财产保险营销简介

第一篇：财产保险营销简介

财产险

企业财产保险

营销险种：

财产保险基本保险

财产保险综合保险

财产保险一切险

财产险营销行业、单位：

1、行政单位、事业团体单位 ：各党政机关、各局、办、委、学校（幼儿园、中小学、中专、鄂东职院、黄冈职院、黄冈师院等）、医院（市医院、各县、乡镇医院等）

联系人：办公室主任、分管负责人、单位负责人

2、企业：

水厂、天燃气（房屋、管道、加气站财产等设备）、烟草、盐业、电信、移动、联通、银行、信用联社、邮政银行、及各类企业

营销途径： 贷款银行、税务、主管部门、单位办公室主任、领导；对新招商引资企业，可以从招商局入手，从项目签约、立项开始跟踪。

机器损坏保险：

单位：工业、商业企业

计算机保险

单位： 行政、事业、企业等

现金保险

单位：

1、银行

2、安泰武装押运公司

3、石油公司（保加油站现金）

4、收费站

家庭财产保险

工程一切险

建筑工程一切险

单位：

1、国家投资建设的工程

2、各企事单位建设的工程项目

营销途径：主管部门、单位办公室主任、领导；建委安监站、交通局、公路局 贷款银行、税务、；对新招商引资企业，可以从招商局入手，从项目签约、立项开始跟踪。

安装工程一切险

国内货物运输保险

公路货物运输保险物流公司

水路货物运输保险船运公司

船舶保险一切险楚江物流等公司

船舶建造保险华海船厂等

公众责任保险

商场、宾馆、图书馆、博物馆、银行等公共营业场所等，可联合相关主管部门进行 公共营业场所火灾责任保险商场、宾馆、网吧、门店等，消防、公安、文化局、电信、校（园）方责任保险学校中小学校每人年保费5元，中专、高中等以上7元，1、由学校统一投保，列入学校公办经费，国库集中支付

2、义务教育阶段必须投保（鄂教体艺（2008）11号

3、全市中小学人数89。8万人，高中、中职

24。46万人，旅行社责任保险

全市旅行社90家

医疗责任保险：医疗过错（年保费约300万）

安全生产责任保险矿山、化工厂、烟花批发等

政策：安全生产责任保险与风险抵押金选一。

湖北省规定工伤死亡赔偿62万元/人，年保费：300万

主管单位：安全管理局

火灾公众责任保险商场、金融场所、网吧等

公安、消防、文化局

保额保费

100万2000元

200万4000元

电梯责任保险

物流责任保险

产品责任保险

道路客运承运人责任保险

运管处、各营业客车队、客运公司

产品质量保证保险

食品安全责任保险

主管单位：卫生监督局

人身意外伤害保险

重点单位：

1、企业工人

2、押运公司

3、城管、环卫职工、公检法司、工商税务等 建筑施工人员团体意外伤害保险

主管单位、施工方、招标局、建委、

第二篇：中国人民财产保险简介

1.1 中国人保财险简介

中国人民财产保险股份有限公司（PICC P&C，简称“中国人保财险”，下同）是经国务院同意、中国保监会批准，于2003年7月由中国人民保险集团公司发起设立的、目前中国内地最大的非寿险公司，注册资本111.418亿元。其前身是1949年10月20日经中国人民银行报政务院财经委员会批准成立的中国人民保险公司。

中国人保财险是中国人民保险集团公司（PICC）旗下标志性主业。2003年11月6日，公司在香港联交所成功挂牌上市，成为中国内地大型国有金融企业海外上市“第一股”。凭借综合实力，公司相继成为北京2008年奥运会、2010年上海世博会保险合作伙伴，为北京奥运会和上海世博会提供全面的保险保障服务。2008年6月26日，国际权威评级机构穆迪公司授予公司中国内地企业最高信用评级A1级。2008年，公司保费突破一千亿元，实现历史性跨越，在全球上市保险公司非寿险业务排名第10位。

在六十多年的卓越历程里，中国人保财险以“人民保险、服务人民（造福于民）”为使命，秉承“以人为本、诚信服务、价值至上、永续经营”的经营理念，坚持“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念，弘扬“求实、诚信、拼搏、创新”的企业精神，积极履行优秀企业公民责任，为促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民提供了强大的保险保障。同时，在服务经济社会发展全局和广大客户的实践中，创造和积累了市场领先的企业核心竞争优势。

品牌优势：PICC 品牌与共和国同生共长，在国内外享有广泛影响和显著声誉。中国人保财险先后被《欧洲货币》杂志评为“最受信赖保险公司”，在行业首获“中国客户关怀标杆企业”称号,公司95518客户服务中心连续多年被评为“中国最佳呼叫中心”，公司奥运营销获得中国广告协会最高荣誉“中国艾菲奖——金奖”，在2008年亚洲保险业竞争力排名中，公司被评为“亚洲最具竞争力非寿险公司”。

人才优势：中国人保财险秉持“专家治司、技能制胜”的人才兴司战略，注重专业化团队建设，重视和加强人才培训，培养了一大批具有丰富经验的管理人才和遍及非寿险业务链各个环节的技术人才，精心打造了一支掌握非寿险业核心技能的专业化员工队伍。高层次、高效能的人才优势，为公司发展，服务客户提供了坚实的人才保证和智力支持。

产品优势：中国人保财险拥有完善的产品研发体系、强大的产品开发能力、门类齐全的在售产品种类，涵盖机动车辆险、财产险、船舶货运险、责任信用险、意外健康险、能源及航空航天险、农村保险等非寿险各个业务领域，拥有一批行业领先的创新产品。特别是为2008年北京奥运会、2010年上海世博会开发了一系列具有中国特色和自主知识产权的专属保险产品。截至2008年，公司共有保险产品2500多种。目前，公司平均每天开发1个新产品，为广大客户提供全方位、高质量的保险保障服务。

技术优势：中国人保财险在承保、理赔和再保险等核心技术领域处于国内非寿险业领先水平，在长期的业务实践中积累了大量的风险管理经验。公司是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，在航空航天、核电站、能源、远洋船舶、大型工商企业、政府采购、农村保险等重要业务领域具有领先的技术优势。公司与国际再保险市场保持着长期稳定的战略合作关系，可以为各类客户提供完善的再保险保障服务。

服务优势：中国人保财险拥有遍布全国城乡的机构网络，包括1万多个机构网点，320多个地（市）级承保、理赔/客服和财务中心。完善的销售和服务网络，对公司拓展服务领域，创新服务手段，提升服务水平，为客户提供专业化、差异化服务提供有力支撑。公司率先在全国开通365天24小时服务专线95518，随时随地为客户提供报案、咨询、投诉、保险卡注册、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务。

1.2 中国人保财险历史

1949年10月20日，中国人民保险公司在北京成立，标志着中国保险事业掀开了新的一页。1979年10月，中央下发《关于恢复国内保险业务和加强保险机构的通知》，中国人民保险 公司国内业务得以全面恢复，同时，迅速建立起了各级机构。1980年1月，中国人保驻伦敦联络处成立。1982年，中国人保恢复办理人身保险（寿险）业务。1996年7月23日，中国人民保险公司改组为中国人民保险（集团）公司，下设中保财产保险有限公司、中保人寿保险有限公司、中保再保险公司。

1998年10月7日，国务院发文，撤销中保集团，三家子公司分别更名为中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国再保险公司。

1999年1月18日，中保财产保险有限公司继承人保品牌，更名为中国人民保险公司。

2002年5月23日，中国人民保险公司纽约代表处开业典礼在美国纽约隆重举行。这是继伦敦代表处之后，中国人保在海外设立的第二个分支机构。

2003年7月19日，经国务院批准，中国人民保险公司重组后更名为中国人保控股公司，并同时发起设立了中国内地最大的非寿险公司－－中国人民财产保险股份有限公司和首家保险资产管理公司－－中国人保资产管理有限公司。

2003年11月6日，中国人保财险作为内地金融机构海外上市第一股――中国财险（上市代码2328）正式在港挂牌交易，由此成功拉开了内地金融业进军海外资本市场的序幕。1.3 中国人保财险主营业务/品牌 ——个人保险产品

机动车辆保险：车险预约投保、机动车辆交强险/商业巷 交通意外保险：航空意外保险、“e-出行无忧”保险 人身意外保险：“e-都市白领”

旅游保险 ：“e-神州自驾游”、“e-神州商务行”、“e-四海商务行” “e-神州逍遥游”、“e-四海逍遥游”

家庭财产保险 ：“e-人居两旺”、“e-租房无忧”、“e-出租无忧”、金牛第三代投资保障型家财险 个人客户服务 优惠活动

——企业保险产品

e-Cargo货运险电子商务：国内货运险投保、进出口货运险投保

e-Travel旅行社责任险 建筑工程质量保险 火灾责任保险 企业财产险 员工保障计划

责任保险：整车货物丢失（骗货）责任保险 ——保险卡服务 保险卡注册 保险卡验真

保险卡产品：综合保险卡、家财保险卡、剑桥少儿英语保险卡、家财一卡通保险卡

代言人：濮存希 客服热线：95518 总部在北京(北京市朝阳区建国门外大街2号院2号楼)。

品牌介绍：95518专线、金牌服务工程、电子商务平台、人保财险直通车。

中国人保财险依托95518服务电话，推出全新的“人保财险直通车”电话投保服务。您只需拨打电话95518，即可轻松购买车险、家财险、意外险等保险产品，足不出户轻松享受 “一站式”服务，让您省时，省心，更省钱。

近期新闻：

12月4日，中国人保财险与中国海洋石油总公司（简称“中海油”）在广州签署战略合作协议。双方约定，将在海上油田生产险、建造险，船队保险，井控保险，中下游企业财产险、机损险，海外权益及作业项目保险等多个领域开展全方位合作。

近期，中国人保集团公司与北京市政府、福建省人民政府在福州市签订战略合作协议。

2011年11月26-27日，“第四届中国保险文化与品牌创新论坛暨第六届中国保险创新大奖颁奖盛典”在深圳举行，凭借“文化产业保险综合产品”、“食品安全责任保险”等产品和电话车险微博营销方案创新，人保财险一举拿下“最具市场潜力保险产品”、“最具市场影响力保险产品”、“营销企划拓普奖”等12项产品创新与营销奖项，再次成为产品创新获奖最多的非寿险公司。

2011年11月22日，由中国社科院和中国经营报社主办的“2011卓越竞争力中国金融机构奖”评选活动结果揭晓，中人保财险荣获 “2011卓越竞争力品牌建设保险公司”奖项。近期，中国人民财产保险股份有限公司（以下简称“中国人保财险”）与中国工商银行股份有限公司（以下简称“工商银行”）签订《国内贸易信用保险业务合作协议》，双方将从此正式联手开拓国内贸易信用险市场。该协议确立了双方在贸易信用险融资领域的框架合作关系，双方将共享客户资源，共同为客户提供基于赊销贸易的保险与融资增值服务。

第三篇：营销简介

成长在农大，活跃于校内外的经贸志协以“奉献爱心，服务社会”的宗旨穿梭于大学生美丽的生活之中。它是年轻的，亦是美丽的。她曾在福利院、马路边、公园都留下过无数脚印。我们仍清楚的记得在“沟通无限”做客和“母亲节”在马路口送鲜花的场景。那一次次的献爱心活动已赢得了社会各方面的好评。

朴实热情的志协人以奉献而自豪。此时，志协人热切的期待着大一兄弟姐妹的加入。他们是农大崭新的风景，对服务社会有着极高的热情。愿我们能携手共创农大经贸志协辉煌。我们不去想能否赢得名利。既然钟情于志协就赶快加入。我们不去想身后会不会袭来寒风冷雨。既然目标是服务社会，留给世界的只能是奉献！

营销学会是河南农大经贸学院团总支领导下的一个学术性的社团组织，是学生对外开展社会活动的重要阵地。

营销学会有鲜明的宗旨和完善的机构。这为学生会的发展提供了有保证。在当今社团林立的局面下，营销学会还是取得了优秀的成绩，多次被评为优秀社团。

学会宗旨：弘扬经贸学风，培养营销人才

加强社会联系，提高自身素质

活动形式：

1、加强理论学习，请专家指导并做现场模拟。

2、与省营销学会联系，参与并直接承担其市场调查任务。

3、与企业加强联系，举办一些讲座，丰富实践知识。

4、承接企业的

第四篇：如何推行财产保险个人营销制度

如何推行财产保险个人营销制度

一、个人营销业务对财产保险的市场战略意义：

以现有的财产险公司来看，业务来源不外乎：直销批发业务、代理分销业务。保险公司的直接业务人员其实负责的是较为大宗的批发业务，通过任何形式的代理机构实际上利用分销费用做机构代理分销业务。比对寿险公司销售架构即：团体直销、银行或机构代理、个人营销三种方式显然缺少了个人营销这重要一环。

开发个人营销财产险市场，实际上是迫于市场环境和市场竞争的压力，众所周知，财产险市场的相对饱和是不争的事实，直销业务由于大宗业务市场的相对饱和，承保利润日益降低，几乎所有的保险公司都将规模增长的渠道都寄望于代理分销，机构代理商不会一夜间大量增长，现有的机构代理商利用这样的市场机会获取正常分销利润外的渠道使用费用，这就迫使各保险公司为了业务的增长支付大量的额外费用。保险公司也不会去着力培育新的代理商，因为他们担心这些培育起来的代理商会削弱他们本来就薄弱的分销商控制力度。代理市场演变为价格战为主的表面买方市场；但实际上，最终客户并没有获得真正优惠；大量的收益变为对客户及公司都没有获益的渠道使用费上。这就使得市场上资本和机构雄厚的原有领先公司获得最多的市场优势，这就是为何多年以来一直被视为最保守的PICC并没有损失市场的领先地位反而进一步获得加强的原因，因为市场上根本没有一家真正可以和PICC在同一水平上竞争的公司。

那么为何财产险公司要开展个人营销业务呢？因为它需要更多的市场增长空间平抑利润下降所带来的相关压力，我们都很清楚，在全国占据了多年市场首位的广东财产险市场，在2002年的承保利润比2001年下降了接近50%，如果计算大量的应收保险费所应该计提的坏帐准备金，财务报表会更加难看。

在2003年全国汽车保险市场放开费率，所面临的未知因素多不胜数，而这一业务占有70%以上的保险公司收入，如果把握不好，财产险公司一定受损严重，因为它背负着最重的规模增长压力。汽车险市场又是典型的分散性业务市场，依赖现有的市场架构已证明是无法满足将来的市场竞争需求，唯一的方法就是建立全新的个人营销队伍，覆盖庞大的未被开发的分散性市场，同时利用这些人员加强分散客户的服务，加强竞争优势。

因此，个人营销业务对于完善财产险公司的市场架构以及未来的发展都具有重要的战略意义。认识这样的战略定位对于如何建立个人营销系统具有先决意义。

现有的市场竞争对手里面，PICC和AIU已着手建立全新的个人营销体系。两个公司都已着手准备有一年以上，最近也开始试点，本来，从博弈论的角度来讲，市场领先的公司采用跟随策略就可以立于不败之地；他们采用这种领先的举动除了前面所讲的因素外，还有诱变的内因：PICC上市需要优质收入改善报表，AIU过于保守需要扩大市场规模。寿险公司个人营销业务所获得的快速增长，没有任何一个财产险公司会熟视无睹。在2002年，财产险公司全国的业务增长不到10%，寿险公司几乎达到50%。业务总量相差几乎4倍！可以说，采用个人营销模式进入分散性财产保险市场，是我国在重要保险营销模式里面现阶段最有意义的。如果任何一个公司在这里面无所作为，将会面临越来越困难的境地。对于财产保险公司而言，在广州代理市场较为发达的市场环境里，做好个人代理业务市场开拓，不仅是发展的问题，而且是面临是否被迫退出成为市场领先者的竞争赛跑的问题。至少在以下方面在这一市场财产险公司有短处：

1、管理人才及管理成熟度

2、资金投入

3、品牌知名度

4、培训的支持 对于这样的结论可能并非全面，但是我们看看寿险公司的局面就可以看到谁是有力的市场竞争者，2002年，广州前三位寿险公司占有愈92%的市场份额！信诚、中意单月新单保险费超过泰康、新华。AIA单月新单保险费超过平安！这些公司的胜出无一例外的由于以上一个或多个因素。

二、财产保险公司开展个人营销业务的要素分析：

1、进入个人营销市场首要要素是::::具有市场发展的战略眼光，具有产品领先的能力。个人营销业务并非可以取代其他的市场架构，它有自己的规律，按照国际上的金融保险业分类，大致可以分为三类：批发型金融机构、零售型金融机构、综合型金融机构。第一类的机构现在越来越少，因为它是靠成本领先生存，其资本金规模不大，在大宗的业务上面临综合性机构的越来越大的压力而被购并。零售型机构靠的是产品领先生存，特点是具有齐全的个人客户服务系统和产品。例如众多的个人寿险公司。综合性机构在批发和零售业务都具有相对优势，资本金要求较大，机构和成本压力都较高，在经济环境波动时面临最多的风险，在经济情况良好时扩张最快。财产险公司的个人营销体系的建立所要求的要素和这些机构一样，也就是说，从事零售业务市场的开发，基本的一条是必须产品领先。平安人寿启动个人业务系统，获得快速的市场发展并非依赖庞大的资本金支持，它依赖产品领先策略以超额利润获得滚动发展。它几乎占有了每一次的市场产品领先机会，获得快速发展应该说是它尊重零售市场必须产品领先规律的结果。中国人寿依赖庞大的机构、品牌和人力投入也获得了应有的市场地位。既没有市场领先直觉又没有机构和人力投入的太平洋，相对上面的公司的绝对差距越来越大，其实，它当时的资本金实力远远强于刚启动个人营销业务时的平安。

在1996年，新开业的两家人寿保险公司：新华、泰康同时将总部设在北京，同时开展个人寿险业务，当年的平安人寿北京分公司业务收入不过是2亿多一点，而当年的新华、泰康人寿合计保险费收入已超过1.5亿，而到2002年，平安人寿北京分公司的保险费收入（含续保）几乎超过这两家公司全国的个人营销业务收入的总和！由此可见，市场领先的战略意义有多大。

同时，我们可以看到在每次重要的产品更新机会前，平安都作为领先者姿态出现，银行产品的开发，平安早在1995年在上海推出；大规模推出投连及分红商品更是比香港、台湾都早一步。虽然出现了一些企业风险管理的问题，但是无可否认，这些产品的推出，都使平安获得每次跳跃发展的机会。现在市场上的财产险公司，除去汽车业务外没有具有真正规模意义的个人财产保险商品。任何首先启动个人营销业务产品体系的公司，必然具有先发的优势，取得竞争的领先。

2、财产保险个人营销体系的第二个要素是：建立区别于其他销售体系的产品体系。

早在1996年，平安财产险公司就已尝试过在财产险领域引入个人营销体系。后来在不到一年的时间里面就不了了之。以后就再没有真正的开展这一业务。原因在于：第一，没有管理能力，当时的平安倾全力在人寿险领域，管理人才都侧重于此。第二，没有多余的资金支持。第三，没有形成完整的产品体系，没有开发个人营销业务所需要的长期性产品，同时，产品没有和它的其他市场架构所销售的产品区分开来，形成相互的竞争，增加管理难度。通常意义来讲，寿险公司的三种市场销售架构都具有完整的产品系列，各自成为系统互不干扰，这种互不干扰不是说产品性能上面没有重复，而是销售的权利上互不重复，也就是说，代理业务商品不可以直销，个人商品不会在其他途径销售。这样就保护了各自系统工作人员的生存空间，也使其人员具有独立的发展空间。这种区隔和独立是各市场架构生存发展的首要条件。

没有这样的区分，就无法建立完整的考核制度、奖惩制度、利益分配制度、管理架构。平安的教训最重要的一点就是没有这种区分。事实上，每个财产险公司都在试行个人代理人制度，却都没有获得良好的效果，业务人员都缺少归属感，甚至为了获取高额退费人为地抬高承保条件。其实，没有保险公司违反财务制度放出高额的退费，又哪来混乱的市场环境呢？关键就是在于，现在的产品体系无法给予他们独有、独立的生存发展空间。

对于财产险公司而言，辖下的众多代理人犹如游鱼，唯“铒”是图；相互间的竞争根本没有有效的约束。各分支机构迫于任务的压力无法根本解决问题。如果财产险公司有自己规范管理的个人营销员队伍，这些问题可以一一化解。既然这些代理人现在所倚仗的是多家的选择空间，那我们就可以用相对的市场独家来代替。

按照AIU的计划，将在今年的12月左右正式推出其个人营销体系，它的产品体系划定是：制式化财产险保单、家庭综合保障、个人信用（保证）保险、短期意外及健康险。这些商品要不就是具有现实庞大需求规模，要不就是被忽略，甚至有些是全新的产品体系。

3、个人营销体系第三个要素是：足够的政策支持和正确的价值定位。可以断言，财产险公司需要获得一个试点来取得经验，这是由于：第一，失败了不影响大局；第二，投入的费用可以控制；第三，缺少相关的管理人员或不知道采用什么样的人员去管理全新的业务系统。

这些原因都是合情合理的，但是，至少我们在面对招揽的个人营销员时，必须要回答的一个严肃问题：“我们来是要做什么？我的发展空间在哪里？”却涉及到很根本的公司政策，如果不可以给他们满意的回答，我们可以说很难获得较高质素的人才加盟，因为，他们大可以去寿险公司或其他公司从事个人业务工作。试点的意义不在乎现在业务的小，而是看重具有将来健康发展的可能。试点的人才要求必须比现有的人才要求还要高，否则，即使试点成功需要扩充业务规模时，也会缺少相关的人才储备，就好像当年的人寿险公司所经历的一样，况且，现在的监管水平和要求并不容许再出现当年的那种混乱。既然决定了要开展这项业务，就必须要比当年的寿险公司实施更加严密的企业风险管理，这就要求财产保险公司在试点时架构规模可以很小，但是却要有足够的定位高度和政策支持。否则，管理的人忐忑不安，业务系统的人茫无头绪，只会重蹈覆辙！

开展全新的业务不仅需要投入，更需要坚定的管理者，因为必然会遇到一些挫折与失败。对于公司来说，损失的金钱是小事，损失的市场领先机会和时间才是最重要的。管理的人员职业前途也会由于公司不必要的犹豫不决而直接受损。这是一些具有相关行业经验的人都看得出来的利害关系。如何让这些管理人员全身心的投入工作，公司就必须下决心给予相关的政策支持。

现在的财产险公司销售费用分配的唯一特点是朝令夕改，如果没有稳定的销售利益分配体系，根本谈不上有稳定的团队，而困扰财产险公司的问题是如何将巨额退费、手续费转化为光明正大的佣金开支，唯一的方法是参照寿险公司个人销售体系的费用开支方法，废除退费和手续费项目，采用佣金制。

这可能需要公司更深层次的观念转变，以及加强对监管及税务部门的争取力度。所以，我们认为的第三个要素是：足够的政策支持和正确的价值定位。

4、个人营销体系的第四个要素是：采用寿险管理模式，建立相关的业务管理制度。在公司这一业务的决策阶层上，需要的是具有相关管理政策水平和眼光的人员，不一定需要人寿险的经验也可胜任。但是，在分项的管理系统上，就需要相关的人员。因为同样是从事分散型市场的寿险公司，相关的管理系统至少5、6项，涉及：培训、客户服务、市场策划、人员管理、统筹协调。虽然，在书面理解上财产险公司也有这些职能，但是，我们都很清楚，分散型市场的客户需要贴身的客户服务和销售支持，庞大的代理人队伍需要有经验的团队管理者细致管理。这些都非现在财产保险公司所擅长。而现有的寿险公司的管理人员具有这些经验，他们工作的唯一差异就是产品不同，工作的对象不存在差异。这就为公司获得宝贵的时间和经验，少走弯路。

三、财产保险公司如何满足要素要求：

1、关于产品领先问题： 事实上，产品开发能力的重要性是无庸置疑的，关键是要建立适应个人营销体系的产品体系。人寿保险公司个人营销体系赖以生存的关键是它的分配制度，庞大的首期佣金吸引了大批的人员从业，附加佣金建立起有效的管理体系，这些资金来源于长期性人寿保险。财产险公司如果要建立这样的销售体系，就必须要开发系列的长期性储蓄型财产保险商品。这是其中的关键。没有长期性商品，就没有与人寿险公司竞争人力资源的本钱。也不会有建立在此之上的管理体系。所谓的个人营销员的归宿感本质上是对续期收益的追求，财产险公司现有的商品没有这样的性能，所谓的续保收入仅是对公司而言具有价值，对于个人营销员，现有的产品每年的续保都是意味着新保。没有被捆绑的客户，就没有稳定的个人营销续期收益，没有续期收益就意味着迫使他们追求短期受益。人员队伍就无法有效管理。那么，财产保险公司就必须要开发捆绑个人客户或中小型客户长期财务风险保障的商品。这就具有一定的难度。什么是可以长期捆绑的风险呢？ 我们建议，可以在以下的方面作为突破口：

第一，以雇员忠诚保险捆绑中小型企业短期健康及意外险业务，建立雇员雇佣信用数据库，记录雇员不良受雇记录，取代现有的民间盛行的劳动保证金制度。基于数据库的作用，这些客户不会轻易脱离。

第二，开发个人长期信用险业务，完善汽车险和抵押房产险中消费信贷保险责任内容，保障由于永久或暂时失去工作能力造成的经济损失。

第三，开发证券化的个人保险商品，比如类似原有的PICC金牛保险就可以改造为年期固定收益固定的定息化商品。随着人民银行利率市场化的实行，这些商品对于个人客户具有莫大的吸引力，因为普通的客户无法取得保险公司所获得的收益水平，其收益性比开放式基金更加稳健。如果保险公司作为主发起人建立行业基金得到通过，这些商品的未来规模不可限量。实际上，基金管理业务在外资财产险公司而言，占有其主要的收益。将来也会是我国财产险公司的主要收益来源。

2、关于产品区隔的问题：

事实上，要短期内建立系统的长期性财产险商品也不现实，所以，更为迫切可行的方法是在现有及已有但公司未大规模推开的商品上建立产品区隔。短期健康和意外险的开放提供了很好的机会。同时可以在现有的分散型商品上加以修改或改进。我们的建议如下：

第一，推出个人短期重大疾病、家庭人身综合保障商品，这类的商品现有人寿险公司极为忽略，重大疾病保险由于社会基本医疗制度的改革蕴藏了很大的社会需求，实际上，这类商品的赔付率很低，以新华人寿和太平人寿的同类商品价格显示，最低档的保险费年交不足10元就可为低龄人口提供1万元以上的保障，所涵盖的保障有8-12类重大疾病。最高年龄类别（60岁以上）也仅为500元以下。这样的价格可以被大多数的市民接受。这样的商品为具有营销人员带来了巨大的基本客户群。提供了生存的基础。

第二，调整原有的中小型企业财产保险产品销售权，交由个人营销员销售，这类商品本来是PICC开发的特色商品，没有获得良好的市场反映原因在于与原有销售系统特性不配合。其实，大量的中小型企业客户根本没有获得应有的保险保障，随着广州经济情况的继续良性发展，以及最近省市政府提倡的大力发展民营经济政策的贯彻实施，大量涌现的中小型企业就需要这样的保障。第三，开放雇员忠诚保险捆绑高额补充医疗保险。雇员忠诚保险是每个企业管理人力资源的必需品，原有的销售机构没有着力于此，这就可以开放给新的销售系统，同时捆绑针对员工的社保外高额医疗费用的医疗保险，可以彻底解决企业在人力资源方面风险的担心，市场空间也很庞大。

第四，建立佣金制的汽车保险销售费用分配体系。这样的体系好处在于，第一，无需要为销售费用的开支渠道背负巨大的财务和监管风险；第二，建立稳定的队伍；第三，有现实的庞大市场足以让个人营销体系的人员生存和发展。在市场的竞争对手中，无疑PICC是最大的市场压力来源，可是，80%的车辆险保险费收入来源于各种代理机构和兼业代理人，直接业务少之又少；也就是说，如果PICC开展个人营销业务把车辆险下放到营销机构的话，将会有庞大的既得利益力量与新生的业务机构相冲突，这就意味着占有总业务收入50%的市场置于市场架构冲突中，事实上，PICC多次在公司政策上试图改变这种状况，但是，由于公司各个相互竞争的营业机构形成了即使是同一个PICC牌子，广州各支公司手续费皆不相同的局面，每年流失的公司收入、面临的监管风险已成为公司健康发展的障碍。

3、销售网络及定价的问题：

在前面的分析里，我们没有涉及到网络的问题，其实，如果长期性商品不能及时到位，营销员的生存问题就必须以其他方式解决，虽然前面所属的短期性商品具有很大的市场空间，但是，单个保单营销员获得的佣金及其投入的劳动时间不能取得像人寿险公司那样的收入水平，这样就必须依靠数量来获得平衡。如果要达到这样的人均产能，就需要个人营销员有渠道可以接触到大量的潜在客户，在试点阶段，不可能也不必要所有的机构向这些人员开放，这就意味着公司要不采用增加营销服务点来获得网络优势，要不就需要采用社会上可以接触大量目标客户群的机构来弥补这样的缺失，由于除银行、铁路、邮政外的兼业代理机构原则上不再新批，这就需要绕开限制达到目标。

我们可以和专业代理公司签订合作意向，规范相互的义务，以双方名义和这些机构签订三方合作合同，试点的时候以驻点销售的方式可以节约大量的机构成本，同时可以绕开监管的约束，使我们的销售人员可以接触到大量的潜在客户。同时，可以和一些单纯的寿险公司开展客户资源的共享，进行交叉销售，利用训练有素的寿险团队，开拓财产险分散市场。

当然，这些渠道和代理公司会索要相关的费用，加上我们的销售费用，产品价格可能会提高到现有同类直接销售商品的一倍以上，但是，这与人寿险公司的定价策略相符，通常来讲，寿险个人营销商品都比团体业务昂贵2倍以上，比银行代理商品昂贵3倍以上。就好像平安当年推出个人营销商品的时候，我们都知道比传统的寿险商品贵，但是，没有公司开放或系统的从事这样的业务，商品还是被众多处于信息不对等地位的客户踊跃购买，实际上，现在的财产险公司从事个人业务在产品的定价上也具有当年平安所具有的卖方优势。

4、公司政策和价值定位的问题：

我们建议在市公司一级建立专人负责的协调各相关部门的机构，建立统一的佣金制度，负责监控总的投入成本及预算、评估试点的成效、通盘考虑客户服务工作、协调产品开发、对外统一宣传。在试点的公司建立相关的直接销售机构并负责日常的管理和监督。市公司一级必须要对该项工作具有足够的重视，建立统一的对外宣传口径和形象。同时，尽量争取保监办、税务部门对佣金制的支持。

第五篇：发展财产保险个人代理营销的建议

发展财产保险个人代理营销的建议

建言

在保险行业迅猛发展的背后，个人代理营销中的问题逐渐显现，法律地位模糊、保险公司重视度不够、个人素质良莠不齐，面对此种情况，笔者进行了分析，并提出解决方案。

□德勒格尔 杨旭

改革开放以来，保险业迅速发展壮大；财险作为保险的重要组成部分，发展也备受瞩目。个人代理营销作为保险主要的营销手段，在这样大环境中也茁壮成长起来，个人代理人数不断增加，为保险公司创造的效益不断提高，但是在发展过程中，个人代理营销的问题也不断地显现出来。

1.个人代理人整体素质良莠不齐。

保险行业具有其特殊性，集中体现在其产品的无形性和知识密集性，这导致在营销过程中出现了市场信息的不对称，更多专业性的知识需要通过个人代理进行传播，而由于保险个人代理的行业准入标准较低，造成了个人代理人的素质良莠不齐，在个人代理人经过了专业培训上岗后不能准确传达保险公司的意图，由此也产生了许多不准确的概念，如“车险全险”的概念，车险险种较多，全险概念的界定较为模糊，容易在投保时误导投保人，在理赔也容易产生纠纷，从而使投保人对保险公司产生误解。

个人代理由于行业自律的不完善，也造成了许多的违规情况，而且不能在第一时间内作出反应给予解决，致使一些不规范的行为不断产生，导致了保险个人代理人的社会认可度偏低。个人代理人是保险公司在行业中的形象代表，投保人、被保险人对保险公司的了解首先源于对个人代理人的了解，这致使保险公司在形象建立上处于被动地位，不利于行业发展。

2.个人代理的法律地位模糊。

由于行业发展速度过快，使得配套的法律、规章无法在短时间内完善。个人代理人的社会地位较低，个人代理作为保险公司业务来源之一，在法律上无法进行准确界定，大多数个人代理人与保险公司签订代理合同，代理保险公司的产品，并对手续费收入缴纳营业税，但是从法律角度来看，个人代理人并没有独立的营业执照，却承担着相应的义务。

3.保险公司对个人代理重视度不够。

个人代理人代理保险公司产品并收取佣金，个人代理人没有固定的收入与相应社会保障，导致他们对保险公司没有归属感，这造成了个人代理人的流动现象在业内尤为突出，也因此出现了“漂浮油”的现象，即哪家保险公司的待遇好，个人代理人就向哪家保险公司流动，尤其在保险公司有业务推动时，这种现象尤为明显，造成了个人代理人在管理上的难度。这些不确定因素造成了保险行业的潜在危机，导致保险公司经营的不稳定，从而提高了个人代理的成本，增加了管理费用。

这些问题在保险公司的管理中逐渐暴露出来，当然这不是一家或几家保险公司所面临的问题，而是整个行业在发展过程中所要面对的，笔者针对这些问题提出几点建议：

增加培训力度 引入高素质人才

财险相对于寿险来说，具有“难进难出”的特点。这一特点也使得对培训的要求有所提高，尤其在新人培训方面，应加大培训力度。在日常的培训当中，也应注重针对性的培训。

首先，对于有经验的个人代理人进行相关知识的教育，不仅仅局限于保险知识与实践，而是涉及整个金融大环境，了解相关行业的知识与资讯，提高其整体素质。

其次，在现有的就业环境下，很多受过高等教育的人才在不断的流动中，把他们扩充到保险个人代理的队伍中，为个人代理队伍注入新鲜的血液，在初期给予一定的激励制度倾斜，提高其留存率。再次，提供更加专业的培训，财产保险公司的培训普及率较低，多是针对主管、经理展开，有一定的局限性，而晨会的培训流于模式化，时间较短，虽然细水长流易于吸收，但是往往不能因材施教。一些优秀的个人代理人需要更加专业的知识网络和全面的心态调整，现有培训受众范围小，个人代理人的思想僵化，创新能力较差，这需要不断有新的知识注入，提升其积极性，把培训作为激励机制的一部分。从法律上保护个人代理人的合法权益

首先，对于拥有稳定业务的个人代理人，适当的将一些优秀的人员纳入劳动合同保障范围之内。随着保险行业日益规范，对个人代理的要求也不断提高，保险公司在这样的大环境中需要有自己的人才储备，而劳动合同能够以合法的形式把个人代理人纳入公司的管理范围内，同时，为个人代理人提供应有的劳动保障。

其次，对于无法纳入劳动合同的个人代理人在法律上明确其法律地位。《保险法》第一百一十七条规定：保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。个人代理人向保险人收取佣金，说明个人代理人并非个体营业者，所以缴纳营业税属于不合理的范围。这一点在业界饱受争议，应在合理合法的范围内征收税金。

改进现有个人代理的激励机制

个人代理人的主要收入源于出售保险产品的手续费，这就要求个人代理人有稳定的业务来源。对于资历较深的个人代理人来说易于实现，但是对于刚刚进入保险行业和有一至两年的个人代理人来说较为困难，存在业务上的“大月”和“小月”。而在小月的时候，个人代理人出席晨会的积极性会明显下降，如果持续没有业务，会导致专职个人代理人转为兼职个人代理人，情况严重者便会导致脱落，致使被保险人无法得到后续服务。针对这种情况，我们在制定激励机制时，应该不仅仅鼓励那些业务稳定、业绩好的个人代理人，还应适当地鼓励业绩较好、但业绩年分布不平均的个人代理人，调动其积极性，提升他们的业务能力，促进其发展。这样有助于保险公司降低其营销成本，同时，也提高了个人代理人的留存率。

保险业的发展离不开个人代理，而个人代理在较短的时间内能够帮助保险公司迅速占领市场，获得一定的市场份额，同时，个人代理人也以其亲和力得到了投保人、保险公司的认可。我们应该看到他们的发展优势，并不断地完善个人代理营销模式，促进保险业的整体发展。