销售培训流程

第一篇：销售培训流程

销售培训流程

培训目标：

了解公司理念、价值观及主要业务，并对公司产生认同

完整掌握自考业务知识

了解自考学员的心态和需求

了解销售必备的工作步骤和工作心态

培训结构：

1、教学地图和教学目标

2、前期导入式学习（关键概念解读、要点罗列、资料配备）

3、发现式问题清单

4、学员自我回答

5、教师点评

6、案例分享

7、学员回答及教师点评

自考业务知识：

教学地图：通过对本部分课程的学习，我们将会

——了解自考这种成人学历的特点，并了解它在国家承认学历体系中的地位、含金量 ——了解中英、中美合作形式的自考与传统自考的区别，以及它们的优势和特点 ——了解我们对上班族的定位，及在这个定位下搭配的产品是如何满足上班族需求的 ——了解我们竞争学校的状况，以及我们跟其他学校的对比优势

公司理念、价值观：

教学地图：通过对本部分课程的学习，我们将会

——公司的核心宗旨及意义

——公司的战略方向及业务目标

——公司的重要价值观及理解

——公司的组织环境及结构

——销售的重要作用及意义，以及销售的个人晋升路线图

——有关人事规则，会在固定时间集中培训

自考学员的心态和需求

——自考学员的人群构成——为什么要考自考，自考生对比其他学历学习者的特点

——自考生必问的5个重要问题及解答

——对自考生匮乏点的了解及咨询技巧

——如何解答自考生的顾虑及强化卖点

——为何要“周截”，如何“杀单”（有关杀单的心态问题）

销售必备的工作步骤和工作心态 ——销售的目标体系和绩效

——有关首次咨询（重要性、需要把握的关键点、首咨必做的几个环节）——有关回访

——有关跨期预约

——咨询单的时效性及处理规则

——录音分享会和质检体系

第二篇：销售流程培训

销售流程培训

培训时间：12月6日

培训地点：合肥店会议室

参加培训人员：销售部全体人员

主讲：盛伟琳

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

第三篇：液化气销售流程(培训)

第一节：营销管理篇

一、营销策略

（一）营销意义

店铺营销的意义在于将液化石油气产品或服务的 目标市场加以界定，详细地找出目标市场的需求 及欲望，然后针对目标市场的需求与欲望拟定一 连串缜密的计划，以期能打入该目标市场或比竞 争者吸取更多的目标市场。

(二)营销计划

随着零售店数日的增加，其经营规模与复杂性都相应地增高，以往 毫无计划、策略的经营方式，已不符所需，而必须有各种短期作业 性计划与长期策略性计划等整体性规划，来指导店铺经营方向与作 为执行者的作业标准。

店铺在经营上应当在公司零售部指导下完成销售计划和月度销 伟计划，具体至少应包括以下内容：

(1)销售量

(2)顾客发展和管理规划

(3)促销计划（包含根据当时的市场情况所需要的优惠政策、采取 的促销模式、投入的人员数量及分工安排、所要达到的预期效果等）价格策略建议

销售费用计划

二、市场情报

（一）市场区域

市场细分的首要工作是对店铺所在市场根据以下项目 做出正确的评估：

┏━━━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━┓

┃检讨项目┃基本条件┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃购买力┃居民数量、餐饮业数量┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃成长力┃竞争店情况、城市管道发展规划┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃竞争力┃住宅业、餐饮业发展趋势┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃吸引力┃吸引顾客来店铺能力┃

┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━┫

┃独特性┃是否具有竞争店无法模仿的能力┃

（二）竞争店

店铺所覆盖区域内的竞争店的所有有关信息都要资料化，以方便营销策略的合理制定，有的放矢。竞争店情报须掌握如下内容：

1、名称、地址、背景、管理者情况、工作人员数日。

2、创立同期。

3、营业时问、休息时问。

4、面积大小及内部配置特征。

5、同常运作价格策略。

6、平同销售量、同最高和最低销售量。

7、采购渠道。

8、运输车辆。

9、证照办理情况、是否依法经营、照章纳税。0、服务是否有特别手段。

1、促销是否有特别手段

2、财务状况。

（三）顾客消费形态

分析顾客消费行为，其主要目的是掌握顾客的消费规律，从而通过

磊耄烈早产种规律米达到营销的日的。顾客在店铺购气的一般形态概括如下：

1、顾客惠顾店铺动机

(1)购买地点适中、方便

(2)对中民品牌的信赖

(3)销售人员服务态度良好

(4)店铺干净整齐

(5)提供免费送气到家的服务

(6)价格便宜

(7)店铺广告及促销活动

(8)送气迅速准时

2、顾客购物内容形念

(1)单一性的购气：50KG、14.5KG、5KG各占百分比

(2)单一性的购买钢瓶：是否指名购买

(3)单一性的购买灶具：是否指名购买

(4)组合购买

3、客惠顾每同时段顺化

从早8：00至晚10:00每隔1小时为1个时段，进行顺位排列。

（一）怎样找用户

1、住宅小区利用‘卜班高峰时间，守在小区居民入口处，送服务联系卡（标明中民服务承诺和服务电话的小卡片），介绍中民燃气的服务。在小区居民入口处张贴中民宣传海报，告知用户就近店铺地址和电话送气后在单元过道内挨家挨户服务联系卡

2、散户居民片区送气后返回途中挨家挨户散发服务联系卡。让老用户白发向邻里介绍中民燃气。与居委会大爷、大妈搞好关系，让他们代为宣传。

3、农贸市场守住入口处，穿着中民-T作服，散发服务联系卡。

4、店铺向上门的顾客详细介绍中民服务特色、中民气质及安全知识，送服务联系卡。向路过行人简要介绍介绍中民服务特色'中民气质气价，5、餐馆：向餐饮业主详细介绍中民服务特色，询问其有什么要求。

6、商业场所：如美容美发厅等。

(二)怎样把货卖出去多宣传，好服务，促成交

1、多宣传

宣传中民燃气公司实力雄厚，值得信赖；

宣传中民液化气气质优良而且稳定，燃烧性能好：

宣传中民液化气重量符合国家规定，足斤足两：

宣传中民提供优质服务：免费送气上门、免费上门维修灶具（只收零件费）：

免费清洗钢瓶、免费定期抽残：

宣传六字诀：“胆大，嘴甜，面善”。

2、好服务

遵循服务规范，背熟服务用语，为上门顾客提供免费茶水，急用户

之所急，尽量按时送气、维修，多说好话，把服务做细，如帮用户搬提重物，下雨天用 擦布擦干钢瓶后再入室，下楼时将用户家中的垃圾顺便带走。

3、促成交

电话：用广打来电话，耐心倾听／解释，询问其地址或供气卡号，并仔细、迅速做好记录，承诺在最快的时间内送气上门。

店铺：顾客亲自来到店铺，则通过简短的宣传和介绍，让顾客在短时间产生满意感，并立即下决心购买。

其他地方：例如在途中被顾客询问，立即赠送服务联系卡，对有购买欲望的顾客，立即掏出随身携带的笔和纸记下供气卡号、电话、地址、姓氏，承诺在最快时问送气上门。

(三)怎样把钱收同来

1、在送气上门并安装调试好、上门维修好后再收取

液化气及零部件货款。

2、若用户拖欠货款，要按照公司的规定处理。

3、收取货款后一定要给用户发票或收据。

4、钱票当面点清，应做到唱收、唱付、唱找。

5、最后记住说：“感谢您使用中民燃气”o

四促销方法

（一）促销规划

1、促销目的：增加来客数、挑战竞争店、提高顾客忠诚度和建立品牌形象。

先确立目标，才能依目标订立各项促销活动计划。

2、促销时问：什么时问办、活动的持续时问、是否特殊节假同、是否新闻、流行话题热潮期等，都要事前认真考虑，同时整个促销活动的行程也要事先

安排，．如何时完尴初稿、何时校稿、何时传播等都须预先设定一行程表，按

表操作，适时掌握进度。

3、促销主题：要求主题鲜明、口语化或用词生动、易懂。

4、促销预算：列出详细的预算表，节-约和控制成本。

5、促销所要达到的预期效果。

6、促销的选址（在什么地方、与当地的物管或眉委会事先联系好、如何设点、现场人员的分工）。

7、促销物品的准备（促销道具、促销礼品、液化气钢瓶、相关的票据、宣传

资料等）。

8、海报的张贴（促销前期在促销地点张贴海报或通过物管及村委会的广播播

放促销的信息）。

(二)促销方法

1、低价策略

当中民品牌在零售市场上处于强势或弱势时，可

以适当使用此策略，达到进一步打击弱势竞争对

手或拖疲甚至拖垮强势竞争对手的目的；当品牌

处于市场均势地位时要慎用此策略，低价除了影

响店铺经营毛利外，也会造成价格之弹性疲软，后须经过一段调养期才能回复市场接受度，持续

低价促销对品牌形象 市场接受度有杀伤力。

2、优惠券或赠券

购气时附送顾客可以兑换赠品，赠品价值随赠券

累积点数的高低而异，用以造成重复性购买确立

保管及发放赠券办法，避免为员工窃用或假公济

私的滥送。

3、赠品

(1)广告赠品：目的在于宣传和获取大众好感，受赠者并不需购买。

(2)附送赠品：利用顾客贪小便宜的心理刺激购买，受赠者必须购买中

民液化石油气。所选用的赠品不宜价昂，以新奇、实用、配合时令为

宜，如笔、玩具、肥皂、杯子、日历、毛巾等等。

4、社会公共服务组织各种社会性服务活动，扩大公司知名度，加强与顾客群体的沟通。

5、中心主题式的促销利用各种特殊节日或季节为主

题加以促销。

6、消费者教育开办安全展示活动，寓推广于教育。须注意时间、地点、会场布置、展示人员等。

7、联合促销与相关厂商、分销商联合促销，造成系列化，既可提高顾客的参与面和信赖感，又可壮大阵容，减低促销成本。

8、现场促销在店铺利用一些招牌、海报、贴纸等辅助性工具，提供有关的情报与服务，现场刺激顾客迅速完成购买决策。辅助性工具的制作与设计，必须力求创意突出、造型美观、配色匀称以及悬挂地点适当。

第二节：顾客管理篇

管理原则

（一）操作简单

（二）记录准确

（三）实用性强

（一）中民液化石油气零售店顾客档案资料本

1、档案资料木使用原则：

(1)顾客供气档案资料本由店铺留存，作为顾

客信息的原始记录（如有信息系统，要及时输入系统进行保存）

(2)店铺员工必须为顾客资料保密。

(3)填写内容必须真实、准确、详细。

二、管理要素

3、填写方法

第一面

(1)顾客编号7位数，前两位为店铺编号，编号范围为01 —99，第三位为

顾客类型代码，家庭用户为1，餐饮业等工商用户为2，最后四位为顾客编

码。

(2)顾客姓名必须填写顾客的真实姓名。

(3)顾客地址必须准确真实，精确到楼层、单冗和房问。

(4)联系电话必须填写顾客最方便、最常川的电话号码。

(5)顾客联系电话必须准确，无法准确时，此栏不填。

(6)建档时问必须填写顾客首次购气时问。

(7)白有钢瓶生产厂家／出厂日期和钢瓶下次检测期限均填写顾客初次购买 中民液化杠油气时自带钢瓶的有关信息。

第二面

(1)同期指购气同期，要具体到年月同。

(2)规格指充装液化石油气重量数值。

(3)数量指购买液化石汕气的瓶数。

(4)填写入指销售结算单的出具人签名。

（二）中民液化石油气零售店供气证

样式：采用存折式样，尺寸为12.7cm．×．9.2cm，封面用

硬纸张制作，内页若干。

封面一

封面二

封面三

封面四：为各项目公司的简介

封面五

封面六

封面七：为本项目公司所有营业网点的供气电话

封面七：为本项目公司所有营业网点的供气电话，后附内页。

第四篇：销售流程

客户开发

客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。

客户接待

接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

客户咨询

以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。

车辆展示与介绍

要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。试车

这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

处理客户异议

为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。

签约成交

重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

8、交车服务

交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。

9.售后跟踪

客户提车后，并不是代表销售已经结束。一般来说，你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。因此，作为汽车销售顾问，在客户提车之后，必须要及时跟踪客户用车情况，如果有活动也要及时告知客户，要给客户无微不至的关怀。

第五篇：销售流程

汽车销售流程

一、电话咨询

1.在电话铃响三声以内接听，并报出东方汽车城

2.主动邀约客户来店咨询（如遇询价只报指导价）

3.确认客户联系电话，并感谢来电

二、接待服务

1.客户在接待处等候时间在1分钟之内

2.主动自我介绍并递交名片

3.引导客户看车（如果客户要求自己看车，则让客户自己看车；如果没有得到客户示意，三分钟内主动接触）

4.专注给客户讲解（如遇特殊情况，得到客户同意方可接电话或离开）

5.主动提供饮料给客户选择，并适时续杯

6.适当时机赞美客户

三、需求分析

1.了解客户信息（品牌、车型、用途、使用人、看车用车经历、价位等）

2.深入了解客户信息（安全、动力、舒适）

3.站在客户的角度总结客户需求并确认，询问客户可否还有其他需求

4.根据客户需求，推荐某款车型

四、车辆展示

1、用FAB方法讲解车辆(利益)

2、邀请客户到车内进行配置体验（激发购买欲）

3、用CPR方法对化解顾客异议

4、用ACE方法进行竞品比较(不得诋毁其他品牌)