其他各个项目为分子，得出一比率，然后再对相同项目的比率进行趋势比较。结构分析应该与趋势分析相结合运用更合理。

4、关联分析法：

通过对财务报表各项指标关联关系的分析，确定指标间的配比是否适当，是否有奇高奇低违反经营常规的情况。

（二）纳税申报资料的分析方法

纳税评估可根据所辖税源和纳税人的不同情况采取灵活多样的评估分析方法

将纳税人申报数据与财务会计报表数据进行比较、与同行业相关数据或类似行业同期相关数据进行横向比较；将纳税人申报数据与历史同期相关数据进行纵向比较，结合经济形式和企业发生的重大事项，分析数据的变化轨迹是否合理；根据不同税种之间的关联性和钩稽关系，参照相关预警值进行税种之间的关联性分析，分析纳税人各税种之间的关联数据的符合程度，分析纳税人应纳相关税种的异常变化；应用税收管理员日常管理中所掌握的情况和积累的经验，将纳税人申报情况与其生产经营实际情况相对照，分析其合理性，以确定纳税人申报纳税中存在的问题及其原因；

（三）采购情况分析

通过纳税人采购情况按货物结构、按供货对象进行分类，分析采购是否异常：是否有非本企业经营所需的采购疑点；是否有取得虚开发票、假票的疑点；是否有从直接关联关系或间接关联关系采购，作价不合理的疑点。（对各类采购发票进行归集分类）

（四）相关经济指标分析

通过对纳税人生产经营结构，主要产品能耗、物耗等生产经营要素的当期数据、历史平均数据、同行业平均数据以及其他相关经济指标进行比较，推测各类指标的合理程度及纳税人实际纳税能力。

（五）货物支出结构分析

通过结合纳税人的重大事项和媒体信息对货物支出结构进行分析，确定纳税人是否有视同销售的内容未计税、多计成本的情况，确定纳税人是否有向关联关系的不合理作价转移收入的情况。

纳税评估分析的方法很多，是难以穷尽的。纳税评估分析是多方面知识的综合运用，不可教条，不可照抄照搬。通过纳税评估分析一般是发现纳税人数额较大的倾向性问题。有的时候通过对一类信息和申报纳税信息进行关联分析就能发现较大的疑点。如票表税比对信息、房地产网络信息、车辆信息、媒体披露的报表信息等等。