论商务旅游的营销策略

第一篇：论商务旅游的营销策略

论商务旅游的营销策略

旅游管理旅行社方向 刘莎0313449 摘要：商务旅游在中国的迅速发展，使其正在成为众多旅行社发展的重点市场。根据商务旅游市场的发展现状及商务客人的消费特征，本文讨论了一些旅行社在商旅市场上所采取的营销策略。

关键词：商务旅游 营销策略

1、商务旅游的概念

一般认为,商务旅游(又称商业旅游)是以经商为目的,把商业经营与旅行!观光结合起来的一种旅游形式。商务旅游的过程是商务旅游者花钱购买旅游!服务和商品的综合消费过程。

2、商务客人的消费特征

2.1是消费能力强，重质不重价。

2.2是消费倾向明显。

2.3是重访率高。

2.4是时间观念强，2.5是以散客为主，受季节影响小。

2.6是商务客人停留的时间较长。

3、开拓和发展商务旅游市场的营销策略

3.1开展关系营销。

关系营销鼓励企业与客户、企业与政府、以及企业之间形成良好的合作关系，互相促进发展；反对一味的“输—赢”对抗。关系营销的作用不单纯体现在营销上，更重要的是它为企业发展营造了一个协调的外部环境。

商务旅行社的关系营销网可分为四大类：

3.1.1与旅游供应商的关系。商务旅行社作为中介机构，不生产吃、住、行、游、购、娱的任何实质性产品，只是把现成的产品经过组合出售。因此对供应商有很大的依赖性。而供应商又是商务客最终的消费场所和对象，它希望预先从旅行社获得信息，为提供更完美的服务做准备。旅行社帮助供应商了解市场、了解需求，供应商保证旅行社产品有稳定的来源，并享受尽可能低的价格。

3.1.2与已发生过购买行为的商务客的关系。比起观光旅游，商务市场有极高的再访率和消费水平，培育其品牌忠诚度的意义要大得多。再把眼光放远：若能争取包揽一家大企业的所有商务旅行业务，那将是一笔收入不菲的大生意。事实上，国外不少成功的的商务旅行社正是这样做的。

3.1.3与同行旅行社的关系。“关系营销”追求的是建立在双赢、甚至多赢基础上的长远利益，因此同行扮演着竞争对手和合作伙伴的双重角色。尤其是刚进入商务市场的旅行社，往往会受到很多限制；通过同行合作则可能开辟出一条捷径，并且营造友好的竞争氛围，有助于形成依靠技术和服务竞争的良性市场。

3.1.4与政府及其它司法、监督部门的关系。政府是综合协调、规范组织行为的权力机构，企业在其眼中形象如何，直接关系到企业的命运。从政府立场看，受欢迎的旅行社一般具有以下特点：遵纪守法，为客人提供优质服务，有良好的经济效益，热心公益和回馈社会；对商务旅行社，则更进一步要求其体现一国一地的商业素质和精神风貌。

3.2品牌集团化营销

集团化发展可以集合相关资源,既形成规模经济和资金，资本势力,又利于扩张,集中资源做好，做快，做强。一般采取连锁经营，特许加盟等形式实现品牌延伸,各连锁店之间统一品牌形象，统一服务标准，统一物资配送，统一市场推广。在当今激烈的市场竞争中，品牌和信誉往往是企业取胜的关键。旅游企业的竞争从长远看来，终归是质量和信誉的较量，旅游企业只有走品牌经营之路才能够有生存之机。消费者在选择旅游产品时往往是依赖对品牌认知，所以，旅游品牌的重要性不言而喻，旅游品牌的最终依托是产品的内在质量，优质优价、批量优势成为品牌的生命。

3.3差异化营销（尊重个性化需求）

随着时代的发展，社会进步，人们越来越喜欢张扬个性，显示自己的品位，因此个性化的旅游产品越来越受到人们的欢迎。这就需要全面的收集、提炼和整合不同消费者的需求特点，然后将这些信息加以细分，并提供相应的产品和服务，消费者可以自由选择目的地、饭店、交通工具、旅游方式等等。商务旅游服务产品的差异化在与：

3.3.1协助企业制订商务旅行计划(即出差计划),加强企业商务旅行活动的计划管理。旅行社凭借其行业优势和规模优势,配备专业人士(减少目标企业行政人员的配置及行政开支)针对客人的需求设计最佳及最少的费用支出旅行路线,降低费用成本,减少人力、物力、财力的浪费。旅行社为目标企业制订的是以费用开支预算为核心的年度商务旅行计划。

3.3.2会议、奖励旅游的重点不在于接待,而在于其“创意”。将会议及奖励旅游混同于一般的旅游接待是大多数旅行社的通病。如何组织、组织什么形式的会议及奖励旅游是争取客人并吸引回头客的关键。

3.3.3提供信息咨询服务,旅行社当好企业的顾问和参谋。旅行社除了为企业提供高质量的服务外,还应为企业提供免费信息咨询活动,通过收集相应的信息,为企业的经贸活动牵线搭桥。

3.3.4.售后服务。旅行社与其他行业一样,也存在着售后服务问题,因此重视顾客回访、重视征求客人意见、重视不断改进完善服务产品、对客人进行跟踪服务是旅行社培养忠实顾客的法宝。

3.3.5.制订常客计划。常客计划广泛被应用于商业(如百货零售业)、餐饮业等部门,旅行社亦应进行这方面的尝试,对于常客在迅速识别、提供优质服务的同时,给予顾客一种优惠折扣,而这种折扣客人可以每次享受,也可将该折扣累计下来在需要的时候使用。

3.4.加大宣传力度

针对商务旅游者初访率较低、重访率较高的市场特点,旅行社可以组成旅行社促销战略联盟,同时和政府联合,进行海外旅游宣传,对目标市场进行强大的宣传轰炸,提高我国的国际旅游知名度,从而提高商务旅游者的初访率,进而带动更高的重访率

3.5开发深层次的商务旅游产品。

旅游产品的竞争力直接影响到旅游业的国际竞争力。因此,商务旅游开发应根据经济方针政策、旅游资源以及有利的条件开发出有竞争力的产品。在风景区中,可以与农村休闲游、生态游模式结合。在城市中,与都市旅游模式结合,拓宽商务旅游产品的领域,提高产品质量。

3.6完善设施

由于商务客人对基础设施的要求较高,所以,要完善现有的航空、铁路、公路、航运设施,并与周边省街接,配套建设好交通沿线站场的休息、餐馆、购物服务区;建设和完善现代化的国际会议会展设施,搞好城市环境建设。旅馆基本上都是适用于观光旅游的宾馆,其结构单一,缺乏发展商务旅游所需要的旅馆。所以,必须调整及平衡旅馆、餐厅的结构。商务旅游者对旅馆内部的设施和服务的要求也比较特殊,而我国旅馆在办公器具、信息通讯服务等方面还存在着较多的问题,这迫使我们要加快改进这些设施的步伐。

3.7 融入电子商务。

电子商务是将浏览产品目录、讨价还价、草签合同、合同审批、成交，到资金转账、递送服务、售后服务等一系列商务流程都在网上通过电子化方式来实现。商务旅行社以完全通晓这一流程的商务客为顾客，因此更有融入电子商务的必要。

参考文献:

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[2]李立,张仲啸.论商务旅游市场的特点和营销策略[J].桂林旅游高等专科学校学报,2000,(2).[3]梁明珠.以旅游文化促商旅互动发展[J].商业经济文荟,2001,(1).[4]姚昆遗.树立大旅游观念,拓展商旅结合道路[J].上海大学学报(社会科学

版),2001,(1).[5]倪永华.谈商务旅游者的心理特点[J].旅游科学,1994,[6]江五七.旅行社开拓商务旅游市场初探[J].金华职业技术学院学报,2001,(3).

第二篇：论医院营销策略

论医院营销策略

营销不仅是经营，也是管理，不仅是有形产品，也是无形服务。在面对越来越严峻的竞争形势时，各大医院都开始引入现代企业管理模式，开展医院营销。那么医疗服务是否存在营销活动，一直是医院院长们关心的话题。以前也曾讨论过这一问题：医疗服务算不算商品，病人是不是顾客。营销就是“有利益地满足需要”。医院营销学应该辨别和满足患者与社会对疾病治疗、预防的需要，是通过与社会大众建立医疗服务价值倾向的关系，可盈利或不盈利地满足患者对治疗和预防的需求。医院营销同时适用于营利和非营利性组织。由于中国政府对WTO承诺开放医疗服务市场，医院全面地与市场接轨，与国际接轨只是时间的问题。部分医院管理与时俱进，已开始接受市场与营销的理念，大胆吸收和借鉴企业营销经验，并对管理中出现的新问题用市场方式进行深层次的思考与讨论，医院营销在医院管理的工作中已经越来越被广泛地应用。其中很重要的营销战略就是品牌，品牌是医疗市场竞争力的象征，是赢得消费者的法宝。在医疗市场中，品牌的意识已基本形成，且在消费者头脑中越来越强。他往往与医院建立起长久的良好医疗供需合作关系；但仍有部分医院对品牌这个词还很生疏，对此没有引起足够的重视。医院的品牌,除了医疗技术含量、质量和价格三要素外，还应有专家知名度、专科特色、社会信誉度等要素形成的无形资产。

1．医院营销意识先行

医院需要营销，并且做好营销必须意识先行。医院营销是在市场经济条件下，产生的一种营销观念，随着我国社会主义市场经济体制的建立，特别是我国加入WTO以后，世界经济一体化进程的不断加快，已占整个社会经济成份三分之二左右的服务上，其营销观念已广泛建立的今天，不管是营利性组织还是非营利性组织，营销已经被广泛兴起作为经营手段之一。医疗机构已经是一个独立的法人实体，一个医疗机构生存发展已不再由国家包揽，医疗机构直面市场，生存和发展由市场来决定。随着改革的不断深入，医疗机构的竞争日益激烈，等、靠、要的做法已经不能解决问题，大锅饭被打破，铁饭碗被砸烂，铁交椅被取消。医疗机构的人员进出、待遇、如何经营、经营什么？只要符合法律的规定，其他完全由自己决定。在这种情况下，迫使医疗机构认识到：必须以人们的需求作为推动医疗机构活动的轴心，加强市场营销调研和预测，了解人们的需求和欲望，据此制定有效的医疗服务计划和市场营销计划，提供比竞争能更好满足人们需求和欲望的医疗服务，在满足人们需求中获取利润。这就是“以病人为中心”的医疗服务营销观念，在医院机构管理中的具体体现是：“人们需要什么，医疗机构就经营什么。”

1．1医疗服务的两重性

首先，我们应该了解医疗服务具有两重性。一是社会属性，表现在医务人员的救死扶伤，发扬人道主义精神；二是经济属性，即医疗服务也是按市场规律办事，患者通过支付费用来购买医疗服务，而医疗服务提供者则通过提供服务来获得回报。在计划经济时代，医院更多强调的是其社会属性，政府对服务价格进行一定的限制，来保证基本的医疗保障。随着改革的不断深入，人们生活水平的提高和对健康的关注，人们开始愿意支付更高的价格来获取更多的服务，这样医疗服务的经济属性就开始得以体现。在了解医疗服务的两重性后，我们也需要正确地看

待它们，不能过分强调社会属性，要看到市场经济发展的大环境；同时也要认识到，过分强调经济属性有可能忽视基本人群的医疗保障问题。因此，医院管理层需要正确认识医疗服务的两重性，从而正确认识与理解医院营销的概念。

1．2 医疗服务的两个范畴

仅仅认同医院需要营销是不够的，医院管理层还应了解医疗服务的两个范畴：一是医疗硬性服务，即技术性服务；二是医疗软性服务，即人文性医疗服务。在过去，医院管理层考虑更多的是硬性服务，如提高诊断水平、开展新手术等，而忽视了软性服务。实际上，医疗软性服务正是医院营销的服务范畴。开展人性化服务，增加服务的附加值，正是充分考虑患者的感受，这就是一种软性医疗服务。只有在解决了医疗服务是否存在营销和是否需要营销这一意识的问题后，下一步才能从运作的角度来考虑如何实施医院营销。

2．树立人才品牌营销战略

人才是医院最重要的资本，这就是现代管理者的共识，而如何使用人才，使人才以一当十，以十当百，则成为管理者不断思考的问题。医院用人的基本原则：一是德才兼备的原则，既注重才，更注重德；二是扬长避短原则，使人尽其才，才尽其用；三是量才而用的原则，把恰当的人放在恰当的位置上；四是充分信任的原则，用人不疑，疑人不用；五是竞争用人原则，引入竞争机制，使人才不被埋没，走上适合自己的工作岗位，医院才可能快速发展。现代医院在营销战略中倡导“人才品牌”理念是指把人才当作医院最宝贵的财富，通过人才资源的合理开发，配置和激励加快医疗服务活动的运转，促进医院各项工作不断提高。对医院经营者而言，“人才”包含着两个方面，一是指那些优秀的医疗技术人才；二是泛指具备各种专业技术条件技能的医护员工集合体，他们的能力、品德、经验等要素决定着一所医院的医疗服务质量和水平。医院经营者不但要以人才品牌战略，更要思考如何最大限度地调动人才积极性与创造性，激励每位医护员工的主观能动性，强化为医院贡献的责任感和使命感。医院的竞争说到底是人才的竞争，医院是技术密集型的特殊服务行业，医院的发展与建设需要有先进生产力作为坚强的后盾。

2．1转变观念加快人才培养

2.1.1以“三个代表”重要思想为指导，树立以人为本观念。清人龚自珍纪实杂诗中有一句诗：“不拘一格降人才”“降”者，生也。就是说，要打破一切不合理的条条框框，破除论资排辈的观念，树立让优秀人才脱颖而出的观念和机制；破除求全责备的观念，树立用人所长、用人所专的观念。医院领导要了解人才的现状和特点，从经费投入、工作安排、生活福利等方面为人才创造有利条件，实施科学的大人才观，主要看实际能力和贡献大小，促使他们真正发挥作用。

2.1.2强化信任意识。这是发挥人才作用的根本保证。人才具有创新精神，有朝 气、有闯劲，能把学的知识转化为病人服务的能力，想干一番事业。同时，需要不断帮助他们树立共产主义的人生观、价值观、世界观和事业观，开展爱岗敬业活动，使他们能正确处理好思想与业务、竞争与协作、个体与群体的关系，使他们经受得住严峻的政治考验。

2.1.3强化培育意识。这是发挥人才作用的前提。“欲将取之必先予之。”医院要帮助他们尽快消除从学校到医院的不适应症，加强上岗前的教育培训、见习期的跟踪考察以及进院后的继续教育，让他们不断更新知识更新技术。要敢于投入，舍得投入，不断充实他们的理论基础。

2.1.4强化使用意识。这是发挥人才作用的中心环节。医院要克服人才学非所用、用非所长的状况，在实际工作中，放手让人才挑大梁、唱主角，担任科室领导和项目负责人，在实践中增长才干，提高他们解决问题的能力和开展应用新技术新项目的能力，使他们能不断开拓创新。

2.1.5强化关心意识。这是发挥人才作用的必要基础。在日常生活中要多关心，送温暖，帮他们解决实际困难，解除后顾之忧。要按照贡献大小的原则在分配方面实施倾斜政策，医院近几年的改革方案中，倾斜政策的实施发挥了积极的作用，从而调动了人才的积极性和创造性。

2．2从制度上保证人才的作用

2．2．1要建立医院领导定期分析研究制度。发挥人才作用的工作也是一个系统工程，涉及到方方面面，人才是医院建设与发展的骨干力量，长期以来，医院领导抓发挥人才作用的工作不及抓医疗经营那么主动。要改变这种现象，除了思想发动舆论宣传外，还要有制度保证。应建立党政主要领导挂帅和各有关部门参加的联席会议制度，定期研究科技工作和人才的问题。

2．2．2要建立医院领导科技目标责任考核制度。科技是提高医院竞争力发展的关键，这项工作应作为医院党政领导任期内的一项重要工作，也是体现医院领导实绩的标志之一。实行科技目标责任制考核可克服领导的短期行为，为人才创造一个持续发展的良好环境。

2．2．3要建立激励、培养、使用、关心相结合的运行机制。目前医院对人才使用很多，培养不够，有的医院重视了培养又缺乏生活方面的关心，如此种种影响了人才作用的发挥。因此要建立“激励、培养、使用、关心”的运行机制，把四者紧密地结合起来，使之形成合力，对做出突出贡献的人才在精神上和物质上给予鼓励；对不思进取，不务正业的人员不予聘任，做到奖罚分明。

3．树立服务品牌营销战略

医院作为现代社会生活的重要组成部分，在时代大潮的冲击下不断地往前推进。医院服务的发展遵循其内在的发展规律，医院服务品牌营销战略的确是受到各种外部环境因素的影响，将医院服务品牌营销提到战略的高度也就是向我们昭示着服务战略的未来发展方向。

3.1医患关系在医院服务战略中的重要性

医患双方是医院服务的供应与需求的主体，医患关系是双方在交往过程中形成的一种业缘人际关系，是医院服务中的主要关系。狭义的医患关系是指在具体的医院服务行为过程中，医务人员同患者之间的交往关系。广义的医患关系是指以医护人员为代表的医院各项服务提供者同医院服务对象，包括就医者及其各种社会关系的总和之间的关系。医院服务以需求为导向，即以这一特殊的顾客群体——

患方的需求为导向。根据马斯洛的人的“需要层次理论”，患者的需求是多层次的，多方面的，不可简单地一概而论，所以研究患方的需求是医院服务发展的重要内容，也是医院服务需求导向的趋势所在。

3．2以病人为中心的服务理念

以病人为中心的服务理念，是医院树立服务品牌营销战略的基本方针。医院因病人而存在，病人就是医院的顾客。随着医疗服务市场新格局初露端倪，病人不仅会选医生，还会选择医院。过去，如果问医院的管理者，是不是病人对他们最重要，一部分人的答案是肯定的；现在如果去问同样的问题，大部分人的答案是肯定的；不久的将来再问这个问题，所有人的答案是肯定的。病人满意是一种心理活动，是病人的需求被满足的愉悦感，病人满意的程度一般可分为三个层次：一是病人的期望和要求比较简单，这是医院服务应该做到和理所应当做到的，如：给服的药打的针是安全和有效的。二是病人的期望和要求进一步提高，医院服务要满足其一定的要求，如：医院能把我的病治好，尽早出院收费合理，尽可能少花钱。三是病人的期望和要求更高。医院要提供优质服务，并且能吸引和打动他们，如：医院每个职工都对我非常尊重并仔细耐心地解释医院的情况，更令病人感动和惊讶，医院或医生还打电话问候并了解康复情况。树立服务品牌营销战略的同时，要倡导诚信服务，讲究信誉是医务工作者最基本的职业道德，它既可以给患者带来好处，也可以给医院带来收益。诚信虽然不能为医院带来直接的经济利益，但它是一种资源，也是一种品牌营销战略，对医院的长远发展有着巨大的促进作用。

3．树立优质经营战略

“质量在我心中，安全在我手中”、“质量是医院的生命”这种意识，已经成为各级各类医院的一种经营信条，成为广大医护人员的共识。21世纪是一个医疗服务质量竞争的世纪，病人选择医院将以医疗质量的高低为第一要素。从战略角度来看，医疗质量的确是医院的生命。

依法执业，进一步健全和完善各项医疗规章制度在医疗质量管理中起着提高工作效率。保证医疗质量，防止差错的重要作用。它对规范医疗行为具有严格的约束力，能促使广大医务人员有章可循，规范操作，保证医疗活动顺利进行。我们医院从实际出发，对原有的各项医疗规章制度做了补充和完善，并补充了新的医疗规定数十项，其中主要有“三级查房制度”、“疑难病人讨论制度”、“医疗质量管理细则”、“医疗质量考核细则”、“医技科室医疗质量考核细则”、“住院医师培训及考核细则”、“医师继续医学教育规定”、“医疗质量管理奖惩办法“等规章制度。建章立制来规范医务人员的医疗行为，达到提高医疗技术，提高治愈率，降低死亡率，实施优质经营战略。

5．树立成本管理的经营战略

在医院经营中实施成本管理主要是针对医院医疗活动过程中发生的成本费用进行预测、计划、核算、控制、分析和考核，这是医院经营目标的根本保障。

5.1当前，医院成本管理中往往偏重于对实际成本的核算与分析，或者孤立地从经营成果中寻找存在的问题，而忽略了对医院经济运行中的人员、资金、物资、时间、信息等要素的计划、组织、协调和控制，忽视临床科室与医技科室、职能

科室与临床医技科室、保障供应部门与临床医疗部门、直接成本与间接成本因素之间的内在联系。对成本管理工作中存在的问题缺乏全面、系统的认识。她要求各核算单位实行全方位、全员、全过程对业务经营投入成本进行管理。全方位管理是指所有核算部门科室、各个环节，都要通过计划、控制、核算、分析、考核等办法，计算出每一项目的投入、每一病种治疗费用支出，进行费用支出与收益的严密核算和比较。最大限度在减少医疗业务工作中的失误和借漏，减少不必要的成本支出，为医院、科室、个人创造更高的收益，对医疗经营活动中的资金投入、使用等业务过程进行严格的成本核算和控制。

5．2在当前市场经济条件下医院由非经济化的纯消费性事业向事业化与经济化结合方向转变，卫生资源配置由单一的政府安排向国家指导与市场调节相结合方向转化，医院经营必须借助于成本管理手段，不断降低投入成本，以低廉的医疗收费、优质的医疗服务，满足基本医疗需求。因为，医院医疗服务中的成本高低在于服务项目中单位成本的高低，而非总成本，要降低单位成本，一方面要降低消耗，另一方面要增加服务量，而服务应该是有质量标准、有薪金标准、药品标准、材料标准，每种标准确立后就有了成本的概念。设计的标准作为标准成本，根据标准成本制定考核规范，如果我们的成本耗费比标准成本多，表示有浪费，就要分析并找寻出实际成本与标准成本之间产生差异的原因，达到成本最低化。可见在市场经济条件下医院经营中的成本管理主要任务就是对构成医疗经营成本的各个环节、各种因素进行分析，找出降低经营成本费用的方法，制定出可能实现最低目标成本，并采取强有力的管理措施和控制办法，保障执行结果达到最低化经营成本的要求。

5．3在医疗经营中确立了经营目标和经营办法，就必须实行分级、分岗位、分工作环节、分人实行责任制的办法，实行定编、定岗、定责任，坚持责任到岗、责任到人，把全院、全科室的经营目标与人员、岗位、工作环节紧密结合起来，建立成本制度、责任中心和成本会计，严格考核制度和经济活动的反馈制度，使全面成本管理在医院各级管理中能及时发现问题，建立有效的自我约束机制，发挥全面成本管理的应有作用。

第三篇：论房地产营销策略

论房地产营销策略

在我国，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。阐述了我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。说明为了赢得市场竞争，需要进行营销策略的创新。总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。

房地产营销策略

一、引言

1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

房地产概念图

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。

房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供给商和营销中间商来接近目标顾客。

二、房地产营销策略的发展史

市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲？科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。

房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。

1.建设观念阶段——标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。

2.楼盘观念阶段——销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依靠于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目布满了主观臆断。

3.推销观念阶段——概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念熟悉，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较轻易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。

4.准营销观念阶段——卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供给量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。

5.营销观念阶段——全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐熟悉到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。

6.整合营销观念阶段——整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。

三、房地产营销策略的现状

目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势

当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速把握市场主动权； 分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业治理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

四、房地产营销策略的创新

在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。在房地产营销策略的创新中，需要注重几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的非凡性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业治理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注重消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。目前，全国各地的房地产发展都处于高潮期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注重房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。

要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注重进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注重“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。

2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注重与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着老实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了熟悉的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。

首先，应该积极与下游供给商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供给商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供给商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设;在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式，为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。

6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感爱好的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注重商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方代理物业治理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。

7.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注重到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。

五、结语

总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上说，没有一个营销策略优于另外一种渠道，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。

第四篇：旅游营销策略：巡游营销

旅游营销策略：巡游营销

旅游营销策略：巡游营销

大篷车促销是促销大篷车的新尝试，它不但可以通过旅游宣传资料使游人从概念上认识景区，而且可以通过现场具体可感的艺术享受让游人从形象上感受景区的地方特色。大篷车营销主要应注意以下几点：

一是大篷车形象促销。大篷车促销是促销的新尝试，除了戏曲、歌舞表演外，还可以组织杂技、木偶、少数民族风情表演等随团演出。大篷车宣传促销要注意 做到专业人士促销与广场公众促销相结合，整体形象促销与重点旅游区域促销相结合，山水景观与人文景观最佳线路配置相结合。

二是要充分发挥政府和其他协会的作用进行促销。美国是华侨、华人聚居的地方。福建、广东、上海等同乡会遍布美国各地。是沟通美国各阶层和华人阶层的桥梁。建议今后每年定期寄发一批旅游材料给同乡会，委托其分发宣传。

三是要利用中餐馆、快餐馆强化宣传促销。建议有选择地在主要城市及高速公路旁的中餐馆、快餐馆寄发旅游宣传材料，请其代为转发。

四是要组织、鼓励骨干旅游企业与大中型旅行批发商进行经常性的业务促销。委托代理。

案例34：“青海旅游大篷车”

2002 年，青海省由省委宣传部和省旅游局一起举行了首届青海旅游大篷车活动，行程6000多公里，途经甘肃、宁夏、陕西、河南、四川、重庆等省直辖市，宣传和提升了青海旅游形象，扩大了青海知名度，促进了旅游业发展及青海的发展，起到了良好的宣传效果。2002年，接待海内外游客418万人次，旅游总收入15亿人民币，两项同比增长均超过13％。2003年，第二届“青海旅游大篷车”宣传活动，则由省市新闻单位、15家有实力的旅行社、西宁市旅游局、部分州、地、县旅游局、星级饭店及演出人员组成。旅游大篷车途经甘肃、陕西、河南、湖北、湖南、广东等省的10座大中型城市，历时1个月，行程约1万公里。宣传活动以“探访世界净土、沐浴高原文化”为主题，结合“青海民间艺术旅游节”、“张健横渡青海湖”、“中国青海郁金香节”

和“2003年法国国际旅游长跑赛” 等为内容，在途经省市举办“青海旅游说明会”，通过民族歌舞表演，散发旅游宣传资料、宣传品，主要路段展示展板、灯箱、图片、接受旅客咨询、播放ＶＣＤ风光片，导游现场讲解等多种形式，介绍青海丰富的旅游资源。

第五篇：旅游营销策略：奇迹营销

旅游营销策略：奇迹营销

旅游营销策略：奇迹营销

奇迹营销就是以制造奇迹、挖掘奇迹、展示奇迹、寻找奇迹为由头，开展营销活动。三峡大坝就是因为创造了一个世界奇迹而使三峡乃至于整个长江流域成为全球注目的旅游热点地区之一。

案例35：“世界特技飞行大奖赛”

1999 年张家界市成功地策划、举办了“张家界世界特技飞行大奖赛”和极具轰动效应的“穿越天门”的促销活动，使张家界品牌在国内市场更具影响力。张家界世界特技飞行大奖赛及“穿越天门”活动，是推动中国航空体育运动和张家界旅游事业发展，增进国际间特技飞行技术交流与合作，20世纪最后一次、也是规模最大的一次航空运动盛会。此次大奖赛及“穿越天门”活动成功举办，谱写了本世纪末人类航空运动最壮丽的篇章，对进一步提高张家界在海内外的知名度产生了极其重大而深远的影响。

案例36：阿迪力空中走“天下第一坑”

位于重庆奉节的椭圆形天坑，深662米，坑口直径626米，坑口到坑底有2000多个台阶，是世界上最壮观的地缝式峡谷，被称为“世界最大的岩溶大漏斗”，有“天下第一坑”之称。2003年8月22日，“高空王子”阿迪力走钢丝穿过了离地面绝对高度662米的这座天坑，打破了由美籍加拿大人杰伊·科克伦在1995年和他本人在1997年于三峡夔门创造的高空行走的高度纪录（当时的钢丝距地面高度仅为300米）。

作为“中国民间文化遗产抢救工程”的形象大使，阿迪力此次行走天坑的过程中，不仅将沿途为当地群众表演、宣传中国传统民间文化；同时还将对所经地区濒临灭绝的民间文化进行搜集和整理。

案例37：房县旅游打响“野人牌”

湖北房县旅游资源丰富，从区位上看，它地处世界著名的两大风景区武当山与神农架之间，起到了“一肩挑两山”的作用，是两山黄金旅游线路上的必经之地；从自然风光上看，房县境内沟壑纵横、山峦起伏、景色宜人，以温泉、溶洞、瀑布、高山、峡谷、奇峰异石、奇花异草、原始森林为主的自然景观众多；在人文环境上，房县历史悠久、文化灿烂，在漫长的历史岁月中，唐中宗李显等14 位帝王将相流放这里，长期生活，形成了中国特有、罕见的帝王流放文化。但这些都不足以使其在国内旅游业取得显著的优势，房县旅游业发展的关键还在于它是中国最早的“野人”发现地。据此，房山旅游局提出：要围绕建设旅游热县目标，紧紧依托两山，打响“野人”和“帝王”流放文化牌，浓度开发，大力建设，做强做大房县旅游，使房县成为“两山一江”旅游环线上的一颗明珠。