虚拟运营商

第一篇：虚拟运营商

5月29日下午，苏宁与魅族在北京宣布达成战略合作，未来双方具体将在线下渠道、虚拟运营商等方面达成多项合作计划。

在线下渠道方面，苏宁将在一年之内在其门店中开设300家魅族专卖店，同时承诺销售额达到20亿。在手机行业言必称互联网思维，大家纷纷发布所谓电商手机的大潮下，魅族苏宁的做法似乎有点反其道而行。

苏宁云商集团总裁助理、通讯事业部总经理顾伟认为，“从消费者体验的角度，未来没有单纯的线上也没有单纯的线下。”在他看来，将线上线下打通的O2O模式是未来的方向。

另外，随着虚拟运营商进入正式放号的实战阶段，对于类似苏宁这样手握“转售业务牌照”的虚拟运营商们来说，未来还可以与手机厂商有更多玩法与合作。

魅族副总裁李楠甚至认为，虚拟运营商的出现，将是“中华酷联”之外的国产手机的新机会。

线上线下趋同？

进入2014年，国内手机行业一个明显的变化就是，大家越来越重视线上渠道了。

无论是越来越多的传统手机厂商开始联合京东做首发，还是诸如NIBIRU、IUNI、一加、锤子这些新面孔的出现，大家都把做手机卖手机的路子瞄向了互联网，瞄向了电商。

为什么这么做？有国产厂商人士告诉记者，走电商渠道短期冲量效果特别明显，同时成本相对于传统渠道要低得多。

据记者了解，不同厂商对于线下渠道的成本控制相差很大，但一般来看线下渠道的成本至少要在30%左右，而线上渠道则是10%以下。

所以，越来越多的传统手机厂商开始发布自己的线上品牌或者产品系列，主攻各大电商渠道。以京东为例，刚进入2014年，它就接连与诺基亚、华为、酷派等厂商达成了各种合作，或首发，或独家销售，或战略合作。

不过，李楠则认为，从趋势来看，线上线下渠道成本的差距正在缩小。一方面随着京东天猫等平台越来越大，厂商的推广成本其实是越来越高；另一方面，线下渠道的成本则在不断压缩。

李楠表示，“过去线下渠道有非常高的毛利，但现在魅族已经把线下成本压到很低了。”他表示，长远来看二者将趋同。

除了成本的考量，在李楠看来，线下有其不可替代的优势，那就是实际操作的体验对于手机产品的售卖非常重要。线上售卖产品难免陷入拼参数拼价格战的漩涡。

“除了一些特别便宜的产品，我们真正做购买决定的时候，是不是要拿到真机体验一下？”顾伟认为，这是消费者最自然的需求。而苏宁希望利用自己的门店优势来做的，就是打通线上与线下，即所谓的O2O。

这不仅仅是消费者在线下门店体验产品之后，能随时在线上下单购买。也能在线上购买

产品之后，在线下取货，或者在线下享受更多的保障与服务。

“比如我们做的免费贴膜，这是第一步。”顾伟说，接下来几个月大家能看到苏宁的店面会有非常大的改变。

虚拟运营商合约机

据记者了解，苏宁目前与移动、电信、联通都达成了转售协议，正式放号和运营很快就会展开。顾伟表示，在虚拟运营商业务方面，苏宁与魅族“一定会深度紧密捆绑往前推”。类似苏宁这样拿到转售业务牌照的虚拟运营商企业已经有二十多家。在李楠看来，这些民营企业对于除了中华酷联之外的手机厂商们来说，将是一个新的机会。

最直接的模式就是“运营商合约机”。过去，进入三大运营商的合约机体系一直是一些想“冲量”的国产手机厂商的梦想。不过，运营商对于集采手机有其苛刻的要求，同时价格竞争也非常激烈。

所以，过去除了三星、苹果等国际品牌，一直是中华酷联等相对有资金实力的手机厂商，在运营商的合约机中唱主角。更多的小厂商，没有实力，也没有精力进入运营商的体系。李楠认为，虚拟运营商正式放号之后，类似魅族这样的国产品牌将有更多的机会。对于未来虚拟运营商与手机厂商之间可能的新玩法，顾伟并没有透露更多详细的细节。他只是表示，未来苏宁不光在虚拟运营商业务上，在更多的内容运营上，都会和魅族这样的手机厂商一起合作。

李楠告诉记者，“对于虚拟运营商来说，他们新的套餐方案我们一定会第一时间支持。”过去3G时代刚开启时，运营商合约机带动了中华酷联等一批国产厂商份额的崛起，而未来的“虚拟运营商合约机”是否能给更多的中小手机厂商带来机会？还需拭目以待。附：

据中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇透露，中国移动虚拟运营商名单终于确定，共17家，主要有：天音通信、迪信通、爱施德、国美、苏宁互联、万网（阿里巴巴）、分享在线、北纬通信、三五互联、巴士在线、华翔联信、朗玛信息、鹏博士、世纪互联、中邮普泰、银盛、中兴视通。

业内人士对此透露称，上述企业于4月1日与中国移动正式签署了《移动通信转售业务合作协议》。相比中国联通，中国移动行动晚了4个月，但是名单上新增了朗玛信息、鹏博士、世纪互联、中邮泰普、：银盛、中兴视通等6家新企业。

合作协议的主要内容有：

1、转售企业从中国移动以一定价格批发移动通信服务，自行将其包装为自有品牌并销售给最终用户。

2、中国移动允许转售企业在全国范围内(不含香港、澳门及台湾地区)经营转售业务。根据转售企业的具体业务安排，双方将另行商定具体合作地域范围。

3、中国移动可以向转售企业提供的衍生服务包括营帐系统、SIM卡资源管理服务、话单采集和格式转换服务、话单标准价批价服务、客户服务支撑功能(如业务热线转接、工单转接)等。

4、若转售企业自除转售业务服务和衍生服务外，如果转售企业有意向与中国移动就增值电信服务进行合作，双方将另行协商签订增值电信合作协议。

5、中国移动与虚拟运营商的本地合作协议有效期至2015年12月31日，到时才能续约。由于合作较晚，业内预计上述企业并与中国移动推出的虚拟运营商业务，将晚于中国联通与中国电信的5月份。2013年我国基础电信业实现电信收入1.17万亿元，根据国外经验虚拟运营商占整体电信业务收入的1.5%到2%之间，简单计算我国虚拟运营商的市场空间在200亿元左右。

第二篇：虚拟电信运营商

虚拟电信运营商

1.虚拟电信运营商概念

虚拟电信运营商(VNO—Virtual Network Operator)是指本身没有电信网络资源，通过租用电信运营商的电信基础设施，对电信服务进行深度加工，以自己的品牌提供服务的新型电信运营商。

它与电信运营商的最大区别在于，自身不拥有骨干和核心网络资源，需要通过租用电信运营商的基础设施，建立自己的虚拟网络来进行运营服务。这也是作为虚拟运营商的首要条件。

而且，虚拟运营商以自己的品牌来标注向最终用户提供的服务内容。在这一点上，虚拟运营商本质上有别于增值服务商和电信服务代理商。

虚拟电信运营商，是指那些没有基础网络而经营电信或者电信增值业务的厂商。它们利用中国电信、中国网通、中国铁通等基础电信运营商的网络设施或产品，将业务细化、个性化，向用户提供各种电信增值服务。虚拟电信运营商的概念在中国的出现，虽然只有短短的几年时间，但已逐渐成为电信价值链中非常重要的一环。

2.虚拟电信运营商名单

由于4G的到来，中国的虚拟运营商起点要比国外虚拟运营商起点更高。12月26日下午，工信部正式发放虚拟运营商牌照，首批获得虚拟运营商牌照的企业共有十一家，包括天音通信、浙江连连科技、乐语、华翔联信、京东、北纬通信、阿里巴巴（万网志成）、迪信通、分享在线网络技术、话机世界数码连锁集团、巴士在线控股有限公司。之前热传的鹏博士、苏宁、国美均不在首批名单之中。自上周工信部颁发首批虚拟运营商牌照后，第二批虚拟运营商牌照也将很快发放，其中，国美、苏宁和爱施德等民营公司将榜上有名。苏宁将是一个十分有潜力竞争对手，如不出意外，2016年将完全显现其优势。小米可能会入局虚拟运营商。我不应该悲观的看待现在风头正劲的京东，但我确实没有看好他的理由。“第四大运营商”将十分看重大数据分析，这里不是特指京东，而可能是来自于非ICT领域的跨界。作为首批11家中唯一一家媒体公司，专注公交电视媒体的巴士在线，目前通过与全国36个公交企业合作覆盖了22个重点城市，定位为公交企业提供行业信息化，同时服务于公交乘客。笔者预计电信运营商进入公交领域合作门槛将下降，有了统一的新途径，NFC手机刷卡将快速普及。

3.虚拟电信运营商特点

虚拟运营商具备更好的整合多方资源的优势，这一点是现有电信运营商难以迅速做到的，快速的市场反应将驱动虚拟运营商更加注重电信级的体验和客户服务。虚拟运营商与传统电信运营商相比，有着自身鲜明的特点：

1．它自身不拥有骨干和核心网络资源，需要通过租用电信运营商的基础设施和其它资源，建立自己的虚拟网络来进行运营服务。

2．大多数虚拟运营商在资金投入上无法与电信运营商相比。因此，虚拟运营商希望投入少见效快，以期能够很快的开展业务，回收资金。

3．虚拟运营商需要更加灵活的计费方式。虚拟运营商的客户群多种多样，因此针对不同的用户群，它可能采取不同的价格策略，以便吸引客户。

4．虚拟运营商需要更加个性化的增值业务。

针对虚拟电信运营商的特点，傲威公司提供了一套基于虚拟电信运营商的VOIP解决方案，以使虚拟电信运营商能够创造更多的利益。

4.虚拟电信运营商盈利模式

根据工信部的规定：“基础电信业务经营者给予转售企业的批发价格水平应低于其当地公众市场上同类业务的最优惠零售价格水平。”至于低多少，则没有强制要求，还要看各转售企业对运营商的议价能力。

“批发价格”问题是之前有意开展转售业务的企业最关心的问题之一，也是虚拟运营商们能不能赚钱的核心之一。

如此一来，各家从事转售业务的“起点”也很可能不一样。除了批发价，还有号段资源等等。接下来，转售企业要着手为开展虚拟运营调配相应的资源，比如后台系统、人员、场地等等。以上种种都是挑战。

虚拟运营商的发展方向之一，是基于客户细分战略和服务捆绑融合发展业务，即专注于特定的细分市场，将移动通信服务与自身业务实施捆绑或密切结合，使得所转售的移动通信服务与自身主业相得益彰，以此快速拓展客户基础、增加客户黏性、提升用户体验。

5.虚拟电信运营商服务特点

据了解，迪信通在今年的战略规划中，就结合自身特点，将手机重度使用者与小微企业市场客户作为其转售业务目标定位的重点。迪信通高级副总裁黄建辉表示，迪信通将为客户提供音乐、彩票、安全等多元化的解决方案和电信增值服务。

阿里巴巴官方向本报记者表示，在全资子公司万网志成获得虚拟运营商牌照之后，阿里集团将以创新的方式契合集团旗下各项业务，围绕电信基础业务服务以及其电子商务生态链条，基于移动互联网的相关服务性产品开发和运营，也将是其未来的核心业务方向。

阿里巴巴集团还指出，虚拟运营商既可向用户出售手机卡、无线上网卡甚至终端设备等，同时又提供短信、语音、数据流量以及由此进行不同组合的套餐，而且还可以运营电信增值服务，如语音邮件、彩信铃声、游戏等业务。

事实上，在正式获得牌照之前，阿里巴巴早有试验行动。据一位阿里高层向本报记者透露，去年双十一的“免流量”活动，就是对虚拟运营商创新业务的一次“试水”。当时，由阿里买单，每月赠送给用户2G的流量包，这部分流量可以包括来往在内的所有阿里系无线产品，但是用户必须通过淘宝手机客户端进行领取，首批覆盖广东、江苏、浙江、湖南四地。

作为首批另一家获得虚拟运营商牌照的企业，京东商城也是磨刀霍霍。2013年11月，京东已经开展了JD Phone计划，整合自身的用户数据挖掘、仓储物流，和手机用户数据来帮助第三方手机厂商销售手机。京东通讯事业部总经理王笑松称，获得虚拟运营商牌照后，京东可以设置更为多元化的手机资费，进而促进用户购买JD Phone。

他同时表示，京东会还需结合互联网的特点，进行新的产品和服务的开发和推广。比如面向用户推出自己的话费套餐、流量套餐以及专有号段，供用户选择。京东会强化会员体系，将音乐、电子书、水电费、彩票等数字内容，以及实物消费在整个会员体系下与资费套餐进行打通，将资费套餐作为整个平台支付的一部分，而JD Phone计划中的手机则成为承接上述服务的硬件终端。“由于此前不在基础运营商的触手范围内，互联网企业对虚拟运营商业务的创新尺度可能更大。”上海某运营商高层表示。

资深互联网行业观察人士则向本报记者表示，获得虚拟运营商牌照后，很有可能逐步向硬件免费、服务收费的移动互联网模式发展。

虚拟电信运营商对于数据业务聚焦的逐步增强将是未来服务的趋势。语音服务的业务增长将停滞乃至萎缩，取而代之的是由移动互联网驱动的数据业务的快速发展。对于虚拟运营商而言，把握数据业务的发展机会即是把握未来。由于对移动数据服务的庞大需求，以及数据业务与自身主业的紧密结合，联网设备和物联网将成为未来虚拟运营商发展的热门领域。目前这方面的应用实例已经开始出现，如与亚马逊的kindle绑定的移动数据服务。

虚拟运营商还将帮助基础运营商提高自身业务的盈利水平。对于基础运营商来说，基础网络的建设和维护耗资巨大，是其最主要的成本开支。埃森哲研究报告指出，目前国内三大运营商的3G网络利用率都未超过30%，将空置的网络带宽转售给虚拟运营商，会为其带来额外的收入，从而提高盈利能力。

工信部主管的通信产业报称，虚拟运营商之所以备受期待，与这项业务有助于激活电信市场的创新活力有较大关系。业内希望开启转售业务后，可以督促基础电信运营商提高自身竞争力，扩大行业规模，并向细分的消费者提供更具有个性化的服务，用信息消费拉动内需增长。

对于运营商自身来说，最直观的好处是能够降低客户的获取成本。对于联通和电信来说，虚拟运营商带来的新用户和利益更大。

对于手机制造商，虚拟运营商的启动为其提供了新的销售渠道和营销模式，定制机的需求将得到大量提升，某些厂商甚至可以借此重振旗鼓。手机制造商还可以将维修、售后等业务外包给虚拟运营商，减轻负担。对于用户，未来业务选择面会更大。如某个电信运营商的价格比较贵，虚拟运营商比较便宜，就能为消费者带来最直接的好处。

据相关机构预测，三大运营商在未来两年将拿出0.5%～1%的市场份额与民资共享，届时的市场规模在62.5亿至125亿元。据多家媒体报道，首批10张虚拟运营商牌照的发放，此举意味着民营企业首次进入电信领域。

6.与传统三大运营商合作伙伴

据悉，此次参选的企业约有200多家，首批被运营商接纳的企业只有数十家。三大运营商最终将合作伙伴锁定为三类企业：一是苏宁、国美、迪信通等渠道商，二是互联网企业，三是信威通信、用友、金蝶等拥有行业资源的企业。

在12月23日的国新办新闻发布会上，工信部部长苗圩称，截止到当前，工信部一共收到正式申请10份，首批移动通信转售业务的试点批准将于年内下发。从5月份工信部启动移动业务转售工作以来，已有16家民营企业和中国电信，14家民营企业与中国联通签订了商业合同，还有17家民营企业与中国移动达成了合作意向。

11月12日消息，据接近运营商的知情人士透露，中国联通和中国电信目前已经通过了首批虚拟运营商的甄选工作，并已上报工信部。已曝光的信息显示，目前有14家企业通过了中国联通的审核，16家企业通过了中国电信的审核，其中有9家企业重合，而中国移动尚未披露审核结果。

据了解，此次入选中国联通的虚拟运营商的企业包括：迪信通、乐语、苏宁、国美、天音、爱施德、京东、阿里(万网在线)、话机世界、巴士在线、华翔联信、苏州蜗牛、中期、远特。

入选中国电信的虚拟运营商的企业包括：迪信通、乐语、苏宁、国美、天音、爱施德、京东、阿里(万网在线)、话机世界、朗玛信息、北纬通信、连连科技、畅捷通(用友)、三五互联、长江时代、分享在线。

而中国移动已经是最大的移动运营商，合作稍有失误就会被分食掉部分市场，所以一直对此事不太热心，目前都未公布转售合作企业名单。

值得注意的是，中国联通和中国电信目前选出的虚拟运营商名单中有9家重合。有消息称，中国联通要求合作企业是排他性的，即与中国联通合作的虚拟运营商不能与其它运营商合作。不过，根据工信部甄选虚拟运营商的不排他规定，上述9家企业将有可能同时为中国联通和中国电信的合作伙伴。

5月17日，工业和信息化部发布了《关于开展移动通信转售业务试点工作的通告》

《试点方案》提出了开展移动通信转售业务试点的目标，对移动通信转售业务进行了定义，明确了试点业务的审批条件和程序。同时为保障试点顺利进行，《试点方案》对基础电信业务经营者和参与移动通信转售业务试点的转售企业提出了服务质量、号码资源、批发价格、长期服务保障措施、退出机制等多项试点保障要求。

试点目标

鼓励和引导民间资本进一步进入电信业，充分发挥民间资本灵活、创新的优势，鼓励业务和服务创新，满足移动用户个性化、差异化的应用需求，探索基础电信业务经营者与移动通信转售企业之间合作竞争的模式和监管政策，提升移动通信市场竞争层次和服务水平，保护用户合法权益，为正式商用奠定基础。

业务定义

移动通信转售业务是指从拥有移动网络的基础电信业务经营者购买移动通信服务，重新包装成自有品牌并销售给最终用户的移动通信服务。移动通信转售企业不自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施，必须建立客服系统，可依据需要建立业务管理平台以及计费、营账等业务支撑系统。移动通信转售业务不包括卫星移动通信业务的转售。

移动通信转售业务为第二类基础电信业务，比照增值电信业务管理。试点业务审批条件和程序

（一）审批条件

申请经营移动通信转售业务的企业，应当符合《中华人民共和国电信条例》第十三条、《电信业务经营许可管理办法》第六条的规定。并满足下列要求：

1.申请者为依法设立的民营公司

本试点中的民营公司是指，申请者为依法设立的公司，其民间资本占公司资本比例不低于50%，且单一最大股东是民间资本的公司（不含外商及台港澳商投资。境内民营企业境外上市的，其外资股权比例应低于10%且单一最大股东为中方投资者）。

2.有与开展经营活动相适应的专业人员

企业技术负责人应当有8年以上信息技术和通信行业工作经验，并具有信息技术和通信及相关专业高级技术职称或同等专业水平；企业财务负责人应当具有中级以上（含中级）会计职称或同等专业水平；企业管理人员中至少有5人应具有5年以上信息技术和通信行业的工作经验。在省、自治区、直辖市范围内经营的，企业应具有信息技术和通信及管理相关专业初级以上（含初级）职称或者同等专业水平的技术和管理人员不少于30人。在全国或者跨省、自治区、直辖市范围经营的，企业应具有信息技术和通信及管理相关专业初级以上（含初级）职称或者同等专业水平的技术和管理人员不少于50人，并应根据业务发展情况增加相适应的人员。

3.有为用户提供长期服务的能力

申请者必须设有专门的客服部门和客服人员，建立服务质量管理体系，公布监督电话，受理用户投诉，有服务保证措施和市场退出善后处理方案。

4.有必要的场地及设施

申请者应有固定的办公地点，有与转售业务相适应的营业场所或营销渠道。必须建立客户服务系统，可依需建立计费管理系统和业务管理系统，能够保障系统运行安全。

5.具备网络与信息安全保障能力

申请者应成立安全管理部门，明确安全责任人和联系人，建立网络与信息安全管理制度和应急处置机制，按照相关要求和技术标准建立健全网络与信息安全技术保障措施。

6.具备移动通信转售业务商业合同

申请者应与基础电信业务经营者签订移动通信转售业务商业合同。合同中应包括用于转售的移动通信用户号码资源、双方服务质量保障责任划分、用户权益和用户信息安全保护等内容。

（二）申请材料及审批程序

申请经营移动通信转售业务试点的企业，应当向工业和信息化部或者省、自治区、直辖市通信管理局（以下简称电信管理机构）提交《电信业务经营许可管理办法》第八条规定的申请材料以及符合本试点方案审批条件的其他证明材料。

电信管理机构依据《中华人民共和国电信条例》、《电信业务经营许可管理办法》以及本方案相关规定对申请材料进行审查。

申请材料齐全、符合法定形式的，由电信管理机构向申请者出具受理申请通知书。经审查，符合要求的，颁发移动通信转售业务试点批文。不符合要求的，书面通知申请人并说明理由。

工业和信息化部颁发试点批文的转售企业，在开展业务前，应凭试点批文以及与基础电信业务经营者签订的商业合同到相关试点地区电信管理机构办理备案手续。

试点保障

（一）拥有移动网络的基础电信业务经营者应在发文之日起15日内，在其公司网站的显著位置向社会公开移动通信转售业务的接洽部门，并明确与转售企业合作的相关事项。在有转售企业提出合作意向之日起4个月内，基础电信业务经营者应与2家以上转售企业签署合作协议，并在试点受理期间与2家以上转售企业开展合作。

（二）基础电信业务经营者向转售企业提供的业务接入质量不得低于自营业务的接入质量。

（三）工业和信息化部将规划统一号段用于移动通信转售业务，并分配给基础电信业务经营者。基础电信业务经营者应做好相应的数据开通工作，并根据转售企业的需求，分配连续号码资源或整个号段供其使用。工业和信息化部将为转售企业开展客户服务规划相应的短号码资源。转售企业可以依据需求向工业和信息化部申请客户服务号码。

（四）基础电信业务经营者给予转售企业的批发价格水平应低于其当地公众市场上同类业务的最优惠零售价格水平。

（五）基础电信业务经营者不得与转售企业签订含有排他性条款的协议。

（六）转售企业应当遵守《中华人民共和国电信条例》、《互联网信息服务管理办法》、《全国人民代表大会常务委员会关于加强网络信息保护的决定》、《电信业务经营许可管理办法》、《通信网络安全防护管理办法》、《电信服务规范》等相关规定。

（七）转售企业应执行电信网码号资源、业务资费、服务质量、设施建设和运行、安全生产及网络与信息安全等行业管理要求，规范市场经营行为，做好经营服务工作，接受电信管理机构的监督检查。

（八）转售企业在出具长期服务保障措施证明的前提下，可采用预付费方式开展业务，最多只能向用户预收2年的服务费用。

（九）转售企业如提前终止试点经营的，应按照《电信条例》、《电信业务经营许可管理办法》、《电信服务规范》等相关要求和用户协议的内容向电信主管部门报告并提前告知用户，妥善处理预付费返还、费用结算、争议解决等善后工作。为其提供基础网络的基础电信业务经营者,应在用户自愿的前提下,根据与转售企业签订的商业合同,协助做好用户承接工作。

（十）转售企业与用户之间发生的服务质量问题，由试点地区电信管理机构所属申诉受理中心处理。

（十一）试点期间，转售企业与基础电信业务经营者在业务合作方面如有争议，由电信管理机构进行协调裁决。

（十二）试点期间，电信管理机构将切实做好试点的审查批准工作，紧密跟踪试点进展情况，加强市场监管，保障试点工作有序进行。

试点总结

工业和信息化部将根据试点开展情况适时调整相关政策，研究移动通信转售业务的正式商用事宜。

第三篇：虚拟运营商代表企业

移动终端作为手机用户接触移动互联网的第一界面，所有的产品、应用、市场营销元素等进入移动互联网，必须围绕移动终端展开，移动终端将成为新一轮颠覆移动互联网大格局，19家虚拟运营商正在演绎一场颠覆“移动互联网入口”。

一、移动教育：

1、移动互联网入口：引领教育跨入移动教育。

2、代表虚拟运营商企业：分享在线。

二、移动媒体

1、移动互联网入口：引领新媒体跨入移动媒体。

2、代表虚拟运营商企业：巴士在线（中麦通信）。

三、移动电商

1、移动互联网入口：引领电子商务跨入移动电商。

2、代表虚拟运营商企业：京东商城、万网志成。

四、移动游戏

1、移动互联网入口：引领网络游戏跨入移动游戏。

2、代表虚拟运营商企业：苏州蜗牛、北纬通信。

五、移动渠道

1、移动互联网入口：引领传统渠道跨入移动渠道。

2、代表虚拟运营商企业：天音通信、话机世界、乐语通讯、迪信通、爱施德、国美、苏宁。

六、移动应用

1、移动互联网入口：引领行业应用跨入移动应用。

2、代表虚拟运营商企业：三五互联、分享在线、华翔连信、远特通信。

七、移动物流

1、移动互联网入口：引领物流行业跨入移动物流。

2、代表虚拟运营商企业：长江时代。

八、移动金融：

1、移动互联网入口：引领互联网跨入移动金融。

2、代表虚拟运营商企业：中期集团、连连科技。

未来虚拟运营商将迎来更多的更开放的合作机会，我们在这个跨界融合的大好时机一定会找到新的机会。

第四篇：详解移动虚拟运营商

详解移动虚拟运营商：模式、价值、投资回报

作者:Rain /分类:分析师, 电信, 观点•专栏 Column /Tag:商业模式, 头条, 投稿, 虚拟运营商 / 字号：L M S

从全世界来看，欧洲较开放的电信市场的MVNO市场份额可以达到15%以上，但是大部分国家都不超过5%；香港这一有12家MVNO的电信市场的MVNO市场份额也不超过6%。估计中国未来5年内，MVNO市场规模乐观估计达到700亿，而主要参与到这一领域的，也许并非是互联网企业，而是零售企业和具备运营经验的电信增值企业。但MVNO通常需要4-6年才能收回投资，运营3-5年才能盈利，现在的热炒不过是看上去很美

钛媒体注： 最近，随着工信部开始为开放电信转售业务征求意见，腾讯与运营商的口水战、苏宁对虚拟运营商的虎视眈眈，虚拟运营商频频出现在大众面前，但是又很少有人能真的清晰讲明白，虚拟运营商是什么，有什么商业运营模式。这是钛媒体专栏作者，投行分析师Rain的独家供稿，首次从理论到商业和资本实践，细细详解虚拟运营商的不同运营模式、利润水平、价值定位和投资回报等。在他看来，虚拟运营商，尤其是互联网企业做虚拟运营商，都只是看上去很美。以下为经钛媒体编辑的全文：

【Rain/钛媒专栏】工信部一纸征求意见稿，把虚拟运营商的话题推向新高潮，引起浮想翩翩。今天咱就说说虚拟运营商，还是照旧，不扯虚的不空想，总结资料和实例。内容较多，压缩文字。

（接受博友和微友批评，虽已说明是总结资料和实例，但还是要把来源标清楚——国外部分大量引述自NEREO、COLEAGO Consulting和Valoris关于MVNO的研究成果，来源都标注在图下，国内部分全部原创，尊重别人是成果，也就是尊重自己。顺便说明，写博客于我就是紧张的工作之余分享一些有价值的东西以及自己的观点，不拿钱，也不会因此获得工作上的受益，欢迎交流）

移动虚拟运营商是什么？

移动虚拟运营商（Mobile Virtual Network Operator，简称MVNO）简单来说，就是租用了实体移动网络运营商（Mobile Network Operator，简称MNO）的网络，来经营跟移动运营商相同的语音、短信等通信业务的企业。

传统电信服务业的价值链可以分成两部分，一部分是无线接入网络，需要政府对使用的频段发放牌照，完全是由MNO运营商拥有。其他所有价值链条，理论上都可以交由第三方参与和运营（包括交换网、骨干网、传输网等核心网）。从目前工信部的《移动通信转售业务试点方案》来看，移动通信转售企业不自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施，因此应当不涉及到核心网的建设运营，而只是从和客户更加相关的前端业务开始。

实际上，移动虚拟运营的商业模式的受益者未必只是新进入的MVNO，既有的MNO也可以通过MVNO的优势，更好的提升现有网络和终端基础设施的利用率，可以拓展到传统大的移动运营商难以拓展到的一些细分市场。关于MVNO模式对MNO的影响，我们后面会讲到。

虚拟运营商的3种运营模式

根据在电信价值链上的参与程度，MVNO可以大致分为3种不同的运营模式：

1）Fat MVNO：参与程度最深，除了MNO提供无线网络和部分核心网络外，其他部分都是MVNO自己运营。一些没有移动牌照的电信运营商为了进入移动市场，或者进入某一新的地区市场，常常会采用Fat MVNO模式。

2）Thin MVNO：参与程度适中，会控制与客户有关的市场营销、渠道销售、客户服务和业务打包定价等环节，并会部分参与SIM卡号管理、计费和CRM等环节。

3）SP：参与程度最浅的一种MVNO。主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的营销和基本定价服务，更像是一个高级的包装了自己品牌的卡号代理商。其他价值链环节仍然是由MNO来提供的。

（Source：COLEAGO Consulting）

三种模式对业务关键环节的把控是不一样的，看下图，不一一赘述。

（Source：COLEAGO Consulting）

三种MVNO的利润水平也是有差别的：

SP：呼入收入全部归MNO，呼出收入大部分归MNO，少部分归SP，EBITDA Margin三种模式里最低，一般在10-15%。

Thin MVNO：来话收入全部归MNO，去话收入大部分归MVNO，少部分归MNO，一般EBITDA在15-20%。

Fat MVNO，因为参与了部分核心网的运营（可能是没有移动牌照的固网和宽带运营商），来话收入的部分网间结算费用归MVNO，去话收入大部分归MVNO，少部分归MNO，EBITDA Margin三种里最高，可以达到20-25%。

（Source：COLEAGO Consulting）

虚拟运营商（MVNO）的5种资源类型

成功的MVNO都有一些先天的资源禀赋，以使其具有一定的优势可以在电信领域获得用户认可和市场份额。根据资源禀赋的不同，我们可以把MVNO分成5种类型：

渠道资源型：利用现有的零售渠道，可以在不增加太多成本的情况下进行客户拓展、营销和服务工作。很多连锁零售企业都进入了虚拟运营商领域，比如Tesco Mobile在英国和爱尔兰，Carrefour Mobile在欧洲，Wal-Mart Family Mobile在美国。

用户资源型：一些固网、宽带和广电运营商，可以通过MVNO向现有客户提供四网融合业务（固定、移动、宽带、广电），比如Tele2在欧洲，Ono在西班牙。

运营资源型：一些MNO可以通过MVNO拓展新的地区市场，该MVNO本身就是另一市场的MNO，因此具备丰富的运营经验，比如KPN在西班牙和法国拥有独立的MVNO品牌simyo和 blau，中国联通进入香港市场也是通过MVNO的形式。

内容资源型：拥有较多的内容资源，可以通过MVNO捆绑移动业务和内容进行分发。比如Universal、ESPN。

品牌资源型：拥有较强大的品牌号召力，利用客户对品牌的认知，拓展移动业务，比如Virgin Mobile，Disney Mobile。

（Source：借鉴知乎关于MVNO话题的分类，并重新归纳分类）

以上几种类型不是绝对割裂的，比如Virgin Mobile在成功拓展英国市场后，拥有了一定的运营经验，再拓展到其他地区，就是利用其运营资源了。再比如Disney Mobile本身也有强大的内容资源。而相当多的渠道也有较强的品牌认知。

有趣的是，很多较大的互联网企业，有一定的在线渠道资源优势，有现成的大规模的用户群，有一定的品牌认知度，也有自己的内容，比如Amazon、Google，但是目前全世界成百上千家的MVNO里，并没有主流互联网企业的身影，这是一个值得进一步思考的问题。

虚拟运营商（MVNO）的3种价值定位

根据自身拥有的资源类型，以及不同的运营模式，MVNO在进入市场与传统MNO竞争时，一般有三种不同的战略定位：

价值增值型MVNO：利用既有的品牌影响力、独特的内容资源，实现与MNO的差异化定位，可以获取品牌和内容溢价。最典型的就是Virgin Mobile，在欧洲和美国（后被收购）都获取了较显著的市场份额。

便利型MVNO：利用现有渠道的便利性，以及既有客户的忠诚度，低成本的获取用户。典型的例子就是大型连锁零售商，比如Tesco、CarreFour、WalMart、7-Eleven都是MVNO。

“No-Frills”廉价型MVNO：主要的价值定位就是便宜，只提供基本的语音和短信套餐，在线销售，不提供手机补贴，面向价格敏感型受众。典型的例子是KPN运营的MVNO，在荷兰、德国、比利时、西班牙等地都是以Simyo的廉价运营商品牌出现。

（Source：Valoris）

MVNO的投资回报

MVNO同MNO相比，最大的优势就是其投资较少——不用购买牌照，不用大规模网络建设。从成本结构来看，MNO大部分成本是固定成本，包括网络运维、销售和营销、客服和计费等，而小部分的可变成本为网间结算成本、客户获取成本、客户维系成本；MVNO差不多正相反，主要的固定成本是销售和营销、客服和计费，而可变成本，很大一块就是运营商转售给MVNO的移动业务带来的通信结算成本（比如0.06元/分钟的通话网间结算成本），以及客户获取成本。通信结算成本通常要占到MVNO的60-70%的运营成本，因此：1）与MNO谈判获得的批发价格对MVNO的利润率和之后的发展策略有至关重要的影响；2）MVNO必须利用现有的渠道、客户资源和品牌影响力等，尽可能的降低各种成本，特别是客户获取成本。

（Source：COLEAGO Consulting）

当然，三种模式的投资也是有较大差异的（如下图，投资规模为在欧洲某一区域市场），介入的越深，需要的投资和资本开支就越大。据一家从事MVNO战略咨询的公司Nereo估算，一般MVNO平均需要4-6年才能收回投资成本。

当然，即便是Fat MVNO，其投资规模1200-1500万美元，与现在动辄估值几亿美元几十亿美元的互联网公司相比，也并不是特别大的数目。

（Source：NEREO）

从盈利来看，在市场竞争激烈的欧洲，MVNO的盈利也并不是那么简单，选取两个实例来看，Virgin Mobile算是品牌和客户运营较好的MVNO，在2000年开始后的第三年EBITDA才勉强转正，之后的EBITDA可以维持在20%的水平。

（Source：COLEAGO Consulting）

而Tesco Mobile则没那么好运，在进入MVNO领域后的第五年，EBITDA才勉强转正，折旧摊销后净利润率仍然是负的，这一点倒是有点像某些互联网公司了。

（Source：COLEAGO Consulting）

MVNO对电信市场的影响

毋庸置疑，MVNO对整合电信市场一定会产生影响，到底是正面还是负面，是大还是小？

从市场份额角度来看，MVNO一定会抢夺传统MNO的市场份额。欧洲是MVNO的发源地，也是MVNO发展最好的地方，我们首先来看欧洲：在一些虚拟运营商较多的、开放程度较高的发达国家，比如德国、荷兰、挪威等，MVNO的市场份额甚至可以达到15%以上；在英国、比利时、瑞典等地，MVNO的市场份额也可以达到10-15%；而在欧洲大部分地区，MVNO数量不多于10家，市场份额也普遍低于5%（以上数据截止到2009年）。

（Source：NEREO）

亚太市场来看，香港是在移动通讯领域最为开放、电信管制水平最高的区域（有非常多的地方值得大陆学习，以后会专门写一篇博客）。香港2001年即开始允许资本申请MVNO牌照。目前，香港一共发出了包括中国联通、润迅、电讯数码、中港通电讯、新世界电讯、中信国际电讯等在内的12张MVNO牌照。

从客户份额来看，香港的MVNO这些年一直维持在6.2—7.3%之间上下徘徊，2012年（截止10月数据）有所突破，不过也不到8%的用户份额。考虑到MVNO的用户ARPU一般比MNO低至少30%，MVNO在香港的收入市场份额不超过6%。

（Source：香港通讯事物管理局OFCA）

根据Telegeography数据，从全球来看，西欧和北美市场是MVNO最为活跃的市场，其用户市场份额预计可以接近10%，而剩下的地区则相对比较落后，整体用户市场份额近期内差不多只能达到2%的水平。

（Source：Telegeography）

从ARPU角度来看，MVNO对MNO也会有较大冲击，虽然MVNO的很大一块成本是由MNO决定的，但是因为缺乏强有力的品牌、完整的渠道，MVNO在利用自有渠道的情况下，很可能会以较低的价格吸引价格敏感型、品牌认知不强的客户，从而拉低ARPU。

从用户份额和ARPU的角度来看，MVNO的进入对现有运营商来说都不是什么好事，那么除了电信管制机构的强制要求外，MNO到底有什么激励去与MVNO合作呢？

从客户拓展角度来看，MVNO可以帮助MNO拓展一些其难以顾及无暇顾及的领域、区域以及一些特别的客户细分市场，与MNO的差异化可以避免正面的竞争，也可以把整个市场蛋糕做大。不过在一个渗透率超过100%的区域，想找到这样的差异化是比较困难的，因此MVNO适合一些渗透率较低的新兴市场。

从网络利用的角度来看，MNO在网络利用率较低的情况下，出租部分网络容量，有利于MNO更快的收回投资。当然这主要是在运营商网络建设的初期。

更为重要的是，MVNO可以帮助MNO改善EBITDA Margin。如果把MNO分为零售MNO和批发转售电信业务给MVNO的批发MNO，虽然批发电信业务给MVNO导致MNO从每个用户身上获取的收入有所降低（即ARPU降低），但是因为MNO不用投入成本去获取客户，因此可以显著降低SAC（Subscriber Acquisition Cost）甚至没有SAC，因此从事批发（转售）业务的MNO，其EBITDA Margin比从事零售业务的MNO的EBITDA Margin更高，因此将富余的网络资源批发给MVNO，可以帮助面临EBITDA Margin压力的运营商改善其利润水平。

MVNO对于中国的电信市场意味着什么？ MVNO的市场潜力预估

根据工信部统计，2012年1-11月，移动通信业务收入累计达到7245.3亿元，以此做估算，2012年移动通信市场规模大概为8000亿元，同比增长11%。假设MVNO的加入推动了移动通信业务的增长，乐观假设到2017年年均增长12%，2017年移动通信市场规模可达1.4万亿。

根据对欧洲和香港市场的分析，3-5年内，MVNO在中国的收入市场份额达到4-5%是较为乐观的水平（香港市场MVNO的用户份额在6-7%徘徊了很多年）。再乐观假设这些MVNO第二年就可以实现EBITDA转正。在这些相对乐观的假设前提下，MVNO在中国的市场规模到2017年可以达到700亿，EBITDA大概可以达到140亿。

（Source: MVNO数据为自己估算）

这个市场规模大还是小，吸引力如何呢？作为对比，我大概说几个数（主要来自艾瑞、IDC）：1）中国网络广告市场规模2012年大概800亿，到2017年估计达2000亿；2）中国网络游戏市场规模2012年大概600亿，到2017年估计达1350亿——游戏的净利润率可以达到50%；3）中国电子商务交易规模2012年毫无悬念的突破1万亿，2017年估计起码会突破3万亿。

所以，不管是专家还是媒体，如果对你说MVNO的开放，是开放一个万亿收入规模的市场，你该如何判断呢？我只能说，对于大部分年收入几亿几十亿的民营企业来说，这的确还算蛮有吸引力，但是同时它也没有想象中的那么诱人。

MVNO对现有MNO的影响

前面已经说了，MVNO会部分蚕食MNO的用户市场份额、拉低MNO的ARPU，当然也会对MNO的EBITDA Margin有正向的贡献。那么，这个政策在中国的通信市场，对三家运营商会产生什么样的影响？以下推论纯属猜想：

中国移动：一般来说，MVNO主要都是跟弱势运营商合作，意图拓展市场份额。但是中国移动的情况有点特殊：1）TD网络利用率一直不高，估计2012年不超过20%（内部人士可以提供更准备数字）；2）中国移动这几年的EBITDA Margin面临逐年下降的压力。看到这两个问题，是否会想到MVNO？所以，不排除中国移动比较积极的与MVNO合作，充分利用目前TD网络冗余，改善EBITDA的可能性。

而且，运营商开门合作、关门打狗也是有历史的，不排除运营商先利用MVNO把市场规模做大，在意识到MVNO的成长带来的威胁后，再想办法遏制其增长的可能性。市场的共生关系向来如此，不仅仅是移动通信领域。

中国联通/中国电信：3G时代，这两家运营商应该说都处在上升期，在连续几年大规模的网建后，EBITDA Margin在未来几年将会逐步改善，至少EBITDA Margin对两家运营商来说，并不是摆在当前的压力；而网络容量，也不像中国移动的TD那样富余。因此目前两家对于MVNO的态度还看不太清楚，但应该不会比中国移动更加开放。

谁会是中国的MVNO？

首先需要明确，这次工信部的方案，只针对中资民营企业，因此外资和国有企业就排除在考虑范围内了。前面我们讲，具备几种资源的企业具有一定的优势进入MVNO领域：渠道资源、用户资源、运营资源、品牌资源和内容资源。

1）渠道型企业

大型零售商是MVNO领域最积极的参与者，国美苏宁目前全国已经有上千家门店，也是运营商卡号、手机的重要销售渠道。不出意外，这种大型零售商将会出现在第一批的试点名单里。零售业的利润率低，进入MVNO领域，还有助于其改善利润水平。

另外，一些原来运营商的卡号代理商、手机分销商和零售商，也不排除会申请MVNO牌照的可能，毕竟移动通信业务是一个诱人的大饼，也有助于改善其利润率。

2）用户资源型/运营资源型企业

宽带运营商：中国并没有欧洲那样的全国范围的无移动牌照的固网/宽带运营商。因此不太看好区域市场的宽带运营商做MVNO。

国外运营商：具有运营经验的国外运营商，不在本次的试点范围内。

广电运营商：在国外，一些广电企业因为四屏互动、四网融合的驱动，也会进入MVNO领域。在国内，一方面，广电不是民营；另一方面，三网融合推动缓慢，中间地带敏感，因此也不会在试点范围内，相信未来很长一段时间也不会出现广电系MVNO。不过话说回来，湖南卫视要是做MVNO，也应该有一定竞争力吧。

电信增值业务运营商：像263这样的具有一定的电信业务运营经验的企业，相信也会积极是申请MVNO牌照。

3）互联网企业

在本次移动业务转售方案出台前后，腾讯因为其微信，一直被认为是虚拟运营商最热门的候选。但是有趣的是，纵观全球MVNO市场，并没有看到互联网巨头的身影，Google、Amazon一直都是被传说的MVNO的热门候选，但是至少目前为止，他们并没有大规模的进入这一领域。

我想，这其中至少有几个方面的原因：

 MVNO更像是传统通信业务，而其可变成本占比较高，并不适合互联网企业的Freemium模式。用户每打一分钟电话，互联网企业都会实实在在的付出几分钱的成本。与其如此，不如只提供VOIP业务来的简单和低成本。

  市场前景并不如想象中那么大。这一点，从我们前面的分析也可以看出。利润率较低，相比较而言，目前互联网业务的利润率，普遍比MVNO的利润率高很多，开展这一业务会拉低互联网企业的利润率。

 互联网企业并没有传统零售商那样的强渠道——让客户实实在在接触的到、能够办理业务、体验服务的客户接触点。纯粹的虚拟网络并不适合发展线下客户。当然，亚马逊这样的电子商务企业正逐渐变为一种强渠道。

那么，腾讯会不会成为一个虚拟运营商呢？

可能性并不大。如果有，我倒认为腾讯不妨把自己定位成“No-Frills MVNO”，廉价移动虚拟运营商。以接近成本的价格提供基础电信业务，吸引大量的用户，再通过高Margin的互联网增值业务（包括虚拟产品、游戏、电商、广告等）赚钱。因为腾讯的财力，提供这业务后，将会和其他互联网企业形成明显的差异化竞争优势，后入者很难追赶上。

有没有感觉这个商业模式很熟悉？“刀片-剃刀商业模式”，之前的文章里专门分析过，亚马逊的Kindle也是类似的模式（亚马逊实际上确实也有进入MVNO领域的竞争优势）。

不过，腾讯可以在微信推出2年时间内发展3亿用户，而中国联通发展这么多年，2G+3G用户也不过2.4亿。所以这一模式想要快速圈得大规模的用户，再通过Freemium模式或者广告赚钱，实际上仍有很长的路要走。目前全球的互联网企业，也并没有很成功的先例。

冷静看待移动虚拟运营商（MVNO）的未来，它未必是高富帅，搞不好还是个屌丝。

第五篇：虚拟运营商可以有哪些创新？

虚拟运营商可以有哪些创新？

编辑：胡绪宜标签：电信

“虚拟运营商”来了，并且火了一把。蜗牛移动“零月租、流量两年不清零”的“免卡”似乎让我们看到未来白热化的竞争，但虚拟运营商通过租用基础运营商网络来运营的事实，让我们不得不清楚地认识到，这只不过是圈人的促销手段（蜗牛移动未公布两年后的资费详情），如果不能通过创新建立新的营收渠道，就只能一直“赔本赚吆喝”。

那么，哪些创新是可以有的？

云防火墙

相信大家都对垃圾短信、响一声来电不陌生，几乎每个人都是垃圾短信和来电的受害者，而目前解决办法是安装具备拦截垃圾短信与来电功能的App。如果虚拟运营商能为用户建立一套云防火墙，能在垃圾短信与来电到达用户手机之前，就将它们识别并拦截（当然，用户可以登录到运营商的网站，或者通过手机App查看在云端被拦截的短信与来电），这必定是用户想要的。（别忘了那些不愿意越狱的果粉）

PushMail

PushMail是将电子邮件通过短信形式推送到用户手机的服务，它曾是黑莓手机的一大亮点，也是黑莓重要的营收渠道。黑莓曾与中国电信、中国移动和中国联通合作在大陆地区为黑莓用户提供这项服务，而服务的最低资费则是60元/月（联通版黑莓BIS）。

黑莓的PushMail只能用在黑莓手机，而移动的PushMail只能用它自家的邮箱（139邮箱），如果能在任何手机上都能享受到PushMail，岂不很好？

多号通

相信不少人手上都有不止一个号码，而携带多个手机是麻烦的，“双卡双待”手机似乎是一个很好的选择，但支持“双卡双待”的手机多是定制机，可选择的机种并不多。一种接上电源，插上SIM卡和网线（或通过WIFI连接）就能将短信和来电转发到手机的设备或许是终极的解决方案（当然回复短信和回拨电话也是要支持的），如果要为这种设备取个名字，“多号通”似乎十分贴切。

开放的API接口

一个允许开发者（包括用户自己）使用的API接口将带来无限的可能，允许开发者使用接口调用短信、语音网关有利于打造一个以个人/集团通信为核心的生态系统。可以预见，开放API接口后，许多围绕API接口的设备/服务将相继出现，而这很可能成为另一个营收渠道。

写在最后

目前看来，基础运营商依然（并将长期）掐着虚拟运营商的咽喉，处于“圈人”阶段的虚拟运营商如果不能通过创新找到其他营收渠道，即便有再强大的资金实力，也无法长期大力度补贴用户，最终的结果将是停止补贴（嗯？现在打车都没补贴了），甚至在培养了用户数年使用习惯后，露出丑恶的嘴脸。

不过，我认为引入竞争的政策并非是要让基础运营商躺着就能把钱给挣了，而是希望通过让市场充分竞争，倒逼基础运营商们进行改革与创新（实际上基础运营商有更多的条件来进行上述创新），否则他们将会在激烈的竞争中沦为管道。

期待虚拟运营商们能在竞争中各出奇招并且大放异彩，也希望基础运营商们能积极地参与到创新中来，因为最终得益的，必定是消费者（许多人眼馋香港中移动的资费套餐也不是一天两天了吧）。