国家理财师案例解析

第一篇：国家理财师案例解析

风险管理知识测试卷

一、单选题（单选40题，每小题1分）

1.加强联保贷款管理，应严格遴选联保体的成员，至少要有（C）以上联保成员能够拥有单户用信代偿能力。

A.50% B.65% C.75% D.80% 2.对于新增联保体授信总额度原则上控制在（D）以内。

A.300万元 B.500万元 C.800万元 D.1000万元 3.“大泉州”外客户信贷业务准入实行（B）预审制，且严格准入。

A.事业部总裁 B.总行风险总监 C.总行风险管理部 D.总行客户部 4.泉州市辖区外（“大泉州”外）2013年度纳税额达（B）万元（含）以上客户的授信业务应采取全额抵（质）押的担保方式审慎办理。

A.50万元 B.100万元 C.150万元 D.200万元 5.新增信贷业务中本经营机构辖区新增客户数占比及金额不得低于（A）。

A.70% B.65% C.60% D.50% 6.新准入的异地客户实行（B）。

A.静态管理 B.动态管理 C.属地管理 D.跨区管理 7.属各经营机构辖区以外，但在“大泉州”内的客户新增授信业务，提供连带责任保证的企业须为（D）企业且正常生产经营满（D）。

A.贸易型 2年 B.生产型 1年 C.贸易型 1年 D.生产型 2年

8.总行对部分信贷业务采取简化流程审批，对于全额采取抵（质）押担保方式办理的金额在（C）（含）以下的信贷业务，经信贷管理中心审查后，不必提交总行贷审会审议，直接提交总行有权审批人审批。

A.500万元 B.800万元 C.1000万元 D.1500万元 9.各事业部明确法人类信贷业务机构，原则上办理法人类信贷业务机构不超过总机构数的（B）A.30% B.50% C.60% D.70% 10.经营机构对存量法人客户年度续授信应在原授信到期前（A）办理，并在年度续授信后（A）工作日内备案总行。

A.1个月 5个 B.1个星期 3个 C.1个月 3个 D.1个星期 5个

11.对于经营机构审批的新增法人授信应在审批后（B）工作日内，应报总行（风险管理部）备案，备案（B）工作日后方可用信。

A.2个 2个 B.3个 3个 C.5个 5个 D.5个 3个

12.对于信用风险一级预警信号，各经营行应在发现信用风险一级预警信号后（D）工作日内逐级报至总行。

A.5个 B.3个 C.2个 D.1个

13.对于信用风险二级预警信号，各经营行应在发现信用风险二级预警信号后（C）工作日内逐级报至总行。

A.5个 B.3个 C.2个 D.1个 14.以下出现的哪种风险预警的客户，原则上不予准入。（C）A.信用风险一级预警信号

B.同时出现2个以上信用风险二级预警信号且无法防范化解的

C.出现1个信用风险二级预警信号时

15.对于风险敞口在（C）以上（含）的客户出现异常变化，可能对客户生产经营造成严重不利影响，导致泉州农商银行债权处于严重不确定状态并极有可能发生较大风险的,有关行应视情况采取电话、电传、传真等方式于当日或次日报告总行有关部门。

A.500万元 B.800万元 C.1000万元 D.1500万元 16.各事业部、一级支行（总行营业部）当季大额授信的用信余额控制在（B）各项用信余额的30%（含）以内。

A.上年末 B.上季末 C.上月末 D.本月末 17.大额授信占比超过30%的，必须分期压缩至比例范围内，即每季度压降（A）大额授信的用信余额的2.5%，2014年末前至少应压缩10%。

A.2012年末 B.2013年末 C.上季末 D.上月末 18.2014年末存在关联关系授信企业的用信余额实际控压 总金额至少应达到2012年末总金额的（C）（含）以上。

A.3% B.5% C.10% D.20% 19.严控新增大额授信，其中：完成季度压降任务（D）（不含）以内的，当年新增大额用信余额占当年新增各项用信余额的比例不得超过10%。

A.20% B.30% C.40% D.50% 20.完成季度大额授信压降任务50%（含）-100%（不含）的，当年新增大额用信余额占当年新增各项用信余额的比例不得超过（B）。

A.10% B.20% C.30% D.40% 21.完成季度大额授信压降任务的，当年新增大额用信余额占当年新增各项用信余额的比例不得超过（C）。

A.10% B.20% C.30% D.40% 22.土地闲臵已经接近或超过一年的，原则上不得接受作为我行信贷业务抵押物，如需作为抵押物，应要求抵押人提供相关部门批准延迟动工的手续；未能提供的，应适当扣减抵押物价值（扣减金额不低于土地出让金的25%），且抵押时间控制在第一手土地取得时间后（B）内，并要求抵押人出具明确的施工建设计划，督促其尽快动工。

A.一年 B.二年 C.三年 D.四年

23.对于大额授信，各事业部（一级支行、总行营业部）每（A）至少应实地走访一次，并逐户撰写贷后检查报告，经负责人签字存入信贷管理档案。

A.季 B.半年 C.月 D.旬

24.事业部（一级支行、总行营业部）应设臵专职或兼职的（D），负责风险监控工作，督促客户经理按规定实施贷后管理。

A.综合岗 B.营业经理 C.客户经理 D.风险经理 25.客户经理至少按（C）对借款人在我行账户进行资金监测，掌握账户资金流入、流出情况，结合企业采购、销售模式判断企业资金往来是否正常，并督促借款人按不低于我行信用占比办理相应份额的存款和结算业务。

A.季 B.半年 C.月 D.旬

26.信贷业务发生的（B）内进行首次现场检查。A.五日 B.十五日 C.二十日 D.一个月 27.对法人客户，正常类贷款客户至少每（B）进行一次现场检查。

A.季 B.半年 C.月 D.旬

28.对个人客户，至少每（B）开展现场检查按信贷管理系统相关规定执行操作。

A.季 B.半年 C.月 D.旬

29.次级类贷款客户至少每（C）进行一次现场检查。A.季 B.半年 C.月 D.旬

30.事业部（一级支行、总行营业部）的信贷业务管理部门对辖属大额授信客户每（A）至少参加一次现场检查。

A.年 B.季 C.月 D.旬

31.各事业部可根据辖内管理客户的数量和风险状况，规定辖内贷后管理专题会议召开的频次；也可以采取不定期召开形式，根据会审范围和工作需要随时召开。不论采取定期或不定期的形式，每（B）至少召开一次。

A.年 B.季 C.月 D.旬

32.原客户经理工作岗位变动时，必须在（D）主持和监交下进行。

A.总行 B.上级行 C.事业部 D.机构负责人 33.原机构负责人工作岗位变动时，应由稽核审计部开展离任审计，并在（B）主持和监交下进行。

A.总行 B.上级行 C.事业部 D.机构负责人 34.大额压控未完成计划的客户，续授信时执行利率至少比原执行利率上浮（A）个百分点（以基准利率计算），办理银行承兑汇票的保证金至少比原标准上浮（A）个百分点。

A.5 B.10 C.15 D.20 35.未完成退出计划的客户，续授信时执行利率至少比原执行利率上浮（B）个百分点（以基准利率计算），办理银行承兑汇票的保证金至少比原标准上浮（B）个百分点。

A.5 B.10 C.15 D.20 36.各经营机构在对客户进行授信及用信额度测算或保证能力时，应将该客户（及与其存在关联关系的信贷客户）在我行的或有负债考虑进去，至少按照其对我行授信客户的保证额度（除抵质押外）的（D）扣减其额度或减少其保证能力。A.20% B.30% C.40% D.50% 37.在打印征信报告后（A）天内再次用使用时，可以只要查询不必打印（可复印）。

A.5 B.7 C.10 D.15 38.对于续授信权限在事业部、一级支行（总行营业部）的，需续授信的，经营机构（客户经理）应在授信到期前（C）呈报授信审批手续。

A.五天 B.一个星期 C.半个月 D.二十天

39.总行风险管理部信贷管理中心负责经营机构上报总行信贷业务的审查工作，对于全额采取抵（质）押担保方式办理的金额在（B）（含）以下的信贷业务，经信贷管理中心审查后，不必提交总行贷审会审议，直接提交总行有权审批人审批。

A.1500万元 B.1000万元 C.800万元 D.500万元 40.鼓励事业部试行小微企业信贷业务（D）。

A.分散办理 B.整合办理 C.自助办理 D.集中办理

二、多选题（多选20题，每小题2分）1.对于不良信贷业务、出现潜在风险的信贷业务应组成风险化解小组，合力化解潜在风险，保全信贷资产。风险化解小组成员为（ABCD）

A.信贷业务的相关环节的责任人、机构负责人

B.该业务涉及的其他信贷业务相关环节的责任人、机构负责人

C.原责任人

D.总行相关部门人员

2.总行对于下列信贷管理、风险管理的违规责任人，实行从严从重的责任问责：（ABCDEF）

A.当年（一年内）新发放或增加用信的存量法人客户贷款（金额50万元及以上的个人信贷业务）逾期或欠息2期（含）以上；

B.当年（一年内）新增的银行承兑汇票或增加用信的存量银行承兑汇票发生垫款；

C.违规对关联企业增加授信或续用信；违规“化整为零”拆分贷款（含表外信贷业务）； D.借名贷款（含表外信贷业务）；

E.一人（户）多笔（多个机构）贷款；未及时对不良贷款、银行承兑汇票垫款、欠息贷款进行催收，造成贷款、垫款、利息等“能收”未收；

F、其他严重违反信贷管理、风险管理的情况。

3.属各经营机构辖区以外，但在“大泉州”内的客户新增授信业务，纳税额50-100万元的，办理相关授信业务时采取（B）；纳税额在50万元以下，相关授信业务时应全额采取（C）。

A.连带责任保证担保

B.抵（质）押的担保方式应在50%及以上 C.抵（质）押担保方式 D.质押担保方式

4.鼓励事业部试行（A、B）集中办理。

A.小微企业信贷业务 B.个人信贷业务

C.大额授信业务 D.农户贷款

5.下列信贷业务（特别授信的信贷业务除外）将由总行审查或审查后提交总行贷审会审议，并报有权审批人审批。

（A B C D E）

A.超过经营机构审批权限的法人客户信贷业务授信。B.超过经营机构审批权限的个人客户信贷业务。C.借新还旧信贷业务

D.固定资产贷款、房地产开发贷款 E.信贷业务相关的合作方准入。

6.事业部主要负责人信贷业务审批权限为（BCD）

A.采取全额采取足值有效的抵（质）押（抵质押物应符合产权清晰、估价合理、变现能力强等要求）担保方式的，单个法人客户（含关联企业）1500万元（含）以下的存在增量的综合授信业务；

B.采取保证人提供连带责任保证方式的，单个法人客户（含关联企业）500万元（含）以下的存在增量的综合授信业务；

C.采取保证人提供连带责任保证方式的个人信贷业务，单户金额在100万元（含）以下；

D.采取信用方式的，单户金额在5万元（含）以下的个 人信贷业务（除“三包一挂”农户贷款外）。

7.一级支行主要负责人信贷业务审批权限为（ABD）A.采取全额足值有效的抵（质）押（抵质押物应符合产权清晰、估价合理、变现能力强等要求）担保方式的，单个法人客户（含关联企业）500万元（含）以下的存在增量的综合授信业务；

B.采取保证人提供连带责任保证方式的，单个法人客户（含关联企业）300万元（含）以下的存在增量的综合授信业务；

C.采取部分抵（质）押担保方式的，单个法人客户（含关联企业）300万元（含）以下的存在增量的综合授信业务；

D.全额采取足值有效的抵（质）押担保方式的个人信贷业务，单户金额在200万元（含）以下的个人信贷业务。

8.对于下列情况，视同审批人越权审批进行从严从重问责，并要求收回用信，动态调整授权。（ABCDEF）

A.未经总行同意违规对大额授信、风险预警客户、潜在风险客户进行“鼓肚子”；

B.违规跨区域办理信贷业务；

C.违规对存在关联关系客户办理信贷业务； D.违规对关联企业增加授信或续用信；

E.违规“化整为零”拆分贷款（含表外信贷业务）且累计超过审批权限；

F.一人（户）多笔（多个机构）贷款且累计超过审批权限。

9.严格新增授信准入，对于（C D）信贷业务实行预审制。A.石材 B.织造服装类 C.鞋材 D.鞋类制造及销售 10.对于未及时按规定向总行报告风险预警信号的，将按规定严格问责相关人员责任，并视情况采取（ABC）等惩罚措施。

A.暂停新增该项信贷业务 B.上收信贷业务审批权限 C.停职清收 D.调离工作岗位

11.对于近一年在本行发生（ABCD）需继续用信的存量客户，应加大风险预警信号管理力度，动态监控预警信号，并按季向总行报送风险管理处臵进展情况报告直至风险预警信号解除。

A.银行承兑汇票业务垫款 B.1次季度欠息 C.2次月度欠息的客户 D.对外担保逾期且短时间

内难以化解的

12.以下属于与业务主体（包括保证单位）及其关联企业（以下简称业务主体）相关的信用风险一级预警信号的有（ABC）

A.业务主体已经或准备申请破产或清算，以及正在破产清算或其它重大改革;B.业务主体卷入重大诉讼事件或存在重大未执结信息、被勒令停产整顿、被查封、被冻结资产，或进行重大技术改造、发生重大亏损;C.业务主体发生重大代偿事件;D.业务主体卷入一般诉讼事件或存在一般未执结信息。13.以下属于与业务主体（包括保证单位）及其关联企业的实际控制人、法人代表、主要股东等关键人员相关的信用风险二级预警信号的有（ABCD）

A.关键人员发生重大人事改革及变动；

B.社会公众对关键人员个人品质、行为反映不良，关键人员被公众媒体披露的其他不端行为；

C.关键人员频繁变动；

D.关键人员纳税额大幅度下降；

E.业务主体银行账户的款项被冻结、扣罚。

14.以下属于相关银行账户的信用风险一级预警信号的有（BCDEF）

A.相关银行账户资金无故持续流出；

B.经常接到查询核实业务主体存款情况的电话；

C.业务主体在银行的存款无故急剧减少或出现异常变化； D.短期内出现与业务主体经营情况不相衬的大额资金转移；

E.相关银行账户没有资金流；

F.相关银行账户发生其他影响信用风险的重大情况。15.以下属于相关财务状况的信用风险一级预警信号的有（ABCDE）

A.净现金流量大量减少或长期出现负值，不足以支持正常业务；

B.客户无正当理由撤回或延迟提供与财务、业务税收或抵 押担保有关的信息或要求提供的其他文件；

C.相关财务指标接近或超过规定临界指标； D.或有负债大幅增加；

E.行内外存在大额互保的信贷业务。

16.以下属于相关财务状况的信用风险二级预警信号的有（ABCDE）

A.客户无恰当理由突然改变会计政策或核算方法以及折旧计提方式、存货计价方式等；

B.保障比率如利息保障倍数过低，现金流不足以支付利息；

C.获利能力比率如资产收益率、资本收益率等大幅下降； D.应收、应付项目发生明显异常变化； E.关联交易占比达20%以上。

17.以下属于其它信用风险一级预警信号的有（AB）A.业务主体及其关键人员违法乱纪、走私贩私、商业侵权、贪污腐败以及生产经营伪劣假冒产品；

B.“光地”被政府回收；

C.存货异常变化，尤其是产品积压或急剧减少； D.缺乏技术工人、工资不能正常发放或有劳资争议。18.以下属于其它信用风险二级预警信号的有（BC）A.工厂维护或设备大检修；

B.在三家以上的银行进行融资；

C.存货异常变化，尤其是产品积压或急剧减少； D.关联企业间非正常大量转移资金。

19.客户出现以下情况时应立即进行现场检查（ABCD）A.贷款风险分类形态向下迁徙；

B.贷款发生欠息、展期、逾期及或有资产到期垫付； C.客户出现停产、半停产状况；

D.客户发生可能影响信贷资产安全的投资活动、体制改革、债权债务纠纷、事故与赔偿等重大事项。

20.客户经理有下列行为之一的，给予经济处罚；情节严重的同时给予通报批评或警告至记过纪律处分，形成不良信贷资产要负责清收。（ABCDE）

A.未按规定进行贷后检查的； B.未按规定报告检查结果的； C.未按规定进行资产风险分类的； D.未按规定进行账户监管的；

E.弄虚作假掩盖信贷资产真实形态的。

三、判断题（判断20题，每小题1分）

1.如果因为业务经营发展的需要，同一借款人可以在本行两个及以上分支机构办理信贷业务。（×）

2.应按规定向总行备案信贷事项或报告信贷管理、风险管理重大情况。（√）

3.若能够提供抵押物，则可以办理福建省辖区以外客户的授信业务。（×）

4.只有泉州市辖区外（“大泉州”外）的客户才要受业务辖区范围的规定控制，在“大泉州”内的客户无须受此规定控制。（×）

5.泉州市辖区外（“大泉州”外）的正常生产经营满3年且资产负债率在50%以下的客户，需要实行预审制。（×）

6.属各经营机构辖区以外，但在“大泉州”内的客户新增授信业务，申请企业2013年度纳税额须超100万元，办理相关授信业务可采取连带责任保证的担保方式。（√）

7.如发现已经准入的异地客户出现不符合准入条件，则应对该客户实施压缩、退出的信贷策略，每年应至少按前一年的用信余额10%，逐步压缩退出。（√）

8.由总行审批的业务，可不经经营机构的集体合议。（√）9.因经营管理需要拟试行独立审批人制度的事业部、一级支行（总行营业部），报总行同意后可实行独立审批人制度，在原流程基础上需经过集体审议环节。（×）

10.继续保持客户经理双线管理和独立性。（×）

11.逾期未续授信的信贷业务按新增授信的业务审批权限进行授信审批。（√）

12.银行承兑汇票业务用信审批权限可根据业务经营需要再转授权至二级机构负责人。（×）

13.经营行应及时核实、反馈总行下发的风险管理通知书的管理要求，对于未及时反馈并采取措施的，总行将约谈相关机构 负责人。（√）

14.经营机构在大额授信压降过程中，禁止采取“鼓肚子”方式进行虚假压降。（√）

15.同一客户用信压缩顺序为：先压缩抵（质）类的信贷业务，尔后压缩存在关联关系企业保证的信贷业务，再压缩保证类的信贷业务。（×）

16.对于未序时完成控压计划的大额授信，该客户的存量续用信应向总行备案。（√）

17.经营机构接受“光地”抵押（仅以土地使用权抵押，且抵押时无地面建筑物、构筑物或在建工程）时，只需要求抵押人提供《国有土地使用权证》。（×）

18.土地闲臵已经接近或超过两年的不得接受作为我行信贷业务抵押物。（√）

19.除为存量信贷业务补强担保措施外，新增信贷业务不接受大泉州经营辖区外的房地产开发用地抵押。（√）

20.对于超过上年度授信审批有效期，但又需要进行授信的，则应按照存量授信的业务审批权限进行授信审批。（×）

第二篇：2015年大连十佳金牌理财师经典案例精彩解析(上)

2015年大连十佳金牌理财师经典案例精彩解析（上）

中国工商银行 张丹

案例概述

苏先生，37周岁，外企副总，年收入50万元，太太是私企会计，年薪7万元，女儿今年6岁。苏先生目前有一套自住无贷款住房，价值约180万元，定期存款100万元，流动资金约 100万元。家庭月支出10000元，经济条件优越，现有财富可以满足他和家人的生活需求。财务状况分析

1.净资产投资比重较小：苏先生曾参与过一定的股票投资，但是没有太多时间关注市场状况，需做好资产组合配置。

2.流动性比率较高：按照家庭的开支情况，流动性大大高于备用金的标准，10万元备用金绰绰有余，另外的流动资产可以用于其他投资。

3.负债率较低：完全可以考虑合理利用财务杠杆，选择适当的金融工具，完成近期和中远期的理财需求，因此可以考虑适当地增加负债，形成资产扩张性。

4.家庭保障不足：苏先生是家庭中的顶梁柱，也是家中主要收入来源，夫妇二人目前没有任何商业保险。苏先生将来还要面对女儿升学或者出国的问题，必须预先做好保险规划，从而有效防范家庭保障类风险。理财建议

1.风险承受能力分析

根据苏先生的投资经验和年龄以及家庭状况，经风险评级为成长型客户，风险承受能力较好，建议选择稳健的投资组合，以确保家庭资产的保值和增值。

2.资产配置比例（1）按照苏先生资产情况，首先推荐40%的资金购买结构化理财产品的优先级份额，固定收益在6.5%-7.0%之间，该产品具有安全垫设计且收益稳健，基本上能够抵御通胀的风险，以达到财富增值保值的目的。（2）其次，配置20%的资金用于购买不同期限的银行理财产品，以满足流动性的需要；配置25%的资金在基金大类产品上，侧重挑选具有较强选股能力的偏股型基金，或者一些符合热点的主题型基金，剩余5%用于后续补仓。（3）最后配置10%的另类投资，可以按照苏先生的爱好和熟悉情况，在钱币、红木家具、珠宝市场等领域进行多元投资。（4）基金定投作为长期投资工具，可以在较长的一段时间内有效地摊低投资成本，并且在风险均衡的情况下获得较高的收益。苏先生可选择股票型基金和指数型基金的定投组合来进行投资，可以有效防范系统性风险，提高安全性与收益。如果按照每月定投5000元、年化收益率7%计算，12年后可获本利约113万元左右，可为孩子未来的升学及出国教育金做良好的补充储备。

3.家庭保险安排

苏先生是整个家庭的主要收入来源，一旦发生意外，将对整个家庭的生活水平造成巨大影响，所以苏先生是整个家庭保障计划中的重点。一般来说，家庭保险费用的支出大约应为家庭收入的7%~15%，按照定期寿险、医疗险、意外险与终身寿险的顺序依次配置。另外，苏先生女儿在上学期间，建议寿险保单都附加保费豁免的功能，保障期限必须涵盖整个教育规划期间。●专家点评：

此方案诊断非常准确精炼，针对性较强，准确把握了客户的财务状况，对完成每个理财目标具体的理财产品，资产配置方案运用得清晰明了，为客户制定适合自己个性化的灵活的理财建议。该案例很适合那些家庭成长期的中高收入人群。中国农业银行 孟卓 案例概述

吕先生一家三口，先生在某公司担任总务部主任，工龄已有10年，工作稳定，每月工资10000元。吕太太为职业作家，每年能出一本书，预计年底时可领取稿费10000元。儿子为公费研究生，一年后毕业，在外生活费每月1000元，学费支出每年10000元。自有住房，无贷款，有一辆旧车，现值2万元。家庭存款100000元，每月结余5000元。父母均有退休金负担不大，吕先生有个人养老金账户，吕太太没有养老保险，且都不会理财，只存定期，但不满意收益率。理财目标

一、将手中资金盘活，增加资金收益；

二、两年内准备拿目前银行存款购换一辆10万左右私家车；

三、规避家庭风险，保障太太和儿子今后生活。理财方案

由目前吕先生家庭财务状况判断，吕先生家庭资产主要由房产和银行定期存款构成，每月稳定结余5000元，储蓄率偏高。由于吕先生工作较为稳定，太太无工作且缺乏保险保障，家庭突发风险承受能力较低。根据吕先生家庭现状及近期和长期理财目标考虑，投资应以保障、增值为目的，客户属于稳健型投资者。

给吕先生夫妇建议，首先缴纳社会保险，其次商业保险作为补充。重点为吕先生配置长期意外险和重疾险，受益人为太太。同时，为吕太太缴纳社保。每年缴纳保费以10000为限额，社保与商业险比例为4:6，且占年收入不超过10%较为合理，不影响其生活质量。若未发生意外风险，商业险本金及收益可作为太太退休养老金及退休后家庭旅行游玩之补充。将目前银行存款10万元转化为两年期年化收益率为5.3%的保本保收益信托产品。待产品到期后，本金及收益再加上旧车置换，可完成全款购置新车目标。每月结余资金可签约农行天天率滚利产品，年化收益2.5%左右，可使活期收益最大化，待一年内，家庭可使用现金资产再次达到5万时，可为其配置银行保本浮动收益理财产品，年化收益5.2%。待第二年达到10万时，相应配置定期存款、保本浮动收益理财产品、农行优选基金池稳健产品组合套餐，三者比例为3:5:2，以实现家庭财富稳健增长。●专家点评：

本案例是典型的针对中等收入家庭稳定期的理财方案，该案例表述清晰完整，对吕先生的家庭财务分析较为到位，结构合理分析全面。特别是针对客户的风险偏好，家庭成员个性特点和职业特点有非常细致的把握，这是做好客户服务的前提和保证。中国银行 郭岱维 案例概述

目前吴先生在我行资产1200万元，是私行级客户。之前，根据他的风险承受能力，以及资本市场的状况，已经对吴先生在我行的资产做出如下的常规配置：

1、稳健类资产：定期存款200万元，三款银行理财（期限分别为90天，183天，365天）共计200万，货币型基金100万；

2、风险类资产：债券型基金200万元，股票型基金300万元；

3、保险类资产：趸交终身型分红保险100万；夫妻二人定期寿险年缴各2万（保额各300万），孩子教育金保险年缴5万。客户需求

近期，吴先生出售几年前购置的一套用于投资的房产，获得500万。基于对我行的信任及过往投资的满意，他将该笔资金转入我行，做进一步的资产配置。配置方案

吴先生之前的资产都是根据他自身需求，配备上了常规金融产品，且结构较为合理，风险也相对分散和可控。因此吴先生新转入的资金将不再追加常规产品，而是以配置百万起点的私行级专属产品为核心，将他的资产配置方案打造得更加系统性和多元化。其建议产品如下：

1、融资类信托产品100万

因目前我国房地产市场仍处于下行趋势，前几年异常火爆的房地产信托，如今已备受冷落。但是这并不意味着信托产品就是洪水猛兽，不可碰触。选择风控好、资本实力雄厚的信托公司发行的抵押物充足的信托项目，仍然是获取较高固定收益的有效途径。在这里为客户选择的是某信托公司设立的一款某大型央企为保证现金流充裕而发行的，以企业应收账款作为质押物的信托计划，一年期，年化收益7.8%。因央企自身的实力以及质押物的优质，该产品的收益与风险对于吴先生都较为合适。

2、量化对冲资管计划200万

在经历近半年多的疯狂牛市后，股市已经突破了4500点，客户对股票型基金等权益类资产的配置，让他们享受到了资本市场带来的财富迅速增值。但是股市降温、调整的论调也一直伴随其中。而量化对冲，可以通过沪深300指的反向对冲策略来降低股市出现暴跌和宽幅震荡的风险。因此，为吴先生配置中金对冲绝对收益20号量化对冲资产管理计划，从而让客户在降低股市系统性风险的同时，获取一个较为稳健的收益。

3、阳光私募100万

为客户选择一款投资灵活、投研实力强大的阳光私募类产品，也同样是为了让客户享受目前资本市场的饕餮盛宴。阳光私募相对公募基金，虽然一般来说操作风格更为激进，风险更高，波动更大，但是对于稳健型资产已经配置很多的吴先生来说，投入100万到阳光私募去寻求资产的更快增值，也是合理的选择。

4、分级基金（B类）100万

分级基金最大的特点就是分级基金的B类，利用A类几乎接近固定收益的资产作为杠杆，放大投资倍数，去博取更高的收益。因此，分级基金的B类相对来说，风险高，收益不确定性也更高。但是如果目前的牛市行情能够持续，那么投资分级基金的B类无疑将获得更为客观的收益。因此我为吴先生选择的是申万菱信深成指B的分级基金。该基金与深成指的走势息息相关，也是我们基于对后市行情会继续震荡上行的预判而做出的选择。●专家点评：

该案例是对高净值客户特殊金融资产配置方案的完美呈现。方案思路清晰，表述清楚，一目了然，相关财务分析较为合理，能够准确完整地了解吴先生家庭财务状况，根据客户投资目标并结合实际情况为客户制定个性化的信托、量化对冲、阳光私募、分级基金的投资组合，权衡兼顾资金的流动性、安全性和收益性。中国建设银行 牛喜锦 案例概述

客户刘先生，45岁，目前是某大型外贸企业负责人，个人资产近4000万；其妻子为全职太太，资金由其全权打理。由于缺乏投资经验，前期在朋友的推荐下购买大量基金发生亏损，常年套牢，从而对投资丧失信心，大量资金存放在活期和定期存款中。他们的儿子16岁，目前就读于高中一年级，夫妻二人准备让孩子出国留学，以便更好地完成家庭资产的传承。理财目标

个人资产得到进一步保值增值，事业上推动公司进一步发展壮大，准备充足的资金供儿子国外留学使用，退休后能够安享晚年生活。家庭财务诊断

根据客户的家庭财务情况与风险评估结果，得出如下诊断分析结果。

1、个人资产配置比例不合理。刘先生目前家庭资产大部分配置在存款这类低风险品种上，虽然保证了流动性，但导致了大量资金闲置，与其风险承受能力不符，同时也不利于预期收益率的实现，应适当降低所占比重；高风险品种基金长期套牢，但根据目前市场形势可通过调整转换增加占比；客户目前在家庭资产负债表中负债比率为零，并未充分利用财务杠杆效应来实现资产的增值，可适当增加负债的比例。

2、保障方面,家庭中所有成员都没有购买保险作为保障，抵御意外风险的能力较弱，一旦风险发生其承担的家庭责任将明显受到影响，个人收入和企业经营所得没有相互独立，税务规划有待完善。

3、事业发展上，目前过分拘泥于境内发展，遇到发展瓶颈的同时也面临着境外发展时资产与税务规划及地域选择等一系列问题。

4、子女教育方面，为孩子进行未来的规划和准备是每位父母的必经之路，在目前资金量比较充裕的前提之下依然应为孩子提前进行教育金的前期储备。理财规划建议

经过与刘先生多次深入的沟通，理财团队多次讨论，准备通过理财规划的方式帮助客户解决家庭资产配置、事业发展及子女教育等方面的问题，为刘先生提供指导性建议。针对其个人情况，我们出具了《金融服务方案》建议书，简要观点如下：

1、合理调整家庭资产结构：建议客户对所持有的杂乱基金进行诊断调整，保有部分前景较好的基金产品，对部分表现不佳的产品进行转换与赎回，在目前股市行情较好的背景下，加大对热点主题类股票基金的投资比重；降低存款类低风险品种的投资比例，保有少量流动性资金，可签约我行“聚财宝”产品，使活期存款享受定期收益，对于流动性要求不强的资金，可配置我行特色货币基金：“建信速盈”，T+1日到账，可享受更高的收益。同时建议产品通过我行“私人银行卡”进行签约，除享受一般权益外，还可享受贵宾体检、法律及子女留学咨询等一系列特色非金融服务。

2、在保障方面，通过为家人配置意外类及重疾类保险使家人的平安与健康得到保障，同时通过保险有效实现家庭与公司资产的隔离，避免财务及税务方面的纠纷。配置比例上应根据家庭经济地位来确定，刘先生作为家庭经济支柱理应提高比重，根据“生命价值法”确定所需保额。

3、在企业发展上，可选择通过香港投资移民，在香港设立离岸公司的方式突破境内发展的瓶颈。一方面可通过香港的国际知名度打响品牌，提升公司的国际形象，另一方面可利用香港较低的税率和税务规划提升企业利润。目前我行推出“私享联联”业务，通过“内存外贷”的方式可以帮助客户进行前期的投资准备。

4、在子女教育方面，如果采纳香港投资移民建议，可以直接就读于香港高中，提前接受西方教育模式，具备国际视野及前瞻性，获签证更容易，为日后赴欧美留学奠定基础。在教育金准备上，可每年准备20万至25万元进行基金定投，三年后专款专用，充分应对儿子的教育需求。●专家点评：

该案例是高净值高收入人群的典型代表，客户理财目标分析清晰，财务诊断分析结果准确，一针见血地指明了客户目前面临的潜在风险并有针对性地提出建设性方案，如建议投资移民香港来突破企业境内发展的瓶颈，周到的《金融服务方案》建议书值得推广。

第三篇：国际金融理财师

一、获得CFP认证的方法

按照FPSB China的规定，申请者必须在达到相应的教育(Education)、考试(Examination)、从业经验(Experience)和职业道德(Ethics)标准(以下简称为“4E”标准)之后，方可取得CFP资格认证。

(一)教育(Education)

所有申请者在参加考试之前必须参加教育(Education)，但经济学或经济管理类博士可以申请豁免，从而直接参加考试。

申请者必须且只能参加由授权培训机构提供的CFP教育(Education)，目前的授权培训机构有四家：

北京当代金融培训有限公司

上海金融学院国际CFP上海项目中心

广东金融学院国际CFP广州项目中心

西南财经大学国际CFP成都项目中心

培训时间：132小时

指定教材：《投资规划》、《个人风险管理与保险规划》、《个人税务与遗产规划》、《员工福利与退休计划》、《金融理财综合规划案例》

培训内容：

1、金融理财基础

金融理财概述

CFP资格认证制度

金融机构功能与监管

客户价值取向与行为特征

货币时间价值

财务计算器运用

基本经济学原理

金融理财与法律

家庭财务报表与预算

房产规划

教育金规划

2、个人风险管理与保险规划

风险与风险管理

保险基本原理

人寿保险及其他保险

意外、财产与责任保险

3、投资规划

投资环境

投资理论和市场有效性

债券市场与债券投资

股票投资

衍生金融产品与外汇投资

基金投资、资产配置与绩效评估

4、员工福利与退休计划

5、个人税务与遗产筹划

6、综合理财规划

信用债务与债务管理

特殊生涯事件理财规划

综合理财案例

(二)考试

目前每年有两次考试，7月份第一个周末以及11月份最后一个周末

考试科目：投资规划(第一天上午3小时)、员工福利与退休计划(第一天下午

1.5小时)、个人税务与遗产规划(第一天下午1.5小时)、个人风险管理与保险规划(第二天上午2.5小时)、综合案例分析(第二天下午3.5小时)

(具体时间将于年初在FPSB China的网站上公布)

范围：以FPSB China每年年初公布的当年考试大纲为准

题型：客观单项选择题

难度：难度系数分为四级

最难、较难、中等、简单

10% 30% 40% 20%

特点：

知识技能并重

强调理解和运用能力、分析和综合能力、专业评估和判断能力

不测试背诵和记忆能力

公正性

独立的考试委员会，严格的考培分离

《命题人承诺书》、《监考人保证书》、《考生道德承诺书》

AB卷、AB卡和严格的密封程序

计算机阅卷

国际通行的测评方法

命题程序

试题命制

试题初审终审，交叉审核制度

专业组卷和试卷签发

(三)工作经验(Experience)

认定内容：从业机构、时间及职业表现

行业要求：与金融理财相关的行业，金融机构、会计师事务所、律师事务所或FPSB China认可的其他机构

岗位要求：金融理财相关工作

时间要求：

AFP资格认证：研究生1年，本科2年，大专3年

CFP资格认证：研究生2年，本科3年，大专5年

工作经验有效期为最近10年

(四)职业道德(Ethics)

守法遵规(Compliance)

正直诚信(Integrity)

客观公正(Objectivity & Fairness)

专业胜任(Competence)

保守秘密(Confidentiality)

专业精神(Professionalism)

恪尽职守(Due Diligence)

参考《金融理财师职业道德准则》

二、继续教育与再认证

继续教育：是指CFP/AFP持证人为维持和提高专业水平，在规定期限内必须完成的教育项目。

再认证：由于CFP资格认证证书只有2年有效期，在2年有效期内，持证人必须完成30个学时的继续教育，才可申请再认证，再认证完成后会由认证方发放新证书。

三、相关管理规定

1、《金融理财师资格认证办法》

2、《金融理财师职业道德准则》

3、《继续教育管理办法》

4、《金融理财师纪律处分办法》

第四篇：个人理财师

个人理财师

个人理财策划，是指理财策划师在对客户个人及家庭依据其财务状况现状及其变化趋势进行分析、评价的基础上，结合客户的家庭理财目标和风险偏好，综合运用存贷款、股票、保险、信托、基金、期货、期权、外汇等金融产品及工具，为客户制定个性化的理财策划方案，针对客户在储蓄计划、投资、保险、税金务、教育、退休、遗产等方面存在的问题提出合理的建议及措施，在保障客户财务安全的前提下，实现客户家庭理财目标的过程。

个人理财师，即个人金融策划师，其主要职责是为个人提供全方位的专业理财建议，保证人们财务独立和金融安全。客户只需要将自己的财产规模、生活质量要求、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告诉金融策划师，对方就能制定一套符合个人特征的理财方案，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不动产等各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划，以满足客户长期的生活目标和财务目标。

个人理财师，也称为独立理财顾问，就是根据个人财务收支情况，中长期财务目标，风险承受能力制定储蓄计划、保险计划、投资计划、退休计划、置产计划、税务计划等方案，支持个人合理规划人生不同阶段的财务目标，保证享有高品质的人生。在中国，理财的概念才刚刚兴起，随着金融产品的不断丰富，人们越来越需要专业人士的帮助，弥补个人在金融知识缺乏、时间有限等方面的不足。

理财分两种，投资理财和生活理财。每个人都有自己的生活目标，要实现自己的目标，都需要很好地规划自己的理财方案。富有的人可能偏重投资理财，理财规划师要做的就是挖掘他们的理财目标，提升他们的生活品质，帮他们过上“财务自由”的生活。一般的人没有很多的钱，理财顾问要做的就是帮助他们在有限资源的基础上完成基本的生活目标，比如怎样增收节支，怎样使自己的资产负债结构合理。

理财规划师做的是战略性的投资指导，不会具体地向你“兜售”哪一种金融产品。理财师不会只谈收益而闭口不谈风险，因为所有的投资都会有风险，风险和投资回报率是成正比的，不可能风险又小、回报又高，但理财师会建议你怎么去合理地控制这种风险。比如会建议你不要把所有的钱用来买一只股票。理财师在为客户做规划时更关注组合的风险和回报,同时也帮助客户更加理性和客观。

理财专家能真正为你度身定做自己的理财方案，这种服务是一对

一、面对面的。理财规划师以客户的需求为导向，有很强的专业技能，如果确实能帮助客户实现自己的生活目标，就会是一种长期的关系。理财规划是咨询行业也是服务行业，服务过的客户会把理财师作为一种资源介绍给他的朋友，这种信任会为理财师带来源源不断的客户资源。

做理财规划时，客户要真实地向理财师提供自己的理财目标、资产负债情况和个人收支情况，对客户自身来说，这些都是很隐私的东西，特别是一些富有的人，不愿意向别人提供这些情况，所以除了有专业的资历，理财规划师还要有很好的沟通能力。做好这个职业，可能60%*专业，40%*的是沟通的技能。

第五篇：理财师话术

信托产品营销沟通技巧



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 信托产品电话营销规范话术 电话邀约的四大要点 电话营销常见问题与解答 总结分享

一信托产品电话营销规范话术

 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题

 电话销售规范流程及两个方案

 电话销售的两个注意点

电话营销最需要了解的关于客户的三个问题:MAN

 M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛）A：Authority,决定权（是否有决策能力）

N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况）

电话营销规范流程





1.2.自我介绍 发问与对话（两种方案）您目前是否有了解信托产品呢？ 您目前是否有投资信托产品呢？

重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。

 结束语（点题）

电话营销规范流程（方案一）

 发问：您目前是否有了解信托产品呢？

 结果和应对:

① 客户答：是/有。追问具体情况

② 客户答：我的投资是------。感谢他/她

③ 客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。④ 客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可  结束语:约定见面的时间和地点、主题

电话营销规范流程（方案二）

 发问：您目前是否有投资信托产品呢？

 结果和应对:

① 客户答：没有。追问“是不了解吗”

② 客户答：是。介绍信托产品及带给客户的价值

③ 客户答：不是。追问原因，在同理心的基础上简要分析。

 结束语: 约定见面的时间和地点、主题

电话营销——两个注意点

 电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。

当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。

他能来一定表示他有所期待。

 因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。

一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。

二电话邀约的四大要点

 电话邀约的四大要点

 四大要点的分别阐述

电话邀约的四大要点

1.2.3.4.电话的目的性(让每一个电话都是有效的)邀约话术以及具体情况 将所有问题都转换到邀约上 电话需要注意的细节问题

1、电话的目的性

在打每一个电话的时候都要确定的自己打电话的目的是什么,这样才会更有针对性。

1.初次电话筛选

2.电话邀约

3.二次邀约

4.确定见面时间

5.没有约见成功的原因

2、邀约话术以及具体情况

1.首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如客户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。

2.其次：要注意在发出要请示给出具体时间。

案例（初次邀约）：

我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们姆桑财富在周三下午2点有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个位置。

如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户

二次或者三次以上的电话邀约

之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气 一定要肯定。

案例：

X先生，我是姆桑财富的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。

3、将所有问题都转换到邀约上

如果邀约不成功

按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题 都转换到邀约上。

案例：

对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？

4、电话邀约要注意的细节

1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。

2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择

时间，而是给出时间让他选择

3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问

题，并解决

5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定

三、电话营销常见问题与解答

 常见问题

 解答办法

电话营销常见问题

顾客的消极反应往往只是一个借口

 或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得那么忙。

 多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。

 比如一开始你就会遇到诸如：我对此没有兴趣；我现在很忙；我没有时间；我已经有了投资顾问了。。

应对原则

顺畅地跨越这些消极回答的原则是--汉堡包原则，也就是：

1.肯定或感谢对方告诉你这些感受

2.强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上受益。

3.回到原来的提问上来。

常见问题与解答（1）

客户：我对此没有兴趣

--是因为您都把资金100%用于投资了吗？

--是的 多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。

 很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。

 我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。

常见问题与解答（2）

客户：我已经有投资顾问了

 我相信想您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建议的来源。我们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。如果有适合投资机会的情况下，我可以再次打扰您吗？

常见问题与解答（3）

客户：我没有钱了

 XX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常

有潜力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的投资机会，我能再给您打电话过来，好么？

 看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？

 您估计什么时候会有资金需要投资呢？

常见问题与解答（4）

客户：先发点儿资料到我信箱里吧！

 我希望了解一点您的投资情况，这样可以更有针对性地给您发送一些资料。

您现在在做什么类型的投资呢？（偏好，资产量，其他等等）

XX先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？(对方答：是)

我们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。除非我们已经对市场或顾客的投资现状作了分析。我们建议您在这个市场情况下作些固定收益类的信托型产品的投资。这个产品是„„

常见问题与解答（5）

客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了

 我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？

 我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。

 我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。

总结分享

 赞美的要领

 心灵曲线

赞美的要领：

 营销两条路：

舍弃无谓的自尊心:豁达大度/乐观积极/充满自信

平等相待，不必贬低自己:双赢的原则/尊重自己的原则

赞美对方引以为傲之处:子女、配偶、家庭/容貌、物饰/经历、成就/待人接物

 和中国人打交道三面哲学：情面，场面，体面

心灵曲线：

 年龄阶段与需要：

0~10岁最需要的是理解

10~20岁最需要的是认同

20~30岁最需要的是欣赏

30~40岁最需要的是赞美

40岁以后最需要的是崇拜

 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心

还是觉得飘飘然。