外贸一年的心得

第一篇：外贸一年的心得

自毕业刚涉足外贸领域到现在也一年有余了。和许多朋友一样，从Student 到 Employee 的过度是一个痛苦的蜕变过程。但是，也许就是这样的一个过程却能成为人的一生中最宝贵的财富。

在这一年多里，我主要操作进口流程，不敢说有多少经验，但总有一些心得想要与福友们分享。我的文笔也比较平庸，文章的条理也经常不很清晰，在业务方面也马马虎虎，还希望各位福友批评指正。

签订进口合同前的准备工作

如果要进口，最先知道的应该货物的品名、规格、型号，大体在哪个国家进口也应该比较清楚。你在一个已经存在多年的外贸公司工作，那你就幸运了，你可以坐享其成，因为大部分的出口商都已经被锁定，这样的出口商通常是商业信誉度较好的公司。只需要等着签合同就好了。

但如果并没有固定的出口商，你可以到搜索引擎上搜索，初步确定几家公司。之后就是分别调查这几家的供货能力，以及一惯的商业信誉。这一点可以打电话询问中国驻该国大使馆，大使GG，JJ，SS，AY会很乐意帮助你的。

法律、自然条件、港口条件等。

准备工作还有一项，了解关于所要从事的进口业务的政策规定。比如自己有没有权限进口该种产品，该种 产品的进口关税税率，关税计件的原则和标准，国家有没有什么相关的鼓励或者限制措施。

买卖双方进行正面接洽当然，还要了解出口国的政治、经济、买卖双方进行磋商时，我们一定要把货物描述清楚。拿机电产品举例，一定要描述清楚产品的规格、型号、电流、电压等等，千万不要遗漏任何一个你认为细小的数据。也许就是这样小小的疏忽，会为你的公司造成巨大的损失。之后要求卖方提供其产品的照片、规格说明书，请最终用户技术人员进行确认。只有上帝说行了，我们才敢进，你说是吧。

在确认了产品信息之后，与最终用户及出口方协商订货数量和交货期。

等就数量和交货期三方达成一致之后，选择合适的贸易价格术语，然后跟他杀价。

定下价格之后，要选择合适的包装方式，在这其间，可以多听听出口商的意见，还是爹妈熟悉自己家的孩子。

接下来要对双方责任和风险进行划分，对费用分担进行谈判。选择合适的运输方式和结算方式。适当考虑汇率风险和政治、经济风险。

签订进口合同

进口合同是买卖双方接洽问题的集中体现，它同出口合的签订的思路是一样的，只是需要换个角度来思考问题。做出口的同学，你们在做进口的时候，就会体

会到你客户的难处了。

在接到对方传来的合同以后，一定要认真的审阅合同上的各种条款。

首先，是有关产品的品名，规格，数量，质量，包装等，一定要准确无误。

其次，是运输方面。进口货物的运输与出口正好相反，最好采用自己的货代。这样不仅能降低货物运输的成本，而且还能控制货物在运输过程中的风险。选择的货代应该是与你的公司业务往来比较频繁的公司，这样互相比较了解，沟通起来比较容易，而且这样的货代往往为了能维持双方较好的关系而对于货物

运输尽心尽力

起事来也不卖力。如果要出口方找来货代，常常都是与你缺少缺少默契的，办

。（后面还会说到与货代有关的问题。）

对于货物的运输保险，要尽量自己投保，这样万一出险，索赔起来比较方便。如果不是自己投保，那么要选择在中国有代理的保险公司。

选择合适的结算方式。众所周之，信用证结算对卖方来说是比较有保障的结算方式，所以我们进口时，就没有必要以信用证来支付。而且信用证结算的费用

大，还要向银行缴纳保证金，操作起来烦索不堪。

在合同的最后，不要忘了规定合同所使用的法律，惯例或公约，约定好索赔及仲裁事宜。

PS

。如果是老外贸公司，应该会有相关合同的范本。这样就省力得多了。

支付预付款或开立信用证

合同已经签订好，如果合同中规定规定，进口商必须支付一定金额的预付款或者定金，则按照合同的要求支付。

如果合同规定采用信用证结算，就按双方的约定，向银行申请开立信用证。

注意货物状态

根据合同中的交货期，我们应该适时的询问货物的生产状况，了解出口商是否能按时交货。在这个时候，了解生产厂家生产能力以及一惯信誉的工作，就体现了它的价值。通常情况下，货物是能够按时备好运出的。

信用证结算的情况下，银行处理的仅仅是单据表面。受益人提交的单据即使是完美无缺的，也不意味着货物是完全符合合同规定的。所以进口业务中，国外供货商的信誉非常重要。如果是大宗货物的进口，我认为只要有条件，都应该亲自去码头监装，因为有的国家的出口离岸之前的商品检验根本不可信。如果货物到达目的港之后才发现有问题，进口商是非常被动的。假设出口商的单据

又做得非常好，我方没有办法挑出不符点来拒付，那就非常麻烦了。

接到已发货通知

接到出口方的发货通知时，向对方要求提单、运单、形式发票、箱单、装货单等单据的复印件。同货代取得联系，时时关注货物的动向。争取货物到港后马上报关。

在这个过程中，我们就会感觉到选择贴心货代的重要性。有些货代是需要我们去盯住他，从不会主动告知货物的运输状态。而有些货代则会想你之所想，及你之所及，主动把货物的运输状态通知给你。省去很多时间和心力。

与此同时，联系好报关行，把货物的基本情况，如：品名、税号、箱单、发票、合同等交给他，让其对货物有所了解，提前准备报关事宜。

报关行的选择也十分重要，如果公司有熟知的报关行最好，因为他们比较了解我们平时进口的货物，报关过程中通常不会很费力。如果没有熟悉的报关行，那要选择比较有实力，与海关关系较亲密的报关行。他们在报关中，通常都享有优待，提货时，原本需要验货这道手续也可能减免，省时省力。

别小看报关行，因为他们有可能帮你省钱，换个角度来讲，就是帮你挣钱。

货物到达目的港之后，办理相关的进口手续，结清进口费用

与承运人或货代结清运费和相关杂费。

申请进口商检。对于国家规定需要“法检”的商品及进口商需要商检机构提供检

验证书的进口商品，进口商都要向商检局申请检验。建议进口商品都尽量申请商检。有不少进口企业觉得不会出什么问题，而且又不是法检商品，就不申请商检，结果提货之后发现质量问题，因为没有做商检，就缺乏了索赔的有力证据。

向海关提供进口货物的情况说明，并缴纳进口关税以及进口环节增值税。这个情况说明如果海关要求，就提供，如果不要求，就不要提供。写情况说明时，一定要慎重，因为海关通常会根据情况说明归类及验货。可能会把本来不交关税的商品，归类到有关税的商品，这样轻则会多花钱，如果严重的话，可能会

算作走私！

付款

进口商按照合同规定的时间和方式向出口商支付货款。其实采用即期托收或者即期信用证结算方式的业务，进口商在拿到进口单据前就必须支付货款了。进口商在付款之前，一定要仔细审核单据。特别是提单、发票、数量/质量证明、产地证。看看提单上有没有不良批注，这些单据的日期是不是能衔接上，各单据的表面以及单据之间有没有什么破绽。经过审核无误，就向国外支付货款。如果单据有问题，一定要查清楚真相。

最后汇总所需单据进行付汇核销。

所有文件归档留存。

对进口商的一点建议

1、一定要做好国外供货商的调查工作。出口商最怕的是出了货收不到钱，进口商最怕的就是付了钱，提不到符合合同规定的货。对于进口商来说，最重要的就是必须确认国外的供货商确实会按时保质保量提交货物。

2、选供货商的时候，不迷信大公司。大公司的履约能力也要具体问题具体分析。就是和大公司做生意，也不能凭空想象对方的履约能力。要牢牢记住适合自己的就是最好的。

3、不迷信老供货商，不迷信老客户。要牢牢记住犹太人的教导：每笔业务都是新的。任何事情都是变化的，老客户以前合作得好，不等于将来也合作得好。风险意识永远都不能放松，对待老客户，也不能掉以轻心。世界上90%的进出口诈骗案是发生在老客户之间。

4、进口尽量不要以信用证结算。信用证一经开出，除非受益人提交的单据有不符点，那么进口商就肯定必须付款了，所以如果可能，进口业务最好尽量少采用信用证结算。

5、如果以信用证结算的话，没有必要在信用证中规定过多细节。有的进口商喜欢这样做，以为这样做可以防范风险。其实这样做是不可能达到防范风险的目的的。防范风险的关键在于国外供货商是不是按照合同出了货，而不是国外供货商的单据做得怎么样。国外供货商如果真的要骗人，几张假单据肯定难不倒他们。而且信用证条款越繁琐，进口商自己审核单据也越麻烦。

6、尽量不给出口方支付预付款或者定金、模具费、开发费之类的费用。如果对方坚决要求，那么也要尽量降低金额，并且选择适当的方式、采取必要的手段防止自己付的钱打水漂。比如可以要求对方通过银行开具履约保函等，如果对方不履行合约，将由保函的开立银行退回这些费用。

7、尽量自己安排进口运输。国外供货商租船订舱，那么就有能干不上信用证的交货期而倒签提单，甚至根本货物就没有装船，签个假提单出来先去交单议付。如果自己租船订舱，国外供货商就不太可能和船方串通，进口商可以大大降低货物的运输风险。

8、一定要有保险意识。即使是从很近的国外港口进口货物，也应该投保适当的险种。比如釜山码头的大火，曾经就给很多货主造成了损失。

9、不要轻易要求法院开立止付令。有的时候进口方收到货物，发现品质有问题，而信用证早就承兑了，就让法院开立止付令，这样做会很严重地损害自己和开证行的信誉，不到万不得已，不是对方故意诈骗的情况下，不要采用这样方式。

10、要协调和衔接好进口的各个环节，严防风险的发生。国际贸易过程中，环节多，需要考虑的因素也非常多，那个环节没有把握好，就会出风险。那个环

节没有衔接好，就会发生意外费用。所以业务人员的思路一定要清晰，办事一定要有条理。特别是做代理进口的时候，由于自己不是最终用户，一定要把上家、下家衔接好，一些责任义务的规定一定要明晰。对于自己不能做到的事情，决不能勉强；决不能在合同条款中和业务中，承担自己不能控制的风险。

11、不迷信格式合同，要对格式合同按照实际业务的需要作必要的修改。

12、做进口业务的，一定要多研究国家政策的变化和产业的导向。我本人认为进口业务受国家政策的影响比出口业务要大。特别是进口大宗商品的，进口生产资料的业务，如果自己的政策水平、资金实力、市场把握能力、业务操作水平有限的话，最好不要轻易涉入。

第二篇：外贸心得

一觉过后，又是全新的一天。开发新客户的工作机械而枯燥，数年来的外贸工作，让我已经养成了一系列属于自己的工作方式：每年的目标管理不说了，我会按照月份整理出给客户联系的内容，基本上每个月两个主题，内容完善好保存。

客户资源归档成常规客户（展会，网络平台上的客户），VIP客户（主要是目标市场的大客户，一个国家最少3个），成交客户（已合作或者有购买了样品的客户），潜在客户（有初步意向或者经常联系中的客户）。对于不同的客户，联系的内容和方式要区别对待，电话，MSN&SKYPE&TM就不多说了，常用的联系方式都是邮件。我使用的是FOXMAIL，信纸管理设置好抬头（可以公司网站上截图或自己PS，这样醒目点），个人联系信息，除了节假日问候外，我从不群发邮件，一封封的复制内容，更改客户称呼或者可能涉及到的对方公司名称，这样对方才会觉得被重视，另外对于客户信息除了EXCEL的归档外，我还会按照客户资料的来源和客户国家的分类将他们的email地址列两份WORD表格（地址之间用半角的分号分开，客户联系资料务必定时更新），如果没有时间的话，就直接在FOXMAIL地址栏里粘贴邮件地址，然后选择独立发送即可以。对于提高工作效率方面，一定要勤于思考，从邮件到报价单，都务必做到高效且有新意，不拘一格且迎合客户需要，CTRL+C和CTRL+V谁都会，但一定要有自己的特色。（问题调查，一般来说，大家需要多长时间做好一份PI？）

第二天改订的是下午的飞机，一回到上海，我便开始在同城网和口碑网上寻找租房信息，由于上海世博会我们公司附近新开发了一个小区，专门为拆迁户提供补偿住房，而我也把目标集中在这个区域。迪拜展会后的客户联系已经基本筛选出了潜在客户和一般的客户，其中以MOHAMED SAFE和SHARIATI为比较有诚意的两个。SAFE是个50多岁的约旦老头，头顶已经秃光但是耳际处却不屈不挠地余留着几缕白发，在来回的数十封邮件中我们已经基本确认了需要的技术要求和大致价格，他知道我5月要去约旦，所以盛情邀请我务必要去参观他当地的六家店铺，在我的心中，对于这个豪爽的老头，我已经基本确定了我们的合作意向。另外一个黎巴嫩客户SHARIATI是个精力旺盛的客户，我和他在SKYPE上视频聊天过好几次，他会让我拿着配件一个个在摄像头前和他确认，但是除了谈工作他还经常跟我讨论黎巴嫩的历史和现状，SHARIATI需要的多为我司的配件，前期刚刚发走一些收费样品，应该数日内就能收到。广交会结束后名片依旧是大家按区域划分好然后同区域的随机抽取，应该说这届的广交会效果也就一般，展会后我也就一个非专业客户前来工厂拜访，这是一家从事电视销售的迪拜公司，对于纯水机知之甚少，尽管他们选择的是周六来访，我还是精心地制定了SCHEDULE并特别赶制了一份POWERPOINT。4月天气渐渐的温和起来了，看着迪拜和广交会的客户清单，再联想到即将来到的约旦展会，我信心渐渐膨胀，整个人如

沐春风……

毋庸置疑世博会是所有中国人走向世界的一个盛会。

众所周知，广交会正是某些展览公司乃至政府内部人士倒卖展位大发横财的机会，我们公司申请的八个展位结果只给批准了2个，所以也只是简单的装修一番，然后由我们业务员再另外贴上挂图，加上还要确认展品是否完好并拆箱布置，这些工作并不轻松。以前美的的同事ANDREW其实那个时候也在布展，他公司就是花8万买的2个标准展位，由于离得太远，我们约定有空再见面。

五天的广交会非常的枯燥也异常的辛苦，如同往常客人多数于展会第二及第三天来访，今年参展人数本身就少于往年，由于展位比较偏僻，我们的客人及其的少。SKY和PARKER负责的是同一个市场，两个人隐隐地在那较着劲，看到黑人靠近就马上起身相迎，DAVID和JENNY占据着为数不多的椅子，俨然把展位当成了办公室，闲暇的时候我们轮流着去找同行的展位。水处理行业发展十几年，但现在还是萌芽阶段甚至是混战阶段，没有完善的国家标准，没有统一的执行标准，没有核心的技术，没有有序的竞争……所以，我毫不诧异那些新增加的上游或者下游的配件工厂的出现，而事实上，这也是我们从事外贸的出路之一。这个世界从来就没有完全饱和的市场，看准市场从小的方面做出服务做出品质乃

至品味，就一定有发展的空间。

第三篇：外贸心得

近几年，做外贸不像原来那么如鱼得水了，很多做外贸的朋友苦不堪言，但越是在这种恶劣的环境下，就越要坚持，坚持到最后的才是真正的大赢家。我的外贸之路还算是比较平坦，并不是我的能力比较突出，而是我脚踏实地，持之以恒，无论遇到什么阻碍，从不轻言放弃。以下是我总结的几点外贸经验，跟做外贸的朋友来分享一下：

1.选择正规外贸公司作为发展平台。选择活力与发展前景的外贸公司作为跳板，对做外贸的朋友来说非常十分重要。好的外贸公司一般都会拥有出口到国外的认证，有齐全的证件，这样才能让外贸业务员在推销产品时信心十足，更有助于拉单。

2.搜寻客户源。许多外贸公司喜欢在展会上拉拢客户，这确实是一种行之有效的方法，但除了展会之外，还有一个比较可行的方法就是在B2b平台推广产品，比较知名的外贸平台如阿里巴巴，慧聪，敦煌网等虽然效果显著，但是消费太高，所以可根据自身企业发展需要选择比较实惠的外贸平台，如实惠网，这个平台具有先进的Seo关键词优化策略，企业只需在实惠网发布产品，产品就会在goole有较好排名，它不仅可以帮企业节约成本，而且可以带来巨大的海外客户源。

3.高超的沟通技巧。做外贸需要独具慧眼寻找客户源，但挖掘到了客户源之后，不等于客户就属于我们了。为得到真正与我们合作的客户，如果公司有新产品发布信息的时候，我会用电子邮件通知客户，因为他们对这个比较感兴趣，我不赞成“炮轰”这种做法，这样只会让客户反感，可能会造成潜在客户源流失。无论什么时候，一定要坚持诚实守信原则和客户沟通。

做外贸不是一件容易的事情，最重要的是要相信自己，充分展现自己的人格魅力，施展自己的才华，相信自己是个值得信赖的人，这样才能给客户信赖感，让客户放心地与你进行长期合作

第四篇：外贸心得

总结3年外贸工作，有以下心得：

1.加强理论联系实际的能力

以前学过的《国际贸易》都是书本上的知识，和实际情况脱节较大，实际操作起来和想象中的出入很大，很不习惯。因此要充分利用好类似的机会，多做一些实际的操作，充分理解和掌握已经学到的理论知识。有机会的话还应多去海关、进出口公司等参加实习，或者参观询问，了解情况，提高业务水平。

2.加强商务英语的学习

国际贸易中的绝大多数信息的发布、交流、磋商、谈判、文件等都是以英语为主，而且都是非常专业和正式的英语。所以今后还得在英语的学习上下功夫，把基本的英语技能掌握好，提高双语沟通的能力，进而在专业的商务英语、外贸函电、商务谈判等课程中能更好的去深入学习，全面提高自己的英语水平，尽量不使语言成为交流的障碍，避免因为对语言的造诣不深，而在出口贸易的过程中蒙受损失。

3.加强相关知识的学习和了解，提高沟通能力

国际贸易实务作为综合性很强的一门专业课，和其他相关学科联系很紧密，需要我们去多多了解掌握。比如价格学、商品学、物流学、保险学等。我们平时在学习的过程中要注意各知识之间的交叉和补充，充分掌握和贸易相关的知识，使我们在做起贸易工作来能对各种流程应付自如，提高效率。

4.要踏实做事，按部就班，不能投机取巧

做贸易讲究的是诚信，所以要求我们真诚待人，认真对待每一个客户。每一件事都要严谨认真，一丝不苟，不能耍小聪明，投机取巧。工作时提前安排，按照一般的流程按部就班，踏踏实实，优质高效的完成。

5.注重培养良好的心里素质

贸易人员要求具有非常良好，非常过硬的心里素质。因为贸易过程的复杂和风险是无法估量的，要有充分的心里准备，同时还要有相应的备选解决方案。贸易人员要做到有耐心，有信心，有恒心，有真心。同时还要做到严谨仔细，责任心强，勇于承担责任。

综上所述，从事国际贸易活动，要求贸易人员在掌握基本知识的同时，必须具有很强的实际工作能力。通过3年外贸实地工作，我深刻地了解到了外贸实务操作的困难，也学到了具体的操作流程应该怎么做。在今后的学习中，我会继续吧欠缺的这些只是和技能尽快掌握，以适应工作的需要。

第五篇：外贸心得

昨天参加培训的一些小心得，和大家分享一下

1、外贸业务员要做到胆大、信息、脸皮厚！

2、及时的充分的了解自己产品相关行业的信息、同时还要了解外贸行业的相关法规、制度等。

3、自己产品的知识一定要做到专业的熟悉程度。

4、如今是一个“视觉销售”的时代，图片更能给人直观的效果。（回盘时可利用图片来吸引客户的眼球）

5、邮件的主题十分重要，要足够抢眼。

6、设定产品报价的有效时间,一般15-30天，并设定梯度报价：即MOQ、散装、整柜及全年订货各是什么价格。

你应该也是个毕业生吧？外贸还是要努力和坚持的，坚持很重要，加油

我们公司没有付费的平台，来到这里全靠自己用搜索引擎、B2B、行业协会、展会网站、海关数据、黄页等的找客户，我干了10周了，找到了五六百个直接匹配的客户，保持邮件联系的有50多个，有几个谈的不错，可能最近要下单了，但是目前为止我还没有签单。

通过和客户的联系，我发现了自己的问题，同时也总结了一些经验： 1．从第一个回你邮件的客户开始，要用EXCEL或ACCESS把客户的信息整理起来，建立好客户档案，要按洲-国家归类，最好把与每个客户来往的邮件或是聊天记录整理到每一个WORD里（来往信件的日期也要记录），这样日后客户多了以后，跟进起来很方便，而且自己多看看来往的内容，仔细揣摩、分析客户的话，这样能更好地把握客户的心理； 2．要在对产品充分了解好，事先写好每一次对未回复的匹配客户跟进邮件的内容，这样日后跟进很方便，工作效率会提高很多；

3．要善于自己制作一些精美的产品介绍，可以将产品的不同部分或是各个主要卖点有针对性的介绍，最好用PDF制作，专业的产品介绍才能留住专业的客户；

4．进入公司时要主动要求去车间学习知识，不要怕苦怕累怕脏，因为在车间实习，你就是车间的一员。一方面，你可以真正在第一线尽可能多地学到产品知识，同时你可以和工程师处好关系，以后再做业务时会给你自己带来很多便捷；

5．对于客户的跟进也要做一个持续的跟进档案，这样才能有的放矢地跟进客户，避免过于频繁地跟进或是疏忽了跟进；

6．每周日要为下周的工作写一份每天的计划，而且要坚持，要明确自己每天做什么，而不是想到什么做什么，我看到一些新人写自己没事干，我很纳闷，新人怎么会没事做，应该每天都很忙才对。如果你公司有平台，你做了后台，可以自己找客户，世界这么大，很多产品的目标客户群很广，那么就拼命地找啊。我觉得外贸是一个需要厚积薄发的工作，只有回复的客户越来越多，签单的几率才会越来越大。况且，开始的时候不尽可能地找客户，等到客户多了以后就根本没有整块整块的时间找客户了； 7．从网上找各国的节日，按时给客户送去祝福，时刻关注世界时事，当某个国家发生灾难时也要及时给予问候；这样可以让客户对你增加好感； 8． 回复客户的邮件不要单纯的回答问题，我觉得还要像中国画留白一样，要利用„留白‟激起客户再次回邮件的兴趣，不然就会遇到一些客户一封邮件来了就没音讯了；

9．对于产品报价，记得用商务谈判的让价8个策略自己另外指定一份自己的“让价表”，这样可以在价格磋商时不至于手忙脚乱；

10.每一份报价单都要按客户姓名-国家等详细归类，不然今天这个客户还还价，明天那个客户还还价，自己都忘了自己曾经报的什么价，尤其是对于价格波动较为频繁的产品；

11.要不断充电，学习经济学、国际商法、外贸会计、国际金融的知识，巩固和强化，同时学习一些处理图片、视频的软件操作，我觉得做外贸懂得越多越好。这一点上我会不断努力的，毕竟一个专业的外贸人应该是一个多面手；

12．要尽可能多地不断扩充行业英语，在浏览同行业竞争对手时要注意搜集信息，一方面增强对竞争对手的了解，另一方面对专业的理解越来越强，而且来往邮件是、接待客户时知道的专业词汇多会显得更专业。另外，对竞争对手了解了，你和客户谈时就能做出很多比较，让客户更信服。我们经理的客户来时，我就看他几乎在机器的每一部分都能和多个竞争对手做出比较，我就在想，我要是客户，我也愿意和他合作；

13．不要成天想着跳槽，外贸行业隔行如隔山，只要换行业，你就又回到新人了，我觉得对于流程方面的经验价值远不如对于产品的经验，任何行业都可以学到流程知识，这些可以很快上手的。只是想要对一个行业的产品真正了解得很透彻，必须在一个行业坚持做。所以，我觉得我们新人一定要选准一个行业踏踏实实干，别成天抱怨，刚出来挣不到钱是正常的。我们真正要的就是经验，我看到很多帖子对外贸行业失望了，想转行了，我就很不理解他们。

现在就连夕阳产业做的好都能赚钱，更不要说外贸了。我觉得什么行业做得好都能挣到钱，有付出就会有回报。坚持就会有结果，大家想想律师行业，不到一定年龄哪能挣到钱，为什么我们新人们不能务实一点？跳槽浪费的是自己的生命，要不就不要轻易入行，入行了就老老实实干，我觉得我们每个新人都有很大的前途，关键是我们谁能更坚持更用心； 记得我们经理跟我说过一句话，“我虽然是外贸经理，但我觉得我自己在外贸方面没有任何有天赋的地方，我只是做得时间长，比你对产品、市场、行业更了解”，这是一个27岁外贸经理的话，大家想想我们为什么就不能这样，我们只要坚持、努力，我们每个外贸新人都会有一个美好的未来。

看我如何用坚持打动客户

做外贸一年多以来，虽然时间不长，但却深有感触。总结一下，我觉得做外贸最重要的还是“坚持”。下面我要讲的，就是我的外贸实际案例，看我如何用坚持打动原本反感我的客户。

大概在2009年12月，我搜索到一个美洲客人，当时也是用Google搜索来的。看了他们公司网站后，确定他们做的主要产品后，就按照搜索得到的邮箱，发了封开发信过去。开发信也没什么特别，就介绍了下我们能提供的产品，以及我们在这个行业的历史等。发出去的开发信，一如既往的，石沉大海。。但是，我确定，他们公司是做这个产品的，我也确定，我找到的那个邮箱是他们老总的邮箱（负责采购的），所以即使没有回复，甚至连已读回执也没有，我还是第二天，第三天继续发。当然，每封邮件是不一样的，我制作了一张小卡片，黏贴在我的电脑前面，写着：12月15号，发某某产品给客人；12月16号，发某某产品给客人；12月17号，发某某产品。。

就这样，当这样的邮件我发到第四封的时候，客人回复了！！内容如下：Yes, we have read your mails.Please do not send any more.We do import a lot from China since 1995, but we already have selected our Suppliers.We are not interested in changing them.当时看了这封回复，我的心情不是失望，而是高兴~~客人的回复说明客人至少记住了我的名字，记住了我是做这个行业的。如何回复给客人，这封邮件我足足想了两天。。

征求广大盟友的意见，最后整出来的回复是这样的：Good morning.Thanks so much for your reply!Sorry for my late answer, for I put my mind in how to reply you from yesterday I got your response.I know my way was improper and created you a bad impression for us...Please accept my sincere apology.We can understand your feeling and we have been awed by your Business Ethics.Every supplier has her own and different vantages, maybe someday we can support you unexpected assistance and pleasure.If there is anything your suppliers can not provide you, please let me know, we are happy to be of help.I will update our prices and relevant information if needed.THANK YOU!

那封斟酌了很久的回复发过去之后，客人还是一如既往的，没回复。。算了，他不回复就不回复呗，我发我的。。所以，就继续隔两三天一封邮件，邮件都是产品图片和一些促销价格。终于，终于，在这样的邮件连续发了六七封之后，客人对其中的一款产品感兴趣，回复邮件过来了：Please send price for the product shown in your picture # 04 我就立刻报了最好的FOB价格过去，第二天客人回复：Does it ranges from one piece to another a lot? The price is really high, and these questions are important.立刻问工厂客人关心的问题，工厂回答说，会有一些差别。。我想了想，是该跟客人说没差别先拿到单再说呢，还是要如实告诉客人产品之间会有一些小差别。。最后，我还是选择了如实告诉客人，并承诺他，我们会在同一批货中挑选最相近的产品，促成一个柜发给他，保证差别达到最小。这样回复客人之后，客人又恢复了沉默。。而这次，沉默了很长很长一段时间。

中间我也思考过，难道我这样诚实告诉客人实情有错吗？。尽管这样，我还是没有放弃，邮件还是隔一段时间一封。我看了下，最长的是隔20天一封，其他基本是隔一个星期或者10天一封。就这样一直发，途中也有很长时间不知道该给客人发什么了，因为该发的似乎都发完了。但每次都这样的时候，我会先放着，问工厂要一些促销价格等等推给客人。终于有一天，这样的邮件也惹恼了客人：We already have selected our Suppliers from China, with which we are very pleased.For the time being we do not intend to buy from other sources.Please, please, do not send more mails.收到客人这样的邮件，心情还是很低落的。跟朋友们讲起客人这样的回复，他们都劝我先不要再联系这个客人了，看看以后是否有合作的机会。。我想也是。但当时，作为一个新人，手上没单，压力很大，每天都不知道如何度过，我还是隔断时间又发邮件给客人了。。心里想，客人会不会告我骚扰他呢。。

结果，我再次收到客人的拒绝：What do I need to do to be erased from your mailing list?

I have asked you many times in diferent ways

Why are you so stubborn?

Can't you understand that we won't do business with your Company? Please, for the last time, do not send me any more messages

I am sick and may not be able to go back to work.这次的拒绝让我倍受打击。。客人的语气已经是很不耐烦了，并且说他生病了有可能不会再去工作了。。真的假的？如果是真的，我觉得我这样做很过分，良心受谴责。。如果是假的，客人烦我烦到这种地步了吗。竟然用生病作为借口？

从一开始联系此客人，到收到客人这封邮件的时候，时间过去了5个多月。我5个多月的坚持，还是不能换来客人的认可吗？

我开始思考，我接下来该怎么做。是坚持，还是放弃，这是一个值得思考的问题。整整一个星期，我都在思考这个问题。

最后，我还是回了邮件给客人，告诉他保重身体，多呼吸新鲜空气。。客人也并没有因为我表面上的关心而给我一些回复。接下来，我发邮件的频率变小了，没有像以前那么经常给他发了。能使我这样一直发邮件的原因，就是作为一个外贸人没单的压力。我算是深刻体会到了外贸的难，没单外贸人的沮丧心情和度日如年的感觉。

就这样，再过了2个月后，也就是从我一开始联系这个客人大概8个月，在我发了一封热销的产品图片后，客人回复了，这次不再是拒绝：Please send a close up photo of the product.we are looking for something similar, to a material we buy in Iran that looks very much like it.Is this it?

If it is, and you can offer us a fair price, we might buy one or two Containers at least.很激动，激动完了之后，联系工厂报最好的价格，回复客人提的问题。第二天，客人回复了：Could you please send us a sample.Our International DHL number is xxxxxxxx.We need it as soon as possible.给客人寄样品。

几天后，客人收到样品了：we received the sample, it's good, thank you very much.Which would be your delivery time for 450M2 ?? 看到客人回复的thank you very much这几个字时，我的眼泪都下来了。。当初发那样无情的拒绝邮件，现在却跟我道谢。。想到8个月以来的坚持，无数次的眼睛酸痛，无数次不知道发了这封邮件后会收到怎样的回复，或者客人根本就不回复。。其中的种种辛酸真是说不清，道不尽。。

接下来就很顺利了，报给客人交货期。客人满意，下单过来，做PI给客人，客人付定金，生产，发货装柜，运走，拿到提单复印件给客人，客人付余款，一切都那么顺利，顺利得那么不真实。。

“坚持就是胜利，虽然这句话人人都会说，但不是人人都能做到的，我就是，一开始很信心十足，后来开发新石沉大海以后就没了动力，看了LZ的文章，试着去学习这种精神，再试试！

“”就在我对外贸完全没激情的时候，看到了楼主的那个贴，着时鼓舞了我。我要坚持！”

“: 我感觉，做外贸很多时候都会感到没有激情，会觉得坚持不下去。但是有时候只要再坚持一下就好，再坚持一下，幸运之神就来了。” “胆大心细脸皮厚！”

“我也遇到一个英国的客户，一直拼命拒绝我，说自己对已有的供货商很满意，再说我们这类产品的价格在他们国内比比皆是，坚持在国内采购也不要从国外采购。我就住口了，不敢再烦他，只打算每个月给他一个邮件，希望某天他会为我的坚持而改变自己原先的决定。做外贸的朋友们，加油呀，坚持到底！”

对外贸业务员的一些话

我想一般除了不懂外贸常识的外贸新人外，目前大多数外贸人问题是心态问题。我发现很多人太急于求成。苛求在最短时间内取得成功。而这却并不容易。

鲁迅先生曾经说过：希望是本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路；其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路一样。我想说外贸技巧也本无所谓有，无所谓无的，操作多了也就有了技巧。而且每个人的经营的产品不同，每个人的操作方法也不同，即使经营的产品相同，不同的业务人员的做法也有不同。每个人想要成功最需要有自己的个性化操作和判断力、沟通力等。

而一旦外贸人心态不正，可能给我们的日常工作带来更多不变。比如看了同事成功接单，可能开始着急，着急可能出错。甚至开始怀疑自己的个人能力。人最怕的是怀疑自己。其实，我们大家的能力真的相差不大。没有必要怀疑自己，相反我们要相信自己。别人能做到的，我们只要有正确的努力，在未来某日肯定能够成功，而且可能超越他们。

所以，在羡慕别人的同时就没有必要怀疑自己。而每个人成功的背后隐藏多少不为人知的付出！当然，我们这种急于求成的心态可能有时侯也来自公司的压力。大部分企业也是忍耐不了多久，也没有耐心。我想在这里对企业说一句：培养人才是需要付出的，你只有真正用心，用钱去培养一个新人，未来才有可能得到回报。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的长久，合作的久远。

任何行业的外贸业务，你如果经过两年以上的努力还没有取得成绩，你这时候有必要怀疑自己。究竟是否合适做外贸业务，究竟你经营的产品有没有市场？必要的时候要撤退，走人，换行。因为，不是每个人都可以适应外贸这个工作。可能我们在其它领域有所发展，有所建树。我们短暂的一生其实有很多选择。有人选对了，就幸福。选错了的人，就可能不幸福。当然，我也不知道我自己选择的对还是错，我只知道我在迷恾中从未停止前行的脚步。

所以外贸人最重要要保持一颗平常心，要淡定！

下面有5点经验，希望对大家有用：

（一）要对自己的工作性质有一个明确的认识，外贸工作是非常复杂的，你除了要热爱你的工作之外，还要多问几个为什么，也就是你能否经受没有单子的寂寞。

（二）你要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁是你的客户，客户可以从你的服务中得到哪些价值。

（三）要积极地开拓进取，对自己有一个正确的认识，保持良好的进取精神在任何时候都是至关重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的阶梯，别人能够做到的，我一定也能够做到，而且还会做得更好。

话说回来，你也要有失败的心理准备，你只要认为失败是成功之母，我想几次的失败更会让你更坚强，“STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(风暴使树木深深扎根)”不经历风雨就很难见彩虹。

（四）要善于总结经验，要善于吸收各方面的有益经验，要认识到自己的短处和长处，这样做起事情来就会少走弯路，取得事半功倍的效果。

（五）也是最重要的，要选择一个适合自己的产品介入，俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”在一个前景十分暗淡而且又很不适合自己的行业做外贸，显然是与自己过意不去，也是很难做出成绩的。

总而言之，心态决定成败，性格决定命运，让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧！

“鲁迅先生曾经说过：希望是本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路；其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路一样。我想说外贸技巧也本无所谓有，无所谓无的，操作多了也就有了技巧--------精辟!”