第一篇：个人理财师
个人理财师
个人理财策划，是指理财策划师在对客户个人及家庭依据其财务状况现状及其变化趋势进行分析、评价的基础上，结合客户的家庭理财目标和风险偏好，综合运用存贷款、股票、保险、信托、基金、期货、期权、外汇等金融产品及工具，为客户制定个性化的理财策划方案，针对客户在储蓄计划、投资、保险、税金务、教育、退休、遗产等方面存在的问题提出合理的建议及措施，在保障客户财务安全的前提下，实现客户家庭理财目标的过程。
个人理财师，即个人金融策划师，其主要职责是为个人提供全方位的专业理财建议，保证人们财务独立和金融安全。客户只需要将自己的财产规模、生活质量要求、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告诉金融策划师，对方就能制定一套符合个人特征的理财方案，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不动产等各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划，以满足客户长期的生活目标和财务目标。
个人理财师，也称为独立理财顾问，就是根据个人财务收支情况，中长期财务目标，风险承受能力制定储蓄计划、保险计划、投资计划、退休计划、置产计划、税务计划等方案，支持个人合理规划人生不同阶段的财务目标，保证享有高品质的人生。在中国，理财的概念才刚刚兴起，随着金融产品的不断丰富，人们越来越需要专业人士的帮助，弥补个人在金融知识缺乏、时间有限等方面的不足。
理财分两种，投资理财和生活理财。每个人都有自己的生活目标，要实现自己的目标，都需要很好地规划自己的理财方案。富有的人可能偏重投资理财，理财规划师要做的就是挖掘他们的理财目标，提升他们的生活品质，帮他们过上“财务自由”的生活。一般的人没有很多的钱，理财顾问要做的就是帮助他们在有限资源的基础上完成基本的生活目标，比如怎样增收节支，怎样使自己的资产负债结构合理。
理财规划师做的是战略性的投资指导，不会具体地向你“兜售”哪一种金融产品。理财师不会只谈收益而闭口不谈风险，因为所有的投资都会有风险，风险和投资回报率是成正比的，不可能风险又小、回报又高，但理财师会建议你怎么去合理地控制这种风险。比如会建议你不要把所有的钱用来买一只股票。理财师在为客户做规划时更关注组合的风险和回报,同时也帮助客户更加理性和客观。
理财专家能真正为你度身定做自己的理财方案，这种服务是一对
一、面对面的。理财规划师以客户的需求为导向，有很强的专业技能，如果确实能帮助客户实现自己的生活目标，就会是一种长期的关系。理财规划是咨询行业也是服务行业，服务过的客户会把理财师作为一种资源介绍给他的朋友，这种信任会为理财师带来源源不断的客户资源。
做理财规划时，客户要真实地向理财师提供自己的理财目标、资产负债情况和个人收支情况，对客户自身来说，这些都是很隐私的东西，特别是一些富有的人，不愿意向别人提供这些情况，所以除了有专业的资历，理财规划师还要有很好的沟通能力。做好这个职业，可能60%*专业，40%*的是沟通的技能。
第二篇：国际金融理财师
一、获得CFP认证的方法
按照FPSB China的规定，申请者必须在达到相应的教育(Education)、考试(Examination)、从业经验(Experience)和职业道德(Ethics)标准(以下简称为“4E”标准)之后，方可取得CFP资格认证。
(一)教育(Education)
所有申请者在参加考试之前必须参加教育(Education)，但经济学或经济管理类博士可以申请豁免，从而直接参加考试。
申请者必须且只能参加由授权培训机构提供的CFP教育(Education)，目前的授权培训机构有四家：
北京当代金融培训有限公司
上海金融学院国际CFP上海项目中心
广东金融学院国际CFP广州项目中心
西南财经大学国际CFP成都项目中心
培训时间：132小时
指定教材：《投资规划》、《个人风险管理与保险规划》、《个人税务与遗产规划》、《员工福利与退休计划》、《金融理财综合规划案例》
培训内容：
1、金融理财基础
金融理财概述
CFP资格认证制度
金融机构功能与监管
客户价值取向与行为特征
货币时间价值
财务计算器运用
基本经济学原理
金融理财与法律
家庭财务报表与预算
房产规划
教育金规划
2、个人风险管理与保险规划
风险与风险管理
保险基本原理
人寿保险及其他保险
意外、财产与责任保险
3、投资规划
投资环境
投资理论和市场有效性
债券市场与债券投资
股票投资
衍生金融产品与外汇投资
基金投资、资产配置与绩效评估
4、员工福利与退休计划
5、个人税务与遗产筹划
6、综合理财规划
信用债务与债务管理
特殊生涯事件理财规划
综合理财案例
(二)考试
目前每年有两次考试，7月份第一个周末以及11月份最后一个周末
考试科目：投资规划(第一天上午3小时)、员工福利与退休计划(第一天下午
1.5小时)、个人税务与遗产规划(第一天下午1.5小时)、个人风险管理与保险规划(第二天上午2.5小时)、综合案例分析(第二天下午3.5小时)
(具体时间将于年初在FPSB China的网站上公布)
范围：以FPSB China每年年初公布的当年考试大纲为准
题型：客观单项选择题
难度：难度系数分为四级
最难、较难、中等、简单
10% 30% 40% 20%
特点：
知识技能并重
强调理解和运用能力、分析和综合能力、专业评估和判断能力
不测试背诵和记忆能力
公正性
独立的考试委员会，严格的考培分离
《命题人承诺书》、《监考人保证书》、《考生道德承诺书》
AB卷、AB卡和严格的密封程序
计算机阅卷
国际通行的测评方法
命题程序
试题命制
试题初审终审，交叉审核制度
专业组卷和试卷签发
(三)工作经验(Experience)
认定内容：从业机构、时间及职业表现
行业要求：与金融理财相关的行业，金融机构、会计师事务所、律师事务所或FPSB China认可的其他机构
岗位要求：金融理财相关工作
时间要求：
AFP资格认证：研究生1年，本科2年，大专3年
CFP资格认证：研究生2年，本科3年，大专5年
工作经验有效期为最近10年
(四)职业道德(Ethics)
守法遵规(Compliance)
正直诚信(Integrity)
客观公正(Objectivity & Fairness)
专业胜任(Competence)
保守秘密(Confidentiality)
专业精神(Professionalism)
恪尽职守(Due Diligence)
参考《金融理财师职业道德准则》
二、继续教育与再认证
继续教育：是指CFP/AFP持证人为维持和提高专业水平，在规定期限内必须完成的教育项目。
再认证：由于CFP资格认证证书只有2年有效期，在2年有效期内，持证人必须完成30个学时的继续教育，才可申请再认证，再认证完成后会由认证方发放新证书。
三、相关管理规定
1、《金融理财师资格认证办法》
2、《金融理财师职业道德准则》
3、《继续教育管理办法》
4、《金融理财师纪律处分办法》
第三篇：天津银行职业资格《个人理财》：理财师考试题
天津银行职业资格《个人理财》：理财师考试题
一、单项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意）
1、根据《银行业从业人员职业操守》的规定，银行业从业人员对暂时无法满足或明显不合理的客户要求，应当__。A．耐心说明情况，取得理解和谅解 B．直接拒绝 C．全力满足
D．向上级汇报，由上级设法解决
2、根据运作机制，划分的风险预警方法不包括__。A．黑色预警法 B．黄色预警法 C．蓝色预警法 D．红色预警法
3、__是商业银行流动资金贷前调查报告中对流动资金贷款可行性的分析。A．该笔贷款的金额、期限、用途、提款计划 B．贷款金额和期限的合理性 C．该笔贷款所涉及的经营周期
D．银行贷款规模和贷款资金的落实情况
4、下列关于各风险管理组织中各机构主要职责的说法，正确的是__。A．董事会负责执行风险管理政策，制订风险管理的程序和操作规程
B．高级管理层是商业银行的最高风险管理/决策机构，承担商业银行风险管理的最终责任
C．风险管理委员会根据风险管理部门提供的信息，做出经营或战略方面的决策并付诸实施
D．风险管理部门从事内部尽职监督、财务监督、内部控制监督等监察工作
5、某银行在市场上发行了一个投资期5个月的看涨式美元日元一触即付期权产品，并设定其触发汇率为1美元兑96.7日元。假定其潜在回报率为5%，最低回报率为3%。客户小李对该产品感兴趣，拿出20万元作为保证投资金额。如果到期时，最终汇率收盘价低于触发汇率，则该产品的总回报是__万元。A．10.1 B．10.2 C．20.6 D．21.0
6、下列企业中属于非法人组织的是__。A．中国人寿保险公司 B．中国工商银行
C．中国人民银行石家庄支行 D．中国投资有限责任公司
7、标志着国内住房贷款业务的正式全面启动的是__。A．1992年银行部门出台了住房抵押贷款的相关管理办法 B．1985年中国建设银行开展住房贷款业务
C．1995年《个人住房担保贷款管理试行办法》的颁布 D．1998年《个人住房贷款管理办法》的颁布
8、按《合同法》规定，什么情形下合同中的免责条款无效__ A．因重大过失造成对方财产损失的 B．因重大误解订立的
C．在订立合同时显失公平的 D．以上都正确
9、原客户经营业务不善，因拥有物业便放弃具体经营而改为出租物业，这属于主营业务转变的__。A．行业转变型 B．产品转变型 C．业务停顿型 D．股权变更型
10、下列关于可转换债券收益的说法，不正确的是__。A．可转换债券转换为股票前，持有人只享有利息 B．可转换债券转换为股票后，持有人成为公司股东 C．可转换债券转换为股票后，其收益水平与债券类似
D．可转换债券适合在低风险-低收益与高风险-高收益这两种不同收益结构之间作出灵活选择的投资者
11、当金融机构破产和解散时，原机构的客户身份信息应__。A．销毁
B．由原机构负责人继续保管 C．交于其他金融机构接管 D．移交国务院有关部门
12、下列关于不良商用房贷款管理的表述错误的是__。
A．对认定为呆账贷款的商用房贷款，银行应按有关规定组织申报材料并按规定程序批准后核销
B．对未按期还款的借款人，应采用电话催收等方式督促借款人按期偿还贷款本息，有担保人的要向担保人通知催收
C．银行应按照贷款风险五级分类法对不良商用房贷款进行认定 D．已核销的商用房贷款，银行不再催收
13、利率期货的基础资产是__。A．利率 B．股票 C．债券
D．远期利率合约
14、下列属于外资银行流动性监管指标的是__。A．单一客户授信集中度 B．不良贷款拨备覆盖率
C．营运资金作为生息资产的比例 D．贷款损失准备金率
15、期权的卖方由于具有将来为买方承兑选择权的__，所以应__一笔期权费。A．权利，得到 B．权利，支付 C．义务，得到 D．义务，支付
16、下列不属于银行债券投资目标的是__。A．平衡流动性和盈利性 B．降低资产组合的风险 C．补充附属资本 D．提高资本充足率
17、下列属于网上银行的特征的是__。A．模糊的业务时空界限 B．运行环境开放
C．电子虚拟服务方式
D．设立成本较高，但交易安全性提高
18、在商业银行的经营过程中，__决定其风险承担能力。A．资产规模和商业银行的风险管理水平B．资本金规模和商业银行的盈利水平C．资产规模和商业银行的盈利水平
D．资本金规模和商业银行的风险管理水平
19、对抵押担保个人汽车贷款，银行贷前调查的内容不包括__。A．抵押物的合法性
B．抵押物已设定抵押权属情况 C．抵押物是否真实存在、存续状态
D．抵押物是否已到有关部门办理必要的登记手续 20、贷款风险分类最核心的内容就是__。A．贷款偿还的可能性 B．贷款偿还的剩余期限 C．贷款担保种类 D．担保人的诚意
21、以下交易中不属于即期交易的是_________。
A．外汇买卖成交后，在两个营业日内办理外汇业务。B．外汇买卖成交后，当日办理收付交割。
C．在成交日后第二个营业日交割的外汇交易。D．在成交日后第三个营业日交割的外汇交易。
22、自1984后1月1日起，中国人民银行开始专门行使中央银行的职能，所承担的工商信贷和储蓄业务职能转交至__。A．中国银行 B．交通银行
C．中国工商银行 D．中国建设银行
23、如果两笔贷款的信用风险随着风险因素的变化同时上升或下降，则下列说法正确的是__。
A．这两笔贷款的信用风险是不相关的 B．这两笔贷款的信用风险是负相关的
C．这两笔贷款同时发生损失的可能性比较大 D．这两笔贷款构成的贷款组合的风险大于各笔贷款信用风险的简单加总
24、外汇市场是以各种__为交易对象的市场。A．债务工具 B．股权
C．可兑换货币
D．保险单和年金单
25、银行判断公司销售收入增长是否会产生借款需求的方法不包括__。A．判断其持续销售增长率是否足够高
B．比较若干年的“可持续增长率”与实际销售增长率 C．判断成本节约率
D．判断其资产效率是否相对稳定，销售收入是否保持稳定、快速增长，且经营现金流是否不足以满足营运资本投资和资本支出增长
二、多项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分）
1、个人住房贷款贷后检查的内容包括__。A．对借款人的检查 B．对抵押物的检查 C．对质押权利的检查
D．对开发商和项目以及合作机构的检查 E．对保证人的检查
2、在下列机构中，经营的业务范围最广的是__。A．外商独资银行 B．外国银行分行 C．外国银行代表处
D．以上机构具有相同的业务经营范围
3、下列选项属于显著影响新兴市场国家主权评级的因素包括（）。A．汇率水平
B．通货膨胀率水平C．人口数量 D．人均收入 E．违约史指标
4、《商业银行个人理财业务管理暂行办法》明确规定，__是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理专业化服务活动。A．综合理财业务 B．个人理财业务 C．理财计划
D．私人银行业务
5、同业拆借市场在我国金融市场体系中属于__范畴。A．资本市场
B．长期资金融通市场 C．贷款市场 D．货币市场
6、某外国人2000年2月12日来华工作，2001年2月15日回国，2001年3月2日返回中国，2001年11月15日至2001年11月30日期间，因工作需要去了日本，2001年12月1日返回中国，后于2002年11月20日离华回国，则该纳税人_________。
A．2001为我国居民纳税人，2002为我国非居民纳税人 B．2000为我国居民纳税人，2001为我国非居民纳税人 C．2001和2002均为我国非居民纳税人 D．2000和2001均为我国居民纳税人
7、破坏金融管理秩序的行为包括__。
A．个人以高于银行同类利率支付利息，向公众集资
B．某企业发现自己持有的汇票作废，在购买原材料时继续使用
C．银行工作人员利用职务上的便利，收取客户财务以帮助其优先办理业务 D．银行工作人员在不知情的情况下为毒品犯罪组织开立了资金账户 E．违反货币管理法规制造假货币冒充真货币
8、声誉风险管理部门可以采取事先调查的方法，了解典型客户或者公众对商业银行未来行动所持有的观点，以尽量准确预测此类风险事件可能产生的后果。通常需要做出预先评估的风险事件包括__。A．商业银行改革的成本或收益
B．监管机构责令整改的不利信息或事件 C．营业场所的改变 D．紧缩政策的影响 E．服务收费的改变
9、中国银行业协会的会员单位不包括__。A．国家开发银行
B．中央国债登记结算有限责任公司 C．北京银行 D．中国银联
10、个人耐用消费品贷款起点一般为人民币2000元，最高额不超过__万元。A．5 B．10 C．15 D．20
11、投资组合理论用__来度量投资的预期收益水平。A．收益率的方差 B．收益率的标准差 C．期望收益率
D．收益率的算术平均
12、以下可以用来量化收益率的风险或者说收益率的波动性的指标有__。A．预期收益率 B．标准差 C．方差 D．中位数 E．众数
13、《银行业监督管理法》规定，对发生风险的银行业金融机构进行处置的方式有__。
A．依法宣告破产 B．重组 C．撤销 D．接管
14、__是指经国务院银行业监督管理机构批准在中华人民共和国境内依法设立并具有经营贷款业务资格的金融机构。A．借款人 B．贷款人 C．债权人 D．债务人
15、下列选项关于个人信贷业务的主要风险点分析正确的是__。
A．个人住房按揭贷款的风险点主要包括房地产开发商与客户串通或直接使用虚假客户资料骗取个人住房按揭贷款
B．未核实第一还款来源或在第一还款来源不充足的情况下，向客户发放个人住房贷款
C．房产中介机构以虚假购房人名义申请二手房贷款，骗取商业银行信用 D．内部勾结编造客户资料骗取商业银行贷款
E．柜台人员安全意识不强，缺乏岗位制约和自我保护意识
16、银行在进行下列外汇交易时，使用现钞买人价的是（）。A．银行买人外国纸币时
B．银行买入外国可自由兑换的汇票时 C．银行卖出外国纸币时
D．银行卖出外国可自由兑换的汇票时
17、银行代收代付业务分为（）。A．代理基金业务 B．委托收款 C．资产托管 D．托收承付 E．代收水电费
18、以下选项__是商业银行对个人信贷产品中个人住宅抵押贷款的风险分析所考虑的因素。A．经销商风险 B．假按揭风险
C．大学生毕业后面临就业困难危险 D．借款人的经济财务状况变动风险
E．由于房产价值下跌而导致超额押值不足的风险
19、关于人力资源的供求预测和流动分析，下列说法错误的是__。A．人力资源供求预测的主要目的是估计未来企业对劳动力的需求
B．人力资源预测通常包括两项内容，一是企业内部和外部的劳动力需求预测，二是企业内部和外部的劳动力供给预测 C．人力资源的流动是市场经济的特征之一
D．企业在取得用人主动权的优势地位之后，更重要的就在于正确地预测人力资源对自身的需求，通过有效地分析形成正确的决策
E．以企业人力资源的流动来维持员工队伍的新陈代谢，对保持企业组织的效率与活力具有重要意义 20、以下关于年金的说法，错误的是_________。A．在每期期初发生的等额支付称为预付年金。B．在每期期末发生的等额支付称为普通年金。C．递延年金是普通年金的特殊形式。D．如果递延年金的第一次收付款的时间是第9年年初，那么递延期数应该是8。
21、个人征信系统数据的直接使用者，不包括__。A．商业银行
B．数据主体贸易伙伴 C．数据主体本人
D．金融监督管理机构
22、下列关于破产重整的说法，正确的是__。
A．破产重整，是指债务人不能清偿到期债务时，债务人、债务人股东在法院主导下，债权人与债务人进行协商，调整债务偿还安排，避免债务人破产以后对债权人、股东和雇员等人产生重大不利影响
B．当债权人内部发生无法调和的争议，或者债权人无法与债务人达成一致意见时，法院会根据自己的判断作出裁决
C．根据债权性质(如有无担保)，债权人往往被划分成不同的债权人组别
D．在破产重整程序中，债权人组成债权人会议，与债务人共同协商债务偿还安排
E．法院裁定债务人进入破产重整程序以后，其他强制执行程序，包括对担保物权的强制执行程序都应继续进行
23、借款需求分析对银行的意义在于__。A．帮助银行有效地评估风险
B．帮助银行确定合理的贷款结构与贷款利率 C．为公司提供融资方面的合理建议 D．确定贷款总供给量 E．帮助银行增加盈利
24、商业银行因行使抵押权、质权而取得的不动产或者股权，应当自取得之日起__内予以处分。A．3个月 B．6个月 C．2年 D．1年
25、买入看涨期权最大的损失是__。A．零 B．无穷大 C．期权费
D．标的资产的市场价格
第四篇：理财师话术
信托产品营销沟通技巧
信托产品电话营销规范话术 电话邀约的四大要点 电话营销常见问题与解答 总结分享
一信托产品电话营销规范话术
电话销售最需要了解的关于客户的三个问题
电话销售规范流程及两个方案
电话销售的两个注意点
电话营销最需要了解的关于客户的三个问题:MAN
M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛）A：Authority,决定权（是否有决策能力）
N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况）
电话营销规范流程
1.2.自我介绍 发问与对话（两种方案）您目前是否有了解信托产品呢？ 您目前是否有投资信托产品呢？
重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。
结束语（点题）
电话营销规范流程（方案一）
发问：您目前是否有了解信托产品呢？
结果和应对:
① 客户答：是/有。追问具体情况
② 客户答：我的投资是------。感谢他/她
③ 客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。④ 客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可 结束语:约定见面的时间和地点、主题
电话营销规范流程（方案二）
发问：您目前是否有投资信托产品呢？
结果和应对:
① 客户答：没有。追问“是不了解吗”
② 客户答：是。介绍信托产品及带给客户的价值
③ 客户答：不是。追问原因，在同理心的基础上简要分析。
结束语: 约定见面的时间和地点、主题
电话营销——两个注意点
电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。
当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。
他能来一定表示他有所期待。
因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。
一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。
二电话邀约的四大要点
电话邀约的四大要点
四大要点的分别阐述
电话邀约的四大要点
1.2.3.4.电话的目的性(让每一个电话都是有效的)邀约话术以及具体情况 将所有问题都转换到邀约上 电话需要注意的细节问题
1、电话的目的性
在打每一个电话的时候都要确定的自己打电话的目的是什么,这样才会更有针对性。
1.初次电话筛选
2.电话邀约
3.二次邀约
4.确定见面时间
5.没有约见成功的原因
2、邀约话术以及具体情况
1.首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如客户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。
2.其次：要注意在发出要请示给出具体时间。
案例（初次邀约）：
我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们姆桑财富在周三下午2点有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个位置。
如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户
二次或者三次以上的电话邀约
之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气 一定要肯定。
案例：
X先生，我是姆桑财富的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。
3、将所有问题都转换到邀约上
如果邀约不成功
按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题 都转换到邀约上。
案例：
对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？
4、电话邀约要注意的细节
1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。
2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择
时间，而是给出时间让他选择
3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问
题，并解决
5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定
三、电话营销常见问题与解答
常见问题
解答办法
电话营销常见问题
顾客的消极反应往往只是一个借口
或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得那么忙。
多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。
比如一开始你就会遇到诸如：我对此没有兴趣；我现在很忙；我没有时间；我已经有了投资顾问了。。
应对原则
顺畅地跨越这些消极回答的原则是--汉堡包原则，也就是：
1.肯定或感谢对方告诉你这些感受
2.强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上受益。
3.回到原来的提问上来。
常见问题与解答（1）
客户：我对此没有兴趣
--是因为您都把资金100%用于投资了吗？
--是的 多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。
很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。
我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。
常见问题与解答（2）
客户：我已经有投资顾问了
我相信想您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建议的来源。我们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。如果有适合投资机会的情况下，我可以再次打扰您吗？
常见问题与解答（3）
客户：我没有钱了
XX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常
有潜力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的投资机会，我能再给您打电话过来，好么？
看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？
您估计什么时候会有资金需要投资呢？
常见问题与解答（4）
客户：先发点儿资料到我信箱里吧！
我希望了解一点您的投资情况，这样可以更有针对性地给您发送一些资料。
您现在在做什么类型的投资呢？（偏好，资产量，其他等等）
XX先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？(对方答：是)
我们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。除非我们已经对市场或顾客的投资现状作了分析。我们建议您在这个市场情况下作些固定收益类的信托型产品的投资。这个产品是„„
常见问题与解答（5）
客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了
我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？
我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。
我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。
总结分享
赞美的要领
心灵曲线
赞美的要领：
营销两条路：
舍弃无谓的自尊心:豁达大度/乐观积极/充满自信
平等相待，不必贬低自己:双赢的原则/尊重自己的原则
赞美对方引以为傲之处:子女、配偶、家庭/容貌、物饰/经历、成就/待人接物
和中国人打交道三面哲学：情面，场面，体面
心灵曲线：
年龄阶段与需要：
0~10岁最需要的是理解
10~20岁最需要的是认同
20~30岁最需要的是欣赏
30~40岁最需要的是赞美
40岁以后最需要的是崇拜
没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心
还是觉得飘飘然。
第五篇：理财师团队抢占市场
在日常经营中,营业部对客户的服务,基本限于提供一个交易环境,咨询服务基本处于很原始的水平,对客户的理财服务根本无从谈起。另一个引起注意的现象是,社会上证券咨询公司林立,在电视、广播、报纸、网络上大做广告,广揽会员,他们的目标客户全部是券商的客户。而且这些咨询公司的生意还十分兴隆,每年能收取大量的理财顾问费。这一方面反映客户在理财方面的要求是很强烈的；另一方面反映券商服务中的缺陷。为什么这些咨询公司能够做到的事情,我们券商却做不到呢?
券商没有开展针对个人客户的理财服务业务的原因有三:
1、怕风险。由于法律法规对此项业务没有明确规定,容易产生纠纷,加之前几年券商的收入主要不靠佣金,日子很好过,没人愿惹麻烦。
2、没人才。目前还没有哪家券商有一支完整的理财师队伍。
3、没机制。也没有哪个券商对于此项业务建立一套完善的收入激励机制。在日常经纪业务中,我们会发现这样的现象：在营业部的客户中,交易量呈两头大中间小的状况。一是散户交易频繁,二是大户交易量大,中户占整个交易量的份额很少。究其原因可以发现：他们的投资额在20-100万元之间,大部分属于中产阶级,比较求稳,再者也没有人给他们提供贴近实战的一对一理财服务。而研究、咨询人员没有利益上的纽带并不会直接提供服务。中户这个群体在营业部总资产中要占到四成左右,这块资产的激活,对我们公司经纪业务的发展将产生巨大作用。
现在各家券商都重视加强市场研究能力,积极推进经纪人制度,以增强经纪业务的核心竞争力。目前如何做大做强券商咨询品牌,在与国内外券商的竞争中脱颖而出,是我们面临的严峻问题。为此,尽快建立一支专业理财师队伍,扎实做好经纪业务的转型,非常重要。目前一些券商在营业部推行的全员经纪人制度,也是眉毛胡子一把抓,只是要求经纪人把客户拉过来做交易就行,主要手段就是低佣金及人脉关系;当然有部分经纪人会提供一些理财建议,但总体上属于初级阶段的竞争。
建立专业理财师队伍的好处有：
一、可将公司研究,咨询所掌握的有价值的信息,及时传导到客户,使客户与公司关系更紧密；
二、可以对客户进行分类指导,更能显现券商对客户的个性化服务；
三、可以提高佣金标准,还可收取理财顾问费,大大增加公司经纪业务收入；
四、可以发现人才,实行专业理财师制度,可将券商实现的理财收入与理财师个人收入挂起钩来,实行市场化运作,让员工彰显才华。
五、对现在的经纪人员工提供了更广阔的发展空间,必然会在公司形成讲学习,做研究的好风气。有了一批专业的理财师,券商经纪业务的特色也就出来了。
存在困难：
1、目前还没有券商应对大面积个人理财服务的经验和模式,必须要靠自己摸索、积累、完善。
2、虽然专家理财的理念渐入人心,但是推出理财顾问收费,困难也是巨大的,必须通过试点,集中力量树立样板,才能逐渐推开。
3、在推行过程中必然会产生一些与客户的纠纷。只要我们在实际操作中考虑到每个环节的风险,在法律文件方面把好关,风险也是可控的。(国元证券 高原)
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