司法考试414分是这样得来的

第一篇：司法考试414分是这样得来的

司法考试414分是这样得来的.txt如果我能够看到自己的影子，我想它一定很忧伤，因为我把快乐都留在了前面。容易伤害别人和自己的人，总是对距离的边缘模糊不清的人。本文由ncdxcjq贡献

又到了司法考试培训班开始大张旗鼓宣传招生的时候了，这也意味着司法考试正式进入了紧张备战的时刻，每个准备参加司法考试者，不得不想尽办法抽出时间去选择培训班，不得不频频上网搜寻各网站对各培训老师的评价，不得不反复研读成功者们的成功经验，不得不静下心来认真细致地盘算一下自己的时间，制定一个内容不很明确但目标又很清晰的计划，等等，然后切实静下心来，做好做一个苦行僧的准备。

我是幸运的，因为我不用再去考虑这些事情了，2009年，我以414分的成绩通过了司法考试。回想自己两年的司法考试历程，虽然没有充满曲折，但也不乏艰辛。2008年，我通过公务员考试考进了法院，当进了法院之后才知道，要想在法院有一个好的发展，必须要通过司法考试，之前曾经听朋友们谈到过司法考试，知道这项考试的难度，对于一点法律功底也没有的自己，这无疑是一项巨大的挑战。也是在08年的这个时候，我开始了自己的选择，每到周末，通过各种方式、多种途径寻找各个培训班试听、比较、咨询，当时感觉好不迷茫、困惑、无助。想到自己当初的难处，我决定把自己的经验好好总结总结，希望能对各位司考之友起到一定的借鉴作用。来源：考试大

要有舍我其谁的信心和雄心壮志。学习是一件苦差事，这是大家公认的事实，虽然有些人说书中有颜如玉。而司法考试更是如此，面对浩如烟海的法条，面对不断出台的一部部新的法律，很多人没等上战场可能就已经打退堂鼓了，因此，必须要对自己充满信心，必须要有压倒一切的勇气，从气势上战胜自己。我去参加培训班时信心百倍的对管理老师说自己是来做分子的，虽然第一年没有通过，但这个信念和霸气支撑着我，使我渡过了那段难忘的时光，尤其是临近考试那几天，每天都要看书到后半夜，而没有觉得苦和累。

要有舍弃一切的决心。备考期间，尤其是最后三个月的时间，应该把一切杂念都抛到一边，大脑里就有司法考试一件事。建议把手机关掉，和外界断绝一切联系，如果确实怕耽搁一些重要的事情，可以办一个新号，告诉必须告诉的人，并叮嘱他们不到万不得已不要找你，不要告诉其他任何人，相信朋友们会理解你这么做的原因。我就是这样，等到考完试后，每每有朋友看到我，首先说的第一句话就是以为我消失了呢。

要有成块的时间用于学习。必须要保证每天都有一定的时间用在学习上，否则就会破坏学习的连续性，打乱自己的学习节奏，干扰自己的学习心境，从而使学习效果大打折扣。08年7月份，我不得不去参加公务员初任培训，整整半个月的时间，等我再回来时，先前靠突击硬记住的一点东西已经忘的差不多了，心也静不下来了，心境坏到了极点，最后，考了310分。我是有福气的，我们院所有参加司法考试的同志都是有福气的，因为院里的领导对于参加司法考试一直都大力支持，去年进入六月份后，院长明确指示我们的部门领导，尽量少给我们安排工作，给我们创造充分的学习时间，而我的直接领导则一声不响的把我的工作全部担了起来，不到万不得已的时候从不打扰我，如果不是这样，我想，要想通过司法考试只能是一个梦想。

要结合自身情况选择培训机构。现在的司法考试培训机构非常多，每家都有自己的特点，也都有自己的几位名师，让人很难做出选择。我认为参加培训班的主要目的，就是为了约束自己，就象有位老师说的：花钱让我们看着你。我想既然我要考司法考试，这个是我自己的事情，我不是一个非要有人管着我才能学习的人，我又有自己的本职工作，所以我最后还是选择了网校，重点从以下几方面考虑。一是不需要奔波，我住的地方离市里的辅导学校太远了，我不可能每天要浪费2个小时在路途上，遇到个刮风下雨的恶劣天气，想想都苦不堪言。网校的话，无论我是在家还是在单位，只要有电脑我都可以学习，而且个人觉得还是要找个自己的独立空间，安静的学习，我不太喜欢和许多人在一起。二是我认为学习的根本在于“重

复，重复，再重复”，网校的课程我可以反复的听，达到巩固记忆的作用。三是下载下来随时随地的听，可以把零碎的时间都利用起来，比如上班坐车的时候啊，食堂排队的时候啊!时间不就是这么积累出来的嘛!那段时间我是这样安排的，自己先用电脑听第一遍课，边听边看讲义，做笔记。司法考试知识点那么多，听一遍肯定是不行的，然后从第二遍开始我几乎早上起来就插着耳机听课程，上下班路上也听，在单位有时间也听，每天晚下班2个小时，静静的在办公室离学习，学习学的烦躁了，就去吃饭，散步回家，这样边工作边学习，学习的效果也比较好，不会总是面对司法考试的知识点，避免了对考试产生腻烦心里。四是网校比较便宜，培训班的成本实在太高，动辄几千甚至上万，至于保过班，也就是买个心里安慰，课都是一样的，没有区别，多花那一两万不就是再赌一把嘛!考试过了，钱多花了，钱退了考试没过，怎么都是输家!

要会选择备考资料。我在08年刚参加司法考试时，对于司法考试资料的选择使用方面，一点也没有经验，虽然看了一些、也听了一些建议。我记得非常清楚，通过询问其他考司法考试的同事得知售书的书店，进去之后我一下就懵了，没想到司法考试的资料会如此之多!法条、真题、模拟测试，法律版的、万国版的、指南针版的，薄的、厚的、便携的，眼花缭乱，五花八门，让人望而生畏，后来想起了老师们常说的一句话，司考三件宝：教材、真题和法条。看看三大本教材，每本都厚不可言，而且还都是五号字，我一想算了，不买也罢，买了也看不完。最后选了一本法律版的法规汇编，这是我有生以来所买过的最厚的一本书了，但实事求是的讲，只在重点法条串讲阶段在上面画了一些重点法条，就再也没有对它多看过一眼。2009年，我下定决心一本资料也不买，就看随堂讲义。实际情况是，除了随堂讲义，还有一套《梦想成真系列的辅导书》，可以把法条和真题还有知识点捏在一起，融汇贯通。记得当时我的一个领导跟我说，考试就是考试，先通过再说提高司法知识水平，所以选择备考资料一定要避免大面积而缺少重点的书。

要会使用各类资料。讲义要反复的看，因为里面包含了司法考试的精华，而且是各位培训老师花了大量的时间，对法条、真题、大纲、教材仔细研究后所进行的总结，完全可以取代其他各类学习资料，同时，我们听过了老师的讲解，对讲义的内容可以做到充分的理解，并最终内化为自己的东西。真题至少要做三遍，当然也不是绝对的，重点部门法的真题我应该是做了三遍以上，有些也就大致看了一遍，比如说国际法，法制史一遍也没看。做的时候不要看答 案，做完之后看解析，看看解题思路是否和自己的一致，对于做错的题目更是如此，强调一点，解析一定要认真看，反复看。课件要不厌其烦的听，不仅听自己网校的，还要从网上下载其他老师的课件听，因为每位老师讲的角度都不一样，便于我们更好的理解一些内容，最主要的是有助于我们把握法律的精神，法条多的数不胜数，记忆力再好的人恐怕也难以把所有的法条都背下来，而如果我们把握了每部法律的精神，建立了正确的思维模式，就可以起到举一反三的效果，即使碰到没有看到过的题目，也会把它做对。我的卷

一、卷二大部分都是靠自己的感觉做出来的，而且每套试卷用时都没有超过两个小时，过后自己估计每套试卷也就能拿到80分左右，但成绩出来时每套试卷都达到了一百零几分，我想，这大概和自己建立起来的思维模式有关吧。我听课件的方法是，前两遍用正常速度听，后几遍就使用了mp3的六倍速快放功能，可以节省很多时间，也可以使自己的精力保持高度集中。要有敢于放弃的勇气。司法考试界流传着这样一种说法：得民法者得天下，得诉讼法者得司考。08年的时候自己没有领会上去，09年自己切身体会到了这句话的重要性，因为我切实按照这句话去做并切实获得了成功。民法分数至少占到整个司法考试的80分以上，民诉和刑诉分数之和则占到120分以上，且学好民诉对于行政诉讼法的学习还有很大的帮助，可见在学习的过程中一定要学会分配自己的时间和精力，该放弃的一定要敢于放弃。我在整个备考过程中大概有一半的时间用在了民法和民诉、刑诉上，而且也取得了可喜的效果，卷三考完之后，我自己估计应该会拿到130分左右，结果是121分。法制史我是完全放弃了，根本

就没有看，行政法就是第一遍网课的时候听一听，然后做一遍真题，法律职业道德是到最后才看了看。我的卷四仅考了86分，想一想应该和放弃行政法有关，因为行政法案例题我读完题干后不知所云。

关于其他方面。一是交友。备考这么长的时间，不可能不交几个朋友，但一定要慎重选择朋友圈，我们当时有几位同时备考的同事相处得很不错，经常在一起探讨一些问题，最后是三个A证，两个C证，另外一个圈，也是六七位吧，最后是全军覆没。二是临近考试时，一定不要乱了阵脚，按照自己的计划走，对于网上发布的各类信息、同学间传阅的各类权威预测，要一看而过，否则会把你搞得心烦意乱，最终影响到自己的心态。三是体育锻炼方面，我个人认为也不是那么重要，半年的时间，不锻炼也不至于身体就会垮，当然，学有余力的同学能锻炼一些更好。

以上是我的一点经验总结，但愿会对各位司考之友起到拨开云雾见太阳的作用，而不是浪费各位的宝贵时间，最后衷心祝愿各位司考之友顺利通过司法考试，为自己多储备一块敲门砖，为国家多储备一位法律人才。

第二篇：经验之谈--外贸客户是这样得来的

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更多的如： 查询世界上几乎所有货币即时汇http:// 细致到大部分写字楼名称的香港地http://www.xiexiebang.comF/CIF这样便于控制特权的方式。商业信用要讲，警惕性却不能放，即便合作过的客户，也要坚持按合同办理。对客户的非份要求，可以不伤和气地拖延推诿。付款交货类型的，对节假日特别注意等等，基本上能杜绝。

奸商型欺诈就比较复杂了，其中虚虚实实扑朔迷离。最典型的当属故意设置信用证软条款。

例如一份德国食品进口商的信用证中规定：47A+THE MERCHANDISE IS SUBJECT TO A SUBSEQUENT INSPECTION BEFORE SHIPMENT。同时46A+INSEPCTION CERTIFICATE ISSUED BY APPLICANT IN DATED BEFORE SHIPMENT。在出货前该产品市场变化，行情下跌。于是申请人迟迟不安排验货，经出口商多次催促后验货许可装船，却仍不出具相关正本确认文件，并提出降价要求。因信用证即将到期，为取得客户的检验许可证明，出口商不得不接受，导致损失。这种“出货前需经开证申请人检验并许可装运”一类条款，因为检验单证出具权完全控制在信用证申请人手中，风险极大。

另一类则是在“无单放货”上做文章。常见于FOB交易条件下，与货代勾结，或干脆采用非特权凭证的FCR等代替提单，或在信用证项下与银行联手，以担保函形式先行提货。例如：

某美国工艺品进口商以信用证方式进口一批像框。货到美国后却以某单证缺少一份副本为由拒付单证，要求扣款（实际原因是前一批货物部分黏胶不洁，索赔未果）。经货代核查，该批货物已经提走。出口厂商闻讯大惊，通过银行质询开证行，开证行却声称单证仍保管完整。犹豫再三，出口厂家接受扣款要求。

实际上在本案例中，因为外商和开证行规模较大，过去信誉一直不错，因此在核查发现货被提走以后，工厂不必惊慌而反倒可以安心。因为此时的状况基本上可以肯定是客户采用的是“担保提货”方式，虽然全套单据形式上仍掌握在开证行手中，但银行已经无法退回。如果工厂坚持付款或退单，客户与开证行势必妥协。遗憾的是工厂不了解信用证的相关规定，得知货物被提就乱了方寸主动退却了。对付奸商型骗子，需要比较扎实的外贸知识，熟悉贸易惯例，在洞悉内情的前提下，不受恐吓，坚持原则。平时可多积累行业经验，收集各类诈骗案例以资参考。除了各色外国骗子，国内的骗局也不少，多数的贸易公司和工厂外贸业务员都碰见过。比如一个典型的案例： 某“工贸公司”发来传真并电话联系，声称他们有一种产品想请你作代理，很快便寄来了免费样品和价目表。你完全不需要支付代理费和前期投入，找到客户后赚取差价即可----甚至他们声称免费为你做广告。一切看起来都毫无风险，因为你到目前为止没有任何支出。若干时间以后，会有一“军工企业”来电，求购此产品。一番讨价还价后达成协议。回头“工贸公司”联系亦无问题。看上去一笔差价唾手可得。

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有时候“军工企业”甚至会预付订金。有订金在手，很多受害者就失去了警惕性。这时候，“军工企业”要求紧急交货，“工贸公司”表示正好有一批发往受害人附近城市，可以调拨出来，但要求当面验货付款，“军工企业”自然派人配合。交接的时候，“验货无误”，“军工企业”借口办理付款而离开，“工贸企业”的司机则着急赶去另一家送货催促付款，等受害人付款后骗子搭档便一起失踪。受害人高价买下一堆无用的货物。此外骗子还会根据受害人的反应“见机行事”变换招术，或掉包，或利用空头支票、假支票打时间差等不一而足。另外最常见的是，某“国有企业”一下子订购了你几十万的货物，但要求你当地面谈。见面后要你请吃饭、送礼，打点上级等等。一顿饭下来后便杳无音讯。更恶劣的甚至有绑架、美色引诱勒索等等。此外，打着“国际项目投资”的幌子，许诺给你注入几十万美金，要求你出具“符合要求”的全英文项目可行性报告----这对许多急需资金而缺少外语人才的企业颇为为难，即使请翻译公司帮忙，也会被种种理由挑剔。然后露出真面目，要求你交纳数千甚至上万的“项目报告费”。如何对付国内骗子？很多人第一个念头就是核查对方公司的真伪。想法固然没错，可如今查一个公司的底细极容易又难。容易者，信息发达，很多地方特别是大城市政务公开，工商登记是可能免费或少量收费来查询的。难者，“纯假”的骗子越来越少，更多的骗子公司工商资料齐全，冠冕体面，有真有假虚虚实实。行走的又多为灰色空间，利用法律和国家行政管理和部门协作的漏洞。所以，很多时候即使核查有此公司，也并无多大的参考价值。

有些最基本的判断方法。首先看公司名。正规的公司名称是这样的：

地市名+企业+行业类别+企业性质

如上海/东运/进出口/有限公司 或宁波/久星/铝制品/厂 或香港/洪升行/国际贸易/有限公司 大陆地区，一般是不允许以国名或“环球”一类的名称来命名公司的。但是，香港或国外一些区可以。因此，当看到类似于“环球国际风险投资公司”的名字时，基本可以断定不是国内注册的公司。而更有可能是在境外登记的一个“纸片公司”，然后在国内做个办事处工商登记而已。并不说这类公司是骗子----事实上，颇有一些只有一间办公室三两个非常可疑的公司，其实手里真的有大笔的钱寻找投资的。所以说，骗子公司虚虚实实，难以深究。当然了，可能的话，侧面了解一点资料没坏处，但不是关键。

没有把握的时候如何应对呢？把握三个简单原则即可：

1．宁可信其有。虽然无把握，毕竟是个机会。认真对待，体面周到，和气生财。

2．不见兔子不撒鹰。热情对待是一回事，涉及到钱决不松口含糊。没见到真金白银前，捂紧口袋。

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1． 对不明底细的，照规矩办事。做生意，只对熟客“灵活”，初次交道则一动不如一静。甚至贿赂、回扣，本身就是见不得光的事情，以后吃亏了都不敢声张。

2． 此外，碰到要求对方所在地“面谈交易”的，不要轻易允诺。行业习惯，真正要大宗采购的客户，常理上更应该是自己到生产厂家去，看设备规模生产能力等等。违反常情的先要有三分警惕。可以在电话、传真中把交易细节确定，邮寄样品看货等，把“见面”的必要降至最低。对方坚持要求见面，并且有说得过去的理由的，再考虑动力拜访。拜访的时候，必须两人以上，见面地点选择对方公司而不是店饭馆，尽量避开吃饭时间。见面的时候多打几个电话与外界联系，当着对方的面说明所在地点，给可能的骗局打个预防针。不了解底细前，谢绝对方去娱乐志气的邀请等等。

戒贪、戒急、戒虚荣心，是生意场上最基本而永恒的防骗之道。

明白外贸原理，则可灵活操作而变不离宗；积累江湖经验，方能雾里看花而方寸不乱。

一封外贸部经理给总经理的建议书

一个成长中的公司有下列几个风险的存在：

管理层将面临新的挑战，管理观念将要有所提升，工作的重点会面临过渡，员工的管理，仅靠默契和忠诚，适应不了需要，所以工作制度和流程要开始承担一定的作用。管理层会沉溺于以前的业绩，经营模式，原有产品，而忘记去开拓新的增长点，同时，会对前途的路径有所怀疑和失去一定的见解，因为事情的增多，会让管理层沉在很多琐碎的事情中，忘记在宏观上的把握，从而会表现出犹豫不决。新旧员工的更替，老员工的利益，这些问题将显现出来，有时会阻碍公司的进步。员工管理，需要健全的激励机制，同时，交流问题，将会越来越重要，管理层越来越倚重于员工的在前线得来的消息，作出科学的决策。

在管理观念上逐渐走向战略层面，和盈利模式探索上来。

在投资开发上，会由原来的见机行事，有一仗打一仗, 占市场空缺，慢慢转向计划化，以未来所收入定现在所付出，现金流，会计收益率，期权，风险报酬率等项目，将成为很重要的财务指标，用以做出科学的决策。

财务上，将目光慢慢转向资本市场，寻求一些金融产品为公司增长提供支持，产品开发的流程，将进一步的贴近市场。市场部将更多的参与到产品的概念开发阶段中来，市场部的意见，会带来非常重要的作用，市场部的市场情报工作，也会凸现出来。市场部，工程部，服务部将在亲密合作，相互沟通，彼此促进的过程中，走向部门的分工化，专业化，从而使

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各部门的有自己精力健全自己的功能。市场部也能更快的将产品推向市场，同时也能将市场的反应，总结出有效的建议，快速找到解决问题的方法，促进企业腾飞.目前中国的成功的商业组织结构，分为两种：一种是，中间大，两头小。这大都是生产厂家，他们的重点在于先进的生产系统的运用和生产效率的提高，另外一种是，中间小，两头大,。这种存在于很多以市场为导向的企业，面对市场的需求，开发出产品，有很强的开发部。同时，紧靠市场，有很强的市场营销队伍和网络，同时，市场部与开发部紧密合作。从目前的情形看，我们是后一种，据目前的情况，市场部还是得有所投资，包括时间、精力、环境、还有就是激励机制的健全。市场部的发展，在公司成长中，将起最关键的作用，市场部就是这样一种组织类型的心脏，一个产品的从生到死的过程，都会由市场部的参与。

市场部人员的参与度太少，被重视力度太弱，难以扮演起应有的角色，公司高层从市场出身，按常理市场部，在公司内部因该是个很强势的部门，一个有利有高层发挥所长，同时通过市场部的推动。促进整个公司机器的运转，从而形成一个适合于两头大，中间小的公司的发展模式——以市场为导向的经营。

老业务成功签下大客户的经验

对于我们做业务的而言，能签下一笔业务就是很不容易的事情啊，何况是一个大的客户呢?所以我觉得在这个过程中我学到了很多，我想对自己以后的工作都会有很大的影响啊。

这是一家外商独资的企业(日资)的，一开始的时候也是自己通过我们公司参加的各种展会收集来的信息，把收集回来的信息进行综合以后确定目标客户，再进行联络的

“完美的开始”

刚开始我是通过电话联系的啦，呵呵，对方的态度很好(这一开始让我很开心，因为至少是一个很好的开始啊)，我想这是自己在处理资料时的仔细得到回报，因为只有真正有需求的客户才会把我们这种电话叫做“雪中送炭”，呵呵，然后很顺利的得到对方的确认，我于是很快的就给客户寄去了我们的详细产品目录

“顺利的商谈”

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大概觉得样本册收到的时间，我及时的进行了确认，呵呵，客户就把他们公司所需要采购的一些东西，并且给我寄来了他们的东西，要我给他们寄去我们的产品(这说明对方公司对我们的认可)，于是我在尽可能的时间里给客户寄去样品。到现在还没有谈论价格，这说明客户看重的产品的质量，这时候我觉得很高兴，因为我们的产品在国际上都是得到认可的，所以这一点我不担心。

“资格的确认”

收到样品后，对方非常满意，因为对方是日资企业，所以他们的客户是国际性的，所以质量这一关我们顺利的通过了，接下来就是艰苦的价格谈判啊，因为彼此的互相信任和大家的坦诚相待，所以彼此的价格很快的就确定了下来，然后又叫我填了一份供应商的资信评估，一切都进行的很顺利，在这些都做好以后，我就在静静的等待之中„„

“意外的出现”

按照常规这就已经结束的生意谈判突然之间没有了音讯，这让自己非常的着急，因为自己是在等了一个月以后才打电话过去问的，就在这个时候出现了一个很以外的事情:之前和我联系的那个负责采购的经理辞职了，这对我来简直是晴天霹雳，因为我们觉得这是自己的一个失误啊，我们的完善的服务和优惠的价格竟然被一个忽略的可能存在的意外击败?

“柳岸花明的结果”

担心的事情发生以后，我并没有慌张，在和那家著名的公司新来的采购经理接触以后觉得事情还有转机，所以继续和新来的经理不断的接触，我想这段日子是心里所承受的煎熬是别人无法理解的啊，综于在从一开始接触到现在近两个月的时间，客户综于下单了，而且确实是一个很大的单子啊，到这时自己的心才落地，凭着我的真诚，我的努力，我的优质服务，我的精良的产品质量，就这样做成了自己的第一个稳定的大的客户„„

看到这里的人很谢谢你的支持啊，在这个过程中，自己学到了很多的知识啊，首先自己天生的乐观性格和真诚的态度让客户觉得和我作生意放心。

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其次是我们产品的质量有很多的国际认证，这一点客户也认可。

还有就是我们免费提供样品和给客户提供的优惠的价格，使得客户觉得我们是真心在作生意的。

最后就是我们的优质服务，尽量的满足客户的要求让客户觉得很满意。

什么样的人适合做外贸？

序：本人是英语专业的，很多人问我为什么不去做外贸。我说我做过的，在外贸公司的工作经验告诉我，不是英语好就做得了外贸。还需要很多很多其他的素质和要求，比如心理素质，工作态度，以及与他人沟通的能力等。下面的这些资料是我从外贸论坛的一篇拥有170多回帖的主题帖子中摘录所得的。主题名为：什么样的人适合做外贸？我把它送给已经踏入这行身处迷茫期以及即将踏入这行心存期待的朋友们。希望能给你们一些信心、鼓励以及建议。

主题：有一句话叫男怕入错行,女怕嫁错郎,讨论一下了,什么样的人适合做外贸了,你适合吗？

网友1：

第一，喜欢；第二，外语好；第三，善于交流

网友2：

我觉得做外贸的人要象特种部队的人，要耐饥（晚上工作到很晚也不吃饭），神经要粗条（忍受的了客户的烦琐和工厂的无数问题），家庭要没有负担（出差十天半月不用愁），体格要健壮（有时候不得不自己搬运一些重的产品），心理素质要好（连续工作半年不叫苦）。我投降了，做不到。

网友3：

办事周到，思维连贯, 积累经验

网友4：

其实这些我都有过,包括考验;低下的工资,没有奖金和提成,没有股票和分红,精神的折

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磨;来自老板的不信任和猜忌,等等,没有好的战场...不过贵在坚持,刚进入的时候如同神农尝百草,过了一个点,你会发现自己已经站在一个山顶了,这个时候,你会发现很多人正在努力地向上爬.有点像十年媳妇熬成婆,贵在恒心,努力,学会遗忘

网友5：

我小时候最大的梦想是想当个作家，我在中学时老师曾断定我以后必定要做翻译，我大学考国际贸易纯属偶然，只是因为不想听从意见考英文系或者日文系。我从来没有想过我会做外贸。但是上了这个轨道后，就要拼命地做，排除万难，只能争取胜利。所以没有什么定论，只要有机会做，就尽量适应这个圈子。难的只是进门的机会。你适合了，未必有机会。你不适合，有了机会，有了努力，你就能做上去。就这么简单。

网友6：

不是什么人都可以的关键还是看你有没有兴趣学这个，而且也要有天分，特别是能吃苦之类的。360行，行行出状元，关键还是你的兴趣在哪里？

网友7：

心理素质要过硬,外贸这行压力很大,面对工厂,面对客户,还有老板,遇事头脑清醒,要能扛的住哦!

网友8：我觉得

1、心细如发－－可以避过很多外贸风险；

2、等待时机－－你有没有被单子“咬”的感觉？我有！

3、果敢、机敏－－在谈判的时候，对手一般不是看你公司的实力，而是看你的为人；

4、气质、气势－－无论是国外客户，还是国内厂家，必须让对方知道的人格魅力；

5、知难而退－－毕竟搞贸易是挣钱，不是争口气。小心赔了夫人又折兵；

6、博学、风趣－－记住把握谈判桌上的主动权要是你，而非别人，让对方在微笑中把这个权利奉献给你，是掌握一个大单子的关键。个人的小小感觉，我正在向这个目标发展（我还没达到哦）

网友9：

要有耐心，我倒觉得与内销相比，这个内向一些也没关系的，只要你喜欢。我是学国际

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金融的，当初不知道怎么误闯到这一行，现在很喜欢这行了。兴趣很重要的。

网友10：

虽然我觉得凡事都没有绝对的，但是根据我多年的经验，我还是认为要具备以下条件：

一、要懂相关行业操作流程；

二、要有足够的耐心（因为一开始不可能就找的到客户）；

三、要不厌其烦，三番五次的跟客户周旋，持之以恒的精神；

四、要眼观六路，耳听八方；

五、要脸皮厚，速度快，质量高（这九个字要慢慢体会的）

网友11：

世上无难事，只怕有心人！没有什么行业是适合不适合的，只有肯不肯去努力争取！上帝给每个人创造了同样的机会，只有分会不会努力争取机会的人！

网友12：

什么内向啊，不会或话啊，经验不够啊，时间不够啊！都是借口，都是理由你心里如果有明确的目标，想改变自己，没有任何理由的，失败者会找出无数个理由，成功者只有一个理由，那就是我要成功，当你有激情，目标，没有借口的时候你任何事都会去做，任何不公平的事发生在你身上都不会介意，因为你明白，这个是对你的考验 网友13：

大家讲了好多，干脆我给大家做个总结吧（呵，不好意思，俺以前在学校经常上给领导做思想汇报，下给部属做工作安排与总结），总结如下：

1、基本同意网友2的意见。不过要耐饥嘛，倒是不那么夸张啦。只要你胃口好，随时可以拿东西充饥嘛。9楼的基本属于附加条件。因为我觉得做为一名业务员，基本条件得如下2、3、4点。

2、要熟悉外贸业务流程

3、要有良好的业务意识。这一点很重要，外贸业务员的E。MAIL交流占有很大一部分，在双方没能FACE2FACE交流的情况下，有时候多加一两句言语就能给对方留下好感。良好的找国外客户，用云客搜索 云客搜索(www.xiexiebang.com)，领先的外贸搜索引擎

业务意识还能省下很多不必要走的弯弯路。

4、英语要好。这当然是恒古不变的真理了。好的一名业务员要如上的1+2+3+4

网友14：

好身体取决于好胃口，好胃口取决于好心情, 好心情取决于好工作, 好工作取决于好的能力, 好能力取决于多年的积累..........所以,一个有好的学习力,好的身体,好的素质的人适合做外贸.不过也适合做其他任何工作了

网友15：大家都说的很好 我总一下 顶一下！办事周到，思维连贯, 积累经验；要有点理论基础和英语基础；善于交流，随机应变；只要你用心去对待任何一件事我加一句：要负责任，能吃苦，能换位思考

网友16：外贸有什么了不起,我们公司出口部经理是个五十多岁的老者,小学毕业,直到现在英语26个字母都认不完,那天还请我去接一个波兰客户打来的电话.他的助手是个学计算机的中专生,结果外贸一样做得起走！!老业务员压箱底秘籍倾囊相授

外贸经验中的陷阱识别

外经贸企业在开展进出口业务的过程中,无处不存在着风险和“陷阱”。若要防止进出口业务经营中的失误,首先应该了解在进出口业务中有哪些“陷阱”, 这些“陷阱”的特点是什么,这样我们才能学会怎样识别,进而达到防范的目的。

一、进出口业务开始前的“陆阱”

1.熟人“陷阱”

许多外经贸企业,在资金缺乏、人才外流、信息不灵的情况下,往往通过熟人和朋友介绍业务,而这些业务又在没有证实其真实性的情况下,偏听偏信,把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上,这些熟人往往以××高干的亲戚,××外商的朋友,并以委托书相迷惑,而尽管有些熟人无有意诈骗,但却被第三者欺骗,而牵连外经贸企业。

2.代理“陷阱”

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在业务经营中,代理方式是目前欺诈风险“高发领域”, 许多借权经营、挂靠经营,都是用代理方式来获得外经贸企业的合法认可。其表现形式是:在代理进口中,委托人利用代理进口合同骗取信用证项下货物;在即期信用证中,骗取开证行付款,或在远期信用证中,承兑汇票后进行贴现。在代理出口中,委托人与外商相互串通,在信用证中设置软条款,骗取外经贸企业信用证项下打包贷款。在代理进料加工复出口中,委托人与外商以委托出口为诱饵,骗取外贸公司申领进料加工登记手册等。在上述业务中,外贸公司因不能全程跟踪,外商与委托人串通一气也全然不知,最后,诈骗频频得手,而在案发后,受处罚的却是有进出口经营权的外贸公司。

3.客户“陷阱”

现在各经营企业都在急切寻找客户,正因为如此,有些根本就没有生产能力的中间人和生产厂为了谋取不正当利益,他们抓住外贸公司这一心理,串通在一起,进行联合诈骗,向外贸公司介绍××客户是如何的可靠,并拿出准备好的证明客户如何有实力的复印件(事实上很多是伪造的或是借用别的厂商的)进行欺骗。外贸公司在未作任何调查研究的基础上,为抓客户扩展业务,轻信而致上当。

4.高利“陷阱”

在许多业务信息源的传播中,最诱人的当然是获得高利,取得丰厚的经济效益,不论是来自哪个方面,设陷者总是将利润提得很高,同时又提出一些看似十分合理的要求和一些给对方可以让步的条件,让你一步一步进人设置的陷阱。比如:①在出口业务上,称每美元可赚2-3元人民币;②在进口业务中称每美元可赚5-6元人民币;③在出口退税上,称退税全给外贸公司;④在代理进出口上往往以高达3%-5%左右的代理费作筹码。外贸公司在急功近利思想驱动下,无论怎样也不愿舍弃这笔难得的生意,放松了警惕性。

5.好处“陷阱”

有许多业务信息本身经各种渠道引人外贸公司,一些推销商和中间人,在外贸公司确定做该项业务前,为尽快达到成交和掌握主动权之目的,往往对其业务人员以“好处作为诱饵,这些“好处”包括给百分之多少的回扣,或许诺另外的酬劳和待遇等,当这些承诺得到外贸公司业务人员的同意后,“业务”即告成交。一旦你掉人其“好处陷阱后,在美丽的诺言后面并不可能兑现等待的却是另一场“恶梦”。

6.资金“陷阱”

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随着银行的商业化改制外贸公司的融资变得越来越困难,因此,许多企业一般在捕捉业务信息上,追求的是不动资金的业务。而设陷者正是抓住了这一心态,而称不需要动资金,只需出具全套单据,资金由对方垫付,用简单的条件而诱使外贸公司上当。

二、在业务运作中的“陷阱”

在国际贸易中,当事人五花八门,既有世界跨国公司,也有中小企业,还伴有无主体骗子,在外表上难以识别。许多业务一旦得到双方认可,第一步即告完成,但一些设陷者,一般开始隐藏得比较深,在业务前不露破绽,而在业务进行中设陷,他们手法不断翻新,不断变化,主要表现在:

l、合同“陷阱”

合同陷阱是最常见的一种,设陷者往往利用合同并以“法律”的招牌来引诱对方上当,其表现形式为:①名片(骗)主体:合同当事人一方没有注册资本,不能提供营业证明、法人资格证明,仅只有个人名片(标有公司、职务、通信地址、电话等),这种商人无法人资格,常以东南亚、港澳台等地公司名片出现,并以中间商自居收取佣金。②变更条款:如变更合同主体条款,诈骗者称因各种原因建议由第三方代替自己履约,受骗方往往轻易答应而上当;变更合同运输条款,改班轮运输为租船运输;变更支付条款,改信用证支付为托收或汇付;变更检验条款,要求改为外方检验机构。③不签书面合同:设陷者以《联合国国际货物销售合同公约》第11条为由,并振振有词提出,外贸公司可不必担心没有书面合同,只要双方认同即可。④利用条款:在国际贸易实践中,许多设陷者,都是利用有些条款不完善制造不完善条款进行欺诈,主要表现在下列条款方面:如品质条款、索赔条款、担保条款、违约金条款等等,设置陷阱。

2、信用证“陷阱”

信用证结算方式是国际贸易结算的主要方式,有些国外客户为了蒙蔽外贸公司常常以可开立信用证来获取信任,而有部分外贸公司往往在未

了解对方信誉情况下,被信用证所“信任“,忽视采取防范措施。在信用证的内容上设陷者在其信用证中规定一种条款,这种条款能否实现完全取决于开证人,受益人无论进行何种努力都不可避免地被拒付。这就是利用信用证“软条款”进行诈骗的“陷阱”。

常见软条款有以下几种类型:①暂不生效信用证,待进口许可证签发后通知生效或待货样经开证人确认后再通知信用证生效;②船公司、船名、目的港、起运港或验货人、装船日期须待开证人通知或征得开证人同意,开证行将以修改书的形式另行通知:③货到目的港后通过进口商检验后才履行付款责任;④指定受益人必须提交国外检验机构出具的检验证书或由申

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请人指定代表出具的证书等等,此类欺诈常发生于CFR/CIF合同。

3、单证“陷阱”

目前,在进出口贸易的各个环节中,单证是经营过程中的主要依据和凭据,正是这种特性,设陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假乱真,在外经贸实践中,设陷入一般在下列单据中制假较多:一是出口报关单;二是外汇水单;三是合同;四是汇票、本票;五是提单。还有的伪造全套单据和信用证要求相符,使银行因表面上单证相符无条件付款,从而达到欺诈目的,这是一种出现机率较高的欺诈方式。根据《UCP500》规定,受益人要提交商业发票、汇票、运输单据(包括海运提单、铁路运输提单、航空运单、承运货物的收据)等,其中,海运提单是最主要的单据,还有我国进出口管理中的报关单、外汇水单、核销单等,均是重要单据。诈骗者伪造内容,设定假公司开具假单证,有的甚至通过剪接,涂改伪造信用证等。

这种伪造单证,如外贸公司不能识别往往受骗上当,掉人单证“陷阱”,后悔莫及。

4、运输“陷阱”

进出口贸易运输环节的“陷阱”,是最不易让人识破的,因为海洋运输和多式联运环节多、周期长、手续繁杂,所以一些设陷者,大多以中国进口大宗原材料或大宗国内急需商品为名勾结信誉不好的小船东或运输代理商伪造运输提单骗取国内货款,而后逃之夭夭。还有的通过倒签提单和预借提单欺诈、租船合同欺诈、转航欺诈、船东滥用免责条款欺诈、海上保险欺诈等。他们欺诈的共同特点是具有国际性、复杂性和敏感性。由于运输环节多,涉及到复杂的法律和专业技术知识,有的公司不请教律师就侥幸决策,或轻信一些信誉不好的运输代理商,往往受骗上当。

5、结算“陷阱”

在出口方面:现在许多不法商人,往往打着市场行情不好,需要时间推销等幌子,并采用改证手法来拖延结算时间,如L/C出了几批货后改D/P、D/A,而一旦出口方接受了D/P、D/A远期付款方式或寄售方式后,虽然对方声称自愿支付延期利息,实质上不法商人等待货物到港后,如市场不好,即申请拒付。还有的称可开立信用证,但迟迟不开出,几经外贸公司催促,才告知“证已开出,可先发货,此时船期临近,待收到信用证后又发现多处条款不符,只好改汇付(汇付仅属商业信用),此时设陷者收回未寄出的正本汇票,给外贸公司造成钱、货两空的损失。

在进口方面:对方则提出要外贸公司开证,以假进口来进行骗汇。

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在加工贸易方面:多则采用其他手法来设陷骗取资金。

6、退税“陷阱”

在进出口业务中,退税已是设陷的高发环节,设陷者往往抓住退税率较高的出口商品,以不要退税款为诱饵,蒙蔽外贸公司,使不少外贸公司上当,还有的提出退税要快或只要一半税款,并要求外贸公司先垫付税款,同时表示单据齐全没有问题。因为诈骗人一般能提供增值税发票(但是虚开的,手法使人难以识别)、缴款书等,所以使得外贸公司在心理上降低了防范意识。当然退税陷阱由设陷人设置有配套的机构,如专门的“销售公司”、专门的“提供增值税发票的机构”、专门的“人员”,并联成一片,一环套一环,使人难以识别。

三、识别陷阱的方法

在进出口业务的经营中出现的这些陷阱都有一个共同的目的,那就是诈骗钱财,这些诈骗手段尽管高明,但总会露出一些破绽,能做到天衣无缝的可能性不多,只要我们外贸公司和企业提高警惕性,掌握识别陷阱的方法,完全是可以避免误入陷阱的,下面笔者从进出口经营的实践中总结出7种识别方法,供大家借鉴。

1、业务真实性识别

这种识别是进出口业务中最重要的识别。“真实性”审核就是排除“四自三不见”业务,排除误入虚假业务陷阱。如何把住真实性呢? 笔者认为:①应具备“五有”,即在出口业务中,有卖主、有买主、有对应产品、有生产产品的工厂、有运输方;在进口业务中:有卖方、有买方、有产品、有运输方、有最终用户;代理进口项下有正本代理进口协议。②在业务操作中,一般具有规范的操作程序和规则,并有银行参与。此类业务以自营业务为多。③不是同一人(即便是代理业务也不是买方、卖方、运输方为同一人)。

2、合同识别

在进出口业务中,如在真实性的识别中难以如愿,对方几方面串通一气,互相配合,并多次反复强调真实性,而外贸公司又想尝试的情况下,可采取签订严谨的合同来识别对方,如在合同里面订立品质条款、认证条款、价格条款、检验条款、索赔条款、支付条款、运输条款、定出详尽的规格、要求等。并要求对方具有法人代表或委托书签字的文书。特别要强调签约地在本地区。

在进口合同中,强调证明进口商品质量标准、评估条款、保护性条款、检验条款、运输要求等。在出口合同中要订有严格的仲裁条款;规定出口国为解决争议、纠纷的仲裁地点。注意

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在进出口中一定要采取签订书面合同,因为书面合同具有确定性、告诫性和公开性,并具有证据的作用。有一些欺诈在书面合同中肯定会露出破绽,外贸公司在签订合同时可及时识别。

3、资信调查识别

在进出口贸易时选择交易对象非常重要,一定要慎重考察对方身份的真实性,查清对方的资信情况。如看营业执照的正本和副本,同时对正本、副本的真实性进行验证,并通过合法途径到其所在地的工商行政机关和税务机关进行了解、核实其经营活动情况和现在是否仍在合法地进行经营活动。还有货物情况/注册资本/法定地址等。还要考察对方资产信用的真实性和履约能力,了解其开设的基本帐户和经营活动情况。如生产加工能力、出口许可、原材料供应、货源等。当事人的资信情况关系到其有无承担债务责任的能力和有无履约诚意。在资信调查识别时,要对主体资格识别清楚。如对方以自然人身份出现,或者是以法人或非法人经济组织身份出.现、或者是法定代表人的身份,或者是委托代理人的身份出现。识别方法还可采取:①银行查询;②海外机构查询;③行业查询;④进出口商会查询;⑤有关机构查询等。

4、高科技识别

高科技主要运用电子技术检测分析,一是识别欺诈者所伪造的各类重要单据如伪造的单据一般特点是:色泽浓淡不均,细密的线条不完整、不清晰,图案、花纹、线条变形,粗细不匀,或出现差异,复杂的图案容易模糊。有些伪造单据尽管也使用一些精密仪器制成,在肉眼上难辨真假,但通过电子技术分析,在细密线条上容易出现图文不着墨的“漏白',现象。在对水印的鉴别上,伪造单据对着光看时,看不出图象的层次,真单证水印透视时清晰自然有层次;在紫外线下检验伪单证水印发莹光,真单证水印不发光等。二是在进出口贸易电子网络条件下,能迅速反馈当事人的各种情况和数据,由工商、海关、税务、外汇、银行等部门掌握,并进行识别。

5、规避风险识别

运用规避风险手段在进出口贸易实践中非常重要,如在金额巨大的成套设备买卖中、在分批交货的贸易中,进口商应力争使用循环信用证,用此方法规避风险。一般情况,欺诈者当然会反对使用循环信用证,因为这种方式可使最终的付款发生在设备妥善安装或各批货物交完之后因而可保证出口商提供货物的质量达到信用证的要求。在信用证开立上,不开可转让信用证,避免使用自由议付信用证。要明确订立信用证条款的内容。出口商可考虑尽量使用保兑信用证,正确选择国际贸易术语。为防止信用证欺诈,作为出口商应尽量使用C组贸易术语(如:CFR、CIF、CPT、CIP等),作为进口商应尽量使用F组贸易术语(如:FCA、FAS、F0B等)。在交易租船订舱中,避免与“皮包公司”性质的方便旗船船东打交道,同时要注意不租订老

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船、旧船,选用适宜于货物特性的船型,以便确保货物在运输途中的安全。另外,要严格审核单证,加强对假冒信用证、“软条款”信 用证的识别,一旦发现,应提出修改信用证。

6、心理识别

在实际业务中,在设陷人与受骗人之间,也进行着一种心理战,这就需要我们外贸公司的业务人员,能把握住自己的心理活动,并通过自己的心理来识别或引出对方的实际心理。因为在进出口经营活动中外贸公司的一些业务人员往往存在一种求胜心理、利益驱动心理、只要不动资金就无风险心理、求全心理、名人就是资信心理等等。这些心理,往往为设陷人所掌握并施以各种手段迷惑外贸公司的业务人员,并牵住心理走。那么外贸公司的业务人员要知道自己的心理,也要了解对方的心理,做到“知己知彼”设陷人心理一般为不露破绽、制造悬念、表白自己、张冠李戴、移花结木、伪造自己等心理。外贸公司的业务人员在进行识别时可提出,是否可以反担保,以试探对方,如对方提出不同意见则可以反测对方,如遇对方要求改信用证条款或合同条款,如改付款条件、改合同主体、改运输人、改主要条款等,外贸公司要及时回复,表明自己的意见,坚持不改,并说明不能改的理由。这样可察颜观色看对方的反应,这叫心理相持;如对方坚持要改,或提出如不改就要如何如何之类的语言,则应采取相关措施以防不测,因为这种态度已经告诉我们,对方是强行逼外贸公司就范,所以外贸公司则一方面要坚持,另一方面要依法依规争取主动以防范陷阱,这叫心理延迟。通过心理相持与心理延迟识别一般情况下,设陷者会迫不及待露出马脚。

7、法律识别

为了整顿和规范市场经济秩序,国家制定了一系列进出口法律法规,因此,正确掌握和运用这些法律法规对进出口业务的运作进行规范和鉴别,能起到积极有效的防范作用。在出口业务中,运用《涉外经济合同法》、《对外贸易法》、《海关法》、《产品质量法》、《出口收汇核销管理办法》、《出口货物退(免)税若干问题的规定》、《商品检验法》等法律法规的有关条款进行比照识别,分析本笔出口业务的不规范之处和风险大小,最后决策运作与否。在进口业务中,运用《涉外经济合同法》、《对外贸易法》、《海关法》、《贸易进口付汇核销监管暂行办法》、《进口付汇核销贸易真实性审核规定》等法律法规的有关条款进行比照识别,严防“四自三不见',业务,防止以进口业务之名,行骗汇之实。在进出口代理业务中,要严格对照《关于对外贸易代理制的暂行规定》、《规范进出口代理业务的若干规定》、《外汇管理条例》、《民法·关于代理部分》等法律法规进行鉴别,通过上述法律在实践中的运用和程序规范,可进一步识别对方隐藏的欺诈手段,发现破绽,使外贸公司警觉并采取相关措施防范于未然。

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在进出口经营实践中,任何利益的获得必须经过企业的辛勤劳动和有序竞争只要我们善于学习,勤于思考、勇于实践、学会运用法律武器和其他有效手段就能有效地识别陷阱,防范风险。老业务员压箱底秘籍倾囊相授(3)

询盘邮件的分类、甄别及回复

在开展国际贸易网络营销中，如果你开展了一系列的网络推广工作，你就会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中，有一部分就是你期盼的询盘邮件。询盘邮件的质量是有很大地差别的。对询盘邮件分类、甄别，将你的最好的资源投入到真正的潜在客户上，这会大大提高你的工作效率。

1、寻找卖家型：这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。

2、准备入市型：这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润„„。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。

3、无事生非型：现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘（一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站），撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。

4、信息收集型：他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也

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许和他们交流

一、两个次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。

5、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。

6、窃取情报型：他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。

老业务员压箱底秘籍倾囊相授(4)

如何将买家查询变为实际定单？

网上认识了不少买家，但通常是对方发来查询、我们报价甚至寄送样品之后，就杳无音信了，请专家指点。

答:电子商务应用当中，电子是基础，商务才是最终目的。目前中国的出口商，电子技术并不是大的障碍，因为可以外包给一家有实力的公司来完成，但商务方面却是大家最大的拦路虎。通过电子商务方式找到买家，仅仅是第一步。买家最终离你而去，原因是多方面的。我觉得可以从以下几个方面来分析。

产品本身的性价比

质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以，在和买家接触之前，一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时，要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道，国外买家既然能从网上查询到你的产品信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品，也来自多个供应商。只有你产品的性价比优与同行，才有可能获得定单。

有了因特网，获取同行的产品信息和价格相对容易，也更隐蔽，这在业界已不是什么秘密。一句话，供应商应该对自己的产品要做到心中有数。

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E-mail报价的技巧

从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题，这一点出口商一定要注意。首先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈，这样要求供应商每天多次上网查询E-mail，保证第一时间给买家一个答复。

其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报价时，一定要注明产品的规格(specification），如果你给的答复中这方面只字不提，或是错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，兴趣会大减。

为了避免这种问题的产生，不少的出口商提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的确认，有买家查询时，立即将表格作为电子邮件的附件发送，保证了及时和专业的特点，这是一个很好的习惯。

和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧，常常忘这忘那，很容易给买家留下不好的印象。

使用电子邮件报价时，还要注意根据客户情况定制报价。比如，欧美的客户和中东的客户很可能在产品质量的档次上要求不样，当然价格有差别，你需要细分客户，然后给出不同的报价，否则会把对方吓跑。

最后，就是要保证不要有任何语法和拼写的错误。最好是反复检查确认，必要时请可信的客户帮助核对，细节问题上争取不要有任何不必要的错误。

管理客户(潜在客户)的技能技巧

不要因为客户暂时不下单就将其抛到一边，应该随时和对方保持联系，无论是有新产品，或是价格有和变动，抑或是在节日，多和对方沟通，日久见人心，只要客户觉得你的产品有竞争力，他最终会回头找到你的。如果你长时间不和客户联系，对方当然也会把你忘记。

管理客户资料真的很困难？并非如此。只要方法得当，操作起来会得心应手。建议各位多学习使用一些软件系统，如微软的Outlook，或者是更简单易用的World Merge等。领悟了其中的技能技巧，你会感到轻松自如。

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老业务员压箱底秘籍倾囊相授(5)

如何正确判断有效的需求

在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了.出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性.首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的:

(1)他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等;

(2)他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息.(3)他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料;

最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感.我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的。

老业务员压箱底秘籍倾囊相授(6)

如何处理国外客户寄样品的要求

因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。

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分享A

国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：

1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。

2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你，3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望，4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。

5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。

总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。

分享B

对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。

Dear Sirs，找国外客户，用云客搜索 云客搜索(www.xiexiebang.com)，领先的外贸搜索引擎

Firstly thank you for your continuours supports in the past years，we wish both business snowballing in the coming years.As per the summing-up made by our financial department in the last half year，the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost，Just as you know，during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge，in this way，we not only had to pay the samples cost in our factory，but also pay for the postage to express courier，such as UPS，Fedex，however，our profit is getting smaller and smaller，Under the above-mentioned situation，we find it is getting difficult to run business in this way。In order to solve this matter in a reasonable way，we hope our customer could help to share the cost by paying the postage，So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number，while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。

We believe this will do favor to develop the business between us，most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。Thank you for your cooperation。

Looking forward to hearing from you soon

客人收到此信后，就算还是不肯负担邮费，也会不再是随意要样品了。

~ 分享C

虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。

1，大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。

2，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的，那么为了

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促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在

3，大多数的国外客户，除了 a 专做样品生意的b 资信程度较差的 c 贪图便宜的 一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。

4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。

5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。

分享D 的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇到过很多类似的问题！后来我的处理原则：

第一，要求对方承担运费，特别是快件！

第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。

第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了！

第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！

分享E

外贸时间长了，你就会发现这是一种常见现象。

1.客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。

2.客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。

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3.该产品是新项目，需时间确认。

4.您的产品在同行中没有竞争力。

5.客户的作业方式。您需做的：

1.保持足够耐心。2.进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等。3.及时提醒客户。

分享F

其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。

向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。

分享G

在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：

1、对于初次交往的客户

1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。

2）email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。

3）收到客户确认或电汇后，安排快递。

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4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。

2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

~ 分享H

简单来说，如果你没寄次样就获得BIG ORDER，那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手罗。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。

说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我也相信他！

分享I

第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。

第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。报价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示样品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后，再也没有任何答复。

从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。

分享J

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我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：

曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。

其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。

分享K

现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处理：

1）如果样品较少，价格低廉的话。

我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。

如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。

2）如果样品比较大，比较贵。

我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。

3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。

这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

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分享L

寄送样品后如何与客户沟通？

首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。

其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！知已知彼，百战百胜！

这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。

再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮他开发！老业务员压箱底秘籍倾囊相授(7)

出口报价技巧

新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。

怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

报价前充分准备

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说：”我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。“

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其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--”随行就市“，买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

选择合适的价格术语

在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。

在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的”单据买卖“合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。

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在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。

同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。

根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的出口公司孟士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。

以综合实力取胜

对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：”报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。

同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，找国外客户，用云客搜索 云客搜索(www.xiexiebang.com)，领先的外贸搜索引擎

并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，“如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。”

最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

样本费

这段时间被样品费和到付的问题搞得焦头烂额，一狠心，硬是把全球四大快递公司的电话打了个通，想必也有不少难兄难第们为这个事情苦恼，现在将自己得到的一些经验和看法和大家切磋一下，首先要说一下的是样品费，以前我们给客户寄样品的时候，由于客户少，几乎每一个客户要样品，我们都会给他寄，而且还要出邮费，现在想来实在是太“好”了。现在，每次遇到客户向我们要样品的时候，我们都会想办法让他选择到底是付样衣费还是邮费（俩个都付更好；-D)，我们会对他说：我们并不在意那一点钱，而是想知道哪些人是真正的想和我们做生意，哪些人不是真正的想和我们做生意。另外，对于一些比较好的客户，和数额稍微大一点的样品，我们一般也会收钱，但会和他们说好，以后会从大货的信用证里扣除。不知道大家采用的事什么办法？

其次再说一下关于四大公司到付的问题：首先说明一点的是，任何公司的到付都有被拒付的风险，这取决于你和客户达成的协议。

DHLHL是到付做得最好的一家，它的账号分为两种，一种是当地账号，另外一种是全球账号（以95或96开头）。一般情况来说，只要客户告诉了你它的全球账号，那基本上没问题，这种全球账号本身就有钱在里面，运费直接从该账号中扣除。至于那种当地账号，DHL的小姐说，程序是这样的：首先寄件人与收件人达成协议，然后，由寄件人通知收件人包裹的大概情况，（重量，体积之类的），然后再由收件人当地的DHL通知寄件人所在地的DHL，最后由寄件人所在地的DHL通知寄件人，并将包裹寄出。怎么样，很麻烦吧 ；-）~~~~~我就遇到过这样的情况，头都昏了，最后问上海的DHL，他们居然还没有开通这项业务（北京的告诉我可以），现在，我只好又去问客户还有没有其他的办法，比如全球账号，或者干脆

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让他们t/t过来算了，但到现在还是杳无音信。我想也是，经过这么一折腾，我都累了~

Fedex:这个公司除了必须拥有对方账号之外，自己还必须有一个账号，如果没有可以凭营业执照和联系人的名片去申请一个，据说很简单。如果实在不愿意要账号，可以出具一份保涵，UPS也可以做到付，不过也要出具保涵，或者交上相当于预付款的押金。不过由于在当地一般都采用月结的方式，所以一般都要3个月才能知道是否被拒付。

TNT是做得最不好的一个，甚至一般的代理都不愿意做到付，我曾经出过一票，采用了对方告诉我的账号，但后来还是没成功，原因是杭州这边的货代说还要对方的税号，客户却说他们以前一直都不要得~~~~~~~我和客户都被折腾得疲惫不堪，最后不了了之，还是我们付了邮费，而且特别高（不打折），客户后来好像和我们也不怎么有热情了

所以：下次和客户谈的时候，最好是问客户要DHL的账号，而且必须是以95，96开头的全球账号。

老业务员压箱底秘籍倾囊相授(8)

如何通过网络辨别有价值的客户

对于客户的询盘

由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。

1、你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站

2、客人的询盘是否很笼统？

3、客人有否明确表明他所要寻找的产品？

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4、如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题，这6个问题我以前有说过，现在重复于下：

（1）：他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？

（2）：从事该行业多久？

（3）：目标客户是什么？零售商，批发商？

（4）：年销售额是多少？

（5）：详细的公司名称/地址/电话/传真？

（6）：有没有公司网站？

5、如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。

寻找客人，给陌生客人发盘

不要在国内的B2B网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。

1．通过GOOGLE用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，这样可以找到了一些国外大的公司网站和b2b网站。

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2．然后知道了这些网站的特色，开始考虑如何过滤客户，那些网站会有很多采购信息，我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（LCD MONITOR）和采购来搜索，对于每个采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话，务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。

3．对于符合自己的客户条件的采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。

4．我遵循和老外交流要真诚、热情，而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛，既然和老外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法，这样和客人之间的关系会越来越好，成了朋友之后，什么事情都有可能发生，呵呵，现在的老板也是我以前的客户，而且是被公司认为没有价值的客户。

老业务员压箱底秘籍倾囊相授(9)诚实守信是国际贸易中的基础，也是做进出口业务的原则。遵循诚信原则，业务就能成功。每笔成功的业务都蕴含着一个动人的故事。我最难忘的一次业务报价，时间上经历了一年零二十一天，报价中发生4次大的波折和反复，往返电子邮件近400封，起草的文字资料近半尺厚，在一般业务报价中实属少见。经过一年多马拉松式的艰巨谈判，最终获得了这位网上结识的客户信任，得到第一笔4万多美元的订单。这次报价确实令人难忘。

投石问路。2001年4月底，我在互联网上看到一客户的求购信息。他要的产品正是我们公司近年来推销的科技含量较高的产品。同往常一样，我给这位客户发去了一封可供该产品的例行的电子邮件。他很快答复并要求寄样。就从这一天起，我们之间长达一年之久的报价谈判拉开了序幕。

收到我寄的样品后，他来电称赞我的答复及时，寄样快捷。对样品和报价表示满意。但奇怪的是，他并没有就该产品继续洽谈或下单，而是问我是否愿意看看他的样品。从他提到的英文品名看，显然这是一种国内还没有的新品。它究竟什么样子？用什么材料做成的？工艺生产上有什么特别？等等，我对这一切心中没底。但考虑到无锡地区轻工产品门类比较齐全，生产设备和相关工艺水平也有基础，应该有能力生产。于是发函请他寄样。7月31日收到他第一次寄来4只不同规格不同材料不同尺寸的样品，我很兴奋。这位网上新客户同我接触三个月就寄来这么多样品，至少说明几点：一是试探，先要我寄样报价，看我方说的做的是否一致，是否诚实；二是考察，寄新样品来是看我是否懂行，是否有能力开发新品并准确报价；三是从报价中进一步了解我方是否能长期合作，是否可靠。最重要的一点是，他不

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是一般的皮包商或普通贸易商，可能是较大的最终用户。后来的事实证明我的推断是对的。

报价准确。我们非常投入地落实了一家本系统内生产同类材料的专业厂，对来样的各部件，零件和辅件辅料进行了周密的测绘，分析和成本计算，然后报出一份列名各零部件在内的价格单。客户对我首次报价热烈回应。8月29日电函说：Your prices appear to be very competiable on these products, Why is there such a wide discrepency in price for the these products? 他说，我方价格很有竞争力，工厂和我都很高兴。说明我方报价是准确的，反映了我方合作的诚意。是个好兆头！

竞价受挫。孰料没几天，9月19日客户来电函说，“你方价格高了，你们国家有几家供应商报的价格更有竞争力”。这真是当头一棒！恶性竞争，低价竞销的冲击波直接冲向这个尚未问世的“襁褓”产品。经过我再三联络和追问，他在11月6日来电说：We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company.Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you.委婉地提出分手。这证明国内争产品，争市场的无序竞争，已转到国际市场时，毫不顾及国际贸易的规则，一味低价竞销，不仅扰乱别人的正常业务，实际上也损害了他自己，最终损害了国家利益。

扭转颓势。怎么办？是金盆洗手，停止联系，就此不干？还是再努力一下，坚持到底，尽力挽回？ 我选择了后者。我们分析认为，价格的关键是产品的材料，如果都用100%新料，价格的变数就不大，除非以次充好，或掺假掺杂，或以废旧料代替新料，先以低价逼走对手，取而代之，然后再提价。这种坑骗客户的不道德事，我们决不干。但有必要提醒客户避免上当。11月7日我发函说：I know that some one’s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed.我着重指出，质量比价格重要：So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price.我还提出了一个问题，问其是否得到别人的质量承诺？ 我是这样写的：I don’t know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials.请注意，我用了“GIVE”（给予）一词，代替了原文中“GET”（得到）一词，这是在操作电脑时灵机一动所改。没想到这一改动，完全改变了句子原意，而且带有一种责问口气，意思你是否给予别人承诺。一词值万金！这一改，歪打正着，起到了完全意想不到的效果。

客户11月8日来电说：Thank you for your persistence.You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business.他还说，他们也将对其

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它供应商的样品进行质量检测。If for some reason there are unable to provide our requirements.You will be our first contact.这使我又看到了一丝希望。他决定将我列入他们今后任何新产品发盘询价的对象，We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look.It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place.诚实赢得了初步的信任。

主动让价。事情不能到此为止，而坐等客户的下次光顾和联系啊，必须将客户重新拉回来！看来只能在价格上再做文章了。其实对于首次报价，我也吃不准工厂报价有无高估及高估多少。因此，当我们同工厂商量，提出为适应竞争，能否让价10%，以争取主动拉回客户时，工厂坚决不干。我方不得不让另一家工厂看样品，测成本，重新报价，该厂厂长非常积极，第二天就带着详细报价资料，兴冲冲来到公司，爽快地同意我方新的报价方案。并愿意复制来样，寄客户检测质量，直到做出客户满意确认的样品。这大大增强了我的信心。

客户收到我主动让价的新递盘后，马上欣然接受，11月14日答复说：Please accept my apologies for the delay in responding.We will send out all set items immediately.12月12日他果然用UPS寄出6种形状，4种规格，24个尺寸的全套样品。2002年元月30日又汇出五千多美元作开铸模具费用，让我复制回样，再寄他们检测确认。这样，在工贸双方的默契下，我终于又夺回了报价中差点失去的谈判主动权。

打样延迟。当我方全力以赴开好10多副模具，打算赶在2002年春节前完成试样工作，突然接到客户来电，要求立即停止开模试样工作。说他的竞争对手推出一款新品，外观漂亮，要我们等他弄来新产品后再按新品打样。这一等就是一个多月。春节后收到的新品，从材料到主要部件，同原样品都不相同。如按新品开模，则原来开的模具没用，前期工作等于统统白做。于是，我赶紧去函，说明重新开模不仅浪费大，而且延迟打样工期，新品材料昂贵又牵涉到重新报价，建议暂时搁置新品，先按原计划出样为好。几番函件往来，客户终于同意我的意见。

真是工夫不负有心人，诚实诚恳是第一。

测样成功。2002年4月19日客户来电向我祝贺：Congratulation!说他们公司的质量控制检测中心已经对我方寄去的2套复制样品进行了检测，对质量非常满意，即将订货。We have reviewed the items and are very pleased with your products.We plan to place an order with you not later than tomorrow.他还说，已将另一套复样寄给了他们的兄弟公司，他们会很快同我联系并洽谈订货事宜。啊，真是太好了！2002年4月12日，这场历时近一年的报价谈判终于快有结果了，客户传真来第一份订单，要货12,000件，总金额43,000美元。在编制合同前，我又成功地说服了客户将FOB该为CIF。至此，这场谈判成功在即，只要客户回签合同，就算告一段落。

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付款**。我在合同中打上了谈妥的100%预付款，我方收款后45天交货出运。但合同用传真发出后，三四天也没有回音。真是好事多磨！当我连连去电催问时，客户无奈地答复说，预付款问题遭到公司主管财务副总裁拒绝。同时要求我赶紧提供同该国做过业务的三家公司供咨询参考。很明显，客户要对我方做诚信调查，以决定该笔业务合同是否签署。

我如实提供了三家公司。岂料三天后，客户来函说，他们对三家公司发传真去电话联系，第一家说，从没同我方做过生意（不是事实），第二家说工厂产品质量差，力劝其不要同我方做业务（为工厂代理出口的客户），第三家不予答复。虽说这两家公司都不属我公司基本客户，是为工厂代理的客户，但咨询结果明显不利于我方。客户解释说，他们公司内部反响很大，坚决不同意预付款。如果要签，付款条件必须改为D/P60天，即对方收到产品，质量测试合格后才予以付款。

凭心而论，D/P60天不算太苛刻。同行中许多外商都是这种付款方式，也都被接受。而我们双方是第一次由网上结识而接触，第一次经长期谈判而成交在即，凭什么要求客户承担万一工厂产品质量不好的风险呢？ 但反之，D/P60天远期付款时，万一收不到货款的风险又如何规避呢？ 工厂和公司其他领导倾向于接受D/P60天，以便签约。我不同意。因为我从不做D/P，D/A之类。我要好好想想。我要做得更好！

结果双赢。我静下心来认真而仔细地分析了客户心态，一是他已分4次寄来了3大类不同的样品，其中有2类复制的回样质量都已被确认，说明客户对我方产品质量和开发能力是信得过的；二是客户预付开模费用，其合作诚意明显；三是近一年的函电往来，对我个人比较信任，可以说达到了言听计从的程度，否则也不会同意100%预付货款这么绝对优惠的付款条件；四是虽然客户了解的情况对我方不利，但也反证我对客户不隐瞒，不欺骗，是诚实的。只是客户无法在不利于我方的情况下改变其财务副总裁的决定。那么，用什么方法才能使客户内部进行协商，争取化被动为主动，解决目前的僵局呢？

于是，一方面我天天动足脑筋，字斟句酌地开展“地毯式”轰炸一样的函电攻心，达到一天一封数百字乃至上千字的函电，另一方面又对刚接到的第4大类样品，进行认真测算，报出较好的价格，拉住他不至于就此撤手不干。针对他既想合作又担心预付款风险的心态，主动提出修改付款条件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的逻辑，列出三种付款方法供客户选择：

1、预付50%，出货后凭B/L传真件付30%，货到后付清余20%；

2、预付50%，出货后凭B/L传真件付20%，货到后付清其余30%；

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第三篇：司考经验：司法考试需要这样通过

司考经验:司法考试需要这样通过

一、心理方面的因素

据说每年因为心理上没有重视司法考试而没有通过的人占全部参考人员的50%以上。抱着“试试看”、“过不过差别不大”、“过了又有什么用”等思想的人非常多，我相信很多人都有过这样的经历，或者是身边的朋友有这样的情况。因此，通过司法考试的第一关不是法律知识，也不是学习方法和时间，而是你的心态。首先问问自己：为什么考司法考试？司法考试对我的意义是什么？

大家都清楚的一个情况是，每年通过司法考试的人里面非法律专业的人反而占了多数。很多学法律的人都抱怨说，司法考试不合理，题目设计没有体现出法律水平。我自己也是学法律的，对于司法考试本身的问题我不是没有一点意见，但是我认为这不是根本问题。其实，有一个关键因素影响非法律专业与法律专业通过比例，这就是心理。

学法律的人把通过司法考试看作是理所应当的。恐怕很少有学法律的人想：我为什么要考？通过考试对我有什么作用？因为我们把通过司法考试当作是必须做的，就像每天吃饭一样，所以反而忘了考试本身的意义，和考试本身的重要性。

非法律专业的人，再准备司法考试之前，第一个问题就是：我为什么要考？他（她）必须回答了这个问题，才能继续他（她）的备考历程。其次，他（她）开始问：司法考试对我有什么意义？我是要转行吗？我能考过吗？当非法律专业人回答了这些问题，开始准备考试时，他们已经明确考试对他们的意义，往往这种意义是非常巨大的人生转变，否则不会有人愿意追求一种以前从来没有接触过的，而且是社会公认的非常困难的事情。

所以法律专业人在心理第一站就输了，每年看非法律人疯狂复习时，大部分的法律人认为他们可笑。“为了一个司法考试有必要吗？”然而就是这种“没必要”的必要让结果欺负了法学教育。

所以，我在这提醒法律专业的应考者，先问问自己，司法考试到底对你意味着什么？给自己一个必须通过的理由，之后才是认真的准备考试。

二、法律专业知识的提炼

非法律专业的人准备考试，多数时候是靠记忆，而且是非常古怪的记忆法。我曾经有一个朋友学电脑的，后来由于IT行业不景气，被迫改行。他考司法考试时准备刑法，问我毒品犯罪中一个罪名为什么不进行数罪并罚，我告诉他是吸收犯的相关理论。他最后说，太复杂了。过了两天，他说他明白了，我问他怎么明白的。他说，反正判一个罪就可以判死刑了，干吗还要判两个罪嘛。

我说这个事，只是让大家明白非法律专业人准备司法考试时，真正把它当作考试，就像我们之前对付高考一样，不管什么样的记忆方式，只要达到效果就行。

学法律的人不能作到这一点，至少我做不到。所以很多时候都必须把法律问题搞得非常

透彻才能应付这场考试。我想很多考过司法考试的法律专业人都会有这样的感觉，如果想简单点选出来的答案是对的，想的复杂了反而错了。但是学法律的人要说什么都简单是不可能的，而且什么时候该复杂，什么时候该简单，谁又能判断清楚呢？我最终的感觉是，当你对问题真正非常清晰时，是会作对的。唯一出现问题的是你自己也不是特别清晰，只是一知半解的想复杂了。

所以，法律专业人不要轻视司法考试，你需要通过复习解决的问题不是像非法律专业人通过记忆完成一个考试；你所要做的是通过复习将你以前没有很好理解的东西理解了，把不清晰的问题搞清晰了。知道每一道题为什么错，为什么对。（这里指的当然是真正明白法律背后的理论支持，而不是记忆方法）

另外，对于专业问题，我要说的是，司法考试毕竟是考试，不是以学习为目的的过程。而且即使将来做律师、法官、检查官，谁也不可能说什么都懂得那么多，专业要求必然与全面要求有一定冲突。司法考试作为考试，需要有取舍。我记得有人说过：“司法考试就是一门放弃的艺术。”抓住主要的，放弃次要的。主要的当然是分值高的学科。其实这部分在内容上占司法考试的1/3不到，但分数却占到70%到80%。时间毕竟是有限的，所以有侧重才能成功。

三、刻苦学习

对于这个问题，我想大家都很明白它的作用，但是很少有人真正能作到。司法考试中每年因为复习太苦而放弃的人占到了40%或者更多。法律专业人常常都干着与法律相关的职业，对于换工作、换环境的迫切压力并不明显。反而是非法律专业人准备考司法考试的人常常都是被逼到了绝境。他们刻苦学习的热情远远要比法律专业人高的多。

非法律专业人不通过考试，就不可能进入到这个他们想往的职业中（我在这并不想过多评价这个职业）。在这一点上，法律专业人又一次输给了非法律专业人。

四、复习技巧和考试技巧

说实话，我不是一个很赞同用考试技巧通过司法考试的。毕竟法律作为职业是不能用技巧去获得专业知识的。对于法律专业人而言，复习技巧是必要的，考试技巧是次要的。

复习技巧，因人而异。我想有人喜欢作题，有人喜欢看法条，有人喜欢看教材。我身边的朋友喜欢任何一种复习方法的人都有通过的。但我想对于法律专业人来说：

第一，教材最好还是看一下。毕竟我们在学校学习的教材在很多内容上与司法考试官方意见并不完全相同。而我们在学校学习的内容有非常深刻的印象，如果因为这种固有思维导致错误就非常不值了。教材的看法，最好是选择性的看，不要从头到尾全部看，这样一来浪费时间，二来也没有什么太多印象。选择重要的看，选择有理论深度的科目看。例如，诉讼法部分考题多是法律规定性内容，看教材就太浪费时间了。

第二，题目选择性的做。我认为作题是为了检验你的复习结果，并不是复习方法，因此，光靠作题通过司法考试的人完全是奇迹。只能说作题检验的多少而已，我想还不至于有人从

开始复习到结束复习都只作题的。建议大家找比较权威的试题做，不要随便买本练习就开始做。题不在多，问题是你作的题要好，而且要真正明白为什么对，为什么错。

第三，法条要看，而且重要科目要反复看。

第四，不断总结，要知道最后再回头看书和法条的时间是没有的。你看过的东西要留下痕迹，不要忘记了就只能从头看起。这样的话，你考试注定要失败。

以上是我自己的一点体会，特别是对法律专业人的一些忠告和建议。我只是希望我们法律专业人不要总是在司法考试成绩方面被非法律专业人耻笑。

第四篇：奇迹是靠智慧和勇气得来的（最终版）

奇迹是靠智慧和勇气得来的------观《地道战》有感

高禹小学刘薇指导老师张月圆

暑假里，爸爸带我看了好几部爱国电影，有《开国大典》、《小兵张嘎》、《甲午风云》、《地道战》等等。《小兵张嘎》我早已在电视上看的滚瓜烂熟了，小嘎子的机智勇敢，调皮捣蛋常让我又敬佩又羡慕，心想：我要是生活在那个时代，我能有嘎子的机智勇敢吗？我会像小嘎子一样天不怕，地不怕吗？八路军真是神出鬼没，所向无敌吗？ 但当我看完《地道战》时，我真正地被中国人民的智慧勇敢所折服了！地上房屋横七竖八，地下地道纵横交错，鬼子进入高家庄，就像进了迷宫，就像进入了墓地，再也没办法出去了！

在我的脑海中时常浮现出电影《地道战》时的画面：可恶的日军在冀中平原上“大扫荡”，他们在冀中平原上实施了“三光”政策：杀光，抢光，烧光。高家庄的老百姓们遭到日本鬼子一次又一次的侵略。村子里，到处都是硝烟滚滚，枪林弹雨。老村长坚贞不屈，顽强抵抗，最后不幸中弹身亡，看到这里，我一言不语，默默地沉思着·······多么坚强的战士啊！

让人振奋的是高家庄的人民是不好欺负的！中国人民是不好欺负的！智勇双全的高传宝和新支书林霞在地道里认真学习毛主席的《论持久战》后，总结了地道斗争的经验教训，带领高家庄人民把原来只能藏身的地道，改造成能藏又能打的地道。地道九曲十八弯，可进可退，可守可防，成功地阻挡了小鬼子水攻，毒气进攻。不仅如此，他们还多次研究，多次改造，把地道口设计的更加隐蔽，更加科学！小鬼子进入地道时，不是碰到地雷，就是遇到尖刀，再不，就撞上了机枪口，只打的他们鬼哭狼嚎。有一次，小鬼子冒充武工队混进庄内刺探情报。高传宝看出破绽，便将计就计，利用战斗地道的翻口，将他们一网打尽。最后一举拔掉了黑风口的敌人据点，全歼了进犯高家庄的敌人。

每当我看到小鬼子先进的武器，而看到高家庄大部分战士只是手握大刀长矛时，我不禁为他们捏了一把汗，可每当看到都是中国人民胜利时，我又为中国人感到无比的自豪。伟大的中华民族是不可战胜的！冀中平原的老百姓就是杰出的代表，他们利用自己的智慧和力量，团结在一起，群策群力，创造出史无前例的地道战，创造出了举世瞩目的奇迹！就是这个奇迹，令小鬼子闻地道丧胆，不仅保卫了家园，向世界人民展示了中华民族的民族精神。

“地道战，嘿，地道战，埋伏下神兵千百万。”老爸、老妈、我又在激情高歌了，因为我深深地明白了：奇迹是靠智慧和勇气得来的！而这种智慧和勇气一定源自于对祖国对人民的爱！生活在和平新时代的我们时刻也不能忘记我们的先辈们在战场上冒着生命危险，在枪雨弹林中，抛头颅，洒热血的壮举，我们应该好好学习，加强对吃苦耐劳的锻炼，让全世界都知道中华民族的神圣不可侵犯！

第五篇：你是这样的人

你是这样的人

——听张伟先进事迹报告有感

陈州高中

吴昌中

把所有的心装进你心里

在你的胸前写下

你是这样的人

把所有的爱握在你手中

用你的眼睛述说

你是这样的人

„„

不知为什么，听完张伟校长先进事迹报告会，走在绵绵春雨之中，耳边竟回响起歌唱家廖昌永演唱的这首歌。

是的，张校长，你是这样的人，你是践行为民精神的人。毛泽东同志曾经说过：每个共产党员要像和尚念叨“阿弥陀佛”一样时刻念叨“争取群众”。我想在领袖所有的语录之中，有一条最为简洁的语录永远不会过时，那就是为人民服务。张伟校长以实际行动践行共产党人为人民服务的宗旨。在他的心里，只有秋渠一中上百名老师和上千名学生。正如他妻子所抱怨的，他把他自己完全交给了学校。是的，如果不是你如此心系学校，心系老师，心系学生，一个偏僻的农村初中，如何能做到从当年的在校生不足300人，而达到今天的1300人？如何能够把像郭小丽一样来自省城的支教老师留在这穷乡僻壤，心甘情愿地把青春和智慧奉献给这片教育园地？如何把像韩普这样的在读大学生感召回来，加入报告团，满含深情地向人们讲

述他心目中的张校长，传播他的事迹，激扬千千万万人心中的正能量？

是的，不用多想，不用多问，你就是这样的人。是的，张校长，你是这样的人，你是践行务实精神的人。世俗的观念是人往高处走，水往低处流。而这“高”的标准似乎又是指权力大、收入高，两袖清风的人民教师自然属于“低”的行列。可你大学毕业就抛弃了留在大城市经商办企业的所谓远大前途，毅然回乡当了一名乡村初中的历史教师。同样，又大异常理，和一位大自己两岁而又没有一点文化的农村女子结合在一起。我想，这才是真正的“实”，这是真正的精神的“实”，真正的“感情的实”。你完全抛弃了世俗的枷锁与沉渣，把一个纯洁、高尚的灵魂，安顿在了这实实在在的教书育人的事业上；安顿在了包括你相濡以沫的妻子在内的无数平凡人的心上。你的身影总是出现在校园里、讲台上；总是出现在除草、栽树、扫雪、排涝的劳动现场；总是出现在困难师生的家里。

是的，不用多想，不用多问，你就是这样的人。是的张校长，你是这样的人，你是践行清廉精神的人。你好歹也是一位率领着上千名师生的校长啊！可怎能让自己的女儿仅仅因为一个网上确认信息的小小失误，就错过一个唾手可得的北京著名大学的自主招生名额呢？但凡你对女儿稍稍用一点心，或稍稍动用一下你的手中权力，这个失误就不会发生，或者即使发生也可以挽回。但你没有这样做。你的结发妻子至今还没坐过一次火车外出，她最大的奢望就是等正上高中的女儿考上大学，然后和你一起乘火车去大城市逛逛！再看看今天周围的社会，有多少人士，倒在了为自己，为妻子，为子女捞好处、谋利益的争逐和追求上，倒在了弄权、玩钱、讲享受、比阔气的人生游戏上。

是的，不用多想，不用多问，你就是这样的人。

是的，张校长，你是这样的人，你是把所有的伤痛藏在自己身上的人；你是把所有的生命归还世界的人。为民、务实、清廉，这简单的六个字，你竟用42岁的生命去诠释、去注解。你不愧是焦裕禄式的好校长。你，是永远值得我们学习和敬仰的人！