B10231 超市管理商品管理 中小型超市经营商品的价格问题分析

第一篇：B10231 超市管理商品管理 中小型超市经营商品的价格问题分析

中小型超市经营商品的价格问题分析

文章关键字:超市作者:王春丽发布时间:2009-4-1

4要：超市在零售业的历程中发挥着日益重要的作用。但从超市这种新型的经营方式在中国十几年的发展过程看，中国超市在经营的过程中存在一定问题。本文从观察中小型超市的现状，分析超市经营中价格方面存在的突出问题，在分析的基础上提出了相应的对策，以期为超市经营者提供参考的信息或为超市问题的解决提供相应的建议。

关键词：超市 特价商品 规模扩张 博弈分析

中图分类号：F287.4 文献标识码：A 文章编号：44-1618/F（2007)12-0042-04

作者简介：曹建新，华南理工大学工商管理学院教授。

进入21世纪以后，中国零售业年销售额占国内生产总值的比例基本在39%以上，并呈现逐年上升的趋势；以上年的销售额为基数，2000-2004各年销售额增长的幅度都在10%以上，2004年竟达到17.69%的增幅（具体数据见下表）。不难看出，零售业已经成为了中国经济增长的一个重要的助推器。

超市作为零售业的第三次革命，在零售业的高速发展中发挥着不容忽视的作用。超级市场是以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家的主要商业零售组织形式。它于20世纪30年代初最先出现在美国东部地区。20世纪30年代中期以后，超级市场这种零售组织形式由美国逐渐传到了日本和欧洲。第二次世界大战后，特别是50、60年代，超级市场在世界范围内得到较快的发展。但超级市场在我国的发展是比较晚的，它的正式引入是在1978年，当时称作自选商场。但很快超级市场以规模大、成本低、毛利低、销售量大、商品种类齐全的自我服务模式赢得了消费者的一致信赖，在中国市场经济发展的温床上迅速地发展了起来。不同规模的超市在十几年的发展历程中迅速覆盖了国内的各个角落，除了若干贫穷落后的山区以外，“超市”已经成为家喻户晓的名字，成为百姓购物的意向所趋。但是，从近几年来国内现状来看，超市经营的情况却并不容乐观。“流星超市”时有发生，尤其表现在国内中小型超市。超市顷刻倒闭已经成为了现实生活中一个重要的经济现象，日益引起着消费者、经营者和政府有关部门的关注。如何促进超市的健康、稳定、长期的发展成为了市场经济顺利发展的一个重要议题。治标须先治本，要从根源上抑制这种情况的发生，必须对超市经营的现状有一个清醒的认识。

一、中小型超市经营商品存在的问题

市场的分析者对于超市经营中存在的问题进行了大量的探讨，他们的观点有很多一致的地方，现将几种比较常见的观点陈述如下并附带进行了简单的分析：

1.经营规模小，商品种类少。超市，即超级市场，首先它在规模上必须达到一般百货商店、经销部等零售网点难以达到的规模。但是从国内市场经营状况看，一些所谓的超市经营面积是令人难以启齿的，几百平米的店铺居然号称购物广场，一个居家门面竟然也挂上了超市的名号。小的规模带来的必然是商品总类的稀少，超市中摆放的无非是一些生活日用品、常见的水果、零食等，与其说这是一家超市，倒不如说这是一个便利店。广州市天河区某大学外有一家生鲜超市，店面是两层，是离该校学子最近的一家“超市”，因此也是学生课余购物的首选之地。但是，超市的服务真是让人无言以对，上下两层不过百余平米，超市中

只有几种常见的水果、零星摆放着饼干、糖果、大米、家常蔬菜和日常生活学习用品，尚且不能满足学生的简单需求，更何况它是一个面向社会的购物场所呢？

2.商品价格偏高。超市经营的一个更为突出的特点便是价格便宜，这也是超市长效生存的法宝。但是，众所周知，超市除了偶尔推出的特价商品价格相对偏低以外，其余的大部分商品价格是高于外部市场价格的，这在中小型企业表现尤其突出。从经济学理性购物的角度讲，面对较高的价格，消费者更多的选择便是购买特价商品，而不去购买非特价商品。长此以往，经营者的利润又从哪里来呢？

3.商品的质量不合格，尤其表现在新鲜蔬菜、水果等。超市长效生存的另一个必不可少的条件就是商品的质量有保证。随着经济的发展，人们的需求已经从温饱走向健康，这表现在产品上就是对商品质量的较高要求。麦当劳、肯德基、德克士等餐饮连锁成功的一个秘诀就在于高标准的食品质量，它们售出的每一份食品在重量、色泽、含量、包装等方面都有一套严格的标准，不合标准的食品是一律废弃、不准出售的。而相应的规格则是经过专家的不断实验得出的最佳结果，例如烤箱的温度、炸鸡的油温、时间等。同时它们每日售出的食品是绝对的新鲜，因为每日结账时，未售出的食品要全部倒掉的。从它们的发展状况，我们看到它们的高要求收获的是更高的利润。

4.商品防范措施不健全，安全隐患大。超市外在的表现就是失窃问题严重，尤其表现在每日人流高峰期、乡镇地区和逢年过节时期。由于近年来，公民的人权地位逐渐提高，超市也不断满足着人们的心理需求，如规定消费者购物时可随身携带小包、购买散装物品自由称重、可自带饮料进入超市等。当然措施本身是应该提倡的，但是具体的运用是否合适呢？或是目前的配套设施是否到位呢？

5.超市管理人员的管理经验不足，随机应变能力弱。超市经营的大环境是一个多变的市场，在市场中企业的经营存在着各种不断的风险，企业的命运更是瞬息万变。企业的强弱不仅仅在于现实经营的好坏，更在于应付市场的能力，在于防御和抵制风险的能力，这就对经营者提出了很高的要求，要勇于承受市场的变化。在现实中，商品价格的变动是经常发生的，大幅度的波动也偶尔存在，在面临“日新月异”的价格变化中，超市是否也应该“朝令夕改”呢？很多的超市就是这样，哪怕市场有一点点的价格上涨，店内商品的价格就赶紧上浮，这虽然体现了“价格随市场波动”的经济规律，但同时是否也向人们传递了不安的信息呢？

二、超市经营商品价格问题的博弈分析

价格是市场经济的基础，也是消费者最为关注的市场信息。随着市场竞争的日益加剧，价格成为了各种厂商竞争的主要着眼点，而各种名目的价格战也早已成为商家的惯用伎俩。从某种程度上讲，价格竞争的结果直接关系着企业未来发展的前途和命运。超市作为零售业发展的一种重要形式，作为市场经济中日益凸现的主体，要获得长期稳定的持续发展，就必须遵循市场的规律，将价格纳入到经营的重要日程中。商品价格的制定不仅仅建立在进货成本的基础上，同时还必须考虑消费者和其他超市的经营价格，在全面统筹的基础上，界定自有商品的价格，这样才能做到“知己知彼，百战不殆”。

1．在超市的不断发展中，特价商品的推出成为超市经营的一个重要特色，成为吸引消费者的一个新的亮点，并在各地区、各类型的超市中愈演愈烈。它不仅仅是目前超市经营的一个方针，而且在日后的发展中必将愈演愈烈。

假设某地区市场上有家超市A，在过去的经营中它会经常采取特价的形式出售商品X，长期以来消费者已经形成特价购买X商品的习惯（即已熟知超市在一定时间内会特价出售商品X），而超市也知道消费者掌握着自己推出特价商品的信息，那么这就构成了一个完全信息博弈。在出售商品X的时候A超市有两种选

择：推出特价和保持原价；面对A超市的商品，消费者B也有两种选择：购买和放弃。设商品X在特价出售时价格为P1，销量为Q1；保持原价时价格为P2，销量为Q2，两种情况下，商品的进货成本是相同的都为C，则两种情况下出售商品X的利润分别为R1=Q1(P1-C)，R2=Q2(P2-C)；在超市商品非特价出售的时候，消费者由于以往经历形成的超市特价的信息，消费者理性的选择是不会购买，这时超市的利润为零，消费者的收益（即心理满足度，假定可以根据商品的原价和特价之间的差额来衡量，即如果特价和原价相同责消费者的心理满足度为零，否则大于零）为零；在推出特价的时候，超市的利润为R1=Q1(P1-C)，消费者的得益为E，其中E是价格P1的减函数，当P1＝P2时，E=0.当下面用博弈分析中常用的图形来描述双方作出不同的选择时，双方的得益：

从中可以看出，只要R1＞0，即P1＞C，超市理性的选择便是推出特价，此时如果P1＜P2，消费者就能获得收益E。否则消费者的理性选择一定是不买，而等到商品X特价的时候再去购买。

由以上分析可以看出，超市本打算以特价的形式促进商品的出售，但是这样做的结果便是陷入特价的循环之中，同时还必须不断地降低特价，因为如果长期维持特价，消费者就会有一种受骗的感觉，渐渐对超市宣传产生一种怀疑的心理，在超市信誉出现问题的时候，即使自己仍在搞特价，但消费者却不再愿意购买。因此，超市对于一贯的特价商品必须坚持搞下去，并且价格呈现下降趋势。

2.超市之间价格战的开展将锐力不减。

假定某地区存在超市B和超市A两竞争厂商，该地区消费者是理性的，对于超市商品并无明显的偏好，即不会因超市之名而非理性地购买超市出售的商品。那么消费者在购买商品时，需要同时考虑超市A和超市B同种商品的价格。对于同种商品Y，如果PA＞PB，那么消费者就会选择在超市A购买商品Y，超市A就获得商品销售的全部利润，而B的利润为零；如果PA＜PB就会在B超市购买，这时A的利润就变为零，而B获得全部的利润。因此除非有特殊的情况，譬如两超市距离消费者的远近有明显的差别，或是消费者对于价格的敏感性太低，超市要想在该地区生存下去，就必须与竞争者开展价格战，而不能妄想消费者会做出不理智的选择，即放弃便宜而选择昂贵。

3.超市商品的附加利润偏高。

就目前超市商品的价格来讲，超市经营者给商品附加了较高的利润。为了验证这个结论，本人最近对广州市天河区和番禺区不同超市食品的售价进行了初步的调查，下面以表格的形式罗列调查得到的几种食品的价格信息，并计算出了相应的比例数值（天河价格/番禺价格）：

广州市天河区的消费水平虽然比番禺区高，但一个小卖部的进货成本是绝对高于一个超市的，假设不考虑进货的差价和房租，超市每公斤饼干的售价就是小卖部的121%，每公斤的利润就多出0.95元，更惊人的是干货的销售价格竟然高达近两倍，很显然，超市在饼干的售价中加入了很高的利润；再譬如，香蕉是广州的特产，就批发商而言，广州香蕉的进货价格是远远低于北方地区的，如果将居民的消费水平考虑进去，两者顶多相等，因为香蕉的运输成本是很高的，但是一公斤香蕉的售价在广州是1.6左右，在河南、河北等北方地区最高是1元，似乎只是考虑了消费水平的差异而忽略了较高的运输费用。那么广州的零售商在商品中是否附加了较高的利润应该是显而易见的。因此，如果超市以追求长效的收益为目标，就必须从整体上降低商品的销售价格，将自身利益的一部分分给广大的消费者，实现双方的互利，使博弈得以永续发展下去。

考虑到经营者的自身利益，降低商品的价格不仅仅从降低利润的角度着手，更重要的是要采取降低进货价

格的措施，在消费者得益不减少的同时，实现超市的低成本、高利润，增加博弈整体的得益，达到双方的双赢，这应该是超市经营的当务之急。

三、解决超市商品价格问题建议

1.如果超市选择以特价形式出售某种商品，就必须坚持不懈地进行下去，以此做为吸引消费者的一个亮点，以建立超市的信誉，同时还要不断地降低特价产品的售价。

2.开展价格战，将超市的生存建立在消费者心理预期的基础上，只要产品的售价低于购进价格，在开业的初期就要不惜代价地压倒竞争对手，在以后的经营中也要树立顾客是超市生命之源的理念，在企业谋利的同时从消费者的角度进行心理分析。

3.尽量降低商品的出售价格，减少商品销售的附加值，将超市的利润建立在长期生存的基础上，同时可以从超市的上游入手来增加商品的进、销价差，即降低进货的成本。超市可以考虑建立连锁型超市，实现超市统一采购、统一配送、统一商品标志、统一经营方针、统一销售价格、统一服务标准、统一广告宣传、统一结算，尽量降低商品在中间流通环节的成本，将价值向零售商转移的同时也给消费者带来实惠，从而促进整个社会的均衡发展和整体福利的提高。

四、结论

以上仅仅从超市经营核心——价格的角度进行了分析，期望通过调查研究得出的结论可以对现实中超市的经营提供新的策略。超市要获得发展，还必须不断促进超市购物环境的改善、扩大超市的规模，使消费者不仅仅是商品的购买者更是服务的享受者，使他们不仅仅接受超市的商品，更接受超市本身，这样才能让超市在激烈的竞争中生存下去。

当然，在采取相应的措施时还必须进行充分的成本——效益分析，以真正地实现超市经营的目标。

第二篇：超市商品品类管理分析

香港华润超市品类管理分析

品类管理是使商品组合更为科学有效的管理手段，通过优化商品的组合，有效利用有限的空间资源，使销售利润达到最大化，并提高毛利，降低库存。品类管理较传统的商品管理更为科学化、规范化。品类管理工作主要通过数据（字）化的管理手法，对商品品种和货架空间进行管理。

为何要引进品类管理

目前，香港华润超市经营的商品有7000多种，共分为300个小类，对商品管理基本上还是经验化管理为主。一间新超市开业前，先由发展部初步设计商品的摆放位置，开铺组再根据商品销售的整体情况，最后确定商品的陈列位置及陈列面的多少。但是，接下来的商品管理工作主要由超市主管负责，超市主管则根据市场需求及个人经验管理商品。随着时间的变化，超市商品陈列亦随着超市主管的替换而变动，逐渐形成每间超市都有自己的“陈列”特色。货架管理没有一套统一的、规范化的管理方法，将会对经营管理造成影响。因此，提高整体管理水平已经迫在眉睫。

品类管理从何入手

华润超市是通过与极具实力的AcNielsen 公司合作开展了品类管理工作。主要包括培训、测试及全面实施三个阶段。

品类管理对华润超市来说还是一个新概念，负责这项工作的多数同事经验较少，有些甚至对基本概念很模糊，因此，员工的培训工作非常重要。为此，公司与AcNieLsen先后合作举办了数次专题培训，为品类管理的实施奠定了基础。

香港华润公司实施品类管理的前期准备工作主要包括四个方面：

1、对所有门店的面积及货架进行测量，合理、有效地分配空间资源；

2、根据门店坐落的地点和效益状态进行分类；

3、根据门店商品销售数据，对门店的商品组合重新进行评定；

4、确定不同的门店销售不同等级的商品。

品类管理中的困难是什么

品类管理是多部门参与的跨部门工作，需要采购、管理、发展及电脑等多部门间的合作与协调，因此，建立部门间良好的沟通机制，以公司利益为共同目标开展工作是十分重要的。

这还是一项长期的工作，它的效益体现在落实和执行的过程之中。华润超市在品类管理推广工作中也发现一些超市主管仍没有认识到品类管理工作的重要性，或在具体落实、执行工作中忽略了一些必要的看似细小的工作。如支货不及时，造成超市缺货现象；没有严格按照货架陈列规定摆放商品等问题。品类管理在超市的推广是否成功，直接反映了超市员工的工作态度。做事是否用心，是否认真，是否做到从严细化管理等等，都反映了员工对品类管理的认识，反映了他们按品类管理的要求自觉做好工作的意识。何谓成功的品类管理

成功的品类管理意味着科学化的货架管理取代经验化管理。按品类管理要求，店内的货架数目确定后，哪一种商品组合达到最大效益，要由品类管理小组确定并统一下发货架陈列图，同时定期进行评估工作。这里，要求超市主管根据货架陈列图进行商品的管理。届时，同类别、同等级的超市，其货架陈列也将统一并标准化。而对现有的、不需额外投资的店铺，开展品类管理，不仅可以增加超市的销售额、降低库存，而且可使其内部管理及实际运作更规范、更科学。

第三篇：超市商品管理学习体会

超市商品管理学习体会

朝阳店 刘光芬

首先，我非常感谢公司给我们全体员工的集体培训，也很荣幸参加了这次培训，这说明公司对我们员工培训的重视，反映了公司“重视人才，培养人才”的战略方针；对于服务行业的我，也非常珍惜这次机会。

经过这几天的培训，完全打破了我没培训之前认为这是个很枯燥乏味的过程的那种想法，让原本对服务行业不感兴趣的我，渐渐对服务充满浓厚的兴趣，服务作为一个大众化消费群体，我个认为最主要的是，它是一个具有挑战性、完善自我的的行业，而且与生活紧密相连

在这几天的培训中我还学到了，卖场的布局，商品的陈列，及在管理方面的根基，让我更加的了解超市是需要细心强和责任心强的员工。

如果在工作中我们失去了细心，那么在布局及陈列当中就不能很好的抓住顾客的购买欲。及顾客的购物动向，巨大磁石点也将达不到理想的效果，失去应有的价值；另外货架的陈列要求我们了解：怎样的陈列才能利用好货架的每一层，从而创造出更大的价值及效益；然而色彩的对比也能很大程度点亮顾客的眼睛，吸引并留住顾客的脚步。

公司的这一次培训，从培训的效果就可以看出公司对培训是非常着重的，公司领导及培训人员都做了很多准备，让我们在培训内充分感受到了公司对员工的负责的态度和良苦用心，让我们融为一体，我们在未来的工作中端正心态，更加努力！更加自信！

以后的培训，我想会更有趣、更专业，所以我会更认真听，理论与实践更加强化我们的工作，因为我也很热爱且珍惜这份工作！学习能让人进步，工作能让人自信，相信我们在不断地学习和工作经验当中让我们把超市变得更加美好。

2012年7月

第四篇：超市商品品类管理

超市在推行和实施商品品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并为各步骤制定详细计划。

结合多年工作经验，在这里介绍一个通过三阶段来推行商品品类管理的方法。

超市商品品类管理

1、货架陈列管理阶段

这是品类管理的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店的商品陈列归入总部管理。如果没有实施该阶段，往往总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因是很难监控的。比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在一个很差的货架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费者决策。当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就有了稳定的依据。当然门店能分析也可以，但在洛阳乃至河南全省目前还达不到这种水平。如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。对于拥有几万个商品、上千个货架的公司来说，要完成这个阶段的工作是很不简单的事情。

2、品类指标管理阶段

要管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手同商品品类的竞争中处于优势地位，那首先就要做到：为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与企业品牌的关系。当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行，这时公司总部需要调整的只是指标，而不是每个人的思想和做法。

3、品类发展管理阶段

本阶段主要任务是：谋求各商品品类在一个细分目标市场中获得优势地位。具体要通过公司提供的商品附加服务，使商品品类能赢得更多顾客的喜爱，并达到较高忠诚度。

不同的品类对于公司来说可以有不同应对策略，如:有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是树立公司的品牌。即使是相同的商品品类，对于相同业态的竞争对手来说，发展策略都可能不同，例如同样是中型超市，有的公司是靠卫生纸给顾客带来方便，而有的公司会利用卫生纸去建立低价形象。

当我们为品类制定了相应的发展策略后，相关部门就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。

通过商品结构研究，进行合理的商品线规划，实现高效的商品组合、高效的价格策略、高效的促销、高效的商品陈列，这些对企业赢利能力提升所带来的价值，无论怎么强调都不为过。

第五篇：优化超市商品管理

终端营运商品管理

营运管理是连锁超市经营者必须具备的管理技能。营运管理是运用电脑信息管理系统，来实施单品管理，保持一个合理的库存，用数据分析、数据预测对商品进行控制，使商品管理先行于市场，先行于竞争对手，并随着市场需求的变化而调整，以达到最佳的商品营运目的。

商品的基础管理

做好商品管理的第一步是首先要查清商品品种，以确保经营商品总数相对丰富。注意下列商品一定要保证供给：如30商品、DM促销商品、公司买断商品、公司总经销商品、公司定牌商品、日配送商品以及便民、利民商品、大副食类商品。

在日常营业时段中每天12：30前，超市门店必须拥有以下商品品种。其中蔬菜：24种；活水鱼：4种；河鲜：4种；小水产：8种；海鲜：10种；豆制品：12种；分割肉10种；水果10种。

而在每天16：30前，超市门店应做到必须拥有以下商品品种。

其中蔬菜：12种；活水鱼：2种；河鲜：2种；小水产：4种；海鲜：5种；豆制品：6种；分割肉：6种；水果10种。其他的熟食、主副食品等可根据门店经营面积所配置的设备、设施，再来确定12：30前与16：30前所必须达到的品种数。

如何解决缺品

在超市的日常经营过程中，有可能经常出现缺品，从而影响销售，因此超市相关部门应将商品出现缺品现象作为重点工作之一，并将记录情况及时向配送部门反映。

这其中可将超市全部商品一分为三，一是70商品；二是30商品、海报商品、当令紧俏商品；三是淘汰商品、封仓商品和不可点商品。

合理配置与陈列

为促进商品快进快销，有关人员也应随时检查商品配置与陈列，应注意将卖场前面的主通道两侧配置购买量多，购买频率高的商品。而卖场后面的主通道两侧，可配置新商品、季节性商品、流行性商品，将顾客引进来。

例如可以从经营现状出发来进行陈列：依次为厂方买断、厂方让利、当令、季节性商品、库存积压的商品。同时注意陈列架端头尽量配置高利润商品、特价商品、促销商品或厂方买断货架等。

商品陈列时要尽可能做到：

显而易见：商品正面要面向顾客，货架底层的商品可倾斜式陈列。

易拿易放：重物宜置下层货架，最上层货架的商品陈列不宜太高；散装商品旁边应配有拿取工具；忌把商品整盒地捆在一起；易滑动的瓶装、罐装商品需后退错位叠放。

量感充足：商品陈列高度控制20-30公分，不允许货架放空无商品，每一层货架一般不少于陈列2-3个品种。

先进先出：接近保质期的商品、先陈列的商品在前排，补充商品的陈列从后面开始。

关联性陈列：关联性商品陈列，可陈列在通道的两侧，或同一侧的不同层次、不同组的货架上，切忌放在中央双面陈列货架的两侧。注意生鲜区与食品货架的关连性陈列。

纵向陈列：同类而不同品种、规格的商品放在同一货架的不同层次的位置上，有利于顾客挑选，同时也体现商品的丰满，能起到较好的促销效果。

对于1．85米以上货架可采取的陈列方法是，1．7米左右以下品类纵向陈列，1．7米左右以上单品纵向陈列。

商品配置还要遵循以下原则：

a.按照顾客购物路径，合理布局商品堆头陈列位置、陈列方式和陈列的数量，加强商品自我推销力度。

b.超市更要尽早确定过期商品和应撤柜的商品，尤其要将以下的商品撤下：发生霉变、异味、变色的变质商品。

严重瘪罐的商品。

包装严重损坏的商品。

商标脱落，标识不清、生产日期、厂家不明的三无商品。

计量不足，规格不清的商品。

严重锈蚀、玷污的商品。

旧包装或缺件的商品。

——摘自《超市周刊》运营部

2010.12.31