论财产保险个人营销的推进策略

第一篇：论财产保险个人营销的推进策略

论财产保险个人营销的推进策略

营销团队建设和管理

保险营销，是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率，保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销体制自引进中国保险市场以来，在寿险领域取得了巨大成功。如按保费收入计算，寿险市场份额从1997年始就超

过产险跃居市场主角，而且有逐年扩大的趋势，这在很大程度上归功于个人营销体制在寿险业中的运用。近年来，受寿险个人营销成功经验的启示，各产险公司在坚持以直销为主的销售模式的同时，不同程度地加大了个人营销的力度，并取得了积极的成效，但总体上比较滞后。因此，实现财产保险业的大发展，必须大力推进产险个人营销工作，走出一条适应社会主义市场经济的产险营销路子。

从近两年开展产险营销业务的实践看，适合产险个人代理的营销管理机制还不健全和完善，还存在着诸多问题，主要表观在：一是可供营销展业的险种单一。消费者所处的地域不同，所面临的风险也就不同，保险需求的差异性要求保险产品日新月异，但由于新险种，新产品开发的相对滞后性，在一定程度上影响了产险营销工作的推进。二是由于某些险种要求业务员素质高，操作上专业技术强，有些险种保费太少，业务员展业成本大，营销员缺乏推销的积极性，在一定程度上成为营销的抑制因素。三是个人营销业务起步晚，各保险公司还没有形成一套完善的、可操作性强的管理办法，即寿险业务中所说的“基本法”，难以对营销工作进行有效地指导，同一系统缺乏统一的管理制度。四是缺乏专职专业化的培训制度和培训力量，培训力量的不足，使营销人员从业生涯缺乏规、划，共同价值观难以建立，增员成活率低，成长缓慢，在很大程度上影响了营销队伍的定着率和战斗力，制约了业务的快速发展.五是由于系统内部和外部的代理手续费标准差别较大，同业之间互相“挖角”现象普遍，导致代理人队伍难以稳定，代理人员“卖单”和“跳槽”情况严重。六是推行产险个人营销，可能诱发各保险企业竞相压低保险费率，抬高代理手续费，加大经营成本，导致经营效益的下降。七是由于营销人员的收入与推销的保单直接挂钩，在利益驱动下，以追求业务数量为目标，存在着宽进宽出现象，造成代理业务质量不高，影响企业的经济效益等等，上述问题的存在，在很大程度上会削弱产险个人营销好范文版权所有积极功能，处理不善，极易造成工作上的被动。为此，必须采取有效措施，努力推进卓有成效的营销策略。

1.制定正确的策略手段正确的营销策略，可以提高营销效率，拓展保险服务领域。所以保险公司必须制定正确的营销策略，一是要创建企业营销文化。企业营销文化是企业在营销策略中所形成的一种文化现象，它是一个企业内独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、历史传统乃至思想方法、办事、准则等。企业营销文化是营销企业“无形的资产”，是企业的精神和灵魂，如果营销企业没有一种求生存、求发晨、团结奋进、开拓创新的精神，这个企业就一定缺乏生机和活力，缺乏向心力，凝聚力。创建并加强企业营销文化，就是解决营销队伍价值观念，造就和培养一批爱岗敬业、无私奉献具有诚心，爱心和热心的营销队伍，只有这样，才能有信心抢占市场，才能有能力参与竞争，才能立于不败之地。因此，它是立企之基，兴企之本，强企之路。在保险企业营销文化建设中，必须坚持以人为本，以为消费者提供优质服务为宗旨，根据消费者的需求组织产品开发和销售，增强社会对营销业务的信赖感、安全感。二是要突出险种策略。根据各目标市场保险需求的差异性和层次性，搞好险种的分层开发，注意用不同的保险商品满足不同消费者的保险需求。在产险营销过程中，对不符合市场需求的旧险种进行大胆修改，在不违背大原则和公司整体利益的前提下，注意灵活变通营销险种，以便在市场竞争中占据主动。

2.组建高素质的营销队伍

营销业务发展的好坏，与营销人员素质的高低，营销队伍发展的快慢密切相关。在营销队伍建设上应量质并举，注重质量。在构建稳定的营销队伍方面，可借鉴国内有些保险公司“宽进严考核”的用人用工办法，防止队伍良莠不齐，充实营销队伍健康“血液”，增强营销队伍活力，走精兵之路，避免人海战术。对新设立的分支机构，产险个人营销应一步到位，走整体营销之路，对原有机构，应当加快销售体制改革。在现有情况下，可逐步将保险职员中的展业人员分离出来，向保险代理人过渡，使其成为保险营销队伍的“中坚”。培训是提高营销队伍整体素质的重要手段。在产险营销起步晚，营销队伍整体素质还不高的情况下，各保险公司必须制定详实的人才培训计划，时新人司人员，着重进行基础知识及业务技巧的培训；对在岗人员，着重进行相关知识及工作心态的激励培训；对优秀业务人员，着重进行专家成长计划培训，将其培养成保险领域某一方

面的“权威”，在展业队伍中形成梯级结构。

3.建立科学的激励机制

保险展业是受挫率极高，竞争异常激烈的行业。激励机制总体上讲是向人员提供“动力油”和“润滑油”。激励机制应包括：业绩考核系统，报酬管理系统，工作环境系统。在业绩考核方面，制定好级别考核，业绩卡考核管理制度和表彰制度，通过组织经常性的业务

竞赛等活动，增强员工的争上意识。在报酬管理系统方面，充分发挥手续费在结构调整的杠杆作用，用手续费来调节效益险种与非效益险种发展方向，打破身份界限，实行“效率优先，绩效挂钩”的分配机制，在社会养老，医疗保险和住房公积金等方面，逐步缩小直销人员与营销人员的差距。对在险种开发，市场竞争，团队发动、爱司敬业等方面有特殊贡献的个人或集体，公司随时进行表彰奖励。在工作环境系统方面，要千方百计为展业人员创造良好的内部工作环境、外部工作环境；让展业人员在公司，社会受到尊重，受到关怀，受到肯定，受到公平；让每位业务员在公司重大事情表决上，拥有管理人员同样的权力；尽可能的为展业创造愉快的工作氛围。

4.努力创新售后服务

能够把产品销售出去，仅仅是产险营销参与市场竞争的第一个层次的竞争，搞好售后服务不仅是决定企业是否能够从长远角度稳固占领市场的第二次竞争，也是保证健康经营的主要环节，只有服务做好了，才能够进一步培养客户忠诚度.从这个意义上说，产险营销不是纯粹为销售，而是跟进，承保、理赔、续保服务综合体。现代商战的胜利，不在于你占领了多少商场，而在于你占据了多少个消费者的心，因此，在产险营销过程中，必须不断创新服好范文版权所有务方式，渗情于服务，化情于市场，用诚心与客户成为朋友。特别对一些保费金额较大的重客户，要甘于超值服务，真正成为业务上的伙伴，生活上的朋友，以此保证业务稳固。

第二篇：论房地产营销策略

论房地产营销策略

在我国，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。阐述了我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。说明为了赢得市场竞争，需要进行营销策略的创新。总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。

房地产营销策略

一、引言

1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

房地产概念图

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。

房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供给商和营销中间商来接近目标顾客。

二、房地产营销策略的发展史

市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲？科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。

房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。

1.建设观念阶段——标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。

2.楼盘观念阶段——销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依靠于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目布满了主观臆断。

3.推销观念阶段——概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念熟悉，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较轻易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。

4.准营销观念阶段——卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供给量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。

5.营销观念阶段——全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐熟悉到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。

6.整合营销观念阶段——整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。

三、房地产营销策略的现状

目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势

当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速把握市场主动权； 分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业治理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

四、房地产营销策略的创新

在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。在房地产营销策略的创新中，需要注重几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的非凡性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业治理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注重消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。目前，全国各地的房地产发展都处于高潮期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注重房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。

要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注重进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注重“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。

2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注重与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着老实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了熟悉的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。

首先，应该积极与下游供给商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供给商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供给商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设;在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式，为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。

6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感爱好的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注重商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方代理物业治理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。

7.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注重到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。

五、结语

总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上说，没有一个营销策略优于另外一种渠道，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。

第三篇：论医院营销策略

论医院营销策略

营销不仅是经营，也是管理，不仅是有形产品，也是无形服务。在面对越来越严峻的竞争形势时，各大医院都开始引入现代企业管理模式，开展医院营销。那么医疗服务是否存在营销活动，一直是医院院长们关心的话题。以前也曾讨论过这一问题：医疗服务算不算商品，病人是不是顾客。营销就是“有利益地满足需要”。医院营销学应该辨别和满足患者与社会对疾病治疗、预防的需要，是通过与社会大众建立医疗服务价值倾向的关系，可盈利或不盈利地满足患者对治疗和预防的需求。医院营销同时适用于营利和非营利性组织。由于中国政府对WTO承诺开放医疗服务市场，医院全面地与市场接轨，与国际接轨只是时间的问题。部分医院管理与时俱进，已开始接受市场与营销的理念，大胆吸收和借鉴企业营销经验，并对管理中出现的新问题用市场方式进行深层次的思考与讨论，医院营销在医院管理的工作中已经越来越被广泛地应用。其中很重要的营销战略就是品牌，品牌是医疗市场竞争力的象征，是赢得消费者的法宝。在医疗市场中，品牌的意识已基本形成，且在消费者头脑中越来越强。他往往与医院建立起长久的良好医疗供需合作关系；但仍有部分医院对品牌这个词还很生疏，对此没有引起足够的重视。医院的品牌,除了医疗技术含量、质量和价格三要素外，还应有专家知名度、专科特色、社会信誉度等要素形成的无形资产。

1．医院营销意识先行

医院需要营销，并且做好营销必须意识先行。医院营销是在市场经济条件下，产生的一种营销观念，随着我国社会主义市场经济体制的建立，特别是我国加入WTO以后，世界经济一体化进程的不断加快，已占整个社会经济成份三分之二左右的服务上，其营销观念已广泛建立的今天，不管是营利性组织还是非营利性组织，营销已经被广泛兴起作为经营手段之一。医疗机构已经是一个独立的法人实体，一个医疗机构生存发展已不再由国家包揽，医疗机构直面市场，生存和发展由市场来决定。随着改革的不断深入，医疗机构的竞争日益激烈，等、靠、要的做法已经不能解决问题，大锅饭被打破，铁饭碗被砸烂，铁交椅被取消。医疗机构的人员进出、待遇、如何经营、经营什么？只要符合法律的规定，其他完全由自己决定。在这种情况下，迫使医疗机构认识到：必须以人们的需求作为推动医疗机构活动的轴心，加强市场营销调研和预测，了解人们的需求和欲望，据此制定有效的医疗服务计划和市场营销计划，提供比竞争能更好满足人们需求和欲望的医疗服务，在满足人们需求中获取利润。这就是“以病人为中心”的医疗服务营销观念，在医院机构管理中的具体体现是：“人们需要什么，医疗机构就经营什么。”

1．1医疗服务的两重性

首先，我们应该了解医疗服务具有两重性。一是社会属性，表现在医务人员的救死扶伤，发扬人道主义精神；二是经济属性，即医疗服务也是按市场规律办事，患者通过支付费用来购买医疗服务，而医疗服务提供者则通过提供服务来获得回报。在计划经济时代，医院更多强调的是其社会属性，政府对服务价格进行一定的限制，来保证基本的医疗保障。随着改革的不断深入，人们生活水平的提高和对健康的关注，人们开始愿意支付更高的价格来获取更多的服务，这样医疗服务的经济属性就开始得以体现。在了解医疗服务的两重性后，我们也需要正确地看

待它们，不能过分强调社会属性，要看到市场经济发展的大环境；同时也要认识到，过分强调经济属性有可能忽视基本人群的医疗保障问题。因此，医院管理层需要正确认识医疗服务的两重性，从而正确认识与理解医院营销的概念。

1．2 医疗服务的两个范畴

仅仅认同医院需要营销是不够的，医院管理层还应了解医疗服务的两个范畴：一是医疗硬性服务，即技术性服务；二是医疗软性服务，即人文性医疗服务。在过去，医院管理层考虑更多的是硬性服务，如提高诊断水平、开展新手术等，而忽视了软性服务。实际上，医疗软性服务正是医院营销的服务范畴。开展人性化服务，增加服务的附加值，正是充分考虑患者的感受，这就是一种软性医疗服务。只有在解决了医疗服务是否存在营销和是否需要营销这一意识的问题后，下一步才能从运作的角度来考虑如何实施医院营销。

2．树立人才品牌营销战略

人才是医院最重要的资本，这就是现代管理者的共识，而如何使用人才，使人才以一当十，以十当百，则成为管理者不断思考的问题。医院用人的基本原则：一是德才兼备的原则，既注重才，更注重德；二是扬长避短原则，使人尽其才，才尽其用；三是量才而用的原则，把恰当的人放在恰当的位置上；四是充分信任的原则，用人不疑，疑人不用；五是竞争用人原则，引入竞争机制，使人才不被埋没，走上适合自己的工作岗位，医院才可能快速发展。现代医院在营销战略中倡导“人才品牌”理念是指把人才当作医院最宝贵的财富，通过人才资源的合理开发，配置和激励加快医疗服务活动的运转，促进医院各项工作不断提高。对医院经营者而言，“人才”包含着两个方面，一是指那些优秀的医疗技术人才；二是泛指具备各种专业技术条件技能的医护员工集合体，他们的能力、品德、经验等要素决定着一所医院的医疗服务质量和水平。医院经营者不但要以人才品牌战略，更要思考如何最大限度地调动人才积极性与创造性，激励每位医护员工的主观能动性，强化为医院贡献的责任感和使命感。医院的竞争说到底是人才的竞争，医院是技术密集型的特殊服务行业，医院的发展与建设需要有先进生产力作为坚强的后盾。

2．1转变观念加快人才培养

2.1.1以“三个代表”重要思想为指导，树立以人为本观念。清人龚自珍纪实杂诗中有一句诗：“不拘一格降人才”“降”者，生也。就是说，要打破一切不合理的条条框框，破除论资排辈的观念，树立让优秀人才脱颖而出的观念和机制；破除求全责备的观念，树立用人所长、用人所专的观念。医院领导要了解人才的现状和特点，从经费投入、工作安排、生活福利等方面为人才创造有利条件，实施科学的大人才观，主要看实际能力和贡献大小，促使他们真正发挥作用。

2.1.2强化信任意识。这是发挥人才作用的根本保证。人才具有创新精神，有朝 气、有闯劲，能把学的知识转化为病人服务的能力，想干一番事业。同时，需要不断帮助他们树立共产主义的人生观、价值观、世界观和事业观，开展爱岗敬业活动，使他们能正确处理好思想与业务、竞争与协作、个体与群体的关系，使他们经受得住严峻的政治考验。

2.1.3强化培育意识。这是发挥人才作用的前提。“欲将取之必先予之。”医院要帮助他们尽快消除从学校到医院的不适应症，加强上岗前的教育培训、见习期的跟踪考察以及进院后的继续教育，让他们不断更新知识更新技术。要敢于投入，舍得投入，不断充实他们的理论基础。

2.1.4强化使用意识。这是发挥人才作用的中心环节。医院要克服人才学非所用、用非所长的状况，在实际工作中，放手让人才挑大梁、唱主角，担任科室领导和项目负责人，在实践中增长才干，提高他们解决问题的能力和开展应用新技术新项目的能力，使他们能不断开拓创新。

2.1.5强化关心意识。这是发挥人才作用的必要基础。在日常生活中要多关心，送温暖，帮他们解决实际困难，解除后顾之忧。要按照贡献大小的原则在分配方面实施倾斜政策，医院近几年的改革方案中，倾斜政策的实施发挥了积极的作用，从而调动了人才的积极性和创造性。

2．2从制度上保证人才的作用

2．2．1要建立医院领导定期分析研究制度。发挥人才作用的工作也是一个系统工程，涉及到方方面面，人才是医院建设与发展的骨干力量，长期以来，医院领导抓发挥人才作用的工作不及抓医疗经营那么主动。要改变这种现象，除了思想发动舆论宣传外，还要有制度保证。应建立党政主要领导挂帅和各有关部门参加的联席会议制度，定期研究科技工作和人才的问题。

2．2．2要建立医院领导科技目标责任考核制度。科技是提高医院竞争力发展的关键，这项工作应作为医院党政领导任期内的一项重要工作，也是体现医院领导实绩的标志之一。实行科技目标责任制考核可克服领导的短期行为，为人才创造一个持续发展的良好环境。

2．2．3要建立激励、培养、使用、关心相结合的运行机制。目前医院对人才使用很多，培养不够，有的医院重视了培养又缺乏生活方面的关心，如此种种影响了人才作用的发挥。因此要建立“激励、培养、使用、关心”的运行机制，把四者紧密地结合起来，使之形成合力，对做出突出贡献的人才在精神上和物质上给予鼓励；对不思进取，不务正业的人员不予聘任，做到奖罚分明。

3．树立服务品牌营销战略

医院作为现代社会生活的重要组成部分，在时代大潮的冲击下不断地往前推进。医院服务的发展遵循其内在的发展规律，医院服务品牌营销战略的确是受到各种外部环境因素的影响，将医院服务品牌营销提到战略的高度也就是向我们昭示着服务战略的未来发展方向。

3.1医患关系在医院服务战略中的重要性

医患双方是医院服务的供应与需求的主体，医患关系是双方在交往过程中形成的一种业缘人际关系，是医院服务中的主要关系。狭义的医患关系是指在具体的医院服务行为过程中，医务人员同患者之间的交往关系。广义的医患关系是指以医护人员为代表的医院各项服务提供者同医院服务对象，包括就医者及其各种社会关系的总和之间的关系。医院服务以需求为导向，即以这一特殊的顾客群体——

患方的需求为导向。根据马斯洛的人的“需要层次理论”，患者的需求是多层次的，多方面的，不可简单地一概而论，所以研究患方的需求是医院服务发展的重要内容，也是医院服务需求导向的趋势所在。

3．2以病人为中心的服务理念

以病人为中心的服务理念，是医院树立服务品牌营销战略的基本方针。医院因病人而存在，病人就是医院的顾客。随着医疗服务市场新格局初露端倪，病人不仅会选医生，还会选择医院。过去，如果问医院的管理者，是不是病人对他们最重要，一部分人的答案是肯定的；现在如果去问同样的问题，大部分人的答案是肯定的；不久的将来再问这个问题，所有人的答案是肯定的。病人满意是一种心理活动，是病人的需求被满足的愉悦感，病人满意的程度一般可分为三个层次：一是病人的期望和要求比较简单，这是医院服务应该做到和理所应当做到的，如：给服的药打的针是安全和有效的。二是病人的期望和要求进一步提高，医院服务要满足其一定的要求，如：医院能把我的病治好，尽早出院收费合理，尽可能少花钱。三是病人的期望和要求更高。医院要提供优质服务，并且能吸引和打动他们，如：医院每个职工都对我非常尊重并仔细耐心地解释医院的情况，更令病人感动和惊讶，医院或医生还打电话问候并了解康复情况。树立服务品牌营销战略的同时，要倡导诚信服务，讲究信誉是医务工作者最基本的职业道德，它既可以给患者带来好处，也可以给医院带来收益。诚信虽然不能为医院带来直接的经济利益，但它是一种资源，也是一种品牌营销战略，对医院的长远发展有着巨大的促进作用。

3．树立优质经营战略

“质量在我心中，安全在我手中”、“质量是医院的生命”这种意识，已经成为各级各类医院的一种经营信条，成为广大医护人员的共识。21世纪是一个医疗服务质量竞争的世纪，病人选择医院将以医疗质量的高低为第一要素。从战略角度来看，医疗质量的确是医院的生命。

依法执业，进一步健全和完善各项医疗规章制度在医疗质量管理中起着提高工作效率。保证医疗质量，防止差错的重要作用。它对规范医疗行为具有严格的约束力，能促使广大医务人员有章可循，规范操作，保证医疗活动顺利进行。我们医院从实际出发，对原有的各项医疗规章制度做了补充和完善，并补充了新的医疗规定数十项，其中主要有“三级查房制度”、“疑难病人讨论制度”、“医疗质量管理细则”、“医疗质量考核细则”、“医技科室医疗质量考核细则”、“住院医师培训及考核细则”、“医师继续医学教育规定”、“医疗质量管理奖惩办法“等规章制度。建章立制来规范医务人员的医疗行为，达到提高医疗技术，提高治愈率，降低死亡率，实施优质经营战略。

5．树立成本管理的经营战略

在医院经营中实施成本管理主要是针对医院医疗活动过程中发生的成本费用进行预测、计划、核算、控制、分析和考核，这是医院经营目标的根本保障。

5.1当前，医院成本管理中往往偏重于对实际成本的核算与分析，或者孤立地从经营成果中寻找存在的问题，而忽略了对医院经济运行中的人员、资金、物资、时间、信息等要素的计划、组织、协调和控制，忽视临床科室与医技科室、职能

科室与临床医技科室、保障供应部门与临床医疗部门、直接成本与间接成本因素之间的内在联系。对成本管理工作中存在的问题缺乏全面、系统的认识。她要求各核算单位实行全方位、全员、全过程对业务经营投入成本进行管理。全方位管理是指所有核算部门科室、各个环节，都要通过计划、控制、核算、分析、考核等办法，计算出每一项目的投入、每一病种治疗费用支出，进行费用支出与收益的严密核算和比较。最大限度在减少医疗业务工作中的失误和借漏，减少不必要的成本支出，为医院、科室、个人创造更高的收益，对医疗经营活动中的资金投入、使用等业务过程进行严格的成本核算和控制。

5．2在当前市场经济条件下医院由非经济化的纯消费性事业向事业化与经济化结合方向转变，卫生资源配置由单一的政府安排向国家指导与市场调节相结合方向转化，医院经营必须借助于成本管理手段，不断降低投入成本，以低廉的医疗收费、优质的医疗服务，满足基本医疗需求。因为，医院医疗服务中的成本高低在于服务项目中单位成本的高低，而非总成本，要降低单位成本，一方面要降低消耗，另一方面要增加服务量，而服务应该是有质量标准、有薪金标准、药品标准、材料标准，每种标准确立后就有了成本的概念。设计的标准作为标准成本，根据标准成本制定考核规范，如果我们的成本耗费比标准成本多，表示有浪费，就要分析并找寻出实际成本与标准成本之间产生差异的原因，达到成本最低化。可见在市场经济条件下医院经营中的成本管理主要任务就是对构成医疗经营成本的各个环节、各种因素进行分析，找出降低经营成本费用的方法，制定出可能实现最低目标成本，并采取强有力的管理措施和控制办法，保障执行结果达到最低化经营成本的要求。

5．3在医疗经营中确立了经营目标和经营办法，就必须实行分级、分岗位、分工作环节、分人实行责任制的办法，实行定编、定岗、定责任，坚持责任到岗、责任到人，把全院、全科室的经营目标与人员、岗位、工作环节紧密结合起来，建立成本制度、责任中心和成本会计，严格考核制度和经济活动的反馈制度，使全面成本管理在医院各级管理中能及时发现问题，建立有效的自我约束机制，发挥全面成本管理的应有作用。

第四篇：如何推行财产保险个人营销制度

如何推行财产保险个人营销制度

一、个人营销业务对财产保险的市场战略意义：

以现有的财产险公司来看，业务来源不外乎：直销批发业务、代理分销业务。保险公司的直接业务人员其实负责的是较为大宗的批发业务，通过任何形式的代理机构实际上利用分销费用做机构代理分销业务。比对寿险公司销售架构即：团体直销、银行或机构代理、个人营销三种方式显然缺少了个人营销这重要一环。

开发个人营销财产险市场，实际上是迫于市场环境和市场竞争的压力，众所周知，财产险市场的相对饱和是不争的事实，直销业务由于大宗业务市场的相对饱和，承保利润日益降低，几乎所有的保险公司都将规模增长的渠道都寄望于代理分销，机构代理商不会一夜间大量增长，现有的机构代理商利用这样的市场机会获取正常分销利润外的渠道使用费用，这就迫使各保险公司为了业务的增长支付大量的额外费用。保险公司也不会去着力培育新的代理商，因为他们担心这些培育起来的代理商会削弱他们本来就薄弱的分销商控制力度。代理市场演变为价格战为主的表面买方市场；但实际上，最终客户并没有获得真正优惠；大量的收益变为对客户及公司都没有获益的渠道使用费上。这就使得市场上资本和机构雄厚的原有领先公司获得最多的市场优势，这就是为何多年以来一直被视为最保守的PICC并没有损失市场的领先地位反而进一步获得加强的原因，因为市场上根本没有一家真正可以和PICC在同一水平上竞争的公司。

那么为何财产险公司要开展个人营销业务呢？因为它需要更多的市场增长空间平抑利润下降所带来的相关压力，我们都很清楚，在全国占据了多年市场首位的广东财产险市场，在2002年的承保利润比2001年下降了接近50%，如果计算大量的应收保险费所应该计提的坏帐准备金，财务报表会更加难看。

在2003年全国汽车保险市场放开费率，所面临的未知因素多不胜数，而这一业务占有70%以上的保险公司收入，如果把握不好，财产险公司一定受损严重，因为它背负着最重的规模增长压力。汽车险市场又是典型的分散性业务市场，依赖现有的市场架构已证明是无法满足将来的市场竞争需求，唯一的方法就是建立全新的个人营销队伍，覆盖庞大的未被开发的分散性市场，同时利用这些人员加强分散客户的服务，加强竞争优势。

因此，个人营销业务对于完善财产险公司的市场架构以及未来的发展都具有重要的战略意义。认识这样的战略定位对于如何建立个人营销系统具有先决意义。

现有的市场竞争对手里面，PICC和AIU已着手建立全新的个人营销体系。两个公司都已着手准备有一年以上，最近也开始试点，本来，从博弈论的角度来讲，市场领先的公司采用跟随策略就可以立于不败之地；他们采用这种领先的举动除了前面所讲的因素外，还有诱变的内因：PICC上市需要优质收入改善报表，AIU过于保守需要扩大市场规模。寿险公司个人营销业务所获得的快速增长，没有任何一个财产险公司会熟视无睹。在2002年，财产险公司全国的业务增长不到10%，寿险公司几乎达到50%。业务总量相差几乎4倍！可以说，采用个人营销模式进入分散性财产保险市场，是我国在重要保险营销模式里面现阶段最有意义的。如果任何一个公司在这里面无所作为，将会面临越来越困难的境地。对于财产保险公司而言，在广州代理市场较为发达的市场环境里，做好个人代理业务市场开拓，不仅是发展的问题，而且是面临是否被迫退出成为市场领先者的竞争赛跑的问题。至少在以下方面在这一市场财产险公司有短处：

1、管理人才及管理成熟度

2、资金投入

3、品牌知名度

4、培训的支持 对于这样的结论可能并非全面，但是我们看看寿险公司的局面就可以看到谁是有力的市场竞争者，2002年，广州前三位寿险公司占有愈92%的市场份额！信诚、中意单月新单保险费超过泰康、新华。AIA单月新单保险费超过平安！这些公司的胜出无一例外的由于以上一个或多个因素。

二、财产保险公司开展个人营销业务的要素分析：

1、进入个人营销市场首要要素是::::具有市场发展的战略眼光，具有产品领先的能力。个人营销业务并非可以取代其他的市场架构，它有自己的规律，按照国际上的金融保险业分类，大致可以分为三类：批发型金融机构、零售型金融机构、综合型金融机构。第一类的机构现在越来越少，因为它是靠成本领先生存，其资本金规模不大，在大宗的业务上面临综合性机构的越来越大的压力而被购并。零售型机构靠的是产品领先生存，特点是具有齐全的个人客户服务系统和产品。例如众多的个人寿险公司。综合性机构在批发和零售业务都具有相对优势，资本金要求较大，机构和成本压力都较高，在经济环境波动时面临最多的风险，在经济情况良好时扩张最快。财产险公司的个人营销体系的建立所要求的要素和这些机构一样，也就是说，从事零售业务市场的开发，基本的一条是必须产品领先。平安人寿启动个人业务系统，获得快速的市场发展并非依赖庞大的资本金支持，它依赖产品领先策略以超额利润获得滚动发展。它几乎占有了每一次的市场产品领先机会，获得快速发展应该说是它尊重零售市场必须产品领先规律的结果。中国人寿依赖庞大的机构、品牌和人力投入也获得了应有的市场地位。既没有市场领先直觉又没有机构和人力投入的太平洋，相对上面的公司的绝对差距越来越大，其实，它当时的资本金实力远远强于刚启动个人营销业务时的平安。

在1996年，新开业的两家人寿保险公司：新华、泰康同时将总部设在北京，同时开展个人寿险业务，当年的平安人寿北京分公司业务收入不过是2亿多一点，而当年的新华、泰康人寿合计保险费收入已超过1.5亿，而到2002年，平安人寿北京分公司的保险费收入（含续保）几乎超过这两家公司全国的个人营销业务收入的总和！由此可见，市场领先的战略意义有多大。

同时，我们可以看到在每次重要的产品更新机会前，平安都作为领先者姿态出现，银行产品的开发，平安早在1995年在上海推出；大规模推出投连及分红商品更是比香港、台湾都早一步。虽然出现了一些企业风险管理的问题，但是无可否认，这些产品的推出，都使平安获得每次跳跃发展的机会。现在市场上的财产险公司，除去汽车业务外没有具有真正规模意义的个人财产保险商品。任何首先启动个人营销业务产品体系的公司，必然具有先发的优势，取得竞争的领先。

2、财产保险个人营销体系的第二个要素是：建立区别于其他销售体系的产品体系。

早在1996年，平安财产险公司就已尝试过在财产险领域引入个人营销体系。后来在不到一年的时间里面就不了了之。以后就再没有真正的开展这一业务。原因在于：第一，没有管理能力，当时的平安倾全力在人寿险领域，管理人才都侧重于此。第二，没有多余的资金支持。第三，没有形成完整的产品体系，没有开发个人营销业务所需要的长期性产品，同时，产品没有和它的其他市场架构所销售的产品区分开来，形成相互的竞争，增加管理难度。通常意义来讲，寿险公司的三种市场销售架构都具有完整的产品系列，各自成为系统互不干扰，这种互不干扰不是说产品性能上面没有重复，而是销售的权利上互不重复，也就是说，代理业务商品不可以直销，个人商品不会在其他途径销售。这样就保护了各自系统工作人员的生存空间，也使其人员具有独立的发展空间。这种区隔和独立是各市场架构生存发展的首要条件。

没有这样的区分，就无法建立完整的考核制度、奖惩制度、利益分配制度、管理架构。平安的教训最重要的一点就是没有这种区分。事实上，每个财产险公司都在试行个人代理人制度，却都没有获得良好的效果，业务人员都缺少归属感，甚至为了获取高额退费人为地抬高承保条件。其实，没有保险公司违反财务制度放出高额的退费，又哪来混乱的市场环境呢？关键就是在于，现在的产品体系无法给予他们独有、独立的生存发展空间。

对于财产险公司而言，辖下的众多代理人犹如游鱼，唯“铒”是图；相互间的竞争根本没有有效的约束。各分支机构迫于任务的压力无法根本解决问题。如果财产险公司有自己规范管理的个人营销员队伍，这些问题可以一一化解。既然这些代理人现在所倚仗的是多家的选择空间，那我们就可以用相对的市场独家来代替。

按照AIU的计划，将在今年的12月左右正式推出其个人营销体系，它的产品体系划定是：制式化财产险保单、家庭综合保障、个人信用（保证）保险、短期意外及健康险。这些商品要不就是具有现实庞大需求规模，要不就是被忽略，甚至有些是全新的产品体系。

3、个人营销体系第三个要素是：足够的政策支持和正确的价值定位。可以断言，财产险公司需要获得一个试点来取得经验，这是由于：第一，失败了不影响大局；第二，投入的费用可以控制；第三，缺少相关的管理人员或不知道采用什么样的人员去管理全新的业务系统。

这些原因都是合情合理的，但是，至少我们在面对招揽的个人营销员时，必须要回答的一个严肃问题：“我们来是要做什么？我的发展空间在哪里？”却涉及到很根本的公司政策，如果不可以给他们满意的回答，我们可以说很难获得较高质素的人才加盟，因为，他们大可以去寿险公司或其他公司从事个人业务工作。试点的意义不在乎现在业务的小，而是看重具有将来健康发展的可能。试点的人才要求必须比现有的人才要求还要高，否则，即使试点成功需要扩充业务规模时，也会缺少相关的人才储备，就好像当年的人寿险公司所经历的一样，况且，现在的监管水平和要求并不容许再出现当年的那种混乱。既然决定了要开展这项业务，就必须要比当年的寿险公司实施更加严密的企业风险管理，这就要求财产保险公司在试点时架构规模可以很小，但是却要有足够的定位高度和政策支持。否则，管理的人忐忑不安，业务系统的人茫无头绪，只会重蹈覆辙！

开展全新的业务不仅需要投入，更需要坚定的管理者，因为必然会遇到一些挫折与失败。对于公司来说，损失的金钱是小事，损失的市场领先机会和时间才是最重要的。管理的人员职业前途也会由于公司不必要的犹豫不决而直接受损。这是一些具有相关行业经验的人都看得出来的利害关系。如何让这些管理人员全身心的投入工作，公司就必须下决心给予相关的政策支持。

现在的财产险公司销售费用分配的唯一特点是朝令夕改，如果没有稳定的销售利益分配体系，根本谈不上有稳定的团队，而困扰财产险公司的问题是如何将巨额退费、手续费转化为光明正大的佣金开支，唯一的方法是参照寿险公司个人销售体系的费用开支方法，废除退费和手续费项目，采用佣金制。

这可能需要公司更深层次的观念转变，以及加强对监管及税务部门的争取力度。所以，我们认为的第三个要素是：足够的政策支持和正确的价值定位。

4、个人营销体系的第四个要素是：采用寿险管理模式，建立相关的业务管理制度。在公司这一业务的决策阶层上，需要的是具有相关管理政策水平和眼光的人员，不一定需要人寿险的经验也可胜任。但是，在分项的管理系统上，就需要相关的人员。因为同样是从事分散型市场的寿险公司，相关的管理系统至少5、6项，涉及：培训、客户服务、市场策划、人员管理、统筹协调。虽然，在书面理解上财产险公司也有这些职能，但是，我们都很清楚，分散型市场的客户需要贴身的客户服务和销售支持，庞大的代理人队伍需要有经验的团队管理者细致管理。这些都非现在财产保险公司所擅长。而现有的寿险公司的管理人员具有这些经验，他们工作的唯一差异就是产品不同，工作的对象不存在差异。这就为公司获得宝贵的时间和经验，少走弯路。

三、财产保险公司如何满足要素要求：

1、关于产品领先问题： 事实上，产品开发能力的重要性是无庸置疑的，关键是要建立适应个人营销体系的产品体系。人寿保险公司个人营销体系赖以生存的关键是它的分配制度，庞大的首期佣金吸引了大批的人员从业，附加佣金建立起有效的管理体系，这些资金来源于长期性人寿保险。财产险公司如果要建立这样的销售体系，就必须要开发系列的长期性储蓄型财产保险商品。这是其中的关键。没有长期性商品，就没有与人寿险公司竞争人力资源的本钱。也不会有建立在此之上的管理体系。所谓的个人营销员的归宿感本质上是对续期收益的追求，财产险公司现有的商品没有这样的性能，所谓的续保收入仅是对公司而言具有价值，对于个人营销员，现有的产品每年的续保都是意味着新保。没有被捆绑的客户，就没有稳定的个人营销续期收益，没有续期收益就意味着迫使他们追求短期受益。人员队伍就无法有效管理。那么，财产保险公司就必须要开发捆绑个人客户或中小型客户长期财务风险保障的商品。这就具有一定的难度。什么是可以长期捆绑的风险呢？ 我们建议，可以在以下的方面作为突破口：

第一，以雇员忠诚保险捆绑中小型企业短期健康及意外险业务，建立雇员雇佣信用数据库，记录雇员不良受雇记录，取代现有的民间盛行的劳动保证金制度。基于数据库的作用，这些客户不会轻易脱离。

第二，开发个人长期信用险业务，完善汽车险和抵押房产险中消费信贷保险责任内容，保障由于永久或暂时失去工作能力造成的经济损失。

第三，开发证券化的个人保险商品，比如类似原有的PICC金牛保险就可以改造为年期固定收益固定的定息化商品。随着人民银行利率市场化的实行，这些商品对于个人客户具有莫大的吸引力，因为普通的客户无法取得保险公司所获得的收益水平，其收益性比开放式基金更加稳健。如果保险公司作为主发起人建立行业基金得到通过，这些商品的未来规模不可限量。实际上，基金管理业务在外资财产险公司而言，占有其主要的收益。将来也会是我国财产险公司的主要收益来源。

2、关于产品区隔的问题：

事实上，要短期内建立系统的长期性财产险商品也不现实，所以，更为迫切可行的方法是在现有及已有但公司未大规模推开的商品上建立产品区隔。短期健康和意外险的开放提供了很好的机会。同时可以在现有的分散型商品上加以修改或改进。我们的建议如下：

第一，推出个人短期重大疾病、家庭人身综合保障商品，这类的商品现有人寿险公司极为忽略，重大疾病保险由于社会基本医疗制度的改革蕴藏了很大的社会需求，实际上，这类商品的赔付率很低，以新华人寿和太平人寿的同类商品价格显示，最低档的保险费年交不足10元就可为低龄人口提供1万元以上的保障，所涵盖的保障有8-12类重大疾病。最高年龄类别（60岁以上）也仅为500元以下。这样的价格可以被大多数的市民接受。这样的商品为具有营销人员带来了巨大的基本客户群。提供了生存的基础。

第二，调整原有的中小型企业财产保险产品销售权，交由个人营销员销售，这类商品本来是PICC开发的特色商品，没有获得良好的市场反映原因在于与原有销售系统特性不配合。其实，大量的中小型企业客户根本没有获得应有的保险保障，随着广州经济情况的继续良性发展，以及最近省市政府提倡的大力发展民营经济政策的贯彻实施，大量涌现的中小型企业就需要这样的保障。第三，开放雇员忠诚保险捆绑高额补充医疗保险。雇员忠诚保险是每个企业管理人力资源的必需品，原有的销售机构没有着力于此，这就可以开放给新的销售系统，同时捆绑针对员工的社保外高额医疗费用的医疗保险，可以彻底解决企业在人力资源方面风险的担心，市场空间也很庞大。

第四，建立佣金制的汽车保险销售费用分配体系。这样的体系好处在于，第一，无需要为销售费用的开支渠道背负巨大的财务和监管风险；第二，建立稳定的队伍；第三，有现实的庞大市场足以让个人营销体系的人员生存和发展。在市场的竞争对手中，无疑PICC是最大的市场压力来源，可是，80%的车辆险保险费收入来源于各种代理机构和兼业代理人，直接业务少之又少；也就是说，如果PICC开展个人营销业务把车辆险下放到营销机构的话，将会有庞大的既得利益力量与新生的业务机构相冲突，这就意味着占有总业务收入50%的市场置于市场架构冲突中，事实上，PICC多次在公司政策上试图改变这种状况，但是，由于公司各个相互竞争的营业机构形成了即使是同一个PICC牌子，广州各支公司手续费皆不相同的局面，每年流失的公司收入、面临的监管风险已成为公司健康发展的障碍。

3、销售网络及定价的问题：

在前面的分析里，我们没有涉及到网络的问题，其实，如果长期性商品不能及时到位，营销员的生存问题就必须以其他方式解决，虽然前面所属的短期性商品具有很大的市场空间，但是，单个保单营销员获得的佣金及其投入的劳动时间不能取得像人寿险公司那样的收入水平，这样就必须依靠数量来获得平衡。如果要达到这样的人均产能，就需要个人营销员有渠道可以接触到大量的潜在客户，在试点阶段，不可能也不必要所有的机构向这些人员开放，这就意味着公司要不采用增加营销服务点来获得网络优势，要不就需要采用社会上可以接触大量目标客户群的机构来弥补这样的缺失，由于除银行、铁路、邮政外的兼业代理机构原则上不再新批，这就需要绕开限制达到目标。

我们可以和专业代理公司签订合作意向，规范相互的义务，以双方名义和这些机构签订三方合作合同，试点的时候以驻点销售的方式可以节约大量的机构成本，同时可以绕开监管的约束，使我们的销售人员可以接触到大量的潜在客户。同时，可以和一些单纯的寿险公司开展客户资源的共享，进行交叉销售，利用训练有素的寿险团队，开拓财产险分散市场。

当然，这些渠道和代理公司会索要相关的费用，加上我们的销售费用，产品价格可能会提高到现有同类直接销售商品的一倍以上，但是，这与人寿险公司的定价策略相符，通常来讲，寿险个人营销商品都比团体业务昂贵2倍以上，比银行代理商品昂贵3倍以上。就好像平安当年推出个人营销商品的时候，我们都知道比传统的寿险商品贵，但是，没有公司开放或系统的从事这样的业务，商品还是被众多处于信息不对等地位的客户踊跃购买，实际上，现在的财产险公司从事个人业务在产品的定价上也具有当年平安所具有的卖方优势。

4、公司政策和价值定位的问题：

我们建议在市公司一级建立专人负责的协调各相关部门的机构，建立统一的佣金制度，负责监控总的投入成本及预算、评估试点的成效、通盘考虑客户服务工作、协调产品开发、对外统一宣传。在试点的公司建立相关的直接销售机构并负责日常的管理和监督。市公司一级必须要对该项工作具有足够的重视，建立统一的对外宣传口径和形象。同时，尽量争取保监办、税务部门对佣金制的支持。

第五篇：财产保险营销简介

财产险

企业财产保险

营销险种：

财产保险基本保险

财产保险综合保险

财产保险一切险

财产险营销行业、单位：

1、行政单位、事业团体单位 ：各党政机关、各局、办、委、学校（幼儿园、中小学、中专、鄂东职院、黄冈职院、黄冈师院等）、医院（市医院、各县、乡镇医院等）

联系人：办公室主任、分管负责人、单位负责人

2、企业：

水厂、天燃气（房屋、管道、加气站财产等设备）、烟草、盐业、电信、移动、联通、银行、信用联社、邮政银行、及各类企业

营销途径： 贷款银行、税务、主管部门、单位办公室主任、领导；对新招商引资企业，可以从招商局入手，从项目签约、立项开始跟踪。

机器损坏保险：

单位：工业、商业企业

计算机保险

单位： 行政、事业、企业等

现金保险

单位：

1、银行

2、安泰武装押运公司

3、石油公司（保加油站现金）

4、收费站

家庭财产保险

工程一切险

建筑工程一切险

单位：

1、国家投资建设的工程

2、各企事单位建设的工程项目

营销途径：主管部门、单位办公室主任、领导；建委安监站、交通局、公路局 贷款银行、税务、；对新招商引资企业，可以从招商局入手，从项目签约、立项开始跟踪。

安装工程一切险

国内货物运输保险

公路货物运输保险物流公司

水路货物运输保险船运公司

船舶保险一切险楚江物流等公司

船舶建造保险华海船厂等

公众责任保险

商场、宾馆、图书馆、博物馆、银行等公共营业场所等，可联合相关主管部门进行 公共营业场所火灾责任保险商场、宾馆、网吧、门店等，消防、公安、文化局、电信、校（园）方责任保险学校中小学校每人年保费5元，中专、高中等以上7元，1、由学校统一投保，列入学校公办经费，国库集中支付

2、义务教育阶段必须投保（鄂教体艺（2008）11号

3、全市中小学人数89。8万人，高中、中职

24。46万人，旅行社责任保险

全市旅行社90家

医疗责任保险：医疗过错（年保费约300万）

安全生产责任保险矿山、化工厂、烟花批发等

政策：安全生产责任保险与风险抵押金选一。

湖北省规定工伤死亡赔偿62万元/人，年保费：300万

主管单位：安全管理局

火灾公众责任保险商场、金融场所、网吧等

公安、消防、文化局

保额保费

100万2000元

200万4000元

电梯责任保险

物流责任保险

产品责任保险

道路客运承运人责任保险

运管处、各营业客车队、客运公司

产品质量保证保险

食品安全责任保险

主管单位：卫生监督局

人身意外伤害保险

重点单位：

1、企业工人

2、押运公司

3、城管、环卫职工、公检法司、工商税务等 建筑施工人员团体意外伤害保险

主管单位、施工方、招标局、建委、