从电话招生看就业市场

第一篇：从电话招生看就业市场

从电话招生看船员就业前景

专业班级：旅游管理0911学号：2009542001姓名:郑雪琴

摘要：2011年7月10号到8月25号，我在厦门中海航船员服务有限公司做成教的招生咨询老师，主要是采取电话招生咨询的方式，面向省外的四川，重庆，省内的莆田，龙岩，三明等地区招收男生的航海类专业和女生的海乘专业。通过这次的电话招生了解了我国目前的航海专业就业前景以及不同情况的家庭对此专业的看法和目前学生的选专业情况。这次经历不但增加了我沟通的能力，也为自己进入社会做了很好的铺垫。

关键字：电话招生 就业前景 社会发展 专业选择

每年的高考应届生所面临的一大难题就是专业选择了，尤其是那些分数在中间地带的考生，选好专业和学校对他们将来的就业是至关重要的。从我这次招生经验来看，在考生和家长考虑的众多因素中，专业的就业前景和将来的待遇是占了相当大的比重的，接着还有考生的兴趣，家庭的经济状况及学费问题等。

每个地区因为经济条件和观念不同，对就读航海类专业有不同的看法，例如：莆田地区的考生一旦考的不理想就更多的选择出外打工；三明地区因为位于山区，对于船员是非常的不了解，也就很排斥这个专业；龙岩地区的考生对海航专业有所耳闻，但是不喜船员的辛苦；重庆四川的考生被航海类专业的就业前景所吸引，但是比较排斥成人大专，对于专业的选择变数很大……

虽然如此，但是很多考生还是对于船员将来的就业前景和工作待遇很感兴趣，因为不论从工资，职位晋升还是培养人才过程来说，航海专业都具有很大的优势的。

首先，伴随中国改革开放的成功进行及加入WTO进程的实践，中国航运市场已融入世界航运市场的浪潮，紧跟步伐，在国际航运市场演绎重要角色并越来越受国际市场之青睐与认同。国际海员劳务作为国际航运业的附属品，作为航运业的重要人力资源构成，普遍引起世界各大航运企业的重视和关注。中国作为发展中国家，地大物薄，人力资源尤其丰厚。近年来，由于中国自身经济的持续健康稳定发展和越来越多的国外知名航运企业进入中国市场，导致中国的高级海员需求量迅猛增加，缺口越来越大，航运业必将成为一个就业前景广泛，福利待遇好的朝阳行业。

其次，（一）、高级船员的工资状况：三副三管轮1000---1700美金，二副二管轮1400---1900美金，大副大管2000---2600美金，船长轮机长3000---4500美金，且收入一直呈上升的趋势。

（二）、高级船员的升职过程： 学生经过两年的学习取得三副三管轮白皮证书以后，实习一年即可以获得正本三副三管轮证书，拿到正本证书后，就是三副三管轮，三副三管轮的海上资历达到12个月即可以升为二副二管，三副三管到二副二管轮属于正常的升迁不需要通过考试，二副二管轮的航海资历达到18个月就可以参加大副大管轮的考试通过考试的就是正式的大副大管轮，大副大管轮的航海资历达到8个月就可以参加船长和轮机长的考试，通过考试的就是船长轮机长。

（三）、高级船员的培训： 应往届高中毕业男生,品德优良,有上进心,身体健康无传染性疾病、慢性病、肝功正常，直系亲属无精神病史，体检合格。航海技术双眼裸视力5.0,轮机工程矫正视力4.8以上。就可以报名参加。

（四）、|高级海员和四年本科生的对比：（以5年的时间作为对比如下）三副三管轮： 学习时间为两年，第三年为实习期，实习期间为带薪实习，按照现在的实习工资为每月300美金，一年就是3600美金，折合人民币27000元；第四年为正本的三副三管轮，按照当前的市场工资计算为每月1500美金，年薪为18000美金，折合人民币135000元，加劳务费和伙食补贴年收入约为150000元左右；第五年升为二副二管轮按照当前的市场工资计算月薪约为1900，年薪为22800

美金，加劳务费和伙食补贴年收入约为185000元左右。

五年的收入为：27000+150000+185000=362000元（这还不包括船员的额外收入）注：船员在船吃住都是免费的，来回上船的路费船东全部报销，远洋船员每天的伙食补贴为5--6美金，每年船务公司都要发4套以上的工作服。

最后，也因为我国航海这个专业在教学教育方面的一些限制，导致现在这方面人才非常的紧缺，造成很大的就业缺口。

（一）、我国的海员培养能力有限。因为航海专业的开设是需要学校达到一定的设施设备条件的，全国目前只有72所院校有资格开设这个专业，其中12所是本科院校，36所是专科院校，其他剩下的是一些培训机构。这样间接导致了我们每年能输出的船员数量是有限的，还远远达不到每年的船员需求量。

（二）、海员人才需求量不断增大。亚洲是至今世界劳动力最富裕的地区之一，仅日本、新加坡、韩国和中国香港、台湾为海员绝对不足国家（地区）。目前海员输出主要集中在菲律宾、印度、印尼、缅甸和中国等国家，这一地区向世界商舰队提供了大约31%的高级船员和54%的普通船员。2004年，我国派出的船员数量总计逾41.776万人。但是，与我国的人口数量相比，我国海员输出的数量和规模远远没有达到理想的水平。我国对外贸易加大,航运事业发展迅猛,海员技术人才越来越紧缺,而我国具有人口高达13亿,每年初中、高中、中专、大学等各所学校的毕业生高达9000多万，至今好多大学生还为找工作而忙碌着,我国海员人口只有12万人左右,而今几年国际航运紧缺人才高达20万人次。如果按照全球舰队规模年增长率1%，海员培养和供给量仍按过去5年的增长速度计算，那么到2010年高级船员将短缺14.6万人,而普通船员则短缺25.5万人。现在航海这个专业就业前景如此看好，许多的公司都纷纷投入到航运这个产业中，彼此间对于招募每年的考生就读航海专业且与自家公司签就业协议的竞争是非常激烈的。许多公司采取直接与学校合作，定向委培这方面的人才。我暑期就是替福州旗舰船员管理有限公司招收一批航海专业的学生，现在的这种校企合作模式在航海这个专业得到了很好的体现。学生在一开始就直接与公司这边签订就业委培协议书，确保学生在毕业之后公司会直接给学生安排就业，而且一开始就商定好工资待遇等。这种包就业高薪的吸引力是非常大的，很多学生也就是冲着这个选择航海专业的。毕竟在现在社会，就业竞争压力非常大，普通本科生毕业后都不一定能找到好的就业机会的。

但是虽然有如此吸引人的因子存在，很多家长还是不感兴趣，一个非常重要的原因就是培养这个船员的费用相对较高，尤其是这种校企合作的费用了，三年下来大概要花5万左右，对于很多地区的家庭来说这笔费用相对还是高了点，即使他们对这个行业再心动，也承担不了高额的费用；那对于那些家庭经济条件还不错的，他们却不太喜欢这个行业，毕竟海员是要长期在海上航行的，对于现在一些独生子女家庭来说，父母是不希望孩子常年不在家，在他们眼里，工资再高，也抵不过在海上航行时候的寂寞和辛苦的。鉴于这些理由和一些其他因素存在，我们这次的招生工作难度很大，船员的高收入优势渐渐的失去吸引力了，人们选择就业的标准慢慢转向工作环境舒适、便捷的稳定的工作了，船员就更少了。

对于这次的暑期实践，我觉得我学到了非常多的知识，原来的我对于航海类专业一窍不通，对于这些报考专业等中间的各大因素都不是很懂，因为我是本科生，就读的专业也是不加思索的选择感兴趣的，对于专科的学校和知识是一无所知，也是体会不到那些分数低的学生的想法的。但是这次的经历告诉了我这些知识，也在无数个电话中增强了自己的语言组织能力以及沟通交流能力，并在不断的挫折中也学会了更坚强，更坚定自己的目标，为我即将踏出社会做了很好的铺垫。我感谢这次经历！！

参考文献：

（1）、中国海事局官网

第二篇：兼职电话招生协议书

兼职电话招生员协议书

甲方：广州市学识窗教育咨询有限公司乙方：

根据我校招生工作的需要，经友好协商，现特订立以下协议，共同监督执行。

一、甲方责任：

1、确保乙方招收的学生按时注册，教学、学习、考证，各科成绩合格后颁发国家承认学历或学校的毕业证书，推荐学生就业。

2、提供反映学校真实情况的招生宣传资料。

3、有义务告知乙方招生的运作模式和操作规则。

4、提供学生名单乙方。

二、乙方责任：

1、乙方负责以电话推广招生工作；

2、乙方自行安排工作时间地点；

2、负责电话招生咨询、解答工作。如实讲解学校情况，对学生报读意向与专业选择进行适当指导，并保持联络。告知院校填发《新生录取通知书》，必要时接待学生代表及家长代表到校参观。

3、乙方要自觉维护甲方声誉，不得巧立名目向学生及家长索取咨询费、赞助费以及收受其他礼物和费用。否则，由乙方承担由此引起的一切经济和法律责任。

4、乙方有义务获知甲方招生的运作模式和操作规则。

三、招生工作界定原则

（1）提供信息是参考性依据。

（2）在招生实际工作没有交叉重叠的情况下，在提前提供学生信息前提下，有如下情况之一可作认定：

①、学生带有有招生员的推荐表；②、招生员带人入学报名；③、学生带有招生员收取预定学位费收据；④学生带有招生员签署的说明信函。

（3）在招生实际工作有交叉重叠的情况下，根据“谁主张，谁举证，以事实为依据”的原则对一系列相关情况进行核实了解认定。

四、招生费结算标准：

华师自考全日制班：按成功报名学生为准，1-10人按900元/生，11-20人按1000元/生，21

人以上按1200元/生

五、其它事宜：

1、招生人数计算标准：按缴费注册入学就读一个月的学生人数计算。

2、甲方原则上按交纳一学年学费的学生人数结算招生费，个别学生经甲方同意只交一个学期学费的，先结算一半招生费，余款待学生交齐学费后结清。

3、对招生期间存在一例违规，则该例不予结算；有不良或不正当行为者，查一罚十；严重者，招生费用全部不予结算。

4、劳务费的结算时间分两次，10月15日结算全交学费劳务费，11月30日前结算剩余部分。

六、未尽事宜，甲、乙双方另行商定。

七、本协议有效期为： _2012_年_6月___日至_2012__年_10月30日。

八、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，具同等法律效力。

甲方：广州市学识窗教育咨询有限公司乙方：

代表人：身份证号码：

联系电话：

年月日年月日

第三篇：电话招生经验整理

电话招生经验整理

一、前期准备工作及注意事项

1、学校招生简章专业知识的学习，要求电话招生人员对专业知识必须熟悉并且能熟练应用，包括学校的性质、专业、收费、学校管理、学校的优点等。

2、培养自信感，要有老师的气场。

3、讲话语速不能太急，语速适中，语气坚定。

4、心态的调整，对待家长和学生的态度。我们是平等的，我可以选择你，你也可以选择我。要不卑不亢，要有自信，传递给家长和学生的就是我们云南工业技师学院是最棒的（确实如此），不管是学校管理还是教学质量，尤其是学校的设备配备情况在曲靖就是第一的，坚信我们学校能给学生创造好的前途。选择我校就是最好的选择，选择我们就能确保学生的安全，学到真正的技能，有好的工作保障，能成就未来。

5、开发学生转介绍资源。如学生介绍同学或其他人员来就读，我们可以给他一点好处费，争取让所招的学生帮忙介绍其他同学过来就读。

6、一定要了解学生和家长，有无其他学校的老师进行过宣传；在来报到的途中，不要轻信其他自称是学校老师的人；只有充分的了解客户信息，才能避免被抢，不要替他人做嫁衣。

7、在安排学生上来报到的时候，要充分考虑学生的出行方便性，到达曲靖的时间、地点，以方便我们安排接待，最好的情况是上午报到交费，当天就安排家长回家，避免晚上安排家长住宿，夜长梦多。（报到时间：早8：00—6:00）

8、告知家长和学生，千万别把毕业证、准考证交给来家访的老师，包括交车费等，以免上当。尤其是不要听信那些要收学费、身份证、电话等个人物品的人员。

9、招生过程中，遇到观点不一致的的地方，不能否定客户观点，不能和客户争辩。有学生、家长、招生老师恶言相对、威胁时，不要对骂，平和与对，不能因此而受到干扰，忘记了自己的目的（把学生邀约到校报名）。

10、沟通的技巧：多听、多提问，开口直中要害；掌握主动权，多讲故事，多用数据说话，多举例；真实、严谨、专业，获得信赖（每个人学会讲案例，多模拟）；遇到不懂的问题，可以反问家长一个问题，比如家长说“你们学校什么专业最好”，你可以反问，“那你家孩子对什么专业感兴趣？你们想让孩子从事什么工作”？为自己争取时间整理思路，想清楚了再回复；遇到需要思考的问题，也可以用“这个问题，怎么说呢”“你想的确实挺远的，我应该怎么回答你呢”等过渡话，给自己留出思考时间，以免冷场。遇到不能说的，不会说的，通过转移话题来应对。

11、在了解客户的具体需求后，再推销学校，让他觉得这个学校就是为这他而准备的，和他所想的学校完全符合。

12、要学会给学生做职业规划。根据学生的兴趣爱好、成绩、家庭经济情况、社会人才需求情况等综合考虑，找到一条适合他的人生路、求学路。

二、打电话过程中遇到的问题及解决方法

（一）关于电话沟通流程的常见问题

1、家长直接挂电话不愿听介绍的。

在打电话过程中，遇到家长接起电话还未等讲完就直接挂电话，处理方法有两种：一种是换时间重新拨打，另一种是可直接重播，待家长接起电话后，我们可微笑直接询问家长：“家长，我的话还没讲完呢，这几天是不是打电话给你的人有一点多，你觉得有点反感了？”一般情况，家长会觉得有点不好意思，不好意思再挂电话。通过问这样一句话来拉近我们与家长的关系，同时消除家长对我们的排斥感。接下来再利用一些非销售类话题来挖掘家长及学生的信息如：家长，其实我们也很理解你们，现在一个是学校比较多，各个学校都说自己的学校好，导致家长你们无从选择，到底要给孩子就读那个学校也不知道，另外，现在一些骗人的电话也多，大家都排斥电话销售，我们理解你们的想法，很正常。家长你们现在针对娃娃读书是怎么打算的呢？

2、家长愿意听的。

针对家长愿意多了解的，我们可以根据家长的需求，采用多提问，让家长和我们配合多讲话，我们做到多听，从听的过程中挖掘相关的信息（例如孩子的性别、性格爱好、学习情况等）。

3、未接、停机。针对未接停机的，可采用换时间拨打，时间一般安排在晚上七点到九点这个时间段，这个时间段大部分家长刚吃完饭在家处于休息状态，电话接通率会很高一点，而且这个时间段沟通效果会比白天好。

4、家长直接骂人的，把听筒放在一边，让家长先发泄，然后礼貌的告知家长：“家长！你好，可能这几天给你打电话的人比较多，让你比较烦，现在你的心情不太好，我抽个时间在给你打电话吧”，然后根据家长的反应再进行接下来的谈话。

5、接听的对象刚好是学生本人的，与学生沟通假期生活，考试后的情况，让学生放松警惕，愿意告诉你自己的QQ号，或者微信号，一般先不谈报名读书的事情，后期通过聊QQ微信，了解学生的性格及想法、需求，获取关于原就读班级及学校的更多信息。

6、直接询问电话人员“你们电话号码是从哪里来的，你们怎么会有我的号码？”

答：（1）家长你好，这号码是中考的时候我们到XX学校发放宣传资料，通过班上同学收集过来的，主要是让家长和孩子对我校有一个了解，同时也给孩子多一个选择的空间。

答：（2）家长你好，你们村上有好几个同学在我校就读，并且他们自己也觉得我们学校比较好，正好也知道你们在找学校，因此主动给我推荐了几个学生。没事，家长你们有时间也可以亲自带孩子到校来考察一下，多看几个学校，也给孩子多对比一下，多一个学校，多一个选择。

7、家长会说：“现在招生的都是骗子”骗子太多了，不敢相信你说的，遇到这个问题如何解答？

正确回答：“家长你说的这种情况确实有，现在中职技工类学校很多，的确有很多人打着招生的旗号来骗人，凡事都有它的两面性，我们学校是国家公办学校，建校57年了，凭借我们的实力现在在校学生达到15000多人，如果是骗人的学校也不可能有那么多家长和学生愿意给我们骗，再加上我们是邀请你和孩子先到学校考察，看到的东西更真实，考察完以后你们觉得比较满意了，然后你们再做决定”。

（二）、电话沟通中常见问题及解答

1、你们学校是公办的，还是民办的？

家长问这个问题的真正目的在于如何保障他们的权益，是否能真正学到知识、技能，将来有个好工作、好发展。

答：这位家长，您能这样问，说明您也是个重视小孩教育的家长，是真正为了孩子的未来考虑学校。我们云南工业技师学院是一所在校人数达15000人的国家级公办技师学院，办学57年来，已经毕业并成功就业的学生已经达10万人以上，你可以确保放心。

2.你是不是这学校的老师？我的孩子到学校是你教么？ 家长关心的是到了学校后人生地不熟，谁对她的小孩负责；或者说对你有了或好或坏的印象，想从侧面了解判断学校怎么样。

答：（1）我当然是学校的老师了。不过我属于招生就业办，不从事具体的教学工作。我校从事教学工作的老师水平比我要高的多，大多都是高学历的“双师型”老师，所以可以确保你的小孩学到知识学到技能，具备很好的能力，将来有个好工作。

（2）不是的，我还在上大学。我有个亲戚在这个学校教书，我觉得这所学院挺好的，所以我就利用假期的时间来做兼职，帮忙做这所学校的招生宣传。像这所学校从事教学工作的大多都是获得高级职称的老师，所以教学质量、就业都有保障，你可以确保放心。

4、学院都开设些什么专业，哪个专业最好？

在我们心中每个专业都有发展，关键看是否适合这个学生。回答中需要引导家长遵从学生的意愿，并传达出学生所选专业是有前途的、是正确的选择。

答：“360行，行行出状元，其实每个专业都是有好前途的，关键在于您希望孩子或者孩子自己希望往哪个方面发展，兴趣是最好的老师，选择孩子喜欢的专业更能让孩子学好、学开心。至于我们学校，我们只会根据市场就业岗位需要，开设最有发展前景的、最好的专业，这样对学校的发展才是有益的，对学生才是负责的”。

关于专业认识。做为招生老师，我们自己不对任何一个专业抱有成见，专业没有好与不好之分，关键是看合不合适；同时，每一个专业学的是什么、将来就业的情况、未来的发展前景，我们都应该能流利熟练的表达，做到每一个专业从我们口中表达出来都是有前途的、是最好的适合他的选择，或者说他的选择的专业是完全正确的、是有眼光的。

4、学费是多少，会不会中途乱收学费？

回答中要避免罗列费用，导致家长觉得我们收费复杂多样，要从实际情况为家长考虑

答：我们学校是公办的技师类院校，就读中级工1300元，就读高级工大专2300元，预备技师2800元。

5、家长问：“老师我了解了一些资料，觉得你们学校的收费太贵了，高级技工学校才交XX元，你们学校要交XX元”

话术：“家长，我们是国家公办院校，你看学费是对教育的投资，投资与收获是成正比的，在同类院校里面我们的收费是比较正规的，2300元是一年两个学期的费用，在我校就读四年毕业是大专学历，其它学校就读的只是普通中专，最重要的是我校的就业是整个云南做的比较好的一所学校，你家孩子在这读书以后工作能够得到保障”。

6、我家孩子没有初中毕业证可不可以到你们学校就读？你们学校有没有分数限制？

可以为家长制造紧迫感；也可以通过给家长信心的方式解决，但切记不能打破家长的希望。

答：因为根据中考成绩分数的高低肯定是择优录取。鉴于你孩子的这种情况，还是尽快到学校报名，如果有什么问题的话我直接找一下学校领导开个绿灯，也是可以解决的。

您孩子考了多少分？

分数在400分上下的：您孩子这个分数还行，但是孩子读书的事也不能大意，因为今年学校的招生计划比去年有所缩减，所以越早报名越好。

分数在300分或以下的：可能有点危险。不过您也不要着急，像我们学校注重的是小孩的特长、专长培养，您看您的孩子平时擅长点、喜欢点什么呢？（帮助家长想办法解决）

如果您对孩子的就读专业选择有不清楚的地方，请尽快直接带到学校来报到，会有专门的老师负责帮忙讲解专业和指导填报志愿。

7、我小孩成绩不好，你们学校收不收？

挖掘小孩子的特长、兴趣，营造危机感，让家长明白我们培养的不是样样精通的天才，而是某一个方面的专家。

答：职业教育主要在于特长教育、培养的是专业方面的人才。你们家小孩尽管成绩不好，但总有他擅长的地方，选择孩子喜欢的专业更能让孩子学好。只是我们每个专业有固定的招生名额，根据报名的先后顺序和分数来择优录取，所以必须尽快报名，取得就读资格。另外我们学校在重视专业技能教学的同时，还有像语文、数学、英语等一些基础课。就是为了弥补孩子文化课方面的一些落差。

8、你们学校真的有资料上说的那么好？ 说服家长来学校参观考察。

答：（如果家长是曲靖周边）这位家长，我们办学57年了，毕业并成功就业的学生有10万余人。保证您的孩子到我们这里一定能够学到知识，学到一技之长。如果你有时间，欢迎你到我们学校参观。

9、在你们学校允许谈恋爱吗？

大部分家长担心小孩谈恋爱，不好好学习，影响未来的发展。答：家长，你这个担心不是没有道理，但是孩子到了这个年龄，难免会发生这类情况。我们老师和你们家长的想法是一样的，在日常的管理过程当中，老师会特别留意观察，并且对他们进行引导的。一杜绝此类现象的发生，避免学习成绩受到影响。

10、孩子胆子小，性格内向，到学校后会不会被欺负，学校学生会不会打架？会不会有社会人员进入学校打学生？

回答中应重点介绍我校的教学管理和安保模式的优势

答：这个您放心，学校是全封闭的管理，保卫处有派出所执勤点，校外人员不得入校。同时我校的处级领导都需要担任班主任工作，学校对班主任老师的考核严格，并且老师在学校有住宿区，大多班主任老师和学生一起住在学校，有足够的时间、精力做好学生的管理工作。

11、我小孩子成绩不太好、不太听话，还有没有读的必要，到学校后你们怎么保证他能学习，学到一技之长？

通过夸孩子，夸学校来打消家长的不安

答：学习成绩可以衡量孩子的某一方面，但不能衡量孩子的一切，您的孩子很聪明，他肯定有自己喜欢的XX专业，兴趣是最好的老师，相信他自己也是有信心学好的。再加上我们的学校拥有合理的管理制度，教师都是有着多年教学经验的老师，累计培养并成功就业的学生达到10万人，别人的孩子能学好，您的孩子也一定能学好。

12、你们学校可以不可以换专业。

听到这个问题，我们不用急着回答，首先了解家长或孩子这样问的原因 答：不知道你这样问是觉得你会不喜欢你现在选的专业还是有两个专业同时喜欢，想先选一个，不合适再换？我们学校学生入学一个月之内是可以换专业的，之后原则上是不行的，因为上来很长时间的课程再进行更换的话，是会跟不上的。对于孩子而言第1年学得是基础知识，第2年是专业技能教育，知识具有连贯性，专业的转换会影响孩子的成绩。

13、老师我都收到好几个学校的通知书了，不知道选哪个好？ 答：那你说说看，你收到哪几个学校的通知书？----那你自己最满意的是哪个学校呢？(选择昆明的学校)家长你看，你的孩子现在也才十四五岁，到大城市读书，孩子出去面临的诱惑也是相当大的。你们想去看望他一次都很困难,我们学校的办学历史长，教学质量和管理模式都是毋庸置疑的。有家长你的配合，我相信孩子在我们学校会非常出色。

（如果是地州跟地州的中专院校）那你说说，你收到哪几个学校的通知书了？-----学校没有最好的，只有最合适的，关键是看你的利益是否能得到保障，学到知识，有份好工作。-------同时，就你选择的专业来讲，我们也更专业和更有保障。

15、我有事，能不能晚点来你们学校报到啊？其它学校都8月底开学，你们为什么这么早啊？

首先我们要了解他想晚来的原因是什么，如没什么非晚来不可的原因，我们就直接告诉他必须按时来校报到，不得拖延；同时，我们也要告诉他早来的好处是什么，到校后有很多有趣、开心的课程，能过的很好，很有意义。

答：同学，那你有什么重要的事需要耽误几天时间？你看，我们一个学校也是上万人的规模，今年入学的也有几千人，你早点到校报到既可以先熟悉校园环境也可以选择位置比较好的宿舍床位，老师也会安排比较有趣的课程，陶冶情操和跟同学多加强交流学习，你会过的很开心很有意义。

15、老师，我们的班主任（老师）叫我们去当地职中。不要告诉学生，他班主任不值得信赖，毕竟一个相处三年的人，他所获得学生的信任比起我们来讲要多的多。关键是要知道他选择学校的标准是什么？这样我们才好给学生做比较分析，让他知道来曲靖、来我们学校读书，未来要好的多。

答：同学我理解你的想法，我也不想说你们当地职中就不好。不过我想知道你的想法是什么？相信你也是个有主见的孩子，这是关系你未来的选择，你的班主任能保证你三年后的就业吗？他能承诺给你三四千一个月的收入吗？但是我们敢给你承诺，因为云南工业技师学院在就业方面实行校企合作和订单培养，对于你们未来的就业更专业，更有保障。云南省工业信息化文员会（简称工信委）也是我们学校的主管单位之一，主要管我们云南的工业，我们工业技师学院的就业是可以得到工信委的一定的照顾的。每年像云天化、昆明钢铁厂、昆明船舶公司、中石油等云南省内的大型企业都会到学校来进行招聘。好的企业很多，但找工作的企业和学生双向选择的过程，来到我们学校只要用心学习，把该学的都专业技能学到，该考的证书考了，是不愁找到好工作的，但是如果学生到学校是来混日子的，那换位思考，假如你是老板，会需要招聘一个什么都不会，还不服从管理的人在你的公司上班吗？（回答问题多站在对方的角度去思考，然后不直接给出答案，反问，将问题抛回去，不至于家长一连串的难题被引出）

16、我们村有一个小孩在你们学校毕业后根本就没工作。

这种情况存在的可能性非常小。别人提到了，不能马上否认、推脱、反驳，这都是没责任、不自信的表现。

参考答案：这位家长，我们学校实行“校企合作、订单培养”，每年都会找到很多省内外较有知名度的企业到校招聘，保证每个学生都能找到相对应的企业实习就业。不知道你说的这位学生是什么情况，平时是个什么样子的性格，能否让我见见，或者给我具体讲讲以便我们了解真实情况，到时候我带他过去找我们科的领导，尽快给他安排工作。

17、前几天有某某老师来过我家，我现在想去他们学校？

问清原因，一一化解

答：那同学能告诉我你想去他们学校的原因吗？老师也反省下我们有哪方面的不足-----你说的这个学校我也了解，我们的师资力量比他们的强，就你想学的这个专业也是我们学校的重点专业之一，你可以先到我们学校参观一下，我相信你会有更多的收获。

18、老师，我爸妈叫我去某某学校？你跟他们讲嘛？

同学这种说有两种情况，一是他是个没主见的孩子，做不了自己的主；二是他对我们学校很有意向，但是不敢跟他父母讲。答：（1）同学，你知道你爸妈为什么让你去那所学校读？你自己有没有比较中意的学校？挖掘出父母的想法，再进行说服。

（2）同学，那你自己的想法是什么？如果你确实想来我们学校，你把电话给你爸妈，老师替你说,然后通过说服父母达到让学生到我校就读的目的。

19、成绩太差，不读了，让他打工去？

弄清楚不读的真正原因是什么，是家庭、家长原因还是小孩的原因。

答： 打工倒也是一个办法，但你为什么不选择一条更有出息、更好的路呢？像你小孩这么小，文化又不高，也没什么技术，去做什么好呢？作为父母都希望自己的孩子好，能活的有出息。

20、像我娃娃读的这个专业，除了你们学校，还有更好的学校吗？帮忙推荐一下。

家长这种问可能是对我们人员的一种试探，也可能是委婉的拒绝我们

答：家长，像你娃娃就读的这个专业是我们学校办学生时间长、师资力量最强大的专业，在云南省所有的中职学校中拥有良好的口碑。另外，我们通过校企合作，订单培养，保证就业安置你娃娃就业，你还担心什么了。

21、你看我们是回族，你们学校有没有专门的回族食堂？ 家长这种问说明是对我校有意向，关注是否能满足他们的生活需求。答：这个请您们放心，我们是国家级重点公办学校，不但有回族食堂，而且在校也有很多的回族学生。

22、学校生活费怎么样？ 真实的给出学校的基本消费情况；

答：学校食堂一个荤菜3元，素菜1-1.5元，像我一顿吃一荤一素，吃下来就5块钱左右一顿，算下来一个月也就400块左右。加上零花钱，一个月500元左右就够了。

23、学校最大的特色是什么？学校怎么样进行管理？ 家长这种问是比较关注学校的管理，担心孩子的安全.化解家长的担心。

答：不知道家长希望自己的孩子在一个怎样的环境里成长？我们学校是(封闭式的管理模式)统一的着装和床上用品，进出学校要登记，外来人员在门卫登记问清情况方可入内。（双师型的教学）老师大多数是高学历的并且能理论实际相结合教学的，因此，你的孩子在我们学校你可以完全放心，我们能保证他能学到知识也能在校健康成长。

24、毕业后可以获得哪些证书？可以参加公务员考试吗？ 家长或孩子对未来比较担心，想通过领证来加强安全感 答：学生通过考试可获得相关职业资格证书和毕业证书,都是国家承认的，以后想自己找工作需要到都是拿得出手的。根据国家规定中专也可参加部分公务员和事业单位的考试。

25、毕业后是否有继续深造的机会？能否获得本科学历？ 答：我们学校初中毕业直接可以就读高级工，也就是四年制的大专，毕业后可以参加公务员事业单位的考试，如果是高中毕业的学生报读，可以直接报读我们学校的预备技师，学历等同于本科。我校还可以直接报读曲靖师范学院和昆明理工大学的函授大专。对于一直咨询三校生的学生及家长（知识补充关于三校生方面的知识，三校生考试，所有院校的学生都可以参加三校生考试，毕业前一年的10月份参加报名，次年6月份参加高考，考试科目5课，语文、数学、英语、政治加所学专业的专业课程考试）。

26、在学生报到到正式开学的这段时间，你们怎样进行教学和管理？

答：我校实行准军事化管理，新生入学后必须进行统一军训；利用这段时间加强同学之间的交流增进感情并且让学生尽快熟悉和适应一个新的校园环境。煅炼学生吃苦耐劳的精神和团队合作精神。这段时间老师也会组织一些比较有趣的游戏和互动，大家会过得非常有意义。

27、可不可以不参加军训？太辛苦了。（心疼孩子）

答：我们学校要求全体学生都要参加军训，一是煅炼体魄，培养良好的生活作息习惯。二是更好的让学生融入到一个新的环境。你不用担心，我们的军训强度不是很大。教官会考虑整体学生的一个适应情况，别家的孩子可以，你家的也一定能行。

如果是坚决不参加或确因身体原因不能参加的，向班主任申请说明情况。

（二）、特殊问题及解答方法。

1、那些答应了要来，但第二天又反悔的学生，接下来要如何应对？

问清他反悔的原因是什么，然后再对症下药。遇到这种情况，一定要沉住气，不指责不抱怨。

答：同学，你能告诉我你反悔的原因吗？是我们学校哪里让你不满意还是有别的什么原因？（然后对症下药）

2、孩子成绩录取不上高中，但家长直接明确表达意愿不想让孩子读技校，要让孩子上高中。

回答方式：家长你好，我看了一下孩子这边考了XX分，你们打算出钱给他买读，当然如果你们有意向让孩子上高中，孩子也觉得自己读高中学习能够跟得上，那么我们也支持他，只不过，买读高中资金耗费相当大，高中三年以后还要再考大学，如果考上一本那好，如果考得是三本，花费六年的时间那么也就属于一个大专学历，我们学校直接读四年毕业后直接就是大专学历，这就是一个优势。那家长你可以留一个我的号码，如果以后可以帮到你的，你可以直接打电话给我。

3、村里有人认识我校老师，到时候要跟那老师来。

回答方法：一般情况，大部分家长还是会坚持跟认识的人来，但是我们也可以试探一下家长是否是属于那种用钱买的过来的，可以直接和家长说：“家长你看，孩子是确定想到我校来就读的，我们老师每年都有招生名额任务，没有完成任务是要被扣钱而且影响年终考核的，我这边刚好差一个名额，完成这个名额我这边会有一个相应的补助，你们认识的那个老师跟你讲过吗？（试探一下）如果你这边找我报名我可以给孩子申请一个补助，你们先考虑，要找那老师报名也行，要找我报名也行，家长留一个我的号码，如果有需要可以打电话给我”。

4、家长问：我们之前来参观过你们学校，觉得学校环境不好，宿舍环境也不太好，而且是10个人住一间，条件有点差”。

话术应对：“家长，看来你是一个比较细心的人，对孩子教育这块也是比较重视的，你对我们学校的建议提的非常好，我们一定会认真考虑，力争做到最好，学校现在已经在努力整改，相信以后会越来越好。孩子是到学校读书的，相信你们家长的意见和我们一样，都希望孩子在校多学东西，能学得到东西这个才是最主要的。我们有新校区和老校区，孩子在老校区只读一年，第二年到新校区就读，新校区环境就比这边好很多，如果你现在时间不急的话，我们可以带你们到新校区看一下”。

5、想尽快促成业绩，邀请家长带孩子提前过来报名的方法。采用的方法：“家长，学校现在推行了一个优惠政策，就是在X月X号以前过来报名的同学，学校会有一个车旅费报销的政策，名额有限，你看家长这几天你哪天有空，抽个时间上来办理，我会尽力帮你申请这个补助的”。

6、在与家长和学生沟通时要讲诚信，实事求是，千万不要夸大其词。

例如：一学生问招生老师，你们学校有护理专业吗？护理专业以后工作怎么安排？

错误回答：我们学校护理专业毕业后就发护理资格证，就业安排在学校对面曲靖第二人民医院。

因为被招生老师夸大其词，学生到校参观时遇到一老师，结果老师告知她的和招生老师解释的完全两样，学生由于自己见到听到的跟老师说的学校差距太大，从而对招生老师不太信任，看完学校直接走了。

正确回答：同学，我们学校有护理专业，培养的是育婴师、营养搭配师、高级护工等，学校就业有保障，至于护士资格证是由教育部门统考，考试合格后方可有证，无论你在什么地方读护理，资格证都要考的，只是说我们学校最大的特点就是就业安排比较好，工作这块你不用担心，毕业后你有三次机会是可以由学校给你推荐就业的。

7、如家长问：“现在读技校没得个作用，混两三年回家什么都不会，混日子的，我让我孩子去读高中，高中要好些”。

话术应对：“家长我理解你的想法，孩子考上更好的高中，以后考上重点大学当然是好事，毕业后就业可能稍微容易点，但是现在中国的大学生就业相当的不乐观，现在社会缺少技术应用型的人才，更何况学到一门技术在手中还怕找不到工作吗，我建议你从实际出发，为你孩子考虑长远一点，让他就读我们学校，我们学校这些专业都是针对就业市场前景好的就业单位开设的，只要孩子在校好好学，推荐一个工作是没问题的”。（知识拓展：目前高中不让复读，同时公办学校不允许再招收择校生，所以只能选择读民办高中，但民办高中良莠不齐，怎么去跟公办院校本来底子就好的学生竞争，再说如果三年后考上了皆大欢喜，如果落榜了意味着还要重头去学一门技能。认真考虑一下，建议现在就来读，我学校的高级工等同于大专学历。）

8、家长问：老师，你们学校有没有什么补助政策，我家家庭条件差，负担太重了。

话术应用：“家长，我们理解你的难处，学校这边政策比较宽裕，我校针对在校就读的所有学生都有一个2000元的补助，学校也有奖学金的发放（中级工85个连片贫困地区还可以享受2000元每年的贫困补助，省政府奖学金每人每年4000元，还有煤化集团等一些企业的资助名额），只要孩子好好学习，被学校评为优秀学生是可以领到奖学金的。同时，我们学校征对困难家庭的孩子在寒假、暑假还会组织勤工俭学，两个月的收入从5000—9000不等。这样下一学期的生活费就有了。另外我们作为老师的也会尽我最大的能力向学校领导给你申请一下，看看把今年的杂费减免一部分”。（这样回答，第一不会伤及到家长的情感，同时也让家长感受到我们的热情及对孩子的一个重视度，还会让家长感激万分）。

9、老师，找你报名，你可以给我多少钱？听说招一个学生报完名后有有钱的。

话术应对：报名有钱？你们听谁说的呢，是我们学校老师吗？国家是禁止有偿招生的，因为民办学校的虚假招生，恶性竞争，导致你们家长和学生在选择学校时都没有了正确的思路。那像我们学校就会把招生任务分解安排给每个老师，如果老师完不成招生任务，就会说给学生一定的费用，但这样的费用一般不会太高，凡是说给你太高费用的，一般都是骗人的，而且多数是民办学校专门负责招生的团伙，就算答应给你多少钱，但是一般都兑现不了，你到学校也找不到他们。

10、电话招生，家长有防备心理，害怕被骗，我们就应该抓住家长的心理，要求（引导家长选学校要多看多对比，毕竟这是关系到孩子一辈子的事，而且，现在招生的学校也比较多，你们家长来亲自考察一下你们自己也放心），可以以这种方式排除家长的防备心理。

11、如家长明确要到学校看，已经告知时间，此时我们可以提醒家长记一下自己的联系电话，到校打电话联系；另外，带好学生的身份证原件、毕业证及2300元书费，到时候如果觉得学校还是比较好就可以直接报名，如果你们还要再考虑，那么也没有关系，再把这些证件和钱带回去，免得要跑好几趟。

12、灵活应用第三方电话。所谓第三方电话是指在不知道家长或者学生的真实想法时所利用其它学校或其它身份来试探家长或学生的想法的电话。针对明确时间要到校考察学校的家长，但是第二天一直未到校，此时我们可以采用第三方电话试探情况：(1)利用其他学校的名义换人打，直接电话询问家长有没有找好学校，间接了解是否家长是今天要上来了解XX学校的。（2）也可以接待的名义拨打第三方 ,话术可以这样应用“XX家长你好，我是XX学校接待部老师，今天XX老师说你们要过来学校考察，安排我在学校接待你们，请问一下家长你们现在从家里出发了吗？大概多长时间到达学校？问清楚我们好安排工作”。如果是确定好的，那么家长一般会告诉我们现在他们的情况。如果是没确定好的，家长会说到时候再定，现在还不确定，上来学校会打电话联系。（注意，打第三方电话一般用私人手机，不要用座机，座机号是相似的，很容易被家长识破）

13、家长到校电话人员如何接待？

首先，把家长和孩子接到接待办公室，接待处会安排专业人员接待，但我们电话人员要和接待老师配合好。

其次，和家长打个招呼“说家长你好，我这边现在要到办公室去开会，这边我请XX老师接待一下你们，这位是我们的XX老师，接下来XX老师会给你们讲解一下我们的专业、学校情况等，过后如果有什么问题也可以直接打电话给我”。

最后，电话招生老师与家长和接待老师打个招呼就可离开进行下一步工作（回到教室继续拨打电话）。

14、如学生当天已经成功报名在我校，我们电话人员可按时间推算一下，待家长离开学校一小时左右，可对家长进行一个维护，问一下是否到家了，顺便请家长问问周边是否有正在找学校读书的学生（开发转介绍）。

三、电话沟通中我们需要做的工作

1、收集学生电话。

在与家长电话沟通时，因为资料上大部分电话是家长的电话，同时现在孩子读书这事，一般情况下孩子的主导意识要强一些，家长都会说只要孩子想去那个学校读就同意他去，所以，我们在与家长沟通的同时要想办法把孩子的联系电话或者是微信QQ要到手，方便跟孩子直接沟通。

2、登记意向客户上本。

针对有意向讲电话，现在正在选学校的及包括了解过学校相关情况的必须上本登记。登记内容包括：学生姓名、家庭住址、性别、之前就读那个学校、家长电话（备注是爸爸还是妈妈的），如要的到学生电话的还要登记学生电话或者QQ微信号、沟通的时间内容及家长的态度，还有沟通的具体情况都要上本登记，方便二次跟进。二次跟进时间一般2到3天为最佳，特殊情况特殊处理，跟进内容具体情况也要上本登记，同时确定下一次跟进时间并写在本子上，这样下次跟进时就很直观。

第四篇：汇学堂：从中学推荐看自主招生

汇学堂：从中学推荐看自主招生

近日，2014年自主招生几大联盟的招生简章相继出台，自主招生选拔正式拉开了帷幕。目前高校自主招生大多采取中学推荐和学生自荐两种方式，有些院校明确规定采用以中学推荐为主，学生自荐为辅的方式。

自恢复高考30多年来，高校一直采用仅凭高考成绩来录取学生的标准，虽然公平公正，但标准单

一、功能局限，把中国教育引向了只重视分数的应试教育的死胡同。

自主招生中学推荐形式也值得推敲，大多数中学在获得推荐名额后，简单地根据学生的成绩排名就分配名额，而不是根据学生的学科特长、创新潜质或者有某一方面的“偏”“奇”“怪”来选拔。自主招生本身是辅助高考又高于高考的一项教育改革措施，目的就是摆脱“高考成绩唯一论”的圈子，采用多元化的考核录取机制。但是高校没有标准，选择难度就会增加，结果更难评判，如果人才选拔标准一日不定，那么自主招生就无从谈起。

那么，高校该如何进一步完善自主招生的选拔机制呢？汇学堂认为各大高校应该下力气花时间总结和制定符合本校自身特色的人才选拔的标准。原北大招办主任秦春华在“2013中国基础教育改革与杰出人才培养高端论坛”上明确提出“要认真总结出北大人才选拔的标准”，“研究制定北大人才选拔的定量和定性标准。”另外，高校应该减少中学校荐比例，武汉大学于2012年率先取消校荐，全部采用自荐的方式就是一个很好的表率。最后，教育问题关系到每个学生的未来，教育机会的公平公正问题也一直牵动着公众的神经。高校应该积极利用信息技术记录监控自主招生申请的每一个环节，整个录取过程公开透明化。

“大学者，非大楼也，乃大师也”。自主招生作为一项改革高考制度的措施，不可取消，不然是中国教育事业的退步，我们要做的是更加加快步伐，完善机制，使自主招生真正成为中国教育制度的改革范例，高校选拔的人才能真正成为对社会有贡献的人，使高校本身的质量和地位上升，迈向一流大学。

第五篇：从周恩来的深夜电话看其公仆风范

从周恩来的深夜电话看其公仆风范

孟红

共产党员网

关键词：党史文库，周恩来，深夜电话，公仆风范

周恩来总理是尽人皆知做工作最多、也是最忙的人。他为党的发展、国家的富强、人民的幸福呕心沥血，日夜操劳，一天的工作时间总超过12小时，有时在16小时以上，一生如此。被外国人称为“全天候周恩来”。他白天忙于开会，接待外宾，有时连吃午饭的时间都没有，只好带些简单的饮食，在驱车途中用餐。深夜才是他回到自己的办公室，处理大量文件、研究重大问题的时候。其时，他的深夜电话经常接连不断，繁忙不已。他在日理万机中送走了一个个不眠之夜，又迎来了一个个繁忙的早晨。难怪越南的胡志明主席对周恩来个人提出的惟一请求是：“请为了中国人民和世界人民的利益，每天多睡两小时！”

半夜三更打电话暗查各部建立值班制度情况

1965年的一天，在外贸部负责部长办公室工作的高首善刚一上班，部值班室的齐旭东就兴冲冲地跑进来报告说：“昨天夜里，我值班时周总理来电话了！”

高首善愣住了：周总理是亲自抓外贸工作的，可是在半夜三更还亲自打来电话，却没有想到。这不寻常的情况不能不使他有点紧张，连忙追问道：“什么时候？你听清楚了吗？”

“没有错，是半夜一点多钟。”齐旭东说，“我正坐着打瞌睡，电话铃突然响了。我问：‘谁？’对方说：‘周恩来。’我当时没有听清楚，也不敢相信，又问‘是谁’时，对方回答说‘周恩来、周总理嘛！’这次可听清楚了，是他的声音。我有点慌，不知怎么办才好，脱口而出：‘周总理，您好啊！’‘嗯，好，你值班吗？没有睡，很好，叫什么名字？’我回答：‘齐旭东，旭是九日那个旭。总理，您还没睡吗？’‘嗯，我在钓鱼台，你邓大姐有病，我有点工作，同时也正好照护一下她呀！’”

听到这里，高首善相信是周总理了，催促道：“快往下说，电话上交代办什么事？”

齐旭东说：“周总理说：‘值班很重要，应该忠于职守嘛！’接着指示说：‘哦，关于XXXX那个文件，告诉林海云同志先不要发，明天研究一下再说。’我没有听清楚，又问了两次，真不好意思。说完还叫我记下来，不要忘记。”

齐旭东讲完了，高首善久久不能平静。他立即向林海云副部长报告了这件事。

不多一会儿，国务院通知林海云同志去开会。十点钟他回来了。告诉高首善立刻召集几位部领导人和办公厅的同志来开会。

会上，林海云传达说：“九点钟周总理把几个部门的负责人找了去，只讲了一件事。总理说：‘我早说要求各部建立值班制度，这是非常重要的。昨天晚上我检查了三个单位的值班室工作。外贸部的那位同志很好，电话立刻就接通了，我交代一件事，他听不清楚，一再问，这很好嘛，凡事要认真，听不清楚就问个明白，他敢一再地问，好。弄不清楚、含糊其辞是要误事的。XXXX单位的那个值班同志大概是睡着了吧，铃声响了很久才接。至于XXX的那位就不好了。我叫了很久，还算好，他接了，问我是谁，我告诉了他。大概是没有听清楚，他就在电话里不耐烦地说：有什么要紧事，明天再说吧！就把机子撂了。太不像话！这样的值班室能起什么作用！’说完之后，告诉我们几个部：‘请你们回去再检查一下值班室的工作。’会后，把那个文件向我交代了一下。”

林部长传达完后，高首善明白了一切、感慨不已，趁此机会他又把昨晚发生在本部值班室的事情向在场的同志们重述了一遍，大家听后无不深受感动，实实在在地上了一堂生动的严格规章制度、恪尽职守的课。

深更半夜接到请教外交急事的电话

1966年8月，毛泽东主席同其他党和国家领导人接见了在北京参加一个国际会议的外宾们。事后，新华社记者徐熊把新闻写好后，送给正在人民大会堂观看演出的陈伯达审阅。陈伯达故作谦虚，用钢笔把原稿上排在他后面的康生的名字，勾到了自己名字的前面，却又要记者拿去让康生审定。谁知康生只瞄了一眼稿子，就说陈伯达已经看过了，他同意。当时，党和国家领导人的名次排列是一个极为敏感的“政治新闻”。尽管事实上没有人事安排的变化，但是稿件如果就那样轻率地发出去，定会引起人们的猜测。

为了解决这个问题，记者马上赶回京西宾馆，求救于曾当过周总理外事秘书的马列同志。马列也认为稿件不能如此草率地发出去，就帮记者打电话到陈伯达和康生家里，但此时已近凌晨3点，接电话的人不敢深夜把他们叫醒，无法问他们。记者心急如焚，眼看这篇短短的稿件，仅因一个横生的小杈子而卡住，使《人民日报》不能按时截稿，从而全国的报纸都得等着。

后来，记者和马列冷静下来想了想，觉得即使和陈伯达、康生通了电话，仍会有棘手问题不好处理。

想来想去，马列决定直接打电话请示周总理。记者觉得这么晚了去惊动周总理不太好。可是，刻不容缓，此事非请教享誉中外的外交家周总理不可了。

而且，马列肯定：一直都为了党和国家大事夜以继日、废寝忘食惯了的周恩来此时还没有休息，即使他已经睡觉了，也不会责怪别人的打扰。果然，马列把电话一拨，就同周恩来接通了。待马列说明情况后，周恩来明确指出：稿中名次必须按中央正式公布的次序改过来，这是中央确定的，不是哪个人可以随便变动的。

周恩来不仅没有责怪他们，相反却表扬了他们对此稿所持的慎重态度。

事情经周恩来指点解决后，他俩不禁感叹：这么一个看来不大的问题，此时此刻却唯有请示总理才能解决，我们的总理一天要为全国人民操多少心啊！

深夜打电话要谷牧抓紧处理工人纷争

1966年，北京国棉一厂两派组织在如何评价“文化大革命工作队”的问题上产生了严重分歧和激烈争论，随时都有酿成“武斗”的危险。

9月15日深夜，周恩来在一份《快讯》上看到了这个消息，十分不安，马上打电话找谷牧。

谷牧当时刚刚入睡。电话铃声把谷牧吵醒后，他即披衣去接，一听是周总理的声音，忙说：“总理，这么晚了，您还没有休息啊！”

“一大堆事情缠着，睡不下啊！刚才看到一个消息，是北京国棉一厂的„„”周恩来谈了大致情况后，要谷牧抓紧处理好这件事。

谷牧考虑到已经是深夜，再找部长们不太方便，便回答说：“总理，我明天一上班就抓紧处理好此事，请您放心！”

“好！”谷牧听到电话中的回音后，就又睡下了。

出乎意料的是，第二天清晨谷牧一上班，就在案头上见到了周恩来的批示：

谷牧同志，方才看了这份快讯，我已来不及等你明天处理了。我已直接打电话给钱之光，请他于今夜立即找焦善民，要他负责处理此事，而且必须解除对少数派的围攻。并告钱，今早向您汇报。

周恩来

九·十六，二时

看罢批示，谷牧深深为周总理对人民的极端爱护和负责的精神所感动。纺织厂的工人，不管这派那派，毕竟都是工人群众啊！周总理深怕延误一夜，酿出更大的事端。

20年后，回忆起这件事，谷牧还依旧十分愧疚地说：“这件事本应由我连夜处理，无须麻烦日理万机的总理再加过问，但结果还是麻烦了他。直到今天，我每想起此事，心里仍然深感不安。”

半夜第三次打电话将被关押的华国锋“捞”到北京

到了1967年1月，“文化大革命”的风暴在湖南省也不例外地愈演愈烈。造反派已完全取得优势，省委工作瘫痪，领导机关工作停顿。时任湖南省委书记、副省长的华国锋提个书包，里面放着牙刷、牙膏、毛巾和换洗的衣服，到处接受批判、挨斗，做检查。

华国锋眼看各个单位都分成两派，闹得不可开交，停了产，严重影响生产和人民生活。他与湖南省委农村工作部部长万达合写了一张大字报，提出“要防止挑动群众斗群众”，呼吁两派群众不要互相斗了，要响应中央的号召联合起来。这下可惹火了“工联”“永向东”，认为华国锋等人是把挑动群众斗群众的罪名强加到他们革命造反派的头上，加到支持革命造反派的干部头上。大字报刚贴出来的当天，“工联”分别将华国锋等人抓起来，用嘎斯69吉普车将华国锋带走，关到工厂。他们怕军区知道，怕“高司”知道，行动诡秘，在四五十天内转移了六七个地方，在他们控制的会上批斗华国锋等人。华国锋被关在锅炉房里，一位老工人主动说：“看你头发长，剃剃头吧。”于是给华国锋剃个小平头。第二天挨斗时，造反派无法抓头发，华国锋少受一点皮肉之苦。

在华国锋被“工联”关押期间，形势发生了急剧变化。中央决定将湖南省军区领导和两派群众及准备结合的干部召到北京来开会。

周恩来总理给省军区打电话要华国锋和两派群众代表一起去北京开会。华国锋因为被“工联”秘密关押，省军区找不到。周恩来连催三次。

1967年6月14日半夜3时，周恩来第三次拿起电话，直接找广州军区副司令詹才芳，命令他一定要找到华国锋，限期送到北京来。口气严厉，不容置疑。几经周折，“工联”才将华国锋送到飞机场。

周恩来并不认识华国锋。建国后，华国锋一直在湖南工作。所以周恩来三次打电话，应是奉毛泽东之命。毛泽东一定要华国锋来北京参加会议，是准备让他参加省革委会领导班子。

华国锋不是“亮相”站出来的干部，是中央“捞”上来的干部。湖北省委书记张体学同华国锋的情况一样，对华国锋说：“咱们俩和有的人不一样，他是自己站出来的，咱们是中央‘捞’上来的。”

力促邓小平复出并深夜电告南昌通知其回京

1969年10月20日，中国“第二号走资派”邓小平，被林彪以战略疏散的名义发配到江西。周恩来很不放心邓小平等人的安全。他只有用自己的影响，向下面打招呼。他两次亲自打电话给江西省革委会主任程世清，接电话的是核心领导小组办公室主任程惠远，周恩来严肃而婉转地要江西关照好邓小平。

为了把这些被打入“另册”的老干部安排到安全可靠的地方，周恩来花了不少脑筋。他让身边的工作人员进行了周密的调查之后，才选择江西这个地方。周恩来把这些虽然靠边站，但并没有被彻底打倒的中央领导，关照程惠远如何照顾之后，又把一个更大的难题亮出来了。这就是如何安排邓小平。

“汪东兴同志大概告诉你们了吧！”周恩来用含蓄的口气，把问题提了出来。“不知道，总理！”程惠远不知道总理暗示什么。“邓小平夫妇也到你们那里去。”周恩来郑重地说道：“毛主席在九大说过，邓小平同志的问题和别人不同。邓小平同志是去农村锻炼，当然，不能把这些老同志当全劳力。他已经是60多岁的人了，身体也不太好。收房费也要适当地照顾一下。在选择住处上，要尽可能的好一些。一下从北京到南方，气候上和生活上，他也许不习惯，你们要尽可能地给予方便。”周恩来顿了顿，还是有些不放心，他又叮咛道：“这些同志下去，你们要派人多帮助，要指派专人负责照顾他们的生活。对这些老同志的安排问题，你要向程世清政委马上汇报，研究一个具体方案，再告诉我。”

然而，不久程惠远接到林彪下达的“一号命令”。其基本精神同周恩来电话指示完全相反：对从北京疏散下来的中央机关的走资派，要监督劳动改造，不日即可到江西。程世清清楚总理的威望、地位和权力。他在中央最高领导层中，是举足轻重的，说话有分量。而且，他在电话里的指示十分具体，明确指示照顾陈云、王震和邓小平等人，这是不能怠慢的问题。他也听说过总理的工作作风，布置任务具体、细致、周到，事后他还要检查。对这样的领导人，采取敷衍的态度是不行的。沉思了一会儿，他说：“我们初步想法，他们什么时候来都行，我们江西对他们的大门是敞开的。他们来后，暂时可以先让他们在滨江招待所住下，打算把江西的情况，向他们介绍一下。”对邓小平的安排，程世清指示程惠远道：“让他去赣州吧！至于陈云和王震他们俩人，安排在什么地方，征求他们本人意见之后再定，不管他们住在哪儿，都给他们装上暖气。”

程惠远把这个意见给周恩来作了汇报。周总理果断地作出了指示：“原则上同意程世清的安排，但对邓小平同志的安排，还要考虑，让他去赣州不合适，那里离南昌市太远，是山区，交通又不方便，条件很差。他已经是60多岁的老年人了，生个病怎么办？我的意见，应该把他安排在南昌附近，便于照顾。”他对邓小平应该住什么样的房子，也作了具体指示：“最好让他们夫妇住一栋两层小楼，楼上他们夫妇，楼下是工作人员，最好是独房独院。这样能在院里作些活动，又安全。你把我的意见，告诉程世清政委。”

根据周恩来的指示，江西省革委会作了如下安排：邓小平夫妇安排在南昌市郊区的新建县拖拉机修配厂参加劳动，住在离工厂不远的望城岗福州军区南昌步兵学校原校长许光友的房子，又称“将军楼”。

1971年9月13日，靠打倒大批共和国元老起家、成为法定接班人的林彪，因抢班夺权的阴谋败露而自我毁灭。随即，中国形势发生了很大的变化。邓小平抓住这有利时机写信给中央诚恳要求复出。

周恩来早就主张解放邓小平，并一直力所能及地保护着他。

就在前不久，周恩来得知自己身患癌症的消息时，更加迫切希望尽快起用邓小平这位精力充沛、才能非凡的治国能人，助自己一臂之力，并接他的班。周恩来接过毛泽东的批件，犹如接过一柄“尚方宝剑”，立即着手实施解放邓小平的工作。然而由于毛泽东对周恩来反极左的批评，国内气候又趋阴冷，因此虽然有了“最高指示”，却迟迟不见下文。

12月18日，周恩来提笔致书纪登奎、汪东兴二人：

昨晚主席面示，谭震林同志虽有一时错误（现在看来，当时大闹怀仁堂是林彪故意造成打倒一切老同志的局势所激成的），但还是好同志，应该让他回来。此事请你们二人商办，他在桂林摔伤了骨头，曾请韦国清同志帮他治好。王良恩同志了解这些情况，可问他关于震林同志一家的近况。邓小平同志曾要求做点工作，请你们也考虑一下，主席也曾提过几次。

周恩来

1972.12.18

由此信可知，在12月17日毛泽东“面示”周恩来时，并没有谈及邓小平一事，可是周恩来在信中却貌似顺便实则有心地把邓小平复出的问题不仅再次提出，并且进一步落实下来。

周恩来用心良苦，在毛泽东的支持下终于打开了邓小平复出的大门。

1973年2月，中央通知邓小平回京。一天深夜，周恩来要通了南昌的电话。2月20日，度过三年零四个月的放逐生活的邓小平乘火车由赣回京。

与此同时，北京的周恩来告知中央办公厅负责人汪东兴，安排邓小平回京后的住所，并要汪东兴通知在京中央政治局成员开会，讨论中共中央关于邓小平复出问题的决定。

自2月下旬至3月初，周恩来受毛泽东的委托，连续主持中央政治局会议，专题讨论了邓小平复出的问题。经过激烈斗争，政治局最终还是在3月10日作出了《关于恢复邓小平同志的党的组织生活和国务院副总理的职务的决定》。这一《决定》使邓小平这位被打倒的“党内第二号走资派”终于又重新登上了政治舞台。

接到毛泽东午夜电话商谈关系党和国家命运的人事安排

1974年12月23日，根据中央政治局的意见，周恩来、王洪文前往长沙，向毛泽东汇报四届人大筹备情况，周恩来一行人下榻在湖南省委招待所蓉园2号楼。

在蓉园毛泽东住地1号楼，周恩来和王洪文同毛泽东会面。从23日到27日，他们先后向毛泽东作了4次汇报。毛泽东在听取汇报的过程中，谈了如下几个方面的意见：

批评以江青为首的“四人帮”。毛泽东对王洪文说：“不要搞‘四人帮’。”“不要搞宗派，搞宗派要摔跤的。”但又说对江青要“一分为二”，责成江青等人作自我批评。

高度评价了邓小平。毛泽东强调：“邓小平政治思想强，人才难得。”重申由邓小平出任国务院第一副总理、中央军委副主席兼总参谋长的建议。提出周、王留长沙期间，由邓小平在北京主持工作。

指出“总理还是我们的总理”。在了解了周恩来的病情后，对周恩来说：“你身体不好，四届人大后，你安心养病，国务院的工作让小平同志去顶。”

关于召开四届人大及其人事安排问题。毛泽东提议邓小平为中央副主席兼政治局常委。毛泽东还就四届人大常委会委员长、副委员长和国务院副总理、各部部长的具体人选问题提出一些意见。

12月26日这一天，是毛泽东81岁生日。早在晚饭前，细心的周恩来就预先粗略安排湖南省领导：“晚上在2号楼庆祝主席生日，晚饭吃面条，菜要搞得简单些。”到了晚餐时分，地方党、政、军领导人等陪同周恩来坐主桌；专家和其他随员们另开一桌。那天，未见王洪文来赴宴。

宴席上，周恩来的兴致很高，他几次站起来举杯为毛泽东主席健康干杯！只因他重病在身（刚做过膀胱癌电灼术后不久、身体还虚弱得很、正在康复当中，更何况他有较重的冠心病伴有心律不齐等），不胜酒力，只喝了第一杯酒。接着，他先是以水代酒，后来叫他的随员代表他向大家敬酒。

周恩来患病以来，未曾有过这样好的情绪。看来，周恩来这次长沙之行，同毛泽东谈得比较顺利，在重大问题上取得了一致意见，毛泽东支持了周恩来。周恩来在蓉园2号楼，为毛泽东生日设寿筵庆祝，是不平凡的，是具有重要政治含义的举动。

这天午夜时分，毛泽东处打来电话，请周恩来过去谈工作。

毛泽东和周恩来这两位相处近50年的老战友，促膝长谈，直到次日凌晨，长达4个小时。这是毛泽东、周恩来生前最后一次谈话。这次，周恩来抱病亲赴长沙面见毛泽东，商谈并最终敲定了向四届人大提出政府各部门组班子的名单等重要问题。

毛泽东、周恩来共同作出的“长沙决策”，打碎了以江青为首的“四人帮”长期以来企图“组阁”的美梦，对中国未来形势的稳定发展以及党和国家的前途命运起了十分关键的作用，其意义是深远的。

1974年12月以前，周恩来身边的保健医师已经发现周恩来患有结肠癌。可是，他受党中央多位高级领导人叶剑英等的重托，必须亲赴长沙面见毛泽东，完成历史赋予他的重要使命。因为早在周恩来赴湖南前，叶剑英等已议论过多次，觉得周恩来最尊崇和了解毛泽东，毛泽东很信任和器重周恩来，由他亲自出马“飞”一趟长沙，向毛主席当面陈明情况，可能更有利于解决“组阁”的问题。于是，医疗组遵照叶帅的指示，不得不将肠癌的治疗推迟了下来。

1975年1月13日，第四届全国人民代表大会终于顺利召开，周恩来总理在大会上作了政府工作报告。他在报告中响亮地提出：“在本世纪末，全面实现农业、工业、国防和科学技术的现代化，使我国国民经济走在世界的前列。”

（责任编辑：沐风）