理财师团队抢占市场

第一篇：理财师团队抢占市场

在日常经营中,营业部对客户的服务,基本限于提供一个交易环境,咨询服务基本处于很原始的水平,对客户的理财服务根本无从谈起。另一个引起注意的现象是,社会上证券咨询公司林立,在电视、广播、报纸、网络上大做广告,广揽会员,他们的目标客户全部是券商的客户。而且这些咨询公司的生意还十分兴隆,每年能收取大量的理财顾问费。这一方面反映客户在理财方面的要求是很强烈的；另一方面反映券商服务中的缺陷。为什么这些咨询公司能够做到的事情,我们券商却做不到呢?

券商没有开展针对个人客户的理财服务业务的原因有三:

1、怕风险。由于法律法规对此项业务没有明确规定,容易产生纠纷,加之前几年券商的收入主要不靠佣金,日子很好过,没人愿惹麻烦。

2、没人才。目前还没有哪家券商有一支完整的理财师队伍。

3、没机制。也没有哪个券商对于此项业务建立一套完善的收入激励机制。在日常经纪业务中,我们会发现这样的现象：在营业部的客户中,交易量呈两头大中间小的状况。一是散户交易频繁,二是大户交易量大,中户占整个交易量的份额很少。究其原因可以发现：他们的投资额在20-100万元之间,大部分属于中产阶级,比较求稳,再者也没有人给他们提供贴近实战的一对一理财服务。而研究、咨询人员没有利益上的纽带并不会直接提供服务。中户这个群体在营业部总资产中要占到四成左右,这块资产的激活,对我们公司经纪业务的发展将产生巨大作用。

现在各家券商都重视加强市场研究能力,积极推进经纪人制度,以增强经纪业务的核心竞争力。目前如何做大做强券商咨询品牌,在与国内外券商的竞争中脱颖而出,是我们面临的严峻问题。为此,尽快建立一支专业理财师队伍,扎实做好经纪业务的转型,非常重要。目前一些券商在营业部推行的全员经纪人制度,也是眉毛胡子一把抓,只是要求经纪人把客户拉过来做交易就行,主要手段就是低佣金及人脉关系;当然有部分经纪人会提供一些理财建议,但总体上属于初级阶段的竞争。

建立专业理财师队伍的好处有：

一、可将公司研究,咨询所掌握的有价值的信息,及时传导到客户,使客户与公司关系更紧密；

二、可以对客户进行分类指导,更能显现券商对客户的个性化服务；

三、可以提高佣金标准,还可收取理财顾问费,大大增加公司经纪业务收入；

四、可以发现人才,实行专业理财师制度,可将券商实现的理财收入与理财师个人收入挂起钩来,实行市场化运作,让员工彰显才华。

五、对现在的经纪人员工提供了更广阔的发展空间,必然会在公司形成讲学习,做研究的好风气。有了一批专业的理财师,券商经纪业务的特色也就出来了。

存在困难：

1、目前还没有券商应对大面积个人理财服务的经验和模式,必须要靠自己摸索、积累、完善。

2、虽然专家理财的理念渐入人心,但是推出理财顾问收费,困难也是巨大的,必须通过试点,集中力量树立样板,才能逐渐推开。

3、在推行过程中必然会产生一些与客户的纠纷。只要我们在实际操作中考虑到每个环节的风险,在法律文件方面把好关,风险也是可控的。(国元证券 高原)

第二篇：国际金融理财师

一、获得CFP认证的方法

按照FPSB China的规定，申请者必须在达到相应的教育(Education)、考试(Examination)、从业经验(Experience)和职业道德(Ethics)标准(以下简称为“4E”标准)之后，方可取得CFP资格认证。

(一)教育(Education)

所有申请者在参加考试之前必须参加教育(Education)，但经济学或经济管理类博士可以申请豁免，从而直接参加考试。

申请者必须且只能参加由授权培训机构提供的CFP教育(Education)，目前的授权培训机构有四家：

北京当代金融培训有限公司

上海金融学院国际CFP上海项目中心

广东金融学院国际CFP广州项目中心

西南财经大学国际CFP成都项目中心

培训时间：132小时

指定教材：《投资规划》、《个人风险管理与保险规划》、《个人税务与遗产规划》、《员工福利与退休计划》、《金融理财综合规划案例》

培训内容：

1、金融理财基础

金融理财概述

CFP资格认证制度

金融机构功能与监管

客户价值取向与行为特征

货币时间价值

财务计算器运用

基本经济学原理

金融理财与法律

家庭财务报表与预算

房产规划

教育金规划

2、个人风险管理与保险规划

风险与风险管理

保险基本原理

人寿保险及其他保险

意外、财产与责任保险

3、投资规划

投资环境

投资理论和市场有效性

债券市场与债券投资

股票投资

衍生金融产品与外汇投资

基金投资、资产配置与绩效评估

4、员工福利与退休计划

5、个人税务与遗产筹划

6、综合理财规划

信用债务与债务管理

特殊生涯事件理财规划

综合理财案例

(二)考试

目前每年有两次考试，7月份第一个周末以及11月份最后一个周末

考试科目：投资规划(第一天上午3小时)、员工福利与退休计划(第一天下午

1.5小时)、个人税务与遗产规划(第一天下午1.5小时)、个人风险管理与保险规划(第二天上午2.5小时)、综合案例分析(第二天下午3.5小时)

(具体时间将于年初在FPSB China的网站上公布)

范围：以FPSB China每年年初公布的当年考试大纲为准

题型：客观单项选择题

难度：难度系数分为四级

最难、较难、中等、简单

10% 30% 40% 20%

特点：

知识技能并重

强调理解和运用能力、分析和综合能力、专业评估和判断能力

不测试背诵和记忆能力

公正性

独立的考试委员会，严格的考培分离

《命题人承诺书》、《监考人保证书》、《考生道德承诺书》

AB卷、AB卡和严格的密封程序

计算机阅卷

国际通行的测评方法

命题程序

试题命制

试题初审终审，交叉审核制度

专业组卷和试卷签发

(三)工作经验(Experience)

认定内容：从业机构、时间及职业表现

行业要求：与金融理财相关的行业，金融机构、会计师事务所、律师事务所或FPSB China认可的其他机构

岗位要求：金融理财相关工作

时间要求：

AFP资格认证：研究生1年，本科2年，大专3年

CFP资格认证：研究生2年，本科3年，大专5年

工作经验有效期为最近10年

(四)职业道德(Ethics)

守法遵规(Compliance)

正直诚信(Integrity)

客观公正(Objectivity & Fairness)

专业胜任(Competence)

保守秘密(Confidentiality)

专业精神(Professionalism)

恪尽职守(Due Diligence)

参考《金融理财师职业道德准则》

二、继续教育与再认证

继续教育：是指CFP/AFP持证人为维持和提高专业水平，在规定期限内必须完成的教育项目。

再认证：由于CFP资格认证证书只有2年有效期，在2年有效期内，持证人必须完成30个学时的继续教育，才可申请再认证，再认证完成后会由认证方发放新证书。

三、相关管理规定

1、《金融理财师资格认证办法》

2、《金融理财师职业道德准则》

3、《继续教育管理办法》

4、《金融理财师纪律处分办法》

第三篇：餐饮业抢占市场营销策划方案

餐饮业抢占市场营销策划方案

■总策划梁培俊

餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场？据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。

餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。

一、目标市场分析

以酒楼为例。酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒楼的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815（成都地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址）。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、__网站（）__上（）做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。

3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒楼的知名度。

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以

中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。

【梁培俊,媒体曾用名梁欣、石岩、沙千，2003年6月参加工作，原北京广播学院（现：中国传媒大学）新闻系新闻学专业研究生班毕业，中央电视台新闻中心资深记者。新华社特约评论员、人民日报海外版特约评论员、中国安全生产报特约记者。

本人曾“就业”于政文采访室，从事时政、经济、政法、农业、科技、教育、环保等方面的报道。注重研究真问题，探索新表达，以调查采访的形式，探寻事实真相，用独特的视角剖析新闻背后的新闻，追求理性，平衡和深入，为促进和推动社会和谐进步发挥着力所能及的点滴作用。

原单位新闻中心领导称梁培俊“决策立场坚定而干脆利落，宗旨意识和大局观念强，事业心和责任感强，坚持原则，为维护经济发展敢于碰硬，处事公道，选题公正，要求自己严格，为人口碑好。不足之处是，工作有时为讲效率要求急一些，批评人无论高层或一线是直来直去不太注意方式方法。”】

第四篇：个人理财师

个人理财师

个人理财策划，是指理财策划师在对客户个人及家庭依据其财务状况现状及其变化趋势进行分析、评价的基础上，结合客户的家庭理财目标和风险偏好，综合运用存贷款、股票、保险、信托、基金、期货、期权、外汇等金融产品及工具，为客户制定个性化的理财策划方案，针对客户在储蓄计划、投资、保险、税金务、教育、退休、遗产等方面存在的问题提出合理的建议及措施，在保障客户财务安全的前提下，实现客户家庭理财目标的过程。

个人理财师，即个人金融策划师，其主要职责是为个人提供全方位的专业理财建议，保证人们财务独立和金融安全。客户只需要将自己的财产规模、生活质量要求、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告诉金融策划师，对方就能制定一套符合个人特征的理财方案，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不动产等各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划，以满足客户长期的生活目标和财务目标。

个人理财师，也称为独立理财顾问，就是根据个人财务收支情况，中长期财务目标，风险承受能力制定储蓄计划、保险计划、投资计划、退休计划、置产计划、税务计划等方案，支持个人合理规划人生不同阶段的财务目标，保证享有高品质的人生。在中国，理财的概念才刚刚兴起，随着金融产品的不断丰富，人们越来越需要专业人士的帮助，弥补个人在金融知识缺乏、时间有限等方面的不足。

理财分两种，投资理财和生活理财。每个人都有自己的生活目标，要实现自己的目标，都需要很好地规划自己的理财方案。富有的人可能偏重投资理财，理财规划师要做的就是挖掘他们的理财目标，提升他们的生活品质，帮他们过上“财务自由”的生活。一般的人没有很多的钱，理财顾问要做的就是帮助他们在有限资源的基础上完成基本的生活目标，比如怎样增收节支，怎样使自己的资产负债结构合理。

理财规划师做的是战略性的投资指导，不会具体地向你“兜售”哪一种金融产品。理财师不会只谈收益而闭口不谈风险，因为所有的投资都会有风险，风险和投资回报率是成正比的，不可能风险又小、回报又高，但理财师会建议你怎么去合理地控制这种风险。比如会建议你不要把所有的钱用来买一只股票。理财师在为客户做规划时更关注组合的风险和回报,同时也帮助客户更加理性和客观。

理财专家能真正为你度身定做自己的理财方案，这种服务是一对

一、面对面的。理财规划师以客户的需求为导向，有很强的专业技能，如果确实能帮助客户实现自己的生活目标，就会是一种长期的关系。理财规划是咨询行业也是服务行业，服务过的客户会把理财师作为一种资源介绍给他的朋友，这种信任会为理财师带来源源不断的客户资源。

做理财规划时，客户要真实地向理财师提供自己的理财目标、资产负债情况和个人收支情况，对客户自身来说，这些都是很隐私的东西，特别是一些富有的人，不愿意向别人提供这些情况，所以除了有专业的资历，理财规划师还要有很好的沟通能力。做好这个职业，可能60%*专业，40%*的是沟通的技能。

第五篇：理财师话术

信托产品营销沟通技巧

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 信托产品电话营销规范话术 电话邀约的四大要点 电话营销常见问题与解答 总结分享

一信托产品电话营销规范话术

 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题

 电话销售规范流程及两个方案

 电话销售的两个注意点

电话营销最需要了解的关于客户的三个问题:MAN

 M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛）A：Authority,决定权（是否有决策能力）

N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况）

电话营销规范流程

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1.2.自我介绍 发问与对话（两种方案）您目前是否有了解信托产品呢？ 您目前是否有投资信托产品呢？

重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。

 结束语（点题）

电话营销规范流程（方案一）

 发问：您目前是否有了解信托产品呢？

 结果和应对:

① 客户答：是/有。追问具体情况

② 客户答：我的投资是------。感谢他/她

③ 客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。④ 客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可  结束语:约定见面的时间和地点、主题

电话营销规范流程（方案二）

 发问：您目前是否有投资信托产品呢？

 结果和应对:

① 客户答：没有。追问“是不了解吗”

② 客户答：是。介绍信托产品及带给客户的价值

③ 客户答：不是。追问原因，在同理心的基础上简要分析。

 结束语: 约定见面的时间和地点、主题

电话营销——两个注意点

 电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。

当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。

他能来一定表示他有所期待。

 因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。

一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。

二电话邀约的四大要点

 电话邀约的四大要点

 四大要点的分别阐述

电话邀约的四大要点

1.2.3.4.电话的目的性(让每一个电话都是有效的)邀约话术以及具体情况 将所有问题都转换到邀约上 电话需要注意的细节问题

1、电话的目的性

在打每一个电话的时候都要确定的自己打电话的目的是什么,这样才会更有针对性。

1.初次电话筛选

2.电话邀约

3.二次邀约

4.确定见面时间

5.没有约见成功的原因

2、邀约话术以及具体情况

1.首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如客户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。

2.其次：要注意在发出要请示给出具体时间。

案例（初次邀约）：

我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们姆桑财富在周三下午2点有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个位置。

如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户

二次或者三次以上的电话邀约

之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气 一定要肯定。

案例：

X先生，我是姆桑财富的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。

3、将所有问题都转换到邀约上

如果邀约不成功

按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题 都转换到邀约上。

案例：

对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？

4、电话邀约要注意的细节

1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。

2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择

时间，而是给出时间让他选择

3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问

题，并解决

5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定

三、电话营销常见问题与解答

 常见问题

 解答办法

电话营销常见问题

顾客的消极反应往往只是一个借口

 或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得那么忙。

 多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。

 比如一开始你就会遇到诸如：我对此没有兴趣；我现在很忙；我没有时间；我已经有了投资顾问了。。

应对原则

顺畅地跨越这些消极回答的原则是--汉堡包原则，也就是：

1.肯定或感谢对方告诉你这些感受

2.强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上受益。

3.回到原来的提问上来。

常见问题与解答（1）

客户：我对此没有兴趣

--是因为您都把资金100%用于投资了吗？

--是的 多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。

 很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。

 我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。

常见问题与解答（2）

客户：我已经有投资顾问了

 我相信想您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建议的来源。我们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。如果有适合投资机会的情况下，我可以再次打扰您吗？

常见问题与解答（3）

客户：我没有钱了

 XX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常

有潜力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的投资机会，我能再给您打电话过来，好么？

 看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？

 您估计什么时候会有资金需要投资呢？

常见问题与解答（4）

客户：先发点儿资料到我信箱里吧！

 我希望了解一点您的投资情况，这样可以更有针对性地给您发送一些资料。

您现在在做什么类型的投资呢？（偏好，资产量，其他等等）

XX先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？(对方答：是)

我们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。除非我们已经对市场或顾客的投资现状作了分析。我们建议您在这个市场情况下作些固定收益类的信托型产品的投资。这个产品是„„

常见问题与解答（5）

客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了

 我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？

 我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。

 我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。

总结分享

 赞美的要领

 心灵曲线

赞美的要领：

 营销两条路：

舍弃无谓的自尊心:豁达大度/乐观积极/充满自信

平等相待，不必贬低自己:双赢的原则/尊重自己的原则

赞美对方引以为傲之处:子女、配偶、家庭/容貌、物饰/经历、成就/待人接物

 和中国人打交道三面哲学：情面，场面，体面

心灵曲线：

 年龄阶段与需要：

0~10岁最需要的是理解

10~20岁最需要的是认同

20~30岁最需要的是欣赏

30~40岁最需要的是赞美

40岁以后最需要的是崇拜

 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心

还是觉得飘飘然。