招商手册——环境篇

第一篇：招商手册——环境篇

招商手册——环境篇

一、芜湖承接外来投资的条件与优势

（一）市场覆盖范围大

芜湖居华东中心位置，承东启西，连南接北，居中靠东，临江近海，与国内最具活力的长三角地区地域相邻、文化相通。以芜湖为中心，4小时陆路交通半径内共有3亿多人口和46座大中城市，具有广阔的市场空间。

（二）交通便利

芜湖是华东地区仅次于上海和南京的第三大综合交通枢纽城市。现有5条铁路、2条高速公路、2条国道在境内交汇，还有1条长江黄金水道。正在新建宁安城际铁路、京福、皖赣、合芜杭客运专线、芜溧高速(芜湖-江苏溧阳)、芜申运河(芜湖-上海)等一批重大交通项目。建成后，芜湖至上海公、铁路车程只有2个小时，新增一条芜湖-上海的内河航道，使芜湖至上海的航程缩短182公里。芜湖港是长江溯江而上最后一个万吨级深水良港和最大的能源中转港，对外籍轮开放，远洋航线直通40多个国家或地区，最近又成为大陆直航台湾的15个内河港之一，集装箱运输通关验放等同于上海且成本低。2008年完成货物吞吐量5513万吨，同比增长18%，集装箱量16.4万TEU。芜湖距南京禄口国际机场、合肥骆岗机场均1个多小时车程。计划新建芜湖至南京机场的高速公路，建成后时间将缩短为40分钟。

（三）产业配套能力强

芜湖工业门类齐全，工业基础较好，具备良好的产业配套条件，其中，汽车零部件企业有300多家。除三大支柱产业外，电子信息、文化创意、机械加工、船舶制造、生物医药、纺织服装、食品加工等产业发展迅速。芜湖始终坚持工业园区化、产业集群化，充分挖掘资源，打造了若干个具有一定影响力的产业集群，形成了强有力的产业配套和服务能力。

（四）生产要素成本低

芜湖是皖电东送、皖煤东输的必经之地，拥有2家火电厂，正在建设抽水蓄能电站，核电项目已得到国家批准，电力资源非常丰富。工业用电均价为：平段0.68 元/千瓦时，峰段1.09 元/千瓦时，谷段0.34 元/千瓦时。

长江在芜湖境内的经流量每年达9万亿立方米，淡水供应充足，城市日供水能力76.4万吨，平均用水价格：工业1.90元/m3(其中，排污费0.6元/ m3)；商业2.71元/ m3(其中，排污费0.7元/ m3)；居民1.60元/ m3(其中，排污费0.5元/ m3)。

芜湖是“西气东输”天然气接收城市，“川气东送”工程正在建设，天然气供应能够保证大项目用气需求。工业天然气价格：2.6元/立方米，居民天然气：

2.1元/立方米。城市燃气率95.5 %。

芜湖是国土资源部集体流转土地试点城市，工业用地存量7500公顷，规划开发面积800公顷，土地供应相对充足，工业用地价格、标准工业厂房租赁成本相对较低。

芜湖人力资源丰富，且素质较高,拥有各类科研开发机构200多家，有11所高等院校和21所职业技术学校，在校生15万，每年毕业生3.6万人,能够为企业输送大量高素质人才。

芜湖金融环境优良，根据中国人民银行相关机构评定，芜湖各家商业银行业绩和服务能力位于华东地区同类城市前列。会计、律师等中介服务机构齐备，可为企业提供良好服务。

（五）承接载体多

芜湖是中西部城市中拥有国家级和省级开发区数量最多的城市之一。已有1个国家级经济技术开发区和中西部地区第一个也是安徽省唯一一个国家级出口加工区，还有配套能力和承接转移能力较强的高新技术、绿色食品、机械加工、纺织服装等7个特色省级工业园区。芜湖经济技术开发区综合竞争力、投资环境均名列中西部地区开发区前列。芜湖高新技术开发区即将升格为国家级高新技术开发区，科技部正组织评审。计划申请建立保税港区。这些园区基础设施完备，产业承载配套能力较强，能为各类投资者提供合适的投资场所。

（六）政策优惠

芜湖构建了较为完备的促进企业发展的政策体系。政策内容齐全。包括财政促进政策、税收促进政策、金融促进政策、用地用电用水用气促进政策、工商促进政策、用工和培训促进政策、行政和市场服务促进政策等；政策力度较大。着眼于与周边城市相比较，建立政策比较优势。2008年以来，芜湖出台了一系列支持企业发展，促进经济增长的政策，包括关于促进企业自主创新的支持政策，关于推进自主创新综合配套改革实验区建设的政策，关于促进中小企业发展的政策，关于促进房地产发展的政策。其中对投资强度大、科技含量高、经济带动性的投资项目，采取“一事一议”、“一企一策”的方式，在土地价格、税收等方面给予特殊的优惠政策。

（七）政府服务规范高效

芜湖着力转变政府职能, 在全国中等城市中最早成立了行政服务中心，为企业提供“一站式”服务。不断精简行政审批项目，缩短审批时限，降低收费标准，提高行政效率，努力打造“效率最高、收费最低、运行高效、规范透明”的服务环境。2008年，新取消和调整57项行政审批项目；取消、暂停收费和降低收费标准85项，减轻社会负担1.4亿元；行政审批时限由15.5天缩短到2天。对工业园区企业和科研开发项目投资兴业阶段实行零收费。实行市领导分工联系重点企业和重大项目制度，对企业的服务做到点到点、门到门、人到人，强化“围墙内的事政府不干预、围墙外的事政府做好服务”的意识，在全社会不断营造尊重企业家、爱护企业家的浓厚氛围。

（八）人文环境好

芜湖是一座开放的城市，文化多元，芜湖人具有较强的开放包容意识，安商、亲商、崇商、富商的氛围浓厚。芜湖也是一座富有创新精神的城市。2005年市委、市政府就提出在全市大力弘扬“崇尚创新、宽容失败、支持冒险、鼓励冒尖”和“百姓创家业、能人创企业、干部创事业”的创新文化，不断激发全市人民创新创业的激情。人居环境比较好。芜湖山峦叠嶂，江河密布，湖泊纵横，有“半城山、半城水”之称。城市四季分明，空气湿润，自来水常年达到国家二级标准，年均气温17.5度，降水量1100毫米，冷热适宜。空气质量较好。在2006年国家环保总局发布的《全国城市环境管理和综合整治年度报告》中，芜湖空气质量位居109个重点城市第10位，是中国最适宜居住的城市之一。

二、芜湖经济发展的机遇和前景

（一）发展机遇

1、泛长三角区域发展合作的机遇

2008年初，胡锦涛总书记在安徽视察时指出，安徽要充分发挥区位优势、自然资源优势、劳动力资源优势，积极参与泛长三角区域发展分工，主动承接沿海地区产业转移，不断加强同兄弟省份的横向经济联合和协作。这是中央领导首次明确提出“泛长三角”概念。不久前出台的《国务院关于进一步推进长江三角洲地区改革开放和经济社会发展的指导意见》中，“泛长三角”第一次正式写入文件中。2008年底，长三角地区主要领导座谈会在宁波举行，安徽省委、省政府主要领导应邀出席会议，与江浙沪领导商讨区域合作机制和合作专题。近年来，安徽与长三角政府间高层互动频繁，先后签署了一批省级双边合作框架性协议、城市间合作协议及能源、旅游、农业、交通、劳务等专项合作协议。芜湖与长三角地区地域相邻，文化相近。改革开放以来，芜湖担负着皖江开发开放的重点和突破口的历史重任，是安徽实施东向发展战略的先行区和排头兵，承接了大批来自长三角地区的投资，长三角地区成为我市外来投资的最主要的来源地。当前，随着泛长三角区域发展分工的加速推进，我市与长三角城市的经济合作呈现出市场主导、政企联动的良好格局。从去年下半年开始，上海等城市组织企业多次来我市考察，协商加强产业转移合作的途径和办法，并建立了相应的工作机制。这些无疑为我市承接长三角的产业转移提供了更加有利的机遇。

2、国家促进中部地区崛起的机遇

促进中部地区崛起，是党中央、国务院继鼓励东部地区率先发展、实施西部大开发、振兴东北地区等老工业基地战略后，从我国现代化建设全局出发作出的又一重大决策。2006年4月，党中央、国务院就促进中部地区崛起进行了全面部署，颁发了《关于促进中部地区崛起的若干意见》，依据中部地区的特点和条件，将其发展定位为全国重要的“三个基地、一个枢纽”，即建成全国重要的粮食生产基地、能源原材料基地、现代装备制造及高新技术产业基地和综合交通运输枢纽，在发挥承东启西和产业发展优势中崛起。国家提出了一系列支持政策，涉及七大领域、48个方面，有在中部地区已经实施，要进一步完善和执行好的现有政策；有将实施西部大开发和振兴东北地区等老工业基地的有关政策措施扩大到中部地区执行的“两个比照”等延伸支持政策；有针对中部地区的特殊性政策；还有先行在中部地区试点，再在全国范围内实行的一些政策措施，如，化解金融风险、乡村债务问题，城市群发展、生态建设和环境保护等方面的促进政策。国家从产业发展、资金投入、重大基础设施建设、推进改革开放等方面加大对中部地区的支持力度，为芜湖加快发展带来了新的战略机遇。

3、承接产业转移示范区建设的机遇

由省发改委牵头起草的《关于设立皖江城市带承接产业转移示范区积极推进泛长三角区域合作的请示》正式获国务院批准，今年上半年将完成规划编制，年内可望启动建设。设立示范区的目的是促进东部沿海产业向本地区集聚，探索中西部地性承接产业转移的新途径和新模式，努力把皖江城市带建成全国重要的先进制造业基地和现代服务业基地、中部崛起的重要增长极、中西部科学承接产业

转移的示范区。示范区的设立，创造了扩大皖江城市带对外影响，促进产业集聚、资本集聚和人才集聚的重要平台，为我们承接产业转移提供了千载难逢的重大历史机遇。

4、自主创新综合配套改革试验区的机遇

2008年，省委、省政府决定设立合芜蚌自主创新综合配套改革试验区。试验区建设以培育创新型产业、推进体制机制创新为重点，积极实施创新型产业升级、创新型企业培育、创新人才集聚、创新载体建设、创新平台建设、创新环境优化等六大工程，着力构建以企业为主体、以市场为导向、产学研紧密结合的区域创新体系，努力打造中西部地区乃至全国的创新型人才、创新型企业、创新型产业“三大”高地，推动全省经济社会又好又快发展，并力争早日成为国家级自主创新综合配套改革试验区。省级财政每年安排5亿元专项资金用于项目资金、资助和奖励。这一重大战略决策，为我市承接和发展创新型产业，提升产业发展水平，转变经济发展方式提供了极其有利的条件。

5、金融危机和国家保增长政策的机遇

金融危机和世界经济波动推动国际分工体系调整和沿海发达地区产业结构升级，加速国际和沿海地区产业资本转移，这为我市发挥良好的区位优势、产业基础优势和低成本优势，积极承接产业转移，吸纳更多的资本带来了有利的机遇；金融危机推动企业加快重组兼并，为芜湖企业做强做大提供了机会；国际金融危机造成国际能源、原材料价格大幅下降，给芜湖企业带来了降低生产成本的机遇；受金融危机影响，国外一些知名企业纷纷裁员，有的甚至因经营困难而倒闭，推动了海外留学人才向国内的回归，这为我们引进高层次人才带来了良好的机遇。未来几年，芜湖将有4条高速铁路开工建设，4条铁路实施电气化改造，新建一个5万平米的火车站，开工建设芜雁高速公路、芜申运河等项目，这为我市推进重大项目建设，改善投资环境，加快发展步伐，增强发展后劲提供了难得的机遇。国家出台十大重点产业调整和振兴规划，也为我市这些行业和相关企业实施结构调整和产业升级，提升市场竞争能力提供了有利的机遇。

(二)经济社会发展战略

六大战略:工业强市战略、自主创新战略、三产兴市战略、统筹发展战略、创业富民战略和东向发展战略。

(三)发展前景

四大目标:国内外先进制造业基地、宁汉之间经济文化中心、长江中下游地区重要的综合交通枢纽和滨江特色旅游城市。

第二篇：招商手册

《招商手册》如何让人一见倾心

韩明华

第15届中国美容博览会（上海CBE）将于5月19日拉开序幕，众多参展品牌商已是摩拳擦掌。参展美博会，如今已然成为品牌商招商的重要途径。而在诸多参展筹备工作中，《招商手册》的策划和设计无疑是最为重要的项目之一。但怎么做才能让旗下品牌的《招商手册》从纷繁芜杂的招商资料中脱颖而出？这个问题困扰着大多数的参展品牌商。笔者结合多年的品牌策划经验和市场营销实践，就如何提高《招商手册》质量粗谈几点建议，以供业内同仁参考借鉴。

《招商手册》在展会上扮演的职能

《招商手册》作为宣传企业形象、品牌形象、产品卖点、市场运营思路与经销政策的重要载体，是代理商和专营店老板全面了解企业和产品的重要窗口，对整个招商过程中起着不可忽视的促进作用。在展会期间，《招商手册》常见的派发方法是在展台的资料发放区，客户提供名片或登记详细资料后，由厂家代表随企业的其他宣传资料一起发放。

《招商手册》普遍存在的两个问题

从近几年上海CBE上来看，目前绝大多数厂家的《招商手册》做得中规中矩，但从内容、形式和设计表现上来看，存在问题集中体现在以下两个方面：

1．内容千篇一律，模仿抄袭居多，缺乏创新。很多企业在进行《招商手册》策划时，会刻意模仿大企业或已成功企业的《招商手册》，试图借此提高自己的直接冲击力，但是往往事与愿违，因为这些较为成功的《招商手册》已经在市场中形成印象，反而会让代理商和终端店老板对你宣传的信息产生怀疑，认为你的竞争力不是真实的展示。

2．功利意图太明显，实质就是“王婆卖瓜，自说自夸”式广告，一心诱惑“买家”马上掏钱合作。大多数代理商和终端店老板看到这样的《招商手册》，内心多会产生反感。

怎样的《招商手册》才能倍受青睐

笔者认为，要想让你的《招商手册》在展会上受到代理商和终端店老板的青睐，在策划和设计《招商手册》前至少需要先考虑两个基本点：

1．特色化是否鲜明。常规的《招商手册》所涉及到的基本都是一些框架性内容，没有太大的突出点，并且遵循常规的排版顺序和形式进行设计，这样的《招商手册》对代理商和店老板就不会产生太大的吸引力。如要达到异军突起的效果，企业就必须大胆地进行一些创新性、个性化的信息输出和设计表现，通过差异化，突出个性化。例如，2006年5月份上海CBE上，笔者为上海美臣的《招商手册》的策划进行了大胆创新，将《招商手册》做成一份公开的求婚信，封面主题为“嫁给我吧！”，内容依次陈述了自己是谁（超市专家），自己的性格（四项基本原则），自己的优点（大容量、高品质、低价格），求婚的对象（有商超渠道网络的，有一定资金实力的，有终端品牌操作经验的，愿意携手共同发展二三级市场的代理商）；整个《招商手册》以冲击力强、喜庆的中国红为基本色调，并辅以各类说服力强的照片展示。由于鲜明的个性化，这份《招商手册》在那次展会上成为一大亮点。

2．利益点是否突出。展会上厂家宣传资料满天飞，为什么要从派发员手里接走你的《招商手册》？参加完展会，搜集来的资料那么重，为什么要将你的《招商手册》收藏好，背到千里之外的家乡？搜集来的资料那么多，为什么要仔细阅读和收藏好你的《招商手册》呢？从《招商手册》涉及到的文字信息来看，笔者认为，利益点应该集中在某一点上进行强化，强调自己最核心的竞争优势，这样才能突显自己的个性和主张。否则，利益点太多了，也就显

现不出什么个性了，吸引力也将随之大打折扣。

新招推荐：笔记本式《招商手册》

根据上述两个基本点，笔者大胆地试想，如果将《招商手册》设计制作成一本精致的笔记本。这本笔记本由企业的品牌宣传广告和可以书写的空白页构成，即将笔记本的封面、封底、扉

一、扉二以及内页间隔的插页，做成品牌的广告内容，既可以介绍企业实力、品牌文化和理念，又可以介绍产品的配方、卖点和包装图片、市场推广策略及招商信息等；在设计时，尽量做到以精美的照片为主，文字为辅，纸张材质方面应适当选择好一些的。为了进一步增强吸引力，还可以在这本笔记本中安排上日历。

企业印刷一本普通的《招商手册》，其成本少则也需要五六块钱，多则需要10多元。而印刷一本兼具笔记本功能的《招商手册》的成本也差不多这个数，但是它的功能却不容小视：一来可以提供《招商手册》在展会上的独特性和吸引力，解决代理商和终端店老板不愿意接、拿、带的问题；二来，特色化、差异化的《招商手册》也让代理商和终端店老板无形中会对厂家和品牌产生一些好感，感觉到这是一个非常重视创新和有创意思想的公司，如果跟着这个厂家做一定有发展前途；三来，这样的《招商手册》可以当作笔记本使用，每次的接触和翻阅，都是对代理商和店老板的一次重复宣传的作用。

当然，这未必是目前最好的方法，笔者推荐此法，目的只是希望起到抛砖引玉的作用，启发参展厂家在策划和设计《招商手册》时能打破陈规，围绕两个基本点做一些创新和突破。

结语：笔者提示，《招商手册》是把双刃剑，在向渠道商展示自己的同时，也给竞争对手摸底和模仿的机会。因此，你的《招商手册》中所传达的文字信息还应适当有所保留，在涉及企业或品牌核心战略问题上，应蜻蜓点水式地介绍，切忌和盘托出，以免将自己的商业核心机密无私奉献给你的竞争对手。据笔者了解，每年的行业展会，既是品牌形象宣传和招商的大会，又是对手情报搜集的大会，不少化妆品厂家都会派出市场部的人员走访各品牌的展位，搜集竞争对手在新产品、招商政策、市场推广策略等方面的讯息资料，以带回去研究，或模仿借鉴，或针对性地制定有效的回击方案。同时，如果《招商手册》上的文字信息过全，反而会降低了与代理商和店老板直接面谈的效果，因为《招商手册》只是一个信息的载体，最终还需要进行直接的人员沟通才能达成合作，所以《招商手册》的文字内容最好能尽量简洁一些，提纲挈领，让经销商产生心理联想，产生与企业直接沟通的欲望。

《招商手册》只相当于是一张展示企业形象，宣传品牌文化，介绍产品卖点的企业名片。让《招商手册》在展会上抢手，深受代理商追捧，只是迈出了成功招商前的最基本的一小步。如今的代理商和终端店老板已日趋理性，要想让你的产品成功嫁出去，最终还是取决于产品品质、市场推广措施和服务支持等实质性的东西。

第三篇：招商手册

公司简介

融晟行汽车销售服务有限公司坐落于长沙市岳麓区渔人码头繁华商业街，是中国最大的专业汽车融资租赁公司汇通租赁（原广汇租赁）有限公司子公司之一，现已为超过15万客户提供了汽车融资租赁置换服务，业务覆盖全国30个省、市、自治区（除西藏），展业城市超过150个，合作经销商逾500家，2013年公司荣获中国汽车流通协会“经营服务模式创新大奖”并荣获中国汽车金融年会“中国最佳汽车融资租赁公司大奖”。湖南融晟行汽车销售服务有限公司是汇通租赁有限公司在湖南省唯一 一家集，电商平台、整车销售、售后保养、融资租赁、二手车置换、保险精品、高端会所服务等相关业务的专业化汽车服务公司。

汽车行业的大体发展趋势

中国汽车市场经过十几年的开放和发展，已逐步趋于成熟，民众对汽车消费的热情日益高涨，未来几年汽车将持续快速的成为普通家庭的生活必需品。但是随着近年来部分大的汽车代理商的疯狂扩张，部分较大城市市场竞争日益激烈。并恰逢国家反垄断措施的出台，使4S店的经营模式遭遇空前挑战。为顺应当下市场环境，融晟行将开拓另一种有别于单一品牌4S店的全新的汽车经营模式。以全品牌经营，兼顾大型城市市场，以地级市、县、乡市场为主，以高、中、低全品牌车型及衍生服务为核心。快速抢占普通家庭用户。

通过对市场考察和调研：

一、近年乡村路桥修建及高速公路辐射面积大幅提升，摩托车将逐渐被农村家庭淘汰。汽车需求潜力巨大。

二、农村人口居住相对散乱，活动时间自由且无规律，不利于发展公共交通，且农村人员出行需求日益增多。

三、与外界交流频繁，使农村贷款购车的观念日趋成熟。

四、政府为刺激经济拉动内需，必会鼓励消费信贷，特别是农村消费信贷。

经营收益模块

以汽车为载体，围绕汽车发掘配套的消费需求。

1、整车销售利润、•

2、上牌手续费、•

3、保险利润、•

4、按揭手续费、•

5、精品改装利润、•

6、维修保养利润、•

7、回收置换利润。

8、二手车销售利润

多元化经营

湖南融晟行除经营整车销售外，还兼顾高端会所，电商平台，融资租赁，售后维修，美容改装。自驾旅游组织等全方位配套化服务。围绕汽车这一载体充分发掘配套的消费需求。并将市场进一步下探，避开竞争日益激烈的一线城市，将重心下移把以往成功的模式复制到二三线市县乡市场。

招商流程

• 为保证代理合作伙伴的经营收益，融晟行将对代理合作商的前期筹备和日常经营做全程专业指导及标准化管理。

• 到融晟行总部考察，了解经营模式、成本投入、收益项目、以及销售技巧等。

• 签订代理协议，缴纳代理保证金或意向定金。

• 确定代理地点，总部派遣评估人员协助选址。

• 培训员工销售流程和技巧。

• 按照总店统一风格指导店面装修布置并提供展车和商品展品。• 协助宣传造势和集客。

• 协助开业活动策划和实施。

• 协助收集订单办理按揭及交车事宜。

• 指导代理商建立客户档案。

• 根据市场发展确保新产品的开发和投放并采取定期和不定期的为合作店主提供经营培训。

• 根据代理商区域发展的情况及信息的反馈，进行区域店面的专项促销活动支持协助店面业绩的增长。

整车销售板块

• 协助代理商培训员工销售技巧和规范员工接待流程。

• 提供价格优惠的整车资源，实时反馈资源信息。

• 协助代理商为客户办理上牌等相关业务。

• 交车后及时收集汇总客户意见反馈。协助提高经销商的销售满意度。• 有针对性的协助代理商做好广告宣传。

车贷板块

• 对代理商及员工进行风控和流程培训。

• 培训代理商员工销售和沟通技巧。

团购促销板块

• 协助代理商策划活动方案和宣传造势

维修保养和精品改装板块

• 制定改装方案，预定改装配件。送车改装。完工验收。

回收置换板块

• 培训二手车收购和置换流程，收集二手车信息，提供车辆评估，了解客户期望价格。分析车辆残值促进成交。

商务会所板块

• 高端商务休闲

• 资源整合交流

建立客户数据档案

• 建立完整准确的客户信息档案库，为有效的分析市场动态提供依据。确保合作伙伴的收益。

第四篇：招商手册

产品招商手册

一、公司简介

二、白酒市场运作的发展趋势

1、市场的重心下沉：中心城市市场和地级市场已经成为全国强劲品牌和名酒品牌的竞争焦

点，往往耗资巨大而久攻不下，而县级市场越来越成为竞争的焦点，乡镇市场必是最终的战场。

2、越来越多的品牌重点打造区域市场，运作市场不是你做多大而是你能做多强。

3、市场的运作必须是深耕细作：随着市场的发展变化，由原来的广耕运作，改变为把市场

做深做细、做精做透，才会有大的销量。

4、低端市场的品牌化发展：消费者的品牌意识越来越强，低端市场也要打造品牌。“价格

越低越好卖”的时代已经结束，低端产品不走品牌化之路终将无路可走。

5、渠道的分工越来越细，因不同的渠道需要不同的资源来开发和维护，由于客户的优势资

源不同，他们对渠道的运作也越来越有针对性和重点性。

6、产品的多样化发展，现在消费者的消费观念越来越多元化，越来越个性化，所以为满足

不同的消费者的消费需求，产品也越来越趋向于多样化。

三、营销理念

1、品牌理念：

品牌是产品的灵魂

没有品牌就没有市场，没有品牌就没有销量

不做品牌，企业就没有未来

2、产品理念：

做真正的纯粮好酒

做老百姓喝得起的好酒

做能给客户赚钱的好酒

3、市场理念：

市场是培育起来的市场是苦干出来的市场先投入才有回报

4、运作理念：

市场第一

客户第一

销售第一

5、利润理念：

吾有利，客无利，则客不存矣；

吾利大，客利小，则客不久矣；

客吾利相当，则客可久存，吾可久利。

6、管理理念：

好市场是管理出来的好客户是管理出来的高效益是管理出来的四、营销及战略支持

市场运作原则

（一）一个中心：

以客户需求为中心。

（二）两个重点：

① 抓核心终端

② 抓核心客户

（三）三个要求：

① 回访要到位

② 配送要及时

③ 客情要稳固

（四）四个目标：

① 市场铺货率要高

② 市场占有率要大

③ 客户满意度要好

④ 品牌美誉度要强

市场战略支持

为了成功、快速拓展样板市场，公司以聚焦、蓄势、精细化营销、差异化理念为指导。现向合作伙伴提供以下五方面的战略支持：

㈠全方位的综合市场调查：

公司定期进行各种专业市场调研，并把各种数据进行科学分析、汇总，为乙方下一步运作市场提供更充分的参考依据。

㈡全程的市场策划：

⒈公司与中国顶级咨询公司形成战略合作，有著名的营销策划专家，为目标市场的运作提供全程贴身服务；

⒉公司在管理市场的同时，还将协助客户建立一套符合公司实际的切实可行的市场管理模式；

⒊制订阶段性、季节性的宣传、促销活动计划。

㈢终端市场支持：

1.公司根据客户客户市场需要，制订终端陈列奖励计划

2.公司除实施全国统一的促销活动外，并根据客户的市场情况制定个性化的大力度的促销活动

3.公司适时配送相关的宣传品和促销品

4.公司根据客户市场的需要派驻业务员及促销人员

5.公司将全力帮助客户做好深度分销

㈣、广告宣传支持：

1、公司根据市场需要，负责产品在当地全年的品牌形象宣传

2、主流媒体的配套宣传

3、大型公益活动的赞助

4、公司根据需要召开相关的“新品上市发布会”、“新品上市推介会”等

5、旺季来临时，市场如需开订货会，公司承担订货会所需餐费和酒水费用

㈤培训支持：

1、公司负责对客户业务员或促销小姐的培训和管理工作

2、公司总部每年定期请著名的营销专家进行培训，以提高合作方的经营水平

3、邀请有关的专业人士对终端店老板采取会议式培训

五、市场运作的重点工程

所有和公司合作的客户，在公司的配合下，全力抓市场和渠道建设，树立品牌形象，打造区域强势品牌，要分层次抓重点，要分阶段开展各项工作：

1、“三通原则”

人人通：就是加大品牌宣传，使各渠道成员包括消费者，都能做到对品牌认知和认可；对产

品做到了解和认同。

店店通：就是强化零售店和超市的铺货率，要求店店要有货，而且要有很好的展示和陈列。路路通：就是强调市场的覆盖率和市场的占有率，要全渠道覆盖，不应该有盲点。

2、“158计划”

在一个重点市场，为了打造品牌形象、为了展示产品形象、为了扩大市场的影响力，要在市区建1条形象街道；形象街上培养5个核心客户，要建立8个形象店；这是对城区市场运作中的特别要求；

3、“369工程”：

农村市场是在渠道建设中的一个重点，也是一个突破点，农村市场的发展空间非常大，为了最终要占领农村市场，一定要建立3个重点乡镇；每个乡镇要有6个重点村；每个镇要有9个重点客户。

六、合作的条件

1、接受公司的经营理念，认同公司的运作模式。

2、有强烈品牌意识和市场意识。

3、能全力配合公司开展各项市场活动。

4、要有相当的经营实力和配送能力。

5、要诚实守信，合法经营。

6、客户网络好，有区域配送能力。

7、要有坚强的斗志和创业精神。

七、产品图片

八、预交订金的政策

会议期间凡交订金的，会后享受的政策：

1、交1000元订金者，作2000元货款使用，另外奖：安徽黄山旅游名额一个。

2、交2000元订金者，作4000元货款使用，另外奖：华东五市旅游名额一个。

3、交10000元订金者，作20000元货款使用，另外奖：笔记本电脑一个。

九、特别的定制和特殊的合作

我们可以根据不同的市场需求，不同的客户需要，采取灵活多样的战术来开展和不同经销商、不同区域、不拘形式的合作，共同开创未来。

第五篇：招商加盟管理手册

行

业

前

景

酒是中国传统的日常消费品，它渗透于整个中华五千年文明史之中，从政治外交、金融贸易到文化艺术、养生保健等各方面都在中国人民生活中占有极其重要的位置。

2010年白酒行业全年产量890.8万KL（千升），同比增长27%，增速较2009年提高3个百分点，经济的快速增长和居民收入的提升都是推动白酒产量保持较高增速的主要因素。

法国最著名的《世界报》曾用“令人膛目结舌”来形容中国葡萄酒近年来的需求增长速度，当今中国是世界上葡萄酒消费增长最快的市场，在2008年中国葡萄酒产量及消费量均已跃居全球前十位，早已成为亚洲最大的葡萄酒生产国和消费国。国际葡萄酒烈酒研究机构IWSR/DGR的最新调查数据显示，2010年，全球葡萄酒消费总量达2.38825亿HL(百升)，其中，中国葡萄酒消费量达558万HL，葡萄酒消费量增长近40%，而同期全球葡萄酒销量增长幅度仅为9.15%。

当前，中国葡萄酒人均消费量仍然很低。世界人均葡萄酒消费量为6L(升)，欧洲主要葡萄酒生产和消费国人均消费量达28L，而中国人均消费量仅0.38L，城镇人均消费仅0.6L,在未来销量增长的空间巨大。目前葡萄酒行业在中国也正处于快速发展期，近五年行业收入平均增速达30%，其产量增速达21.17%，位居酒类行业之首。未来，在健康有机、绿色环保等消费理念的趋势下，葡萄酒的市场前景将十分广阔。

连锁经营是国际上十分流行的经营业态，在中国发展也十分迅速。2009年，以经营餐饮、百货、服装、家电等为主的连锁百强企业销售规模达到1.36万亿元，同比增长13.5%。百强企业门店总数达到13.7万个，门店总数增长18.9%。据商务部公布的统计资料表明，独立开办企业业主的成功率不到20%，而加盟连锁开办的企业成功率高达90%。加盟连锁企业之所以能获得成功，除了品牌宣传等统一的优势外，其中最关键的还是来自于总部的经验指导和员工培训，使你能在最短的时间内成为行业高手。根据《中国中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》，调整服务业税费和土地、水、电等要素价格，推进规模化、品牌化、网络化经营等利好政策，将激励零售业产生行业龙头，提高行业集中度，对于连锁经营企业的发展提供了更良好的政策环境。

我 们

是

谁

·中国知名白酒品牌厂家一级代理商、批发商； ·专业进口葡萄酒品牌采购商、进口商、批发商；

·四种业态，Along华龙酒业，Along华龙名酒世界，Along华龙名庄酒窖，Along名庄酒柜

·Along 华龙酒水商学院，专业培训的大型运营商；

·华龙始于1989年，成为中国酒水行业最具竞争力和成长性的企业品牌之一；

·目前华龙酒业拥有法国、西班牙、意大利、美国、加拿大、智利、澳大利亚，南非和摩尔多瓦9个国家27个知名酒庄500多款高、中、低档自有品牌 原装进口葡萄酒； • 华龙酒业致力于将世界葡萄酒带入中国的千家万户，以专业的服务、高品质的保障满足不同消费者对进口葡萄酒的需求。

经

典

广

告

语

全国连锁

厂店直营

始于1989 您身边的用酒顾问

全球移动酒窖

品质保证

期

望的合作

伙

伴

认同公司品牌及公司文化营销理念； 有酒水或其他快速消费品营销管理经验； 有较充足的流动资金并愿意投入足够的资源；

具有合法的经营资格，诚信的经营作风，高度的合作热情； 结合区域市场特性，积极参加并共同维护公司市场及产品规划； 良好的社会关系，开拓市场的能力，全身心投入的战略合作伙伴。

加

盟

合作的权

益

特许经营权：在华龙酒业公司的授权下，加盟伙伴拥有“ALONG华龙名酒世界”“ALONG华龙名庄酒窖”“ALONG华龙名庄酒柜”的特许经营权。

品牌使用权：在华龙酒业公司授权下，加盟伙伴拥有“ALONG华龙名

酒世界”“ALONG华龙名庄酒窖”“ALONG华龙名庄酒柜”的品牌形象使用权。

区域保护权：根据加盟合同的规定，华龙酒业对所有加盟合作伙伴提供严格的区域和商圈保护政策。

代理优先权：在合同期限内，加盟伙伴拥有区域独家代理的优先权。续约优先权：加盟合同期满以后，加盟伙伴有继续合作意向的，在同等条件下，享受区域续约优先权。

加

盟

类

型

及

标

准

申请人加盟条件（至少满足以下2-3条）1.具有合法资质的法人或自然人

2.热爱葡萄酒行业，热衷时尚、健康的葡萄酒文化事业的推广，具有开创意识和决心

3.理解“华龙”品牌文化及经营管理模式

4.了解本地行业市场，有一定的商业运作经验，具备适宜的经营场所 5.具有必要的资金及良好的商业信用

6.在当地有一定影响力并与大中型企业及政府部门等有业务关系 店面选址条件（至少满足以下2-3条）1.环境幽雅的独立建筑 2．靠近高消费社区的连排商铺 3．城市商圈中心的小型店面

4．建筑需有可装修的门头及摆放广告牌和灯箱的位置 5．有能停放最少30辆汽车的专属停车场

四、申请人资金条件

华龙名酒世界： 不低于200万的投资预算 华龙名庄酒窖： 不低于100万的投资预算 华龙名庄酒柜： 不低于40万的投资预算

ALONG华龙名酒世界

地市级以上城市，及经济发达全国百强县级城市

首次打款100万

保证金5万

销售目标300万以上 每年要求销售递增15%

营业面积200㎡左右

装修期：40天以内 ALONG华龙名庄酒窖

县级以上城市

首次打款40万 保证金3万

销售目标150万以上 每年要求销售递增15% 营业面积100㎡左右

装修期：30天以内

分布于高档住宅区、高档餐饮街、大型商业中心之内 ALONG华龙名庄酒柜 首次打款10万 保证金1万

销售目标30万以上 每年要求销售递增15% 20㎡独立运营

装修期10天 分布于大型购物商场内的显著位置

进口葡萄酒OEM量身订做，自主品牌知识产权标识，个性化独立产品。国际品牌产品的区域代理或经销。中国名酒产品的区域代理或经销。

加

盟

流

程

及

标

准

1、初步确立意向，并进行加盟店选址。选址需注意以下相关因素：（1）交通条件：

A、是否有足够的停车场所可以利用； B、进、卸货是否容易； C、与主要交通枢纽的距离如何； D、交通枢纽的客流量大小。（2）客流规则：

A、分析客流类别，是否能形成相当规模的客流量；

B、分析客流目的、速度和滞留时间，客流量中目标消费群比例； C、分析街道特点，是否位于客流集中的地方。（3）竞争对手：商圈内是否有同行业的商户，数量、营运类型如何，目标消费群是否一样。

（4）地点朝向：选择能见度高的地点，尽量临街而设，多设临街宣传橱窗。

2、提交《加盟申请表》

请加盟商对加盟项目进行实地调研及考察，并认真填写并提交《加盟申请表》。该表是考虑批准特许加盟商时必不可少的资料。

请仔细、详尽地填写此表格，完成每个问题。所有信息将被独立调查。申请人完成申请表后，可通过电子邮件或以邮寄的方式送至： 中国 北京市 朝阳区 大屯里317号 金泉时代 3单元 807-810室

连锁加盟管理部 收

e-mail：along99@sina.cn

电话：（010）8462013

5我司收到您的申请表格后，会认真、严谨地核实您的资料。

3、确定店址

华龙酒业总部审核同意加盟商加盟后，必须落实加盟店选址，总部在一个月内派员实地评估，通过后即确定店址（待合同签订后派设计师现场量位）。同时，加盟商须完成选定店铺的相关合约的签订。租约签订后，传真一份至我司加盟管理部，以备准备合同签订事宜。

4、签订加盟合同

（1）如合同订立时尚未注册成立有限责任公司或需要新注册成立一家新的有限责任公司作为加盟商法人，则应先以自然人或现投资方法人名义签订临时合同，并提交如下材料以作备案： A、贵公司股份结构说明。

B、贵公司法人及股东身份证复印件。投资方如为法人，则请一并提交各投资方工商营业执照复印件。C、贵公司住所租约复印件。

同时，也请按合同中明确要求加盟商注册时限，待贵公司注册成立并获得工商营业执照后撤销原临时合同，重新订立一份正式合同。（2）合同订立时已经注册成立有限责任公司，并以该法人名义履行加盟商在合同中所有的权利义务，则华龙总部及加盟商双方订立正式合同，并提交如下材料以作备案：

A、贵公司工商营业执照复印件（需加盖公章）。B、贵公司股份结构说明（需加盖公章）。C、贵公司法人及股东身份证复印件。D、贵公司住所租约复印件。E、酒类批发、零售许可证。F、税务登记证。

备注：合同签订后，请于合同签署后十日内缴纳合同保证金，以确保合同的完全正当履行。

5、整体装潢

由总部统一进行装潢设计，设计图到位后由受许人聘请施工队伍开展工程。

1、装修标准参考如下：

（1）旗舰店、形象店与标准店的门店招牌、门店样式及店堂整体布局由我司统一规划设计，加盟商户必须执行统一的企业形象标准。施工过程应指定专人全程负责监理，我司空间设计部保留装修工程质量与进度的监管权利，并在工程实施过程中至工程结束时需前往加盟地实施监理及验收工作，验收合格后，加盟店方可开业。备注：前往加盟地实施的监理工作包括：审核实际装修与图纸是否相符，用料及装修标准是否符合我司对项目的统一CI形象要求等。为了更好地控制工程质量，我司发展部前往加盟地的监理包括验收具体次数将根据实际需求而定。

（2）出具设计方案的项目，设计及监理费用视实际情况收取。

2、专卖店设计流程

（1）根据加盟店各种类型设计审核；（2）委派专人到选址地点现场度量尺寸；（3）空间设计部绘画图纸；

（4）可选择我司专业装修团队，或加盟商聘请装修公司。（5）施工前，加盟商须派施工负责人到总店考察；（6）我司派人员到达现场了解施工进程；

（7）装修完毕，加盟商请专业摄影师进行多角度拍摄，将图片交给我司空间设计部或加盟体系管理部；

（8）我司对工程进行验收。如需整改，加盟商须严格按照我司提出的方案执行整改，并将照片交给我司空间设计部。

6、开业前的筹备工作（1）员工培训。（2）考勤系统、收银系统、库存管理系统准备。

（3）商品陈列：A）货架上葡萄酒应按先产区类别、后葡萄酒种类分类垂直陈列，并对产区进行标识，注意货架温度、光源控制是否对葡萄酒造成影响；B）橱窗陈列设计美观、时尚、高雅。（4）准备好数量足够的酒杯、醒酒器及餐具。（5）准备好配酒食品，如各种芝士、火腿等。（6）座椅、桌子等设计是否人性化，就座是否舒适。（7）装饰性植物。（8）安装灭蚊灯。

（9）挑选轻松、优雅的音乐，如拉丁风格的爵士乐，蓝调等，忌讳吵闹、音量过大的音乐。

（10）台卡、纸巾等其他物品的准备。、7、开张仪式

（1）提前一个月联系媒体，发布消息，有兴趣做专题活动的应在开业前安排。

（2）制作花篮、海报等宣传物品。（3）安排开业当天的摄影。

（4）联系布展公司安排乐队演奏及场地布置。（5）邀请来宾、确定到场人数。（6）安排发言人及讲稿。（7）准备游戏或抽奖活动及奖品。（8）纪念礼品准备。（9）剪彩安排。

8、正式营业

我们

能

为

您

做

什

么

全国统一终端零售价的支持

“ALONG华龙名酒世界”全国连锁店会带领各级加盟合作商，执行全国统一的零售终端标准价格体系，杜绝出现市场价格混乱无序等行为，有效保护销售商的市场利益和产品利润，杜绝各级销售商之间的价格矛盾与制约。

品牌的支持

始于1989，行业的享誉度，全方位的管理，贴身服务的专业运营商，“1+2”的商业模式（参考企业宣传手册），专业高效的团队等。

采购的支持

专业进口葡萄酒品牌采购商、进口商、批发商；截止到2010年，我们涵盖9个国家，27个酒庄，500多款高、中、低档自有品牌原装进口葡萄酒，专业采购拉菲、拉图、玛歌等列级名庄酒，为我们的加盟伙伴提供稳定的货源支持与打造强有力的发展平台。

产品的支持

绝对的价格优势，自主的ALONG进口葡萄酒品牌，直接的进口贸易，全国连锁平台统一执行的零售终端标准价格体系（全国各大知名白酒一级总代理，世界各国知名酒庄自主品牌采购商，厂店直营，两点一线，完善的产品线结构，科学的价格体系。）宣传的支持

立体多样的宣传推广支持，蓝海战略，精准定位的目标消费人群。

市场的支持

“三公里营销”战略，促销、公关及事件营销多样方式的策略的支持 培训的支持 技术的支持 服务的支持 奖励的支持 文化的支持 特别的支持

等等 组合，为加盟商开拓、发展及维护市场提供形式多样的营销行为，保证市场的影响力。

区域保护，价格管控，重大节日及店庆促销，为加盟商提供销售团队的培训和区域市场渠道建设的策略支持。

专业培训的大型运营商，建立有“华龙商学院”，服务于世界各地酒类文化，服务礼仪及其各种提高个人与公司专业化程度的知识文化技能的学习培训。

连锁管理模式及标准，选址，国际著名设计师打造店面。品鉴会的策划与指导，资深店长或经理驻点指导，配合开业前期筹备，市场营销策划，物流配送，VIP客户档案管理，财务管理及指导。

年终销售返点及奖励，国外合作酒庄的旅游观光和考察。16本企业标准化运营手册为加盟商保价护航。

店面的专修补贴，电子商务的支持，VIP异地提货利润支持，产品调换支持，旺季前的促销支持，量身定制产品销售规划支持。

利

润

分

析

在正常的市场经营管理条件下，加盟连锁店年回报率为35%以上，最晚2年内收回成本，一般情况下1年之内即可收回成本，并成为可持续高增长的盈利模式。

如成为区域独家代理或经销，投资回报率100%以上，如以最低活动比例每年3次来算，毛利率也至少可达35%，而后进入可持续高增长的盈利模式。

1、“华龙名酒世界”投资回报分析 经营面积：200平方米左右 项目预算金额(单位：万元)投资成本 年租金15.00 店面装修费用20.00 办公设备其中：家具、装饰品、报警安装系统、传真机、空调、电脑、收银系统、其它15.00 合计： 50.00 产品金额 前期产品100.00 其他酒会招待等2.00 投资额总计152.00 第一年经营利润分析 项目项目金额(单位： 万元)销售收入

年销售额合计300.00

1、中秋50.00

2、春节80.00

3、其它170.00 销售成本120．00 销售税金 合计13.00

1、增值税

2、附加税

3、个人所得税 管理费用 合计14.00

1、装修及设备折旧2.50

2、房租、车辆费用11.50 经营费用 合计71.00

1、员工工资36.00

2、推广费用5.00

3、开办分摊费用18.00

3、水电、电话等其它费用2.00 净利润82.00 “华龙名庄酒窖”投资回报分析 经营面积：80平方米左右 项目预算金额(单位：万元)投资成本 年租金8.00 店面装修费用16.00 办公设备其中：家具、装饰品、报警安装系统、传真机、空调、电脑、收银系统、电视，其它 6.00 合计： 30.00 产品金额前期产品40.00 其他酒会招待等2.00 投资额总计72.00 第一年经营利润分析 项目金额(单位：万元)销售收入

年销售额合计160.00

1、中秋30.00

2、春节50.00

3、其它80.00 销售成本64．00 销售税金 合计6.00

1、增值税

2、附加税

3、个人所得税 管理费用 合计10.00

1、装修及设备折旧1.00

2、房租、车辆费用9.00 经营费用 合计42.00

1、员工工资24.00

2、推广费用2.00

3、开办分摊费用15.00

3、水电、电话等其它费用1.00 净利润38.00 3 “华龙名庄酒柜”店中店投资回报分析 经营面积：20平方米左右 项目预算金额(单位：万元)投资成本 年租金6.00 店面装修费用8.00 办公设备其中：家具、装饰品、报警安装系统、传真机、空调、电脑、收银系统、其它4.00 合计： 18.00 产品金额前期产品10.00 其他酒会招待等2.00 投资额总计30.00 第一年经营利润分析 项目项目金额(单位：万元)销售收入

年销售额合计90.00

1、中秋10.00

2、春节30.00

3、其它50.00 销售成本36．00 销售税金 合计4.00

1、增值税

2、附加税

3、个人所得税 管理费用 合计8.00

1、装修及设备折旧1.00

2、房租、车辆费用7.00 经营费用 合计18.00

1、员工工资9.00

2、推广费用1.00

3、开办分摊费用7.00

3、水电、电话等其它费用1.00 净利润24.00

十

大

共 精准的销售政策，专业的销售团队，强势的媒体整合，一流的策划支持，合理的政策支持，科学的市场管理，严格的市场划分，统一的价格体系，创新的理念培训，完善的售后服务，赢

优

势

保证您的最大收入。

保证您的推广无忧。

保证您的市场开拓。

保证您的长远利益。

保证您的经营绩效。

保证您的核心利益。

保证您的合法收入。

保证您的稳定利益。

保证您的精英销售。

保证您的无险经营。

后记：

这本册子是在很多客户及加盟商的要求和建议下仓促完成的，不免有很多的瑕疵和疏漏，希望大家能多多提出宝贵意见。